采購成本分析與議價談判技巧

彼得.德魯克說“商業(yè)中獲益于獨立性的最大的潛在機會，就存在于生產(chǎn)企業(yè)與其供應(yīng)商之間。這是所剩的贏取競爭優(yōu)勢最大的未開發(fā)領(lǐng)域——沒有什么領(lǐng)域象該領(lǐng)域一樣是如此地被人忽視?！彼_姆沃爾頓說“采購人員不是在為公司討價還價，而是在為顧客討價還價，我們應(yīng)該為顧客爭取最低的價錢。

名人語錄第一頁，共47頁。一、采購成本的戰(zhàn)略性管理二、成本管理的切入點和方法三、價格分析四、優(yōu)勢談判目錄第二頁，共47頁。◆采購系統(tǒng)設(shè)計的指導思想一、采購成本的戰(zhàn)略性管理購采策略性采源日常間購置商品策略研究策略供應(yīng)商選擇策略供應(yīng)商全球規(guī)劃材料購置計劃制定和實施材料跟蹤及物流管理審單核數(shù),授權(quán)付款第三頁，共47頁。一、采購成本的戰(zhàn)略性管理第四頁，共47頁。一、采購成本的戰(zhàn)略性管理（成本構(gòu)成）成本分析方法第五頁，共47頁。

第六頁，共47頁。一、采購成本的戰(zhàn)略性管理

比價與供應(yīng)商價格成本分析市場競爭情況供貨商生產(chǎn)技術(shù)與產(chǎn)品質(zhì)量供貨商的產(chǎn)量與成本采購企業(yè)在市場上的勢力供貨商地位供貨商的產(chǎn)品策略供貨地點供貨時間付款期限產(chǎn)品生命周期成本構(gòu)成分析量、本、利分析批量折扣分析定量定期比價分析價格變化影響因素對策與方法第七頁，共47頁。采購總成本一、采購成本的戰(zhàn)略性管理（采購價的構(gòu)成）采購價量單價Χ單位直接成本所分攤單位間接成本利潤材人工3單價單位用量單價單位用量100%固定成本半固定半變動成本吸收率變動吸收率ΧΧ第八頁，共47頁。二、成本管理的切入點及解決方法鉸斷傳統(tǒng)的鎖鏈供應(yīng)鏈電子商務(wù)滲透到現(xiàn)代采購的每一個環(huán)節(jié)電子商務(wù)第九頁，共47頁。二、成本管理的切入點及解決方法(采購對企業(yè)的杠桿作用)第十頁，共47頁。二、成本管理的切入點及解決方法（集中采購策略案例）第十一頁，共47頁。二、成本管理的切入點及解決方法（集中采購策略案例）第十二頁，共47頁。二、成本管理的切入點及解決方法（聯(lián)合采購策略案例）第十三頁，共47頁。二、成本管理的切入點及解決方法（第三方采購策略）第十四頁，共47頁。二、成本管理的切入點及解決方法（提高產(chǎn)品附加值）第十五頁，共47頁?！舨少徶械某杀居绊懸蛩胤治鲞^程成本職能成本失效成本三、價格分析第十六頁，共47頁。如何降低采購成本5W：2H：2R：Who、where、when、why、whatRiskResultHowtodo、Howmuch三、價格分析第十七頁，共47頁?！敉还?yīng)商成本構(gòu)成指數(shù)的變動與價格調(diào)整供應(yīng)商A向用戶B訂購密封件，該件的價格構(gòu)成如下：去年成本構(gòu)成：今年物料及人工成本指數(shù)變化如下：人工30%人工+4%

鋼材15%鋼材+2%

不銹鋼10%不銹鋼+20%

油脂5%油脂-5%

橡膠25%橡膠-5%

固定消耗10%固定消耗0

利潤5%利潤0三、價格分析（采購報價分析）第十八頁，共47頁?！舳嗉夜?yīng)商成本、質(zhì)量與交貨定量評審與價格修正三、價格分析（多家信息集中圖表分析）第十九頁，共47頁?！糇稍兎答仯ㄔu分）三、價格分析（多家供應(yīng)商選擇）第二十頁，共47頁。三、價格分析（多家供應(yīng)商分析）第二十一頁，共47頁。1、詢價技巧（1）如何在詢價中使采購人員從外行變內(nèi)行采購人員不可避免遇到從未采購過的項目采購人員不可能完全掌握市場供求信息（時間、人力限制）采購人員不可能完全懂得掌握所有專業(yè)技術(shù)知識科學技術(shù)發(fā)展要求采購人員不斷從外行轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)行四、談判（詢價、比價技巧）第二十二頁，共47頁。（2）如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，

通過詢價收集采購所需信息四、談判（詢價、比價技巧）銷售產(chǎn)品永遠成為供應(yīng)商向客戶提供產(chǎn)品信息的動力采購人員要把握市場信息必須學會設(shè)法利用供應(yīng)商資源發(fā)揮供應(yīng)商集成社會信息和物資資源的作用第二十三頁，共47頁。2、比價要求四、談判（詢價、比價技巧）1.基準明確一致2.回收期限一致3.廣泛發(fā)掘詢價對象4.品質(zhì)狀況充分掌握5.供方市場資料收集6.廣征替代品（B點開發(fā)）7.公平規(guī)格8.驗收標準9.采購頻率及穩(wěn)定性10供應(yīng)責任11其他第二十四頁，共47頁。四、談判（詢價、比價技巧）迫使對方降價的良好九個時機新廠商/料源開發(fā)成功時有代用品開發(fā)成功時采購量增加時行情變化價格看跌時匯率變動有利于廠商時廠商有超量庫存或存貨時規(guī)格要求變更,采用價廉材質(zhì)時供應(yīng)商降價的八大時機第二十五頁，共47頁。談判的步驟：1.談判前（摸清對手底牌）要深藏不露提供書面協(xié)議擬訂協(xié)議四、談判（技巧和方法）第二十六頁，共47頁。2.談判中（進退有度）向?qū)Ψ绞合萑虢┚謺r，暫時擱置重要議題分清主次，大局為重四、談判（技巧和方法）第二十七頁，共47頁。3.談判后（微笑著離開）記錄每一個細節(jié)當斷則斷下最后通牒四談判（技巧和方法）第二十八頁，共47頁。買方利益焦點賣方利益焦點價格高低價格貨幣交貨期限付款期限產(chǎn)品質(zhì)量銷售數(shù)量運輸方式運輸費用近期利益遠期利益談判前景雙方關(guān)系實際可獲利益名譽與聲譽掌握賣方真實的銷售心理第二十九頁，共47頁。目標

談判項目優(yōu)先項選擇項范圍我方對方最好最差目標

談判準備表找出優(yōu)劣利用雙方優(yōu)劣進行談判第三十頁，共47頁。技巧一：會說不如會聽傾聽是能夠維持雙方談判最有效的手段了。它也是你在談判中不向?qū)Ψ阶龀鲎尣椒炊塬@得大量信息的過程。因為只有你細心去聽對方說，你才能了解那些你無法在準備階段得到的信息，對方的意圖、需求，然后決定你該向?qū)Ψ秸f什么。談判技巧的“規(guī)則”及注意事項第三十一頁，共47頁。對方說話確實毫無條理，讓人沒法聽；我們一時難以擺脫自己腦中的想法；我們?nèi)菀走^多地打斷對方；我們太急于反駁對方的觀點；我們忽略了那些被認為無關(guān)或不重要的話；我們不愿聽那些太專業(yè)的詳盡的材料；我們?nèi)菀鬃呱?；我們末聽完材料就急于下結(jié)論；我們想記住每件事但卻忘記了要點；我們忽視了聽非重要人員的陳述；我們可以摒棄我們不喜歡的東西。傾聽容易出現(xiàn)的問題談判技巧的“規(guī)則”及注意事項第三十二頁，共47頁。技巧二：以退為進案例：一家大公司要在某市建立一個鋁廠，他們先找到當?shù)啬畴娏疽笠缘蛢r優(yōu)惠供應(yīng)電力，但對方態(tài)度十分堅決，認為自己是當?shù)匚ㄒ坏囊患译娏?。淡判很快陷入僵局。此時，這家大公司的談判代表通過多種渠道了解到電力公司其實對此次談判十分重視，一旦雙方簽訂了合同，便會使這家瀕臨破產(chǎn)的電力公司起死回生。由此可知，此次談判對電力公司應(yīng)該是很更要的。這位大公司的代表充分利用了這一信息，在談判桌上也表現(xiàn)出毫不退步的樣子，最后拋出這樣的話：“既然我們無法達成共識，我看再談下去也是沒有希望了。與其花這么多錢，還不如自己建個小型電廠劃算。”說完，便離席而走。電力公司談判代表一下被對方的舉措震住了，原先的優(yōu)勢姿態(tài)一掃而光。他們馬上請回離席遠去的代表，一改初衷，立即同意給該大公司最優(yōu)惠的價格。談判技巧的“規(guī)則”及注意事項第三十三頁，共47頁。1．談判者要善于把握談判過程。必須把握談判全部時間和最后時間的關(guān)系；合理估算每個枝節(jié)所用的時間；把大部分時間花在外圍的細枝末節(jié)問題上，拖住對方；將最后10％的時間用來洽談實質(zhì)性問題；在以前了解對方的基礎(chǔ)上逼迫對方；給對方最后通牒；準備全身而退。2．小塊兒時間談判，大塊兒時間休會。

3．善用僵局牽制對方。談判技巧的“規(guī)則”及注意事項第三十四頁，共47頁。案例：一位機器買賣商承包了—家大型機器生產(chǎn)廠家的所有機器設(shè)備，他想以較高的價格把這批設(shè)備分包給其他商人。每一個來投標承包他的機器的商人都意外地在他的辦公室發(fā)現(xiàn)一張手寫的競價單，而那上面正是他們各自的競爭對手所出的價格。投標者為了得到這批機器，都想出個高過那張競價單上的價格。一個又一個的投標者來到他的辦公室，這位機器買賣商偶爾托辭離開幾分鐘，也就在這段時間里投標者們都無意地看到了那張其實是那位商人自己填寫的競價單。就這樣，那位商人幾乎不費什么力便輕松地獲得了談判的勝利。所謂的“托兒”，他們的任務(wù)就是刺激真正的顧客爭先購買或刺激合作達成?！巴袃骸笨梢允侨?，也可以實物。技巧三：“托兒”談判技巧的“規(guī)則”及注意事項第三十五頁，共47頁。讓賣方競爭者同處一室，使他們互相競價；如果你的賣主有限，你可以廣散“英雄帖”，多多邀請他們參戰(zhàn)，即使這些賣主中只有幾個是合格的；實在沒有競爭者，你可以編出幾個來寫在你的文件上，并有機會讓你真正的賣主見到它；一項正在進行的新的設(shè)計方案有可能要削減你所要購買的此項貨物的需求；表現(xiàn)出你的老板因為談判拖延而感到不高興。

有人常使用“托兒”提出更低的價位來試探對方的底線，等對方降低了高價的期望時，自己再提出比“托兒”高點的價位，這樣對方不僅欣然接受這個價位，而且還會對你表示感謝呢!2．貶低“托兒”，提高自己的信譽。1、采購談判托談判技巧的“規(guī)則”及注意事項第三十六頁，共47頁。技巧四：讓步的原則和技巧讓步可能的效果：對方對你的讓步會非常高興，感到心滿意足，甚至會相應(yīng)地也做些讓步來回報你的誠意；對方可能認為你讓步后的價格仍有很多水分，甚至認為只要他們繼續(xù)努力，我方還會再做讓步，于是得寸進尺，不斷提出要求；對方認為我方的讓步微不足道，因此不以為然，對我方的讓步?jīng)]有任何滿意的表示，態(tài)度依舊強硬。

想成為一個精明的談判人員，就得在你讓出第一步時就審時度勢，努力爭取以退為進，避免賠了夫人又折兵的情況！談判技巧的“規(guī)則”及注意事項第三十七頁，共47頁。案例：美國汽車巨子亞科卡在接受瀕臨倒閉的克萊斯勒公司后，覺得第一步必須先壓低工人工資。他首先降低了高級職員的工資的10％，自己也從年薪36萬美元減為10萬美元。隨后他對工會領(lǐng)導人講：“17元一小時的活有的是，20元一小時的活一件也沒有?！边@種強制威嚇且毫無策略的話語當然不會奏效，工會當即拒絕了他的要求。雙方僵持了一年，始終沒有進展。后來亞科卡心生一計，一天他突然對工會代表們說：“你們這種間斷的罷工，使公司無法正常運轉(zhuǎn)。我已跟勞工輸出中心通過電話，如果明天上午8點你們還不開工的話，將會有一批人頂替你們的工作?！惫勁写硪幌裸读?，他們本想通過再次談判，從而在工薪問題上取得新的進展，因此他們也只在這方面做了資料和思想上的準備。沒曾料到，亞科卡竟會來這么一招!被解聘，意味著他們將失業(yè)，這可不是鬧著玩的。工會經(jīng)過短暫的討論之后，基本上完全接受了亞科卡的要求。技巧五：出其不意談判技巧的“規(guī)則”及注意事項第三十八頁，共47頁。

1．出其不意，提出最后期限。語氣堅定，不容通融。2．提出時間限制時，時間一定要明確、具體。3．用具體行動協(xié)助你所提出的最后期限。收拾行裝；與旅館結(jié)算；預訂車船機票；購買土特產(chǎn)等。

4．由談判隊伍中的領(lǐng)導發(fā)出最后通牒將更具威力?！闳苏J為，人的級別越高，講出的話越有分量。談判技巧的“規(guī)則”及注意事項第三十九頁，共47頁。案例：愛迪生在做某公司電器師時，他的—·項發(fā)明獲得丁專利。一天，公司經(jīng)理派人把愛迪生叫到辦公室，表示愿意購買愛迪生的專利，并讓愛迪生出個價。愛迪生想了想，回答道：“我的發(fā)明對公司有怎樣的價值，我不知道，請您先開個價吧?！?，“那好吧，我出40萬，怎么樣?”經(jīng)理爽快地先報了價。談判順利結(jié)束了。事后愛迪生這樣說：“我原來只想把專利賣5000美元，因為，以后的實驗還要用很多錢，所以再便宜些我也是肯賣的。讓對方先報盤，使愛迪生多獲得了三十多萬的收益。

1．讓對方先報盤可以給你帶來許多好處。

2．我對方先報盤可以給你帶來許多好處。技巧六：讓誰先報價談判技巧的“規(guī)則”及注意事項第四十頁，共47頁。先報價可以影響談判定位,制定框架先報價使你成為明處先報價應(yīng)注意合理性什么情況下先報價有利：---高度競爭和沖突---對方不是行家---發(fā)起人,投標者,