房地產(chǎn)項目定價方法與實務2

房地產(chǎn)項目定價方法與實務

定價一、定價的原則二、價目表制作六大步驟三、核心實收價格的確定四、分功能/分棟/分期的核心均價五、平均折扣率六、層差七、同層單位差八、價目表總目一、定價的原則1、合理的市場價格應該是一個范圍。2、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制

定一份優(yōu)秀的價目表。3、價目表是工具，它首先是樓盤價值的具體

體現(xiàn)，同時也是在競爭中勝出的利器。

一、定價的原則1、合理的市場價格應該是一個

范圍

應堅持提供兩份或三份價目表及可能銷售結(jié)果，

供發(fā)展商選擇。問題：無論是哪一位發(fā)展商，都有這樣的困惑：

定價不能太低，不然虧了定價不能太高，不然賣不出去答案是否必須是唯一解？我們發(fā)現(xiàn)——凡是拿唯一解給發(fā)展商，往往會引起尖銳沖突，而且把自己也逼死，因為我們的答案經(jīng)不起推敲，+100、－100是不是就不行？

價格的高低就像量變到質(zhì)變一樣，在一個范圍內(nèi)，呈現(xiàn)比例關(guān)系，低到臨界點會爆棚，高到臨界點會死得慘。2、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制

定一份優(yōu)秀的價目表——

應堅持運用市場比較法，廣泛選擇競爭項目或可比項目，找到本項目的市場價格范圍。

有的時候，我們會陷入盲目，會以主觀的態(tài)度影響對價格的分析。事實上，在對發(fā)展商施加任何影響之前，我們首先要掌握的是——

“這個樓盤客觀公正地講，到底應該值多少錢？”

這是我們心里的“底”，沒底就沒法干。

這一點很難，尤其對于在一線戰(zhàn)斗的經(jīng)理，大家是有壓力的，特別是銷售速度、銷售率，往往容易走壓價路線。其實，發(fā)展商提出的價格往往會基于對代理公司的顧慮，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要壓一壓，使之往理性上回歸的。但是在壓之前，心里一定要找準“底”。想找準“底”也不難，就是多找案例，多分析、多比較——一句話，多做一點工夫。

3、價目表是工具，它首先是樓盤價值的具體

體現(xiàn)，同時也是在競爭中勝出的利器。

應堅持詳盡的價值分析，結(jié)合由始至終的策略

性考慮。一份優(yōu)秀的價目表應該不是定價最低，或倒數(shù)

第二低。商業(yè)行為的目標是獲取最大利益，房子

又是這么大件的商品，定出來的價目表就照著賣

的，這實在太重要了！發(fā)展商幾年磨一劍，就為

這一下子，我們當然要很當成一回事！價值值分分析析主主要要通通過過兩兩個個過過程程實實現(xiàn)現(xiàn)：：1、、樓樓盤盤的的整整體體價價值值分分析析。。通通過過各各項項因因素素的的分分析析調(diào)調(diào)差差，，對對價價值值點點（（賣賣點點））進進行行分分析析，，是是否否具具有有唯唯一一不不可可替替代代性性？？這這個個點點越越突突出出，，價價值值越越大大。。例例如如：：俊園園、、光光華華園園，以以調(diào)調(diào)差差角角度度看看，，怎怎么么也也不不會會這這么么高高，，是是因因為為唯唯一一性性。。2、樓樓盤中中各單單位的的景觀觀、朝朝向、、戶型型面積積、、戶型型設計計、相相對位位置等等的詳詳細分分析。。作分分析圖圖/表表，打打分，，找找出出每個個單位位的相相對關(guān)關(guān)系，，特特別單單位特特別考考慮，，例例如如頂層層大套套。策略性性考慮慮,包包括幾幾個方方面————與對手手相比比的競競爭性性夠不不夠開盤的的人氣氣保證證擴大戰(zhàn)戰(zhàn)果的的促銷銷最終的的高銷銷售率率最終能能實現(xiàn)現(xiàn)核心心價我們在在制定定價目目表的的過程程中，，不時時回過過頭來來看一一看，，這幾幾個方方面是是否都都考慮慮到了了，并并且作作出相相應的的安排排.即即使無無法解解決，，也是是思考考和努努力之之后的的選擇擇。實收核核心價價≠≠（（不等等于））客戶戶直觀觀心理理價真正實實收核核心價價并不不容易易被掌掌握，，客戶戶往往往憑感感覺。。舉個個例子子：超超市里里頭往往往拿拿出幾幾個品品種（（人們們常買買、常?？吹牡模?，，把價價定低低。如如果你你以為為這家家店整整個定定價便便宜，，你肯肯定買買單時時會吃吃一驚驚.例例如如：星河明明居二、價價目表表制作作六大大步驟驟核心實實收均均價分棟／／分功功能／／分期期實實收收均均價價平均折折扣率率層差差同層單單位差差價目目表表著重市市場把把握著重階階段性性策略略著重對對客戶戶的適適應和和促銷銷著重開開盤策策略和和最終終銷售售率著重價價值體體現(xiàn)著重客客戶的的直觀觀感受受正式開開售后后，隨隨時總總結(jié)銷銷售成成果，，及時時進行行調(diào)整整。三、核核心實實收價價格的的確定定確定市市場調(diào)調(diào)查的的范范圍和和重點點對影響響價格格的各各因素素以及及權(quán)重重進行行修正正對每個個重點點調(diào)差差項項目進進行調(diào)調(diào)差交易情情況修修正調(diào)差結(jié)結(jié)果表表綜合、、分析析、提提出核核心實實收價價范圍圍和建建議核核心實實收價價123465確定市市場調(diào)調(diào)查的的范圍圍和重重點a.以項目目為核核心，，半徑徑2KM的的范圍圍是重重中中之重重。若范圍圍內(nèi)不不夠，，可再再擴大大。b.凡凡是競競爭對對手都都應納納入視視線范范圍。。c.重重點調(diào)調(diào)差項項目應應不少少于6個。。d.二二手樓樓價格格也應應適當當考慮慮。對影響響價格格的各各因素素以及及權(quán)重重進行行修正正a.不同類類型物物業(yè)的的價格格，影影響因因素素不不同（（可以以總結(jié)結(jié)）b.不不同階階段、、同一一類型型物業(yè)業(yè)的各各個個價格格影響響因素素權(quán)重重不同同，（（最最好是是與銷銷售人人員，，尤其其是在在同同一區(qū)區(qū)域賣賣樓的的銷售售人員員座談談、、聽。。）對每個個重點點調(diào)差差項項目進進行調(diào)調(diào)差a.最最好是是有經(jīng)經(jīng)驗的的銷售售人員員，5人左左右右一起起打分分，，再綜綜合，，絕不能一個個人““搞掂掂”。b.討討論時時，調(diào)調(diào)差樓樓盤的的資料料要確確實，，不不確實實的馬馬上補補，不不能對對付過過。c.小小組打打分專專人記記錄，，經(jīng)理理要開開放，，鼓鼓勵大大家談談經(jīng)驗驗，需需要一一個市市場感感覺覺好的的人歸歸納。。交易情情況修修正正a.以以本盤盤預計計發(fā)售售的形形象進進度為為基礎礎，，對調(diào)調(diào)差樓樓盤形形象進進度的的工期期進進行修修正。。為此此，要要了解解調(diào)差差盤發(fā)發(fā)售售時的的形象進進度。b.以以本盤盤的目目標銷銷售速速度為為基礎礎，對對調(diào)調(diào)差樓樓盤的的不同同銷售售速度度進行行修修正。。為此此，必必須了了解調(diào)調(diào)差盤盤發(fā)售售的的時間和銷售率率。c.必必要時時對廣廣告投投入進進行修修正。。d.各各樓盤盤發(fā)售售的形形象進進度、、發(fā)售售時間間、、廣告告投放放，最最好有有記錄錄。a.每每個個調(diào)差差盤進進行的的調(diào)差差包包括括：最最低價價、最最高價價、平平均實實收價價、特特別樓樓層價價（高高、中中、低低，，每5層層一一個））b.形形成成表格格，便便于比比較。。例：星河明明居調(diào)差差結(jié)結(jié)果表表綜合、、分析析、提提出核核心實實收價價范圍圍和建建議核核心實實收價價a.分分析可可比性性，確確定定范圍圍。b.眾眾數(shù)數(shù)，縮縮小小范圍圍。c.權(quán)權(quán)重重。四、分分功能能/分分棟/分期期的核核心均均價1、功功能不不同的的分別別調(diào)差差，現(xiàn)代之之窗2、分分棟/分期期之前前，先先將各各棟/期面面積及及占總總面積積比例例算出出，以以方便便找到到平衡衡。3、分分棟/分期期的思思考出出發(fā)點點：根據(jù)各各自的的相對對位置置、條條件等等，細細化，，找準準核心心價；；銷售階階段的的策略略安排排，先先打哪哪，后后打哪哪？例如：：陽光四四季、藝術(shù)心心殿五、平平均折折扣率率1、根據(jù)目目標客客戶設設計相相適應應的付付款方方式，，并確確定主主打打的的付款款方式式。2、設設計折折扣率率時注注意：：一般般在85折折—95折折之間間，超超過過兩兩頭的的情況況除非非有意意引導導，一一般情情況下下慎用用。3、根根據(jù)各各付款款方式式的估估算比比例和和折扣扣率，，計算算出綜綜合合折折扣。。4、在在綜合合折扣扣基礎礎上考考慮如如下因因素，，形成成最終終折扣扣率率，，參見見：：明雅閣閣考慮因因素———發(fā)展商商關(guān)系系購房房的面面積比比例和和再折折扣范范圍銷售過過程中中的促促銷用用再折折扣比比例和和范圍圍尾盤的的再折折扣比比例和和范圍圍分階段段上調(diào)調(diào)折扣扣比例例和范范圍六、層層差差1、關(guān)關(guān)注最最低層層和最最高層層（除除開頂頂層復復式的的標準準層））的總總差距距：差距特特大時時（＞＞4000元元/高高層，，？？/小小高層層，？？/多層層要總總結(jié)）），一一般從從中低低層開開動。。差距特特小時時（＜＜1500元元/高高層，，？？/小小高層層，？？/多層層要總總結(jié)）），一一般從從高層層開動動。選擇競競爭對對手的的薄弱弱處，，制定定有競競爭力力的價價格格，不不論是是1——5還還是10——15還是是25—30，，通過過層層差的的反復復試算算，可可以達達成。。2、層層差一一定不不是均均勻的的，可可以是是0，，可以以是1000，，甚至至更高高，完全取取決于于銷售售需要要，層差大大幅跳跳動的的可可能能點是是：景觀突突變的的樓層層吉數(shù)8、、9、、22、28等等心理數(shù)數(shù)，例例如如：9層和和10層之之間，，19層和和20層之之間等等3、檔檔次越越高的的樓盤盤，客客戶對對層差差的敏敏感性性越低低例如：：星河明明居10→→9→→8→→711海華華居居南向高高層鳴翠翠谷谷4、根根據(jù)不不同的的層差差，模模擬不不同的的銷售售情況況，進進行方方案案比比較，，選定定方案案，電電腦試試算中中改變變的最最多。。5、高高層頂頂層、、多層層低層層帶花花園等等的特特殊單單位應應特殊殊考考慮慮。6、恰恰當?shù)牡膶硬畈畋憩F(xiàn)現(xiàn)為迅迅速突突破，，隨后后全面面開花花。七、同同層單單位差差1、根根據(jù)景景觀、、朝向向、（（采光光、通通風，，根據(jù)據(jù)情況況可以以單列列）、、遮遮擋擋、戶戶型面面積、、戶型型設計計等因因素，，分析析每個個戶型型，做做表表圖圖。必必要時時，每每套房房都看看看。。例如如：海華華居居在合合并并圖圖表表上上可可以以一一目目了了然然，，有有必必要要時時對對層層差差進進行行修修正正。。2、、關(guān)關(guān)注注同同層層最最高高價價、、最最低低價價的的差差距距，，在在某某一一方方向向有有特特別別景景觀觀時時尤尤為為重重要要。。例如如：：海華華居居、、創(chuàng)創(chuàng)展展、、翠翠擁擁華華庭庭總結(jié)結(jié)高高層層、、多多層層、、小小高高層層、、寫寫字字樓樓案案例例，3、、適適當當?shù)牡耐瑢訉訂螁挝晃徊畈顣肀憩F(xiàn)現(xiàn)在在每每個個單單位位都都開開單單，，老老是是不不開開單單的的要要進進行行處處理理，，特特快快的的要要調(diào)調(diào)整整。。