新進(jìn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)(提綱)課件

2022/12/161新進(jìn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)2022/12/121新進(jìn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)2022/12/162一、房地產(chǎn)基本概念2022/12/122一、房地產(chǎn)基本概念2022/12/1631.

房地產(chǎn)的概念和分類(lèi)概念房地產(chǎn)：房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。房產(chǎn)：房屋及其權(quán)利的總稱。地產(chǎn)：土地及其權(quán)利的總稱。房地產(chǎn)是由土地、附著在土地上的各類(lèi)建筑、構(gòu)筑物和其他不可分離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財(cái)產(chǎn)總稱。分類(lèi)居住、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、行政、其他用房地產(chǎn)。2022/12/1231.房地產(chǎn)的概念和分類(lèi)概念2022/12/1642.房地產(chǎn)的特性位置固定性地域差別性高值耐久性保值增值性2022/12/1242.房地產(chǎn)的特性位置固定性2022/12/1653.房地產(chǎn)業(yè)的概念和內(nèi)涵概念

從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)等行業(yè)與企業(yè)的總稱。具體內(nèi)容

土地開(kāi)發(fā)和再開(kāi)發(fā)；房屋開(kāi)發(fā)和建設(shè)；地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)；房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)；房地產(chǎn)中介服務(wù)；物業(yè)管理服務(wù)；房地產(chǎn)金融。2022/12/1253.房地產(chǎn)業(yè)的概念和內(nèi)涵概念2022/12/1664.土地使用權(quán)的取得我國(guó)土地公有制的形式

集體所有制（農(nóng)村，農(nóng)民集體所有）國(guó)家所有制（城市，全民所有）土地使用權(quán)土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權(quán)利。2022/12/1264.土地使用權(quán)的取得我國(guó)土地公有制2022/12/167土地使用權(quán)出讓

概念：國(guó)家將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，并收取土地出讓金的行為。出讓形式：協(xié)議、招標(biāo)、拍賣(mài)。出讓年限：居住用地70年；商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地40年；工業(yè)用地、教、科、文衛(wèi)、體育及綜合或其他用地50年。2022/12/127土地使用權(quán)出讓2022/12/168土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓

概念：土地使用者根據(jù)國(guó)家規(guī)定，將土地使用權(quán)有償讓渡給其他使用者的經(jīng)濟(jì)行為。出讓形式：出售、交換、贈(zèng)予。取得建設(shè)用地的方式有償（出讓、轉(zhuǎn)讓、出租）無(wú)償（行政劃撥）2022/12/128土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓2022/12/1695.房地產(chǎn)交易概念：有償取得或轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)所有權(quán)、使用權(quán)及其他項(xiàng)權(quán)利的經(jīng)濟(jì)過(guò)程與法律行為。（權(quán)利登記有效）房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓?zhuān)悍康禺a(chǎn)權(quán)利人通過(guò)買(mǎi)賣(mài)、贈(zèng)與或其他合法方式將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。2022/12/1295.房地產(chǎn)交易概念：2022/12/1610房地產(chǎn)抵押：抵押人以其合法的房地產(chǎn)以不轉(zhuǎn)移占有的方式向抵押權(quán)人提供債務(wù)履行擔(dān)保的行為。債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，抵押權(quán)人有依法以房地產(chǎn)拍賣(mài)所得的價(jià)款優(yōu)先受償。房屋租賃：房屋所有權(quán)人作為出租人將其房屋出租給人使用，由承租人向出租人支付租金的行為。2022/12/1210房地產(chǎn)抵押：2022/12/16116.商品房預(yù)售概念：房地產(chǎn)期貨交易，先付款后交貨。商品房預(yù)售條件：交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書(shū)。取得商品房建設(shè)工程規(guī)劃許可證。取得商品房建設(shè)工程施工許可證。商品房建設(shè)安裝工程的總投資已完成25%以上（多層封頂，高層主體結(jié)構(gòu)完成2/3）。2022/12/12116.商品房預(yù)售概念：房地產(chǎn)期貨交2022/12/1612已經(jīng)確定商品房竣工交付日期，并落實(shí)了市政、公用和公共建筑設(shè)施的配套建設(shè)計(jì)劃。與銀行（監(jiān)管銀行）簽訂了預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議。已制定房屋使用公約，并與物業(yè)管理企業(yè)訂立了前期物業(yè)管理服務(wù)合同。向縣級(jí)以上房產(chǎn)管理部門(mén)辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證明。2022/12/1212已經(jīng)確定商品房竣工交付日期，并落實(shí)了2022/12/16137.建筑概述建筑分類(lèi)：使用性質(zhì)分類(lèi)工業(yè)、民用兩大類(lèi)結(jié)構(gòu)分類(lèi)磚混結(jié)構(gòu)鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)（框架，框剪，剪力墻）鋼結(jié)構(gòu)（超高層建筑）2022/12/12137.建筑概述建筑分類(lèi)：2022/12/1614施工方法分類(lèi)裝配式（預(yù)制構(gòu)件）建筑現(xiàn)澆式建筑裝配整體式建筑建筑層數(shù)分類(lèi)低層住宅（1-3層）多層住宅（4-6層）中高層住宅（7-9層）高層住宅（10-30層）2022/12/1214施工方法分類(lèi)2022/12/1615房屋的組成及作用基礎(chǔ)——承受房屋的全部荷載。墻或柱——垂直承重構(gòu)件。樓地層——水平承重和分隔構(gòu)件。樓梯——聯(lián)系上下各層的垂直交通設(shè)施。屋頂——房屋頂部的承重和圍護(hù)部分。門(mén)和窗——圍護(hù)構(gòu)件（出入、采光、通風(fēng)）。2022/12/1215房屋的組成及作用2022/12/1616二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研2022/12/1216二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研2022/12/16171.什么是房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行研究與預(yù)測(cè)，為公司決策者制定經(jīng)營(yíng)策略提供參考與建議。單個(gè)樓盤(pán)區(qū)域市場(chǎng)宏觀環(huán)境2022/12/12171.什么是房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研對(duì)市場(chǎng)信2022/12/16182.個(gè)案調(diào)研產(chǎn)品分析地理位置（位置、交通、生活機(jī)能）具體產(chǎn)品（土地大小、總建筑面積、產(chǎn)品類(lèi)別與規(guī)劃、總戶數(shù)、戶型、面積格局配比，建材，工程進(jìn)度等）價(jià)格組合（單價(jià)、總價(jià)、付款方式）廣告策略（訴求點(diǎn)、媒體通路、投放密度、實(shí)施效果）銷(xiāo)售執(zhí)行（售點(diǎn)選擇、業(yè)務(wù)執(zhí)行、銷(xiāo)售結(jié)果）

2022/12/12182.個(gè)案調(diào)研產(chǎn)品分析2022/12/16193.區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研區(qū)域分析（交通干線、區(qū)域特征、發(fā)展規(guī)劃）

區(qū)域產(chǎn)品分析（樓盤(pán)總量、類(lèi)別、位置分布、價(jià)格構(gòu)成、營(yíng)銷(xiāo)手段、市場(chǎng)反應(yīng)、市場(chǎng)空白點(diǎn)的捕捉）需求特征（區(qū)域人口數(shù)量和密度、客戶的需求結(jié)構(gòu)與特征、購(gòu)買(mǎi)力水平等）2022/12/12193.區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研區(qū)域分析2022/12/16204.宏觀環(huán)境政治社會(huì)；經(jīng)濟(jì)發(fā)展；行政法規(guī)；國(guó)際環(huán)境等因素。2022/12/12204.宏觀環(huán)境政治社會(huì)；2022/12/1621三、房地產(chǎn)代理業(yè)特性基本概念房地產(chǎn)中介服務(wù)：是指房地產(chǎn)咨詢、價(jià)格評(píng)估、經(jīng)紀(jì)等活動(dòng)的總稱。

房地產(chǎn)代理：屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)，主要提供居間代理業(yè)務(wù)，并涉及到房地產(chǎn)活動(dòng)的各個(gè)方面（例：市場(chǎng)預(yù)測(cè)、項(xiàng)目可行性研究、房地產(chǎn)銷(xiāo)售等……）2022/12/1221三、房地產(chǎn)代理業(yè)特性基本概念2022/12/1622特點(diǎn)依靠自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)提供服務(wù)；只提供服務(wù)，不能從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)；具有非連續(xù)性和流動(dòng)性的特點(diǎn)。何謂服務(wù)業(yè)以人為本；以客戶需求為導(dǎo)師；以專(zhuān)業(yè)取勝；憑信譽(yù)靠口碑；建立專(zhuān)業(yè)形象；2022/12/1222特點(diǎn)2022/12/1623創(chuàng)造附加價(jià)值；知識(shí)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)。如何建立專(zhuān)業(yè)形象專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技能；溝通協(xié)調(diào)能力；儀表與談吐；團(tuán)隊(duì)合作精神。2022/12/1223創(chuàng)造附加價(jià)值；2022/12/1624如何增進(jìn)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)從工作中去實(shí)踐“做中學(xué)”，積累經(jīng)驗(yàn)；自我充實(shí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)及技能（心理學(xué)、風(fēng)水學(xué)等……

）；培養(yǎng)親和力，拉近客戶關(guān)系。如何提高企業(yè)附加價(jià)值企業(yè)形象商譽(yù)（服務(wù)社區(qū)）；服務(wù)品質(zhì)信譽(yù)（客戶的滿意度產(chǎn)生信任度、忠誠(chéng)度）；做龍頭企業(yè)（制定市場(chǎng)游戲規(guī)則）。2022/12/1224如何增進(jìn)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)2022/12/1625如何成為知識(shí)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)專(zhuān)業(yè)、新知、研發(fā)；尊重智慧財(cái)產(chǎn)權(quán)；研發(fā)與專(zhuān)利權(quán)；業(yè)務(wù)機(jī)密的保密。2022/12/1225如何成為知識(shí)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)2022/12/1626四、業(yè)務(wù)銷(xiāo)售流程2022/12/1226四、業(yè)務(wù)銷(xiāo)售流程2022/12/1627尋找客戶現(xiàn)場(chǎng)接待談判客戶追蹤簽約入住

銷(xiāo)售流程2022/12/1227尋找客戶現(xiàn)場(chǎng)接待談判客戶追蹤簽約入住2022/12/1628尋找客戶客戶來(lái)源：報(bào)紙、電視等媒體廣告吸引咨詢電話；房展會(huì)、促銷(xiāo)活動(dòng)等；過(guò)路客；朋友或客戶介紹；做直銷(xiāo)（DS、COLDCALL）。2022/12/1228尋找客戶2022/12/1629電話接聽(tīng)：先主動(dòng)問(wèn)候：“XX花園，您好”，再開(kāi)始交談（態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切）。揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答客戶問(wèn)題（價(jià)格、地段、面積、格局等等）時(shí)將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)巧妙融入。在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶姓名、聯(lián)系電話、地址、區(qū)域、媒體來(lái)源等基本資料。第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體需求的資訊。2022/12/1229電話接聽(tīng)：2022/12/1630約請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。掛電話前報(bào)出業(yè)務(wù)員自己的姓名、聯(lián)系電話，以便客戶隨時(shí)咨詢，并再次表達(dá)希望客戶來(lái)售樓處看房的愿望。立即將所得資訊記錄在來(lái)電登記表上。2022/12/1230約請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。2022/12/1631注意事項(xiàng)：預(yù)先了解廣告內(nèi)容。來(lái)電接聽(tīng)不超過(guò)3分鐘。接聽(tīng)電話，變被動(dòng)回答為主動(dòng)介紹、詢問(wèn)。約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間、地點(diǎn)，告訴客戶。你將專(zhuān)程等候。切記：不在電話中做銷(xiāo)售，目的是促使客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，做更深一步的面談和介紹。2022/12/1231注意事項(xiàng)：2022/12/1632現(xiàn)場(chǎng)接待迎接客戶：客戶欲進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的銷(xiāo)售人員應(yīng)主動(dòng)喊“客戶到！”，提醒全場(chǎng)銷(xiāo)售員注意?？蛻暨M(jìn)門(mén)時(shí)，全場(chǎng)銷(xiāo)售人員齊聲“歡迎參觀！”銷(xiāo)售人員立即上前，熱情接待，通過(guò)隨口招呼，詢問(wèn)客戶是否來(lái)看房，區(qū)別客戶真?zhèn)?。詢?wèn)客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過(guò)，以辨別新老客戶，再做接待安排。2022/12/1232現(xiàn)場(chǎng)接待2022/12/1633注意事項(xiàng)：儀表端正，態(tài)度親切。若不是真正客戶，也提供一份資料，做簡(jiǎn)潔而熱情的介紹。未有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶留下良好印象。2022/12/1233注意事項(xiàng)：2022/12/1634介紹項(xiàng)目：交換名片，相互介紹，了解客戶基本情況（來(lái)自何區(qū)域，媒體來(lái)源）。按照規(guī)劃的銷(xiāo)售動(dòng)線，配合燈箱、展板、模型、樣板間等銷(xiāo)售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、樓盤(pán)規(guī)劃、房屋設(shè)計(jì)、建材設(shè)備等……）。2022/12/1234介紹項(xiàng)目：2022/12/1635注意事項(xiàng)：側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體優(yōu)點(diǎn)。通過(guò)交談把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此制定自己的應(yīng)對(duì)策略。努力與客戶建立互信關(guān)系，觀察客戶喜好。在講解模型過(guò)程中，探詢客戶需求（面積、格局、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)房預(yù)算等）。做完模型講解后，可邀請(qǐng)客戶參觀樣板房，在參觀過(guò)程中，對(duì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。2022/12/1235注意事項(xiàng)：2022/12/1636帶看工地現(xiàn)場(chǎng)：結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。參照房型圖介紹，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶別。盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引。2022/12/1236帶看工地現(xiàn)場(chǎng)：2022/12/1637注意事項(xiàng)：看房前，先與控臺(tái)確認(rèn)戶別。囑咐客戶帶好安全帽（看期房），注意安全。多注意客戶的反應(yīng)，介紹突出重點(diǎn)。2022/12/1237注意事項(xiàng)：2022/12/1638談判初步洽談：引客戶入座，倒茶寒暄，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)價(jià)格及付款方式做介紹。在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該主動(dòng)選擇一戶做試探性介紹。根據(jù)客戶所所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明。2022/12/1238談判2022/12/1639根據(jù)客戶要求，算出價(jià)格、首付款、月還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用等。針對(duì)客戶疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙。適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望。在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定購(gòu)買(mǎi)（小訂、大定、售足簽）。2022/12/1239根據(jù)客戶要求，算出價(jià)格、首付款、月還2022/12/1640注意事項(xiàng)：入座時(shí)，將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。個(gè)人銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。了解客戶的真正需求及主要問(wèn)題點(diǎn)。避免給客戶提供太多戶型和樓層的選擇。注意與控臺(tái)的交流與配合，讓控臺(tái)及時(shí)了解客戶狀況。對(duì)產(chǎn)品解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。留下客戶的聯(lián)系資料。2022/12/1240注意事項(xiàng)：2022/12/1641談判：客戶已完全認(rèn)同本物業(yè)，并其焦點(diǎn)主要集中在價(jià)格折扣及付款方式上。一、業(yè)務(wù)員先守住價(jià)格，確認(rèn)客戶除此之外是否已無(wú)其他疑慮和問(wèn)題。二、如還有，則建議客戶可先付定金保留所選戶別，把其他問(wèn)題先解決后再來(lái)洽談。三、如沒(méi)有其他問(wèn)題，折扣根據(jù)實(shí)際情況商談，切忌一放到底，給主管留下余地。在遇到無(wú)法解決的問(wèn)題或談判陷入僵局時(shí)，可由主管協(xié)助解決。

2022/12/1241談判：2022/12/1642暫未成交：將銷(xiāo)售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢。對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。送客至大門(mén)外或上車(chē)。2022/12/1242暫未成交：2022/12/1643注意事項(xiàng)：暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷(xiāo)售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。及時(shí)分析未成交的真正原因，記錄在案。針對(duì)未成交原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。2022/12/1243注意事項(xiàng)：2022/12/1644客戶追蹤填寫(xiě)客戶資料表：無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫(xiě)客戶資料表。填寫(xiě)重點(diǎn)（個(gè)人資訊、聯(lián)絡(luò)方式、產(chǎn)品需求、成交或未成交的真正原因）。根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類(lèi)（A、B、C、D），以便日后有重點(diǎn)的追蹤詢?cè)L。2022/12/1244客戶追蹤2022/12/1645注意事項(xiàng)：認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。“聚寶盆”，應(yīng)妥善保存?？蛻舻燃?jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。案場(chǎng)每天或每周，依客戶資料表進(jìn)行客戶分析會(huì)議，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。2022/12/1245注意事項(xiàng)：2022/12/1646客戶追蹤：繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。A、B級(jí)客戶為重點(diǎn)客戶，應(yīng)保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說(shuō)服。將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。無(wú)論成交與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。2022/12/1246客戶追蹤：2022/12/1647注意事項(xiàng)：注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷(xiāo)售不暢，死硬推銷(xiāo)的印象。追蹤客戶要注意時(shí)間及間隔（2—3天）。注意追蹤方式的變化（打電話、寄資料、上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參加促銷(xiāo)活動(dòng)等）。2022/12/1247注意事項(xiàng)：2022/12/1648簽約成交收定金：客戶決定購(gòu)買(mǎi)并下定金時(shí)，利用銷(xiāo)控對(duì)答來(lái)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，領(lǐng)取定單。恭喜客戶。視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的行為約束。詳盡填寫(xiě)定單，確定補(bǔ)足日或簽約日。2022/12/1248簽約2022/12/1649收取定金，請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷(xiāo)售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方在定單上簽名確認(rèn)。交定單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)帶來(lái)。詳細(xì)告訴客戶簽約時(shí)各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類(lèi)證件。再次恭喜客戶。送客戶至大門(mén)外或上車(chē)。2022/12/1249收取定金，請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷(xiāo)售人員、現(xiàn)場(chǎng)2022/12/1650注意事項(xiàng)：小定金——當(dāng)客戶對(duì)某套單元有興趣或決定購(gòu)買(mǎi)，但未帶足資金時(shí)，鼓勵(lì)客戶付小定金是行之有效的辦法。金額不在于多（1000元左右），其主要目的使客戶牽掛我們的樓盤(pán)。大定金（簽約金）——為合約的一部分，若雙方任何一方無(wú)故毀約，都將按定金的1倍予以賠償，金額不少于1萬(wàn)元。定金的簽約日之間的時(shí)間盡可能縮短，已防節(jié)外生枝。2022/12/1250注意事項(xiàng)：2022/12/1651與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷(xiāo)售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意。定單填寫(xiě)完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、金額等是否正確。收取的定金須確實(shí)點(diǎn)收。2022/12/1251與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷(xiāo)售人員密切配合，制2022/12/1652換戶：先與控臺(tái)確認(rèn)所換戶別的有無(wú)。收回原定單交控臺(tái)。重新開(kāi)定單。2022/12/1252換戶：2022/12/1653退戶：分析退戶原因，盡量挽回客戶。報(bào)請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理確認(rèn)，決定退戶。結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)，須當(dāng)事人簽名確認(rèn)。將原定單收回，交控臺(tái)留存?zhèn)浒?。生意不在情誼在，送客至門(mén)口或上車(chē)。銷(xiāo)售人員須記錄退戶原因，以供日后分析。2022/12/1253退戶：2022/12/1654簽定合同：出示商品房預(yù)售合同及相關(guān)證照。與客戶商討并確定合同所有條款內(nèi)容。簽約成交，收齊錢(qián)款，收回原定單交控臺(tái)。收齊客戶簽約、辦貸所需相關(guān)資料。幫助客戶辦理銀行貸款事宜。恭喜客戶，送客至門(mén)口或上車(chē)。2022/12/1254簽定合同：2022/12/1655注意事項(xiàng)：合同文本事先準(zhǔn)備好。事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決方法。解釋合同時(shí)，在感情上應(yīng)側(cè)重于客戶立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感，但不作輕易承諾。若客戶問(wèn)題無(wú)法當(dāng)場(chǎng)解決而無(wú)法簽約時(shí)，請(qǐng)客戶先回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方折讓。2022/12/1255注意事項(xiàng)：2022/12/1656簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，及時(shí)匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理以做處理。簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，聯(lián)絡(luò)感情，讓其幫忙介紹客戶。及時(shí)檢查簽約情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。2022/12/1256簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，及時(shí)匯2022/12/1657入住開(kāi)發(fā)商入住準(zhǔn)備工作流程：竣工驗(yàn)收面積實(shí)測(cè)領(lǐng)取質(zhì)檢合格書(shū)房屋使用說(shuō)明書(shū)發(fā)入住通知書(shū)客戶辦理入住流程：結(jié)清房款簽署房屋交接書(shū)到物業(yè)公司辦理入住手續(xù)（簽定物管公約，支付物管費(fèi)、維修基金等費(fèi)用）房屋驗(yàn)收領(lǐng)取鑰匙

2022/12/1257入住2022/12/1658五、銷(xiāo)售禮儀與形象2022/12/1258五、銷(xiāo)售禮儀與形象2022/12/1659儀表

良好的儀表有助于提高你的身份，增加你的魅力，給人留下良好的“第一印象”。應(yīng)遵循以下原則：了解客戶，改善形象。貼近客戶，干凈整潔的外表使人產(chǎn)生信賴感。不要太突出，避免奇裝異服。2022/12/1259儀表2022/12/1660著裝男業(yè)務(wù)員：西裝穿著得體，領(lǐng)帶選擇中性顏色，汗衫應(yīng)穿白色的，注意袖口和領(lǐng)口的干凈，襪子避免穿白色的，皮鞋應(yīng)注意擦亮，西裝和襯衫應(yīng)燙平，頭發(fā)梳理整潔，手部注意清潔，不要流過(guò)長(zhǎng)的指甲。女業(yè)務(wù)員：首飾佩帶精致和諧，每天需化妝但不宜濃妝艷抹，注意絲襪破損，指甲不宜太長(zhǎng)和顏色太奇異。2022/12/1260著裝2022/12/1661語(yǔ)言的使用提高語(yǔ)言表達(dá)能力：聲音洪亮；避免口頭禪；語(yǔ)速適中；避免發(fā)音出錯(cuò)；注意禮貌用語(yǔ)。提高打電話的效率：打電話前先思考內(nèi)容；語(yǔ)言親切、精煉、清晰，音調(diào)柔和；接電話，鈴聲響不超過(guò)三聲。2022/12/1261語(yǔ)言的使用2022/12/1662禮貌與規(guī)矩善于聆聽(tīng)他人的發(fā)言。

具有幽默感，談話風(fēng)趣。對(duì)公司和產(chǎn)品充滿信心。不要隨意流露對(duì)公司、同事的不滿。

2022/12/1262禮貌與規(guī)矩2022/12/1663六、業(yè)務(wù)銷(xiāo)售技巧2022/12/1263六、業(yè)務(wù)銷(xiāo)售技巧2022/12/1664了解客戶的需求居民購(gòu)房考慮最多的是如下幾個(gè)方面，但不同的購(gòu)房者考慮的重點(diǎn)會(huì)不同：住宅的實(shí)用性：如面積、功能、層數(shù)、采光與通風(fēng)等。公共服務(wù)設(shè)施的方便性：如幼兒園、學(xué)校、菜場(chǎng)、商店超市等。交通的便捷性：如公交站點(diǎn)、道路情況、上下班（學(xué)）遠(yuǎn)近、停車(chē)位等。2022/12/1264了解客戶的需求2022/12/1665居住安全性：如周邊治安狀況、小區(qū)安全防范措施、交通安全等。環(huán)境健康性：如環(huán)境衛(wèi)生、交通噪音、空氣污染、小區(qū)綠化等。社區(qū)互助性：社區(qū)組織、物業(yè)管理、鄰里職業(yè)構(gòu)成等。價(jià)格合理性：性能價(jià)格比是否合適。2022/12/1265居住安全性：如周邊治安狀況、小區(qū)安全2022/12/1666說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧與要點(diǎn)技巧：斷言的方式；反復(fù)；感染；學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾；提問(wèn)的技巧；利用剛好在場(chǎng)的人；利用其他客戶；2022/12/1266說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧與要點(diǎn)2022/12/1667利用資料；用明朗的語(yǔ)調(diào)講話；提問(wèn)題決不能讓對(duì)話的回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的后果；心理暗示的方法——使用肯定性動(dòng)作。2022/12/1267利用資料；2022/12/1668要點(diǎn)：盡力向客戶提供幫助和支援；記住你的策略，引導(dǎo)客戶理解；牢記有四種情況會(huì)阻礙客戶去購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)（不信任你，無(wú)需求，認(rèn)為無(wú)幫助，不急需）；建立客戶對(duì)你的信任；留心傾聽(tīng)并及時(shí)歸納，讓客戶知道你已明白他的想法；根據(jù)客戶需求，明確告之可幫助與無(wú)能為力的事情；告訴客戶，何種方式是獲得最大收益而風(fēng)險(xiǎn)最小的方式。2022/12/1268要點(diǎn)：2022/12/1669處理客戶異議的原則和方法處理異議的原則：保持輕松、冷靜，笑臉相迎。事先做好準(zhǔn)備。選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)：在客戶異議尚未提出時(shí)解答出異議。異議提出后立即回答。異議提出過(guò)一段時(shí)間后再回答。不回答。2022/12/1269處理客戶異議的原則和方法2022/12/1670處理異議的幾種技巧：分擔(dān)技巧（站在客戶角度）態(tài)度認(rèn)真，注意傾聽(tīng)重復(fù)問(wèn)題，稱贊客戶謹(jǐn)慎回答，保持沉著尊重客戶，巧妙應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備撤退，保留后路2022/12/1270處理異議的幾種技巧：2022/12/1671處理異議的方法：直接駁正法間接否認(rèn)法轉(zhuǎn)化法截長(zhǎng)補(bǔ)短法反問(wèn)巧答法準(zhǔn)備撤退，保留后路2022/12/1271處理異議的方法：2022/12/1672七、業(yè)務(wù)表單的填寫(xiě)2022/12/1272七、業(yè)務(wù)表單的填寫(xiě)2022/12/1673來(lái)人登記表來(lái)電登記表房屋定購(gòu)單市調(diào)資料表2022/12/1273來(lái)人登記表2022/12/1674總結(jié)回顧今天所學(xué)的內(nèi)容對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行反饋2022/12/1274總結(jié)回顧今天所學(xué)的內(nèi)容2022/12/1675新進(jìn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)2022/12/121新進(jìn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)2022/12/1676一、房地產(chǎn)基本概念2022/12/122一、房地產(chǎn)基本概念2022/12/16771.

房地產(chǎn)的概念和分類(lèi)概念房地產(chǎn)：房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。房產(chǎn)：房屋及其權(quán)利的總稱。地產(chǎn)：土地及其權(quán)利的總稱。房地產(chǎn)是由土地、附著在土地上的各類(lèi)建筑、構(gòu)筑物和其他不可分離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財(cái)產(chǎn)總稱。分類(lèi)居住、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、行政、其他用房地產(chǎn)。2022/12/1231.房地產(chǎn)的概念和分類(lèi)概念2022/12/16782.房地產(chǎn)的特性位置固定性地域差別性高值耐久性保值增值性2022/12/1242.房地產(chǎn)的特性位置固定性2022/12/16793.房地產(chǎn)業(yè)的概念和內(nèi)涵概念

從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)等行業(yè)與企業(yè)的總稱。具體內(nèi)容

土地開(kāi)發(fā)和再開(kāi)發(fā)；房屋開(kāi)發(fā)和建設(shè)；地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)；房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)；房地產(chǎn)中介服務(wù)；物業(yè)管理服務(wù)；房地產(chǎn)金融。2022/12/1253.房地產(chǎn)業(yè)的概念和內(nèi)涵概念2022/12/16804.土地使用權(quán)的取得我國(guó)土地公有制的形式

集體所有制（農(nóng)村，農(nóng)民集體所有）國(guó)家所有制（城市，全民所有）土地使用權(quán)土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權(quán)利。2022/12/1264.土地使用權(quán)的取得我國(guó)土地公有制2022/12/1681土地使用權(quán)出讓

概念：國(guó)家將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，并收取土地出讓金的行為。出讓形式：協(xié)議、招標(biāo)、拍賣(mài)。出讓年限：居住用地70年；商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地40年；工業(yè)用地、教、科、文衛(wèi)、體育及綜合或其他用地50年。2022/12/127土地使用權(quán)出讓2022/12/1682土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓

概念：土地使用者根據(jù)國(guó)家規(guī)定，將土地使用權(quán)有償讓渡給其他使用者的經(jīng)濟(jì)行為。出讓形式：出售、交換、贈(zèng)予。取得建設(shè)用地的方式有償（出讓、轉(zhuǎn)讓、出租）無(wú)償（行政劃撥）2022/12/128土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓2022/12/16835.房地產(chǎn)交易概念：有償取得或轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)所有權(quán)、使用權(quán)及其他項(xiàng)權(quán)利的經(jīng)濟(jì)過(guò)程與法律行為。（權(quán)利登記有效）房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓?zhuān)悍康禺a(chǎn)權(quán)利人通過(guò)買(mǎi)賣(mài)、贈(zèng)與或其他合法方式將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。2022/12/1295.房地產(chǎn)交易概念：2022/12/1684房地產(chǎn)抵押：抵押人以其合法的房地產(chǎn)以不轉(zhuǎn)移占有的方式向抵押權(quán)人提供債務(wù)履行擔(dān)保的行為。債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，抵押權(quán)人有依法以房地產(chǎn)拍賣(mài)所得的價(jià)款優(yōu)先受償。房屋租賃：房屋所有權(quán)人作為出租人將其房屋出租給人使用，由承租人向出租人支付租金的行為。2022/12/1210房地產(chǎn)抵押：2022/12/16856.商品房預(yù)售概念：房地產(chǎn)期貨交易，先付款后交貨。商品房預(yù)售條件：交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書(shū)。取得商品房建設(shè)工程規(guī)劃許可證。取得商品房建設(shè)工程施工許可證。商品房建設(shè)安裝工程的總投資已完成25%以上（多層封頂，高層主體結(jié)構(gòu)完成2/3）。2022/12/12116.商品房預(yù)售概念：房地產(chǎn)期貨交2022/12/1686已經(jīng)確定商品房竣工交付日期，并落實(shí)了市政、公用和公共建筑設(shè)施的配套建設(shè)計(jì)劃。與銀行（監(jiān)管銀行）簽訂了預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議。已制定房屋使用公約，并與物業(yè)管理企業(yè)訂立了前期物業(yè)管理服務(wù)合同。向縣級(jí)以上房產(chǎn)管理部門(mén)辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證明。2022/12/1212已經(jīng)確定商品房竣工交付日期，并落實(shí)了2022/12/16877.建筑概述建筑分類(lèi)：使用性質(zhì)分類(lèi)工業(yè)、民用兩大類(lèi)結(jié)構(gòu)分類(lèi)磚混結(jié)構(gòu)鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)（框架，框剪，剪力墻）鋼結(jié)構(gòu)（超高層建筑）2022/12/12137.建筑概述建筑分類(lèi)：2022/12/1688施工方法分類(lèi)裝配式（預(yù)制構(gòu)件）建筑現(xiàn)澆式建筑裝配整體式建筑建筑層數(shù)分類(lèi)低層住宅（1-3層）多層住宅（4-6層）中高層住宅（7-9層）高層住宅（10-30層）2022/12/1214施工方法分類(lèi)2022/12/1689房屋的組成及作用基礎(chǔ)——承受房屋的全部荷載。墻或柱——垂直承重構(gòu)件。樓地層——水平承重和分隔構(gòu)件。樓梯——聯(lián)系上下各層的垂直交通設(shè)施。屋頂——房屋頂部的承重和圍護(hù)部分。門(mén)和窗——圍護(hù)構(gòu)件（出入、采光、通風(fēng)）。2022/12/1215房屋的組成及作用2022/12/1690二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研2022/12/1216二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研2022/12/16911.什么是房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行研究與預(yù)測(cè)，為公司決策者制定經(jīng)營(yíng)策略提供參考與建議。單個(gè)樓盤(pán)區(qū)域市場(chǎng)宏觀環(huán)境2022/12/12171.什么是房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研對(duì)市場(chǎng)信2022/12/16922.個(gè)案調(diào)研產(chǎn)品分析地理位置（位置、交通、生活機(jī)能）具體產(chǎn)品（土地大小、總建筑面積、產(chǎn)品類(lèi)別與規(guī)劃、總戶數(shù)、戶型、面積格局配比，建材，工程進(jìn)度等）價(jià)格組合（單價(jià)、總價(jià)、付款方式）廣告策略（訴求點(diǎn)、媒體通路、投放密度、實(shí)施效果）銷(xiāo)售執(zhí)行（售點(diǎn)選擇、業(yè)務(wù)執(zhí)行、銷(xiāo)售結(jié)果）

2022/12/12182.個(gè)案調(diào)研產(chǎn)品分析2022/12/16933.區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研區(qū)域分析（交通干線、區(qū)域特征、發(fā)展規(guī)劃）

區(qū)域產(chǎn)品分析（樓盤(pán)總量、類(lèi)別、位置分布、價(jià)格構(gòu)成、營(yíng)銷(xiāo)手段、市場(chǎng)反應(yīng)、市場(chǎng)空白點(diǎn)的捕捉）需求特征（區(qū)域人口數(shù)量和密度、客戶的需求結(jié)構(gòu)與特征、購(gòu)買(mǎi)力水平等）2022/12/12193.區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研區(qū)域分析2022/12/16944.宏觀環(huán)境政治社會(huì)；經(jīng)濟(jì)發(fā)展；行政法規(guī)；國(guó)際環(huán)境等因素。2022/12/12204.宏觀環(huán)境政治社會(huì)；2022/12/1695三、房地產(chǎn)代理業(yè)特性基本概念房地產(chǎn)中介服務(wù)：是指房地產(chǎn)咨詢、價(jià)格評(píng)估、經(jīng)紀(jì)等活動(dòng)的總稱。

房地產(chǎn)代理：屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)，主要提供居間代理業(yè)務(wù)，并涉及到房地產(chǎn)活動(dòng)的各個(gè)方面（例：市場(chǎng)預(yù)測(cè)、項(xiàng)目可行性研究、房地產(chǎn)銷(xiāo)售等……）2022/12/1221三、房地產(chǎn)代理業(yè)特性基本概念2022/12/1696特點(diǎn)依靠自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)提供服務(wù)；只提供服務(wù)，不能從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)；具有非連續(xù)性和流動(dòng)性的特點(diǎn)。何謂服務(wù)業(yè)以人為本；以客戶需求為導(dǎo)師；以專(zhuān)業(yè)取勝；憑信譽(yù)靠口碑；建立專(zhuān)業(yè)形象；2022/12/1222特點(diǎn)2022/12/1697創(chuàng)造附加價(jià)值；知識(shí)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)。如何建立專(zhuān)業(yè)形象專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技能；溝通協(xié)調(diào)能力；儀表與談吐；團(tuán)隊(duì)合作精神。2022/12/1223創(chuàng)造附加價(jià)值；2022/12/1698如何增進(jìn)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)從工作中去實(shí)踐“做中學(xué)”，積累經(jīng)驗(yàn)；自我充實(shí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)及技能（心理學(xué)、風(fēng)水學(xué)等……

）；培養(yǎng)親和力，拉近客戶關(guān)系。如何提高企業(yè)附加價(jià)值企業(yè)形象商譽(yù)（服務(wù)社區(qū)）；服務(wù)品質(zhì)信譽(yù)（客戶的滿意度產(chǎn)生信任度、忠誠(chéng)度）；做龍頭企業(yè)（制定市場(chǎng)游戲規(guī)則）。2022/12/1224如何增進(jìn)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)2022/12/1699如何成為知識(shí)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)專(zhuān)業(yè)、新知、研發(fā)；尊重智慧財(cái)產(chǎn)權(quán)；研發(fā)與專(zhuān)利權(quán)；業(yè)務(wù)機(jī)密的保密。2022/12/1225如何成為知識(shí)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)2022/12/16100四、業(yè)務(wù)銷(xiāo)售流程2022/12/1226四、業(yè)務(wù)銷(xiāo)售流程2022/12/16101尋找客戶現(xiàn)場(chǎng)接待談判客戶追蹤簽約入住

銷(xiāo)售流程2022/12/1227尋找客戶現(xiàn)場(chǎng)接待談判客戶追蹤簽約入住2022/12/16102尋找客戶客戶來(lái)源：報(bào)紙、電視等媒體廣告吸引咨詢電話；房展會(huì)、促銷(xiāo)活動(dòng)等；過(guò)路客；朋友或客戶介紹；做直銷(xiāo)（DS、COLDCALL）。2022/12/1228尋找客戶2022/12/16103電話接聽(tīng)：先主動(dòng)問(wèn)候：“XX花園，您好”，再開(kāi)始交談（態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切）。揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答客戶問(wèn)題（價(jià)格、地段、面積、格局等等）時(shí)將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)巧妙融入。在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶姓名、聯(lián)系電話、地址、區(qū)域、媒體來(lái)源等基本資料。第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體需求的資訊。2022/12/1229電話接聽(tīng)：2022/12/16104約請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。掛電話前報(bào)出業(yè)務(wù)員自己的姓名、聯(lián)系電話，以便客戶隨時(shí)咨詢，并再次表達(dá)希望客戶來(lái)售樓處看房的愿望。立即將所得資訊記錄在來(lái)電登記表上。2022/12/1230約請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。2022/12/16105注意事項(xiàng)：預(yù)先了解廣告內(nèi)容。來(lái)電接聽(tīng)不超過(guò)3分鐘。接聽(tīng)電話，變被動(dòng)回答為主動(dòng)介紹、詢問(wèn)。約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間、地點(diǎn)，告訴客戶。你將專(zhuān)程等候。切記：不在電話中做銷(xiāo)售，目的是促使客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，做更深一步的面談和介紹。2022/12/1231注意事項(xiàng)：2022/12/16106現(xiàn)場(chǎng)接待迎接客戶：客戶欲進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的銷(xiāo)售人員應(yīng)主動(dòng)喊“客戶到！”，提醒全場(chǎng)銷(xiāo)售員注意?？蛻暨M(jìn)門(mén)時(shí)，全場(chǎng)銷(xiāo)售人員齊聲“歡迎參觀！”銷(xiāo)售人員立即上前，熱情接待，通過(guò)隨口招呼，詢問(wèn)客戶是否來(lái)看房，區(qū)別客戶真?zhèn)巍Ｔ儐?wèn)客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過(guò)，以辨別新老客戶，再做接待安排。2022/12/1232現(xiàn)場(chǎng)接待2022/12/16107注意事項(xiàng)：儀表端正，態(tài)度親切。若不是真正客戶，也提供一份資料，做簡(jiǎn)潔而熱情的介紹。未有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶留下良好印象。2022/12/1233注意事項(xiàng)：2022/12/16108介紹項(xiàng)目：交換名片，相互介紹，了解客戶基本情況（來(lái)自何區(qū)域，媒體來(lái)源）。按照規(guī)劃的銷(xiāo)售動(dòng)線，配合燈箱、展板、模型、樣板間等銷(xiāo)售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、樓盤(pán)規(guī)劃、房屋設(shè)計(jì)、建材設(shè)備等……）。2022/12/1234介紹項(xiàng)目：2022/12/16109注意事項(xiàng)：側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體優(yōu)點(diǎn)。通過(guò)交談把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此制定自己的應(yīng)對(duì)策略。努力與客戶建立互信關(guān)系，觀察客戶喜好。在講解模型過(guò)程中，探詢客戶需求（面積、格局、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)房預(yù)算等）。做完模型講解后，可邀請(qǐng)客戶參觀樣板房，在參觀過(guò)程中，對(duì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。2022/12/1235注意事項(xiàng)：2022/12/16110帶看工地現(xiàn)場(chǎng)：結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。參照房型圖介紹，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶別。盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引。2022/12/1236帶看工地現(xiàn)場(chǎng)：2022/12/16111注意事項(xiàng)：看房前，先與控臺(tái)確認(rèn)戶別。囑咐客戶帶好安全帽（看期房），注意安全。多注意客戶的反應(yīng)，介紹突出重點(diǎn)。2022/12/1237注意事項(xiàng)：2022/12/16112談判初步洽談：引客戶入座，倒茶寒暄，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)價(jià)格及付款方式做介紹。在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該主動(dòng)選擇一戶做試探性介紹。根據(jù)客戶所所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明。2022/12/1238談判2022/12/16113根據(jù)客戶要求，算出價(jià)格、首付款、月還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用等。針對(duì)客戶疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙。適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望。在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定購(gòu)買(mǎi)（小訂、大定、售足簽）。2022/12/1239根據(jù)客戶要求，算出價(jià)格、首付款、月還2022/12/16114注意事項(xiàng)：入座時(shí)，將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。個(gè)人銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。了解客戶的真正需求及主要問(wèn)題點(diǎn)。避免給客戶提供太多戶型和樓層的選擇。注意與控臺(tái)的交流與配合，讓控臺(tái)及時(shí)了解客戶狀況。對(duì)產(chǎn)品解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。留下客戶的聯(lián)系資料。2022/12/1240注意事項(xiàng)：2022/12/16115談判：客戶已完全認(rèn)同本物業(yè)，并其焦點(diǎn)主要集中在價(jià)格折扣及付款方式上。一、業(yè)務(wù)員先守住價(jià)格，確認(rèn)客戶除此之外是否已無(wú)其他疑慮和問(wèn)題。二、如還有，則建議客戶可先付定金保留所選戶別，把其他問(wèn)題先解決后再來(lái)洽談。三、如沒(méi)有其他問(wèn)題，折扣根據(jù)實(shí)際情況商談，切忌一放到底，給主管留下余地。在遇到無(wú)法解決的問(wèn)題或談判陷入僵局時(shí)，可由主管協(xié)助解決。

2022/12/1241談判：2022/12/16116暫未成交：將銷(xiāo)售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢。對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。送客至大門(mén)外或上車(chē)。2022/12/1242暫未成交：2022/12/16117注意事項(xiàng)：暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷(xiāo)售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。及時(shí)分析未成交的真正原因，記錄在案。針對(duì)未成交原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。2022/12/1243注意事項(xiàng)：2022/12/16118客戶追蹤填寫(xiě)客戶資料表：無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫(xiě)客戶資料表。填寫(xiě)重點(diǎn)（個(gè)人資訊、聯(lián)絡(luò)方式、產(chǎn)品需求、成交或未成交的真正原因）。根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類(lèi)（A、B、C、D），以便日后有重點(diǎn)的追蹤詢?cè)L。2022/12/1244客戶追蹤2022/12/16119注意事項(xiàng)：認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好?！熬蹖毰琛?，應(yīng)妥善保存?？蛻舻燃?jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。案場(chǎng)每天或每周，依客戶資料表進(jìn)行客戶分析會(huì)議，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。2022/12/1245注意事項(xiàng)：2022/12/16120客戶追蹤：繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。A、B級(jí)客戶為重點(diǎn)客戶，應(yīng)保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說(shuō)服。將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。無(wú)論成交與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。2022/12/1246客戶追蹤：2022/12/16121注意事項(xiàng)：注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷(xiāo)售不暢，死硬推銷(xiāo)的印象。追蹤客戶要注意時(shí)間及間隔（2—3天）。注意追蹤方式的變化（打電話、寄資料、上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參加促銷(xiāo)活動(dòng)等）。2022/12/1247注意事項(xiàng)：2022/12/16122簽約成交收定金：客戶決定購(gòu)買(mǎi)并下定金時(shí)，利用銷(xiāo)控對(duì)答來(lái)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，領(lǐng)取定單。恭喜客戶。視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的行為約束。詳盡填寫(xiě)定單，確定補(bǔ)足日或簽約日。2022/12/1248簽約2022/12/16123收取定金，請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷(xiāo)售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方在定單上簽名確認(rèn)。交定單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)帶來(lái)。詳細(xì)告訴客戶簽約時(shí)各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類(lèi)證件。再次恭喜客戶。送客戶至大門(mén)外或上車(chē)。2022/12/1249收取定金，請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷(xiāo)售人員、現(xiàn)場(chǎng)2022/12/16124注意事項(xiàng)：小定金——當(dāng)客戶對(duì)某套單元有興趣或決定購(gòu)買(mǎi)，但未帶足資金時(shí)，鼓勵(lì)客戶付小定金是行之有效的辦法。金額不在于多（1000元左右），其主要目的使客戶牽掛我們的樓盤(pán)。大定金（簽約金）——為合約的一部分，若雙方任何一方無(wú)故毀約，都將按定金的1倍予以賠償，金額不少于1萬(wàn)元。定金的簽約日之間的時(shí)間盡可能縮短，已防節(jié)外生枝。2022/12/1250注意事項(xiàng)：2022/12/16125與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷(xiāo)售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意。定單填寫(xiě)完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、金額等是否正確。收取的定金須確實(shí)點(diǎn)收。2022/12/1251與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷(xiāo)售人員密切配合，制2022/12/16126換戶：先與控臺(tái)確認(rèn)所換戶別的有無(wú)。收回原定單交控臺(tái)。重新開(kāi)定單。2022/12/1252換戶：2022/12/16127退戶：分析退戶原因，盡量挽回客戶。報(bào)請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理確認(rèn)，決定退戶。結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)，須當(dāng)事人簽名確認(rèn)。將原定單收回，交控臺(tái)留存?zhèn)浒?。生意不在情誼在，送客至門(mén)口或上車(chē)。銷(xiāo)售人員須記錄退戶原因，以供日后分析。2022/12/1253退戶：2022/12/16128簽定合同：出示商品房預(yù)售合同及相關(guān)證照。與客戶商討并確定合同所有條款內(nèi)容。簽約成交，收齊錢(qián)款，收回原定單交控臺(tái)。收齊客戶簽約、辦貸所需相關(guān)資料。幫助客戶辦理銀行貸款事宜。恭喜客戶，送客至門(mén)口或上車(chē)。2022/12/1254簽定合同：2022/12/16129注意事項(xiàng)：合同文本事先準(zhǔn)備好。事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決方法。解釋合同時(shí)，在感情上應(yīng)側(cè)重于客戶立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感，但不作輕易承諾。若客戶問(wèn)題無(wú)法當(dāng)場(chǎng)解決而無(wú)法簽約時(shí)，請(qǐng)客戶先回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方折讓。2022/12/1255注意事項(xiàng)：2022/12/16130簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，及時(shí)匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理以做處理。簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，聯(lián)絡(luò)感情，讓其幫忙介紹客戶。及時(shí)檢查簽約情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。2022/12/1256簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，及時(shí)匯2022/12/16131入住開(kāi)發(fā)商入住準(zhǔn)備工作流程：竣工驗(yàn)收面積實(shí)測(cè)領(lǐng)取質(zhì)檢合格書(shū)