溝通與談判 課件

經(jīng)銷(xiāo)商拜訪

——王琦經(jīng)銷(xiāo)商拜訪

三扣與三勾三扣與三勾現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商的三種趨勢(shì)現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商的三種趨勢(shì)趨勢(shì)一：買(mǎi)家成為高明的談判對(duì)手

你的客戶通過(guò)三種途徑來(lái)提高他們的利潤(rùn)：

1.第一種是賣(mài)出更多的產(chǎn)品。

2.第二種是削減運(yùn)營(yíng)耗費(fèi)。3.第三種方法是同你以及其他的供應(yīng)商進(jìn)

行一場(chǎng)漂亮的談判。趨勢(shì)一：買(mǎi)家成為高明的談判對(duì)手趨勢(shì)二：買(mǎi)家比以前信息更加靈通趨勢(shì)三：銷(xiāo)售人員角色倒轉(zhuǎn)趨勢(shì)二：買(mǎi)家比以前信息更加靈通為什么你沒(méi)有簽單拜訪前的準(zhǔn)備陌生客戶拜訪二次拜訪常見(jiàn)幾種異議處理老客戶常規(guī)拜訪動(dòng)作框架（參考）為什么你沒(méi)有簽單1.客戶對(duì)你公司、產(chǎn)品或服務(wù)還沒(méi)有透徹地了解，還沒(méi)有真正明白你的產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)什么利益；

2.客戶對(duì)你這個(gè)人還不是十分認(rèn)可和信任；

3.你沒(méi)有實(shí)際而堅(jiān)定的成交動(dòng)作，沒(méi)有促使客戶下決心；

1.客戶對(duì)你公司、產(chǎn)品或服務(wù)還沒(méi)有透徹地了解

4.你沒(méi)有挖掘出客戶內(nèi)心的真正需求；

5.你沒(méi)有給客戶提供他認(rèn)可的對(duì)他有幫助的解決方案；

6.客戶在猶豫是現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)還是以后購(gòu)買(mǎi)；

7.客戶擔(dān)心產(chǎn)品或服務(wù)的效果，究竟能給他帶來(lái)多大的效益和幫助；

4.你沒(méi)有挖掘出客戶內(nèi)心的真正需求；8.你沒(méi)有把自己對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的信心傳遞給客戶，或者你自己對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)缺乏信心；

9.你塑造產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值不到位，致使客戶在價(jià)格上猶豫；

10.你沒(méi)有給客戶一個(gè)獨(dú)特的理由：為什么要選擇你？

8.你沒(méi)有把自己對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的信心傳遞給客戶

拜訪前的準(zhǔn)備一、拜訪是以價(jià)格開(kāi)始的嗎？二、寒暄些什么？（老三句）三、拜訪和掃街四、要想取得成功，首先得精心準(zhǔn)備，深入調(diào)研。

1、掌握資源（軟件、硬件）2、信息搜集。具體如下：

拜訪前的準(zhǔn)備

1)經(jīng)銷(xiāo)商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、興趣、愛(ài)好、禁忌、最喜歡和員工談?wù)摰脑掝}等詳細(xì)信息；

2)經(jīng)銷(xiāo)商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是獨(dú)資還是股份？

3)經(jīng)銷(xiāo)商員工數(shù)量：財(cái)務(wù)多少人？物流多少人？銷(xiāo)售多少人？

4)經(jīng)銷(xiāo)商操作思路：以項(xiàng)目為主還是分銷(xiāo)為主？

1)經(jīng)銷(xiāo)商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話

5)經(jīng)銷(xiāo)商操作區(qū)域

6)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在操作的主要品牌是什么？操作情況如何？競(jìng)品給其什么樣的政策？

與競(jìng)品的合作中最大的問(wèn)題是什么？

7)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)哪些系列產(chǎn)品有興趣？

8)如果經(jīng)銷(xiāo)商操作公司產(chǎn)品他將有何要求？3、制定的拜訪目標(biāo)和計(jì)劃（想要和需要）。

5)經(jīng)銷(xiāo)商操作區(qū)域

陌生客戶拜訪——讓他一次說(shuō)個(gè)夠

營(yíng)銷(xiāo)人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾；

讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者

拜訪流程設(shè)計(jì)：

一、打招呼：在客戶（他）未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問(wèn)候，“王總，早上好！”二、自我介紹：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！”三、破冰：“王總，我是您公司的張工介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的老板”。（贊美式、疑問(wèn)式等）

拜訪流程設(shè)計(jì)：拜訪流程設(shè)計(jì)：

四、根據(jù)前期掌握的資料進(jìn)行寒暄。

（試探性的寒暄風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高）

五、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：

1、提出議程；2、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值；

3、時(shí)間約定；4、詢問(wèn)是否接受；

“王總，之前我大概從**處了解了您的一些需求，我想我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我大概占用您十分鐘，您看可以嗎”？

拜訪流程設(shè)計(jì)：拜訪流程設(shè)計(jì)：

五、巧妙提問(wèn)（常規(guī)）。1、漏斗式提問(wèn)2、封閉式提問(wèn)法。推薦：SPIN式銷(xiāo)售（個(gè)人認(rèn)為situation需要

明知故問(wèn)）

拜訪流程設(shè)計(jì)：拜訪流程設(shè)計(jì)：不要忽視客戶的肢體語(yǔ)言：

表示反對(duì)：向后靠意味著敵意，交叉的手臂表示懷疑。表現(xiàn)興趣：坦誠(chéng)的表情表現(xiàn)出對(duì)談判的興趣，身體姿勢(shì)暗示了關(guān)注。做出決定：直視意味著積極的思考，手支著下巴表示深思。缺乏興趣：心不在焉的凝視意味著不專心，無(wú)意識(shí)地玩弄筆說(shuō)明思想在開(kāi)小差。保持中立：眼睛睜大、表情熱情表示愿意討論，張開(kāi)的雙臂暗示還沒(méi)決定小提示59：相信自己對(duì)他人身體語(yǔ)言的直覺(jué)。

拜訪流程設(shè)計(jì)：拜訪流程設(shè)計(jì)：

六、對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；

七、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間；

拜訪流程設(shè)計(jì)：二次拜訪：滿足客戶需求

營(yíng)銷(xiāo)人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問(wèn)題解決者；

讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；

二次拜訪：滿足客戶需求前期準(zhǔn)備工作：

一、電話預(yù)先約定及確認(rèn)；

如：“王總，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻?jì)劃來(lái)向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？”二、進(jìn)門(mén)打招呼——熱情的老熟人口吻：向王經(jīng)理，上午好啊！”三、再次破冰：“王總，您辦公室今天新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫(huà)啊，看起來(lái)真不錯(cuò)！。

（周長(zhǎng)虹）

”

前期準(zhǔn)備工作：

四、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：

1、確認(rèn)理解客戶的需求；2、介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益；3、時(shí)間約定；4、詢問(wèn)是否接受；

“王總，上次您談到＊＊產(chǎn)品的碰到幾個(gè)問(wèn)題，他們分別是……，這次我們專門(mén)根據(jù)您所談到的問(wèn)題專門(mén)做了一套計(jì)劃和方案，這套計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)是……通過(guò)這套方案，您看能不能解決您所碰到的問(wèn)題，我現(xiàn)在給你做一下簡(jiǎn)單的匯報(bào)，時(shí)間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

五、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求；

FFAB其實(shí)就是：

Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；

Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能；

Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；

Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益；

在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷(xiāo)售重點(diǎn)，然后再展開(kāi)FFAB。（注意想要和需要問(wèn)題）在展開(kāi)FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買(mǎi)；；

五、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求；常見(jiàn)幾種異議處理

“勾引”客戶抵觸情緒，銷(xiāo)售人員積極的方法。首先應(yīng)請(qǐng)客戶說(shuō)明他們反對(duì)的理由。然后再向客戶提一些他們不得不回答的他們自己的反對(duì)意見(jiàn)的問(wèn)題，否定他們意見(jiàn)的正確性，或者，將客戶的異議轉(zhuǎn)變?yōu)樗麄冑?gòu)買(mǎi)的理由。

常見(jiàn)幾種異議處理23常見(jiàn)幾種異議處理

1、貨源異議

1)企業(yè)不認(rèn)可

2)產(chǎn)品不認(rèn)可陌：“這是‘傳銷(xiāo)’?！?/p>

友：“你知道的‘傳銷(xiāo)’是什么？”

陌：“‘傳銷(xiāo)’就是騙人?！?/p>

友：“那種才是不騙人？”

陌：“開(kāi)店的不騙人?！?/p>

友：“開(kāi)店的是不是都不騙人？”

陌：“合法的都不騙人?！?/p>

友：“我們也開(kāi)店，我們也合法，我們是不是也騙人呢？”

陌：“那你也是‘傳銷(xiāo)’?！?/p>

友：“其實(shí)，不同階段，人都會(huì)有不同認(rèn)識(shí)。我或許也會(huì)回到傳統(tǒng)的生意當(dāng)中來(lái)，或許到時(shí)候我還要向你請(qǐng)教，我知道你也是個(gè)愿意幫助人的人，到時(shí)候我們還可以換種方式合作。”

常見(jiàn)幾種異議處理1、貨源異議24常見(jiàn)幾種異議處理

陌：“那還可以?！?/p>

友：“很高興認(rèn)識(shí)你這樣的朋友?！?/p>

朋友馬上遞上自己的名片。此時(shí)那個(gè)老板接到名片，明顯不愿意把自己的聯(lián)系方式告訴我的這位朋友。

友：“交朋友應(yīng)該是雙向的，你也應(yīng)該把你的名片給我?！?/p>

陌：“我沒(méi)有名片。”

這個(gè)時(shí)候，我朋友表現(xiàn)得相當(dāng)高興。（許多人在遇到這樣的情況下都會(huì)覺(jué)得喪氣或已不知所措）她馬上拿出了事先準(zhǔn)備好的空白名片和筆。

友：“我真是太幸運(yùn)了，竟然可以得到你親筆寫(xiě)的名片。（說(shuō)話的同時(shí)遞上空白名片和筆）

陌：“看來(lái)，今天我遇到你，不寫(xiě)很覺(jué)得對(duì)不起你啊?！?/p>

常見(jiàn)幾種異議處理25常見(jiàn)幾種異議處理

2、價(jià)格異議（雙贏是誰(shuí)贏了誰(shuí)？）開(kāi)價(jià)高的意義：1）.可以給你留有一定的談判空間。你總可以降價(jià)，但不能上抬。

2）.你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格。

3）.提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值。

4）.避免由于談判雙方自尊引起的僵局。5）.創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛。（喬治布什）怎么判斷價(jià)格高（上海租房）

常見(jiàn)幾種異議處理26常見(jiàn)幾種異議處理

3、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議4、財(cái)力異議5、權(quán)力異議

常見(jiàn)幾種異議處理27常見(jiàn)幾種異議處理

困惑的談判者優(yōu)柔寡斷的談判者挑釁的談判者情緒化的談判者

常見(jiàn)幾種異議處理28老客戶拜訪準(zhǔn)則一、行動(dòng)反省

1、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。上次拜訪客戶時(shí)，有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒(méi)有落實(shí)？今天如何落實(shí)？

2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。朱熹說(shuō)“輕諾必寡信”。

4、今后幾天工作的計(jì)劃、安排。統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

老客戶拜訪準(zhǔn)則老客戶拜訪準(zhǔn)則二、比較客戶價(jià)格

市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開(kāi)始的。銷(xiāo)售人員要管理價(jià)格，首先要了解經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況。銷(xiāo)售人員要了解以下方面的情況：

1、不同客戶銷(xiāo)售價(jià)格比較。

2、同一客戶不同時(shí)期價(jià)格比較。

3、了解競(jìng)品價(jià)格。競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng)，就要向公司反饋。。

老客戶拜訪準(zhǔn)則老客戶拜訪準(zhǔn)則三、了解客戶庫(kù)存

1、庫(kù)存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例。了解自己的庫(kù)存產(chǎn)品、銷(xiāo)售額是多少？分析庫(kù)存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。如果庫(kù)存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例太低，可能會(huì)缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說(shuō)明產(chǎn)品有積壓的傾向，銷(xiāo)售人員就要和客戶一起動(dòng)腦筋，幫助客戶消化庫(kù)存。

2、自己產(chǎn)品占庫(kù)存產(chǎn)品比例?？纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶庫(kù)存中所占的比例。占?jí)航?jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)房和資金，是銷(xiāo)售的鐵律。

3、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。

4、庫(kù)存數(shù)量、品種有無(wú)明顯變化。了解最近一時(shí)期，客戶對(duì)我們產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)。

老客戶拜訪準(zhǔn)則老客戶拜訪準(zhǔn)則四、了解客戶銷(xiāo)售情況

1、公司主銷(xiāo)產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷(xiāo)產(chǎn)品是什么，占客戶總銷(xiāo)售額的比例，競(jìng)品能銷(xiāo)多少。目的是了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，我們的產(chǎn)品和競(jìng)品，哪些品種賣(mài)得好，哪些賣(mài)的不好？

2、能否做到專柜專賣(mài)，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。

3、公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽？

4、導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)是否規(guī)范？

老客戶拜訪準(zhǔn)則老客戶拜訪準(zhǔn)則五、核對(duì)客戶賬物

1、對(duì)照客戶鋪底額度，核對(duì)客戶實(shí)際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。

2、書(shū)面確認(rèn)客戶已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。

3、及時(shí)清理歷史遺留問(wèn)題，明確債權(quán)債務(wù)。

4、定期與客戶共同進(jìn)行賬款物核對(duì)，并做到降價(jià)時(shí)即時(shí)點(diǎn)庫(kù)。

老客戶拜訪準(zhǔn)則老客戶拜訪準(zhǔn)則六、檢查售后服務(wù)及促銷(xiāo)政策

了解總經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)二批商、零售商提供服務(wù)的情況?？蛻羰欠癜凑掌髽I(yè)的服務(wù)政策和制度為顧客提供服務(wù)？對(duì)二批商和零售商的促銷(xiāo)政策，要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)落實(shí)，銷(xiāo)售人員要了解經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行促銷(xiāo)政策的情況，有沒(méi)有問(wèn)題，如侵吞促銷(xiāo)品。

老客戶拜訪準(zhǔn)則老客戶拜訪準(zhǔn)則七、收集市場(chǎng)信息

１、了解準(zhǔn)客戶資料。企業(yè)的客戶隊(duì)伍是不斷調(diào)整的，銷(xiāo)售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上潛在客戶的資料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時(shí)，有后備的客戶資源可以使用。

2、通過(guò)巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷(xiāo)辦法及市場(chǎng)占有率。

3、了解門(mén)頭制作情況。

4、調(diào)查客戶資信及其變動(dòng)情況。

老客戶拜訪準(zhǔn)則老客戶拜訪準(zhǔn)則八、建議客戶定貨

銷(xiāo)售人員在了解客戶的銷(xiāo)售、庫(kù)存情況的基礎(chǔ)上，向客戶介紹產(chǎn)品及銷(xiāo)售意圖，如公司新的促銷(xiāo)方案，回答客戶提出的問(wèn)題，根據(jù)安全庫(kù)存數(shù)，建議客戶定貨。

老客戶拜訪準(zhǔn)則老客戶拜訪準(zhǔn)則九、客戶溝通

１、介紹企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)動(dòng)態(tài)，既可以使客戶發(fā)覺(jué)新的機(jī)會(huì)，又可以在客戶心中樹(shù)立企業(yè)形象。

２、介紹銷(xiāo)售信息。向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場(chǎng)上的成功經(jīng)驗(yàn)、給客戶介紹一些銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與促銷(xiāo)方法。

３、競(jìng)品信息。向客戶介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、人員變動(dòng)等方面的信息，然后和客戶一起想辦法去應(yīng)對(duì)競(jìng)品。。

老客戶拜訪準(zhǔn)則老客戶拜訪準(zhǔn)則十、客戶指導(dǎo)

１、培訓(xùn)。

２、顧問(wèn)式銷(xiāo)售。

３、服務(wù)。

老客戶拜訪準(zhǔn)則謝謝

謝謝經(jīng)銷(xiāo)商拜訪

——王琦經(jīng)銷(xiāo)商拜訪

三扣與三勾三扣與三勾現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商的三種趨勢(shì)現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商的三種趨勢(shì)趨勢(shì)一：買(mǎi)家成為高明的談判對(duì)手

你的客戶通過(guò)三種途徑來(lái)提高他們的利潤(rùn)：

1.第一種是賣(mài)出更多的產(chǎn)品。

2.第二種是削減運(yùn)營(yíng)耗費(fèi)。3.第三種方法是同你以及其他的供應(yīng)商進(jìn)

行一場(chǎng)漂亮的談判。趨勢(shì)一：買(mǎi)家成為高明的談判對(duì)手趨勢(shì)二：買(mǎi)家比以前信息更加靈通趨勢(shì)三：銷(xiāo)售人員角色倒轉(zhuǎn)趨勢(shì)二：買(mǎi)家比以前信息更加靈通為什么你沒(méi)有簽單拜訪前的準(zhǔn)備陌生客戶拜訪二次拜訪常見(jiàn)幾種異議處理老客戶常規(guī)拜訪動(dòng)作框架（參考）為什么你沒(méi)有簽單1.客戶對(duì)你公司、產(chǎn)品或服務(wù)還沒(méi)有透徹地了解，還沒(méi)有真正明白你的產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)什么利益；

2.客戶對(duì)你這個(gè)人還不是十分認(rèn)可和信任；

3.你沒(méi)有實(shí)際而堅(jiān)定的成交動(dòng)作，沒(méi)有促使客戶下決心；

1.客戶對(duì)你公司、產(chǎn)品或服務(wù)還沒(méi)有透徹地了解

4.你沒(méi)有挖掘出客戶內(nèi)心的真正需求；

5.你沒(méi)有給客戶提供他認(rèn)可的對(duì)他有幫助的解決方案；

6.客戶在猶豫是現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)還是以后購(gòu)買(mǎi)；

7.客戶擔(dān)心產(chǎn)品或服務(wù)的效果，究竟能給他帶來(lái)多大的效益和幫助；

4.你沒(méi)有挖掘出客戶內(nèi)心的真正需求；8.你沒(méi)有把自己對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的信心傳遞給客戶，或者你自己對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)缺乏信心；

9.你塑造產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值不到位，致使客戶在價(jià)格上猶豫；

10.你沒(méi)有給客戶一個(gè)獨(dú)特的理由：為什么要選擇你？

8.你沒(méi)有把自己對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的信心傳遞給客戶

拜訪前的準(zhǔn)備一、拜訪是以價(jià)格開(kāi)始的嗎？二、寒暄些什么？（老三句）三、拜訪和掃街四、要想取得成功，首先得精心準(zhǔn)備，深入調(diào)研。

1、掌握資源（軟件、硬件）2、信息搜集。具體如下：

拜訪前的準(zhǔn)備

1)經(jīng)銷(xiāo)商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、興趣、愛(ài)好、禁忌、最喜歡和員工談?wù)摰脑掝}等詳細(xì)信息；

2)經(jīng)銷(xiāo)商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是獨(dú)資還是股份？

3)經(jīng)銷(xiāo)商員工數(shù)量：財(cái)務(wù)多少人？物流多少人？銷(xiāo)售多少人？

4)經(jīng)銷(xiāo)商操作思路：以項(xiàng)目為主還是分銷(xiāo)為主？

1)經(jīng)銷(xiāo)商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話

5)經(jīng)銷(xiāo)商操作區(qū)域

6)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在操作的主要品牌是什么？操作情況如何？競(jìng)品給其什么樣的政策？

與競(jìng)品的合作中最大的問(wèn)題是什么？

7)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)哪些系列產(chǎn)品有興趣？

8)如果經(jīng)銷(xiāo)商操作公司產(chǎn)品他將有何要求？3、制定的拜訪目標(biāo)和計(jì)劃（想要和需要）。

5)經(jīng)銷(xiāo)商操作區(qū)域

陌生客戶拜訪——讓他一次說(shuō)個(gè)夠

營(yíng)銷(xiāo)人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾；

讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者

拜訪流程設(shè)計(jì)：

一、打招呼：在客戶（他）未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問(wèn)候，“王總，早上好！”二、自我介紹：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！”三、破冰：“王總，我是您公司的張工介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的老板”。（贊美式、疑問(wèn)式等）

拜訪流程設(shè)計(jì)：拜訪流程設(shè)計(jì)：

四、根據(jù)前期掌握的資料進(jìn)行寒暄。

（試探性的寒暄風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高）

五、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：

1、提出議程；2、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值；

3、時(shí)間約定；4、詢問(wèn)是否接受；

“王總，之前我大概從**處了解了您的一些需求，我想我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我大概占用您十分鐘，您看可以嗎”？

拜訪流程設(shè)計(jì)：拜訪流程設(shè)計(jì)：

五、巧妙提問(wèn)（常規(guī)）。1、漏斗式提問(wèn)2、封閉式提問(wèn)法。推薦：SPIN式銷(xiāo)售（個(gè)人認(rèn)為situation需要

明知故問(wèn)）

拜訪流程設(shè)計(jì)：拜訪流程設(shè)計(jì)：不要忽視客戶的肢體語(yǔ)言：

表示反對(duì)：向后靠意味著敵意，交叉的手臂表示懷疑。表現(xiàn)興趣：坦誠(chéng)的表情表現(xiàn)出對(duì)談判的興趣，身體姿勢(shì)暗示了關(guān)注。做出決定：直視意味著積極的思考，手支著下巴表示深思。缺乏興趣：心不在焉的凝視意味著不專心，無(wú)意識(shí)地玩弄筆說(shuō)明思想在開(kāi)小差。保持中立：眼睛睜大、表情熱情表示愿意討論，張開(kāi)的雙臂暗示還沒(méi)決定小提示59：相信自己對(duì)他人身體語(yǔ)言的直覺(jué)。

拜訪流程設(shè)計(jì)：拜訪流程設(shè)計(jì)：

六、對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；

七、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間；

拜訪流程設(shè)計(jì)：二次拜訪：滿足客戶需求

營(yíng)銷(xiāo)人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問(wèn)題解決者；

讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；

二次拜訪：滿足客戶需求前期準(zhǔn)備工作：

一、電話預(yù)先約定及確認(rèn)；

如：“王總，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻?jì)劃來(lái)向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？”二、進(jìn)門(mén)打招呼——熱情的老熟人口吻：向王經(jīng)理，上午好??！”三、再次破冰：“王總，您辦公室今天新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫(huà)啊，看起來(lái)真不錯(cuò)！。

（周長(zhǎng)虹）

”

前期準(zhǔn)備工作：

四、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：

1、確認(rèn)理解客戶的需求；2、介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益；3、時(shí)間約定；4、詢問(wèn)是否接受；

“王總，上次您談到＊＊產(chǎn)品的碰到幾個(gè)問(wèn)題，他們分別是……，這次我們專門(mén)根據(jù)您所談到的問(wèn)題專門(mén)做了一套計(jì)劃和方案，這套計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)是……通過(guò)這套方案，您看能不能解決您所碰到的問(wèn)題，我現(xiàn)在給你做一下簡(jiǎn)單的匯報(bào)，時(shí)間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

五、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求；

FFAB其實(shí)就是：

Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；

Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能；

Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；

Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益；

在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷(xiāo)售重點(diǎn)，然后再展開(kāi)FFAB。（注意想要和需要問(wèn)題）在展開(kāi)FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買(mǎi)；；

五、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求；常見(jiàn)幾種異議處理

“勾引”客戶抵觸情緒，銷(xiāo)售人員積極的方法。首先應(yīng)請(qǐng)客戶說(shuō)明他們反對(duì)的理由。然后再向客戶提一些他們不得不回答的他們自己的反對(duì)意見(jiàn)的問(wèn)題，否定他們意見(jiàn)的正確性，或者，將客戶的異議轉(zhuǎn)變?yōu)樗麄冑?gòu)買(mǎi)的理由。

常見(jiàn)幾種異議處理62常見(jiàn)幾種異議處理

1、貨源異議

1)企業(yè)不認(rèn)可

2)產(chǎn)品不認(rèn)可陌：“這是‘傳銷(xiāo)’?！?/p>

友：“你知道的‘傳銷(xiāo)’是什么？”

陌：“‘傳銷(xiāo)’就是騙人?！?/p>

友：“那種才是不騙人？”

陌：“開(kāi)店的不騙人?！?/p>

友：“開(kāi)店的是不是都不騙人？”

陌：“合法的都不騙人?！?/p>

友：“我們也開(kāi)店，我們也合法，我們是不是也騙人呢？”

陌：“那你也是‘傳銷(xiāo)’。”

友：“其實(shí)，不同階段，人都會(huì)有不同認(rèn)識(shí)。我或許也會(huì)回到傳統(tǒng)的生意當(dāng)中來(lái)，或許到時(shí)候我還要向你請(qǐng)教，我知道你也是個(gè)愿意幫助人的人，到時(shí)候我們還可以換種方式合作?！?/p>

常見(jiàn)幾種異議處理1、貨源異議63常見(jiàn)幾種異議處理

陌：“那還可以?！?/p>

友：“很高興認(rèn)識(shí)你這樣的朋友?！?/p>

朋友馬上遞上自己的名片。此時(shí)那個(gè)老板接到名片，明顯不愿意把自己的聯(lián)系方式告訴我的這位朋友。

友：“交朋友應(yīng)該是雙向的，你也應(yīng)該把你的名片給我。”

陌：“我沒(méi)有名片?！?/p>

這個(gè)時(shí)候，我朋友表現(xiàn)得相當(dāng)高興。（許多人在遇到這樣的情況下都會(huì)覺(jué)得喪氣或已不知所措）她馬上拿出了事先準(zhǔn)備好的空白名片和筆。

友：“我真是太幸運(yùn)了，竟然可以得到你親筆寫(xiě)的名片。（說(shuō)話的同時(shí)遞上空白名片和筆）

陌：“看來(lái)，今天我遇到你，不寫(xiě)很覺(jué)得對(duì)不起你啊?！?/p>

常見(jiàn)幾種異議處理64常見(jiàn)幾種異議處理

2、價(jià)格異議（雙贏是誰(shuí)贏了誰(shuí)？）開(kāi)價(jià)高的意義：1）.可以給你留有一定的談判空間。你總可以降價(jià)，但不能上抬。

2）.你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格。

3）.提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值。

4）.避免由于談判雙方自尊引起的僵局。5）.創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛。（喬治布什）怎么判斷價(jià)格高（上海租房）

常見(jiàn)幾種異議處理65常見(jiàn)幾種異議處理

3、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議4、財(cái)力異議5、權(quán)力異議

常見(jiàn)幾種異議處理66常見(jiàn)幾種異議處理

困惑的談判者優(yōu)柔寡斷的談判者挑釁的談判者情緒化的談判者

常見(jiàn)幾種異議處理67老客戶拜訪準(zhǔn)則一、行動(dòng)反省

1、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。上次拜訪客戶時(shí)，有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒(méi)有落實(shí)？今天如何落實(shí)？

2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。朱熹說(shuō)“輕諾必寡信”。

4、今后幾天工作的計(jì)劃、安排。統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

老客戶拜訪準(zhǔn)則老客戶拜訪準(zhǔn)則二、比較客戶價(jià)格

市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開(kāi)始的。銷(xiāo)售人員要管理價(jià)格，首先要了解經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況。銷(xiāo)售人員要了解以下方面的情況：

1、不同客戶銷(xiāo)售價(jià)格比較。

2、同一客戶不同時(shí)期價(jià)格比較。

3、了解競(jìng)品價(jià)格。競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng)，就要向公司反饋。。

老客戶拜訪準(zhǔn)則老客戶拜訪準(zhǔn)則三、了解客戶庫(kù)存

1、庫(kù)存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例。了解自己的庫(kù)存產(chǎn)品、銷(xiāo)售額是多少？分析庫(kù)存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。如果庫(kù)存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例太低，可能會(huì)缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說(shuō)明產(chǎn)品有積壓的傾向，銷(xiāo)售人員就要和客戶一起動(dòng)腦筋，幫助客戶消化庫(kù)存。

2、自己產(chǎn)品占庫(kù)存產(chǎn)品比例。看看我們的產(chǎn)品在客戶庫(kù)存中所占的比例。占?jí)航?jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)房和資金，是銷(xiāo)售的鐵律。

3、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。

4、庫(kù)存數(shù)量、品種有無(wú)明顯變化。了解最近一時(shí)期，客戶對(duì)我們產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)。

老客戶拜訪準(zhǔn)則老客戶拜訪