KA管理與談判課件

“管理與談判”KA“管理與談判”KA1學(xué)習(xí)KA專業(yè)KA學(xué)習(xí)KA2課程大綱1、了解KA2、現(xiàn)代化渠道生意策略課程大綱1、了解KA3所有KA人員在白紙上寫下下列內(nèi)容:1、你負(fù)責(zé)的市場2、你負(fù)責(zé)市場KA店的數(shù)量、KA店在所有渠道中的占比、KA店七月份的銷量、在你所有銷量中的占比。3、公司定的8+6店的數(shù)量、在所有渠道中的占比、8+6店七月份的銷量、在你所有銷量中的占比。所有KA人員在白紙上寫下下列內(nèi)容:4******總店數(shù)******七月份總銷量***萬元***萬元KA店數(shù)******KA銷量***萬元***萬元8+6店數(shù)******8+6銷量****萬元***萬元市場項(xiàng)目******總店數(shù)******七月份總銷量***萬元***萬5下面讓我們來了解KA……下面讓我們來了解KA……6供應(yīng)商眼中的大賣場談判更艱難賣場要求更高競爭更激烈采購掌握更多資訊，更加訓(xùn)練有素更多以技術(shù)（數(shù)據(jù)分析）來推動談判及做決定的過程賣場微利，對費(fèi)用進(jìn)行強(qiáng)有力的控制，甚至搜刮供應(yīng)商眼中的大賣場談判更艱難7零售環(huán)境的演變與挑戰(zhàn)消費(fèi)者收入增加享受購物樂趣追求自我/分眾市場商品知識增加零售商國際性零售商進(jìn)入策略聯(lián)盟提升效益專業(yè)經(jīng)營與采購商圈擴(kuò)大

經(jīng)銷商客戶數(shù)量與單店貢獻(xiàn)率下降銷售額增加但營運(yùn)利潤驟降人員及客戶管理更加困難未來發(fā)展信心與方向

制造商渠道管理困難結(jié)構(gòu)變化傳統(tǒng)與未來的衡量市場控制權(quán)內(nèi)部流程的改變信息取得與利用零售環(huán)境零售環(huán)境的演變與挑戰(zhàn)消費(fèi)者零售商經(jīng)銷商制造商零售環(huán)境8產(chǎn)品流通&渠道管理消費(fèi)者制造商供應(yīng)商經(jīng)銷商2/3級批發(fā)KAABCD產(chǎn)品流通&渠道管理消制經(jīng)2/3KA9為什么需要強(qiáng)化KA/現(xiàn)代化渠道現(xiàn)代化渠道市場占有率將快速增加愈來愈多消費(fèi)者選擇現(xiàn)代化渠道購物一次購足/休閑購物/價(jià)格&促銷現(xiàn)代化渠道對制造商影響將更為直接產(chǎn)品類別發(fā)展/市場占有率/市場訊息掌握/消費(fèi)者服務(wù)渠道結(jié)構(gòu)的變化管理架構(gòu)的建立經(jīng)銷商渠道的生意管理仍然是相當(dāng)?shù)闹匾獮槭裁葱枰獜?qiáng)化KA/現(xiàn)代化渠道現(xiàn)代化渠道市場占有率將快速增加10現(xiàn)代化渠道的型態(tài)1類別代表特點(diǎn)購物時(shí)間會員批發(fā)量販店麥德龍高速公路、交通要道5000平米以上上圈較大/量販包裝營業(yè)用戶/用量大客戶30－60分鐘大賣場沃爾瑪家樂福大潤發(fā)5000平米以上城鄉(xiāng)結(jié)合部住宅區(qū)、交通要道購物頻率較高消費(fèi)者30－60分鐘超級市場北京華聯(lián)500平米以上社區(qū)以社區(qū)附近居民為主15－30分鐘現(xiàn)代化渠道的型態(tài)1類別代表特點(diǎn)購物時(shí)間會員批發(fā)麥德龍高速公路11現(xiàn)代化渠道的型態(tài)2類別代表特點(diǎn)購物時(shí)間百貨公司***百貨50,000平米以上城市繁華區(qū)、交通要道中高檔消費(fèi)者追求時(shí)尚年輕人60－120分鐘個(gè)人用品店**專賣店200平米左右商務(wù)區(qū)/辦公區(qū)/高級住宅區(qū)個(gè)人化/分眾化商品年輕時(shí)尚消費(fèi)者為主10－20分鐘便利商店友客、統(tǒng)一銀座100平米左右商務(wù)區(qū)/辦公區(qū)/交通要道即時(shí)性消費(fèi)、小容量、應(yīng)急性以徒步5－7分鐘到達(dá)居民購物為主5－10分鐘現(xiàn)代化渠道的型態(tài)2類別代表特點(diǎn)購物時(shí)間百貨公司***百貨5012現(xiàn)代化渠道商店定位零售行銷量販店大賣場超市便利商店個(gè)人用品店訴求多選擇性一次購足一次購足社區(qū)性購買方便性需求個(gè)人化、分眾化需求價(jià)格80－90％80－90％100％110－120％110－120％品項(xiàng)提供選擇性回轉(zhuǎn)高質(zhì)量可以接受盡量滿足可能的需求較便利及非計(jì)劃性產(chǎn)品年輕時(shí)尚商品現(xiàn)代化渠道商店定位零售行銷量販店大賣場超市便利商店個(gè)人用品店13現(xiàn)代化渠道商店定位零售行銷量販店大賣場超市便利商店個(gè)人用品店促銷大型活動價(jià)格價(jià)格價(jià)格主題性促銷主題性結(jié)合促銷主題性結(jié)合促銷客群專業(yè)客戶家庭家庭上班族社區(qū)圈內(nèi)流動客戶追求便利流動客戶追求時(shí)尚陳列地堆前端架前端架地堆（動態(tài)規(guī)劃）前端架正常貨架（陳列面有限）單一陳列面籃子陳列正常貨架現(xiàn)代化渠道商店定位零售行銷量販店大賣場超市便利商店個(gè)人用品店14現(xiàn)代化渠道分類全球性客戶—沃爾瑪全國性客戶—大潤發(fā)區(qū)域性客戶—銀座現(xiàn)代化渠道分類全球性客戶—沃爾瑪15未來通路特征價(jià)格競爭更趨激烈集中權(quán)力威脅供應(yīng)商利潤/費(fèi)用/營業(yè)外收入/付款期以有限空間追求極大利潤貨架受理/類別管理/POS/EOS/EDI專業(yè)的采購人員國際性采購/合作未來通路特征價(jià)格競爭更趨激烈16小組討論關(guān)于現(xiàn)代渠道操作要點(diǎn)要求簡述即可---每組推舉一名隊(duì)員陳述。小組討論關(guān)于現(xiàn)代渠道操作要點(diǎn)要求簡述即可---每組推舉一名隊(duì)17

KA即KeyAccount，中文意為“重要客戶”，重點(diǎn)客戶，對于企業(yè)來說KA賣場--就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ确矫娑继幱趦?yōu)勢的大終端。國際著名零售商如沃爾瑪、家樂福、麥德龍等，或者在區(qū)域性零售渠道中占據(jù)主導(dǎo)地位的銷售終端，如大潤發(fā)、北京華聯(lián)，山東銀座等，都是企業(yè)的KA賣場KA/重點(diǎn)客戶定義KA即KeyAccount，中文意為“重要客戶”，18供應(yīng)商/零售商合作發(fā)展階段1第一階段傳統(tǒng)期強(qiáng)勢供應(yīng)商弱勢零售商零售商沒有資訊個(gè)體經(jīng)營供應(yīng)商控制零售價(jià)鋪貨預(yù)算費(fèi)用/促銷資訊供應(yīng)商/零售商合作發(fā)展階段1第一階段強(qiáng)勢供應(yīng)商零售商供19供應(yīng)商/零售商合作發(fā)展階段2第二階段沖突期強(qiáng)勢零售商弱勢供應(yīng)商零售商控制零售價(jià)鋪貨預(yù)算費(fèi)用/促銷資訊供應(yīng)商控制對零售商的控制力減弱供應(yīng)商/零售商合作發(fā)展階段2第二階段強(qiáng)勢零售商零售商20供應(yīng)商/零售商合作發(fā)展階段3第三階段合作期合作供應(yīng)商零售商交換訊息與知識分享目標(biāo)與利益共同計(jì)劃生意管理供應(yīng)商/零售商合作發(fā)展階段3第三階段合作交換訊息與知識21供應(yīng)商/零售商合作發(fā)展強(qiáng)勢供應(yīng)商弱勢供應(yīng)商供應(yīng)商控制：零售價(jià)鋪貨預(yù)算費(fèi)用/促銷資訊零售沒有資訊個(gè)體經(jīng)營強(qiáng)勢零售商弱勢供應(yīng)商零售業(yè)控制：零售價(jià)鋪貨預(yù)算費(fèi)用/促銷資訊零售商/供應(yīng)商合作交換訊息與知識分享目標(biāo)與利益共同計(jì)劃生意管理供應(yīng)商無法運(yùn)應(yīng)對零售商的控制力減弱第一階段傳統(tǒng)期第二階段沖突期第三階段合作期供應(yīng)商/零售商合作發(fā)展強(qiáng)勢供應(yīng)商強(qiáng)勢零售商零售商/供應(yīng)商合作22現(xiàn)代化渠道生意策略現(xiàn)代化渠道生意策略23現(xiàn)代化渠道營銷概念

結(jié)合渠道發(fā)展的市場策略消費(fèi)者客戶市場調(diào)研產(chǎn)品發(fā)展生產(chǎn)決策品牌策略客戶策略市場策略現(xiàn)代化渠道營銷概念

結(jié)合渠道發(fā)展的市場策略消費(fèi)者客24現(xiàn)代化渠道生意合作消費(fèi)者策略客戶策略—質(zhì)量—價(jià)格—廣告—消費(fèi)者促銷—產(chǎn)品設(shè)計(jì)—陳列—價(jià)格—配送—包裝—產(chǎn)品設(shè)計(jì)—活動/渠道促銷市場策略現(xiàn)代化渠道生意合作消費(fèi)者策略客戶策略—質(zhì)量—陳列市場策略25結(jié)構(gòu)性的差異行銷組合商品需求渠道便利價(jià)格成本促銷溝通關(guān)切事項(xiàng)品牌占有率進(jìn)店品項(xiàng)價(jià)格行銷組合鋪面表征集客能力陳列動線直接價(jià)值關(guān)切事項(xiàng)總銷售量商品回轉(zhuǎn)商品結(jié)構(gòu)來客數(shù)/客單價(jià)客戶結(jié)構(gòu)現(xiàn)代化渠道，連鎖店制造商/供應(yīng)商結(jié)構(gòu)性的差異行銷組合行銷組合現(xiàn)代化渠道，連鎖店制造商/供應(yīng)商26以渠道/客戶服務(wù)為導(dǎo)向

包裝設(shè)計(jì)尺寸/店別商品配送發(fā)票、帳務(wù)等內(nèi)部流程外觀、形狀是否符合客戶陳列需求流通快和慢的差異準(zhǔn)時(shí)配誦/訂單完成率/配送時(shí)間正確、快速以渠道/客戶服務(wù)為導(dǎo)向包裝設(shè)計(jì)尺寸/店別商品配送27以渠道/客戶服務(wù)為導(dǎo)向市場訊息生意合作陳列器材促銷銷售訊息/陳列面&位置/競爭者需求量/庫存/效果是否符合各種店別渠道/客戶的興趣是否考量消費(fèi)者和渠道的利益？渠道服務(wù)不只是產(chǎn)品的銷售以渠道/客戶服務(wù)為導(dǎo)向市場訊息生意合作陳列器材促銷銷售訊息/28KA管理與談判29KA管理與談判30EDLPEDLP31ItemandPriceItemandPrice32KA管理與談判33了解采購部門采購總部職責(zé)制定商品組織結(jié)構(gòu)全國性品牌貿(mào)易條件，全國促銷，統(tǒng)一訂貨，商品結(jié)算協(xié)助新店的地方性商品采購協(xié)助財(cái)務(wù)部門，確保全國聯(lián)采供應(yīng)商“綠色通道”的執(zhí)行分析各店商品結(jié)構(gòu)，給予分店建議與知道協(xié)調(diào)各分店與全國聯(lián)采供應(yīng)商的矛盾及貿(mào)易條件了解采購部門采購總部職責(zé)制定商品組織結(jié)構(gòu)34采購分部/區(qū)采購的職責(zé)達(dá)成商品的績效目標(biāo)營業(yè)額/毛利/營業(yè)外收入根據(jù)商品的組織結(jié)構(gòu)表向供應(yīng)商取得最有利的條件:質(zhì)量,包裝,品牌,折扣,價(jià)格,進(jìn)貨獎勵,廣告贊助,促銷辦法,訂貨數(shù)量,配送決定合理利潤的零售價(jià)收集市場信息，掌握消費(fèi)者需求及未來趨勢商品銷售,顧客需求,敏感商品銷售,供應(yīng)商變動信息采購分部/區(qū)采購的職責(zé)達(dá)成商品的績效目標(biāo)35主要客戶管理1階段管理者銷售市場財(cái)務(wù)后勤管理者營業(yè)人員市場財(cái)務(wù)后勤KAMW/S采購人員談判主要客戶管理1階段管理者銷售市場財(cái)務(wù)后勤管理者營業(yè)人員市場36主要客戶管理2階段管理層財(cái)務(wù)銷售市場后勤管理層財(cái)務(wù)營業(yè)人員市場后勤KAM主要客戶管理采購人員主要客戶管理2階段管理層財(cái)務(wù)銷售市場后勤管理層財(cái)務(wù)37主要客戶管理3階段管理層財(cái)務(wù)銷售市場后勤管理層財(cái)務(wù)營業(yè)人員市場后勤KAM主要客戶管理采購人員主要客戶管理3階段管理層財(cái)務(wù)銷售市場后勤管理層財(cái)務(wù)38主要客戶管理人員特質(zhì)Knowledge知識Energetic活力,有激情Yo-yo靈活性/具彈性Advanced前瞻性Communication溝通能力Cost-concern成本考慮Opportunity-creator機(jī)會發(fā)覺Unique獨(dú)特性Negotiation談判Target-oriented目標(biāo)導(dǎo)向

主要客戶管理人員特質(zhì)Knowledge39主要客戶管理系統(tǒng)客戶信息管理業(yè)務(wù)回顧財(cái)務(wù)管理促銷管理商店管理產(chǎn)品管理合同談判業(yè)務(wù)規(guī)劃主要客戶管理系統(tǒng)客戶信息業(yè)務(wù)回顧財(cái)務(wù)管理促銷管理商店管理產(chǎn)品40主要客戶管理系統(tǒng)客戶信息管理業(yè)務(wù)回顧財(cái)務(wù)管理促銷管理商店管理產(chǎn)品管理合同談判業(yè)務(wù)規(guī)劃主要客戶管理系統(tǒng)客戶信息業(yè)務(wù)回顧財(cái)務(wù)管理促銷管理商店管理產(chǎn)品41客戶信息管理AccountProfile客戶檔案銷售數(shù)據(jù)庫客戶信息管理42客戶檔案1、基本資料所有權(quán)某公司50%某公司50%年?duì)I業(yè)額占全國零售業(yè)%0.02%占金鑼營業(yè)額1%客戶檔案1、基本資料所有權(quán)某公司50%年?duì)I業(yè)額占全國零售業(yè)%432.經(jīng)營分析2009201020112012開店數(shù)每日/每店來客數(shù)客單價(jià)支持費(fèi)用金鑼營業(yè)額金鑼排名雙匯營業(yè)額其他營業(yè)額雨潤營業(yè)額2.經(jīng)營分析2009201020112012開店數(shù)每日/每443、管理型態(tài)：區(qū)域性管理4、市場定位：提供高品質(zhì)新鮮食品和良好購物環(huán)境的連鎖超市5、相關(guān)人員：經(jīng)理采購倉儲財(cái)務(wù)3、管理型態(tài)：區(qū)域性管理456.策略

A.訂價(jià)：訂價(jià)方式

B.廣告：DM、媒體

C.促銷：較喜歡每月兩次促銷

D.陳列：前端貨價(jià)、正常貨價(jià)陳列圖

E.采購：商品引進(jìn)、議價(jià)政策7.未來考慮：貨價(jià)管理、類別管理8.主要問題點(diǎn)：高額價(jià)費(fèi)在陳列展示，不滿現(xiàn)有毛利6.策略469、目標(biāo)策略目標(biāo)策略9、目標(biāo)策略目標(biāo)策略4710.客戶發(fā)展計(jì)劃主要活動時(shí)間（月）（例）負(fù)責(zé)人年度促銷計(jì)劃3、6、9、12On--pack促銷6、12專案消費(fèi)者活動5、10陳列競賽5、1010.客戶發(fā)展計(jì)劃主要活動時(shí)間（月）（例）負(fù)責(zé)人年度促銷計(jì)48建立客戶檔案的目的深入了解客戶明白客戶對公司的重要性掌握競爭者的信息找出合作的方向強(qiáng)化談判優(yōu)勢建立內(nèi)部共識建立客戶檔案的目的深入了解客戶49主要客戶管理系統(tǒng)客戶信息管理業(yè)務(wù)回顧財(cái)務(wù)管理促銷管理商店管理產(chǎn)品管理合同談判業(yè)務(wù)規(guī)劃主要客戶管理系統(tǒng)客戶信息業(yè)務(wù)回顧財(cái)務(wù)管理促銷管理商店管理產(chǎn)品50業(yè)務(wù)規(guī)劃設(shè)定客戶合作目標(biāo)銷售目標(biāo)分配現(xiàn)狀分析

SWOT制定客戶策略業(yè)務(wù)規(guī)劃設(shè)定客戶銷售目標(biāo)分配現(xiàn)狀分析制定51設(shè)定客戶合作目標(biāo)為不同時(shí)期的生意分別設(shè)定合作目標(biāo)如：年度合作目標(biāo)季度合作目標(biāo)特殊專案設(shè)定客戶合作目標(biāo)為不同時(shí)期的生意分別設(shè)定合作目標(biāo)52目標(biāo)設(shè)定原則SMART明確具體的（Specific）可以衡量的（Measurable）可實(shí)現(xiàn)的（Achievable）現(xiàn)實(shí)的（Realistic）有時(shí)間性的（Time）目標(biāo)設(shè)定原則SMART明確具體的（Specific）53SWOT分析為什么要進(jìn)行SWOT分析——說明現(xiàn)狀積極的因素消極的因素現(xiàn)在將來優(yōu)勢劣勢/不足機(jī)會壓力/威脅SWOT分析為什么要進(jìn)行SWOT分析——說明現(xiàn)狀積極的因素消54SWOT分析優(yōu)勢S是目前可用的反應(yīng)了現(xiàn)在的情況對消費(fèi)者或客戶而言是顯而易見的例如：SWOT分析優(yōu)勢S55SWOT分析劣勢/不足W反映了現(xiàn)在的情況客戶有可能了解（也可能不為客戶所知）是我們可以控制（消除或減輕）的建議：確定并且列出所有對銷售有影響的因素例如：SWOT分析劣勢/不足W56SWOT分析機(jī)會O是由外部客觀的因素造成的，有利于我們和客戶的生意來往符合客戶的實(shí)際需求建議：在進(jìn)行SWOT分析時(shí)，我們只需要把所有的機(jī)會都列出來，暫時(shí)不考慮是否能開發(fā)利用這些機(jī)會。例如：SWOT分析機(jī)會O57SWOT分析威脅/壓力T現(xiàn)在或?qū)泶嬖诘目陀^因素，使我們無法控制或影響的例如：SWOT分析威脅/壓力T58SWOT分析編寫SWOT圖表客戶的優(yōu)勢是什么影響客戶的劣勢是什么影響客戶的機(jī)會是什么影響客戶面臨的威脅是什么影響我們的優(yōu)勢是什么影響我們的劣勢是什么影響我們的機(jī)會是什么影響我們面臨的威脅是什么影響客戶的SWOT圖表我們的SWOT圖表注：在影響一欄中填寫相應(yīng)的最可能造成的后果SWOT分析編寫SWOT圖表客戶的優(yōu)勢是什么影響客戶的劣勢是59SWOT分析SWOT的關(guān)聯(lián)和關(guān)系SWOT關(guān)聯(lián)/關(guān)系客戶的SWOT我們的SWOT將“我們的SWOT”中列出的機(jī)會和“客戶的SWOT”中的機(jī)會或者劣勢/不足相對應(yīng)。確保每個(gè)項(xiàng)目只能使用一次。如果“客戶的SWOT”中的機(jī)會或者劣勢/不足還沒有被對應(yīng)到，考慮他們是否成為新的（我們的）機(jī)會并列入到“我們的SWOT”的機(jī)會中。SWOT分析SWOT的關(guān)聯(lián)和關(guān)系SWOT關(guān)聯(lián)/關(guān)系客戶的S60制定客戶合作策略我們將借助……在一個(gè)……去做，去執(zhí)行……為了達(dá)到……某種資源也可能是SWOT分析中的機(jī)會確定的時(shí)間（完成的期限）某個(gè)項(xiàng)工作（確定并且可執(zhí)行）一個(gè)可衡量的結(jié)果（Goal）制定客戶合作策略某種資源確定的時(shí)間（完成的期限）某個(gè)項(xiàng)工作一61目標(biāo)分配原則將銷售目標(biāo)細(xì)分到渠道/客戶/門店將銷售目標(biāo)細(xì)分到產(chǎn)品組/品牌/SKU根據(jù)銷售歷史同比分配目標(biāo)全面考慮各種分配因素終端目標(biāo)總和為總銷售目標(biāo)目標(biāo)分配原則將銷售目標(biāo)細(xì)分到渠道/客戶/門店62主要客戶管理系統(tǒng)客戶信息管理業(yè)務(wù)回顧財(cái)務(wù)管理促銷管理商店管理產(chǎn)品管理合同談判業(yè)務(wù)規(guī)劃主要客戶管理系統(tǒng)客戶信息業(yè)務(wù)回顧財(cái)務(wù)管理促銷管理商店管理產(chǎn)品63合同談判交易條件與合同條款分析談判流程談判準(zhǔn)備和計(jì)劃談判原則合同談判交易條件談判流程談判準(zhǔn)備和計(jì)劃談判原則64如何設(shè)定貿(mào)易條件A是否了解市場行情

—競爭者

—其它主要制造商B我的貿(mào)易條件包含那些部分

—基本條件

—合作條件

—短期降價(jià)

—促銷活動C我的交易條件原則

—跟隨者

—創(chuàng)新者如何設(shè)定貿(mào)易條件A是否了解市場行情65設(shè)定貿(mào)易條件D是否有明確的定義

—不同目標(biāo)有不同的方式E我的貿(mào)易條件是否簡單/明確？

—如果不是為何如此復(fù)雜？F貿(mào)易條件是否在公司的原則及控制范圍內(nèi)？-—如果不是為什么？設(shè)定貿(mào)易條件D是否有明確的定義66如何設(shè)定貿(mào)易條件G是否有明確權(quán)責(zé)？

—誰/做什么/何時(shí)做H是否有價(jià)格定位政策？

—是否明確告知業(yè)務(wù)人員，或相關(guān)人員？

—是否檢視執(zhí)行情況？I是否提供客戶明確的利潤原則？

—各類零售店/批發(fā)商/經(jīng)銷商

—哪個(gè)單位/人負(fù)責(zé)J是否有明確的決策過程？

—誰/決定什么/權(quán)限？

—貿(mào)易條件或折扣的決定是否透過內(nèi)部協(xié)調(diào)？如何設(shè)定貿(mào)易條件G是否有明確權(quán)責(zé)？67合同談判原則簡化貿(mào)易條件項(xiàng)目維持固定項(xiàng)目費(fèi)用，投資在生意發(fā)展費(fèi)用數(shù)量折扣屬于統(tǒng)倉折扣付款期是不能談的條件不是逐年增加（尤其是基本條件）營業(yè)額必須逐年增加營業(yè)額的增長，相對于條件的增長）合同談判原則簡化貿(mào)易條件項(xiàng)目68基本談判流程談判計(jì)劃

安排議事日程信息溝通表明利益讓步建議協(xié)議追蹤基本談判流程談判安排信息表明69KA談判技巧KA談判技巧70重視和提高我們的談判技巧是非常迫切和必要的

1、談判內(nèi)容：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，還有變換陳列位置、擴(kuò)大陳列面、要求對方進(jìn)貨等等2、談判對象：店長、處長、科長、助理、理貨員幾乎涉及商場所有人3、談判結(jié)果：

成功失敗

重視和提高我們的談判技巧是非常迫切和必要的1、談判內(nèi)容：71談判的目標(biāo)期望的目標(biāo)：最令你滿意的目標(biāo)最低的滿意目標(biāo)：低過這標(biāo)準(zhǔn)，令你失望底線目標(biāo)：你可以接受的最低要求，低于此，你不會與對方達(dá)成協(xié)議談判的目標(biāo)期望的目標(biāo)：最令你滿意的目標(biāo)721、協(xié)議的達(dá)成有賴于雙方共有的興趣2、雙方將需要作出妥協(xié)以達(dá)成協(xié)議3、銷售談判是銷售過程的最后部分4、雙方有本身的底線/定位談判的特征1、協(xié)議的達(dá)成有賴于雙方共有的興趣談判的特征73談判策略談判中必須考慮到兩個(gè)主要的因素：達(dá)成你的目標(biāo)（你的目標(biāo)可能對你非常重要，也可能不太重要）和談判對手保持良好的關(guān)系。特別是涉及對方管理團(tuán)隊(duì)成員，或與該客戶需要保持長久的良好關(guān)系時(shí)。談判策略談判中必須考慮到兩個(gè)主要的因素：達(dá)成你的目標(biāo)（你的目74談判形勢的重要性避免談判開放式的遷就強(qiáng)勢爭取至誠的合作低低高高關(guān)系的重要性成果的重要性談判形勢的重要性避免談判開放式的遷就強(qiáng)勢爭取至誠的合作低低高75可能的談判策略消極，彈性低讓步，有彈性強(qiáng)硬對抗相互合作，解決問題低低高高關(guān)系的考量成果的考量可能的談判策略消極，彈性低讓步，有彈性強(qiáng)硬對抗相互合作，低低76談判中容易犯的錯(cuò)誤不知道對方誰有決定權(quán);不知道對方有什么樣的權(quán)利及怎樣使用權(quán)利；談判的目標(biāo)不具體；未能鞏固自己的位置和觀點(diǎn)；對一些看似不重要的東西失去控制，如時(shí)間，先后次序；未能讓對方先發(fā)盤；當(dāng)談判進(jìn)入死結(jié)時(shí)輕易放棄；不知道何時(shí)該結(jié)束談判。談判中容易犯的錯(cuò)誤不知道對方誰有決定權(quán);77三個(gè)談判目標(biāo)目標(biāo)點(diǎn)甲方（買方）底頂線線

$2000$1500$1000高$2500$1800$1600低頂?shù)拙€線目標(biāo)點(diǎn)乙方（賣方）

三個(gè)談判目標(biāo)78怎樣在談判中建立信任？不要打斷對方，少說多聽；確定明確，具體而且現(xiàn)實(shí)的談判目標(biāo)；您能否在服務(wù)要求方面告訴我更多的信息？您的意思是……?3.不要一味批評對方，應(yīng)求共存異；避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等；避免發(fā)脾氣，責(zé)備，個(gè)人攻擊等負(fù)面行為；記住不同的人有不同的談判風(fēng)格。怎樣在談判中建立信任？不要打斷對方，少說多聽；79如何提高我們的談判能力1、精心準(zhǔn)備

1、詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)、競品價(jià)，以確定此次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià)

2、詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個(gè)品類中的影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況，以及競品的情況

3、了解談判者的情況，包括他的個(gè)人背景、愛好、工作任務(wù)、目前上司和同事對他的評價(jià)等等

4、注意談判盡量不要安排在對方心情不好的日子。要學(xué)會收集情報(bào)及察言觀色。如何提高我們的談判能力1、精心準(zhǔn)備80如何提高我們的談判能力2、討價(jià)還價(jià)

1、學(xué)會基本讓步法則例如：我們開價(jià)300元，對方要我們讓到100

元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是150元。我們應(yīng)怎樣讓步?A：300-250-200-150B：300-280-240-150C：300-200-170-150

如何提高我們的談判能力2、討價(jià)還價(jià)812、討價(jià)還價(jià)

2、學(xué)會"配套""配套"是指將談判的議題進(jìn)行捆綁、或附帶其他條件進(jìn)行議題的談判，簡單的說就是不做沒有條件的讓步。

假如我們共有5個(gè)議題，我們可將第1點(diǎn)和第4點(diǎn)進(jìn)行配套，即若對方在第1點(diǎn)上讓步，我們便在第4點(diǎn)讓步。另一種情況是我們在第5點(diǎn)上讓步，但對方必須答應(yīng)第6點(diǎn)，這個(gè)第6點(diǎn)是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內(nèi)容應(yīng)能彌補(bǔ)我們在第5點(diǎn)上讓步的損失。如何提高我們的談判能力2、討價(jià)還價(jià)如何提高我們的談判能力822、討價(jià)還價(jià)

3．學(xué)會角色扮演正式的談判有一套相當(dāng)復(fù)雜的角色系統(tǒng)：黑臉(堅(jiān)持己方立場)、白臉(保持友好關(guān)系)、首席代表等，再大一點(diǎn)的談判還有強(qiáng)硬派和清道夫之類的角色。從某種意義上說，談判越重要，出席談判的人數(shù)會越多，并且通常以單數(shù)組成談判圈，以在必要的時(shí)候進(jìn)行投票表決。

如何提高我們的談判能力2、討價(jià)還價(jià)如何提高我們的談判能力832、討價(jià)還價(jià)

4．學(xué)一點(diǎn)“推拿”功夫 為了堅(jiān)持立場，有時(shí)候我們應(yīng)當(dāng)虛擬一個(gè)"上司"，和對方說："這個(gè)條件有點(diǎn)棘手，非經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)不可"。在得到允許之后，出去溜達(dá)一圈或真的去打個(gè)電話給上司(并約定對方15分鐘后再打回來)。回來后一臉嚴(yán)肅地說："他們在考慮，估計(jì)是不行。"過了15分鐘．電話過來了，我們接起電話："噢，噢，明白了。"然后拉下臉和對方說："這個(gè)條件我們的確無法接受，這是最后的討論結(jié)果。"

如何提高我們的談判能力2、討價(jià)還價(jià)如何提高我們的談判能力842、討價(jià)還價(jià)

把問題推給多數(shù)人，使對方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之為“推”以小搏大，主動出擊，以小利的給予來凸現(xiàn)自己的原則，我們稱之為"拿"如何提高我們的談判能力2、討價(jià)還價(jià)如何提高我們的談判能力853、打破談判僵局

我們可以從側(cè)面迂回：

1、以朋友的身份接近對方或與談判有關(guān)的人員(注：這在較正式的談判中是不可能的)，盡量套出一些對談判有利的東西，了解引起僵局的關(guān)鍵，并在一定程度上試探對方的底線。

2、通過第三方進(jìn)行上述過程。

3、讓對方產(chǎn)生好感。如小禮物、賀卡等等(需要十分了解對方，注意與商業(yè)賄賂區(qū)別)。

如何提高我們的談判能力3、打破談判僵局如何提高我們的談判能力863、打破談判僵局

我們也可以從正面考慮：

1、保持聯(lián)絡(luò)，強(qiáng)調(diào)雙方已達(dá)成的一致，建議雙方珍惜。

2、再提供配套，讓對方選擇。

3、考慮適當(dāng)?shù)淖尣?，最好是在次要問題上。如何提高我們的談判能力3、打破談判僵局如何提高我們的談判能力87KA管理概念總結(jié)

做生意永遠(yuǎn)是實(shí)力在講話，當(dāng)你有能力提升自身贏利能力的時(shí)候，賣場自然會向你伸出橄欖枝。所以面對現(xiàn)實(shí)，調(diào)整自身遠(yuǎn)比抱怨賣場的現(xiàn)實(shí)與無情來得有意義。KA管理概念總結(jié)做生意永遠(yuǎn)是實(shí)力在講話，881.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說他是你的合作者。

----永遠(yuǎn)要喜歡買手，永遠(yuǎn)要把他的老板當(dāng)成敵人！幫助你的買手而不是他的老板

2.要把銷售人員作為我們的一號敵人。

-----要把買手的老板當(dāng)成一號敵人，把買手當(dāng)成朋友

3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會。

-----永遠(yuǎn)不要只報(bào)一次價(jià)，即使是對待買手朋友，讓他用你需要的東西來交換

采購談判技巧全破解1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說他是你的合作者。89采購談判技巧全破解4.隨時(shí)使用口號：“你能做得更好”。

-----“其實(shí)我在你的競爭賣場做得更好”

5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。

-----“告訴你這是我的最底線，告訴你我會停止向你供應(yīng)我的產(chǎn)品，這是我的老板決定的”

6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級，他總可能提供額外折扣。

----“我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則”

采購談判技巧全破解4.隨時(shí)使用口號：“你能做得更好”。

-90主要客戶管理系統(tǒng)客戶信息管理業(yè)務(wù)回顧財(cái)務(wù)管理促銷管理商店管理產(chǎn)品管理合同談判業(yè)務(wù)規(guī)劃主要客戶管理系統(tǒng)客戶信息業(yè)務(wù)回顧財(cái)務(wù)管理促銷管理商店管理產(chǎn)品91產(chǎn)品管理產(chǎn)品分析和鋪貨管理庫存管理品類管理產(chǎn)品管理產(chǎn)品分析和庫存管理品類管理92產(chǎn)品分析和鋪貨管理產(chǎn)品對客戶的貢獻(xiàn)度分析價(jià)格和利潤的貢獻(xiàn)銷售額貢獻(xiàn)品牌或企業(yè)的影響力（品牌價(jià)值）產(chǎn)品的生命周期消費(fèi)者投訴及服務(wù)（產(chǎn)品及服務(wù)的品質(zhì)）專業(yè)指導(dǎo)和培訓(xùn)支持產(chǎn)品分析和鋪貨管理產(chǎn)品對客戶的貢獻(xiàn)度分析93品類管理確定產(chǎn)品的品類位置產(chǎn)品部門產(chǎn)品類別品項(xiàng)細(xì)分產(chǎn)品特性以及消費(fèi)者利益銷售表現(xiàn)關(guān)注銷售歷史與同品項(xiàng)所有競爭產(chǎn)品進(jìn)行比較進(jìn)行原因分析制定行動方案品類管理確定產(chǎn)品的品類位置94主要客戶管理系統(tǒng)客戶信息管理業(yè)務(wù)回顧財(cái)務(wù)管理促銷管理商店管理產(chǎn)品管理合同談判業(yè)務(wù)規(guī)劃主要客戶管理系統(tǒng)客戶信息業(yè)務(wù)回顧財(cái)務(wù)管理促銷管理商店管理產(chǎn)品95商店管理門店日常補(bǔ)貨管理客戶拜訪協(xié)調(diào)陳列規(guī)則與店內(nèi)營銷商店管理門店日?？蛻舭菰L協(xié)調(diào)陳列規(guī)則與96門店日常補(bǔ)貨管理使用銷售工具詳細(xì)記錄商店庫存向商店做出補(bǔ)貨建議向客戶總部跟蹤部貨訂單的落實(shí)新到商品收貨檢查并填充相應(yīng)SKU的貨架依據(jù)先進(jìn)先出原則整理貨價(jià)陳列貨品清潔和生動陳列門店日常補(bǔ)貨管理使用銷售工具詳細(xì)記錄商店庫存97客戶拜訪協(xié)調(diào)客戶總部和門店的拜訪協(xié)調(diào)分別明確客戶總部和門店的工作范圍明確需要從總部向門店推進(jìn)的工作用利益說服的方式進(jìn)行推進(jìn)明確需要從門店向總部溝通解決的工作在按要求拜訪門店的前提下，做好所有的記錄根據(jù)記錄的數(shù)據(jù)項(xiàng)客戶說明需求用利益說服的方式進(jìn)行溝通規(guī)律拜訪計(jì)劃，避免“突發(fā)”事情對工作效率的影響客戶拜訪協(xié)調(diào)客戶總部和門店的拜訪協(xié)調(diào)98陳列貨架優(yōu)化管理要點(diǎn)產(chǎn)品款式選擇Assortment產(chǎn)品擺放方式Arrangement產(chǎn)品擺放空間Allocation陳列貨架優(yōu)化管理要點(diǎn)99陳列封閉式柜臺平柜陳列產(chǎn)品按同系列，大小順序擺放加大主推品種的陳列面積，采取單品疊放形式將陳列品外包裝內(nèi)的產(chǎn)品取出陳列，使之更直觀價(jià)格標(biāo)牌清晰正確，產(chǎn)品正面向外背柜陳列根據(jù)背柜的形狀。參考上述方法陳列主推產(chǎn)品應(yīng)在視平線下15度角范圍內(nèi)背柜下整齊儲存產(chǎn)品、贈品以及宣傳說明資料輔助生動化陳列陳列封閉式柜臺陳列100陳列落地陳列陳列方法將整箱產(chǎn)品堆砌成方形，在0.8-1.2米開始前低后高陳列陳列方法參照平柜陳列方法上層做割箱陳列，露出完整產(chǎn)品形象在有競爭對手同時(shí)做落地陳列的情況下，則應(yīng)將我們的陳列放在客流方向最前面輔助生動化陳列落地陳列101陳列的位置人流密集的位置最佳貨架或柜臺位置充足照明光線的位置令人舒適的環(huán)境適合操作陳列生動化的位置陳列陳列的位置陳列102錯(cuò)誤的陳列缺貨陳列面內(nèi)混入其他品牌產(chǎn)品陳列面混亂(促銷裝和正常裝混放),陳列面不足淘汰的產(chǎn)品仍在陳列促銷活動進(jìn)行中無相關(guān)宣傳品陳列架放競爭產(chǎn)品不在視平線和最佳位置,難于拿放不潔凈不集中價(jià)簽錯(cuò)誤POP臟亂/陳舊,促銷的POP過期陳列臺上有其他雜物陳列錯(cuò)誤的陳列陳列103主要客戶管理系統(tǒng)客戶信息管理業(yè)務(wù)回顧財(cái)務(wù)管理促銷管理商店管理產(chǎn)品管理合同談判業(yè)務(wù)規(guī)劃主要客戶管理系統(tǒng)客戶信息業(yè)務(wù)回顧財(cái)務(wù)管理促銷管理商店管理產(chǎn)品104促銷管理促銷資源組織促銷需求分析促銷策略選擇促銷成果評估促銷成本預(yù)算促銷管理促銷資源組織促銷需求分析促銷策略選擇促銷成果評估促銷105促銷需求分析銷售歷史數(shù)據(jù)分析競爭對手動態(tài)時(shí)節(jié)以及淡旺季新產(chǎn)品上市和推廣銷售目標(biāo)建立或鞏固渠道及渠道成員發(fā)掘品牌銷售潛力，平衡品類比例教育消費(fèi)者公共關(guān)系需要促銷需求分析銷售歷史數(shù)據(jù)分析106促銷策略選擇建立常用促銷策略的標(biāo)準(zhǔn)流程庫評估促銷策略和適用性分析各種促銷策略的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)按品類分析促銷策略的適用性針對消費(fèi)人群進(jìn)行分類調(diào)整根據(jù)銷售區(qū)域狀況進(jìn)行分類調(diào)整按照促銷檔期設(shè)計(jì)促銷策略組成促銷策略模塊系統(tǒng)在促銷實(shí)境中選擇促銷策略模塊完善促銷模塊系統(tǒng)促銷策略選擇建立常用促銷策略的標(biāo)準(zhǔn)流程庫107促銷費(fèi)用預(yù)算按促銷模塊編制標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用預(yù)算遵循“最優(yōu)投資收益比率”原則將固定費(fèi)用和可變費(fèi)用分開算出若干銷售預(yù)測等級下的促銷總費(fèi)用根據(jù)銷售預(yù)測找出費(fèi)用預(yù)測模塊促銷費(fèi)用預(yù)算按促銷模塊編制標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用預(yù)算108促銷資源組織促銷要素促銷產(chǎn)品促銷宣傳資料促銷輔助品促銷人員促銷費(fèi)用促銷空間促銷資源整合方案和流程促銷資源組織促銷要素109促銷成果評估促銷評估要點(diǎn)促銷銷售目標(biāo)達(dá)成銷售額和促銷費(fèi)用比率促銷宣傳資料市場表現(xiàn)評估和保障評估促銷輔助品市場表現(xiàn)評估和保障評估促銷人員評估客戶促銷配合度評估促銷流程評估和改進(jìn)方案促銷成果評估促銷評估要點(diǎn)110課堂作業(yè)你認(rèn)為有哪些管理流程、制度、組織等工作是必須改變才能面對未來渠道結(jié)構(gòu)變化和現(xiàn)代化渠道的生意發(fā)展？具體描述應(yīng)改變的內(nèi)容客戶信息系統(tǒng)業(yè)務(wù)規(guī)劃合同談判促銷管理零售店管理其他課堂作業(yè)你認(rèn)為有哪些管理流程、制度、組織等工作是必須改變才能111主要客戶管理系統(tǒng)客戶信息管理業(yè)務(wù)回顧財(cái)務(wù)管理促銷管理商店管理產(chǎn)品管理合同談判業(yè)務(wù)規(guī)劃主要客戶管理系統(tǒng)客戶信息業(yè)務(wù)回顧財(cái)務(wù)管理促銷管理商店管理產(chǎn)品112財(cái)務(wù)管理銷售財(cái)務(wù)準(zhǔn)則財(cái)務(wù)比率分析系統(tǒng)財(cái)務(wù)管理銷售財(cái)務(wù)準(zhǔn)則財(cái)務(wù)比率113客戶財(cái)務(wù)比率分析系統(tǒng)產(chǎn)品銷量銷售價(jià)格貿(mào)易折扣原材料生產(chǎn)制造成本銷售費(fèi)用管理費(fèi)用折舊利息銷售收入商品銷收成本減乘除減經(jīng)營利潤銷售收入銷售利潤率銷售利潤率結(jié)構(gòu)客戶財(cái)務(wù)比率分析系統(tǒng)產(chǎn)品銷量銷售價(jià)格貿(mào)易折扣原材料生產(chǎn)制造成114客戶獲利率分析總投入固定費(fèi)用變動費(fèi)用促銷支持配送費(fèi)用總營業(yè)額毛利利潤貢獻(xiàn)客戶獲利率分析總投入總營業(yè)額利潤貢獻(xiàn)115銷售財(cái)務(wù)準(zhǔn)則財(cái)務(wù)謹(jǐn)慎原則時(shí)刻關(guān)注客戶的償債能力，管理好應(yīng)收賬款關(guān)注金錢的時(shí)間價(jià)值注意資金在客戶的時(shí)間效率，現(xiàn)金比利潤更重要客戶的盈利能力是我們生意的源泉關(guān)注客戶的盈利能力關(guān)注我們帶給客戶的盈利比率銷售財(cái)務(wù)準(zhǔn)則財(cái)務(wù)謹(jǐn)慎原則116主要客戶管理系統(tǒng)客戶信息管理業(yè)務(wù)回顧財(cái)務(wù)管理促銷管理商店管理產(chǎn)品管理合同談判業(yè)務(wù)規(guī)劃主要客戶管理系統(tǒng)客戶信息業(yè)務(wù)回顧財(cái)務(wù)管理促銷管理商店管理產(chǎn)品117業(yè)務(wù)回顧銷售總結(jié)和工作回顧業(yè)務(wù)回顧流程業(yè)務(wù)回顧計(jì)劃業(yè)務(wù)回顧銷售總結(jié)和業(yè)務(wù)回顧業(yè)務(wù)回顧118銷售總結(jié)和工作回顧銷售目標(biāo)達(dá)成業(yè)務(wù)規(guī)劃的合理性和符合度合同條款評價(jià)產(chǎn)品管理總結(jié)商店表現(xiàn)總結(jié)年度促銷執(zhí)行總評估財(cái)務(wù)獲利分析業(yè)務(wù)回顧目標(biāo)銷售總結(jié)和工作回顧銷售目標(biāo)達(dá)成119業(yè)務(wù)回顧流程明確業(yè)務(wù)回顧對象設(shè)定業(yè)務(wù)回顧目標(biāo)制定計(jì)劃業(yè)務(wù)回顧闡明業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃進(jìn)行利益闡述，達(dá)成業(yè)務(wù)回顧目標(biāo)業(yè)務(wù)回顧流程明確業(yè)務(wù)回顧對象120業(yè)務(wù)回顧計(jì)劃回顧銷售目標(biāo)達(dá)成的過程，并對銷售過程進(jìn)行優(yōu)劣分析對比目標(biāo)分配和明細(xì)目標(biāo)達(dá)成情況評估合同條款找出共同關(guān)心的問題明確產(chǎn)品管理方向，調(diào)整總部和門店相關(guān)業(yè)務(wù)指標(biāo)明確商店管理目標(biāo)，確定下年店內(nèi)營銷策略回顧促銷執(zhí)行情況，確定下年促銷總體的方向回顧客戶的財(cái)務(wù)指標(biāo)明確下年的生意發(fā)展計(jì)劃方向與客戶溝通明確客戶的下階段目標(biāo)確定提出下年業(yè)務(wù)規(guī)劃文件的時(shí)間表業(yè)務(wù)回顧計(jì)劃回顧銷售目標(biāo)達(dá)成的過程，并對銷售過程進(jìn)行優(yōu)劣分析121主要客戶管理（回顧與總結(jié)）客戶信息管理基本客戶信息銷售數(shù)據(jù)庫業(yè)務(wù)規(guī)劃制定客戶合作目標(biāo)SWOT分析制定合作策略木表分配合同談判合同條款談判原則基本談判流程談判計(jì)劃產(chǎn)品管理產(chǎn)品分析庫存管理品類管理商店管理門店庫存管理拜訪協(xié)調(diào)陳列-店內(nèi)營銷財(cái)務(wù)管理銷售財(cái)務(wù)準(zhǔn)則財(cái)務(wù)比率分析促銷管理促銷需求分析促銷策略選擇促銷費(fèi)用預(yù)算促銷資源組織促銷成果評估業(yè)務(wù)回顧銷售工作回顧業(yè)務(wù)回顧計(jì)劃業(yè)務(wù)回顧主要客戶管理（回顧與總結(jié)）客戶信息管理業(yè)務(wù)規(guī)劃合同談判產(chǎn)品管122技巧談判35%忽略15%沒準(zhǔn)備12%盲目8%釘死采購30%談判成功機(jī)率技巧35%忽略15%沒準(zhǔn)備12%盲目8%釘死30%談判成功機(jī)123THANKS!THANKS!124“管理與談判”KA“管理與談判”KA125學(xué)習(xí)KA專業(yè)KA學(xué)習(xí)KA126課程大綱1、了解KA2、現(xiàn)代化渠道生意策略課程大綱1、了解KA127所有KA人員在白紙上寫下下列內(nèi)容:1、你負(fù)責(zé)的市場2、你負(fù)責(zé)市場KA店的數(shù)量、KA店在所有渠道中的占比、KA店七月份的銷量、在你所有銷量中的占比。3、公司定的8+6店的數(shù)量、在所有渠道中的占比、8+6店七月份的銷量、在你所有銷量中的占比。所有KA人員在白紙上寫下下列內(nèi)容:128******總店數(shù)******七月份總銷量***萬元***萬元KA店數(shù)******KA銷量***萬元***萬元8+6店數(shù)******8+6銷量****萬元***萬元市場項(xiàng)目******總店數(shù)******七月份總銷量***萬元***萬129下面讓我們來了解KA……下面讓我們來了解KA……130供應(yīng)商眼中的大賣場談判更艱難賣場要求更高競爭更激烈采購掌握更多資訊，更加訓(xùn)練有素更多以技術(shù)（數(shù)據(jù)分析）來推動談判及做決定的過程賣場微利，對費(fèi)用進(jìn)行強(qiáng)有力的控制，甚至搜刮供應(yīng)商眼中的大賣場談判更艱難131零售環(huán)境的演變與挑戰(zhàn)消費(fèi)者收入增加享受購物樂趣追求自我/分眾市場商品知識增加零售商國際性零售商進(jìn)入策略聯(lián)盟提升效益專業(yè)經(jīng)營與采購商圈擴(kuò)大

經(jīng)銷商客戶數(shù)量與單店貢獻(xiàn)率下降銷售額增加但營運(yùn)利潤驟降人員及客戶管理更加困難未來發(fā)展信心與方向

制造商渠道管理困難結(jié)構(gòu)變化傳統(tǒng)與未來的衡量市場控制權(quán)內(nèi)部流程的改變信息取得與利用零售環(huán)境零售環(huán)境的演變與挑戰(zhàn)消費(fèi)者零售商經(jīng)銷商制造商零售環(huán)境132產(chǎn)品流通&渠道管理消費(fèi)者制造商供應(yīng)商經(jīng)銷商2/3級批發(fā)KAABCD產(chǎn)品流通&渠道管理消制經(jīng)2/3KA133為什么需要強(qiáng)化KA/現(xiàn)代化渠道現(xiàn)代化渠道市場占有率將快速增加愈來愈多消費(fèi)者選擇現(xiàn)代化渠道購物一次購足/休閑購物/價(jià)格&促銷現(xiàn)代化渠道對制造商影響將更為直接產(chǎn)品類別發(fā)展/市場占有率/市場訊息掌握/消費(fèi)者服務(wù)渠道結(jié)構(gòu)的變化管理架構(gòu)的建立經(jīng)銷商渠道的生意管理仍然是相當(dāng)?shù)闹匾獮槭裁葱枰獜?qiáng)化KA/現(xiàn)代化渠道現(xiàn)代化渠道市場占有率將快速增加134現(xiàn)代化渠道的型態(tài)1類別代表特點(diǎn)購物時(shí)間會員批發(fā)量販店麥德龍高速公路、交通要道5000平米以上上圈較大/量販包裝營業(yè)用戶/用量大客戶30－60分鐘大賣場沃爾瑪家樂福大潤發(fā)5000平米以上城鄉(xiāng)結(jié)合部住宅區(qū)、交通要道購物頻率較高消費(fèi)者30－60分鐘超級市場北京華聯(lián)500平米以上社區(qū)以社區(qū)附近居民為主15－30分鐘現(xiàn)代化渠道的型態(tài)1類別代表特點(diǎn)購物時(shí)間會員批發(fā)麥德龍高速公路135現(xiàn)代化渠道的型態(tài)2類別代表特點(diǎn)購物時(shí)間百貨公司***百貨50,000平米以上城市繁華區(qū)、交通要道中高檔消費(fèi)者追求時(shí)尚年輕人60－120分鐘個(gè)人用品店**專賣店200平米左右商務(wù)區(qū)/辦公區(qū)/高級住宅區(qū)個(gè)人化/分眾化商品年輕時(shí)尚消費(fèi)者為主10－20分鐘便利商店友客、統(tǒng)一銀座100平米左右商務(wù)區(qū)/辦公區(qū)/交通要道即時(shí)性消費(fèi)、小容量、應(yīng)急性以徒步5－7分鐘到達(dá)居民購物為主5－10分鐘現(xiàn)代化渠道的型態(tài)2類別代表特點(diǎn)購物時(shí)間百貨公司***百貨50136現(xiàn)代化渠道商店定位零售行銷量販店大賣場超市便利商店個(gè)人用品店訴求多選擇性一次購足一次購足社區(qū)性購買方便性需求個(gè)人化、分眾化需求價(jià)格80－90％80－90％100％110－120％110－120％品項(xiàng)提供選擇性回轉(zhuǎn)高質(zhì)量可以接受盡量滿足可能的需求較便利及非計(jì)劃性產(chǎn)品年輕時(shí)尚商品現(xiàn)代化渠道商店定位零售行銷量販店大賣場超市便利商店個(gè)人用品店137現(xiàn)代化渠道商店定位零售行銷量販店大賣場超市便利商店個(gè)人用品店促銷大型活動價(jià)格價(jià)格價(jià)格主題性促銷主題性結(jié)合促銷主題性結(jié)合促銷客群專業(yè)客戶家庭家庭上班族社區(qū)圈內(nèi)流動客戶追求便利流動客戶追求時(shí)尚陳列地堆前端架前端架地堆（動態(tài)規(guī)劃）前端架正常貨架（陳列面有限）單一陳列面籃子陳列正常貨架現(xiàn)代化渠道商店定位零售行銷量販店大賣場超市便利商店個(gè)人用品店138現(xiàn)代化渠道分類全球性客戶—沃爾瑪全國性客戶—大潤發(fā)區(qū)域性客戶—銀座現(xiàn)代化渠道分類全球性客戶—沃爾瑪139未來通路特征價(jià)格競爭更趨激烈集中權(quán)力威脅供應(yīng)商利潤/費(fèi)用/營業(yè)外收入/付款期以有限空間追求極大利潤貨架受理/類別管理/POS/EOS/EDI專業(yè)的采購人員國際性采購/合作未來通路特征價(jià)格競爭更趨激烈140小組討論關(guān)于現(xiàn)代渠道操作要點(diǎn)要求簡述即可---每組推舉一名隊(duì)員陳述。小組討論關(guān)于現(xiàn)代渠道操作要點(diǎn)要求簡述即可---每組推舉一名隊(duì)141

KA即KeyAccount，中文意為“重要客戶”，重點(diǎn)客戶，對于企業(yè)來說KA賣場--就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ确矫娑继幱趦?yōu)勢的大終端。國際著名零售商如沃爾瑪、家樂福、麥德龍等，或者在區(qū)域性零售渠道中占據(jù)主導(dǎo)地位的銷售終端，如大潤發(fā)、北京華聯(lián)，山東銀座等，都是企業(yè)的KA賣場KA/重點(diǎn)客戶定義KA即KeyAccount，中文意為“重要客戶”，142供應(yīng)商/零售商合作發(fā)展階段1第一階段傳統(tǒng)期強(qiáng)勢供應(yīng)商弱勢零售商零售商沒有資訊個(gè)體經(jīng)營供應(yīng)商控制零售價(jià)鋪貨預(yù)算費(fèi)用/促銷資訊供應(yīng)商/零售商合作發(fā)展階段1第一階段強(qiáng)勢供應(yīng)商零售商供143供應(yīng)商/零售商合作發(fā)展階段2第二階段沖突期強(qiáng)勢零售商弱勢供應(yīng)商零售商控制零售價(jià)鋪貨預(yù)算費(fèi)用/促銷資訊供應(yīng)商控制對零售商的控制力減弱供應(yīng)商/零售商合作發(fā)展階段2第二階段強(qiáng)勢零售商零售商144供應(yīng)商/零售商合作發(fā)展階段3第三階段合作期合作供應(yīng)商零售商交換訊息與知識分享目標(biāo)與利益共同計(jì)劃生意管理供應(yīng)商/零售商合作發(fā)展階段3第三階段合作交換訊息與知識145供應(yīng)商/零售商合作發(fā)展強(qiáng)勢供應(yīng)商弱勢供應(yīng)商供應(yīng)商控制：零售價(jià)鋪貨預(yù)算費(fèi)用/促銷資訊零售沒有資訊個(gè)體經(jīng)營強(qiáng)勢零售商弱勢供應(yīng)商零售業(yè)控制：零售價(jià)鋪貨預(yù)算費(fèi)用/促銷資訊零售商/供應(yīng)商合作交換訊息與知識分享目標(biāo)與利益共同計(jì)劃生意管理供應(yīng)商無法運(yùn)應(yīng)對零售商的控制力減弱第一階段傳統(tǒng)期第二階段沖突期第三階段合作期供應(yīng)商/零售商合作發(fā)展強(qiáng)勢供應(yīng)商強(qiáng)勢零售商零售商/供應(yīng)商合作146現(xiàn)代化渠道生意策略現(xiàn)代化渠道生意策略147現(xiàn)代化渠道營銷概念

結(jié)合渠道發(fā)展的市場策略消費(fèi)者客戶市場調(diào)研產(chǎn)品發(fā)展生產(chǎn)決策品牌策略客戶策略市場策略現(xiàn)代化渠道營銷概念

結(jié)合渠道發(fā)展的市場策略消費(fèi)者客148現(xiàn)代化渠道生意合作消費(fèi)者策略客戶策略—質(zhì)量—價(jià)格—廣告—消費(fèi)者促銷—產(chǎn)品設(shè)計(jì)—陳列—價(jià)格—配送—包裝—產(chǎn)品設(shè)計(jì)—活動/渠道促銷市場策略現(xiàn)代化渠道生意合作消費(fèi)者策略客戶策略—質(zhì)量—陳列市場策略149結(jié)構(gòu)性的差異行銷組合商品需求渠道便利價(jià)格成本促銷溝通關(guān)切事項(xiàng)品牌占有率進(jìn)店品項(xiàng)價(jià)格行銷組合鋪面表征集客能力陳列動線直接價(jià)值關(guān)切事項(xiàng)總銷售量商品回轉(zhuǎn)商品結(jié)構(gòu)來客數(shù)/客單價(jià)客戶結(jié)構(gòu)現(xiàn)代化渠道，連鎖店制造商/供應(yīng)商結(jié)構(gòu)性的差異行銷組合行銷組合現(xiàn)代化渠道，連鎖店制造商/供應(yīng)商150以渠道/客戶服務(wù)為導(dǎo)向

包裝設(shè)計(jì)尺寸/店別商品配送發(fā)票、帳務(wù)等內(nèi)部流程外觀、形狀是否符合客戶陳列需求流通快和慢的差異準(zhǔn)時(shí)配誦/訂單完成率/配送時(shí)間正確、快速以渠道/客戶服務(wù)為導(dǎo)向包裝設(shè)計(jì)尺寸/店別商品配送151以渠道/客戶服務(wù)為導(dǎo)向市場訊息生意合作陳列器材促銷銷售訊息/陳列面&位置/競爭者需求量/庫存/效果是否符合各種店別渠道/客戶的興趣是否考量消費(fèi)者和渠道的利益？渠道服務(wù)不只是產(chǎn)品的銷售以渠道/客戶服務(wù)為導(dǎo)向市場訊息生意合作陳列器材促銷銷售訊息/152KA管理與談判153KA管理與談判154EDLPEDLP155ItemandPriceItemandPrice156KA管理與談判157了解采購部門采購總部職責(zé)制定商品組織結(jié)構(gòu)全國性品牌貿(mào)易條件，全國促銷，統(tǒng)一訂貨，商品結(jié)算協(xié)助新店的地方性商品采購協(xié)助財(cái)務(wù)部門，確保全國聯(lián)采供應(yīng)商“綠色通道”的執(zhí)行分析各店商品結(jié)構(gòu)，給予分店建議與知道協(xié)調(diào)各分店與全國聯(lián)采供應(yīng)商的矛盾及貿(mào)易條件了解采購部門采購總部職責(zé)制定商品組織結(jié)構(gòu)158采購分部/區(qū)采購的職責(zé)達(dá)成商品的績效目標(biāo)營業(yè)額/毛利/營業(yè)外收入根據(jù)商品的組織結(jié)構(gòu)表向供應(yīng)商取得最有利的條件:質(zhì)量,包裝,品牌,折扣,價(jià)格,進(jìn)貨獎勵,廣告贊助,促銷辦法,訂貨數(shù)量,配送決定合理利潤的零售價(jià)收集市場信息，掌握消費(fèi)者需求及未來趨勢商品銷售,顧客需求,敏感商品銷售,供應(yīng)商變動信息采購分部/區(qū)采購的職責(zé)達(dá)成商品的績效目標(biāo)159主要客戶管理1階段管理者銷售市場財(cái)務(wù)后勤管理者營業(yè)人員市場財(cái)務(wù)后勤KAMW/S采購人員談判主要客戶管理1階段管理者銷售市場財(cái)務(wù)后勤管理者營業(yè)人員市場160主要客戶管理2階段管理層財(cái)務(wù)銷售市場后勤管理層財(cái)務(wù)營業(yè)人員市場后勤KAM主要客戶管理采購人員主要客戶管理2階段管理層財(cái)務(wù)銷售市場后勤管理層財(cái)務(wù)161主要客戶管理3階段管理層財(cái)務(wù)銷售市場后勤管理層財(cái)務(wù)營業(yè)人員市場后勤KAM主要客戶管理采購人員主要客戶管理3階段管理層財(cái)務(wù)銷售市場后勤管理層財(cái)務(wù)162主要客戶管理人員特質(zhì)Knowledge知識Energetic活力,有激情Yo-yo靈活性/具彈性Advanced前瞻性Communication溝通能力Cost-concern成本考慮Opportunity-creator機(jī)會發(fā)覺Unique獨(dú)特性Negotiation談判Target-oriented目標(biāo)導(dǎo)向

主要客戶管理人員特質(zhì)Knowledge163主要客戶管理系統(tǒng)客戶信息管理業(yè)務(wù)回顧財(cái)務(wù)管理促銷管理商店管理產(chǎn)品管理合同談判業(yè)務(wù)規(guī)劃主要客戶管理系統(tǒng)客戶信息業(yè)務(wù)回顧財(cái)務(wù)管理促銷管理商店管理產(chǎn)品164主要客戶管理系統(tǒng)客戶信息管理業(yè)務(wù)回顧財(cái)務(wù)管理促銷管理商店管理產(chǎn)品管理合同談判業(yè)務(wù)規(guī)劃主要客戶管理系統(tǒng)客戶信息業(yè)務(wù)回顧財(cái)務(wù)管理促銷管理商店管理產(chǎn)品165客戶信息管理AccountProfile客戶檔案銷售數(shù)據(jù)庫客戶信息管理166客戶檔案1、基本資料所有權(quán)某公司50%某公司50%年?duì)I業(yè)額占全國零售業(yè)%0.02%占金鑼營業(yè)額1%客戶檔案1、基本資料所有權(quán)某公司50%年?duì)I業(yè)額占全國零售業(yè)%1672.經(jīng)營分析2009201020112012開店數(shù)每日/每店來客數(shù)客單價(jià)支持費(fèi)用金鑼營業(yè)額金鑼排名雙匯營業(yè)額其他營業(yè)額雨潤營業(yè)額2.經(jīng)營分析2009201020112012開店數(shù)每日/每1683、管理型態(tài)：區(qū)域性管理4、市場定位：提供高品質(zhì)新鮮食品和良好購物環(huán)境的連鎖超市5、相關(guān)人員：經(jīng)理采購倉儲財(cái)務(wù)3、管理型態(tài)：區(qū)域性管理1696.策略

A.訂價(jià)：訂價(jià)方式

B.廣告：DM、媒體

C.促銷：較喜歡每月兩次促銷

D.陳列：前端貨價(jià)、正常貨價(jià)陳列圖

E.采購：商品引進(jìn)、議價(jià)政策7.未來考慮：貨價(jià)管理、類別管理8.主要問題點(diǎn)：高額價(jià)費(fèi)在陳列展示，不滿現(xiàn)有毛利6.策略1709、目標(biāo)策略目標(biāo)策略9、目標(biāo)策略目標(biāo)策略17110.客戶發(fā)展計(jì)劃主要活動時(shí)間（月）（例）負(fù)責(zé)人年度促銷計(jì)劃3、6、9、12On--pack促銷6、12專案消費(fèi)者活動5、10陳列競賽5、1010.客戶發(fā)展計(jì)劃主要活動時(shí)間（月）（例）負(fù)責(zé)人年度促銷計(jì)172建立客戶檔案的目的深入了解客戶明白客戶對公司的重要性掌握競爭者的信息找出合作的方向強(qiáng)化談判優(yōu)勢建立內(nèi)部共識建立客戶檔案的目的深入了解客戶173主要客戶管理系統(tǒng)客戶信息管理業(yè)務(wù)回顧財(cái)務(wù)管理促銷管理商店管理產(chǎn)品管理合同談判業(yè)務(wù)規(guī)劃主要客戶管理系統(tǒng)客戶信息業(yè)務(wù)回顧財(cái)務(wù)管理促銷管理商店管理產(chǎn)品174業(yè)務(wù)規(guī)劃設(shè)定客戶合作目標(biāo)銷售目標(biāo)分配現(xiàn)狀分析

SWOT制定客戶策略業(yè)務(wù)規(guī)劃設(shè)定客戶銷售目標(biāo)分配現(xiàn)狀分析制定175設(shè)定客戶合作目標(biāo)為不同時(shí)期的生意分別設(shè)定合作目標(biāo)如：年度合作目標(biāo)季度合作目標(biāo)特殊專案設(shè)定客戶合作目標(biāo)為不同時(shí)期的生意分別設(shè)定合作目標(biāo)176目標(biāo)設(shè)定原則SMART明確具體的（Specific）可以衡量的（Measurable）可實(shí)現(xiàn)的（Achievable）現(xiàn)實(shí)的（Realistic）有時(shí)間性的（Time）目標(biāo)設(shè)定原則SMART明確具體的（Specific）177SWOT分析為什么要進(jìn)行SWOT分析——說明現(xiàn)狀積極的因素消極的因素現(xiàn)在將來優(yōu)勢劣勢/不足機(jī)會壓力/威脅SWOT分析為什么要進(jìn)行SWOT分析——說明現(xiàn)狀積極的因素消178SWOT分析優(yōu)勢S是目前可用的反應(yīng)了現(xiàn)在的情況對消費(fèi)者或客戶而言是顯而易見的例如：SWOT分析優(yōu)勢S179SWOT分析劣勢/不足W反映了現(xiàn)在的情況客戶有可能了解（也可能不為客戶所知）是我們可以控制（消除或減輕）的建議：確定并且列出所有對銷售有影響的因素例如：SWOT分析劣勢/不足W180SWOT分析機(jī)會O是由外部客觀的因素造成的，有利于我們和客戶的生意來往符合客戶的實(shí)際需求建議：在進(jìn)行SWOT分析時(shí)，我們只需要把所有的機(jī)會都列出來，暫時(shí)不考慮是否能開發(fā)利用這些機(jī)會。例如：SWOT分析機(jī)會O181SWOT分析威脅/壓力T現(xiàn)在或?qū)泶嬖诘目陀^因素，使我們無法控制或影響的例如：SWOT分析威脅/壓力T182SWOT分析編寫SWOT圖表客戶的優(yōu)勢是什么影響客戶的劣勢是什么影響客戶的機(jī)會是什么影響客戶面臨的威脅是什么影響我們的優(yōu)勢是什么影響我們的劣勢是什么影響我們的機(jī)會是什么影響我們面臨的威脅是什么影響客戶的SWOT圖表我們的SWOT圖表注：在影響一欄中填寫相應(yīng)的最可能造成的后果SWOT分析編寫SWOT圖表客戶的優(yōu)勢是什么影響客戶的劣勢是183SWOT分析SWOT的關(guān)聯(lián)和關(guān)系SWOT關(guān)聯(lián)/關(guān)系客戶的SWOT我們的SWOT將“我們的SWOT”中列出的機(jī)會和“客戶的SWOT”中的機(jī)會或者劣勢/不足相對應(yīng)。確保每個(gè)項(xiàng)目只能使用一次。如果“客戶的SWOT”中的機(jī)會或者劣勢/不足還沒有被對應(yīng)到，考慮他們是否成為新的（我們的）機(jī)會并列入到“我們的SWOT”的機(jī)會中。SWOT分析SWOT的關(guān)聯(lián)和關(guān)系SWOT關(guān)聯(lián)/關(guān)系客戶的S184制定客戶合作策略我們將借助……在一個(gè)……去做，去執(zhí)行……為了達(dá)到……某種資源也可能是SWOT分析中的機(jī)會確定的時(shí)間（完成的期限）某個(gè)項(xiàng)工作（確定并且可執(zhí)行）一個(gè)可衡量的結(jié)果（Goal）制定客戶合作策略某種資源確定的時(shí)間（完成的期限）某個(gè)項(xiàng)工作一185目標(biāo)分配原則將銷售目標(biāo)細(xì)分到渠道/客戶/門店將銷售目標(biāo)細(xì)分到產(chǎn)品組/品牌/SKU根據(jù)銷售歷史同比分配目標(biāo)全面考慮各種分配因素終端目標(biāo)總和為總銷售目標(biāo)目標(biāo)分配原則將銷售目標(biāo)細(xì)分到渠道/客戶/門店186主要客戶管理系統(tǒng)客戶信息管理業(yè)務(wù)回顧財(cái)務(wù)管理促銷管理商店管理產(chǎn)品管理合同談判業(yè)務(wù)規(guī)劃主要客戶管理系統(tǒng)客戶信息業(yè)務(wù)回顧財(cái)務(wù)管理促銷管理商店管理產(chǎn)品187合同談判交易條件與合同條款分析談判流程談判準(zhǔn)備和計(jì)劃談判原則合同談判交易條件談判流程談判準(zhǔn)備和計(jì)劃談判原則188如何設(shè)定貿(mào)易條件A是否了解市場行情

—競爭者

—其它主要制造商B我的貿(mào)易條件包含那些部分

—基本條件

—合作條件

—短期降價(jià)

—促銷活動C我的交易條件原則

—跟隨者

—創(chuàng)新者如何設(shè)定貿(mào)易條件A是否了解市場行情189設(shè)定貿(mào)易條件D是否有明確的定義

—不同目標(biāo)有不同的方式E我的貿(mào)易條件是否簡單/明確？

—如果不是為何如此復(fù)雜？F貿(mào)易條件是否在公司的原則及控制范圍內(nèi)？-—如果不是為什么？設(shè)定貿(mào)易條件D是否有明確的定義190如何設(shè)定貿(mào)易條件G是否有明確權(quán)責(zé)？

—誰/做什么/何時(shí)做H是否有價(jià)格定位政策？

—是否明確告知業(yè)務(wù)人員，或相關(guān)人員？

—是否檢視執(zhí)行情況？I是否提供客戶明確的利潤原則？

—各類零售店/批發(fā)商/經(jīng)銷商

—哪個(gè)單位/人負(fù)責(zé)J是否有明確的決策過程？

—誰/決定什么/權(quán)限？

—貿(mào)易條件或折扣的決定是否透過內(nèi)部協(xié)調(diào)？如何設(shè)定貿(mào)易條件G是否有明確權(quán)責(zé)？191合同談判原則簡化貿(mào)易條件項(xiàng)目維持固定項(xiàng)目費(fèi)用，投資在生意發(fā)展費(fèi)用數(shù)量折扣屬于統(tǒng)倉折扣付款期是不能談的條件不是逐年增加（尤其是基本條件）營業(yè)額必須逐年增加營業(yè)額的增長，相對于條件的增長）合同談判原則簡化貿(mào)易條件項(xiàng)目192基本談判流程談判計(jì)劃

安排議事日程信息溝通表明利益讓步建議協(xié)議追蹤基本談判流程談判安排信息表明193KA談判技巧KA談判技巧194重視和提高我們的談判技巧是非常迫切和必要的

1、談判內(nèi)容：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，還有變換陳列位置、擴(kuò)大陳列面、要求對方進(jìn)貨等等2、談判對象：店長、處長、科長、助理、理貨員幾乎涉及商場所有人3、談判結(jié)果：

成功失敗

重視和提高我們的談判技巧是非常迫切和必要的1、談判內(nèi)容：195談判的目標(biāo)期望的目標(biāo)：最令你滿意的目標(biāo)最低的滿意目標(biāo)：低過這標(biāo)準(zhǔn)，令你失望底線目標(biāo)：你可以接受的最低要求，低于此，你不會與對方達(dá)成協(xié)議談判的目標(biāo)期望的目標(biāo)：最令你滿意的目標(biāo)1961、協(xié)議的達(dá)成有賴于雙方共有的興趣2、雙方將需要作出妥協(xié)以達(dá)成協(xié)議3、銷售談判是銷售過程的最后部分4、雙方有本身的底線/定位談判的特征1、協(xié)議的達(dá)成有賴于雙方共有的興趣談判的特征197談判策略談判中必須考慮到兩個(gè)主要的因素：達(dá)成你的目標(biāo)（你的目標(biāo)可能對你非常重要，也可能不太重要）和談判對手保持良好的關(guān)系。特別是涉及對方管理團(tuán)隊(duì)成員，或與該客戶需要保持長久的良好關(guān)系時(shí)。談判策略談判中必須考慮到兩個(gè)主要的因素：達(dá)成你的目標(biāo)（你的目198談判形勢的重要性避免談判開放式的遷就強(qiáng)勢爭取至誠的合作低低高高關(guān)系的重要性成果的重要性談判形勢的重要性避免談判開放式的遷就強(qiáng)勢爭取至誠的合作低低高199可能的談判策略消極，彈性低讓步，有彈性強(qiáng)硬對抗相互合作，解決問題低低高高關(guān)系的考量成果的考量可能的談判策略消極，彈性低讓步，有彈性強(qiáng)硬對抗相互合作，低低200談判中容易犯的錯(cuò)誤不知道對方誰有決定權(quán);不知道對方有什么樣的權(quán)利及怎樣使用權(quán)利；談判的目標(biāo)不具體；未能鞏固自己的位置和觀點(diǎn)；對一些看似不重要的東西失去控制，如時(shí)間，先后次序；未能讓對方先發(fā)盤；當(dāng)談判進(jìn)入死結(jié)時(shí)輕易放棄；不知道何時(shí)該結(jié)束談判。談判中容易犯的錯(cuò)誤不知道對方誰有決定權(quán);201三個(gè)談判目標(biāo)目標(biāo)點(diǎn)甲方（買方）底頂線線

$2000$1500$1000高$2500$1800$1600低頂?shù)拙€線目標(biāo)點(diǎn)乙方（賣方）

三個(gè)談判目標(biāo)202怎樣在談判中建立信任？不要打斷對方，少說多聽；確定明確，具體而且現(xiàn)實(shí)的談判目標(biāo)；您能否在服務(wù)要求方面告訴我更多的信息？您的意思是……?3.不要一味批評對方，應(yīng)求共存異；避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等；避免發(fā)脾氣，責(zé)備，個(gè)人攻擊等負(fù)面行為；記住不同的人有不同的談判風(fēng)格。怎樣在談判中建立信任？不要打斷對方，少說多聽；203如何提高我們的談判能力1、精心準(zhǔn)備

1、詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)、競品價(jià)，以確定此次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià)

2、詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個(gè)品類中的影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況，以及競品的情況

3、了解談判者的情況，包括他的個(gè)人背景、愛好、工作任務(wù)、目前上司和同事對他的評價(jià)等等

4、注意談判盡量不要安排在對方心情不好的日子。要學(xué)會收集情報(bào)及察言觀色。如何提高我們的談判能力1、精心準(zhǔn)備204如何提高我們的談判能力2、討價(jià)還價(jià)

1、學(xué)會基本讓步法則例如：我們開價(jià)300元，對方要我們讓到100

元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是150元。我們應(yīng)怎樣讓步?A：300-250-200-150