專業(yè)化增員流程-課件

經(jīng)營學(xué)院泰康人壽總公司培訓(xùn)部編制泰康人壽TAIKANGLIFE業(yè)務(wù)主任晉升培訓(xùn)1經(jīng)營學(xué)院泰康人壽總公司培訓(xùn)部編制泰康泰康人壽TAIKANGLIFE2專業(yè)化增員流程

2泰康人壽TAIKANGLIFE2專業(yè)化增員流程2泰康人壽TAIKANGLIFE3一、增員概論二、增員計(jì)劃與活動三、增員名單積累四、增員面談的準(zhǔn)備五、增員面談（接觸說明促成跟進(jìn)）六、增員拒絕處理七、增員面談實(shí)戰(zhàn)演練3泰康人壽TAIKANGLIFE3一、增員概論3增員概論

4增員概論4一、什么是增員？二、什么是增員流程？三、專業(yè)化增員流程概述四、專業(yè)化增員流程注意點(diǎn)

課程大綱

5一、什么是增員？課程大綱

5靠雙手致富還是靠系統(tǒng)致富啟示我去年凈賺87億美元連居亞州首富因?yàn)槲移鸪踉鰡T做得好現(xiàn)在全球成千上萬人每天為我工作6靠雙手致富啟示我去年凈賺87億美元6零售與批發(fā)麥當(dāng)勞總裁:現(xiàn)在全球3萬6千家連鎖店每天接待460萬客戶我每天都過著幸福生活啟示7零售與批發(fā)麥當(dāng)勞總裁:啟示7評語從以上事例不難看出，成功必有方法。壽險(xiǎn)營銷也有它的成功方法，那就是專業(yè)化的銷售和增員流程。它是近300年來凝聚了全世界無數(shù)壽險(xiǎn)營銷員的成功經(jīng)驗(yàn)而形成的壽險(xiǎn)營銷規(guī)律，它成就了無數(shù)壽險(xiǎn)營銷員成功的夢想，讓這個(gè)世界因?yàn)閾碛袎垭U(xiǎn)而美麗，讓壽險(xiǎn)營銷工作因?yàn)閷?shí)現(xiàn)了壽險(xiǎn)營銷員的夢想而輝煌。8評語從以上事例不難看出，成功必有方法。壽一、什么是增員？增員是指壽險(xiǎn)營銷員在市場中運(yùn)用專業(yè)知識和工具，通過介紹自己、介紹行業(yè)和公司，來達(dá)到吸引各界人才加盟壽險(xiǎn)營銷工作的一系列專業(yè)行為。9一、什么是增員？增員是指壽險(xiǎn)營銷員在市場中運(yùn)用專二、什么是增員流程？

計(jì)劃活動計(jì)劃與活動增員名單的積累面談的準(zhǔn)備

接觸說明促成

跟進(jìn)成功復(fù)制成功拒絕處理10二、什么是增員流程？

計(jì)劃活動計(jì)劃與活動增員名單的積累面談三、專業(yè)化增員流程概述計(jì)劃與活動制定增員工作計(jì)劃與活動目標(biāo)市場開拓尋找符合條件的增員對象面談的準(zhǔn)備為正式面談而做的事前準(zhǔn)備接觸動搖—使增員對象對現(xiàn)狀不滿足說明強(qiáng)化增員對象的加盟欲望促成鼓勵(lì)增員對象作出加盟決定跟進(jìn)化解阻礙增員促成后可能出現(xiàn)的問題成功復(fù)制成功簡單堅(jiān)持重復(fù)不斷的復(fù)制11三、專業(yè)化增員流程概述計(jì)劃與活動制定增員工作計(jì)四、專業(yè)化增員流程注意點(diǎn)計(jì)劃活動是整個(gè)銷售過程的靈魂1、計(jì)劃與活動是整個(gè)增員過程的靈魂；2、擁有增員的人數(shù)體現(xiàn)我們的生命線；；3、晨會、夕會、演練及日常管理等同樣是面談

前準(zhǔn)備的重要組成部分4、面談時(shí)化解大部分的拒絕問題5、尋找拒絕本質(zhì)是做好拒絕處理的核心；6、全力接觸，自然促成；7、形成習(xí)慣，復(fù)制成功的核心12四、專業(yè)化增員流程注意點(diǎn)計(jì)劃活動是整個(gè)銷售過程的靈魂1、計(jì)劃結(jié)束語

古語云：“欲窮千里目，更上一層樓”祝各位參加本次培訓(xùn)的伙伴們，學(xué)習(xí)和掌握到專業(yè)化的增員流程及技能，增到員、增好員，為順利晉升主任努力拼搏。13結(jié)束語

古語云：“欲窮千里目，更上一層樓”13增員計(jì)劃與活動

14增員計(jì)劃與活動14

課程大綱15課程大綱15啟示沒有目標(biāo)的航船，永遠(yuǎn)到達(dá)不了彼岸。16啟示沒有目標(biāo)的航船，16計(jì)劃與活動是指人們在工作和生活中為達(dá)到近期或中、遠(yuǎn)期的某一個(gè)需求或目的而進(jìn)行的一系列策劃、規(guī)劃活動并依照時(shí)間順序來決定是否馬上付諸實(shí)施的行為。一、什么是計(jì)劃與活動？17計(jì)劃與活動是指人們在工作和生活中為達(dá)到二、它有什么作用？1、明確地指導(dǎo)營銷員達(dá)到目標(biāo)的計(jì)劃步驟和順序。它包括近期、中期、遠(yuǎn)期增員和組織發(fā)展的規(guī)劃和實(shí)施步驟以及行動方案。18二、它有什么作用？1、明確地指導(dǎo)營銷員達(dá)到目標(biāo)的計(jì)劃步驟二、它有什么作用？2、避免了盲目的工作和無序的混亂。試想：一個(gè)廚師把做菜的順序打亂會是什么結(jié)果？19二、它有什么作用？2、避免了盲目的工作和無序的混亂。19三、如何做計(jì)劃？1、態(tài)度決定成敗。如果你沒有令人愉悅的容貌，你就應(yīng)該有令人愉悅的微笑；如果你沒有令人敬佩的氣質(zhì)，你就應(yīng)該有令人敬佩的精神；如果你沒有令人信服的技能，你就應(yīng)該有令人信服的態(tài)度。你究竟想成為什么樣的人20三、如何做計(jì)劃？1、態(tài)度決定成敗。你究竟想成為什么樣的人2三、如何做計(jì)劃？2、計(jì)劃你的工作：請列出你6個(gè)月內(nèi)希望達(dá)成的增員目標(biāo)請列出你1個(gè)月內(nèi)希望達(dá)成的增員目標(biāo)請寫出你準(zhǔn)備付諸于行動的時(shí)間基本法是擬定計(jì)劃的依據(jù)21三、如何做計(jì)劃？2、計(jì)劃你的工作：基本法是擬定計(jì)劃的依據(jù)四、怎樣安排活動？1、拜訪目標(biāo)要訂好；2、訪問客戶安排好；3、贊美話術(shù)先想好；4、資料工具準(zhǔn)備好；5、反對問題演練好。切記：忙而不亂，調(diào)整好自己！今日事今日畢，絕不拖延！鎖定目標(biāo)確定訪量有的放矢22四、怎樣安排活動？1、拜訪目標(biāo)要訂好；鎖定目標(biāo)22結(jié)束語

古語云：“謀定而后動”“運(yùn)籌帷幄方能決勝千里”。23結(jié)束語

古語云：“謀定而后動”23增員名單積累

24增員名單積累24課程大綱一、什么是增員市場？二、我的增員在何方？三、增員市場開拓的規(guī)律

四、增員方法五、增員標(biāo)準(zhǔn)

25課程大綱一、什么是增員市場？25啟示“橘生淮南是為橘生于淮北則為枳”?！蛾套哟呵?雜下》每個(gè)人都生活在一定的社會環(huán)境和人群中，無論生活和工作都與我們生活的環(huán)境、習(xí)俗、人群……等有關(guān)。壽險(xiǎn)營銷是要與人充分溝通，取得相互信任的事業(yè)，我們必須尋找到認(rèn)同自己、信任我們的那個(gè)人群。26啟示“橘生淮南是為橘生于淮北則為枳”。26一、什么是增員市場？增員市場是指壽險(xiǎn)營銷員通過拜訪，在茫茫人海中尋找到認(rèn)可自己、認(rèn)可保險(xiǎn)行業(yè)、認(rèn)可泰康公司的擁有較多愿意加盟和從事壽險(xiǎn)營銷工作的人群的場所。27一、什么是增員市場？增員市場是指壽險(xiǎn)營銷員通過拜訪二、我的增員在何方？1、我的寶藏在我心中：親屬、朋友；同學(xué)、同事；保戶、準(zhǔn)保戶；轉(zhuǎn)介紹的人；等等28二、我的增員在何方？1、我的寶藏在我心中：親屬、朋友；二、我的增員在何方？

2、我的增員在我的工作拜訪中；

個(gè)人業(yè)務(wù)有往來的人；

隨時(shí)觀察的人；

認(rèn)識我的人；29二、我的增員在何方？

2、我的增員在我的工作拜訪中；29三、增員市場開拓的規(guī)律

1、這個(gè)世界上一定有不認(rèn)同我的人；2、我擁有可以接納我的人群；3、我的努力可以使接受我的人越來越多。30三、增員市場開拓的規(guī)律

1、這個(gè)世界上一定有不認(rèn)同我的人；3四、增員的方法

增員名單積累的方法很多，歸納起來最常用的有：1、客戶法2、緣故法3、轉(zhuǎn)介紹法4、陌生法31四、增員的方法

增員名單積累的方法很多，歸納起來

客戶法客戶法是指以投保的客戶為拜訪對象進(jìn)行增員拜訪的方法。此法具有增員對象認(rèn)同行業(yè)保險(xiǎn)，認(rèn)同業(yè)務(wù)人員，從而增員成功率更高的特點(diǎn)。32客戶法客戶法是指以投保的客戶為拜訪對象進(jìn)行增員拜緣故法緣故法是指以“緣故人群”為拜訪對象，直接進(jìn)行拜訪的方法。此方法具有增員效果明顯，彼此了解，易于溝通，成功率高的特點(diǎn)。33緣故法緣故法是指以“緣故人群”為拜訪對象，直接進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹法介紹法是指壽險(xiǎn)營銷員以得到的轉(zhuǎn)介紹名單為拜訪對象進(jìn)行拜訪的方法。此法具有增員效果明顯，時(shí)間利用較短的特點(diǎn)，但對營銷員的個(gè)人素質(zhì)要求較高。34轉(zhuǎn)介紹法介紹法是指壽險(xiǎn)營銷員以得到的轉(zhuǎn)介紹名單為直接拜訪法又稱“陌拜法”，是指壽險(xiǎn)營銷員以任何行業(yè)的人士或陌生人為拜訪對象，直接進(jìn)行拜訪的方法。此方法具有隨機(jī)、時(shí)間安排較隨意的特點(diǎn)，且接觸雙方的緊張程度相對較低，缺點(diǎn)是客戶積累慢。35直接拜訪法又稱“陌拜法”，是指壽險(xiǎn)營銷員以任何行業(yè)五、增員的標(biāo)準(zhǔn)

增這樣的人：1、年齡：22----45歲2、學(xué)歷：高中以上3、經(jīng)歷：簡單不復(fù)雜4、性別：女性居多5、婚姻狀況：最好已婚，有子女6、社會背景：豐富但不復(fù)雜7、形象：被人接受36五、增員的標(biāo)準(zhǔn)

增這樣的人：36

·樂觀——它會將所有的問題看成是一項(xiàng)機(jī)會，而不是一種障礙?！崆椤袩崆榈娜耍容^容易受到團(tuán)隊(duì)精神的鼓舞。·主動——對于知識及其它在生命、大自然中所有體現(xiàn)真、善、美的事物，會不停地追求?！つ土Α媾R一時(shí)的失敗或挫折，可以很快就恢復(fù)彈性，并且不會把事情個(gè)人化。·恒心——即使在看似極為悲觀、無法擺脫的環(huán)境下，仍能始終保持正面的態(tài)度?！ぷ月伞?xí)慣上愿意長期固定做一些困難的事?！て沸小獩Q定要實(shí)踐自己曾立下的承諾，即使遇到任何障礙?！ふ薄凶鍪露苏闹庇X和行為?！Ｗⅰ还芡饨绛h(huán)境為何，總有繼續(xù)一直做下去的恒心。增到這樣的人：37

·樂觀——它會將所有的問題看成是一項(xiàng)機(jī)會，而不是一種障礙。結(jié)束語

“聚沙成塔，集腋成裘”

拾級而上，漸入佳境38結(jié)束語

38增員面談準(zhǔn)備39增員面談準(zhǔn)備39凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢啟示40凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢啟示40增員名單資料準(zhǔn)備展示資料準(zhǔn)備（行業(yè)介紹、公司介紹、工資條、邀請函）話術(shù)準(zhǔn)備電話約訪心理準(zhǔn)備準(zhǔn)備內(nèi)容41增員名單資料準(zhǔn)備準(zhǔn)備內(nèi)容41增員面談42增員面談42增員面談的三個(gè)環(huán)節(jié)接觸說明促成43增員面談的三個(gè)環(huán)節(jié)接觸43面談的目的1、發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)

2、動搖現(xiàn)狀

3、強(qiáng)化需求4、滿足需求5、促成導(dǎo)入

44面談的目的1、發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)44面談的原則贊美肯定少說多聽多問開放提問保持中立適時(shí)記錄45面談的原則贊美肯定45增員接觸46增員接觸46接觸的目的發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)，動搖他，使之對現(xiàn)狀不滿足。47接觸的目的發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)，動搖他，使之對現(xiàn)狀不滿導(dǎo)入詢問的目的是為了激發(fā)興趣、收集增員對象的背景資料、性格特征、目前狀況和未來理想，以便發(fā)現(xiàn)增員切入點(diǎn)，問題可選三至四個(gè)，不宜過多。導(dǎo)入詢問的方法是多樣的，例如：近來工作怎么樣??？。接觸要訣48導(dǎo)入詢問的目的是為了激發(fā)興趣、收集增員對象的背導(dǎo)入話術(shù)你畢業(yè)于哪所學(xué)校？你過去曾干過哪些工作？你下班后還做些什么事情？你的愛人在哪里工作？有兄弟姐妹嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？你覺得你的工作有前途嗎？為什么？你現(xiàn)在的收入每月多少？每天工作多少時(shí)間？如果有一個(gè)工作能發(fā)揮你的能力，又能實(shí)現(xiàn)理想收入，你是否愿意試一試？你單位的人際關(guān)系復(fù)雜嗎？你能適應(yīng)嗎？49導(dǎo)入話術(shù)你畢業(yè)于哪所學(xué)校？49緊扣增員點(diǎn)（前途性、快樂性、收入性、成長性），刺激對方，使其產(chǎn)生對現(xiàn)狀的不滿，與理想產(chǎn)生差距，為下一步進(jìn)入說明埋下伏筆。動搖要訣50緊扣增員點(diǎn)（前途性、快樂性、收入性、成長性）動搖話術(shù)你覺得自己生活壓力大嗎？你覺得自己付出與收入平衡嗎？你不覺得自己也可以嘗試做老板？你覺得你的能力得到充分發(fā)揮嗎？你覺得目前的收入高嗎？你不覺得目前單位的效益越來越差嗎？你不覺得自己的夢想還沒有實(shí)現(xiàn)嗎？你覺得實(shí)行醫(yī)療制度改革以后你所擁有的勞保夠嗎？51動搖話術(shù)你覺得自己生活壓力大嗎？51動搖黃金話術(shù)你打算一輩子從事這份工作嗎？（------答案一般是否定的?。?2動搖黃金話術(shù)你打算一輩子從事這份工作嗎？（------答案一增員說明53增員說明53說明目的針對動搖點(diǎn)，進(jìn)行保險(xiǎn)行業(yè)及泰康公司的特點(diǎn)說明，以滿足增員對象對未來工作的需求。54說明目的針對動搖點(diǎn)，進(jìn)行保險(xiǎn)行業(yè)及泰康公司的特點(diǎn)說明，未找到增員動搖點(diǎn)，不進(jìn)入說明導(dǎo)入說明應(yīng)針對增員對象具體情況，隨機(jī)應(yīng)變，掌控局面，誘發(fā)興趣，前程闡述當(dāng)機(jī)立斷，隨時(shí)說明、促成說明要訣55未找到增員動搖點(diǎn)，不進(jìn)入說明說明要訣55導(dǎo)入說明話術(shù)什么行業(yè)可以讓你一個(gè)月賺五千元、一萬元，甚至更多？什么行業(yè)隨時(shí)可以自己加工資，想晉升就晉升，想出國就出國？什么行業(yè)能夠讓你迅速廣交朋友路路暢通？什么行業(yè)能夠讓你一朝付出，終生受益？什么行業(yè)不需要資金，卻能圓你老板夢？什么行業(yè)即不要太高的學(xué)歷，也無需良好背景，只要靠自己的努力就能實(shí)現(xiàn)自己夢想？什么行業(yè)有人的地方就有生意談，保證客源充足？什么行業(yè)沒有退休年齡限制，你想干多長就干多長？什么行業(yè)既有錢又有閑？56導(dǎo)入說明話術(shù)56增員促成57增員促成57促成目的幫助被增員人下定決心，使用行動法促其來公司參加特定活動。58促成目的幫助被增員人下定決心，使用行動58意志堅(jiān)定，充滿自信。促成是在成功的說明后水到渠成的，只要能將增員對象約到公司，參加特定活動，即達(dá)到了增員促成的目的。促成要訣59意志堅(jiān)定，充滿自信。促成要訣59常用促成方法參加創(chuàng)說會參加面談或面試參加特別早會或講座60常用促成方法參加創(chuàng)說會601、我們公司明天下午2：00有一場說明會，將系統(tǒng)闡述壽險(xiǎn)行業(yè)和我們公司的具體情況，以及你要付出什么、又能得到什么。這是特意為你準(zhǔn)備的邀請函，你看到時(shí)我來接你還是你自己過去呢？2、誰都不是一生下來就會的，如何去做你不用害怕。我們公司有位主管也和你一樣，以前并不自信，但現(xiàn)在做的非常優(yōu)秀。我特意為你安排了一次和他會面的機(jī)會，現(xiàn)在咱們確定一下時(shí)間，你看是下周一還是周二好呢？3．我不是馬上讓你下決定的，正好我們公司下周三早上9：00有個(gè)講座，我?guī)湍泐A(yù)定了個(gè)座位，到時(shí)你來聽一聽再做決定也不遲呀。促成話術(shù)611、我們公司明天下午2：00有一場說明會，將系統(tǒng)闡述壽險(xiǎn)行業(yè)增員跟進(jìn)62增員跟進(jìn)62跟進(jìn)目的

保持聯(lián)系，強(qiáng)化意愿，解決問題，排除阻力，使之順利參加新人崗前培訓(xùn)。63跟進(jìn)目的保持聯(lián)系，強(qiáng)化意愿，解決問題，63跟進(jìn)的常用方法家訪法早會法聚會法報(bào)喜法資料法64跟進(jìn)的常用方法家訪法64增員拒絕處理

65增員拒絕處理65課程大綱一、為什么會有拒絕？二、拒絕的種類；三、應(yīng)對拒絕的準(zhǔn)備；四、應(yīng)對拒絕的談話技巧與話術(shù)；五、追求的結(jié)果；

66課程大綱一、為什么會有拒絕？66啟示

這個(gè)世界上最難的事是與人溝通，并讓對方接受自己的觀點(diǎn)。67啟示這個(gè)世界上最難的事是與人溝通，并讓對方接受一、為什么會有拒絕？心理學(xué)家告知：大多數(shù)人對陌生事物的接受總是先抱排斥的心理，人類最大的弱點(diǎn)之一就是猶豫不決。68一、為什么會有拒絕？心理學(xué)家告知：68二、拒絕的種類1、來自家庭內(nèi)部的拒絕；2、來自外部生活環(huán)境的拒絕。69二、拒絕的種類1、來自家庭內(nèi)部的拒絕；69三、應(yīng)對拒絕的準(zhǔn)備1、心理準(zhǔn)備；2、資料準(zhǔn)備；3、話術(shù)準(zhǔn)備。70三、應(yīng)對拒絕的準(zhǔn)備1、心理準(zhǔn)備；70四、應(yīng)對拒絕的談話技巧1、肯定：肯定對方的談話主題有道理。2、回答：告訴對方我認(rèn)為有道理的理由，并談出自己的看法和觀點(diǎn)。

3、提問：征詢對方的看法、觀點(diǎn)并回答。71四、應(yīng)對拒絕的談話技巧1、肯定：肯定對方的談話主題有道理。增員拒絕處理話術(shù)72增員拒絕處理話術(shù)72話術(shù)一：是啊，我完全理解你的擔(dān)憂，如果是我也會這么想的。不過，請問你在做爸爸（媽媽）之前有經(jīng)驗(yàn)嗎？現(xiàn)在不也做得很好嗎？一件事如果你做過，或者看別人做過，你會不會有經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？會不會有信心呢？話術(shù)二：你過去的經(jīng)歷，就是做保險(xiǎn)最重要的經(jīng)驗(yàn)，你是個(gè)醫(yī)生，你可以與衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險(xiǎn)、你也可以和以前的病員及家屬談保險(xiǎn)，可以從重大疾病談起。★事實(shí)上做保險(xiǎn)很簡單，并不需要高超的推銷經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)榭蛻羰紫冉邮艿氖悄愕臑槿恕?、沒信心，沒經(jīng)驗(yàn)73話術(shù)一：是啊，我完全理解你的擔(dān)憂，如果是我也會這么想的。不過2、雖然收入不錯(cuò)，但沒有底薪，不穩(wěn)定

話術(shù)一：是啊，你說的的確是事實(shí)。請問你所說的穩(wěn)定是指什么？是永遠(yuǎn)在高位呢還是企業(yè)永遠(yuǎn)不會倒閉？做保險(xiǎn)一年可以賺到幾年的錢，干七、八年，一輩子的錢都賺回來了，穩(wěn)定不穩(wěn)定還重要嗎？話術(shù)二：做保險(xiǎn)這個(gè)月賺一千，下個(gè)月賺兩千，第三個(gè)月可能是四千，一年賺三、五萬的，確實(shí)每個(gè)月是不穩(wěn)定的?，F(xiàn)在社會上最穩(wěn)定的應(yīng)該算下崗工人，每月二、三百元收入，我想這樣的穩(wěn)定你是不會要的?！镒霰ｋU(xiǎn)就象自己做老板，請問哪個(gè)老板有底薪？742、雖然收入不錯(cuò)，但沒有底薪，不穩(wěn)定74五、追求的結(jié)果化解阻礙增員正常進(jìn)行的一切問題。75五、追求的結(jié)果化解阻礙增員正常進(jìn)行的一切問題。75結(jié)束語拒絕是因?yàn)椴涣私猓菍ξ粗目謶炙扇〉姆婪洞胧?，只有對癥下藥，方能藥到病除。76結(jié)束語拒絕是因?yàn)椴涣私猓菍ξ粗目謶炙扇〉姆婪睹嬲剬?shí)戰(zhàn)演練77面談實(shí)戰(zhàn)演練77一、面談演練的目的貼近市場，模擬場景，用課堂上的反復(fù)練習(xí)換來N次成功的現(xiàn)場演出。78一、面談演練的目的貼近市場，模擬場景，用課堂上的反復(fù)二、面談演練要求認(rèn)真對待，全心投入話術(shù)背誦，脈絡(luò)清晰全景預(yù)演，場面控制角色扮演，正面點(diǎn)評79二、面談演練要求認(rèn)真對待，全心投入79點(diǎn)評原則：多鼓勵(lì)，不批評，對事不對人點(diǎn)評順序：1、先點(diǎn)評表現(xiàn)滿意的地方，現(xiàn)點(diǎn)評需要改進(jìn)的地方2、先乙方點(diǎn)評，再甲方點(diǎn)評，再觀眾點(diǎn)評，最后講師總結(jié)三、點(diǎn)評的注意事項(xiàng)80點(diǎn)評原則：三、點(diǎn)評的注意事項(xiàng)80四、演練通關(guān)1、分組通關(guān),將全體學(xué)員分為N個(gè)組，以每組5-8人為宜，每組配關(guān)主一名，關(guān)主人選為現(xiàn)任營業(yè)部經(jīng)理或公司組訓(xùn)、專講。2、各小組派代表上臺發(fā)表通關(guān)感受；3、關(guān)主評語和通關(guān)表要現(xiàn)場統(tǒng)計(jì)發(fā)表；4、總評。81四、演練通關(guān)1、分組通關(guān),將全體學(xué)員分為N個(gè)組，以每組5-88282經(jīng)營學(xué)院泰康人壽總公司培訓(xùn)部編制泰康人壽TAIKANGLIFE業(yè)務(wù)主任晉升培訓(xùn)83經(jīng)營學(xué)院泰康人壽總公司培訓(xùn)部編制泰康泰康人壽TAIKANGLIFE2專業(yè)化增員流程

84泰康人壽TAIKANGLIFE2專業(yè)化增員流程2泰康人壽TAIKANGLIFE3一、增員概論二、增員計(jì)劃與活動三、增員名單積累四、增員面談的準(zhǔn)備五、增員面談（接觸說明促成跟進(jìn)）六、增員拒絕處理七、增員面談實(shí)戰(zhàn)演練85泰康人壽TAIKANGLIFE3一、增員概論3增員概論

86增員概論4一、什么是增員？二、什么是增員流程？三、專業(yè)化增員流程概述四、專業(yè)化增員流程注意點(diǎn)

課程大綱

87一、什么是增員？課程大綱

5靠雙手致富還是靠系統(tǒng)致富啟示我去年凈賺87億美元連居亞州首富因?yàn)槲移鸪踉鰡T做得好現(xiàn)在全球成千上萬人每天為我工作88靠雙手致富啟示我去年凈賺87億美元6零售與批發(fā)麥當(dāng)勞總裁:現(xiàn)在全球3萬6千家連鎖店每天接待460萬客戶我每天都過著幸福生活啟示89零售與批發(fā)麥當(dāng)勞總裁:啟示7評語從以上事例不難看出，成功必有方法。壽險(xiǎn)營銷也有它的成功方法，那就是專業(yè)化的銷售和增員流程。它是近300年來凝聚了全世界無數(shù)壽險(xiǎn)營銷員的成功經(jīng)驗(yàn)而形成的壽險(xiǎn)營銷規(guī)律，它成就了無數(shù)壽險(xiǎn)營銷員成功的夢想，讓這個(gè)世界因?yàn)閾碛袎垭U(xiǎn)而美麗，讓壽險(xiǎn)營銷工作因?yàn)閷?shí)現(xiàn)了壽險(xiǎn)營銷員的夢想而輝煌。90評語從以上事例不難看出，成功必有方法。壽一、什么是增員？增員是指壽險(xiǎn)營銷員在市場中運(yùn)用專業(yè)知識和工具，通過介紹自己、介紹行業(yè)和公司，來達(dá)到吸引各界人才加盟壽險(xiǎn)營銷工作的一系列專業(yè)行為。91一、什么是增員？增員是指壽險(xiǎn)營銷員在市場中運(yùn)用專二、什么是增員流程？

計(jì)劃活動計(jì)劃與活動增員名單的積累面談的準(zhǔn)備

接觸說明促成

跟進(jìn)成功復(fù)制成功拒絕處理92二、什么是增員流程？

計(jì)劃活動計(jì)劃與活動增員名單的積累面談三、專業(yè)化增員流程概述計(jì)劃與活動制定增員工作計(jì)劃與活動目標(biāo)市場開拓尋找符合條件的增員對象面談的準(zhǔn)備為正式面談而做的事前準(zhǔn)備接觸動搖—使增員對象對現(xiàn)狀不滿足說明強(qiáng)化增員對象的加盟欲望促成鼓勵(lì)增員對象作出加盟決定跟進(jìn)化解阻礙增員促成后可能出現(xiàn)的問題成功復(fù)制成功簡單堅(jiān)持重復(fù)不斷的復(fù)制93三、專業(yè)化增員流程概述計(jì)劃與活動制定增員工作計(jì)四、專業(yè)化增員流程注意點(diǎn)計(jì)劃活動是整個(gè)銷售過程的靈魂1、計(jì)劃與活動是整個(gè)增員過程的靈魂；2、擁有增員的人數(shù)體現(xiàn)我們的生命線；；3、晨會、夕會、演練及日常管理等同樣是面談

前準(zhǔn)備的重要組成部分4、面談時(shí)化解大部分的拒絕問題5、尋找拒絕本質(zhì)是做好拒絕處理的核心；6、全力接觸，自然促成；7、形成習(xí)慣，復(fù)制成功的核心94四、專業(yè)化增員流程注意點(diǎn)計(jì)劃活動是整個(gè)銷售過程的靈魂1、計(jì)劃結(jié)束語

古語云：“欲窮千里目，更上一層樓”祝各位參加本次培訓(xùn)的伙伴們，學(xué)習(xí)和掌握到專業(yè)化的增員流程及技能，增到員、增好員，為順利晉升主任努力拼搏。95結(jié)束語

古語云：“欲窮千里目，更上一層樓”13增員計(jì)劃與活動

96增員計(jì)劃與活動14

課程大綱97課程大綱15啟示沒有目標(biāo)的航船，永遠(yuǎn)到達(dá)不了彼岸。98啟示沒有目標(biāo)的航船，16計(jì)劃與活動是指人們在工作和生活中為達(dá)到近期或中、遠(yuǎn)期的某一個(gè)需求或目的而進(jìn)行的一系列策劃、規(guī)劃活動并依照時(shí)間順序來決定是否馬上付諸實(shí)施的行為。一、什么是計(jì)劃與活動？99計(jì)劃與活動是指人們在工作和生活中為達(dá)到二、它有什么作用？1、明確地指導(dǎo)營銷員達(dá)到目標(biāo)的計(jì)劃步驟和順序。它包括近期、中期、遠(yuǎn)期增員和組織發(fā)展的規(guī)劃和實(shí)施步驟以及行動方案。100二、它有什么作用？1、明確地指導(dǎo)營銷員達(dá)到目標(biāo)的計(jì)劃步驟二、它有什么作用？2、避免了盲目的工作和無序的混亂。試想：一個(gè)廚師把做菜的順序打亂會是什么結(jié)果？101二、它有什么作用？2、避免了盲目的工作和無序的混亂。19三、如何做計(jì)劃？1、態(tài)度決定成敗。如果你沒有令人愉悅的容貌，你就應(yīng)該有令人愉悅的微笑；如果你沒有令人敬佩的氣質(zhì)，你就應(yīng)該有令人敬佩的精神；如果你沒有令人信服的技能，你就應(yīng)該有令人信服的態(tài)度。你究竟想成為什么樣的人102三、如何做計(jì)劃？1、態(tài)度決定成敗。你究竟想成為什么樣的人2三、如何做計(jì)劃？2、計(jì)劃你的工作：請列出你6個(gè)月內(nèi)希望達(dá)成的增員目標(biāo)請列出你1個(gè)月內(nèi)希望達(dá)成的增員目標(biāo)請寫出你準(zhǔn)備付諸于行動的時(shí)間基本法是擬定計(jì)劃的依據(jù)103三、如何做計(jì)劃？2、計(jì)劃你的工作：基本法是擬定計(jì)劃的依據(jù)四、怎樣安排活動？1、拜訪目標(biāo)要訂好；2、訪問客戶安排好；3、贊美話術(shù)先想好；4、資料工具準(zhǔn)備好；5、反對問題演練好。切記：忙而不亂，調(diào)整好自己！今日事今日畢，絕不拖延！鎖定目標(biāo)確定訪量有的放矢104四、怎樣安排活動？1、拜訪目標(biāo)要訂好；鎖定目標(biāo)22結(jié)束語

古語云：“謀定而后動”“運(yùn)籌帷幄方能決勝千里”。105結(jié)束語

古語云：“謀定而后動”23增員名單積累

106增員名單積累24課程大綱一、什么是增員市場？二、我的增員在何方？三、增員市場開拓的規(guī)律

四、增員方法五、增員標(biāo)準(zhǔn)

107課程大綱一、什么是增員市場？25啟示“橘生淮南是為橘生于淮北則為枳”?！蛾套哟呵?雜下》每個(gè)人都生活在一定的社會環(huán)境和人群中，無論生活和工作都與我們生活的環(huán)境、習(xí)俗、人群……等有關(guān)。壽險(xiǎn)營銷是要與人充分溝通，取得相互信任的事業(yè)，我們必須尋找到認(rèn)同自己、信任我們的那個(gè)人群。108啟示“橘生淮南是為橘生于淮北則為枳”。26一、什么是增員市場？增員市場是指壽險(xiǎn)營銷員通過拜訪，在茫茫人海中尋找到認(rèn)可自己、認(rèn)可保險(xiǎn)行業(yè)、認(rèn)可泰康公司的擁有較多愿意加盟和從事壽險(xiǎn)營銷工作的人群的場所。109一、什么是增員市場？增員市場是指壽險(xiǎn)營銷員通過拜訪二、我的增員在何方？1、我的寶藏在我心中：親屬、朋友；同學(xué)、同事；保戶、準(zhǔn)保戶；轉(zhuǎn)介紹的人；等等110二、我的增員在何方？1、我的寶藏在我心中：親屬、朋友；二、我的增員在何方？

2、我的增員在我的工作拜訪中；

個(gè)人業(yè)務(wù)有往來的人；

隨時(shí)觀察的人；

認(rèn)識我的人；111二、我的增員在何方？

2、我的增員在我的工作拜訪中；29三、增員市場開拓的規(guī)律

1、這個(gè)世界上一定有不認(rèn)同我的人；2、我擁有可以接納我的人群；3、我的努力可以使接受我的人越來越多。112三、增員市場開拓的規(guī)律

1、這個(gè)世界上一定有不認(rèn)同我的人；3四、增員的方法

增員名單積累的方法很多，歸納起來最常用的有：1、客戶法2、緣故法3、轉(zhuǎn)介紹法4、陌生法113四、增員的方法

增員名單積累的方法很多，歸納起來

客戶法客戶法是指以投保的客戶為拜訪對象進(jìn)行增員拜訪的方法。此法具有增員對象認(rèn)同行業(yè)保險(xiǎn)，認(rèn)同業(yè)務(wù)人員，從而增員成功率更高的特點(diǎn)。114客戶法客戶法是指以投保的客戶為拜訪對象進(jìn)行增員拜緣故法緣故法是指以“緣故人群”為拜訪對象，直接進(jìn)行拜訪的方法。此方法具有增員效果明顯，彼此了解，易于溝通，成功率高的特點(diǎn)。115緣故法緣故法是指以“緣故人群”為拜訪對象，直接進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹法介紹法是指壽險(xiǎn)營銷員以得到的轉(zhuǎn)介紹名單為拜訪對象進(jìn)行拜訪的方法。此法具有增員效果明顯，時(shí)間利用較短的特點(diǎn)，但對營銷員的個(gè)人素質(zhì)要求較高。116轉(zhuǎn)介紹法介紹法是指壽險(xiǎn)營銷員以得到的轉(zhuǎn)介紹名單為直接拜訪法又稱“陌拜法”，是指壽險(xiǎn)營銷員以任何行業(yè)的人士或陌生人為拜訪對象，直接進(jìn)行拜訪的方法。此方法具有隨機(jī)、時(shí)間安排較隨意的特點(diǎn)，且接觸雙方的緊張程度相對較低，缺點(diǎn)是客戶積累慢。117直接拜訪法又稱“陌拜法”，是指壽險(xiǎn)營銷員以任何行業(yè)五、增員的標(biāo)準(zhǔn)

增這樣的人：1、年齡：22----45歲2、學(xué)歷：高中以上3、經(jīng)歷：簡單不復(fù)雜4、性別：女性居多5、婚姻狀況：最好已婚，有子女6、社會背景：豐富但不復(fù)雜7、形象：被人接受118五、增員的標(biāo)準(zhǔn)

增這樣的人：36

·樂觀——它會將所有的問題看成是一項(xiàng)機(jī)會，而不是一種障礙?！崆椤袩崆榈娜耍容^容易受到團(tuán)隊(duì)精神的鼓舞?！ぶ鲃印獙τ谥R及其它在生命、大自然中所有體現(xiàn)真、善、美的事物，會不停地追求?！つ土Α媾R一時(shí)的失敗或挫折，可以很快就恢復(fù)彈性，并且不會把事情個(gè)人化?！ず阈摹词乖诳此茦O為悲觀、無法擺脫的環(huán)境下，仍能始終保持正面的態(tài)度?！ぷ月伞?xí)慣上愿意長期固定做一些困難的事?！て沸小獩Q定要實(shí)踐自己曾立下的承諾，即使遇到任何障礙?！ふ薄凶鍪露苏闹庇X和行為?！Ｗⅰ还芡饨绛h(huán)境為何，總有繼續(xù)一直做下去的恒心。增到這樣的人：119

·樂觀——它會將所有的問題看成是一項(xiàng)機(jī)會，而不是一種障礙。結(jié)束語

“聚沙成塔，集腋成裘”

拾級而上，漸入佳境120結(jié)束語

38增員面談準(zhǔn)備121增員面談準(zhǔn)備39凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢啟示122凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢啟示40增員名單資料準(zhǔn)備展示資料準(zhǔn)備（行業(yè)介紹、公司介紹、工資條、邀請函）話術(shù)準(zhǔn)備電話約訪心理準(zhǔn)備準(zhǔn)備內(nèi)容123增員名單資料準(zhǔn)備準(zhǔn)備內(nèi)容41增員面談124增員面談42增員面談的三個(gè)環(huán)節(jié)接觸說明促成125增員面談的三個(gè)環(huán)節(jié)接觸43面談的目的1、發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)

2、動搖現(xiàn)狀

3、強(qiáng)化需求4、滿足需求5、促成導(dǎo)入

126面談的目的1、發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)44面談的原則贊美肯定少說多聽多問開放提問保持中立適時(shí)記錄127面談的原則贊美肯定45增員接觸128增員接觸46接觸的目的發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)，動搖他，使之對現(xiàn)狀不滿足。129接觸的目的發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)，動搖他，使之對現(xiàn)狀不滿導(dǎo)入詢問的目的是為了激發(fā)興趣、收集增員對象的背景資料、性格特征、目前狀況和未來理想，以便發(fā)現(xiàn)增員切入點(diǎn)，問題可選三至四個(gè)，不宜過多。導(dǎo)入詢問的方法是多樣的，例如：近來工作怎么樣??？。接觸要訣130導(dǎo)入詢問的目的是為了激發(fā)興趣、收集增員對象的背導(dǎo)入話術(shù)你畢業(yè)于哪所學(xué)校？你過去曾干過哪些工作？你下班后還做些什么事情？你的愛人在哪里工作？有兄弟姐妹嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？你覺得你的工作有前途嗎？為什么？你現(xiàn)在的收入每月多少？每天工作多少時(shí)間？如果有一個(gè)工作能發(fā)揮你的能力，又能實(shí)現(xiàn)理想收入，你是否愿意試一試？你單位的人際關(guān)系復(fù)雜嗎？你能適應(yīng)嗎？131導(dǎo)入話術(shù)你畢業(yè)于哪所學(xué)校？49緊扣增員點(diǎn)（前途性、快樂性、收入性、成長性），刺激對方，使其產(chǎn)生對現(xiàn)狀的不滿，與理想產(chǎn)生差距，為下一步進(jìn)入說明埋下伏筆。動搖要訣132緊扣增員點(diǎn)（前途性、快樂性、收入性、成長性）動搖話術(shù)你覺得自己生活壓力大嗎？你覺得自己付出與收入平衡嗎？你不覺得自己也可以嘗試做老板？你覺得你的能力得到充分發(fā)揮嗎？你覺得目前的收入高嗎？你不覺得目前單位的效益越來越差嗎？你不覺得自己的夢想還沒有實(shí)現(xiàn)嗎？你覺得實(shí)行醫(yī)療制度改革以后你所擁有的勞保夠嗎？133動搖話術(shù)你覺得自己生活壓力大嗎？51動搖黃金話術(shù)你打算一輩子從事這份工作嗎？（------答案一般是否定的?。?34動搖黃金話術(shù)你打算一輩子從事這份工作嗎？（------答案一增員說明135增員說明53說明目的針對動搖點(diǎn)，進(jìn)行保險(xiǎn)行業(yè)及泰康公司的特點(diǎn)說明，以滿足增員對象對未來工作的需求。136說明目的針對動搖點(diǎn)，進(jìn)行保險(xiǎn)行業(yè)及泰康公司的特點(diǎn)說明，未找到增員動搖點(diǎn)，不進(jìn)入說明導(dǎo)入說明應(yīng)針對增員對象具體情況，隨機(jī)應(yīng)變，掌控局面，誘發(fā)興趣，前程闡述當(dāng)機(jī)立斷，隨時(shí)說明、促成說明要訣137未找到增員動搖點(diǎn)，不進(jìn)入說明說明要訣55導(dǎo)入說明話術(shù)什么行業(yè)可以讓你一個(gè)月賺五千元、一萬元，甚至更多？什么行業(yè)隨時(shí)可以自己加工資，想晉升就晉升，想出國就出國？什么行業(yè)能夠讓你迅速廣交朋友路路暢通？什么行業(yè)能夠讓你一朝付出，終生受益？什么行業(yè)不需要資金，卻能圓你老板夢？什么行業(yè)即不要太高的學(xué)歷，也無需良好背景，只要靠自己的努力就能實(shí)現(xiàn)自己夢想？什么行業(yè)有人的地方就有生意談，保證客源充足？什么行業(yè)沒有退休年齡限制，你想干多長就干多長？什么行業(yè)既有錢又有閑？138導(dǎo)入說明話術(shù)56增員促成139增員促成57促成目的幫助被增員人下定決心，使用行動法促其來公司參加特定活動。140促成目的幫助被增員人下定決心，使用行動58意志堅(jiān)定，充滿自信。促成是在成功的說明后水到渠成的，只要能將增員對象約到公司，參加特定活動，即達(dá)到了增員促成的目的。促成要訣141意志堅(jiān)定，充滿自信。促成要訣59常用促成方法參加創(chuàng)說會參加面談或面試參加特別早會或講座142常用促成方法參加創(chuàng)說會601、我們公司明天下午2：00有一場說明會，將系統(tǒng)闡述壽險(xiǎn)行業(yè)和我們公司的具體情況，以及你要付出什么、又能得到什么。這是特意為你準(zhǔn)備的邀請函，你看到時(shí)我來接你還是你自己過去呢？2、誰都不是一生下來就會的，如何去做你不用害怕。我們公司有位主管也和你一樣，以前并不自信，但現(xiàn)在做的非常優(yōu)秀。我特意為你安排了一次和他會面的機(jī)會，現(xiàn)在咱們確定一下時(shí)間，你看是下周一還是周二好呢？3．我不是馬上讓你下決定的，正好我們公司下周三早上9：00有個(gè)講座，我?guī)湍泐A(yù)定了個(gè)座位，到時(shí)你來聽一聽再做決定也不遲呀。促成話術(shù)1431、我們公司明天下午2：00有一場說明會，將系統(tǒng)闡述壽險(xiǎn)行業(yè)增員跟進(jìn)144增員跟進(jìn)62跟進(jìn)目的

保持聯(lián)系，強(qiáng)化意愿，解決問題，排除阻力，使之順利參加新人崗前培訓(xùn)。145跟進(jìn)目的保持聯(lián)系，強(qiáng)化意愿，解決問題，63跟進(jìn)的常用方法家訪法早會法聚會法報(bào)喜法