推銷學(xué)試題庫

...wd......wd......wd...試卷A判斷題：〔每題1分，共26分〕成功的推銷需要推銷人員主動尋找顧客、向顧客介紹產(chǎn)品的特色、優(yōu)點(diǎn)和利益，需要推銷人員強(qiáng)力推銷，說服顧客購置，而不必考慮顧客的感受。〔×

〕推銷員是推銷活動中的推銷客體，是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對象之一?！?/p>

×

〕3.中心開花法尋找準(zhǔn)顧客的關(guān)鍵是找出核心人物，取得他們的信任和支持，讓他們?nèi)哟笈臐撛谫I主?！?/p>

√

〕4．所謂約見，是指推銷人員在接近目標(biāo)顧客之前進(jìn)一步了解該顧客的基本情況，設(shè)計接近和面談方案，謀劃若何開展推銷洽談的過程。〔

×

〕5．推銷洽談的真正目的在于通過引子尋找到適宜的準(zhǔn)顧客，激發(fā)顧客的購置欲望?！?/p>

×

〕6．所謂參與性原那么是指推銷員設(shè)法讓自己的領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)人員積極參與推銷洽談，促進(jìn)信息的雙向溝通?！?/p>

×

〕7．成交就是推銷員幫助購置者做出使買賣雙方都受益的購置決策活動過程。不是洽談所取得的最終成果。〔

×

〕8．推銷是雙贏的策略，就是對每一分人民幣來說，要各賺一半才行?！?/p>

×

〕9.推銷員是推銷活動中的推銷客體，是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對象之一?！?/p>

×

〕10.信息的可識別性特征說明，所有推銷人員都能夠得到他們所需要的信息。〔×

〕。11.委托助手法主要用于尋找工業(yè)品的準(zhǔn)顧客?！?/p>

×

〕12.消費(fèi)者在購置比較貴重、不經(jīng)常購置、具有高不安全因素的產(chǎn)品時常常采用的是減少失調(diào)感的購置行為類型?！病痢?3.現(xiàn)代推銷洽談的具體目標(biāo)是進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)和證實顧客的需要，向顧客傳遞恰當(dāng)?shù)男畔?，誘發(fā)顧客的購置動機(jī)，說服顧客采取行動?！?/p>

√

〕。14.在處理顧客異議時，間接否認(rèn)法是指推銷人員根據(jù)有關(guān)事實和理由間接否認(rèn)顧客異議的方法?！?/p>

√

〕15.尋找潛在顧客是推銷的基本職能之一〔

×

〕。16.推銷員有著較強(qiáng)的成就感，關(guān)注自己的推銷業(yè)績，以完成或超額完成銷售任務(wù)作為推銷工作的首選目標(biāo)，無視或完全不關(guān)心顧客的需要與心理。這是推銷方格理論中的推銷技術(shù)導(dǎo)向型。〔

×

〕17.消費(fèi)者在購置比較貴重、不經(jīng)常購置、具有高不安全因素的產(chǎn)品時常常采用的是減少失調(diào)感的購置行為類型。〔

×

〕委托助手法即推銷人員委托低級推銷員全權(quán)代理業(yè)務(wù)?！?/p>

√

〕迪伯達(dá)模式是一種用于推銷洽談的推銷程式。它尤其適用向家庭推銷?！?/p>

×

〕。20.所謂參與性原那么是指推銷員設(shè)法鼓勵和引導(dǎo)顧客積極參與推銷洽談，促進(jìn)信息的雙向溝通?！?/p>

√〕21.在處理顧客異議時，反戈處理法是指推銷人員直接利用顧客異議中不利于推銷成功的因素，并對此加工處理，轉(zhuǎn)化為自己觀點(diǎn)的一局部去消除顧客異議的方法?！病?/p>

〕轉(zhuǎn)化法22.向經(jīng)銷商推銷也應(yīng)強(qiáng)調(diào)推銷產(chǎn)品的使用價值觀念〔

√

〕。23.推銷品是推銷活動中的推銷對象，是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對象之一?！?/p>

×〕24.消費(fèi)者在購置比較貴重、不經(jīng)常購置、具有高不安全因素的產(chǎn)品時常常采用的是復(fù)雜的購置行為類型?！?/p>

√

〕25.所謂針對性原那么，是指推銷洽談要服從推銷目標(biāo)，使洽談具有明確的針對性〔

√

〕。26.顧客產(chǎn)生異議是推銷過程中出現(xiàn)的非正常現(xiàn)象，推銷員一定要處理好異議，建設(shè)企業(yè)與推銷對象統(tǒng)一體?！?/p>

×

〕二．多項選擇題：〔每題2分，共26分〕1．推銷的特點(diǎn)有很多，以下哪些屬于推銷的特點(diǎn)〔CDE〕。A、特定性；B、靈活性；C、雙向性；D、互利性；E、說服性；F、差異性。2．“引子〞成為準(zhǔn)顧客必須具備的基本條件是〔ABCE〕。A購置能力；B、有購置欲望；C、對商品有一定的了解；D、熟悉推銷人員；E、有購置決策權(quán)。一位顧客在一家商場選購某種小家電時，提出：你們的價格比某批發(fā)市場的同類產(chǎn)品高出一倍多，經(jīng)歷豐富的營業(yè)人員有禮貌的說明價格差異的主要原因是〔ABC〕。A品牌不同；B、使用壽命不同；C、用料不同；D、用途不同；E、規(guī)格不同。如果您是某家洗滌用品公司的推銷員，在您成功地為顧客做了表演示范，消除了顧客對產(chǎn)品的疑慮，并消除了各種異議后，接著您應(yīng)該〔BD〕。A、保持沉默，等待顧客表態(tài)；B、遞上買賣合同；C、重申有關(guān)推銷要點(diǎn)；D、試探性地提出成交。5．廣告探察尋找準(zhǔn)顧客〔BCD〕。A、運(yùn)用的是顧客推薦原理B、適合于市場需求量大的商品C、適合于目標(biāo)市場廣闊的商品D、通常是走訪前做廣告。E是“拉引〞與“推動〞策略的結(jié)合。6．顧客資格認(rèn)定的內(nèi)容包括〔ABD〕。A、準(zhǔn)顧客需求認(rèn)定B、準(zhǔn)顧客支付能力認(rèn)定C、準(zhǔn)顧客社會地位認(rèn)定D、準(zhǔn)顧客心理認(rèn)定。D、準(zhǔn)顧客購置決策權(quán)認(rèn)定7．價格異議是顧客對商品價格與價值是否相稱的反響。對價格的異議通常包括〔ABE〕。A價值異議；B、折扣異議；C、回扣異議；D、支付方式異議；E、成本異議8．假設(shè)您是一家電腦公司的銷售經(jīng)理，剛好與一所高校的購置代表簽定的50臺電腦的買賣合同，此時，您應(yīng)該〔ACD〕。A贊美客戶的決定；B、贊美您的電腦性能；C、贊美客戶的工作效率；D、及時與客戶道別。9.推銷要素是指〔ACD〕。A推銷人員；B、推銷機(jī)構(gòu)；C推銷品；D、推銷對象。一位顧客在一家商場選購某種小家電時，提出：你們的價格比某批發(fā)市場的同類產(chǎn)品高出一倍多，經(jīng)歷豐富的營業(yè)人員有禮貌的說明價格差異的主要原因是〔ABEF〕。A使用材料不同；B、使用壽命不同；C、規(guī)格不同；D用途不同；E、品牌不同；F、制造工藝不同。總結(jié)利益成交法，即是推銷員在推銷洽談中記住準(zhǔn)顧客關(guān)注的主要〔ABD〕，在成交中以一種積極的方式成功地加以概括總結(jié)，以得到準(zhǔn)顧客的認(rèn)同并最終取得定單的成交方法。A特色；B、優(yōu)點(diǎn)；C、質(zhì)量；D、利益；E、服務(wù)。價格異議是顧客對商品價格與價值是否相稱的反響。對價格的異議通常包括〔AB〕。A、價值異議；B、成本異議；C、回扣異議；D、支付方式異議；E、信用異議簡答題：〔每題6分，共30分〕1、什么是推銷推銷有哪些職能推銷：就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供應(yīng)顧客，使其承受或購置。職能：①銷售產(chǎn)品，開拓市場。②市場調(diào)查，反響信息。③跟蹤顧客，提供服務(wù)。④宣傳企業(yè)，樹立形象。2、試述推銷人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力⑴思想素質(zhì)；

⑵心理素質(zhì)；

⑶身體素質(zhì)。①良好的語言表達(dá)能力：推銷員應(yīng)該是能言善辯的演說家。

②敏銳的觀察能力：優(yōu)秀的推銷人員應(yīng)該是一名心理學(xué)家。

③靈活的應(yīng)變能力：能夠沉著冷靜、靈活機(jī)動、審時度勢地應(yīng)付變化，并能到達(dá)原來既定目標(biāo)的能力。

④較強(qiáng)的社交能力：推銷員應(yīng)該是企業(yè)的外交家。3、在推銷洽談中，若何建設(shè)和諧的氣氛①主動熱情的應(yīng)酬，顯示主動積極地關(guān)心對方，這對形成良好的洽談氣氛至關(guān)重要。

②最初見面時的交談，話題最好是輕松的、中性的。比方雙方可以隨便聊聊以下內(nèi)容:會談前各自的經(jīng)歷。私人問題。以往經(jīng)歷和共同獲得的成功。4、為什么要開展售后服務(wù)工作售后服務(wù)乃無聲的推銷員(1)售后服務(wù)是企業(yè)開拓市場，提高競爭能力的有力武器。(2)售后服務(wù)是密切企業(yè)與顧客關(guān)系，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的重要手段。(3)售后服務(wù)是實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的保證。5、為取得成功，一個好的銷售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的銷售人員所應(yīng)該具備的素質(zhì)非常多，所以根據(jù)行業(yè)的不同會得出不同的結(jié)果不過推銷能力、內(nèi)在的自信、與客戶建設(shè)良好關(guān)系的能力、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)絕對是所有行業(yè)的銷售工作者都該擁有的基本素質(zhì)，銷售的工作是以人為工作對象，因此若何處理和人的關(guān)系至關(guān)重要。以上四個基本素質(zhì)都是這個方面的表達(dá)。四、案例分析題〔每題9分，共18分〕〔一〕一天早上，某大城市的一家汽車零售商場的推銷員接待了一位大約30歲的準(zhǔn)顧客。這位年輕的推銷員憑著自己的靈牙利齒和三寸不爛之舌向前來的準(zhǔn)顧客進(jìn)展了熱情洋溢的介紹：先生，早上好！歡迎您來到本市最大的汽車零售商場。本商場的汽車可以說是應(yīng)有盡有，有美國的、日本的．．．．推銷員滔滔不覺的介紹。這時準(zhǔn)顧客在一輛紅色轎車前停了下來。推銷員不失時機(jī)的向準(zhǔn)顧客說道：“您可真有眼力，這是我們公司新進(jìn)的日本車，舒適穩(wěn)定，高速且省油。您買回去帶著家人出去旅游會真正得到這種車的超植享受〞。準(zhǔn)顧客轉(zhuǎn)過身對推銷員說：“不，我還沒成家，在這里除了我之外，家里什么人也沒有，我只是為公司購置一輛方便攜帶樣品的汽車。〞1、這位推銷員在推銷過程中犯了什么錯誤2、她應(yīng)該采用哪種推銷模式若何推銷寫出步驟答：答：1、推銷員犯的錯誤有兩個：〔1〕說的太多，而沒有去聽〔2〕不了解客戶需求，導(dǎo)致推銷沒有針對性。2.推銷模式學(xué)生可選擇愛達(dá)模式。步驟如下：〔1〕引起消費(fèi)者注意。在這一過程中，推銷員可以用以下方法吸引顧客的注意①

儀表形象吸引法；②語言口才吸引法；③動作吸引法；④產(chǎn)品吸引法；⑤焦點(diǎn)廣告吸引法?！?〕喚起消費(fèi)者興趣。在這一階段推銷員要做的工作主要有以下兩項：①向顧客演示推銷的產(chǎn)品；②了解顧客的基本情況。〔3〕激起消費(fèi)者的購置欲望。在這一階段，推銷員要使顧客充分認(rèn)識推銷物品和購置利益。促成消費(fèi)者的購置行為這一階段要求推銷員運(yùn)用一定的成交技巧來促使顧客采取購置行動?！捕弛w剛是靚良地毯的一名推銷員。在一次出差返回公司的汽車上，趙剛發(fā)現(xiàn)車上有大量的壁紙，他認(rèn)為大量采購壁紙的地方應(yīng)該也需要大量的地毯，于是他多方打聽后得知購置壁紙的是某新開張的酒店，趙剛立馬改變行程，前去拜訪該酒店，結(jié)果做成一筆大生意。1.趙剛成功的因素都有哪些2.一名合格的推銷人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)答：答：1.趙剛成功的因素包括：敏銳的觀察能力、準(zhǔn)確的判斷能力、當(dāng)機(jī)立斷的應(yīng)變能力。2.推銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)：〔1〕思想上：熱愛推銷工作，有強(qiáng)烈的推銷意識，堅決的自信心；〔2〕能力上：觀察能力，判斷能力，創(chuàng)新應(yīng)變能力，表達(dá)能力，社交能力。〔3〕業(yè)務(wù)素質(zhì)上懂得一是關(guān)于企業(yè)和產(chǎn)品的知識。二是關(guān)于顧客的知識。三是關(guān)于市場的知識。四是關(guān)于推銷實務(wù)的知識。試卷B一、單項選擇題〔每題1分，共10分〕1、在推銷方格中，〔D〕被稱之為強(qiáng)力推銷型A．〔1，1〕型B．〔1，9〕型C．〔5，5〕型D．〔9，1〕型2、以下關(guān)于推銷的論述正確的選項是：〔C〕A．推銷就是營銷B．推銷就是促銷C．推銷是科學(xué)，更是藝術(shù)D．推銷強(qiáng)調(diào)為顧客著想3、推銷活動的主體是〔A〕。A．推銷員B．推銷商品C．推銷對象D．產(chǎn)品制造商4、適用于有著明確的購置愿望和購置目的的顧客的推銷模式是〔C〕。A．“愛達(dá)〞模式B．“迪伯達(dá)〞模式C．“埃德伯〞模式D．“費(fèi)比〞模式5、在尋找潛在顧客的方法中，被銷售界認(rèn)為是最好的尋找顧客的方法是〔B〕。A．逐戶尋訪法B．連鎖介紹法C．中心輻射法D．資料查詢法6、在推銷方格中，〔C〕被稱之為推銷技巧型A．〔1，1〕型B．〔1，9〕型C．〔5，5〕型D．〔9，1〕型7、推銷成功的關(guān)鍵是〔C〕A．巧妙運(yùn)用推銷技巧B．推銷產(chǎn)品的差異優(yōu)勢C．滿足顧客的需求D．運(yùn)用贊美技巧讓客戶舒服8、以下屬于有效成交信號的是〔B〕A．顧客用鉛筆敲桌子B．顧客詢問新舊產(chǎn)品價格比照C．顧客皺眉頭D．顧客打哈欠9、在尋找潛在顧客的方法中，被銷售界認(rèn)為是最好的尋找顧客的方法是〔B〕。A．逐戶尋訪法B．連鎖介紹法C．中心輻射法D．資料查詢法10.甲廠農(nóng)用車的維修費(fèi)比乙廠的維修費(fèi)低得多，在推銷介紹時若何講最為得體〔B〕。A．乙廠的車質(zhì)量不過關(guān)，維修花費(fèi)大，買了不合算B．我廠的車使用得當(dāng)，注意保養(yǎng)，維修費(fèi)用少C．我廠的車質(zhì)量勝過乙廠，不像他們的車愛進(jìn)修理廠多項選擇題〔每題2分，共20分〕1、愛達(dá)模式適用于〔ACE〕柜臺銷售B．熟客銷售C．生活用品和辦公用品的推銷D．生產(chǎn)資料的產(chǎn)品推銷E．面對陌生顧客的推銷2、不應(yīng)過早的放棄成交努力，所以〔ABCDE〕A．即使對方做出否認(rèn)答復(fù)，也不應(yīng)放棄自己的成交努力B．即使得不到定單也一定問個為什么C．不知道為什么沒有得到定單，是個不可饒恕的錯誤D．在成交環(huán)節(jié)一定抓住主動性E．當(dāng)客戶屢次拒絕成交，也不能輕易放棄3、對待顧客異議的正確態(tài)度有〔ACD〕A．顧客異議是推銷介紹的必然結(jié)果B．顧客異議是推銷的障礙C．顧客異議是成交的信號與前奏D．推銷人員應(yīng)科學(xué)的預(yù)測顧客異議4、在一些大型企業(yè)和重要的行政部門，那些有決策權(quán)的要人為方便工作、減少干擾，通常都配備了專門的接待人員，負(fù)責(zé)接待包括推銷員在內(nèi)的各類人員。推銷員應(yīng)該若何尋找直接約見決策人的時機(jī)〔AB〕A．突破下屬設(shè)置的障礙，爭取接待人員的合作與支持B．與接待人員建設(shè)友好的關(guān)系，即使初次不能約見決策者，也要通過接待人員了解約見決策者的方法C．留下名片，請接待人員轉(zhuǎn)交決策者D．知難而退，尋找小型客戶5、黃小品是一名銷售代表，他準(zhǔn)備拜訪Y公司的宋經(jīng)理，拜訪前他沒做任何的拜訪方案，在拜訪中他會遇到哪些情況〔ABCDE〕A．感到不自信B．不知道詢問哪些問題C．不清楚要到達(dá)什么目的D．銷售陳述混亂E．面對客戶的反對意見不知道若何應(yīng)付6、補(bǔ)償法又稱平衡法，在運(yùn)用補(bǔ)償法處理異議之前，推銷人員必須對顧客異議進(jìn)展分析，它適用于〔ACD〕A．理智型購置的顧客B．顧客異議是無效異議C．真實的有效異議D．涉及顧客主要需求與主要購置動機(jī)的異議企業(yè)開展售后服務(wù)的原因〔ABCD〕。A．服務(wù)是產(chǎn)品價格的一局部B．售后服務(wù)是促進(jìn)顧客再次購置的好方法C．是建設(shè)信任關(guān)系的根基D．售后服務(wù)是顧客對產(chǎn)品正常使用的必備條件對顧客購置需求的鑒定方法，包括〔BCD〕。需求層次分析法B．支付能力鑒定法C．需求差異分析法D．邊際效用分析法9、以下選項中屬于推銷人員思想道德素質(zhì)方面的是〔ACD〕。A、具有強(qiáng)烈的事業(yè)心B、良好的溝通交往能力C、正確的經(jīng)營思想D、良好的心理素質(zhì)推銷人員在顧客提出反對意見時要采取的態(tài)度是〔BCD〕。A．間接反駁B．認(rèn)真傾聽C．仔細(xì)分析D．轉(zhuǎn)化顧客的反對意見E．直接反駁三、判斷題：〔每題1分，共20分〕〔判斷以下說法是否正確，正確的在括號內(nèi)畫“√〞，不正確的在括號內(nèi)畫“×〞〕1．成功的推銷需要推銷人員主動尋找顧客、向顧客介紹產(chǎn)品的特色、優(yōu)點(diǎn)和利益，需要推銷人員強(qiáng)力推銷，說服顧客購置，而不必考慮顧客的感受?！病痢?．推銷員是推銷活動中的推銷客體，是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對象之一。〔×〕3．中心開花法尋找準(zhǔn)顧客的關(guān)鍵是找出核心人物，取得他們的信任和支持，讓他們?nèi)哟笈臐撛谫I主。〔√〕4．所謂約見，是指推銷人員在接近目標(biāo)顧客之前進(jìn)一步了解該顧客的基本情況，設(shè)計接近和面談方案，謀劃若何開展推銷洽談的過程。〔×〕5．推銷洽談的真正目的在于通過引子尋找到適宜的準(zhǔn)顧客，激發(fā)顧客的購置欲望?！病痢?．所謂參與性原那么是指推銷員設(shè)法讓自己的領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)人員積極參與推銷洽談，促進(jìn)信息的雙向溝通。〔×〕7．成交就是推銷員幫助購置者做出使買賣雙方都受益的購置決策活動過程。不是洽談所取得的最終成果?！病痢?．推銷是雙贏的策略，就是對每一分人民幣來說，要各賺一半才行?！病痢?．推銷員是推銷活動中的推銷客體，是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對象之一?！病痢?0.信息的可識別性特征說明，所有推銷人員都能夠得到他們所需要的信息。〔×〕。11．現(xiàn)代推銷洽談的具體目標(biāo)是進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)和證實顧客的需要，向顧客傳遞恰當(dāng)?shù)男畔?，誘發(fā)顧客的購置動機(jī)，說服顧客采取行動。〔√〕。12．在處理顧客異議時，間接否認(rèn)法是指推銷人員根據(jù)有關(guān)事實和理由間接否認(rèn)顧客異議的方法。〔√〕13．尋找潛在顧客是推銷的基本職能之一〔×〕。14．推銷員有著較強(qiáng)的成就感，關(guān)注自己的推銷業(yè)績，以完成或超額完成銷售任務(wù)作為推銷工作的首選目標(biāo)，無視或完全不關(guān)心顧客的需要與心理。這是推銷方格理論中的推銷技術(shù)導(dǎo)向型?！病痢?5．消費(fèi)者在購置比較貴重、不經(jīng)常購置、具有高不安全因素的產(chǎn)品時常常采用的是減少失調(diào)感的購置行為類型。〔×〕16．委托助手法即推銷人員委托低級推銷員全權(quán)代理業(yè)務(wù)。〔√〕17．迪伯達(dá)模式是一種用于推銷洽談的推銷程式。它尤其適用向家庭推銷?！病痢?8．所謂參與性原那么是指推銷員設(shè)法鼓勵和引導(dǎo)顧客積極參與推銷洽談，促進(jìn)信息的雙向溝通。〔√〕19．在處理顧客異議時，反戈處理法是指推銷人員直接利用顧客異議中不利于推銷成功的因素，并對此加工處理，轉(zhuǎn)化為自己觀點(diǎn)的一局部去消除顧客異議的方法?！病獭?0．向經(jīng)銷商推銷也應(yīng)強(qiáng)調(diào)推銷產(chǎn)品的使用價值觀念〔√〕。四、簡答題〔每題5分，共40分〕1.什么是推銷?其特點(diǎn)是什么答：廣義推銷是指人們在社會生活中，通過一定的形式傳遞信息，讓他人承受自己的意見和觀念或商品和服務(wù)。狹義推銷是指推銷人員在一定的環(huán)境里，運(yùn)用各種推銷技巧和推銷手段，說服推銷對象承受推銷技術(shù)和推銷手段，說服推銷對象承受推銷客體的活動過程。其特點(diǎn)為：特定性2主動性3雙向性4互利性2.請簡述推銷三角理論的內(nèi)容是什么答：推銷三角理論是闡述推銷員推銷活動的三個因素：推銷員、推銷的產(chǎn)品或服務(wù)、推銷員所在的企業(yè)之間的關(guān)系的理論。他要求推銷員在推銷活動中必須做到三個相信：1相信自己所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)；2相信自己所代表的企業(yè)；3相信自己的推銷能。該理論認(rèn)為推銷員只有同時具備了這三個條件，才能充分發(fā)揮自己的推銷才能，運(yùn)用各種推銷策略和技巧，取得較好的推銷業(yè)績。3.直接推銷方法都有哪些答：1、面談推銷法2、推銷法3、關(guān)系介紹法4、合作推銷法5、團(tuán)體推銷法4．尋找顧客的方法都有哪些答：1、卷地毯式訪問法2、鏈?zhǔn)揭]法3、中心開花法4、關(guān)系拓展法5、個人觀察法6、委托助手法7、廣告探查法8、文案調(diào)查法推銷洽談應(yīng)該遵循的原那么有哪些答：1、自愿性原那么2、有償性原那么〔1分〕3、針對性原那么4、煽動性原那么5、參與性原那么6、老實性原那么7、合法性原那么什么是顧客異議其類型都有哪些答：顧客異議也稱顧客購置異議，是指顧客對產(chǎn)品或服務(wù)，對推銷員或產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)表現(xiàn)出疑心、否認(rèn)或反對意見的統(tǒng)稱。一般來說，其類型主要有以下幾種：需求方面的異議2、商品質(zhì)量方面的異議3、價格方面的異議4、服務(wù)方面的異議5、購置時間方面的異議6、進(jìn)貨渠道方面的異議7、推銷人員方面的異議8、支付能力反面的異議7.推銷的基本過程是什么答：完整的推銷過程，一般包括：尋找客戶、訪問準(zhǔn)備、約見客戶、洽談溝通、達(dá)成交易、售后服務(wù)、信息反響7個階段。8.間接推銷方法都有哪些答：間接推銷方法的具體形式有以下幾種：1、廣告推銷2、營業(yè)推廣推銷3、公共關(guān)系推銷4、企業(yè)形象推銷。簡述題〔每題10分，共10分〕推銷服務(wù)的內(nèi)容都有哪些答：推銷服務(wù)主要包含售前、售中、售后服務(wù)三個方面〔一〕售前服務(wù)主要包含：1、廣告宣傳2、銷售環(huán)境布置3、開展技術(shù)培訓(xùn)4、開通業(yè)務(wù)5、提供咨詢6、提供多種方便〔二〕售中服務(wù)主要包含：1、詳細(xì)介紹商品信息2、幫助客戶選擇商品，當(dāng)好參謀3、為客戶做商品演示或?qū)嵨锉硌?、辦理售貨的各種服務(wù)5、代辦其他銷售業(yè)務(wù)?！踩呈酆蠓?wù)主要包含：1、送貨上門服務(wù)2、安裝調(diào)試服務(wù)3、“三包服務(wù)〞4、提供咨詢和指導(dǎo)5、處理客戶投訴6、回訪和人員回訪7、建設(shè)客戶檔案。9.成交的主要方法都有哪些答：成交的主要方法有以下幾種：1、請求成交法2、局部成交法3、假定成交法4、選擇成交法5、限期成交法6、從眾成交法7、保證成交法8、優(yōu)惠成交法9、最后成交法10、異議成交法11、讓步成交法12、饑餓成交法。試卷C一、不定性選擇題：〔每題2分，共100分〕1、以下關(guān)于推銷的論述正確的選項是：〔C〕A、推銷就是營銷B、推銷就是促銷C、推銷是科學(xué)，更是藝術(shù)D、推銷是藝術(shù)，不是一門科學(xué)E、推銷強(qiáng)調(diào)為顧客著想2、推銷活動的主體是〔A〕A、推銷員B、推銷商品C、推銷對象D、產(chǎn)品制造商3、“引子〞成為準(zhǔn)顧客必備條件是〔AB〕A、有購置能力B、有購置欲望C、對商品有一定的了解D、熟悉推銷人員4、推銷人員對推銷對象的情況一無所知或知之甚少時，直接走訪某一特定區(qū)域或某一特定職業(yè)的所有個人或組織，以尋找準(zhǔn)顧客的方法，被叫做〔A〕A、卷地毯訪問法B、鏈?zhǔn)揭]法C、中心開花法D、關(guān)系拓展法5、成交〔BCD〕A、只對推銷人員有利B、使買賣雙方受益C、是顧客的一種積極響應(yīng)D、是洽談的成果6、買賣合同具有〔A〕特征。A、有償合同B、只對推銷員有約束C、無償合同D、可以隨意變更買賣合同訂立以后，雙方共同履行的義務(wù)有〔ABC〕A、通知B、協(xié)助C、保密D、支付貨款8、在推銷過程中，約見是接近的前奏，也是(A)的開場。A、接近B、說服C、拜訪D、推銷洽談9、(B)是推銷的起點(diǎn)。A、約見顧客B、尋找顧客C、接近顧客D、了解顧客10、顧客異議是成交的障礙，但它也表達(dá)了這樣一種信號，即顧客對推銷品(C)。A、愿意購置B、不滿意C、產(chǎn)生興趣D、沒有興趣11、推銷失敗時，很多推銷員都是草草收場，此時首先應(yīng)做的是(A)。A、請求顧客指點(diǎn)B、分析失敗原因C、吸取教訓(xùn)D、防止失態(tài)推銷人員在推銷過程中，堅持公平原那么是指(B)。對代理商公平B、對顧客公平C、對競爭對手公平D、對經(jīng)銷商公平13、個人推銷方案的內(nèi)容有(ABCD)。A、確定訪問行程B、確定訪問次數(shù)C、分析客戶關(guān)系D、確定顧客的地位14、尋找顧客范圍的主要影響因素有(ABCDE)。A、商品因素B、推銷的難度C、企業(yè)特點(diǎn)D、消費(fèi)者狀況E、銷售人員特點(diǎn)15、推銷人員可以不答復(fù)顧客由于一些原因提出的反對意見，這些原因是(C)。A.心情不佳B、消費(fèi)習(xí)慣C、與購置決策無關(guān)D、產(chǎn)品質(zhì)量E、銷售價格成交環(huán)境一般應(yīng)選擇顧客所熟悉的場所，如(ABC)。A、顧客的休息場所B、顧客的娛樂場所C、顧客的工作場所D、顧客的家中E、顧客的學(xué)習(xí)場所17、推銷人員的基本素質(zhì)主要包括〔ABCD〕A、思想素質(zhì)B、文化素質(zhì)C、身體素質(zhì)D、心理素質(zhì)18、所謂顧客滿意是指〔C〕A、價格很低B、服務(wù)態(tài)度好C、滿足了顧客的期望D、品牌非常知名19、企業(yè)開展售后服務(wù)的原因〔ABCD〕。A．服務(wù)是產(chǎn)品價格的一局部B．售后服務(wù)是促進(jìn)顧客再次購置的好方法C．是建設(shè)信任關(guān)系的根基D．售后服務(wù)是顧客對產(chǎn)品正常使用的必備條件20、推銷員異議屬于〔D〕A、貨源異議B、需求異議C、企業(yè)異議D、服務(wù)異議21、約見的主要方法有〔ABCD〕A、當(dāng)面約見B、電訊約見C、信函約見D、委托約見22、如果您是某家洗滌用品公司的推銷員，在您成功地為顧客做了表演示范，消除了顧客對產(chǎn)品的疑慮，并消除了各種異議后，接著您應(yīng)該〔BD〕。A、保持沉默，等待顧客表態(tài)；B、遞上買賣合同；C、重申有關(guān)推銷要點(diǎn)；D、試探性地提出成交。23、同一信息被多個企業(yè)利用是信息的〔B〕A、可處理性B、共享性C、可識別性D、可利用性24、推銷人員應(yīng)練就的技能包括〔ABCD〕A、語言表達(dá)B、社交C、洞察D、應(yīng)變25、整體產(chǎn)品包括(BCDE)基本層次。A．分銷產(chǎn)品B．附加產(chǎn)品c．核心產(chǎn)品D．形式產(chǎn)品E．延伸產(chǎn)品26、顧客在購置過程中小心慎重，斤斤計較，總希望獲得更多利益的顧客類型是〔B〕。A、干練型B、防衛(wèi)型C、尋求答案型D、軟心腸型27、在推銷過程中都要靈活運(yùn)用多種推銷技巧。其主要特點(diǎn)是(ABCDE)。A．特定性B．靈活性C．雙向性D．互利性E．說服性推銷洽談的最終目的在于激發(fā)顧客的〔A〕，促使顧客采取購置行動。購置欲望B．方案需求C．購置目標(biāo)D．利潤目標(biāo)29、既關(guān)心顧客又關(guān)心銷售的推銷員屬于〔E〕A、事不關(guān)己型B、顧客導(dǎo)向型C、強(qiáng)力推銷型D、推銷技術(shù)導(dǎo)向型E、解決問題導(dǎo)向型30、面對推銷環(huán)境可能給推銷環(huán)境形成的威脅，企業(yè)可以采取〔BCD〕去適應(yīng)環(huán)境的變化A．傾力推銷策略B．轉(zhuǎn)移撤退策略C．積極防范策略D．緩和化解策略E．精簡管理策略31、以下現(xiàn)象中，屬于成效信號的有(E)A.顧客詢問新舊產(chǎn)品的比價B.顧客用鉛筆輕輕敲擊桌子C.顧客打哈欠D.顧客皺眉E.顧客詢問能否試用商品32、推銷企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該著重推銷其：〔C〕A、產(chǎn)品質(zhì)量B、產(chǎn)品價格C、產(chǎn)品使用價值D、產(chǎn)品本身E、產(chǎn)品使用價值觀念33、現(xiàn)代推銷研究的核心是：〔B〕A、說服B、滿足需求C、銷售產(chǎn)品D、市場定位E、推銷技巧34、下面那一原那么不是推銷的基本原那么〔CE〕A、需求第一B、互惠互利C、互相讓步D、說服誘導(dǎo)E、煽動性原那么35、推銷對象是指：〔B〕A、推銷品B、消費(fèi)者C、推銷品的使用價值D、推銷品的使用價值觀念E、推銷商品的使用價值人們的購置心理過程包括認(rèn)識過程、情緒過程和〔D〕感知過程B、決策過程C、意志過程D、意識過程E、評價過程對準(zhǔn)顧客人格審核是指對顧客的〔CE〕進(jìn)展審核。人格特征B、資金情況C、購置決策權(quán)和決策地點(diǎn)D、購置力E、信用情況以下尋找準(zhǔn)顧客的方法中，屬于鏈?zhǔn)揭]法的是〔DE〕卷地毯式訪問法B、廣告探察法C、委托助手法D、關(guān)系拓展法E、中心開花法推銷活動的中心是〔D〕生產(chǎn)B.銷售C.服務(wù)D.滿足消費(fèi)者需要40、某推銷員向顧客推銷吸塵器，為證明吸塵器的噪聲小，他把該吸塵器啟動起來，讓顧客聽聲音大小，以證明吸塵器符合顧客的需要和愿望。該推銷員主要采用的是〔CE〕。A、人證法B、例證法C、物證法D、說明法E、示范法41、尋找準(zhǔn)顧客是從搜尋〔A〕開場的。A、引子B、接待生C、決策者D、采購人員E、顧客外表42、推銷的要素包括〔BCE〕。A、引子B、推銷主體C、推銷客體D、準(zhǔn)顧客E、推銷對象43、推銷員幫助購置者做出使買賣雙方都受益的購置決策過程，被定義為(A)。A、洽談B、接近C、成交D、售后服務(wù)E、約見44、最正確的成交時機(jī)是顧客購置心理活動過程的〔C〕階段。A、興趣B、欲望C、確信D、認(rèn)識E、了解45、一位打印機(jī)推銷員與顧客洽談后，對顧客說，“您是要愛普生LQ－1600K還是LQ-1800呢〞這是〔C〕。A、請求成交法B、假定成交法C、選擇成交法D、總結(jié)利益成交法E、SRO成交法46、當(dāng)顧客對價格廉價的商品質(zhì)量不放心時，營業(yè)員需重點(diǎn)介紹該商品的〔AE〕。A、質(zhì)量B、價格C、式樣D、包裝E、效用47、影響顧客購置的因素主要有(ABCDE)A.顧客的知識B.顧客的購置能力C.顧客的決策能力D.顧客的需求和購置欲望E.顧客對產(chǎn)品的認(rèn)識與期望“要有效處理推銷障礙，必須遵循的原那么有(ABE)善待異議B.力戒爭吵C.分清主次D.能拖那么拖E.破除蔽障49、下面那一點(diǎn)不是處理顧客異議的原那么〔DE〕A、尊重顧客異議B、永不爭辯C、強(qiáng)調(diào)顧客受益D、公平對待顧客E、不欺騙顧客50、一顧客提出，“你們的產(chǎn)品又漲價了，我們買不起。〞推銷員答復(fù)，“您說得對，這些東西的價格又漲了。不過現(xiàn)在它所用的原材料價格還在繼續(xù)上漲，所以商品的價格還會漲地更高?，F(xiàn)在不買，過一段時間更買不起了。〞這種處理顧客異議的方法為〔C〕。A、直接否認(rèn)法B、間接否認(rèn)法C、轉(zhuǎn)化法D、不理睬法E、補(bǔ)償法試卷D一、判斷題〔本大題共10題，每題1分，共10分)1、推銷洽談的具體目標(biāo)是進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)和證實顧客的需要，向顧客傳遞恰當(dāng)?shù)男畔?，誘發(fā)顧客的購置動機(jī)，說服顧客采取行動。〔〕2、推銷員有著較強(qiáng)的成就感，關(guān)注自己的推銷業(yè)績，以完成或超額完成銷售任務(wù)作為推銷工作的首選目標(biāo)，無視或完全不關(guān)心顧客的需要與心理。這是推銷方格理論中的推銷技術(shù)導(dǎo)向型?！病?、消費(fèi)者在購置比較貴重、不經(jīng)常購置、具有高不安全因素的產(chǎn)品時常常采用的是復(fù)雜的購置行為類型?！病?、顧客異議是成交的障礙，但它也表達(dá)了這樣一種信號，即顧客對推銷品產(chǎn)生興趣。〔〕5、約見顧客是推銷的起點(diǎn)?！病?、一位打印機(jī)推銷員與顧客洽談后，對顧客說，“您是要愛普生LQ－1600K還是LQ-1800呢〞這是假定成交法。〔〕7、現(xiàn)代推銷研究的核心是市場定位?！病?、一顧客提出，“你們的產(chǎn)品又漲價了，我們買不起。〞推銷員答復(fù)，“您說得對，這些東西的價格又漲了。不過現(xiàn)在它所用的原材料價格還在繼續(xù)上漲，所以商品的價格還會漲地更高?，F(xiàn)在不買，過一段時間更買不起了。〞這種處理顧客異議的方法為轉(zhuǎn)化法?！病?、對客戶進(jìn)展品行、償債能力、資本、抵押品和條件等方面的定性分析，基本上可以判斷其信用狀況。〔〕10、推銷員有著較強(qiáng)的成就感，關(guān)注自己的推銷業(yè)績，以完成或超額完成銷售任務(wù)作為推銷工作的首選目標(biāo)，無視或完全不關(guān)心顧客的需要與心理。這是推銷方格理論中的推銷技術(shù)導(dǎo)向型?！病扯雾椷x擇題〔本大題共10題，每題2分，共20分)1、適用于有著明確的購置愿望和購置目的的顧客的推銷模式是〔〕A愛達(dá)模式B迪伯達(dá)模式C埃德帕模式D費(fèi)比模式2、推銷人員對顧客說：“這款洗衣機(jī)剛剛獲得產(chǎn)品質(zhì)量金獎，我們正在搞5年店慶活動，可優(yōu)惠10%。〞他用的是〔〕。A調(diào)查接近法B產(chǎn)品接近法C好奇接近法D直陳接近法3、推銷員異議屬于〔〕。A貨源異議B需求異議C企業(yè)異議D服務(wù)異議4、既關(guān)心顧客又關(guān)心銷售的推銷員屬于〔〕。A解決問題導(dǎo)向型B顧客導(dǎo)向型C推銷技術(shù)導(dǎo)向型D強(qiáng)力推銷型5、顧客在購置過程中小心慎重，斤斤計較，總希望獲得更多利益的顧客類型是〔〕A干練型B防衛(wèi)型C尋求答案型D軟心腸型6、具備以下哪一種情況的人才能成為準(zhǔn)顧客〔〕A有強(qiáng)烈的購置欲望B有足夠的購置力C有對推銷商品的渴求D能從推銷的商品消費(fèi)中獲益并有購置該商品的支付能力7、劉小清職業(yè)穩(wěn)定，收入較高，交往甚廣，他打算購置筆記本型計算機(jī)，以便向他人顯示自己的才華和精明老練。這種購置動機(jī)屬于〔〕。A安全需要B自我實現(xiàn)需要C現(xiàn)實需要D尊重需要8、推銷員幫助購置者做出使買賣雙方都受益的購置決策活動過程，被稱為〔〕。A約見B成交C洽談D服務(wù)9、推銷主體是指〔〕。A推銷人員B顧客C企業(yè)D產(chǎn)品或服務(wù)10、“吉姆〞公式也可稱為〔〕三角公式。A推銷員、推銷品、推銷對象B產(chǎn)品、公司、推銷員C興趣、欲望、購置D愛達(dá)三、多項選擇題〔本大題共5題，每題3分，共15分)1、推銷的特點(diǎn)表現(xiàn)為〔〕A互動性B服務(wù)性C特定性D說服性E互利性2、推銷員成功地作了表演示范,消除了各種異議之后接著應(yīng)該〔〕A把買賣合同呈上B保持沉默,等待顧客表態(tài)C把名片遞給顧客D試探性地提出成交E重申有關(guān)推銷要點(diǎn)3、推銷員除具備基本的思想、文化、身體及心理素質(zhì)外還應(yīng)練就的技能是〔〕。A語言表達(dá)能力B社交能力C洞察能力D應(yīng)變能力E處理異議能力4、一顧客在一家大商場選購某種小家電時提出“你們的價格為什么這么高〞經(jīng)歷豐富的營業(yè)員說明價格差異的主要原因是〔〕A品牌不同B用料不同C供應(yīng)商不同D使用壽命不同E用途不同5、你認(rèn)為推銷員成交失敗的原因主要是〔〕A害怕失敗B顧客理智C沒有主動提出成交D思想顧慮E對推銷品缺乏信心四、簡答題〔本大題共2題，每題10分，共20分)在店堂推銷過程中若何判斷顧客類型，若何提高銷售效率推銷員若何利用開展業(yè)務(wù)五、論述題〔本大題共1題，共15分)以下異議若何處理A我想考慮一下；B給我一些資料，看后答你；C我現(xiàn)在很忙；D我現(xiàn)在沒人民幣買；E我沒興趣，不想買；F我對目前的供應(yīng)很滿意請就以上6種異議給出處理意見。六、案例分析題〔本大題共1題，共20分)某服飾推銷員意欲接近一大商場采購經(jīng)理，屢次被拒絕，原因是該商場主要經(jīng)營另一家公司的產(chǎn)品。推銷員在有一次作推銷訪問時，先遞上一張便條，上面寫著：“您可否給我十分鐘時間就一個業(yè)務(wù)問題提一點(diǎn)建議〞采購經(jīng)理感到驚奇，請推銷員進(jìn)辦公室坐下。推銷員拿出幾種新式領(lǐng)帶，請采購經(jīng)理鑒賞，要求他報一個公正價格。一番講解之后，十分鐘快到了，推銷員要走，然而采購經(jīng)理留住推銷員，開場洽談以至成交，按照推銷員的報價〔低于他自己的報價〕訂購了一大批貨。問題：1、推銷員采用了那種接近法2、推銷員在接近客戶后洽談成交的決定因素是什么3、請你為該推銷員補(bǔ)做一份訪問方案。一、判斷題1、√2、×3、√4、√5、×6、×7、×8、√9、√10、×二、單項選擇題1、C2、D3、D4、A5、B6、D7、D8、B9、A10、B三、多項選擇題1、ABCDE2、AD3、ABCDE4、ABDE5、ACDE四、簡答1、在店堂推銷過程中若何判斷顧客類型要點(diǎn)：可通過顧客的行為判斷。如有明確購置目標(biāo)的顧客：目不斜視，直奔銷售區(qū)域或毫不猶豫從陳列架上取下商品認(rèn)真觀察；沒有明確購置目標(biāo)的顧客也會直奔相關(guān)銷售區(qū)域?qū)Ξa(chǎn)品逐一觀察；隨意瀏覽的顧客：漫無目的，隨意走動。2、要點(diǎn)：業(yè)務(wù)構(gòu)成要件：打招呼、核實對方單位、自我介紹、說明緣由、初步探聽主管部門負(fù)責(zé)人。在整個過程中要禮貌、以平等語氣交談、并利用特征事件探聽負(fù)責(zé)人姓名。五、論述以下異議若何處理A我想考慮一下要點(diǎn)：尋求顧客真正需求B給我一些資料，看后答復(fù)你要點(diǎn)：要讓顧客意識到，推銷員比資料更專業(yè)C我現(xiàn)在很忙要點(diǎn)：要引起顧客注意D我現(xiàn)在沒人民幣買要點(diǎn)：真的沒人民幣放棄假沒人民幣重申推銷要點(diǎn)E我沒興趣，不想買要點(diǎn)：用利益接近法F我對目前的供應(yīng)很滿意要點(diǎn)：引入競爭六、案例分析答題要點(diǎn)：采用了好奇接近法、利益接近法；成交的決定因素是物美價廉；訪問方案：目標(biāo)：推銷一批領(lǐng)帶并和該商場經(jīng)理建設(shè)長期業(yè)務(wù)關(guān)系推銷要點(diǎn)；領(lǐng)帶式樣新穎、價格廉價推銷策略：利用好奇接近法、利益接近法、十分鐘原理等試卷E一、判斷題〔本大題共10題，每題1分，共10分)1、成交就是推銷員幫助購置者做出使買賣雙方都受益的購置決策活動過程。不是洽談所取得的最終成果。〔〕2、在處理顧客異議時，間接否認(rèn)法是指推銷人員根據(jù)有關(guān)事實和理由間接否認(rèn)顧客異議的方法。〔〕3、迪伯達(dá)模式是一種用于推銷洽談的推銷程式。它尤其適用向家庭推銷。〔〕4、推銷員是推銷活動中的推銷客體，是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對象之一。〔〕5、所謂針對性原那么，是指推銷洽談要服從推銷目標(biāo)，使洽談具有明確的針對性?！病?、一位打印機(jī)推銷員與顧客洽談后，對顧客說，“您是要愛普生LQ－1600K還是LQ-1800呢〞這是假定成交法。〔〕7、愛達(dá)公式把推銷活動分為四個階段，這四個階段是確認(rèn)需要、示范產(chǎn)品、證實選擇、促成購置〔〕8、有些購置，消費(fèi)者需要高度投入其中，但是由于各品牌之間差異不大，消費(fèi)者只是稍加比較選擇即可決定購置，此時的購置行為類型屬于簡單的購置行為〔〕9、所謂參與性原那么是指推銷員設(shè)法讓自己的領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)人員積極參與推銷洽談，促進(jìn)信息的雙向溝通?！病?0、在處理顧客異議時，反戈處理法是指推銷人員直接利用顧客異議中不利于推銷成功的因素，并對此加工處理，轉(zhuǎn)化為自己觀點(diǎn)的一局部去消除顧客異議的方法?！病扯雾椷x擇題〔本大題共10題，每題2分，共20分)1、推銷人員最基本的職責(zé)，也是推銷工作核心職責(zé)的是〔〕。A搜集市場信息B銷售商品C溝通關(guān)系D提供服務(wù)2、一位推銷塑料車罩的推銷員來到一個汽車經(jīng)銷商處，他拿著樣品對經(jīng)銷商說：

“您來撕一撕這塊塑料布，看能否把它撕爛〞這位推銷員接近顧客的方法是〔〕A利益接近法B好奇接近法C介紹接近法D問題接近法3、你作為一個推銷員向顧客推銷你公司的新產(chǎn)品，但是顧客卻說了這樣一句話：“這東西的價格太貴了。〞這表達(dá)了顧客異議的類型當(dāng)中的〔〕A需求異議B商品異議C購置時間異議D價格異議4、推銷人員可以不答復(fù)顧客由于一些原因提出的反對意見，這些原因是〔〕。A心情不佳B消費(fèi)習(xí)慣C與購置決策無關(guān)D產(chǎn)品質(zhì)量5、所謂顧客滿意是指〔〕A價格很低B服務(wù)態(tài)度好C滿足了顧客的期望D品牌非常知名6、推銷人員對顧客說：“先生，這是您剛剛挑選的衣服，我給您包裝一下好嗎〞她用的是〔〕A肯定成交法B從眾成交法C假定成交法D選擇成交法7、劉小清職業(yè)穩(wěn)定，收入較高，交往甚廣，他打算購置筆記本型計算機(jī)，以便向他人顯示自己的才華和精明老練。這種購置動機(jī)屬于〔〕。A安全需要B自我實現(xiàn)需要C現(xiàn)實需要D尊重需要8、商品包裝的基本要求是〔〕。A結(jié)實美觀，便于攜帶B時尚大方，引領(lǐng)潮流C高檔豪華，突顯身份D扎實結(jié)實，醒目大方9、人們的購置心理過程包括認(rèn)識過程、情緒過程和〔〕。A感知過程B決策過程C意志過程D意識過程10、推銷員幫助購置者做出使買賣雙方都受益的購置決策過程，被定義為〔〕。A洽談B接近C成交D售后服務(wù)三、多項選擇題〔本大題共5題，每題3分，共15分)1、“引子〞成為準(zhǔn)顧客必須具備的基本條件是〔〕A購置能力；B有購置欲望；C對商品有一定的了解；D熟悉推銷人員；E有購置決策權(quán)2、個人推銷方案的內(nèi)容有〔〕A確定訪問行程B確定訪問次數(shù)C分析客戶關(guān)系D確定顧客的地位E預(yù)設(shè)異議3、尋找顧客范圍的主要影響因素有〔〕。A商品因素B推銷的難度C企業(yè)特點(diǎn)D消費(fèi)者狀況E銷售人員特點(diǎn)4、面對推銷環(huán)境可能給推銷環(huán)境形成的威脅，企業(yè)可以采取〔〕去適應(yīng)環(huán)境的變化。A傾力推銷策略B轉(zhuǎn)移撤退策略C積極防范策略D緩和化解策略E精簡管理策略5、某推銷員向顧客推銷吸塵器，為證明吸塵器的噪聲小，他把該吸塵器啟動起來，讓顧客聽聲音大小，以證明吸塵器符合