房地產(chǎn)行業(yè)營銷推廣的三十六計

艾云2008年7月15日房地產(chǎn)36計精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓資料第一計：瞞天過海＞＞該計最常見的就是運用文字的游戲把樓盤的廣告語變得非常之“巧妙”。消費者在經(jīng)過樓盤的廣告的“洗禮”后也總結(jié)出了一套經(jīng)驗：永遠買不到在報紙上面公布的“起步”價格!“鄰近”一詞通常指的是直線距離而不是實際的曲線距離，“3分鐘路程”通常是按照男子千米比賽的標準。而所謂的“10分鐘的車程”更是“F1”賽車手蘇馬赫才可以實現(xiàn)。想瞞天過海，甚至想把缺點說成優(yōu)點，這其實是一廂情愿的想法。在供不應求的年代，這種做法或許行得通，但步入買方市場的今天，特別是在房地產(chǎn)高速發(fā)展的今天———瞞天過海的短視行為必將得不償失。精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓資料此招通常做法是通過軟文、廣告、炒概念、炒規(guī)劃等方法，把個案所在區(qū)域的整體檔次先拉高，最終目的是減少個案的市場風險同時也增加個案的利潤空間。例如，操作步行街中一個購物城的項目，通常先會通過媒體或舉辦一系列的活動炒熱步行街以此來聚集人氣，然后用列表計算比較方式，列出投資步行街遠遠高于銀行利息等。為了消除投資者的后顧之憂，又通常會采用“投資回報率”的零風險保障方案。這一系列策劃，堅定了消費者購買信心，加快了其購買行動。通過各種促銷方案來“圍步行街這個魏”，從而達到“救購物城這個趙”的目的。而現(xiàn)今的消費者是理性的，所謂的“圍魏救趙”針對的客戶群必定是少數(shù)的。

第二計：圍魏救趙

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利用該計旨在借助外在的力量，克服目前的障礙，化不利因素為有利因素。在樓盤預售期間，為了盡量消除消費者對期房的抗性，就采用借用外部條件之“刀”，來達成客戶成交的目的。

“借”的范圍在目前樓盤策劃中應用很廣泛：園林、產(chǎn)品規(guī)劃“借”貝爾高林、美國設計公司的，物業(yè)管理“借”戴德梁行、中海物業(yè)的，連樓盤廣告也充分發(fā)揮“拿來主義”的精神，“借”廣州、深圳、北京、上海等地的。

第三計：借刀殺人

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第四計：以逸代勞

＞＞房地產(chǎn)行業(yè)橫跨生產(chǎn)、流通和消費領域，資金需求量大，經(jīng)營周期長，與多行業(yè)、多部門、多學科交*相關(guān)。這一特性決定了房地產(chǎn)行業(yè)是高投資、高風險、高回報的行業(yè)，行業(yè)的特殊性決定了業(yè)內(nèi)的“領袖”們必須有超常的勇氣、過人的毅力、冷靜的頭腦，當然還需具有良好的承受能力。例：處于政府近期規(guī)劃之內(nèi)，據(jù)有發(fā)展?jié)摿Γ捎谀壳爸苓叚h(huán)境不佳、基礎配套不完善等原因暫時不宜推出市場，在這個時候，與其絞盡腦汁跟其他個案直接競爭還不如采用以逸代勞的方法，等政府把周邊道路環(huán)境改善了，基礎設施到位實施了，消費者對該區(qū)域接受度經(jīng)過其他樓盤的引導逐漸提高了，再把個案逐步推出市場，用“以靜制動”而“后發(fā)制人”。

精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓資料該計的運用，我們先拋棄原意中的非道德含義，在樓盤策劃中引申為當競爭個案遇到銷售困難，或者市場發(fā)生變化，乘機出擊，憑借自己優(yōu)勢戰(zhàn)勝對方，強占市場。但很多開發(fā)商在利益趨勢下，一味開發(fā)大面積的套型，直接針對金字塔頂端的客戶群體。這種作法往往會造成市場上大戶型的產(chǎn)品供大于求，造成滯銷，而消費者對于中小戶型的需求仍然很旺盛。這時候，如果有開發(fā)商及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推出以中小面積為主力套型的產(chǎn)品，針對數(shù)量眾多的中等收入人群，往往會出奇制勝。使用該計要點：

1、要善于尋找“火”源。商場如戰(zhàn)場，誰能準確的掌握市場和競爭對手的情況，誰就有機會占領市場。

2、是要抓住戰(zhàn)機“打劫”。樓市變化萬千，在變化中許多原有的優(yōu)勢就有可能喪失。如上面所說的例子，如果很多開發(fā)商都一擁而上，都去開發(fā)中小面積的產(chǎn)品，導致該類市場過量的時候，你原來的產(chǎn)品優(yōu)勢就喪失了。所以要看準“火”源，分析“火”勢，抓住商機，搶先一步。

第五計：趁火打劫

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隨著房地產(chǎn)市場的不斷規(guī)范，現(xiàn)在對于房地產(chǎn)廣告的管理也越來越嚴格了，有的地方規(guī)定樓盤沒有預售許可證就不能打樓盤廣告，所以許多樓盤為了提前在打響在市場的知名度，只好用“聲東擊西”的辦法來實現(xiàn)。采用的策劃方法通常用“大型公開招聘會”、“模特大賽”、“鋼琴比賽”、“名車展覽”、“慈善義演”等，以主辦方的名義或以樓盤名稱冠名的方式，在媒體上打響樓盤的知名度。

第六計：聲東擊西

＞＞精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓資料此計從表面理解存在著一定的欺騙意義。但運用于樓盤策劃中，是把他引申為發(fā)揮創(chuàng)造力，從“無”中創(chuàng)造出“有”以達到推廣產(chǎn)品、占領市場的目的。例如，曾經(jīng)風行全國一時的“教育”、“學院”社區(qū)的概念，在家長們“望子成龍，望女成鳳”的迫切心情下，于是“教育”這張牌開發(fā)商就有了不同的打發(fā)。有在樓盤配套里面添加大型圖書館的；有和區(qū)域內(nèi)名校合作的，小區(qū)業(yè)主子女可享受入學條件優(yōu)惠的；更有的干脆出資建造一所學校，把它教學樓用“哈佛”、“劍橋”命名，與國外的名校簽訂協(xié)議，享受留學條件優(yōu)惠等等。通過“無中生有”方式提升樓盤整體形象，從而增加項目的附加值同時也實現(xiàn)熱銷。

第七計：無中生有

＞＞精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓資料此計全稱為：“明修棧道，暗渡陳倉”。引申為用表面的現(xiàn)象掩蓋實際的真象。在樓盤銷售過程中，很多開發(fā)商會公開一個房源銷售表掛于墻上，宣稱樓盤銷售透明化、公開化。但往往會把好賣的房源以“售出”示意，一方面表示該樓盤的“熱銷”，另一方面作為銷售策略的實施先去化較難賣的房源，對于剩下好賣的房源，銷售壓力就會減少。在這里“明修棧道”是用公開銷售的模式取得消費者的信任，進而利用消費者的從眾心理，人為造成房源緊張的假象，把不易去化的房源先推出，到最終達成銷售率100％的目的。其實該計大多數(shù)消費者也都心中有數(shù)，一旦露出破綻也將給開發(fā)商帶來一定的負面影響。

第八計：暗渡陳倉

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在商戰(zhàn)中，“隔岸觀火”之計可引申為當競爭者雙方因矛盾激化而秩序混亂時，自己不卷入其中，而是靜觀其變。競爭越激烈，對雙方越不利。自己要根據(jù)形勢的發(fā)展作好準備，見機行事，以坐漁人之利。例如：通常一個樓盤的部分位置較佳或價格較適宜的房源會出現(xiàn)多個消費者競相購買的局面。在這個時候，專案經(jīng)理與其上去調(diào)解，判定哪個客戶最先預訂的房源，還不如先看競爭者自己調(diào)解的結(jié)果，往往是客戶會以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款的方式來作為條件。然后，專案應該趁勢在案場制造氣氛，首先要感謝消費者對于樓盤的青睞，恭喜該客戶購得自己理想的房源，同時還應該建議其他未購得房屋的消費者考慮其它的房源。

第九計：隔岸觀火

＞＞精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓資料笑里藏刀，，在人心目目中的含義義是貶義的的。商戰(zhàn)運用該該謀略主要要取其手段段“笑”，，而不是取取其目的““藏刀”。。“人無笑臉臉莫開店””，是我國國古代經(jīng)商商的經(jīng)驗之之談，尤其其是房地產(chǎn)產(chǎn)市場逐漸漸由賣方市市場向買方方市場轉(zhuǎn)變變的過程中中，微笑服服務成為很很多樓盤銷銷售的法寶寶之一。微笑服務不不僅僅是要要求銷售人人員對于客客戶采取親親切的態(tài)度度，更多的的是讓客戶戶感覺優(yōu)質(zhì)質(zhì)的“軟性性服務”。。比如在售樓樓處準備咖咖啡、可樂樂、糖果、、糕點等，，客戶一進進門，介紹紹完樓盤基基本資料后后問客戶：：“渴不渴渴？”“吃吃了沒？””讓客戶感感覺象是朋朋友對自己己的問候，，然后很自自然的坐下下品嘗糖果果飲料，與與銷售人員員交談，這這樣消費者者就會放下下對于銷售售人員的心心理戒備。。第十計：笑笑里藏刀＞＞＞精品資料網(wǎng)網(wǎng)（）專專業(yè)提供企企管培訓資資料在商戰(zhàn)中可可引申為：：當局勢惡惡化到必然然有所損失失時，應該該犧牲局部部，以保全全全局或換換取全局勝勝利。在樓盤銷售售遇到困難難時，通常常就會采用用“李代桃桃僵”方式式，把某些些已售房源源的價格拉拉高來作為為一個標桿桿，與未售售房源的價價格作一個個比較，采采用“襯托托銷售”的的方法帶動動整個樓盤盤的銷售。。又如一個代代理公司手手頭上有很很多代理項項目的話，，在整個房房地產(chǎn)市場場不景氣的的狀況下，，他也會權(quán)權(quán)衡利弊，，拉升部分分樓盤的價價格，用犧犧牲局部利利益來保全全全局利益益。這就是為什什么有些城城市的開發(fā)發(fā)商規(guī)定其其代理公司司在同一區(qū)區(qū)域市場不不允許操作作其他樓盤盤的重要原原因之一。。第十一計：：李代桃僵僵

＞＞＞精品資料網(wǎng)網(wǎng)（）專專業(yè)提供企企管培訓資資料精品資料網(wǎng)網(wǎng)（）專專業(yè)提供企企管培訓資資料該計原比喻喻順便拿走走人家的東東西！在商戰(zhàn)中引引申為在市市場出現(xiàn)微微小的機會會，就必須須利用；發(fā)發(fā)現(xiàn)微小的的利益，也也必須力爭爭。在樓盤銷售售當中就更更應該善于于把握微小小的機會，，利用已購購客戶的自自身的社會會關(guān)系來介介紹客戶，，并以贈送送禮品、免免半年物業(yè)業(yè)費等方式式給予已購購客戶作為為介紹新客客戶的獎勵勵。運用該計，，還須有來來去順路，，取之順手手的特點，，但要從全全局考慮，，不能因小小失大。第十二計：：順手牽羊羊

＞＞＞該計引申為為通過探明明市場對產(chǎn)產(chǎn)品的潛在在需求，來來降低經(jīng)營營中的風險險。在樓盤進行行產(chǎn)品規(guī)劃劃和定價時時，通常會會做一些可可行性研究究；我們通常所所經(jīng)常碰到到的客戶意意向登記表表就起了這這個作用，，一方面是是累積客源源，另一方方面也是通通過這種方方式，來進進行產(chǎn)品和和價格的定定位。打草驚蛇之之計屬于窺窺探虛實的的偵查活動動，“草””動“蛇””驚之后，，必須根據(jù)據(jù)不同情況況及時作出出應變的決決策，否則則只是徒然然忙碌。第十三計：：打草驚蛇蛇

＞＞精品資料網(wǎng)網(wǎng)（）專專業(yè)提供企企管培訓資資料借尸還魂，，作為一個個無為而用用的謀略，，名為“借借尸”，義義在“還魂魂”。“借”是包包含著積極極的主動性性。一個本來已已經(jīng)瀕臨““死亡”的的樓盤，在在行銷魔棒棒的揮舞之之下，通常?？梢云鹚浪阑厣?。一個樓盤的的滯銷有多多方面原因因造成，策策劃公司可可以通過重重新的市場場定位和企企劃營銷方方式來“化化腐朽為神神奇”。根據(jù)樓盤的的滯銷原因因，通常采采取相對應應的方式有有“改案名名、重新制制作樓書和和案場裝修修等企劃包包裝；重新新定位客戶戶區(qū)域；調(diào)調(diào)整帶客路路線等等。。第十四計：：

借尸尸還魂＞＞＞精品資料網(wǎng)網(wǎng)（）專專業(yè)提供企企管培訓資資料第十五計：：調(diào)虎離山山》》該計通常運運用于商業(yè)業(yè)談判，一般說雙方方都希望爭爭取能在自自己的場地地與對手談談判。在激烈的市市場競爭中中，策劃者者要掌握主主動權(quán)，重重要的一點點在于運用用各種手段段調(diào)動對方方而不被其其所調(diào)動。。所以在樓盤盤銷售中，，首先要把把購房客戶戶吸引到售售樓處，通通過案場布布置、現(xiàn)場場活動，以以及銷售氣氣氛來感染染客戶，達達到客戶當當場成交的的目的。精品資料網(wǎng)網(wǎng)（）專專業(yè)提供企企管培訓資資料在樓盤銷售售過程中，，過于緊逼逼只會讓客客戶產(chǎn)生很很大的反感感。如果采取““欲擒故縱縱”的方法法，一方面面對客戶說說：“不著著急，慢慢慢考慮，畢畢竟買房是是大事情。?！绷硪环矫?，，對客戶介介紹說：““由于我們們樓盤銷售售狀況較佳佳，下星期期開始提高高銷價?！薄贝藭r，消費費者一般都都會在短時時間內(nèi)作出出選擇。此此計“擒””是目的，，“縱”是是手段，所所以不是放放虎歸山，，而是較為為有效的方方法先放松松一步，達達到最終的的“擒”的的目的。第十六計：：

欲擒擒故縱＞＞＞在樓盤企劃劃中運用該該計含有““誘之以利利”的意思思?！按u”是誘誘餌，“玉玉”是策劃劃者所要實實現(xiàn)的目的的。在樓盤銷售售過程中:一方面通過過包裝、宣宣稱廣告來來激發(fā)消費費者購買的的欲望，另一方面可可以通過產(chǎn)產(chǎn)品的特色色與區(qū)域發(fā)發(fā)展來分析析樓盤的增增值性，如如果是投資資客戶還可可以幫他分分析投資回回報率。要特別注意意的是，要要使得拋出出的“磚””能夠真正正引出“玉玉”來，關(guān)關(guān)鍵在于針針對顧客的的心理狀況況，示之以以利，讓其其嘗到甜頭頭，舉例說說一般樓盤盤二期的價價格會比一一期高，所所以在一期期的操作過過程中就可可以運用““拋磚引玉玉”的方式式。第十七計：：拋磚引玉玉

＞＞精品資料網(wǎng)網(wǎng)（）專專業(yè)提供企企管培訓資資料此計的核心心思想在于于“抓住事事物發(fā)展的的主要關(guān)鍵鍵或把握問問題的重點點就能取得得全面的勝勝利。”運用該計計首先要解解決的問題題就是先分分清楚哪個個才是關(guān)鍵鍵的“王””。在樓盤策劃劃中就要通通過房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的“馬馬步功夫””市場調(diào)查查來尋找出出問題的重重點。然后針對消消費心理和和需求，改改進產(chǎn)品的的建筑形態(tài)態(tài)、立面、、建材、套套型，面積積，價格等等來增強樓樓盤的內(nèi)部部競爭力。。在執(zhí)行實際際個案中，，要通過挖挖掘案子的的最大價值值，針對產(chǎn)產(chǎn)品所提煉煉出來賣點點再來制定定企劃方向向和銷售計計劃，以達達到增強樓樓盤的外部部競爭力的的目的。運用這一計計謀，主要要是要針對對關(guān)鍵問題題入手，這這樣才能抓抓住問題的的要害，解解決產(chǎn)品的的銷售問題題。第十八計：：擒賊擒王王

＞＞＞精品資料網(wǎng)網(wǎng)（）專專業(yè)提供企企管培訓資資料此計原比喻喻要從根本本上解決問問題，把它應用到到樓盤銷售售中可引申申為面對難難以爭取的的顧客，不采用死纏纏爛打的策策略，而是是盡量運用用各種營銷銷手法來消消除客戶的的顧慮，也就是說用用以柔克剛剛的辦法達達到目的。。例如用樣板板房展示，，在消費者者心目中產(chǎn)產(chǎn)生一個較較好的交房房標準，從從而“抽””走顧客心心目中的顧顧慮。第十九計：：釜底抽薪薪

＞＞＞魚兒在渾水水中會看不不清方向，，一個競爭爭的市場在在混亂的局局面當中必必然也會造造成許多可可乘之機。。例如在武漢漢漢陽區(qū)，，許多樓盤盤不惜花重重金在報刊刊、電臺、、戶外看板板大做樓盤盤的形象廣廣告以此來來吸引人氣氣，其中以以“麗水花花園”和““東方華爾爾茲”競爭爭尤為激烈烈。該區(qū)域有個個“碧水晴晴天”樓盤盤由于其資資金原因?qū)е缕涿襟w體計劃不能能很好的實實施.所以以該樓盤的的決策者想想出了個點點子，利用用“麗水花花園”和““東方華爾爾茲”競爭爭混亂的局局面，雇用用了一些在在校大學生生守候在這這兩個樓盤盤的門口，，把從售樓樓處出來的的客戶帶至至“碧水晴晴天”的售售樓處，經(jīng)經(jīng)歷了這這一場“混混水摸魚””之戰(zhàn)，““碧水晴晴天”取得得了不錯的的銷售業(yè)績績。運用此計的的關(guān)鍵是要要抓住機會會，又例如如在樓盤的的銷售當中中，業(yè)務員員利用客戶戶猶豫不決決的心理趁趁機進行勸勸說，比較較容易爭取取到客戶，，但要建立立在該客戶戶對于樓盤盤無明顯抗抗性的基礎礎上，否則則客戶很容容易會后悔悔退戶甚至至會在房屋屋交付時產(chǎn)產(chǎn)生糾紛。。第二十計：：混水摸魚魚

＞＞＞精品資料網(wǎng)網(wǎng)（）專專業(yè)提供企企管培訓資資料該計比喻在在表面上完完其形，當當他人不察察覺時脫身身。在商戰(zhàn)中可可以引申為為:形勢雖雖然變了，，但表面上上仍然保持持原來的經(jīng)經(jīng)營氣勢，，消除顧客客的顧慮，，以達到不不影響公司司品牌效應應的目的。。在樓盤營銷銷當中，以以前有這樣樣的做法就就是樓盤售售完后為了了節(jié)省開支支就把售樓樓處給撤了了，等樓盤盤交付后，，客戶還得得跑去開發(fā)發(fā)公司領取取產(chǎn)權(quán)證和和鑰匙，甚甚至有發(fā)生生過開發(fā)商商撤了售樓樓處后卷款款潛逃的事事件，所以以房屋沒有有交付，客客戶看到售售樓處撤了了都會產(chǎn)生生一定的顧顧忌。隨著開發(fā)商商對于公司司品牌效應應的不斷重重視以及房房產(chǎn)銷售逐逐步進入服服務時代，，現(xiàn)在樓盤盤銷售完之之后，不僅僅不把售樓樓處撤離，，而且還安安排了專門門的售樓人人員接待購購房客戶，，辦理按揭揭貸款、產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證、交交房手續(xù)等等售后事宜宜，這樣就就帶給客戶戶很大的方方便。第二十一計計:金蟬脫脫殼

＞＞＞第二十二計計關(guān)門捉捉賊＞＞＞此計在商戰(zhàn)戰(zhàn)中可引申申為對于容容易爭取的的客戶，應當根據(jù)其其特點，提提高全面完完整、優(yōu)質(zhì)質(zhì)系列的服服務，讓客客戶的各種種需求在本本企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品上得到到充分滿足足，絕不放放棄每個準準客戶。所以從樓盤盤營銷的角角度來看，，首先要““知己”總總結(jié)出本樓樓盤各方面面的賣點，，并進行最最大價值的的挖掘，然然后也要““知彼”任任何針對目目標客戶群群體要做細細化的分析析，例如分析客客戶的年齡齡范圍、所所屬區(qū)域、、從事職業(yè)業(yè)、購房動動機、產(chǎn)品品需求、客客層特點、、購買時機機以及途徑徑。最后，在樓樓盤銷售時時才可以““因人而異異，對癥下下藥”，運運用所總結(jié)結(jié)出樓盤最最大價值的的優(yōu)勢來滿滿足客戶的的需求，盡盡量爭取準準客戶的成成交。此計在商戰(zhàn)戰(zhàn)中的意義義為:開拓拓鄰近的市市場或與近近處的對手手競爭，有有利因素較較多，開拓拓相隔較遠遠的市場或或與遠處的的對手競爭爭，不利因因素較多。。在樓盤競爭爭過程當中中，在同一一區(qū)域的樓樓盤不可避避免的都要要爭取該區(qū)區(qū)域的客戶戶，但在不不同區(qū)域的的樓盤對同同一區(qū)域客客戶的競爭爭相對會少少。例如廣陵區(qū)區(qū)為揚州的的老市區(qū)，，生活配套套設施較為為齊全，而而邗江區(qū)為為揚州新的的開發(fā)重點點，很具有有發(fā)展?jié)摿α?。在揚州的廣廣陵區(qū)有兩兩個競爭樓樓盤，一個個是以“親親水住宅””為賣點，，另一個則則以“與名名校為鄰””為訴求重重點，邗江江區(qū)同樣也也有個以““親水住宅宅”為賣點點的樓盤。。這兩個區(qū)域域的樓盤所所針對的客客戶群體相相對重疊較較少，所以以兩區(qū)的樓樓盤以“親親水住宅””為共同的的賣點聯(lián)手手在各類媒媒體上造勢勢，讓消費費者接受““親水住宅宅”的優(yōu)勢勢，結(jié)果當當然是其爭爭取了主動動權(quán)，也實實現(xiàn)了雙贏贏。第二十三三計遠遠交近攻攻第二十四四計假假道伐伐虢＞＞＞在商戰(zhàn)當當中通常常應用為為:處于于競爭對對手和自自己之間間的弱小小者，一一旦對方方威脅它它屈服時時，我方方應根據(jù)據(jù)形勢設設法支援援或聯(lián)合合弱小者者，取得得弱小者者的信任任，從而而擴大自自己的勢勢力。一個樓盤盤的成功功策劃是是需要準準確的產(chǎn)產(chǎn)品定位位、敏銳銳的企劃劃表現(xiàn)、、較強的的業(yè)務執(zhí)執(zhí)行力度度等多方方面各部部門的共共同配合合，但很很多的策策劃公司司通常在在某一方方面特別別的突出出。此計在樓樓盤的策策劃中也也就可以以引申為為:在競競爭激烈烈的市場場上，要要根據(jù)開開發(fā)商的的具體情情況，聯(lián)聯(lián)合一些些在某些些方面較較為突出出的策劃劃公司來來增強自自身的實實力和樓樓盤的競競爭力。。第二十五五計偷偷梁換換柱＞＞＞比喻暗中中玩弄手手法，以以假亂真真，以劣劣代優(yōu)。。近幾年全全國房地地產(chǎn)形勢勢一片大大好，樓樓盤從預預售到交交付其價價格的漲漲幅也較較大，所所以就有有少數(shù)開開發(fā)商把把許諾的的建材標標準或配配套設施施“偷梁梁換柱””，用價價格較低低的建材材或配套套代替。?！巴盗簱Q換柱”的的方式始始終會被被消費者者揭穿，，為了挽挽救這場場“誠信信危機””，最近在業(yè)業(yè)內(nèi)也開開始倡導導一些““誠信經(jīng)經(jīng)營”的的經(jīng)營理理念，誰誰能取得得消費者者的信任任，一切切從消費費者出發(fā)發(fā)，也就就能最終終贏得市市場。第二十六六計指指桑罵槐槐＞＞計名原意意是指著著桑樹罵罵槐樹。。比喻表面面上罵這這個人，，其實是是罵那個個人。在樓盤銷銷售過程程中應用用此計通通常為:不采用用直接的的方式來來攻擊競競爭樓盤盤的劣勢勢(因為為通常這這樣做會會引起客客戶的反反感)而而是間接接展示和和運用本本樓盤配配套、環(huán)環(huán)境、建建材等優(yōu)優(yōu)勢點來來表明其其他樓盤盤的劣勢勢點。所以作為為樓盤的的置業(yè)顧顧問，不不僅要對對于本樓樓盤競爭爭個案的的內(nèi)部優(yōu)優(yōu)勢(S)和劣劣勢(W)了如如指掌，，而且還應應該對于于樓盤的的外部機機會(O)和威威脅(T)有所所了解，，最后進進行綜合合的的分分析，要盡量消消除客戶戶對本樓樓盤劣勢勢的顧忌忌，更多多的來接接受本樓樓盤的優(yōu)優(yōu)勢。第二十七七計假假癡不癲癲＞＞難得糊涂涂，假裝裝糊涂，，是一件件非常困困難的事事，要用用這樣的的方式來來達到自自己的目目的更是是一門學學問。我們通常常所說的的“大智智若愚””、“扮扮**吃吃老虎””也是同同樣的道道理。隨著消費費者的不不斷理性性與成熟熟，部分分消費者者對于房房產(chǎn)的基基本知識識和樓盤盤的銷售售手段相相當熟悉悉，所以與其其和客戶戶據(jù)理力力爭，還還不如利利用其““好為人人師”的的心理，，主動表表明自己己入行不不久，請請客戶指指教哪幾幾套房屋屋的位置置和套型型比較好好，待客客戶選擇擇了自己己滿意的的房屋，，你也就就順理成成章的達達到了銷銷售目的的。此計在樓樓盤競爭爭中也可可以運用用為:寧寧可假裝裝不清楚楚競爭樓樓盤的情情況而不不采取相相應措施施，也不不要假裝裝知道而而輕舉妄妄動，應應當在暗暗中準備備，不露露聲色。。該計通常常指誘敵敵深入，，然后切切斷其退退路，使使其陷入入絕境。。在樓盤銷銷售過程程中應用用此計，，通常會會采取一一些銷售售手段，，讓客戶戶感覺到到房源緊緊張，并并要求其其繳納““訂金””或“定定金”的的方式保保留房源源。當下訂客客戶經(jīng)過過考慮后后對房屋屋不滿意意打算退退房時，，有的開開發(fā)商就就不給予予退款，，這樣就就和客戶戶產(chǎn)生了了糾紛。?！坝喗稹薄焙汀岸ǘń稹彪m雖一字之之差，但但其產(chǎn)生生的結(jié)果果卻大不不相同。。定金是在在合同履履行后，，應當收收回或抵抵作價款款。給付付定金的的一方不不履行債債務的，，無權(quán)要要求返還還定金，，接受的的一方不不履行債債務的，，應當雙雙倍返還還定金。。訂金是指指購房人人怕看中中的房子子不能買買到而交交的預訂訂的錢，，對合同同沒有擔擔保作用用，不像像定金對對違約情情形有懲懲罰的作作用，因因此，當當付款方方不想購購買時，，有權(quán)要要求開發(fā)發(fā)商退還還。所以訂金金是可退退的而定定金是不不可退還還的。所所以，消消費者在在保留房房源的時時候要問問清楚，，防止中中了“上上屋抽梯梯”之計計。第二十八八計上上屋抽梯梯＞＞計名原意意為樹上上開花之之后，花花與樹枝枝交相輝輝映，產(chǎn)產(chǎn)生壯大大聲勢的的效果。。在樓盤策策劃中可可引申為為樓盤借借助媒體體大造聲聲勢，以以適時、、準確、、廣泛、、生動的的宣傳來來提高樓樓盤的知知名度，，增強產(chǎn)產(chǎn)品對于于消費者者的吸引引力，以以達到搶搶占市場場的目的的。通常房地地產(chǎn)廣告告所采用用有報紙紙廣告、、雜志廣廣告、電電視廣告告、電臺臺廣告、、戶外廣廣告、交交通廣告告、直接接函件廣廣告（郵郵寄）和和報紙夾夾頁廣告告（夾報報）、網(wǎng)網(wǎng)絡廣告告、其他他特殊廣廣告（如如贈品、、月歷、、手冊等等）。在不同的的城市，，各類媒媒體所產(chǎn)產(chǎn)生的效效果并不不相同，，首先要要對該城城市的各各種媒體體做綜合合的媒體體調(diào)查與與分析，，根據(jù)實實際的調(diào)調(diào)查結(jié)果果來制定定媒體計計劃包括括制定媒媒體的預預算、選選擇主要要的有效效媒體和和制定具具體有效效的媒體體投放計計劃等等等。第二十九九計樹樹上開花花＞＞此計原意意為主人人不會招招待客人人，反而而受到了了客人的的招待。。比喻變變被動為為主動。。近幾年的的房地產(chǎn)產(chǎn)市場普普遍較熱熱，許多多原本不不是經(jīng)營營房地產(chǎn)產(chǎn)的企業(yè)業(yè)也眼饞饞這塊誘誘人的蛋蛋糕而紛紛紛涉足足其中。。但由于這這些企業(yè)業(yè)的開發(fā)發(fā)經(jīng)驗不不足，也也很難在在短時間間內(nèi)建立立起各個個專業(yè)的的部門，，所以他他們就需需要一家家能從土土地取得得后對產(chǎn)產(chǎn)品的規(guī)規(guī)劃設計計到銷售售后的資資金和預預期利潤潤回籠的的專業(yè)房房產(chǎn)營銷銷策劃公公司。于是代理理公司就就“反客客為主””爭取了了主動，，改變了了開發(fā)商商規(guī)劃設設計完產(chǎn)產(chǎn)品交給給代理公公司賣這這種較為為被動的的合作模模式。代理公司司可以直直接介入入并根據(jù)據(jù)市場和和銷售來來規(guī)劃設設計產(chǎn)品品。這種種通過市市場調(diào)查查和銷售售的具體體情況所所制定出出的產(chǎn)品品更具有有市場競競爭力以以及抗風風險力。。第三十計計反客客為主＞＞＞此計原意意是為用用美色誘誘惑敵人人，使之之貪圖享享受，斗斗志消沉沉，再趁趁機取得得勝利。。三國演義義中，王王允巧施施計殺董董卓當中中也應用用了“美美人計””，利用用貂蟬的的美色去去離間呂呂布與董董卓的關(guān)關(guān)系，最最后達到到排除異異己的目目的。該計應用用于樓盤盤策劃中中可總結(jié)結(jié)為四個個字:誘誘之以色色。這里的““色”不不單指色色相，而而是泛指指一切可可以吸引引消費者者的美好好事物。。所以從對對于售樓樓小姐和和售樓先先生近似似挑選模模特般的的嚴格要要求到售售樓處唯唯美環(huán)境境的營造造以及樓樓盤廣告告在媒體體上吸引引眼球的的平面表表現(xiàn)無一一不是應應用了““美人計計”。要注意的的是該計計要從人人類的愛愛美之心心出發(fā)，，利用健健康的、、有益的的“美””為經(jīng)濟濟生產(chǎn)和和商業(yè)經(jīng)經(jīng)營服務務。第三十一一計美美人計＞＞＞該計說的的是在三三國時期期，諸葛葛亮以2500名士兵兵巧設空空城計，，利用司司馬懿的的疑心，，智退20萬大大軍的故故事。這是處于于劣勢中中出奇制制勝的一一種妙計計。通常在樓樓盤策劃劃中引申申后運用用為:利利用人們們“物以以稀為貴貴”的心心理，有有意顯示示樓盤房房源緊張張，進而而刺激消消費者的的購買行行為。例如有的的樓盤采采用“限限時搶購購”排順順位的方方法，開開盤時排排第一順順位的客客戶在規(guī)規(guī)定時間間沒有成成交的，，視為自自動放棄棄，然后后輪到第第二順位位。又有如開開盤當天天采用““先來后后到”的的排隊購購房的方方法，趁趁機渲染染樓盤的的銷售氣氣氛以及及引來媒媒體的關(guān)關(guān)注。第三十二二計空空城計＞＞＞在商戰(zhàn)中中可以引引申為在在蒙蔽競競爭對手手的手段段中，又又順勢利利用對方方的人員員輔助我我方的工工作，就就可以立立于不敗敗之地?！，F(xiàn)代的經(jīng)經(jīng)濟市場場，從某某種角度度上講可可說是““信息競競爭的戰(zhàn)戰(zhàn)場”。。為了在競競爭中處處于主動動地位，，一方面面要廣泛泛收集各各類信息息包括競競爭對手手的情報報；另一一方面也也應嚴守守自己的的經(jīng)營秘秘密。例：在一一個縣級級市里共共有5個個在售樓樓盤，其其中有個個叫“歡歡樂新居居”的樓樓盤銷售售均價為為3000元/㎡，最最大折扣扣可達8折，但但其銷售售狀況仍仍然不理理想。該樓盤的的主要競競爭個案案為外地地開發(fā)商商，在樓樓盤價格格和產(chǎn)品品定位前前，該項項目負責責前期的的人員便便去政府府機關(guān)和和各售樓樓處了解解情況。。當“歡樂樂新居””的銷售售經(jīng)理從從政府有有關(guān)部門門得知該該項目的的前期人人員在調(diào)調(diào)查該市市政府的的宏觀信信息以及及樓盤情情況時，，便頓生生一計，，設法聯(lián)聯(lián)合了這這5家在在售樓盤盤在2天天內(nèi)無論論接待任任何客戶戶一律按按照價格格表執(zhí)行行，取消消折扣，，并表示示銷售狀狀況良好好。結(jié)果，那那個前期期人員就就得到了了錯誤的的信息，，也影響響了決策策者對于于樓盤產(chǎn)產(chǎn)品與價價格的定定位，給給其他樓樓盤制造造了市場場機會。?！皻g樂樂新居””的銷售售經(jīng)理聯(lián)聯(lián)合其他他的樓盤盤利用““反間計計”，最最終達到到自己樓樓盤順利利銷售的的目的。。第三十三三計反反間計＞＞＞精品資料料網(wǎng)（））專業(yè)業(yè)提供企企管培訓訓資料在樓盤策策劃運用用此計通通常引申申為兩種種情況:第一種情情況應用用為對產(chǎn)產(chǎn)品進行行破壞性性的試驗驗，以博博得消費費者的信信任，從從而打開開產(chǎn)品的的銷路。。例如在售售樓處現(xiàn)現(xiàn)場進行行對房屋屋外墻建建材的水水滲、冰冰凍、高高溫等破破壞性的的試驗，，讓購房房者親眼眼看到其其優(yōu)良的的建材品品質(zhì)，進進而對樓樓盤的品品質(zhì)產(chǎn)生生信任感感。另一種情情況應用用于樓盤盤銷售中中，要求求置業(yè)顧顧問要給給客戶提提高較為為全面的的服務例如大大熱天天，不不怕勞勞苦，，汗流流浹背背陪著著客戶戶爬樓樓看房房；大大冷天天凍得得嘴唇唇發(fā)紫紫一趟趟又一一趟陪陪客戶戶看房房子。。這種種情況況下客客戶往往往最