腫瘤產(chǎn)品專業(yè)化推廣培訓(xùn)x課件

腫瘤藥物的銷售

腫瘤專家對代表的看法怎樣？

代表能產(chǎn)生多大的影響？

理想的關(guān)系應(yīng)該是怎樣？

代表與醫(yī)生的目標(biāo)有什么不同？

怎樣在一個(gè)互動(dòng)銷售中使雙方都能實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)？

1-1腫瘤藥物的銷售腫瘤專家對代表的看法怎樣？1-11-2交互式銷售過程

銷售是一個(gè)相互作用的過程銷售人員運(yùn)用知識與技巧促使顧客行動(dòng)產(chǎn)品得到使用1-2交互式銷售過程銷售是一個(gè)相互作用的過程1-3決策人的行動(dòng)

觀察透露考慮接受使用決策人的行動(dòng)1-3決策人的行動(dòng)觀察透露考慮接受使用決策人的1-4銷售人員技巧觀察透露考慮接受使用銷售人員技巧開始探詢介紹反應(yīng)締結(jié)決策人的行動(dòng)1-4銷售人員技巧觀察透露考慮接受使用銷售人員開始探詢介紹反準(zhǔn)備觀察透露考慮接受使用探詢開始介紹反應(yīng)締結(jié)跟進(jìn)讓整個(gè)過程進(jìn)行至產(chǎn)品使用階段準(zhǔn)備/跟進(jìn)1-5準(zhǔn)備觀察透露考慮接受使用探詢開始介紹反應(yīng)締結(jié)跟進(jìn)讓整個(gè)過程準(zhǔn)1A1A1B1B準(zhǔn)備—檢查筆記后勤:位置;路線;時(shí)間職員:姓名;關(guān)鍵事實(shí)醫(yī)生:–

先前的拜訪–

偏好及優(yōu)先考慮事項(xiàng)–

目前狀況1-7準(zhǔn)備—檢查筆記后勤:位置;路線;時(shí)間1-7估測醫(yī)生的目標(biāo)

確定醫(yī)生是否已被分類。

如果是，發(fā)展與那部分市場相關(guān)的目標(biāo)。

如果未分類，設(shè)計(jì)提問來給醫(yī)生分類。

1-8估測醫(yī)生的目標(biāo)確定醫(yī)生是否已被分類。1-8準(zhǔn)備—設(shè)立目標(biāo)指出中心;引導(dǎo)及衡量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)為:確切可衡量引導(dǎo)行動(dòng)現(xiàn)實(shí)及時(shí)可以分步驟進(jìn)行并入長期策略1-9準(zhǔn)備—設(shè)立目標(biāo)指出中心;引導(dǎo)及衡量標(biāo)準(zhǔn)1-9準(zhǔn)備—

計(jì)劃推銷步驟并準(zhǔn)備材料做好下列計(jì)劃才能達(dá)到目的:開場白需問的問題特征及利益預(yù)料將關(guān)注的問題適宜的締結(jié)語搜集承諾提供的材料將視覺教具及論文裝在方便拿到的地方1-10準(zhǔn)備—

計(jì)劃推銷步驟并準(zhǔn)備材料做好下列計(jì)劃才能達(dá)到目的:準(zhǔn)備—

檢查外觀及狀態(tài)檢查你的外觀.緩和緊張不安的情緒.激勵(lì)自己.將注意力集中在顧客身上.1-11準(zhǔn)備—

檢查外觀及狀態(tài)檢查你的外觀.1-11腫瘤藥物銷售拜訪的準(zhǔn)備與一般的醫(yī)藥銷售拜訪相比，你對腫瘤藥物銷售拜訪的準(zhǔn)備會(huì)有什么不同之處？腫瘤藥物銷售拜訪的特點(diǎn)可包括以下方面：

廣泛運(yùn)用臨床資料

關(guān)系的重要性

時(shí)間更長的銷售拜訪

醫(yī)院銷售

1-12腫瘤藥物銷售拜訪的準(zhǔn)備與一般的醫(yī)藥銷售拜訪相比，你對腫瘤藥物

2-1

交互式銷售—

開始準(zhǔn)備觀察揭示考慮接受使用跟進(jìn)探詢開始介紹反應(yīng)締結(jié)??2-1交互式銷售—

開始準(zhǔn)備觀察揭示考慮接受使用跟2A2A2B2B開始目的:讓醫(yī)生有抽出時(shí)間見你的充分理由，由此拉開拜訪的序幕。策略:約定醫(yī)生聯(lián)系以前的拜訪設(shè)定方向及說話語氣2-2開始目的:讓醫(yī)生有抽出時(shí)間見你的充分理由，由此拉開拜訪的開始—

約定醫(yī)生醫(yī)生可能會(huì)認(rèn)為是浪費(fèi)時(shí)間.由有興趣的話題開始:臨床專業(yè)個(gè)人一旦發(fā)現(xiàn)對方興趣所在，及時(shí)發(fā)展.2-3開始—

約定醫(yī)生醫(yī)生可能會(huì)認(rèn)為是浪費(fèi)時(shí)間.2-3開始—

接續(xù)先前的拜訪提出先前拜訪中的積極因素。討論已達(dá)成一致意見的部分。指出你曾跟進(jìn)的項(xiàng)目2-4開始—

接續(xù)先前的拜訪提出先前拜訪中的積極因素。2-4開始—

設(shè)定方向及說話語氣確認(rèn)拜訪目的及時(shí)間安排.建立個(gè)人的關(guān)系

.采用專業(yè)的語氣.轉(zhuǎn)換到商業(yè)問題上.2-5開始—

設(shè)定方向及說話語氣確認(rèn)拜訪目的及時(shí)間安排.2-5開始腫瘤藥物銷售拜訪

與一般的醫(yī)藥銷售拜訪相比，你開始進(jìn)行這次腫瘤藥物銷售拜訪時(shí)將會(huì)有什么不同之處？腫瘤藥物銷售拜訪的特點(diǎn)可包括幾下方面：

連續(xù)拜訪的重要性

關(guān)系的重要性

方便拜訪醫(yī)生的渠道

2-6開始腫瘤藥物銷售拜訪與一般的醫(yī)藥銷售拜訪相比，你開始進(jìn)行這

2-7

交互式銷售—

拜訪開始后準(zhǔn)備觀察揭示考慮接受使用跟進(jìn)探詢開始介紹反應(yīng)締結(jié)??2-7交互式銷售—

拜訪開始后準(zhǔn)備觀察揭示考慮接受3-1

交互式銷售—

探詢準(zhǔn)備觀察透露考慮接受使用跟進(jìn)探詢開始介紹反應(yīng)締結(jié)??3-1交互式銷售—

探詢準(zhǔn)備觀察透露考慮接受使用跟3A3A3B3B探詢目的:促使醫(yī)生透露選擇治療方法的動(dòng)機(jī)策略:選擇一個(gè)話題提出一個(gè)可以自由回答的問題聽醫(yī)生講動(dòng)機(jī)進(jìn)一步探詢3-2探詢目的:促使醫(yī)生透露選擇治療方法的動(dòng)機(jī)3-2探詢

—

選擇話題運(yùn)用有關(guān)醫(yī)生的知識。運(yùn)用有關(guān)產(chǎn)品功效方面的知識。選擇一個(gè)適合雙方的話題。3-3探詢—

選擇話題運(yùn)用有關(guān)醫(yī)生的知識。3-3探詢—提出一個(gè)

可以自由回答的問題首先，解釋提問的原因。然后，提出一個(gè)可以自由回答的問題(非是/不是).“我明白在進(jìn)行這種治療時(shí)在療效與安全性方面很難做到兩全其美，您是怎樣處理這個(gè)問題的呢?”避免錯(cuò)誤提問:過于明顯的問題:“醫(yī)生，你治療流感嗎?”圈套式的問題:“如果現(xiàn)在有辦法解決這個(gè)問題，你愿意采納嗎？”3-4探詢—提出一個(gè)

可以自由回答的問題首先，解釋提問的原因。探詢—

聽醫(yī)生講促進(jìn)因素全神貫注于講話者。注意醫(yī)生話中的含意。注意醫(yī)生講話的語氣。表示興趣。3-5探詢—

聽醫(yī)生講促進(jìn)因素全神貫注于講話者。3-5探詢—

進(jìn)一步試探繼續(xù)問一個(gè)問題:“您很強(qiáng)調(diào)藥物的療效，這對您做出的決策有什么影響呢？”“您談到很關(guān)心順應(yīng)性;不知道在這方面有什么確切的問題呢？”再聽醫(yī)生講動(dòng)機(jī)。3-6探詢—

進(jìn)一步試探繼續(xù)問一個(gè)問題:3-6腫瘤藥物拜訪中探討的問題

與一般的藥物銷售拜訪相比，一次腫瘤藥物拜訪探討的問題會(huì)不會(huì)不同？

腫瘤藥物銷售拜訪的特點(diǎn)可包括以下方面：

與醫(yī)生廣泛地互動(dòng)交流

討論復(fù)雜的臨床問題

來自醫(yī)生的大量信息

3-7腫瘤藥物拜訪中探討的問題與一般的藥物銷售拜訪相比，一次腫瘤3-8

探詢后準(zhǔn)備觀察透露考慮接受使用跟進(jìn)探詢開始介紹反應(yīng)締結(jié)??3-8探詢后準(zhǔn)備觀察透露考慮接受使用跟進(jìn)探詢開始介紹反4-1

交互式銷售—

介紹準(zhǔn)備觀察透露考慮接受使用跟進(jìn)探詢開始介紹反應(yīng)締結(jié)??4-1交互式銷售—

介紹準(zhǔn)備觀察透露考慮接受使用4A4A4B4B介紹

目的:讓醫(yī)生有理由考慮在治療觀點(diǎn)上做出改變。策略:選擇最佳特征及其利益陳述產(chǎn)品特征解釋由特征帶來的利益采用直觀教具保持醫(yī)生興趣檢查產(chǎn)品的利益是否被認(rèn)可4-2介紹目的:讓醫(yī)生有理由考慮在治療觀點(diǎn)上做出改變。4-介紹—

選擇最佳特征及利益選擇介紹的特征及利益應(yīng)與下列因素有關(guān):醫(yī)生的興趣正在使用的競爭產(chǎn)品銷售部門的目標(biāo)拜訪的目的4-3介紹—

選擇最佳特征及利益選擇介紹的特征及利益應(yīng)與下列因介紹—

陳述特征描述特征。簡潔明了。講明產(chǎn)品技術(shù)上的競爭力。實(shí)例：“

Lymphol獨(dú)一無二的三級結(jié)構(gòu)能使血管舒張并且促進(jìn)血流?！?-4介紹—

陳述特征描述特征。4-4介紹—

解釋由特征帶來的利益描述特征是怎樣帶來相關(guān)的利益由講述特征轉(zhuǎn)換到利益:特征:“Lymphol的血管舒張作用…”解釋:“…這就意味著…”利益:“…病人行走起來更容易…”4-5介紹—

解釋由特征帶來的利益描述特征是怎樣帶來相關(guān)的利益介紹–

用視覺教具保持醫(yī)生興趣先用心學(xué)習(xí)視覺教具。將其放置在方便取放的地方。所選的頁數(shù)應(yīng)容易查找。保持對醫(yī)生注意力的引導(dǎo)。使用筆或指示器。陳述完觀點(diǎn)后關(guān)上視覺教具。4-6介紹–

用視覺教具保持醫(yī)生興趣先用心學(xué)習(xí)視覺教具。4-6介紹—

檢查益處是否被認(rèn)可請留意假意接受。”我會(huì)考慮的?！币馕吨芙^。顧客的提問表示對產(chǎn)品的興趣。提出一個(gè)自由回答的問題:“這個(gè)益處可能給病人帶來怎樣的轉(zhuǎn)機(jī)呢？”4-7介紹—

檢查益處是否被認(rèn)可請留意假意接受。4-7在腫瘤藥物的銷售拜訪中進(jìn)行介紹

與一般的醫(yī)藥銷售拜訪相比，當(dāng)你在腫瘤藥物的銷售拜訪中介紹產(chǎn)品特征和益處時(shí)會(huì)有什幺不同？

腫瘤藥物的銷售拜訪的特點(diǎn)可包括以下方面：

廣泛運(yùn)用臨床資料；懷疑推銷材料。

顧客見聞廣博

不同醫(yī)生的目標(biāo)：護(hù)理和治療

4-8在腫瘤藥物的銷售拜訪中進(jìn)行介紹與一般的醫(yī)藥銷售拜訪相比，當(dāng)4-9

介紹后準(zhǔn)備觀察透露考慮接受使用跟進(jìn)探詢開始介紹反應(yīng)締結(jié)??4-9介紹后準(zhǔn)備觀察透露考慮接受使用跟進(jìn)探詢開始介紹反交互式銷售—

反應(yīng)5-1準(zhǔn)備觀察透露考慮接受使用跟進(jìn)探詢開始介紹反應(yīng)締結(jié)??交互式銷售—

反應(yīng)5-1準(zhǔn)備觀察透露考慮接受使用跟進(jìn)探詢5A5A5B5B對顧客提問及關(guān)注作出反應(yīng)目的:排除障礙,促使顧客接受產(chǎn)品。策略:承認(rèn)一般關(guān)注的問題澄清確切的觀點(diǎn)提出觀點(diǎn)—五類:提問混淆察覺到缺點(diǎn)驗(yàn)證做出的反應(yīng)是否被接受5-2懷疑不利局面對顧客提問及關(guān)注作出反應(yīng)目的:排除障礙,促使顧客接受產(chǎn)反應(yīng)—

承認(rèn)一般關(guān)注的問題適用于以下情況：醫(yī)生:“我認(rèn)為Lymphol對壓力的控制作用不是很大。”銷售代表:“我明白在任何一種治療中療效是最為關(guān)鍵的問題?！?-3反應(yīng)—

承認(rèn)一般關(guān)注的問題適用于以下情況：5-3反應(yīng)—

承認(rèn)一般關(guān)注的問題(繼續(xù))可能談到的觀點(diǎn)有:安全性病人對治療的滿意程度順應(yīng)性做出認(rèn)同的反應(yīng)，表示你在認(rèn)真聽。使你和醫(yī)生站在同一立場。5-4反應(yīng)—

承認(rèn)一般關(guān)注的問題(繼續(xù))可能談到的觀點(diǎn)有:5-反應(yīng)—

澄清確切的觀點(diǎn)認(rèn)真傾聽。不要做出防御性反應(yīng)。不要迅速做出結(jié)論。重申對話題的關(guān)注，如提問:“嗯，您剛才是說…?”5-5反應(yīng)—

澄清確切的觀點(diǎn)認(rèn)真傾聽。5-5反應(yīng)—

提出問題當(dāng)醫(yī)生提出問題時(shí)：如果知道答案:提供簡單正確的信息。如果不知道:不要編造答案。找到答案后再回答。這樣可以建立醫(yī)生對你的信任，打破僵局。5-6反應(yīng)—

提出問題當(dāng)醫(yī)生提出問題時(shí)：5-6反應(yīng)—

出現(xiàn)混淆當(dāng)醫(yī)生講述的情況錯(cuò)誤時(shí)：提供正確完整的信息。講話委婉，不要抵觸醫(yī)生。不要讓誤解一直遺留下來。正確的信息有助于推銷產(chǎn)品。5-7反應(yīng)—

出現(xiàn)混淆當(dāng)醫(yī)生講述的情況錯(cuò)誤時(shí)：5-7

反應(yīng)–

察覺到產(chǎn)品的缺點(diǎn)當(dāng)醫(yī)生提出產(chǎn)品的缺點(diǎn)時(shí)：用產(chǎn)品的優(yōu)勢來彌補(bǔ)其缺點(diǎn)。指出未受影響的病人群。向醫(yī)生評價(jià)其重要性?？赡苁茄陲椘渌芙^因素的借口。5-8反應(yīng)–

察覺到產(chǎn)品的缺點(diǎn)當(dāng)醫(yī)生提出產(chǎn)品的缺點(diǎn)時(shí)：5-8反應(yīng)—

醫(yī)生表示懷疑當(dāng)醫(yī)生不相信你時(shí)：向醫(yī)生談及其同仁或影響其思想的人。出示出版的臨床試驗(yàn)結(jié)果:介紹論文的作者，主題，摘自于哪本期刊。陳述一個(gè)觀點(diǎn);出示相關(guān)的段落或圖表。準(zhǔn)備討論研究產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，樣本量。5-9反應(yīng)—

醫(yī)生表示懷疑當(dāng)醫(yī)生不相信你時(shí)：5-9反應(yīng)—

不利局面如果醫(yī)生不愿意作出改變：這是最常見的挑戰(zhàn)。醫(yī)生可能認(rèn)為藥物的療效與其他相同。闡明所推銷藥物的優(yōu)勢。尋找其他促銷因素,如服務(wù)。5-10反應(yīng)—

不利局面如果醫(yī)生不愿意作出改變：5-10反應(yīng)—

驗(yàn)證作出的反應(yīng)是否被接受檢查你回答的有效性。不能隨意結(jié)束仍在談?wù)摰膯栴}。詢問驗(yàn)證性的問題:“那有作用嗎?”“您仍然關(guān)注這個(gè)問題嗎?”5-11反應(yīng)—

驗(yàn)證作出的反應(yīng)是否被接受檢查你回答的有效性。5-對腫瘤藥物銷售拜訪中的提問和疑慮作出反應(yīng)

與一般的醫(yī)藥銷售拜訪相比，你在對腫瘤藥物銷售拜訪中的提問和疑慮作出反應(yīng)時(shí)會(huì)有什么不同？腫瘤藥物銷售拜訪的特點(diǎn)可包括以下方面：

非常有學(xué)術(shù)的醫(yī)生

拜訪的開放和互動(dòng)風(fēng)格

關(guān)系的重要性

5-12對腫瘤藥物銷售拜訪中的提問和疑慮作出反應(yīng)與一般的醫(yī)藥銷售拜對醫(yī)生提問及關(guān)注作出反應(yīng)后5-13準(zhǔn)備觀察透露考慮接受使用跟進(jìn)探詢開始介紹反映締結(jié)??對醫(yī)生提問及關(guān)注作出反應(yīng)后5-13準(zhǔn)備觀察透露考慮接受使用跟交互式銷售—

締結(jié)6-1準(zhǔn)備觀察透露考慮接受使用跟進(jìn)探詢開始介紹反應(yīng)締結(jié)??交互式銷售—

締結(jié)6-1準(zhǔn)備觀察透露考慮接受使用跟進(jìn)探詢6A6A6B6B締結(jié)目的:使醫(yī)生應(yīng)承使用產(chǎn)品并付諸行動(dòng)。策略:檢查產(chǎn)品是否被接受要求采取行動(dòng)提議下次的跟進(jìn)拜訪檢查劑量及服用方法6-2締結(jié)目的:使醫(yī)生應(yīng)承使用產(chǎn)品并付諸行動(dòng)。6-2締結(jié)—檢查產(chǎn)品是否被接受詢問檢測性問題，估計(jì)產(chǎn)品是否被接受：“您會(huì)嘗試采用這種產(chǎn)品嗎？”“對我們剛才所討論的問題，您還滿意吧？”這樣能激發(fā)一些醫(yī)生潛在的關(guān)注。由此也可以確認(rèn)是否可以結(jié)束拜訪。6-3締結(jié)—檢查產(chǎn)品是否被接受詢問檢測性問題，估計(jì)產(chǎn)品是否被接締結(jié)—

要求采取行動(dòng)必須能反映設(shè)定的目標(biāo)逐步行動(dòng):回顧論文與同事交換意見參予制定計(jì)劃開藥行動(dòng):嘗試使用,繼續(xù)使用,

擴(kuò)大使用6-4締結(jié)—

要求采取行動(dòng)必須能反映設(shè)定的目標(biāo)6-4締結(jié)—

提議下次的跟進(jìn)拜訪向醫(yī)生提供下列跟進(jìn)措施:

收集信息提供臨床論文提供患者指導(dǎo)雙方建立起相互交換價(jià)值的關(guān)系。這也是制造下次拜訪的理由。

6-5締結(jié)—

提議下次的跟進(jìn)拜訪向醫(yī)生提供下列跟進(jìn)措施:6-5締結(jié)—

檢查劑量及服用方法采用正式的產(chǎn)品標(biāo)簽來檢查:正確的劑量服用方法重要的禁忌或警告6-6締結(jié)—

檢查劑量及服用方法采用正式的產(chǎn)品標(biāo)簽來檢查:6-6結(jié)束腫瘤藥物的銷售拜訪

與一般的藥物銷售拜訪相比，當(dāng)你結(jié)束腫瘤藥物的銷售拜訪時(shí)會(huì)有什么不同？

腫瘤藥物銷售拜訪的特點(diǎn)可包括以下方面：親密，保持咨詢關(guān)系

復(fù)雜性，需多次拜訪討論

6-7結(jié)束腫瘤藥物的銷售拜訪與一般的藥物銷售拜訪相比，當(dāng)你結(jié)束腫締結(jié)后6-8準(zhǔn)備觀察透露考慮接受使用跟進(jìn)探詢開始介紹

反應(yīng)締結(jié)??締結(jié)后6-8準(zhǔn)備觀察透露考慮接受使用跟進(jìn)探詢開始介紹反應(yīng)締交互式銷售—

跟進(jìn)7-1準(zhǔn)備觀察

揭示考慮接受使用跟進(jìn)探詢開始介紹反應(yīng)締結(jié)??交互式銷售—

跟進(jìn)7-1準(zhǔn)備觀察揭示考慮接受使用跟進(jìn)探7A7A7B7B跟進(jìn)目的:鞏固目前的進(jìn)展，做好下次拜訪的準(zhǔn)備工作。策略:詳細(xì)記錄拜訪情況記錄目標(biāo)信息

評價(jià)所取得的進(jìn)步及采用的方法履行承諾，檢查效果7-2跟進(jìn)目的:鞏固目前的進(jìn)展，做好下次拜訪的準(zhǔn)備工跟進(jìn)—

詳細(xì)記錄拜訪情況即時(shí)記錄所有新信息，包括:醫(yī)生采用的療法留下的材料展示的產(chǎn)品顧客對所提供的信息的反應(yīng)這是下次拜訪個(gè)人化的關(guān)鍵.也是下次取得進(jìn)展的關(guān)鍵.7-3跟進(jìn)—

詳細(xì)記錄拜訪情況即時(shí)記錄所有新信息，包括:7-3跟進(jìn)-記錄目標(biāo)信息

記錄與目標(biāo)相關(guān)的信息

如果醫(yī)生已被分類，確認(rèn)市場部分

如果醫(yī)生未被分類，分配其市場部分

7-4跟進(jìn)-記錄目標(biāo)信息記錄與目標(biāo)相關(guān)的信息7-4跟進(jìn)—

履行承諾，完成檢查即時(shí)記錄所有承諾迅速徹底地完成承諾檢查使用的產(chǎn)品7-5跟進(jìn)—

履行承諾，完成檢查即時(shí)記錄所有承諾7-5跟進(jìn)—

評估所取得的進(jìn)步及所采用的方法評估是否已達(dá)到拜訪的目的.

寫下下次拜訪的新目標(biāo).

問自己“我還需做哪些方面的改進(jìn)？”

問自己“我采用的推銷方法正確嗎？”準(zhǔn)備 –介紹開始 –反應(yīng)探詢

–締結(jié)7-6跟進(jìn)—

評估所取得的進(jìn)步及所采用的方法評估是否已達(dá)到拜在腫瘤藥物銷售拜訪結(jié)束后跟進(jìn)

與一般的醫(yī)藥銷售拜訪相比，當(dāng)你在結(jié)束腫瘤藥物銷售拜訪后進(jìn)行跟進(jìn)時(shí)有什么不同？腫瘤藥物銷售拜訪的特點(diǎn)可包括以下方面：

長時(shí)間，復(fù)雜的討論

關(guān)系的重要性

連續(xù)拜訪的重要性

需要醫(yī)療部的支持

7-7在腫瘤藥物銷售拜訪結(jié)束后跟進(jìn)與一般的醫(yī)藥銷售拜訪相比，當(dāng)你優(yōu)秀銷售代表的定義一般的銷售代表交談遺忘重復(fù)以自我為中心重視當(dāng)前利益標(biāo)準(zhǔn)信息優(yōu)秀的銷售代表聆聽牢記創(chuàng)新以客戶為中心目光長遠(yuǎn)個(gè)人化信息7-8優(yōu)秀銷售代表的定義一般的銷售代表優(yōu)秀的銷售代表7-8成功的循環(huán)好的實(shí)踐效果能增加顧客的信任,于是雙方建立起聯(lián)系,這樣就有可能使醫(yī)生:接受你的拜訪向你吐露動(dòng)機(jī)考慮做出你所提議的改變在接受產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)也接受其局限性使用你的產(chǎn)品7-9成功的循環(huán)好的實(shí)踐效果能增加顧客的信任,7-9銷售關(guān)系腫瘤藥物的銷售需要時(shí)間

。每次拜訪為一個(gè)步驟。采用有效的方法正確開展本步驟工作。始終建立聯(lián)系.引導(dǎo)進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問題.7-10銷售關(guān)系腫瘤藥物的銷售需要時(shí)間。7-10腫瘤產(chǎn)品專業(yè)化推廣培訓(xùn)x課件81腫瘤產(chǎn)品專業(yè)化推廣培訓(xùn)x課件82腫瘤藥物的銷售

腫瘤專家對代表的看法怎樣？

代表能產(chǎn)生多大的影響？

理想的關(guān)系應(yīng)該是怎樣？

代表與醫(yī)生的目標(biāo)有什么不同？

怎樣在一個(gè)互動(dòng)銷售中使雙方都能實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)？

1-1腫瘤藥物的銷售腫瘤專家對代表的看法怎樣？1-11-2交互式銷售過程

銷售是一個(gè)相互作用的過程銷售人員運(yùn)用知識與技巧促使顧客行動(dòng)產(chǎn)品得到使用1-2交互式銷售過程銷售是一個(gè)相互作用的過程1-3決策人的行動(dòng)

觀察透露考慮接受使用決策人的行動(dòng)1-3決策人的行動(dòng)觀察透露考慮接受使用決策人的1-4銷售人員技巧觀察透露考慮接受使用銷售人員技巧開始探詢介紹反應(yīng)締結(jié)決策人的行動(dòng)1-4銷售人員技巧觀察透露考慮接受使用銷售人員開始探詢介紹反準(zhǔn)備觀察透露考慮接受使用探詢開始介紹反應(yīng)締結(jié)跟進(jìn)讓整個(gè)過程進(jìn)行至產(chǎn)品使用階段準(zhǔn)備/跟進(jìn)1-5準(zhǔn)備觀察透露考慮接受使用探詢開始介紹反應(yīng)締結(jié)跟進(jìn)讓整個(gè)過程準(zhǔn)1A1A1B1B準(zhǔn)備—檢查筆記后勤:位置;路線;時(shí)間職員:姓名;關(guān)鍵事實(shí)醫(yī)生:–

先前的拜訪–

偏好及優(yōu)先考慮事項(xiàng)–

目前狀況1-7準(zhǔn)備—檢查筆記后勤:位置;路線;時(shí)間1-7估測醫(yī)生的目標(biāo)

確定醫(yī)生是否已被分類。

如果是，發(fā)展與那部分市場相關(guān)的目標(biāo)。

如果未分類，設(shè)計(jì)提問來給醫(yī)生分類。

1-8估測醫(yī)生的目標(biāo)確定醫(yī)生是否已被分類。1-8準(zhǔn)備—設(shè)立目標(biāo)指出中心;引導(dǎo)及衡量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)為:確切可衡量引導(dǎo)行動(dòng)現(xiàn)實(shí)及時(shí)可以分步驟進(jìn)行并入長期策略1-9準(zhǔn)備—設(shè)立目標(biāo)指出中心;引導(dǎo)及衡量標(biāo)準(zhǔn)1-9準(zhǔn)備—

計(jì)劃推銷步驟并準(zhǔn)備材料做好下列計(jì)劃才能達(dá)到目的:開場白需問的問題特征及利益預(yù)料將關(guān)注的問題適宜的締結(jié)語搜集承諾提供的材料將視覺教具及論文裝在方便拿到的地方1-10準(zhǔn)備—

計(jì)劃推銷步驟并準(zhǔn)備材料做好下列計(jì)劃才能達(dá)到目的:準(zhǔn)備—

檢查外觀及狀態(tài)檢查你的外觀.緩和緊張不安的情緒.激勵(lì)自己.將注意力集中在顧客身上.1-11準(zhǔn)備—

檢查外觀及狀態(tài)檢查你的外觀.1-11腫瘤藥物銷售拜訪的準(zhǔn)備與一般的醫(yī)藥銷售拜訪相比，你對腫瘤藥物銷售拜訪的準(zhǔn)備會(huì)有什么不同之處？腫瘤藥物銷售拜訪的特點(diǎn)可包括以下方面：

廣泛運(yùn)用臨床資料

關(guān)系的重要性

時(shí)間更長的銷售拜訪

醫(yī)院銷售

1-12腫瘤藥物銷售拜訪的準(zhǔn)備與一般的醫(yī)藥銷售拜訪相比，你對腫瘤藥物

2-1

交互式銷售—

開始準(zhǔn)備觀察揭示考慮接受使用跟進(jìn)探詢開始介紹反應(yīng)締結(jié)??2-1交互式銷售—

開始準(zhǔn)備觀察揭示考慮接受使用跟2A2A2B2B開始目的:讓醫(yī)生有抽出時(shí)間見你的充分理由，由此拉開拜訪的序幕。策略:約定醫(yī)生聯(lián)系以前的拜訪設(shè)定方向及說話語氣2-2開始目的:讓醫(yī)生有抽出時(shí)間見你的充分理由，由此拉開拜訪的開始—

約定醫(yī)生醫(yī)生可能會(huì)認(rèn)為是浪費(fèi)時(shí)間.由有興趣的話題開始:臨床專業(yè)個(gè)人一旦發(fā)現(xiàn)對方興趣所在，及時(shí)發(fā)展.2-3開始—

約定醫(yī)生醫(yī)生可能會(huì)認(rèn)為是浪費(fèi)時(shí)間.2-3開始—

接續(xù)先前的拜訪提出先前拜訪中的積極因素。討論已達(dá)成一致意見的部分。指出你曾跟進(jìn)的項(xiàng)目2-4開始—

接續(xù)先前的拜訪提出先前拜訪中的積極因素。2-4開始—

設(shè)定方向及說話語氣確認(rèn)拜訪目的及時(shí)間安排.建立個(gè)人的關(guān)系

.采用專業(yè)的語氣.轉(zhuǎn)換到商業(yè)問題上.2-5開始—

設(shè)定方向及說話語氣確認(rèn)拜訪目的及時(shí)間安排.2-5開始腫瘤藥物銷售拜訪

與一般的醫(yī)藥銷售拜訪相比，你開始進(jìn)行這次腫瘤藥物銷售拜訪時(shí)將會(huì)有什么不同之處？腫瘤藥物銷售拜訪的特點(diǎn)可包括幾下方面：

連續(xù)拜訪的重要性

關(guān)系的重要性

方便拜訪醫(yī)生的渠道

2-6開始腫瘤藥物銷售拜訪與一般的醫(yī)藥銷售拜訪相比，你開始進(jìn)行這

2-7

交互式銷售—

拜訪開始后準(zhǔn)備觀察揭示考慮接受使用跟進(jìn)探詢開始介紹反應(yīng)締結(jié)??2-7交互式銷售—

拜訪開始后準(zhǔn)備觀察揭示考慮接受3-1

交互式銷售—

探詢準(zhǔn)備觀察透露考慮接受使用跟進(jìn)探詢開始介紹反應(yīng)締結(jié)??3-1交互式銷售—

探詢準(zhǔn)備觀察透露考慮接受使用跟3A3A3B3B探詢目的:促使醫(yī)生透露選擇治療方法的動(dòng)機(jī)策略:選擇一個(gè)話題提出一個(gè)可以自由回答的問題聽醫(yī)生講動(dòng)機(jī)進(jìn)一步探詢3-2探詢目的:促使醫(yī)生透露選擇治療方法的動(dòng)機(jī)3-2探詢

—

選擇話題運(yùn)用有關(guān)醫(yī)生的知識。運(yùn)用有關(guān)產(chǎn)品功效方面的知識。選擇一個(gè)適合雙方的話題。3-3探詢—

選擇話題運(yùn)用有關(guān)醫(yī)生的知識。3-3探詢—提出一個(gè)

可以自由回答的問題首先，解釋提問的原因。然后，提出一個(gè)可以自由回答的問題(非是/不是).“我明白在進(jìn)行這種治療時(shí)在療效與安全性方面很難做到兩全其美，您是怎樣處理這個(gè)問題的呢?”避免錯(cuò)誤提問:過于明顯的問題:“醫(yī)生，你治療流感嗎?”圈套式的問題:“如果現(xiàn)在有辦法解決這個(gè)問題，你愿意采納嗎？”3-4探詢—提出一個(gè)

可以自由回答的問題首先，解釋提問的原因。探詢—

聽醫(yī)生講促進(jìn)因素全神貫注于講話者。注意醫(yī)生話中的含意。注意醫(yī)生講話的語氣。表示興趣。3-5探詢—

聽醫(yī)生講促進(jìn)因素全神貫注于講話者。3-5探詢—

進(jìn)一步試探繼續(xù)問一個(gè)問題:“您很強(qiáng)調(diào)藥物的療效，這對您做出的決策有什么影響呢？”“您談到很關(guān)心順應(yīng)性;不知道在這方面有什么確切的問題呢？”再聽醫(yī)生講動(dòng)機(jī)。3-6探詢—

進(jìn)一步試探繼續(xù)問一個(gè)問題:3-6腫瘤藥物拜訪中探討的問題

與一般的藥物銷售拜訪相比，一次腫瘤藥物拜訪探討的問題會(huì)不會(huì)不同？

腫瘤藥物銷售拜訪的特點(diǎn)可包括以下方面：

與醫(yī)生廣泛地互動(dòng)交流

討論復(fù)雜的臨床問題

來自醫(yī)生的大量信息

3-7腫瘤藥物拜訪中探討的問題與一般的藥物銷售拜訪相比，一次腫瘤3-8

探詢后準(zhǔn)備觀察透露考慮接受使用跟進(jìn)探詢開始介紹反應(yīng)締結(jié)??3-8探詢后準(zhǔn)備觀察透露考慮接受使用跟進(jìn)探詢開始介紹反4-1

交互式銷售—

介紹準(zhǔn)備觀察透露考慮接受使用跟進(jìn)探詢開始介紹反應(yīng)締結(jié)??4-1交互式銷售—

介紹準(zhǔn)備觀察透露考慮接受使用4A4A4B4B介紹

目的:讓醫(yī)生有理由考慮在治療觀點(diǎn)上做出改變。策略:選擇最佳特征及其利益陳述產(chǎn)品特征解釋由特征帶來的利益采用直觀教具保持醫(yī)生興趣檢查產(chǎn)品的利益是否被認(rèn)可4-2介紹目的:讓醫(yī)生有理由考慮在治療觀點(diǎn)上做出改變。4-介紹—

選擇最佳特征及利益選擇介紹的特征及利益應(yīng)與下列因素有關(guān):醫(yī)生的興趣正在使用的競爭產(chǎn)品銷售部門的目標(biāo)拜訪的目的4-3介紹—

選擇最佳特征及利益選擇介紹的特征及利益應(yīng)與下列因介紹—

陳述特征描述特征。簡潔明了。講明產(chǎn)品技術(shù)上的競爭力。實(shí)例：“

Lymphol獨(dú)一無二的三級結(jié)構(gòu)能使血管舒張并且促進(jìn)血流?！?-4介紹—

陳述特征描述特征。4-4介紹—

解釋由特征帶來的利益描述特征是怎樣帶來相關(guān)的利益由講述特征轉(zhuǎn)換到利益:特征:“Lymphol的血管舒張作用…”解釋:“…這就意味著…”利益:“…病人行走起來更容易…”4-5介紹—

解釋由特征帶來的利益描述特征是怎樣帶來相關(guān)的利益介紹–

用視覺教具保持醫(yī)生興趣先用心學(xué)習(xí)視覺教具。將其放置在方便取放的地方。所選的頁數(shù)應(yīng)容易查找。保持對醫(yī)生注意力的引導(dǎo)。使用筆或指示器。陳述完觀點(diǎn)后關(guān)上視覺教具。4-6介紹–

用視覺教具保持醫(yī)生興趣先用心學(xué)習(xí)視覺教具。4-6介紹—

檢查益處是否被認(rèn)可請留意假意接受?！蔽視?huì)考慮的?！币馕吨芙^。顧客的提問表示對產(chǎn)品的興趣。提出一個(gè)自由回答的問題:“這個(gè)益處可能給病人帶來怎樣的轉(zhuǎn)機(jī)呢？”4-7介紹—

檢查益處是否被認(rèn)可請留意假意接受。4-7在腫瘤藥物的銷售拜訪中進(jìn)行介紹

與一般的醫(yī)藥銷售拜訪相比，當(dāng)你在腫瘤藥物的銷售拜訪中介紹產(chǎn)品特征和益處時(shí)會(huì)有什幺不同？

腫瘤藥物的銷售拜訪的特點(diǎn)可包括以下方面：

廣泛運(yùn)用臨床資料；懷疑推銷材料。

顧客見聞廣博

不同醫(yī)生的目標(biāo)：護(hù)理和治療

4-8在腫瘤藥物的銷售拜訪中進(jìn)行介紹與一般的醫(yī)藥銷售拜訪相比，當(dāng)4-9

介紹后準(zhǔn)備觀察透露考慮接受使用跟進(jìn)探詢開始介紹反應(yīng)締結(jié)??4-9介紹后準(zhǔn)備觀察透露考慮接受使用跟進(jìn)探詢開始介紹反交互式銷售—

反應(yīng)5-1準(zhǔn)備觀察透露考慮接受使用跟進(jìn)探詢開始介紹反應(yīng)締結(jié)??交互式銷售—

反應(yīng)5-1準(zhǔn)備觀察透露考慮接受使用跟進(jìn)探詢5A5A5B5B對顧客提問及關(guān)注作出反應(yīng)目的:排除障礙,促使顧客接受產(chǎn)品。策略:承認(rèn)一般關(guān)注的問題澄清確切的觀點(diǎn)提出觀點(diǎn)—五類:提問混淆察覺到缺點(diǎn)驗(yàn)證做出的反應(yīng)是否被接受5-2懷疑不利局面對顧客提問及關(guān)注作出反應(yīng)目的:排除障礙,促使顧客接受產(chǎn)反應(yīng)—

承認(rèn)一般關(guān)注的問題適用于以下情況：醫(yī)生:“我認(rèn)為Lymphol對壓力的控制作用不是很大。”銷售代表:“我明白在任何一種治療中療效是最為關(guān)鍵的問題。”5-3反應(yīng)—

承認(rèn)一般關(guān)注的問題適用于以下情況：5-3反應(yīng)—

承認(rèn)一般關(guān)注的問題(繼續(xù))可能談到的觀點(diǎn)有:安全性病人對治療的滿意程度順應(yīng)性做出認(rèn)同的反應(yīng)，表示你在認(rèn)真聽。使你和醫(yī)生站在同一立場。5-4反應(yīng)—

承認(rèn)一般關(guān)注的問題(繼續(xù))可能談到的觀點(diǎn)有:5-反應(yīng)—

澄清確切的觀點(diǎn)認(rèn)真傾聽。不要做出防御性反應(yīng)。不要迅速做出結(jié)論。重申對話題的關(guān)注，如提問:“嗯，您剛才是說…?”5-5反應(yīng)—

澄清確切的觀點(diǎn)認(rèn)真傾聽。5-5反應(yīng)—

提出問題當(dāng)醫(yī)生提出問題時(shí)：如果知道答案:提供簡單正確的信息。如果不知道:不要編造答案。找到答案后再回答。這樣可以建立醫(yī)生對你的信任，打破僵局。5-6反應(yīng)—

提出問題當(dāng)醫(yī)生提出問題時(shí)：5-6反應(yīng)—

出現(xiàn)混淆當(dāng)醫(yī)生講述的情況錯(cuò)誤時(shí)：提供正確完整的信息。講話委婉，不要抵觸醫(yī)生。不要讓誤解一直遺留下來。正確的信息有助于推銷產(chǎn)品。5-7反應(yīng)—

出現(xiàn)混淆當(dāng)醫(yī)生講述的情況錯(cuò)誤時(shí)：5-7

反應(yīng)–

察覺到產(chǎn)品的缺點(diǎn)當(dāng)醫(yī)生提出產(chǎn)品的缺點(diǎn)時(shí)：用產(chǎn)品的優(yōu)勢來彌補(bǔ)其缺點(diǎn)。指出未受影響的病人群。向醫(yī)生評價(jià)其重要性?？赡苁茄陲椘渌芙^因素的借口。5-8反應(yīng)–

察覺到產(chǎn)品的缺點(diǎn)當(dāng)醫(yī)生提出產(chǎn)品的缺點(diǎn)時(shí)：5-8反應(yīng)—

醫(yī)生表示懷疑當(dāng)醫(yī)生不相信你時(shí)：向醫(yī)生談及其同仁或影響其思想的人。出示出版的臨床試驗(yàn)結(jié)果:介紹論文的作者，主題，摘自于哪本期刊。陳述一個(gè)觀點(diǎn);出示相關(guān)的段落或圖表。準(zhǔn)備討論研究產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，樣本量。5-9反應(yīng)—

醫(yī)生表示懷疑當(dāng)醫(yī)生不相信你時(shí)：5-9反應(yīng)—

不利局面如果醫(yī)生不愿意作出改變：這是最常見的挑戰(zhàn)。醫(yī)生可能認(rèn)為藥物的療效與其他相同。闡明所推銷藥物的優(yōu)勢。尋找其他促銷因素,如服務(wù)。5-10反應(yīng)—

不利局面如果醫(yī)生不愿意作出改變：5-10反應(yīng)—

驗(yàn)證作出的反應(yīng)是否被接受檢查你回答的有效性。不能隨意結(jié)束仍在談?wù)摰膯栴}。詢問驗(yàn)證性的問題:“那有作用嗎?”“您仍然關(guān)注這個(gè)問題嗎?”5-11反應(yīng)—

驗(yàn)證作出的反應(yīng)是否被接受檢查你回答的有效性。5-對腫瘤藥物銷售拜訪中的提問和疑慮作出反應(yīng)

與一般的醫(yī)藥銷售拜訪相比，你在對腫瘤藥物銷售拜訪中的提問和疑慮作出反應(yīng)時(shí)會(huì)有什么不同？腫瘤藥物銷售拜訪的特點(diǎn)可包括以下方面：

非常有學(xué)術(shù)的醫(yī)生

拜訪的開放和互動(dòng)風(fēng)格

關(guān)系的重要性

5-12對腫瘤藥物銷售拜訪中的提問和疑慮作出反應(yīng)與一般的醫(yī)藥銷售拜對醫(yī)生提問及關(guān)注作出反應(yīng)后5-13準(zhǔn)備觀察透露考慮接受使用跟進(jìn)探詢開始介紹反映締結(jié)??對醫(yī)生提問及關(guān)注作出反應(yīng)后5-13準(zhǔn)備觀察透露考慮接受使用跟交互式銷售—

締結(jié)6-1準(zhǔn)備觀察透露考慮接受使用跟進(jìn)探詢開始介紹反應(yīng)締結(jié)??交互式銷售—

締結(jié)6-1準(zhǔn)備觀察透露考慮接受使用跟進(jìn)探詢6A6A6B6B締結(jié)目的:使醫(yī)生應(yīng)承使用產(chǎn)品并付諸行動(dòng)。策略:檢查產(chǎn)品是否被接受要求采取行動(dòng)提議下次的跟進(jìn)拜訪檢查劑量及服用方法6-2締結(jié)目的:使醫(yī)生應(yīng)承使用產(chǎn)品并付諸行動(dòng)。6-2締結(jié)—檢查產(chǎn)品是否被接受詢問檢測性問題，估計(jì)產(chǎn)品是否被接受：“您會(huì)嘗試采用這種產(chǎn)品嗎？”“對我們剛才所討論的問題，您還滿意吧？”這樣能激發(fā)一些醫(yī)生潛在的關(guān)注。由此也可以確認(rèn)是否可以結(jié)束拜訪。6-3締結(jié)—檢查產(chǎn)品是否被接受詢問檢測性問題，估計(jì)產(chǎn)品是否被接締結(jié)—

要求采取行動(dòng)必須能反映設(shè)定的目標(biāo)逐步行動(dòng):回顧論文與同事交換意見參予制定計(jì)劃開藥行動(dòng):嘗試使用,繼續(xù)使用,

擴(kuò)大使用6-4締結(jié)—

要求采取行動(dòng)必須能反映設(shè)定的目標(biāo)6-4締結(jié)—

提議下次的跟進(jìn)拜訪向醫(yī)生提供下列跟進(jìn)措施:

收集信息提供臨床論文提供患者指導(dǎo)雙方建立起相互交換價(jià)值的關(guān)系。這也是制造下次拜訪的理由。

6-5締結(jié)—

提議下次的跟進(jìn)拜訪向醫(yī)生提供下列跟進(jìn)措施:6-5締結(jié)—

檢查劑量及服用方法采用正式的產(chǎn)品標(biāo)簽來檢查:正