主管管理培訓(xùn)輔導(dǎo)課件

輔導(dǎo)的定義：輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)。輔助就是協(xié)助，即在我們工作上通過適當(dāng)?shù)姆椒ǎ瑓f(xié)助所屬成員在工作上獲得基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)技術(shù)；指導(dǎo)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間提出他的不足之處，并幫助他進(jìn)行改進(jìn)和提高的過程。1T—輔導(dǎo)的定義：輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)。1T—復(fù)制成功、創(chuàng)造奇跡——與麥當(dāng)勞的對(duì)比麥當(dāng)勞的奇跡——麥當(dāng)勞在全世界有兩萬多家一模一樣的分店——每個(gè)分店每天有一小時(shí)的利潤(rùn)是屬于總店的——一天對(duì)于我們只有24個(gè)小時(shí)，但麥當(dāng)勞總店卻有兩萬多個(gè)小時(shí)——復(fù)制了時(shí)間，復(fù)制了成功壽險(xiǎn)業(yè)同樣也是復(fù)制成功培養(yǎng)20個(gè)成功的組員就可以完成你的事業(yè)

我—20個(gè)組員—60個(gè)組員—150個(gè)組員壽險(xiǎn)事業(yè)完成是當(dāng)你的組織每月能自動(dòng)成長(zhǎng)但條件是我要帶頭專業(yè)輔導(dǎo)，組員也要跟進(jìn)專業(yè)輔導(dǎo)。2T—復(fù)制成功、創(chuàng)造奇跡麥當(dāng)勞的奇跡壽險(xiǎn)業(yè)同樣也是復(fù)制成功2T—輔導(dǎo)的意義：組織要想穩(wěn)健發(fā)展壯大，其重要保證必須是有著良好的效益；即每個(gè)小組成員的績(jī)效或FYC都保持相對(duì)較高的水準(zhǔn)。輔導(dǎo)不僅使其自身的業(yè)務(wù)技巧能快速提升，提高績(jī)效水平；而且對(duì)團(tuán)隊(duì)的人員穩(wěn)定性和整體士氣與活力都起著至關(guān)重要的作用。3T—輔導(dǎo)的意義：組織要想穩(wěn)健發(fā)展壯大，其重要保證必須是有著良好的建立我們輔導(dǎo)的意識(shí)，培養(yǎng)我們輔導(dǎo)的習(xí)慣輔導(dǎo)不是工作的本能——所有的耐心都交給了客戶——自己的寶貴經(jīng)驗(yàn)舍不得傳授輔導(dǎo)不是人類的本能——不習(xí)慣幫助別人——人對(duì)人沒有耐心——做不來繁雜事務(wù)——缺乏長(zhǎng)期的眼光輔導(dǎo)的意識(shí)需要建立輔導(dǎo)的習(xí)慣需要培養(yǎng)4T—建立我們輔導(dǎo)的意識(shí)，培養(yǎng)我們輔導(dǎo)的習(xí)慣輔導(dǎo)不是工作的本能輔導(dǎo)將你的組員分類技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、不用輔導(dǎo)2、技能不足型，多為新人3、無藥可救型，放棄4、意愿不足型，多為老人你的組員分別屬于哪一類？5T—將你的組員分類技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4不同因素對(duì)不同年資業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的影響比例一個(gè)月6個(gè)月1年2年主任輔導(dǎo)50%15%12%9%經(jīng)理激勵(lì)5%4%4%3%培訓(xùn)效果40%25%20%17%職場(chǎng)氛圍5%56%64%71%

業(yè)務(wù)員年資影響因素6T—不同因素對(duì)不同年資業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的影響比例一個(gè)月6個(gè)月1年2年主時(shí)間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天

動(dòng)作：新人崗前家庭輔導(dǎo)：到新人家中與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培訓(xùn)狀況了解，同時(shí)與新人的家人進(jìn)行溝通目的：1、為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備。2、對(duì)其家人進(jìn)行心理建設(shè)，使其家人認(rèn)同新人的工作，給新人以歸屬感。3、同時(shí)了解新人家庭狀況。時(shí)間：第一天

動(dòng)作：1、早會(huì)上自我介紹，二次早會(huì)上介紹給每個(gè)組員，早會(huì)后介紹給大家。2、面談：生涯規(guī)劃及壽險(xiǎn)的意義與功用目的：1、讓新人熟悉工作環(huán)境，熟悉團(tuán)隊(duì)。2、使新人認(rèn)同壽險(xiǎn)業(yè)，帶動(dòng)新人情緒，為下一步工作做準(zhǔn)備。時(shí)間：第二天

動(dòng)作：1、對(duì)投保實(shí)務(wù)、填寫單據(jù)和公司運(yùn)做流程等項(xiàng)目培訓(xùn)。2、面談：公司及營(yíng)業(yè)區(qū)、部的規(guī)章制度進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。目的：1、對(duì)新人的基本技能進(jìn)行培訓(xùn)2、讓新人了解并深化記憶公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，為今后管理打基礎(chǔ)。7T—時(shí)間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天時(shí)間：第一天時(shí)間：第二天時(shí)間：第三天到第七天

動(dòng)作：1、對(duì)條款進(jìn)行講解。對(duì)建議書制作、壽險(xiǎn)相關(guān)法律、社?；A(chǔ)知識(shí)、保戶服務(wù)和契約核保理賠等知識(shí)培訓(xùn)2、面談：對(duì)新人培訓(xùn)中專業(yè)化推銷流程的要點(diǎn)進(jìn)行回顧并幫助理解。3、主管要陪同兩次，內(nèi)容是讓新人看主管如何簽單。目的：1、對(duì)新人的基本技能和與壽險(xiǎn)相關(guān)技能進(jìn)行培訓(xùn)2、為新人的推銷打下基礎(chǔ)。3、起示范作用，讓親身新人感受簽單過程。第一天到第三天，每天面談要有1-2小時(shí)，幫助新人安排學(xué)習(xí)和工作計(jì)劃。第三到第七天面談時(shí)間要保持1小時(shí)左右。時(shí)間：第二周

動(dòng)作：1、安排新人在早會(huì)發(fā)言，新人早會(huì)發(fā)言的第一次時(shí)機(jī)應(yīng)在簽下第一單后，請(qǐng)其談感受，若此時(shí)還未開單，就請(qǐng)其談?wù)勔恢芤詠韺?duì)公司和團(tuán)隊(duì)的感受。請(qǐng)其他組員對(duì)其進(jìn)行鼓勵(lì)。2、陪同兩次，內(nèi)容由看主管簽單逐漸變?yōu)橹鞴芸雌浜瀱?。目的?、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。2、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo)。8T—時(shí)間：第三天到第七天第一天到第三天，每天面談要有1-2小時(shí)時(shí)間：第二周到第四周

動(dòng)作：1、新人正常參加早會(huì)，保持每周發(fā)言兩次，融入團(tuán)隊(duì)。2、第三、四周每周陪同一次，3、每周面談至少兩次，每次一小時(shí)左右。目的：1、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。2、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo)。3、了解新人成長(zhǎng)狀況，按實(shí)際情況進(jìn)行輔導(dǎo)，樹立新人自信心。前四周共陪同六次。第一周和第二周為兩次，第三和第四周為一次，每次半天左右。此處陪同為廣義概念，陪同者為主管或推薦人，但主管一定要親自陪同二到三次。前兩次陪同主要是看主管如何簽單，中間兩次為在陪同者的幫助下簽單，最后兩次為陪同者看新人如何簽單。時(shí)間：第一月

動(dòng)作：1、每天晚上電話追蹤一次。2、家訪一次，目的：1、了解新人當(dāng)天拜訪狀況和第二天計(jì)劃，有針對(duì)性進(jìn)行輔導(dǎo)。2、了解新人心理狀況，及時(shí)做出反應(yīng)。3、拉近與員工距離，和員工及其家屬談心，深入了解員工狀況。9T—時(shí)間：第二周到第四周前四周共陪同六次。第一周和第二時(shí)間：第二至第十二周

動(dòng)作：每周一至二次了解新人接受銜接教育情況目的：根據(jù)新人接受訓(xùn)練狀況和展業(yè)中遇到的實(shí)際狀況，進(jìn)行有針對(duì)性的輔導(dǎo)。時(shí)間：前三個(gè)月動(dòng)作：教會(huì)并督促新人做好工作日志，每周定期檢查二至三次。目的：養(yǎng)成新人良好工作習(xí)慣，并根據(jù)工作日志反映情況，及時(shí)解決。時(shí)間：新人達(dá)到轉(zhuǎn)正條件在接受轉(zhuǎn)正培訓(xùn)之前

動(dòng)作：對(duì)即將接受的培訓(xùn)內(nèi)容，有計(jì)劃的進(jìn)行事前輔導(dǎo)目的：使新人更快進(jìn)入角色，快速成長(zhǎng)。此流程并非適用所有情況，要求主管們根據(jù)實(shí)際，靈活執(zhí)行。10T—時(shí)間：第二至第十二周時(shí)間：前三個(gè)月時(shí)間：新人達(dá)到轉(zhuǎn)正條件在我們最常用的輔導(dǎo)形式二次早會(huì)、晚上的電話聯(lián)絡(luò)、陪同展業(yè)、個(gè)案研討、夕會(huì)、工作日志的檢查、一對(duì)一的溝通等等11T—我們最常用的輔導(dǎo)形式二次早會(huì)、晚上的電話聯(lián)絡(luò)、11T—輔導(dǎo)者的角色：教練、師傅、指導(dǎo)者、輔導(dǎo)員、專家、咨詢者、領(lǐng)袖、上司、顧問、溝通對(duì)象、老師、父母、模范、偶像、評(píng)估者、督促改進(jìn)者、稽核、提供真誠意見者、最好的朋友、指引明燈的同事12T—輔導(dǎo)者的角色：教練、師傅、指導(dǎo)者、輔導(dǎo)員、12T—二次早會(huì)現(xiàn)狀之研討（50’）6人一組，推選作小組長(zhǎng)負(fù)責(zé)主持討論。小組長(zhǎng)指定討論記錄人，發(fā)表人。結(jié)合訓(xùn)前作業(yè)對(duì)二次早會(huì)的成功經(jīng)驗(yàn)和困惑點(diǎn)進(jìn)行研討（時(shí)間為25分鐘）。每組指定一代表，發(fā)表小組對(duì)二次早會(huì)的得失心得。（每組時(shí)間為5分鐘）13T—二次早會(huì)現(xiàn)狀之研討（50’）6人一組，推選作小組長(zhǎng)負(fù)責(zé)主持二次早會(huì)現(xiàn)狀研討主題目前二次早會(huì)的成功點(diǎn)有哪些？目前二次早會(huì)的困惑點(diǎn)在哪里？如何解決？14T—二次早會(huì)現(xiàn)狀研討主題目前二次早會(huì)的成功點(diǎn)有哪些？14T—二次早會(huì)的主要問題主管對(duì)基本流程不熟悉事前缺乏規(guī)劃，事后缺乏回饋、評(píng)估和整理形式單調(diào)，內(nèi)容乏味缺乏對(duì)二次早會(huì)的目標(biāo)管理和控制15T—二次早會(huì)的主要問題主管對(duì)基本流程不熟悉15T—二次早會(huì)的理由團(tuán)體的管理與建設(shè)鍛煉及輔導(dǎo)組員16T—二次早會(huì)的理由團(tuán)體的管理與建設(shè)16T—誰來主持二次早會(huì)要根據(jù)早會(huì)內(nèi)容來確定要根據(jù)組員的成熟度來確定要根據(jù)營(yíng)業(yè)組內(nèi)部的角色、功能劃分來確定17T—誰來主持二次早會(huì)要根據(jù)早會(huì)內(nèi)容來確定17T—二次早會(huì)的內(nèi)容小組業(yè)績(jī)報(bào)告及計(jì)劃宣導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)分享與交流問題及個(gè)案研討學(xué)習(xí)心得報(bào)告角色扮演話術(shù)演練檢查工作日志輔導(dǎo)激勵(lì)18T—二次早會(huì)的內(nèi)容小組業(yè)績(jī)報(bào)告及計(jì)劃宣導(dǎo)18T—二次早會(huì)的形式及創(chuàng)新小組研討式個(gè)人心得經(jīng)驗(yàn)分享式講授培訓(xùn)早餐早茶式申請(qǐng)支援客串式抽獎(jiǎng)娛樂式生活常識(shí)及藝術(shù)講座式19T—二次早會(huì)的形式及創(chuàng)新小組研討式19T—二次早會(huì)的一般流程內(nèi)容安排時(shí)間安排職場(chǎng)安排人員角色分工程序設(shè)計(jì)一.事前20T—二次早會(huì)的一般流程內(nèi)容安排一.事前20T—業(yè)績(jī)講評(píng)心得分享訓(xùn)練研討輔導(dǎo)追蹤總結(jié)前期業(yè)績(jī)狀況表揚(yáng)出單人員鞭策倒數(shù)人員以團(tuán)隊(duì)為榮統(tǒng)計(jì)當(dāng)日工作狀況業(yè)績(jī)拜訪量出勤

保險(xiǎn)理念分享積極心態(tài)自信心、毅力愛心、事業(yè)雙贏策略統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)談成功經(jīng)驗(yàn)失敗原因技能傳授保險(xiǎn)市場(chǎng)需求分析個(gè)案研討商品組合訓(xùn)練話術(shù)演練昨日拜訪狀況的診斷與輔導(dǎo)活動(dòng)管理工具的檢查個(gè)案研討主要內(nèi)容會(huì)議時(shí)間：>30分鐘主持：主任、組員與會(huì)人員：小組成員會(huì)議頻度：每天二次早會(huì)的一般流程二.事中時(shí)間比重15%35%50%

21T—業(yè)績(jī)講評(píng)心得分享訓(xùn)練研討三.事后二次早會(huì)的一般流程經(jīng)常請(qǐng)學(xué)員作回饋每月月底做下個(gè)月二次早會(huì)計(jì)劃前與營(yíng)業(yè)組骨干一起作全面檢討并提出具體改善措施22T—三.事后二次早會(huì)的一般流程經(jīng)常請(qǐng)學(xué)員作回饋22T—二次早會(huì)的注意事項(xiàng)避免流于形式，內(nèi)容要實(shí)在，解決問題；防止主題不鮮明，主管對(duì)早會(huì)的效果要有一個(gè)預(yù)估；注意不斷更新早會(huì)的內(nèi)容及形式；調(diào)動(dòng)組員充分參與，保持早會(huì)融洽的氛圍；不論誰主持，主管對(duì)二次早會(huì)都要作好管理、控制。二次早會(huì)的成敗，主管要負(fù)90%的責(zé)任！23T—二次早會(huì)的注意事項(xiàng)避免流于形式，內(nèi)容要實(shí)在，解決問題；23壽險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷是一個(gè)極富個(gè)性化的職業(yè)客戶是具體、鮮明的個(gè)性化的體現(xiàn)

Limra調(diào)查顯示：壽險(xiǎn)營(yíng)銷最好的訓(xùn)練是一對(duì)一的輔導(dǎo)，是師徒式的傳授。24T—壽險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷是一個(gè)極富個(gè)性化的職業(yè)24T—培訓(xùn)與陪同的不同培訓(xùn)解決一般化的問題輔導(dǎo)解決個(gè)性化的問題25T—培訓(xùn)與陪同的不同培訓(xùn)解決一般化的問題25T—陪同展業(yè)的目的：透過陪展可以讓組員看到正確的展業(yè)過程透過陪展可以讓組員認(rèn)識(shí)到自己的行為與實(shí)際的差距透過陪展可以讓組員認(rèn)清自己成長(zhǎng)空間和努力的方向透過陪展可以讓組員增強(qiáng)推銷的信心…….26T—陪同展業(yè)的目的：透過陪展可以讓組員看到正確的展業(yè)過程26T—陪展的誤區(qū)：

一定要做出業(yè)績(jī)陪同展業(yè)變成一次表演主管本身恐懼，怕出洋相……27T—陪展的誤區(qū)：一定要做出業(yè)績(jī)27T—建立正確的陪同心態(tài)從來沒有100%正確的銷售行為從來沒有100%正確的方法陪同更是如此28T—建立正確的陪同心態(tài)從來沒有100%正確的銷售行為陪同更是如此對(duì)客戶做分析：家庭經(jīng)濟(jì)狀況、男女主人的教育程度、性格、愛好保障或投資的需求點(diǎn)險(xiǎn)種計(jì)劃和方案…….29T—對(duì)客戶做分析：家庭經(jīng)濟(jì)狀況、29T—對(duì)新人作角色定位

基本禮儀用語肢體語言細(xì)節(jié)處理重點(diǎn)觀察：接觸、話術(shù)、促成動(dòng)作做該做的事，說該說的話30T—對(duì)新人作角色定位基本禮儀用語30T—新人觀察學(xué)習(xí)階段目的：減輕新人的拜訪心理壓力增強(qiáng)新人的學(xué)習(xí)壓力31T—新人觀察學(xué)習(xí)階段目的：減輕新人的拜訪心理壓力31T—新人觀察學(xué)習(xí)階段的具體要求我做了哪些動(dòng)做？我做了哪些技巧？我說了哪些話術(shù)？客戶有哪些反應(yīng)？你從中學(xué)到了哪些技巧和方法？32T—新人觀察學(xué)習(xí)階段的具體要求我做了哪些動(dòng)做？32T—新人觀察階段如何總結(jié)新人講述觀察的重點(diǎn)，回憶展業(yè)的過程，自我心得感悟。幫助他做好客戶訪談筆記做好理性分析——多講具體的感受在第二天做跟進(jìn)輔導(dǎo)。33T—新人觀察階段如何總結(jié)新人講述觀察的重點(diǎn)，33T—輔導(dǎo)者觀察新人階段你做了哪些動(dòng)做？你做了哪些技巧?你說了哪些話術(shù)?客戶有哪些反應(yīng)?效果如何？

34T—輔導(dǎo)者觀察新人階段你做了哪些動(dòng)做？34T—輔導(dǎo)者觀察新人階段如何總結(jié):新人自述過程,當(dāng)遇有明顯有錯(cuò)之處,記錄下來要多肯定,也要多具體指出其可改進(jìn)之處,特別要注意細(xì)節(jié)問題。……………..35T—輔導(dǎo)者觀察新人階段如何總結(jié):新人自述過程,當(dāng)遇有明顯有錯(cuò)之處默契配合階段輔導(dǎo)要求:1）

鞏固原有的技能，防止出現(xiàn)反復(fù)2）

逐漸使業(yè)務(wù)員進(jìn)入獨(dú)立作業(yè)階段

3）

注意充分分析客戶的共性和個(gè)性36T—默契配合階段輔導(dǎo)要求:1）

鞏固原有的技能，防止默契配合階段如何總結(jié):相互探討互動(dòng)式的研討利用組會(huì)進(jìn)行腦力風(fēng)暴37T—默契配合階段如何總結(jié):相互探討37T—陪同展業(yè)的循環(huán)推進(jìn)事前做好充分準(zhǔn)備事中按照約定重點(diǎn)操做事后要及時(shí)總結(jié)38T—陪同展業(yè)的循環(huán)推進(jìn)事前做好充分準(zhǔn)備38T—陪同一定是新人和主管的雙贏39T—陪同一定是新人和主管的雙贏39T—個(gè)別輔導(dǎo)的定義對(duì)具體業(yè)務(wù)員工作中的具體問題，通過溝通發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)，利用示范、研討、激勵(lì)等手段以提升銷售意愿和技能的操作過程。

40T—個(gè)別輔導(dǎo)的定義對(duì)具體業(yè)務(wù)員工作中的具體問題，通事后追蹤階段事中實(shí)施階段事前準(zhǔn)備階段對(duì)象的確定確定輔導(dǎo)達(dá)成目標(biāo)確定輔導(dǎo)的時(shí)間地點(diǎn)和形式輔導(dǎo)前材料準(zhǔn)備輔導(dǎo)過程預(yù)估及對(duì)策評(píng)價(jià)輔導(dǎo)前導(dǎo)入對(duì)存在的問題達(dá)成共識(shí)提出解決問題的方法加以實(shí)施取得承諾追蹤時(shí)間追蹤地點(diǎn)追蹤形式個(gè)別輔導(dǎo)操作流程41T—事后追蹤階段事中輔導(dǎo)前常用的導(dǎo)入方法列舉事實(shí)直接導(dǎo)入贊美后間接導(dǎo)入通過詢問讓員工自我發(fā)現(xiàn)問題后導(dǎo)入42T—輔導(dǎo)前常用的導(dǎo)入方法列舉事實(shí)直接導(dǎo)入42T—個(gè)別輔導(dǎo)操作流程小結(jié)充分的事前準(zhǔn)備是個(gè)別輔導(dǎo)成功的基礎(chǔ)正確的事中操作是個(gè)別輔導(dǎo)成功的重點(diǎn)有效的事后追蹤是個(gè)別輔導(dǎo)成功的關(guān)鍵43T—個(gè)別輔導(dǎo)操作流程小結(jié)充分的事前準(zhǔn)備是個(gè)別輔導(dǎo)成功的基礎(chǔ)43T輔導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做：輔導(dǎo)小組發(fā)表格式1、輔導(dǎo)的時(shí)機(jī):2、輔導(dǎo)前準(zhǔn)備材料:3、輔導(dǎo)將達(dá)成目標(biāo):4、輔導(dǎo)的主要方法手段:5、輔導(dǎo)過程中主要的話術(shù):6、輔導(dǎo)實(shí)做過程中的不足:7、輔導(dǎo)實(shí)做過程中的優(yōu)點(diǎn):1-5項(xiàng)研討時(shí)填寫6、7項(xiàng)實(shí)做中觀察者填寫44T—輔導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做：輔導(dǎo)小組發(fā)表格式1、輔導(dǎo)的時(shí)機(jī):44T—輔導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做：被輔導(dǎo)發(fā)表格式1、預(yù)估輔導(dǎo)的時(shí)機(jī):2、預(yù)估輔導(dǎo)前準(zhǔn)備材料:3、預(yù)估輔導(dǎo)將達(dá)成目標(biāo):4、預(yù)估輔導(dǎo)的主要方法手段:5、感受輔導(dǎo)實(shí)做過程中的不足:6、輔導(dǎo)實(shí)做過程中的收益和優(yōu)點(diǎn):1-4項(xiàng)實(shí)做填寫5-6項(xiàng)實(shí)做后發(fā)表45T—輔導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做：被輔導(dǎo)發(fā)表格式1、預(yù)估輔導(dǎo)的時(shí)機(jī):45T—個(gè)別輔導(dǎo)小結(jié)個(gè)別輔導(dǎo)是日常、持續(xù)循環(huán)的工作主管需具備溝通、激勵(lì)、訓(xùn)練等專業(yè)的技能個(gè)別輔導(dǎo)是主管工作的職責(zé)之一46T—個(gè)別輔導(dǎo)小結(jié)個(gè)別輔導(dǎo)是日常、持續(xù)循環(huán)的工作46T—假設(shè)一周中用于二次早會(huì)、陪同展業(yè)、個(gè)別輔導(dǎo)、電話輔導(dǎo)的時(shí)間為100%，各輔導(dǎo)形式所占比例二次早會(huì)30%陪同展業(yè)20%個(gè)別輔導(dǎo)25%電話輔導(dǎo)25%輔導(dǎo)形式時(shí)間占比47T—假設(shè)一周中用于二次早會(huì)、陪同展業(yè)、個(gè)別輔導(dǎo)、電話輔導(dǎo)的時(shí)間為電話輔導(dǎo)的定義：及時(shí)高效的了解每一員工的基本情況，進(jìn)行員工銷售狀況追蹤，靈活機(jī)動(dòng)的通過電話進(jìn)行輔導(dǎo)和工作計(jì)劃的擬訂48T—電話輔導(dǎo)的定義：及時(shí)高效的了解每一員工的基本情況，進(jìn)行員工銷編制電話輔導(dǎo)對(duì)話劇本背景（一）王海東今年38歲，是剛?cè)胨?0天的員工，原先在一家紡織企業(yè)從事機(jī)械維修工作，家庭狀況一般，進(jìn)公司后對(duì)公司的各項(xiàng)規(guī)章管理制度十分認(rèn)同，希望通過銷售工作來改變自己的生活，每天刻苦拜訪，但至今尚未開單。49T—編制電話輔導(dǎo)對(duì)話劇本背景（一）49T—編制電話輔導(dǎo)對(duì)話劇本背景（二）周一豐今年30歲，是入司3年的員工，曾經(jīng)有過輝煌的業(yè)績(jī)，參加過公司小高峰，由于被考核降級(jí)，近期情緒低落，聽說想和別人合資開飯店，業(yè)績(jī)已經(jīng)一月掛零。早會(huì)未來也未請(qǐng)假。50T—編制電話輔導(dǎo)對(duì)話劇本背景（二）50T—電話輔導(dǎo)過程中的規(guī)律話由的介入了解當(dāng)日及近期的工作狀況布置近期工作或提出期許51T—電話輔導(dǎo)過程中的規(guī)律話由的介入了解當(dāng)日及近期的工作狀況布置近電話輔導(dǎo)操作要點(diǎn)需了解被輔導(dǎo)者家庭狀況注意選擇輔導(dǎo)的時(shí)間和頻率保持良好的形體語言多問、多傾聽良好的開端和成功的結(jié)尾52T—電話輔導(dǎo)操作要點(diǎn)需了解被輔導(dǎo)者家庭狀況52T—電話輔導(dǎo)小結(jié)電話輔導(dǎo)能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)員工存在的問題業(yè)已存在的問題僅僅通過電話溝通解決是不科學(xué)的員工不在乎一個(gè)電話幫他解決什么問題，但在乎這個(gè)電話和這個(gè)電話過程給其帶來的良好感覺53T—電話輔導(dǎo)小結(jié)電話輔導(dǎo)能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)員工存在的問題53T—不會(huì)做增員選擇，營(yíng)業(yè)單位無從做大不會(huì)做輔導(dǎo)，營(yíng)業(yè)單位無從做好54T—不會(huì)做增員選擇，54T—明確輔導(dǎo)的內(nèi)容KASH法則知識(shí)態(tài)度技巧習(xí)慣55T—明確輔導(dǎo)的內(nèi)容KASH法則知識(shí)態(tài)度55T—設(shè)立輔導(dǎo)的目標(biāo)短期目標(biāo)：解決當(dāng)前問題，產(chǎn)生業(yè)績(jī)，達(dá)成競(jìng)賽或晉升指標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)：獨(dú)立作業(yè)，從被輔導(dǎo)者成為輔導(dǎo)者56T—設(shè)立輔導(dǎo)的目標(biāo)短期目標(biāo)：長(zhǎng)期目標(biāo)：56T—把握輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)崗前培訓(xùn)期間新人第一天上班新人第一次拜訪客戶新人第一次交單發(fā)薪或轉(zhuǎn)正時(shí)心態(tài)惡化有牢騷時(shí)業(yè)績(jī)順利時(shí)遭遇業(yè)績(jī)低潮時(shí)有業(yè)務(wù)競(jìng)賽時(shí)考核或晉升時(shí)57T—把握輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)崗前培訓(xùn)期間心態(tài)惡化有牢騷時(shí)57T—善用輔導(dǎo)工具：工作日志輔導(dǎo)材料組員檔案58T—善用輔導(dǎo)工具：工作日志58T—訓(xùn)練的步驟準(zhǔn)備說明示范觀察督導(dǎo)循環(huán)往復(fù)的過程59T—訓(xùn)練的步驟準(zhǔn)備說明示范觀察督導(dǎo)59T—研討:1、從“A主管的一天”看有效輔導(dǎo)的要點(diǎn)2、本案例給我們的啟發(fā)60T—研討:1、從“A主管的一天”看有效輔導(dǎo)的要點(diǎn)60T—周次星期本周經(jīng)營(yíng)主題主持人專題講師專題內(nèi)容備注第一周星期一星期二星期三星期四星期五第二周星期一星期二星期三星期四星期五第三周星期一星期二星期三星期四星期五第四周星期一星期二星期三星期四星期五二次早會(huì)安排表61附件1周次星期本周經(jīng)營(yíng)主題主持人專題講師專題內(nèi)容備注第一周星期一星電話輔導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)話展示（晚8：30主管撥通電話）主管：請(qǐng)問王海東在不在王妻：海東在吃飯

主管：您是海東的妻子李小玉嗎？王妻：我是，請(qǐng)問您是……？

主管：我是海東的銷售主任王大山王妻：您好，他剛吃完飯，我讓他聽電話主管：您好，海東，我是王大山海東：您好

主管：怎么這么晚才吃飯？要注意身體。海東：有個(gè)客戶，原想下班去他家把單簽下來，結(jié)果又沒有成功。

主管：海東，這段時(shí)間你拜訪了大量的客戶，應(yīng)該說這對(duì)你將來的發(fā)展打好了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，任何優(yōu)秀的銷售人員，都是從大量的拜訪開始的。但到現(xiàn)在沒有簽單，您覺得是什么問題？海東：我覺得我不好意思向客戶要錢，只是提一下，如果客戶沒有反應(yīng)，也就不好意思再說什么了。

主管：是這樣，上次陪你去拜訪有好幾次都可以促成的，但我看你都沒有動(dòng)作；這樣，明天早會(huì)結(jié)束后，我和你一同做個(gè)促成演練，下午你約一個(gè)客戶，我陪你一同去促成。海東：謝謝主管的關(guān)心。

主管：沒有什么。這是我應(yīng)該做的，那就這樣，你不要太辛苦，注意身體，飯要一口一口吃，客戶要一個(gè)一個(gè)拜訪，我們的工作不是一朝一夕的事。好，再見。海東：再見。

62附件電話輔導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)話展示（晚8：30主管撥通電話）主管：請(qǐng)問王海

1、最孤獨(dú)的時(shí)光，會(huì)塑造最堅(jiān)強(qiáng)的自己。

2、把臉一直向著陽光，這樣就不會(huì)見到陰影。

3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時(shí)候開始，重要的是開始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報(bào)，但不付出永遠(yuǎn)沒有回報(bào)。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵(lì)志，不勵(lì)志就仿佛沒有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個(gè)人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會(huì)心安理得。

12、每個(gè)人心里都有一段傷痕，時(shí)間才是最好的療劑。

13、如果我不堅(jiān)強(qiáng)，那就等著別人來嘲笑。

14、早晨給自己一個(gè)微笑，種下一天旳陽光。

15、沒有愛不會(huì)死，不過有了愛會(huì)活過來。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過，也未做好過。

17、當(dāng)我微笑著說我很好的時(shí)候，你應(yīng)該對(duì)我說，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語言來包裹自己，因?yàn)槲覀円鲎钫鎸?shí)的自己。

20、一個(gè)人除非自己有信心，否則無法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強(qiáng)大，懷疑只會(huì)抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒有熱忱，世間便無進(jìn)步。

27、失敗并不意味你浪費(fèi)了時(shí)間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場(chǎng)。

29、生命的道路上永遠(yuǎn)沒有捷徑可言，只有腳踏實(shí)地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。

31、認(rèn)真可以把事情做對(duì)，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠(yuǎn)不會(huì)挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進(jìn)的勇氣，走走停停的生活會(huì)一直繼續(xù)。

36、大起大落誰都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨(dú)并不可怕，每個(gè)人都是孤獨(dú)的，可怕的是害怕孤獨(dú)。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅(jiān)強(qiáng)。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來原諒自己。

43、踩著垃圾到達(dá)的高度和踩著金子到達(dá)的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯(cuò)。

45、人生最大的挑戰(zhàn)沒過于戰(zhàn)勝自己！

46、愚癡的人，一直想要?jiǎng)e人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現(xiàn)實(shí)的壓力壓的我們喘不過氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽光，你便會(huì)看見這個(gè)世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。

50、不能強(qiáng)迫別人來愛自己，只能努力讓自己成為值得愛的人。

51、不要拿過去的記憶，來折磨現(xiàn)在的自己。

52、汗水是成功的潤(rùn)滑劑。

53、人必須有自信，這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標(biāo)。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因?yàn)楫?dāng)初游刃有余的自己

57、現(xiàn)實(shí)很近又很冷，夢(mèng)想很遠(yuǎn)卻很溫暖。

58、沒有人能替你承受痛苦，也沒有人能搶走你的堅(jiān)強(qiáng)。

59、不要拿我跟任何人比，我不是誰的影子，更不是誰的替代品，我不知道年少輕狂，我只懂得勝者為。

60、如果你看到面前的陰影，別怕，那是因?yàn)槟愕谋澈笥嘘柟狻?/p>

61、寧可笑著流淚，絕不哭著后悔。

62、覺得自己做得到和做不到，只在一念之間。

63、跌倒，撞墻，一敗涂地，都不用害怕，年輕叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顧最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必須有一個(gè)期限，否則，大多數(shù)人都會(huì)有多少時(shí)間就花掉多少時(shí)間。

66、當(dāng)你被壓力壓得透不過氣來的時(shí)候，記住，碳正是因?yàn)閴毫Χ兂砷W耀的鉆石。

67、現(xiàn)實(shí)會(huì)告訴你，不努力就會(huì)被生活給踩死。無需找什么借口，一無所有，就是拼的理由。

68、人生道路，絕大多數(shù)人，絕大多數(shù)時(shí)候，人都只能靠自己。

69、不是某人使你煩惱，而是你拿某人的言行來煩惱自己。

70、當(dāng)一個(gè)人真正覺悟的一刻，他放棄追尋外在世界的財(cái)富，而開始追尋他內(nèi)心世界的真正財(cái)富。

71、失敗并不意味你浪費(fèi)了時(shí)間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

72、人生應(yīng)該樹立目標(biāo)，否則你的精力會(huì)白白浪費(fèi)。

73、山澗的泉水經(jīng)過一路曲折，才唱出一支美妙的歌。

74、時(shí)間告訴我，無理取鬧的年齡過了，該懂事了。

75、命運(yùn)是不存在的，它不過是失敗者拿來逃避現(xiàn)實(shí)的借口。

76、人總是在失去了才知道珍惜！

77、要銘記在心：每天都是一年中最美好的日子。

78、生活遠(yuǎn)沒有咖啡那么苦澀，關(guān)鍵是喝它的人怎么品味！每個(gè)人都喜歡和向往隨心所欲的生活，殊不知隨心所欲根本不是生活。

79、別拿自己的無知說成是別人的愚昧！

80、天空的高度是鳥兒飛出來的，水無論有多深是魚兒游出來的。

81、思想如鉆子，必須集中在一點(diǎn)鉆下去才有力量。

82、如果我堅(jiān)持什么，就是用大炮也不能打倒我。

83、我們要以今天為坐標(biāo)，暢想未來幾年后的自己。

84、日出時(shí)，努力使每一天都開心而有意義，不為別人，為自己。

85、有夢(mèng)就去追，沒死就別停。

86、今天不為學(xué)習(xí)買單，未來就為貧窮買單。

87、因?yàn)橐粺o所有這才是拼下去的理由。

88、只要我還有夢(mèng)，就會(huì)看到彩虹!

89、你既認(rèn)準(zhǔn)這條路，又何必在意要走多久。

90、盡管社會(huì)是這樣的現(xiàn)實(shí)和殘酷，但我們還是必須往下走。

91、能把在面前行走的機(jī)會(huì)抓住的人，十有八九都會(huì)成功。

92、你能夠先知先覺地領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，后知后覺地苦苦追趕，或不知不覺地被淘汰。

93、強(qiáng)烈的信仰會(huì)贏取堅(jiān)強(qiáng)的人，然后又使他們更堅(jiān)強(qiáng)。

94、人生，不可能一帆風(fēng)順，有得就有失，有愛就有恨，有快樂就會(huì)有苦惱，有生就有死，生活就是這樣。

95、好習(xí)慣的養(yǎng)成，在于不受壞習(xí)慣的誘惑。

96、凡過于把幸運(yùn)之事歸功于自我的聰明和智謀的人多半是結(jié)局很不幸的。

97、如果我們一直告誡自己要開心過每一天，就是說我們并不開心。

98、天氣影響身體，身體決定思想，思想左右心情。

99、不論你在什么時(shí)候結(jié)束，重要的是結(jié)束之后就不要悔恨。

100、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。1、最孤獨(dú)的時(shí)光，會(huì)塑造最堅(jiān)強(qiáng)的自己。63輔導(dǎo)的定義：輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)。輔助就是協(xié)助，即在我們工作上通過適當(dāng)?shù)姆椒?，協(xié)助所屬成員在工作上獲得基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)技術(shù)；指導(dǎo)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間提出他的不足之處，并幫助他進(jìn)行改進(jìn)和提高的過程。64T—輔導(dǎo)的定義：輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)。1T—復(fù)制成功、創(chuàng)造奇跡——與麥當(dāng)勞的對(duì)比麥當(dāng)勞的奇跡——麥當(dāng)勞在全世界有兩萬多家一模一樣的分店——每個(gè)分店每天有一小時(shí)的利潤(rùn)是屬于總店的——一天對(duì)于我們只有24個(gè)小時(shí)，但麥當(dāng)勞總店卻有兩萬多個(gè)小時(shí)——復(fù)制了時(shí)間，復(fù)制了成功壽險(xiǎn)業(yè)同樣也是復(fù)制成功培養(yǎng)20個(gè)成功的組員就可以完成你的事業(yè)

我—20個(gè)組員—60個(gè)組員—150個(gè)組員壽險(xiǎn)事業(yè)完成是當(dāng)你的組織每月能自動(dòng)成長(zhǎng)但條件是我要帶頭專業(yè)輔導(dǎo)，組員也要跟進(jìn)專業(yè)輔導(dǎo)。65T—復(fù)制成功、創(chuàng)造奇跡麥當(dāng)勞的奇跡壽險(xiǎn)業(yè)同樣也是復(fù)制成功2T—輔導(dǎo)的意義：組織要想穩(wěn)健發(fā)展壯大，其重要保證必須是有著良好的效益；即每個(gè)小組成員的績(jī)效或FYC都保持相對(duì)較高的水準(zhǔn)。輔導(dǎo)不僅使其自身的業(yè)務(wù)技巧能快速提升，提高績(jī)效水平；而且對(duì)團(tuán)隊(duì)的人員穩(wěn)定性和整體士氣與活力都起著至關(guān)重要的作用。66T—輔導(dǎo)的意義：組織要想穩(wěn)健發(fā)展壯大，其重要保證必須是有著良好的建立我們輔導(dǎo)的意識(shí)，培養(yǎng)我們輔導(dǎo)的習(xí)慣輔導(dǎo)不是工作的本能——所有的耐心都交給了客戶——自己的寶貴經(jīng)驗(yàn)舍不得傳授輔導(dǎo)不是人類的本能——不習(xí)慣幫助別人——人對(duì)人沒有耐心——做不來繁雜事務(wù)——缺乏長(zhǎng)期的眼光輔導(dǎo)的意識(shí)需要建立輔導(dǎo)的習(xí)慣需要培養(yǎng)67T—建立我們輔導(dǎo)的意識(shí)，培養(yǎng)我們輔導(dǎo)的習(xí)慣輔導(dǎo)不是工作的本能輔導(dǎo)將你的組員分類技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、不用輔導(dǎo)2、技能不足型，多為新人3、無藥可救型，放棄4、意愿不足型，多為老人你的組員分別屬于哪一類？68T—將你的組員分類技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4不同因素對(duì)不同年資業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的影響比例一個(gè)月6個(gè)月1年2年主任輔導(dǎo)50%15%12%9%經(jīng)理激勵(lì)5%4%4%3%培訓(xùn)效果40%25%20%17%職場(chǎng)氛圍5%56%64%71%

業(yè)務(wù)員年資影響因素69T—不同因素對(duì)不同年資業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的影響比例一個(gè)月6個(gè)月1年2年主時(shí)間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天

動(dòng)作：新人崗前家庭輔導(dǎo)：到新人家中與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培訓(xùn)狀況了解，同時(shí)與新人的家人進(jìn)行溝通目的：1、為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備。2、對(duì)其家人進(jìn)行心理建設(shè)，使其家人認(rèn)同新人的工作，給新人以歸屬感。3、同時(shí)了解新人家庭狀況。時(shí)間：第一天

動(dòng)作：1、早會(huì)上自我介紹，二次早會(huì)上介紹給每個(gè)組員，早會(huì)后介紹給大家。2、面談：生涯規(guī)劃及壽險(xiǎn)的意義與功用目的：1、讓新人熟悉工作環(huán)境，熟悉團(tuán)隊(duì)。2、使新人認(rèn)同壽險(xiǎn)業(yè)，帶動(dòng)新人情緒，為下一步工作做準(zhǔn)備。時(shí)間：第二天

動(dòng)作：1、對(duì)投保實(shí)務(wù)、填寫單據(jù)和公司運(yùn)做流程等項(xiàng)目培訓(xùn)。2、面談：公司及營(yíng)業(yè)區(qū)、部的規(guī)章制度進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。目的：1、對(duì)新人的基本技能進(jìn)行培訓(xùn)2、讓新人了解并深化記憶公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，為今后管理打基礎(chǔ)。70T—時(shí)間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天時(shí)間：第一天時(shí)間：第二天時(shí)間：第三天到第七天

動(dòng)作：1、對(duì)條款進(jìn)行講解。對(duì)建議書制作、壽險(xiǎn)相關(guān)法律、社?；A(chǔ)知識(shí)、保戶服務(wù)和契約核保理賠等知識(shí)培訓(xùn)2、面談：對(duì)新人培訓(xùn)中專業(yè)化推銷流程的要點(diǎn)進(jìn)行回顧并幫助理解。3、主管要陪同兩次，內(nèi)容是讓新人看主管如何簽單。目的：1、對(duì)新人的基本技能和與壽險(xiǎn)相關(guān)技能進(jìn)行培訓(xùn)2、為新人的推銷打下基礎(chǔ)。3、起示范作用，讓親身新人感受簽單過程。第一天到第三天，每天面談要有1-2小時(shí)，幫助新人安排學(xué)習(xí)和工作計(jì)劃。第三到第七天面談時(shí)間要保持1小時(shí)左右。時(shí)間：第二周

動(dòng)作：1、安排新人在早會(huì)發(fā)言，新人早會(huì)發(fā)言的第一次時(shí)機(jī)應(yīng)在簽下第一單后，請(qǐng)其談感受，若此時(shí)還未開單，就請(qǐng)其談?wù)勔恢芤詠韺?duì)公司和團(tuán)隊(duì)的感受。請(qǐng)其他組員對(duì)其進(jìn)行鼓勵(lì)。2、陪同兩次，內(nèi)容由看主管簽單逐漸變?yōu)橹鞴芸雌浜瀱?。目的?、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。2、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo)。71T—時(shí)間：第三天到第七天第一天到第三天，每天面談要有1-2小時(shí)時(shí)間：第二周到第四周

動(dòng)作：1、新人正常參加早會(huì)，保持每周發(fā)言兩次，融入團(tuán)隊(duì)。2、第三、四周每周陪同一次，3、每周面談至少兩次，每次一小時(shí)左右。目的：1、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。2、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo)。3、了解新人成長(zhǎng)狀況，按實(shí)際情況進(jìn)行輔導(dǎo)，樹立新人自信心。前四周共陪同六次。第一周和第二周為兩次，第三和第四周為一次，每次半天左右。此處陪同為廣義概念，陪同者為主管或推薦人，但主管一定要親自陪同二到三次。前兩次陪同主要是看主管如何簽單，中間兩次為在陪同者的幫助下簽單，最后兩次為陪同者看新人如何簽單。時(shí)間：第一月

動(dòng)作：1、每天晚上電話追蹤一次。2、家訪一次，目的：1、了解新人當(dāng)天拜訪狀況和第二天計(jì)劃，有針對(duì)性進(jìn)行輔導(dǎo)。2、了解新人心理狀況，及時(shí)做出反應(yīng)。3、拉近與員工距離，和員工及其家屬談心，深入了解員工狀況。72T—時(shí)間：第二周到第四周前四周共陪同六次。第一周和第二時(shí)間：第二至第十二周

動(dòng)作：每周一至二次了解新人接受銜接教育情況目的：根據(jù)新人接受訓(xùn)練狀況和展業(yè)中遇到的實(shí)際狀況，進(jìn)行有針對(duì)性的輔導(dǎo)。時(shí)間：前三個(gè)月動(dòng)作：教會(huì)并督促新人做好工作日志，每周定期檢查二至三次。目的：養(yǎng)成新人良好工作習(xí)慣，并根據(jù)工作日志反映情況，及時(shí)解決。時(shí)間：新人達(dá)到轉(zhuǎn)正條件在接受轉(zhuǎn)正培訓(xùn)之前

動(dòng)作：對(duì)即將接受的培訓(xùn)內(nèi)容，有計(jì)劃的進(jìn)行事前輔導(dǎo)目的：使新人更快進(jìn)入角色，快速成長(zhǎng)。此流程并非適用所有情況，要求主管們根據(jù)實(shí)際，靈活執(zhí)行。73T—時(shí)間：第二至第十二周時(shí)間：前三個(gè)月時(shí)間：新人達(dá)到轉(zhuǎn)正條件在我們最常用的輔導(dǎo)形式二次早會(huì)、晚上的電話聯(lián)絡(luò)、陪同展業(yè)、個(gè)案研討、夕會(huì)、工作日志的檢查、一對(duì)一的溝通等等74T—我們最常用的輔導(dǎo)形式二次早會(huì)、晚上的電話聯(lián)絡(luò)、11T—輔導(dǎo)者的角色：教練、師傅、指導(dǎo)者、輔導(dǎo)員、專家、咨詢者、領(lǐng)袖、上司、顧問、溝通對(duì)象、老師、父母、模范、偶像、評(píng)估者、督促改進(jìn)者、稽核、提供真誠意見者、最好的朋友、指引明燈的同事75T—輔導(dǎo)者的角色：教練、師傅、指導(dǎo)者、輔導(dǎo)員、12T—二次早會(huì)現(xiàn)狀之研討（50’）6人一組，推選作小組長(zhǎng)負(fù)責(zé)主持討論。小組長(zhǎng)指定討論記錄人，發(fā)表人。結(jié)合訓(xùn)前作業(yè)對(duì)二次早會(huì)的成功經(jīng)驗(yàn)和困惑點(diǎn)進(jìn)行研討（時(shí)間為25分鐘）。每組指定一代表，發(fā)表小組對(duì)二次早會(huì)的得失心得。（每組時(shí)間為5分鐘）76T—二次早會(huì)現(xiàn)狀之研討（50’）6人一組，推選作小組長(zhǎng)負(fù)責(zé)主持二次早會(huì)現(xiàn)狀研討主題目前二次早會(huì)的成功點(diǎn)有哪些？目前二次早會(huì)的困惑點(diǎn)在哪里？如何解決？77T—二次早會(huì)現(xiàn)狀研討主題目前二次早會(huì)的成功點(diǎn)有哪些？14T—二次早會(huì)的主要問題主管對(duì)基本流程不熟悉事前缺乏規(guī)劃，事后缺乏回饋、評(píng)估和整理形式單調(diào)，內(nèi)容乏味缺乏對(duì)二次早會(huì)的目標(biāo)管理和控制78T—二次早會(huì)的主要問題主管對(duì)基本流程不熟悉15T—二次早會(huì)的理由團(tuán)體的管理與建設(shè)鍛煉及輔導(dǎo)組員79T—二次早會(huì)的理由團(tuán)體的管理與建設(shè)16T—誰來主持二次早會(huì)要根據(jù)早會(huì)內(nèi)容來確定要根據(jù)組員的成熟度來確定要根據(jù)營(yíng)業(yè)組內(nèi)部的角色、功能劃分來確定80T—誰來主持二次早會(huì)要根據(jù)早會(huì)內(nèi)容來確定17T—二次早會(huì)的內(nèi)容小組業(yè)績(jī)報(bào)告及計(jì)劃宣導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)分享與交流問題及個(gè)案研討學(xué)習(xí)心得報(bào)告角色扮演話術(shù)演練檢查工作日志輔導(dǎo)激勵(lì)81T—二次早會(huì)的內(nèi)容小組業(yè)績(jī)報(bào)告及計(jì)劃宣導(dǎo)18T—二次早會(huì)的形式及創(chuàng)新小組研討式個(gè)人心得經(jīng)驗(yàn)分享式講授培訓(xùn)早餐早茶式申請(qǐng)支援客串式抽獎(jiǎng)娛樂式生活常識(shí)及藝術(shù)講座式82T—二次早會(huì)的形式及創(chuàng)新小組研討式19T—二次早會(huì)的一般流程內(nèi)容安排時(shí)間安排職場(chǎng)安排人員角色分工程序設(shè)計(jì)一.事前83T—二次早會(huì)的一般流程內(nèi)容安排一.事前20T—業(yè)績(jī)講評(píng)心得分享訓(xùn)練研討輔導(dǎo)追蹤總結(jié)前期業(yè)績(jī)狀況表揚(yáng)出單人員鞭策倒數(shù)人員以團(tuán)隊(duì)為榮統(tǒng)計(jì)當(dāng)日工作狀況業(yè)績(jī)拜訪量出勤

保險(xiǎn)理念分享積極心態(tài)自信心、毅力愛心、事業(yè)雙贏策略統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)談成功經(jīng)驗(yàn)失敗原因技能傳授保險(xiǎn)市場(chǎng)需求分析個(gè)案研討商品組合訓(xùn)練話術(shù)演練昨日拜訪狀況的診斷與輔導(dǎo)活動(dòng)管理工具的檢查個(gè)案研討主要內(nèi)容會(huì)議時(shí)間：>30分鐘主持：主任、組員與會(huì)人員：小組成員會(huì)議頻度：每天二次早會(huì)的一般流程二.事中時(shí)間比重15%35%50%

84T—業(yè)績(jī)講評(píng)心得分享訓(xùn)練研討三.事后二次早會(huì)的一般流程經(jīng)常請(qǐng)學(xué)員作回饋每月月底做下個(gè)月二次早會(huì)計(jì)劃前與營(yíng)業(yè)組骨干一起作全面檢討并提出具體改善措施85T—三.事后二次早會(huì)的一般流程經(jīng)常請(qǐng)學(xué)員作回饋22T—二次早會(huì)的注意事項(xiàng)避免流于形式，內(nèi)容要實(shí)在，解決問題；防止主題不鮮明，主管對(duì)早會(huì)的效果要有一個(gè)預(yù)估；注意不斷更新早會(huì)的內(nèi)容及形式；調(diào)動(dòng)組員充分參與，保持早會(huì)融洽的氛圍；不論誰主持，主管對(duì)二次早會(huì)都要作好管理、控制。二次早會(huì)的成敗，主管要負(fù)90%的責(zé)任！86T—二次早會(huì)的注意事項(xiàng)避免流于形式，內(nèi)容要實(shí)在，解決問題；23壽險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷是一個(gè)極富個(gè)性化的職業(yè)客戶是具體、鮮明的個(gè)性化的體現(xiàn)

Limra調(diào)查顯示：壽險(xiǎn)營(yíng)銷最好的訓(xùn)練是一對(duì)一的輔導(dǎo)，是師徒式的傳授。87T—壽險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷是一個(gè)極富個(gè)性化的職業(yè)24T—培訓(xùn)與陪同的不同培訓(xùn)解決一般化的問題輔導(dǎo)解決個(gè)性化的問題88T—培訓(xùn)與陪同的不同培訓(xùn)解決一般化的問題25T—陪同展業(yè)的目的：透過陪展可以讓組員看到正確的展業(yè)過程透過陪展可以讓組員認(rèn)識(shí)到自己的行為與實(shí)際的差距透過陪展可以讓組員認(rèn)清自己成長(zhǎng)空間和努力的方向透過陪展可以讓組員增強(qiáng)推銷的信心…….89T—陪同展業(yè)的目的：透過陪展可以讓組員看到正確的展業(yè)過程26T—陪展的誤區(qū)：

一定要做出業(yè)績(jī)陪同展業(yè)變成一次表演主管本身恐懼，怕出洋相……90T—陪展的誤區(qū)：一定要做出業(yè)績(jī)27T—建立正確的陪同心態(tài)從來沒有100%正確的銷售行為從來沒有100%正確的方法陪同更是如此91T—建立正確的陪同心態(tài)從來沒有100%正確的銷售行為陪同更是如此對(duì)客戶做分析：家庭經(jīng)濟(jì)狀況、男女主人的教育程度、性格、愛好保障或投資的需求點(diǎn)險(xiǎn)種計(jì)劃和方案…….92T—對(duì)客戶做分析：家庭經(jīng)濟(jì)狀況、29T—對(duì)新人作角色定位

基本禮儀用語肢體語言細(xì)節(jié)處理重點(diǎn)觀察：接觸、話術(shù)、促成動(dòng)作做該做的事，說該說的話93T—對(duì)新人作角色定位基本禮儀用語30T—新人觀察學(xué)習(xí)階段目的：減輕新人的拜訪心理壓力增強(qiáng)新人的學(xué)習(xí)壓力94T—新人觀察學(xué)習(xí)階段目的：減輕新人的拜訪心理壓力31T—新人觀察學(xué)習(xí)階段的具體要求我做了哪些動(dòng)做？我做了哪些技巧？我說了哪些話術(shù)？客戶有哪些反應(yīng)？你從中學(xué)到了哪些技巧和方法？95T—新人觀察學(xué)習(xí)階段的具體要求我做了哪些動(dòng)做？32T—新人觀察階段如何總結(jié)新人講述觀察的重點(diǎn)，回憶展業(yè)的過程，自我心得感悟。幫助他做好客戶訪談筆記做好理性分析——多講具體的感受在第二天做跟進(jìn)輔導(dǎo)。96T—新人觀察階段如何總結(jié)新人講述觀察的重點(diǎn)，33T—輔導(dǎo)者觀察新人階段你做了哪些動(dòng)做？你做了哪些技巧?你說了哪些話術(shù)?客戶有哪些反應(yīng)?效果如何？

97T—輔導(dǎo)者觀察新人階段你做了哪些動(dòng)做？34T—輔導(dǎo)者觀察新人階段如何總結(jié):新人自述過程,當(dāng)遇有明顯有錯(cuò)之處,記錄下來要多肯定,也要多具體指出其可改進(jìn)之處,特別要注意細(xì)節(jié)問題?！?.98T—輔導(dǎo)者觀察新人階段如何總結(jié):新人自述過程,當(dāng)遇有明顯有錯(cuò)之處默契配合階段輔導(dǎo)要求:1）

鞏固原有的技能，防止出現(xiàn)反復(fù)2）

逐漸使業(yè)務(wù)員進(jìn)入獨(dú)立作業(yè)階段

3）

注意充分分析客戶的共性和個(gè)性99T—默契配合階段輔導(dǎo)要求:1）

鞏固原有的技能，防止默契配合階段如何總結(jié):相互探討互動(dòng)式的研討利用組會(huì)進(jìn)行腦力風(fēng)暴100T—默契配合階段如何總結(jié):相互探討37T—陪同展業(yè)的循環(huán)推進(jìn)事前做好充分準(zhǔn)備事中按照約定重點(diǎn)操做事后要及時(shí)總結(jié)101T—陪同展業(yè)的循環(huán)推進(jìn)事前做好充分準(zhǔn)備38T—陪同一定是新人和主管的雙贏102T—陪同一定是新人和主管的雙贏39T—個(gè)別輔導(dǎo)的定義對(duì)具體業(yè)務(wù)員工作中的具體問題，通過溝通發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)，利用示范、研討、激勵(lì)等手段以提升銷售意愿和技能的操作過程。

103T—個(gè)別輔導(dǎo)的定義對(duì)具體業(yè)務(wù)員工作中的具體問題，通事后追蹤階段事中實(shí)施階段事前準(zhǔn)備階段對(duì)象的確定確定輔導(dǎo)達(dá)成目標(biāo)確定輔導(dǎo)的時(shí)間地點(diǎn)和形式輔導(dǎo)前材料準(zhǔn)備輔導(dǎo)過程預(yù)估及對(duì)策評(píng)價(jià)輔導(dǎo)前導(dǎo)入對(duì)存在的問題達(dá)成共識(shí)提出解決問題的方法加以實(shí)施取得承諾追蹤時(shí)間追蹤地點(diǎn)追蹤形式個(gè)別輔導(dǎo)操作流程104T—事后追蹤階段事中輔導(dǎo)前常用的導(dǎo)入方法列舉事實(shí)直接導(dǎo)入贊美后間接導(dǎo)入通過詢問讓員工自我發(fā)現(xiàn)問題后導(dǎo)入105T—輔導(dǎo)前常用的導(dǎo)入方法列舉事實(shí)直接導(dǎo)入42T—個(gè)別輔導(dǎo)操作流程小結(jié)充分的事前準(zhǔn)備是個(gè)別輔導(dǎo)成功的基礎(chǔ)正確的事中操作是個(gè)別輔導(dǎo)成功的重點(diǎn)有效的事后追蹤是個(gè)別輔導(dǎo)成功的關(guān)鍵106T—個(gè)別輔導(dǎo)操作流程小結(jié)充分的事前準(zhǔn)備是個(gè)別輔導(dǎo)成功的基礎(chǔ)43T輔導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做：輔導(dǎo)小組發(fā)表格式1、輔導(dǎo)的時(shí)機(jī):2、輔導(dǎo)前準(zhǔn)備材料:3、輔導(dǎo)將達(dá)成目標(biāo):4、輔導(dǎo)的主要方法手段:5、輔導(dǎo)過程中主要的話術(shù):6、輔導(dǎo)實(shí)做過程中的不足:7、輔導(dǎo)實(shí)做過程中的優(yōu)點(diǎn):1-5項(xiàng)研討時(shí)填寫6、7項(xiàng)實(shí)做中觀察者填寫107T—輔導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做：輔導(dǎo)小組發(fā)表格式1、輔導(dǎo)的時(shí)機(jī):44T—輔導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做：被輔導(dǎo)發(fā)表格式1、預(yù)估輔導(dǎo)的時(shí)機(jī):2、預(yù)估輔導(dǎo)前準(zhǔn)備材料:3、預(yù)估輔導(dǎo)將達(dá)成目標(biāo):4、預(yù)估輔導(dǎo)的主要方法手段:5、感受輔導(dǎo)實(shí)做過程中的不足:6、輔導(dǎo)實(shí)做過程中的收益和優(yōu)點(diǎn):1-4項(xiàng)實(shí)做填寫5-6項(xiàng)實(shí)做后發(fā)表108T—輔導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做：被輔導(dǎo)發(fā)表格式1、預(yù)估輔導(dǎo)的時(shí)機(jī):45T—個(gè)別輔導(dǎo)小結(jié)個(gè)別輔導(dǎo)是日常、持續(xù)循環(huán)的工作主管需具備溝通、激勵(lì)、訓(xùn)練等專業(yè)的技能個(gè)別輔導(dǎo)是主管工作的職責(zé)之一109T—個(gè)別輔導(dǎo)小結(jié)個(gè)別輔導(dǎo)是日常、持續(xù)循環(huán)的工作46T—假設(shè)一周中用于二次早會(huì)、陪同展業(yè)、個(gè)別輔導(dǎo)、電話輔導(dǎo)的時(shí)間為100%，各輔導(dǎo)形式所占比例二次早會(huì)30%陪同展業(yè)20%個(gè)別輔導(dǎo)25%電話輔導(dǎo)25%輔導(dǎo)形式時(shí)間占比110T—假設(shè)一周中用于二次早會(huì)、陪同展業(yè)、個(gè)別輔導(dǎo)、電話輔導(dǎo)的時(shí)間為電話輔導(dǎo)的定義：及時(shí)高效的了解每一員工的基本情況，進(jìn)行員工銷售狀況追蹤，靈活機(jī)動(dòng)的通過電話進(jìn)行輔導(dǎo)和工作計(jì)劃的擬訂111T—電話輔導(dǎo)的定義：及時(shí)高效的了解每一員工的基本情況，進(jìn)行員工銷編制電話輔導(dǎo)對(duì)話劇本背景（一）王海東今年38歲，是剛?cè)胨?0天的員工，原先在一家紡織企業(yè)從事機(jī)械維修工作，家庭狀況一般，進(jìn)公司后對(duì)公司的各項(xiàng)規(guī)章管理制度十分認(rèn)同，希望通過銷售工作來改變自己的生活，每天刻苦拜訪，但至今尚未開單。112T—編制電話輔導(dǎo)對(duì)話劇本背景（一）49T—編制電話輔導(dǎo)對(duì)話劇本背景（二）周一豐今年30歲，是入司3年的員工，曾經(jīng)有過輝煌的業(yè)績(jī)，參加過公司小高峰，由于被考核降級(jí)，近期情緒低落，聽說想和別人合資開飯店，業(yè)績(jī)已經(jīng)一月掛零。早會(huì)未來也未請(qǐng)假。113T—編制電話輔導(dǎo)對(duì)話劇本背景（二）50T—電話輔導(dǎo)過程中的規(guī)律話由的介入了解當(dāng)日及近期的工作狀況布置近期工作或提出期許114T—電話輔導(dǎo)過程中的規(guī)律話由的介入了解當(dāng)日及近期的工作狀況布置近電話輔導(dǎo)操作要點(diǎn)需了解被輔導(dǎo)者家庭狀況注意選擇輔導(dǎo)的時(shí)間和頻率保持良好的形體語言多問、多傾聽良好的開端和成功的結(jié)尾115T—電話輔導(dǎo)操作要點(diǎn)需了解被輔導(dǎo)者家庭狀況52T—電話輔導(dǎo)小結(jié)電話輔導(dǎo)能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)員工存在的問題業(yè)已存在的問題僅僅通過電話溝通解決是不科學(xué)的員工不在乎一個(gè)電話幫他解決什么問題，但在乎這個(gè)電話和這個(gè)電話過程給其帶來的良好感覺116T—電話輔導(dǎo)小結(jié)電話輔導(dǎo)能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)員工存在的問題53T—不會(huì)做增員選擇，營(yíng)業(yè)單位無從做大不會(huì)做輔導(dǎo)，營(yíng)業(yè)單位無從做好117T—不會(huì)做增員選擇，54T—明確輔導(dǎo)的內(nèi)容KASH法則知識(shí)態(tài)度技巧習(xí)慣118T—明確輔導(dǎo)的內(nèi)容KASH法則知識(shí)態(tài)度55T—設(shè)立輔導(dǎo)的目標(biāo)短期目標(biāo)：解決當(dāng)前問題，產(chǎn)生業(yè)績(jī)，達(dá)成競(jìng)賽或晉升指標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)：獨(dú)立作業(yè)，從被輔導(dǎo)者成為輔導(dǎo)者119T—設(shè)立輔導(dǎo)的目標(biāo)短期目標(biāo)：長(zhǎng)期目標(biāo)：56T—把握輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)崗前培訓(xùn)期間新人第一天上班新人第一次拜訪客戶新人第一次交單發(fā)薪或轉(zhuǎn)正時(shí)心態(tài)惡化有牢騷時(shí)業(yè)績(jī)順利時(shí)遭遇業(yè)績(jī)低潮時(shí)有業(yè)務(wù)競(jìng)賽時(shí)考核或晉升時(shí)120T—把握輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)崗前培訓(xùn)期間心態(tài)惡化有牢騷時(shí)57T—善用輔導(dǎo)工具：工作日志輔導(dǎo)材料組員檔案121T—善用輔導(dǎo)工具：工作日志58T—訓(xùn)練的步驟準(zhǔn)備說明示范觀察督導(dǎo)循環(huán)往復(fù)的過程122T—訓(xùn)練的步驟準(zhǔn)備說明示范觀察督導(dǎo)59T—研討:1、從“A主管的一天”看有效輔導(dǎo)的要點(diǎn)2、本案例給我們的啟發(fā)123T—研討:1、從“A主管的一天”看有效輔導(dǎo)的要點(diǎn)60T—周次星期本周經(jīng)營(yíng)主題主持人專題講師專題內(nèi)容備注第一周星期一星期二星期三星期四星期五第二周星期一星期二星期三星期四星期五第三周星期一星期二星期三星期四星期五第四周星期一星期二星期三星期四星期五二次早會(huì)安排表124附件1周次星期本周經(jīng)營(yíng)主題主持人專題講師專題內(nèi)容備注第一周星期一星電話輔導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)話展示（晚8：30主管撥通電話）主管：請(qǐng)問王海東在不在王妻：海東在吃飯

主管：您是海東的妻子李小玉嗎？王妻：我是，請(qǐng)問您是……？

主管：我是海東的銷售主任王大山王妻：您好，他剛吃完飯，我讓他聽電話主管：您好，海東，我是王大山海東：您好

主管：怎么這么晚才吃飯？要注意身體。海東：有個(gè)客戶，原想下班去他家把單簽下來，結(jié)果又沒有成功。

主管：海東，這段時(shí)間你拜訪了大量的客戶，應(yīng)該說這對(duì)你將來的發(fā)展打好了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，任何優(yōu)秀的銷售人員，都是從大量的拜訪開始的。但到現(xiàn)在沒有簽單，您覺得是什么問題？海東：我覺得我不好意思向客戶要錢，只是提一下，如果客戶沒有反應(yīng)，也就不好意思再說什么了。

主管：是這樣，上次陪你去拜訪有好幾次都可以促成的，但我看你都沒有動(dòng)作；這樣，明天早會(huì)結(jié)束后，我和你一同做個(gè)促成演練，下午你約一個(gè)客戶，我陪你一同去促成。海東：謝謝主管的關(guān)心。

主管：沒有什么。這是我應(yīng)該做的，那就這樣，你不要太辛苦，注意身體，飯要一口一口吃，客戶要一個(gè)一個(gè)拜訪，我們的工作不是一朝一夕的事。好，再見。海東：再見。

125附件電話輔導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)話展示（晚8：30主管撥通電話）主管：請(qǐng)問王海

1、最孤獨(dú)的時(shí)光，會(huì)塑造最堅(jiān)強(qiáng)的自己。

2、把臉一直向著陽光，這樣就不會(huì)見到陰影。

3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時(shí)候開始，重要的是開始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報(bào)，但不付出永遠(yuǎn)沒有回報(bào)。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵(lì)志，不勵(lì)志就仿佛沒有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個(gè)人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會(huì)心安理得。

12、每個(gè)人心里都有一段傷痕，時(shí)間才是最好的療劑。

13、如果我不堅(jiān)強(qiáng)，那就等著別人來嘲笑。

14、早晨給自己一個(gè)微笑，種下一天旳陽光。

15、沒有愛不會(huì)死，不過有了愛會(huì)活過來。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過，也未做好過。

17、當(dāng)我微笑著說我很好的時(shí)候，你應(yīng)該對(duì)我說，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語言來包裹自己，因?yàn)槲覀円鲎钫鎸?shí)的自己。

20、一個(gè)人除非自己有信心，否則無法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。