新產(chǎn)品的市場拓展講義

新品開發(fā)是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，市場拓展是企業(yè)獲利的途徑。新產(chǎn)品的市場拓展CRBP--0121CRB銷售培訓(xùn)題庫目錄第一章認(rèn)識產(chǎn)品的生命周期第一節(jié)產(chǎn)品生命周期理論第二節(jié)產(chǎn)品在不同生命周期的市場表現(xiàn)第二章新產(chǎn)品開發(fā)的有關(guān)知識第一節(jié)新產(chǎn)品開發(fā)意義第二節(jié)新產(chǎn)品的分類第三節(jié)新產(chǎn)品開發(fā)程序第三章新產(chǎn)品上市計(jì)劃第一節(jié)市場概況第二節(jié)價(jià)格體系第三節(jié)鋪貨計(jì)劃第四節(jié)終端生動(dòng)化計(jì)劃第五節(jié)促銷計(jì)劃第六節(jié)廣告與宣傳計(jì)劃第七節(jié)評估計(jì)劃第八節(jié)費(fèi)用預(yù)算第四章新產(chǎn)品上市執(zhí)行第一節(jié)價(jià)格管理第二節(jié)怎樣做上市鋪貨第三節(jié)常用促銷方法與注意點(diǎn)第五章新產(chǎn)品上市評估第一節(jié)鋪貨率評估第二節(jié)生動(dòng)化評估第三節(jié)促銷活動(dòng)評估CRBP--0122CRB銷售培訓(xùn)題庫本章重點(diǎn)第一章 認(rèn)識產(chǎn)品的生命周期

產(chǎn)品生命周期理論產(chǎn)品在不同生命周期的市場表現(xiàn)CRBP--0123CRB銷售培訓(xùn)題庫第一節(jié) 產(chǎn)品生命周期理論產(chǎn)品引入市場時(shí)銷售緩慢增長的時(shí)期。產(chǎn)品被市場迅速接受和利潤大量增加的時(shí)期。產(chǎn)品已被大多數(shù)的潛在購買者所接受，市場競爭非常激烈，導(dǎo)致銷售增長減慢的時(shí)期。銷售下降的趨勢增強(qiáng)和利潤不斷下降的時(shí)期。導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期從產(chǎn)品進(jìn)入市場開始，產(chǎn)品生命周期分為四個(gè)階段：導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期CRBP--0124CRB銷售培訓(xùn)題庫第二節(jié)產(chǎn)品在不同生命周期的市場表現(xiàn)CRBP--0125CRB銷售培訓(xùn)題庫第二章 新產(chǎn)品開發(fā)的有關(guān)知識

本章重點(diǎn)開發(fā)新產(chǎn)品的意義新產(chǎn)品的分類新產(chǎn)品開發(fā)七步驟CRBP--0126CRB銷售培訓(xùn)題庫第一節(jié)開發(fā)新產(chǎn)品的意義1、滿足細(xì)分市場的需要（如鮮啤、無醇啤酒的開發(fā)）2、確保企業(yè)成長所需的利潤3、減輕市場競爭壓力，增強(qiáng)競爭實(shí)力4、充分利用企業(yè)閑余生產(chǎn)能力5、防止技術(shù)腐朽，維持企業(yè)技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢CRBP--0127CRB銷售培訓(xùn)題庫第二節(jié)新產(chǎn)品的分類市場營銷學(xué)中將新產(chǎn)品分為四種類型：全新產(chǎn)品換代型新產(chǎn)品改進(jìn)型新產(chǎn)品地域性新產(chǎn)品指采用新材料、新工藝、新技術(shù)，運(yùn)用新原理制成的前所未有的產(chǎn)品。指在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，采用部分新技術(shù)、新材料，在性能方面有重大突破或顯著提高的產(chǎn)品。對原有產(chǎn)品做某些改進(jìn)，使其結(jié)構(gòu)更趨合理，或美化其外觀形狀和色彩，或增加花色品種等。某些產(chǎn)品在某一市場上屬于老產(chǎn)品，而對于另外一些市場而言又屬于新產(chǎn)品，這種具有地域性特征的產(chǎn)品就是地域性新產(chǎn)品。CRBP--0128CRB銷售培訓(xùn)題庫第三節(jié)新產(chǎn)品開發(fā)七步驟發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)（確保新產(chǎn)品選項(xiàng)有足夠市場潛力）新概念提出（鎖定市場機(jī)會(huì)）新品上市計(jì)劃（為進(jìn)一步新品上市做出指引）新品可行性評估（確認(rèn)這個(gè)機(jī)會(huì)是否屬于自己）新品開發(fā)及準(zhǔn)備（反復(fù)測試改良把概念變成實(shí)物）新品上市執(zhí)行（把上市計(jì)劃變成業(yè)績）新品上市追蹤（對上市行為及時(shí)糾偏，確保執(zhí)行過程準(zhǔn)確有效）CRBP--0129CRB銷售培訓(xùn)題庫討論題：作為銷售一線人員，您認(rèn)為新產(chǎn)品上市前，您應(yīng)該對新產(chǎn)品的上市計(jì)劃了解哪些內(nèi)容？將人員分成五組進(jìn)行討論，每組派一人代表進(jìn)行記錄，并總結(jié)發(fā)言，討論時(shí)間5分鐘，總結(jié)時(shí)間5分鐘。CRBP--01210CRB銷售培訓(xùn)題庫第三章新新產(chǎn)品上上市計(jì)劃市場背景新產(chǎn)品的目標(biāo)與特點(diǎn)價(jià)格體系鋪貨計(jì)劃生動(dòng)化計(jì)劃促銷計(jì)劃廣告與宣傳計(jì)劃評估計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算本章重點(diǎn)CRBP--01211CRB銷售售培訓(xùn)題庫庫第一節(jié)市市場場背景新產(chǎn)品推出出的目的（新品定位的的市場整體體趨勢看好好或者是切入入了空白/尚有較大大空隙的細(xì)細(xì)分市場或者產(chǎn)品選選項(xiàng)迎合了了某些市場場機(jī)會(huì)，新品的目的的正是利用用這些市場場機(jī)會(huì)，會(huì)達(dá)到銷量量、品牌的的成長效果果。）目標(biāo)區(qū)域市市場啤酒消費(fèi)趨趨勢分析（市場容量量與增長率率、細(xì)分市場的的變化趨勢勢、。。。）主要競爭對對手的市場分布、、競爭情況況（在不同細(xì)細(xì)分市場的的占比、價(jià)格格體系、采取的主要要策略）新產(chǎn)品對應(yīng)應(yīng)的細(xì)分市場分分析（競爭對手手在該細(xì)分市場的的占比，采取的策略略、市場機(jī)會(huì)））CRBP--01212CRB銷售售培訓(xùn)題庫庫第二節(jié)新新產(chǎn)品品的目標(biāo)與與特點(diǎn)新產(chǎn)品目標(biāo)標(biāo)：目前現(xiàn)狀新產(chǎn)品目標(biāo)標(biāo)CRBP--01213CRB銷售售培訓(xùn)題庫庫新產(chǎn)品的特特點(diǎn)上市宣傳口口號（紅紅紅火火紅石石梁）目標(biāo)消費(fèi)群群（適合年齡齡在20——45歲、、收入在2000元元/月的男男士，消費(fèi)費(fèi)場所主要集中在在。。。。。。。，性性格特征。。。。。。。。）口味（清爽、暢暢快、殺口口力強(qiáng)、醇醇香、純正正、新鮮等等）包裝（新穎美觀觀、簡便易易放）CRBP--01214CRB銷售售培訓(xùn)題庫庫第三節(jié)新產(chǎn)品的價(jià)格體系系新產(chǎn)品價(jià)格格體系主要要包含各級級渠道的購購進(jìn)價(jià)與售售出價(jià)。所所謂的價(jià)格格管理，主主要是看渠渠道成員的的價(jià)格執(zhí)行行情況是否否按預(yù)定計(jì)計(jì)劃執(zhí)行。。所以價(jià)格格體系必須須非常明確確。如下圖圖：產(chǎn)品名稱廠家經(jīng)銷商二批商終端商出廠價(jià)返經(jīng)銷商實(shí)際出廠價(jià)購進(jìn)價(jià)售出價(jià)返分銷商凈利潤購進(jìn)價(jià)售出價(jià)凈利潤購進(jìn)價(jià)零售價(jià)凈利潤新產(chǎn)品601248606084606086010848.0新產(chǎn)品232.43.628.832.432.42.41.232.432.42.432.4363.6CRBP--01215CRB銷售售培訓(xùn)題庫庫第四節(jié)鋪鋪貨計(jì)劃劃新產(chǎn)品面臨臨的首要問問題就是鋪鋪貨，沒有有鋪貨就沒沒有銷售機(jī)機(jī)會(huì)。鋪貨計(jì)劃包包括三方面面內(nèi)容：鋪貨目標(biāo)鋪貨政策鋪貨進(jìn)度各區(qū)域在鋪鋪貨期結(jié)束束后所達(dá)到到的狀態(tài)。。主要包括括各區(qū)域二二批商開發(fā)率、餐飲飲終端鋪貨貨率、零售售終端鋪貨貨率。各級鋪貨的的時(shí)間安排排。為了達(dá)到目目標(biāo)鋪貨率率給予的特特殊政策支支持。CRBP--01216CRB銷售售培訓(xùn)題庫庫鋪貨目標(biāo)CRBP--01217CRB銷售售培訓(xùn)題庫庫鋪貨進(jìn)度CRBP--01218CRB銷售售培訓(xùn)題庫庫鋪貨政策經(jīng)銷商每一項(xiàng)具體體的鋪貨政政策都需包包含以下內(nèi)內(nèi)容：針對對象、、獎(jiǎng)勵(lì)方式式、操作流流程、獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)要求、執(zhí)執(zhí)行時(shí)間、、后期評估。。終端商二批商CRBP--01219CRB銷售售培訓(xùn)題庫庫第五節(jié)終終端生生動(dòng)化計(jì)劃劃終端生動(dòng)化化計(jì)劃主要要包括以下下內(nèi)容：1、樣板板店建立計(jì)計(jì)劃：各區(qū)區(qū)域建立多多少家餐飲飲、零售樣樣板店；2、時(shí)段要要求：在上上市1個(gè)月月內(nèi)建立多多少，3個(gè)個(gè)月內(nèi)達(dá)到到多少？3、樣板店店要求：餐餐飲店要求求、零售店店要求。4、提供的的特殊資源源：冰柜、、易拉寶、、串旗、店店招等數(shù)量量。5、特殊資資源使用的的要求：對對冰柜、店店招的投放放要求。6、一般店店內(nèi)生動(dòng)化化要求：在在各區(qū)域必必須多少家家達(dá)到以我我為主的展展示要求。。終端生動(dòng)化化是一個(gè)長長期的工作作，是業(yè)務(wù)務(wù)員拜訪終終端最主要的工作作。CRBP--01220CRB銷售售培訓(xùn)題庫庫第六節(jié)促促銷新產(chǎn)品上市市促銷一般般分為兩類類：渠道促促銷（經(jīng)銷銷商、二批批商、終端）、消消費(fèi)者促銷銷。制定促銷計(jì)計(jì)劃時(shí)，盡盡可能多用用數(shù)字要求求，對各項(xiàng)項(xiàng)工作細(xì)節(jié)節(jié)提出建議議標(biāo)準(zhǔn)。促銷活動(dòng)要要素促銷背景促銷對象促銷執(zhí)行促銷方法促銷時(shí)間促銷目的促銷預(yù)算促銷目標(biāo)促銷評估CRBP--01221CRB銷售售培訓(xùn)題庫庫第七節(jié)廣廣告與與宣傳計(jì)劃劃新產(chǎn)品上市市傳播計(jì)劃劃應(yīng)包括以以下內(nèi)容：：1、投放媒媒體：線上媒體（（電視、報(bào)報(bào)媒、電臺臺、網(wǎng)絡(luò)。。。。）、、線下媒體（車體體、路牌、、店招、橫橫幅。。。。）2、投投放時(shí)時(shí)間：：具體何何時(shí)開開始投投放3、投投放時(shí)時(shí)段與與頻次次：具體每每天播播出時(shí)時(shí)間與與播出出的頻頻次4、投投放預(yù)預(yù)算：：各媒體體投放放預(yù)算算費(fèi)用用的總總和5、監(jiān)監(jiān)播計(jì)計(jì)劃：：要求區(qū)區(qū)域業(yè)業(yè)務(wù)員員對廣廣告投投放進(jìn)進(jìn)行監(jiān)監(jiān)播CRBP--01222CRB銷售售培訓(xùn)訓(xùn)題庫庫第八節(jié)節(jié)評評估估評估可可以及及時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)問問題出出現(xiàn)的的環(huán)節(jié)節(jié)，是是新產(chǎn)產(chǎn)品成成功運(yùn)作不不可缺缺少的的一環(huán)環(huán)，而而且必必須認(rèn)認(rèn)真執(zhí)執(zhí)行。。評估項(xiàng)項(xiàng)目評估計(jì)計(jì)劃評估執(zhí)執(zhí)行機(jī)機(jī)構(gòu)、、具體體的評評估時(shí)時(shí)間、、評估估項(xiàng)目目、各各項(xiàng)目在在評估估時(shí)點(diǎn)點(diǎn)達(dá)到到的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、、評估估流程程、評評估方方法、評評估費(fèi)費(fèi)用預(yù)預(yù)算。。鋪貨率率評估估、生生動(dòng)化化評估估、促促銷活活動(dòng)評評估、、銷量量評估、、費(fèi)用用評估估、廣廣告評評估。。CRBP--01223CRB銷售售培訓(xùn)訓(xùn)題庫庫第九節(jié)節(jié)費(fèi)費(fèi)用用預(yù)算算費(fèi)用預(yù)預(yù)算包包括：：鋪貨促促銷費(fèi)費(fèi)用、、鋪貨貨支持持費(fèi)用用（臨臨時(shí)聘聘用、、運(yùn)輸輸工具具）、、生動(dòng)化化資源源、廣廣告投投入、、廣宣宣品投投入、、評估估費(fèi)用用等。。CRBP--01224CRB銷售售培訓(xùn)訓(xùn)題庫庫討論題題經(jīng)過對對上市市計(jì)劃劃的學(xué)學(xué)習(xí)，，我們們知道道在新新產(chǎn)品品上市市時(shí)，，應(yīng)該該了解解上面面的九九項(xiàng)內(nèi)內(nèi)容，，有些些是在在今后后市場場執(zhí)行行時(shí)必必須及及時(shí)做做的，，有些些是告告訴我我們新新產(chǎn)品品的目目標(biāo)是是什么么，現(xiàn)現(xiàn)在請請您想想想看看，我我們在在上市市執(zhí)行行時(shí)，，應(yīng)該該做好好哪幾幾方面面的工工作？？請您您列舉舉。將人員員分成成五組組進(jìn)行行討論論，每每組派派一人人代表表進(jìn)行行記錄錄，并并總結(jié)結(jié)發(fā)言言，討討論時(shí)時(shí)間5分鐘鐘，總總結(jié)時(shí)時(shí)間5分鐘鐘。CRBP--01225CRB銷售售培訓(xùn)訓(xùn)題庫庫本章重重點(diǎn)第四章章新新產(chǎn)產(chǎn)品上上市執(zhí)執(zhí)行怎樣做上市鋪貨價(jià)格管理常用促銷方法與注意點(diǎn)CRBP--01226CRB銷售售培訓(xùn)訓(xùn)題庫庫第一節(jié)節(jié)怎怎樣樣做上上市鋪鋪貨一、如如何爭爭取經(jīng)經(jīng)銷商商對鋪鋪貨工工作的的支持持二、鋪鋪貨前前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作三、鋪鋪貨時(shí)時(shí)新老老產(chǎn)品品替換換該如如何處處理四、維維護(hù)鋪鋪貨率率的常常用方方法五、如如何處處理鋪鋪貨作作業(yè)中中的幾幾種關(guān)關(guān)系CRBP--01227CRB銷售售培訓(xùn)訓(xùn)題庫庫一、如如何爭爭取經(jīng)經(jīng)銷商商對鋪鋪貨工工作的的支持持給予特特定的的鋪貨貨獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)向經(jīng)銷銷商描描述新新產(chǎn)品品的前前景向經(jīng)銷銷商講講解新新產(chǎn)品品對他他的意意義參與鋪鋪貨工工作的的實(shí)施施適量的的鋪底底政策策交通工工具的的支持持CRBP--01228CRB銷售售培訓(xùn)訓(xùn)題庫庫二、鋪鋪貨前前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作車輛工工具：：根據(jù)終終端數(shù)數(shù)量與與鋪貨貨進(jìn)度度，確確定需需要多多少車車輛，，經(jīng)銷銷商自自有車車輛是是否滿滿足要要求，不不夠需需要租租借，，租借借費(fèi)用用如何何承擔(dān)擔(dān)；經(jīng)銷商商庫存存：鋪貨前前經(jīng)銷銷商庫庫存是是否達(dá)達(dá)到安安全標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)？？庫容容空間間是否否足夠夠？廣宣品到位：：廣宣品及時(shí)到到位，并向經(jīng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員員講解使用方方法與一些常常用技巧。鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)物品品到位：鋪貨前確定終終端獎(jiǎng)勵(lì)物品品是否足夠？？按照計(jì)劃鋪鋪入終端數(shù)量量確定。人員分工：經(jīng)銷商人員負(fù)負(fù)責(zé)運(yùn)輸、收收款，我方人人員負(fù)責(zé)政策策講解、POP張貼、促促銷品發(fā)。建立信息反饋饋流程：在鋪貨中發(fā)生生各種異議時(shí)時(shí)，需及時(shí)上上報(bào)；每天的的信息匯總及及時(shí)匯報(bào)。鋪貨量的確定定：對餐飲店確定定每家最高鋪鋪貨量，對零零售店確定每每家最高鋪貨貨量。結(jié)款方式確定定：對餐飲店的結(jié)結(jié)款方式，對對零售店的結(jié)結(jié)款方式。鋪貨順序確定定：先鋪哪些區(qū)域域、哪些線路路？再鋪哪些些區(qū)域、哪些些線路？CRBP--01229CRB銷售培培訓(xùn)題庫三、鋪貨時(shí)新新老產(chǎn)品替換換該如何處理理如果新產(chǎn)品上上市目的就是是替換原有老老產(chǎn)品，就會(huì)會(huì)碰到此類問問題。常用解解決方法是：：1、上市日程程已到，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)老產(chǎn)品主要集集中在經(jīng)銷商商倉庫，且存量較大大，如市場上老產(chǎn)品在在零售終端周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)慢，則應(yīng)該果斷收回回，將老產(chǎn)品發(fā)發(fā)往目前新產(chǎn)產(chǎn)品暫不上市的的地方；如果果老產(chǎn)品在終端周轉(zhuǎn)較較快，可以通過加大老產(chǎn)品的促銷力度，迅速消化市市場上老產(chǎn)品品。2、如果老產(chǎn)產(chǎn)品主要集中在零零售終端，且鋪貨率與與庫存不高，，則可以針對對性的增加促銷力度度（如回空箱促促銷），加快快老產(chǎn)品的消消化速度。3、如果老產(chǎn)產(chǎn)品主要集中在零售終終端，且鋪貨率與庫存存容量較大，則采取回收，將回收的老老產(chǎn)品集中鋪鋪入本區(qū)域暫暫不上新產(chǎn)品品的終端。4、無論如何何回收老產(chǎn)品品，都是一種種市場損失，，所以在新產(chǎn)產(chǎn)品上市前，，老產(chǎn)品一定注意做做到產(chǎn)銷平衡，盡量減少市市場上老產(chǎn)品品的數(shù)量。CRBP--01230CRB銷售培培訓(xùn)題庫終端陳列獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)加強(qiáng)終端拜訪訪四、維護(hù)鋪貨貨率的常用方方法CRBP--01231CRB銷售培培訓(xùn)題庫實(shí)用情況：企業(yè)在一定時(shí)時(shí)期內(nèi)需要維維持較高的鋪鋪貨率，而產(chǎn)產(chǎn)品動(dòng)銷較慢慢。終端陳列獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)1、此活動(dòng)涉涉及店數(shù)較多多，容易失控控，所以只適適合在公司人人力能夠檢核的地方。。2、零店陳列列獎(jiǎng)勵(lì)選店要要集中（如一一條街全做））。3、零店陳列列獎(jiǎng)勵(lì)選店店店數(shù)至少大于于該市目標(biāo)終終端總店數(shù)20%，活動(dòng)期一個(gè)月以以上。4、業(yè)務(wù)員要要每周對參與與的零店進(jìn)行行檢查，在規(guī)規(guī)定的時(shí)間給給予及時(shí)兌現(xiàn)。5、隨時(shí)抽檢檢復(fù)核業(yè)代的的報(bào)表真實(shí)性性；6、零店陳列列獎(jiǎng)勵(lì)之陳列列標(biāo)準(zhǔn)要簡單單（如：保證證貨架第二層層橫向擺4瓶）降低零零店參與難度度；注意點(diǎn)CRBP--01232CRB銷售培培訓(xùn)題庫加強(qiáng)終端拜訪訪在新品上市初初期，一定要要加強(qiáng)對終端端的日常拜訪訪。日常拜訪主要要是建立終端端客情，及時(shí)時(shí)把握市場信信息。在建立終端客情基基礎(chǔ)上，不斷斷完善終端生生動(dòng)化。注意點(diǎn)1、人力配備備：按300家/人給予予配備人員。。2、劃分區(qū)域域：將每人負(fù)負(fù)責(zé)終端在各各區(qū)域上標(biāo)明明。3、建立拜訪訪路線：按““右手原則””建立拜訪路路線，規(guī)定每每天拜訪終端端數(shù)量。4、建立規(guī)章章制度：明確確工作職責(zé)（（不同階段工工作重點(diǎn)不同同），作息時(shí)時(shí)間，報(bào)表制度，例例會(huì)制度等。。5、設(shè)立推廣廣主管，對終終端的日常維維護(hù)隊(duì)伍進(jìn)行行管理與指導(dǎo)導(dǎo)。CRBP--01233CRB銷售培培訓(xùn)題庫處理好“網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)量”與““網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量””的關(guān)系處理好“前期期鋪貨”與““后期管理””的關(guān)系處理好“鋪貨貨與廣告、促促銷”的關(guān)系系五、如何處理理鋪貨作業(yè)中中的幾種關(guān)系系CRBP--01234CRB銷售培培訓(xùn)題庫處理好“網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)量”與““網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量””的關(guān)系“網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量””與“網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)質(zhì)量”是鋪貨貨的兩方面，，兩者需要有有效結(jié)合，對對精致酒而言，質(zhì)量量比數(shù)量更重重要，對主流流酒而言，數(shù)數(shù)量比質(zhì)量重重要。在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)達(dá)標(biāo)前提下，，提高網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)質(zhì)量是非常重重要的。對那那些質(zhì)量高的的網(wǎng)點(diǎn)要想方設(shè)設(shè)法將產(chǎn)品鋪鋪進(jìn)。在鋪貨階段，，先鋪質(zhì)量高高的網(wǎng)點(diǎn)，再再鋪質(zhì)量低的的網(wǎng)點(diǎn)。質(zhì)量量高就是銷量量大或影響力大大的終端。只追求網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)質(zhì)量而忽視網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量也不不行，這樣不不僅導(dǎo)致廣告告資源的浪費(fèi)，而且沒有有聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。。CRBP--01235CRB銷售培培訓(xùn)題庫樹立兩個(gè)觀點(diǎn)點(diǎn)：1、鋪貨率不不等于上柜率率。2、日常管理理同鋪貨一樣樣重要。處理好“前期期鋪貨”與““后期管理””的關(guān)系按照CRB終終端生動(dòng)化管管理要求，針針對不同的終終端做好終端生動(dòng)化工工作，這是后后期管理的重重點(diǎn)。前期鋪貨提供供了產(chǎn)品與消消費(fèi)者見面的的機(jī)會(huì)，是否否能見面及見面的效果果取決于后期期管理。CRBP--01236CRB銷售培培訓(xùn)題庫處理好“鋪貨貨與廣告、促促銷”的關(guān)系系廣告與鋪貨不不能脫鉤，終終端促銷與鋪鋪貨也不能脫脫鉤，實(shí)際操操作中，“廣告鋪貨交交替進(jìn)行，促促銷跟進(jìn)啟動(dòng)動(dòng)終端”，從從而形成良性性循環(huán)。無論是“廣告告在前，鋪貨貨在后”還是是“鋪貨在前前，廣告在后后”，都存在一些缺缺點(diǎn)。目前各各企業(yè)使用最最多是廣告、、鋪貨交替進(jìn)行。這一做做法的操作思思路是：1、少量廣告告支持第一輪輪鋪貨。目的的是使經(jīng)銷商商、零售商感感覺到新產(chǎn)品品是有廣告支持的，提提高他們的經(jīng)經(jīng)營信心，減減少鋪貨阻力力。2、大規(guī)模廣廣告攻勢支持持第二輪鋪貨貨。一是繼續(xù)續(xù)啟動(dòng)經(jīng)銷商商和零售商，，調(diào)動(dòng)他們積極性，將將在第一輪未未能鋪到位和和較難鋪貨的的地方繼續(xù)鋪鋪貨到位。二二是全面啟動(dòng)消費(fèi)費(fèi)者購買，廣廣告與終端促促銷相配合，，拉動(dòng)終端消消費(fèi)。3、終端促銷銷緊跟各輪鋪鋪貨。CRBP--01237CRB銷售培培訓(xùn)題庫第二節(jié)價(jià)價(jià)格管理一、價(jià)格管理理的重要性二、價(jià)格異常常的主要表現(xiàn)現(xiàn)三、出現(xiàn)價(jià)格格異常的主要要原因四、應(yīng)對價(jià)格格異常的常用用方法CRBP--01238CRB銷售培培訓(xùn)題庫一、價(jià)格管理理的重要性價(jià)格管理是維維護(hù)通路各級級利潤的有效效保證。價(jià)格管理是加加強(qiáng)通路成員員對本企業(yè)的的信任的有效效手段。價(jià)格管理是提提高通路成員員對產(chǎn)品銷售售的信心。價(jià)格管理是延延長產(chǎn)品生命命周期的有效效工具。價(jià)格管理是新新產(chǎn)品按計(jì)劃劃順利推進(jìn)的的前提。CRBP--01239CRB銷售培培訓(xùn)題庫二、價(jià)格異常常的主要表現(xiàn)現(xiàn)價(jià)格異常經(jīng)常常出現(xiàn)在三個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)：二批批進(jìn)價(jià)、終端端進(jìn)價(jià)、零售售價(jià)價(jià)格異常的主主要表現(xiàn)1、通路價(jià)格格開始在某一一環(huán)節(jié)出現(xiàn)異異常，最終會(huì)會(huì)影響到通路路各環(huán)節(jié)均出出現(xiàn)價(jià)格混亂，，各環(huán)節(jié)的利利潤無法正常常維持；2、通路成員員無法獲取足足夠利潤，導(dǎo)導(dǎo)致通路成員員對企業(yè)、產(chǎn)產(chǎn)品失去信心心，通路成員與企企業(yè)的配合度度變得更差，，形成惡性循循環(huán)。CRBP--01240CRB銷售培培訓(xùn)題庫三、出現(xiàn)價(jià)格格異常的主要要原因不合理的返利利政策：如全部按量返返利不合理的價(jià)格格政策：如經(jīng)銷商利差差設(shè)置過大、、臨近區(qū)域價(jià)價(jià)格不一致不合理的通路路促銷：對經(jīng)銷商、二二批商、終端端的促銷如管管控不好都會(huì)出現(xiàn)價(jià)格下下跌價(jià)格告知不到到位：如零售價(jià)格自自動(dòng)偏高或偏偏低CRBP--01241CRB銷售培培訓(xùn)題庫四、應(yīng)對價(jià)格格異常的常用用方法解決不合理的的返利政策1、多用過程程返利，少用用銷量返利；；2、市場階段段不同，返利利的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)應(yīng)不同；3、明確獲得得返利的條件件，返利前給給經(jīng)銷商發(fā)放放返利通知書，通知知書明示該經(jīng)經(jīng)銷商達(dá)到哪哪些項(xiàng)目，給給予多少返利的的理由。CRBP--01242CRB銷售售培訓(xùn)題庫庫四、應(yīng)對價(jià)價(jià)格異常的的常用方法法解決不合理理的價(jià)格政政策1、價(jià)格政政策要考慮慮整個(gè)級差差價(jià)格體系系，制定每每級的合理理利潤空間；；2、地區(qū)價(jià)價(jià)格的差異異不應(yīng)造成成價(jià)格體系系的混亂；；3、實(shí)行統(tǒng)統(tǒng)一到岸價(jià)價(jià)，由廠家家補(bǔ)貼運(yùn)費(fèi)費(fèi)；4、簽定合合同時(shí)就要要明確規(guī)定定穩(wěn)定價(jià)格格的條款，，并在執(zhí)行行時(shí)給予反饋饋；5、采取供供貨價(jià)就是是經(jīng)銷商的的出貨價(jià)，，經(jīng)銷商的的利潤由控制。CRBP--01243CRB銷售售培訓(xùn)題庫庫四、應(yīng)對價(jià)價(jià)格異常的的常用方法法解決不合理理的通路促促銷1、通路促促銷不能過過于頻繁，，力度不能能過大；2、通路促促銷要與消消費(fèi)者促銷銷配合，防防止通路中中庫存積壓壓；3、促銷政政策要形成成一個(gè)閉環(huán)環(huán)。明確通通路成員得得到促銷的的條件，尤其是對經(jīng)經(jīng)銷商與二二批商。CRBP--01244CRB銷售售培訓(xùn)題庫庫四、應(yīng)對價(jià)價(jià)格異常的的常用方法法解決價(jià)格告告知不到位位1、產(chǎn)品上上市時(shí)印發(fā)發(fā)宣傳單，，告知通路路成員的進(jìn)進(jìn)出價(jià)；2、通過海海報(bào)進(jìn)行零零售價(jià)告知知；3、通過協(xié)協(xié)同拜訪，，及時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)零售價(jià)異異常并調(diào)查查原因，給給予處理；；4、在產(chǎn)品品包裝上標(biāo)標(biāo)注零售價(jià)價(jià)。CRBP--01245CRB銷售售培訓(xùn)題庫庫第三節(jié)常常用促銷銷方法與注注意點(diǎn)一、常用批批發(fā)商促銷銷方法與注注意點(diǎn)二、常用終終端促銷方方法與注意意點(diǎn)三、常用消消費(fèi)者促銷銷方法與注注意點(diǎn)CRBP--01246CRB銷售售培訓(xùn)題庫庫一、批發(fā)商商促銷方法法與注意點(diǎn)點(diǎn)常用促銷方方法批發(fā)商包含含經(jīng)銷商與與二批商新品訂貨會(huì)會(huì)價(jià)格折扣銷售競賽進(jìn)貨搭贈(zèng)坎級獎(jiǎng)勵(lì)……CRBP--01247CRB銷售售培訓(xùn)題庫庫新品訂貨會(huì)會(huì)實(shí)用情況1、新品上市要要求迅速鋪鋪進(jìn)經(jīng)銷商商網(wǎng)絡(luò)，營營造全面上上市氣氛。。取得大量量訂單，迅速速回籠資金金。2、由于新新品上市訂訂貨會(huì)費(fèi)用用較大，一一般用于戰(zhàn)戰(zhàn)略性新產(chǎn)產(chǎn)品的上市市。注意點(diǎn)1、防止虛虛假訂單。。2、防止獎(jiǎng)獎(jiǎng)品流失。。3、防止會(huì)會(huì)費(fèi)流失。。4、新品上上市訂貨會(huì)會(huì)最好在旺旺季來臨前前一兩個(gè)月月必須召開開。CRBP--01248CRB銷售售培訓(xùn)題庫庫價(jià)格折扣1、該方式式一般只用用于對經(jīng)銷銷商的促銷銷。2、新產(chǎn)品優(yōu)勢勢不明顯，，到底“是是否好銷””是個(gè)問號號，部分經(jīng)經(jīng)銷商會(huì)產(chǎn)生觀望望態(tài)度和遲遲疑心理，，這時(shí)利用用價(jià)格折扣扣促銷，促促其早下決心，，增大訂單單量。3、新品上上市階段，，競品也有有新品推出出或正在舉舉行通路促促銷活動(dòng)，，本品當(dāng)加大大折扣力度度和競品搶搶資金。1、價(jià)格折扣也也可不以價(jià)價(jià)格或產(chǎn)品品搭贈(zèng)形式式體現(xiàn)，改改為禮品搭贈(zèng)。2、價(jià)格折扣的的促銷方式式更適合““專銷經(jīng)經(jīng)銷商”。。3、價(jià)格折折扣只能在在短期使用用，一般不不超過一個(gè)個(gè)月。注意點(diǎn)實(shí)用情況CRBP--01249CRB銷售售培訓(xùn)題庫庫銷售競賽實(shí)用情況1、主要針針對專屬經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)行行的促銷活活動(dòng)。2、本公司司的直營能能力很弱，，銷售占比比很小，新新產(chǎn)品的上上市推動(dòng)及后續(xù)發(fā)展展主要依靠靠經(jīng)銷商。。注意點(diǎn)1、銷售競競賽相對與與其他通路路促銷來講講，更立足足于市場的的長期發(fā)展展。所以時(shí)間不能能短。2、對經(jīng)銷銷商的檢查查和考核尤尤其重要。。3、銷量目目標(biāo)設(shè)定要要結(jié)合客戶戶歷史銷量量分析，要要有目的性性——主要要對哪個(gè)級別的客客戶進(jìn)行激激勵(lì)；要有有挑戰(zhàn)性和和可行性———定下的的目標(biāo)要比比這些目標(biāo)客客戶的歷史史銷量高，，但努力一一下也能夠夠的著！4、不要讓讓銷售競賽賽成為少數(shù)數(shù)銷售大戶戶的“俱樂樂部”。比比如，除了了有“最佳佳銷售獎(jiǎng)“外外，還可設(shè)設(shè)“最佳成成長獎(jiǎng)”CRBP--01250CRB銷售售培訓(xùn)題庫庫進(jìn)貨搭贈(zèng)實(shí)用情況1、該方法法主要對二二批商采用用。2、二批商商對新品的的信心不足足，向零售售商的主動(dòng)動(dòng)推薦不夠夠。3、產(chǎn)品批批零差價(jià)小小，二批商商經(jīng)營意愿愿不高。4、新產(chǎn)品品有比較高高的“價(jià)值值感”，批批發(fā)價(jià)格（（零店接貨貨價(jià)）普遍遍飄高，影響響零售店的的進(jìn)貨意愿愿，或者導(dǎo)導(dǎo)致市場零零售價(jià)的上上揚(yáng)。注意點(diǎn)1、進(jìn)貨搭贈(zèng)活活動(dòng)的成敗敗與贈(zèng)品的的選擇關(guān)系系很大。贈(zèng)贈(zèng)品選擇要要遵守以下原則則：a、低價(jià)位位、高形象象。b、贈(zèng)品實(shí)實(shí)用或可以以變現(xiàn)。2、贈(zèng)品核算、給給付一定要及及時(shí)。3、進(jìn)貨搭贈(zèng)是典典型的短期促促銷活動(dòng)，切切忌長期運(yùn)用用；否則以后后想去掉它就困困難了！4、選擇本品品搭贈(zèng)（如50搭1）時(shí)時(shí)一定要格外外小心，避免免新品一上市就使用隨隨貨搭贈(zèng)，導(dǎo)導(dǎo)致價(jià)格下跌跌。5、防止經(jīng)銷銷商克扣贈(zèng)品品。通過直接接與二批商聯(lián)聯(lián)系或發(fā)放通通知單的方式進(jìn)行告告知。CRBP--01251CRB銷售培培訓(xùn)題庫坎級獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)用情況1、新產(chǎn)品上上市需盡快提提高鋪貨率；；2、針對競爭爭對手的促銷銷活動(dòng)，提高高本品通路推推力。注意點(diǎn)1、每一波坎坎級獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)時(shí)間要盡量短短-----比如10天天。2、針對促銷銷對象，設(shè)定定坎級力度。。3、坎級獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)是鼓勵(lì)客戶戶向下游銷售售，決不是鼓鼓勵(lì)大量屯貨貨。如發(fā)現(xiàn)客戶訂訂貨量畸形增增大，需馬上上追蹤是否有有拋貨砸價(jià)行為，在惡惡果未形成之之前將問題解解決。4、要求業(yè)務(wù)務(wù)員此階段嚴(yán)嚴(yán)格巡查客戶戶庫房和出貨貨流向，制止止爆倉或倒貨現(xiàn)現(xiàn)象。CRBP--01252CRB銷售培培訓(xùn)題庫二、終端促銷銷方法與注意意點(diǎn)鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)避實(shí)就虛示范效應(yīng)搭便車制造暢銷假象象適量鋪底生動(dòng)化支持CRBP--01253CRB銷售培培訓(xùn)題庫鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)：獎(jiǎng)勵(lì)方式折扣獎(jiǎng)勵(lì)、搭搭贈(zèng)獎(jiǎng)勵(lì)、累累積獎(jiǎng)勵(lì)………1、新產(chǎn)品上上市最常用的的是搭贈(zèng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)，搭贈(zèng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)應(yīng)該把握幾幾點(diǎn)原則：A、搭贈(zèng)贈(zèng)實(shí)物不能過過于變現(xiàn)，但但也不能對終終端沒有吸引引力；B、每次次搭贈(zèng)實(shí)物的的額度應(yīng)該逐逐次遞減。2、累積獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)一般用在經(jīng)經(jīng)過導(dǎo)入期后后進(jìn)入成長期期常采用的策策略，因?yàn)樵谛庐a(chǎn)品品市場導(dǎo)入期期時(shí)，通路成成員對新產(chǎn)品品存在信心不足，如果通通路成員已經(jīng)經(jīng)對新產(chǎn)品有有足夠信心，，則采取累積獎(jiǎng)勵(lì)是很好好的方法。注意點(diǎn)CRBP--01254CRB銷售培培訓(xùn)題庫鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)定新產(chǎn)品的的整個(gè)導(dǎo)入期期為4---5個(gè)月，給給終端的鋪貨貨獎(jiǎng)勵(lì)一般設(shè)設(shè)置如下：CRBP--01255CRB銷售培培訓(xùn)題庫避實(shí)就虛選取不被競爭爭對手注意的的渠道或選擇擇合適的鋪貨貨時(shí)機(jī)，避開與競競爭對手直面面競爭。注意點(diǎn)1、新渠道策策略在啤酒行行業(yè)還要進(jìn)行行不斷探索，，即使采取新新渠道策略也只能能作為開道或或階段性使用用。2、選擇合適適的鋪市時(shí)機(jī)機(jī)在各企業(yè)都都有使用，最最常用就是采采取淡季鋪貨，淡淡季鋪貨最關(guān)關(guān)鍵之處就是是做后期鋪貨貨率維持，這是成功的關(guān)關(guān)鍵。案例如：某啤酒在在進(jìn)入X市場場選擇了過年年后銷售最淡淡時(shí)進(jìn)入市場場，并配合強(qiáng)強(qiáng)勁的鋪貨力度和和消費(fèi)者促銷銷（開蓋有獎(jiǎng)獎(jiǎng)中獎(jiǎng)率達(dá)到到60%），，同時(shí)采取陳陳列獎(jiǎng)勵(lì)政策，將將鋪貨率一直直維持在80%；由于競競爭對手當(dāng)時(shí)時(shí)沒有反擊，，到旺季來臨前，，該啤酒已經(jīng)經(jīng)得到了終端端信任和消費(fèi)費(fèi)者的認(rèn)可，，當(dāng)年就取得30%市場場占有率的佳佳績。CRBP--01256CRB銷售培培訓(xùn)題庫示范效應(yīng)選取重點(diǎn)終端端進(jìn)行突破，，以點(diǎn)帶線，，以線帶面。。注意點(diǎn)1、重點(diǎn)終端端是那些地理理位置好、人人流量大、規(guī)規(guī)模較大、經(jīng)經(jīng)營時(shí)間較長的終端。。給這些終端端一些特殊政政策，比如：：做堆頭、店店面、陳列等建成形形象店。2、對重點(diǎn)終終端給予特殊殊政策，特殊殊政策主要是是生動(dòng)化支持持與廣告品支持，不能能另外采取實(shí)實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，否否則容易出現(xiàn)現(xiàn)負(fù)面效應(yīng)。。CRBP--01257CRB銷售培培訓(xùn)題庫搭便車通過暢銷產(chǎn)品品來帶動(dòng)新產(chǎn)產(chǎn)品的鋪貨。。注意點(diǎn)1、暢銷產(chǎn)品品的主流價(jià)格格非常明顯，，不能正處于于價(jià)格走向混混亂之時(shí)，否則容易導(dǎo)致致新產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格不明確。。2、暢銷產(chǎn)品品最好能與新新產(chǎn)品的銷售售周期相當(dāng)。。3、盡量與相相關(guān)企業(yè)聯(lián)合合開展，以降降低促銷費(fèi)用用。4、選擇暢銷銷產(chǎn)品要結(jié)合合當(dāng)時(shí)的季節(jié)節(jié)，暢銷產(chǎn)品品在當(dāng)時(shí)好銷銷。CRBP--01258CRB銷售培培訓(xùn)題庫制造暢銷假象象企業(yè)派專人充充當(dāng)顧客去各各終端打聽自自己的產(chǎn)品，，并表示想購買買，問的次數(shù)數(shù)多了，終端端就對產(chǎn)品有有了印象，這時(shí)時(shí)營銷員乘機(jī)機(jī)鋪貨。注意點(diǎn)1、根據(jù)前期期鋪貨情況，，企業(yè)派員專專門挑選沒有有鋪到位的終終端進(jìn)行詢問問。2、詢問間隔隔期為3天，，時(shí)間長了終終端也就忘了了，要不斷提提醒終端。3、詢問時(shí)注注意技巧，告告訴終端現(xiàn)在在新產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)很旺銷，并并告訴產(chǎn)品特特點(diǎn)，即為什么么要買新產(chǎn)品品的理由。CRBP--01259CRB銷售培培訓(xùn)題庫適量鋪底新產(chǎn)品進(jìn)入市市場要求現(xiàn)款款鋪貨難度很很大，尤其是是對中小企業(yè)來說，無無法進(jìn)行大規(guī)規(guī)模廣告投入入來拉動(dòng)消費(fèi)費(fèi)，而無法在短期內(nèi)達(dá)達(dá)到一定的鋪鋪貨率反而會(huì)會(huì)導(dǎo)致銷售成成本更高，甚至將產(chǎn)品在在不溫不火中中做死。1、可以由經(jīng)經(jīng)銷商承擔(dān)鋪鋪底費(fèi)用。2、如果經(jīng)銷銷商不愿承擔(dān)擔(dān)或無法承擔(dān)擔(dān)鋪底費(fèi)用，，企業(yè)可以給給予經(jīng)銷商適量的的鋪底額度，，并確定鋪底底額度在三個(gè)個(gè)月內(nèi)收回。。3、鋪底額度度的確定根據(jù)據(jù)經(jīng)銷商終端端數(shù)量，每家家終端給予1—2箱的鋪底額度。。4、企業(yè)需準(zhǔn)準(zhǔn)備鋪底損失失，一般控制制在鋪底額度度的15%以以內(nèi)。注意點(diǎn)CRBP--01260CRB銷售培培訓(xùn)題庫終端生動(dòng)化通過終端生動(dòng)動(dòng)化工具幫助助產(chǎn)品鋪入終終端。注意點(diǎn)1、選擇的終終端應(yīng)該在人人流量大、道道路路口、生生意較好的終端。2、選擇終端端采取集中性性原則。如在在某一路段全全部執(zhí)行。3、終端生動(dòng)動(dòng)化多用在餐餐飲終端，選選擇零售終端端主要考慮廣告宣傳效果果。4、此類終端端需要經(jīng)常維維護(hù)，保證效效果最大化。。CRBP--01261CRB銷售培培訓(xùn)題庫三、消費(fèi)者促促銷常用方法法與注意點(diǎn)有獎(jiǎng)銷售免費(fèi)品嘗新品RoadShow活動(dòng)CRBP--01262CRB銷售培培訓(xùn)題庫有獎(jiǎng)銷售有獎(jiǎng)銷售基本本形式有：消費(fèi)者競賽、、抽獎(jiǎng)、幾率率中獎(jiǎng)、現(xiàn)場場游戲。在啤啤酒行業(yè)，使用最最多是幾率中中獎(jiǎng)與現(xiàn)場游游戲。實(shí)用情況1、新產(chǎn)品上上市階段；2、產(chǎn)品處于于成長期階段段；3、在產(chǎn)品成成熟期很少使使用，除非產(chǎn)產(chǎn)品利潤空間間較大，有足足夠的促銷資資源?，F(xiàn)針對新產(chǎn)品品上市幾率中中獎(jiǎng)的注意點(diǎn)點(diǎn)加以介紹注意點(diǎn)1、有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)動(dòng)一定要到當(dāng)當(dāng)?shù)毓ど绦姓块T進(jìn)行備備案，否則后后患無窮！2、不要認(rèn)為為一句“保留留本次活動(dòng)的的最終解釋權(quán)權(quán)”就可以高高枕無憂了，，企業(yè)對整個(gè)個(gè)活動(dòng)方案的每一個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)一定要慎慎重考慮。3、中獎(jiǎng)率的的高低直接決決定了有獎(jiǎng)銷銷售成敗。4、大獎(jiǎng)足夠夠大，小獎(jiǎng)足足夠多，對新新產(chǎn)品需先保保證中獎(jiǎng)率高高。5、獎(jiǎng)品兌現(xiàn)現(xiàn)流程一定要要明確，而且且需考慮通路路成員的好處處。6、獎(jiǎng)卡管理理一定要嚴(yán)格格，尤其是大大獎(jiǎng)管理，大大獎(jiǎng)應(yīng)該在企企業(yè)高層手中中，對大獎(jiǎng)進(jìn)進(jìn)行有目的投放。7、大獎(jiǎng)兌現(xiàn)現(xiàn)時(shí)需要進(jìn)行行市場營造，，因?yàn)榇螵?jiǎng)畢畢竟少，不能能錯(cuò)過機(jī)會(huì)。。8、中獎(jiǎng)卡的的制作需要設(shè)設(shè)置防偽標(biāo)志志，防止不法法分子制作大大量的兌獎(jiǎng)卡卡，同時(shí)注注意獎(jiǎng)卡與銷量的平衡衡。CRBP--01263CRB銷售培培訓(xùn)題庫免費(fèi)品嘗實(shí)用情況1.必須有足足夠的促銷資資源支持與人人力配合。。2.廠家對產(chǎn)產(chǎn)品口味和品品質(zhì)有足夠的的信心。3.在新產(chǎn)品品上市階段很很實(shí)用。注意點(diǎn)1、在新產(chǎn)品品上市階段，，消費(fèi)者免費(fèi)費(fèi)品嘗活動(dòng)一一定要大規(guī)模、高頻次次的舉辦才會(huì)會(huì)有效果。選選擇人流量的的場所，如超市門口，，選擇每周一一至兩次的頻頻次比較適當(dāng)當(dāng)，最好持續(xù)1個(gè)月以以上。2、慎重選擇擇促銷人員。。一個(gè)好的的促銷員會(huì)使使促銷效果至少提高5倍倍！3、現(xiàn)場控制制一定要到位位。4、試試用活活動(dòng)現(xiàn)現(xiàn)場一一定要要配合合賣場場的特特賣活活動(dòng)，，至少少促銷員要要告訴訴消費(fèi)費(fèi)者被被促銷銷的新新產(chǎn)品品可以以在那那里買買到。。CRBP--01264CRB銷售售培訓(xùn)訓(xùn)題庫庫新品專專題RoadShow活動(dòng)動(dòng)實(shí)用情情況：：企業(yè)有有較多多的促促銷資資源；；在促促銷同同時(shí)很很想提提升企企業(yè)形形象；；目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群群有喜喜歡參參與戶戶外活活動(dòng)、、集會(huì)會(huì)的特特征。注意點(diǎn)點(diǎn)：1、活動(dòng)主主題一一定要要簡單單、鮮鮮明，，有號號召力力。2、場場地位位置選選擇要要慎重重。3、場場地不不能太太大，，太大大的場場地會(huì)會(huì)聚不不起人人潮效效應(yīng)，，而且且難管管理、、難控控制（（如果果場地地太大大就適適當(dāng)用用太陽陽傘、、圍檔檔等工工具““圈地地”））。4、整整個(gè)場場地要要布置置（包包括各各種宣宣傳品品、展展示柜柜、舞舞臺器器械甚甚至工工作人人員的的服裝裝）要要突出出本品品的主主色調(diào)調(diào)、產(chǎn)產(chǎn)品形形象代代言人人、產(chǎn)產(chǎn)品LOGO和和產(chǎn)品品實(shí)物物展示示；游游戲區(qū)區(qū)、舞舞臺區(qū)區(qū)、兌兌獎(jiǎng)區(qū)區(qū)布局局要清清晰，，兌獎(jiǎng)獎(jiǎng)區(qū)要要離舞舞臺近近一些些（方方便主主持人人舉參參與抽抽獎(jiǎng)））；每每期中中獎(jiǎng)號號碼要要以大大幅手手寫海海報(bào)在在舞臺臺、入入口及及場地地中展展示。。5、、活動(dòng)動(dòng)安排排明顯顯的主主入口口，便便于管管理。。6、活活動(dòng)現(xiàn)現(xiàn)場可可設(shè)置置少量量沙灘灘椅吸吸引路路人駐駐足小小憩，，更容容易聚聚人氣氣，同同時(shí)給給相關(guān)關(guān)市調(diào)調(diào)問卷卷、促促銷活活動(dòng)開開展創(chuàng)創(chuàng)造條條件。。7、舞舞臺節(jié)節(jié)目要要圍繞繞產(chǎn)品品，不不能說說自說說自話話，一一味跳跳健美美操。。8、游游戲設(shè)設(shè)置難難度適適合目目標(biāo)消消費(fèi)群群。9、、現(xiàn)場場人員員明確確分工工。。10、加加強(qiáng)保保安力力量，，防止止出現(xiàn)現(xiàn)人群群踩踏踏現(xiàn)象象。11、““工作作小組組”組組成有有講究究。CRBP--01265CRB銷售售培訓(xùn)訓(xùn)題庫庫第四章章新新產(chǎn)產(chǎn)品上上市評評估一、鋪貨率評估二、生動(dòng)化評估三、促銷活動(dòng)評估本章重重點(diǎn)CRBP--01266CRB銷售售培訓(xùn)訓(xùn)題庫庫第一節(jié)節(jié)鋪鋪貨率率評估估鋪貨率率評估估時(shí)段段安排排：上市15天天、30天天、60天天、90天天。。。。鋪貨率率評估估機(jī)構(gòu)構(gòu)確定定：一般是是由當(dāng)當(dāng)?shù)剞k辦事處處或分分公司司先自自評，，總部