卓越的銷售領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)講義

歡迎參加卓越的領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)1行政細(xì)節(jié)上課時間:

9:00

課間休息:

10:30-10:15

15:30-15:4結(jié)束:

17:00為了維持良好的學(xué)習(xí)環(huán)境，請將移動電話關(guān)閉或調(diào)至安靜檔。2創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)的愿景和目標(biāo)Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!3創(chuàng)建銷售愿景目標(biāo)的陳述設(shè)立里程碑強(qiáng)化數(shù)字概念4達(dá)成銷售愿景的步驟影響業(yè)績的因素目標(biāo)管理概念5有效的管理風(fēng)格Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!6指導(dǎo)工作的流程學(xué)習(xí)的四個階段階段

可能情感反應(yīng)第一階段不自覺無能力第二階段自覺無能力

第三階段自覺有能力第四階段不自覺有能力7突破/啟示感覺：啟發(fā)/激動行為：110%表現(xiàn)現(xiàn)狀感覺：知足行為：如常/我行我素混亂/迷惑回避感覺：急燥/絕望行為：掙扎/投訴/放棄感覺：不安全行為：視而不見參考:“我們學(xué)到什么？

準(zhǔn)備下一步參考:

“為什么要更新？”建立完整畫面參考:“我們做得怎樣？”參考:

“下一步行動是什么”

建立目標(biāo)更新流程的四個階段8轉(zhuǎn)消極為積極假若？下一步？被淘汰內(nèi)部問題或客戶的戰(zhàn)略伙伴利潤為什么？生存提高占有率超越競爭者客戶忠誠度員工滿意度如何做？內(nèi)部訓(xùn)話培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售作法關(guān)注及關(guān)心什么？企業(yè)方向改進(jìn)生產(chǎn)力客戶導(dǎo)向建立競爭優(yōu)勢領(lǐng)導(dǎo)方針9羅伯·狄爾用簡單及高尚的模式去分析個人變化，學(xué)習(xí)和溝通的方法。建立一個構(gòu)架去收集和組織信息，找出最佳切入點(diǎn)去影響有效改變。學(xué)習(xí)和改變可發(fā)生在不同的階段。10處境/結(jié)果大環(huán)境自我定位信仰能力行為羅伯·狄爾的模式11運(yùn)用羅伯·狄爾的模式自我定位信仰&價值觀能力行為行為能力結(jié)果大環(huán)境結(jié)果12指導(dǎo)工作的流程學(xué)習(xí)的四個階段階段可能教練風(fēng)格第一階段不自覺無能力第二階段自覺無能力

第三階段自覺有能力第四階段不自覺有能力13發(fā)展下屬讓他們探索，開拓新天地建立原因…成為伙伴…成為激勵者讓他們參與、練習(xí)深化理解…成為教練…成為教師14指導(dǎo)工作的流程提高工作表現(xiàn)水平考驗(yàn)與反饋就行動計(jì)劃達(dá)成一致就工作改善目標(biāo)達(dá)成一致RAC激發(fā)改善的動力樹立改善的信念工作表現(xiàn)綜合分析就優(yōu)先次序達(dá)成一致詳細(xì)分析優(yōu)先改進(jìn)領(lǐng)域的工作表現(xiàn)15領(lǐng)導(dǎo)理論X領(lǐng)導(dǎo)理論:人通常都不喜歡工作必須以強(qiáng)制或約束性的方式去驅(qū)使人完成一個目標(biāo)人寧愿被指引Y領(lǐng)導(dǎo)理論:人看待工作為生活的一部分,就像玩樂和休息一樣人會采取自我約束和控制,以達(dá)到所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)人會自然地接受和尋求責(zé)任16員工對於“過份監(jiān)管”的反應(yīng)減少參與機(jī)會心灰意冷不高興減少自發(fā)性缺乏獨(dú)立工作表現(xiàn)作戰(zhàn)或逃跑17員工對於“監(jiān)管不足”的反應(yīng)減少成功機(jī)會心灰意冷不高興減少自發(fā)性缺乏有效工作表現(xiàn)作戰(zhàn)或逃跑18管理與領(lǐng)導(dǎo)一位好經(jīng)理自然會是一位好領(lǐng)導(dǎo)嗎?一位好領(lǐng)導(dǎo)也自然會是一位好經(jīng)理嗎?

經(jīng)理必須也是一位領(lǐng)導(dǎo)–他的員工需要前景與引導(dǎo)但是,領(lǐng)導(dǎo)也必須是一位經(jīng)理–他必須有效地去管理所被賦予的資源領(lǐng)導(dǎo)的定義一種能夠造就和影響他人自愿的去完成一個共同目標(biāo)的能力領(lǐng)導(dǎo)的實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)能力的實(shí)行應(yīng)重視于態(tài)度和行動的配合,而不只是言詞19

領(lǐng)導(dǎo)的真正功能是在于如何創(chuàng)造更多的領(lǐng)導(dǎo)人,而不是更多的隨從者.

領(lǐng)導(dǎo)觀:20S4S1S2S3參與型授權(quán)型告知型推銷型高度支助低度指示高度支助高度指示低度支助低度指示低度支助高度指示處境化管理21四種不同發(fā)展程度的員工能力承擔(dān)D1： 低 高D2： 低至中 低D3： 中至高 變數(shù)D4： 高 高D4D3D2D1承擔(dān)能力221. 對於不同員工採用不同風(fēng)格。2. 對於同一員工採用不同風(fēng)格(按照不同實(shí)況及任務(wù))。注意實(shí)況中四種不同變數(shù)，包括公司、目標(biāo)、經(jīng)理、員工等。4.從S1前進(jìn)到S4或從S4後退回S1，要採用同一路徑。5.必先從S1處理新員工。23激勵不同類型的員工24提供意圖一種激發(fā)、催發(fā)劑“執(zhí)行的能動性”means“MovetoAction”Motivation激勵是什么?25大多數(shù)管理者認(rèn)為金錢是最大的激勵因素-事實(shí)卻并非如此激勵的反諷

（1）…驅(qū)動別人的激勵因素常常不同于驅(qū)動自己的激勵因素能使員工產(chǎn)生最大動力的激勵因素，常常是相對容易做到又所費(fèi)不多的正式獎勵能產(chǎn)生的最大影響源自于其象征價值對個人的認(rèn)可通常不是廣為宣揚(yáng)的26激勵的反諷

（2）…簡單、有趣又富于創(chuàng)造性的獎勵，能對員工起到最好的激勵作用認(rèn)可員工的表現(xiàn)將導(dǎo)致更多類似的行為；當(dāng)員工認(rèn)為這種表現(xiàn)是最有意義的時候，情況也是如此為保持一種行為和表現(xiàn)投入的努力，比促使該行為和表現(xiàn)出現(xiàn)而投入的努力要少管理者常常在員工喪失動力的時候，才注意對他們的激勵你越是幫助員工發(fā)展有職場價值的技能，他們就越有可能留在你的組織里27赫茨伯格的激勵因素和保健因素理論…赫茨伯格的研究中包含了一系列的訪談，其目的是引導(dǎo)出受訪者對下列問題的回應(yīng)：回憶自己的工作使你感覺棒極了的時候。是什么原因使你有這種感覺？這種感覺以什么方式影響你的工作表現(xiàn)？這種感覺影響到了你的人際關(guān)系或你的財(cái)富嗎？2. 回憶自己的工作使你感覺不好的時候。描述一連串導(dǎo)致這些負(fù)面感覺的事情。結(jié)果顯示：使人們高高興興工作的事情和使人們不高興工作的事情有完全不同的主題。

281)使人們感到工作快樂，對工作動力十足的，就是他們在做的工作-激勵因素2)使人們對工作產(chǎn)生不滿，喪失對工作的動力的，就是他們工作時身處的情境和環(huán)境-

保健因素赫茨伯格的激勵因素和保健因素理論…29保健因素研究員工與他/她身處的工作環(huán)境之間的關(guān)系–外在因素不能產(chǎn)生激勵，但缺乏它們會導(dǎo)致不滿管理公司政策工作條件薪資水平安全感赫茨伯格的激勵因素和保健因素理論…30激勵因素涉及到人們在實(shí)際工作中的所作所為，如：他們在工作中的個人體驗(yàn)–內(nèi)在因素源自于員工的內(nèi)在動力因素成就認(rèn)可工作本身職責(zé)提升職務(wù)成長赫茨伯格的激勵因素和保健因素理論…31保證正確的保健因素只能降低產(chǎn)生工作不滿意度的風(fēng)險(xiǎn)工作不滿意度的對立面不是工作滿意度而是對工作沒有不滿意保證正確的激勵因素將極大地增強(qiáng)工作滿意度赫茨伯格的激勵因素和保健因素理論…32工作內(nèi)容必須形成對員工足夠的挑戰(zhàn)，要求員工調(diào)動其全部的能力對那些展示出能持續(xù)提高自身能力水平的員工，應(yīng)該不斷提高交托給他/她的責(zé)任水平如果對一工作任務(wù)的設(shè)計(jì)，無法調(diào)動該員工的全部能力，那么，公司應(yīng)該開始考慮使該工作任務(wù)自動化，或者任用一個能力稍遜的員工替代他/她。如果不能充分發(fā)揮一個人的能力，就會出現(xiàn)動力問題

管理，不僅需要提供保健因素（外在因素）以避免員工的不滿；還需要對工作本身注入激勵因素（內(nèi)在因素）使員工對自己的工作感到滿意赫茨伯格深信，內(nèi)在激勵不僅要求工作豐富化，還要求使工作豐富化成為持續(xù)不斷的管理過程赫茨伯格的激勵因素和保健因素理論—管理層的實(shí)施33工作豐富化–建立工作激勵因素員工的欲望供考慮的激勵因素

活動擁有權(quán)力社會聯(lián)系能力成就認(rèn)可意義使工作進(jìn)行地更為活躍在工作中融入樂趣增加工作多樣性請求員工的投入和付出讓員工享受屬于他們的那一份公司成功給員工更多選擇的權(quán)利讓員工擔(dān)當(dāng)起自己工作的職責(zé)提供領(lǐng)導(dǎo)機(jī)會提供社會活動機(jī)會運(yùn)用團(tuán)隊(duì)合作的力量挖掘員工潛藏的優(yōu)點(diǎn)提供學(xué)習(xí)機(jī)會寬容員工的錯誤提供目標(biāo)績效衡量辦法讓員工為自己設(shè)定目標(biāo)鼓勵員工去提高和改善用向員工提出挑戰(zhàn)的辦法，激發(fā)他們突破自己的局限鼓勵員工表示出你對員工的欣賞向員工展示其工作的重要意義34人們想要什么?人們想要一個宗旨.......

給予他們一個宗旨人們想要知道對他們的期望........

給予他們目標(biāo)、機(jī)會和職責(zé)人們想要受到注意.......

注意他們?nèi)藗兿胍玫叫蕾p......

及時地說“謝謝”人們想要公平的工作環(huán)境......

提供一個公平的工作環(huán)境人們想要公平的薪資待遇和地位......

如果他們表現(xiàn)好就獎勵他們?nèi)藗兿胍玫疥P(guān)心.......

關(guān)心他們，他們就將成為自己的領(lǐng)導(dǎo)人們想要尋找樂趣.......

使工作讓人開心，不拘泥于形式，鼓勵團(tuán)隊(duì)合作99%你給予他人的激勵會首先激勵你自己–這是領(lǐng)導(dǎo)的主要品質(zhì)！35與表現(xiàn)佳者主要討論內(nèi)容:個人發(fā)展使用的問題:你如何看待今后的發(fā)展？為什么？哪里？你認(rèn)為你將如何達(dá)成目標(biāo)？我們能做些什么？我們可以期待些什么？可能的風(fēng)險(xiǎn):他們可能會離開，因?yàn)樗麄兘?jīng)常被忽視。方案:為最好的員工擬定一份長期計(jì)劃。36與表現(xiàn)一般者主要討論內(nèi)容:根據(jù)情況選擇話題，或者有關(guān)績效或有關(guān)個人發(fā)展使用的問題:你如何看待你的工作？為什么？你希望為你作出什么計(jì)劃？如果以個人發(fā)展為主題，使有關(guān)它的討論建立在績效的基礎(chǔ)上，成為有條件的討論?？赡艿娘L(fēng)險(xiǎn):希望維持現(xiàn)狀，所以可能導(dǎo)致落后方案:使用其他的激勵因素37與表現(xiàn)欠佳者主要討論內(nèi)容:績效使用的問題:你如何看待你的績效？為什么？什么樣的績效是比較現(xiàn)實(shí)可以計(jì)劃的？使用短期目標(biāo)，比如周、月。記錄下并與之確認(rèn)。你需要什么樣的幫助？個人方面呢？可能的風(fēng)險(xiǎn):可能會打擊士氣或激怒對方方案:不要一開始就批評。對敏感問題引用數(shù)據(jù)說話。38凝聚集體Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!39高效團(tuán)隊(duì)的特征目的首先，一個團(tuán)隊(duì)的方向以及為什么組成這個團(tuán)隊(duì)，必然有很強(qiáng)的目的性。通常，只有團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)才十分清楚目的是什么。應(yīng)該與每位團(tuán)隊(duì)成員溝通，讓他們都知曉這一目的。

授權(quán)必須讓團(tuán)隊(duì)成員感覺到他們有“自己的”責(zé)任。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該授權(quán)給團(tuán)隊(duì)成員，監(jiān)督他們，讓他們有足夠的權(quán)力去執(zhí)行自己的職責(zé)。除了授權(quán)外，團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)同時也要求他們對結(jié)果承擔(dān)責(zé)任。

獎勵與表彰高效團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)是：有許多成員受到團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的獎勵和表彰。這些激勵，會反過來驅(qū)使成員更好地提高業(yè)績。

靈活性團(tuán)隊(duì)中應(yīng)表現(xiàn)出一定的靈活性，以適應(yīng)環(huán)境的不斷變化。

最佳目標(biāo)團(tuán)隊(duì)不設(shè)定絕對的目標(biāo)（表現(xiàn)在“最大”和“最小”這樣的字眼上），而應(yīng)該去實(shí)現(xiàn)最佳目標(biāo)，即團(tuán)隊(duì)利用目前擁有的資源，去盡力發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的最佳表現(xiàn)。最佳目標(biāo)更為現(xiàn)實(shí)可行，因?yàn)樗紤]進(jìn)了團(tuán)隊(duì)所能調(diào)動使用的種種資源。

規(guī)章制度規(guī)章制度能確保團(tuán)隊(duì)中的每位成員了解規(guī)則，根據(jù)這些規(guī)則，團(tuán)隊(duì)的活動才能順利運(yùn)作。

激勵所有的團(tuán)隊(duì)成員都應(yīng)受到足夠的激勵，無論領(lǐng)導(dǎo)在場與否，都能履行自己的任務(wù)。高水平的激勵，同時也意味著各位成員很少受監(jiān)督指導(dǎo)也能驅(qū)動自己向前。PERFORM40樹立榜樣建立威信和影響力Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!41什么樣的領(lǐng)導(dǎo)才有魅力?毫不動搖的勇氣良好的自制力強(qiáng)烈的正義感堅(jiān)定的決心明確具體的計(jì)劃奉獻(xiàn)精神迷人的個性深入第一線同情和理解敢于承擔(dān)責(zé)任富有協(xié)作精神果斷善于與員工溝通正面激勵和