業(yè)績提升之銷售指標(biāo)高會議課件

DW考核指標(biāo)講解與案例

銷售計劃部--JOE

DW考核指標(biāo)講解與案例

銷售計劃部--JOE

1會議內(nèi)容1、目的與宗旨2、數(shù)據(jù)指標(biāo)與案例分析3、單店分析表格發(fā)放與填寫（實際數(shù)據(jù)）4、執(zhí)行與落實跟蹤5、每周報表上交及評分

會議內(nèi)容1、目的與宗旨3、單店分析表格發(fā)放與填寫（實際數(shù)據(jù)）2提高店面業(yè)績之?dāng)?shù)據(jù)指標(biāo)

銷售計劃部--JOE提高店面業(yè)績之?dāng)?shù)據(jù)指標(biāo)3數(shù)據(jù)建立重要性店面數(shù)據(jù)：唯一能客觀反應(yīng)店面營運情況的事實指導(dǎo)性：根椐營運事實做出應(yīng)變判斷尋求解決方案遠瞻性：良好的數(shù)據(jù)記錄是寶貴的財富，它就像歷史一樣在記錄都每個階段的興衰，我們可以利用好這些做為重要參考數(shù)據(jù)建立重要性店面數(shù)據(jù)：唯一能客觀反應(yīng)店面營運情況的事實4課程內(nèi)容：一、指標(biāo)篇認識各個指標(biāo)二、案例講解、分析問題三、案例實戰(zhàn)四、總結(jié)課程內(nèi)容：一、指標(biāo)篇認識各個指標(biāo)5指標(biāo)篇：一CPR達標(biāo)率：營業(yè)額/營業(yè)指標(biāo)*100%例：一月份指標(biāo)為20萬元，實際完成額18萬元，則一月份達標(biāo)率＝18萬元/20萬元=90%日人效：日營業(yè)額/當(dāng)日總?cè)藬?shù)*100%例：某店某天為營業(yè)額為9000元，某店總?cè)藬?shù)為9人，＝1000元/人反映店員銷售能力與排班用人的合理性附加銷售金額（小票價值）：成交金額/小票數(shù)例：周營業(yè)額為10000元，小票數(shù)50張，小票價值＝200元ATV連帶率：成交件數(shù)/小票數(shù)例：周銷售件數(shù)100件，小票數(shù)為40張，連帶銷售=2.5件比指數(shù)反映員工附加推銷能力、貨品組合了解及顧客心消費心理把握指標(biāo)篇：一CPR達標(biāo)率：營業(yè)額/營業(yè)指標(biāo)*100%6指標(biāo)篇：二ASP顧客消費能力：銷售金額/銷售件數(shù)例:周營業(yè)額為10000元，銷售件數(shù)為60件，顧客消費能力=166元管理指標(biāo)之評定：ASP顧客消費能力與連帶率的關(guān)系怎么看？恒達店：CPR達標(biāo)率＝105%，ASP＝70元，ATV連帶率=1.5件恒達店ASP＝70元不難看出屬于低價特賣店，連帶率只是低到可憐的1.5件，達標(biāo)率為105%，可以看出店員銷并不理想，這是為什么？此店是因為人流量大”使它從金額方面達標(biāo)，客人進店推薦意誤缺乏或?qū)Φ陠T對產(chǎn)品認識不夠，不知如何推薦，解決方法：提高連帶率,請看下面：連帶率=1.5件*單價＝70元達標(biāo)率=105%連帶率=3件*單價＝70元達標(biāo)率=210%財智店：CPR達標(biāo)率＝75%，ASP＝240元，ATV連帶率=1.5件財智店ASP＝240元可以看出屬于正價店，ATV連帶率為1.5件,達標(biāo)率為75%，可以看出達標(biāo)率比較低，店員銷售能力中等及顧客消費能力較高，針對這類店鋪應(yīng)從什么地方下手？可以采用：推廣、陳列、VIP拓展、維護、等等方式增加顧客入店率、VIP回頭率，店長或店員可以將建議交當(dāng)?shù)囟綄?dǎo)由公司審批，因為沒有人比店員更了解店鋪的營運情況！指標(biāo)篇：二ASP顧客消費能力：銷售金額/銷售件數(shù)7指標(biāo)篇：三VIP消費:VIP消費金額/營業(yè)額*100%情況一：A店VIP消費=9000/13000＝70%（增加貨品推廣，吸引人流）情況二：B店VIP消費=3000/13000＝23%（增加服務(wù)，推廣VIP）一般情況下，VIP在40%-60%之間比較好，這時公司的利益是最大化的，若是低于這個數(shù)值區(qū)間，假如VIP是先高后低直接表示顧客流失嚴重，VIP開展工作進展較差，門店的服務(wù)能力不佳、開發(fā)新客戶的能力消費能力太弱或VIP后續(xù)的維護不足VIP開發(fā)指數(shù)=達標(biāo)營業(yè)額/合理VIP占比40-60%*平均消費單價*2倍例，南廣達標(biāo)額30000萬，合理VIP50%平均消費能力140元需要開發(fā)多少個VIP客戶？＝30000*40%/140*2＝171個最低VIP數(shù)消費價格帶:消費價格帶可以幫助我們了解店面的營運情況，什么價格帶的貨品屬于熱銷，如價格帶屬于互帶性質(zhì)就不難看出該店在做什么活動或折扣時商品的拉動及動銷率是最高、效果最好的關(guān)注貨品銷售及庫存占比：＝某分類商品/營業(yè)額*100%例：銷售情況：連身裙1500元/周營業(yè)額3200元＝46%庫存情況：連身裙3000元/周期未庫存20000元＝15%從上面可以看出：連身裙的庫存占比已經(jīng)達不到銷售的需求，從這里看出可以對要貨、開發(fā)第二熱銷或第三熱銷產(chǎn)品，進行連帶搭配銷售！指標(biāo)篇：三VIP消費:VIP消費金額/營業(yè)額*100%8南廣店提升案例銷售計劃部—JOE南廣店提升案例銷售計劃部—JOE9整調(diào)流程1、商品銷售及庫存結(jié)構(gòu)分析2、商品結(jié)構(gòu)之調(diào)整3、單店分析與數(shù)據(jù)調(diào)整報告4、督導(dǎo)、店長、店員之溝通與交流5、調(diào)整前后店鋪陳列圖片收集6、調(diào)整前后銷售、庫存數(shù)據(jù)之對比7、總結(jié)整調(diào)流程1、商品銷售及庫存結(jié)構(gòu)分析10

1、商品銷售及庫存結(jié)構(gòu)分析

分析1：5折后金額53871元不足已支撐69000元的銷售業(yè)績（增加貨品）分析2：陳列庫存600件+銷售件數(shù)118件＝月未庫存718件，實際庫存467（增加貨品）分析3：營業(yè)指數(shù)：達成率、環(huán)比、連帶率、VIP、等指數(shù)偏低（提高銷售能力）

1、商品銷售及庫存結(jié)構(gòu)分析

分析1：5折后金額53112、商品結(jié)構(gòu)之調(diào)整

從貨品結(jié)構(gòu)表中提出“解決方法”增加或提示貨品銷售！2、商品結(jié)構(gòu)之調(diào)整

從貨品結(jié)構(gòu)表中提出“解決方法”增加或提示123、單店分析數(shù)據(jù)調(diào)整報告3、單店分析數(shù)據(jù)調(diào)整報告134、督導(dǎo)、店長、店員之溝通與交流

1、電話通知，現(xiàn)店鋪準(zhǔn)備調(diào)整的情況提醒做好銷售準(zhǔn)備。2、督促加強貨品銷售搭配結(jié)構(gòu)與陳列搭配提高試穿率3、VIP客戶加強開發(fā)4、銷售時段、客戶消費人群、價格帶的了解5、著重暗示店鋪重要性，給予店鋪店員的自信與信任感，提高士氣！4、督導(dǎo)、店長、店員之溝通與交流

1、電話通知，現(xiàn)店鋪準(zhǔn)備調(diào)14

5、調(diào)整前后店鋪陳列圖片收集

調(diào)整前調(diào)整后

5、調(diào)整前后店鋪陳列圖片收集

調(diào)整前調(diào)整后156、調(diào)整前后銷售、庫存數(shù)據(jù)之對比

調(diào)整前調(diào)整后6、調(diào)整前后銷售、庫存數(shù)據(jù)之對比

調(diào)整前調(diào)整后167、總結(jié)調(diào)整前分析調(diào)整后效果指標(biāo)數(shù)據(jù)核評數(shù)據(jù)核評

庫存467增加貨品815正常增長

CPR達成率32%差71%增長120%

ASP平均消費187中等135中等

ATV連帶率1.3偏低1.5偏低

VIP消費0%差33%中等

折扣0.8正價店0.6正價店

7、總結(jié)調(diào)整前分析調(diào)整后效果指標(biāo)數(shù)據(jù)核評數(shù)據(jù)核評庫存46717三、案例實戰(zhàn)四、總結(jié)了解店鋪的實際銷售，才能知道怎么去做銷售，怎么才能更好的做好銷售，從事實上證明業(yè)績提升是有跡可尋的！

此課程到此結(jié)束，祝各位身體健康工作順利，業(yè)績蒸蒸日上！三、案例實戰(zhàn)四、總結(jié)了解店鋪的實際銷售，才能知道18DW考核指標(biāo)講解與案例

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DW考核指標(biāo)講解與案例

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19會議內(nèi)容1、目的與宗旨2、數(shù)據(jù)指標(biāo)與案例分析3、單店分析表格發(fā)放與填寫（實際數(shù)據(jù)）4、執(zhí)行與落實跟蹤5、每周報表上交及評分

會議內(nèi)容1、目的與宗旨3、單店分析表格發(fā)放與填寫（實際數(shù)據(jù)）20提高店面業(yè)績之?dāng)?shù)據(jù)指標(biāo)

銷售計劃部--JOE提高店面業(yè)績之?dāng)?shù)據(jù)指標(biāo)21數(shù)據(jù)建立重要性店面數(shù)據(jù)：唯一能客觀反應(yīng)店面營運情況的事實指導(dǎo)性：根椐營運事實做出應(yīng)變判斷尋求解決方案遠瞻性：良好的數(shù)據(jù)記錄是寶貴的財富，它就像歷史一樣在記錄都每個階段的興衰，我們可以利用好這些做為重要參考數(shù)據(jù)建立重要性店面數(shù)據(jù)：唯一能客觀反應(yīng)店面營運情況的事實22課程內(nèi)容：一、指標(biāo)篇認識各個指標(biāo)二、案例講解、分析問題三、案例實戰(zhàn)四、總結(jié)課程內(nèi)容：一、指標(biāo)篇認識各個指標(biāo)23指標(biāo)篇：一CPR達標(biāo)率：營業(yè)額/營業(yè)指標(biāo)*100%例：一月份指標(biāo)為20萬元，實際完成額18萬元，則一月份達標(biāo)率＝18萬元/20萬元=90%日人效：日營業(yè)額/當(dāng)日總?cè)藬?shù)*100%例：某店某天為營業(yè)額為9000元，某店總?cè)藬?shù)為9人，＝1000元/人反映店員銷售能力與排班用人的合理性附加銷售金額（小票價值）：成交金額/小票數(shù)例：周營業(yè)額為10000元，小票數(shù)50張，小票價值＝200元ATV連帶率：成交件數(shù)/小票數(shù)例：周銷售件數(shù)100件，小票數(shù)為40張，連帶銷售=2.5件比指數(shù)反映員工附加推銷能力、貨品組合了解及顧客心消費心理把握指標(biāo)篇：一CPR達標(biāo)率：營業(yè)額/營業(yè)指標(biāo)*100%24指標(biāo)篇：二ASP顧客消費能力：銷售金額/銷售件數(shù)例:周營業(yè)額為10000元，銷售件數(shù)為60件，顧客消費能力=166元管理指標(biāo)之評定：ASP顧客消費能力與連帶率的關(guān)系怎么看？恒達店：CPR達標(biāo)率＝105%，ASP＝70元，ATV連帶率=1.5件恒達店ASP＝70元不難看出屬于低價特賣店，連帶率只是低到可憐的1.5件，達標(biāo)率為105%，可以看出店員銷并不理想，這是為什么？此店是因為人流量大”使它從金額方面達標(biāo)，客人進店推薦意誤缺乏或?qū)Φ陠T對產(chǎn)品認識不夠，不知如何推薦，解決方法：提高連帶率,請看下面：連帶率=1.5件*單價＝70元達標(biāo)率=105%連帶率=3件*單價＝70元達標(biāo)率=210%財智店：CPR達標(biāo)率＝75%，ASP＝240元，ATV連帶率=1.5件財智店ASP＝240元可以看出屬于正價店，ATV連帶率為1.5件,達標(biāo)率為75%，可以看出達標(biāo)率比較低，店員銷售能力中等及顧客消費能力較高，針對這類店鋪應(yīng)從什么地方下手？可以采用：推廣、陳列、VIP拓展、維護、等等方式增加顧客入店率、VIP回頭率，店長或店員可以將建議交當(dāng)?shù)囟綄?dǎo)由公司審批，因為沒有人比店員更了解店鋪的營運情況！指標(biāo)篇：二ASP顧客消費能力：銷售金額/銷售件數(shù)25指標(biāo)篇：三VIP消費:VIP消費金額/營業(yè)額*100%情況一：A店VIP消費=9000/13000＝70%（增加貨品推廣，吸引人流）情況二：B店VIP消費=3000/13000＝23%（增加服務(wù)，推廣VIP）一般情況下，VIP在40%-60%之間比較好，這時公司的利益是最大化的，若是低于這個數(shù)值區(qū)間，假如VIP是先高后低直接表示顧客流失嚴重，VIP開展工作進展較差，門店的服務(wù)能力不佳、開發(fā)新客戶的能力消費能力太弱或VIP后續(xù)的維護不足VIP開發(fā)指數(shù)=達標(biāo)營業(yè)額/合理VIP占比40-60%*平均消費單價*2倍例，南廣達標(biāo)額30000萬，合理VIP50%平均消費能力140元需要開發(fā)多少個VIP客戶？＝30000*40%/140*2＝171個最低VIP數(shù)消費價格帶:消費價格帶可以幫助我們了解店面的營運情況，什么價格帶的貨品屬于熱銷，如價格帶屬于互帶性質(zhì)就不難看出該店在做什么活動或折扣時商品的拉動及動銷率是最高、效果最好的關(guān)注貨品銷售及庫存占比：＝某分類商品/營業(yè)額*100%例：銷售情況：連身裙1500元/周營業(yè)額3200元＝46%庫存情況：連身裙3000元/周期未庫存20000元＝15%從上面可以看出：連身裙的庫存占比已經(jīng)達不到銷售的需求，從這里看出可以對要貨、開發(fā)第二熱銷或第三熱銷產(chǎn)品，進行連帶搭配銷售！指標(biāo)篇：三VIP消費:VIP消費金額/營業(yè)額*100%26南廣店提升案例銷售計劃部—JOE南廣店提升案例銷售計劃部—JOE27整調(diào)流程1、商品銷售及庫存結(jié)構(gòu)分析2、商品結(jié)構(gòu)之調(diào)整3、單店分析與數(shù)據(jù)調(diào)整報告4、督導(dǎo)、店長、店員之溝通與交流5、調(diào)整前后店鋪陳列圖片收集6、調(diào)整前后銷售、庫存數(shù)據(jù)之對比7、總結(jié)整調(diào)流程1、商品銷售及庫存結(jié)構(gòu)分析28

1、商品銷售及庫存結(jié)構(gòu)分析

分析1：5折后金額53871元不足已支撐69000元的銷售業(yè)績（增加貨品）分析2：陳列庫存600件+銷售件數(shù)118件＝月未庫存718件，實際庫存467（增加貨品）分析3：營業(yè)指數(shù)：達成率、環(huán)比、連帶率、VIP、等指數(shù)偏低（提高銷售能力）

1、商品銷售及庫存結(jié)構(gòu)分析

分析1：5折后金額53292、商品結(jié)構(gòu)之調(diào)整

從貨品結(jié)構(gòu)表中提出“解決方法”增加或提示貨品銷售！2、商品結(jié)構(gòu)之調(diào)整

從貨品結(jié)構(gòu)表中提出“解決方法”增加或提示303、單店分析數(shù)據(jù)調(diào)整報告3、單店分析數(shù)據(jù)調(diào)整報告31