第5章 商務(wù)談判實質(zhì)磋商階段課件

第5章

商務(wù)談判實質(zhì)磋商階段1第5章

商務(wù)談判實質(zhì)磋商階段1基本內(nèi)容本章首先簡述了商務(wù)談判磋商階段的一些準(zhǔn)則，讓讀者通過對這些準(zhǔn)則的理解與掌握學(xué)會如何有效地拒絕對方及如何應(yīng)對對方的拒絕。本章還介紹了商務(wù)談判陷入僵局的原因，并且針對僵局形成的原因提出了打破談判僵局的策略與技巧。通過本章的學(xué)習(xí)，要求讀者在正確理解商務(wù)談判磋商階段的相關(guān)準(zhǔn)則的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確分析談判僵局的形成原因及雙方存在的利益沖突，熟練掌握打破談判僵局的策略與技巧、讓步策略?；緝?nèi)容本章首先簡述了商務(wù)談判磋商階段的一些準(zhǔn)則，讓讀者通過5.1施加壓力和抵御壓力5.1.1商務(wù)談判磋商準(zhǔn)則5.1.2施加壓力——如何有效地拒絕對方5.1.3抵御壓力——有效處理對方拒絕5.1施加壓力和抵御壓力5.1.1商務(wù)談判磋商準(zhǔn)則施加壓力和抵御壓力

--商務(wù)談判磋商準(zhǔn)則

1．把握氣氛的準(zhǔn)則2．次序邏輯準(zhǔn)則3．掌握節(jié)奏準(zhǔn)則4．溝通說服準(zhǔn)則施加壓力和抵御壓力

--商務(wù)談判磋商準(zhǔn)則施加壓力和抵御壓力

--施加壓力—如何有效地拒絕對方

1．如何拒絕對方同樣的一個“不”字，通過不同的方式傳遞給談判的對方，結(jié)果是不一樣的。施加壓力和抵御壓力

--施加壓力—如何有效地拒絕對方1．如施加壓力和抵御壓力

--施加壓力—如何有效地拒絕對方2．造成溝通困難的因素

（1）缺乏自信（2）重點強調(diào)不足或條理不清（3）不能積極聆聽，先入為主，判斷錯誤（4）思維定勢，按自己的思路思考，忽略他人的需求（5）失去信心，造成爭執(zhí)施加壓力和抵御壓力

--施加壓力—如何有效地拒絕對方2．造成施加壓力和抵御壓力

--施加壓力—如何有效地拒絕對方 表5.1造成溝通困難的因素表現(xiàn)原因缺乏自信，主要因為知識和信息掌握不夠準(zhǔn)備不充分，沒有慎重思考就發(fā)表意見重點強調(diào)不足或條理不清時間不充分不能積極聆聽，有偏見，先入為主，判斷錯誤情緒不好按自己的思路思考，忽略他人的需求語言不通失去耐心，造成爭執(zhí)大腦沒過濾好施加壓力和抵御壓力

--施加壓力—如何有效地拒絕對方 表5.施加壓力和抵御壓力

--抵御壓力—有效處理對方拒絕

1．準(zhǔn)備工作1）把我們提供的產(chǎn)品或服務(wù)與競爭對手的做對比，分析各自優(yōu)劣勢。2）把有可能對產(chǎn)品或服務(wù)持反對意見的想法寫下來。3）召集公司內(nèi)部的同事、同仁集思廣益，把有可能的反對意見全部寫下來，避免一個人的想法不足和片面。施加壓力和抵御壓力

--抵御壓力—有效處理對方拒絕施加壓力和抵御壓力

--抵御壓力—有效處理對方拒絕2．處理工作

（1）態(tài)度上：在處理拒絕的時候，態(tài)度上要假裝看不到?jīng)_突的威脅，要把沖突的威脅放到一邊。（2）行動上：在回應(yīng)對方的過程中，要有耐心，遇到拒絕不要慌張，不要爭論，首先要肯定對方的觀點，理解對方的做法，之后再把自己真正的觀點一一列舉出來。施加壓力和抵御壓力

--抵御壓力—有效處理對方拒絕2．處理工5.2突破僵局

5.2.1談判僵局產(chǎn)生的原因5.2.2商務(wù)談判僵局的處理5.2.3打破談判僵局的策略與技巧5.2.4商務(wù)談判中的利益沖突5.2.5商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)5.2.6商務(wù)談判讓步策略5.2突破僵局5.2.1談判僵局產(chǎn)生的原因突破僵局--談判僵局產(chǎn)生的原因使談判陷入僵局的原因包括如下五個方面：1．立場觀點的爭執(zhí)雙方各自堅持自己的立場觀點而排斥對方的立場觀點，從而形成了僵持不下的局面。雙方都固執(zhí)己見排斥對方，而把利益忘在腦后，甚至為了“捍衛(wèi)”立場觀點的正確而以退出談判相要挾。突破僵局--談判僵局產(chǎn)生的原因使談判陷入僵局的原因包括如下五突破僵局--談判僵局產(chǎn)生的原因2．面對強迫的反抗一方向另一方施加強迫條件，被強迫一方越是受到逼迫，就越不退讓，從而形成僵局。一方占有一定的優(yōu)勢，他們以優(yōu)勢者自居向?qū)Ψ教岢霾缓侠淼慕灰讞l件，強迫對方接受，否則就威脅對方。被強迫一方出于維護自身利益或是維護尊嚴(yán)的需要，拒絕接受對方強加于己方的不合理條件，反抗對方強迫。突破僵局--談判僵局產(chǎn)生的原因2．面對強迫的反抗突破僵局--談判僵局產(chǎn)生的原因3．信息溝通的障礙

談判過程是一個信息溝通的過程，只有雙方信息實現(xiàn)正確、全面、順暢的溝通，才能互相深入了解，才能正確地把握和理解對方的利益和條件。由于雙方文化背景差異所造成的觀念障礙、習(xí)俗障礙、語言障礙；由于知識結(jié)構(gòu)、教育程度的差異所造成的問題理解差異等。突破僵局--談判僵局產(chǎn)生的原因3．信息溝通的障礙突破僵局--談判僵局產(chǎn)生的原因4．談判者行為的失誤談判者行為的失誤常常會引起對方的不滿，使對方產(chǎn)生抵觸情緒和強烈的對抗，導(dǎo)致談判陷入僵局。例如，個別談判人員工作作風(fēng)、禮節(jié)禮貌、言談舉止、談判方法等方面出現(xiàn)嚴(yán)重失誤，觸犯了對方的尊嚴(yán)或利益，就會產(chǎn)生對立情緒，使談判很難順利進行下去。突破僵局--談判僵局產(chǎn)生的原因4．談判者行為的失誤突破僵局--談判僵局產(chǎn)生的原因5．偶發(fā)因素的干擾在商務(wù)談判所經(jīng)歷的一段時間內(nèi)有可能出現(xiàn)一些偶然發(fā)生的情況。當(dāng)這些情況涉及到談判某一方的利益得失時，談判就會由于這些偶發(fā)因素的干擾而陷入僵局。例如，在談判期間外部環(huán)境發(fā)生突變，某一談判方如果按原有條件談判就會蒙受利益損失，于是他便推翻已做出的讓步，從而引起對方的不滿，使談判陷入僵局。突破僵局--談判僵局產(chǎn)生的原因5．偶發(fā)因素的干擾突破僵局--商務(wù)談判僵局的處理

不論是和風(fēng)細雨的談判，還是激烈爭辯的談判，出現(xiàn)僵局幾乎是不可避免的，所以我們必須正確認(rèn)識、慎重對待這一問題，掌握處理僵局的策略技巧，只有這樣，我們才能更好地爭取主動，達成談判協(xié)議。談判到最后，雙方仍不知道對方的底線，誰再堅持一下，誰就是最后的勝利者，觸底往往在一秒鐘之內(nèi)。突破僵局--商務(wù)談判僵局的處理不論是和風(fēng)細雨的談判，還是激突破僵局

--打破談判僵局的策略與技巧

打破談判僵局的策略與技巧，概括地說有以下6個，它們分別是：1．回避分歧，轉(zhuǎn)移議題一是可以爭取時間先進行其他問題的談判，避免長時間的爭辯耽誤寶貴的時間；二是當(dāng)其他議題經(jīng)過談判達成一致之后，對有分歧的問題會產(chǎn)生正面影響，再回過頭來談陷入僵局的議題時，氣氛會有所好轉(zhuǎn)，思路會變得開闊，問題的解決便會比以前容易得多。突破僵局

--打破談判僵局的策略與技巧打破談判僵局的策略與突破僵局

--打破談判僵局的策略與技巧2．尊重客觀，關(guān)注利益當(dāng)談判陷入僵局時，談判雙方首先要克服主觀偏見，從尊重客觀的角度看問題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長遠目標(biāo)，而不要一味追求論辯的勝負。即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問題，也要客觀地評價雙方的立場和條件，充分考慮對方的利益要求和實際情況，認(rèn)真冷靜地思索己方如何才能實現(xiàn)比較理想的目標(biāo)。突破僵局

--打破談判僵局的策略與技巧2．尊重客觀，關(guān)注利益突破僵局

--打破談判僵局的策略與技巧3．多種方案，選擇替代實際上談判中往往存在多種能夠滿足雙方利益的方案。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案。誰能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案，誰就能掌握談判的主動權(quán)。突破僵局

--打破談判僵局的策略與技巧3．多種方案，選擇替代突破僵局

--打破談判僵局的策略與技巧4．尊重對方，有效退讓采取有效退讓的方法打破僵局基于三點認(rèn)識：1）在眼前利益上做一點犧牲，而換取長遠利益；在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。2）己方多站在對方的角度上看問題，消除偏見和誤解，對己方一些要求過高的條件做出一些讓步。3）這種主動退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠意和尊重對方的寬容，這也促使對方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。突破僵局

--打破談判僵局的策略與技巧4．尊重對方，有效退讓突破僵局

--打破談判僵局的策略與技巧5．冷調(diào)處理，暫時休會休會以后，雙方情緒平穩(wěn)下來，可以平靜地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì)，并對前一階段談判進行總結(jié)另外，也可以在休會期間請示一下高層領(lǐng)導(dǎo)對處理僵局的指導(dǎo)意見，以便談判者采取下一步的行動。再有，可以在休會期間組織雙方談判人員參觀游覽、參加宴會、舞會和其他娛樂活動。在活動中雙方在輕松愉快的氣氛中進行無拘無束的交流，進一步交換意見，重新營造友好合作、積極進取的談判氣氛。突破僵局

--打破談判僵局的策略與技巧5．冷調(diào)處理，暫時休會突破僵局

--打破談判僵局的策略與技巧6．以硬碰硬，據(jù)理力爭當(dāng)對方提出不合理條件，有意制造僵局，給己方施加壓力時，特別是在一些原則問題上表現(xiàn)得蠻橫無理時，要以堅決的態(tài)度據(jù)理力爭。首先要體現(xiàn)出己方的自信和尊嚴(yán)，不懼怕任何壓力，追求平等合作的原則；其次要注意表達的技巧性，用棉里藏針、軟中有硬的方法回擊對方，使其自知沒趣，主動退讓。突破僵局

--打破談判僵局的策略與技巧6．以硬碰硬，據(jù)理力爭突破僵局

--商務(wù)談判中的利益沖突

1．處理談判利益沖突的有效原則（1）實質(zhì)利益——處理利益沖突的首要談判原則商務(wù)談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認(rèn)清哪些利益對于我方是非常重要的，是決不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，并且可以用來交換對方的條件。有經(jīng)驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。突破僵局

--商務(wù)談判中的利益沖突突破僵局

--商務(wù)談判中的利益沖突1．處理談判利益沖突的有效原則（2）人的問題與實質(zhì)利益相區(qū)分——處理利益沖突的基本原則在談判中，如果雙方出現(xiàn)意見不一致，可以嘗試以下幾種處理問題的方法：1）不妨站在對方的立場上考慮問題。2）不要以自己為中心推論對方的意圖。3）相互討論彼此的見解和看法。4）找尋讓對方吃驚的一些化解沖突的行動機會。5）一定要讓對方感覺到參與了談判達成協(xié)議的整個過程，協(xié)議是雙方想法的反映。6）在協(xié)議達成時，一定要給對方留面子，尊重對方的人格突破僵局

--商務(wù)談判中的利益沖突1．處理談判利益沖突的有效突破僵局

--商務(wù)談判中的利益沖突在商務(wù)談判中，對于利益問題，應(yīng)注意以下幾點：1）向?qū)Ψ椒e極陳述你的利益所在，以引起對方的注意并使對方滿足你的利益需要。2）承認(rèn)對方的利益所在，考慮對方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對方解決利益沖突問題。3）在談判中既要堅持原則（如具體的利益），又要有一定的靈活性。4）在談判中對利益作硬式處理，而對人作軟式處理。在談判中要強調(diào)你為滿足對方利益所作出的努力，有時也要對對方的努力表示欽佩和贊賞。突破僵局

--商務(wù)談判中的利益沖突在商務(wù)談判中，對于利益問題突破僵局

--商務(wù)談判中的利益沖突2．創(chuàng)造雙贏的解決方案——處理談判雙方利益沖突的關(guān)鍵導(dǎo)致談判者陷入上述談判誤區(qū)主要有如下四個障礙：（1）過早地對談判下結(jié)論（2）只追求單一的結(jié)果（3）誤認(rèn)為一方所得即另一方所失（4）談判對手的問題始終該由他們自己解決突破僵局

--商務(wù)談判中的利益沖突2．創(chuàng)造雙贏的解決方案——突破僵局

--商務(wù)談判中的利益沖突為了使談判者走出誤區(qū)，尋找雙贏的談判方案，他們必須遵循如下的談判思路和方法：1）將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開。2）充分發(fā)揮想象力，以擴大方案的選擇范圍。3）找出雙贏的解決方案。4）替對方著想，并讓對方容易作出決策。突破僵局

--商務(wù)談判中的利益沖突突破僵局

--商務(wù)談判中的利益沖突3．借助客觀標(biāo)準(zhǔn)，最終解決談判利益沖突問題在談判中談判者運用客觀標(biāo)準(zhǔn)時，應(yīng)注意以下幾個問題：（1）建立公平的標(biāo)準(zhǔn)（2）建立公平的分割利益的步驟（3）將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)（4）善于闡述自己的理由并接受對方提出的合理的客觀依據(jù)（5）不要屈從于對方的壓力突破僵局

--商務(wù)談判中的利益沖突3．借助客觀標(biāo)準(zhǔn)，最終解決突破僵局

--商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)

拖延戰(zhàn)術(shù)按目的分，大致可分以下四種：1．清除障礙當(dāng)雙方“談不攏”陷入僵局時，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。，必須指出的是，這種“拖”絕不是消極被動的，而是要通過“拖”而贏得的時間收集情報，分析問題，打開局面。突破僵局

--商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù) 拖延戰(zhàn)術(shù)按目的分，大致突破僵局

--商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)2．消磨意志拖延戰(zhàn)術(shù)就是對談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然的中止，沒有答復(fù)（或是含糊不清的答復(fù)）往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。施壓有兩個要點：一是壓力要強到讓對方知道你的決心不可動搖；二是壓力不要強過對方的承受能力。突破僵局

--商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)2．消磨意志突破僵局

--商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)3．等待時機（1）拖延談判時間穩(wěn)住對方（2）在談判議程中留下漏洞以拖延交貨（款）時間

總的來說，為了防止惡意拖延，要做好以下幾點工作：1）要充分了解對方信譽、實力，乃至實施談判者的慣用手法和以往實跡。2）要充分掌握有關(guān)法規(guī)、市場、金融情況的現(xiàn)狀和動向。3）要預(yù)留一手，作為反要挾的手段。如要求金本位制結(jié)匯，要求信譽擔(dān)保，要求預(yù)付定金等。突破僵局

--商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)3．等待時機突破僵局

--商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)4．贏得好感大家既然坐到了一起，都想為共同關(guān)心的事達成一個協(xié)議，說服合作還是基礎(chǔ)的東西。因此凡是優(yōu)秀的談判者，無不重視贏得對方的好感和信任。場外溝通作為拖延戰(zhàn)術(shù)的一種特殊形式，有著相當(dāng)重要的作用。任何形式的融洽都必須遵循一個原則：私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，突破僵局

--商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)4．贏得好感突破僵局

--商務(wù)談判讓步策略

1．讓步的原則和要求（1）維護整體利益（2）明確讓步條件（3）選擇好讓步時機（4）確定適當(dāng)?shù)淖尣椒龋?）在讓步中講究技巧（6）不要輕易向?qū)Ψ阶尣剑?）每次讓步后要檢驗效果突破僵局

--商務(wù)談判讓步策略1．讓步的原則和要求突破僵局

--商務(wù)談判讓步策略2．讓步實施策略（1）于己無損策略假如你是一個賣主，又不愿意在價格上做出讓步，你可以在以下幾方面做出無損讓步：1）向?qū)Ψ奖硎颈竟緦⑻峁┵|(zhì)量可靠的一流產(chǎn)品。2）將向?qū)Ψ教峁┍冉o予別家公司更加周到的售后服務(wù)。3）向?qū)Ψ奖ＷC給其待遇將是所有客戶中最優(yōu)惠的。4）交貨時間上充分滿足對方要求。突破僵局

--商務(wù)談判讓步策略2．讓步實施策略突破僵局

--商務(wù)談判讓步策略

2．讓步實施策略（2）以攻對攻策略以攻對攻策略是指己方讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭?，將讓步作為進攻手段，變被動為主動。當(dāng)對方就某一個問題逼迫己方讓步時，己方可以將這個問題與其他問題聯(lián)系在一起加以考慮，在相關(guān)問題上要求對方做出讓步，并以此作為己方讓步的條件，從而達到以攻對攻的效果。突破僵局

--商務(wù)談判讓步策略 2．讓步實施策略突破僵局

--商務(wù)談判讓步策略2．讓步實施策略（3）強硬式讓步策略強硬式讓步策略是指一開始態(tài)度強硬，堅持寸步不讓的態(tài)度，到了最后時刻一次讓步到位，促成交易。這種策略的優(yōu)點是起始階段堅持不讓步，向?qū)Ψ絺鬟f己方堅定的信念，如果談判對手缺乏毅力和耐心，就可能被征服，其缺點是由于在開始階段一再堅持寸步不讓的策略，具有較大的風(fēng)險性，突破僵局

--商務(wù)談判讓步策略2．讓步實施策略突破僵局

--商務(wù)談判讓步策略2．讓步實施策略（4）坦率式讓步策略這種策略的優(yōu)點是由于談判者一開始就向?qū)Ψ搅脸龅着疲尦鲎约旱娜靠勺尷?，率先做出讓步榜樣，給對方一種信任感，比較容易打動對方采取回報行為。這種策略的缺點是由于讓步比較坦率，可能給對方傳遞一種尚有利可圖的信息，突破僵局

--商務(wù)談判讓步策略2．讓步實施策略突破僵局

--商務(wù)談判讓步策略

2．讓步實施策略（5）穩(wěn)健式讓步策略穩(wěn)健式讓步策略是指以穩(wěn)健的姿態(tài)和緩慢的讓步速度，根據(jù)談判進展情況分段做出讓步，以便爭取較為理想的結(jié)果。優(yōu)點是穩(wěn)扎穩(wěn)打，不會冒太大的風(fēng)險，可以靈活機動地根據(jù)談判形勢調(diào)整自己的讓步幅度。缺點是需要耗費大量的時間和精力才能達到最后成交的目標(biāo)，而且容易過于講究技巧，而缺乏坦率的精神和提高效率的意識。突破僵局

--商務(wù)談判讓步策略 2．讓步實施策略小結(jié)1．商務(wù)談判磋商準(zhǔn)則：把握氣氛的準(zhǔn)則；次序邏輯準(zhǔn)則；掌握節(jié)奏準(zhǔn)則；溝通說服準(zhǔn)則。2．首先開口說拒絕的時候千萬不能說抱歉。在表達意見和感受的時候，一定要做真誠的處理，做有效地溝通。3．在傳遞拒絕的過程中，一定要注意幾個造成溝通困難，甚至可能會造成傳遞不利或失敗的因素。4.要有效地去處理對方的拒絕，準(zhǔn)備工作分三個步驟。5．處理對方的拒絕是一個過程，不單單是同意或不同意，而是要跟對方溝通和交流，要深思熟慮后再去處理這種拒絕。小結(jié)1．商務(wù)談判磋商準(zhǔn)則：把握氣氛的準(zhǔn)則；次序邏輯準(zhǔn)小結(jié)6．談判僵局產(chǎn)生的原因：立場觀點的爭執(zhí)；面對強迫的反抗；信息溝通的障礙；談判者行為的失誤；偶發(fā)因素的干擾。7．打破談判僵局的策略與技巧：回避分歧，轉(zhuǎn)移議題；尊重客觀，關(guān)注利益；多種方案，選擇替代；尊重對方，有效退讓；冷調(diào)處理，暫時休會；以硬碰硬，據(jù)理力爭；孤注一擲，背水一戰(zhàn)。8．我們要了解處理談判利益沖突的有效原則、同時也要善于借助客觀標(biāo)準(zhǔn)，最終解決談判利益沖突問題。9．商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)，大致可分以下四種：清除障礙、消磨意志、等待時機、贏得好感。10．商務(wù)談判讓步的原則和要求.11．讓步實施策略：于己無損策略、以攻對攻策略、強硬式讓步策略、坦率式讓步策略、穩(wěn)健式讓步策略。小結(jié)6．談判僵局產(chǎn)生的原因：立場觀點的爭執(zhí)；面對強迫思考題:一、簡答題1．在談判中，如果對方覺得你的要價太高，不愿意接受你提出的價格，并且說，如果不降低價格，就結(jié)束談判，這時候你該怎么辦?2．如何理解談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)？3．你是如何理解創(chuàng)造雙贏的解決方案？思考題:一、簡答題思考題--案例分析1985年，某友好國家工業(yè)貿(mào)易代表團來華談判，該國大使先找到有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)要求促成貿(mào)易合作。有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)做出指示，在可能的前提下，盡量與對方達成協(xié)議。對方要求向中國出口礦山設(shè)備，要價高，質(zhì)量不及先進國家水平。中方代表很為難，如果答應(yīng)，中方損失太大；如果當(dāng)場拒絕，又怕影響兩國關(guān)系。最后中方代表想出了辦法，要求對方拿出一臺礦山設(shè)備到我國北方嚴(yán)寒地區(qū)進行一定時間試驗。如能在零下40度中正常工作，我方可以留購，對方答應(yīng)回去研究。兩個月后，對方答復(fù)說，他們國家最低氣溫才零下7.20度，要適應(yīng)我國零下40度的工作條件，技術(shù)上有困難。于是，對方放棄了向我國出口礦山設(shè)備的要求。思考題--案例分析思考題--案例分析1．中方代表采用什么方法拒絕對方要求？2．請分析這種拒絕方法的作用何在？3．這場談判中體現(xiàn)出哪些談判的基本原則？思考題--案例分析1．中方代表采用什么方法拒絕對方要求？endend第5章

商務(wù)談判實質(zhì)磋商階段45第5章

商務(wù)談判實質(zhì)磋商階段1基本內(nèi)容本章首先簡述了商務(wù)談判磋商階段的一些準(zhǔn)則，讓讀者通過對這些準(zhǔn)則的理解與掌握學(xué)會如何有效地拒絕對方及如何應(yīng)對對方的拒絕。本章還介紹了商務(wù)談判陷入僵局的原因，并且針對僵局形成的原因提出了打破談判僵局的策略與技巧。通過本章的學(xué)習(xí)，要求讀者在正確理解商務(wù)談判磋商階段的相關(guān)準(zhǔn)則的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確分析談判僵局的形成原因及雙方存在的利益沖突，熟練掌握打破談判僵局的策略與技巧、讓步策略?；緝?nèi)容本章首先簡述了商務(wù)談判磋商階段的一些準(zhǔn)則，讓讀者通過5.1施加壓力和抵御壓力5.1.1商務(wù)談判磋商準(zhǔn)則5.1.2施加壓力——如何有效地拒絕對方5.1.3抵御壓力——有效處理對方拒絕5.1施加壓力和抵御壓力5.1.1商務(wù)談判磋商準(zhǔn)則施加壓力和抵御壓力

--商務(wù)談判磋商準(zhǔn)則

1．把握氣氛的準(zhǔn)則2．次序邏輯準(zhǔn)則3．掌握節(jié)奏準(zhǔn)則4．溝通說服準(zhǔn)則施加壓力和抵御壓力

--商務(wù)談判磋商準(zhǔn)則施加壓力和抵御壓力

--施加壓力—如何有效地拒絕對方

1．如何拒絕對方同樣的一個“不”字，通過不同的方式傳遞給談判的對方，結(jié)果是不一樣的。施加壓力和抵御壓力

--施加壓力—如何有效地拒絕對方1．如施加壓力和抵御壓力

--施加壓力—如何有效地拒絕對方2．造成溝通困難的因素

（1）缺乏自信（2）重點強調(diào)不足或條理不清（3）不能積極聆聽，先入為主，判斷錯誤（4）思維定勢，按自己的思路思考，忽略他人的需求（5）失去信心，造成爭執(zhí)施加壓力和抵御壓力

--施加壓力—如何有效地拒絕對方2．造成施加壓力和抵御壓力

--施加壓力—如何有效地拒絕對方 表5.1造成溝通困難的因素表現(xiàn)原因缺乏自信，主要因為知識和信息掌握不夠準(zhǔn)備不充分，沒有慎重思考就發(fā)表意見重點強調(diào)不足或條理不清時間不充分不能積極聆聽，有偏見，先入為主，判斷錯誤情緒不好按自己的思路思考，忽略他人的需求語言不通失去耐心，造成爭執(zhí)大腦沒過濾好施加壓力和抵御壓力

--施加壓力—如何有效地拒絕對方 表5.施加壓力和抵御壓力

--抵御壓力—有效處理對方拒絕

1．準(zhǔn)備工作1）把我們提供的產(chǎn)品或服務(wù)與競爭對手的做對比，分析各自優(yōu)劣勢。2）把有可能對產(chǎn)品或服務(wù)持反對意見的想法寫下來。3）召集公司內(nèi)部的同事、同仁集思廣益，把有可能的反對意見全部寫下來，避免一個人的想法不足和片面。施加壓力和抵御壓力

--抵御壓力—有效處理對方拒絕施加壓力和抵御壓力

--抵御壓力—有效處理對方拒絕2．處理工作

（1）態(tài)度上：在處理拒絕的時候，態(tài)度上要假裝看不到?jīng)_突的威脅，要把沖突的威脅放到一邊。（2）行動上：在回應(yīng)對方的過程中，要有耐心，遇到拒絕不要慌張，不要爭論，首先要肯定對方的觀點，理解對方的做法，之后再把自己真正的觀點一一列舉出來。施加壓力和抵御壓力

--抵御壓力—有效處理對方拒絕2．處理工5.2突破僵局

5.2.1談判僵局產(chǎn)生的原因5.2.2商務(wù)談判僵局的處理5.2.3打破談判僵局的策略與技巧5.2.4商務(wù)談判中的利益沖突5.2.5商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)5.2.6商務(wù)談判讓步策略5.2突破僵局5.2.1談判僵局產(chǎn)生的原因突破僵局--談判僵局產(chǎn)生的原因使談判陷入僵局的原因包括如下五個方面：1．立場觀點的爭執(zhí)雙方各自堅持自己的立場觀點而排斥對方的立場觀點，從而形成了僵持不下的局面。雙方都固執(zhí)己見排斥對方，而把利益忘在腦后，甚至為了“捍衛(wèi)”立場觀點的正確而以退出談判相要挾。突破僵局--談判僵局產(chǎn)生的原因使談判陷入僵局的原因包括如下五突破僵局--談判僵局產(chǎn)生的原因2．面對強迫的反抗一方向另一方施加強迫條件，被強迫一方越是受到逼迫，就越不退讓，從而形成僵局。一方占有一定的優(yōu)勢，他們以優(yōu)勢者自居向?qū)Ψ教岢霾缓侠淼慕灰讞l件，強迫對方接受，否則就威脅對方。被強迫一方出于維護自身利益或是維護尊嚴(yán)的需要，拒絕接受對方強加于己方的不合理條件，反抗對方強迫。突破僵局--談判僵局產(chǎn)生的原因2．面對強迫的反抗突破僵局--談判僵局產(chǎn)生的原因3．信息溝通的障礙

談判過程是一個信息溝通的過程，只有雙方信息實現(xiàn)正確、全面、順暢的溝通，才能互相深入了解，才能正確地把握和理解對方的利益和條件。由于雙方文化背景差異所造成的觀念障礙、習(xí)俗障礙、語言障礙；由于知識結(jié)構(gòu)、教育程度的差異所造成的問題理解差異等。突破僵局--談判僵局產(chǎn)生的原因3．信息溝通的障礙突破僵局--談判僵局產(chǎn)生的原因4．談判者行為的失誤談判者行為的失誤常常會引起對方的不滿，使對方產(chǎn)生抵觸情緒和強烈的對抗，導(dǎo)致談判陷入僵局。例如，個別談判人員工作作風(fēng)、禮節(jié)禮貌、言談舉止、談判方法等方面出現(xiàn)嚴(yán)重失誤，觸犯了對方的尊嚴(yán)或利益，就會產(chǎn)生對立情緒，使談判很難順利進行下去。突破僵局--談判僵局產(chǎn)生的原因4．談判者行為的失誤突破僵局--談判僵局產(chǎn)生的原因5．偶發(fā)因素的干擾在商務(wù)談判所經(jīng)歷的一段時間內(nèi)有可能出現(xiàn)一些偶然發(fā)生的情況。當(dāng)這些情況涉及到談判某一方的利益得失時，談判就會由于這些偶發(fā)因素的干擾而陷入僵局。例如，在談判期間外部環(huán)境發(fā)生突變，某一談判方如果按原有條件談判就會蒙受利益損失，于是他便推翻已做出的讓步，從而引起對方的不滿，使談判陷入僵局。突破僵局--談判僵局產(chǎn)生的原因5．偶發(fā)因素的干擾突破僵局--商務(wù)談判僵局的處理

不論是和風(fēng)細雨的談判，還是激烈爭辯的談判，出現(xiàn)僵局幾乎是不可避免的，所以我們必須正確認(rèn)識、慎重對待這一問題，掌握處理僵局的策略技巧，只有這樣，我們才能更好地爭取主動，達成談判協(xié)議。談判到最后，雙方仍不知道對方的底線，誰再堅持一下，誰就是最后的勝利者，觸底往往在一秒鐘之內(nèi)。突破僵局--商務(wù)談判僵局的處理不論是和風(fēng)細雨的談判，還是激突破僵局

--打破談判僵局的策略與技巧

打破談判僵局的策略與技巧，概括地說有以下6個，它們分別是：1．回避分歧，轉(zhuǎn)移議題一是可以爭取時間先進行其他問題的談判，避免長時間的爭辯耽誤寶貴的時間；二是當(dāng)其他議題經(jīng)過談判達成一致之后，對有分歧的問題會產(chǎn)生正面影響，再回過頭來談陷入僵局的議題時，氣氛會有所好轉(zhuǎn)，思路會變得開闊，問題的解決便會比以前容易得多。突破僵局

--打破談判僵局的策略與技巧打破談判僵局的策略與突破僵局

--打破談判僵局的策略與技巧2．尊重客觀，關(guān)注利益當(dāng)談判陷入僵局時，談判雙方首先要克服主觀偏見，從尊重客觀的角度看問題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長遠目標(biāo)，而不要一味追求論辯的勝負。即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問題，也要客觀地評價雙方的立場和條件，充分考慮對方的利益要求和實際情況，認(rèn)真冷靜地思索己方如何才能實現(xiàn)比較理想的目標(biāo)。突破僵局

--打破談判僵局的策略與技巧2．尊重客觀，關(guān)注利益突破僵局

--打破談判僵局的策略與技巧3．多種方案，選擇替代實際上談判中往往存在多種能夠滿足雙方利益的方案。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案。誰能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案，誰就能掌握談判的主動權(quán)。突破僵局

--打破談判僵局的策略與技巧3．多種方案，選擇替代突破僵局

--打破談判僵局的策略與技巧4．尊重對方，有效退讓采取有效退讓的方法打破僵局基于三點認(rèn)識：1）在眼前利益上做一點犧牲，而換取長遠利益；在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。2）己方多站在對方的角度上看問題，消除偏見和誤解，對己方一些要求過高的條件做出一些讓步。3）這種主動退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠意和尊重對方的寬容，這也促使對方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。突破僵局

--打破談判僵局的策略與技巧4．尊重對方，有效退讓突破僵局

--打破談判僵局的策略與技巧5．冷調(diào)處理，暫時休會休會以后，雙方情緒平穩(wěn)下來，可以平靜地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì)，并對前一階段談判進行總結(jié)另外，也可以在休會期間請示一下高層領(lǐng)導(dǎo)對處理僵局的指導(dǎo)意見，以便談判者采取下一步的行動。再有，可以在休會期間組織雙方談判人員參觀游覽、參加宴會、舞會和其他娛樂活動。在活動中雙方在輕松愉快的氣氛中進行無拘無束的交流，進一步交換意見，重新營造友好合作、積極進取的談判氣氛。突破僵局

--打破談判僵局的策略與技巧5．冷調(diào)處理，暫時休會突破僵局

--打破談判僵局的策略與技巧6．以硬碰硬，據(jù)理力爭當(dāng)對方提出不合理條件，有意制造僵局，給己方施加壓力時，特別是在一些原則問題上表現(xiàn)得蠻橫無理時，要以堅決的態(tài)度據(jù)理力爭。首先要體現(xiàn)出己方的自信和尊嚴(yán)，不懼怕任何壓力，追求平等合作的原則；其次要注意表達的技巧性，用棉里藏針、軟中有硬的方法回擊對方，使其自知沒趣，主動退讓。突破僵局

--打破談判僵局的策略與技巧6．以硬碰硬，據(jù)理力爭突破僵局

--商務(wù)談判中的利益沖突

1．處理談判利益沖突的有效原則（1）實質(zhì)利益——處理利益沖突的首要談判原則商務(wù)談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認(rèn)清哪些利益對于我方是非常重要的，是決不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，并且可以用來交換對方的條件。有經(jīng)驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。突破僵局

--商務(wù)談判中的利益沖突突破僵局

--商務(wù)談判中的利益沖突1．處理談判利益沖突的有效原則（2）人的問題與實質(zhì)利益相區(qū)分——處理利益沖突的基本原則在談判中，如果雙方出現(xiàn)意見不一致，可以嘗試以下幾種處理問題的方法：1）不妨站在對方的立場上考慮問題。2）不要以自己為中心推論對方的意圖。3）相互討論彼此的見解和看法。4）找尋讓對方吃驚的一些化解沖突的行動機會。5）一定要讓對方感覺到參與了談判達成協(xié)議的整個過程，協(xié)議是雙方想法的反映。6）在協(xié)議達成時，一定要給對方留面子，尊重對方的人格突破僵局

--商務(wù)談判中的利益沖突1．處理談判利益沖突的有效突破僵局

--商務(wù)談判中的利益沖突在商務(wù)談判中，對于利益問題，應(yīng)注意以下幾點：1）向?qū)Ψ椒e極陳述你的利益所在，以引起對方的注意并使對方滿足你的利益需要。2）承認(rèn)對方的利益所在，考慮對方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對方解決利益沖突問題。3）在談判中既要堅持原則（如具體的利益），又要有一定的靈活性。4）在談判中對利益作硬式處理，而對人作軟式處理。在談判中要強調(diào)你為滿足對方利益所作出的努力，有時也要對對方的努力表示欽佩和贊賞。突破僵局

--商務(wù)談判中的利益沖突在商務(wù)談判中，對于利益問題突破僵局

--商務(wù)談判中的利益沖突2．創(chuàng)造雙贏的解決方案——處理談判雙方利益沖突的關(guān)鍵導(dǎo)致談判者陷入上述談判誤區(qū)主要有如下四個障礙：（1）過早地對談判下結(jié)論（2）只追求單一的結(jié)果（3）誤認(rèn)為一方所得即另一方所失（4）談判對手的問題始終該由他們自己解決突破僵局

--商務(wù)談判中的利益沖突2．創(chuàng)造雙贏的解決方案——突破僵局

--商務(wù)談判中的利益沖突為了使談判者走出誤區(qū)，尋找雙贏的談判方案，他們必須遵循如下的談判思路和方法：1）將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開。2）充分發(fā)揮想象力，以擴大方案的選擇范圍。3）找出雙贏的解決方案。4）替對方著想，并讓對方容易作出決策。突破僵局

--商務(wù)談判中的利益沖突突破僵局

--商務(wù)談判中的利益沖突3．借助客觀標(biāo)準(zhǔn)，最終解決談判利益沖突問題在談判中談判者運用客觀標(biāo)準(zhǔn)時，應(yīng)注意以下幾個問題：（1）建立公平的標(biāo)準(zhǔn)（2）建立公平的分割利益的步驟（3）將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)（4）善于闡述自己的理由并接受對方提出的合理的客觀依據(jù)（5）不要屈從于對方的壓力突破僵局

--商務(wù)談判中的利益沖突3．借助客觀標(biāo)準(zhǔn)，最終解決突破僵局

--商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)

拖延戰(zhàn)術(shù)按目的分，大致可分以下四種：1．清除障礙當(dāng)雙方“談不攏”陷入僵局時，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。，必須指出的是，這種“拖”絕不是消極被動的，而是要通過“拖”而贏得的時間收集情報，分析問題，打開局面。突破僵局

--商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù) 拖延戰(zhàn)術(shù)按目的分，大致突破僵局

--商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)2．消磨意志拖延戰(zhàn)術(shù)就是對談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然的中止，沒有答復(fù)（或是含糊不清的答復(fù)）往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。施壓有兩個要點：一是壓力要強到讓對方知道你的決心不可動搖；二是壓力不要強過對方的承受能力。突破僵局

--商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)2．消磨意志突破僵局

--商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)3．等待時機（1）拖延談判時間穩(wěn)住對方（2）在談判議程中留下漏洞以拖延交貨（款）時間

總的來說，為了防止惡意拖延，要做好以下幾點工作：1）要充分了解對方信譽、實力，乃至實施談判者的慣用手法和以往實跡。2）要充分掌握有關(guān)法規(guī)、市場、金融情況的現(xiàn)狀和動向。3）要預(yù)留一手，作為反要挾的手段。如要求金本位制結(jié)匯，要求信譽擔(dān)保，要求預(yù)付定金等。突破僵局

--商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)3．等待時機突破僵局

--商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)4．贏得好感大家既然坐到了一起，都想為共同關(guān)心的事達成一個協(xié)議，說服合作還是基礎(chǔ)的東西。因此凡是優(yōu)秀的談判者，無不重視贏得對方的好感和信任。場外溝通作為拖延戰(zhàn)術(shù)的一種特殊形式，有著相當(dāng)重要的作用。任何形式的融洽都必須遵循一個原則：私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，突破僵局

--商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)4．贏得好感突破僵局

--商務(wù)談判讓步策略

1．讓步的原則和要求（1）維護整體利益（2）明確讓步條件（3）選擇好讓步時機（4）確定適當(dāng)?shù)淖尣椒龋?）在讓步中講究技巧（6）不要輕易向?qū)Ψ阶尣剑?）每次讓步后要檢驗效果突破僵局

--商務(wù)談判讓步策略1．讓步的原則和要求突破僵局

--商務(wù)談判讓步策略2．讓步實施策略（1）于己無損策略假如你是一個賣主，又不愿意在價格上做出讓步，你可以在以下幾方面做出無損讓步：1）向?qū)Ψ奖硎颈竟緦⑻峁┵|(zhì)量可靠的一流產(chǎn)品。2）將向?qū)Ψ教峁┍冉o予別家公司更加周到的售后服務(wù)。3）向?qū)Ψ奖ＷC給其待遇將是所有客戶中最優(yōu)惠的。4）交貨時間上充分滿足對方要求。突破僵局

--商務(wù)談判讓步策略2．讓步實施策略突破僵局

--商務(wù)談判讓步策略

2．讓步實施策略（2）以攻對攻策略以攻對攻策略是指己方讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭螅瑢⒆尣阶鳛檫M攻手段，變被動為主動。當(dāng)對方就某一個問題逼迫己方讓步時，己方可以將這個問題與其他問題聯(lián)系在一起加以考慮，在相關(guān)問題上要求對方做出讓步，并以此作為己方讓步的條件，從而達到以攻對攻的效果。突破僵局

--商務(wù)談判讓步策略 2．讓步實施策略突破僵局

--商務(wù)談判讓步策略2．讓步實施策略（3）強硬式讓步策略強硬式讓步策略是指一開始態(tài)度強硬，堅持寸步不讓的態(tài)度，到了最后時刻一次讓步到位，促成交易。這種策略的優(yōu)