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文檔簡介

領(lǐng)舞東城腹地足領(lǐng)都市繁華

新興駿景園二期08年下半年營銷推廣方案領(lǐng)舞東城腹地足領(lǐng)都市繁華新興駿景園二期08年下1目錄Contents1.西安樓市現(xiàn)狀分析

2.東郊樓市現(xiàn)狀分析

3.1-5月份營銷推廣總結(jié)

4.現(xiàn)有房源分析

5.下半年營銷目標

6.下半年推廣節(jié)點劃分

7.入市執(zhí)行

8.下半年推廣費用一覽目錄Contents1.西安2西安樓市現(xiàn)狀分析目錄Contents1西安樓市現(xiàn)狀分析目錄Contents1308年上半年市場成交與去年同期相比,有明顯下滑。成交量(平米)比上月上去年1月649713下降33.08%增長20.91%2月271970下降58.14%下滑32.42%3月548248增長101.58%下降15.92%4月668000增長21.84%下降5.17%5月487319下降27.05%下降33.97%成交量(平米)比上月上去年1月649713下降33.08%增4上半年市場價格在平穩(wěn)中保持上升勢態(tài)。上半年市場價格在平穩(wěn)中保持上升勢態(tài)。5可售套數(shù)可售面積比例全市101345套12905717M2100%城東17872套2000497M218%城南37442套5261824M237%城西10799套1463249M211%城北21318套2666115M221%城內(nèi)13914套1514032M214%城南區(qū)域仍為西安市主力市場區(qū)域,其次為城北,和西高新,城東市場投放量僅占總量的18%可售套數(shù)可售面積比例全市101345套12905717M216

07年下半年地產(chǎn)界屬于快速成長期,進入08年,市場成勻量有所下滑,但成交價格仍然穩(wěn)中有漲,市場進入觀望期,銷售整體降溫。歸結(jié)原因有以下幾點:1、政策因素2、市場因素3、外界因素。

7國務(wù)院08年初發(fā)<2008>3號文發(fā):“土地閑置滿兩年、依法應(yīng)當無償收回的,重新安排使用;不符合法定收回條件的,也應(yīng)采取改變用途、等價置換、安排臨時使用、納入政府儲備等途徑及時處置、充分利用。土地閑置滿一年不滿兩年的,按出讓或劃撥土地價款的20%征收土地閑置費”。1、政策因素:閑置土地處理辦法出臺國務(wù)院08年初發(fā)<2008>3號文發(fā):“土地閑807年央行一年十次上調(diào)存貸款準備金率。年末中央經(jīng)濟工作會議召開確定08年“從緊貨幣政策”。新年剛過不久,央行再次上調(diào)金融機構(gòu)存款準備金率0.5個百分點,使這一政策在今年剛開始就得到應(yīng)驗。房貸利率不段上調(diào)07年央行一年十次上調(diào)存貸款準備金率。年末中908年初西安市建設(shè)廳在工作會議指出:2008年西安新開工經(jīng)濟適用房180萬平方米,竣工140萬平方米(按每套70方米計算,約折合成2萬套)。同時廉租住房新開工2.5萬平方米、竣工2.36萬平方米。經(jīng)濟適用房投放量增加經(jīng)濟適用房投放量增加10在07年底中共西安市第十一屆委員會第三次會議上市長陳寶根指出:今年西安市將繼續(xù)推進大明宮地區(qū)、大興路地區(qū)、紡織城等新區(qū)的綜合改造工作,同時西安將啟動50個城中村和10個棚戶區(qū)改造項目。按照“唐皇城復興計劃”的要求,西安市“十一五”期間將重點改造187個城中村,占地面積13萬畝。2、市場因素:城中村改造項目增加,市場投放量上漲在07年底中共西安市第十一屆委員會第三次會議11地震對人們購房置業(yè)影響較大。3、外界因素:5.12地震給西安帶來的強烈震感使得西安樓市也產(chǎn)生了不同程度的“震蕩”。人們對于置業(yè)的思慮增加了新的要求,上客量下滑、觀望人群增加、高樓層客戶減少,樓盤質(zhì)量及企業(yè)品牌成為購房都們首要關(guān)注的問題。地震對人們購房置業(yè)影響較大。3、外界因素:5.12地震給西12東郊樓市現(xiàn)狀分析目錄Contents2東郊樓市現(xiàn)狀分析目錄Contents213城東市場成交走勢明顯,5月份銷售成交量下滑較為顯著。城東市場成交走勢明顯,5月份銷售成交量下滑較為顯著。14城東市場成交均價變化幅度較大,但整體趨勢仍保持平穩(wěn)上漲勢態(tài).城東市場成交均價變化幅度較大,但整體趨勢仍保持平穩(wěn)上漲勢態(tài).15項目名稱主力面積主力戶型總戶數(shù)5月銷售剩余套數(shù)目前價格中新·浐灞半島80-1301室2室3室247115294430東尚3期67-1102室,3室384745781均價4900最高5400華榮·風景大院70-1402室,3室12004300彩云郡80-902室66741994800棕櫚灣48-1662室,3室150028484起價3500均價3800最高4600華鑫學府城80-1402室、3室849161194500陽光麗城110-1503室91673374700項目名稱主力面積主力戶型總戶數(shù)5月銷售剩余套數(shù)目前價格中新·161、據(jù)西安房地產(chǎn)信息網(wǎng)數(shù)據(jù)研究中心統(tǒng)計顯示,東郊市場銷售成交均價為4109元/平米。跟據(jù)項目不同銷售價格有所不同,最底起價為4300,最高價為5300。本項目價格在市場中處于中等偏上區(qū)間,建議價格策略以穩(wěn)步上升為原則。2、城東市場主力戶型區(qū)間為80—110平米之間,此區(qū)間市場供應(yīng)量最大,市場需求量同樣最大??偨Y(jié):總結(jié):17現(xiàn)有房源分析目錄Contents3現(xiàn)有房源分析目錄Contents318一二組團剩余房源分析

一組團房源共472套,銷售386套,剩余86套,銷售去化率81%二組團房源共290套,銷售76套,剩余214套,銷售去化率26%一二組團剩余房源分析193#各戶型去化情況分析:面積92.40㎡89.17㎡91.17㎡91.06㎡89.17㎡92.40㎡49.90㎡49.90㎡剩余套數(shù)123212131418樓層17層以上25層以上22.25層頂層26.27層15層以上11層以上居多11層以上說明:1.3#樓共剩余房源66套。2.49平米一室小戶型朝北向,剩余32套,占總剩余房源的46%3.92平米二室戶型,朝北向,剩余29套,占總剩余房源的44%4.東西朝向戶型,剩余5套,占總剩余房源的8%5.南向戶型剩余3套,占總剩余房源的4%3#各戶型去化情況分析:面積92.40㎡89.17㎡91.1204#各戶型去化情況分析面積138.27㎡89.84㎡129.16㎡138.27㎡剩余套數(shù)61111樓層21層以上居多26層26層20層以上居多說明:1.4#樓共剩余房源20套。2.北向戶型剩余17套,占總剩余房源的85%3.南向戶型剩余2套,均為頂層。4#各戶型去化情況分析面積138.27㎡89.84㎡129.21一組團分布圖:一組團分布圖:222#各戶型去化情況分析面積149.5389.9590.3190.3189.95149.53剩余套數(shù)272213122027樓層全部分散高樓層高樓層分散全部說明:2#樓共剩余房源162套。其中北向戶型目前無銷售,剩余54套。南向戶型銷售29套,剩余25套。東西戶型銷售12套,剩余42套。2#各戶型去化情況分析面積149.5389.9590.319235#各戶型去化情況分析面積141.1113.12140.07剩余套數(shù)568樓層高層底層全部說明:5#樓屬一二類產(chǎn)品,共24套房型,均為南北房或純南戶型,已售出5套,剩余19套。5#各戶型去化情況分析141.1113.12140.07剩余2414#各戶型去化情況分析面積127.6180.1580.15127.61剩余套數(shù)69911樓層高層高層高層全部

說明:14#樓屬一二類產(chǎn)品,共44套房型,均為南北房或純南戶型,已售出10套,剩余34套。14#各戶型去化情況分析127.6180.1580.15122515#各戶型去化情況分析面積121.6177.4777.47121.61剩余套數(shù)7111111樓層分散高層分散分散說明:15#樓屬一二類產(chǎn)品,共60套房型,均為南北房或純南戶型,已售出20套,剩余40套。15#各戶型去化情況分析面積121.6177.4777.4726

現(xiàn)銷售房源共300套一組團剩余86套,二組團剩余214套,北向戶型139套,占總量的46%,南向戶型119套,占總量的40%,東西戶型42套,占總量的14%?,F(xiàn)售房源特性分析:現(xiàn)售房源特性分析:27一二組團銷售建議:1、調(diào)整產(chǎn)品價格,拉開優(yōu)劣單位的價格差,產(chǎn)生自然價格銷控,通過價格引導購買趨向。2、價格調(diào)整幅度,建議每平米不超過30-50元。較好戶樓位,價格可調(diào)整80-100元3、銷售控制,縮小放量,將優(yōu)劣戶型比例以1:2的比例逐步解封,將客戶的選擇范圍縮小,制造緊迫感,促進銷售。4、調(diào)動銷售人員積極性,對滯銷戶型進行特別獎勵,促進銷售人員推廣劣勢戶型的熱情.5、對小戶型進行活動促銷月

一二組團銷售建議:28下半年營銷目標目錄Contents4下半年營銷目標目錄Contents4292008下半年總體目標

下半年度實現(xiàn)銷售金額2.5億元,實現(xiàn)銷售回款2.3億元。新興地產(chǎn)企業(yè)品牌的提升與維護。駿景園項目形象塑造。項目推廣-為2、3組團銷售蓄水項目產(chǎn)品銷售-新組團上市,剩余房源銷售達到85%項目銷售回款-1、2、3組團轉(zhuǎn)簽約目標一:目標二:2008下半年總體目標下半年度實現(xiàn)銷售金額2.5億元,實現(xiàn)302008下半年度項目銷售任務(wù)目標備注:此價為實現(xiàn)目標底價,各階段公布價格建議上調(diào)5%。類別總銷面(㎡)可售面積(㎡)去化率減去已售的剩余去化面積(㎡)減去已售的剩余去化套數(shù)(套)剩余面積銷售均價(元/㎡)剩余面積總銷金額(萬元)第一二組團(剩余房源)

41994.6441994.6485%23959.44234470011260第三組團44874.744874.765%29168.55348490014293合計86869.362%53127.995824810255532008下半年度項目銷售任務(wù)目標備注:此價為實現(xiàn)目標底價,各31銷售任務(wù)指標拆解各組團價格推進策略各組團剩余產(chǎn)品組合策略銷售任務(wù)指標拆解各組團價格推進策略各組團剩余產(chǎn)品組合策略32各組團產(chǎn)品組合策略蝶、板、點暢銷與滯銷產(chǎn)品優(yōu)劣相配,戶型好壞疊加,保持產(chǎn)品的均衡去化。各組團產(chǎn)品組合策略蝶、板、點暢銷與滯銷產(chǎn)品優(yōu)劣相配,戶型好壞33一二組團產(chǎn)品組合

3#4#7#8#9#2#5#14#15#合計總套數(shù)21698544460162244460762去化套數(shù)150785444604151020462剩余套數(shù)6620000121193140300去化率69%80%100%100%100%25%21%23%33%61%一二組團產(chǎn)品組合3#4#7#8#9#2#5#14#15#合34第三組團產(chǎn)品組合第三組團產(chǎn)品組合351/第三組團樓位分布樓號1#6#20#21#合計面積17383.6717383.674242.34586544874.68樓層27F27F11F17F套數(shù)1621624460428組合AADD2/第三組團產(chǎn)品配比產(chǎn)品戶型面積總套數(shù)總面積合計套數(shù)合計面積27層點樓2棟二房89—9221634767.3442844874.68三室14810811、17層蝶樓2棟二房74.795210107.34三室121-132521/第三組團樓位分布樓號1#6#20#21#合計面積173836三組團價格推進策略高于一二組團均價入市,引導市場發(fā)展,增進客戶信心,保證預期價格目標實現(xiàn)三組團價格推進策略高于一二組團均價入市,引導市場發(fā)展,增進客37一二組團剩余房源價格推進執(zhí)行營銷周期(08年7月-9月)一二組團剩余房源高層以4690元/㎡為起價,小高層以4885元/㎡為起價格入市;一二組團剩余房源目標成交均價為4560元/㎡;公布均價為4800元/㎡。

銷售周期7月8月9月推出組團第一二組團剩余房源組團面積35695.44目標面積23959.44面積總控6068.22487852.99689994.7232分解價格實現(xiàn)469047904890銷售比例17%22%28%目標價格4800總銷額115005312一二組團剩余房源價格推進執(zhí)行一二組團剩余房源高層以4690元38三組團價格推進策略營銷周期(08年10月-12月)三組團高層以4895元/㎡為起價,小高層以4990元/㎡為起價入市;三組團目標成交均價為4900元/㎡;公布均價為5145元/㎡

銷售周期10月11月12月推出組團第三組團組團面積44874.68目標面積29168.542面積總控8974.93613462.4046731.202分解價格實現(xiàn)503551805220銷售比例20%30%15%目標價格5145總銷額150072148.6

三組團價格推進策略三組團高層以4895元/㎡為起價,小高層以39三組團樓位差價系統(tǒng)合計完成總銷額為142958197元;在三組團中先釋放1#、21#,將位置相對較好的6#、20#放于下一階段,在此波房源中可以看出1#21#號樓位比較差;考慮到戶型和總價關(guān)系建議拉開單價系數(shù).樓號1#21#6#20#合計面積17383.67586517383.674242.3444874.68預計完成比例78%78%50%55%65%預計完成面積13559.26264574.78691.8352333.28729168.55樓層27F17F27F11F

組合ADAD

樓位均價47955090489551904900三組團樓位差價系統(tǒng)合計完成總銷額為142958197元;樓號402.5億元總銷金額月度完成任務(wù)及對應(yīng)實現(xiàn)目標價格一覽

月度和季度預售目標分解(單位:萬元)目標第三季度:11300萬元第四季度:14300萬元合計(萬元)2.5億7月8月9月10月11月12月300038004500500048004500256002.5億元總銷金額月度完成任務(wù)及對應(yīng)實現(xiàn)目標價格一覽月度和41銷售任務(wù)細分拆解582套房4656組意向客戶847組/月28組/天注:

意向客戶成交率按12.5%計算

下年的有效銷售周期設(shè)定為5.5個月.

上客來源主要以認購解籌模式后,配合媒體宣傳及營銷活動,完成上客目標銷售任務(wù)細分拆解582套房4656組847組/月28組/天注42

28組/天意向客戶報紙路牌路過/附近朋友介紹新興會網(wǎng)絡(luò)派單電視車體短信SP活動老業(yè)主報紙路牌路過/附近朋友43目錄Contents51-5月份營銷推廣總結(jié)目錄Contents51-5月份營銷推廣總結(jié)44上半年銷售總結(jié):1-5月已銷全年總?cè)蝿?wù)全年剩余量完成全年比列銷售套數(shù)123套781套658套18%銷售金額5285933930008萬24722萬銷售面積1173686869.375133.3認購均價4503.944498上半年銷售總結(jié):1-5月已銷全年總?cè)蝿?wù)全年剩余量完成全年比列451月份2月份3月份5月份到訪客戶39組,成交11套,售卡17張到訪客戶199組,成交5套,售卡20張到訪客戶354組,成交13套,認購卡18張,排號卡20張到訪客戶227組,認購42套1-5月份推廣節(jié)奏安排4月份到房客戶289組,認購48套參加春季房展會媒體支持有戶外,車體,短信,4.12日解籌認購41套,4.27日愛家超市路展媒體支持有:戶外,車體五四青年置業(yè)計劃,認購8套,5.18日解籌認購10套5.31日開盤.媒休支持有報紙,戶外,車體,樓宇廣告,電臺,短信,網(wǎng)絡(luò)媒體支持有戶外,短信媒體支持有戶外,短信,1月份2月份3月份5月份到訪客戶39組,成交11套,到訪客戶46上半年來客統(tǒng)計:月份1月2月3月4月5月上客量139190354226227平均每周3548895757平均每天5612871-5月份日平均上客量為8組,上客量高峰期以3月分為最高,主要原因為當月增加營銷活動及媒體宣傳。上半年來客統(tǒng)計:月份1月2月3月4月5月上客量139190347上半年媒體效果統(tǒng)計:月份派單報紙路牌短信老客介紹老業(yè)主網(wǎng)絡(luò)路過/附近朋友介紹127542425662423171641878101253442471124811157504010260177617624503333045612917合計910912719872936629140有效媒體以路過客戶及朋友介紹為主上半年媒體效果統(tǒng)計:月份派單報紙路牌短信老客老業(yè)主網(wǎng)絡(luò)路過/48成交客戶以路過客戶及老客戶介紹為主,占總量的66%成交客戶以路過客戶及老客戶介紹為主,占總量的66%49成交客戶以公司職員及私營個體為主,占總量的91%成交客戶以公司職員及私營個體為主,占總量的91%50成交客戶以東郊區(qū)域為主為主,占總量的73%,外地市場占據(jù)一定市場比例為14%成交客戶以東郊區(qū)域為主為主,占總量的73%,外地市場占據(jù)一定511、1-5月份,在嚴峻的市場行情中,我們的銷售狀況基本保持較好的勢態(tài),銷售均價與預期目標保持一致,每月的銷售任務(wù)基本完成公司的任務(wù)制定。2、受市場因素及開盤時間的延后等因素,推廣緊跟上半年營銷節(jié)點,活動營銷與戶外宣傳緊密配,合確保銷售的上客量及企業(yè)形象的建立??偨Y(jié):總結(jié):52目錄Contents6下半年推廣節(jié)點劃分目錄Contents6下半年推廣節(jié)點劃分53第三季度(7月—9月)一二組團剩余房源去化三組蓄客認購第四季度(10月—12月)三組團強銷08年下半年銷售階段節(jié)點劃分08年下半年銷售階段節(jié)點劃分5408年下半年銷售階段節(jié)點劃分業(yè)主監(jiān)察團成立秋季房展會項目大景觀落成項目2組團簽約項目樣板間落成3組團集中蓄水(8-9月)認購期(6--7月)3組圖認購(10-12月)解籌營銷活動項目小高層封頂項目3組團認購啟動工法樣板間開放營銷活動08年下半年銷售階段節(jié)點劃分業(yè)主監(jiān)察團成立秋季房展會項目大景5508年7月下旬,業(yè)主檢察團活動08年8月中旬,愛心捐助活動08年8月下旬,環(huán)保征集活動08提9月下旬,秋季房展會08年10月中旬,實景樣板間落成08年10月下旬,大景觀落成08年11月中旬,工法樣板間落成08年12月,部分小高層封頂主要營銷事件主要營銷事件56目錄Contents7推廣策略目錄Contents7推廣策略57第一:采取認籌、解籌模式,穩(wěn)扎穩(wěn)打,節(jié)奏鮮明。第二:事件營銷+媒體組合第三:擴大市場,面向外埠,深度挖掘。營銷執(zhí)行思路第一:采取認籌、解籌模式,穩(wěn)扎穩(wěn)打,節(jié)奏鮮明。營銷執(zhí)行思路58推廣手段四條線:活動營銷+實景營銷+事件促銷+媒體配合推廣手段四條線:活動營銷+實景營銷+事件促銷+媒體配合59借不同時期的節(jié)慶事件進行特價房的優(yōu)惠,以不同程度的價格優(yōu)惠促進剩余戶型的促銷,達到銷售的均衡性。路線一:活動營銷,力推新興會。路線二:實景營銷,增加項目看點。以俱樂部形式組織與老客戶的互動,最大化發(fā)掘老客戶帶新客戶市場,以服務(wù)樹形象,提高企業(yè)形象,最大化的利用口碑效應(yīng),達到雙營效果。以不同階段的實景變化吸引新老客戶對本項目的關(guān)注,如建立實景樣板間,工法樣板間,小區(qū)內(nèi)實景展示,封頂活動等??梢哉鎸嵳故卷椖科焚|(zhì)的活動,增加客戶對本項目品質(zhì)的認可,達到成交目的。路線三:事件促銷,推進銷售。路線四:大眾媒體配合,全方位宣傳推廣。借不同時期的節(jié)慶事件進行特價房的優(yōu)惠,以不同程度的價60

拓展市場,擴大宣傳范團,將我們的市場延伸至外區(qū)外市,最高效率尋找目標客戶。市場拓展:拓展市場,擴大宣傳范團,將我們的市場延伸61市場一:南郊市場——增加南郊媒體投放市場二:陜北延安市場——陜北四市巡展宣傳市場三:老客戶市場——新興會活動挖掘老客戶市場一:南郊市場——增加南郊媒體投放62目錄Contents8入市執(zhí)行目錄Contents8入市執(zhí)行63第三季度推廣策略第三季度推廣策略64推廣目標1.一二組團剩余房源去化85%2.三組團的廣泛蓄客與認購。推廣目標1.一二組團剩余房源去化85%65階段任務(wù)第三季度:11300萬元7月8月9月3000萬元3800萬元4500萬元階段任務(wù)第三季度:11300萬元7月8月9月3000萬元3866推廣手段1.主力傳媒組合,擴大市場覆蓋面。2.新興會事件營銷,深度挖掘老客戶。3.開拓第二市場,發(fā)展外地資源。4.提升企業(yè)形象,帶動產(chǎn)品形象。推廣手段1.主力傳媒組合,擴大市場覆蓋面。67重要節(jié)點業(yè)主監(jiān)察團成立秋季房展會項目2組團簽約3組團集中蓄水(8-9月)認購期(6--7月)解籌營銷活動項目3組團認購啟動重要節(jié)點業(yè)主監(jiān)察團成立秋季房展會項目2組團簽約3組團集中蓄水68蓄客方案形式:”增值聯(lián)名卡”銷售。內(nèi)容:增加認購卡內(nèi)涵,提高含金量,以購房優(yōu)惠以外的附加優(yōu)惠吸引客戶。蓄客方案形式:”增值聯(lián)名卡”銷售。69第一:認購“增值聯(lián)名卡”同時為新興會監(jiān)時會員。第二:享有新興會員的部分優(yōu)惠權(quán)義。在新興會合作單位選五家合作單位進行優(yōu)惠設(shè)計,如亞特建身中心,國美電器,金翅鳥視聽娛樂廣場等。第三:此卡有效時間為1年。第四:此卡在購房中享受1%的房款優(yōu)惠第五:獲得此卡具備一定條件限制,必須是25—45歲之間,有具體的工作單位,有一定學歷限制等。第六:獲得此卡必須到銷售現(xiàn)場進行實名登記。第七:擁有此卡可享受銷售活動中的抽獎資格。第八:此卡可轉(zhuǎn)借他人使用,如他人購房,除享受1%購房優(yōu)惠外,持卡人可獲得一定獎勵。具體辦法:房產(chǎn)策劃經(jīng)典案例實戰(zhàn)案例課件70推廣主題思路

以項目賣點為主,形象宣傳為輔

以本產(chǎn)品各大賣點為宣傳點,分階段重點投放,以產(chǎn)品眾多優(yōu)勢吸引客戶上門,配合形象宣傳,建立客戶信任度。

推廣主題思路以項目賣點為主,形象宣傳為輔71推廣主題思路:貫通三區(qū)人脈,領(lǐng)舞東城腹地

比肩千年水脈,足領(lǐng)都市繁華

節(jié)能住宅傳承品質(zhì)經(jīng)典7月8月9月臻品源自細節(jié)的精雕細拙

獲獎戶型設(shè)計,盡顯完美生活傲市絕品,源自巨擎力作管窺品牌實力,見證品牌價值教育優(yōu)勢,全程教育點亮前景人生賣點+品牌賣點+品牌賣點+品牌精工制造,接受市場檢閱推廣主題思路:貫通三區(qū)人脈,領(lǐng)舞東城腹地72執(zhí)行細則SP促銷優(yōu)惠+事件營銷活動+媒體組合執(zhí)行細則SP促銷優(yōu)惠+事件營銷活動+媒體組合73第一階段時間:7月15日—7月30日目的:促進滯銷戶型去化內(nèi)容:凡購買49平米及92平米戶型客戶,在不同時期贈送不同程度禮品優(yōu)惠,標準以10000元,5000元,3000元國內(nèi)雙人旅游為主。第二階段時間:8月1日—8月7日目的:促進滯銷戶型去化內(nèi)容:建軍節(jié)優(yōu)惠促銷。設(shè)特價房針對現(xiàn)役,退伍軍人進行購房優(yōu)惠第三階段時間:9月10日—9月16日目的:促進滯銷戶型去化內(nèi)容:教師節(jié)及中秋節(jié)優(yōu)惠促銷活動期間購房客戶增加1%額外優(yōu)惠

SP促銷優(yōu)惠。第一階段SP促銷優(yōu)惠。74事件營銷活動地點:銷售中心時間:7月26日,周六內(nèi)容:在新興的老客戶中選出20名業(yè)主代表組成立業(yè)主監(jiān)察團,由專家代隊對新興駿景園二期工地現(xiàn)場進行施工檢查,監(jiān)促質(zhì)量目的:突顯產(chǎn)品質(zhì)量賣點,提升品牌形象。預計邀請人數(shù):100批新老客戶活動費用預算:20000元1“精工制造,透明施工,接受市場考驗”

——業(yè)主監(jiān)察團成立及監(jiān)察活動事件營銷活動地點:銷售中心1“精工制造,透明施工,接受市場考75地點:柞水受捐助學校時間:8月中旬目的:樹立新興企業(yè)“環(huán)保,健康,愛心”形象,在老客戶中擴大影響,樹立企業(yè)良好形象,促進口牌效應(yīng)。內(nèi)容:活動號召,愛心募捐,助學行動,。邀請人數(shù):100人預計費用:20000元2“愛心助學,支撐學子一片天空”——“新興柞水愛心助學行”活動。2“愛心助學,支撐學子一片天空”76地點:銷售中心時間:8月下旬內(nèi)容:針對前期環(huán)保征集大賽作品進行有獎評選,延續(xù)項目環(huán)保主題,提高項目受關(guān)注度,促進銷售中心人氣,烘托銷售氣氛。配合其它文藝表演等活動。人數(shù):預計200人左右費用:20000元3“環(huán)保人居,健康生活”——環(huán)保征集活動頒獎典禮及作品展地點:銷售中心3“環(huán)保人居,健康生活”77地點:延安、神木、府谷、榆林時間:9月上旬(為期14天)目的:陜北客戶挖掘內(nèi)容:延安、神木、府谷、榆林四縣市巡展項目推介展示預計費用(不含媒體推廣費用):10萬元4“新興地產(chǎn)15年品質(zhì)濃縮,42萬復合人本社區(qū)巨獻”——西安精品樓盤陜北路展巡游活動4“新興地產(chǎn)15年品質(zhì)濃縮,78地點:

陜國國際展覽中心時間:9月下旬作用:1、品牌塑造。2、發(fā)布三團解籌房源消息,推出特色物業(yè)服務(wù)的概念。3、推出東城功能最大的小房子的概念炒作。4、發(fā)放房展會活動期間的優(yōu)惠卡。內(nèi)容:1.項目沙盤展示、演藝節(jié)目,抽獎互動;2.優(yōu)惠售卡。目的:借助房展會的會場氣氛,擴大蓄水客戶,增強項目的社會影響力。費用預算:100000元5“42萬復合人本社區(qū),濃縮城東都市精華”——秋季房展會5“42萬復合人本社區(qū),濃縮城東都市精華”79媒體組合營銷活動+報紙+戶外+樓宇+候車廳營銷活動配合大眾傳媒推廣,以<華商報>,<房周刊>,戶外路牌,為主增加樓宇廣告,候車廳廣告及,公交車線路沿線等其它媒體。媒體組合營銷活動+報紙+戶外+樓宇+候車廳80階段媒體費用投放時期階段投放總額投放媒體投放比例投放費用(元)08年6月--9月(116萬)戶外廣告牌延用以前車體廣告(15輛投半年)延用以前華商報硬廣1/4彩10期22%400000《房周刊〉廣告2期(硬廣+播報)2%43200陜西廣播電臺2周3%48000短信6次三個月1%24000公交站線路延伸,站臺冠名6%100000樓宇電視(30秒/60次/天,投放一個月8%144000候車廳廣告(30塊14天)8%144000SP活動,房展會14%260000階段媒體費用投放時期階段投放投放媒體投放投放費用(元)08年81第四季度推廣策略第四季度推廣策略82推廣目標1.三組團強銷去化65%。2.一二組團剩余去化,實現(xiàn)全年3.05億目標推廣目標1.三組團強銷去化65%。83階段任務(wù)第四季度:14300萬元10月11月12月5000萬元4800萬元4500萬元階段任務(wù)第四季度:14300萬元10月11月12月5000萬84推廣手段1.有效傳媒組合,提升宣傳實效。2.實景營銷增加看點,吸引市場關(guān)注。3.事件營銷,維系老客戶,提升企業(yè)形象。推廣手段1.有效傳媒組合,提升宣傳實效。85重要節(jié)點項目大景觀落成項目樣板間落成3組團強銷(10月)解籌項目小高層封頂工法樣板間開放營銷活動3組團強銷(11月)3組團強銷(12月)重要節(jié)點項目大景觀落成項目樣板間落成3組團強銷解籌項目小高層86項目賣點之服務(wù),景觀,質(zhì)量階段推廣主題項目賣點之服務(wù),景觀,質(zhì)量階段推廣主題87“精工制造,透明施工,接受市場檢查”

“貼心服務(wù)體現(xiàn)品牌價值”

廣告語廣告語88執(zhí)行細則推廣活動+傳媒組合執(zhí)行細則推廣活動+傳媒組合89推廣活動地點:銷售現(xiàn)場時間:10月上旬內(nèi)容:解籌選房,茶話會、小提琴表演,。目的:蓄集客戶,集中解籌,制造熱銷場景,達到烘托現(xiàn)場氣氛效果。邀請人數(shù):200批客戶費用預算:10000元1“精工制造,創(chuàng)造完美人居”

——“新興駿景園”三組團解籌會。推廣活動1“精工制造,創(chuàng)造完美人居”90地點:銷售中心時間:10月中旬內(nèi)容:攝影比賽,選出10位現(xiàn)場評委評出1、2、3等獎項,獎品由實物獎品和認購優(yōu)惠共同組成;另備有簡餐招待。目的:借助景觀開放,提高客戶對的項目的信心,增進銷售中心人氣,配合銷售措施,促進客戶認購邀請人數(shù):200批客戶費用預算:30000元2東城駿景,金秋有“園”

——“新興駿景園”主景觀開放活動地點:銷售中心2東城駿景,金秋有“園”91地點:銷售中心時間:10月下旬內(nèi)容:茶話會、甜點、小吃、酒水。目的:以不同的看點吸引客戶上門,通過直觀的樓盤樣板間展示,達到成交的效果。邀請人數(shù):200人費用預算:20000元3生活有榜樣,幸福有模樣

——“新興駿景園2期”實景樣板間品鑒會。地點:銷售中心3生活有榜樣,幸福有模樣92地點:銷售中心時間:11月中旬內(nèi)容:茶話會,專家對工法樣板間的講解,現(xiàn)場的客戶答疑。目的:通過工法樣板間展示,將項目品質(zhì)分解展示給在客戶面前,達到簽約的效果。邀請人數(shù):200人費用預算:20000元4“臻品源自細節(jié)的精雕細拙”

——工法樣板間展示會。地點:銷售中心4“臻品源自細節(jié)的精雕細拙”93地點:銷售中心時間:12月內(nèi)容:新興地產(chǎn)領(lǐng)導講話、合作單位及業(yè)主代表講話、演藝節(jié)目、簡餐招待。目的:提高新興地產(chǎn)的公信力,提高意向客戶的置業(yè)信心,消除疑慮,提升銷售中心人氣,促進客戶認購。邀請人數(shù):200批客戶費用預算:30000元5頂封之作,幸福綻現(xiàn)

——新興駿景封頂慶典活動地點:銷售中心5頂封之作,幸福綻現(xiàn)94媒體組合營銷活動+報紙+戶外+電視專欄+網(wǎng)絡(luò)以實景營銷為主,以新亮點吸引客戶關(guān)注。宣傳以《華商報》,戶外路牌,網(wǎng)絡(luò),電視專欄等媒體配合,達到形象的宣傳與信息的告知。媒體組合營銷活動+報紙+戶外+電視專欄+網(wǎng)絡(luò)95階段媒體費用投放時期階段投放總額投放媒體投放比例投放費用(元)08年10--12月(65萬)戶外廣告牌網(wǎng)絡(luò)800J兩月3%54000華商報硬廣1/4彩4期9%160000<新居時代>等專欄電視10%189000短信6次三個月1%24000華商報硬廣1/4彩2期4%80000SP活動5%90000DM直投(西安樓市)3%54000階段媒體費用投放時期階段投放投放媒體投放投放費用(元)08年96下半年推廣費用一覽目錄Contents9下半年推廣費用一覽目錄Contents997投放時期階段投放總額投放媒體投放比例投放費用(元)08年6月--9月(116萬)戶外廣告牌延用以前車體廣告(15輛投半年)延用以前華商報硬廣1/4彩10期22%400000《房周刊〉廣告2期(硬廣+播報)2%43200陜西廣播電臺2周3%48000短信6次三個月1%24000公交站線路延伸,站臺冠名6%100000樓宇電視(30秒/60次/天,投放一個月8%144000候車廳廣告(30塊14天)8%144000SP活動,房展會14%26000008年10--12月(65萬)戶外廣告牌網(wǎng)絡(luò)800J兩月3%54000華商報硬廣1/4彩4期9%160000<新居時代>等專欄電視10%189000短信6次三個月1%24000華商報硬廣1/4彩2期4%80000SP活動5%90000DM直投(西安樓市)3%54000合計181萬投放時期階段投放總額投放媒體投放比例投放費用(元)08年(198結(jié)束結(jié)束99謝謝12月-2223:49:2123:4923:4912月-2212月-2223:4923:4923:49:2112月-2212月-2223:49:212022/12/1523:49:21謝謝12月-2222:46:1222:4622:4612演講完畢,謝謝觀看!演講完畢,謝謝觀看!領(lǐng)舞東城腹地足領(lǐng)都市繁華

新興駿景園二期08年下半年營銷推廣方案領(lǐng)舞東城腹地足領(lǐng)都市繁華新興駿景園二期08年下102目錄Contents1.西安樓市現(xiàn)狀分析

2.東郊樓市現(xiàn)狀分析

3.1-5月份營銷推廣總結(jié)

4.現(xiàn)有房源分析

5.下半年營銷目標

6.下半年推廣節(jié)點劃分

7.入市執(zhí)行

8.下半年推廣費用一覽目錄Contents1.西安103西安樓市現(xiàn)狀分析目錄Contents1西安樓市現(xiàn)狀分析目錄Contents110408年上半年市場成交與去年同期相比,有明顯下滑。成交量(平米)比上月上去年1月649713下降33.08%增長20.91%2月271970下降58.14%下滑32.42%3月548248增長101.58%下降15.92%4月668000增長21.84%下降5.17%5月487319下降27.05%下降33.97%成交量(平米)比上月上去年1月649713下降33.08%增105上半年市場價格在平穩(wěn)中保持上升勢態(tài)。上半年市場價格在平穩(wěn)中保持上升勢態(tài)。106可售套數(shù)可售面積比例全市101345套12905717M2100%城東17872套2000497M218%城南37442套5261824M237%城西10799套1463249M211%城北21318套2666115M221%城內(nèi)13914套1514032M214%城南區(qū)域仍為西安市主力市場區(qū)域,其次為城北,和西高新,城東市場投放量僅占總量的18%可售套數(shù)可售面積比例全市101345套12905717M21107

07年下半年地產(chǎn)界屬于快速成長期,進入08年,市場成勻量有所下滑,但成交價格仍然穩(wěn)中有漲,市場進入觀望期,銷售整體降溫。歸結(jié)原因有以下幾點:1、政策因素2、市場因素3、外界因素。

108國務(wù)院08年初發(fā)<2008>3號文發(fā):“土地閑置滿兩年、依法應(yīng)當無償收回的,重新安排使用;不符合法定收回條件的,也應(yīng)采取改變用途、等價置換、安排臨時使用、納入政府儲備等途徑及時處置、充分利用。土地閑置滿一年不滿兩年的,按出讓或劃撥土地價款的20%征收土地閑置費”。1、政策因素:閑置土地處理辦法出臺國務(wù)院08年初發(fā)<2008>3號文發(fā):“土地閑10907年央行一年十次上調(diào)存貸款準備金率。年末中央經(jīng)濟工作會議召開確定08年“從緊貨幣政策”。新年剛過不久,央行再次上調(diào)金融機構(gòu)存款準備金率0.5個百分點,使這一政策在今年剛開始就得到應(yīng)驗。房貸利率不段上調(diào)07年央行一年十次上調(diào)存貸款準備金率。年末中11008年初西安市建設(shè)廳在工作會議指出:2008年西安新開工經(jīng)濟適用房180萬平方米,竣工140萬平方米(按每套70方米計算,約折合成2萬套)。同時廉租住房新開工2.5萬平方米、竣工2.36萬平方米。經(jīng)濟適用房投放量增加經(jīng)濟適用房投放量增加111在07年底中共西安市第十一屆委員會第三次會議上市長陳寶根指出:今年西安市將繼續(xù)推進大明宮地區(qū)、大興路地區(qū)、紡織城等新區(qū)的綜合改造工作,同時西安將啟動50個城中村和10個棚戶區(qū)改造項目。按照“唐皇城復興計劃”的要求,西安市“十一五”期間將重點改造187個城中村,占地面積13萬畝。2、市場因素:城中村改造項目增加,市場投放量上漲在07年底中共西安市第十一屆委員會第三次會議112地震對人們購房置業(yè)影響較大。3、外界因素:5.12地震給西安帶來的強烈震感使得西安樓市也產(chǎn)生了不同程度的“震蕩”。人們對于置業(yè)的思慮增加了新的要求,上客量下滑、觀望人群增加、高樓層客戶減少,樓盤質(zhì)量及企業(yè)品牌成為購房都們首要關(guān)注的問題。地震對人們購房置業(yè)影響較大。3、外界因素:5.12地震給西113東郊樓市現(xiàn)狀分析目錄Contents2東郊樓市現(xiàn)狀分析目錄Contents2114城東市場成交走勢明顯,5月份銷售成交量下滑較為顯著。城東市場成交走勢明顯,5月份銷售成交量下滑較為顯著。115城東市場成交均價變化幅度較大,但整體趨勢仍保持平穩(wěn)上漲勢態(tài).城東市場成交均價變化幅度較大,但整體趨勢仍保持平穩(wěn)上漲勢態(tài).116項目名稱主力面積主力戶型總戶數(shù)5月銷售剩余套數(shù)目前價格中新·浐灞半島80-1301室2室3室247115294430東尚3期67-1102室,3室384745781均價4900最高5400華榮·風景大院70-1402室,3室12004300彩云郡80-902室66741994800棕櫚灣48-1662室,3室150028484起價3500均價3800最高4600華鑫學府城80-1402室、3室849161194500陽光麗城110-1503室91673374700項目名稱主力面積主力戶型總戶數(shù)5月銷售剩余套數(shù)目前價格中新·1171、據(jù)西安房地產(chǎn)信息網(wǎng)數(shù)據(jù)研究中心統(tǒng)計顯示,東郊市場銷售成交均價為4109元/平米。跟據(jù)項目不同銷售價格有所不同,最底起價為4300,最高價為5300。本項目價格在市場中處于中等偏上區(qū)間,建議價格策略以穩(wěn)步上升為原則。2、城東市場主力戶型區(qū)間為80—110平米之間,此區(qū)間市場供應(yīng)量最大,市場需求量同樣最大??偨Y(jié):總結(jié):118現(xiàn)有房源分析目錄Contents3現(xiàn)有房源分析目錄Contents3119一二組團剩余房源分析

一組團房源共472套,銷售386套,剩余86套,銷售去化率81%二組團房源共290套,銷售76套,剩余214套,銷售去化率26%一二組團剩余房源分析1203#各戶型去化情況分析:面積92.40㎡89.17㎡91.17㎡91.06㎡89.17㎡92.40㎡49.90㎡49.90㎡剩余套數(shù)123212131418樓層17層以上25層以上22.25層頂層26.27層15層以上11層以上居多11層以上說明:1.3#樓共剩余房源66套。2.49平米一室小戶型朝北向,剩余32套,占總剩余房源的46%3.92平米二室戶型,朝北向,剩余29套,占總剩余房源的44%4.東西朝向戶型,剩余5套,占總剩余房源的8%5.南向戶型剩余3套,占總剩余房源的4%3#各戶型去化情況分析:面積92.40㎡89.17㎡91.11214#各戶型去化情況分析面積138.27㎡89.84㎡129.16㎡138.27㎡剩余套數(shù)61111樓層21層以上居多26層26層20層以上居多說明:1.4#樓共剩余房源20套。2.北向戶型剩余17套,占總剩余房源的85%3.南向戶型剩余2套,均為頂層。4#各戶型去化情況分析面積138.27㎡89.84㎡129.122一組團分布圖:一組團分布圖:1232#各戶型去化情況分析面積149.5389.9590.3190.3189.95149.53剩余套數(shù)272213122027樓層全部分散高樓層高樓層分散全部說明:2#樓共剩余房源162套。其中北向戶型目前無銷售,剩余54套。南向戶型銷售29套,剩余25套。東西戶型銷售12套,剩余42套。2#各戶型去化情況分析面積149.5389.9590.3191245#各戶型去化情況分析面積141.1113.12140.07剩余套數(shù)568樓層高層底層全部說明:5#樓屬一二類產(chǎn)品,共24套房型,均為南北房或純南戶型,已售出5套,剩余19套。5#各戶型去化情況分析141.1113.12140.07剩余12514#各戶型去化情況分析面積127.6180.1580.15127.61剩余套數(shù)69911樓層高層高層高層全部

說明:14#樓屬一二類產(chǎn)品,共44套房型,均為南北房或純南戶型,已售出10套,剩余34套。14#各戶型去化情況分析127.6180.1580.151212615#各戶型去化情況分析面積121.6177.4777.47121.61剩余套數(shù)7111111樓層分散高層分散分散說明:15#樓屬一二類產(chǎn)品,共60套房型,均為南北房或純南戶型,已售出20套,剩余40套。15#各戶型去化情況分析面積121.6177.4777.47127

現(xiàn)銷售房源共300套一組團剩余86套,二組團剩余214套,北向戶型139套,占總量的46%,南向戶型119套,占總量的40%,東西戶型42套,占總量的14%?,F(xiàn)售房源特性分析:現(xiàn)售房源特性分析:128一二組團銷售建議:1、調(diào)整產(chǎn)品價格,拉開優(yōu)劣單位的價格差,產(chǎn)生自然價格銷控,通過價格引導購買趨向。2、價格調(diào)整幅度,建議每平米不超過30-50元。較好戶樓位,價格可調(diào)整80-100元3、銷售控制,縮小放量,將優(yōu)劣戶型比例以1:2的比例逐步解封,將客戶的選擇范圍縮小,制造緊迫感,促進銷售。4、調(diào)動銷售人員積極性,對滯銷戶型進行特別獎勵,促進銷售人員推廣劣勢戶型的熱情.5、對小戶型進行活動促銷月

一二組團銷售建議:129下半年營銷目標目錄Contents4下半年營銷目標目錄Contents41302008下半年總體目標

下半年度實現(xiàn)銷售金額2.5億元,實現(xiàn)銷售回款2.3億元。新興地產(chǎn)企業(yè)品牌的提升與維護。駿景園項目形象塑造。項目推廣-為2、3組團銷售蓄水項目產(chǎn)品銷售-新組團上市,剩余房源銷售達到85%項目銷售回款-1、2、3組團轉(zhuǎn)簽約目標一:目標二:2008下半年總體目標下半年度實現(xiàn)銷售金額2.5億元,實現(xiàn)1312008下半年度項目銷售任務(wù)目標備注:此價為實現(xiàn)目標底價,各階段公布價格建議上調(diào)5%。類別總銷面(㎡)可售面積(㎡)去化率減去已售的剩余去化面積(㎡)減去已售的剩余去化套數(shù)(套)剩余面積銷售均價(元/㎡)剩余面積總銷金額(萬元)第一二組團(剩余房源)

41994.6441994.6485%23959.44234470011260第三組團44874.744874.765%29168.55348490014293合計86869.362%53127.995824810255532008下半年度項目銷售任務(wù)目標備注:此價為實現(xiàn)目標底價,各132銷售任務(wù)指標拆解各組團價格推進策略各組團剩余產(chǎn)品組合策略銷售任務(wù)指標拆解各組團價格推進策略各組團剩余產(chǎn)品組合策略133各組團產(chǎn)品組合策略蝶、板、點暢銷與滯銷產(chǎn)品優(yōu)劣相配,戶型好壞疊加,保持產(chǎn)品的均衡去化。各組團產(chǎn)品組合策略蝶、板、點暢銷與滯銷產(chǎn)品優(yōu)劣相配,戶型好壞134一二組團產(chǎn)品組合

3#4#7#8#9#2#5#14#15#合計總套數(shù)21698544460162244460762去化套數(shù)150785444604151020462剩余套數(shù)6620000121193140300去化率69%80%100%100%100%25%21%23%33%61%一二組團產(chǎn)品組合3#4#7#8#9#2#5#14#15#合135第三組團產(chǎn)品組合第三組團產(chǎn)品組合1361/第三組團樓位分布樓號1#6#20#21#合計面積17383.6717383.674242.34586544874.68樓層27F27F11F17F套數(shù)1621624460428組合AADD2/第三組團產(chǎn)品配比產(chǎn)品戶型面積總套數(shù)總面積合計套數(shù)合計面積27層點樓2棟二房89—9221634767.3442844874.68三室14810811、17層蝶樓2棟二房74.795210107.34三室121-132521/第三組團樓位分布樓號1#6#20#21#合計面積1738137三組團價格推進策略高于一二組團均價入市,引導市場發(fā)展,增進客戶信心,保證預期價格目標實現(xiàn)三組團價格推進策略高于一二組團均價入市,引導市場發(fā)展,增進客138一二組團剩余房源價格推進執(zhí)行營銷周期(08年7月-9月)一二組團剩余房源高層以4690元/㎡為起價,小高層以4885元/㎡為起價格入市;一二組團剩余房源目標成交均價為4560元/㎡;公布均價為4800元/㎡。

銷售周期7月8月9月推出組團第一二組團剩余房源組團面積35695.44目標面積23959.44面積總控6068.22487852.99689994.7232分解價格實現(xiàn)469047904890銷售比例17%22%28%目標價格4800總銷額115005312一二組團剩余房源價格推進執(zhí)行一二組團剩余房源高層以4690元139三組團價格推進策略營銷周期(08年10月-12月)三組團高層以4895元/㎡為起價,小高層以4990元/㎡為起價入市;三組團目標成交均價為4900元/㎡;公布均價為5145元/㎡

銷售周期10月11月12月推出組團第三組團組團面積44874.68目標面積29168.542面積總控8974.93613462.4046731.202分解價格實現(xiàn)503551805220銷售比例20%30%15%目標價格5145總銷額150072148.6

三組團價格推進策略三組團高層以4895元/㎡為起價,小高層以140三組團樓位差價系統(tǒng)合計完成總銷額為142958197元;在三組團中先釋放1#、21#,將位置相對較好的6#、20#放于下一階段,在此波房源中可以看出1#21#號樓位比較差;考慮到戶型和總價關(guān)系建議拉開單價系數(shù).樓號1#21#6#20#合計面積17383.67586517383.674242.3444874.68預計完成比例78%78%50%55%65%預計完成面積13559.26264574.78691.8352333.28729168.55樓層27F17F27F11F

組合ADAD

樓位均價47955090489551904900三組團樓位差價系統(tǒng)合計完成總銷額為142958197元;樓號1412.5億元總銷金額月度完成任務(wù)及對應(yīng)實現(xiàn)目標價格一覽

月度和季度預售目標分解(單位:萬元)目標第三季度:11300萬元第四季度:14300萬元合計(萬元)2.5億7月8月9月10月11月12月300038004500500048004500256002.5億元總銷金額月度完成任務(wù)及對應(yīng)實現(xiàn)目標價格一覽月度和142銷售任務(wù)細分拆解582套房4656組意向客戶847組/月28組/天注:

意向客戶成交率按12.5%計算

下年的有效銷售周期設(shè)定為5.5個月.

上客來源主要以認購解籌模式后,配合媒體宣傳及營銷活動,完成上客目標銷售任務(wù)細分拆解582套房4656組847組/月28組/天注143

28組/天意向客戶報紙路牌路過/附近朋友介紹新興會網(wǎng)絡(luò)派單電視車體短信SP活動老業(yè)主報紙路牌路過/附近朋友144目錄Contents51-5月份營銷推廣總結(jié)目錄Contents51-5月份營銷推廣總結(jié)145上半年銷售總結(jié):1-5月已銷全年總?cè)蝿?wù)全年剩余量完成全年比列銷售套數(shù)123套781套658套18%銷售金額5285933930008萬24722萬銷售面積1173686869.375133.3認購均價4503.944498上半年銷售總結(jié):1-5月已銷全年總?cè)蝿?wù)全年剩余量完成全年比列1461月份2月份3月份5月份到訪客戶39組,成交11套,售卡17張到訪客戶199組,成交5套,售卡20張到訪客戶354組,成交13套,認購卡18張,排號卡20張到訪客戶227組,認購42套1-5月份推廣節(jié)奏安排4月份到房客戶289組,認購48套參加春季房展會媒體支持有戶外,車體,短信,4.12日解籌認購41套,4.27日愛家超市路展媒體支持有:戶外,車體五四青年置業(yè)計劃,認購8套,5.18日解籌認購10套5.31日開盤.媒休支持有報紙,戶外,車體,樓宇廣告,電臺,短信,網(wǎng)絡(luò)媒體支持有戶外,短信媒體支持有戶外,短信,1月份2月份3月份5月份到訪客戶39組,成交11套,到訪客戶147上半年來客統(tǒng)計:月份1月2月3月4月5月上客量139190354226227平均每周3548895757平均每天5612871-5月份日平均上客量為8組,上客量高峰期以3月分為最高,主要原因為當月增加營銷活動及媒體宣傳。上半年來客統(tǒng)計:月份1月2月3月4月5月上客量1391903148上半年媒體效果統(tǒng)計:月份派單報紙路牌短信老客介紹老業(yè)主網(wǎng)絡(luò)路過/附近朋友介紹127542425662423171641878101253442471124811157504010260177617624503333045612917合計910912719872936629140有效媒體以路過客戶及朋友介紹為主上半年媒體效果統(tǒng)計:月份派單報紙路牌短信老客老業(yè)主網(wǎng)絡(luò)路過/149成交客戶以路過客戶及老客戶介紹為主,占總量的66%成交客戶以路過客戶及老客戶介紹為主,占總量的66%150成交客戶以公司職員及私營個體為主,占總量的91%成交客戶以公司職員及私營個體為主,占總量的91%151成交客戶以東郊區(qū)域為主為主,占總量的73%,外地市場占據(jù)一定市場比例為14%成交客戶以東郊區(qū)域為主為主,占總量的73%,外地市場占據(jù)一定1521、1-5月份,在嚴峻的市場行情中,我們的銷售狀況基本保持較好的勢態(tài),銷售均價與預期目標保持一致,每月的銷售任務(wù)基本完成公司的任務(wù)制定。2、受市場因素及開盤時間的延后等因素,推廣緊跟上半年營銷節(jié)點,活動營銷與戶外宣傳緊密配,合確保銷售的上客量及企業(yè)形象的建立??偨Y(jié):總結(jié):153目錄Contents6下半年推廣節(jié)點劃分目錄Contents6下半年推廣節(jié)點劃分154第三季度(7月—9月)一二組團剩余房源去化三組蓄客認購第四季度(10月—12月)三組團強銷08年下半年銷售階段節(jié)點劃分08年下半年銷售階段節(jié)點劃分15508年下半年銷售階段節(jié)點劃分業(yè)主監(jiān)察團成立秋季房展會項目大景觀落成項目2組團簽約項目樣板間落成3組團集中蓄水(8-9月)認購期(6--7月)3組圖認購(10-12月)解籌營銷活動項目小高層封頂項目3組團認購啟動工法樣板間開放營銷活動08年下半年銷售階段節(jié)點劃分業(yè)主監(jiān)察團成立秋季房展會項目大景15608年7月下旬,業(yè)主檢察團活動08年8月中旬,愛心捐助活動08年8月下旬,環(huán)保征集活動08提9月下旬,秋季房展會08年10月中旬,實景樣板間落成08年10月下旬,大景觀落成08年11月中旬,工法樣板間落成08年12月,部分小高層封頂主要營銷事件主要營銷事件157目錄Contents7推廣策略目錄Contents7推廣策略158第一:采取認籌、解籌模式,穩(wěn)扎穩(wěn)打,節(jié)奏鮮明。第二:事件營銷+媒體組合第三:擴大市場,面向外埠,深度挖掘。營銷執(zhí)行思路第一:采取認籌、解籌模式,穩(wěn)扎穩(wěn)打,節(jié)奏鮮明。營銷執(zhí)行思路159推廣手段四條線:活動營銷+實景營銷+事件促銷+媒體配合推廣手段四條線:活動營銷+實景營銷+事件促銷+媒體配合160借不同時期的節(jié)慶事件進行特價房的優(yōu)惠,以不同程度的價格優(yōu)惠促進剩余戶型的促銷,達到銷售的均衡性。路線一:活動營銷,力推新興會。路線二:實景營銷,增加項目看點。以俱樂部形式組織與老客戶的互動,最大化發(fā)掘老客戶帶新客戶市場,以服務(wù)樹形象,提高企業(yè)形象,最大化的利用口碑效應(yīng),達到雙營效果。以不同階段的實景變化吸引新老客戶對本項目的關(guān)注,如建立實景樣板間,工法樣板間,小區(qū)內(nèi)實景展示,封頂活動等??梢哉鎸嵳故卷椖科焚|(zhì)的活動,增加客戶對本項目品質(zhì)的認可,達到成交目的。路線三:事件促銷,推進銷售。路線四:大眾媒體配合,全方位宣傳推廣。借不同時期的節(jié)慶事件進行特價房的優(yōu)惠,以不同程度的價161

拓展市場,擴大宣傳范團,將我們的市場延伸至外區(qū)外市,最高效率尋找目標客戶。市場拓展:拓展市場,擴大宣傳范團,將我們的市場延伸162市場一:南郊市場——增加南郊媒體投放市場二:陜北延安市場——陜北四市巡展宣傳市場三:老客戶市場——新興會活動挖掘老客戶市場一:南郊市場——增加南郊媒體投放163目錄Contents8入市執(zhí)行目錄Contents8入市執(zhí)行164第三季度推廣策略第三季度推廣策略165推廣目標1.一二組團剩余房源去化85%2.三組團的廣泛蓄客與認購。推廣目標1.一二組團剩余房源去化85%166階段任務(wù)第三季度:11300萬元7月8月9月3000萬元3800萬元4500萬元階段任務(wù)第三季度:11300萬元7月8月9月3000萬元38167推廣手段1.主力傳媒組合,擴大市場覆蓋面。2.新興會事件營銷,深度挖掘老客戶。3.開拓第二市場,發(fā)展外地資源。4.提升企業(yè)形象,帶動產(chǎn)品形象。推廣手段1.主力傳媒組合,擴大市場覆蓋面。168重要節(jié)點業(yè)主監(jiān)察團成立秋季房展會項目2組團簽約3組團集中蓄水(8-9月)認購期(6--7月)解籌營銷活動項目3組團認購啟動重要節(jié)點業(yè)主監(jiān)察團成立秋季房展會項目2組團簽約3組團集中蓄水169蓄客方案形式:”增值聯(lián)名卡”銷售。內(nèi)容:增加認購卡內(nèi)涵,提高含金量,以購房優(yōu)惠以外的附加優(yōu)惠吸引客戶。蓄客方案形式:”增值聯(lián)名卡”銷售。170第一:認購“增值聯(lián)名卡”同時為新興會監(jiān)時會員。第二:享有新興會員的部分優(yōu)惠權(quán)義。在新興會合作單位選五家合作單位進行優(yōu)惠設(shè)計,如亞特建身中心,國美電器,金翅鳥視聽娛樂廣場等。第三:此卡有效時間為1年。第四:此卡在購房中享受1%的房款優(yōu)惠第五:獲得此卡具備一定條件限制,必須是25—45歲之間,有具體的工作單位,有一定學歷限制等。第六:獲得此卡必須到銷售現(xiàn)場進行實名登記。第七:擁有此卡可享受銷售活動中的抽獎資格。第八:此卡可轉(zhuǎn)借他人使用,如他人購房,除享受1%購房優(yōu)惠外,持卡人可獲得一定獎勵。具體辦法:房產(chǎn)策劃經(jīng)典案例實戰(zhàn)案例課件171推廣主題思路

以項目賣點為主,形象宣傳為輔

以本產(chǎn)品各大賣點為宣傳點,分階段重點投放,以產(chǎn)品眾多優(yōu)勢吸引客戶上門,配合形象宣傳,建立客戶信任度。

推廣主題思路以項目賣點為主,形象宣傳為輔172推廣主題思路:貫通三區(qū)人脈,領(lǐng)舞東城腹地

比肩千年水脈,足領(lǐng)都市繁華

節(jié)能住宅傳承品質(zhì)經(jīng)典7月8月9月臻品源自細節(jié)的精雕細拙

獲獎戶型設(shè)計,盡顯完美生活傲市絕品,源自巨擎力作管窺品牌實力,見證品牌價值教育優(yōu)勢,全程教育點亮前景人生賣點+品牌賣點+品牌賣點+品牌精工制造,接受市場檢閱推廣主題思路:貫通三區(qū)人脈,領(lǐng)舞東城腹地173執(zhí)行細則SP促銷優(yōu)惠+事件營銷活動+媒體組合執(zhí)行細則SP促銷優(yōu)惠+事件營銷活動+媒體組合174第一階段時間:7月15日—7月30日目的:促進滯銷戶型去化內(nèi)容:凡購買49平米及92平米戶型客戶,在不同時期贈送不同程度禮品優(yōu)惠,標準以10000元,5000元,3000元國內(nèi)雙人旅游為主。第二階段時間:8月1日—8月7日目的:促進滯銷戶型去化內(nèi)容:建軍節(jié)優(yōu)惠促銷。設(shè)特價房針對現(xiàn)役,退伍軍人進行購房優(yōu)惠第三階段時間:9月10日—9月16日目的:促進滯銷戶型去化內(nèi)容:教師節(jié)及中秋節(jié)優(yōu)惠促銷活動期間購房客戶增加1%額外優(yōu)惠

SP促銷優(yōu)惠。第一階段SP促銷優(yōu)惠。175事件營銷活動地點:銷售中心時間:7月26日,周六內(nèi)容:在新興的

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