B2B經營模式課件

B2B姓名：胡亞榮班級：10級工商（3）班學號：31號B2B一、含義二、基本模式三、基本流程四、運營分析五、經營模式六、發(fā)展情況七、舉例分析含義B2B（BusinessToBusiness）是指一個互聯(lián)網市場領域的一種，是企業(yè)對企業(yè)之間的營銷關系。它將企業(yè)內部網，通過B2B網站與客戶緊密結合起來，通過網絡的快速反應，為客戶提供更好的服務，從而促進企業(yè)的業(yè)務發(fā)展。近年來B2B發(fā)展勢頭迅猛，趨于成熟。自建模式行業(yè)龍頭企業(yè)自建B2B模式是大型行業(yè)龍頭企業(yè)基于自身的信息化建設程度，搭建以自身產品供應鏈為核心的行業(yè)化電子商務平臺。行業(yè)龍頭企業(yè)通過自身的電子商務平臺，串聯(lián)起行業(yè)整條產業(yè)鏈，供應鏈上下游企業(yè)通過該平臺實現資訊、溝通、交易。但此類電子商務平臺過于封閉，缺少產業(yè)鏈的深度整合。

關聯(lián)模式關聯(lián)行業(yè)B2B模式是相關行業(yè)為了提升目前電子商務交易平臺信息的廣泛程度和準確性，整合綜合B2B模式和垂直B2B模式而建立起來的建立跨行業(yè)電子商務平臺?；灸Ｊ綀D基本流程第一步，商業(yè)客戶向銷售商訂貨，首先要發(fā)出“用戶訂單”，該訂單應包括產品名稱、數量等等一系列有關產品問題。第二步，銷售商收到“用戶訂單”后，根據“用戶訂單”的要求向供貨商查詢產品情況，發(fā)出“訂單查詢”。第三步，供貨商在收到并審核完“訂單查詢”后，給銷售商返回“訂單查詢”的回答?；旧鲜怯袩o貨物等情況。第四步，銷售商在確認供貨商能夠滿足商業(yè)客戶“用戶訂單”要求的情況下，向運輸商發(fā)出有關貨物運輸情況的“運輸查詢”。第五步，運輸商在收到“運輸查詢”后，給銷售商返回運輸查詢的回答。如：有無能力完成運輸，及有關運輸的日期、線路、方式等等要求。第六步，在確認運輸無問題后，銷售商即刻給商業(yè)客戶的“用戶訂單”一個滿意的回答，同時要給供貨商發(fā)出“發(fā)貨通知”，并通知運輸商運輸。第七步，運輸商接到“運輸通知”后開始發(fā)貨。接著商業(yè)客戶向支付網關發(fā)出“付款通知”。支付網關和銀行結算票據等。第八步，支付網關向銷售商發(fā)出交易成功的“轉賬通知”?；玖鞒虉D（2）競爭劣勢（W）

1、市場規(guī)模過小：選擇的細分行業(yè)市場規(guī)模是否太小，無論怎么做，可能也沒有太多的客戶，就算贏利也沒有多少，導致不能發(fā)展壯大，最后可能成了雞肋。當我們面對這樣的行業(yè)時，就要學會深挖，綜合的B2B網站，或大行業(yè)的B2B網站，由于用戶的需求多樣性，很難獲得同樣的需求，但是B2B細分行業(yè)門戶網站，雖然人群少，但是具有很多相同的需求?？梢詫⒚襟w、社交、電子商務的模式，以及線下的平面媒體、在線會議等，都應用到一個小的行業(yè)，就能彌補規(guī)模過小的問題。

2、競爭對手太強：選擇行業(yè)的競爭對手太強，以自己的資金很難去超越或與對手抗衡，比如對手已經做了5年，無論團隊、資金和市場占有率，都很難超越。這樣的行業(yè)一定要想辦法實現差異化競爭，只有這樣才可能與對手分一杯羹。如果市場又小，競爭對手又很強，要考慮放棄這個行業(yè)，否則就是找死。

3、缺乏充足資金：是否缺乏充足的資金，比如：有的行業(yè)，需要比較多的資金才能與對手抗衡，或需要大量的資金才能開拓市場，建立品牌。一方面找資金，另一方面要降低成本，先把用戶具有最大需求的一個方面做好，保證團隊的最低配置，生存下來可能才是最重要的。

4、行業(yè)洗牌或淘汰：有的行業(yè)，本身在逐步的惡化，比如門檻越來越高，外貿訂單在逐步流失到其它國家，內銷市場的需求在逐步萎縮，或者慢慢走向洗牌或壟斷等等，這些都是我們考慮的因素。找出競爭劣勢，想辦法規(guī)避或彌補這個劣勢，如果這個劣勢很致命，我們又根本無法彌補，那就要毫不猶豫的考慮放棄，不能說你只懂這個行業(yè)，就非要在這個行業(yè)做一個網站。

（4）外部威脅（T）

在B2B行業(yè)網站的外部環(huán)境中，總是存在某些對B2B行業(yè)網站的盈利能力和市場地位構成威脅的因素。管理者應當及時確認危及公司未來利益的威脅，做出評價并采取相應的戰(zhàn)略行動來抵消或減輕它們所產生的影響。1、出現更強的對手：可能會出現比你更強的競爭對手，會導致網站的生存受到挑戰(zhàn)，或者利潤會大大的縮水，我們要關注對手的情況，推出比對手更好的功能，更高質量、更全面的內容，搶對手的用戶，在品牌建設上不遺余力，以壓倒對手的氣勢去打敗對手，但是要在不違背法律的情況下。2、行業(yè)走向衰退：整個行業(yè)的發(fā)展趨勢向不利方向發(fā)展，比如產業(yè)轉移，轉移到西部或者國外地區(qū)，行業(yè)大洗牌，主要產品市場增長率下降，國家的政策對行業(yè)發(fā)展不利。這個時候我們就要考慮培育新的市場，增加贏利點，在現有平臺和人力資源條件下，做適當的、合適的、逐步的轉型。3、網絡發(fā)展趨勢：比如B2B電子商務在未來是否會越來越受到企業(yè)的歡迎，處于初級階段的B2B電子商務模式，未來是否還會成為B2B電子商務的主流模式，比如：目前小額批發(fā)和大宗產品交易都使用了在線交易，隨著網絡信用的健全，更多產品的在線交易會受到買家和賣家的認可，一定時候，或者5年，或者3年，有可能現在的模式就會行不通，或者不斷萎縮。4、馬太效應：由于選擇行業(yè)的對手很強大，往往產生“馬太效應”，一步領先，步步領先，這個行業(yè)是否還有對手不屑一顧，而前景又比較好的領域，打開一個突破口呢？沒有，就要放棄這個行業(yè)。創(chuàng)業(yè)者是經不起失敗打擊的，尤其是草根創(chuàng)業(yè)者，任何時候要謹小慎微，做好邏輯推理。2、壓力過大電子商務在經歷了中化網上市的短暫激情后又回歸了冬眠，現在，除了阿里巴巴、慧聰、中化、環(huán)球資源等為數不多的幾家網站之外，其他大部分網站沒能有幸得到社會的關注與媒體的追捧。而是像蟬的幼蟲一樣在泥土中一待就是好幾年。綜合平臺中出現以“大粘小”現象和“馬太效應”。幾個大的網站使小B2B網站窒息或“胎死腹中”。在中國電子商務應用與發(fā)展的過程中，企業(yè)的作用相當重要，但是國內已上網的企業(yè)中，對如何開展網絡營銷和商務活動，缺乏詳細的規(guī)劃。雖然大部分企業(yè)已接通互聯(lián)網，但多數僅在網上開設了主頁和電子郵件地址，很多網站內容長期不更新，更談不上利用網絡資源開展商務活動。究其原因，主要有以下幾個方面：

3、觀念薄弱

由于中國電子商務是由主導信息技術的IT業(yè)界推動的，使得中國電子商務在發(fā)展之初就帶有過度技術化傾向。很多企業(yè)在沒有了解自己的商務需求時就匆忙上網、以為只要IT廠商技術支持到位一切自然成功。結果上網企業(yè)花了巨資卻賺不到錢。

3、觀念薄弱

由于中國電子商務是由主導信息技術的IT業(yè)界推動的，使得中國電子商務在發(fā)展之初就帶有過度技術化傾向。很多企業(yè)在沒有了解自己的商務需求時就匆忙上網、以為只要IT廠商技術支持到位一切自然成功。結果上網企業(yè)花了巨資卻賺不到錢。

4、認識模糊

對為何需要B2B中介服務網站，企業(yè)認識模糊。讓陌生的買賣雙方在互聯(lián)網上相互溝通、查詢和匹配，將是一個大問題。就會在買賣雙方之間產生四個問題：一是因為信息溝通不暢，必然造成生產和需求不對稱，出現商品短缺和過剩并存的局面；二是由于一個賣家對應的買家有限，眾多買家和賣家就會形成多層銷售鏈，因而產生許多中間環(huán)節(jié)，致使銷售費用越來越高；三是由于買家與賣家選擇余地的限制，造成買、賣競價不充分，既影響交易效率又不能營造一個公平的市場環(huán)境；四是由于信息不暢，對市場反應遲鈍，從而造成庫存積壓，生產成本加大的現象。而要解決上述四大問題，必然需要建立一個公共的信息交流與交易平臺。國內三大外貿電子商務企業(yè)之一，環(huán)球市場網已致力于聯(lián)合中國10萬優(yōu)質制造企業(yè)，打造一個可信的國際貿易平臺。

5、行動盲目

對如何有效開展B2B電子商務，行動是盲目的。普遍的現象是：(1）企業(yè)網站的內容定位不準確，或設計得過于簡陋，只有主頁和E-mail地址；或片面追求大而全，發(fā)布信息不分主次；或片面追求網站功能的強大，企圖“一站通”。(2）經營方式不正確，對網站掛接在何處才有利于企業(yè)網上商務的開展缺乏本質上的把握，以為有了一個已注冊域名的網址，商家就會通過Internet自動找上門來。舉例分析如下：B2B對阿里巴巴的分析 一、阿里巴巴簡介 阿里巴巴為全球領先的中小企業(yè)電子商務公司，也是阿里巴巴集團的旗艦業(yè)務。阿里巴巴在1999年成立于中國杭州市，通過旗下三個交易市場協(xié)助世界各地數以百萬計的買家和供應商從事網上生意。三個網上交易市場包括：集中服務全球進出口商的國際交易市場、集中國內貿易的中國交易市場，以及透過一家聯(lián)營公司經營、促進日本外銷及內銷的日本交易市場。此外，阿里巴巴也在國際交易市場上設有一個全球批發(fā)交易平臺，為規(guī)模較小、需要小批量貨物快速付運的買家提供服務。所有交易市場形成一個擁有來自240多個國家和地區(qū)超過6,100萬名注冊用戶的網上社區(qū)。為了轉型成為可讓小企業(yè)更易建立和管理網上業(yè)務的綜合平臺，阿里巴巴亦直接或通過其收購的公司包括中國萬網及一達通，向國內貿易商提供多元化的商務管理軟件、互聯(lián)網基礎設施服務及出口相關服務，并設有企業(yè)管理專才及電子商務專才培訓服務。阿里巴巴亦擁有Vendio及Auctiva，該兩家公司為領先的第三方電子商務解決方案供應商，主要服務網上商家。阿里巴巴在大中華地區(qū)、印度、日本、韓國、歐洲和美國共設有70多個辦事處。阿里巴巴首頁如圖阿里巴巴 三、阿里巴巴的價值網絡及其交易流程 阿里巴巴中國站的利益相關者主要包括供應商（即賣家）、采購商（即買家）、廣告主、第三方認證服務提供商、銀行等。其價值網絡如圖所示。阿里巴巴的價值網絡 四、阿里巴巴網站相關服務 （一）買家服務買家可以利用網站尋找自己需要的商品，在這一過程中可以將自己喜歡的商品以及公司加入收藏夾中，方便下次查看及購買。網站為買家提供了商機快遞，買家可以設定自己需要商品的關鍵詞，訂閱有關商品的最新動態(tài)。此外，買家可以享受到的服務還包括進貨單、導購資訊、物流服務、阿里貸款、找供應商以及發(fā)布求購信息等方面，具體如圖所示阿里巴巴網站提供的買家服務

誠信通服務

阿里巴巴交易依托于網絡，買賣雙方一般不會直接接觸，如此一來貨款的支付以及商品質量的保障就成為