房地產(chǎn)項(xiàng)目價(jià)格策略及價(jià)格表的制作

價(jià)格策略及價(jià)格表的制作課程類別：正合地產(chǎn)策劃基礎(chǔ)課程課程時(shí)長：3小時(shí)（上、下）重點(diǎn)：a.掌握常用的價(jià)格策略；b.熟練運(yùn)用市場比較法、收益還原法制定項(xiàng)目均價(jià)c.熟練掌握，并建立價(jià)格體系d.掌握價(jià)格檢測的常用方法

?定價(jià)定價(jià)是從用戶的角度精確衡量一個產(chǎn)品價(jià)值的完整過程。定價(jià)是一種“藝術(shù)”，是需求和供給的平衡，是競爭態(tài)勢和利潤額度的平衡，是客戶認(rèn)同和價(jià)值貶損的平衡。?定價(jià)的原則從實(shí)際操作上來說，能達(dá)到目的的價(jià)格才是最佳方案。（計(jì)劃性和可行性）從技術(shù)上來說，價(jià)值和價(jià)格的吻合程度最重要，主要表現(xiàn)在不同單位的價(jià)格差值關(guān)系上。?均價(jià)代表什么？從習(xí)慣上說，一個樓盤的均價(jià)代表了市場對其物業(yè) 質(zhì)素的綜合評價(jià)；在本質(zhì)上，均價(jià)表現(xiàn)為開發(fā)商對項(xiàng)目總體銷售額的 預(yù)期；整體均價(jià)無法說明某一棟樓、某一個單位的物業(yè)檔次。?房地產(chǎn)市場核心均價(jià)確定流程選擇定價(jià)目標(biāo)客戶意向競爭市場12354選擇定價(jià)方法選定最終價(jià)格?均價(jià)確定應(yīng)遵循的原則：價(jià)格目標(biāo)選定定價(jià)目標(biāo)利潤導(dǎo)向數(shù)量導(dǎo)向競爭導(dǎo)向利潤投資回報(bào)率銷售速度市場份額穩(wěn)步增長避開競爭挑戰(zhàn)、擊敗領(lǐng)導(dǎo)市場?選擇定價(jià)方法價(jià)格定得太低就不能產(chǎn)生利潤，定得太高又不能產(chǎn)生需求。圖中歸納了在制定價(jià)格的3種主要考慮因素。成本規(guī)定了某價(jià)格的最低底數(shù)競爭者的價(jià)格和代用品的價(jià)格提供了在制定價(jià)格時(shí)必須考慮的標(biāo)定點(diǎn)獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)是其價(jià)格的最高限度低價(jià)格高價(jià)格在這個價(jià)格上不可能獲利在這個價(jià)格上不可能有需求成本競爭者的價(jià)格和代用品價(jià)格顧客評估獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)通過在這3種考慮因素中的一個或幾個來選定定價(jià)方法，以解決定價(jià)問題。然后，該定價(jià)方法有希望導(dǎo)致一個特定的價(jià)格。?選擇定價(jià)方法——3C3C——需求、成本、競爭目標(biāo)收益定價(jià)認(rèn)知價(jià)值定價(jià)市場比較定價(jià)成本加成定價(jià)拍賣式定價(jià)收益風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)?房地產(chǎn)市場核心均價(jià)確定方法市場比較法收益還原法價(jià)值定價(jià)法上限法?定價(jià)常用方法——市場比較法選定參照目標(biāo)，權(quán)重很重要。相同條件下，參照目標(biāo)的權(quán)重關(guān)系如下：高檔盤：同檔次>同目標(biāo)客戶類型>同樓盤所在區(qū)域；中低檔盤：同樓盤所在區(qū)域>同檔次>同目標(biāo)客戶類型；?市場比較法法確定市場調(diào)調(diào)查

的范范圍和重點(diǎn)點(diǎn)對影響價(jià)格格的各因素素以及權(quán)重重進(jìn)行修正正對每個重點(diǎn)點(diǎn)調(diào)差項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)調(diào)差交易情況修修正比較結(jié)果表表——比準(zhǔn)準(zhǔn)價(jià)格綜合、分析析、提出核核心實(shí)收價(jià)價(jià)范圍和建建議核心實(shí)實(shí)收價(jià)123465?確定市場調(diào)調(diào)查的范圍圍和重點(diǎn)a.以項(xiàng)目目為核心，，半徑3的的范圍是重重中中之重重。若范圍圍內(nèi)不夠，，可再擴(kuò)大大。b.凡是競競爭對手都都應(yīng)納入視視線范圍。。c.重點(diǎn)調(diào)調(diào)差項(xiàng)目應(yīng)應(yīng)不少于6個。d.二手樓樓價(jià)格也應(yīng)應(yīng)適當(dāng)考慮慮。?對影響價(jià)格格的各因素素以及權(quán)重重進(jìn)行修正正a.不同類類型物業(yè)的的價(jià)格，影影響因素素不不同（可以以總結(jié)）b.不同階階段、同一一類型物業(yè)業(yè)的各個個價(jià)格格影響因素素權(quán)重不同同，（（最好是是與銷售人人員，尤其其是在在同一區(qū)區(qū)域賣樓的的銷售人員員座談?wù)?、聽。。?對每個重點(diǎn)點(diǎn)調(diào)差項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)調(diào)差a.最好是是有經(jīng)驗(yàn)的的銷售人員員，5人左左右右一起打分分，再綜綜合，絕不不能能一個人““搞掂”。。b.討論時(shí)時(shí)，調(diào)差樓樓盤的資料料要確實(shí)，，不不確實(shí)的馬馬上補(bǔ)，不不能對付過過。c.小組打打分專人記記錄，負(fù)責(zé)責(zé)人要開放放，鼓勵大大家談經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，需要一一個市場感感覺好的人人歸納。?交易情況修修正正a.以本盤盤預(yù)計(jì)發(fā)售售的形象進(jìn)進(jìn)度為基礎(chǔ)礎(chǔ)，，對調(diào)差樓樓盤形象進(jìn)進(jìn)度的工期期進(jìn)進(jìn)行修正。。為此，要要了解調(diào)差差盤發(fā)發(fā)售時(shí)的的形象進(jìn)進(jìn)度。b.以本盤盤的目標(biāo)銷銷售速度為為基礎(chǔ)，對對調(diào)調(diào)差樓盤的的不同銷售售速度進(jìn)行行修修正。為此此，必須了了解調(diào)差盤盤發(fā)售售的時(shí)間間和銷售率率。c.必要時(shí)時(shí)對廣告投投入進(jìn)行修修正。d.各樓盤盤發(fā)售的形形象進(jìn)度、、發(fā)售時(shí)間間、、廣告投放放，最好有有記錄。?a.每個個調(diào)差盤進(jìn)進(jìn)行的調(diào)差差包包括：最最低價(jià)、最最高價(jià)、平平均實(shí)收價(jià)價(jià)、特別樓樓層價(jià)價(jià)（高高、中、低低，每5層層一個））

b.形形成表格格，便于比比較。調(diào)差結(jié)結(jié)果表?綜合、分析析、提出核核心實(shí)收價(jià)價(jià)范圍和建建議核心實(shí)實(shí)收價(jià)a.分析可可比性，確確定定范圍。b.眾數(shù)數(shù)，縮縮小范圍圍。c.權(quán)重重。?1、篩選可可比樓盤2、確定權(quán)權(quán)重3、打分4、比準(zhǔn)價(jià)價(jià)形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相相似、區(qū)域域接近目標(biāo)客戶相相似，銷售售期重合根據(jù)與項(xiàng)目目的競爭關(guān)關(guān)系。評定定指標(biāo)：1)客戶重重疊程度2）和項(xiàng)目目距離的遠(yuǎn)遠(yuǎn)近29項(xiàng)比準(zhǔn)準(zhǔn)指標(biāo)：區(qū)位類：區(qū)區(qū)域印象/發(fā)展前景景/周邊環(huán)環(huán)境/交通通規(guī)劃/生生活便利性性規(guī)劃設(shè)計(jì)指指標(biāo)類：項(xiàng)項(xiàng)目規(guī)模/容積率/商業(yè)配套套/車位數(shù)數(shù)量比/園園林規(guī)劃/會會所規(guī)劃/梯戶比/實(shí)用率/設(shè)備及智智能化戶型結(jié)構(gòu)類類：實(shí)用性性/采光通通風(fēng)/贈送送面積/戶戶型創(chuàng)新景觀及視野野：景觀內(nèi)內(nèi)容/景觀觀面寬品質(zhì)展示類類：建筑外外觀/園林林效果/公公共部分品品質(zhì)/物管管形象/樣樣板房效果/交樓標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)展示項(xiàng)目品牌類類：發(fā)展商商品牌/專專業(yè)陣容/前期推廣廣形象例：市場比比較法進(jìn)行行步驟?比較項(xiàng)目確確定方法：：定位或部部分戶型相相近且質(zhì)素素相當(dāng)?shù)耐跇潜P1、篩選可可比樓盤2、確定權(quán)重3、打分4、比準(zhǔn)價(jià)形成片區(qū)自然升值市場同期項(xiàng)目比較客戶投資收益在不考慮項(xiàng)項(xiàng)目溢價(jià)因因子的情況況下，項(xiàng)目目的比準(zhǔn)價(jià)價(jià)格為：——3580元/平平方米———樓盤名稱/類別金域港灣新和·理想家千和·馨城紅帆.楓林假日交易價(jià)格3700390037003400交易情況修正系數(shù)10590105100交易日期修正系數(shù)110120110120區(qū)域修正系數(shù)80758090品牌/產(chǎn)品修正系數(shù)95100100100修正后價(jià)格3247.8631593418.83672本項(xiàng)目當(dāng)前均價(jià)3374.415明年入市均價(jià)（假設(shè)入市時(shí)間為9月）3576.8799?客戶分析法法＋收益反反推法投資者關(guān)注注投資收益益率。因此此對價(jià)格非非常敏感，，一旦價(jià)格格超過預(yù)期期時(shí)，便放放棄購買；；首置客戶戶關(guān)注月供供與租金比比值關(guān)系，，此類客戶戶需要進(jìn)行行測算；當(dāng)客戶購買買意向及價(jià)價(jià)格意向非非常清楚時(shí)時(shí)，對客戶戶意向的分分析直接指指導(dǎo)價(jià)格生生成。分析客戶構(gòu)構(gòu)成分析置業(yè)目目的客戶價(jià)格取取向分析確定均價(jià)分析客戶構(gòu)構(gòu)成分析置業(yè)目目的客戶價(jià)格取取向分析?根據(jù)3月25日—4月8日登登記的客戶戶群分析來來看，本項(xiàng)項(xiàng)目90%以上的客客戶是投資資客和周邊邊中低端自自用客戶（（包括過渡渡性居?。虼怂麄冚^關(guān)注注的是租金金和投資回回報(bào)率。因因此本區(qū)域域內(nèi)同類產(chǎn)產(chǎn)品的租金金頗具參照照意義。高端自用客戶（游離客戶）中低端自用客戶（主要客戶）投資客戶（核心客戶）比例10%40%50%構(gòu)成第三地用途的享受型客戶用來辦公的客戶周邊改善生活環(huán)境的客戶為子女買房的客戶初次置業(yè)的客戶全市范圍內(nèi)投資的客戶對價(jià)格的關(guān)注點(diǎn)總價(jià)首期月供與租金的關(guān)系投資的穩(wěn)定性投資收益率550050004500本項(xiàng)目客戶戶構(gòu)成圖示示例：某項(xiàng)目目?投資客戶關(guān)關(guān)注點(diǎn)：投投資回報(bào)率率片區(qū)自然升值法市場比較法投資收益法按市場住宅宅投資回報(bào)報(bào)率58%之間計(jì)算算，一般投投資客戶預(yù)預(yù)期于10-15年年內(nèi)收回成成本。設(shè)：本項(xiàng)目目均價(jià)為P面面積：60平米的兩兩房現(xiàn)現(xiàn)租金：1500元元/平米（（參照好旺旺角）則：月供*60*80%*81.762/10000≤≤1500+200P’≤4949元/平方米收益反推法法是制定價(jià)價(jià)格表的一一個重要方方法，適用用范圍：無無直接可比比物業(yè)；寫寫字樓、商商場物業(yè)；；投資型物物業(yè)，包括括投資型住住宅。?結(jié)論三：根據(jù)投資收收益法推算算，得出本本項(xiàng)目合理價(jià)格應(yīng)應(yīng)小于4949元/平方米；；?上限法項(xiàng)目有市場場新產(chǎn)品類類型，無法法直接定價(jià)價(jià)以上游的可可替換產(chǎn)品品為上限?創(chuàng)新產(chǎn)品定定價(jià)原則————以上游的的可替換產(chǎn)產(chǎn)品為上限限0成本客戶感知價(jià)價(jià)值：客戶愿意支支付的最高高價(jià)（上限限）售價(jià)客戶驅(qū)動力力營銷的作用用：1、提升客客戶的感知知價(jià)值；2、找到愿愿意支付更更高價(jià)格的的客戶（市市場細(xì)分））萬科城寬的的上游產(chǎn)品品為城市核核心區(qū)域100萬元元總價(jià)的準(zhǔn)準(zhǔn)二次置業(yè)業(yè)單位，因因此130平方米的的寬的高限限單價(jià)為7500元元/平方米米；?面積區(qū)間（㎡）均價(jià)（元/㎡）總價(jià)（萬元）中信紅樹灣230-24011000250-260天鵝堡230-25012000270-300第五園的上上游產(chǎn)品為為中信紅樹樹灣和天鵝鵝堡的大平平面單位，，即總價(jià)的的高限在230-250萬元元；

第五五園合院面面積區(qū)間為為180-200㎡㎡，合院定定價(jià)為1.15-1.25萬萬元/㎡?價(jià)值定價(jià)法法項(xiàng)目有市場場新產(chǎn)品類類型，無法法直接定價(jià)價(jià)以片區(qū)外其其他項(xiàng)目的的該類產(chǎn)品品與其他產(chǎn)產(chǎn)品的比值值作為參照照制定本項(xiàng)項(xiàng)目中該產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格格區(qū)間?價(jià)格策略?價(jià)格策略價(jià)格的核心心：技術(shù)重重要，策略略更重要價(jià)格策略的的工具：核核心均價(jià)、、銷控與價(jià)價(jià)格走勢、、層差、朝朝向差、折折扣率折扣率促銷銷控價(jià)格走勢市場供應(yīng)內(nèi)容?策略的考慮慮因素市場競爭性性夠不夠保證近期目目標(biāo)完成保證銷售走走勢與目標(biāo)標(biāo)吻合最終目標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)我們在制定定價(jià)目表的的過程中，，不時(shí)回過過頭來看一一看，這幾幾個方面是是否都考慮慮到了，并并且作出相相應(yīng)的安排排.即使無無法解決，，也是思考考和努力之之后的選擇擇。當(dāng)信息不對對稱的局面面逐漸改變變，原有的的一些手段段逐漸失效效，價(jià)格表表和價(jià)格策策略的設(shè)置置變得非常常關(guān)鍵?均價(jià)策略的的方式時(shí)間價(jià)格1.理想2常見4糟糕3市場5？資源集中市場競爭劣勢地位?不同質(zhì)量價(jià)價(jià)格戰(zhàn)略1.溢價(jià)戰(zhàn)略2.高價(jià)值戰(zhàn)略3.超值戰(zhàn)略4.高價(jià)戰(zhàn)略5.中等價(jià)值戰(zhàn)略6.優(yōu)良價(jià)值戰(zhàn)略7.騙取戰(zhàn)略8.虛假經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略9.經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略高高中低低中產(chǎn)品質(zhì)量價(jià)格各玩各的競爭戰(zhàn)略騙取戰(zhàn)略?不同策略的的選擇策略發(fā)展商狀況市場狀況產(chǎn)品狀況可達(dá)成目的1.提升無資金壓力，品牌需求平穩(wěn)，可控，體量大，較平庸占領(lǐng)份額，逐步提升2.取脂有回籠要求，體現(xiàn)檔次動蕩，但有機(jī)會一般，考慮少量后期提升盡快獲得利潤3.綜合前期要求舒緩資金壓力，價(jià)值最大變化，機(jī)會和威脅參半較小，不考慮后期提升可變化，降低風(fēng)險(xiǎn)?價(jià)格表制作作?價(jià)格表的意意義所有策略的的數(shù)字表現(xiàn)現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)價(jià)價(jià)值的實(shí)際際工具1.體現(xiàn)現(xiàn)外部競爭爭性。2.體現(xiàn)現(xiàn)內(nèi)部均好好性——將將內(nèi)部競爭爭做到最小小。二者必須緊緊密結(jié)合。。內(nèi)部競爭爭往往比外外部更直接接和殘酷，，制訂價(jià)目表表時(shí)需充分分考慮到分分階段銷售售的過程中中的外部環(huán)環(huán)境。?價(jià)格表分類類實(shí)收價(jià)格表表（底價(jià)））出街價(jià)格表表（面價(jià)））面價(jià)＝底價(jià)價(jià)＋促銷優(yōu)優(yōu)惠?付款方式的的折扣率為了使價(jià)目目表在實(shí)施施過程中有有價(jià)格提升升的空間，，最小折扣扣在95、、96折以以下為宜（（通常為90-96折）；在某些樓盤盤，為突出出檔次，可可將折扣增增大，使價(jià)價(jià)目表價(jià)格格提高，以以提升樓盤盤表面上的的“尊貴感感”；反之之，對于大大眾化樓盤盤，可減少少折扣，增增加客戶的的認(rèn)同度；；?平均折扣率率需考慮的的因素開盤促銷的的比例；銷售過程中中和尾盤階階段的再折折扣比例；；開發(fā)商的人人情折扣；；為增加加開盤盤氣氛氛，可可將部部分的的營銷銷廣告告費(fèi)用用以開開盤時(shí)時(shí)的折折扣率率的形形式體體現(xiàn)；；?1、根根據(jù)目目標(biāo)客客戶設(shè)設(shè)計(jì)相相適應(yīng)應(yīng)的付付款方方式，，并確確定主主打打的的付款款方式式。2、設(shè)設(shè)計(jì)折折扣率率時(shí)注注意：：一般般在85折折—95折折之間間，超超過過兩兩頭的的情況況除非非有意意引導(dǎo)導(dǎo)，一一般情情況下下慎用用。3、根根據(jù)各各付款款方式式的估估算比比例和和折扣扣率，，計(jì)算算出綜綜合合折折扣。。4、在在綜合合折扣扣基礎(chǔ)礎(chǔ)上考考慮如如下因因素，，形成成最終終折扣扣率率。。?考慮因因素———發(fā)展商商關(guān)系系購房房的面面積比比例和和再折折扣范范圍銷售過過程中中的促促銷用用再折折扣比比例和和范圍圍尾盤的的再折折扣比比例和和范圍圍分階段段上調(diào)調(diào)折扣扣比例例和范范圍?價(jià)目表表制作作六大大步驟驟核心實(shí)實(shí)收均均價(jià)分棟／／分功功能／／分期期實(shí)實(shí)收收均均價(jià)價(jià)平均折折扣率率層差差同層單單位差差價(jià)目目表表著重市市場把把握著重階階段性性策略略著重對對客戶戶的適適應(yīng)和和促銷銷著重開開盤策策略和和最終終銷售售率著重價(jià)價(jià)值體體現(xiàn)著重客客戶的的直觀觀感受受正式開開售后后，隨隨時(shí)總總結(jié)銷銷售成成果，，及時(shí)時(shí)進(jìn)行行調(diào)整整。?整體實(shí)實(shí)收均均價(jià)獲獲得的的方法法先定出出整體體均價(jià)價(jià)，再再進(jìn)行行分解解———分棟（（分組組）：：中海國國際社社區(qū)（（從所所處位位置、、景觀觀等因因素））分物業(yè)業(yè)類型型（物物業(yè)類類型較較為類類似））：萬科雙雙水岸岸（多多層、、小高高層））分期推推出：：上行東東方?分功能能/分分棟/分期期的核核心均均價(jià)1、功功能不不同的的分別別調(diào)差差。2、分分棟/分期期之前前，先先將各各棟/期面面積及及占總總面積積比例例算出出，以以方便便找到到平衡衡。3、分分棟/分期期的思思考出出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)：根據(jù)各各自的的相對對位置置、條條件等等，細(xì)細(xì)化，，找準(zhǔn)準(zhǔn)核心心價(jià)；；銷售階階段的的策略略安排排，先先打哪哪，后后打哪哪？?價(jià)格表表的框框架1：建建立立“總總控表表”概概念2：以以““棟””為單單元，，分表表盡量量簡單單3：以以價(jià)價(jià)目表表（含含折扣扣）為為定價(jià)價(jià)基礎(chǔ)礎(chǔ)4：以以““一個個”基基礎(chǔ)鏈鏈接；；避免免循環(huán)環(huán)鏈接接5：有有規(guī)規(guī)律可可尋6：插插入入“批批注””說明明調(diào)整整原因因；?7：盡盡量不不合并并單元元格；；8：避避免循循環(huán)鏈鏈接；；9：樣樣板房房、保保留單單位銷銷控（（現(xiàn)場場確認(rèn)認(rèn)位置置）；；10：：避免免將不不同執(zhí)執(zhí)行階階段的的價(jià)格格表放放在一一個文文件內(nèi)內(nèi)；11：：設(shè)置置頁眉眉、頁頁腳；；規(guī)范范命名名；12：：保留留備份份。?確定價(jià)價(jià)格表表架構(gòu)構(gòu)只有在在精準(zhǔn)準(zhǔn)的價(jià)價(jià)格表表結(jié)構(gòu)構(gòu)中做做的價(jià)價(jià)格敏敏感分分析才才是有有意義義的?。蝺r(jià)形形成=基準(zhǔn)準(zhǔn)價(jià)+平面面差+層差差極差、權(quán)重跳差?朝向差差（平平面差差）——著著重價(jià)價(jià)值體體現(xiàn)。。?綜合朝朝向打打分不同的的樓盤盤，各各項(xiàng)權(quán)權(quán)重都都必須須重新新考慮慮；各權(quán)重重的制制定原原則是是：將各因因素按按照對對價(jià)格格的影影響程程度進(jìn)進(jìn)行排排序（賣點(diǎn)點(diǎn)組織織和劣劣勢規(guī)規(guī)避））?極差差————同層層中最最高單單價(jià)和和最低低單價(jià)價(jià)的差差距一般情情況下下，極極差以以不大大于均均價(jià)的的20%為為適宜宜。如果要要提交交幾個個不同同均價(jià)價(jià)的價(jià)價(jià)目表表，其其朝向向差不不應(yīng)該該是一一個固固定值值，而而需要要等比比例地地展開開。（不適適用于于層差差）?平面差差———分戶戶型價(jià)價(jià)值排排序A>B>C>D>E打分表表（明明確標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)））分戶型型價(jià)值值排序序（明明確極極差））分項(xiàng)景觀噪音朝向面積戶型采光通風(fēng)權(quán)重30%25%20%10%5%5%5%?1、根根據(jù)景景觀、、朝向向、（（采光光、通通風(fēng)，，根據(jù)據(jù)情況況可以以單列列）、、遮遮擋擋、戶戶型面面積、、戶型型設(shè)計(jì)計(jì)等因因素，，分析析每個個戶型型，做做表表圖圖。必必要時(shí)時(shí)，每每套房房都看看看。。在合并圖圖表上可可以一目目了然，，有必要要時(shí)對層層差進(jìn)行行修正。。2、關(guān)注注同層最最高價(jià)、、最低價(jià)價(jià)的差距距，在某某一方向向有特別別景觀觀時(shí)尤為為重要。。總結(jié)高層層、多層層、小高高層、寫寫字樓案案例。?3、適當(dāng)當(dāng)?shù)耐瑢訉訂挝徊畈顣憩F(xiàn)現(xiàn)在每個個單位都都開單，，4、老是是不開單單的要進(jìn)進(jìn)行處理理，特快快的要調(diào)調(diào)整。?層差（縱縱向差））——著重重開盤策策略和最最終銷售售率?層差樓體低層內(nèi)庭庭中層高層外庭庭遠(yuǎn)景園景15F20F內(nèi)圈逐漸漸變窄/外圈逐逐漸開揚(yáng)揚(yáng)?Ⅰ園景:高-中中-低高中低越過遮擋擋海景面充充分中高低5050505050505080808080808015080801208080805050501000Ⅱ遠(yuǎn)景：：中-高高-低?1、關(guān)注注最低層層和最高高層（除除開頂層層復(fù)式的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)層）的的總差距距：差距特大大時(shí)（＞＞4000元元/高層層，？？/小高高層，？？/多層要要總結(jié)）），一般般從中低低層開動動。差距特小小時(shí)（＜＜1500元元/高層層，？？/小高高層，？？/多層要要總結(jié)）），一般般從高層層開動。。選擇競爭爭對手的的薄弱處處，制定定有競爭爭力的價(jià)價(jià)格格，不論論是1——5還是是10——15還還是25—30，通過過層層差的反反復(fù)試算算，可以以達(dá)成。。?2、層差差一定不不是均勻勻的，可可以是0，可以以是1000，，甚至至更高，，完全取取決于銷銷售需要要，層層差大幅幅跳動的的可可能能點(diǎn)是：：景觀突變變的樓層層吉數(shù)8、9、、22、、28等等心理數(shù)，，例例如如：9層層和10層之間間，19層和20層之之間等?3、檔次次越高的的樓盤，，客戶對對層差的的敏感性性越低4、根據(jù)據(jù)不同的的層差，，模擬不不同的銷銷售情況況，進(jìn)行行方案案比較，，選定方方案，電電腦試算算中改變變的最多多。5、高層層頂層、、多層低低層帶花花園等的的特殊單單位應(yīng)特特殊考考慮。6、恰當(dāng)當(dāng)?shù)膶硬畈畋憩F(xiàn)為為迅速突突破，隨隨后全面面開花。。?層差敏感感度在低樓層層、中間間樓層敏敏感度較較大;高樓層敏敏感度小小;這是一個個基本狀狀況，但但需要結(jié)結(jié)合景觀觀、戶型型來具體體分析和和調(diào)整。。?敏感分析析意義：在于考察察均價(jià)變變化對銷銷售結(jié)果果的影響響程度。。溢價(jià)的可可能性方法：如果均價(jià)價(jià)的變化化引起敏敏感價(jià)位位以下的的單位數(shù)數(shù)量的變變化在15％以以內(nèi)，視視為不敏敏感，可可接受。。?不同均價(jià)價(jià)低于6100的套數(shù)數(shù)比例?敏感分析析之敏感感臨界點(diǎn)點(diǎn)的選取取低檔盤、、小戶型型：客戶戶對單價(jià)價(jià)敏感；；中檔樓盤盤（中戶戶型）：：客戶對對單價(jià)、、總價(jià)都都較為敏敏感；高檔樓盤盤（大戶戶型）：：客戶只只對總價(jià)價(jià)敏感；；敏感分析析之敏感感方向的的選取1.來自自市場的的反應(yīng)（（卡客戶戶意向或或銷售人人員意見見）2.常規(guī)規(guī)75％％分位的的價(jià)格敏敏感點(diǎn)。。?1）關(guān)鍵鍵詞1：鏈鏈接2：3：單變變量求解解4：5：∑∑&6：粘粘貼?2）常見見錯誤低、中、、高層面面積鏈接接錯誤：：—核：查查丈面積積（綠景景新美域域、潛龍龍華城））—核：現(xiàn)現(xiàn)場交叉叉復(fù)核過程文件件命名不不規(guī)范總面積、、總金額額同列頂層送閣閣樓等特特殊資源源單位漏漏加價(jià)省略了面面積的小小數(shù)點(diǎn)單位與查查丈報(bào)告告不一致致?3）幾個個經(jīng)驗(yàn)數(shù)數(shù)值極差：15~20%層差：10%折扣率：：1.5-2%臨主干道道物業(yè)，，噪音權(quán)權(quán)重可適