和路雪談判技巧培訓(xùn)課件

同心協(xié)力OnePlan,OneTeam提高利潤ProfitsBuilding同心協(xié)力OnePlan,OneTeam提高利潤Prof1和路雪談判技巧培訓(xùn)2004年10月華南區(qū)和路雪談判技巧培訓(xùn)2零售談判培訓(xùn)

零售談判概述零售談判類型零售談判技能貿(mào)易條件談判流程了解談判者了解零售商了解自己零售談判培訓(xùn)零售談判概述了解談判者了解零售商了解自己3談判概述認識談判義狹義談判廣談判解決分歧達成協(xié)議目的！談判概述認識談判義狹義談判廣談判解決分歧達成協(xié)議目的！4相互利益分歧公司價值零售商價值雙方利益買賣雙方在達成交易中的承諾相互利益5零售談判的類型貿(mào)易條件價格付款返利費用促銷儲運殘損\退貨\罰款店內(nèi)表現(xiàn)賣入導(dǎo)購賣入助銷用品產(chǎn)品陳列價格庫存助銷促銷形式:專項談判新產(chǎn)品進場產(chǎn)品進新場陳列位置貨架擺放陳列排面分店促銷零售談判的類型貿(mào)易條件價格店內(nèi)表現(xiàn)賣入導(dǎo)購產(chǎn)品形式:專項談6

談判的5個基本步驟1.準備工作2.明確策略3.開始談判4.討價還價5.總結(jié)與回顧

7準備工作失敗的準備等于準備著失敗!了解零售商了解談判者數(shù)據(jù)毛利銷量庫存對手風(fēng)格頂線目標底線準備工作失敗的準備了解零售商數(shù)據(jù)毛利銷量庫存對手風(fēng)格頂線目標8了解零售商了解談判者了解了解零售商了解9利潤銷售額毛利率客流量客單價顧客忠誠度新顧客庫存周轉(zhuǎn)率促銷活動……實現(xiàn)個人目標在老板面前買好服務(wù)及提供支持小恩小惠其它需求……了解零售商了解談判者他們究竟想要什麼？根本需求基本需求生意驅(qū)動因素制定有效的談判策略利潤實現(xiàn)個人目標了解零售商了解談判者他們究竟想要什麼？根本需10了解需求了解需求11合作條件的構(gòu)成零售貿(mào)易條件在零售商合同上出現(xiàn)的相應(yīng)商業(yè)條款均屬于貿(mào)易條件價格條款返利條款付款條款費用條款促銷條款儲運條款淘汰條款罰款條款退貨條款殘損條款合作條件的構(gòu)成零售貿(mào)易條件在零售商合同上出現(xiàn)價格條款返利條款12準備進入談判的方法列出談判的要點列出輕重緩急列出自己的目標確定談判底線確定初始要求好記性不如爛筆頭！準備進入談判的方法列出談判的要點好13需求的本質(zhì)需求的本質(zhì)14解決問題是根本解決問題是根本15搞清楚：是否只有這些問題……關(guān)鍵因素搞清楚：對面這個人權(quán)限、需求……關(guān)鍵因素搞清楚：對面這個人權(quán)限、需求……16類型特 點對 策分析家型表達能力差，情感度也非常低，喜歡有自己的私人空間。尊重他對個人空間的需求，做事不要過于隨便，要公事公辦，在著裝上要更加正統(tǒng)和保守，與他交流的時候，要擺事實，確保它的正確性，做好周密的準備。指揮官型喜歡發(fā)號施令，絕不容忍出現(xiàn)錯誤。不在乎別人的想法。做事比較冷靜、獨立，以自我為中心。要準備充分，以事實說話。不能挑戰(zhàn)他的權(quán)威，采取哀兵政策。可以作為弱者，給他兩到三個方案供其選擇。老好人型表達程度低，表達能力比較差，但是情感度非常高，喜歡與別人打交道，待人熱心、做事比較有耐心。語速相對放慢，以友好非正式的方式跟他溝通。通過提供個人的幫助，建立與他彼此信任的關(guān)系。

演說家型情感度高，表達能力強。充滿激情、有創(chuàng)造力，重感情，樂觀，任何事情都理想化。喜歡參與。做事條理性比較差。要精力充沛。要不斷提出新的和獨特的觀點。給他更多的時間讓他說話，在做工作的時候，要以書面的形式與他確認。四種不同風(fēng)格對手及其對策

四種不同風(fēng)格對手及其對策17設(shè)置自己的頂線、目標、底線目標點甲方（買方）底頂線線$2000$1500$1000高$2500$1800$1600低乙方（賣方）

TopLineBottomLineBottomLineTopLine頂?shù)拙€目標點線設(shè)置自己的頂線、目標、底線18談判前三點思考你有那些讓步的資源？如何利用有效的數(shù)據(jù)說服對方？游戲規(guī)則你是可以改變的？談判前三點思考你有那些讓步的資源？如何利用有效的數(shù)據(jù)說服對方19先搞清楚三種條件很容易接受不可談判有條件接受設(shè)法抬高自己的底線!先搞清楚三種條件很容易接受不可談判有條件接受設(shè)法抬高自己的底20良好的開始拜訪前仔細分析客戶為什么愿意和您會面；稍作寒暄和閑談可以營造良好的氣氛；可以利用某一話題引出開場白（如上次見面）隨機應(yīng)變（客戶的理由/您的預(yù)想）；良好的開始21避免談判中容易犯錯誤在談判開始前就有先入為主的認識和想法；不知道對方誰有決定權(quán);不知道對方有什么樣的權(quán)利及怎樣使用權(quán)利；談判的目標不具體；未能鞏固自己的位置和觀點；對一些看似不重要的東西失去控制，如時間，先后次序；未能讓對方先發(fā)盤；忽視了談判的時間和地點等要素；當(dāng)談判進入死結(jié)時輕易放棄；不知道何時該結(jié)束談判。避免談判中容易犯錯誤在談判開始前就有先入為主的認識和想法；22等待你的四種談判結(jié)果買賣雙方都滿意業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系可以長久發(fā)展買方滿意，賣方不滿意賣方感到吃了虧并力求將來扳平，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題賣方滿意，買方不滿意買方有上當(dāng)受騙或被操縱的感覺，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題雙方都不滿意，相互信任不復(fù)存在，將來不可能再進入合作關(guān)系客戶銷售人員WinWinLoseLose等待你的四種談判結(jié)果買賣雙方都滿意買方滿意，賣方不滿意雙方都23怎樣在談判中建立信任？不要打斷對方，少說多聽；盡量使用開放式和探究式的問題；確定明確，具體而且現(xiàn)實的談判目標；您能否在技術(shù)要求方面告訴我更多的信息？您的意思是……?不要一味批評對方，應(yīng)求共存異；避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等；避免發(fā)脾氣，責(zé)備，個人攻擊等負面行為；記住不同的人有不同的談判風(fēng)格。怎樣在談判中建立信任？不要打斷對方，少說多聽；24談判的原則第一條：記?。赫勁薪Y(jié)就是讓步的技巧并非妥協(xié)；所以：永遠不要在談判開始時先建議妥協(xié)；選擇一個高起點開始；但是：建立在對客戶的了解上建立在對市場得到了解上建立在對競爭情況的了解上談判的原則第一條：25解決分歧的基本方法解決分歧附加價值折中互換妥協(xié)放棄解決分歧的基本方法解決分歧附加價值折中互換妥協(xié)放棄26順序?qū)Ψ酵讌f(xié)折中我方妥協(xié)放棄附加價值互換順序?qū)Ψ秸壑形曳椒艞壐郊踊Q27第二條：不管客戶讓您做什么樣的讓步，您首先要學(xué)會堅持自己的談判底線；論證不等于解釋。論證：是針對客戶的購買動機解釋：是針對自己的觀點堅持自己的正確立場第二條：堅持自己的正確立場28談判哲學(xué)角色分配，扮演紅白臉改變游戲規(guī)則專家出場建立說服優(yōu)勢有備而來，數(shù)字壓倒對方方法及策略談判哲學(xué)角色分配，扮演紅白臉改變游戲規(guī)則專家出場建立說服優(yōu)29把自己扮演成非決策人這件事我要請示一下領(lǐng)導(dǎo)！但是……把自己扮演成非決策人這件事我要請示30價格談判你的價格太高了!!!我的產(chǎn)品是貨真價實一分錢一分貨呀!便宜沒好貨的!價格談判你的價格我的產(chǎn)品是貨真價實31第三條：不要輕易許諾，除非您得到某種承諾，這樣：您可以受到尊重；您可以證明您的起始報價的嚴肅性；您可以提出您的要求；您可以讓客戶相信不能過分。價格談判第三條：價格談判32第四條：如果退讓不可避免，則小步退讓不要急于“一分為二”；即使要讓，也要得到；變客戶要求為雙方要求；讓客戶感到真的沒有油水。讓步的技巧第四條：讓步的技巧33討價還價的方法我方開價讓步再讓步對方提議成交價500500500480350280400370360440360300？？先大后?。簩Ψ礁械侥娴臎]有余地。先小后大：對方感到您沒有誠意討價還價的方法我方開價讓步再讓步對方提議成交價500500534討價還價的四步法堅定您的報價是實在的價格；了解對方是否準備接受我方的什么條件；學(xué)會說“NO”,或適當(dāng)?shù)某聊恢挥兴械臈l件都清楚之后，才能談判價格。討價還價的四步法堅定您的報價是實在的價格；35行動上：耐心不要爭論找出真正原因避免個人攻擊積極尋找共同點！尋找共同點行動上：耐心尋找共同點36【演練】在談判中，如果對方覺得你的要價太高，不愿意接受你提出的價格，并且說，如果不降低價格，就結(jié)束談判，這時候你該怎么辦？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

常見問題探討【演練】常見問題探討37【演練】在談判中，如果碰到一名喜歡以自己為中心，對別人發(fā)號施令，喜歡支配別人的對手，你該怎么辦？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

【演練】38表 現(xiàn)原 因缺乏自信，主要因為知識和信息掌握不夠準備不充分，沒有慎重思考就發(fā)表意見

重點強調(diào)不足或條理不清

時間安排不當(dāng)不能積極聆聽，有偏見，先入為主，判斷錯誤

情緒有問題按自己的思路思考，忽略他人的需求語言不通失去耐心，造成爭執(zhí)大腦沒過濾好，過于激動造成溝通困難的因素

表 現(xiàn)缺乏自信，主要因為知識準備不充分，沒有慎重思39總結(jié)與回顧

Recap&Review認識談判了解談判（零售商、對手）談判的準備設(shè)定目標（頂線、底線）解決分歧總結(jié)與回顧

Recap&Review認識談判了解談判（零40同心協(xié)力OnePlan,OneTeam提高利潤ProfitsBuilding同心協(xié)力OnePlan,OneTeam提高利潤Prof41和路雪談判技巧培訓(xùn)2004年10月華南區(qū)和路雪談判技巧培訓(xùn)42零售談判培訓(xùn)

零售談判概述零售談判類型零售談判技能貿(mào)易條件談判流程了解談判者了解零售商了解自己零售談判培訓(xùn)零售談判概述了解談判者了解零售商了解自己43談判概述認識談判義狹義談判廣談判解決分歧達成協(xié)議目的！談判概述認識談判義狹義談判廣談判解決分歧達成協(xié)議目的！44相互利益分歧公司價值零售商價值雙方利益買賣雙方在達成交易中的承諾相互利益45零售談判的類型貿(mào)易條件價格付款返利費用促銷儲運殘損\退貨\罰款店內(nèi)表現(xiàn)賣入導(dǎo)購賣入助銷用品產(chǎn)品陳列價格庫存助銷促銷形式:專項談判新產(chǎn)品進場產(chǎn)品進新場陳列位置貨架擺放陳列排面分店促銷零售談判的類型貿(mào)易條件價格店內(nèi)表現(xiàn)賣入導(dǎo)購產(chǎn)品形式:專項談46

談判的5個基本步驟1.準備工作2.明確策略3.開始談判4.討價還價5.總結(jié)與回顧

47準備工作失敗的準備等于準備著失敗!了解零售商了解談判者數(shù)據(jù)毛利銷量庫存對手風(fēng)格頂線目標底線準備工作失敗的準備了解零售商數(shù)據(jù)毛利銷量庫存對手風(fēng)格頂線目標48了解零售商了解談判者了解了解零售商了解49利潤銷售額毛利率客流量客單價顧客忠誠度新顧客庫存周轉(zhuǎn)率促銷活動……實現(xiàn)個人目標在老板面前買好服務(wù)及提供支持小恩小惠其它需求……了解零售商了解談判者他們究竟想要什麼？根本需求基本需求生意驅(qū)動因素制定有效的談判策略利潤實現(xiàn)個人目標了解零售商了解談判者他們究竟想要什麼？根本需50了解需求了解需求51合作條件的構(gòu)成零售貿(mào)易條件在零售商合同上出現(xiàn)的相應(yīng)商業(yè)條款均屬于貿(mào)易條件價格條款返利條款付款條款費用條款促銷條款儲運條款淘汰條款罰款條款退貨條款殘損條款合作條件的構(gòu)成零售貿(mào)易條件在零售商合同上出現(xiàn)價格條款返利條款52準備進入談判的方法列出談判的要點列出輕重緩急列出自己的目標確定談判底線確定初始要求好記性不如爛筆頭！準備進入談判的方法列出談判的要點好53需求的本質(zhì)需求的本質(zhì)54解決問題是根本解決問題是根本55搞清楚：是否只有這些問題……關(guān)鍵因素搞清楚：對面這個人權(quán)限、需求……關(guān)鍵因素搞清楚：對面這個人權(quán)限、需求……56類型特 點對 策分析家型表達能力差，情感度也非常低，喜歡有自己的私人空間。尊重他對個人空間的需求，做事不要過于隨便，要公事公辦，在著裝上要更加正統(tǒng)和保守，與他交流的時候，要擺事實，確保它的正確性，做好周密的準備。指揮官型喜歡發(fā)號施令，絕不容忍出現(xiàn)錯誤。不在乎別人的想法。做事比較冷靜、獨立，以自我為中心。要準備充分，以事實說話。不能挑戰(zhàn)他的權(quán)威，采取哀兵政策?？梢宰鳛槿跽?，給他兩到三個方案供其選擇。老好人型表達程度低，表達能力比較差，但是情感度非常高，喜歡與別人打交道，待人熱心、做事比較有耐心。語速相對放慢，以友好非正式的方式跟他溝通。通過提供個人的幫助，建立與他彼此信任的關(guān)系。

演說家型情感度高，表達能力強。充滿激情、有創(chuàng)造力，重感情，樂觀，任何事情都理想化。喜歡參與。做事條理性比較差。要精力充沛。要不斷提出新的和獨特的觀點。給他更多的時間讓他說話，在做工作的時候，要以書面的形式與他確認。四種不同風(fēng)格對手及其對策

四種不同風(fēng)格對手及其對策57設(shè)置自己的頂線、目標、底線目標點甲方（買方）底頂線線$2000$1500$1000高$2500$1800$1600低乙方（賣方）

TopLineBottomLineBottomLineTopLine頂?shù)拙€目標點線設(shè)置自己的頂線、目標、底線58談判前三點思考你有那些讓步的資源？如何利用有效的數(shù)據(jù)說服對方？游戲規(guī)則你是可以改變的？談判前三點思考你有那些讓步的資源？如何利用有效的數(shù)據(jù)說服對方59先搞清楚三種條件很容易接受不可談判有條件接受設(shè)法抬高自己的底線!先搞清楚三種條件很容易接受不可談判有條件接受設(shè)法抬高自己的底60良好的開始拜訪前仔細分析客戶為什么愿意和您會面；稍作寒暄和閑談可以營造良好的氣氛；可以利用某一話題引出開場白（如上次見面）隨機應(yīng)變（客戶的理由/您的預(yù)想）；良好的開始61避免談判中容易犯錯誤在談判開始前就有先入為主的認識和想法；不知道對方誰有決定權(quán);不知道對方有什么樣的權(quán)利及怎樣使用權(quán)利；談判的目標不具體；未能鞏固自己的位置和觀點；對一些看似不重要的東西失去控制，如時間，先后次序；未能讓對方先發(fā)盤；忽視了談判的時間和地點等要素；當(dāng)談判進入死結(jié)時輕易放棄；不知道何時該結(jié)束談判。避免談判中容易犯錯誤在談判開始前就有先入為主的認識和想法；62等待你的四種談判結(jié)果買賣雙方都滿意業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系可以長久發(fā)展買方滿意，賣方不滿意賣方感到吃了虧并力求將來扳平，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題賣方滿意，買方不滿意買方有上當(dāng)受騙或被操縱的感覺，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題雙方都不滿意，相互信任不復(fù)存在，將來不可能再進入合作關(guān)系客戶銷售人員WinWinLoseLose等待你的四種談判結(jié)果買賣雙方都滿意買方滿意，賣方不滿意雙方都63怎樣在談判中建立信任？不要打斷對方，少說多聽；盡量使用開放式和探究式的問題；確定明確，具體而且現(xiàn)實的談判目標；您能否在技術(shù)要求方面告訴我更多的信息？您的意思是……?不要一味批評對方，應(yīng)求共存異；避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等；避免發(fā)脾氣，責(zé)備，個人攻擊等負面行為；記住不同的人有不同的談判風(fēng)格。怎樣在談判中建立信任？不要打斷對方，少說多聽；64談判的原則第一條：記?。赫勁薪Y(jié)就是讓步的技巧并非妥協(xié)；所以：永遠不要在談判開始時先建議妥協(xié)；選擇一個高起點開始；但是：建立在對客戶的了解上建立在對市場得到了解上建立在對競爭情況的了解上談判的原則第一條：65解決分歧的基本方法解決分歧附加價值折中互換妥協(xié)放棄解決分歧的基本方法解決分歧附加價值折中互換妥協(xié)放棄66順序?qū)Ψ酵讌f(xié)折中我方妥協(xié)放棄附加價值互換順序?qū)Ψ秸壑形曳椒艞壐郊踊Q67第二條：不管客戶讓您做什么樣的讓步，您首先要學(xué)會堅持自己的談判底線；論證不等于解釋。論證：是針對客戶的購買動機解釋：是針對自己的觀點堅持自己的正確立場第二條：堅持自己的正確立場68談判哲學(xué)角色分配，扮演紅白臉改變游戲規(guī)則專家出場建立說服優(yōu)勢有備而來，數(shù)字壓倒對方方法及策略談判哲學(xué)角色分配，扮演紅白臉改變游戲規(guī)則專家出場建立說服優(yōu)69把自己扮演成非決策人這件事我要請示一下領(lǐng)導(dǎo)！但是……把自己扮演成非決策人這件事我要請示70價格談判你的價格太高了!!!我的產(chǎn)品是貨真價實一分錢一分貨呀!便宜沒好貨的!價格談判你的價格我的產(chǎn)品是貨真價實71第三條：不要輕易許諾，除非您得到某種承諾，這樣：您可以受到尊重；您可以證明您的起始報價的嚴肅性；您可以提出您的要求；您可以讓客戶相信不能過分。價格談判第三條：價格談判72第四條：如果退讓不可避免，則小步退讓不要急于“一分為二”；即使要讓，也要得到；變客戶要求為雙方要求；讓客戶感到真的沒有油水。讓步的技巧第四條：讓步的技巧73討價還價的方法我方開價讓步再讓步對方提議成交價50050050048035028040037036044036030