生產(chǎn)運作管理-課件

生產(chǎn)運作管理中國科學技術大學管理學院楊鋒博士副教授

Production&OperationsManagement(P/OM)生產(chǎn)運作管理中國科學技術大學管理學院Produc1Lesson12：

收益管理聯(lián)系方式通信：中國科學技術大學管理學院513室（230026）電話：0551-360618313855150443電郵：fengyang@主頁：/Chinese/Teacher.html

Lesson12：收益管理聯(lián)系方式2總目錄第一篇緒論POM基本概念、POM戰(zhàn)略第二篇P/O系統(tǒng)設計產(chǎn)品開發(fā)與工藝選擇、生產(chǎn)系統(tǒng)的選址與布局、勞動組織設計第三篇P/O系統(tǒng)運行與維護需求預測與生產(chǎn)計劃、庫存管理與MRP、質(zhì)量管理、項目管理第四篇現(xiàn)代運作管理思想供應鏈管理、現(xiàn)代生產(chǎn)方式第五篇服務運作管理服務運作管理、收益管理總目錄第一篇緒論3本章目錄第十二章收益管理收益管理的概念收益管理的基本功能收益管理的主要做法本章目錄第十二章收益管理4結構第一節(jié)：收益管理的概念1第二節(jié)：收益管理的基本功能2第三節(jié)：收益管理的主要做法3結構第一節(jié)：收益管理的概念1第二節(jié)：收益管理的基本功能2第三5RevenueManagementinRealLife

收益管理的運用RevenueManagementinRealLif6收益管理－OM領域的新方向收益管理是一種為提高收入的動態(tài)定價策略，近十多年來在很多部門得到成功應用的OR/MS新方法，并得到廣泛重視;成功案列包括：美洲航空公司每年增加10億美元收入；NationalCarRental的起死回生；1995－1999年，美國汽車工業(yè)的銷售數(shù)量僅增加6％，收入上升25％，稅前利潤上升250％，從30億升為75億，增加的45億中，有30億來自于應用了收益管理方法和系統(tǒng)收益管理－OM領域的新方向收益管理是一種為提高收入的動態(tài)定價7

WhatisRevenueManagement?

什么是收益管理？SellingtherightPRODUCTfortherightPRICEtotherightPEOPLEattherightTIMEthroughtherightDISTRIBUTIONCHANNELinordertoMAXIMIZEREVENUE

在適當?shù)臅r間、通過適當?shù)姆咒N渠道、以適當?shù)膬r格、向適當?shù)目蛻翡N售適當?shù)漠a(chǎn)品，以此最大化收益。8WhatisRevenueManagement?

什收益管理收益管理（RevenueManagement）是指把產(chǎn)品按不同價格適時賣給不同顧客，從而獲得最大利潤；收益管理來源的多學科性營銷學：定價，市場分級經(jīng)濟學：需求曲線和模型管理科學：運籌學方法和模型收益管理的特征：價格以市場為基準，根據(jù)顧客不同需求進行市場劃分通過精確分析和科學定價平衡供應與需求；設法將產(chǎn)品銷售給出價最高的客戶；收益管理收益管理（RevenueManagement）是指9WhatisRevenueManagement?

什么是收益管理？PRODCUT:RoomTypes,RoomNights,F&B,MeetingSpace

產(chǎn)品：房型，房晚,餐飲,會議設施PRICE: Group,Transient,Wholesale,etc

價格：團隊價、散客價、批發(fā)價及其他PEOPLE:Corporate,Leisure,etc

客戶：商務客、休閑客及其他WhatisRevenueManagement?

什么10WhatisRevenueManagement?

什么是收益管理？TIME:Seasonality,Weekdayvs.Weekend,LOS

時間:季節(jié)性，周中vs.周末，住客時間長短DISTRIBUTIONCHANNEL 分銷渠道CallCenter 電話預訂中心Onproperty 酒店直接定房GDS(GlobalDistributionSystem) 全球分銷系統(tǒng)B 品牌網(wǎng)站3rdPartyChannels(Ctrip,Elong,Expedia) 第三方渠道（攜程、易龍、Hotwire）WhatisRevenueManagement?

什么11收益管理適用行業(yè)的特征

1、產(chǎn)品或服務過時后沒有任何價值；Time-perishableInventory2、生產(chǎn)或服務能力有限；RelativelyfixedCapacity3、存在分段化的市場SegmentedMarket4、產(chǎn)品和服務可以提前銷售（預定）；AdvanceBooking5、產(chǎn)品或服務的變動成本較低；AppropriateCostStructure6、產(chǎn)品或服務的需求隨時間變化；Time-variableDemand收益管理適用行業(yè)的特征1、產(chǎn)品或服務過時后沒有任何價值；121、產(chǎn)品或服務過時后沒有任何價值產(chǎn)品或服務具有很強的時效性，它們不能通過存儲來滿足顧客在未來的需要，如果在一定時間內(nèi)銷售不出去，企業(yè)將永久性地損失了這筆潛在的收入。例如，航班起飛后，航空公司就不能再出售該航班的機票，該航班空閑的座位就失去了其潛在的價值。因此收益管理要研究如何采用動態(tài)定價的方法，合理刺激需求，最大限度地減少生產(chǎn)或服務能力閑置。由于時效性而不能實現(xiàn)的產(chǎn)品或服務的價值損失在理論上可以通過計算出售它們可能獲得的期望收入而得到。當然，這需要借助于管理科學的方法和數(shù)學模型1、產(chǎn)品或服務過時后沒有任何價值產(chǎn)品或服務具有很強的時效性，132、提供產(chǎn)品或服務的能力有限，

且追加新能力需要長時間或大量投資這一特征適于采用收益管理的原因是顯而易見的，能力有限才會遇到需求小于能力時能力利用率低而需求大于能力時能力不足的矛盾，才會引出如何提高能力利用率的問題。如果企業(yè)在提供產(chǎn)品或服務的量上有很大的靈活性，就不會存在高收益和高能力利用率之間的矛盾了；2、提供產(chǎn)品或服務的能力有限，

且追加新能力需要長時間或大量143、存在分段化的市場客戶可按職業(yè)、收入水平、消費特點、對價格的敏感程度等因素劃分為不同類型，即進行市場的細分。不同類型的客戶可以以不同的價格接受無差異或差異很小的產(chǎn)品或服務。當然，這種市場的劃分和價格差異應該是客戶所能理解和接受的。通常情況下可以利用客戶購買產(chǎn)品和服務時間的不同來劃分市場，根據(jù)距離產(chǎn)品出售的最后期限以及具體的需求狀況，通過提供不同的折扣價格來吸引不同市場中的客戶。3、存在分段化的市場客戶可按職業(yè)、收入水平、消費特點、對價格154、產(chǎn)品或服務可以提前出售這一功能通常由預定系統(tǒng)完成，在科學方法的支持下，可以通過調(diào)整價格來影響客戶需求；可根據(jù)需求變化在提高銷售數(shù)量和提高平均銷售價格之間進行權衡；例如在航空市場，機票價格可隨時間和需求的變化不斷調(diào)整。在每個定票請求到達時，系統(tǒng)必須權衡是提前將機票以低價售出，還是將機票留給后到的愿意出高價的乘客。如果將過多機票低價提前出售，將有一部分晚到而愿出高價的顧客買不到機票，從而造成價差損失。如果將過多的座位留給后來的乘客，則有可能出現(xiàn)空座，也會失去這些座位可能帶來的收入。4、產(chǎn)品或服務可以提前出售這一功能通常由預定系統(tǒng)完成，在科學165、提供產(chǎn)品或服務的可變成本較低可變成本低意味著銷售產(chǎn)品的邊際收入遠遠大于邊際成本，產(chǎn)品銷售量的增加并不會在很大程度上增加支付的成本，因此產(chǎn)品定價的變動范圍可以較大；例如，酒店業(yè)就是這樣一個典型的行業(yè)，酒店客房的固定成本十分高昂，而可變成本卻較低。因此一旦酒店客房的銷售收入超過了由固定成本決定的盈虧平衡點之后，每間客房的銷售，其售價與可變成本之間的差異就是酒店的利潤。此時，利潤最大化和收入最大化的目標是一致的，因此收益管理可以將利潤最大化的目標簡化為收入最大化。5、提供產(chǎn)品或服務的可變成本較低可變成本低意味著銷售產(chǎn)品的邊176、產(chǎn)品或服務的需求隨時間變化收益管理可以起到平衡需求的作用，在需求高峰期，企業(yè)可以通過提高產(chǎn)品或服務的售價來增加總收入，而在需求低彌的時候，通過適當降低產(chǎn)品價格又可以刺激需求以提高能力的利用率。管理者可以根據(jù)歷史數(shù)據(jù)準確地預策需求高峰和低谷的出現(xiàn)，因為通常需求呈周期性連續(xù)變化。6、產(chǎn)品或服務的需求隨時間變化收益管理可以起到平衡需求的作用18收益管理面臨的問題如何有效利用有限的但易過時的生產(chǎn)——服務能力；客機上的座位、旅店的客房、通訊線路的帶寬等如何獲得最大收入；空置能力帶來收入損失，接近能力失效期需調(diào)整價格；在什么時間、在多大程度上降低或提高價格？收益管理問題的復雜因素服務在時間上的固定性和容量上的有限性；市場與客源的不確定性；價格的多種差異性；行業(yè)政策的影響和競爭上的非理性；收益管理面臨的問題如何有效利用有限的但易過時的生產(chǎn)——服務能19收益管理－航空公司競爭的秘密武器1998年對世界主要航空公司進行的調(diào)查收益管理是增加收入的主要管理與技術手段；收益管理每年平均為航空公司帶來4~6%的收入增長。收益管理系統(tǒng)在最初應用的三年內(nèi)為美洲航空公司增加了14億美元凈收入，該公司用“Sellingtherightseatstotherightcustomersattherightprices.”來描述該系統(tǒng)；AMR集團（美洲航空公司的母公司）前總裁說：“我相信收益管理系統(tǒng)的出現(xiàn)是自1979年航空市場放松市場管制以來在運輸管理領域出現(xiàn)的最重要的技術進步，它也是美洲航空公司生存的關鍵”，收益管理－航空公司競爭的秘密武器1998年對世界主要航空公司20收益管理發(fā)展的歷史1972人們就開始研究與顧客行為相關的超售問題：顧客退票、不登機等；在70年代早期，個別航空公司（如英國航空公司）開始發(fā)售有限的折扣票，需要仔細計算保留的全價票的數(shù)量：保留太少會帶來全價票銷售損失；保留太多則可能出現(xiàn)空座位；保留數(shù)量與太多的因素相關：票價、航程、季節(jié)、是否是周末、起飛時間等；美洲航空公司1977年開始的“SupperSaverFares”收益管理發(fā)展的歷史1972人們就開始研究與顧客行為相關的超售21航空公司收益管理系統(tǒng)的發(fā)展1966年的SABRE系統(tǒng)(Sime-AutomatedBusinessResearchEnvironment)，主要提供預定功能；1978年放開了對航線和票價的管制，引入折扣票；1988年收益管理系統(tǒng)DINAMO(DynamicInventoryandMaintenanceOptimizer)航空業(yè)的收益管理與制造業(yè)的庫存功能很相似：航班（時間，飛機類型）和票價（票價結構）組合是航空公司提供的產(chǎn)品，類似于放在貨架上的不同產(chǎn)品；美國1992年的航空血戰(zhàn)，各公司買了4.7億折扣票，全行業(yè)損失20億美元，只有使用收益管理系統(tǒng)的公司有錢賺；航空公司收益管理系統(tǒng)的發(fā)展1966年的SABRE系統(tǒng)(22美洲航空的收益管理系統(tǒng)收益管理系統(tǒng)應具有高的響應速度和有效性，應具有自動決策功能，收益管理系統(tǒng)需建立考慮多方面因素的復雜商業(yè)模型；研究表明，AA的收益管理問題可以描述為一個有2.5億個變量的非線性、隨機混合整數(shù)規(guī)劃模型，世界目前還沒有方法和手段求解這樣復雜的模型；AADT將大系統(tǒng)分解為三個子系統(tǒng)：超額定票系統(tǒng)(Overbooking)；折扣票分配系統(tǒng)(DiscountAllocation)；客流管理(TrafficManagement)；美洲航空的收益管理系統(tǒng)收益管理系統(tǒng)應具有高的響應速度和有效性23結構第一節(jié)：收益管理的概念1第二節(jié)：收益管理的基本功能2第三節(jié)：收益管理的主要做法3結構第一節(jié)：收益管理的概念1第二節(jié)：收益管理的基本功能2第三24ComponentsofRevenueManagement

收益管理的組成1.CompetitiveAnalysis 競爭分析2.Forecasting 預測3.Pricing 定價4.InventoryControls 客房控制5.PerformanceMeasurement 考核指數(shù)．．．ComponentsofRevenueManageme25RMComponent—CompetitiveAnalysis

競爭分析HelpsDeterminethe“CompetitiveSet”

幫助確定“競爭對手組”Ahotel’sclosestcompetitorsintermsofproduct,geography,and/ortypeofbusiness

在產(chǎn)品、地理位置以及/或客戶方面最接近的競爭對手Primaryandsecondarycompetitivesets

主要競爭對手組以及次要競爭對手組Macro-Level:Determinethevalueofthehotelintheoverallmarketplacebasedontheproductpositioning

宏觀層面：根據(jù)產(chǎn)品確定酒店在市場中的定位及價值Micro-Level:Benchmarkperformancesagainstcompetitors

微觀層面：衡量與競爭對手表現(xiàn)差異RMComponent—CompetitiveAnaly26RMComponent—Forecasting

預測Whydoweforecast?

我們?yōu)槭裁匆A測？Determinepricing確定價格BasedonUNCONSTRAINEDDEMAND 基于”無限制的需求” Unconstraineddemand=thenumberofpeoplewhowouldhavestayedatthehotelifithadaninfinitenumberofrooms.

無限制需求=假設酒店無房間數(shù)限制情況下的住店客人數(shù)Mustmeasureunconstraineddemandtodeterminepricesensitivityofthecustomer.Allcustomershavedifferentpricesensitivitiesbasedonproduct,market,andindividualneeds.

必須通過衡量無限制的需求來了解客人的價格敏感度。所有客人都有不同的價格敏感度，這取決于產(chǎn)品、市場與個人需求。

RMComponent—Forecasting

預測W27Forecasting(cont’d)

預測Higherdemand=Higherprice(SupplyandDemandeconomics),butmustconsiderpricesensitivityaswell.需求增加=價格抬升（供求經(jīng)濟學)，但也必須考慮價格敏感度。Capturedesirabledemandandrejectundesirabledemandinordertomaximizerevenueandprofitforalltime.滿足理想的需求，回絕不理想的需求來最大化每時每刻的收益和利潤。

Roomnights

areperishablecommodities.Youonlygetonechancetosellahotelroomforagivennight.Ifyoudon’tsellit,theopportunityisgoneforever.客房是“非耐久性”商品。你只能在特定的一個晚上銷售某間客房。如果屆時你沒有賣出它，這永遠失去了賣出機會。Forecasting(cont’d)

預測Higher28Forecasting(cont’d)

預測Example:Ifyouhadoneroomtosellandtwopeoplewhowantedtorentit(onewouldpay$100;theother,$200),whowouldyougiveitto?

例如:如果你有一間客房要出售，有兩個人想要（一個人愿意付$100；另一個人愿意付$200），你會出售給誰？Forecastingunconstraineddemandhelpsthehotelknowwhichpeopletotakeinordertomaximizerevenue.

預測“無限制需求”幫助酒店了解接受哪些客人可以最大化收益。Forecasting(cont’d)

預測Exampl29Forecasting(cont’d)

預測Whydoweforecast(Cont.)?

我們?yōu)槭裁匆A測（繼續(xù)）？2。Helpoperationsserveguestsbetter

幫助酒店各運營部門更好地服務客人Byknowinghowmanyroomswearegoingtosell,housekeeping,frontoffice,foodandbeverage,andotheroperatingdepartmentsareabletostaffmoreeffectivelyandefficiently.

知道我們將出售多少客房可以讓客房部、前臺、餐飲部以及其他部門更有效地分配員工。Forecastsareonewaythatinvestorsmeasurethevalueofthecompanybecausetheyshowwhetherthecompanyhasa“handle”onitsbusiness.

預測是投資者考量公司價值的方法之一，因為預測可以顯示公司是否能夠掌控其業(yè)務。Forecasting(cont’d)

預測Whydo30Forecasting(cont’d)

預測Howdowecreateourforecasts?

我們?nèi)绾谓㈩A測？Basedonhistory

根據(jù)歷史Basedontrendsintheeconomyandmarket

根據(jù)經(jīng)濟和市場趨勢Basedonfutureoutlook

根據(jù)對未來的展望Forecasting(cont’d)

預測Howd31RMComponent—PricingforTransientBusiness

散客定價BasedonUnconstrainedDemand 根據(jù)“無限制需求”Thismeanswepricedifferentlynotonlybasedonwhenguestsarrive,butalsoonhowlongtheystay

我們不但根據(jù)客人到達時間，也根據(jù)停留時間長短進行定價Itispossibletohaveadifferentpricefor1,2,3,4,5,6,and7+nightlengthsofstay,basedondemand

根據(jù)實際需求，對于1~7晚等不同停留時間可以有不同的價格Thisapproachensuresthatwemaximizerevenuenotonlyforaparticularhigh-demandday,butalsoforallothertimeperiods.

這一方法確保我們不但在高需求日，也在其余時段收益最大化。BestAvailableRates(BAR)arequotedtocustomerswhodonotqualifyforaspecificdiscountorgrouprate 我們向無法享受折扣價的客人提供最優(yōu)門市價RMComponent—PricingforTrans32RMComponent—PricingforTransientBusiness

散客業(yè)務定價Negotiatedaccounts協(xié)議客戶Global&Local全球和地區(qū)客戶Pricingbasedonvolume,placementofbusiness(monthsanddaysofweek),andmarketshare

根據(jù)數(shù)量、業(yè)務安排（月份以及一周天數(shù)）、市場份額進行定價Valueaddedpackaging(e.g.RomancePackage)

套餐產(chǎn)品（例如：浪漫套餐）Premiumaccommodationpricing(e.g.ExecutiveFloor) Premium定價（例如：行政樓層)Otherdiscountpricing其它優(yōu)惠定價Advancepurchase提前購買RMComponent—PricingforTrans33RMComponent—PricingforGroupBusiness

團體業(yè)務定價Mustensureanoptimummixofgroupandtransientsalesinordertomaximizerevenue

必須確定一個最優(yōu)的團隊與散客比例來最大化收益Mustdeterminesellingratesforthesalesteambasedondemand

必須根據(jù)需求為銷售隊伍確定銷售價格Intimesofhighdemand,groupmaynotmaximizerevenue

在高需求期間，團體業(yè)務可能不是收益最大化Mustevaluatepotentialgroupbusinessandeitheracceptthegroup,makerecommendationstoimproveprofitability,orrejectthegroup

收益管理必須評估潛在的團隊業(yè)務，或者接受團隊，做出提高利潤的建議；或者回絕團隊Groupcatering/Totalrevenuemanagement

團隊酒宴/全面收益管理RMComponent—PricingforGroup34RMComponent—InventoryControls

客房控制AllocationofGroupRoomsvs.Transientprotected,basedondemand根據(jù)需求分配團體房vs.預留散客房LengthofStay&RoomTypes

根據(jù)房晚長短及房型的需求DistributionChannelManagement

銷售渠道管理Overbooking–ToimproveSelloutEfficiency

超量預訂–確保滿房率

RMComponent—InventoryControl35RMComponent—PerformanceMeasurement

成績考量RevenuePerAvailableRoom(RevPAR)

平均單間客房收益ComparedtoSTLY

與去年同期比較RevPARIndex

平均單間客房收益指數(shù)Comparedtocompetitors 與競爭對手比較ForecastAccuracy

預測準確性–如果預測不準確(+/-3%)，很有可能你的酒店會錯過收益機會RMComponent—PerformanceMeasu36結構第一節(jié)：收益管理的概念1第二節(jié)：收益管理的基本功能2第三節(jié)：收益管理的主要做法3結構第一節(jié)：收益管理的概念1第二節(jié)：收益管理的基本功能2第三37收益管理的基本內(nèi)容定價方法（Pricingapproaches）：根據(jù)收入最大化原則實現(xiàn)價格優(yōu)化和動態(tài)定價；折扣分配（Discountallocation）進行市場劃分，設法將產(chǎn)品銷售給出價更高的客戶；銷售升級（Trading-up）引導銷售，設法以更高的價格銷售產(chǎn)品；超售（Overbooking）更靈活的能力管理，較少能力浪費重新計劃（Re-planning）根據(jù)新情況得到更新的執(zhí)行計劃收益管理的基本內(nèi)容定價方法（Pricingapproach38超售系統(tǒng)

(Overbooking)超售系統(tǒng)

(Overbooking)39超售（Overbooking）適當提高訂票數(shù)（多于飛機座位數(shù)）以減少空座率超售的緣由訂票是免費的，乘客取消訂票不需付任何罰金；已購票也可以改簽或退票，只需付很少的手續(xù)費；據(jù)統(tǒng)計，美國有50%的人在訂票以后取消訂票；在票已售完的航班上也會有平均15%的空座率；超售的收入與成本收入：增加機票銷售的收入；成本：安置乘客費用（機票、食宿費、信譽損失等）超售費用是一個具有隨機因素的非線性函數(shù)；超售（Overbooking）適當提高訂票數(shù)（多于飛機座位數(shù)40預定座位數(shù)收入與成本銷售收入超售成本凈收入最大凈收入超售的非線性優(yōu)化問題預定座位數(shù)收入與成本銷售收入超售成本凈收入最大凈收入超售的非41超售凈收入最大優(yōu)化模型模型確定最佳的超售水平，使超售凈收入最大化；模型應考慮下列因素：超售的附加收入；顧客取消定票的概率分布；乘客超過座位數(shù)的期望值；超售的允許上限；乘客改乘本航空公司其他航班的概率；合理的超售可以減少空位損失，增加收入；美國一家航空公司一年就超售上百萬張機票；德國漢莎航空1997年因超售而多載了63萬名旅客；超售需要準確的預測和票務集中控制，促進航空公司管理的現(xiàn)代化和科學化；超售凈收入最大優(yōu)化模型模型確定最佳的超售水平，使超售凈收入最42飛機座位數(shù)預定-起飛時間0100天超售水平有超售的預定線沒有超售的預定線座位數(shù)超售過程控制飛機座位數(shù)預定-起飛時間0100天超售水平有超售沒有超售的預43超售過程控制由于定票是一個動態(tài)過程，超售系統(tǒng)要經(jīng)常檢查定票水平，并重新計算允許的超售水平，計算要考慮以下因素：不同乘客取消定票的概率；有有效定票而不乘機的概率；超過飛機能力剩下的乘客重新選擇本公司的概率；超售的成本（不同情況成本區(qū)別很大）超售過程控制由于定票是一個動態(tài)過程，超售系統(tǒng)要經(jīng)常檢查定票水44折扣票分配

(DiscountAllocation)折扣票分配

(DiscountAllocation)45折扣票分配(DiscountAllocation)放開航線和票價管制前，所有航空公司的票價相同，競爭表現(xiàn)的提供的服務上；有完善的定票系統(tǒng)即可解決問題；取消管制后，公司可以提供各種折扣票，引發(fā)更激烈的競爭；折扣票使航空公司的收益管理更趨復雜，需要更完善的決策模型；折扣票分配(DiscountAllocation)放開航46折扣票分配的經(jīng)濟學原理不同消費群體對價格反映不同，提供折扣票可刺激需求，提高載客率；價格設計：設計差異化機票，使不同消費群體都可以買到需要的機票；與機票價格對應的積分獎勵——常旅客計劃；區(qū)分公務和自費旅行的往返票日期限制；提前預定的優(yōu)惠政策；退票、轉簽方面的限制；飛機客艙、艙位的分級；差別票價系統(tǒng)使航空公司獲得最大收入；折扣票分配的經(jīng)濟學原理不同消費群體對價格反映不同，提供折扣票47銷售數(shù)量票價需求曲線固定票價可獲得的收入折扣票價可獲得的收入折扣票管理的經(jīng)濟學原理銷售數(shù)量票價需求曲線固定票價可獲得的收入折扣票價可獲得的收入48折扣票分配計算原則1987年MIT航空運輸試驗室提出的座位期望邊際收入（EMSR：ExpectedMarginalSeatRevenue）EMSR計算：

EMSR=f(票價)×P(售出概率)找出不同折扣票的邊際收入曲線，通過不同折扣票EMSR的比較，確定分配數(shù)額；考慮到航空公司復雜的航線、航班、艙位結構，EMSR計算實際很困難；借助于線性規(guī)劃模型的影子價格，好的收益管理系統(tǒng)可實時地為航空公司計算出每個航班的每個座位可以銷售地最低售價（bid-price）；折扣票分配計算原則1987年MIT航空運輸試驗室提出的座位期49折扣票分配全價票折扣票A折扣票B收入邊際收入曲線50100170折扣票分配計算圖示此點后全價票的邊際收入低于折扣A票的邊際收入此點后折扣A票的邊際收入低于折扣B票的邊際收入全價票分配數(shù)折扣票B分配數(shù)折扣票分配全價票折扣票A折扣票B收入邊際收入曲線501050折扣A：60全價：100嵌套式控制方法折扣B：30折扣A：60全價：100嵌套式控制方法折扣B：3051以折扣價購買第L+1張票的請求拒絕請求接受請求折扣票價全價票價0以全價售出第L+1張票概率P概率(1-P)沒有售出第L+1張票確定是否接受購買第L+1張折扣票請求的決策樹簡單控制的決策樹方法以折扣價購買第L+1張票的請求拒絕請求接受請求折扣票價全價票52折扣票分配的計算準則是否以折扣價售出第取決于 （全價售出第L+1座位的概率）P

全價折扣價 等價于：P(全價售出數(shù)量L+1)折扣價/全價為全價票預留的座位數(shù)L*應滿足以下關系

P(全價售出數(shù)量L*+1)=折扣價/全價因此為全價預留的最優(yōu)座位數(shù)L*應滿足以下條件

P(全價售出數(shù)量L*)=1–折扣價/全價折扣票分配的計算準則是否以折扣價售出第取決于53座位存量控制座位存量控制（SeatInventoryControl)經(jīng)歷了以下發(fā)展階段：Littlewood(1972)規(guī)則：折扣票與全價票期望收益比較Belobaba(1987)的多艙位的EMSR比較方法單一航段控制(singlelegcontrol)：每一個航段控制航程控制(segmentcontrol)：幾個航段統(tǒng)一控制虛擬嵌套控制(virtualnesting):將售價相近的不同航程放在同一等價等級中來處理可能存在的網(wǎng)絡效應起點－目的地控制（origin-destinationcontrol)：考慮網(wǎng)絡中所有O-D之間的相互影響。Bidprice控制方法：更理想的控制方法座位存量控制座位存量控制（SeatInventoryCo54收益管理的控制準則收益管理的不同準則YieldManagement

強調(diào)RPK：每一乘客（P）每公里（K）的收入（R）

RPK=R/P*DRevenueManagement

強調(diào)RSK：每一座位（S）每公里（K）的收入（R）

RSK=R/S*D

注：D－旅行距離（以公里計）收益管理的控制準則收益管理的不同準則55客流管理

(TrafficManagement)客流管理

(TrafficManagement)56客流管理(TrafficManagement)問題起因：航線安排的自由使問題復雜化；樞紐航空港的出現(xiàn)使航空公司提高載客率，降低成本：1980年轉機旅行只占10%，1985年已達65%；轉機使折扣票問題更趨復雜短程的全價票的票價可能低于轉機的長程折扣票價，僅按折扣種類確定優(yōu)先序的方法不適用了，假定從A經(jīng)過B轉機到C的票價為1500元；從A到C的票買900元，從C到B是票買800元，顯然買兩張票的價值高；在考慮票價優(yōu)先等級分類時，要考慮上述因素；客流管理(TrafficManagement)問題起因57樞紐港甲乙丙5030404050601108080120150AB樞紐港甲乙丙50304040506011080801201558新的方法新的方法59新的控制方法虛擬嵌套技術：將15萬種不同是票價組合按票價值的大小分為八個優(yōu)先等級，并按該等級分配票的數(shù)量；購買任何機票時，只有當該票所含各航班的相應等級中還有剩余票時，才允許出票；AA開發(fā)了一個動態(tài)規(guī)劃模型進行分類，使同類中的票價差別最小，而類間差距最大；新的控制方法虛擬嵌套技術：60等級航班及折扣類型PortlandtoMiamiFullfareLosAngelestoMiamiFullfare2數(shù)量PortlandtoMiamiDiscountDallastoMiamiFullfare4數(shù)量

…PortlandtoDallasDiscountLosAngelestoDallasDiscount8數(shù)量

…等級航班及折扣類型PortlandtoMia61乘客選擇模型市場變化迅速，預測模型誤差較大需要評價價格和時間變化對乘客的影響；乘客選擇模型用于計算乘客的效用函數(shù)，模型變量包括：起飛時間，服務類型，飛行時間，航線，價格，限制條件等。該模型主要用來研究乘客的行為，如對價格、航線、時間的反應，以及其他航空公司調(diào)整價格對本公司的影響；乘客選擇模型市場變化迅速，預測模型誤差較大62全航程收益管理如何解決使每個座位產(chǎn)生的收益最大：多售票的同時提高平均票價；對每個航線每個航班能實時計算出每個座位的EMSR；全航程管理使問題將更復雜，關鍵是計算出每一張票的最低可售價（Bidprice），相互關系更為復雜。全航程收益管理如何解決使每個座位產(chǎn)生的收益最大：多售票的同時63實施監(jiān)控使用產(chǎn)出管理系統(tǒng)后，還要對實施及其效果進行監(jiān)控和評估，主要有以下幾方面：需求預測的監(jiān)控（用其他方法進行校驗）；關鍵航線的監(jiān)控（需要人工進行檢查和干預）；分類監(jiān)控（報告由價格變化導致的分類變化）；收入機會模型對系統(tǒng)效益進行綜合評估實施監(jiān)控使用產(chǎn)出管理系統(tǒng)后，還要對實施及其效果進行監(jiān)控和評估64超額定票收入機會模型如何評價超額定票系統(tǒng)的效果計算實際發(fā)生的凈收入占理想控制下可能得到的最大凈收入的比例：收入機會=理想收入-不控制收入實際收入=實際收入-超額成本-不控制收入效果=實際收入/收入機會（%）該系數(shù)高達90%以上超額定票收入機會模型如何評價超額定票系統(tǒng)的效果65不控制：沒有超額預定，定座滿員后，后續(xù)的預定被拒絕（根據(jù)詳細的預定記錄）；理想控制：既無超員，又無空座；若有

n個超員，理想收入為： 實際收入+超額成本-n最低票價若有

m個空座，理想收入為： 實際收入+m最高票價超額定票收入機會模型不控制：沒有超額預定，定座滿員后，后續(xù)的預定被拒絕（根據(jù)詳細66折扣票分配收入機會模型開發(fā)了折扣票分配收入機會模型來估算新方法與傳統(tǒng)方法收入的差額：計算各航班沒有折扣票控制的收入：最低可能收入；計算理想控制下的收入：最高可能收入；兩者之差即是折扣票控制的收入機會；實際收入與最低可能收入之差占收入機會的比例即為效率系數(shù)；折扣票分配收入機會模型開發(fā)了折扣票分配收入機會模型來估算新方67

Manythanks

foryourattention!

Manythanks

foryourattenti68生產(chǎn)運作管理中國科學技術大學管理學院楊鋒博士副教授

Production&OperationsManagement(P/OM)生產(chǎn)運作管理中國科學技術大學管理學院Produc69Lesson12：

收益管理聯(lián)系方式通信：中國科學技術大學管理學院513室（230026）電話：0551-360618313855150443電郵：fengyang@主頁：/Chinese/Teacher.html

Lesson12：收益管理聯(lián)系方式70總目錄第一篇緒論POM基本概念、POM戰(zhàn)略第二篇P/O系統(tǒng)設計產(chǎn)品開發(fā)與工藝選擇、生產(chǎn)系統(tǒng)的選址與布局、勞動組織設計第三篇P/O系統(tǒng)運行與維護需求預測與生產(chǎn)計劃、庫存管理與MRP、質(zhì)量管理、項目管理第四篇現(xiàn)代運作管理思想供應鏈管理、現(xiàn)代生產(chǎn)方式第五篇服務運作管理服務運作管理、收益管理總目錄第一篇緒論71本章目錄第十二章收益管理收益管理的概念收益管理的基本功能收益管理的主要做法本章目錄第十二章收益管理72結構第一節(jié)：收益管理的概念1第二節(jié)：收益管理的基本功能2第三節(jié)：收益管理的主要做法3結構第一節(jié)：收益管理的概念1第二節(jié)：收益管理的基本功能2第三73RevenueManagementinRealLife

收益管理的運用RevenueManagementinRealLif74收益管理－OM領域的新方向收益管理是一種為提高收入的動態(tài)定價策略，近十多年來在很多部門得到成功應用的OR/MS新方法，并得到廣泛重視;成功案列包括：美洲航空公司每年增加10億美元收入；NationalCarRental的起死回生；1995－1999年，美國汽車工業(yè)的銷售數(shù)量僅增加6％，收入上升25％，稅前利潤上升250％，從30億升為75億，增加的45億中，有30億來自于應用了收益管理方法和系統(tǒng)收益管理－OM領域的新方向收益管理是一種為提高收入的動態(tài)定價75

WhatisRevenueManagement?

什么是收益管理？SellingtherightPRODUCTfortherightPRICEtotherightPEOPLEattherightTIMEthroughtherightDISTRIBUTIONCHANNELinordertoMAXIMIZEREVENUE

在適當?shù)臅r間、通過適當?shù)姆咒N渠道、以適當?shù)膬r格、向適當?shù)目蛻翡N售適當?shù)漠a(chǎn)品，以此最大化收益。76WhatisRevenueManagement?

什收益管理收益管理（RevenueManagement）是指把產(chǎn)品按不同價格適時賣給不同顧客，從而獲得最大利潤；收益管理來源的多學科性營銷學：定價，市場分級經(jīng)濟學：需求曲線和模型管理科學：運籌學方法和模型收益管理的特征：價格以市場為基準，根據(jù)顧客不同需求進行市場劃分通過精確分析和科學定價平衡供應與需求；設法將產(chǎn)品銷售給出價最高的客戶；收益管理收益管理（RevenueManagement）是指77WhatisRevenueManagement?

什么是收益管理？PRODCUT:RoomTypes,RoomNights,F&B,MeetingSpace

產(chǎn)品：房型，房晚,餐飲,會議設施PRICE: Group,Transient,Wholesale,etc

價格：團隊價、散客價、批發(fā)價及其他PEOPLE:Corporate,Leisure,etc

客戶：商務客、休閑客及其他WhatisRevenueManagement?

什么78WhatisRevenueManagement?

什么是收益管理？TIME:Seasonality,Weekdayvs.Weekend,LOS

時間:季節(jié)性，周中vs.周末，住客時間長短DISTRIBUTIONCHANNEL 分銷渠道CallCenter 電話預訂中心Onproperty 酒店直接定房GDS(GlobalDistributionSystem) 全球分銷系統(tǒng)B 品牌網(wǎng)站3rdPartyChannels(Ctrip,Elong,Expedia) 第三方渠道（攜程、易龍、Hotwire）WhatisRevenueManagement?

什么79收益管理適用行業(yè)的特征

1、產(chǎn)品或服務過時后沒有任何價值；Time-perishableInventory2、生產(chǎn)或服務能力有限；RelativelyfixedCapacity3、存在分段化的市場SegmentedMarket4、產(chǎn)品和服務可以提前銷售（預定）；AdvanceBooking5、產(chǎn)品或服務的變動成本較低；AppropriateCostStructure6、產(chǎn)品或服務的需求隨時間變化；Time-variableDemand收益管理適用行業(yè)的特征1、產(chǎn)品或服務過時后沒有任何價值；801、產(chǎn)品或服務過時后沒有任何價值產(chǎn)品或服務具有很強的時效性，它們不能通過存儲來滿足顧客在未來的需要，如果在一定時間內(nèi)銷售不出去，企業(yè)將永久性地損失了這筆潛在的收入。例如，航班起飛后，航空公司就不能再出售該航班的機票，該航班空閑的座位就失去了其潛在的價值。因此收益管理要研究如何采用動態(tài)定價的方法，合理刺激需求，最大限度地減少生產(chǎn)或服務能力閑置。由于時效性而不能實現(xiàn)的產(chǎn)品或服務的價值損失在理論上可以通過計算出售它們可能獲得的期望收入而得到。當然，這需要借助于管理科學的方法和數(shù)學模型1、產(chǎn)品或服務過時后沒有任何價值產(chǎn)品或服務具有很強的時效性，812、提供產(chǎn)品或服務的能力有限，

且追加新能力需要長時間或大量投資這一特征適于采用收益管理的原因是顯而易見的，能力有限才會遇到需求小于能力時能力利用率低而需求大于能力時能力不足的矛盾，才會引出如何提高能力利用率的問題。如果企業(yè)在提供產(chǎn)品或服務的量上有很大的靈活性，就不會存在高收益和高能力利用率之間的矛盾了；2、提供產(chǎn)品或服務的能力有限，

且追加新能力需要長時間或大量823、存在分段化的市場客戶可按職業(yè)、收入水平、消費特點、對價格的敏感程度等因素劃分為不同類型，即進行市場的細分。不同類型的客戶可以以不同的價格接受無差異或差異很小的產(chǎn)品或服務。當然，這種市場的劃分和價格差異應該是客戶所能理解和接受的。通常情況下可以利用客戶購買產(chǎn)品和服務時間的不同來劃分市場，根據(jù)距離產(chǎn)品出售的最后期限以及具體的需求狀況，通過提供不同的折扣價格來吸引不同市場中的客戶。3、存在分段化的市場客戶可按職業(yè)、收入水平、消費特點、對價格834、產(chǎn)品或服務可以提前出售這一功能通常由預定系統(tǒng)完成，在科學方法的支持下，可以通過調(diào)整價格來影響客戶需求；可根據(jù)需求變化在提高銷售數(shù)量和提高平均銷售價格之間進行權衡；例如在航空市場，機票價格可隨時間和需求的變化不斷調(diào)整。在每個定票請求到達時，系統(tǒng)必須權衡是提前將機票以低價售出，還是將機票留給后到的愿意出高價的乘客。如果將過多機票低價提前出售，將有一部分晚到而愿出高價的顧客買不到機票，從而造成價差損失。如果將過多的座位留給后來的乘客，則有可能出現(xiàn)空座，也會失去這些座位可能帶來的收入。4、產(chǎn)品或服務可以提前出售這一功能通常由預定系統(tǒng)完成，在科學845、提供產(chǎn)品或服務的可變成本較低可變成本低意味著銷售產(chǎn)品的邊際收入遠遠大于邊際成本，產(chǎn)品銷售量的增加并不會在很大程度上增加支付的成本，因此產(chǎn)品定價的變動范圍可以較大；例如，酒店業(yè)就是這樣一個典型的行業(yè)，酒店客房的固定成本十分高昂，而可變成本卻較低。因此一旦酒店客房的銷售收入超過了由固定成本決定的盈虧平衡點之后，每間客房的銷售，其售價與可變成本之間的差異就是酒店的利潤。此時，利潤最大化和收入最大化的目標是一致的，因此收益管理可以將利潤最大化的目標簡化為收入最大化。5、提供產(chǎn)品或服務的可變成本較低可變成本低意味著銷售產(chǎn)品的邊856、產(chǎn)品或服務的需求隨時間變化收益管理可以起到平衡需求的作用，在需求高峰期，企業(yè)可以通過提高產(chǎn)品或服務的售價來增加總收入，而在需求低彌的時候，通過適當降低產(chǎn)品價格又可以刺激需求以提高能力的利用率。管理者可以根據(jù)歷史數(shù)據(jù)準確地預策需求高峰和低谷的出現(xiàn)，因為通常需求呈周期性連續(xù)變化。6、產(chǎn)品或服務的需求隨時間變化收益管理可以起到平衡需求的作用86收益管理面臨的問題如何有效利用有限的但易過時的生產(chǎn)——服務能力；客機上的座位、旅店的客房、通訊線路的帶寬等如何獲得最大收入；空置能力帶來收入損失，接近能力失效期需調(diào)整價格；在什么時間、在多大程度上降低或提高價格？收益管理問題的復雜因素服務在時間上的固定性和容量上的有限性；市場與客源的不確定性；價格的多種差異性；行業(yè)政策的影響和競爭上的非理性；收益管理面臨的問題如何有效利用有限的但易過時的生產(chǎn)——服務能87收益管理－航空公司競爭的秘密武器1998年對世界主要航空公司進行的調(diào)查收益管理是增加收入的主要管理與技術手段；收益管理每年平均為航空公司帶來4~6%的收入增長。收益管理系統(tǒng)在最初應用的三年內(nèi)為美洲航空公司增加了14億美元凈收入，該公司用“Sellingtherightseatstotherightcustomersattherightprices.”來描述該系統(tǒng)；AMR集團（美洲航空公司的母公司）前總裁說：“我相信收益管理系統(tǒng)的出現(xiàn)是自1979年航空市場放松市場管制以來在運輸管理領域出現(xiàn)的最重要的技術進步，它也是美洲航空公司生存的關鍵”，收益管理－航空公司競爭的秘密武器1998年對世界主要航空公司88收益管理發(fā)展的歷史1972人們就開始研究與顧客行為相關的超售問題：顧客退票、不登機等；在70年代早期，個別航空公司（如英國航空公司）開始發(fā)售有限的折扣票，需要仔細計算保留的全價票的數(shù)量：保留太少會帶來全價票銷售損失；保留太多則可能出現(xiàn)空座位；保留數(shù)量與太多的因素相關：票價、航程、季節(jié)、是否是周末、起飛時間等；美洲航空公司1977年開始的“SupperSaverFares”收益管理發(fā)展的歷史1972人們就開始研究與顧客行為相關的超售89航空公司收益管理系統(tǒng)的發(fā)展1966年的SABRE系統(tǒng)(Sime-AutomatedBusinessResearchEnvironment)，主要提供預定功能；1978年放開了對航線和票價的管制，引入折扣票；1988年收益管理系統(tǒng)DINAMO(DynamicInventoryandMaintenanceOptimizer)航空業(yè)的收益管理與制造業(yè)的庫存功能很相似：航班（時間，飛機類型）和票價（票價結構）組合是航空公司提供的產(chǎn)品，類似于放在貨架上的不同產(chǎn)品；美國1992年的航空血戰(zhàn)，各公司買了4.7億折扣票，全行業(yè)損失20億美元，只有使用收益管理系統(tǒng)的公司有錢賺；航空公司收益管理系統(tǒng)的發(fā)展1966年的SABRE系統(tǒng)(90美洲航空的收益管理系統(tǒng)收益管理系統(tǒng)應具有高的響應速度和有效性，應具有自動決策功能，收益管理系統(tǒng)需建立考慮多方面因素的復雜商業(yè)模型；研究表明，AA的收益管理問題可以描述為一個有2.5億個變量的非線性、隨機混合整數(shù)規(guī)劃模型，世界目前還沒有方法和手段求解這樣復雜的模型；AADT將大系統(tǒng)分解為三個子系統(tǒng)：超額定票系統(tǒng)(Overbooking)；折扣票分配系統(tǒng)(DiscountAllocation)；客流管理(TrafficManagement)；美洲航空的收益管理系統(tǒng)收益管理系統(tǒng)應具有高的響應速度和有效性91結構第一節(jié)：收益管理的概念1第二節(jié)：收益管理的基本功能2第三節(jié)：收益管理的主要做法3結構第一節(jié)：收益管理的概念1第二節(jié)：收益管理的基本功能2第三92ComponentsofRevenueManagement

收益管理的組成1.CompetitiveAnalysis 競爭分析2.Forecasting 預測3.Pricing 定價4.InventoryControls 客房控制5.PerformanceMeasurement 考核指數(shù)．．．ComponentsofRevenueManageme93RMComponent—CompetitiveAnalysis

競爭分析HelpsDeterminethe“CompetitiveSet”

幫助確定“競爭對手組”Ahotel’sclosestcompetitorsintermsofproduct,geography,and/ortypeofbusiness

在產(chǎn)品、地理位置以及/或客戶方面最接近的競爭對手Primaryandsecondarycompetitivesets

主要競爭對手組以及次要競爭對手組Macro-Level:Determinethevalueofthehotelintheoverallmarketplacebasedontheproductpositioning

宏觀層面：根據(jù)產(chǎn)品確定酒店在市場中的定位及價值Micro-Level:Benchmarkperformancesagainstcompetitors

微觀層面：衡量與競爭對手表現(xiàn)差異RMComponent—CompetitiveAnaly94RMComponent—Forecasting

預測Whydoweforecast?

我們?yōu)槭裁匆A測？Determinepricing確定價格BasedonUNCONSTRAINEDDEMAND 基于”無限制的需求” Unconstraineddemand=thenumberofpeoplewhowouldhavestayedatthehotelifithadaninfinitenumberofrooms.

無限制需求=假設酒店無房間數(shù)限制情況下的住店客人數(shù)Mustmeasureunconstraineddemandtodeterminepricesensitivityofthecustomer.Allcustomershavedifferentpricesensitivitiesbasedonproduct,market,andindividualneeds.

必須通過衡量無限制的需求來了解客人的價格敏感度。所有客人都有不同的價格敏感度，這取決于產(chǎn)品、市場與個人需求。

RMComponent—Forecasting

預測W95Forecasting(cont’d)

預測Higherdemand=Higherprice(SupplyandDemandeconomics),butmustconsiderpricesensitivityaswell.需求增加=價格抬升（供求經(jīng)濟學)，但也必須考慮價格敏感度。Capturedesirabledemandandrejectundesirabledemandinordertomaximizerevenueandprofitforalltime.滿足理想的需求，回絕不理想的需求來最大化每時每刻的收益和利潤。

Roomnights

areperishablecommodities.Youonlygetonechancetosellahotelroomforagivennight.Ifyoudon’tsellit,theopportunityisgoneforever.客房是“非耐久性”商品。你只能在特定的一個晚上銷售某間客房。如果屆時你沒有賣出它，這永遠失去了賣出機會。Forecasting(cont’d)

預測Higher96Forecasting(cont’d)

預測Example:Ifyouhadoneroomtosellandtwopeoplewhowantedtorentit(onewouldpay$100;theother,$200),whowouldyougiveitto?

例如:如果你有一間客房要出售，有兩個人想要（一個人愿意付$100；另一個人愿意付$200），你會出售給誰？Forecastingunconstraineddemandhelpsthehotelknowwhichpeopletotakeinordertomaximizerevenue.

預測“無限制需求”幫助酒店了解接受哪些客人可以最大化收益。Forecasting(cont’d)

預測Exampl97Forecasting(cont’d)

預測Whydoweforecast(Cont.)?

我們?yōu)槭裁匆A測（繼續(xù)）？2。Helpoperationsserveguestsbetter

幫助酒店各運營部門更好地服務客人Byknowinghowmanyroomswearegoingtosell,housekeeping,frontoffice,foodandbeverage,andotheroperatingdepartmentsareabletostaffmoreeffectivelyandefficiently.

知道我們將出售多少客房可以讓客房部、前臺、餐飲部以及其他部門更有效地分配員工。Forecastsareonewaythatinvestorsmeasurethevalueofthecompanybecausetheyshowwhetherthecompanyhasa“handle”onitsbusiness.

預測是投資者考量公司價值的方法之一，因為預測可以顯示公司是否能夠掌控其業(yè)務。Forecasting(cont’d)

預測Whydo98Forecasting(cont’d)

預測Howdowecreateourforecasts?

我們?nèi)绾谓㈩A測？Basedonhistory

根據(jù)歷史Basedontrendsintheeconomyandmarket

根據(jù)經(jīng)濟和市場趨勢Basedonfutureoutlook

根據(jù)對未來的展望Forecasting(cont’d)

預測Howd99RMComponent—PricingforTransientBusiness

散客定價BasedonUnconstrainedDemand 根據(jù)“無限制需求”Thismeanswepricedifferentlynotonlybasedonwhenguestsarrive,butalsoonhowlongtheystay

我們不但根據(jù)客人到達時間，也根據(jù)停留時間長短進行定價Itispossibletohaveadifferentpricefor1,2,3,4,5,6,and7+nightlengthsofstay,basedondemand

根據(jù)實際需求，對于1~7晚等不同停留時間可以有不同的價格Thisapproachensuresthatwemaximizerevenuenotonlyforaparticularhigh-demandday,butalsoforallothertimeperiods.

這一方法確保我們不但在高需求日，也在其余時段收益最大化。BestAvailableRates(BAR)arequotedtocustomerswhodonotqualifyforaspecificdiscountorgrouprate 我們向無法享受折扣價的客人提供最優(yōu)門市價RMComponent—PricingforTrans100RMComponent—PricingforTransientBusiness

散客業(yè)務定價Negotiatedaccounts協(xié)議客戶Global&Local全球和地區(qū)客戶Pricingbasedonvolume,placementofbusiness(monthsanddaysofweek),andmarketshare

根據(jù)數(shù)量、業(yè)務安排（月份以及一周天數(shù)）、市場份額進行定價Valueaddedpackaging(e.g.RomancePackage)

套餐產(chǎn)品（例如：浪漫套餐）Premiumaccommodationpricing(e.g.ExecutiveFloor) Premium定價（例如：行政樓層)Otherdiscountpricing其它優(yōu)惠定價Advancepurchase提前購買RMComponent—PricingforTrans101RMComponent—PricingforGroupBusiness

團體業(yè)務定價Mustensureanoptimummixofgroupandtransientsalesinordertomaximizerevenue

必須確定一個最優(yōu)的團隊與散客比例來最大化收益Mustdeterminesellingratesforthesalesteambasedondemand

必須根據(jù)需求為銷售隊伍確定銷售價格Intimesofhighdemand,groupmaynotmaximizerevenue

在高需求期間，團體業(yè)務可能不是收益最大化Mustevaluatepotentialgroupbusinessandeitheracceptthegroup,makerecommendationstoimproveprofitability,orrejectthegroup

收益管理必須評估潛在的團隊業(yè)務，或者接受團隊，做出提高利潤的建議；或者回絕團隊Groupcatering/Totalrevenuemanagement

團隊酒宴/全面收益管理RMComponent—PricingforGroup102RMComponent—InventoryControls

客房控制AllocationofGroupRoomsvs.Transientprotected,basedondemand根據(jù)需求分配團體房vs.預留散客房LengthofStay&RoomTypes

根據(jù)房晚長短及房型的需求DistributionChannelManagement

銷售渠道管理Overbooking–ToimproveSelloutEfficiency

超量預訂–確保滿房率

RMComponent—InventoryControl103RMComponent—PerformanceMeasurement

成績考量RevenuePerAvailableRoom(RevPAR)

平均單間客房收益ComparedtoSTLY

與去年同期比較RevPARIndex

平均單間客房收益指數(shù)Comparedtocompetitors 與競爭對手比較ForecastAccuracy

預測準確性–如果預測不準確(+/-3%)，很有可能你的酒店會錯過收益機會RMComponent—PerformanceMeasu104結構第一節(jié)：收益管理的概念1第二節(jié)：收益管理的基本功能2第三節(jié)：收益管理的主要做法3結構第一節(jié)：收益管理的概念1第二節(jié)：收益管理的基本功能2第三105收益管理的基本內(nèi)容定價方法（Pricingapproaches）：根據(jù)收入最大化原則實現(xiàn)價格優(yōu)化和動態(tài)定價；折扣分配（Discountallocation）進行市場劃分，設法將產(chǎn)品銷售給出價更高的客戶；銷售升級（Trading-up）引導銷售，設法以更高的價格銷售產(chǎn)品；超售（Overbooking）更靈活的能力管理，較少能力浪費重新計劃（Re-planning）根據(jù)新情況得到更新的執(zhí)行計劃收益管理的基本內(nèi)容定價方法（Pricingapproach106