第7章-營(yíng)銷(xiāo)渠道遞送顧客價(jià)值課件

第7章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道：遞送顧客價(jià)值渠道決策是企業(yè)面臨的最復(fù)雜、最具有挑戰(zhàn)性的問(wèn)題之一《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理》

第7章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道：遞送顧客價(jià)值《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理》營(yíng)銷(xiāo)渠道：遞送顧客價(jià)值供應(yīng)鏈和價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道行為和組織渠道設(shè)計(jì)決策渠道管理決策公共政策與分銷(xiāo)決策營(yíng)銷(xiāo)物流與供應(yīng)鏈管理主題概覽營(yíng)銷(xiāo)渠道：遞送顧客價(jià)值供應(yīng)鏈和價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)主題概覽供應(yīng)鏈伙伴供應(yīng)鏈伙伴供應(yīng)鏈和價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈“產(chǎn)銷(xiāo)”觀點(diǎn)主要談?wù)摴镜脑牧?、生產(chǎn)投入和工廠產(chǎn)量。需求鏈“感知—反應(yīng)”觀點(diǎn)認(rèn)為規(guī)劃始于目標(biāo)顧客的需要，以及公司通過(guò)組織一系列的資源和行動(dòng)來(lái)對(duì)這些需要進(jìn)行反應(yīng)，從而實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造顧客價(jià)值的目標(biāo)。供應(yīng)鏈觀點(diǎn)供應(yīng)鏈和價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈“產(chǎn)銷(xiāo)”觀點(diǎn)主要談?wù)摴镜脑牧稀?/p>

供應(yīng)鏈和價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)上游伙伴包括生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)所需的原材料、零部件、信息、資金和專(zhuān)業(yè)技術(shù)的提供者。下游伙伴包括面向顧客的營(yíng)銷(xiāo)渠道或分銷(xiāo)渠道。供應(yīng)鏈伙伴

供應(yīng)鏈和價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈伙伴第7章_營(yíng)銷(xiāo)渠道遞送顧客價(jià)值課件供應(yīng)鏈和價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)由公司的供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、最終顧客組成，他們彼此合作共同提高整個(gè)系統(tǒng)的績(jī)效。價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈和價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)由公司的供應(yīng)商、分銷(xiāo)商關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道--價(jià)值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的四個(gè)問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)是什么以及為什么它如此重要？渠道企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何相互聯(lián)動(dòng)和組織運(yùn)作？企業(yè)在設(shè)計(jì)和管理其渠道的時(shí)候面臨哪些問(wèn)題？實(shí)體分銷(xiāo)和供應(yīng)鏈管理在吸引和滿(mǎn)足顧客時(shí)扮演著什么樣的角色？關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道--價(jià)值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的營(yíng)銷(xiāo)渠道（Marketingchannels）,或者稱(chēng)為分銷(xiāo)渠道（Distributionchannels）

——某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個(gè)人。1、營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性營(yíng)銷(xiāo)渠道（Marketingchannels）,或者稱(chēng)為分課堂思考1下面哪些是分銷(xiāo)渠道的成員？供應(yīng)商制造商批發(fā)商零售商銀行經(jīng)紀(jì)人顧客課堂思考1下面哪些是分銷(xiāo)渠道的成員？1、營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性那么問(wèn)題來(lái)了，為什么制造商將一部分銷(xiāo)售工作交給渠道伙伴呢？渠道成員如何增加價(jià)值1、營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員如何增加價(jià)值1、營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性中間商通過(guò)使目標(biāo)市場(chǎng)能夠購(gòu)買(mǎi)到這些產(chǎn)品從而為生產(chǎn)者提供更高的效率。中間商憑借其關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)營(yíng)規(guī)模，可以做到很多制造商自己無(wú)法達(dá)成的事情。渠道成員如何增加價(jià)值1、營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員如何增加價(jià)值1、營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性中間商通過(guò)使目標(biāo)市場(chǎng)能夠購(gòu)買(mǎi)到這些產(chǎn)品從而為生產(chǎn)者提供更高的效率。中間商憑借其關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)營(yíng)規(guī)模，可以做到很多制造商自己無(wú)法達(dá)成的事情。渠道成員如何增加價(jià)值1、營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員如何增加價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員如何增加價(jià)值制造商制造商制造商制造商制造商制造商顧客顧客顧客顧客分銷(xiāo)商顧客顧客沒(méi)有分銷(xiāo)商時(shí)的聯(lián)系數(shù)量制造商X顧客=3X3=9有分銷(xiāo)商時(shí)的聯(lián)系數(shù)量制造商+顧客=6如何通過(guò)增加分銷(xiāo)商來(lái)減少渠道事務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員如何增加價(jià)值制造商制造商制造商聯(lián)合利華寶潔海天百事聯(lián)合利華寶潔海天百事

營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性從經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的觀點(diǎn)看，中間商將制造商制定的產(chǎn)品分類(lèi)轉(zhuǎn)換成消費(fèi)者需要的分類(lèi)。渠道成員通過(guò)消除產(chǎn)品和服務(wù)與消費(fèi)者之間在時(shí)間、空間和所有權(quán)上的分離來(lái)實(shí)現(xiàn)增值。渠道成員如何增加價(jià)值

營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性從經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的觀點(diǎn)看，中間商將制造商制營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：信息：收集和發(fā)布計(jì)劃和協(xié)助交易所需的、關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中行動(dòng)者和主要影響因素的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研和情報(bào)信息。營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：促銷(xiāo)：開(kāi)發(fā)和傳播具有說(shuō)服力的溝通信息。營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：聯(lián)系：尋找潛在購(gòu)買(mǎi)者，并與之溝通。營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：匹配：根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者需求形成和匹配提供物，包括生產(chǎn)、分類(lèi)、組裝和包裝等活動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：談判：就價(jià)格以及提供物的其他方面形成協(xié)議，以便所有權(quán)或使用權(quán)的轉(zhuǎn)移。營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：實(shí)體分銷(xiāo)：運(yùn)輸和儲(chǔ)存貨物。營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：融資：獲得和使用資金，補(bǔ)償渠道工作的成本。營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)：承擔(dān)渠道工作的風(fēng)險(xiǎn)。營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道層級(jí)的數(shù)量制造商制造商制造商制造商制造商制造商顧客顧客顧客企業(yè)客戶(hù)企業(yè)客戶(hù)企業(yè)客戶(hù)企業(yè)分銷(xiāo)商企業(yè)分銷(xiāo)商批發(fā)商零售商零售商制造商代表或區(qū)域銷(xiāo)售消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)渠道企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道消費(fèi)者和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道層級(jí)的數(shù)量制造商制造商制造商制造商分銷(xiāo)渠道的層次在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過(guò)程中，任何一個(gè)對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷(xiāo)責(zé)任的機(jī)構(gòu)，就叫做一個(gè)渠道層次。直接渠道與間接渠道長(zhǎng)渠道與短渠道分銷(xiāo)渠道的層次在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過(guò)程中，任何一個(gè)對(duì)分銷(xiāo)渠道的寬度分銷(xiāo)渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類(lèi)型中間商數(shù)目的多少。密集分銷(xiāo)（Intensivedistribution）選擇分銷(xiāo)（Selectivedistribution）獨(dú)家分銷(xiāo)（Exclusivedistribution）分銷(xiāo)渠道的寬度分銷(xiāo)渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類(lèi)型中中間商制造商目標(biāo)市場(chǎng)中間商1中間商2……中間商n(n有限)制造商目標(biāo)市場(chǎng)制造商中間商1中間商2中間商3……目標(biāo)市場(chǎng)渠道寬窄2022/12/1630中間商制造商目標(biāo)中間商1制造商目標(biāo)制造商中間商1目標(biāo)市場(chǎng)渠道案例

Nike的選擇分銷(xiāo)［1］

Nike在六種不同類(lèi)型的商店中銷(xiāo)售其生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)鞋和運(yùn)動(dòng)衣：體育用品專(zhuān)賣(mài)店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。大眾體育用品商店，供應(yīng)許多不同樣式的耐克。百貨商店，集中銷(xiāo)售最新樣式的耐克產(chǎn)品。案例Nike的選擇分銷(xiāo)［1］ Nike在六種不同類(lèi)型案例

Nike的選擇分銷(xiāo)［2］大型綜合商場(chǎng)，僅銷(xiāo)售折扣款式。耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點(diǎn)是銷(xiāo)售最新款式。工廠的門(mén)市零售店，銷(xiāo)售的大部分是二手貨和存貨。

資料來(lái)源：縮編自菲利普·科特勒．營(yíng)銷(xiāo)管理．第599頁(yè)．北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2001.7。案例Nike的選擇分銷(xiāo)［2］大型綜合商場(chǎng)，僅銷(xiāo)售折扣款式。營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性將幾種不同類(lèi)型的流聯(lián)系起來(lái)：產(chǎn)品的物流所有權(quán)流付款流信息流渠道層級(jí)的數(shù)量營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性將幾種不同類(lèi)型的流聯(lián)系起來(lái)：渠道層級(jí)的關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道--價(jià)值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的四個(gè)問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)是什么以及為什么它如此重要？渠道企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何相互聯(lián)動(dòng)和組織運(yùn)作？企業(yè)在設(shè)計(jì)和管理其渠道的時(shí)候面臨哪些問(wèn)題？實(shí)體分銷(xiāo)和供應(yīng)鏈管理在吸引和滿(mǎn)足顧客時(shí)扮演著什么樣的角色？關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道--價(jià)值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的2、渠道行為和組織營(yíng)銷(xiāo)渠道包括在其共同產(chǎn)品上相互合作的所有企業(yè)，它們各自扮演特定的角色。渠道行為2、渠道行為和組織營(yíng)銷(xiāo)渠道包括在其共同產(chǎn)品上相互合作的渠道行2、渠道行為和組織營(yíng)銷(xiāo)渠道包括在其共同產(chǎn)品上相互合作的所有企業(yè)，它們各自扮演特定的角色。渠道沖突指渠道成員間就目標(biāo)、角色、和回報(bào)持不同意見(jiàn)。水平?jīng)_突垂直沖突渠道行為2、渠道行為和組織營(yíng)銷(xiāo)渠道包括在其共同產(chǎn)品上相互合作的渠道行渠道行為和組織傳統(tǒng)分銷(xiāo)系統(tǒng)由一個(gè)或多個(gè)獨(dú)立的生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商組成。它們努力實(shí)現(xiàn)自己的利潤(rùn)最大化，而對(duì)其他成員不加控制，也沒(méi)有分配任務(wù)和解決矛盾的任何正式途徑。傳統(tǒng)分銷(xiāo)系統(tǒng)制造商批發(fā)商零售商顧客渠道行為和組織傳統(tǒng)分銷(xiāo)系統(tǒng)由一個(gè)或多個(gè)獨(dú)立的傳統(tǒng)分銷(xiāo)系統(tǒng)制造渠道行為和組織垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商組成，它們共同努力作為一個(gè)統(tǒng)一的整體，并擁有一個(gè)渠道領(lǐng)袖。公司型營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)契約性營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)管理型營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)制造商零售商批發(fā)商顧客渠道行為和組織垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商組成，垂直

渠道行為和組織公司型垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)在單一所有權(quán)下整合了從生產(chǎn)到分銷(xiāo)的一系列步驟。垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

渠道行為和組織公司型垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

渠道行為和組織契約性垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)由處在不同生產(chǎn)和分銷(xiāo)層次的企業(yè)組成，它們通過(guò)訂立合同聯(lián)系在一起，從而獲得比獨(dú)自經(jīng)營(yíng)更大的經(jīng)濟(jì)型或銷(xiāo)量。垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

渠道行為和組織垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)渠道行為和組織特許權(quán)組織把從生產(chǎn)到分銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)聯(lián)系起來(lái)。制造商主導(dǎo)的零售商特許權(quán)系統(tǒng)制造商主導(dǎo)的批發(fā)商特許權(quán)系統(tǒng)服務(wù)企業(yè)主導(dǎo)的零售商特許權(quán)系統(tǒng)垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

特許權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商渠道行為和組織垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)特許權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商

渠道行為和組織管理型垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是由多個(gè)占統(tǒng)治地位的渠道成員憑借其規(guī)模和實(shí)力建立領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，而不是通過(guò)所有權(quán)。垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

渠道行為和組織管理型垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是由多個(gè)占統(tǒng)治地位垂直營(yíng)銷(xiāo)

渠道行為和組織水平營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)指處于同一層次的兩家或多家公司為抓住新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)聯(lián)合起來(lái)。它們緊挨個(gè)財(cái)務(wù)、產(chǎn)能和營(yíng)銷(xiāo)資源優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)，以達(dá)到單個(gè)企業(yè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。水平營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

渠道行為和組織水平營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)指處于同一水平營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

渠道行為和組織混合分銷(xiāo)系統(tǒng)(混合營(yíng)銷(xiāo)渠道)

指一個(gè)企業(yè)為達(dá)到一個(gè)或多個(gè)消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)而建立兩個(gè)或多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道?；旌戏咒N(xiāo)系統(tǒng)(混合營(yíng)銷(xiāo)渠道)

渠道行為和組織混合分銷(xiāo)系統(tǒng)(混合營(yíng)銷(xiāo)渠道)指一個(gè)企業(yè)為達(dá)渠道行為和組織多渠道分銷(xiāo)系統(tǒng)制造商分銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商零售商消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)1消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)2企業(yè)客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)1企業(yè)客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)2銷(xiāo)售人員目錄、電話(huà)、互聯(lián)網(wǎng)渠道行為和組織多渠道分銷(xiāo)系統(tǒng)制造商分銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商零售商消費(fèi)者細(xì)渠道行為和組織去中介化指制造或服務(wù)企業(yè)摒棄中間商，直接面對(duì)最終消費(fèi)者，或者用全新的渠道中介代替?zhèn)鹘y(tǒng)的渠道中介。渠道組織的演變渠道行為和組織去中介化指制造或服務(wù)企業(yè)摒棄中間商，直接面渠道關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道--價(jià)值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的四個(gè)問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)是什么以及為什么它如此重要？渠道企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何相互聯(lián)動(dòng)和組織運(yùn)作？企業(yè)在設(shè)計(jì)和管理其渠道的時(shí)候面臨哪些問(wèn)題？實(shí)體分銷(xiāo)和供應(yīng)鏈管理在吸引和滿(mǎn)足顧客時(shí)扮演著什么樣的角色？關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道--價(jià)值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的渠道設(shè)計(jì)決策渠道設(shè)計(jì)決策關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道--價(jià)值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的四個(gè)問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)是什么以及為什么它如此重要？渠道企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何相互聯(lián)動(dòng)和組織運(yùn)作？企業(yè)在設(shè)計(jì)和管理其渠道的時(shí)候面臨哪些問(wèn)題？實(shí)體分銷(xiāo)和供應(yīng)鏈管理在吸引和滿(mǎn)足顧客時(shí)扮演著什么樣的角色？關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道--價(jià)值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的4、營(yíng)銷(xiāo)物流和供應(yīng)鏈管理營(yíng)銷(xiāo)物流（實(shí)體分銷(xiāo)）涉及計(jì)劃、實(shí)施和控制產(chǎn)品、服務(wù)以及其他相關(guān)信息從起運(yùn)點(diǎn)達(dá)到消費(fèi)地的實(shí)體流動(dòng)，以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求并賺取利潤(rùn)。營(yíng)銷(xiāo)物流的特征和重要性4、營(yíng)銷(xiāo)物流和供應(yīng)鏈管理營(yíng)銷(xiāo)物流（實(shí)體分銷(xiāo)）涉及計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)物營(yíng)銷(xiāo)物流和供應(yīng)鏈管理營(yíng)銷(xiāo)物流的特征和重要性企業(yè)分銷(xiāo)商供應(yīng)商顧客輸入物流輸出物流反向物流營(yíng)銷(xiāo)物流和供應(yīng)鏈管理營(yíng)銷(xiāo)物流的特征和重要性企業(yè)分銷(xiāo)商供應(yīng)商顧營(yíng)銷(xiāo)物流和供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理是管理那些在供應(yīng)商、企業(yè)、中間商和最終消費(fèi)者之間流動(dòng)的、涉及上下游渠道增值的原材料、最終產(chǎn)品和相關(guān)信息的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)物流的特征和重要性營(yíng)銷(xiāo)物流和供應(yīng)鏈管理營(yíng)銷(xiāo)物流的特征和重要性營(yíng)銷(xiāo)物流和供應(yīng)鏈管理主要的物流職能營(yíng)銷(xiāo)物流和供應(yīng)鏈管理主要的物流職能營(yíng)銷(xiāo)物流和供應(yīng)鏈管理數(shù)量類(lèi)型地點(diǎn)配送中心倉(cāng)儲(chǔ)決策例如：沃爾瑪位于佐治亞州門(mén)羅市的配送中心擁有12.7萬(wàn)平方英尺的冰庫(kù)（相當(dāng)于2?個(gè)足球場(chǎng)），可容納1萬(wàn)個(gè)貨盤(pán)---足以?xún)?chǔ)存5800萬(wàn)支冰激凌。營(yíng)銷(xiāo)物流和供應(yīng)鏈管理數(shù)量倉(cāng)儲(chǔ)決策例如：沃爾瑪位于佐治亞州門(mén)羅營(yíng)銷(xiāo)物流和供應(yīng)鏈管理準(zhǔn)時(shí)制系統(tǒng)射頻識(shí)別技術(shù)知道產(chǎn)品的具體位置職能貨架自動(dòng)下訂單存貨管理營(yíng)銷(xiāo)物流和供應(yīng)鏈管理準(zhǔn)時(shí)制系統(tǒng)存貨管理

營(yíng)銷(xiāo)物流和供應(yīng)鏈管理主要的物流職能運(yùn)輸會(huì)影響產(chǎn)品的價(jià)格、遞送績(jī)效、以及產(chǎn)品抵達(dá)時(shí)的狀況。

營(yíng)銷(xiāo)物流和供應(yīng)鏈管理主要的物流職能運(yùn)輸會(huì)影響產(chǎn)品的價(jià)格、遞營(yíng)銷(xiāo)物流和供應(yīng)鏈管理物流信息管理是對(duì)信息流的管理，包括顧客訂單、賬務(wù)信息、庫(kù)存水平和顧客數(shù)據(jù)。電子數(shù)據(jù)交換供應(yīng)商庫(kù)存管理物流信息管理營(yíng)銷(xiāo)物流和供應(yīng)鏈管理物流信息管理是對(duì)信息流的管理，包括顧客訂營(yíng)銷(xiāo)物流和供應(yīng)鏈管理第三方物流指將物流職能外包給第三方的物流提供商。整合物流管理營(yíng)銷(xiāo)物流和供應(yīng)鏈管理第三方物流指將物流職能外包給第三方的物流案例解析

戴爾計(jì)算機(jī)公司的

“黃金三原則”［1］1、堅(jiān)持直銷(xiāo)

戴爾的模式習(xí)慣被稱(chēng)為直銷(xiāo)，在美國(guó)一般稱(chēng)為“直接商業(yè)模式”（DirectBusinessModel）。所謂戴爾直銷(xiāo)方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶(hù)聯(lián)系的渠道，由客戶(hù)直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細(xì)列出所需的配置，然后由戴爾“按單生產(chǎn)”。戴爾所稱(chēng)的“直銷(xiāo)模式”實(shí)質(zhì)上就是簡(jiǎn)化、消滅中間商。案例解析戴爾計(jì)算機(jī)公司的

案例解析

戴爾計(jì)算機(jī)公司的

“黃金三原則”［2］2、摒棄庫(kù)存A、以信息代替存貨B、摒棄庫(kù)存的問(wèn)題3、與客戶(hù)（包括顧客和供應(yīng)商）結(jié)盟A、與用戶(hù)結(jié)盟B、與供應(yīng)商結(jié)盟C、戴爾的渠道案例解析戴爾計(jì)算機(jī)公司的

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第7章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道：遞送顧客價(jià)值渠道決策是企業(yè)面臨的最復(fù)雜、最具有挑戰(zhàn)性的問(wèn)題之一《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理》

第7章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道：遞送顧客價(jià)值《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理》營(yíng)銷(xiāo)渠道：遞送顧客價(jià)值供應(yīng)鏈和價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道行為和組織渠道設(shè)計(jì)決策渠道管理決策公共政策與分銷(xiāo)決策營(yíng)銷(xiāo)物流與供應(yīng)鏈管理主題概覽營(yíng)銷(xiāo)渠道：遞送顧客價(jià)值供應(yīng)鏈和價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)主題概覽供應(yīng)鏈伙伴供應(yīng)鏈伙伴供應(yīng)鏈和價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈“產(chǎn)銷(xiāo)”觀點(diǎn)主要談?wù)摴镜脑牧稀⑸a(chǎn)投入和工廠產(chǎn)量。需求鏈“感知—反應(yīng)”觀點(diǎn)認(rèn)為規(guī)劃始于目標(biāo)顧客的需要，以及公司通過(guò)組織一系列的資源和行動(dòng)來(lái)對(duì)這些需要進(jìn)行反應(yīng)，從而實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造顧客價(jià)值的目標(biāo)。供應(yīng)鏈觀點(diǎn)供應(yīng)鏈和價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈“產(chǎn)銷(xiāo)”觀點(diǎn)主要談?wù)摴镜脑牧稀?/p>

供應(yīng)鏈和價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)上游伙伴包括生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)所需的原材料、零部件、信息、資金和專(zhuān)業(yè)技術(shù)的提供者。下游伙伴包括面向顧客的營(yíng)銷(xiāo)渠道或分銷(xiāo)渠道。供應(yīng)鏈伙伴

供應(yīng)鏈和價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈伙伴第7章_營(yíng)銷(xiāo)渠道遞送顧客價(jià)值課件供應(yīng)鏈和價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)由公司的供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、最終顧客組成，他們彼此合作共同提高整個(gè)系統(tǒng)的績(jī)效。價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈和價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)由公司的供應(yīng)商、分銷(xiāo)商關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道--價(jià)值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的四個(gè)問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)是什么以及為什么它如此重要？渠道企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何相互聯(lián)動(dòng)和組織運(yùn)作？企業(yè)在設(shè)計(jì)和管理其渠道的時(shí)候面臨哪些問(wèn)題？實(shí)體分銷(xiāo)和供應(yīng)鏈管理在吸引和滿(mǎn)足顧客時(shí)扮演著什么樣的角色？關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道--價(jià)值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的營(yíng)銷(xiāo)渠道（Marketingchannels）,或者稱(chēng)為分銷(xiāo)渠道（Distributionchannels）

——某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個(gè)人。1、營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性營(yíng)銷(xiāo)渠道（Marketingchannels）,或者稱(chēng)為分課堂思考1下面哪些是分銷(xiāo)渠道的成員？供應(yīng)商制造商批發(fā)商零售商銀行經(jīng)紀(jì)人顧客課堂思考1下面哪些是分銷(xiāo)渠道的成員？1、營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性那么問(wèn)題來(lái)了，為什么制造商將一部分銷(xiāo)售工作交給渠道伙伴呢？渠道成員如何增加價(jià)值1、營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員如何增加價(jià)值1、營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性中間商通過(guò)使目標(biāo)市場(chǎng)能夠購(gòu)買(mǎi)到這些產(chǎn)品從而為生產(chǎn)者提供更高的效率。中間商憑借其關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)營(yíng)規(guī)模，可以做到很多制造商自己無(wú)法達(dá)成的事情。渠道成員如何增加價(jià)值1、營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員如何增加價(jià)值1、營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性中間商通過(guò)使目標(biāo)市場(chǎng)能夠購(gòu)買(mǎi)到這些產(chǎn)品從而為生產(chǎn)者提供更高的效率。中間商憑借其關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)營(yíng)規(guī)模，可以做到很多制造商自己無(wú)法達(dá)成的事情。渠道成員如何增加價(jià)值1、營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員如何增加價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員如何增加價(jià)值制造商制造商制造商制造商制造商制造商顧客顧客顧客顧客分銷(xiāo)商顧客顧客沒(méi)有分銷(xiāo)商時(shí)的聯(lián)系數(shù)量制造商X顧客=3X3=9有分銷(xiāo)商時(shí)的聯(lián)系數(shù)量制造商+顧客=6如何通過(guò)增加分銷(xiāo)商來(lái)減少渠道事務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員如何增加價(jià)值制造商制造商制造商聯(lián)合利華寶潔海天百事聯(lián)合利華寶潔海天百事

營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性從經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的觀點(diǎn)看，中間商將制造商制定的產(chǎn)品分類(lèi)轉(zhuǎn)換成消費(fèi)者需要的分類(lèi)。渠道成員通過(guò)消除產(chǎn)品和服務(wù)與消費(fèi)者之間在時(shí)間、空間和所有權(quán)上的分離來(lái)實(shí)現(xiàn)增值。渠道成員如何增加價(jià)值

營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性從經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的觀點(diǎn)看，中間商將制造商制營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：信息：收集和發(fā)布計(jì)劃和協(xié)助交易所需的、關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中行動(dòng)者和主要影響因素的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研和情報(bào)信息。營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：促銷(xiāo)：開(kāi)發(fā)和傳播具有說(shuō)服力的溝通信息。營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：聯(lián)系：尋找潛在購(gòu)買(mǎi)者，并與之溝通。營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：匹配：根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者需求形成和匹配提供物，包括生產(chǎn)、分類(lèi)、組裝和包裝等活動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：談判：就價(jià)格以及提供物的其他方面形成協(xié)議，以便所有權(quán)或使用權(quán)的轉(zhuǎn)移。營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：實(shí)體分銷(xiāo)：運(yùn)輸和儲(chǔ)存貨物。營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：融資：獲得和使用資金，補(bǔ)償渠道工作的成本。營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)：承擔(dān)渠道工作的風(fēng)險(xiǎn)。營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道層級(jí)的數(shù)量制造商制造商制造商制造商制造商制造商顧客顧客顧客企業(yè)客戶(hù)企業(yè)客戶(hù)企業(yè)客戶(hù)企業(yè)分銷(xiāo)商企業(yè)分銷(xiāo)商批發(fā)商零售商零售商制造商代表或區(qū)域銷(xiāo)售消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)渠道企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道消費(fèi)者和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性渠道層級(jí)的數(shù)量制造商制造商制造商制造商分銷(xiāo)渠道的層次在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過(guò)程中，任何一個(gè)對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷(xiāo)責(zé)任的機(jī)構(gòu)，就叫做一個(gè)渠道層次。直接渠道與間接渠道長(zhǎng)渠道與短渠道分銷(xiāo)渠道的層次在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過(guò)程中，任何一個(gè)對(duì)分銷(xiāo)渠道的寬度分銷(xiāo)渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類(lèi)型中間商數(shù)目的多少。密集分銷(xiāo)（Intensivedistribution）選擇分銷(xiāo)（Selectivedistribution）獨(dú)家分銷(xiāo)（Exclusivedistribution）分銷(xiāo)渠道的寬度分銷(xiāo)渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類(lèi)型中中間商制造商目標(biāo)市場(chǎng)中間商1中間商2……中間商n(n有限)制造商目標(biāo)市場(chǎng)制造商中間商1中間商2中間商3……目標(biāo)市場(chǎng)渠道寬窄2022/12/1691中間商制造商目標(biāo)中間商1制造商目標(biāo)制造商中間商1目標(biāo)市場(chǎng)渠道案例

Nike的選擇分銷(xiāo)［1］

Nike在六種不同類(lèi)型的商店中銷(xiāo)售其生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)鞋和運(yùn)動(dòng)衣：體育用品專(zhuān)賣(mài)店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。大眾體育用品商店，供應(yīng)許多不同樣式的耐克。百貨商店，集中銷(xiāo)售最新樣式的耐克產(chǎn)品。案例Nike的選擇分銷(xiāo)［1］ Nike在六種不同類(lèi)型案例

Nike的選擇分銷(xiāo)［2］大型綜合商場(chǎng)，僅銷(xiāo)售折扣款式。耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點(diǎn)是銷(xiāo)售最新款式。工廠的門(mén)市零售店，銷(xiāo)售的大部分是二手貨和存貨。

資料來(lái)源：縮編自菲利普·科特勒．營(yíng)銷(xiāo)管理．第599頁(yè)．北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2001.7。案例Nike的選擇分銷(xiāo)［2］大型綜合商場(chǎng)，僅銷(xiāo)售折扣款式。營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性將幾種不同類(lèi)型的流聯(lián)系起來(lái)：產(chǎn)品的物流所有權(quán)流付款流信息流渠道層級(jí)的數(shù)量營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)和重要性將幾種不同類(lèi)型的流聯(lián)系起來(lái)：渠道層級(jí)的關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道--價(jià)值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的四個(gè)問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)是什么以及為什么它如此重要？渠道企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何相互聯(lián)動(dòng)和組織運(yùn)作？企業(yè)在設(shè)計(jì)和管理其渠道的時(shí)候面臨哪些問(wèn)題？實(shí)體分銷(xiāo)和供應(yīng)鏈管理在吸引和滿(mǎn)足顧客時(shí)扮演著什么樣的角色？關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道--價(jià)值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的2、渠道行為和組織營(yíng)銷(xiāo)渠道包括在其共同產(chǎn)品上相互合作的所有企業(yè)，它們各自扮演特定的角色。渠道行為2、渠道行為和組織營(yíng)銷(xiāo)渠道包括在其共同產(chǎn)品上相互合作的渠道行2、渠道行為和組織營(yíng)銷(xiāo)渠道包括在其共同產(chǎn)品上相互合作的所有企業(yè)，它們各自扮演特定的角色。渠道沖突指渠道成員間就目標(biāo)、角色、和回報(bào)持不同意見(jiàn)。水平?jīng)_突垂直沖突渠道行為2、渠道行為和組織營(yíng)銷(xiāo)渠道包括在其共同產(chǎn)品上相互合作的渠道行渠道行為和組織傳統(tǒng)分銷(xiāo)系統(tǒng)由一個(gè)或多個(gè)獨(dú)立的生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商組成。它們努力實(shí)現(xiàn)自己的利潤(rùn)最大化，而對(duì)其他成員不加控制，也沒(méi)有分配任務(wù)和解決矛盾的任何正式途徑。傳統(tǒng)分銷(xiāo)系統(tǒng)制造商批發(fā)商零售商顧客渠道行為和組織傳統(tǒng)分銷(xiāo)系統(tǒng)由一個(gè)或多個(gè)獨(dú)立的傳統(tǒng)分銷(xiāo)系統(tǒng)制造渠道行為和組織垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商組成，它們共同努力作為一個(gè)統(tǒng)一的整體，并擁有一個(gè)渠道領(lǐng)袖。公司型營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)契約性營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)管理型營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)制造商零售商批發(fā)商顧客渠道行為和組織垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商組成，垂直

渠道行為和組織公司型垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)在單一所有權(quán)下整合了從生產(chǎn)到分銷(xiāo)的一系列步驟。垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

渠道行為和組織公司型垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

渠道行為和組織契約性垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)由處在不同生產(chǎn)和分銷(xiāo)層次的企業(yè)組成，它們通過(guò)訂立合同聯(lián)系在一起，從而獲得比獨(dú)自經(jīng)營(yíng)更大的經(jīng)濟(jì)型或銷(xiāo)量。垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

渠道行為和組織垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)渠道行為和組織特許權(quán)組織把從生產(chǎn)到分銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)聯(lián)系起來(lái)。制造商主導(dǎo)的零售商特許權(quán)系統(tǒng)制造商主導(dǎo)的批發(fā)商特許權(quán)系統(tǒng)服務(wù)企業(yè)主導(dǎo)的零售商特許權(quán)系統(tǒng)垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

特許權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商渠道行為和組織垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)特許權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商

渠道行為和組織管理型垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是由多個(gè)占統(tǒng)治地位的渠道成員憑借其規(guī)模和實(shí)力建立領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，而不是通過(guò)所有權(quán)。垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

渠道行為和組織管理型垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是由多個(gè)占統(tǒng)治地位垂直營(yíng)銷(xiāo)

渠道行為和組織水平營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)指處于同一層次的兩家或多家公司為抓住新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)聯(lián)合起來(lái)。它們緊挨個(gè)財(cái)務(wù)、產(chǎn)能和營(yíng)銷(xiāo)資源優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)，以達(dá)到單個(gè)企業(yè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。水平營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

渠道行為和組織水平營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)指處于同一水平營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

渠道行為和組織混合分銷(xiāo)系統(tǒng)(混合營(yíng)銷(xiāo)渠道)

指一個(gè)企業(yè)為達(dá)到一個(gè)或多個(gè)消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)而建立兩個(gè)或多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道?；旌戏咒N(xiāo)系統(tǒng)(混合營(yíng)銷(xiāo)渠道)

渠道行為和組織混合分銷(xiāo)系統(tǒng)(混合營(yíng)銷(xiāo)渠道)指一個(gè)企業(yè)為達(dá)渠道行為和組織多渠道分銷(xiāo)系統(tǒng)制造商分銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商零售商消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)1消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)2企業(yè)客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)1企業(yè)客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)2銷(xiāo)售人員目錄、電話(huà)、互聯(lián)網(wǎng)渠道行為和組織多渠道分銷(xiāo)系統(tǒng)制造商分銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商零售商消費(fèi)者細(xì)渠道行為和組織去中介化指制造或服務(wù)企業(yè)摒棄中間商，直接面對(duì)最終消費(fèi)者，或者用全新的渠道中介代替?zhèn)鹘y(tǒng)的渠道中介。渠道組織的演變渠道行為和組織去中介化指制造或服務(wù)企業(yè)摒棄中間商，直接面渠道關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道--價(jià)值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的四個(gè)問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)是什么以及為什么它如此重要？渠道企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何相互聯(lián)動(dòng)和組織運(yùn)作？企業(yè)在設(shè)計(jì)和管理其渠道的時(shí)候面臨哪些問(wèn)題？實(shí)體分銷(xiāo)和供應(yīng)鏈管理在吸引和滿(mǎn)足顧客時(shí)扮演著什么樣的角色？關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道--價(jià)值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的渠道設(shè)計(jì)決策渠道設(shè)計(jì)決策關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道--價(jià)值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的四個(gè)問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)是什么以及為什么它如此重要？渠道企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何相互聯(lián)動(dòng)和組織運(yùn)作？企業(yè)在設(shè)計(jì)和管