拓客培訓-拓客前期準備課件

拓客培訓—拓客前期準備拓客培訓—1培訓思路篇頭語拓客準備拓客人員管理拓客物料管理拓客統(tǒng)籌執(zhí)行拓客費用激活一個城的需求培訓思路2壹篇頭語壹篇頭語3上堂課主要講了拓客的目的、心態(tài)等問題，本章內(nèi)容主要講拓客前期工作的準備。拓客從銷售模式上來說，是由傳統(tǒng)銷售模式的被動轉(zhuǎn)為主動，主動去尋找客戶，區(qū)別于傳統(tǒng)模式推廣后的等待，更直接，更準確，更效率，做到第一時間去尋找客戶，與客戶溝通。動態(tài)的傳遞項目信息，意義上是一個新的銷售模式，不能按照傳統(tǒng)銷售模式去操作管理的，所有的人員、制度、流程都是全新的，否則將達不到拓客的理想效果。拓客不代表拋棄固有的營銷策略，項目的營銷方案是必備的，怎么定位，怎么包裝，怎么推廣這些還是要做的，并且而且還要更細的做。拓客在操作中分以下幾個部分：上堂課主要講了拓客的目的、心態(tài)等問題，本章內(nèi)容4貳拓客策劃拓客地圖情報搜集落實資源貳拓客準備拓客地圖情報搜集貳拓客策劃拓客地圖情報搜集落實資源貳拓客準備拓客地圖情報搜集5（一）拓客地圖拓客地圖的生成依賴于項目客戶地圖客戶地圖分為兩種：模擬地圖與實際來訪來電客戶地圖1模擬客戶地圖適用于項目開盤前拓客，可根據(jù)項目與競品分析、意向客戶分析等制定客戶分布地圖2實際來訪來電客戶地圖則適用于銷售階段（一）拓客地圖拓客地圖的生成依賴于項目客戶地圖6（一）拓客地圖基于拓客地圖，進行客戶引導與客戶攔截拓客地圖主要考慮目標客戶的居住地、工作地、生活補給地、休閑娛樂地等，通過派單、巡展等方式，起到客戶引導與攔截的作用（一）拓客地圖基于拓客地圖，進行客戶引導與客戶攔截7編號的作用：方便工作排期編號的作用：方便工作排期8拓客培訓—拓客前期準備課件9拓客地圖小結：一、項目啟動前期1、在項目周邊5公里為基礎的地緣性客戶為突破口，調(diào)研項目周邊重點：單位、商圈、學校、沿街商鋪（學校幾所，商業(yè)幾座、單位多少個等）。確定本區(qū)域工作時間。3、在此地圖上做工作計劃排期，統(tǒng)籌數(shù)據(jù)后，進行后續(xù)工作調(diào)整。附件一：人氣調(diào)查表二、項目入市后，有一定客戶基礎后1、梳理來訪、成交客戶區(qū)域，分析其職業(yè)、工作/生活區(qū)域、活動區(qū)域，修改拓客地圖側(cè)重點。2、其他與上述近似。

3、重點來訪及成交區(qū)域分鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村兩版地圖。附件二：重點來訪區(qū)域客戶分析表拓客地圖小結：10派單點西關什字（蘭州市核心商圈，周邊高端消費人群集中）派單點人流量1、西關什字南邊地下通道西出入口，榮華商廈前人流密集：400人/5分鐘2、西關什字西單商場前：500人/5分鐘3、西關什字西北角：400人/5分鐘4、西關什字東北角，亞歐商廈前：300人/5分鐘示例1：南京碧桂園拓客點周邊企業(yè)信息調(diào)查根據(jù)拓客地圖進行市場調(diào)研、情報搜集拓客點人流量與客戶特征調(diào)查拓客最佳時機調(diào)查拓客點可執(zhí)行性調(diào)查（包括停車、城管，是否可設巡展點等）（二）情報搜集示例2：甘肅易居拓客點人氣調(diào)查派單點西關什字（蘭州市核心商圈，周邊高端消費人群集中）派單點11根據(jù)當?shù)氐纳盍晳T，尋找合適的拓客時間。政府、學校、等場所附近11:00——14:00、16:30——19:00工作日休息日不進行重點派單不進行重點派單工作日休息日全天9:00——20:0011:00——14:00、17:00——20:00工作日休息日全天9:00——20:00抓住目標客戶的時間！（二）情報搜集旅游景點、度假區(qū)商超、商業(yè)街、酒店、銀行、娛樂場所等根據(jù)當?shù)氐纳盍晳T，尋找合適的拓客時間。政府、學校、等場所附12（三）落實資源，確定計劃場地可行性及對策：理想的巡展派單點，需要與場地所有方溝通，協(xié)商可行性和執(zhí)行方法，制定城管的規(guī)避辦法，確認場地費用或公關費用等。停車點可行性及對策：有看房車的，還需落實停車地點及應對方法。對于流動派發(fā)傳單的，還需落實DM物料的存放地點，一般可尋求書報亭/商鋪的幫助，暫放物料。結合可行性和費用，確定每次派單任務的場地，以及對應的派單方法、計劃、人員配置和目標任務。示例：某次派單任務的派單地圖（三）落實資源，確定計劃場地可行性及對策：理想的巡展派單點，13叁人員管理人員架構人員招募人員管控人員培訓薪資激勵模式叁人員管理人員架構人員招募人員管控人員培訓薪資激勵模式14（一）人員架構(參考一)項目總監(jiān)案場經(jīng)理案場策劃渠道拓展線中推廣Call客經(jīng)理銷售員渠道專員線下拓客拓客經(jīng)理拓客專員線上召集主管拓客員渠道經(jīng)理拓客執(zhí)行分為線上召集、線中推廣、線下拓客及渠道拓展。其中派單拓客是指線下拓客部分。與銷售員一對一綁定關于渠道拓展，后面會有專題講座！（一）人員架構(參考一)項目總監(jiān)案場經(jīng)理案場策劃渠道拓展線中15

每一個主管帶一個拓客組，助理經(jīng)理（銷售經(jīng)理）直接管理，中間的銷售內(nèi)業(yè)，也就是大家項目的客服，文員。這里的內(nèi)業(yè)不是一個人，里面分工很細。有專門負責銷售數(shù)據(jù)的，日常行政的，統(tǒng)計業(yè)績的，分工不同。內(nèi)業(yè)由銷售經(jīng)理直接管理。（一）人員架構（參考二）每一個主管帶一個拓客組，助理經(jīng)理（銷售經(jīng)理）直接16項目拓客部：是根據(jù)樓盤階段性（月度/啟動考核）業(yè)績目標，反算來客目標。由項目經(jīng)理人發(fā)起、組建與跟進，片區(qū)經(jīng)理協(xié)調(diào)，經(jīng)理人與策劃師共同制定方案。建設一支由：部門負責人+置業(yè)顧問+實習策劃+拓客專員組成的骨干拓客隊伍（不少于5人次/天），和一支由：拓客主管+項目經(jīng)理+策劃師組成的幫帶拓客隊伍，共同完成金牌經(jīng)紀人的開發(fā)、合伙人的建立、合伙人的持續(xù)經(jīng)營。以拓客地圖為明確區(qū)域劃分，銷使交由拓客專員幫帶管理，全面以客戶開發(fā)為中心的狼性團隊。（一）人員架構（參考三）項目拓客部：（一）人員架構（參考三）17項目經(jīng)理策劃師置業(yè)顧問（拓客專員）實習策劃（拓客專員）拓客專員銷使金牌經(jīng)紀人合伙人拓客主管（一）人員架構（參考三）項目經(jīng)理策劃師置業(yè)顧問（拓客專員）實習策劃（拓客專員）拓客專181、拓客主管：對所有拓客專員的拓客成果負責；對項目拓客部的建設（制度、獎懲、拓客分區(qū)、拓客說辭）負責；對拓客專員成長（招聘、培訓、幫帶）負責；對實習策劃的階段性專業(yè)實戰(zhàn)和團隊融入負責；對合伙人經(jīng)營方案和權益負責；對金牌經(jīng)紀人管理方案和權益負責。2、項目經(jīng)理：對部門負責人和置業(yè)顧問的拓客成果負責；對拓客道具和物料支持的進程負責；統(tǒng)籌協(xié)調(diào)內(nèi)場談客、與外場拓客；對銷使的數(shù)量負責。3、策劃師：對所有拓客物料、拓客內(nèi)外場活動方案、價格策略方案、客戶分析、拓客噱頭和主題負責。4、拓客專員：對合伙人、金牌經(jīng)紀人、銷使開發(fā)客戶成果負責。直銷開發(fā)客戶。5、置業(yè)顧問（拓客專員）：對合伙人、金牌經(jīng)紀人、銷使開發(fā)客戶成果負責。直銷開發(fā)客戶。6、實習策劃（拓客專員）：對合伙人、金牌經(jīng)紀人、銷使開發(fā)客戶成果負責。直銷開發(fā)客戶。7、部門負責人（拓客專員）：統(tǒng)籌置業(yè)顧問的談客和拓客安排；對合伙人、金牌經(jīng)紀人、銷使開發(fā)客戶成果負責。直銷開發(fā)客戶。8、銷使：開發(fā)客戶。9、合伙人：開發(fā)客戶和金牌經(jīng)紀人。10、金牌經(jīng)紀人：開發(fā)客戶。（一）人員架構（參考三）1、拓客主管：對所有拓客專員的拓客成果負責；對項目拓客部的建19結合形象與成本的考慮，兼職派單人員一般以在校大學生為主要來源?？稍诋?shù)爻鞘衅胀ù髮Ｔ盒Ｕ心紝嵙暽话阃ㄟ^學校校方或?qū)W生會，提供勤工儉學機會的方式，或通過同學相互介紹的方式，直接進行人員招募，不應通過活動公司或中介的方式招募學生。入聘條件：激情，渴望就業(yè)，渴望上崗，渴望表現(xiàn)，艱苦奮斗又狼性十足，戰(zhàn)斗力強勁，并容易激發(fā)，并被狼性精神發(fā)動。素質(zhì)把關：受教育水高，溝通能力強，親和力、信任力，學習力，開拓力，無畏困難、不懼氣候的人格個性，充滿奧林匹競賽精神。（二）人員招募1、人員招聘結合形象與成本的考慮，兼職派單人員一般以在校大學生為主要來源202、人員資源管理當派單巡展成為常態(tài)化營銷行為，需要將兼職人員作為一種資源加以管理和維護，在過程中通過科學考核辦法淘汰優(yōu)化，不斷吸收新成員，建立相對穩(wěn)定、高素質(zhì)的人員資源庫。建立兼職人員數(shù)據(jù)庫建立兼職人員QQ群、飛信群（二）人員招募四川房地產(chǎn)管理學院2019屆優(yōu)秀畢業(yè)生入職直銷團隊。大學生兼職派單隊伍2、人員資源管理當派單巡展成為常態(tài)化營銷行為，需要將兼職人員21兼職派單人員的定位是派單聚客，而不是銷售！兼職學生不應、也無法承擔銷售員的職責。因此，不需要對兼職學生進行過多房地產(chǎn)專業(yè)知識和項目的培訓。對兼職派單人員的培訓應具有針對性，側(cè)重于派單拉客技巧與意識方面，包括：定時培訓：每月定時對兼職人員進行培訓，內(nèi)容包括：項目最近情況、派單技巧、工作方式方法、工作經(jīng)驗交流。臨時培訓：行銷活動開始前對參與活動的兼職人員進行10-20分鐘的培訓，培訓內(nèi)容包括：工作安排、所在項目最新活動信息、工作方式方法。（三）人員培訓兼職派單人員的定位是派單聚客，而不是銷售！（三）人員培訓22針對拓客員動作要領：1、左手持單頁，便于右手取用。2、在經(jīng)行派單時從客戶側(cè)面45度左右走進，客戶既能看到派單員也不會感覺到太意外，不可迎面走進或從背后忽然走進。3、派單時應遞送在客戶方便接單的手里，如左手拎物品時應先移動到右側(cè)，遞送到右手；4、派單時需要來回移動，擴大范圍，不可站在原地不動；5、面帶微笑，不可愁眉苦臉；（三）人員培訓針對拓客員（三）人員培訓23針對拓客員動作要領：6、客戶接單后直接走開，大多數(shù)表示興趣不大，客戶處于禮貌接單，派單員應該跟上客戶，把既定的說辭說完，如客戶繼續(xù)前行，記得推銷自己，側(cè)不必再糾纏以免引起反感。7、如客戶接單后停頓下來聽介紹，表示有點興趣，派單人員可繼續(xù)進行項目的簡單介紹，如地段、面積段、價格段、促銷活動等；8、如客戶接單后提問，表示有點興趣，派單人員應著力拉客到訪或留電，但要避免繼續(xù)深入介紹項目，應將客戶到訪或者留取電話后交給置業(yè)顧問追蹤。（三）人員培訓針對拓客員（三）人員培訓24針對拓客員，派單說辭：不同項目的派單說辭均不同，各項目也有各自獨特的說法，一般來說，派單說辭要求簡單明了，直接說重點或賣點。第一步，身份介紹：（你好，我是“XX地產(chǎn)”聯(lián)動員，這是XX項目的宣傳資料，耽誤您一分鐘，請問您或您的家人最近考慮買房嗎？）第二步，賣點闡釋：（如：均價4200元/平米，緊鄰XX商圈，XX公園等，現(xiàn)房等，項目階段最核心優(yōu)勢等）（三）人員培訓針對拓客員，派單說辭：（三）人員培訓25針對拓客員，派單說辭：第三步，邀請看房：（這兩天有促銷活動/售樓處今天舉辦XX活動等）情況一：客戶有時間可以去看看解決方案：第一時間親自帶客戶到售樓處（如需看房車及時與案場對接人聯(lián)系）；情況二：客戶以“有時間去看看吧”為借口解決方案：派單員“大哥/大姐，買房是大事，如果就因為這5分鐘錯過一套心儀的房子呢”，繼續(xù)詢問是否有緊急事情，盡可能排解時間問題（如：接孩子放學、趕著上班等理由）.如排解不了時間問題，則按照以下步驟執(zhí)行。（三）人員培訓針對拓客員，派單說辭：（三）人員培訓26針對拓客員，派單說辭：第四步，留取電話：（大哥/大姐，這樣吧，您給我留個電話，讓我們專業(yè)銷售經(jīng)理幫您詳細講解一下，您的電話是150多少啊？我記一下。注意：一定要提前準備好登記表，切忌現(xiàn)找紙或者筆）情況一：客戶擔心信息泄露解決說辭：大哥/大姐，如果你是考慮買房的，專業(yè)的置業(yè)顧問一定會是負責的幫您選套好房子的。我們公司是有嚴格規(guī)定客戶管理系統(tǒng)，如果對外泄露客戶個人信息，公司會非常嚴重的處罰我們的。您的電話是150多少??？我記一下。情況二：客戶擔心被騷擾解決說辭：大哥，如果您覺得咱們樓盤不合適的話，我們絕對不會騷擾您的日常生活的，但買房是一件大事，多比較，多了解才能買到最合適的房子啊，您的電話是150多少啊？我記一下。（三）人員培訓針對拓客員，派單說辭：（三）人員培訓27針對拓客員，派單說辭：第五步，推銷自己：無論客戶是否來訪售樓處是否留下聯(lián)系電話，均要向客戶至少3次的推銷自己（如：大哥，您或者您的家人朋友要考慮咱們樓盤的話，記得要找我XX啊，這是我的代號XX，您記住的我戴眼鏡的XX）并再次提醒客戶帶走一份單頁，微笑目送。（三）人員培訓針對拓客員，派單說辭：（三）人員培訓28工作要求及處罰辦法遵守工作時間，按時準確到達指定工作崗位，嚴禁遲到、早退。著裝整潔，不穿著奇裝異服。工作時間按規(guī)定配戴綬帶或穿著宣傳服裝配合點位監(jiān)督員對展點進行布置（架設帳篷、擺放桌椅、沙盤等宣傳物品、整理宣傳資料、DM單）工作當中，態(tài)度積極、熱情、主動。認真接待客戶，積極主動向客戶介紹項目信息及項目當日活動、優(yōu)惠信息等，高標準完成任務指標。工作期間禁止玩手機、和無關人員閑聊、擅自調(diào)換工作地點、無故離開工作崗位。遲到（5分鐘之內(nèi)未能到崗）處以10元罰款；遲到（5分鐘—20分鐘）處以20元罰款；遲到（半個小時）直接開除；未按規(guī)定佩戴綬帶或工作中途取下綬帶一次處以10元罰款；三次以上開除；工作態(tài)度不積極處以10元罰款；偷懶、在非休息時間休息的處10元罰款，二次以上開除。對客戶不尊敬處以20元罰款，開除；不服從監(jiān)督員安排的立即開除；以后永不錄用；工作當中耍手機、和無關人員閑聊、一次20元罰款擅自調(diào)換工作地點，一次50元罰款；早退、曠工、工作態(tài)度惡劣扣除當日工資，以后永不錄用；對沒有完成基本工作任務的實行末位淘汰制；對損害公司形象的兼職人員直接開除，以后永不錄用；工作要求處罰辦法派單的績效來源于執(zhí)行力。需要對派單執(zhí)行予以嚴格的管理要求和規(guī)范。（四）人員管控（兼職)工作要求及處罰辦法遵守工作時間，按時準確到達指定工作崗位，嚴29人性化管理在嚴格管理的同時，也必須注重人性化管理，保持直銷隊伍的凝聚力和戰(zhàn)斗力。派單員在工作開始時會對公司有顧慮，怕上當受騙，又怕吃苦，怕完不成帶客任務，不愿意做這份工作。濟南公司的經(jīng)驗是，一方面加強意識灌輸，同時試行前1個星期可不制定任務量，讓其適應，也減輕其工作壓力，1個星期后再制定每天的帶客任務量。執(zhí)行過程中，亦需要采取有效管理措施保證團隊凝聚力：公正的業(yè)績確認與及時的工資獎金發(fā)放晉升體系，表現(xiàn)突出的人員可晉升為組長，畢業(yè)后可錄用到公司每周業(yè)務總結與表彰大會定期的團隊建設活動等（四）人員管控（兼職）人性化管理在嚴格管理的同時，也必須注重人性化管理，保持直銷隊30對兼職學生的薪資可采用“日薪＋獎金”或者固定日薪制（1）“日薪＋獎金”模式根據(jù)當?shù)爻鞘行匠晁?，制定兼職派單人員的日底薪。該底薪可包含一定的帶客來訪/有效客戶登記組數(shù)指標。完成基本帶客來訪/有效客戶登記組數(shù)指標，即可獲得日薪。若不能完成，則予以適當?shù)目鄢?，連續(xù)完不成的，考慮辭退。完成指標以上的部分，可以每組客戶一定金額的獎金。根據(jù)項目客戶受眾面和帶客難度，確定不同的獎金標準。示例：基本傭金額度及工作量標準：介紹3組客戶/人/天至項目案場。傭金70元/人/天；超出額度者：超出標準每組客戶給予5元/人；低于額度者：低于每天3組客戶就算不達標，傭金降為60元每人每天。（2）固定日薪制：不限定帶客任務量，在規(guī)定的時間及地點高質(zhì)量的完成工作任務則視為完成工作，獲得固定日薪。（五）薪資激勵模式（參考1）薪資組成對兼職學生的薪資可采用“日薪＋獎金”或者固定日薪制（五）薪資31①派單人員實行“認領制”由案場經(jīng)理選派業(yè)務能力好、工作認真負責的置業(yè)顧問為“認領者”，固定對應外場派單員（“小蜜蜂”），對其派單工作進行業(yè)務指導和監(jiān)督。原則上1位“認領者”對應聯(lián)系1位“小蜜蜂”，案場經(jīng)理可根據(jù)人員數(shù)量和點位分布情況，對銷售能級良好、派單工作突出的“認領者”，配給2-3位“小蜜蜂”，并可優(yōu)先選擇派單點位。②派單人員獲得的電話和客戶實行“包干制”“小蜜蜂”通過派單獲得的電話和客戶資源，統(tǒng)一上交至案場經(jīng)理處，案場經(jīng)理安排進行記錄和統(tǒng)計后，分配至相對應的“認領者”進行電話邀約和客戶追蹤，通過“小蜜蜂”和對應的“認領者”邀約到訪的客戶，歸屬該“認領者”。③客戶資源實行“輪換制”派單獲得的電話客戶資源，15天未到訪的，案場經(jīng)理安排對該類資源進行互換追蹤，換由不同的置業(yè)顧問進行電話回訪邀約，通過該置業(yè)顧問邀約客戶到訪的，客戶歸屬該置業(yè)顧問。④派單人員成交獎勵通過“小蜜蜂”派單獲得的電話和客戶資源，在案場成交的，由成交置業(yè)顧問拿出100元/套的現(xiàn)金分給該位“小蜜蜂”。⑤派單人員“工蜂王”獎公司每月對派單到訪數(shù)據(jù)和成交數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計，對當月派單到訪意向客戶10組以上，且數(shù)量排名第一的“小蜜蜂”，公司給予1000元獎勵；對當月拓客成交2套以上，且排名第一的“小蜜蜂”，公司設立“工蜂王”獎項，獎勵ipad2一臺。重慶公司兼職派單人員激勵方式（五）薪資激勵模式（參考2）①派單人員實行“認領制”重慶公司兼職派單人員激勵方式（五）薪32業(yè)績確認為實現(xiàn)對派單人員的考核和激勵，同時統(tǒng)計分析派單效果，需要建立相對完善的業(yè)績確認制度。（1）當日來訪確認在有看房班車配合，以帶客來訪為目標的派單中，直接以當日來訪量為業(yè)績標準。派單人員引導客戶上車時，填寫客戶帶訪登記表，并與組長確認，隨車人員到達案場后，由開發(fā)商清點客戶人數(shù)并確認帶訪登記表，作為業(yè)績確認和記薪的依據(jù)。（2）客戶登記在沒有看房車配合，或以客戶登記為目標的派單中，以有效客戶登記為業(yè)績標準。派單人員進行客戶登記后，匯總至案場，案場電話邀約確認是派單客戶記入派單人員業(yè)績。（3）后續(xù)來電來訪如果需要對后續(xù)來電來訪進行考核和確認，需要每個派單人員在DM上加蓋自己名字（一般是便于記憶的藝名）便于識別。來電：應和案場銷售溝通，銷售員詢問來電渠道時，如果是派單，需要進一步詢問是哪位派單人員。來訪：需在DM上標明憑此DM到售樓處可以享受一定購房優(yōu)惠，或領取禮品。（五）薪資激勵模式（參考1）業(yè)績確認為實現(xiàn)對派單人員的考核和激勵，同時統(tǒng)計分析派單效果，33合伙人：所轄區(qū)域成交，100元/單。帶現(xiàn)帶單成交200-300元/單，積分兌換禮品。來客一批計1分，成交一批計5分，1分≈5元禮品（找客戶）銷使：帶現(xiàn)帶單成交200-300元/單（找客戶）拓客專員：負責區(qū)域成交，100元/單。帶現(xiàn)帶單成交200-300元/單（找合伙人、找金牌經(jīng)紀人、找客戶）拓客主管：項目/部門，所有成交30-50元/單（找拓客專員、找合伙人）拓客利益分配及工作核心：（五）薪資激勵模式（參考2）合伙人：所轄區(qū)域成交，100元/單。帶現(xiàn)帶單成交200-3034崗位級別基本工資（元）績效工資（元）拓客經(jīng)理試用期15001000轉(zhuǎn)正后C1800B2000A2200拓客組長試用期1300800轉(zhuǎn)正后C1500B1800A2000拓客專員試用期1200500轉(zhuǎn)正后C1400B1600A1800專職拓客人員基礎薪資構成？（五）薪資激勵模式（參考2）崗位級別基本工資（元）績效工資（元）拓客經(jīng)理試用期1500135補充兩點：一、拓客組織最終統(tǒng)一由營銷負責人管理，所有崗位管理責任制，這個是必須提前說明的，因為有明確的績效考核?？冃Э己撕芸孔V，所有團隊無論大小公司都應該應用。二、競爭機制

這樣龐大的一個團隊，競爭機制很重要，獎罰制度一定要明確，客戶歸屬必須明確在先。100人的團隊撞單這種事情基本上是家常便飯，即使你有明確的系統(tǒng)，也不會避免撞單。撞單小到兩個人直接的矛盾，大到兩個拓客組直接的矛盾，處理方法不當，后果是很嚴重的。畢竟，拓客這種模式依靠的是人，連團隊人自己都玩不明白自己，還怎么去玩客戶。

在競爭機制中的一項，有獎罰制度同時一定要有淘汰制度。這種模式的淘汰一定是要強制性的。100人的團隊需要在每個考核期（考核期周期根據(jù)項目情況自定）強制性淘汰10%-20%以內(nèi)的人員，期期都要淘汰。人嘛，總有跟不上步伐的，脫離組織了就得走了。不斷補充新人員，淘汰老人員，是這種模式的正?，F(xiàn)象。補充兩點：36肆物料管理核心物料物料清單輔助物料管控要點肆物料管理核心物料物料清單輔助物料管控要點37（一）核心物料：看房車以當場來訪量為核心目的的派單方案中，看房車是最重要的道具看房車一般分為定點侯客與巡回拉客兩種，要求在工商、路政允許情況下車身具有強烈標識性；保持車內(nèi)整潔，可陳列一些項目更具體的介紹資料根據(jù)派單點情況配置合適座位的車輛房展會或確定好的看房日，可使用46人的大巴人流密集的派單點，可使用19座的中巴（宇通小金龍）客流相對零散的地點，可配置7座的面包車（一）核心物料：看房車以當場來訪量為核心目的的派單方案中，看38任何派單方案中，最核心的道具就是DM派單所用DM一般可分為項目簡介、戶型單頁、活動單頁等要求尺寸適中便于攜帶，但質(zhì)量保證不易損壞常用DM為正反單頁或二折頁形式為便于確認派單員業(yè)績，經(jīng)常需要敲上派單員組別、姓名與電話印章。為配合宣傳和拉客，經(jīng)常會印制一些領獎卷、來訪確認單等。DM需要突出賣點，將核心賣點突出在DM首要展示位置，便于派單人員快速獲得客戶關注；DM亦不可過于俗，需要有精美的效果圖以體現(xiàn)項目品質(zhì)。（一）核心物料：DM任何派單方案中，最核心的道具就是DMDM需要突出賣點，將核心39有條件的情況下，可搭建簡易路演展臺，吸引客戶關注，便于客戶資料登記，同時能提升品質(zhì)感。展臺、帳篷、易拉寶等設計需符合項目品質(zhì)及VIS要求，便于陳列資料、客戶咨詢外展點最好配置統(tǒng)一桌椅，以便客戶落座咨詢和派單員休息（一）核心物料：路演展臺有條件的情況下，可搭建簡易路演展臺，吸引客戶關注，便于客戶資40派單服裝要求統(tǒng)一、整潔、可識別度高、可信任度高，勿過于隨便，不利于溝通。常用有學生裝、西裝等，也可配置帽子、馬甲、綬帶等視覺統(tǒng)一標識符號。（一）核心物料：統(tǒng)一服裝派單服裝要求統(tǒng)一、整潔、可識別度高、可信任度高，勿過于隨便，41證件派單人員攜帶學生證、統(tǒng)一工作證等證件，可增加信任度與溝通順暢度，一定程度上也可博得客戶同情，便于開展工作。登記表派單過程中登記客戶資料是必需的，派單員除隨身攜帶DM外，還需攜帶統(tǒng)一格式的客戶信息登記表，利于不當場到訪客戶的跟蹤與維護。導視牌展點、看房車附近應設置導視牌，便于客戶尋找目標。路線圖派發(fā)項目DM同時，在展點、看房車、資料上配備項目路線圖。急救箱為防止工作人員發(fā)生意外，可配置急救藥品，一般為預防中暑、提神醒腦類。食品飲品派單點、外展點需配置盒飯、礦泉水等必備食品飲品，保證派單工作連續(xù)正常運作。（二）輔助物料證件（二）輔助物料42工具包個人配置一些硬板、筆、紙等必備用品，便于派單員登記資料、整理信息小禮品派發(fā)一些包袋、小包裝食品、小型辦公用品、帽子、傘、優(yōu)惠卷等小禮品，激發(fā)當場看房或日后到訪熱情

VI推廣品派發(fā)項目VI宣傳資料、光盤等，增強客戶印象與好感度。根據(jù)當?shù)仫L俗習慣，準備一些印有項目logo和電話的小禮品是吸引客戶、傳播項目信息的低成本有效方法。（二）輔助物料工具包根據(jù)當?shù)仫L俗習慣，準備一些印有項目logo和電話43帳篷直通車礦泉水盒飯急救箱路線公示展臺導視牌項目形象馬褂市場直銷道具學生證及相關證件小禮品、工具包傳播性DM促銷性DM項目VI應用推廣品、客戶接見登記目標：信心迸發(fā)，以此為榮直銷小分隊物料配置直銷人員道具配置（三）物料清單帳篷直通車礦泉水盒飯急救箱路線公示展臺導視牌項目形象馬褂市場44+豐富禮品現(xiàn)場活動高到訪率高轉(zhuǎn)化率=成功秘笈水杯鑰匙鏈優(yōu)盤水果陽傘……親子活動優(yōu)惠轉(zhuǎn)盤實景攝影運動比賽聚餐燒烤……禮品與現(xiàn)場活動是吸引客戶來訪和駐留的有效手段。（四）管控要點現(xiàn)場活動+豐富禮品現(xiàn)場活動高到訪率=成功秘笈水杯親子活動禮品與現(xiàn)場活451、管控核心：推動每一個直銷專員成為項目形象代言人，管理有序。2、質(zhì)量控制：不浪費每一個物料道具。3、管控目標：提高客戶興奮度，刺激顧客參與度，加速口頭傳播力度，提升案場美譽度，獲得項目與顧客更多的見面機會。4、管控關鍵：禮品的獲得，其目的在于加強直銷專員的親和力和可信任度，更為增加案場的人流峰值。5、管控渠道：通常設“授權直銷專員的客戶禮品、授權案場顧問的客戶禮品”兩大贈類，根據(jù)不同進階并已量化的個案目標派發(fā)不同的個性禮品物料，所有直銷隊伍的裝備配置均為達到最高轉(zhuǎn)化率而設定。（四）管控要點1、管控核心：推動每一個直銷專員成為項目形象代言人，管理有序46伍統(tǒng)籌執(zhí)行任務流程作業(yè)管控拓客目標數(shù)據(jù)管理伍統(tǒng)籌執(zhí)行任務流程作業(yè)管控拓客目標數(shù)據(jù)管理47如何高效完成派單直銷目標？派單=發(fā)海報派單任務關鍵在于派單數(shù)量派單核心目的=提高到訪量××√（一）任務流程如何高效完成派單直銷目標？派單=發(fā)海報派單任務關鍵在于派單數(shù)48分解任務制定目標人員分組物料準備拓客地圖費用預算將任務分解到組、到人執(zhí)行考核總結效果評估督導巡查應急處理如何完成一次派單任務？三個關鍵點：1、拓客目標2、作業(yè)管控3、數(shù)據(jù)管理（一）任務流程分解任務制定目標人員分組物料準備拓客地圖費用預算將任務分解到49任務單是控制整個派單拓客過程的書面依據(jù)，任務單必須包括的內(nèi)容有：派單點派單執(zhí)行人、監(jiān)督人派單目標其他（看房車配合等）附件三：拓客目標（二）拓客目標案例1：成都公司某次派單任務計劃表案例2：南京碧桂園小蜜蜂拓客、拓客專員拓客以及配備看房車任務單任務單是控制整個派單拓客過程的書面依據(jù)，任務單必須包括的內(nèi)容50舉例：

A目標區(qū)域拓客數(shù)量任務500組資源，然后分配給各個拓客小組，方法可以去讓小組競拍，也可以抽簽等等。

地圖的作用在開始階段，作用就是這樣。在拓客實戰(zhàn)中地圖的作用是變化的，因為拓客一段時間后需要看數(shù)據(jù)的變化，盯住拓客數(shù)量的數(shù)據(jù)就會告訴大家哪個區(qū)域是屬于優(yōu)質(zhì)區(qū)域、劣質(zhì)區(qū)域。（舉例：銷冠可優(yōu)先選擇優(yōu)質(zhì)區(qū)域）

分出優(yōu)劣區(qū)域后，在地圖上要做出來：1級區(qū)域

2及區(qū)域

3級區(qū)域。每個層度的區(qū)域投入的拓客力量就要進行調(diào)整，1級展位是投入推廣力量最大的，也就是重點目標區(qū)域，以此類推。

舉例：

A目標區(qū)域拓客數(shù)量任務500組資源，然后分配給各個拓51拓客目標每一個指標的下達，需要符合實際情況，例如:100人團隊，11萬平米的項目，一個月要求去化1.5萬平米。這個事靠譜，但是你要求任務是一個月清盤，放心吧完不成。因為所有人的心里，無論是高層，中層，還是銷售員，第一反應就是“根本不可能”，所以一開始的不可能，最終絕對會導致你的失敗。下達任務，一定要有計算，符合實際，一個銷售員一天可以拓客10組資源，一個月300組資源，估算成交3套，100人團隊，就是300套任務，要有很明確的分解，要有實際的數(shù)據(jù)依據(jù)來計算，否則兩眼一閉定任務，那是瞎玩。指標的下達不是單單指成交，這里是指標任務的重點。大家需要把任務分解成客戶資源，要想成交300套房子，你需要多少組意向客戶，人氣客戶，多少組二次來訪客戶，多少老帶新，多少外拓留電，多少電轉(zhuǎn)訪。然后計算出總數(shù)，分解到每個人每天（每周）的任務數(shù)量，讓銷售主管帶領去執(zhí)行，這才是下真正的指標。天天喊著賣300套房子一個客戶沒有賣給誰去，想要成交，先搞好客戶資源，從最最基本的開始抓起就是客戶資源。

拓客目標52A區(qū)域要求目標拓展客戶資源500組，其中

A類資源

50組

B類150組

C類300組，這樣的細化，這才是目標。（ABC按客戶質(zhì)量分類）否則喊口號形式的定目標，基本不可能落地，拓客行動策略：有了對客群區(qū)域的了解后，就要制定拓客的行動了。如何拓客？開展什么方式？到底是派單還是做展位？做活動或者是尋找有宣傳能力的人群？這些都要事先想清楚。行動不局限于單一的形式，可以同時操作，這樣效率高，拓客效果更佳。競爭策略：要對于周邊的精品項目做事先的預判，有些競品項目會去做截流，或者做相應的競爭措施去攔截你，讓你效果下降。這個競爭策略是要結合你的營銷策略來考慮，永遠走在你競爭對手的前面，知己知彼才能打勝仗，這里有關鍵的一點，切忌等你拓客執(zhí)行起來之后你在去做競爭策略，那樣就晚了，大規(guī)模的拓客，你想臨時調(diào)整時很難的。A區(qū)域要求目標拓展客戶資源500組，其中

A類資源

50組

53派單拓客能否成功關鍵在于執(zhí)行，執(zhí)行過程中，派單地點與拓客方式的結合，對人員、時間、物料等要素進行管控，對派單點、派單時間進行策劃和調(diào)整，對突發(fā)情況及時處理等，都決定了整個派單拓客任務能否成功。小竅門：為方便記憶，派單員可給自己另起代號，如蘋果、方糖等，只要客戶及業(yè)績核定時能有所區(qū)分即可個人信息及聯(lián)系方式可在單頁上手寫或以敲章形式留下印記事先刻制一個私人印章會使工作效率加快很多1、策略技巧（三）作業(yè)管控派單拓客能否成功關鍵在于執(zhí)行，執(zhí)行過程中，派單地點與拓客方式54客戶關系客戶很配合：禮貌感謝，留下聯(lián)系方式，發(fā)放小禮品客戶沒時間：以“耽誤一分鐘”等快速解決方案博取同意被客戶直接拒絕：不要與其爭執(zhí)，直接換下一個客戶索要更多資料：解釋說明我們派單目的是邀約看房，一份即可客戶索要更多禮品：一人一份，客氣婉拒，或以扣發(fā)工錢為由博得同情客戶不肯留電話：以兼職學生身份需有目標工作量博取同情，保證不會騷擾客戶，可以禮品贈送相誘客戶對競品感興趣：告知多看多選貨比三家，有看房車免費接送或以看房送禮品相誘無效客戶：對于小孩子等其它無效的客戶群體，以“這是大人的東西”等理由婉拒城管關系動之以情：隨身攜帶學生證以派單賺錢博取同情小恩小惠：贈送派單禮品或其他小禮品博取眼開眼閉打游擊戰(zhàn)：同小組內(nèi)成員經(jīng)常更換派單地點2、關系處理（三）作業(yè)管控客戶關系2、關系處理（三）作業(yè)管控55南京碧桂園項目拓客人員管理案例

統(tǒng)一思想：每天早晚會交流；

統(tǒng)一行動：集體住宿句容，時間統(tǒng)籌安排；

統(tǒng)一目標：共同加油，力爭完成既定目標。（三）作業(yè)管控3總結與調(diào)整拓客執(zhí)行時，每日的總結交流必不可少，在可能的條件下需要進行分組、組長及拓客管理人員的晚會：匯總拓客數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題，及時糾偏，調(diào)整策略優(yōu)秀拓客人員的表彰和分享拓客隊伍的優(yōu)化調(diào)整南京碧桂園項目拓客人員管理案例

統(tǒng)一思想：每天早晚會交流；

56在執(zhí)行層面，團隊中的人員較多，正確的流程、明確的分工是要具備的。所有的會議及內(nèi)容都要提前做好準備，例如周會就要用數(shù)據(jù)來說話了，A組拓客100個，B組200個，C組30個，一周下來，數(shù)據(jù)統(tǒng)籌的工作就告訴你結果了，為什么有100個的，也有30個的，就要分析原因了，是不是團隊沒有積極工作？是不是方向錯誤？是在執(zhí)行中要注意的。在執(zhí)行層面，團隊中的人員較多，正確的流程、明確的分工是要具備57（四）數(shù)據(jù)管理派單拓客目的并不在于派發(fā)數(shù)量，而在于拓客動作后，客戶的來電來訪量，因此客戶信息的后續(xù)跟蹤顯得尤為重要。另外在整個派單過程中，執(zhí)行任務人員眾多，管控各個環(huán)節(jié)也需要用到大量表格。數(shù)據(jù)管理在派單拓客中非常關鍵，在此列舉一些派單執(zhí)行過程中的常用管理表單：派單安排表每日統(tǒng)計表派單日志拓客小結（四）數(shù)據(jù)管理派單拓客目的并不在于派發(fā)數(shù)量，而在58數(shù)據(jù)統(tǒng)籌

（看下圖日報表）

數(shù)據(jù)統(tǒng)籌

（看下圖日報表）

59上圖為銷售統(tǒng)計模板，每天晚上由主管來統(tǒng)計，天天填表，每天任務完成度如何，誰成交多少，代客多少，約訪多少，留電話資源多少，一目了然，誰干的好，誰干的差，一看數(shù)據(jù)全部都出來了。數(shù)據(jù)會向你反映一切問題，只需要看懂數(shù)據(jù)就可以，這只是數(shù)據(jù)統(tǒng)籌中的一項。還有，業(yè)績的評比、銷售團隊的評比、個人業(yè)績的評比都是由數(shù)據(jù)專責人員來統(tǒng)計。做好數(shù)據(jù)統(tǒng)籌是拓客模式管理中很重要的一項。在數(shù)據(jù)統(tǒng)籌中大家要記得一點，監(jiān)督小組，數(shù)據(jù)的真實性是要來核實的，不是空口一說，白紙黑字寫完就完了，而是通過監(jiān)督小組的核實來完成的。每天留電100組，抽查30%、50%的真實性。每天約訪10組客戶來訪，監(jiān)督組需要以客服的身份去回電客戶的滿意程度及電話約訪的真實性。上圖為銷售統(tǒng)計模板，每天晚上由主管來統(tǒng)計，天天填表，每天任務60陸費用陸費用611、費用構成派單巡展費用由以下科目構成：物料成本人員費用兼職人員基本工資＝人數(shù)×天數(shù)×日薪基數(shù)派單人員獎金＝預計帶客量×每組獎金DM成本＝預計派發(fā)量×單張成本展臺成本＝展臺成本＋易拉寶成本＋座椅成本禮品費用服裝費用＝服裝＋綬帶導示引導系統(tǒng)車輛成本車輛租賃費（含司機費用）油費停車費場地費用場地租賃費或入場費公關費用1、費用構成派單巡展費用由以下科目構成：622、費用承擔派單巡展本質(zhì)上一種推廣聚客行為，因此，原則上派單巡展所產(chǎn)生的費用均應由開發(fā)商承擔。如何說服開發(fā)商支持行銷拓客計劃并承擔相關費用？用派單直銷的來訪量/費用與廣告等行為的來訪量/費用數(shù)據(jù)對比分析，強調(diào)派單直銷對來訪量和成交量的促進，以及營銷費用的節(jié)??；針對開發(fā)商對派單效果的顧慮，需要通過派單直銷計劃的專業(yè)性來論證，包括派單陣地的選擇、人員的招募培訓與績效考核、執(zhí)行的督導等，來說明我們執(zhí)行的派單直銷是科學的、專業(yè)的、有質(zhì)量控制的營銷手段，與傳統(tǒng)發(fā)小廣告迥然不同。針對開發(fā)商對派單影響品牌形象的顧慮，亦需要通過派單直銷方案的專業(yè)性，包括物料的設計與品質(zhì)控制、直銷人員的要求和直銷行為的質(zhì)量控制等，來打消開發(fā)商的顧慮。2、費用承擔派單巡展本質(zhì)上一種推廣聚客行為，因此，原則上派單63柒激活一座城的需求柒激活一座城的需求64第1步：在拓客地圖上做出成交客戶地圖，拓客專員分區(qū)拓客專員直銷陌拜商鋪商場等經(jīng)營場所、企事業(yè)單位、寫字樓……需要道具：【合伙人單頁、掃碼禮品、聯(lián)合推廣期刊、金牌經(jīng)紀人協(xié)議、拓客地圖、成交客戶地圖、來客等級表、合伙人獎勵政策、金牌經(jīng)紀人獎勵政策】達成目標：

①推薦你對項目的愛：標榜最好/標榜最火（標榜位置最中心/標榜最學區(qū)） ②講透合伙人的收益：區(qū)域代言人/免費宣傳/高端客戶資源共享/每單有收益/積分禮 ③掃描二維碼送禮品：拉近關系/拉進圈子 ④順便推薦為經(jīng)紀人：少說獎金，多說房子和優(yōu)惠激活一座城的需求第1步：激活一座城的需求65第2步：經(jīng)營并激活金牌經(jīng)紀人，確定合作等級，選定分區(qū)合伙人初步經(jīng)營需要道具：合伙人協(xié)議、合伙人積分禮品達成目標：

①經(jīng)營合伙人的需求：人（客戶）/物（贈品、經(jīng)營用品）/事（推廣宣傳） ②兌現(xiàn)合伙人的利益：成單獎金/積分獎品 ③激活經(jīng)紀人的資源：客戶資源/廣告資源 ④銷使聯(lián)動：布點插車和直銷激活一座城的需求第2步：激活一座城的需求66第3步：激活合伙人并持續(xù)經(jīng)營，死忠合伙人的養(yǎng)成，拓客專員分區(qū)調(diào)整需要道具：100位合伙人慶功大會、合伙人推薦客戶享總經(jīng)理直批優(yōu)惠申請達成目標：

①合伙人持續(xù)經(jīng)營：深度體驗升級（游泳卡、商鋪一年使用權）/客戶聯(lián)動升級（跨界活動的組織）/獎勵激勵升級（終身成就合伙人、金條、9折房源） ②死忠合伙人的養(yǎng)成：享受業(yè)主待遇。激活一座城的需求第3步：激活一座城的需求67第4步：合伙人經(jīng)營轉(zhuǎn)交現(xiàn)場團隊，總部支持撤出需要道具：合伙人經(jīng)營記錄檔案、合伙人年度維系方案達成目標：

①合伙人平穩(wěn)過渡，作為老業(yè)主等級對待，分配到現(xiàn)場維系跟蹤 ②項目營銷向“圈層服務式營銷”轉(zhuǎn)變激活一座城的需求第4步：激活一座城的需求68全民互動營銷：建立主動的客戶信息獲取系統(tǒng)，客戶共享。不愁沒客戶！圈層互動營銷：客戶生活圈的營銷植入，實效營銷。不愁做活動沒人來！品牌營銷：項目影響力的全城打造。不愁項目沒知名度！拓客價值全民互動營銷：拓客價值69最后，跟大家說幾個注意的點，幾個容易導致失敗的點：1、推廣拓客中，推廣是不能間斷的，并且多選用線下媒體。

2、渠道拓客的渠道，多選用具有直接性的即可生效的，對目標客戶劃分后，選用哪種渠道去找到客戶比較重要。

3、團隊中的制度制度要落地，不要講情面，該淘汰就淘汰，錯誤就懲罰，有功就獎。

4、團隊摩擦盡量避免團隊中因客戶歸屬，業(yè)績歸屬的摩擦，導致團隊戰(zhàn)斗力削弱，好的制度會降低摩擦，甚至可以避免摩擦，團隊凝聚力更強，銷售業(yè)績才會強。

結尾跟大家預判下以后拓客的深入，個人感覺未來的拓客會更細化，也有可能走向直銷的模式，自由的經(jīng)紀人，就像安利，用過產(chǎn)品以后基本都是安利的銷售員了。模式的深入短期內(nèi)很難實現(xiàn)，但未來可不好說，畢竟一個時代一種營銷，現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時代，期待吧！最后，跟大家說幾個注意的點，幾個容易導致失敗的點：70課后作業(yè)：1、下月月度例會，各案場經(jīng)理根據(jù)各自項目獨立完成拓客地圖的編寫（包含項目5公里內(nèi)重點區(qū)域的標識）。2、以自己項目進行實戰(zhàn)工作，總結經(jīng)驗及在執(zhí)行過程中的各種問題。以PPT形式上報公司行政。下月度會議各案場經(jīng)理對工作進行分析、討論發(fā)言。3、對拓客崗位職責、如何績效考核、薪酬管理、競爭機制等方面拿出具體方案，以PPT形式上報公司行政。下月月度例會進行討論。4、未完成作業(yè)罰款500元。對本課內(nèi)容是否需要修改提出整改意見。課后作業(yè)：71THANKS成城顧問愿與您共創(chuàng)美好明天！THANKS72ENDEND73拓客培訓—拓客前期準備拓客培訓—74培訓思路篇頭語拓客準備拓客人員管理拓客物料管理拓客統(tǒng)籌執(zhí)行拓客費用激活一個城的需求培訓思路75壹篇頭語壹篇頭語76上堂課主要講了拓客的目的、心態(tài)等問題，本章內(nèi)容主要講拓客前期工作的準備。拓客從銷售模式上來說，是由傳統(tǒng)銷售模式的被動轉(zhuǎn)為主動，主動去尋找客戶，區(qū)別于傳統(tǒng)模式推廣后的等待，更直接，更準確，更效率，做到第一時間去尋找客戶，與客戶溝通。動態(tài)的傳遞項目信息，意義上是一個新的銷售模式，不能按照傳統(tǒng)銷售模式去操作管理的，所有的人員、制度、流程都是全新的，否則將達不到拓客的理想效果。拓客不代表拋棄固有的營銷策略，項目的營銷方案是必備的，怎么定位，怎么包裝，怎么推廣這些還是要做的，并且而且還要更細的做。拓客在操作中分以下幾個部分：上堂課主要講了拓客的目的、心態(tài)等問題，本章內(nèi)容77貳拓客策劃拓客地圖情報搜集落實資源貳拓客準備拓客地圖情報搜集貳拓客策劃拓客地圖情報搜集落實資源貳拓客準備拓客地圖情報搜集78（一）拓客地圖拓客地圖的生成依賴于項目客戶地圖客戶地圖分為兩種：模擬地圖與實際來訪來電客戶地圖1模擬客戶地圖適用于項目開盤前拓客，可根據(jù)項目與競品分析、意向客戶分析等制定客戶分布地圖2實際來訪來電客戶地圖則適用于銷售階段（一）拓客地圖拓客地圖的生成依賴于項目客戶地圖79（一）拓客地圖基于拓客地圖，進行客戶引導與客戶攔截拓客地圖主要考慮目標客戶的居住地、工作地、生活補給地、休閑娛樂地等，通過派單、巡展等方式，起到客戶引導與攔截的作用（一）拓客地圖基于拓客地圖，進行客戶引導與客戶攔截80編號的作用：方便工作排期編號的作用：方便工作排期81拓客培訓—拓客前期準備課件82拓客地圖小結：一、項目啟動前期1、在項目周邊5公里為基礎的地緣性客戶為突破口，調(diào)研項目周邊重點：單位、商圈、學校、沿街商鋪（學校幾所，商業(yè)幾座、單位多少個等）。確定本區(qū)域工作時間。3、在此地圖上做工作計劃排期，統(tǒng)籌數(shù)據(jù)后，進行后續(xù)工作調(diào)整。附件一：人氣調(diào)查表二、項目入市后，有一定客戶基礎后1、梳理來訪、成交客戶區(qū)域，分析其職業(yè)、工作/生活區(qū)域、活動區(qū)域，修改拓客地圖側(cè)重點。2、其他與上述近似。

3、重點來訪及成交區(qū)域分鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村兩版地圖。附件二：重點來訪區(qū)域客戶分析表拓客地圖小結：83派單點西關什字（蘭州市核心商圈，周邊高端消費人群集中）派單點人流量1、西關什字南邊地下通道西出入口，榮華商廈前人流密集：400人/5分鐘2、西關什字西單商場前：500人/5分鐘3、西關什字西北角：400人/5分鐘4、西關什字東北角，亞歐商廈前：300人/5分鐘示例1：南京碧桂園拓客點周邊企業(yè)信息調(diào)查根據(jù)拓客地圖進行市場調(diào)研、情報搜集拓客點人流量與客戶特征調(diào)查拓客最佳時機調(diào)查拓客點可執(zhí)行性調(diào)查（包括停車、城管，是否可設巡展點等）（二）情報搜集示例2：甘肅易居拓客點人氣調(diào)查派單點西關什字（蘭州市核心商圈，周邊高端消費人群集中）派單點84根據(jù)當?shù)氐纳盍晳T，尋找合適的拓客時間。政府、學校、等場所附近11:00——14:00、16:30——19:00工作日休息日不進行重點派單不進行重點派單工作日休息日全天9:00——20:0011:00——14:00、17:00——20:00工作日休息日全天9:00——20:00抓住目標客戶的時間?。ǘ┣閳笏鸭糜尉包c、度假區(qū)商超、商業(yè)街、酒店、銀行、娛樂場所等根據(jù)當?shù)氐纳盍晳T，尋找合適的拓客時間。政府、學校、等場所附85（三）落實資源，確定計劃場地可行性及對策：理想的巡展派單點，需要與場地所有方溝通，協(xié)商可行性和執(zhí)行方法，制定城管的規(guī)避辦法，確認場地費用或公關費用等。停車點可行性及對策：有看房車的，還需落實停車地點及應對方法。對于流動派發(fā)傳單的，還需落實DM物料的存放地點，一般可尋求書報亭/商鋪的幫助，暫放物料。結合可行性和費用，確定每次派單任務的場地，以及對應的派單方法、計劃、人員配置和目標任務。示例：某次派單任務的派單地圖（三）落實資源，確定計劃場地可行性及對策：理想的巡展派單點，86叁人員管理人員架構人員招募人員管控人員培訓薪資激勵模式叁人員管理人員架構人員招募人員管控人員培訓薪資激勵模式87（一）人員架構(參考一)項目總監(jiān)案場經(jīng)理案場策劃渠道拓展線中推廣Call客經(jīng)理銷售員渠道專員線下拓客拓客經(jīng)理拓客專員線上召集主管拓客員渠道經(jīng)理拓客執(zhí)行分為線上召集、線中推廣、線下拓客及渠道拓展。其中派單拓客是指線下拓客部分。與銷售員一對一綁定關于渠道拓展，后面會有專題講座！（一）人員架構(參考一)項目總監(jiān)案場經(jīng)理案場策劃渠道拓展線中88

每一個主管帶一個拓客組，助理經(jīng)理（銷售經(jīng)理）直接管理，中間的銷售內(nèi)業(yè)，也就是大家項目的客服，文員。這里的內(nèi)業(yè)不是一個人，里面分工很細。有專門負責銷售數(shù)據(jù)的，日常行政的，統(tǒng)計業(yè)績的，分工不同。內(nèi)業(yè)由銷售經(jīng)理直接管理。（一）人員架構（參考二）每一個主管帶一個拓客組，助理經(jīng)理（銷售經(jīng)理）直接89項目拓客部：是根據(jù)樓盤階段性（月度/啟動考核）業(yè)績目標，反算來客目標。由項目經(jīng)理人發(fā)起、組建與跟進，片區(qū)經(jīng)理協(xié)調(diào)，經(jīng)理人與策劃師共同制定方案。建設一支由：部門負責人+置業(yè)顧問+實習策劃+拓客專員組成的骨干拓客隊伍（不少于5人次/天），和一支由：拓客主管+項目經(jīng)理+策劃師組成的幫帶拓客隊伍，共同完成金牌經(jīng)紀人的開發(fā)、合伙人的建立、合伙人的持續(xù)經(jīng)營。以拓客地圖為明確區(qū)域劃分，銷使交由拓客專員幫帶管理，全面以客戶開發(fā)為中心的狼性團隊。（一）人員架構（參考三）項目拓客部：（一）人員架構（參考三）90項目經(jīng)理策劃師置業(yè)顧問（拓客專員）實習策劃（拓客專員）拓客專員銷使金牌經(jīng)紀人合伙人拓客主管（一）人員架構（參考三）項目經(jīng)理策劃師置業(yè)顧問（拓客專員）實習策劃（拓客專員）拓客專911、拓客主管：對所有拓客專員的拓客成果負責；對項目拓客部的建設（制度、獎懲、拓客分區(qū)、拓客說辭）負責；對拓客專員成長（招聘、培訓、幫帶）負責；對實習策劃的階段性專業(yè)實戰(zhàn)和團隊融入負責；對合伙人經(jīng)營方案和權益負責；對金牌經(jīng)紀人管理方案和權益負責。2、項目經(jīng)理：對部門負責人和置業(yè)顧問的拓客成果負責；對拓客道具和物料支持的進程負責；統(tǒng)籌協(xié)調(diào)內(nèi)場談客、與外場拓客；對銷使的數(shù)量負責。3、策劃師：對所有拓客物料、拓客內(nèi)外場活動方案、價格策略方案、客戶分析、拓客噱頭和主題負責。4、拓客專員：對合伙人、金牌經(jīng)紀人、銷使開發(fā)客戶成果負責。直銷開發(fā)客戶。5、置業(yè)顧問（拓客專員）：對合伙人、金牌經(jīng)紀人、銷使開發(fā)客戶成果負責。直銷開發(fā)客戶。6、實習策劃（拓客專員）：對合伙人、金牌經(jīng)紀人、銷使開發(fā)客戶成果負責。直銷開發(fā)客戶。7、部門負責人（拓客專員）：統(tǒng)籌置業(yè)顧問的談客和拓客安排；對合伙人、金牌經(jīng)紀人、銷使開發(fā)客戶成果負責。直銷開發(fā)客戶。8、銷使：開發(fā)客戶。9、合伙人：開發(fā)客戶和金牌經(jīng)紀人。10、金牌經(jīng)紀人：開發(fā)客戶。（一）人員架構（參考三）1、拓客主管：對所有拓客專員的拓客成果負責；對項目拓客部的建92結合形象與成本的考慮，兼職派單人員一般以在校大學生為主要來源?？稍诋?shù)爻鞘衅胀ù髮Ｔ盒Ｕ心紝嵙暽?，一般通過學校校方或?qū)W生會，提供勤工儉學機會的方式，或通過同學相互介紹的方式，直接進行人員招募，不應通過活動公司或中介的方式招募學生。入聘條件：激情，渴望就業(yè)，渴望上崗，渴望表現(xiàn)，艱苦奮斗又狼性十足，戰(zhàn)斗力強勁，并容易激發(fā)，并被狼性精神發(fā)動。素質(zhì)把關：受教育水高，溝通能力強，親和力、信任力，學習力，開拓力，無畏困難、不懼氣候的人格個性，充滿奧林匹競賽精神。（二）人員招募1、人員招聘結合形象與成本的考慮，兼職派單人員一般以在校大學生為主要來源932、人員資源管理當派單巡展成為常態(tài)化營銷行為，需要將兼職人員作為一種資源加以管理和維護，在過程中通過科學考核辦法淘汰優(yōu)化，不斷吸收新成員，建立相對穩(wěn)定、高素質(zhì)的人員資源庫。建立兼職人員數(shù)據(jù)庫建立兼職人員QQ群、飛信群（二）人員招募四川房地產(chǎn)管理學院2019屆優(yōu)秀畢業(yè)生入職直銷團隊。大學生兼職派單隊伍2、人員資源管理當派單巡展成為常態(tài)化營銷行為，需要將兼職人員94兼職派單人員的定位是派單聚客，而不是銷售！兼職學生不應、也無法承擔銷售員的職責。因此，不需要對兼職學生進行過多房地產(chǎn)專業(yè)知識和項目的培訓。對兼職派單人員的培訓應具有針對性，側(cè)重于派單拉客技巧與意識方面，包括：定時培訓：每月定時對兼職人員進行培訓，內(nèi)容包括：項目最近情況、派單技巧、工作方式方法、工作經(jīng)驗交流。臨時培訓：行銷活動開始前對參與活動的兼職人員進行10-20分鐘的培訓，培訓內(nèi)容包括：工作安排、所在項目最新活動信息、工作方式方法。（三）人員培訓兼職派單人員的定位是派單聚客，而不是銷售?。ㄈ┤藛T培訓95針對拓客員動作要領：1、左手持單頁，便于右手取用。2、在經(jīng)行派單時從客戶側(cè)面45度左右走進，客戶既能看到派單員也不會感覺到太意外，不可迎面走進或從背后忽然走進。3、派單時應遞送在客戶方便接單的手里，如左手拎物品時應先移動到右側(cè)，遞送到右手；4、派單時需要來回移動，擴大范圍，不可站在原地不動；5、面帶微笑，不可愁眉苦臉；（三）人員培訓針對拓客員（三）人員培訓96針對拓客員動作要領：6、客戶接單后直接走開，大多數(shù)表示興趣不大，客戶處于禮貌接單，派單員應該跟上客戶，把既定的說辭說完，如客戶繼續(xù)前行，記得推銷自己，側(cè)不必再糾纏以免引起反感。7、如客戶接單后停頓下來聽介紹，表示有點興趣，派單人員可繼續(xù)進行項目的簡單介紹，如地段、面積段、價格段、促銷活動等；8、如客戶接單后提問，表示有點興趣，派單人員應著力拉客到訪或留電，但要避免繼續(xù)深入介紹項目，應將客戶到訪或者留取電話后交給置業(yè)顧問追蹤。（三）人員培訓針對拓客員（三）人員培訓97針對拓客員，派單說辭：不同項目的派單說辭均不同，各項目也有各自獨特的說法，一般來說，派單說辭要求簡單明了，直接說重點或賣點。第一步，身份介紹：（你好，我是“XX地產(chǎn)”聯(lián)動員，這是XX項目的宣傳資料，耽誤您一分鐘，請問您或您的家人最近考慮買房嗎？）第二步，賣點闡釋：（如：均價4200元/平米，緊鄰XX商圈，XX公園等，現(xiàn)房等，項目階段最核心優(yōu)勢等）（三）人員培訓針對拓客員，派單說辭：（三）人員培訓98針對拓客員，派單說辭：第三步，邀請看房：（這兩天有促銷活動/售樓處今天舉辦XX活動等）情況一：客戶有時間可以去看看解決方案：第一時間親自帶客戶到售樓處（如需看房車及時與案場對接人聯(lián)系）；情況二：客戶以“有時間去看看吧”為借口解決方案：派單員“大哥/大姐，買房是大事，如果就因為這5分鐘錯過一套心儀的房子呢”，繼續(xù)詢問是否有緊急事情，盡可能排解時間問題（如：接孩子放學、趕著上班等理由）.如排解不了時間問題，則按照以下步驟執(zhí)行。（三）人員培訓針對拓客員，派單說辭：（三）人員培訓99針對拓客員，派單說辭：第四步，留取電話：（大哥/大姐，這樣吧，您給我留個電話，讓我們專業(yè)銷售經(jīng)理幫您詳細講解一下，您的電話是150多少啊？我記一下。注意：一定要提前準備好登記表，切忌現(xiàn)找紙或者筆）情況一：客戶擔心信息泄露解決說辭：大哥/大姐，如果你是考慮買房的，專業(yè)的置業(yè)顧問一定會是負責的幫您選套好房子的。我們公司是有嚴格規(guī)定客戶管理系統(tǒng)，如果對外泄露客戶個人信息，公司會非常嚴重的處罰我們的。您的電話是150多少啊？我記一下。情況二：客戶擔心被騷擾解決說辭：大哥，如果您覺得咱們樓盤不合適的話，我們絕對不會騷擾您的日常生活的，但買房是一件大事，多比較，多了解才能買到最合適的房子啊，您的電話是150多少?。课矣浺幌?。（三）人員培訓針對拓客員，派單說辭：（三）人員培訓100針對拓客員，派單說辭：第五步，推銷自己：無論客戶是否來訪售樓處是否留下聯(lián)系電話，均要向客戶至少3次的推銷自己（如：大哥，您或者您的家人朋友要考慮咱們樓盤的話，記得要找我XX啊，這是我的代號XX，您記住的我戴眼鏡的XX）并再次提醒客戶帶走一份單頁，微笑目送。（三）人員培訓針對拓客員，派單說辭：（三）人員培訓101工作要求及處罰辦法遵守工作時間，按時準確到達指定工作崗位，嚴禁遲到、早退。著裝整潔，不穿著奇裝異服。工作時間按規(guī)定配戴綬帶或穿著宣傳服裝配合點位監(jiān)督員對展點進行布置（架設帳篷、擺放桌椅、沙盤等宣傳物品、整理宣傳資料、DM單）工作當中，態(tài)度積極、熱情、主動。認真接待客戶，積極主動向客戶介紹項目信息及項目當日活動、優(yōu)惠信息等，高標準完成任務指標。工作期間禁止玩手機、和無關人員閑聊、擅自調(diào)換工作地點、無故離開工作崗位。遲到（5分鐘之內(nèi)未能到崗）處以10元罰款；遲到（5分鐘—20分鐘）處以20元罰款；遲到（半個小時）直接開除；未按規(guī)定佩戴綬帶或工作中途取下綬帶一次處以10元罰款；三次以上開除；工作態(tài)度不積極處以10元罰款；偷懶、在非休息時間休息的處10元罰款，二次以上開除。對客戶不尊敬處以20元罰款，開除；不服從監(jiān)督員安排的立即開除；以后永不錄用；工作當中耍手機、和無關人員閑聊、一次20元罰款擅自調(diào)換工作地點，一次50元罰款；早退、曠工、工作態(tài)度惡劣扣除當日工資，以后永不錄用；對沒有完成基本工作任務的實行末位淘汰制；對損害公司形象的兼職人員直接開除，以后永不錄用；工作要求處罰辦法派單的績效來源于執(zhí)行力。需要對派單執(zhí)行予以嚴格的管理要求和規(guī)范。（四）人員管控（兼職)工作要求及處罰辦法遵守工作時間，按時準確到達指定工作崗位，嚴102人性化管理在嚴格管理的同時，也必須注重人性化管理，保持直銷隊伍的凝聚力和戰(zhàn)斗力。派單員在工作開始時會對公司有顧慮，怕上當受騙，又怕吃苦，怕完不成帶客任務，不愿意做這份工作。濟南公司的經(jīng)驗是，一方面加強意識灌輸，同時試行前1個星期可不制定任務量，讓其適應，也減輕其工作壓力，1個星期后再制定每天的帶客任務量。執(zhí)行過程中，亦需要采取有效管理措施保證團隊凝聚力：公正的業(yè)績確認與及時的工資獎金發(fā)放晉升體系，表現(xiàn)突出的人員可晉升為組長，畢業(yè)后可錄用到公司每周業(yè)務總結與表彰大會定期的團隊建設活動等（四）人員管控（兼職）人性化管理在嚴格管理的同時，也必須注重人性化管理，保持直銷隊103對兼職學生的薪資可采用“日薪＋獎金”或者固定日薪制（1）“日薪＋獎金”模式根據(jù)當?shù)爻鞘行匠晁?，制定兼職派單人員的日底薪。該底薪可包含一定的帶客來訪/有效客戶登記組數(shù)指標。完成基本帶客來訪/有效客戶登記組數(shù)指標，即可獲得日薪。若不能完成，則予以適當?shù)目鄢?，連續(xù)完不成的，考慮辭退。完成指標以上的部分，可以每組客戶一定金額的獎金。根據(jù)項目客戶受眾面和帶客難度，確定不同的獎金標準。示例：基本傭金額度及工作量標準：介紹3組客戶/人/天至項目案場。傭金70元/人/天；超出額度者：超出標準每組客戶給予5元/人；低于額度者：低于每天3組客戶就算不達標，傭金降為60元每人每天。（2）固定日薪制：不限定帶客任務量，在規(guī)定的時間及地點高質(zhì)量的完成工作任務則視為完成工作，獲得固定日薪。（五）薪資激勵模式（參考1）薪資組成對兼職學生的薪資可采用“日薪＋獎金”或者固定日薪制（五）薪資104①派單人員實行“認領制”由案場經(jīng)理選派業(yè)務能力好、工作認真負責的置業(yè)顧問為“認領者”，固定對應外場派單員（“小蜜蜂”），對其派單工作進行業(yè)務指導和監(jiān)督。原則上1位“認領者”對應聯(lián)系1位“小蜜蜂”，案場經(jīng)理可根據(jù)人員數(shù)量和點位分布情況，對銷售能級良好、派單工作突出的“認領者”，配給2-3位“小蜜蜂”，并可優(yōu)先選擇派單點位。②派單人員獲得的電話和客戶實行“包干制”“小蜜蜂”通過派單獲得的電話和客戶資源，統(tǒng)一上交至案場經(jīng)理處，案場經(jīng)理安排進行記錄和統(tǒng)計后，分配至相對應的“認領者”進行電話邀約和客戶追蹤，通過“小蜜蜂”和對應的“認領者”邀約到訪的客戶，歸屬該“認領者”。③客戶資源實行“輪換制”派單獲得的電話客戶資源，15天未到訪的，案場經(jīng)理安排對該類資源進行互換追蹤，換由不同的置業(yè)顧問進行電話回訪邀約，通過該置業(yè)顧問邀約客戶到訪的，客戶歸屬該置業(yè)顧問。④派單人員成交獎勵通過“小蜜蜂”派單獲得的電話和客戶資源，在案場成交的，由成交置業(yè)顧問拿出100元/套的現(xiàn)金分給該位“小蜜蜂”。⑤派單人員“工蜂王”獎公司每月對派單到訪數(shù)據(jù)和成交數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計，對當月派單到訪意向客戶10組以上，且數(shù)量排名第一的“小蜜蜂”，公司給予1000元獎勵；對當月拓客成交2套以上，且排名第一的“小蜜蜂”，公司設立“工蜂王”獎項，獎勵ipad2一臺。重慶公司兼職派單人員激勵方式（五）薪資激勵模式（參考2）①派單人員實行“認領制”重慶公司兼職派單人員激勵方式（五）薪105業(yè)績確認為實現(xiàn)對派單人員的考核和激勵，同時統(tǒng)計分析派單效果，需要建立相對完善的業(yè)績確認制度。（1）當日來訪確認在有看房班車配合，以帶客來訪為目標的派單中，直接以當日來訪量為業(yè)績標準。派單人員引導客戶上車時，填寫客戶帶訪登記表，并與組長確認，隨車人員到達案場后，由開發(fā)商清點客戶人數(shù)并確認帶訪登記表，作為業(yè)績確認和記薪的依據(jù)。（2）客戶登記在沒有看房車配合，或以客戶登記為目標的派單中，以有效客戶登記為業(yè)績標準。派單人員進行客戶登記后，匯總至案場，案場電話邀約確認是派單客戶記入派單人員業(yè)績。（3）后續(xù)來電來訪如果需要對后續(xù)來電來訪進行考核和確認，需要每個派單人員在DM上加蓋自己名字（一般是便于記憶的藝名）便于識別。來電：應和案場銷售溝通，銷售員詢問來電渠道時，如果是派單，需要進一步詢問是哪位派單人員。來訪：需在DM上標明憑此DM到售樓處可以享受一定購房優(yōu)惠，或領取禮品。（五）薪資激勵模式（參考1）業(yè)績確認為實現(xiàn)對派單人員的考核和激勵，同時統(tǒng)計分析派單效果，106合伙人：所轄區(qū)域成交，100元/單。帶現(xiàn)帶單成交200-300元/單，積分兌換禮品。來客一批計1分，成交一批計5分，1分≈5元禮品（找客戶）銷使：帶現(xiàn)帶單成交200-300元/單（找客戶）拓客專員：負責區(qū)域成交，100元/單。帶現(xiàn)帶單成交200-300元/單（找合伙人、找金牌經(jīng)紀人、找客戶）拓客主管：項目/部門，所有成交30-50元/單（找拓客專員、找合伙人）拓客利益分配及工作核心：（五）薪資激勵模式（參考2）合伙人：所轄區(qū)域成交，100元/單。帶現(xiàn)帶單成交200-30107崗位級別基本工資（元）績效工資（元）拓客經(jīng)理試用期15001000轉(zhuǎn)正后C1800B2000A2200拓客組長試用期1300800轉(zhuǎn)正后C1500B1800A2000拓客專員試用期1200500轉(zhuǎn)正后C1400B1600A1800專職拓客人員基礎薪資構成？（五）薪資激勵模式（參考2）崗位級別基本工資（元）績效工資（元）拓客經(jīng)理試用期15001108補充兩點：一、拓客組織最終統(tǒng)一由營銷負責人管理，所有崗位管理責任制，這個是必須提前說明的，因為有明確的績效考核?？冃Э己撕芸孔V，所有團隊無論大小公司都應該應用。二、競爭機制

這樣龐大的一個團隊，競爭機制很重要，獎罰制度一定要明確，客戶歸屬必須明確在先。100人的團隊撞單這種事情基本上是家常便飯，即使你有明確的系統(tǒng)，也不會避免撞單。撞單小到兩個人直接的矛盾，大到兩個拓客組直接的矛盾，處理方法不當，后果是很嚴重的。畢竟，拓客這種模式依靠的是人，連團隊人自己都玩不明白自己，還怎么去玩客戶。

在競爭機制中的一項，有獎罰制度同時一定要有淘汰制度。這種模式的淘汰一定是要強制性的。100人的團隊需要在每個考核期（考核期周期根據(jù)項目情況自定）強制性淘汰10%-20%以內(nèi)的人員，期期都要淘汰。人嘛，總有跟不上步伐的，脫離組織了就得走了。不斷補充新人員，淘汰老人員，是這種模式的正?，F(xiàn)象。補充兩點：109肆物料管理核心物料物料清單輔助物料管控要點肆物料管理核心物料物料清單輔助物料管控要點110（一）核心物料：看房車以當場來訪量為核心目的的派單方案中，看房車是最重要的道具看房車一般分為定點侯客與巡回拉客兩種，要求在工商、路政允許情況下車身具有強烈標識性；保持車內(nèi)整潔，可陳列一些項目更具體的介紹資料根據(jù)派單點情況配置合適座位的車輛房展會或確定好的看房日，可使用46人的大巴人流密集的派單點，可使用19座的中巴（宇通小金龍）客流相對零散的地點，可配置7座的面包車（一）核心物料：看房車以當場來訪量為核心目的的派單方案中，看111任何派單方案中，最核心的道具就是DM派單所用DM一般可分為項目簡介、戶型單頁、活動單頁等要求尺寸適中便于攜帶，但質(zhì)量保證不易損壞常用DM為正反單頁或二折頁形式為便于確認派單員業(yè)績，經(jīng)常需要敲上派單員組別、姓名與電話印章。為配合宣傳和拉客，經(jīng)常會印制一些領獎卷、來訪確認單等。DM需要突出賣點，將核心賣點突出在DM首要展示位置，便于派單人員快速獲得客戶關注；DM亦不可過于俗，需要有精美的效果圖以體現(xiàn)項目品質(zhì)。（一）核心物料：DM任何派單方案中，最核心的道具就是DMDM需要突出賣點，將核心112有條件的情況下，可搭建簡易路演展臺，吸引客戶關注，便于客戶資料登記，同時能提升品質(zhì)感。展臺、帳篷、易拉寶等設計需符合項目品質(zhì)及VIS要求，便于陳列資料、客戶咨詢外展點最好配置統(tǒng)一桌椅，以便客戶落座咨詢和派單員休息（一）核心物料：路演展臺有條件的情況下，可搭建簡易路演展臺，吸引客戶關注，便于客戶資113派單服裝要求統(tǒng)一、整潔、可識別度高、可信任度高，勿過于隨便，不利于溝通。常用有學生裝、西裝等，也可配置帽子、馬甲、綬帶等視覺統(tǒng)一標識符號。（一）核心物料：統(tǒng)一服裝派單服裝要求統(tǒng)一、整潔、可識別度高、可信任度高，勿過于隨便，114證件派單人員攜帶學生證、統(tǒng)一工作證等證件，可增加信任度與溝通順暢度，一定程度上也可博得客戶同情，便于開展工作。登記表派單過程中登記客戶資料是必需的，派單員除隨身攜帶DM外，還需攜帶統(tǒng)一格式的客戶信息登記表，利于不當場到訪客戶的跟蹤與維護。導視牌展點、看房車附近應設置導視牌，便于客戶尋找目標。路線圖派發(fā)項目DM同時，在展點、看房車、資料上配備項目路線圖。急救箱為防止工作人員發(fā)生意外，可配置急救藥品，一般為預防中暑、提神醒腦類。食品飲品派單點、外展點需配置盒飯、礦泉水等必備食品飲品，保證派單工作連續(xù)正常運作。（二）輔助物料證件（二）輔助物料115工具包個人配置一些硬板、筆、紙等必備用品，便于派單員登記資料、整理信息小禮品派發(fā)一些包袋、小包裝食品、小型辦公用品、帽子、傘、優(yōu)惠卷等小禮品，激發(fā)當場看房或日后到訪熱情

VI推廣品派發(fā)項目VI宣傳資料、光盤等，增強客戶印象與好感度。根據(jù)當?shù)仫L俗習慣，準備一些印有項目logo和電話的小禮品是吸引客戶、傳播項目信息的低成本有效方法。（二）輔助物料工具包根據(jù)當?shù)仫L俗習慣，準備一些印有項目logo和電話116帳篷直通車礦泉水盒飯急救箱路線公示展臺導視牌項目形象馬褂市場直銷道具學生證及相關證件小禮品、工具包傳播性DM促銷性DM項目VI應用推廣品、客戶接見登記目標：信心迸發(fā)，以此為榮直銷小分隊物料配置直銷人員道具配置（三）物料清單帳篷直通車礦泉水盒飯急救箱路線公示展臺導視牌項目形象馬褂市場117+豐富禮品現(xiàn)場活動高到訪率高轉(zhuǎn)化率