《以目標為導向的銷售團隊管理》課件

以目標為導向的銷售團隊管理講師：錢科宇以目標為導向的講師：錢科宇1有話先說不是“

”，是“

”不是“

”，是“

”不是“

”，是“

”有話先說不是“”，是“”2目標管理“六步法”

目標管理“六步法”3目標管理的步驟（一）找到動力目標管理的步驟（一）找到動力4陳龍，24歲，應屆大專畢業(yè)生，由于學歷不高，又沒有工作經驗，所以一時間找不到工作，家里的經濟條件不太好，因此必須盡快找到一個收入穩(wěn)定的工作，在遍投了應聘簡歷，而找不到自己想要的工作之后，碰巧看到某公司正在招業(yè)務員，學歷要求不高，于是就投上簡歷，沒想到，還真的被錄取了。。。陳龍，24歲，應屆大專畢業(yè)生，由于學歷不高，又沒有工作經驗，5肖勝陽，28歲，性格活潑，崇尚自由，換過兩家公司，做過三種工作。他不愿意受約束，不愿意朝九晚五坐在辦公室，認為做銷售能有一定的收入，而且還有自己可以支配的時間，想休息就休息，想旅游就旅游，因此他選擇了銷售工作。肖勝陽，28歲，性格活潑，崇尚自由，換過兩家公司，做過三種工6劉得華，25歲，中專學歷，為人勤奮，在一家公司干了兩年倉庫管理員，老板和同事都很認可他，他覺得這輩子應該做一番事業(yè)，實現(xiàn)自己的人生價值，而憑自己的學歷要成為公司高管顯然比較困難。于是，合同期滿他就提出了離職，找了一份銷售工作，以此作為學習銷售、提升能力的過程，為自己將來做創(chuàng)業(yè)打下能力的基礎。劉得華，25歲，中專學歷，為人勤奮，在一家公司干了兩年倉庫管7章學友，28歲，工程師，家庭條件一般，工資收入不算太高，談了三年戀愛，女方催著結婚，可是目前他連買房的首付都沒有，如果靠工資儲蓄買房，等到結婚恐怕要四十歲了，迫于經濟上的壓力，他選擇跳槽做了銷售工作，希望能把收入大幅度的提高。章學友，28歲，工程師，家庭條件一般，工資收入不算太高，談了8陳龍

章學友

肖勝陽

劉得華

陳龍章學友肖勝陽劉得華9目標管理的步驟（二）設定目標目標管理的步驟（二）設定目標10本章要點一，目標的作用二，什么是目標三，目標的六大要素本章要點一，目標的作用111.2.3.寫下我今年要完成的重要的幾件事1.寫下我今年要完成的重要的幾件事124.5.6.寫下我今年要完成的重要的幾件事4.寫下我今年要完成的重要的幾件事13一，目標的作用1.目標決定；一，目標的作用1.目標決定14一，目標的作用2.目標決定

；一，目標的作用2.目標決定15一，目標的作用3.目標激發(fā)；一，目標的作用3.目標激發(fā)；16一，目標的作用4.目標促進

；一，目標的作用4.目標促進17二，什么是目標“小張，你負責把白板擦一擦?！蹦繕耸且豁棧?/p>

本身二，什么是目標“小張，你負責把白板擦一擦。”目標是一18“我要找個好老公嫁了”“我們要提高產品質量”“我要提高自己的銷售專業(yè)度”“我要賺一百萬”三，目標的六大要素“我要找個好老公嫁了”三，目標的六大要素19“我明年要找個好老公嫁了”“今年底之前我們要提高產品質量”“在三個月內提高自己銷售專業(yè)度”“我明年要賺一百萬”三，目標的六大要素“我明年要找個好老公嫁了”三，目標的六大要素20小張，請你十分鐘內把白板擦干凈我要在五年內多賺錢，越多越好明年我要加新市場開發(fā)力度2015年我要在老家造一幢房子今年年底前我要和A客戶簽約三，目標的六大要素小張，請你十分鐘內把白板擦干凈三，目標的六大要素21三，目標的六大要素公司去年業(yè)績2000萬，明年目標2500萬小李歷年都是是銷售冠軍，所以我的

目標定得比他略低有多少能力，定多少目標三，目標的六大要素公司去年業(yè)績2000萬，明年目標2500萬22三，目標的六大要素公司去年營業(yè)額8000萬，今年目標8億我現(xiàn)在大專學歷，目標三年內拿下MBA我現(xiàn)有存款5萬，目標明年買房100平米去年我的業(yè)務提成5萬，今年目標50萬三，目標的六大要素公司去年營業(yè)額8000萬，今年目標8億23三，目標的六大要素6，系統(tǒng)性三，目標的六大要素6，系統(tǒng)性24實戰(zhàn)：《表一：目標體系表》實戰(zhàn)：25目標管理的步驟（三）發(fā)現(xiàn)問題目標管理的步驟（三）發(fā)現(xiàn)問題26本章要點一，什么是問題二，發(fā)現(xiàn)問題的兩個工具三，發(fā)現(xiàn)問題的流程本章要點一，什么是問題27一，什么是問題問題一，什么是問題問題28案例：“孩子發(fā)燒了”一，什么是問題案例：一，什么是問題29問題是達成目標的阻力或困難。只要找到并解決了問題，目標就能實現(xiàn)如果目標不明確，就找不到問題只有找到

才能解決問題。一，什么是問題問題是達成目標的阻力或困難。一，什么是問題30案例：“今天小劉上班又遲到了”工具一：

，

案例：“客戶說我們的產品貴”工具二：

，二，發(fā)現(xiàn)問題的兩個工具案例：“今天小劉上班又遲到了”工具一：31“錢老板今天下午對我態(tài)度不好”“經銷商的銷量不夠理想”二，發(fā)現(xiàn)問題的兩個工具“王經理工作忙得又沒來參加培訓”“我經常定了計劃，但行動力很差”“錢老板今天下午對我態(tài)度不好”“經銷商的銷量不夠理想”二，32（一）目標

化：

《表二：問題分析表》三，發(fā)現(xiàn)問題的流程（一）目標化：三，發(fā)現(xiàn)問題的流程33三，發(fā)現(xiàn)問題的流程（二）羅列

的現(xiàn)象目標：阻礙目標達成的現(xiàn)象根本原因（問題）問題等級

三，發(fā)現(xiàn)問題的流程（二）羅列34三，發(fā)現(xiàn)問題的流程（三）找到

，目標：阻礙目標達成的現(xiàn)象根本原因（問題）問題等級

三，發(fā)現(xiàn)問題的流程（三）找到35“我們缺少足夠的客戶信息”“我們的產品價格太高了”

越明確的問題，就越容易達成真正的共識，就越容易得到解決。三，發(fā)現(xiàn)問題的流程（四）問題

化“我們缺少足夠的客戶信息”三，發(fā)現(xiàn)問題的流程（四）問題36（五）

問題三，發(fā)現(xiàn)問題的流程目標一：阻礙目標達成的現(xiàn)象根本原因（問題）問題等級

（五）問題三，發(fā)現(xiàn)問題的流程37實戰(zhàn)：《表三：問題清單》實戰(zhàn)：38目標管理的步驟（四）分析策略目標管理的步驟（四）分析策略39本章要點一，策略的誤區(qū)二，開發(fā)策略的兩個工具三，策略的分析與篩選本章要點一，策略的誤區(qū)40一，頭腦風暴法每人都要發(fā)言，每次只能一人發(fā)言追求數(shù)量和創(chuàng)意，不許批評和打斷四個關鍵步驟：①主持人發(fā)言→②每個人發(fā)言→③發(fā)言完畢，提出疑問→④形成決策二，開發(fā)策略的兩個工具一，頭腦風暴法每人都要發(fā)言，每次只能一人發(fā)言二，開發(fā)策略的兩41二，開發(fā)策略的兩個工具主持人澄清議題各人分別寫下觀點、輪流發(fā)言、合并“同類項”提出疑問形成結果二，團隊創(chuàng)新法二，開發(fā)策略的兩個工具主持人澄清議題二，團隊創(chuàng)新法42三，策略的分析與篩選選定的達成目標的方案是：三，策略的分析與篩選選定的達成目標的方案是：43實戰(zhàn)：《表四：重要的策略》實戰(zhàn)：44目標管理的步驟（五）制定計劃目標管理的步驟（五）制定計劃45本章要點一，計劃的四大要素二，計劃是一個體系三，計劃是自我管理的工具本章要點一，計劃的四大要素46一，計劃的四大要素計劃

例：九月一號之前拜訪A公司王董，聽取他對我公司第二次設計和報價方案的意見，我方銷售總監(jiān)及質檢部、設計部、核算部各派一員參加，活動結束后銷售總監(jiān)寫出最終報價書。一，計劃的四大要素計劃47一，計劃的四大要素“我要和C公司劉部長搞好關系”“我要看三本有助于調整心態(tài)的書”“下周給陳總打電話”“明天和生產部溝通D公司訂單進度”“從明天起，每天早晨跑步半小時”一，計劃的四大要素“我要和C公司劉部長搞好關系”“我要看三本48二，計劃是一個體系月計劃——《月度計劃表》周計劃——《周計劃表》日計劃——《日清表》二，計劃是一個體系月計劃——《月度計劃表》49三，計劃是自我管理的工具今日事，明天早上不會，累計工作時間太少，說明，臨時新增計劃比例太高說明，用來檢查計劃和工作是否指向，在填寫正確的情況下，“

”的記錄能為下一步工作提供依據(jù)三，計劃是自我管理的工具今日事，50實戰(zhàn)：

選擇填寫一份《計劃表》實戰(zhàn)：51目標管理的步驟（六）績效考核目標管理的步驟（六）績效考核52本章要點一，正確理解績效考核二，正確設計績效考核三，正確操作績效考核本章要點一，正確理解績效考核53指標名稱考核分值目標值實際績效完成率得分

銷售合同金額6050萬223254.46%2.67

合格電話量10200個7537.50%3.75

開發(fā)新客戶總個數(shù)105個360%6

老客戶服務總個數(shù)103個3100%10

有效客戶信息個數(shù)1080個7796.259.6232.04指標名稱考核目標值實際完成率得分銷售合同金額6050萬254指標名稱考核分值目標值實際績效完成率得分

銷售合同金額6025萬294248117.69%70.61加10.61分合格電話量10180個297165%12

開發(fā)新客戶總個數(shù)105個240%4

老客戶服務總個數(shù)101個00%0

有效客戶信息個數(shù)10100個131131%12109.22指標名稱考核目標值實際完成率得分銷售合同金額6025萬255關于績效考核考核不是為了

，而是為了

，考核是“

”和“

”績效考核的核心是溝通關于績效考核考核不是為了，而是為了，56目標管理“六步法”

目標管理“六步法”57演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！58以目標為導向的銷售團隊管理講師：錢科宇以目標為導向的講師：錢科宇59有話先說不是“

”，是“

”不是“

”，是“

”不是“

”，是“

”有話先說不是“”，是“”60目標管理“六步法”

目標管理“六步法”61目標管理的步驟（一）找到動力目標管理的步驟（一）找到動力62陳龍，24歲，應屆大專畢業(yè)生，由于學歷不高，又沒有工作經驗，所以一時間找不到工作，家里的經濟條件不太好，因此必須盡快找到一個收入穩(wěn)定的工作，在遍投了應聘簡歷，而找不到自己想要的工作之后，碰巧看到某公司正在招業(yè)務員，學歷要求不高，于是就投上簡歷，沒想到，還真的被錄取了。。。陳龍，24歲，應屆大專畢業(yè)生，由于學歷不高，又沒有工作經驗，63肖勝陽，28歲，性格活潑，崇尚自由，換過兩家公司，做過三種工作。他不愿意受約束，不愿意朝九晚五坐在辦公室，認為做銷售能有一定的收入，而且還有自己可以支配的時間，想休息就休息，想旅游就旅游，因此他選擇了銷售工作。肖勝陽，28歲，性格活潑，崇尚自由，換過兩家公司，做過三種工64劉得華，25歲，中專學歷，為人勤奮，在一家公司干了兩年倉庫管理員，老板和同事都很認可他，他覺得這輩子應該做一番事業(yè)，實現(xiàn)自己的人生價值，而憑自己的學歷要成為公司高管顯然比較困難。于是，合同期滿他就提出了離職，找了一份銷售工作，以此作為學習銷售、提升能力的過程，為自己將來做創(chuàng)業(yè)打下能力的基礎。劉得華，25歲，中專學歷，為人勤奮，在一家公司干了兩年倉庫管65章學友，28歲，工程師，家庭條件一般，工資收入不算太高，談了三年戀愛，女方催著結婚，可是目前他連買房的首付都沒有，如果靠工資儲蓄買房，等到結婚恐怕要四十歲了，迫于經濟上的壓力，他選擇跳槽做了銷售工作，希望能把收入大幅度的提高。章學友，28歲，工程師，家庭條件一般，工資收入不算太高，談了66陳龍

章學友

肖勝陽

劉得華

陳龍章學友肖勝陽劉得華67目標管理的步驟（二）設定目標目標管理的步驟（二）設定目標68本章要點一，目標的作用二，什么是目標三，目標的六大要素本章要點一，目標的作用691.2.3.寫下我今年要完成的重要的幾件事1.寫下我今年要完成的重要的幾件事704.5.6.寫下我今年要完成的重要的幾件事4.寫下我今年要完成的重要的幾件事71一，目標的作用1.目標決定；一，目標的作用1.目標決定72一，目標的作用2.目標決定

；一，目標的作用2.目標決定73一，目標的作用3.目標激發(fā)；一，目標的作用3.目標激發(fā)；74一，目標的作用4.目標促進

；一，目標的作用4.目標促進75二，什么是目標“小張，你負責把白板擦一擦?！蹦繕耸且豁?，而非

本身二，什么是目標“小張，你負責把白板擦一擦?！蹦繕耸且?6“我要找個好老公嫁了”“我們要提高產品質量”“我要提高自己的銷售專業(yè)度”“我要賺一百萬”三，目標的六大要素“我要找個好老公嫁了”三，目標的六大要素77“我明年要找個好老公嫁了”“今年底之前我們要提高產品質量”“在三個月內提高自己銷售專業(yè)度”“我明年要賺一百萬”三，目標的六大要素“我明年要找個好老公嫁了”三，目標的六大要素78小張，請你十分鐘內把白板擦干凈我要在五年內多賺錢，越多越好明年我要加新市場開發(fā)力度2015年我要在老家造一幢房子今年年底前我要和A客戶簽約三，目標的六大要素小張，請你十分鐘內把白板擦干凈三，目標的六大要素79三，目標的六大要素公司去年業(yè)績2000萬，明年目標2500萬小李歷年都是是銷售冠軍，所以我的

目標定得比他略低有多少能力，定多少目標三，目標的六大要素公司去年業(yè)績2000萬，明年目標2500萬80三，目標的六大要素公司去年營業(yè)額8000萬，今年目標8億我現(xiàn)在大專學歷，目標三年內拿下MBA我現(xiàn)有存款5萬，目標明年買房100平米去年我的業(yè)務提成5萬，今年目標50萬三，目標的六大要素公司去年營業(yè)額8000萬，今年目標8億81三，目標的六大要素6，系統(tǒng)性三，目標的六大要素6，系統(tǒng)性82實戰(zhàn)：《表一：目標體系表》實戰(zhàn)：83目標管理的步驟（三）發(fā)現(xiàn)問題目標管理的步驟（三）發(fā)現(xiàn)問題84本章要點一，什么是問題二，發(fā)現(xiàn)問題的兩個工具三，發(fā)現(xiàn)問題的流程本章要點一，什么是問題85一，什么是問題問題一，什么是問題問題86案例：“孩子發(fā)燒了”一，什么是問題案例：一，什么是問題87問題是達成目標的阻力或困難。只要找到并解決了問題，目標就能實現(xiàn)如果目標不明確，就找不到問題只有找到

才能解決問題。一，什么是問題問題是達成目標的阻力或困難。一，什么是問題88案例：“今天小劉上班又遲到了”工具一：

，

案例：“客戶說我們的產品貴”工具二：

，二，發(fā)現(xiàn)問題的兩個工具案例：“今天小劉上班又遲到了”工具一：89“錢老板今天下午對我態(tài)度不好”“經銷商的銷量不夠理想”二，發(fā)現(xiàn)問題的兩個工具“王經理工作忙得又沒來參加培訓”“我經常定了計劃，但行動力很差”“錢老板今天下午對我態(tài)度不好”“經銷商的銷量不夠理想”二，90（一）目標

化：

《表二：問題分析表》三，發(fā)現(xiàn)問題的流程（一）目標化：三，發(fā)現(xiàn)問題的流程91三，發(fā)現(xiàn)問題的流程（二）羅列

的現(xiàn)象目標：阻礙目標達成的現(xiàn)象根本原因（問題）問題等級

三，發(fā)現(xiàn)問題的流程（二）羅列92三，發(fā)現(xiàn)問題的流程（三）找到

，目標：阻礙目標達成的現(xiàn)象根本原因（問題）問題等級

三，發(fā)現(xiàn)問題的流程（三）找到93“我們缺少足夠的客戶信息”“我們的產品價格太高了”

越明確的問題，就越容易達成真正的共識，就越容易得到解決。三，發(fā)現(xiàn)問題的流程（四）問題

化“我們缺少足夠的客戶信息”三，發(fā)現(xiàn)問題的流程（四）問題94（五）

問題三，發(fā)現(xiàn)問題的流程目標一：阻礙目標達成的現(xiàn)象根本原因（問題）問題等級

（五）問題三，發(fā)現(xiàn)問題的流程95實戰(zhàn)：《表三：問題清單》實戰(zhàn)：96目標管理的步驟（四）分析策略目標管理的步驟（四）分析策略97本章要點一，策略的誤區(qū)二，開發(fā)策略的兩個工具三，策略的分析與篩選本章要點一，策略的誤區(qū)98一，頭腦風暴法每人都要發(fā)言，每次只能一人發(fā)言追求數(shù)量和創(chuàng)意，不許批評和打斷四個關鍵步驟：①主持人發(fā)言→②每個人發(fā)言→③發(fā)言完畢，提出疑問→④形成決策二，開發(fā)策略的兩個工具一，頭腦風暴法每人都要發(fā)言，每次只能一人發(fā)言二，開發(fā)策略的兩99二，開發(fā)策略的兩個工具主持人澄清議題各人分別寫下觀點、輪流發(fā)言、合并“同類項”提出疑問形成結果二，團隊創(chuàng)新法二，開發(fā)策略的兩個工具主持人澄清議題二，團隊創(chuàng)新法100三，策略的分析與篩選選定的達成目標的方案是：三，策略的分析與篩選選定的達成目標的方案是：101實戰(zhàn)：《表四：重要的策略》實戰(zhàn)：102目標管理的步驟（五）制定計劃目標管理的步驟（五）制定計劃103本章要點一，計劃的四大要素二，計劃是一個體系三，計劃是自我管理的工具本章要點一，計劃的四大要素104一，計劃的四大要素計劃

例：九月一號之前拜訪A公司王董，聽取他對我公司第二次設計和報價方案的意見，我方銷售總監(jiān)及質檢部、設計部、核算部各派一員參加，活動結束后銷售總監(jiān)寫出最終報價書。一，計劃的四大要素計劃105一，計劃的四大要素“我要和C公司劉部長搞好關系”“我要看三本有助于調整心態(tài)的書”“下周給陳總打電話”“明天和生產部溝通D公司訂單進度”“從明天起，每天早晨跑步半小時”一，計劃的四大要素“我要和C公司劉部長搞好關系”“我要看三本106二，計劃是一個體系月計劃——《月度計劃表》周計劃——《周計劃表