CIPS-采購環(huán)境-講義課件

采購環(huán)境阮海一英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會英國皇家物流與運輸學(xué)會美國供應(yīng)鏈管理專業(yè)學(xué)會中國認證講師采購環(huán)境1教學(xué)安排授課學(xué)時：8學(xué)時授課形式：講授、案例分析、討論教學(xué)要求：注重理解，雙向交流教學(xué)安排授課學(xué)時：8學(xué)時2第一章理解組織1.1組織概述1.2組織的財政和治理1.3商業(yè)目標(biāo)第一章理解組織1.1組織概述3學(xué)習(xí)成果完成本部分的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)該能夠：1.1描述組織所有部門的不同的所有權(quán)、控制和規(guī)章的來源1.2比較不同組織類型的財務(wù)結(jié)構(gòu)和管理1.3對比不同部門的組織的商業(yè)目的學(xué)習(xí)成果完成本部分的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)該能夠：4組織組織是相關(guān)部分組建在一起的網(wǎng)絡(luò)，或者不同部分和職能系統(tǒng)地連接整合成一個整體

(企鵝英語詞典)正式組織非正式組織虛擬組織組織組織是相關(guān)部分組建在一起的網(wǎng)絡(luò)，或者不同部分和職能系統(tǒng)地5組織的定義組織是對完成特定使命的人的系統(tǒng)性安排。靜態(tài)地看，組織是為了達到某些特定目標(biāo)經(jīng)由分工與合作及不同層次的權(quán)利、責(zé)任制度而構(gòu)成的人的集合。動態(tài)地看，組織既是一些職位和個人之間的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)式結(jié)構(gòu)，又是一種創(chuàng)造結(jié)構(gòu)，維持結(jié)構(gòu)，并使結(jié)構(gòu)發(fā)揮作用的過程。組織的定義組織是對完成特定使命的人的系統(tǒng)性安排。6組織的作用有關(guān)組織的名言二十世紀(jì)最可怕的創(chuàng)造物是組織有組織作主,你還怕什么呢?組織的作用確定部門確定人選確定職責(zé)確定聯(lián)絡(luò)組織的作用有關(guān)組織的名言7組織的必要條件組織是人組成的集合(人)組織是適應(yīng)于目標(biāo)的需要(目標(biāo))組織通過專業(yè)分工(結(jié)構(gòu))和協(xié)調(diào)來實現(xiàn)目標(biāo)(管理)組織的必要條件組織是人組成的集合(人)8正式組織公共部門包括政府部門和地方權(quán)力機構(gòu)按照政府命令，關(guān)注公共服務(wù)金錢來自政府從公司和個人納稅收取的資金私營部門包括上市公司、合伙、單獨商人、慈善組織關(guān)注利潤、客戶需求和持續(xù)改進負責(zé)組織的花銷以及從財務(wù)利益相關(guān)者籌集的資金正式組織公共部門私營部門9志愿組織和非贏利組織設(shè)立以達到特定目的，不受利益驅(qū)使依靠捐贈、贈與或者銷售自己的產(chǎn)品，例如

牛津饑荒救濟委員會(Oxfam)可能由成員或者公益信托擁有由董事會或者委員會管理志愿組織和非贏利組織設(shè)立以達到特定目的，不受利益驅(qū)使10共同合作采購高層管理者其它職能其它職能其它職能外部代理處其它利益相關(guān)者客戶采購小組共同合作采購高層管理者其它職能其它職能其它職能外部代理處其它111.2組織的財政和治理融資方式(表1.2)私營部門:為所有者提供他們投資的收益公共部門:依靠公共資金提供公共服務(wù)志愿和非盈利部門:依靠捐贈/補助及自已的銷售來籌集資金.所有收入全部用于組織的工作,沒有利潤回報.1.2組織的財政和治理融資方式(表1.2)121.3商業(yè)目標(biāo)私營部門:利益最大化公共部門:社會責(zé)任最大化非盈利組織：服務(wù)于特殊社會或慈善目的，不謀取利益1.3商業(yè)目標(biāo)私營部門:利益最大化13第二章私營組織的構(gòu)成與管理2.1私營部門企業(yè)2.2公司的成立與融資2.3私營部門的管理2.4終止和關(guān)閉2.5利潤動機的影響第二章私營組織的構(gòu)成與管理2.1私營部門企業(yè)14學(xué)習(xí)成果完成本部分的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)該能夠：2.1對比私營部門組織的不同形式2.2描述私營部門公司的形成和融資方式2.3使用適當(dāng)?shù)睦用枋鏊綘I部門活動的管理方式及其對采購的影響2.4描述私營部門企業(yè)的終止方式及其在更廣的商業(yè)環(huán)境中的影響2.5評估“利潤動機”對采購職能的影響學(xué)習(xí)成果完成本部分的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)該能夠：152.1私營部門不設(shè)立公司–個體業(yè)主與合伙企業(yè)，所有者對自身負責(zé)設(shè)立公司–私營有限公司（Ltd.）和上市公司（plc），公司由股東所有，并對公司承擔(dān)有限責(zé)任2.1私營部門不設(shè)立公司–個體業(yè)主與合伙企業(yè)，所有者對16個體經(jīng)營企業(yè)所有人簡單設(shè)立，向納稅機關(guān)登記，并完成每年向英國稅務(wù)海關(guān)總署報稅所有人負責(zé)融資，因此要依靠銀行貸款和其他金融機構(gòu)個體經(jīng)營企業(yè)所有人簡單設(shè)立，向納稅機關(guān)登記，并完成每年向英國17合伙企業(yè)通過合伙行為或合伙協(xié)議建立合伙企業(yè)，協(xié)議中規(guī)定合伙人的出資情況、利潤分成、工資報酬以及承擔(dān)責(zé)任或損失的情況負責(zé)自己金融情況，但一般比個體經(jīng)營業(yè)主需要借更多的資金合伙企業(yè)通過合伙行為或合伙協(xié)議建立合伙企業(yè)，協(xié)議中規(guī)定合伙人18有限責(zé)任公司《1985年公司法案》要求在公司登記冊登記并遞交年度計算設(shè)立公司必須提交公司成立簡章和公司章程資本由股東出資以及向金融機構(gòu)的借款上市公司可以通過發(fā)行股票和擴大所有權(quán)的方式融資，而有限責(zé)任公司不允許向公眾提供股份有限責(zé)任公司《1985年公司法案》要求在公司登記冊登記并遞交19利益相關(guān)者各類客戶組織的人員持股人財政支持者當(dāng)?shù)貓F體潛在雇員媒體供應(yīng)商分銷商利益相關(guān)者各類客戶20私營部門的規(guī)章制度私營部門的規(guī)章制度保護以下群體的利益：消費者國內(nèi)市場國家經(jīng)濟公共福利你知道哪些管理機構(gòu)

？行業(yè)管理者的責(zé)任有哪些？私營部門的規(guī)章制度私營部門的規(guī)章制度保護以下群體的利益：212.2公司的成立與融資2.2公司的成立與融資22CIPS_采購環(huán)境_講義課件23CIPS_采購環(huán)境_講義課件24融資方式銀行借款發(fā)行商業(yè)債券發(fā)行股票利潤、公積金再投資投資方注資融資方式銀行借款252.3私營部門的管理2.3私營部門的管理26管理“管”，中國古代指鎖匙?！蹲髠鳌罚骸班嵢耸刮艺破浔遍T之管。”可引伸為管轄、管制，體現(xiàn)著權(quán)力的歸屬?！袄怼?，本意是治玉?！俄n非子·和氏》：“王乃使人理其璞，而得玉焉。”引伸為整理或處理。二字連用，表示在權(quán)力范圍內(nèi)，對事物的管束和處理過程。在西方，管理的涵義稍有不同。它一般與人類的組織活動有關(guān)。人類在實踐中發(fā)現(xiàn)，許多人在一起工作能夠完成個人無法完成的任務(wù)，于是慢慢地產(chǎn)生了各種社會組織。在組織內(nèi)，為了協(xié)調(diào)大家的活動，就產(chǎn)生了管理。管理“管”，中國古代指鎖匙?！蹲髠鳌罚骸班嵢耸刮艺破浔遍T之管27管理的由來管:竹+官=文官,通過文化來統(tǒng)治管:管制理:土地之王理:條理管理:通過文化來達到條理化Management:Man+age+ment有年紀(jì)的人可做官管理的由來管:竹+官=文官,通過文化來統(tǒng)治28從分粥制度談起

從前，在一個地主家里，有七個勞力，每天為地主干活。但地主每天只準(zhǔn)備了不夠七人喝的粥，也就是說，總有人會吃不飽。如果這七個人不是同時回來的，而是先后回來的，請你找出一種方法，盡可能使粥能夠公平的分配。注：分粥的工作只能由這七人中的某一人完成，不得另外請人主持分粥，更不得請地主主持分粥從分粥制度談起從前，在一個地主家里，有七個勞力，每29方案分配方法分配結(jié)果制度評析結(jié)論一誰先到誰先盛，先取自己所需晚來者餓肚子競爭激烈分配不公有競爭就必須有規(guī)則二誰先到誰先盛，但必須分成七份，自取任一份保證了每人都有粥，但不能保證公平競爭無序，分配不公現(xiàn)象有緩解競爭規(guī)則不完善，監(jiān)督機制形同虛設(shè)三輪流主持分粥每人只有一天吃飽且有剩余生活目標(biāo)變成了等待分粥那一天資源浪費四指定一個人分粥主持人的粥最多.最好不斷撤換分粥人由誰指定的問題解決不了權(quán)利會導(dǎo)致腐敗，絕對權(quán)利導(dǎo)致絕對腐敗五選舉一人主持分粥開始能公平分粥，以后就為自己和溜須拍馬的人多分沒有監(jiān)督機制，再好的制度也會失去意義監(jiān)督與制度本身同樣重要六選擇一個分粥委員會和監(jiān)督委員會基本做到分配公平監(jiān)督委員會經(jīng)常提出問題，分粥委員會據(jù)理力爭，粥分完早已涼了實現(xiàn)了基本公平但犧牲了效率七每人輪流分粥，但分粥人最后一個領(lǐng)粥每個碗里的粥都一樣多效率公平兼顧方案分配分配制度結(jié)論一誰先到誰先盛，先取自己所需晚來者餓肚子30管理立法–組織必須執(zhí)行的法律框架，例如，雇用法（勞動法）Employmentlaw規(guī)章–組織必須遵守的運營條件或規(guī)章制度，例如HSE（健康與安全局），運營許可管理立法–組織必須執(zhí)行的法律框架，例如，雇用法（勞動法）31行業(yè)管理者取消有限公司營業(yè)執(zhí)照的原因嚴重威脅公共健康、安全或福利屢次違反管理標(biāo)準(zhǔn)在收到績效不佳或不遵守規(guī)定的警告后，未能進行適當(dāng)?shù)难a救措施或采取改正行動非法行為和或欺詐行為行業(yè)管理者取消有限公司營業(yè)執(zhí)照的原因嚴重威脅公共健康、安全或322.4私營部門關(guān)閉公司停止運營的原因一般是：戰(zhàn)略原因–所有人試圖將公司出售給新的運營者財政原因–不能正常支付，因此通常通過清盤令關(guān)閉還有一種關(guān)閉原因是什么？公司關(guān)閉對利益相關(guān)者有哪些潛在影響？2.4私營部門關(guān)閉公司停止運營的原因一般是：332.5利潤動機的影響公司的三個基本目標(biāo):生存成長與發(fā)展盈利2.5利潤動機的影響公司的三個基本目標(biāo):34只重視價格的采購可能造成的危害!購買廉價產(chǎn)品會降低質(zhì)量采購更低成本的服務(wù),造成不滿意或內(nèi)部的額外工作使用廉價而劣質(zhì)的原材料生產(chǎn)產(chǎn)品危害銷售,減少公司收入貨物的價格低,但需要昂貴的維護和升級費用產(chǎn)品的生命周期價格!!!只重視價格的采購可能造成的危害!購買廉價產(chǎn)品會降低質(zhì)量35第三章私營組織的類型3.1市場領(lǐng)域的分類3.2市場領(lǐng)域3.3市場對采購的影響第三章私營組織的類型3.1市場領(lǐng)域的分類36學(xué)習(xí)成果完成本部分的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)該能夠：3.1對比市場部門的分類3.2描述在市場行業(yè)范圍內(nèi)公司的特點3.3識別主要市場影響極其對采購職能的影響比較不同類型的公共部門組織及其相互關(guān)系描述規(guī)章的作用及其對采購活動的影響評價公共部門組織的目的分析公共部門利益相關(guān)者的多種形式以及他們對采購活動的影響學(xué)習(xí)成果完成本部分的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)該能夠：373.1市場部門分類規(guī)模–例如，SME少于250名員工且周轉(zhuǎn)資金為5千萬英鎊商業(yè)活動–提取原材料（第一產(chǎn)業(yè)）、制造（第二產(chǎn)業(yè)）以及第三產(chǎn)業(yè)，包括能源和服務(wù)行業(yè)所有權(quán)和控制–例如合伙企業(yè)和公司3.1市場部門分類規(guī)模–例如，SME少于250名員工且383.2主要市場領(lǐng)域制造工程零售快速消耗產(chǎn)品（FMCG）技術(shù)服務(wù)3.2主要市場領(lǐng)域制造39消費者產(chǎn)品供應(yīng)鏈生產(chǎn)者代理批發(fā)零售消費者消費者產(chǎn)品供應(yīng)鏈生產(chǎn)者代理批發(fā)零售消費者40行業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)鏈生產(chǎn)者代理行業(yè)分銷商行業(yè)DMU行業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)鏈生產(chǎn)者代理行業(yè)分銷商行業(yè)DMU41供應(yīng)鏈舉例原材料生產(chǎn)者零件生產(chǎn)者部件生產(chǎn)者主要生產(chǎn)者汽車經(jīng)銷目標(biāo)客戶（購買汽車）供應(yīng)鏈舉例原材料生產(chǎn)者42Customer’sCustomerDeliverSuppliers’SupplierSupplierInternalorExternalYourCompanyCustomerInternalorExternalSourceDeliverMakeDeliverMakeSourceSourcePlanReturnReturnSourceDeliverMakeReturnReturnPlanPlanPlanPlanReturnReturnReturnReturnCustomer’sCustomerDeliverSupp43制造業(yè)運作在所有因素中，效率和效力依靠精確的需求預(yù)測、生產(chǎn)計劃、有效的質(zhì)量和庫存控制例如Jaguar,ThornEMI和CrownPaints你認為主要市場勢力對采購有哪些影響？制造業(yè)運作在所有因素中，效率和效力依靠精確的需求預(yù)測、生產(chǎn)計44工程不同類型的工程師–土木工程師、機械師、設(shè)計師、工藝工程師、軟件工程師產(chǎn)業(yè)依靠知識資本三個主要應(yīng)用–新建、重建和保養(yǎng)你認為主要市場勢力對采購有哪些影響？工程不同類型的工程師–土木工程師、機械師、設(shè)計師、工藝工45零售銷售由他人制造的產(chǎn)品–產(chǎn)品再銷售實例包括超市、DIY商店和藥店電子銷售點系統(tǒng)（EPOS）向零售商提供客戶購買習(xí)慣的信息，從而使他們儲備銷量好的產(chǎn)品你認為主要市場勢力對采購有哪些影響？零售銷售由他人制造的產(chǎn)品–產(chǎn)品再銷售46快速消費產(chǎn)品實例包括面向大市場的糖果、化妝品和軟飲料需要反應(yīng)客戶需求的變化，因此供應(yīng)鏈的靈活性很重要許多產(chǎn)品都有品牌，銷售者要求批量銷售以保證品牌的生存！你認為主要市場勢力對采購有哪些影響？快速消費產(chǎn)品實例包括面向大市場的糖果、化妝品和軟飲料47技術(shù)主要市場細分包括硬件、軟件、無線電通訊和服務(wù)實例包括IBM,Dell,Intel和Microsoft快速擴展的行業(yè)，主要依靠智力資本、研究和開發(fā)你認為主要市場勢力對采購有哪些影響？技術(shù)主要市場細分包括硬件、軟件、無線電通訊和服務(wù)48服務(wù)特點無形易腐不可分種類各異

無法儲存、展示或者通過專利手段進行保護。定價與促銷困難

不能存儲

–

消費者擁有暫時“所有權(quán)”

消費者參與生產(chǎn)過程。集中的大量生產(chǎn)困難

缺少標(biāo)準(zhǔn)，難以控制質(zhì)量服務(wù)特點無形 無法儲存、展示或者通過專利手段進行保護。定價與49服務(wù)質(zhì)量的測量通過考慮其切實性、可靠性、反應(yīng)速度、保證及其情感服務(wù)的兩個層面是人和過程你認為主要市場勢力對采購有哪些影響？服務(wù)質(zhì)量的測量通過考慮其切實性、可靠性、反應(yīng)速度、保證及其情50第四章公共部門組織的類型4.1公共部門組織的類型4.2管理公共部門的采購4.3競爭性的公共部門目標(biāo)4.4利益相關(guān)者的管理第四章公共部門組織的類型4.1公共部門組織的類型51學(xué)習(xí)成果完成本部分的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)該能夠：4.1比較不同類型的公共部門組織及其相互關(guān)系4.2描述規(guī)章的作用及其對采購活動的影響4.3評價公共部門組織的目的4.4分析公共部門利益相關(guān)者的多種形式以及他們對采購活動的影響學(xué)習(xí)成果完成本部分的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)該能夠：524.1公共部門組織的類型中央政府地方政府政府機構(gòu)衛(wèi)生管理局軍隊事業(yè)單位這些組織的目的與目標(biāo)與私營部門組織的有哪些不同？4.1公共部門組織的類型中央政府53公共部門規(guī)章實例包括Ofwat和Oftel除了與私營部門的相似之處外還注重：檢查公司賬目監(jiān)督利潤水平設(shè)定價格關(guān)稅保證競爭市場公共部門規(guī)章實例包括Ofwat和Oftel544.2公共采購指令歐盟公共采購指令為公共采購設(shè)定法律框架應(yīng)用于公共管理部門和公共事業(yè)部門的產(chǎn)品和服務(wù)采購，土木工程和建筑工程指令中規(guī)定，如果工程的價值超過規(guī)定的界限時，在授予合同前，必須遵守一定的程序4.2公共采購指令歐盟公共采購指令為公共采購設(shè)定法律框架55行政管理者對公共部門采購的影響符合標(biāo)準(zhǔn)健康與安全環(huán)境正直和可信清晰的查賬索引歐盟指令適當(dāng)?shù)姆?wù)水平行政管理者對公共部門采購的影響符合標(biāo)準(zhǔn)56歐盟采購最佳實踐清晰的目標(biāo)清晰的規(guī)格對市場合法律的知識與理解有效搜尋，平等對待所有供應(yīng)商合同授予的健全的客觀的標(biāo)準(zhǔn)有效的合同管理嚴格的供應(yīng)商績效監(jiān)督歐盟采購最佳實踐清晰的目標(biāo)574.3競爭性的公共部門目標(biāo)表4.24.3競爭性的公共部門目標(biāo)表4.2584.4利益相關(guān)者管理與私營部門公司相似，公共部門公司也要達到利益相關(guān)者的需要利益相關(guān)者指任何與其所在組織有利益關(guān)系的個人、團隊或其他組織思考HospitalTrust等公共部門組織，誰是他們的利益相關(guān)者？4.4利益相關(guān)者管理與私營部門公司相似，公共部門公司也要達59第五章志愿組織和非盈利部門5.1志愿部門和非盈利性部門的主要特征5.2非盈利和志愿部門的管理5.3戰(zhàn)略目標(biāo)及其對采購的影響5.4公司社會責(zé)任的重要性第五章志愿組織和非盈利部門5.1志愿部門和非盈利性部60學(xué)習(xí)成果完成本部分的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)該能夠：5.1描述自愿和非盈利組織的典型特點5.2解釋并舉例說明這類組織的管理方式以及對采購決策的影響5.3識別非盈利組織的主要戰(zhàn)略目標(biāo)，分析他們對采購活動的影響5.4評估CSR對于非盈利和自愿組織的重要性學(xué)習(xí)成果完成本部分的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)該能夠：615.1非盈利組織舉例：

慈善組織目標(biāo)： 為客戶和捐贈者的需求和要求服務(wù)慈善組織捐贈人財政貢獻、時間和支持通過解決社會問題或者增強一些問題的社會意識而得到滿足利益相關(guān)者有哪些？5.1非盈利組織舉例： 慈善組織慈善組織捐贈人財政625.2管理遵循憲章進行運作，憲章規(guī)定了目標(biāo)、規(guī)則、規(guī)章、財務(wù)活動、成員的行為準(zhǔn)則等通常是擔(dān)保有限公司，保護成員的債責(zé)任5.2管理遵循憲章進行運作，憲章規(guī)定了目標(biāo)、規(guī)則、規(guī)章、財63慈善委員會的責(zé)任收信并保持有關(guān)慈善組織的信息為慈善組織提供建議和指導(dǎo)促進法律的遵守法律干預(yù)與執(zhí)行慈善委員會的責(zé)任收信并保持有關(guān)慈善組織的信息64非盈利和自愿組織的規(guī)章制度慈善委任會是非營利和資源組織的的注冊人和管理者保證與慈善法的一致性，促進管理、完善的實行和義務(wù)非盈利和自愿組織的規(guī)章制度慈善委任會是非營利和資源組織的的注655.3非盈利和自愿組織的目標(biāo)<皇家憲章>規(guī)定的CIPS的目標(biāo)為:為公共利益而促進并發(fā)展采購與供應(yīng)的文理知識，鼓勵所有組織中采購與供應(yīng)的改進方法的促進的發(fā)展為公共利益而促進并保持采購與供應(yīng)中涉及的高水準(zhǔn)的專業(yè)技能、能力和完整性教育參與采購與供應(yīng)的人員，通過考試等形式對希望進入CIPS機構(gòu)的人員的技能和知識進行測試5.3非盈利和自愿組織的目標(biāo)<皇家憲章>規(guī)定的CIPS的目665.5公司社會責(zé)任(CSR)廣泛認同的概念，描述一組相關(guān)的問題，這些問題共同描述一個組織的整體道德、人格、理論和特點包括環(huán)境責(zé)任、多樣性和供應(yīng)商多樣性、道德與道德交易、對社會的影響在你的組織或者你熟悉的組織中有哪些例子可以表明CSR對采購活動的影響？5.5公司社會責(zé)任(CSR)廣泛認同的概念，描述一組相關(guān)67采購與供應(yīng)鏈中與CSR有關(guān)的常見因素環(huán)境責(zé)任人權(quán)平等機會多樣化公司管理可持續(xù)性對社會的影響道德和道德交易生物多樣性社區(qū)參與采購與供應(yīng)鏈中與CSR有關(guān)的常見因素環(huán)境責(zé)任68公司社會責(zé)任(CSR)改善采購中的CRS的驅(qū)動因素各式各樣，包括：客戶和其他利益相關(guān)者公共意見和媒體雇員與貿(mào)易協(xié)會公司社會責(zé)任(CSR)改善采購中的CRS的驅(qū)動因素各式各樣69第六章采購的融資方法6.1預(yù)算過程6.2投資支出6.3私營和公共融資活動6.4經(jīng)濟因素第六章采購的融資方法6.1預(yù)算過程70學(xué)習(xí)成果完成本部分的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)該能夠：6.1描述常規(guī)貨物和服務(wù)的一個簡單預(yù)算過程6.2描述組織中投資支出的請求和評估方式6.3對比公共部門與私營部門的融資方案6.4分析經(jīng)濟因素的影響，包括通貨膨脹、利息和匯率學(xué)習(xí)成果完成本部分的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)該能夠：716.1預(yù)算過程(預(yù)算圈)預(yù)算請求按照目標(biāo)檢查(組織回顧)預(yù)算分配支出/管理與監(jiān)督中期檢查與調(diào)整最終檢查與和解采購應(yīng)該如何告知這個過程？6.1預(yù)算過程(預(yù)算圈)預(yù)算請求采購應(yīng)該如何告知這個過程？726.2投資支出資本資產(chǎn)的支出戰(zhàn)略決策，要求一個商業(yè)案例為采購展示ROI（投資回報）可行性研究包括咨詢與研究、識別有形與無形益處以及利益成本分析（BCA）6.2投資支出資本資產(chǎn)的支出73收益/成本比率

(摘自IanThompson的工作手冊)收益/成本比率:意義：小于1投資成本超過工程的有形收益。投資沒有即現(xiàn)的財務(wù)證明。大多數(shù)工程不會繼續(xù)。等于1投資成本等于工程的有形收益。盡管有形收益可能帶來額外的貢獻，但是沒有真正的財務(wù)證明。只有部分工程能夠繼續(xù)。大于1工程收益超過投資成本。存在財務(wù)證明。只要投資提供足夠的ROI，大多是工程將繼續(xù)。一些私營部門企業(yè)要求在投資證明之前，受益與成本的比率超過3。收益/成本比率

(摘自IanThompson的工作手冊)746.3私營和公共融資計劃PPP計劃:政府可以和私營部門企業(yè)一起工作,為公眾提供服務(wù)或建造設(shè)施.這通過使用公共-私營合作來實現(xiàn).PFI計劃:政府發(fā)起的活動,在一個類似于BOOT計劃的基礎(chǔ)上,提供現(xiàn)代化設(shè)施.要求私營承包人設(shè)計/建設(shè)/投資并運營新設(shè)施,稱為DBFO合同6.3私營和公共融資計劃PPP計劃:政府可以和私營部門企業(yè)75PPP計劃

.uk–UK合作伙伴

設(shè)計-建造合資企業(yè)運作與維持建造-擁有-運作-轉(zhuǎn)換(BOOT)承包運營私人主動融資(PFI)是政府行為，由私營部門設(shè)計、建造、融資、運作設(shè)施，而公共部門組織在

“現(xiàn)收現(xiàn)付”

的安排下使用–更廣泛的運用于NHSPPP計劃

766.4經(jīng)濟因素貨幣的價值由其購買能力決定！價格的普遍上漲造成貨幣價值下降，即通貨膨脹，與之相對的就是通貨緊縮通貨膨脹的一個最佳測量方法是零售價格指數(shù)（RPI）-這個指數(shù)的基準(zhǔn)是1987年1月13日=1006.4經(jīng)濟因素貨幣的價值由其購買能力決定！77經(jīng)濟因素利率與投資有關(guān)–如果一個資金項目的收益率為8%，利率為11%，投資者可能不感興趣；反之應(yīng)該更能吸引他們!匯率是出口需求與進口供應(yīng)相互作用–高匯率=strongpound經(jīng)濟因素利率與投資有關(guān)–如果一個資金項目的收益率為8%，78經(jīng)濟因素價格持續(xù)波動通常是由于多個因素相互作用、相互影響做成的你能列舉哪些因素導(dǎo)致價格的上揚或下跌？采購人士如何保證他們以最好的價格得到貨物和服務(wù)？經(jīng)濟因素價格持續(xù)波動通常是由于多個因素相互作用、相互影響做成79第七章采購組織7.1組織的采購職能部門模型7.2采購中的角色與責(zé)任7.3兼職采購責(zé)任7.4集權(quán)還是分權(quán)7.5采購部門的客戶7.6外包采購部門的責(zé)任第七章采購組織7.1組織的采購職能部門模型80學(xué)習(xí)成果完成本部分的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)該能夠：7.1對比采購的各種職能模式7.2描述采購職能中典型的角色和責(zé)任7.3評價“兼職”采購者的優(yōu)缺點7.4評價集權(quán)與分權(quán)采購結(jié)構(gòu)的優(yōu)點7.5識別采購職能部門的主要客戶，描述采購作為內(nèi)部服務(wù)提供者的角色7.6討論關(guān)于支持與反對外包采購活動的爭論分析供應(yīng)市場的競爭以及相對議價勢力描述一系列供應(yīng)鏈分類評估層次供應(yīng)鏈的優(yōu)缺點，并舉例描述并評估代理的角色學(xué)習(xí)成果完成本部分的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)該能夠：817.1組織的采購職能部門模型董事會采購營銷人事采購經(jīng)理7.1組織的采購職能部門模型董事會采購營銷人事采購經(jīng)理82部門結(jié)構(gòu)董事會產(chǎn)品部門A產(chǎn)品部門

B產(chǎn)品部門

C營銷采購生產(chǎn)部門結(jié)構(gòu)董事會產(chǎn)品部門A產(chǎn)品部門B產(chǎn)品部門C營銷采購生83矩陣結(jié)構(gòu)董事會采購運營人事團隊A團隊B矩陣結(jié)構(gòu)董事會采購運營人事團隊A團隊B84運作結(jié)構(gòu)中心領(lǐng)導(dǎo)行動網(wǎng)絡(luò)

（CLAN）–就像名字一樣它保留了中央團隊，在事業(yè)部結(jié)構(gòu)或矩陣結(jié)構(gòu)中進行協(xié)調(diào)首席采購員–一些采購責(zé)任分給其他職能部門的一個成員，這樣他們就成為“采購小組”的一部分商業(yè)伙伴–采購人員與另一職能部門經(jīng)理達成伙伴關(guān)系運作結(jié)構(gòu)中心領(lǐng)導(dǎo)行動網(wǎng)絡(luò)（CLAN）–就像名字一樣它保857.2采購中的角色與責(zé)任根據(jù)組織的規(guī)模以及組織結(jié)構(gòu)中組織采購的方式典型角色包括–采購主管、高級采購經(jīng)理、采購經(jīng)理、合同經(jīng)理、供應(yīng)商經(jīng)理、催貨人你所在組織的采購部門有哪些角色和責(zé)任？有沒有兼職采購者？7.2采購中的角色與責(zé)任根據(jù)組織的規(guī)模以及組織結(jié)構(gòu)中組織采86企業(yè)人力資源，資金，財會，營銷和銷售倉儲，配送，物流，生產(chǎn)及采購。企業(yè)目標(biāo)，溝通及信息流管理，資金，戰(zhàn)略，結(jié)構(gòu)，組織，人員，觀念企業(yè)人力資源，資金，財會，營銷和銷售企業(yè)目標(biāo)，溝通及信息流管877.3兼職采購責(zé)任兼職采購的原因歷史原因技術(shù)原因故意躲避采購職能部門7.3兼職采購責(zé)任兼職采購的原因88兼職采購的風(fēng)險缺乏專業(yè)的支出管理不遵守企業(yè)采購政策的風(fēng)險不能給采購角色全部的時間兼職采購的風(fēng)險缺乏專業(yè)的支出管理897.4集權(quán)還是分權(quán)?7.4集權(quán)還是分權(quán)?90集權(quán)職能從一個焦點指導(dǎo)和控制采購更容易控制運作、信息溝通和決策，保證方法的一致性可以使用規(guī)模經(jīng)濟更容易引入并控制標(biāo)準(zhǔn)化程序和政策集權(quán)職能從一個焦點指導(dǎo)和控制采購91分權(quán)化職能采購的權(quán)利和責(zé)任存在于組織的幾個不同部分當(dāng)中也許客戶或組織越近，越能利用當(dāng)?shù)刂RMaybenearerthecustomerororganisedtotakeadvantageoflocalknowledge提倡依據(jù)當(dāng)?shù)刂贫Q策，不要只參照高層部門在整個組織中進行技能拓展分權(quán)化職能采購的權(quán)利和責(zé)任存在于組織的幾個不同部分當(dāng)中92采購的組織模式集中式分散式協(xié)調(diào)全組織所有需求與供應(yīng)商關(guān)系密切成為與市場聯(lián)系的中心各自分別聯(lián)系有很強的談判能力決定迅速有效控制庫存和訂單管理層少集中式分散式協(xié)調(diào)全組織所有需求與供應(yīng)商關(guān)系密切成為與市場聯(lián)系的中心各自分別聯(lián)系有很強的談判能力決定迅速有效控制庫存和訂單管理層少采購的組織模式集中式分散式協(xié)調(diào)全組織所有需求與供應(yīng)商關(guān)系密切93分散式采購各部門分別處理各自的采購業(yè)務(wù)。優(yōu)點：了解自己的需求便捷供應(yīng)商缺點：無法形成規(guī)模不利于節(jié)省成本不利于采購的控制適用于：小公司、特殊情況分散式采購各部門分別處理各自的采購業(yè)務(wù)。94集中式采購將公司所有的采購業(yè)務(wù)集中于一個部門進行優(yōu)點：物料容易達到標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)模采購，節(jié)省成本管理層次少，利于采購控制利于專業(yè)化分工缺點：反應(yīng)慢不能適應(yīng)特殊需求集中式采購將公司所有的采購業(yè)務(wù)集中于一個部門進行95集中式采購應(yīng)用總裁動力分廠經(jīng)理（提供能源）機械分廠經(jīng)理（零部件加工）銷售分公司經(jīng)理（產(chǎn)品銷售）公司采購部采購部采購部采購部多分廠/多事業(yè)部組織內(nèi)部的采購集中式采購應(yīng)用總裁動力分廠經(jīng)理機械分廠經(jīng)理銷售分公司經(jīng)理公司967.5采購部門的客戶考慮例如連鎖超市這樣的大組織–內(nèi)部采購客戶有哪些？采購部門如何確保能夠滿足客戶的需求？采購可能供應(yīng)的服務(wù)范圍包括什么–例如采購產(chǎn)品和服務(wù)？如何能夠測量采購績效？7.5采購部門的客戶考慮例如連鎖超市這樣的大組織–內(nèi)部97采購服務(wù)管理成本和風(fēng)險提供產(chǎn)品和服務(wù)提供有關(guān)供應(yīng)商/市場和產(chǎn)品/服務(wù)的數(shù)據(jù)和信息指導(dǎo)和執(zhí)行供應(yīng)源搜尋戰(zhàn)略談判與形成合同執(zhí)行有效的從采購到付費的過程采購服務(wù)管理成本和風(fēng)險987.6外包采購部門的責(zé)任不同類型的組織有不同的驅(qū)使因素，但都包括：成本效益減少人力和管理職責(zé)風(fēng)險和責(zé)任轉(zhuǎn)給第三方整個組織的目前趨勢有可能這樣做7.6外包采購部門的責(zé)任不同類型的組織有不同的驅(qū)使因素，但99外包與自制決策

外包與自制比較經(jīng)濟利益質(zhì)量保證

供應(yīng)的可靠性

專利

靈活性

生產(chǎn)的專業(yè)化程度

其他因素外包與自制決策外包與自制比較100供應(yīng)商主導(dǎo)發(fā)生在買主多，供應(yīng)商少，需求高的情況下導(dǎo)致高價格以及供應(yīng)商的巨大杠桿作用盡管可選擇有限，買主還是不停地更換供應(yīng)商，試圖得到最佳交易供應(yīng)商主導(dǎo)發(fā)生在買主多，供應(yīng)商少，需求高的情況下101第八章供應(yīng)市場與供應(yīng)鏈8.1供應(yīng)市場8.2供應(yīng)鏈8.3層次化的供應(yīng)鏈和網(wǎng)絡(luò)8.4代理商的作用第八章供應(yīng)市場與供應(yīng)鏈8.1供應(yīng)市場102學(xué)習(xí)成果完成本部分的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)該能夠：8.1分析供應(yīng)市場的競爭以及相對議價勢力8.2描述一系列供應(yīng)鏈分類8.3評估層次供應(yīng)鏈的優(yōu)缺點，并舉例8.4描述并評估代理商的角色學(xué)習(xí)成果完成本部分的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)該能夠：103買主主導(dǎo)發(fā)生在供應(yīng)商多，可替代產(chǎn)品充足，而需求很低或受限制買主的忠誠度很低，擁有巨大杠桿作用價格抑制，市場對于供應(yīng)商變得越來越激烈買主主導(dǎo)發(fā)生在供應(yīng)商多，可替代產(chǎn)品充足，而需求很低或受限制1048.1供應(yīng)市場采購方主導(dǎo)供應(yīng)商主導(dǎo)壟斷寡頭8.1供應(yīng)市場采購方主導(dǎo)105相對位置

(摘自IanThompson的工作手冊)A支配BA和B相互依賴A和B相互依賴B支配A低高高Ａ的資源在與Ｂ交易時的缺乏也利用Ｂ的資源在與Ａ交易時的缺乏也利用相對位置

(摘自IanThompson的工作手冊)低高高106相對位置當(dāng)一個組織不存在競爭，它處于供應(yīng)壟斷地位當(dāng)市場受幾個大型組織支配時，構(gòu)成寡頭壟斷當(dāng)只有一個買主時，出現(xiàn)買主壟斷在企業(yè)聯(lián)合情況下，組織間同意以比在自由市場高的價格出售他們的產(chǎn)品相對位置當(dāng)一個組織不存在競爭，它處于供應(yīng)壟斷地位107市場結(jié)構(gòu)與市場競爭分類（教學(xué)方法的需要）一般假定買方處于完全競爭按市場上賣方的競爭程度分（1.）完全競爭市場（2.）完全壟斷市場買方壟斷與賣方壟斷（3.）壟斷競爭市場（4.）寡頭壟斷市場買方寡頭與賣方寡頭完全競爭市場是理想的市場是研究市場的基礎(chǔ)12/17/2022108市場結(jié)構(gòu)與市場競爭市場結(jié)構(gòu)與市場競爭分類（教學(xué)方法的需要）12/16/2022完全競爭市場的企業(yè)經(jīng)營決策一完全競爭市場的特征完全競爭市場不受外來干擾沒有外力控制的自由市場應(yīng)具備以下四個特征：12/17/2022109完全競爭市場的企業(yè)決策完全競爭市場的企業(yè)經(jīng)營決策一完全競爭市場的特征12/16/完全競爭市場的企業(yè)經(jīng)營決策

1.價格既定市場上有大量的買者和賣者，任何單個個人都不能對市場施加看得見的影響都是市場價格(市場的需求和供給決定)的被動接受者P=P完全競爭市場的企業(yè)經(jīng)營決策1.價格既定110

完全競爭市場的企業(yè)經(jīng)營決策2.產(chǎn)品同質(zhì)所有的生產(chǎn)者提供的都是同質(zhì)的無差異的產(chǎn)品，從而對消費者而言不在乎是哪家生產(chǎn)的產(chǎn)品，生產(chǎn)者之間完全平等的競爭3.要素自由流動投入要素在各行業(yè)之間企業(yè)之間是完全自由地流動12/17/2022111完全競爭市場的企業(yè)決策完全競爭市場的企業(yè)經(jīng)營決策2.產(chǎn)品同質(zhì)12完全競爭市場的企業(yè)經(jīng)營決策4.信息充分所有的消費者和生產(chǎn)者都具有充分的市場信息和商品知識。理論意義上的完全競爭市場必須全部符合以上四個特征，缺一不可。但現(xiàn)實生活中一個都不能充分滿足，只有部分農(nóng)產(chǎn)品市場，股票市場多少有點接近完全競爭市場12/17/2022112完全競爭市場的企業(yè)決策完全競爭市場的企業(yè)經(jīng)營決策4.信息充分12/16/2

完全競爭市場的企業(yè)經(jīng)營決策

在完全競爭市場上，企業(yè)是價格被動的接受者。對單個企業(yè)所面臨的需求曲線仿佛是一條水平線一條完全彈性的需求曲線，企業(yè)沒有控制自己產(chǎn)品價格的能力。

12/17/2022113完全競爭市場的企業(yè)決策完全競爭市場的企業(yè)經(jīng)營決策在完全競爭市場上，企業(yè)是完全壟斷市場的企業(yè)決策

完全競爭對立面就是完全壟斷完全壟斷市場是市場結(jié)構(gòu)又一極端一壟斷市場的條件和成因

1.條件要形成一個完全壟斷市場需要滿足以下四個條件:完全壟斷市場的企業(yè)決策114壟斷市場的條件和成因1)一種商品只有一個生產(chǎn)者，該商品的市場需求曲線就是該生產(chǎn)者所面對的需求曲線2)沒有替代品壟斷者的商品和其它商品有著很高的差異性。需求交叉價格彈性等于零，可不受競爭的威脅壟斷市場的條件和成因1)一種商品只有一個生產(chǎn)者，該115

壟斷市場的條件和成因3)巨大的進入障礙使?jié)撛诘母偁幷卟荒苓M入市場。

4）信息不充分壟斷市場的條件和成因3)巨大的進入障礙4）信息不充分116壟斷市場的條件和成因這樣的條件在現(xiàn)實經(jīng)濟生活中也是極為少見的，只有一些社會公用事業(yè)，如電力公司在照明領(lǐng)域是一個壟斷的供給者，比較接近于壟斷市場但也不嚴格壟斷市場的條件和成因這樣的條件在現(xiàn)實經(jīng)濟生活中也是極為少見117壟斷市場的條件和成因

2.完全壟斷市場的成因雖然說嚴格意義上的完全壟斷市場在現(xiàn)實中極為少見但是在現(xiàn)實的經(jīng)濟活動中確實存在著形成壟斷市場的內(nèi)在根源：1)規(guī)模經(jīng)濟2)原料控制3)政府特許4)專利發(fā)明壟斷市場的條件和成因2.完全壟斷市場的成因118完全競爭和完全壟斷是市場結(jié)構(gòu)的兩個極端，兩者都是理論的抽象大多數(shù)的現(xiàn)實的市場結(jié)構(gòu)是介于兩者之間一個企業(yè)可能處在兩者之間的某一個位置將其分為兩類一類是壟斷競爭

一類是寡頭壟斷

壟斷競爭企業(yè)的經(jīng)營決策完全競爭和完全壟斷是市場結(jié)構(gòu)的兩個極端，兩者都是理論的抽象119壟斷競爭企業(yè)的經(jīng)營決策1.壟斷競爭的條件"壟斷競爭"是壟斷和競爭兩者的結(jié)合必需滿足的條件如下(1)市場上有許多的賣主這些賣主對市場可以施加有限的影響，是市場價格的影響者。這些企業(yè)自我感覺是可以獨立行動互不依存壟斷競爭企業(yè)的經(jīng)營決策1.壟斷競爭的條件120壟斷競爭企業(yè)的經(jīng)營決策(2)產(chǎn)品既有差別又有一定的替代性。產(chǎn)品的差別是壟斷競爭的最主要特征。實質(zhì)上的差別非實質(zhì)上的差別出售條件的差別市場上產(chǎn)品形成許多產(chǎn)品組(productgroups)在產(chǎn)品組內(nèi)產(chǎn)品是相似不相同壟斷競爭企業(yè)的經(jīng)營決策(2)產(chǎn)品既有差別又有一定的替代性121壟斷競爭企業(yè)的經(jīng)營決策(3)企業(yè)可以比較自由地進出市場每一個企業(yè)的規(guī)模也不是太大進出市場沒有多大的障礙但也不是完全的自由進出(4)交易者的信息基本是完全的。壟斷競爭廣泛地存在于零售業(yè)和服務(wù)業(yè)之中壟斷競爭企業(yè)的經(jīng)營決策(3)企業(yè)可以比較自由地進出市場122寡頭壟斷企業(yè)的經(jīng)營決策

寡頭壟斷又是一種市場結(jié)構(gòu)。大部分工業(yè)制成品是寡頭壟斷行業(yè)制造，是最有魅力的市場（1）市場上的企業(yè)數(shù)極少，每一個企業(yè)在市場上都有著舉足輕重的地位。在市場上相互依存，任一家企業(yè)作決策時都必須把競爭對手的反應(yīng)考慮在內(nèi)。是價格的探索者(pricesearcher)寡頭壟斷企業(yè)的經(jīng)營決策寡頭壟斷又是一種市場結(jié)構(gòu)。大部分工123寡頭壟斷企業(yè)的經(jīng)營決策(2.)產(chǎn)品同質(zhì)或異質(zhì)(3.)進出市場都有障礙進亦難退亦難(4)信息不完全

寡頭壟斷市場上交易的信息是不完全的寡頭壟斷企業(yè)的經(jīng)營決策(2.)產(chǎn)品同質(zhì)124寡頭壟斷企業(yè)的經(jīng)營決策寡頭壟斷市場上的相互依存企業(yè)的每一個決策都要考慮競爭對手的反應(yīng)它的決策應(yīng)當(dāng)是：在給定它的競爭者行為以后，采取它能采取的最好行為這被稱作納什均衡寡頭壟斷企業(yè)的經(jīng)營決策寡頭壟斷市場上的相互依存企業(yè)的每一1258.2供應(yīng)鏈

(Harland,1996)第一層：“內(nèi)部”供應(yīng)鏈第二層：“雙植”供應(yīng)鏈第三層：“外部”供應(yīng)鏈第四層：網(wǎng)絡(luò)’8.2供應(yīng)鏈

(Harland,1996)第一層：“內(nèi)部126價值鏈生產(chǎn)者代理或經(jīng)紀(jì)人批發(fā)商零售商消費者價值鏈生產(chǎn)者代理或經(jīng)紀(jì)人批發(fā)商零售商消費者127兩部門經(jīng)濟循環(huán)模型（S=0）企業(yè)家庭產(chǎn)品市場要素市場生產(chǎn)要素報酬YC消費支出CY勞動、資本最終產(chǎn)品和勞務(wù)兩部門經(jīng)濟循環(huán)模型（S=0）企業(yè)家庭產(chǎn)品市場要素市場生產(chǎn)要素128三部門國民經(jīng)濟循環(huán)圖企業(yè)商品市場要素市場金融市場家庭政府SIYGCTXCGTR三部門國民經(jīng)濟循環(huán)圖企業(yè)商品市場要素市場金融市場家庭政府SI129四部門經(jīng)濟循環(huán)流程圖企業(yè)家庭政府國外金融市場要素市場商品市場GGSIYYMXCCTRTX四部門經(jīng)濟循環(huán)流程圖企業(yè)家庭政府國外金融市場要素市場商品市場130供應(yīng)鏈管理(SCM)主要好處包括：消除浪費更高的效率資源和能力的共享協(xié)同成本基礎(chǔ)的降低關(guān)注客戶更大的市場競爭力創(chuàng)新供應(yīng)鏈管理(SCM)主要好處包括：131

8.3層次化的供應(yīng)鏈與網(wǎng)絡(luò)

(CIPS)

供應(yīng)鏈開始于原材料的提?。ɑ蛘叻?wù)最初概念的來源）以及當(dāng)產(chǎn)品和服務(wù)從供應(yīng)鏈中一個組織轉(zhuǎn)移到另一個組織時每個組織以某種方式為產(chǎn)品或概念增值供應(yīng)鏈延伸至銷售、配送到最終客戶，直至最后處置在你的組織中你知道哪些供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)的例子？在你熟悉的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)中，你知道哪些競爭？

8.3層次化的供應(yīng)鏈與網(wǎng)絡(luò)

(CIPS)

供應(yīng)鏈開132供應(yīng)商層次

(摘自MikeFogg的工作手冊)網(wǎng)絡(luò)搜尋機會存在于層次結(jié)構(gòu)內(nèi)汽車生產(chǎn)線供應(yīng)商層次

(摘自MikeFogg的工作手冊)網(wǎng)絡(luò)搜尋機1338.4供應(yīng)鏈中的代理商通過把多方團體組織在一起以及支持談判，為供應(yīng)鏈增值管理供應(yīng)鏈上上下下的關(guān)系支持溝通與營銷提供額外的市場信息–許多是各自領(lǐng)域的專家（信息不對稱）例子包括PR代理商或者作為代理商的咨詢者8.4供應(yīng)鏈中的代理商通過把多方團體組織在一起以及支持談判134代理商的特點服務(wù)提供商外于客戶的”可信的建議者”的地位不直接參與供應(yīng)鏈合同,但是幫助建立交易并談判通常有一個市場”專家”使用信息和知識是他們區(qū)別于其他的主要特征平衡雙方信息不對稱,為客戶帶來價值代理商的特點服務(wù)提供商135第九章采購生命周期9.1采購生命周期9.2跨職能采購團隊9.3商業(yè)要求9.4僅考慮價格的采購第九章采購生命周期9.1采購生命周期136學(xué)習(xí)成果完成本部分的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)該能夠：9.1描述采購生命周期的主要階段9.2識別跨職能采購小組的構(gòu)成成員，描述他們各自的角色9.3解釋明確定義商業(yè)要求的需要以及如何對這些要求進行排序9.4解釋為什么采購只關(guān)注價格還不夠的原因?qū)W習(xí)成果完成本部分的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)該能夠：1379.1采購生命周期

(摘自IanThompson的工作手冊)消費退役與處理規(guī)格制造或購買來源識別來源選擇簽定合同接受與支付合同管理定義需求9.1采購生命周期

(摘自IanThompson的工作1389.2跨職能采購團隊許多采購工程要求組織中不同職能部門的人員一起工作，構(gòu)成團隊項目團隊由工程項目經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，項目經(jīng)理由籌備委員會管轄，該委員會向工程的發(fā)起人匯報，一般由該發(fā)起人擔(dān)任采購主管9.2跨職能采購團隊許多采購工程要求組織中不同職能部門的人139以項目為基礎(chǔ)的跨職能團隊管理結(jié)構(gòu)項目所有者指導(dǎo)委員會項目經(jīng)理項目資源以項目為基礎(chǔ)的跨職能團隊管理結(jié)構(gòu)項目所有者1409.3商業(yè)要求9.3商業(yè)要求141‘需求層次’

在選擇特定供應(yīng)商前，對各種商業(yè)需求的級別進行評估

創(chuàng)新

成本

服務(wù)

質(zhì)量

供應(yīng)安全

管理一致性‘需求層次’

在選擇特定供應(yīng)商前，對各種商業(yè)需求的級別進1429.4僅考慮價格的采購9.4僅考慮價格的采購143價格標(biāo)準(zhǔn)價格是買方主要考慮的一個方面在制定戰(zhàn)略采購時，例如醫(yī)院購買新的Ｘ光儀，你還會使用哪些重要的標(biāo)準(zhǔn)？你如何決定哪項標(biāo)準(zhǔn)最重要？價格標(biāo)準(zhǔn)價格是買方主要考慮的一個方面144價格標(biāo)準(zhǔn)

(摘自IanThompson的工作手冊,

改編自Bailey,Farmer等.,2005)價格缺陷庫存維修培訓(xùn)消耗品配送支持延誤驗收控制成本保養(yǎng)處置l價格標(biāo)準(zhǔn)

(摘自IanThompson的工作手冊,

改145總獲取成本總的獲取成本（TOTALACQUISITIONCOST）生命周期成本總獲取成本包括的內(nèi)容：采購成本管理成本運輸成本保修成本服務(wù)成本重置成本總獲取成本總的獲取成本（TOTALACQUISITION146生命周期成本定義：生命周期成本是指在它運作期間的所有成本，它等于:采購價格+運作成本+運行成本+維護成本+閑置成本+替代成本+棄置與回收成本它常用于固定資產(chǎn)采購，在其他的決策中可用作輔助手段生命周期成本定義：生命周期成本是指在它運作期間147Lexon上市公司報價物品：100臺高規(guī)格打印機客戶：太平盛世媒體服務(wù)公司每臺價格：$600.00速度（張/分鐘）：10效率(平均頁數(shù)/墨盒):800每個墨盒的成本：$50.00（必須用Lexon墨盒）上門維修：免費一年，以后每上門一次$100(只限辦公時間)供應(yīng)商地點:100KM使用壽命:15年去年銷售額變動百分率:20%公司規(guī)模和詳情:大的日本公司跨國制造商Lexon上市公司報價物品：100臺高規(guī)格打印機148Inkhead有限公司報價物品:100臺高規(guī)格打印機客戶:太平盛世媒體服務(wù)公司每臺價格:$560.00或租用$25/月/臺(包括每年免費維修)速度(張/分鐘):12效率(平均頁數(shù)/墨盒):600墨盒成本:$45.00(能用任何墨盒包括普通的)上門維修:$20.00/臺/年(24小時上門服務(wù))供應(yīng)商地點:50KM使用壽命:10年去年銷售額變動百分率:5%公司規(guī)模和詳情:英國為基地的中等規(guī)模的公司批發(fā)商Inkhead有限公司報價物品:100臺高規(guī)格打印機149Bubble有限公司報價物品:100臺高規(guī)格打印機客戶:太平盛世媒體服務(wù)公司每臺價格:只限租用$20/月,最短租期三年速度(張/分鐘):10效率(平均頁數(shù)/墨盒):800墨盒成本:$50.00(必須用供應(yīng)商的墨盒)上門維修:全保五年(24小時上門服務(wù))供應(yīng)商地點:50KM使用壽命:2年去年銷售額變動百分率:140%公司規(guī)模和詳情:新的地方企業(yè)家建立的公司(型號不多)Bubble有限公司報價物品:100臺高規(guī)格打印機150其它情況根據(jù)你的經(jīng)驗和調(diào)研:10%的機器需要一年維修一次20%的機器需要兩年維修一次40%的機器需要三年維修一次預(yù)計每臺打印機每年印2400頁不考慮租金的現(xiàn)值及將來值任務(wù):1.每個供應(yīng)商供應(yīng)的物品在三年中的價格和總成本2.每個報價/供應(yīng)商的優(yōu)點和缺點其它情況根據(jù)你的經(jīng)驗和調(diào)研:151第十章采購方法10.1現(xiàn)場采購10.2長期供應(yīng)關(guān)系10.3框架協(xié)議與框架采購協(xié)議10.4項目的采購10.5低值訂單10.6從采購到付費第十章采購方法10.1現(xiàn)場采購152學(xué)習(xí)成果完成本部分的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)該能夠：10.1評估現(xiàn)場購買的好處10.2評估長期供應(yīng)關(guān)系的好處10.3描述框價與一次性協(xié)議的運作方式，并舉例10.4概括主要工程如何制定范圍、進行采購以及支付方式10.5識別采購“低價值”定單的解決方案10.6描述典型的“購買－支付”過程的主要成分學(xué)習(xí)成果完成本部分的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)該能夠：15310.1現(xiàn)場購買采購的簡單而有效的形式即時購買決策–產(chǎn)品當(dāng)場購買這種形式為什么適用于商品而不適用于服務(wù)？10.1現(xiàn)場購買采購的簡單而有效的形式154

10.2長期供應(yīng)關(guān)系

買賣雙方的關(guān)系譜

(摘自MikeFogg的工作手冊)關(guān)系譜關(guān)系疏遠關(guān)系緊密敵對常規(guī)交易的緊密戰(zhàn)術(shù)單一來源外包戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴共同命運

10.2長期供應(yīng)關(guān)系

買賣雙方的關(guān)系譜

(摘自Mi155供應(yīng)商關(guān)系長期關(guān)系的好處包括：增加彼此的知識降低成本、提高效率和生產(chǎn)率隨著關(guān)系發(fā)展，提高買方的杠桿作用協(xié)同工作，改善質(zhì)量、提高響應(yīng)速度供應(yīng)商關(guān)系長期關(guān)系的好處包括：156變換供應(yīng)商的風(fēng)險“從鍋中掉入火中”–新的供應(yīng)商無法滿足價格、質(zhì)量、配送等的目標(biāo)不得不找回原供應(yīng)商并進行合同談判失去長期關(guān)系的好處戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商比戰(zhàn)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商通常存在更大的風(fēng)險變換供應(yīng)商的風(fēng)險“從鍋中掉入火中”–新的供應(yīng)商無法滿足價15710.3框架協(xié)議用于當(dāng)各方參與未來的交易中但是不愿意同意未來的條款的情況明確規(guī)定了未來的細節(jié)條款和條件，以及檢查機制、合同期限、服務(wù)水平協(xié)議、價格列表和折扣結(jié)構(gòu)等其他細節(jié)10.3框架協(xié)議用于當(dāng)各方參與未來的交易中但是不愿意同意未158Calloffs采購方未根據(jù)框架協(xié)議提交的采購定單相對簡單，因此經(jīng)常由低級員工出單如果要約被接受，就形成合同（框架不顯示合同承諾）Calloffs采購方未根據(jù)框架協(xié)議提交的采購定單159采購工程一項工程的階段包括啟動、規(guī)劃、執(zhí)行、控制和結(jié)束工程可能按整體定價或按照各個部分分別定價通常在特定點或小心指定的里程碑處進行支付合同變更通知或訂單變更允許在特定情況下發(fā)生變更采購工程一項工程的階段包括啟動、規(guī)劃、執(zhí)行、控制和結(jié)束16010.4項目的采購范圍和規(guī)格項目的定價項目的變更項目的支付10.4項目的采購范圍和規(guī)格16110.5低價值購買要求有效的支付和管理，以降低相關(guān)成本支付的普遍方法包括電子采購、采購卡、

目錄和小額現(xiàn)金10.5低價值購買要求有效的支付和管理，以降低相關(guān)成本16210.6采購－支付(P2P)請購下定單貨物派遣配送與發(fā)票進貨檢查貨物接收三項核對支付10.6采購－支付(P2P)請購163第十一章招投標(biāo)過程11.1競爭11.2招投標(biāo)11.3招投標(biāo)過程11.4投標(biāo)邀請11.5電子招投標(biāo)第十一章招投標(biāo)過程11.1競爭164學(xué)習(xí)成果完成本部分的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)該能夠：11.1評估為支持采購活動而競爭的重要性11.2評價招標(biāo)的優(yōu)缺點11.3描述招標(biāo)過程的主要階段11.4列出ITT的各項要求11.5評價電子招標(biāo)的優(yōu)缺點學(xué)習(xí)成果完成本部分的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)該能夠：16511.1競爭讓供應(yīng)商保持警覺！鼓勵創(chuàng)新推進質(zhì)量和服務(wù)最小化價格和成本11.1競爭讓供應(yīng)商保持警覺！16611.2公開投標(biāo)

(Dobler與Burt)制定產(chǎn)品的價值必須讓買方和供應(yīng)商都值得去努力買方和供應(yīng)商必須為產(chǎn)品和服務(wù)提供明確的規(guī)格市場內(nèi)必須擁有足夠數(shù)量的供應(yīng)商供應(yīng)商必須在技術(shù)上能夠勝任整個過程必須留有充足的時間11.2公開投標(biāo)

(Dobler與Burt)制定產(chǎn)品的167公開投標(biāo)適合的情況:購買的貨物和服務(wù)的價值必須足夠大,招投標(biāo)的花費是值得的清楚地定義貨物和服務(wù)的規(guī)格市場必須有足夠數(shù)量的供應(yīng)商供應(yīng)商必須在技術(shù)上符合資格并且有能力滿足要求必須有足夠的招投標(biāo)時間公開投標(biāo)適合的情況:168公開投標(biāo)

(Dobler與Burt)不適合的情況：供應(yīng)成本無法估計質(zhì)量和服務(wù)等標(biāo)準(zhǔn)與成本同等重要范圍和／或成本可能發(fā)生改變復(fù)雜和特殊要求可能更適于談判公開投標(biāo)

(Dobler與Burt)不適合的情況：16911.3招標(biāo)過程準(zhǔn)備招標(biāo)文件競標(biāo)者資格預(yù)審?fù)稑?biāo)邀請

(ITT)確認投標(biāo)意圖競標(biāo)人提問接受投標(biāo)11.3招標(biāo)過程準(zhǔn)備招標(biāo)文件170招標(biāo)過程評估競標(biāo)者篩選競標(biāo)者標(biāo)后談判(PTN)簽定合同招標(biāo)過程評估競標(biāo)者171

11.4投標(biāo)邀請(ITT)

說明與最后期限目標(biāo)與范圍規(guī)格授予過程的解釋數(shù)量清單定價要求聯(lián)系點

11.4投標(biāo)邀請(ITT)

說明與最后期限17211.5電子招標(biāo)按照現(xiàn)場拍賣方式運作，競標(biāo)者在招標(biāo)期間的出價次數(shù)不受限制要求有效的標(biāo)前簡報會，并告知入選競標(biāo)者上網(wǎng)及出價的詳細情況出價隨時間降低，供應(yīng)商可以觀察其他人的出價（逆向拍賣）好處包括提高競爭度、透明度和速度。減少紙張工作和審計跟蹤11.5電子招標(biāo)按照現(xiàn)場拍賣方式運作，競標(biāo)者在招標(biāo)期間的出173電子招標(biāo)四個先決條件產(chǎn)品和服務(wù)能夠明確定義／描述招標(biāo)價值在２０萬英鎊以上最少四個競爭供應(yīng)商愿意參加電子招標(biāo)四個先決條件174第十二章采購的最佳實踐12.1最佳實踐12.2標(biāo)桿管理12.3技術(shù)和最佳采購實踐第十二章采購的最佳實踐12.1最佳實踐175學(xué)習(xí)成果完成本部分的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)該能夠：12.1解釋對于采購職能部門來說戰(zhàn)略和目標(biāo)的重要性12.2描述標(biāo)桿管理過程12.3指出技術(shù)能夠支持最佳實踐的方式，并舉例學(xué)習(xí)成果完成本部分的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)該能夠：17612.1最佳實踐難于定義–不同組織的不同的運作系統(tǒng)、過程、程序–無法為所有行業(yè)確實提供一個單一的最佳實踐！行業(yè)實踐–整個行業(yè)普遍存在不同的運作系統(tǒng)、過程、程序，可能表現(xiàn)出最佳實踐12.1最佳實踐難于定義–不同組織的不同的運作系統(tǒng)、過程177所謂的最佳實踐供貨商合理化準(zhǔn)時交貨業(yè)務(wù)流程重組網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)源搜尋企業(yè)資源計劃（ERP）產(chǎn)品組合分析供應(yīng)鏈管理電子采購供應(yīng)商關(guān)系管理顧客/供應(yīng)商門戶所謂的最佳實踐供貨商合理化178

全美Fortune200的成本降低方法

ValueAnalysis(價值分析，VA)ValueEngineering(價值工程，VE)Negotiation（談判）TargetCosting（目標(biāo)成本法）EarlySupplierInvolvement（早期供應(yīng)商參與，ESI）LeveragingPurchases（杠桿采購）ConsortiumPurchasing（聯(lián)合采購）DesignforPurchase（為便利采購而設(shè)計，DFP）CostandPriceAnalysis（價格與成本分析）Standardization（標(biāo)準(zhǔn)化）全美Fortune200的成本降低方法ValueAn17912.2標(biāo)桿分析內(nèi)部的競爭的職能的一般的標(biāo)桿分析的階段包括計劃、分析、開發(fā)、改進、實施和檢查12.2標(biāo)桿分析內(nèi)部的180基于標(biāo)桿管理的采購績效評估-標(biāo)桿管理定義 標(biāo)桿管理是一種通過和該企業(yè)最大的競爭者或者行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者進行比較，對產(chǎn)品、服務(wù)、流程、行動和方法進行持續(xù)評價的方法. -注意點： 標(biāo)桿管理并不是專用于采購環(huán)節(jié)的方法. 標(biāo)桿管理的標(biāo)桿目標(biāo)不一定總是企業(yè)的競爭 者，也不一定是同行業(yè)的企業(yè).領(lǐng)導(dǎo)性企業(yè)和非領(lǐng)導(dǎo)性企業(yè)都可以實施標(biāo)桿管理基于標(biāo)桿管理的采購績效評估181 -標(biāo)桿管理工作的作用 提升企業(yè)的績效 打破因循守舊的狀況 迫使企業(yè)關(guān)注外部情況，獲得有價值的市場信息 -標(biāo)桿管理實施的條件 結(jié)構(gòu)條件 文化條件 技能條件 -標(biāo)桿管理工作的作用182標(biāo)桿管理的類型 -根據(jù)實施標(biāo)桿管理活動的主體不同劃分 戰(zhàn)略標(biāo)桿管理 運營標(biāo)桿管理 支持性活動的標(biāo)桿管理 -根據(jù)作為標(biāo)桿的對象的不同劃分 內(nèi)部標(biāo)桿管理 競爭者標(biāo)桿管理 廣泛標(biāo)桿管理 流程的標(biāo)桿管理標(biāo)桿管理的類型18312.3技術(shù)和最佳采購實踐例子包括：電子數(shù)據(jù)交換(EDI)電子目錄EFT(電子資金轉(zhuǎn)移)條形碼電子銷售點(e-pos)以上均為加速信息流動而設(shè)計，這樣個人和團體可以在盡可能早的時間獲得信息12.3技術(shù)和最佳采購實踐例子包括：184第十三章理解客戶需求13.1客戶群13.2客戶反饋13.3采購與客戶第十三章理解客戶需求13.1客戶群185學(xué)習(xí)成果完成本部分的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)該能夠：13.1識別組織內(nèi)部和外部客戶群體的范圍13.2描述客戶反饋的表達方式13.3概括采購活動為提高客戶滿意度做出貢獻的方式學(xué)習(xí)成果完成本部分的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)該能夠：18613.1誰是你的客戶?識別外部客戶很容易–你的組織為其提供產(chǎn)品或服務(wù)的個人和團體，但是誰是你的內(nèi)部客戶？現(xiàn)在考慮你能夠如何滿足他們的需求。你如何知道你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)就是他們所要求的？

你能提出哪些改進意見？13.1誰是你的客戶?識別外部客戶很容易–你的組織為其提18713.2客戶反饋典型的客戶反饋機制包括：滿意調(diào)查問卷電話訪查結(jié)構(gòu)化、半結(jié)構(gòu)化采訪360度評估與客戶和供應(yīng)商的非正式交談信息應(yīng)該從所有客戶群體中獲取，包括客戶面對采購員工、供應(yīng)商和內(nèi)部職能部門13.2客戶反饋典型的客戶反饋機制包括：188客戶滿意度采購是內(nèi)部客戶鏈的一部分，因此其活動影響外部客戶的滿意度如果采購部門為組織內(nèi)部部門提供的產(chǎn)品和服務(wù)不另人滿意，那么滿足外部客戶也同樣困難采購部門應(yīng)該使用客戶反饋來改進績效以及滿足客戶需求的能力客戶滿意度采購是內(nèi)部客戶鏈的一部分，因此其活動影響外部客戶的189改善績效從經(jīng)驗中學(xué)習(xí)測量服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)讓員工參與防止良好服務(wù)的問題解決使用內(nèi)部和外部標(biāo)桿分析改善績效從經(jīng)驗中學(xué)習(xí)190質(zhì)量采購可以直接或間接影響質(zhì)量：保證所購買的產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量設(shè)立并監(jiān)督供應(yīng)商績效開發(fā)關(guān)系，引導(dǎo)產(chǎn)品和過程創(chuàng)新質(zhì)量采購可以直接或間接影響質(zhì)量：191質(zhì)量發(fā)展的四個階段標(biāo)準(zhǔn)化質(zhì)量客戶滿意度相對于競爭對手的市場感知質(zhì)量和價值客戶價值管理質(zhì)量發(fā)展的四個階段標(biāo)準(zhǔn)化質(zhì)量192標(biāo)準(zhǔn)化質(zhì)量《如果日本能做，我們?yōu)槭裁床荒堋?-愛德華茲.戴明《質(zhì)量是免費的》--菲利普.克羅斯比“第一次就做好”標(biāo)準(zhǔn)化質(zhì)量本身不能使企業(yè)成功。零缺陷產(chǎn)品不一定讓客戶高興。標(biāo)準(zhǔn)化質(zhì)量《如果日本能做，我們?yōu)槭裁床荒堋?93客戶滿意度的缺陷它們并沒有從購買競爭對手產(chǎn)品的非客戶那里獲取數(shù)據(jù)客戶滿意度調(diào)查通常不能以相對于競爭對手的產(chǎn)品性能來評估公司的產(chǎn)品客戶滿意度的缺陷它們并沒有從購買競爭對手產(chǎn)品的非客戶那里獲取194相對于競爭者的市場感知質(zhì)量它們開始認識到它們所服務(wù)的市場是如何評價它們的產(chǎn)品的。公司不僅向客戶提問他們是如何考慮該公司產(chǎn)品的，而且還要問和競爭對手的產(chǎn)品相比公司的產(chǎn)品在各種質(zhì)量屬性上如何。使用這些數(shù)據(jù)，編制一份清楚、可靠的圖表，說明哪些屬性真正促使客戶做出購買決定。相對于競爭者的市場感知質(zhì)量它們開始認識到它們所服務(wù)的市場是如195客戶價值管理將前三個階段形成的全面質(zhì)量管理融入到公司原有管理體系（戰(zhàn)略計劃，預(yù)算和控制、資本運作、競爭力分析、績效評估與報酬）時，公司進入真正的客戶價值管理。客戶價值管理將前三個階段形成的全面質(zhì)量管理融入到公司原196客戶為什么選擇某一產(chǎn)品而不是其他？與其他產(chǎn)品相比，他們相信他們將會獲得比從期望的可替代物那里更好的價值公司的成功源于向客戶提供優(yōu)良的價值價值是以合適的價格向客戶提供的質(zhì)量，而質(zhì)量是好壞是由客戶來決定的?？蛻魹槭裁催x擇某一產(chǎn)品而不是其他？與其他產(chǎn)品相比，他們相信他19713.3采購與客戶采購部門會影響客戶的途徑:采購部門購買產(chǎn)品進行再銷售采購部門搜尋產(chǎn)品和服務(wù)，以便向客戶提供“增值服務(wù)”采購部門從專業(yè)服務(wù)供應(yīng)商那里購買產(chǎn)品擔(dān)?；虮ｋU采購部門應(yīng)邀參與供應(yīng)鏈的審計和開發(fā)計劃13.3采購與客戶采購部門會影響客戶的途徑:198第十四章對消費者采購14.1消費者與客戶14.2再銷售的產(chǎn)品14.3消費者保護CSR和消費者信心第十四章對消費者采購14.1消費者與客戶199學(xué)習(xí)成果完成本部分的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)該能夠：14.1解釋客戶與消費者的區(qū)別14.2識別關(guān)鍵客戶對購買再銷售產(chǎn)品方面的要求14.3描述保護消費者有關(guān)的法律法規(guī)14.4解釋公司社會責(zé)任對樹立到消費者信心的重要性學(xué)習(xí)成果完成本部分的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)該能夠：20014.1消費者與客戶消費者位于供應(yīng)鏈末端，一旦產(chǎn)品或服務(wù)被消費了就不存在傳遞了消費者通常是大眾的一員，購買消費品！工業(yè)產(chǎn)品或生產(chǎn)資料是行業(yè)采購者為行業(yè)目的進行的采購兩種供應(yīng)種類的法律法規(guī)是有區(qū)別的。你還知道哪些區(qū)別？14.1消費者與客戶消費者位于供應(yīng)鏈末端，一旦產(chǎn)品或服務(wù)被消201買主－供應(yīng)商關(guān)系C2BC2CB2BB2C商業(yè)買主商業(yè)供應(yīng)商消費品供應(yīng)商消費品買主買主－供應(yīng)商關(guān)系商業(yè)買主商業(yè)供應(yīng)商消費品供應(yīng)商消費品買主20214.2貨物再銷售買方必須保證貨物：適合目的符合面向消費者的廣告中的描述符合安全標(biāo)準(zhǔn)能夠以適當(dāng)價格出售匹配客戶與消費者的需求保證貨物匹配商店形象和品牌，補充自己的品牌貨或特價貨零售占英國GDP的25％14.2貨物再銷售買方必須保證貨物：203貨物再銷售以下對于商品買主很重要：理解貨物需求，搜尋可以按照“五個合適”滿足需求的供應(yīng)商與供應(yīng)商談判可能影響成本的各個銷售方面，例如自我定位監(jiān)督并測量供應(yīng)商績效貨物再銷售以下對于商品買主很重要：20414.3保護消費者1979年貨物銷售法案,修訂為《1994年貨物買賣和供應(yīng)法》和《2002年買賣與供應(yīng)消費者規(guī)則》《1977年不公平合同條款法》(適用于英格蘭和威爾士)許多國家都有“買方謹慎”規(guī)則/賣方謹慎規(guī)則14.3保護消費者1979年貨物銷售法案,修訂為《1994205買方謹慎“買方謹慎”(CaveatEmptor)這一術(shù)語源自于拉丁文，它的含義是“交易時讓買方自己留心”。換句話說，賣方對他自己的貨物不提供任何保證，并且賣方無義務(wù)提醒買方注意貨物的質(zhì)量是否有問題。對于是否進行交易以及該交易是否值得進行完全由買方自己決定。如果賣方故意對自己的貨物做出錯誤陳述，例如明知貨物瑕疵但欺騙對方說貨物質(zhì)量沒問題，在此情況下賣方對買方承擔(dān)的不是合同責(zé)任而是侵權(quán)責(zé)任。但如果賣方無意去欺騙買方，例如其根本不知道貨物有瑕疵但告知客戶說貨物質(zhì)量不錯，即使后來事實證明貨物質(zhì)量確有瑕疵，除非賣方的說明在法律上構(gòu)成其對貨物的明示保證(warranty)，否則買方無法向法院尋求司法救濟買方謹慎“買方謹慎”(CaveatEmptor)這一術(shù)語源206ChandelorvLopus案例原告花了100英鎊的大價錢從被告手中購買了一塊“寶石”，被告向原告“證實”(confirm)這是一塊稀有的“牛胃石”(bezarstone)，該石具有治療胃病的神奇功效。但后來原告發(fā)現(xiàn)該石并不具有那種治療功效，實際上，它與普通的石頭并無任何區(qū)別。于是原告向法院提起訴訟，訴稱被告所言不實從而違反了其對該買賣合同所做的保證(指該石具有醫(yī)治胃病的神奇功效)。但法院審理此案后認為：被告的言語僅僅“證實”這是一塊“石”，該“證實”在法律上并不構(gòu)成被告已對貨物(石頭)做出了任何“保證”，原告不能為此獲得司法救濟?！俺瞧浔救送?，否則無人會上當(dāng)受騙”，原告因其行為不慎而造成的交易損失應(yīng)由原告自身承擔(dān)，原告必須對自己所做出的交易決定負責(zé)

ChandelorvLopus案例原告花了100英鎊的207“買方謹慎”規(guī)則必須建立在簡單商品交易之上。首先，貨物公開在市場上出售而交易是買賣雙方面對面進行的。在此情況下，買方在購買貨物之前才可能有合理的機會檢驗貨物；其次，貨物本身應(yīng)當(dāng)相對簡單以致于買方有能力以自己的技巧和經(jīng)驗檢驗貨物并做出獨立判斷。如買方購買一本書之前，他可以充分檢驗書的印刷及裝訂質(zhì)量如何、有無缺頁或倒裝等問題。但如果買方在購買一輛勞斯萊斯牌豪華小汽車前，要想讓他對該車的方方面面做出徹底檢驗則是不切合實際的要求；第三，交易中的貨物數(shù)量應(yīng)當(dāng)相對有限以令買方有可能徹底檢驗貨物。但如果買方需購買大宗貨物，如200噸蘋果而要求其逐一查看每一個蘋果的質(zhì)量好壞則是不現(xiàn)實的。

“買方謹慎”規(guī)則必須建立在簡單商品交易之上。208賣方謹慎賣方的謹慎義務(wù)主要體現(xiàn)為三個方面：一是賣方向買方交付的貨物必須符合賣方對貨物的說明；二是賣方的貨物必須具有令人滿意的質(zhì)量；三是如果賣方知道了買方的購買目的，則賣方交付的貨物必須要滿足買方的該購買目的。賣方謹慎賣方的謹慎義務(wù)主要體現(xiàn)為三個方面：209賣方謹慎BiggevParkinson中，原被告雙方就運送軍隊達成協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，被告有義務(wù)為原告運送軍隊。但后來雙方為運送軍隊是否還應(yīng)為軍隊供應(yīng)軍需問題產(chǎn)生爭議。被告稱：合同僅僅約定其有義務(wù)運送軍隊，合同并未對其在運送途中向軍隊供應(yīng)軍需物資一事上隱含任何保證。但原告堅持認為：如果被告在合同中同意為原告運送軍隊，則該合同就應(yīng)同時隱含被告為軍隊提供軍需物資的義務(wù)，這是因為對軍隊提供軍需物資是為了最終滿足原告所期待的運送軍隊之目的。如果被告不為軍隊提供軍需物資而僅僅履行運送義務(wù)，則被告的履行對原告就失去了意義。賣方謹慎BiggevParkinson中，原被告雙方就210結(jié)果首席大法官庫克本(CockburnCJ)稱：

“當(dāng)買方購買一件特定商品時，理應(yīng)適用‘買方謹慎’規(guī)則。但如果買方訂購貨物，并且買方信賴賣方挑選貨物時所做出的判斷，則被挑選的貨物必須滿足買方訂購貨物的目的，此時就產(chǎn)生了一項隱含的保證，即該貨物應(yīng)該合理地滿足買方的購買目的?！?/p>

結(jié)果首席大法官庫克本(CockburnCJ)稱：

“211JONESVJUST在著名的JonesvJust中，原、被告簽訂了買賣馬尼拉麻繩合同。然而，該麻繩在運輸途中被海水浸泡而失去了可銷售價值。案中，麥勒法官(MellorJ)認為：因為“買方無法運用自己的判斷挑選貨物，這是隱含保證原則的根本原因所在”，所以被告應(yīng)被視為對該批麻繩有一個默示保證，即被告應(yīng)保證該麻繩具有可銷售的質(zhì)量。Jones案向人們表明，如果買方無機會檢驗貨物，則“買方謹慎”規(guī)則就不適用，只有在買方有機會檢驗