企業(yè)定價(jià)策略與技巧

企業(yè)定價(jià)策略與技巧為產(chǎn)品定價(jià)是一個(gè)極其復(fù)雜的過程,企業(yè)采取不同的定價(jià)方法,只是得到產(chǎn)品的基本價(jià)格.進(jìn)一步,企業(yè)還需根據(jù)具體的市場環(huán)境,產(chǎn)品條件,市場供求,企業(yè)目標(biāo)等靈活地運(yùn)用適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)的策略和技巧,制定最終的銷售價(jià)格,以期能達(dá)到擴(kuò)大銷售,增加企業(yè)利潤的目的.一,新產(chǎn)品定價(jià)策略,,技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)點(diǎn),時(shí)也會(huì)有不被消費(fèi)者認(rèn)同和產(chǎn)品成本高的缺點(diǎn),因此在為新產(chǎn)品定價(jià)時(shí),,獲得利潤,又要有利于消費(fèi)者的接受新產(chǎn)品.實(shí)際中:(skimmingprice)這種策略也稱高價(jià)策略,指企業(yè)以大大高于成本的價(jià)格將新產(chǎn)品投入市場,,盡快收回投資,然后再逐漸降低價(jià)格的策略.,.我們生活中的許多電子產(chǎn)品,高科技產(chǎn)品也都曾采取過此做法.一般地撇脂定價(jià)策略適合于市場需求量大且需求價(jià)格彈性小,顧客愿意為獲得產(chǎn)品價(jià)值而支付高價(jià)的細(xì)分市場.或企業(yè)是某一新產(chǎn)品的唯一供應(yīng)者時(shí),采用撇脂定價(jià)可使企業(yè)利潤最大化.但高價(jià)會(huì)吸引競爭者紛紛加入,,.(penetrationpricing)滲透定價(jià)與撇脂定價(jià)恰好相反,是在新產(chǎn)品投放市場時(shí),將價(jià)格定得較低,以吸引大量消費(fèi)者,提高市場占有率.采取滲透定價(jià)策略不僅有利于迅速打開產(chǎn)品銷路,搶先占領(lǐng)市場,提高企業(yè)和品牌的聲譽(yù);而且由于價(jià)低利薄,從而有利于阻止競爭對手的加入,保持企業(yè)一定的市場優(yōu)勢.,低價(jià)可以使銷售量迅速增加;其次要求企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益明顯,,.(trialpricing)試銷價(jià)格是指企業(yè)在某一限定的時(shí)間內(nèi)把新產(chǎn)品的價(jià)格維持在較低的水平,以贏得消費(fèi)者對該產(chǎn)品的認(rèn)可和接受,降低消費(fèi)者的購買風(fēng)險(xiǎn)Acceess99,而495美元.試銷價(jià)格有利于鼓勵(lì)消費(fèi)者試用新產(chǎn)品,而企業(yè)則希望消費(fèi)者通過試用而成為企業(yè)的忠實(shí)顧客,并建立起企業(yè)良好的口碑.該策略也經(jīng)常被服務(wù)性企業(yè)所采用,如開業(yè)之初的特惠價(jià)等.但只有企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)能使消費(fèi)者感到獲得了很大的利益時(shí),此種策略才能收到預(yù)期的效果.二,產(chǎn)品組合定價(jià)策略產(chǎn)品組合定價(jià)指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)品組合(或整體)利潤最大化,在充分考慮不同產(chǎn)品之間的關(guān)系,以及個(gè)別產(chǎn)品定價(jià)高低對企業(yè)總利潤的影響等因素基礎(chǔ)上,系統(tǒng)地調(diào)整產(chǎn)品組合中相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格.主要的策略有:產(chǎn)品線定價(jià)策略指企業(yè)為追求整體收益的最大化,為同一產(chǎn)品線中不同的產(chǎn)品確立不同的角色,制定高低不等的價(jià)格.有的產(chǎn)品充當(dāng)招徠品,定價(jià)很低,...定價(jià)策略有些產(chǎn)品需要互相配合在一起使用,才能發(fā)揮出某種使用價(jià)值.與膠卷,隱形眼鏡與消毒液,飲水機(jī)與桶裝水等.企業(yè)經(jīng)常為主要產(chǎn)品(價(jià)值量高的產(chǎn)品)制定較低的價(jià)格,而為附屬產(chǎn)品(價(jià)值量較低的)制定,,.成套優(yōu)惠定價(jià)策略對于成套設(shè)備,服務(wù)性產(chǎn)品等,為鼓勵(lì)顧客成套購買,以擴(kuò)大企業(yè)銷售,加快資金周轉(zhuǎn),可以使成套購買的價(jià)格低于單獨(dú)購買其中每一產(chǎn)品的費(fèi)用總和.三,心理定價(jià)策略心理定價(jià)是根據(jù)消費(fèi)者不同的消費(fèi)心理而靈活定價(jià),以引導(dǎo)和刺激購買的價(jià)格策略.主要有:聲望定價(jià)聲望定價(jià)指對一些名牌產(chǎn)品,企業(yè)往往可以利用消費(fèi)者仰慕名牌的心理而制定大大高于其他同類產(chǎn)品的價(jià)格.如國際著名的歐米茄手表,在我國市場上的銷價(jià)從一萬元到幾十萬元不等.消費(fèi)者在購買這些名牌產(chǎn)品時(shí),特別關(guān)注其品牌,標(biāo)價(jià)所體現(xiàn)出的炫耀價(jià)值,目的是通過消費(fèi)獲得極大的心理滿足.尾數(shù)定價(jià)對于日常用品,一般來說,消費(fèi)者樂于接受帶有零頭的價(jià)格,這種尾數(shù)價(jià)格往往能使消費(fèi)者產(chǎn)生一種似乎便宜,且定價(jià)精確的感覺.整數(shù)定價(jià)由于消費(fèi)者常常根據(jù)價(jià)格來辨別產(chǎn)品的質(zhì)量.對價(jià)格較高的產(chǎn)品,如耐用品,禮品或服裝等消費(fèi)者不太容易把握質(zhì)量的產(chǎn)品,實(shí)行整數(shù)定價(jià)反而會(huì)抬高產(chǎn)品的身價(jià),從而達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的.習(xí)慣性定價(jià)有些商品如牛奶,消費(fèi)者在長期的消費(fèi)中,已在頭腦中形成了一個(gè)參考價(jià)格水準(zhǔn),個(gè)別企業(yè)難于改變.如果企業(yè)定價(jià)低于該水準(zhǔn)易引起消費(fèi)者對品質(zhì)的懷疑,高于該水準(zhǔn)則可能受到消費(fèi)者的抵制.企業(yè)定價(jià)時(shí)常常要迎合消費(fèi)者的這種習(xí)慣心理.招徠定價(jià)零售商常利用消費(fèi)者貪圖便宜的心理,特意將某幾種產(chǎn)品的價(jià)格定得較低以招徠顧客,或者利用節(jié)假日和換季時(shí)機(jī)舉行大甩賣,限時(shí)搶購等活動(dòng),把部分商品打折出售,目的是吸引顧客,促進(jìn)全部產(chǎn)品的銷售.四,折扣定價(jià)策略企業(yè)為了鼓勵(lì)顧客及早付清貨款,或鼓勵(lì)大量購買,或?yàn)榱嗽黾拥句N售量,還常常需酌情給顧客一定的優(yōu)惠,這種價(jià)格的調(diào)整叫做價(jià)格折扣和折讓.現(xiàn)金折扣.是企業(yè)對現(xiàn)金交易的顧客或?qū)霸绺肚遑浛畹念櫩徒o予一定的價(jià)格折扣.許多情況下采用此定價(jià)法可以加速資金周轉(zhuǎn),帳費(fèi)用和壞帳.數(shù)量折扣.,以鼓勵(lì)顧客購買更多的貨物.大量購買能使企業(yè)降低生產(chǎn),銷售等環(huán)節(jié)的本費(fèi)用.功能折扣,也叫貿(mào)易折扣.是制造商給予中間商的一種額外折扣,.季節(jié)折扣.是企業(yè)鼓勵(lì)顧客淡季購買的一種減讓,.推廣津貼.為擴(kuò)大產(chǎn)品銷路,生產(chǎn)企業(yè)向中間商提供促銷津貼.如零售商為企業(yè)產(chǎn)品刊登廣告或設(shè)立櫥窗,生產(chǎn)企業(yè)除負(fù)擔(dān)部分廣告費(fèi)外,.五,地區(qū)定價(jià)策略通常一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品不僅在本地銷售,同時(shí)還要銷往其它地區(qū),而產(chǎn)品從產(chǎn)地運(yùn)到銷地要花費(fèi)一定的運(yùn)輸,倉儲(chǔ)等費(fèi)用.那么應(yīng)如何合理分?jǐn)傔@些費(fèi)用不同地區(qū)的價(jià)格應(yīng)如何制定就是地區(qū)定價(jià)策略所要解決的問題.具體有五種方法:產(chǎn)地定價(jià)以產(chǎn)地價(jià)格或出廠價(jià)格為交貨價(jià)格,運(yùn)雜費(fèi)和運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)全部由買方承擔(dān).這種做法適用于銷路好,市場緊俏的商品.但不利于吸引路途較遠(yuǎn)的顧客.統(tǒng)一交貨價(jià)也稱郵票定價(jià)法.企業(yè)對不同地區(qū)的顧客實(shí)行統(tǒng)一的價(jià)格,即按出廠價(jià)加平均運(yùn)費(fèi)制定統(tǒng)一交貨價(jià).這種方法簡便易行,但實(shí)際上是由近處的顧客承擔(dān)了部分遠(yuǎn)方顧客的運(yùn)費(fèi),對近處的顧客不利,而比較受遠(yuǎn)方顧客的歡迎.分區(qū)定價(jià)企業(yè)把銷售市場劃分為遠(yuǎn)近不同的區(qū)域,各區(qū)域因運(yùn)距差異而實(shí)行不同的價(jià)格,同區(qū)域內(nèi)實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格.分區(qū)定價(jià)類似與郵政包裹,長途電話的收費(fèi).對企業(yè)來講,可以較為簡便地協(xié)調(diào)不同地理位置用戶的運(yùn)費(fèi)負(fù)擔(dān)問題,但對處于分界線兩側(cè)的顧客而言,還會(huì)存在一定的矛