從汽車到房產(chǎn)體驗式營銷跨界探究課件

創(chuàng)和公司營銷管理部2019年3月創(chuàng)和公司體驗營銷“對對碰“—從汽車到房產(chǎn)，體驗式營銷跨界探究創(chuàng)和公司營銷管理部創(chuàng)和公司體驗營銷“對對碰“對標行業(yè)：高端汽車行業(yè)對標方向：從“形、聲、聞、味、觸”五個方向出發(fā)與本行業(yè)進行的體驗營銷對標前言>>隨著市場經(jīng)濟和科學技術(shù)的迅猛發(fā)展，各行各業(yè)在實踐發(fā)展中面臨著更多的挑戰(zhàn)和機遇，而房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展亦是如此。單在營銷層面上，隨著信息時代的到來，傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)不能滿足客戶的參與感，營銷的結(jié)果也越來越差，營銷活動所呈現(xiàn)出來的展示及體驗結(jié)果與客戶的認知不協(xié)調(diào)。開展形式創(chuàng)新的體驗營銷迫在眉睫。本案旨在尋求其他行業(yè)的體驗營銷，求同存異，以實現(xiàn)本行業(yè)體驗營銷的創(chuàng)新，最終促使自身企業(yè)的發(fā)展在行業(yè)中立于不敗之地。對標行業(yè)：高端汽車行業(yè)對標方向：從“形、聲、聞、味、觸”五個課題目錄>>Part1.

與高端汽車行業(yè)的體驗營銷相同點Part2.

與高端汽車行業(yè)的體驗營銷差異點Part3.

案例體驗觸點挖掘Part4.

借鑒及自我完善課題目錄>>Part1.與高端汽車行業(yè)的體驗營銷相同點PaPart1、與高端汽車行業(yè)的體驗營銷相同點縱觀數(shù)個高端汽車品牌的體驗營銷策略，我們從“視覺、聽覺、嗅覺”三個方面找到了與對標行業(yè)的體驗營銷相同之處Part1、與高端汽車行業(yè)的體驗營銷相同點縱觀數(shù)個高端汽車品視覺——4S店/營銷中心包裝汽車行業(yè)房地產(chǎn)行業(yè)VS奔馳：作為汽車發(fā)明者，梅賽德斯-奔馳擁有132年的輝煌歷史，如今三叉星徽廣布中國大地。梅賽德斯-奔馳一如既往地為廣大的中國消費者獻上出眾的產(chǎn)品、服務以及品牌體驗，實現(xiàn)對中國市場的長期承諾奔馳4S店包裝設計：整體由星星就會聯(lián)想到變化的星空，微妙而多彩的星空色彩被巧妙的植入到多元化的空間背景中，由此塑造出豐富的情感空間，注入源源不斷的精神能量。將奔馳公司的企業(yè)色也在環(huán)境中得以完美體現(xiàn)和應用。錦藝地產(chǎn)：2006年，錦藝集團進入地產(chǎn)業(yè)，并以此為核心橫向產(chǎn)業(yè)擴張，現(xiàn)已成為涵蓋地產(chǎn)物業(yè)開發(fā)、大型購物中心運營及互聯(lián)網(wǎng)平臺運營為主力產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的智慧城市運營商。從2008年8月開始陸續(xù)開發(fā)了錦藝新時代、錦藝怡心苑、錦藝國際華都、中原錦藝城、錦藝國際輕紡城、龍湖錦藝城、錦藝金水灣及錦藝四季城等多個項目。錦藝四季城營銷中心：在建筑方面，錦藝四季城的靈感來源于巴黎十六區(qū)，以法國香榭麗舍大街為藍本，采用法式古典建筑，經(jīng)典的孟莎式屋頂，米黃和藍色搭配的立面色澤，再現(xiàn)原汁原味的法蘭西風情。更有中央景觀大道，使居住者坐享城市綠意生活景觀。視覺——4S店/營銷中心包裝汽車行業(yè)房地產(chǎn)行業(yè)VS奔馳：作為1、背景選擇：從城市背景到開闊的城市外，路線流暢，景色顏色保持一致，絲毫號沒有違

和感，一氣呵成；2、人物選擇：視頻里人物的選擇正是產(chǎn)品的主要客群，淋漓盡致展現(xiàn)產(chǎn)品給該部分客群帶

來的身份感和圈層效應，容易讓客戶產(chǎn)生共鳴；3、視頻錄制時間選擇：視頻錄制的時間為傍晚，夕陽西下，營造出唯美浪漫的氛圍，整體

提升視頻的視覺感受。視頻優(yōu)點解析1、背景選擇：從城市背景到開闊的城市外，路線流暢，景色顏色保奔馳4S店包裝.經(jīng)典黑色作為內(nèi)部整體設計基調(diào)，自然簡約，彰顯風格外觀質(zhì)樸典雅，又給人一種高貴的設計感，整體符合奔馳的氣質(zhì)奔馳4S店包裝.經(jīng)典黑色作為內(nèi)部整體設計基調(diào)，自然簡約，外觀錦藝四季城項目主打法式風情住宅，其銷售中心建筑在布局上突出軸線的對稱、恢宏的氣勢，效果上體現(xiàn)了貴族風格、高貴典雅，細節(jié)處理上運用了法式廊柱、雕花、線條，制作工藝精細考究。銷售中心內(nèi)部整體采用米黃色色調(diào)，內(nèi)外呼應，高貴典雅。符合整個項目的定位。錦藝四季城營銷中心包裝錦藝四季城項目主打法式風情住宅，其銷售中心建筑在布局上突出軸室外圓形黑鐵拱門、道路指引牌都采用法式設計風格，和整個項目相得益彰錦藝四季城營銷中心包裝室外圓形黑鐵拱門、道路指引牌都采用法式設計風格，和整個項目相聽覺——4S店/營銷中心音樂汽車行業(yè)房地產(chǎn)行業(yè)VS雪鐵龍4S店：苛求全球品牌化的統(tǒng)一標準，在門店及展廳背景音樂的格調(diào)選擇上，更側(cè)重于對品牌文化的詮釋與傳播。高貴典雅的法式古典音樂既能夠?qū)崿F(xiàn)法式品牌風格地有效彰顯，又能夠為每一位消費者營造出一種溫馨舒適的體驗環(huán)境北京平谷項目——都麗華府：售樓處播放的歌曲選自老板娘宋梅朵自己的歌，中規(guī)中矩、溫情的樂觀的，這種選用自己的歌曲的給人一種對自己要求高，所以項目配套齊全，品質(zhì)過硬的感受，能無形中增強客戶的購買信心。聽覺——4S店/營銷中心音樂汽車行業(yè)房地產(chǎn)行業(yè)VS雪鐵龍4S嗅覺——4S店/營銷中心香氛汽車行業(yè)房地產(chǎn)行業(yè)VS奔馳4S店：選擇加入芝蘭空間香氛系統(tǒng)并針對性制定香氛方案，讓香味以最佳方式彌漫于空氣當中，從而使環(huán)境變得清新如雅。高雅而富有內(nèi)涵的待客環(huán)境，與汽車、美女、音樂形成五官全方位立體化呈現(xiàn)，提高顧客對4S店的服務水平、服務檔次的認同，使品牌形象相輔相成。碧桂園營銷中心：碧桂園售樓處選用清新型香味的東方茗韻香氛，是通過擴香機將香氛精油霧化后擴散出去，給人一種沁人心脾的嗅覺感受，可以讓客戶放松身心，愉悅心情。嗅覺——4S店/營銷中心香氛汽車行業(yè)房地產(chǎn)行業(yè)VS奔馳4S店相同點總結(jié)營造良好體驗感的前提是所有體驗環(huán)節(jié)形象與品牌內(nèi)核的高度統(tǒng)一“形聲聞味觸”等五感都和項目定位、品牌形象相符，能夠清晰體現(xiàn)項目/品牌的特點細節(jié)決定成敗，體驗現(xiàn)場的人員、物料、空間（音樂、裝飾、香氛）缺一不可相同點總結(jié)營造良好體驗感的前提是所有體驗環(huán)節(jié)形象與品牌內(nèi)核的Part2、與高端汽車行業(yè)的體驗營銷差異點總結(jié)汽車行業(yè)的最大體驗之處——試駕，以及市場調(diào)查出發(fā)，從“味覺、觸覺及其他”三個方向找到了與對標行業(yè)的體驗營銷差異之處Part2、與高端汽車行業(yè)的體驗營銷差異點總結(jié)汽車行業(yè)的最大味覺——4S店/營銷中心美食汽車行業(yè)：針對不同的客戶4S店一般會提供不同的餐飲服務：1、辦理業(yè)務時間比較少的客戶，4S店會提供精致的冷餐，飲品；2、辦理業(yè)務時間較長的客戶，4S店會免費開放自己的員工餐廳，或者與周邊的自助餐廳合作，豐富的食品種類供客戶享用。地產(chǎn)行業(yè)：一般只提供茶水、咖啡。用餐時間客戶會離開現(xiàn)場味覺——4S店/營銷中心美食汽車行業(yè)：觸覺——產(chǎn)品體驗汽車行業(yè)：以客戶親身試乘、試駕的感受，以及銷售員在客戶試駕之后，對產(chǎn)品的外觀、內(nèi)飾、以及操作性能、產(chǎn)品亮點、科技感、以及其他功能進行詳細的講解，讓客戶充分了解產(chǎn)品，客戶所見及所得。房地產(chǎn)行業(yè)：以樣板間為依托，客戶在直觀了解產(chǎn)品的格局，親身體驗個功能區(qū)間的大小，置業(yè)顧問講解產(chǎn)品的裝修風格、布局細節(jié)、產(chǎn)品亮點，以及各功能區(qū)的設計理念。觸覺——產(chǎn)品體驗汽車行業(yè)：以客戶親身試乘、試駕的感受，以及銷汽車行業(yè)外展：各大汽車品牌都在商場設置展點，商場內(nèi)來往的客戶均可親身上車感受汽車的空間、科技感等價值點汽車行業(yè)車模：豪車配美女大概是汽車行業(yè)必備的營銷手段，車模本身自帶流量，可以吸引關(guān)注，與客戶互動可以增加客戶駐足的時間，讓客戶更加細致的了解產(chǎn)品價值，增加銷售機會其他營銷動作汽車行業(yè)外展：各大汽車品牌都在商場設置展點，商場內(nèi)來往的客戶4S店的功能與房地產(chǎn)營銷中心的功能對比，獲得差異性4S店、營銷中心功能對比汽車4S店的功能：1、整車銷售；2、零配件銷售；3、車輛維修、保養(yǎng)、理賠等售后服務；4、車輛置換銷售；5、車輛集體拍賣服務；房地產(chǎn)營銷中心的功能：1、項目銷售；2、項目結(jié)束后成為會所或商業(yè)；功能相對單一4S店的功能與房地產(chǎn)營銷中心的功能對比，獲得差異性4S店、營差異點總結(jié)汽車行業(yè)的體驗性更強，直觀感受更深刻汽車行業(yè)的4S店的功能性更強汽車行業(yè)的外展和車模更親民，更能吸引客戶的關(guān)注差異點總結(jié)汽車行業(yè)的體驗性更強，直觀感受更深刻汽車行業(yè)的4SPart3、案例體驗觸點挖掘通過對汽車4S店體驗細節(jié)的案例分析，挖掘體驗營銷中的觸點及亮點部分，找到本行業(yè)可借鑒的部分Part3、案例體驗觸點挖掘通過對汽車4S店體驗細節(jié)的案例分汽車行業(yè)4S店體驗細節(jié)剖析案例分析，觸點挖掘主推案例——奔馳、mini案例體驗營銷觸點挖掘輔助案例——寶馬、沃爾沃、別克體驗營銷觸點挖掘汽車行業(yè)4S店體驗細節(jié)剖析案例分析，觸點挖掘主推案例——奔馳可觸摸、可用親身感官感知的部分

體驗類展示產(chǎn)品相關(guān)信息、價值展示部分部分陳展類亮點部分，可深度借鑒及研究的部分

亮點類為客戶提供服務的部分服務類主推案例分析總綱可觸摸、可用親身感官感知的部分體驗類展示產(chǎn)品相關(guān)信息、價值1、內(nèi)飾用品展示：奔馳4S店室內(nèi)陳展區(qū)，車內(nèi)飾精品展示，多方位為客戶提供服務，如圖1；2、車型模具展示：創(chuàng)意型車模型展示，增強陳展的多元性，如圖1；3、價值提升展示：奔馳4S店室內(nèi)陳展區(qū)，帶有奔馳logo的手表，體現(xiàn)車主身份感，如圖1；4、定制鐘表：奔馳4S店室內(nèi)陳展區(qū)，帶有奔馳logo的鐘表，掛在家了彰顯客戶尊貴感，如圖2；5、創(chuàng)意元素：奔馳4S店內(nèi)富有創(chuàng)意的室內(nèi)陳展，彰顯品牌的個性，吸引客戶關(guān)注，如圖3；6、陳展調(diào)性：奔馳4S店整體陳設以黑白為主，黑白簡單大氣但能拉升調(diào)型，體現(xiàn)奔馳的品牌精神，給客戶尊貴

感的體驗過程，如圖4;陳展類圖1圖2圖3圖41、內(nèi)飾用品展示：奔馳4S店室內(nèi)陳展區(qū)，車內(nèi)飾精品展示，多方陳展類7、跨界文化：奔馳4S店室內(nèi)陳展區(qū)酒柜里酒品展示，吸引懂酒之人的關(guān)注，也可彰顯奔馳品牌的品味，從

軟性文化方面引發(fā)客戶對品牌本身的認同感，如圖5；8、視頻直觀展示：Mini4S店淺談區(qū)所呈現(xiàn)的產(chǎn)品視頻，讓客戶更全面的了解產(chǎn)品相關(guān)信息，增強客戶體驗

感，如圖6；9、粉絲墻：Mini4S店粉絲墻，從粉絲的角度闡述mini的產(chǎn)品價值，從心理上增強客戶對產(chǎn)品的信任感，達

到圈層效應，如圖7；圖5圖7圖6陳展類7、跨界文化：奔馳4S店室內(nèi)陳展區(qū)酒柜里酒品展示，吸引體驗類1、試乘：客戶試乘、試駕親身體驗感強，對產(chǎn)品了解直觀；2、車模：車模吸引關(guān)注，深化體驗，同時能與到訪客戶產(chǎn)生互動，增強客戶對產(chǎn)品的認知；3、主推產(chǎn)品：在主推產(chǎn)品前有銷售顧問專程引導，吸引客戶更多關(guān)注，增強主推產(chǎn)品的曝光度，如圖8；4、音樂體驗：Mini4S店音樂展示區(qū)，客戶可現(xiàn)場體驗車載音箱效果，如圖9；5、兒童互動：供客戶帶來小孩娛樂活動，解決客戶體驗產(chǎn)品的后顧之憂，提現(xiàn)服務的全面與周到，如圖10；6、多樣式休息配套：Mini4S店二樓洽談區(qū)多樣式的休息配套，給客戶一種歸屬感，營造舒適氛圍，如圖11；圖8圖9圖10圖11體驗類1、試乘：客戶試乘、試駕親身體驗感強，對產(chǎn)品了解直觀；服務類1、貸款服務：4S店有自己的金融機構(gòu)，可為客戶提供首付分期、分期付款等業(yè)務，降低客戶門檻，減少客戶

資金壓力，促進銷售；2、保險服務：4S店與保險公司合作，或有自己的保險業(yè)務，相同的市場價格，險種多余市場上保險公司的險

種，或者險種相同，價格低于市場價格；3、售后服務：為客戶提供后期車輛維修、保養(yǎng)、理賠等售后服務，一條鏈服務體系；4、其他服務：根據(jù)車主留下的個人信息，在生日或者其他節(jié)日的時候給客戶送禮物等，從軟性的服務上時刻

與客戶保持聯(lián)系，增強客戶粘性，提高客戶對品牌的滿意度；服務類1、貸款服務：4S店有自己的金融機構(gòu)，可為客戶提供首付亮點類1、定制餐飲服務：目前汽車市場主要采用以下兩種形式提供餐飲服務：1、自助餐，單獨餐廳，如奔馳（鄭州莆田4S店）、林肯、奧迪。到店買車、做保養(yǎng)、維修在中午的時候工作人員會給客戶餐票，客戶前往餐廳就餐。餐標55元/位。2、盒飯，員工餐廳，如一汽大眾（鄭州威佳）、豐田、本田。在午餐時間到店可與員工共同就餐。亮點類1、定制餐飲服務：目前汽車市場主要采用以下兩種形式提供汽車4S店用餐案例南京協(xié)眾雷克薩斯用美食演繹精英氣質(zhì)，精致的中式自助，精心制作的本土菜肴，京鹽水鴨，油燜茄子，爆炒肥腸……無論是口味，還是拼盤造型，都讓賓客們倍感親切；南京協(xié)眾雷克薩斯每一天的美食，除了常規(guī)的專人采購，餐飲團隊的悉心烹飪外，還注重美食品種的變換和更新。汽車4S店用餐案例南京協(xié)眾雷克薩斯用美食演繹精英氣質(zhì)，精致的奔馳仁孚怡邦店快餐形式：葷素搭配+現(xiàn)制奶茶雷克薩斯中升店

自助餐形式：葷素搭配+湯+水果奔馳龍星行店快餐形式，葷素搭配奔馳鴻粵星輝店自助餐形式，葷素搭配捷豹路虎鴻粵銳虎店自助餐形式，葷素搭配+湯+水果捷豹路虎路豹店自助餐形式，葷素搭配+茶+小吃奔馳仁孚怡邦店雷克薩斯中升店奔馳龍星行店奔馳鴻粵星在景觀示范區(qū)或者營銷中心打造創(chuàng)意餐廳，給客戶提供多元化的服務，增強客戶粘性，提升客戶對項目的滿意度操作一：分出部分區(qū)域，為員工提供福利，提升團隊凝聚力與戰(zhàn)斗力；操作二：以自助餐廳的形式對新老客戶開放：

a、方便新客戶前來了解項目時體驗服務；b、增強老客戶的粘性，老客戶在項目區(qū)域附近辦事也可來前來享用，提升項目口碑；操作三：若條件不允許，可與項目周邊的飯店合作，給客戶提供餐票前往就餐。關(guān)于提供餐飲服務思考在景觀示范區(qū)或者營銷中心打造創(chuàng)意餐廳，給客戶提供多元化的服務2、奔馳汽車試駕過程：試駕前準備工作1、試駕車準備工作，包含：外觀及內(nèi)飾、配套服務、車貼三部分的準備；2、試駕車準備工作，包含：有導航系統(tǒng)及無導航系統(tǒng)兩種情況；3、證件準備工作，駕齡超過1年方可試駕，否則只能試乘；4、安全檢查，請客戶先試乘后試駕，請客戶先上車，必須在車外提醒并監(jiān)督全車客戶都擠上安全帶5、試駕前溝通，通過和客戶的溝通了解客戶平時的駕駛風格和習慣以及路況2、奔馳汽車試駕過程：試駕前準備工作1、試駕車準備工作，包含試駕過程亮點講解如：接進入靠近最內(nèi)側(cè)的車道。話術(shù)：您好先生，下面為你演示的是咱們車型里的直接轉(zhuǎn)向功能，此功能帶來的好處和便利性是方便你在低速挪車或者調(diào)頭時，縮小轉(zhuǎn)彎的半徑，您只需要目測車道直徑在15米左右，那么您可以貼著邊將方向盤打滿，待車輛完成轉(zhuǎn)向后您會發(fā)現(xiàn)車輛的轉(zhuǎn)彎半徑非常小試駕過程亮點講解如：接進入靠近最內(nèi)側(cè)的車道。客戶試乘，基本使用講解，引導簽單1、演示完車型亮點后，請選擇在車流人流量較少的空曠處和客戶換乘，請客戶試乘，再次提醒前后排的全車客戶請擠好安全帶，并且主動教導客戶如何調(diào)節(jié)方向盤的角度，座椅角度，后視鏡的角度設定，轉(zhuǎn)向燈的位置，雨刷器的使用，大燈開關(guān)，以及檔位的操作。2、在客戶試駕過程中，提醒客戶，您若對奔馳的性能感興趣，可以由我們的銷售顧問或者試駕工程師幫您演示，您只需要感受就可以，當然請您主動拉好全車扶手并且擠好安全帶，您在駕駛的過程中請不要去嘗試極限的駕駛動作，畢竟您對車輛的功能和性能還不是非常熟悉。在試乘和試駕環(huán)節(jié)進行中詢問客戶的感受。3、有意向的客戶，可以鼓勵其再試駕一圈。銷售顧問可以積極引導客戶進入價格談判和簽單環(huán)節(jié)。客戶試乘，基本使用講解，引導簽單1、演示完車型亮點后，請選擇關(guān)于汽車4S店試駕板塊思考汽車的試駕部分，可以對標到房地產(chǎn)行業(yè)的樣板間參觀部分1、生活化講解：在客戶參觀樣板間的時候，我們可以盡可能利用生活化的場景去描述未來該空間對客戶

的作用；2、競品項目對比講解：采用對比的方式進行講解，可以拿著競品項目面積段相似的戶單，與競品對比講

解，讓客戶了解項目優(yōu)勢，增強客戶購買信心；3、“有無”對比講解：樣板間功能區(qū)域的講解，可以采用“有無”對比的形式展開講解，若有此項功能能給客戶帶來的便利性及若沒有這項功能，客戶生活中可能會出現(xiàn)的現(xiàn)象，逐一列舉講解；4、事實論證：對于精裝項目而言，當告知客戶我們采用的什么品牌的裝修標準，客戶往往對該品牌太多的了解，我們可以事先將精裝的部分做成精裝品牌冊子，可以在客戶參觀樣板間時展示并講解，增強客戶對產(chǎn)品的了解及信任；關(guān)于汽車4S店試駕板塊思考汽車的試駕部分，可以對標到房地產(chǎn)行輔助案例分析1、以新?lián)Q舊：寶馬4S店車型及價格展示牌標注”任意品牌的二手車均可置換寶馬新車“，為客戶提供更

多的選擇性，如圖1；2、定制餐飲：寶馬4S店水吧臺提供私人定制服務，彰顯客戶尊貴，提升客戶滿意度，如圖2；3、維修服務：寶馬4S店維修展示區(qū)，提供車輛后期維系服務板塊，展現(xiàn)品牌專業(yè)性，如圖3；4、品牌墻：別克4S店品牌歷程展示墻，展現(xiàn)品牌發(fā)展歷程及實力，增強客戶購買信心，如圖4；5、特裝+堆頭展示：別克4S店活動信息展示桁架，展現(xiàn)活動相關(guān)信息，昭示性強，從視覺上吸引客戶關(guān)注，引

發(fā)客戶參與，如圖5；圖1圖2圖3圖4圖5輔助案例分析1、以新?lián)Q舊：寶馬4S店車型及價格展示牌標注”任6、榮譽展示柜：別克4S店榮譽展示柜，展現(xiàn)品牌榮譽，加深客戶對產(chǎn)品的了解，如圖6；7、內(nèi)飾精品展示：別克4S店精品展示柜，為客戶提供全方位附加服務，增強客戶粘性，如圖6；8、兒童車展：沃爾沃4S店兒童車展，吸引兒童關(guān)注，增強品牌的兒童粉絲，擴大品牌的客群范圍，如圖7；9、多元化展示：沃爾沃4S店車展大廳產(chǎn)品展示部分，裝配生活實用性用品，讓客戶體驗更生活化，如圖8；10、置換服務：沃爾沃4S店二手車置換展架，展現(xiàn)本產(chǎn)品置換的優(yōu)勢部分，吸引客戶更多關(guān)注，如圖9。圖6圖7圖8圖96、榮譽展示柜：別克4S店榮譽展示柜，展現(xiàn)品牌榮譽，加深客戶領克01在更多細節(jié)上注重給消費者更多體驗感和自由的空間1、打破常規(guī)打破人們對于傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商的刻板印象，開辟截然不同的汽車創(chuàng)想空間2、顛覆傳統(tǒng)科技時尚的智能交互體驗，自助用餐體驗等，無不表明這里是如何的顛覆傳統(tǒng)3、創(chuàng)意新潮打融入各種潮流元素，夾克滑板、美食吧臺、精致飲品、集休閑娛樂美食多功能為一體其他項目案例領克01在更多細節(jié)上注重給消費者更多體驗感和自由的空間1、打Part4、借鑒及自我完善通過以上4S店的體驗營銷觸點的分析總結(jié)，通過四個板塊功能的完善，全面提升本行業(yè)的營銷體驗Part4、借鑒及自我完善通過以上4S店的體驗營銷觸點的分析營銷中心板塊增加營銷中心服務及展示模塊，提供售前售后等一系列完善服務樣板間板塊深化樣板間每個功能區(qū)間的體驗感，增加客戶的體驗點實景演出板塊增加人物實景演出情景，讓客戶近距離體驗，與客戶產(chǎn)生共鳴四大板塊外展板塊借鑒汽車行業(yè)的外展，增設外展的體驗點，盡可能多體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢營銷中心板塊增加營銷中心服務及展示模塊，提供售前售后等一系列營銷中心板塊1、營銷中心整體改善——布局：可以將售樓部打造成為集業(yè)務談判，休閑活動，自助餐廳為一體休閑娛樂或網(wǎng)紅打卡場所，削弱營銷氛圍，營造輕松舒適的洽談氛圍，為增加客戶駐足的時間提供更多選擇；營銷中心板塊1、營銷中心整體改善——布局：營銷中心整體改善——樓梯：營銷中心室內(nèi)樓梯設置特色樓梯，增強客戶上樓時互動性和娛樂性；營銷中心整體改善——樓梯：營銷中心整體改善——陳展：借鑒汽車4S店內(nèi)飾精品展示部分，可在營銷中心擺置精品展示柜，主要陳設家用擺件、帶有品牌特征、標簽、或logo圖騰演繹的定制化擺件、精品等，將品牌的影響力滲透到客戶生活的方方面面；營銷中心整體改善——陳展：2、增設服務板塊，提供售前售后一條鏈服務體系：a、房屋置換板塊；b、二手房市場信息板塊；c、房屋出租服務板塊2、增設服務板塊，提供售前售后一條鏈服務體系：3、增設社區(qū)活動展示板塊展示社區(qū)文化，未來社區(qū)生活狀態(tài)展現(xiàn)，從精神生活的角度與客戶產(chǎn)生共鳴3、增設社區(qū)活動展示板塊4、物業(yè)服務展示：物業(yè)服務不再以單一的案場物料展現(xiàn)，而是由物業(yè)服務人員專業(yè)講解未來社區(qū)的物業(yè)服務體系，服務細則等，體現(xiàn)專業(yè)服務標準，增強客戶購買信心4、物業(yè)服務展示：樣板間板塊1、整體家具的選擇：選擇更加接近家的氛圍的大眾化的家具，允許客戶坐上去感受，無形中就給人帶來親近的感覺；樣板間板塊1、整體家具的選擇：2、客廳區(qū)域：客廳可以設置品茶區(qū)間，參觀樣板間的客戶就像去做客一樣在客廳喝茶聊天，拉近客戶與銷售人員的聚力，也讓客戶有更強的體驗感；2、客廳區(qū)域：3、臥室區(qū)域：可以親身體驗的臥室，客戶可以躺在床上直觀感受，可以按照自己的喜好擺放家具，增加客戶體驗的動作；3、臥室區(qū)域：4、廚房區(qū)域：可以有新鮮食材、調(diào)料品齊全的廚房，供客戶下廚體驗，感受廚房的空間及布局；4、廚房區(qū)域：5、陽臺區(qū)域：創(chuàng)意生活陽臺設計，給客戶更多設計參考，體現(xiàn)裝修的多樣性及產(chǎn)品陽臺的多功能性；5、陽臺區(qū)域：6、精裝智能板塊：客戶現(xiàn)場體驗指紋密碼鎖、人臉識別門禁、WiFi、新風系統(tǒng)等智能精裝部分，感受產(chǎn)品真實功能；6、精裝智能板塊：實景演出板塊在售樓部、景觀示范區(qū)、樣板間等展示性強的地方長期安排模特或者場景演員，現(xiàn)場演繹各種場景：如：1、一家人其樂融融在客廳談笑場景；2、情侶的生活日常，廚房做飯場景；3、小區(qū)運動、鄰里閑聊、休息遛寵物場景，更生動形象的展現(xiàn)社區(qū)、家庭生活，深化客戶感受，增強客戶體驗感。實景演出板塊在售樓部、景觀示范區(qū)、樣板間等展示性強的地方長期外展板塊1、VR看房：可以結(jié)合科技元素增設VR看房功能，在市場還未完全普及VR的情況下，率先使用，吸引關(guān)注客戶可以身臨其境的感受房子本身的區(qū)域空間外展板塊1、VR看房：2、迷你樣板間：在商場上建造mini樣板間或者樣板間特色功能區(qū)，如客廳、書房等，吸引更多關(guān)注2、迷你樣板間：Companyname2015ANNUALSUMMARY匯報結(jié)束謝謝指正Companyname2015ANNUALSUMMAR創(chuàng)和公司營銷管理部2019年3月創(chuàng)和公司體驗營銷“對對碰“—從汽車到房產(chǎn)，體驗式營銷跨界探究創(chuàng)和公司營銷管理部創(chuàng)和公司體驗營銷“對對碰“對標行業(yè)：高端汽車行業(yè)對標方向：從“形、聲、聞、味、觸”五個方向出發(fā)與本行業(yè)進行的體驗營銷對標前言>>隨著市場經(jīng)濟和科學技術(shù)的迅猛發(fā)展，各行各業(yè)在實踐發(fā)展中面臨著更多的挑戰(zhàn)和機遇，而房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展亦是如此。單在營銷層面上，隨著信息時代的到來，傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)不能滿足客戶的參與感，營銷的結(jié)果也越來越差，營銷活動所呈現(xiàn)出來的展示及體驗結(jié)果與客戶的認知不協(xié)調(diào)。開展形式創(chuàng)新的體驗營銷迫在眉睫。本案旨在尋求其他行業(yè)的體驗營銷，求同存異，以實現(xiàn)本行業(yè)體驗營銷的創(chuàng)新，最終促使自身企業(yè)的發(fā)展在行業(yè)中立于不敗之地。對標行業(yè)：高端汽車行業(yè)對標方向：從“形、聲、聞、味、觸”五個課題目錄>>Part1.

與高端汽車行業(yè)的體驗營銷相同點Part2.

與高端汽車行業(yè)的體驗營銷差異點Part3.

案例體驗觸點挖掘Part4.

借鑒及自我完善課題目錄>>Part1.與高端汽車行業(yè)的體驗營銷相同點PaPart1、與高端汽車行業(yè)的體驗營銷相同點縱觀數(shù)個高端汽車品牌的體驗營銷策略，我們從“視覺、聽覺、嗅覺”三個方面找到了與對標行業(yè)的體驗營銷相同之處Part1、與高端汽車行業(yè)的體驗營銷相同點縱觀數(shù)個高端汽車品視覺——4S店/營銷中心包裝汽車行業(yè)房地產(chǎn)行業(yè)VS奔馳：作為汽車發(fā)明者，梅賽德斯-奔馳擁有132年的輝煌歷史，如今三叉星徽廣布中國大地。梅賽德斯-奔馳一如既往地為廣大的中國消費者獻上出眾的產(chǎn)品、服務以及品牌體驗，實現(xiàn)對中國市場的長期承諾奔馳4S店包裝設計：整體由星星就會聯(lián)想到變化的星空，微妙而多彩的星空色彩被巧妙的植入到多元化的空間背景中，由此塑造出豐富的情感空間，注入源源不斷的精神能量。將奔馳公司的企業(yè)色也在環(huán)境中得以完美體現(xiàn)和應用。錦藝地產(chǎn)：2006年，錦藝集團進入地產(chǎn)業(yè)，并以此為核心橫向產(chǎn)業(yè)擴張，現(xiàn)已成為涵蓋地產(chǎn)物業(yè)開發(fā)、大型購物中心運營及互聯(lián)網(wǎng)平臺運營為主力產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的智慧城市運營商。從2008年8月開始陸續(xù)開發(fā)了錦藝新時代、錦藝怡心苑、錦藝國際華都、中原錦藝城、錦藝國際輕紡城、龍湖錦藝城、錦藝金水灣及錦藝四季城等多個項目。錦藝四季城營銷中心：在建筑方面，錦藝四季城的靈感來源于巴黎十六區(qū)，以法國香榭麗舍大街為藍本，采用法式古典建筑，經(jīng)典的孟莎式屋頂，米黃和藍色搭配的立面色澤，再現(xiàn)原汁原味的法蘭西風情。更有中央景觀大道，使居住者坐享城市綠意生活景觀。視覺——4S店/營銷中心包裝汽車行業(yè)房地產(chǎn)行業(yè)VS奔馳：作為1、背景選擇：從城市背景到開闊的城市外，路線流暢，景色顏色保持一致，絲毫號沒有違

和感，一氣呵成；2、人物選擇：視頻里人物的選擇正是產(chǎn)品的主要客群，淋漓盡致展現(xiàn)產(chǎn)品給該部分客群帶

來的身份感和圈層效應，容易讓客戶產(chǎn)生共鳴；3、視頻錄制時間選擇：視頻錄制的時間為傍晚，夕陽西下，營造出唯美浪漫的氛圍，整體

提升視頻的視覺感受。視頻優(yōu)點解析1、背景選擇：從城市背景到開闊的城市外，路線流暢，景色顏色保奔馳4S店包裝.經(jīng)典黑色作為內(nèi)部整體設計基調(diào)，自然簡約，彰顯風格外觀質(zhì)樸典雅，又給人一種高貴的設計感，整體符合奔馳的氣質(zhì)奔馳4S店包裝.經(jīng)典黑色作為內(nèi)部整體設計基調(diào)，自然簡約，外觀錦藝四季城項目主打法式風情住宅，其銷售中心建筑在布局上突出軸線的對稱、恢宏的氣勢，效果上體現(xiàn)了貴族風格、高貴典雅，細節(jié)處理上運用了法式廊柱、雕花、線條，制作工藝精細考究。銷售中心內(nèi)部整體采用米黃色色調(diào)，內(nèi)外呼應，高貴典雅。符合整個項目的定位。錦藝四季城營銷中心包裝錦藝四季城項目主打法式風情住宅，其銷售中心建筑在布局上突出軸室外圓形黑鐵拱門、道路指引牌都采用法式設計風格，和整個項目相得益彰錦藝四季城營銷中心包裝室外圓形黑鐵拱門、道路指引牌都采用法式設計風格，和整個項目相聽覺——4S店/營銷中心音樂汽車行業(yè)房地產(chǎn)行業(yè)VS雪鐵龍4S店：苛求全球品牌化的統(tǒng)一標準，在門店及展廳背景音樂的格調(diào)選擇上，更側(cè)重于對品牌文化的詮釋與傳播。高貴典雅的法式古典音樂既能夠?qū)崿F(xiàn)法式品牌風格地有效彰顯，又能夠為每一位消費者營造出一種溫馨舒適的體驗環(huán)境北京平谷項目——都麗華府：售樓處播放的歌曲選自老板娘宋梅朵自己的歌，中規(guī)中矩、溫情的樂觀的，這種選用自己的歌曲的給人一種對自己要求高，所以項目配套齊全，品質(zhì)過硬的感受，能無形中增強客戶的購買信心。聽覺——4S店/營銷中心音樂汽車行業(yè)房地產(chǎn)行業(yè)VS雪鐵龍4S嗅覺——4S店/營銷中心香氛汽車行業(yè)房地產(chǎn)行業(yè)VS奔馳4S店：選擇加入芝蘭空間香氛系統(tǒng)并針對性制定香氛方案，讓香味以最佳方式彌漫于空氣當中，從而使環(huán)境變得清新如雅。高雅而富有內(nèi)涵的待客環(huán)境，與汽車、美女、音樂形成五官全方位立體化呈現(xiàn)，提高顧客對4S店的服務水平、服務檔次的認同，使品牌形象相輔相成。碧桂園營銷中心：碧桂園售樓處選用清新型香味的東方茗韻香氛，是通過擴香機將香氛精油霧化后擴散出去，給人一種沁人心脾的嗅覺感受，可以讓客戶放松身心，愉悅心情。嗅覺——4S店/營銷中心香氛汽車行業(yè)房地產(chǎn)行業(yè)VS奔馳4S店相同點總結(jié)營造良好體驗感的前提是所有體驗環(huán)節(jié)形象與品牌內(nèi)核的高度統(tǒng)一“形聲聞味觸”等五感都和項目定位、品牌形象相符，能夠清晰體現(xiàn)項目/品牌的特點細節(jié)決定成敗，體驗現(xiàn)場的人員、物料、空間（音樂、裝飾、香氛）缺一不可相同點總結(jié)營造良好體驗感的前提是所有體驗環(huán)節(jié)形象與品牌內(nèi)核的Part2、與高端汽車行業(yè)的體驗營銷差異點總結(jié)汽車行業(yè)的最大體驗之處——試駕，以及市場調(diào)查出發(fā)，從“味覺、觸覺及其他”三個方向找到了與對標行業(yè)的體驗營銷差異之處Part2、與高端汽車行業(yè)的體驗營銷差異點總結(jié)汽車行業(yè)的最大味覺——4S店/營銷中心美食汽車行業(yè)：針對不同的客戶4S店一般會提供不同的餐飲服務：1、辦理業(yè)務時間比較少的客戶，4S店會提供精致的冷餐，飲品；2、辦理業(yè)務時間較長的客戶，4S店會免費開放自己的員工餐廳，或者與周邊的自助餐廳合作，豐富的食品種類供客戶享用。地產(chǎn)行業(yè)：一般只提供茶水、咖啡。用餐時間客戶會離開現(xiàn)場味覺——4S店/營銷中心美食汽車行業(yè)：觸覺——產(chǎn)品體驗汽車行業(yè)：以客戶親身試乘、試駕的感受，以及銷售員在客戶試駕之后，對產(chǎn)品的外觀、內(nèi)飾、以及操作性能、產(chǎn)品亮點、科技感、以及其他功能進行詳細的講解，讓客戶充分了解產(chǎn)品，客戶所見及所得。房地產(chǎn)行業(yè)：以樣板間為依托，客戶在直觀了解產(chǎn)品的格局，親身體驗個功能區(qū)間的大小，置業(yè)顧問講解產(chǎn)品的裝修風格、布局細節(jié)、產(chǎn)品亮點，以及各功能區(qū)的設計理念。觸覺——產(chǎn)品體驗汽車行業(yè)：以客戶親身試乘、試駕的感受，以及銷汽車行業(yè)外展：各大汽車品牌都在商場設置展點，商場內(nèi)來往的客戶均可親身上車感受汽車的空間、科技感等價值點汽車行業(yè)車模：豪車配美女大概是汽車行業(yè)必備的營銷手段，車模本身自帶流量，可以吸引關(guān)注，與客戶互動可以增加客戶駐足的時間，讓客戶更加細致的了解產(chǎn)品價值，增加銷售機會其他營銷動作汽車行業(yè)外展：各大汽車品牌都在商場設置展點，商場內(nèi)來往的客戶4S店的功能與房地產(chǎn)營銷中心的功能對比，獲得差異性4S店、營銷中心功能對比汽車4S店的功能：1、整車銷售；2、零配件銷售；3、車輛維修、保養(yǎng)、理賠等售后服務；4、車輛置換銷售；5、車輛集體拍賣服務；房地產(chǎn)營銷中心的功能：1、項目銷售；2、項目結(jié)束后成為會所或商業(yè)；功能相對單一4S店的功能與房地產(chǎn)營銷中心的功能對比，獲得差異性4S店、營差異點總結(jié)汽車行業(yè)的體驗性更強，直觀感受更深刻汽車行業(yè)的4S店的功能性更強汽車行業(yè)的外展和車模更親民，更能吸引客戶的關(guān)注差異點總結(jié)汽車行業(yè)的體驗性更強，直觀感受更深刻汽車行業(yè)的4SPart3、案例體驗觸點挖掘通過對汽車4S店體驗細節(jié)的案例分析，挖掘體驗營銷中的觸點及亮點部分，找到本行業(yè)可借鑒的部分Part3、案例體驗觸點挖掘通過對汽車4S店體驗細節(jié)的案例分汽車行業(yè)4S店體驗細節(jié)剖析案例分析，觸點挖掘主推案例——奔馳、mini案例體驗營銷觸點挖掘輔助案例——寶馬、沃爾沃、別克體驗營銷觸點挖掘汽車行業(yè)4S店體驗細節(jié)剖析案例分析，觸點挖掘主推案例——奔馳可觸摸、可用親身感官感知的部分

體驗類展示產(chǎn)品相關(guān)信息、價值展示部分部分陳展類亮點部分，可深度借鑒及研究的部分

亮點類為客戶提供服務的部分服務類主推案例分析總綱可觸摸、可用親身感官感知的部分體驗類展示產(chǎn)品相關(guān)信息、價值1、內(nèi)飾用品展示：奔馳4S店室內(nèi)陳展區(qū)，車內(nèi)飾精品展示，多方位為客戶提供服務，如圖1；2、車型模具展示：創(chuàng)意型車模型展示，增強陳展的多元性，如圖1；3、價值提升展示：奔馳4S店室內(nèi)陳展區(qū)，帶有奔馳logo的手表，體現(xiàn)車主身份感，如圖1；4、定制鐘表：奔馳4S店室內(nèi)陳展區(qū)，帶有奔馳logo的鐘表，掛在家了彰顯客戶尊貴感，如圖2；5、創(chuàng)意元素：奔馳4S店內(nèi)富有創(chuàng)意的室內(nèi)陳展，彰顯品牌的個性，吸引客戶關(guān)注，如圖3；6、陳展調(diào)性：奔馳4S店整體陳設以黑白為主，黑白簡單大氣但能拉升調(diào)型，體現(xiàn)奔馳的品牌精神，給客戶尊貴

感的體驗過程，如圖4;陳展類圖1圖2圖3圖41、內(nèi)飾用品展示：奔馳4S店室內(nèi)陳展區(qū)，車內(nèi)飾精品展示，多方陳展類7、跨界文化：奔馳4S店室內(nèi)陳展區(qū)酒柜里酒品展示，吸引懂酒之人的關(guān)注，也可彰顯奔馳品牌的品味，從

軟性文化方面引發(fā)客戶對品牌本身的認同感，如圖5；8、視頻直觀展示：Mini4S店淺談區(qū)所呈現(xiàn)的產(chǎn)品視頻，讓客戶更全面的了解產(chǎn)品相關(guān)信息，增強客戶體驗

感，如圖6；9、粉絲墻：Mini4S店粉絲墻，從粉絲的角度闡述mini的產(chǎn)品價值，從心理上增強客戶對產(chǎn)品的信任感，達

到圈層效應，如圖7；圖5圖7圖6陳展類7、跨界文化：奔馳4S店室內(nèi)陳展區(qū)酒柜里酒品展示，吸引體驗類1、試乘：客戶試乘、試駕親身體驗感強，對產(chǎn)品了解直觀；2、車模：車模吸引關(guān)注，深化體驗，同時能與到訪客戶產(chǎn)生互動，增強客戶對產(chǎn)品的認知；3、主推產(chǎn)品：在主推產(chǎn)品前有銷售顧問專程引導，吸引客戶更多關(guān)注，增強主推產(chǎn)品的曝光度，如圖8；4、音樂體驗：Mini4S店音樂展示區(qū)，客戶可現(xiàn)場體驗車載音箱效果，如圖9；5、兒童互動：供客戶帶來小孩娛樂活動，解決客戶體驗產(chǎn)品的后顧之憂，提現(xiàn)服務的全面與周到，如圖10；6、多樣式休息配套：Mini4S店二樓洽談區(qū)多樣式的休息配套，給客戶一種歸屬感，營造舒適氛圍，如圖11；圖8圖9圖10圖11體驗類1、試乘：客戶試乘、試駕親身體驗感強，對產(chǎn)品了解直觀；服務類1、貸款服務：4S店有自己的金融機構(gòu)，可為客戶提供首付分期、分期付款等業(yè)務，降低客戶門檻，減少客戶

資金壓力，促進銷售；2、保險服務：4S店與保險公司合作，或有自己的保險業(yè)務，相同的市場價格，險種多余市場上保險公司的險

種，或者險種相同，價格低于市場價格；3、售后服務：為客戶提供后期車輛維修、保養(yǎng)、理賠等售后服務，一條鏈服務體系；4、其他服務：根據(jù)車主留下的個人信息，在生日或者其他節(jié)日的時候給客戶送禮物等，從軟性的服務上時刻

與客戶保持聯(lián)系，增強客戶粘性，提高客戶對品牌的滿意度；服務類1、貸款服務：4S店有自己的金融機構(gòu)，可為客戶提供首付亮點類1、定制餐飲服務：目前汽車市場主要采用以下兩種形式提供餐飲服務：1、自助餐，單獨餐廳，如奔馳（鄭州莆田4S店）、林肯、奧迪。到店買車、做保養(yǎng)、維修在中午的時候工作人員會給客戶餐票，客戶前往餐廳就餐。餐標55元/位。2、盒飯，員工餐廳，如一汽大眾（鄭州威佳）、豐田、本田。在午餐時間到店可與員工共同就餐。亮點類1、定制餐飲服務：目前汽車市場主要采用以下兩種形式提供汽車4S店用餐案例南京協(xié)眾雷克薩斯用美食演繹精英氣質(zhì)，精致的中式自助，精心制作的本土菜肴，京鹽水鴨，油燜茄子，爆炒肥腸……無論是口味，還是拼盤造型，都讓賓客們倍感親切；南京協(xié)眾雷克薩斯每一天的美食，除了常規(guī)的專人采購，餐飲團隊的悉心烹飪外，還注重美食品種的變換和更新。汽車4S店用餐案例南京協(xié)眾雷克薩斯用美食演繹精英氣質(zhì)，精致的奔馳仁孚怡邦店快餐形式：葷素搭配+現(xiàn)制奶茶雷克薩斯中升店

自助餐形式：葷素搭配+湯+水果奔馳龍星行店快餐形式，葷素搭配奔馳鴻粵星輝店自助餐形式，葷素搭配捷豹路虎鴻粵銳虎店自助餐形式，葷素搭配+湯+水果捷豹路虎路豹店自助餐形式，葷素搭配+茶+小吃奔馳仁孚怡邦店雷克薩斯中升店奔馳龍星行店奔馳鴻粵星在景觀示范區(qū)或者營銷中心打造創(chuàng)意餐廳，給客戶提供多元化的服務，增強客戶粘性，提升客戶對項目的滿意度操作一：分出部分區(qū)域，為員工提供福利，提升團隊凝聚力與戰(zhàn)斗力；操作二：以自助餐廳的形式對新老客戶開放：

a、方便新客戶前來了解項目時體驗服務；b、增強老客戶的粘性，老客戶在項目區(qū)域附近辦事也可來前來享用，提升項目口碑；操作三：若條件不允許，可與項目周邊的飯店合作，給客戶提供餐票前往就餐。關(guān)于提供餐飲服務思考在景觀示范區(qū)或者營銷中心打造創(chuàng)意餐廳，給客戶提供多元化的服務2、奔馳汽車試駕過程：試駕前準備工作1、試駕車準備工作，包含：外觀及內(nèi)飾、配套服務、車貼三部分的準備；2、試駕車準備工作，包含：有導航系統(tǒng)及無導航系統(tǒng)兩種情況；3、證件準備工作，駕齡超過1年方可試駕，否則只能試乘；4、安全檢查，請客戶先試乘后試駕，請客戶先上車，必須在車外提醒并監(jiān)督全車客戶都擠上安全帶5、試駕前溝通，通過和客戶的溝通了解客戶平時的駕駛風格和習慣以及路況2、奔馳汽車試駕過程：試駕前準備工作1、試駕車準備工作，包含試駕過程亮點講解如：接進入靠近最內(nèi)側(cè)的車道。話術(shù)：您好先生，下面為你演示的是咱們車型里的直接轉(zhuǎn)向功能，此功能帶來的好處和便利性是方便你在低速挪車或者調(diào)頭時，縮小轉(zhuǎn)彎的半徑，您只需要目測車道直徑在15米左右，那么您可以貼著邊將方向盤打滿，待車輛完成轉(zhuǎn)向后您會發(fā)現(xiàn)車輛的轉(zhuǎn)彎半徑非常小試駕過程亮點講解如：接進入靠近最內(nèi)側(cè)的車道?？蛻粼嚦耍臼褂弥v解，引導簽單1、演示完車型亮點后，請選擇在車流人流量較少的空曠處和客戶換乘，請客戶試乘，再次提醒前后排的全車客戶請擠好安全帶，并且主動教導客戶如何調(diào)節(jié)方向盤的角度，座椅角度，后視鏡的角度設定，轉(zhuǎn)向燈的位置，雨刷器的使用，大燈開關(guān)，以及檔位的操作。2、在客戶試駕過程中，提醒客戶，您若對奔馳的性能感興趣，可以由我們的銷售顧問或者試駕工程師幫您演示，您只需要感受就可以，當然請您主動拉好全車扶手并且擠好安全帶，您在駕駛的過程中請不要去嘗試極限的駕駛動作，畢竟您對車輛的功能和性能還不是非常熟悉。在試乘和試駕環(huán)節(jié)進行中詢問客戶的感受。3、有意向的客戶，可以鼓勵其再試駕一圈。銷售顧問可以積極引導客戶進入價格談判和簽單環(huán)節(jié)?？蛻粼嚦耍臼褂弥v解，引導簽單1、演示完車型亮點后，請選擇關(guān)于汽車4S店試駕板塊思考汽車的試駕部分，可以對標到房地產(chǎn)行業(yè)的樣板間參觀部分1、生活化講解：在客戶參觀樣板間的時候，我們可以盡可能利用生活化的場景去描述未來該空間對客戶

的作用；2、競品項目對比講解：采用對比的方式進行講解，可以拿著競品項目面積段相似的戶單，與競品對比講

解，讓客戶了解項目優(yōu)勢，增強客戶購買信心；3、“有無”對比講解：樣板間功能區(qū)域的講解，可以采用“有無”對比的形式展開講解，若有此項功能能給客戶帶來的便利性及若沒有這項功能，客戶生活中可能會出現(xiàn)的現(xiàn)象，逐一列舉講解；4、事實論證：對于精裝項目而言，當告知客戶我們采用的什么品牌的裝修標準，客戶往往對該品牌太多的了解，我們可以事先將精裝的部分做成精裝品牌冊子，可以在客戶參觀樣板間時展示并講解，增強客戶對產(chǎn)品的了解及信任；關(guān)于汽車4S店試駕板塊思考汽車的試駕部分，可以對標到房地產(chǎn)行輔助案例分析1、以新?lián)Q舊：寶馬4S店車型及價格展示牌標注”任意品牌的二手車均可置換寶馬新車“，為客戶提供更

多的選擇性，如圖1；2、定制餐飲：寶馬4S店水吧臺提供私人定制服務，彰顯客戶尊貴，提升客戶滿意度，如圖2；3、維修服務：寶馬4S店維修展示區(qū)，提供車輛后期維系服務板塊，展現(xiàn)品牌專業(yè)性，如圖3；4、品牌墻：別克4S店品牌歷程展示墻，展現(xiàn)品牌發(fā)展歷程及實力，增強客戶購買信心，如圖4；5、特裝+堆頭展示：別克4S店活動信息展示桁架，展現(xiàn)活動相關(guān)信息，昭示性強，從視覺上吸引客戶關(guān)注，引

發(fā)客戶參與，如圖5；圖1圖2圖3圖4圖5輔助案例分析1、以新?lián)Q舊：寶馬4S店車型及價格展示牌標注”任6、榮譽展示柜：別克4S店榮譽展示柜，展現(xiàn)品牌榮譽，加深客戶對產(chǎn)品的了解，如圖6；7、內(nèi)飾精品展示：別克4S店精品展示柜，為客戶提供全方位附加服務，增強客戶粘性，如圖6；8、兒童車展：沃爾沃4S店兒童車展，吸引兒童關(guān)注，增強品牌的兒童粉絲，擴大品牌的客群范圍，如圖7；9、多元化展示：沃爾沃4S店車展大廳產(chǎn)品展示部分，裝配生活實用性用品，讓客戶體驗更生活化，如圖8；1