案例聯想公司課件

209工作室成員：

葉耀

李烽蔡睿黃斌斌孫玉龍陳冬華

創(chuàng)業(yè)理念：開源節(jié)流、創(chuàng)新奮斗服務理念：客戶需要就是指揮棒！每一天，每一年，我們都在進步！209工作室成員：葉耀李烽蔡睿1案例聯想公司課件2聯想集團有限公司柳傳志聯想集團有限公司柳傳志3柳傳志，中國著名企業(yè)家，投資家，曾任聯想控股有限公司董事長、聯想集團有限公司董事局主席。1966年畢業(yè)于西北電訊工程學院（現西安電子科技大學），之后在國防科工委十院四所和中科院計算所從事科學研究工作，1984年創(chuàng)辦北京計算機新技術發(fā)展公司（聯想集團前身），曾任總經理、總裁。1988年創(chuàng)建香港聯想并出任主席。1997年北京聯想與香港聯想合并，柳傳志出任聯想集團主席。2000年1月被《財富》雜志評選為“亞洲最佳商業(yè)人士”。2011年11月2日，聯想集團宣布柳傳志卸任董事長一職，將擔任聯想集團名譽董事長兼高級顧問。楊元慶，安徽合肥人，籍貫浙江舟山人，生于安徽合肥。是國家高級工程師，享受政府專家特殊津貼，同時為中華全國青年聯合委員會委員，中國企業(yè)家協會理事，中國科技大學客座教授。1994年到2000年，楊元慶任聯想微機事業(yè)部總經理和聯想電腦公司總裁。2001年，楊元慶出任聯想集團總裁兼CEO?，F任聯想集團CEO兼董事長。柳傳志，中國著名企業(yè)家，投資家，曾任聯想控股有限公司董事長、案例聯想公司課件5案例聯想公司課件6案例聯想公司課件7人力資源整合人力資源整合81984年，在世界的東方，柳傳志帶領的10名中國計算機科技人員前瞻性的認識到了PC必將改變人們的工作和生活。

從“Legend”到“Lenovo”，已經注定了聯想將成為世界品牌。2004年3月26日，聯想集團作為第一家中國企業(yè)與國際奧委會簽署合作協議成為國際奧委會全球合作伙伴。在2005－2008四年內，聯想集團為2006年都靈冬季奧運會和2008年北京奧運會以及世界200多個國家和地區(qū)的奧委會及奧運代表團獨家提供臺式電腦、筆記本、服務器、桌面打印機等計算技術設備以及資金和技術上的支持。借助重大國際體育賽事的影響力，聯想成功地走出了國門，邁向了世界。2005年聯想的全球份額已經占到7.4%，排名位居世界第三！聯想公司簡介1984年，在世界的東方，柳傳志帶領的10名中國9聯想集團簡介【概況】聯想集團于1984年在中國北京成立，是一家全球領先的PC企業(yè)，由原聯想集團和原IBM個人電腦事業(yè)部組合而成。聯想2009/10財年營業(yè)額達166億美元，該財年全球PC市場份額8.8%。聯想從1997年以來蟬聯中國國內市場銷量第一，并連年在亞太市場（日本除外）名列前茅（數據來源：IDC）。聯想集團于1994年在香港上市（股份編號992）。【全球布局】聯想集團全球總部位于中國北京和美國羅利，制造和物流基地主要設在中國、墨西哥、美國、印度、馬來西亞、日本和澳大利亞等地。目前，聯想在全球擁有近2萬名員工。聯想在全球擁有兩大市場集團，分別是覆蓋澳大利亞、新西蘭、加拿大、以色列、日本、美國、西歐等地的成熟市場集團，覆蓋中國大陸、香港、澳門、臺灣、韓國、東盟、印度、土耳其、東歐、中東、巴基斯坦、埃及、非洲（包括南非）、俄羅斯及中亞的新興市場集團。

【戰(zhàn)略】在全球范圍內，聯想進一步鞏固中國業(yè)務和全球企業(yè)客戶業(yè)務，同時努力拓展高速增長的新興市場和全球交易型業(yè)務市場。借助有效的業(yè)務模式、簡單高效的成本結構、領先的創(chuàng)新能力等優(yōu)勢，聯想全球業(yè)務不斷取得進展。

聯想集團簡介【概況】聯想集團于1984年在中國北京成立，是一公司發(fā)展歷程1988年香港聯想成立，吹響企業(yè)進軍海外的號角。1989年聯想公司正式成立。.2005年5月完成對IBM的收購，新聯想成為全球個人電腦市場的領先者今天聯想登上了中國IT業(yè)的頂峰，服務于世界各地的企業(yè)客戶和個人客戶。

1984年由中國科學院計算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立。

2003年，推出完全創(chuàng)新的關聯應用技術，確立在3C時代的的重要地位。公司發(fā)展歷程1988年香港聯想成立，吹響企業(yè)進軍海外的號角。聯想集團簡介【研發(fā)實力】聯想是一間極富創(chuàng)新性的高科技公司，秉承自主創(chuàng)新與追求卓越的傳統，聯想持續(xù)不斷在用戶關鍵應用領域進行技術研發(fā)投入。聯想建立了以中國北京、日本大和和美國羅利三大研發(fā)基地為支點的全球研發(fā)架構，在中國大陸，聯想還擁有北京、深圳、上海和成都四大研發(fā)機構。聯想擁有近2000名包括世界級技術專家在內的一流研發(fā)人才，他們贏得了數百項技術和設計獎項——包括2000多項專利——而且開創(chuàng)了諸多業(yè)界第一。聯想在2009和2010連續(xù)兩年入選彭博社《商業(yè)周刊》全球創(chuàng)新50強。【卓越設計】聯想擁有一支集科技、藝術和人文研究為一體的跨國創(chuàng)意群體——聯想創(chuàng)新設計中心，他們傾力打造了2008年北京奧運火炬“祥云”，并幾乎囊括包括全球三大頂級工業(yè)設計大獎（德國紅點獎、IDEA設計大獎、德國iF中國設計大獎）在內的全球所有著名設計獎項。

聯想集團簡介【研發(fā)實力】聯想是一間極富創(chuàng)新性的高科技公司，秉聯想集團簡介【創(chuàng)新產品】聯想集團的強大實力包括享譽全球的“Think”電腦品牌及最新的“idea”電腦品牌，為商用客戶和個人用戶提供優(yōu)質專業(yè)服務的能力。聯想ThinkPad筆記本電腦和ThinkCentre臺式機在全球屢獲殊榮，電腦配備了ThinkVantage技術、ThinkVision顯示器和一整套PC附件和選件。ideapad筆記本電腦和ideacentre臺式電腦，通過創(chuàng)新的技術應用體驗，極富魅力的時尚設計，幫助用戶享受科技生活、工作和娛樂休閑。聯想集團憑借其領先技術的個人電腦產品、易用的功能、個性化的設計以及多元化的解決方案而廣受歡迎。【創(chuàng)新產品-移動互聯】2010年，聯想集團發(fā)布了移動互聯網戰(zhàn)略，面向中國市場推出了全新一代移動互聯網旗艦手機樂Phone,樂Phone融合了推送服務、通信整合、豐富應用和前瞻設計，集中體現了聯想在PC和手機領域多年積累的技術優(yōu)勢。此外，聯想還擁有針對中國市場的豐富產品線，包括移動手持設備、服務器、外設和數碼產品等。

聯想集團簡介【創(chuàng)新產品】聯想集團的強大實力包括享譽全球的“T聯想集團簡介【科技助力全球活動-都靈冬奧】聯想集團堅持以創(chuàng)新科技助力全球活動。2006年2月，在都靈冬奧會上，初次以國際奧委會全球合作伙伴的身份支持奧運的聯想以優(yōu)質的產品和周到的服務，交上了“零故障”的完美答卷，贏得了國際奧委會的全面肯定和高度贊譽。

【科技助力全球活動-北京奧運】2008年3月至8月，作為北京奧運會火炬接力全球合作伙伴和“祥云”火炬設計單位，聯想全方位參與了火炬接力運行，同時，聯想還以自身的信息技術、產品和服務，成功助力北京奧運會火炬祥云登頂珠峰。2008年8月，作為國際奧委會全球合作伙伴，聯想以完美的表現成功支持北京奧運會的順利運行。聯想信息技術和產品全面支持了奧運運營的各個層面，先進和卓越的產品、技術和服務，為2008北京奧運打造了穩(wěn)定的信息系統?！究萍贾θ蚧顒?上海世博】2009年7月，聯想成為上海世博會信息系統總集成商和電腦設備高級贊助商，聯想為上海世博會提供了萬余件電腦設備和全方位的工程師支持服務，以強大技術實力，卓越產品和優(yōu)質服務，為世博提供全方位的系統集成和運營保障。

聯想集團簡介【科技助力全球活動-都靈冬奧】聯想集團堅持以創(chuàng)新聯想集團簡介【企業(yè)社會責任】作為企業(yè)公民，聯想積極關注來自全球各地社區(qū)的發(fā)展需求，將社會參與聚集“縮小數字鴻溝、環(huán)境保護、教育、扶貧賑災”四大領域。通過“結合業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略、引入創(chuàng)新公益機制、堅持傳統慈善捐贈”三大手段持續(xù)加大對社會的投入。聯想支持公益事業(yè)發(fā)展，積極創(chuàng)造條件，鼓勵更多的員工投身志愿者活動，為社會奉獻才智和愛心。在2003年和2005年，聯想分別向中國非典防治和南亞印度洋海嘯災區(qū)提供了資金幫助，2008年5月的四川汶川地震后的第一時間，聯想捐贈1000萬人民幣并組織員工獻血。【企業(yè)社會責任-公益創(chuàng)投】2007年12月，聯想啟動公益創(chuàng)投計劃。兩年來，共支持了近30家公益組織發(fā)展壯大。2009年和2010年，聯想面向以大學生為主的青年群體，啟動了“聯想青年公益創(chuàng)業(yè)計劃”，支持青年群體的就業(yè)和成長，并呼吁更多機構關注青年公益創(chuàng)業(yè)，共同推動中國公益事業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。

聯想集團簡介【企業(yè)社會責任】作為企業(yè)公民，聯想積極關注來自全關于聯想發(fā)展有限公司的SWOT分析

1、優(yōu)勢2、劣勢3、機會4、威脅關于聯想發(fā)展有限公司的SWOT分析

1、優(yōu)勢StrengthContentTitle成就客戶——致力于客戶的滿意與成功創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新——追求速度和效率，專注于對客戶和公司有影響的創(chuàng)新精準求實——基于事實的決策與業(yè)務管理誠信正直——建立信任與負責任的人際關系StrengthContentTitle成就客戶——致力Strength一年包換、三年保修和及時、迅速的上門服務，還為您送上7-13個月的免費上網費用，讓消費者真正做到買得放心、用得安心！Title

聯想電腦的最大賣點就是質量。

外形獨特、做工精細

聯想電腦的說明書詳細通俗易懂附贈了各種軟件，包括操作系統、文字處理、家庭娛樂、殺毒及上網軟件，內容豐富，簡單易學，很適合初學者使用。

Strength一年包換、三年保修和及時、迅速的上門服務，還Weakness價格稍貴

散熱不好

隨著降低計算機的成本成為業(yè)界主流趨勢，聯想的產品戰(zhàn)略暗疾也日益凸顯Weakness價格稍貴散熱不好隨著降低計算機的成本成為Opportunity聯想從老本行傳統PC業(yè)務大舉進軍移動互聯領域，推出樂Phone和樂Pad產品馬上還將推出智能電視

從卓越到超越，聯想正在將中國IT企業(yè)參與跨國界博弈的火種播撒到世界的各個角落聯想利用奧運會的資源來率先實現品牌影響的國際化。

Opportunity聯想從老本行傳統PC業(yè)務大舉進軍移動互Threaten全球主板銷量第一、筆記本電腦全球前五豐富的色彩，醒目的外觀，考究的材質，富有靈感的設計

配送、服務以及與特有的銷售模式

Threaten全球主板銷量第一、筆記本電腦全球前五豐富的色Threaten有最好的硬件產品的設計一流

杰出的營銷理念設計與創(chuàng)意是三星最珍貴的資產

Threaten有最好的硬件產品的設計一流杰出的營銷理念設Threaten臺式機市場戴爾、蘋果虎視眈眈Threaten臺式機市場戴爾、蘋果虎視眈眈

總之當前，在中國、在美國、在歐洲……新聯想的員工正在同樣的文化環(huán)境下，以同樣的創(chuàng)新激情，向著同樣的遠景目標沖刺。跨越語言和種族，跨越山脈和海洋的新聯想正面對著更加廣闊的市場和更加曼妙的機遇。培訓和開發(fā)存在的問題：1、合作問題2、貪污腐敗問題3、績效考核問題4、銷售問題5、服務問題6、創(chuàng)新問題總之當前，在中國、在美國、在歐洲……新聯想的員工正案例聯想公司課件企業(yè)文化企業(yè)文化企業(yè)文化企業(yè)文化案例聯想公司課件聯想集團人才理念人才觀：用聯想的紙和筆，繪出你的未來聯想甘做創(chuàng)業(yè)者的紙和筆，任你在這里繪出自己的輝煌前景！在具備基本知識和技能的前提下，那些正直、有韌性、有學習精神的人在聯想很容易成長。事實證明：正直是您日后工作中，所需要的責任心、進取心以及良好品德和心態(tài)的保障；學習精神可以使個人能力不斷得到提升；而韌性則是做成事的必備素質，也是聯想人“把5%的希望變成100%現實”的基本要求?！耙涣魅瞬艅?chuàng)造一流企業(yè)”，聯想為您已經準備好了紙和筆！聯想集團人才理念人才觀：用聯想的紙和筆，繪出你的未來聯想集團人才理念用人觀：沒有天花板的舞臺

進入聯想，您將得到“一個沒有天花板的舞臺”，盡情展示你的知識與才干，讓有能力的能脫穎而出。聯想所采用的人才大致有三個層次：能獨立作好一攤事的人，包括各個業(yè)務領域的專業(yè)人才；能帶領一班人做好事的人；能審時度勢，具備一眼看到底、制定戰(zhàn)略的人。首先要做到的是出色地完成自己的一攤事，隨著個人能力的不斷提升，您在聯想可以不斷抒寫個人發(fā)展的傳奇。聯想集團人才理念用人觀：沒有天花板的舞臺

聯想集團人才理念育人觀：從做鞋墊到做西服的成長要做高檔西服，要先從做鞋墊開始，然后做短褲、做襯衫、做長褲，最后才能做西服，直至做好西服。這是聯想育人的一個過程。尤其針對應屆畢業(yè)生、沒有工作經驗，更需要從小事做起，不斷進步，最后成長為挑重擔的骨干；但針對一些專業(yè)人才，聯想也將“不拘一格降人才”，可以在聯想直接開始做高檔西服，直接成為該業(yè)務領域的中堅力量。

聯想集團人才理念育人觀：從做鞋墊到做西服的成長聯想集團人才理念評價觀：聯想好員工的共同特質

★敬業(yè)精神和上進心；

★有韌性，知難而進，具有不達目標不罷休的決心和信心；

★有責任感

敢于承擔責任，對于職責范圍內的事情敢于做出決定；

敢于承擔責任，對于發(fā)生的問題不推諉；

★學習精神

好員工應該非常虛心地吸收前任、身邊人的先進工作方法和經驗，能夠虛心地借鑒其它公司的先進經驗，向書本學習、向實踐學習、向優(yōu)秀人學習，只有不斷學習，才能不斷超越；

★創(chuàng)新精神

不是按部就班，而是不斷地去創(chuàng)新和思考，創(chuàng)造性地完成工作；

★團隊精神

能快速融入團隊，善于協作、共享，有團隊意識和大局觀；

★善于溝通

樹立強烈的溝通意識，掌握有效的溝通方法；

★既會工作，又會生活把工作當作生活的一部分，在工作中體會生活的樂趣聯想集團人才理念評價觀：聯想好員工的共同特質

★敬業(yè)精愿景【愿景】聯想基于對行業(yè)的深厚理解，以及對優(yōu)秀的管理和文化基因的傳承，正加快技術創(chuàng)新步伐，在全球范圍內打造高品質的產品，讓消費者充分享受卓越的科技生活。聯想致力于發(fā)展成為一個行業(yè)領導型企業(yè)，一個在全球內受人尊重的企業(yè)，一個基業(yè)常青的企業(yè)，為客戶、股東、員工和社會創(chuàng)造更多的價值，讓世界因聯想更美好。愿景【愿景】聯想基于對行業(yè)的深厚理解，以及對優(yōu)秀的管理和文化使命與價值觀企業(yè)定位

·聯想從事開發(fā)、制造及銷售最可靠的、安全易用的技術產品。

·我們的成功源自于不懈地幫助客戶提高生產力，提升生活品質。使命：為客戶利益而努力創(chuàng)新

·創(chuàng)造世界最優(yōu)秀、最具創(chuàng)新性的產品

·像對待技術創(chuàng)新一樣致力于成本創(chuàng)新

·讓更多的人獲得更新、更好的技術

·最低的總體擁有成本（TCO），更高的工作效率使命與價值觀企業(yè)定位

·聯想從事開發(fā)、制造及銷售最可靠的、使命與價值觀核心價值觀

·成就客戶—我們致力于每位客戶的滿意和成功。

·創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新—我們追求對客戶和公司都至關重要的創(chuàng)新，同時快速而高效地推動其實現。

·誠信正直—我們秉持信任、誠實和富有責任感，無論是對內部還是外部。

·多元共贏—我們倡導互相理解，珍視多元性，以全球視野看待我們的文化。

使命與價值觀核心價值觀

·成就客戶—我們致力于每位客戶的滿大船文化1988~1994初創(chuàng)文化1984~1988嚴格文化1997~艦隊文化1994~1997親情文化1999~聯想文化的變革發(fā)展創(chuàng)業(yè)文化服務文化2000~聯想企業(yè)文化介紹變革發(fā)展大船文化初創(chuàng)文化嚴格文化艦隊文化親情文化聯想文化把技術變成錢！開明婆婆給“三寶”！1、中科院計算所品牌；2、中科院的人才和技術；3、三權：經營權、財務權和人事權----這也是聯想為什么叫“國有民營”的由來。第一階段1984~1988聯想企業(yè)文化介紹變革發(fā)展把技術變成錢！開明婆婆給“三寶”！第一階段1984~

中關村比較流行“劃小船”；新進入的一批年輕人的沖擊；“驚人的效益，驚人的混亂”。大船文化的背景第二階段1988~1994聯想企業(yè)文化介紹變革發(fā)展中關村比較流行“劃小船”；大船文化的背景第二階段效益觀：不看過程看結果，不看苦勞看功勞；市場觀：質量是生命，用戶是皇后；整體觀：齊心協力，團結合作；紀律觀：不該干的事不干，不該說的話不說；道德觀：寧可喪失金錢，決不喪失信譽進取觀：“把5%的希望變成100%的現實”

組織結構：直線職能的“大船結構”制度管理：出臺《聯想集團管理大綱》（90）文化管理：聯想開始“入模子”培訓……文化理念和做法聯想企業(yè)文化介紹變革發(fā)展效益觀：不看過程看結果，不看苦勞看功勞；組織結構：直線職能◎一把手和班子成員應具備什么樣的素質；◎班子的組建及分工原則；◎班子的溝通議事方式有哪些？對重大事情如何達成共識？決策程序是什么？◎班子決策定的事如何堅決推進以達到目標？◎一把手和班子成員如何自律？◎如何防止宗派產生？對不稱職的人員如何替換？建班子◎一把手和班子成員應具備什么樣的素質；建班子1、愿景；2、目標；3、路線；4、業(yè)務布局；5、組織架構和管理模式；6、部門目標（具體業(yè)務戰(zhàn)略，專項職能戰(zhàn)略）；7、執(zhí)行、調整、考核。

定戰(zhàn)略1、愿景；定戰(zhàn)略優(yōu)化組織結構和崗位設置流程規(guī)范

體系企業(yè)文化建設激勵體系建設培訓體系建設各級干部目標與戰(zhàn)略規(guī)劃實現各項戰(zhàn)略目標檢查推進層層計劃聯想執(zhí)行力主要體現聯想企業(yè)文化介紹日常管理帶隊伍優(yōu)化組織結構和崗位設置流程規(guī)范

體系企業(yè)文化建設激勵體系建設帶隊伍實際上是做這么幾件事：一是如何提高員工的積極性，二是如何提高員工的能力，三是如何做到運作有序。帶隊伍的內容：1、組織結構

2、規(guī)章制度

3、激勵方式

4、企業(yè)文化

5、員工培訓

帶隊伍實際上是做這么幾件事：

兩年的高速發(fā)展，使我們管理和人才素質都處于短缺狀態(tài)97年8月30日元慶在公司大會上：列舉電腦公司存在8大問題1.干部員工素質、修養(yǎng)有待提高2.沒有強烈目標導向3.工作沒規(guī)則、流程，隨意性太強…...8.工作效率不高嚴格文化的背景第四階段1997~聯想企業(yè)文化介紹變革發(fā)展兩年的高速發(fā)展，使我們管理和人才素質都處于短缺狀態(tài)1.企業(yè)口號：每一年、每一天、我們都在進步!做事風格：認真嚴格主動高效文化理念和做法管理方式：制度建設：“法治”代替“人治”

規(guī)范：做事三原則、投訴處理三準則、問題溝通四步驟……制度：人事、行政、信息、客服、產品、研發(fā)……流程：職責、流程……聯想企業(yè)文化介紹變革發(fā)展企業(yè)口號：每一年、每一天、我們都在進步!文化理念和做法管理方Internet戰(zhàn)略的需要推行矩陣組織的需要多業(yè)務發(fā)展的需要激發(fā)員工積極性的需要親情文化的背景：營造“濕潤的空氣”第五階段1999~聯想企業(yè)文化介紹變革發(fā)展Internet戰(zhàn)略的需要親情文化的背景：營造“濕潤的空氣”核心理念：把個人追求融入到企業(yè)長遠發(fā)展之中

做人風格：平等、信任、欣賞、親情

創(chuàng)新理念：90%學習，10%創(chuàng)新！文化理念和做法管理方式：矩陣管理模式、ERP系統、指導式管理

文化活動：無總稱謂、親情文化沙龍、朋友式溝通等

文化審計：干部360度評估、客戶滿意度調查、員工敬業(yè)度評估聯想企業(yè)文化介紹變革發(fā)展核心理念：把個人追求融入到企業(yè)長遠發(fā)展之中文化理念和做法

文化理念和做法戰(zhàn)略管理：中長期期戰(zhàn)略規(guī)劃年度戰(zhàn)略傳承會、季度戰(zhàn)略總結會組織變革：客戶導向的矩陣組織模式、服務流程梳理、文化變革：文化整理與推廣工程、創(chuàng)業(yè)文化、服務文化、反腐誠信教育、員工職業(yè)操守、績效導向創(chuàng)業(yè)理念：開源節(jié)流、創(chuàng)新奮斗服務理念：客戶需要就是指揮棒！聯想愿景：高科技的聯想、服務的聯想、國際化的聯想聯想企業(yè)文化介紹變革發(fā)展文化理念和做法戰(zhàn)略管理：中長期期戰(zhàn)略規(guī)劃年度戰(zhàn)略傳承為誰做—用戶怎么做—內容誰來做—主體文化傳播文化應用文化審計文化創(chuàng)新領導核心管工工文化專職理團隊全體員全體員公司長遠發(fā)展公司戰(zhàn)略業(yè)務和部門全體員工公眾外部用戶合作伙伴聯想企業(yè)文化介紹和交流聯想文化如何做？為誰做—用戶怎么做—內容誰來做—主體文化傳播文化應用文化審計項目設計數據分析經理培訓數據收集第一步第二步第三步第四步第五步測評與考核ManagementMesurement部門行動企業(yè)文化測量與管理政策制定第六步第七步項目設計數據分析經理培訓數據收集第一步第二步第三步第四步第五2002年統一企業(yè)文化，提高企業(yè)績效2003年數量2002年統一企業(yè)文化，提高企業(yè)績效2003年數如何讓兵肯打仗、能打仗和打勝仗

——基于核心價值的目標與績效管理體系公司戰(zhàn)略組織結構崗位職責與勝任力處職責部門宗旨職責公司目標處季度目標部門年度目標部門季度目標崗位目標職責目標層層向下分解職責目標級級往上實現部門績效評估薪酬福利員工發(fā)展教育、訓練晉升、輪崗降職、辭退績效獎金提/降薪股票期權公司業(yè)績評估核心價值觀員工績效評估如何讓兵肯打仗、能打仗和打勝仗

——基于核心價值的目標與績效靈活自主過程控制外部發(fā)展內部運營創(chuàng)新導向目標導向規(guī)則導向支持導向服務客戶精準求實誠信共享創(chuàng)業(yè)文化服務文化親情文化嚴格文化創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新聯想文化螺旋發(fā)展模型聯想企業(yè)文化介紹變革發(fā)展靈活自主過程控制外部發(fā)展內部運營創(chuàng)新導向目標導向規(guī)則導向支持聯想核心價值觀的理論分析企業(yè)文化有4個基本導向

“競爭性文化價值模型”認為，如果將“對內—對外”、“控制—靈活”組成2個維度，在這個2維度的基礎上就可以派生出4個象限。如果每個象限都代表著一種文化導向，我們又可以把企業(yè)文化分為4個基本導向：目標導向、規(guī)則導向、支持導向、創(chuàng)新導向。

“過程控制”與“靈活自主”，“外部發(fā)展”與“內部運營”對于企業(yè)來說都是必要的，它們之間的關系都是對立統一和相輔相成的，只是企業(yè)在不同時期對它們需要和使用的程度不同而已。每個企業(yè)在文化上都存在4個導向，在不同歷史條件和階段下呈現的強弱程度也不同。

聯想核心價值觀的理論分析企業(yè)文化有4個基本導向

聯想核心價值觀的理論分析

企業(yè)文化發(fā)展方式呈螺旋式上升的趨勢

創(chuàng)新（創(chuàng)業(yè)）導向——目標導向——規(guī)則導向——支持導向——高層次的創(chuàng)新（創(chuàng)業(yè)）導向，以此來進行企業(yè)文化的不斷演進，推動著企業(yè)管理一步一步地邁向更高層次，從而形成一種螺旋式上升態(tài)勢。

借助企業(yè)文化螺旋發(fā)展模型，在繼承聯想成功經驗的基礎上，結合聯想的使命和遠景，在聯想干部員工廣泛參與共同努力下，2001年9月聯想集團發(fā)布了“服務客戶、精準求實、誠信共享、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新”16字核心價值觀。在企業(yè)文化螺旋發(fā)展模型的每一個導向，都對應一條聯想核心價值觀，每一條核心價值觀從不同的角度對員工發(fā)展均起到積極作用。

聯想核心價值觀的理論分析

企業(yè)文化發(fā)展方式呈螺旋式上升的趨勢聯想企業(yè)文化與管理思想

一二三四五聯想企業(yè)文化與管理思想

一二三四五課程介紹

3個“三”一個目標五個轉變4個“四”兩種意識課程介紹3個“三”一個目標五個轉變4個“四”兩種意識2010年進入世界500強一個目標聯想企業(yè)文化與管理思想12345一個目標高科技的聯想服務的聯想國際化的聯想聯想遠景2010年進入世界500強一個目標聯想企業(yè)文化與管理思兩種意識

經營意識客戶意識兩種意識經營意識客戶意識聯想企業(yè)文化與管理思想12345兩種意識經營意識

開源節(jié)流聯想企業(yè)文化與管理思想12345開源、節(jié)流

：就是如何節(jié)省開支。：就是如何利用資源與優(yōu)勢去拓展業(yè)務、創(chuàng)造利潤。開源節(jié)流開源、節(jié)流：就是如何節(jié)省開支。：聯想企業(yè)文化與管理思想123453個“三”3個“三”

管理三要素做事三準則處理投訴三原則聯想企業(yè)文化與管理思想12345管理三要素

建班子定戰(zhàn)略帶隊伍管理三要素建班子定戰(zhàn)略帶隊伍“帶隊伍”包括的基本內容優(yōu)化的組織結構和崗位設置制度規(guī)范

體系企業(yè)文化建設激勵體系建設培訓體系建設各級干部目標與戰(zhàn)略規(guī)劃實現各項戰(zhàn)略目標檢查推進層層計劃聯想企業(yè)文化與管理思想12345帶隊伍“帶隊伍”包括的基本內容優(yōu)化的組織結構和崗位設置制度規(guī)范

體做事三準則

1、如果有規(guī)定，堅決按規(guī)定辦。2、如果規(guī)定有不合理之處，先按規(guī)定辦并即時提出修改建議。3、如果沒有規(guī)定，在請示的同時按照聯想文化的價值標準制定或建議制定相應的規(guī)定。做事三準則1、如果有規(guī)定，堅決按規(guī)定辦。2、如果規(guī)定有聯想企業(yè)文化與管理思想123453個“三”做事三準則

做事三原則兼具嚴肅性與靈活性，是我們確保企業(yè)適應客觀環(huán)境、不斷提高經營管理水平，實現高速、健康發(fā)展的重要保障！有法必依，堅決執(zhí)行制度是我們嚴格管理的最好體現，是我們走向制度化、正規(guī)化、國際化大公司所必需。堅決執(zhí)行又不等同于僵化執(zhí)行，堅決執(zhí)行并不意味著對規(guī)章制度的盲從，對不合理的規(guī)定，我們在先按規(guī)定辦的同時，應積極通過正常渠道提出建議、意見，這是對我們的工作、對公司負責。聯想企業(yè)文化與管理思想12345聯想企業(yè)文化與管理思想123453個“三”處理投訴三原則

1、首先處理好與用戶的界面，給用戶一個滿意的處理。2、找到相關的責任人并分析問題的性質，進行批評和處罰。3、觸類旁通，分析問題的根源，制定改進的措施。聯想企業(yè)文化與管理思想12345聯想企業(yè)文化與管理思想123454個“四”4個“四”

聯想精神四個字管理風格四要求對待他人四注意問題溝通四步驟聯想企業(yè)文化與管理思想12345聯想企業(yè)文化與管理思想123454個“四”聯想精神四個字

求實進取聯想企業(yè)文化與管理思想12345聯想企業(yè)文化與管理思想123454個“四”求實進取

求實：即追求客觀現實，從實際出發(fā)，要腳踏實地，扎扎實實；進取：即不斷學習，不斷總結，不斷進步，不斷超越自己，永無滿足。聯想企業(yè)文化與管理思想12345聯想企業(yè)文化與管理思想123454個“四”管理風格四要求

認真嚴格主動高效聯想企業(yè)文化與管理思想12345聯想企業(yè)文化與管理思想123454個“四”認真、嚴格

認真：首先是精益求精，對所做的事反反復復看一看有沒有問題，還能不能做得更好，是否對得起我們的客戶。其次是要刨根問底，對出現的問題要追尋根結、考慮如何根治。嚴格：1、建立嚴管理、嚴處罰的機制。2、嚴格律己、嚴格律人、嚴格于工作流程、嚴格于獎罰。聯想企業(yè)文化與管理思想12345聯想電腦公司企業(yè)文化與管理思想123454個“四”主動、高效

主動：主動接受任務，主動承擔責任，主動發(fā)現問題，主動解決問題。高效：1、要有明確的制度和流程2、要有明確的工作計劃和進度要求3、要有零等待的工作作風。聯想電腦公司企業(yè)文化與管理思想12345聯想電腦公司企業(yè)文化與管理思想123454個“四”對待他人四注意

平等

信任欣賞

親情聯想電腦公司企業(yè)文化與管理思想12345從我做起，共建親情文化“五多三少”從我做起，從小事做起，共建親情文化我們倡議聯想電腦公司企業(yè)文化與管理思想12345親情文化從我做起，共建親情文化“五多三少”從我做起，從小事做起，我們從我做起，共建親情文化考慮別人的感受多#？%@ABCD……平等待人從我做起，共建親情文化考慮別人的感受多#？%@ABCD……平從我做起，共建親情文化一點不分場合的訓人少平等待人從我做起，共建親情文化一點不分場合的訓人少平把別人往好處想從我做起，共建親情文化多信任他人信任——以十當百把別人往好處想從我做起，共建親情文化多信信任——以十當百盯著別人的缺點不放從我做起，共建親情文化少信任他人盯著別人的缺點不放從我做起，共建親情文化少信從我做起，共建親情文化給別人一些贊揚多相互欣賞從我做起，共建親情文化給別人一些贊揚多相從我做起，共建親情文化在背后說風涼話少相互欣賞從我做起，共建親情文化在背后說風涼話少相問問對方有什么困難從我做起，共建親情文化多培育親情要我送你過河嗎？問問對方有什么困難從我做起，共建親情文化多培要我送你過河嗎？從我做起，共建親情文化培育親情一些燦爛的笑容多從我做起，共建親情文化培一些燦爛的笑容多學習企業(yè)與員工追求融入發(fā)展核心價值觀求實

進取創(chuàng)新平等信任欣賞親情做事風格待人態(tài)度認真嚴格主動高效從我做起，共建親情文化學習企業(yè)與員工追求融入發(fā)展核心價值觀求實進取創(chuàng)新平等問題溝通四步驟

找到責任崗位直接去溝通找到崗位的直接上級溝通報告自己上級去幫助溝通找到雙方共同上級去溝通問題溝通四步驟找到責任崗位直接去溝通找到崗位的直接上級五個轉變

由被動工作向主動工作轉變由對人負責向對事負責轉變由單向負責向多向負責轉變由封閉管理向開放管理轉變由定性管理向定量管理轉變五個轉變由被動工作向主動工作轉變由對人負責向對事負責轉五個轉變

1、由過去按照上級指令被動工作，轉變?yōu)橐阅繕藶閷蛑鲃拥赝七M工作；2、由過去對上級負責，轉變?yōu)閷徫宦氊熀湍繕素撠煟?、由過去只對直接上級負責，轉變?yōu)閷V義“客戶”負責；4、由過去以部門為界限進行行政管理，轉變?yōu)橐阅繕藶閷蜻M行資源協調管理；5、由過去不規(guī)范的隨機管理轉變?yōu)檫M行目標、考核、流程的精細化地定量管理。五個轉變1、由過去按照上級指令被動工作，2、由過去對上課程介紹

一個目標兩種意識3個“三”4個“四”五個轉變課程介紹一個目標兩種意識3個“三”4個“四”五個轉變客戶關系管理——聯想客戶關系管理——聯想聯想CRM系統架構聯想CRM系統架構客戶需求描述與功能定制客戶終端客戶合作伙伴內部客戶大客戶及行業(yè)客戶個人家庭消費客戶中小企業(yè)客戶營銷渠道服務渠道媒體與策劃伙伴各大區(qū)各類專員各事業(yè)部客戶間接增值鏈客戶大客戶應用集成部渠道市場部大客戶部/渠道市場部渠道市場部客戶服務本部品牌市場部渠道專員：渠道市場部市場推廣專員：品牌市場部大客戶專員：大客戶部客服專員：客服本部產品推廣專員：各事業(yè)部與PDM/ERP/SCM對接與ERP對接客戶的界定范圍客戶需求描述與功能定制客戶終端客戶合作伙伴內部客戶大客戶及行各業(yè)務部門CRM項目前期準備工作聯想電腦公司CRM項目功能目標顧問公司指導確定CRM功能目標業(yè)務流程與規(guī)范確定數據結點確定樣本數據客戶需求與功能描述各市場業(yè)務部門公司現有業(yè)務流程CRM系統功能描述CRM系統對業(yè)務流程要求CRM對數據結點要求CRM對數據樣本要求解釋CRM系統目標功能信息技術支持培訓與交流業(yè)務流程重組CRM系統功能項目業(yè)務工作模式各業(yè)務部門CRM聯想電腦公司顧問公司指導業(yè)務流程與規(guī)范確定數聯想的公共關系1、環(huán)境責任聯想致力于在所有業(yè)務活動中，在環(huán)境事務方面身先表率。公司戰(zhàn)略、政策和方針都做出了相關規(guī)定，支持聯想成為環(huán)保先鋒。并制定了包括“通過重復利用和回收利用材料、采購可循環(huán)利用的材料以及使用可回收利用的包裝和其他材料，節(jié)約自然資源。”的環(huán)境方針。2、社會責任在中國，聯想從1995年到2008年底，公益慈善捐款已超過8000萬元，極大地推動了社會公益和慈善事業(yè)的健康發(fā)展。聯想已向世人表明：聯想是一個負責任的企業(yè)。無疑，聯想對社會責任的承擔對聯想自身業(yè)務的發(fā)展，品牌的建設都有著重要的促進作用。聯想的公共關系1、環(huán)境責任94課程目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關系建設 實現銷售自我總結顧問式銷售結束語94課程目錄誰是大客戶95誰是大客戶A、你經常聯系的客戶有幾個？占你客戶群數量的比例？B、這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？95誰是大客戶A、你經常聯系的客戶有幾個？占你客戶群數量的比96誰是大客戶結論：

2/8原則80%的銷量出自20%的客戶%客戶的%營業(yè)額的%1008060402096誰是大客戶結論：%客戶的%營業(yè)額的%100806040297誰是大客戶結論：80%的精力關注20%的客戶特殊的價格密切的關懷超值的服務。。。基本的價格、關注、技術支持客戶的%營業(yè)額的%1008060402097誰是大客戶結論：特殊的價格基本的價格、關注、技術支持客戶98如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入\產出模型A:銷售額/利潤/影響力。。。B:人、財、物投入產出AB1234FOCUSIN98如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入\產出模型A:銷售額/利潤99聯想重點客戶分類行業(yè)：

五大行業(yè)（金融、財稅、教育、證券、郵政）五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊、保險）五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造）99聯想重點客戶分類行業(yè)：五大行業(yè)（金融、財稅、教育、證券、100聯想重點客戶特點金融

——金融系統負責信息化建設的部門基本是各行科技處，采購一般隨項目，由省一級行統一負責。財稅

——財稅系統負責信息化建設的部門基本是各系統信息中心，目前大宗采購基本由總局實行招標，零散采購由地方自行決定。證券

——證券系統采購相對分散，由各證券公司自行負責，各證券公司的營業(yè)部甚至有自主采購權，目前大的證券公司負責采購的部門信息處。教育

——教育系統采購模式相對分散，采購部門也非常多，有技術裝備處、電教館、教儀站等。郵政

——郵政系統采購也基本是伴隨項目，采購權一般在地方省一級單位100聯想重點客戶特點金融——金融系統負責信息化建設101聯想重點客戶特點（續(xù)）電信——電信與郵政系統相差不大，在行政上實行垂直管理，國家投資力度非常大，采購權一般也是在地方省一級單位。公安——公安系統的信息化工作伴隨著“金盾工程”項目在全國正式啟動，各地根據各自不同正全力開展信息化建設。交通

——交通主要分為鐵路、民航、公路、水運四塊，該行業(yè)特點也基本是統購性很強，大宗設備采購基本由國家總局掌管。軍隊

——該行業(yè)特色是等級觀念強，采購也是各軍區(qū)自行負責。保險——該行業(yè)在中國是朝陽產業(yè)，伴隨國家公費醫(yī)療等制度逐步取消，其發(fā)展也是不可限量。101聯想重點客戶特點（續(xù)）電信——電信與郵政系統相102誰是大客戶小結：大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。102誰是大客戶小結：103課程目錄誰是大客戶客戶分析方法

客戶關系建設實現銷售自我總結顧問式銷售結束語103課程目錄誰是大客戶104客戶分析方法客戶分析的方法：組織結構關鍵人物應用及項目分析競爭對手作戰(zhàn)計劃104客戶分析方法客戶分析的方法：105客戶分析方法客戶組織結構分析： 例：XXX大學校長室國資處（設備處）財務處計算機系圖書館。。。職責。。。105客戶分析方法客戶組織結構分析：校長室國資處財務處計算機106客戶分析方法問題：

以上面的大學為例，請列出你認為的關鍵人物有誰。106客戶分析方法107客戶分析方法客戶關鍵人物分類：

校長XX處長XX科長XX系老師形象層決策層實施層使用層107客戶分析方法客戶關鍵人物分類：校長XX處長XX科長XX108客戶分析方法客戶關鍵人物分析：

形象層決策層實施層使用層價值取向學校地位領導認可把事做好方便好用108客戶分析方法客戶關鍵人物分析：形象層決策層實施層使用層109客戶分析方法客戶關鍵人物分析：

客戶名單具體客戶的個人特點客戶的地位、影響力關系緊密程度109客戶分析方法客戶關鍵人物分析：客戶名單110客戶分析方法客戶應用及項目分析：

行業(yè)的應用水平、發(fā)展趨勢客戶自身的應用水平、面臨的問題應用特點、采購方式今年的項目計劃、資金來源采購計劃預估（歷史數據）110客戶分析方法客戶應用及項目分析：行業(yè)的應用水平、發(fā)展趨111客戶分析方法競爭對手分析：

競爭對手是誰（品牌、實施）與客戶的關系如何，合作歷史對手的業(yè)界形象、口碑項目經驗、技術能力、服務能力對手的同盟軍對手的主要短板111客戶分析方法競爭對手分析：競爭對手是誰（品牌、實施）112客戶分析方法制定作戰(zhàn)計劃的方法：

優(yōu)勢、劣勢（內）機遇、挑戰(zhàn)（外）階段性目標、時間、責任人SWOT分析策略、措施計劃112客戶分析方法制定作戰(zhàn)計劃的方法：優(yōu)勢、劣勢（內）階段性113小結大客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好T；Thinking運籌帷幄決勝千里

113小結大客戶銷售TAT法：114課程目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關系建設

實現銷售自我總結顧問式銷售結束語114課程目錄誰是大客戶115客戶關系管理客戶分類：A、產出B、孵化C、潛在

115客戶關系管理客戶分類：116客戶關系管理客戶分類練習：請列出你公司現有客戶中A、B、C類客戶各有多少？

116客戶關系管理客戶分類練習：117客戶關系管理漏斗理論：

潛在孵化產出117客戶關系管理漏斗理論：潛在孵化產出118客戶關系管理漏斗理論---三種情況練習：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：1）與一個A類客戶簽訂合同2）去拜訪一個B類客戶了解項目情況3）初次拜訪一個C類客戶

煮熟的鴨子也會飛118客戶關系管理漏斗理論---三種情況練習：煮熟的鴨子也會119客戶關系的建立方法：電話拜訪他人介紹。。。119客戶關系的建立方法：120客戶關系的建立客戶拜訪現場練習120客戶關系的建立客戶拜訪現場練習121

“你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害”

——特雷西

客戶拜訪—三思而后進121“你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害122

注重你留給客戶的印象1、不要急于求成（硬銷售）2、展現你對客戶問題的了解深度3、為客戶提出解決方案例如：邀請客戶參加各種活動

客戶拜訪—三思而后進122注重你留給客戶的印象客戶拜訪—三思而后進123

細節(jié)、細節(jié)、細節(jié)1、尊重客戶的時間，一定電話預約2、真誠、可靠，決不食言。3、拜訪客戶前準備好一切可能用到的資料例如：拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、通訊錄、產品技術資料、報價單）

客戶拜訪—三思而后進123細節(jié)、細節(jié)、細節(jié)客戶拜訪—三思而后進124

時機就是一切1、客戶跟進節(jié)奏不宜過慢2、選擇帶有個人色彩的禮品送給客戶3、每次拜訪結束時要讓客戶做出某種承諾

客戶拜訪—三思而后進124時機就是一切客戶拜訪—三思而后進125

如何跟進老客戶1、關注產品在客戶業(yè)務使用情況2、把老業(yè)務變?yōu)樾聵I(yè)務3、向其它客戶推薦老客戶的產品例如：對海關客戶的跟進

客戶拜訪—三思而后進125如何跟進老客戶客戶拜訪—三思而后進126

一個敏感的話題當競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當客戶總是提到競爭對手時；我們應該如何處理？客戶拜訪—保持冷靜的頭腦126一個敏感的話題客戶拜訪—保持冷靜的頭腦127

積極處理1、當客戶提及競爭對手散布的謠言時，我們要淡然處之，把話題轉回你的拜訪目的。2、如果客戶所談及話題屬實，應當直面批評，以幽默話語化解尷尬局面?？蛻舭菰L—保持冷靜的頭腦127積極處理客戶拜訪—保持冷靜的頭腦128

充分準備1、在拜訪客戶之前，應當預測可能遇到一切情況，并對敏感話題提前做好準備。2、對公司的產品或服務充滿信心，并把這種信息準確傳遞給客戶?？蛻舭菰L—保持冷靜的頭腦128充分準備客戶拜訪—保持冷靜的頭腦129

對待異議如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常重視問題的答案。此時我們應全力以赴解決問題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。例如：“9210”工程中的“MTBF”問題，新疆、西藏“維修網點”問題。客戶拜訪—保持冷靜的頭腦129對待異議客戶拜訪—保持冷靜的頭腦130

“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應該有個計劃?！?/p>

——萊恩德

客戶拜訪—保持冷靜的頭腦130“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情131客戶關系的深入與客戶成為“朋友”有目的地收集客戶的個人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進入客戶的社交圈給客戶提供“服務熱線”請大家介紹自己的成功經驗和方法（有獎問答）

。。。

131客戶關系的深入與客戶成為“朋友”請大家介紹自己的成功132客戶關系的穩(wěn)定良好的個人關系不等于穩(wěn)定的合作與客戶雙贏才能得到與客戶穩(wěn)定的合作案例分析：正、反案例132客戶關系的穩(wěn)定良好的個人關系不等于穩(wěn)定的合作案例分133客戶關系的管理A類客戶B類客戶C類客戶現場管理精細管理記帳管理133客戶關系的管理A類客戶B類客戶C類客戶現場管理精細管理134課程目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關系建設實現銷售自我總結顧問式銷售結束語134課程目錄誰是大客戶135實現銷售案例分析:

如何將B類客戶變成A類客戶135實現銷售案例分析:136實現銷售“銷售真理”:無論你與客戶是何種關系，在機會出現時，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶“熱鍵”。136實現銷售“銷售真理”:137“熱鍵”的含義：

最能驅動客戶購買產品的因素“熱鍵”的作用：如果你在與客戶見面最初五分鐘就能確定他的“熱鍵”，就掌握整個銷售進程的主動權找出客戶的“熱鍵”137“熱鍵”的含義：找出客戶的“熱鍵”138客戶的“熱鍵”：

宿命論者（逃避責任）“熱鍵”——安全感激人怒者（時刻捍衛(wèi)自己）“熱鍵”——地位或權勢

審時度勢者（最怕模糊不清）“熱鍵”——細節(jié)找出客戶的“熱鍵”138客戶的“熱鍵”：找出客戶的“熱鍵”139客戶的“熱鍵”：（續(xù)）

關系通（以人為本）“熱鍵”——得到別人的贊揚充滿愛心者（無所畏懼）“熱鍵”——坦誠找出客戶的“熱鍵”139客戶的“熱鍵”：（續(xù)）找出客戶的“熱鍵”140

我們在實際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時，花點時間了解那種動機居于支配地位。找出客戶的“熱鍵”140我們在實際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就141實現銷售關鍵點及推進：第一時間了解采購信息擬訂切實、可行的用戶需求解決方案有效的產品推薦-揚長避短重點人物的強力攻關影響客戶的選型了解競爭對手的信息（價格）有效爭取資源，組合資源 141實現銷售關鍵點及推進：142如何爭取聯想的大客戶資源聯想對行業(yè)支持原則1）優(yōu)先支持行業(yè)代理2）優(yōu)先支持多投入渠道3）優(yōu)先支持項目能力強的渠道渠道在行業(yè)攻關中注意事項1）事先通報2）即時溝通142如何爭取聯想的大客戶資源聯想對行業(yè)支持原則143實現銷售研討：用戶只關注價格，該怎么辦？

143實現銷售研討：144實現銷售研討：用戶只關注價格，該怎么辦？

經驗分享：防患于未然要給自己留余地。。。144實現銷售研討：經驗分享：145實現銷售成功案例分析145實現銷售成功案例分析146實現銷售避免什么輕視客戶的需求，輕視競爭對手自己的失誤給對手機會結論：

永遠把這次機會當作第一次機會146實現銷售避免什么結論：147實現銷售案例分析

147實現銷售案例分析 148課程目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關系建設 實現銷售自我總結顧問式銷售結束語148課程目錄誰是大客戶149自我總結客戶市場情況分析總結

總結報告（季度）1、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化2、競爭對手3、成功/失敗案例總結4、經驗總結5、資源需求向你的老板展現你的能力149自我總結客戶市場情況分析總結150課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關系建設 實現銷售自我總結顧問式銷售

結束語150課程介紹誰是大客戶151顧問式銷售效果關系強制型報酬型契約型專家型咨詢型151顧問式銷售效果關系強報契專咨152顧問式銷售方法

保持解決問題的態(tài)度和向客戶推薦合適的解決方案。這是雙贏的解決方法！152顧問式銷售方法保持解決問題的態(tài)度和153顧問式銷售的目的顧客不再是上帝成為你客戶的商業(yè)合作伙伴和技術顧問持續(xù)讓客戶滿意并獲取商業(yè)價值153顧問式銷售的目的顧客不再是上帝154顧問式銷售目前能做什么經驗積累自我能力提升尋找伙伴

154顧問式銷售目前能做什么155課程總結大客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好T；Thinking運籌帷幄決勝千里

155課程總結大客戶銷售TAT法：156心得體會時間是最好的老師知易行難提升個人發(fā)展的空間

156心得體會時間是最好的老師

209工作室成員：

葉耀

李烽蔡睿黃斌斌孫玉龍陳冬華

創(chuàng)業(yè)理念：開源節(jié)流、創(chuàng)新奮斗服務理念：客戶需要就是指揮棒！每一天，每一年，我們都在進步！209工作室成員：葉耀李烽蔡睿157案例聯想公司課件158聯想集團有限公司柳傳志聯想集團有限公司柳傳志159柳傳志，中國著名企業(yè)家，投資家，曾任聯想控股有限公司董事長、聯想集團有限公司董事局主席。1966年畢業(yè)于西北電訊工程學院（現西安電子科技大學），之后在國防科工委十院四所和中科院計算所從事科學研究工作，1984年創(chuàng)辦北京計算機新技術發(fā)展公司（聯想集團前身），曾任總經理、總裁。1988年創(chuàng)建香港聯想并出任主席。1997年北京聯想與香港聯想合并，柳傳志出任聯想集團主席。2000年1月被《財富》雜志評選為“亞洲最佳商業(yè)人士”。2011年11月2日，聯想集團宣布柳傳志卸任董事長一職，將擔任聯想集團名譽董事長兼高級顧問。楊元慶，安徽合肥人，籍貫浙江舟山人，生于安徽合肥。是國家高級工程師，享受政府專家特殊津貼，同時為中華全國青年聯合委員會委員，中國企業(yè)家協會理事，中國科技大學客座教授。1994年到2000年，楊元慶任聯想微機事業(yè)部總經理和聯想電腦公司總裁。2001年，楊元慶出任聯想集團總裁兼CEO?，F任聯想集團CEO兼董事長。柳傳志，中國著名企業(yè)家，投資家，曾任聯想控股有限公司董事長、案例聯想公司課件161案例聯想公司課件162案例聯想公司課件163人力資源整合人力資源整合1641984年，在世界的東方，柳傳志帶領的10名中國計算機科技人員前瞻性的認識到了PC必將改變人們的工作和生活。

從“Legend”到“Lenovo”，已經注定了聯想將成為世界品牌。2004年3月26日，聯想集團作為第一家中國企業(yè)與國際奧委會簽署合作協議成為國際奧委會全球合作伙伴。在2005－2008四年內，聯想集團為2006年都靈冬季奧運會和2008年北京奧運會以及世界200多個國家和地區(qū)的奧委會及奧運代表團獨家提供臺式電腦、筆記本、服務器、桌面打印機等計算技術設備以及資金和技術上的支持。借助重大國際體育賽事的影響力，聯想成功地走出了國門，邁向了世界。2005年聯想的全球份額已經占到7.4%，排名位居世界第三！聯想公司簡介1984年，在世界的東方，柳傳志帶領的10名中國165聯想集團簡介【概況】聯想集團于1984年在中國北京成立，是一家全球領先的PC企業(yè)，由原聯想集團和原IBM個人電腦事業(yè)部組合而成。聯想2009/10財年營業(yè)額達166億美元，該財年全球PC市場份額8.8%。聯想從1997年以來蟬聯中國國內市場銷量第一，并連年在亞太市場（日本除外）名列前茅（數據來源：IDC）。聯想集團于1994年在香港上市（股份編號992）?！救虿季帧柯撓爰瘓F全球總部位于中國北京和美國羅利，制造和物流基地主要設在中國、墨西哥、美國、印度、馬來西亞、日本和澳大利亞等地。目前，聯想在全球擁有近2萬名員工。聯想在全球擁有兩大市場集團，分別是覆蓋澳大利亞、新西蘭、加拿大、以色列、日本、美國、西歐等地的成熟市場集團，覆蓋中國大陸、香港、澳門、臺灣、韓國、東盟、印度、土耳其、東歐、中東、巴基斯坦、埃及、非洲（包括南非）、俄羅斯及中亞的新興市場集團。

【戰(zhàn)略】在全球范圍內，聯想進一步鞏固中國業(yè)務和全球企業(yè)客戶業(yè)務，同時努力拓展高速增長的新興市場和全球交易型業(yè)務市場。借助有效的業(yè)務模式、簡單高效的成本結構、領先的創(chuàng)新能力等優(yōu)勢，聯想全球業(yè)務不斷取得進展。

聯想集團簡介【概況】聯想集團于1984年在中國北京成立，是一公司發(fā)展歷程1988年香港聯想成立，吹響企業(yè)進軍海外的號角。1989年聯想公司正式成立。.2005年5月完成對IBM的收購，新聯想成為全球個人電腦市場的領先者今天聯想登上了中國IT業(yè)的頂峰，服務于世界各地的企業(yè)客戶和個人客戶。

1984年由中國科學院計算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立。

2003年，推出完全創(chuàng)新的關聯應用技術，確立在3C時代的的重要地位。公司發(fā)展歷程1988年香港聯想成立，吹響企業(yè)進軍海外的號角。聯想集團簡介【研發(fā)實力】聯想是一間極富創(chuàng)新性的高科技公司，秉承自主創(chuàng)新與追求卓越的傳統，聯想持續(xù)不斷在用戶關鍵應用領域進行技術研發(fā)投入。聯想建立了以中國北京、日本大和和美國羅利三大研發(fā)基地為支點的全球研發(fā)架構，在中國大陸，聯想還擁有北京、深圳、上海和成都四大研發(fā)機構。聯想擁有近2000名包括世界級技術專家在內的一流研發(fā)人才，他們贏得了數百項技術和設計獎項——包括2000多項專利——而且開創(chuàng)了諸多業(yè)界第一。聯想在2009和2010連續(xù)兩年入選彭博社《商業(yè)周刊》全球創(chuàng)新50強?！咀吭皆O計】聯想擁有一支集科技、藝術和人文研究為一體的跨國創(chuàng)意群體——聯想創(chuàng)新設計中心，他們傾力打造了2008年北京奧運火炬“祥云”，并幾乎囊括包括全球三大頂級工業(yè)設計大獎（德國紅點獎、IDEA設計大獎、德國iF中國設計大獎）在內的全球所有著名設計獎項。

聯想集團簡介【研發(fā)實力】聯想是一間極富創(chuàng)新性的高科技公司，秉聯想集團簡介【創(chuàng)新產品】聯想集團的強大實力包括享譽全球的“Think”電腦品牌及最新的“idea”電腦品牌，為商用客戶和個人用戶提供優(yōu)質專業(yè)服務的能力。聯想ThinkPad筆記本電腦和ThinkCentre臺式機在全球屢獲殊榮，電腦配備了ThinkVantage技術、ThinkVision顯示器和一整套PC附件和選件。ideapad筆記本電腦和ideacentre臺式電腦，通過創(chuàng)新的技術應用體驗，極富魅力的時尚設計，幫助用戶享受科技生活、工作和娛樂休閑。聯想集團憑借其領先技術的個人電腦產品、易用的功能、個性化的設計以及多元化的解決方案而廣受歡迎。【創(chuàng)新產品-移動互聯】2010年，聯想集團發(fā)布了移動互聯網戰(zhàn)略，面向中國市場推出了全新一代移動互聯網旗艦手機樂Phone,樂Phone融合了推送服務、通信整合、豐富應用和前瞻設計，集中體現了聯想在PC和手機領域多年積累的技術優(yōu)勢。此外，聯想還擁有針對中國市場的豐富產品線，包括移動手持設備、服務器、外設和數碼產品等。

聯想集團簡介【創(chuàng)新產品】聯想集團的強大實力包括享譽全球的“T聯想集團簡介【科技助力全球活動-都靈冬奧】聯想集團堅持以創(chuàng)新科技助力全球活動。2006年2月，在都靈冬奧會上，初次以國際奧委會全球合作伙伴的身份支持奧運的聯想以優(yōu)質的產品和周到的服務，交上了“零故障”的完美答卷，贏得了國際奧委會的全面肯定和高度贊譽。

【科技助力全球活動-北京奧運】2008年3月至8月，作為北京奧運會火炬接力全球合作伙伴和“祥云”火炬設計單位，聯想全方位參與了火炬接力運行，同時，聯想還以自身的信息技術、產品和服務，成功助力北京奧運會火炬祥云登頂珠峰。2008年8月，作為國際奧委會全球合作伙伴，聯想以完美的表現成功支持北京奧運會的順利運行。聯想信息技術和產品全面支持了奧運運營的各個層面，先進和卓越的產品、技術和服務，為2008北京奧運打造了穩(wěn)定的信息系統?！究萍贾θ蚧顒?上海世博】2009年7月，聯想成為上海世博會信息系統總集成商和電腦設備高級贊助商，聯想為上海世博會提供了萬余件電腦設備和全方位的工程師支持服務，以強大技術實力，卓越產品和優(yōu)質服務，為世博提供全方位的系統集成和運營保障。

聯想集團簡介【科技助力全球活動-都靈冬奧】聯想集團堅持以創(chuàng)新聯想集團簡介【企業(yè)社會責任】作為企業(yè)公民，聯想積極關注來自全球各地社區(qū)的發(fā)展需求，將社會參與聚集“縮小數字鴻溝、環(huán)境保護、教育、扶貧賑災”四大領域。通過“結合業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略、引入創(chuàng)新公益機制、堅持傳統慈善捐贈”三大手段持續(xù)加大對社會的投入。聯想支持公益事業(yè)發(fā)展，積極創(chuàng)造條件，鼓勵更多的員工投身志愿者活動，為社會奉獻才智和愛心。在2003年和2005年，聯想分別向中國非典防治和南亞印度洋海嘯災區(qū)提供了資金幫助，2008年5月的四川汶川地震后的第一時間，聯想捐贈1000萬人民幣并組織員工獻血?！酒髽I(yè)社會責任-公益創(chuàng)投】2007年12月，聯想啟動公益創(chuàng)投計劃。兩年來，共支持了近30家公益組織發(fā)展壯大。2009年和2010年，聯想面向以大學生為主的青年群體，啟動了“聯想青年公益創(chuàng)業(yè)計劃”，支持青年群體的就業(yè)和成長，并呼吁更多機構關注青年公益創(chuàng)業(yè)，共同推動中國公益事業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。

聯想集團簡介【企業(yè)社會責任】作為企業(yè)公民，聯想積極關注來自全關于聯想發(fā)展有限公司的SWOT分析

1、優(yōu)勢2、劣勢3、機會4、威脅關于聯想發(fā)展有限公司的SWOT分析

1、優(yōu)勢StrengthContentTitle成就客戶——致力于客戶的滿意與成功創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新——追求速度和效率，專注于對客戶和公司有影響的創(chuàng)新精準求實——基于事實的決策與業(yè)務管理誠信正直——建立信任與負責任的人際關系StrengthContentTitle成就客戶——致力Strength一年包換、三年保修和及時、迅速的上門服務，還為您送上7-13個月的免費上網費用，讓消費者真正做到買得放心、用得安心！Title

聯想電腦的最大賣點就是質量。

外形獨特、做工精細

聯想電腦的說明書詳細通俗易懂附贈了各種軟件，包括操作系統、文字處理、家庭娛樂、殺毒及上網軟件，內容豐富，簡單易學，很適合初學者使用。

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散熱不好

隨著降低計算機的成本成為業(yè)界主流趨勢，聯想的產品戰(zhàn)略暗疾也日益凸顯Weakness價格稍貴散熱不好隨著降低計算機的成本成為Opportunity聯想從老本行傳統PC業(yè)務大舉進軍移動互聯領域，推出樂Phone和樂Pad產品馬上還將推出智能電視

從卓越到超越，聯想正在將中國IT企業(yè)參與跨國界博弈的火種播撒到世界的各個角落聯想利用奧運會的資源來率先實現品牌影響的國際化。

Opportunity聯想從老本行傳統PC業(yè)務大舉進軍移動互Threaten全球主板銷量第一、筆記本電腦全球前五豐富的色彩，醒目的外觀，考究的材質，富有靈感的設計

配送、服務以及與特有的銷售模式

Threaten全球主板銷量第一、筆記本電腦全球前五豐富的色Threaten有最好的硬件產品的設計一流

杰出的營銷理念設計與創(chuàng)意是三星最珍貴的資產

Threaten有最好的硬件產品的設計一流杰出的營銷理念設Threaten臺式機市場戴爾、蘋果虎視眈眈Threaten臺式機市場戴爾、蘋果虎視眈眈

總之當前，在中國、在美國、在歐洲……新聯想的員工正在同樣的文化環(huán)境下，以同樣的創(chuàng)新激情，向著同樣的遠景目標沖刺?？缭秸Z言和種族，跨越山脈和海洋的新聯想正面對著更加廣闊的市場和更加曼妙的機遇。培訓和開發(fā)存在的問題：1、合作問題2、貪污腐敗問題3、績效考核問題4、銷售問題5、服務問題6、創(chuàng)新問題總之當前，在中國、