促銷員培訓(xùn)方案

促銷員培訓(xùn)方案

1促銷員培訓(xùn)方案1

本方案由以下幾部分內(nèi)容組成：前言第一章公司及產(chǎn)品介紹第二章促銷員應(yīng)遵從的各項(xiàng)規(guī)范第三章促銷人員心理定位及銷售技巧培訓(xùn)2本方案由以下幾部分內(nèi)容組成：2促銷形式及技能大同小異，但每個(gè)企業(yè)及其產(chǎn)品的具體情況不同，所以本方案只列出公司及產(chǎn)品介紹最基本的題綱，各企業(yè)可自行補(bǔ)充，對(duì)于促銷員的規(guī)章制度及促銷技巧將做詳細(xì)陳述，其中包括對(duì)顧客的分類及顧客心理的分析，以及對(duì)不同消費(fèi)心理的顧客的應(yīng)對(duì)策略等內(nèi)容。3促銷形式及技能大同小異，但每個(gè)企業(yè)及其產(chǎn)品的具體情況不同，所前言很多人認(rèn)為促銷只是在超市或其他賣場(chǎng)推銷產(chǎn)品的簡(jiǎn)單工作，其實(shí)這是一個(gè)大錯(cuò)特錯(cuò)的看法，因?yàn)榇黉N工作其實(shí)并不簡(jiǎn)單，它是一個(gè)銷售過(guò)程的全程體驗(yàn)，需要有明確的銷售目的和一定的銷售技巧，同時(shí)在這個(gè)過(guò)程中必須貫徹良好的銷售態(tài)度，相應(yīng)而言，做一個(gè)好的促銷員同樣很難，除了要做到引導(dǎo)顧客注意產(chǎn)品，刺激他們的購(gòu)買欲望外，還應(yīng)該想方設(shè)法讓顧客多購(gòu)買產(chǎn)品，以達(dá)到促銷的目的，并利用現(xiàn)有客源的口碑效應(yīng)，宣傳公司產(chǎn)品和樹(shù)立公司品牌形象。

4前言4第一章公司及產(chǎn)品介紹一、公司簡(jiǎn)介二、企業(yè)文化三、企業(yè)發(fā)展目標(biāo)四、產(chǎn)品知識(shí)五、部分競(jìng)品簡(jiǎn)介5第一章公司及產(chǎn)品介紹5第二章促銷員應(yīng)遵從的各項(xiàng)規(guī)范→促銷人員行政紀(jì)律→促銷人員主要職責(zé)→促銷人員服務(wù)規(guī)范→促銷人員售后服務(wù)處理規(guī)范6第二章促銷員應(yīng)遵從的各項(xiàng)規(guī)范6→促銷人員行政紀(jì)律1、遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，接受公司統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)。2、遵守超市有關(guān)管理制度，保持良好關(guān)系。3、準(zhǔn)時(shí)上、下班，上班時(shí)間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗。4、請(qǐng)假應(yīng)遵守公司和超市的考勤規(guī)定，向公司主管申請(qǐng)。5、就餐時(shí)間嚴(yán)格遵照超市規(guī)定。6、上班不得閑聊、不得靠著展臺(tái)或堆頭待客。7、上班時(shí)間不得以任何理由與他人發(fā)生爭(zhēng)吵。77→促銷人員主要職責(zé)

1、保證超市內(nèi)公司產(chǎn)品擺放整潔有序：所有堆頭、陳列柜、貨架產(chǎn)品排列整齊美觀，價(jià)格標(biāo)識(shí)準(zhǔn)確清晰，方便顧客識(shí)別，維持并盡量擴(kuò)大陳列面。2、營(yíng)業(yè)前認(rèn)真清點(diǎn)產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)包裝有破損要及時(shí)撤換，并向公司反映。3、確保超市內(nèi)我公司產(chǎn)品的庫(kù)存充足合理，如發(fā)現(xiàn)庫(kù)存不足時(shí)應(yīng)及時(shí)與公司業(yè)務(wù)主管取得聯(lián)系，及時(shí)補(bǔ)充。4、注意同類產(chǎn)品價(jià)格、市場(chǎng)等方面的活動(dòng)信息，留意有無(wú)新品上架，并主動(dòng)向公司業(yè)務(wù)主管反映。5、收集顧客對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)、建議與期望，認(rèn)真聽(tīng)取顧客對(duì)產(chǎn)品的看法，并及時(shí)反饋給公司。6、認(rèn)真做好每日及每月的銷售報(bào)表填寫工作，就工作中遇到的問(wèn)題及時(shí)與公司業(yè)務(wù)主管溝通。7、努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、不斷提高個(gè)人銷售技能和競(jìng)爭(zhēng)力。8→促銷人員主要職責(zé)8→促銷人員服務(wù)規(guī)范1、促銷員應(yīng)保持熱情主動(dòng)的促銷意識(shí)，針對(duì)不同的情況，及時(shí)對(duì)光臨的顧客禮貌問(wèn)候，主動(dòng)介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購(gòu)買。2、促銷員在整個(gè)銷售過(guò)程中，盡量要做到熱情大方，但不必過(guò)于謙卑，用熱情的服務(wù)來(lái)打動(dòng)顧客，感染顧客。工作中使用禮貌用語(yǔ)，做到彬彬有禮，和藹可親。3、對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識(shí)熟悉，當(dāng)顧客的好參謀。4、顧客較多時(shí)，應(yīng)“接一、待二、招呼三”（重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問(wèn)或提供幫助），要借機(jī)造勢(shì)，掀起銷售高潮。5、耐心待客，不得有不耐煩跡象。6、為顧客拿產(chǎn)品時(shí)應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時(shí)應(yīng)使用雙手。7、不管顧客是否購(gòu)買，均應(yīng)文明待客、禮貌送客。8、不強(qiáng)拉顧客，不中傷競(jìng)品，以免引起不必要的麻煩。9→促銷人員服務(wù)規(guī)范9→促銷人員售后服務(wù)處理規(guī)范1、對(duì)購(gòu)買后回頭咨詢的顧客，應(yīng)熱情、耐心地予以解答。2、如有投訴，應(yīng)熱情地接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的；若不是也要耐心解釋。3、確因質(zhì)量問(wèn)題引起的，應(yīng)安撫顧客，并立即向公司主管反應(yīng)，視情況給予退、換貨，并表示歉意4、整個(gè)處理過(guò)程應(yīng)注意隔離事件，不要引來(lái)圍觀。10→促銷人員售后服務(wù)處理規(guī)范10第三章促銷人員心理定位及銷售技巧培訓(xùn)☆正視自己☆剖析顧客☆銷售技巧☆面對(duì)顧客之再?gòu)?qiáng)調(diào)11第三章促銷人員心理定位及銷售技巧培訓(xùn)11☆正視自己一、明確本職工作的重要性二、明確優(yōu)秀促銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)三、定位職業(yè)素養(yǎng)12☆正視自己12一、明確本職工作的重要性促銷工作是完成整個(gè)銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品最終成為商品實(shí)現(xiàn)貨幣價(jià)值的過(guò)程，馬克思形象的把這一過(guò)程稱之為“商品驚險(xiǎn)的一跳”，促銷員正是實(shí)現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物。做到這一點(diǎn)需要促銷員在促銷過(guò)程中運(yùn)用大量的促銷手段和促銷技巧。另外，促銷人員代表著公司的形象，顧客在沒(méi)深入了解產(chǎn)品之前，他對(duì)公司的感知直接來(lái)自于促銷員給他的感覺(jué)和印象。促銷員良好的促銷服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠(chéng)的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場(chǎng)，因?yàn)榱己玫拇黉N服務(wù)可以使顧客作到以下三點(diǎn)：（1）顧客重復(fù)購(gòu)買（2）顧客相關(guān)購(gòu)買（3）顧客推薦購(gòu)買著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向，1名顧客達(dá)成購(gòu)買行為。依次類推，如果你得罪了1名顧客，那么也會(huì)帶來(lái)相應(yīng)損失，而帶來(lái)的損失需要你付出2倍的努力來(lái)彌補(bǔ)。由此可見(jiàn)向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或滿意的服務(wù)是每一位促銷員的重要職責(zé)。13一、明確本職工作的重要性13二、明確優(yōu)秀促銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)（一）熱愛(ài)公司、熱愛(ài)崗位一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該對(duì)所從事促銷崗位充滿熱愛(ài)，忠誠(chéng)于公司的事業(yè)，認(rèn)認(rèn)真真地做好每件事。（二）熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度促銷人員還應(yīng)具備對(duì)顧客熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度，充滿了激情，讓每位顧客感受到你的服務(wù)，在接受你的同時(shí)來(lái)接受你的產(chǎn)品。（三）敏銳的觀察力和洞察力

優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備對(duì)顧客購(gòu)買心理的敏銳的觀察力和深邃的洞察力，只有這樣才能清楚地知道顧客購(gòu)買心理的變化。了解了顧客的心理，可以有針對(duì)性地進(jìn)行誘導(dǎo)。（四）高超的語(yǔ)言溝通技巧表達(dá)能力和溝通能力是作為促銷員應(yīng)具備的基本能力，往往可以使促銷行為事半功倍。（五）良好的心理素質(zhì)良好的心理素質(zhì)是很關(guān)鍵的，因?yàn)樵诖黉N過(guò)程中，承受著各種壓力、挫折，沒(méi)有良好的心理素質(zhì)是不行的。14二、明確優(yōu)秀促銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)14三、定位職業(yè)素養(yǎng)1、找準(zhǔn)職業(yè)定位：為自己打工做促銷員，很瑣碎，很單調(diào)。如果沒(méi)有一種正確的職業(yè)定位，很容易倦怠。這是很正常的。促銷員應(yīng)認(rèn)識(shí)到：做促銷是主觀上奉獻(xiàn)公司，客觀上成就自己，只有把自己全身心投入公司，公司會(huì)因?yàn)槟愕呐Χ晒?，你也?huì)因?yàn)楣镜某晒Χ砷L(zhǎng)和受益。

職業(yè)定位有三個(gè)層次：謀生、謀職、謀事。

謀生只會(huì)讓你可能養(yǎng)家糊口、謀職會(huì)讓你小有積蓄、謀事才會(huì)讓你享受生活的樂(lè)趣和工作的樂(lè)趣。你的職業(yè)定位在什么層次呢？15三、定位職業(yè)素養(yǎng)你的職業(yè)定位在什么層次呢？152、修煉職業(yè)語(yǔ)言，敢說(shuō)能說(shuō)會(huì)說(shuō)；注重職業(yè)形象，敢干能干巧干。敢說(shuō)敢干是一個(gè)優(yōu)秀促銷員的基本條件，能說(shuō)能干是一個(gè)優(yōu)秀促銷員的必要條件，會(huì)說(shuō)巧干才是一個(gè)優(yōu)秀促銷員的充分條件。如何把自己產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)合來(lái)說(shuō)？如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)來(lái)說(shuō)？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)被不認(rèn)同的消費(fèi)者接受？正所謂：一般促銷員總也弄不清楚顧客要什么，賣產(chǎn)品大部分靠運(yùn)氣；優(yōu)秀促銷員不僅總能把東西賣給顧客，而且讓顧客堅(jiān)信這就是他想要的東西。162、修煉職業(yè)語(yǔ)言，敢說(shuō)能說(shuō)會(huì)說(shuō)；注重職業(yè)形象，敢干能干巧干。3、規(guī)劃職業(yè)生涯：不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，沒(méi)當(dāng)過(guò)士兵的將軍不是好將軍。當(dāng)今社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但不可否認(rèn)依然是360行，行行出狀元，你是否為自己的職業(yè)生活進(jìn)行了規(guī)劃？你是只想當(dāng)一名普通促銷員，還是成為業(yè)界佼佼者？只有不甘于平庸的成績(jī)和成就才能取得別人無(wú)法取得的成就。173、規(guī)劃職業(yè)生涯：不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，沒(méi)當(dāng)過(guò)士兵的將☆剖析顧客1．顧客的定義2．顧客的分類3.顧客消費(fèi)心理4.顧客消費(fèi)的目的5.顧客特征分析及相應(yīng)對(duì)策18☆剖析顧客18

良好的賣場(chǎng)銷售技巧，可以有效提升賣場(chǎng)業(yè)績(jī)，它是提升品牌美譽(yù)度與核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑，我們促銷員培養(yǎng)銷售技巧首先應(yīng)從了解顧客開(kāi)始。1．顧客的定義：顧客就是指具有消費(fèi)能力或潛在購(gòu)買能力的個(gè)人或組織。2．顧客的分類：▲根據(jù)顧客所在位置分為兩類：1）內(nèi)部顧客：內(nèi)部顧客是指本店內(nèi)部的從業(yè)人員2）外部顧客：外部顧客指一般意義上的“顧客”。又可分為三種：a．忠誠(chéng)顧客：長(zhǎng)期購(gòu)買本公司產(chǎn)品，是我們的回頭客。b．游離顧客：處于流動(dòng)狀態(tài)的顧客群，是我們竭力留住的群體。C．潛在顧客：即未來(lái)型顧客，可能成為忠誠(chéng)顧客。19良好的賣場(chǎng)銷售技巧，可以有效提▲根據(jù)促銷員經(jīng)驗(yàn)分類

一個(gè)優(yōu)秀的促銷員經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的工作經(jīng)驗(yàn)積累之后，能對(duì)顧客作出準(zhǔn)確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語(yǔ)言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對(duì)顧客作出以下分類：A：漫不經(jīng)心、隨便看看的；B：有購(gòu)買意向，前來(lái)打聽(tīng)價(jià)格的；C：想購(gòu)買但還存在猶豫心理的；D：能夠作出決策、馬上購(gòu)買的。如果大家能作到這一點(diǎn)的話，那么就能夠針對(duì)不同顧客實(shí)施不同的促銷辦法和促銷技巧，對(duì)顧客購(gòu)買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無(wú)購(gòu)買能力、無(wú)購(gòu)買需求、無(wú)購(gòu)買決定權(quán)的人身上花費(fèi)太多的時(shí)間。要注意擁有購(gòu)買力的人、購(gòu)買決定權(quán)的人、購(gòu)買需求的人。20▲根據(jù)促銷員經(jīng)驗(yàn)分類203.顧客消費(fèi)心理：1)求實(shí)心理：以追求產(chǎn)品的實(shí)惠為主要購(gòu)買目的的心理2)好勝心理：由爭(zhēng)強(qiáng)好勝心理所引發(fā)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，有炫耀心理。3)好奇心理：以喜歡嘗試為主要目的的購(gòu)買心理，對(duì)新產(chǎn)品感到好奇或產(chǎn)生興趣，屬即興購(gòu)買。4)求美心理：以追求產(chǎn)品的美感為主要目的的購(gòu)買心理，注重色彩、包裝的時(shí)新。5)求名心理：以表現(xiàn)身份地位價(jià)值觀為主要購(gòu)買心理，注重品牌、價(jià)位、公眾認(rèn)知度。6)求優(yōu)心理：以追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為主要購(gòu)買心理，注重質(zhì)量、商標(biāo)7)求廉心理：追求廉價(jià)為主要購(gòu)買心理。8)模仿心理：以追求與他人或大眾消費(fèi)為主要目的的購(gòu)買心理。9)習(xí)慣心理：以滿足特殊的愛(ài)好而形成的購(gòu)買心理，往往只購(gòu)買自己偏愛(ài)的品牌，多為回頭客。10)求安心理：以追求安全健康為購(gòu)買心理，注重食用健康、衛(wèi)生等方面。213.顧客消費(fèi)心理：214.顧客消費(fèi)的目的顧客購(gòu)買貨品時(shí)，心理活動(dòng)盡管不同，但消費(fèi)的最終目的是不會(huì)改變的，即：顧客購(gòu)買的不僅僅是產(chǎn)品，還會(huì)因?yàn)橐韵吕碛少?gòu)買：1）消費(fèi)心理得到滿足2）享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)3）貨品物美價(jià)廉4）滿足自己追求的品位5）作為禮物很合適你是否揣摩過(guò)顧客的消費(fèi)心理呢？如果沒(méi)有，那么從現(xiàn)在開(kāi)始吧！224.顧客消費(fèi)的目的你是否揣摩過(guò)顧客的消費(fèi)心理呢？如果沒(méi)有，

5.顧客特征分析及相應(yīng)對(duì)策根據(jù)顧客不同的消費(fèi)心理，我們把他們分成以下幾個(gè)類型，并指明每一類型的特征及給出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。顧客特征特點(diǎn)應(yīng)對(duì)策略創(chuàng)新型喜愛(ài)新產(chǎn)品，愿意品嘗新品，并愿意購(gòu)買，不太在意價(jià)格介紹新品的特色，夸贊他的品位，交流意見(jiàn)并尊重他主導(dǎo)型喜歡自己作主要求其他人認(rèn)同他的談話希望支配一切，不愿接受別人的推薦在適當(dāng)時(shí)候進(jìn)行招呼不要與他們硬碰，聽(tīng)從指示，不要太多建議，介紹貨品簡(jiǎn)單即可，讓其自己選擇不要催促分析型詳細(xì)了解產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)及好處要求“物有所值”，關(guān)注所付出的價(jià)錢，需要多點(diǎn)時(shí)間做出購(gòu)買決定強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品味美質(zhì)優(yōu)，物有所值；詳細(xì)介紹產(chǎn)品好處，服務(wù)要有耐心融合型希望得到促銷員注意及禮貌對(duì)待，容易與人熟悉殷勤款待，多了解其需要，多加建議，加快其購(gòu)買決定235.顧客特征分析及相應(yīng)對(duì)策顧客特征特點(diǎn)應(yīng)對(duì)策略創(chuàng)新型喜愛(ài)☆銷售技巧一、AIDAM銷售技巧二、促銷員銷售中的溝通技巧24☆銷售技巧24一、AIDAM銷售技巧：顧客購(gòu)買產(chǎn)品往往會(huì)存在這樣的心理過(guò)程：注視——興趣——聯(lián)想——欲望——比較——信心——行動(dòng)——滿足針對(duì)這樣的心理過(guò)程我們可以運(yùn)用廣告界常用的銷售技巧：AIDAM銷售技巧，來(lái)完成從顧客進(jìn)店到成交的過(guò)程。

AIDAM銷售技巧：

1、吸引注意（ATTENTION）

·陳列柜或堆頭擺放整潔有新意

·向顧客展示產(chǎn)品，也可配合產(chǎn)品宣傳頁(yè)，展示更多產(chǎn)品

·讓顧客品嘗產(chǎn)品

2、提高興趣（INTEREST）

·向顧客介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處

·列舉其他顧客購(gòu)買的例子25一、AIDAM銷售技巧：253、加強(qiáng)欲望（DESIRE）·強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何符合顧客獨(dú)特的需要·強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的暢銷程度·強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的著名程度4、確定行動(dòng)（ACTION）·主動(dòng)了解顧客情況，確認(rèn)其需要哪種產(chǎn)品·主動(dòng)介紹其他同類產(chǎn)品，幫顧客挑選5、加強(qiáng)記憶（MEMORY）·主動(dòng)介紹產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)，或者是食用方法·做好服務(wù)工作，使顧客產(chǎn)生滿足感263、加強(qiáng)欲望（DESIRE）26二、促銷員銷售中的溝通技巧●案例展示我們對(duì)顧客的消費(fèi)心理、顧客類型、應(yīng)對(duì)方略以及AIDAM銷售技巧有了了解，但要順利完成銷售，溝通技巧占有舉足輕重的地位，促銷員要學(xué)會(huì)“見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話”，不是要做“變色龍”“墻頭草”,而是出于與顧客進(jìn)行良好溝通、滿足顧客心理需求的需要。案例：機(jī)智的促銷員在國(guó)外有位顧客到超市買東西，在賣高麗菜的柜臺(tái)前左轉(zhuǎn)右轉(zhuǎn)，就是不說(shuō)買什么。促銷員便走上前詢問(wèn)：“先生，有什么需要我?guī)兔Φ膯?？”“我想買半棵高麗菜?！蹦侨苏f(shuō)。“抱歉，本店只能賣整棵的?！薄安唬∥揖褪侵幌胭I半棵！”促銷員沒(méi)辦法只好跑到經(jīng)理室報(bào)告：“經(jīng)理，外面有一個(gè)混蛋硬要買半棵白菜……”促銷員一轉(zhuǎn)頭，卻看見(jiàn)那位顧客就站在自己后面！“咳……而這一位先生呢，想買另外半棵……”促銷員馬上改口說(shuō)。27二、促銷員銷售中的溝通技巧27之后，經(jīng)理覺(jué)得此促銷員反應(yīng)快，就說(shuō)：“我想調(diào)你去鳳凰城分公司當(dāng)主管！”促銷員立刻不高興地說(shuō)：“拜托！鳳凰城那種地方只有妓女和曲棍球球員才會(huì)住在那里……”經(jīng)理頓時(shí)臉色大變：“是嗎？真不巧！我老婆住在鳳凰城已經(jīng)兩年了……”促銷員一聽(tīng)立刻轉(zhuǎn)向：“嗯嗯……那……那你老婆是打哪一個(gè)位置？”

故事中這個(gè)促銷員比較圓滑，或者說(shuō)機(jī)智靈活，懂得“見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話”。這正是促銷員應(yīng)當(dāng)掌握的語(yǔ)言溝通技巧。特別是銷售我們產(chǎn)品的促銷員，在超市這樣一個(gè)大環(huán)境下，需要溝通的顧客不是一個(gè)人，而是多個(gè)人，所以促銷員必須察言觀色，注意如何說(shuō)對(duì)話,要顧及顧客的感受,懂得察言觀色。思維靈活,反應(yīng)敏捷是一個(gè)好促銷員的前提。28之后，經(jīng)理覺(jué)得此促銷員反應(yīng)快，就說(shuō)：“我想調(diào)你去鳳凰城分●溝通中的“五忌”

溝通要有藝術(shù)，說(shuō)話要有技巧。如果促銷員在言談中不知道所忌，就會(huì)造成失??；不知道所宜，就會(huì)造成停滯。

一忌：無(wú)禮質(zhì)問(wèn)，讓顧客產(chǎn)生反感。

促銷員與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn)，要知道人各有所需、各有所想，不能強(qiáng)求顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品。顧客不買你的產(chǎn)品，自有他自己的考慮，促銷員切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與顧客談話。比如，有的促銷員見(jiàn)顧客無(wú)意購(gòu)買產(chǎn)品或?qū)Ξa(chǎn)品（或服務(wù)）提出異議，就馬上“逼問(wèn)”顧客：您為什么不買這個(gè)產(chǎn)品？您為什么對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有成見(jiàn)？您憑什么講我公司的產(chǎn)品不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的呢？您有什么理由說(shuō)我服務(wù)不好？

也許你用這樣的語(yǔ)氣向顧客發(fā)問(wèn)時(shí)是出于對(duì)公司和產(chǎn)品的維護(hù)，但是用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話，是促銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的,這種情況顧客往往會(huì)拂袖而去.促銷員千萬(wàn)要記?。喝绻阆脍A得顧客的青睞與贊賞，切忌質(zhì)問(wèn)顧客。

二忌：命令指示，讓顧客覺(jué)得你太高傲。

促銷員在與顧客交談時(shí)，要做到“四個(gè)點(diǎn)”：微笑要展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說(shuō)話要輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流，切不可使用命令和指示的口吻與顧客交談,要把顧客也吸引到你的思維當(dāng)中,要給顧客說(shuō)話和發(fā)問(wèn)的機(jī)會(huì),溝通是雙向的.29●溝通中的“五忌”29三忌：說(shuō)話直白，讓顧客感到難堪。

顧客千差萬(wàn)別，其知識(shí)和見(jiàn)解不盡相同，促銷員在與顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)顧客在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?，說(shuō)他這也不是那也不對(duì)。一般來(lái)說(shuō)，人們最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，促銷員切忌說(shuō)話太直白，直言不諱并非都是好事。

四忌：滔滔不絕，讓顧客沒(méi)有說(shuō)話的機(jī)會(huì)。

促銷員與顧客談話，就是與顧客交流思想的過(guò)程，這種交流是雙向的，不但促銷員自己要說(shuō)，同時(shí)也要鼓勵(lì)顧客講話，因?yàn)橛械目蛻艨赡苤豢串a(chǎn)品但不太理人，誘導(dǎo)他們說(shuō)話,才能更好的發(fā)現(xiàn)顧客的意圖,針對(duì)性的說(shuō)服,那會(huì)達(dá)到事半功倍的效果.

五忌：言語(yǔ)冷淡，讓顧客無(wú)法認(rèn)同并參與其中。

促銷員與顧客談話時(shí)，態(tài)度一定要熱情，語(yǔ)言一定要真誠(chéng)，言談舉止都要流露出真情實(shí)感。俗話說(shuō)：“感人心者，莫先乎情。”這種“情”就是指促銷員的真情實(shí)感，只有用你自己的真情才能換來(lái)對(duì)方的情感共鳴。在談話中，冷淡必然帶來(lái)冷場(chǎng)，冷場(chǎng)必定帶來(lái)銷售泡湯，促銷員切忌言語(yǔ)冷淡。30三忌：說(shuō)話直白，讓顧客感到難堪。30

與顧客交流時(shí)，促銷員要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么話應(yīng)該說(shuō)、什么話不應(yīng)該講，什么樣的說(shuō)話方式不受顧客歡迎，甚至?xí)米镱櫩?，注意用恰?dāng)?shù)姆绞桨言撜f(shuō)的話說(shuō)好，說(shuō)到顧客心坎上，使語(yǔ)言溝通成為顧客關(guān)系的“潤(rùn)滑劑”，進(jìn)而有助于銷售朝著預(yù)期的目標(biāo)順利進(jìn)行！3131☆面對(duì)顧客之再?gòu)?qiáng)調(diào)當(dāng)有顧客光顧我們的產(chǎn)品時(shí)，請(qǐng)你做到：★主動(dòng)，勤快。

面對(duì)眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們快一步則多了一個(gè)銷售的機(jī)會(huì)，否則對(duì)手就多了一次銷售。

每天我們要總結(jié)：今天我向幾個(gè)顧客問(wèn)了好？其中有幾個(gè)與我說(shuō)了話？有幾個(gè)買了我的產(chǎn)品。然后把這些記下來(lái)。堅(jiān)持一個(gè)月，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)與眾不同了?！锬愕谝痪湓拰?duì)顧客說(shuō)什么，會(huì)對(duì)你此次的銷售是否成功產(chǎn)生影響，所以請(qǐng)你在工作之余總結(jié)一下見(jiàn)到顧客后第一句話說(shuō)什么好？

例如：當(dāng)你見(jiàn)到顧客時(shí)，首先應(yīng)該禮貌問(wèn)候：您好！歡迎選購(gòu)**產(chǎn)品。當(dāng)顧客離開(kāi)時(shí)，你可以說(shuō)：請(qǐng)慢走，歡迎下次選購(gòu)**產(chǎn)品！32☆面對(duì)顧客之再?gòu)?qiáng)調(diào)32★如何在自己不上班的情況下產(chǎn)生銷售當(dāng)你不在崗時(shí)怎樣留住顧客？1、每天我們面對(duì)著許多的顧客，也許我們也賣出了許多的產(chǎn)品，但是你有沒(méi)有算過(guò)在你離崗的時(shí)候，你有沒(méi)有產(chǎn)生過(guò)銷售？2、對(duì)于促銷員來(lái)說(shuō)，一件很郁悶的事就是在你剛剛因有事離崗一下，或剛剛下班就有顧客想購(gòu)買產(chǎn)品，但因你不在，所以他可能轉(zhuǎn)向其他同類產(chǎn)品。為此我建議大家想一下，你每天花了大量的時(shí)間給顧客，但是你有沒(méi)有花一點(diǎn)精力在對(duì)班的其他產(chǎn)品的促銷員或是同班的其他促銷員身上呢？----友善待人，處好關(guān)系，你的銷量可能有一部分會(huì)來(lái)自他們的支持！33★如何在自己不上班的情況下產(chǎn)生銷售33★當(dāng)遇到比較麻煩、有抱怨喧嘩傾向的顧客時(shí)，請(qǐng)一定謹(jǐn)記1、妥善處理顧客投訴，維護(hù)公司形象及品牌聲譽(yù)：2、在專賣店時(shí)，需將顧客引到店鋪后臺(tái)進(jìn)行處理，在超市里需將顧客引到超市外的服務(wù)臺(tái)進(jìn)行處理，以減少其對(duì)其他顧客的影響。3、誠(chéng)心誠(chéng)意道歉（無(wú)論我們有無(wú)過(guò)失），先穩(wěn)定顧客情緒。4、分析抱怨原因，抓住投訴要點(diǎn)，并予以詳細(xì)記錄。在權(quán)限范圍內(nèi)應(yīng)及早處理，超出權(quán)限范圍內(nèi)應(yīng)及早向公司報(bào)告，請(qǐng)示解決方案。5、若不能及時(shí)解決，應(yīng)向顧客致歉并說(shuō)明原因，并告訴顧客解決時(shí)間和答復(fù)方式

在處理顧客的抱怨時(shí)，保持自身的心平氣和及對(duì)顧客友善的態(tài)度，是促銷員應(yīng)具備的重要職業(yè)素質(zhì)，也許你遇到的是一個(gè)比較難纏或蠻不講理的顧客，此時(shí)你會(huì)覺(jué)得很委屈，但是請(qǐng)你記?。耗愕慕巧粌H僅是你自己，你還有一個(gè)社會(huì)角色（即公司的促銷人員），你所代表的是公司的形象，所以這時(shí)，請(qǐng)你先扮演好社會(huì)角色，你的委屈公司會(huì)充分理解和安慰的。34★當(dāng)遇到比較麻煩、有抱怨喧嘩傾向的顧客時(shí)，請(qǐng)一定謹(jǐn)記34感謝聆聽(tīng)！3535全策劃文案模板一、目標(biāo)市場(chǎng)定位策劃方案二、新產(chǎn)品上市推廣策劃方案三、促銷策劃方案四、快速消費(fèi)品促銷方案五、廣告策劃方案六、營(yíng)業(yè)推廣方案七、渠道策劃策劃方案八、營(yíng)銷策劃書的一般格式九、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃書的編制格式十、活動(dòng)策劃方案十一、會(huì)展策劃方案十二、公關(guān)策劃方案十三、品牌策劃方案十四、企業(yè)形象策劃方案十五、開(kāi)業(yè)典禮策劃方案十六、某某房地產(chǎn)活動(dòng)策劃方案36全策劃文案模板一、目標(biāo)市場(chǎng)定位策劃方案36目錄前言簡(jiǎn)述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容正文中第一部分內(nèi)容：市場(chǎng)分析1、企業(yè)的宏觀環(huán)境以及行業(yè)分析；2、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品偏好分析；3、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析畢業(yè)設(shè)計(jì)策劃方案的特別說(shuō)明：1、（范文詳見(jiàn)群共享：市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告WROD文檔）2、除市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告外，其余策劃方案正文第一部分均為市場(chǎng)分析。37目錄前言簡(jiǎn)述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容正文中1、企業(yè)的宏1、封面

封面須作規(guī)范的設(shè)計(jì)，標(biāo)明：目標(biāo)市場(chǎng)定位項(xiàng)目的名稱、策劃人姓名、所屬單位、設(shè)計(jì)日期。3、目錄

通過(guò)目錄可以讓人們對(duì)設(shè)計(jì)報(bào)告有個(gè)大概的了解，目錄中應(yīng)包括各章的名稱。2、前言 簡(jiǎn)述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容4、正文

正文部分是策劃書的核心，應(yīng)闡明目標(biāo)市場(chǎng)定位策劃的背景、目的和要求。主要包括市場(chǎng)分析（宏觀環(huán)境分析、微觀環(huán)境分析）、企業(yè)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位等內(nèi)容。5、附件

策劃案中的調(diào)查表及需要附加說(shuō)明的資料都可以作為附件，閱讀和操作起來(lái)方便。(市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告）一、目標(biāo)市場(chǎng)定位策劃方案381、封面一、目標(biāo)市場(chǎng)定位策劃方案38卷容格式文字編排工整清楚、格式符合要求二、新產(chǎn)品上市推廣策劃方案文字表達(dá)流暢、條理清楚、邏輯性較強(qiáng)具體內(nèi)容封面完整要素完整（策劃名稱、策劃者、策劃）目錄排列有序（1分）、一目了然（1分）（排列至一、（一）兩級(jí)即可）前言簡(jiǎn)述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析包括企業(yè)的宏觀環(huán)境以及行業(yè)分析（4分）、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品偏好分析（4分）、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析（4分），市場(chǎng)分析比較透徹、基本到位，能從分析中獲得新產(chǎn)品上市的競(jìng)爭(zhēng)狀況（2分）新品分析對(duì)新產(chǎn)品特點(diǎn)描述詳細(xì)，新產(chǎn)品核心利益點(diǎn)分析較為準(zhǔn)確；新品SWOT新產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（2分）、劣勢(shì)（2分），機(jī)會(huì)點(diǎn)（2分）、威脅點(diǎn)（2分）分析較為準(zhǔn)確產(chǎn)品定位產(chǎn)品市場(chǎng)定位基本符合市場(chǎng)實(shí)際情況、定位具有競(jìng)爭(zhēng)力；推廣目標(biāo)有營(yíng)銷目標(biāo)（2分），目標(biāo)明確、具體、具有可行性（3分）推廣策略廣告語(yǔ)、廣告主題（10分）等設(shè)計(jì)，公關(guān)活動(dòng)宣傳活動(dòng)安排（5分），其他促銷活動(dòng)（10分）、媒介選擇（5分）（要求：3條以上廣告語(yǔ)、2個(gè)以上公關(guān)宣傳活動(dòng)、2個(gè)以上終端促銷活動(dòng)、3種以上的媒介安排，少1個(gè)扣2分）經(jīng)費(fèi)預(yù)算有預(yù)算與分配表（2分）費(fèi)用預(yù)算合理，可行（3分）效果評(píng)估有效果評(píng)估（1分），效果評(píng)估合理，符合企業(yè)要求（1分）創(chuàng)新方面方案有一定新意，見(jiàn)解獨(dú)到39卷容格式文字編排工整清楚、格式符合要求二、文字表達(dá)流暢、條理三、促銷策劃方案一、封面：1、策劃方案名稱：要求清楚、明確、具體2、策劃者資料介紹：姓名、單位、職務(wù)等3、完成方案的時(shí)間：年、月、日二、概要提示：策劃方案要點(diǎn)與預(yù)期效果（可選擇）三、目錄（注意頁(yè)碼）四、前言主要思路與內(nèi)容：策劃任務(wù)的由來(lái)，為什么要策劃？簡(jiǎn)述策劃背景策劃目標(biāo)策劃指導(dǎo)思想與策劃思路40三、促銷策劃方案40五、正文（一）市場(chǎng)分析1、行業(yè)分析（1）競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度（2）促銷方式（3）促銷手段（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷策略及促銷方案2、市場(chǎng)分析：同品類產(chǎn)品、價(jià)格、促銷方式、產(chǎn)品的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況（二）目標(biāo)顧客分析1、目標(biāo)顧客特征與消費(fèi)行為分析2、目標(biāo)顧客對(duì)本產(chǎn)品刺激的敏感點(diǎn)、顧客興趣3、目標(biāo)顧客獲取本產(chǎn)品的相關(guān)信息途徑41五、正文41（三）產(chǎn)品分析1、賣點(diǎn)（比較優(yōu)勢(shì)）、訴求點(diǎn)2、產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期（產(chǎn)品所處的銷售階段）3、其他相關(guān)因素（四）企業(yè)資源分析重點(diǎn)在企業(yè)的資金狀況、營(yíng)業(yè)能力等方面資源情況（五）促銷目標(biāo)確定1、確定促銷活動(dòng)主題（1）開(kāi)展活動(dòng)的目的是什么？（2）要促銷什么？產(chǎn)品？品牌？（3）要處理庫(kù)存？還是提升銷量？（4）是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？（5）是新品上市？還是提升品牌知名度及美譽(yù)度？2、針對(duì)促銷重點(diǎn)，制定促銷目標(biāo)（1）銷量是多少？（2）品牌知名度提升多少？（3）其他具體目標(biāo)？42（三）產(chǎn)品分析42六、設(shè)計(jì)促銷傳播信息（促銷活動(dòng)方案的核心部分）力求創(chuàng)新，使活動(dòng)更具震憾力，排他性分析確定以下內(nèi)容：1、促銷內(nèi)容----顧客對(duì)什么感興趣（敏感點(diǎn)）2、準(zhǔn)確、鮮明地描述促銷主題3、確定實(shí)現(xiàn)主題的手段藝術(shù)化地表現(xiàn)出主題，淡化商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者七、選擇促銷方式（工具）考慮活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境、促銷費(fèi)用預(yù)算和分配八、選擇促銷時(shí)機(jī)根據(jù)目標(biāo)顧客消費(fèi)習(xí)慣、對(duì)手情況、市場(chǎng)變化或制造適當(dāng)理由確定促銷時(shí)機(jī)43六、設(shè)計(jì)促銷傳播信息（促銷活動(dòng)方案的核心部分）43九、制定促銷方案方案細(xì)節(jié)安排:促銷活動(dòng)宣傳口號(hào)或廣告詞促銷活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)促銷活動(dòng)內(nèi)容執(zhí)行促銷活動(dòng)內(nèi)容促銷進(jìn)度（負(fù)責(zé)、安排）將所有促銷工作進(jìn)行日歷安排，落實(shí)到人列表詳細(xì)說(shuō)明方案所需要資金、人力投入、組織構(gòu)建、進(jìn)度安排促銷活動(dòng)準(zhǔn)備物資清單相關(guān)制度、文件、表格等十、方案的效果預(yù)測(cè)與促銷經(jīng)費(fèi)預(yù)算1、要說(shuō)明根據(jù)資料情報(bào)預(yù)測(cè)策劃方案實(shí)施的預(yù)期量化效果2、促銷活動(dòng)總費(fèi)用及其分配44九、制定促銷方案44十一、促銷活動(dòng)效果評(píng)價(jià)方案主要依據(jù)：企業(yè)與消費(fèi)者溝通的效果重要宗旨：通過(guò)設(shè)計(jì)消費(fèi)者對(duì)促銷信息的知曉程度或購(gòu)買行為來(lái)確定促銷效果目的：調(diào)整促銷手段十二、促銷活動(dòng)注意事項(xiàng)等內(nèi)容提出預(yù)防措施，制定應(yīng)急預(yù)案，做到有備無(wú)患十三、方案參考的資料-----增加方案的可信度、可行性列出制定策劃方案所參考的文獻(xiàn)、資料---------促銷方案編寫要盡可能周全、詳細(xì)、具體，越詳細(xì)具體越便于操作實(shí)施。45十一、促銷活動(dòng)效果評(píng)價(jià)方案45

四、快速消費(fèi)品促銷方案（請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)至少三個(gè)方案）如方案一：

一、活動(dòng)時(shí)間：二、活動(dòng)地點(diǎn)：三、活動(dòng)訴求：四、活動(dòng)內(nèi)容描述：1.通過(guò)來(lái)拉動(dòng)產(chǎn)品的銷量，使消費(fèi)者建立良好的消費(fèi)習(xí)慣。2.

活動(dòng)形式：3.禮品采用消費(fèi)者最實(shí)用獎(jiǎng)品，使消費(fèi)者真正的得到實(shí)惠，具體的禮品制度為：產(chǎn)品名稱

數(shù)量

禮品費(fèi)用預(yù)算：項(xiàng)目

數(shù)量

單價(jià)

費(fèi)用46四、快速消費(fèi)品促銷方案（請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)至少三個(gè)方案）五、廣告策劃方案一、目錄二、前言：在廣告策劃書的前言中，應(yīng)詳細(xì)說(shuō)明廣告策劃的任務(wù)和目標(biāo)，必要時(shí)還應(yīng)說(shuō)明廣告主的營(yíng)銷戰(zhàn)略。三、正文部分：1、市場(chǎng)分析：企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況分析、產(chǎn)品分析、市場(chǎng)分析、消費(fèi)者研究。2、廣告戰(zhàn)略：廣告的目標(biāo)、廣告的對(duì)象、廣告地區(qū)、廣告主題創(chuàng)意及表現(xiàn)策略、廣告的媒介策略3、媒介計(jì)劃4、廣告預(yù)算及分配5、廣告效果預(yù)測(cè)四、附錄47五、廣告策劃方案47六、營(yíng)業(yè)推廣方案一、活動(dòng)目的二、激勵(lì)規(guī)模三、激勵(lì)對(duì)象四、活動(dòng)主題五、送達(dá)方式六、活動(dòng)時(shí)機(jī)七、廣告配合八、促銷活動(dòng)安排九、費(fèi)用預(yù)算十、意外防范十一、效果預(yù)估48六、營(yíng)業(yè)推廣方案481、封面封面須作規(guī)范的設(shè)計(jì)，標(biāo)明：渠道策劃項(xiàng)目的名稱、策劃人姓名、所屬單位、策劃日期2、目錄通過(guò)目錄可以讓人們對(duì)設(shè)計(jì)報(bào)告有個(gè)大概的了解，目錄中應(yīng)包括各章的名稱，如果策劃書的內(nèi)容多的話，還需標(biāo)上各節(jié)次名稱。3、前言4、正文正文部分是策劃書的核心，也是進(jìn)行本次實(shí)訓(xùn)活動(dòng)的一個(gè)根本任務(wù)。在正文中應(yīng)提出渠道方案設(shè)計(jì)的市場(chǎng)環(huán)境情況和企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)狀況、各類渠道選擇方案的具體內(nèi)容和要求、渠道選擇方案的實(shí)施安排。5、附件策劃案中如有很具體的方案、較大的表格及需要附加說(shuō)明的資料都可以作為附件，閱讀和操作起來(lái)方便。七、渠道策劃策劃方案491、封面七、渠道策劃策劃方案4950封面策劃書名稱策劃者的姓名、工作單位、職務(wù)。策劃書完成時(shí)間目錄前言簡(jiǎn)要交待接受營(yíng)銷策劃委托的情況進(jìn)行營(yíng)銷策劃的原因營(yíng)銷過(guò)程的概略介紹和策劃實(shí)施后將要達(dá)到的理想狀態(tài)正文策劃的目標(biāo)SWOT分析營(yíng)銷戰(zhàn)略和具體營(yíng)銷方案預(yù)算表與進(jìn)度表（體現(xiàn)時(shí)間進(jìn)度）附件參考的文獻(xiàn)資料其他注意事項(xiàng)八、營(yíng)銷策劃書的一般格式5050封策劃書名稱目錄前簡(jiǎn)要交待接受營(yíng)銷策劃委托的情況正策劃九、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃書的編制格式策劃書封面

1、策劃書的名稱；

2、策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱；

3、策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段；

4、保密等級(jí)。目錄和前言策劃書的正文（一）策劃目的（前言）（二）分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況

1、宏觀環(huán)境分析

2、行業(yè)分析

3、競(jìng)爭(zhēng)分析

4、企業(yè)自身及營(yíng)銷情況分析

5、消費(fèi)者分析（三）SWOT分析

優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅（四）投資損益分析

成本、收益、風(fēng)險(xiǎn)分析

(選址分析）（五）企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)（六）營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、營(yíng)銷宗旨：

2、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分及選擇

3、市場(chǎng)定位

(七）營(yíng)銷組合策略

1、產(chǎn)品策略：

產(chǎn)品定位。產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品品牌。產(chǎn)品包裝。產(chǎn)品服務(wù)

2、價(jià)格策略

3、渠道策略

4、促銷策略（八）營(yíng)銷執(zhí)行（九）附錄51九、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃書的編制格式策劃書封面（四）投資損益分析十、活動(dòng)策劃方案一、策劃書名稱盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月×日工商管理學(xué)院×活動(dòng)策劃書”，置于頁(yè)面中央。二、活動(dòng)背景：這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述；具體項(xiàng)目有：基本情況簡(jiǎn)介、主要執(zhí)行對(duì)象、近期狀況、組織部門、活動(dòng)開(kāi)展原因、社會(huì)影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。其次應(yīng)說(shuō)明問(wèn)題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素，對(duì)其作好全面的分析(SWOT分析)，將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上，對(duì)過(guò)去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過(guò)對(duì)情況的預(yù)測(cè)制定計(jì)劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過(guò)調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。三、活動(dòng)目的及意義：活動(dòng)的目的、意義應(yīng)用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言將目的要點(diǎn)表述清楚；在陳述目的要點(diǎn)時(shí)，該活動(dòng)的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義都應(yīng)該明確寫出。四、活動(dòng)名稱：根據(jù)活動(dòng)的具體內(nèi)容影響及意義擬定能夠全面概括活動(dòng)的名稱。五、活動(dòng)目標(biāo)：此部分需明示要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)及重點(diǎn)（目標(biāo)選擇需要滿足重要性、可行性、時(shí)效性）。52十、活動(dòng)策劃方案一、策劃書名稱盡可能具體的寫出策劃名稱，如“六、活動(dòng)開(kāi)展：

作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡(jiǎn)潔明了，使人容易理解。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等；對(duì)策劃的各工作項(xiàng)目，應(yīng)按照時(shí)間的先后順序排列，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。另外，人員的組織配置、活動(dòng)對(duì)象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說(shuō)明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。七、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出。八、活動(dòng)中應(yīng)注意的問(wèn)題及細(xì)節(jié)：內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來(lái)一些不確定性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大等也應(yīng)在策劃中加以說(shuō)明。九、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者：注明組織者、參與者姓名、單位（如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人）。53六、活動(dòng)開(kāi)展：作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡(jiǎn)潔明十一、會(huì)展策劃方案封面目錄前言（參展商品的確定，信息描述）一、會(huì)展主題二、會(huì)展目的三、會(huì)展時(shí)間四、會(huì)展地點(diǎn)五、參展人員六、參展安排七、參展預(yù)算八、注意事項(xiàng)54十一、會(huì)展策劃方案54公關(guān)策劃書寫作格式一、目錄二、前言三、正文主要包括以下主要項(xiàng)目：

（一）背景分析

1、宏觀環(huán)境分析

2、企業(yè)形象和企業(yè)產(chǎn)品形象

3、競(jìng)爭(zhēng)者和消費(fèi)者分析

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公關(guān)情況

（二）公關(guān)目標(biāo)和針對(duì)目標(biāo)群

1、公關(guān)目標(biāo)：樹(shù)立組織良好形象，具有四大要素:傳播信息，聯(lián)絡(luò)感情，改變態(tài)度，引起行為。十二、公關(guān)策劃書55公關(guān)策劃書寫作格式十二、公關(guān)策劃書55

2、公關(guān)目標(biāo)群：根據(jù)公關(guān)目標(biāo)選擇目標(biāo)群，包括消費(fèi)大眾、公司員工、經(jīng)銷商、供應(yīng)商、傳播媒介等?；蚍譃椋褐饕绊懻?、次要影響者、再次影響者。

（三）公關(guān)溝通的媒介

1、大眾傳播媒介：電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、廣播等。

2、企業(yè)傳播媒介：企業(yè)刊物、企業(yè)宣傳片等

3、其他傳播媒介：口頭傳播媒介如：演講、電話等；書面媒介如：海報(bào)、宣傳單、信函等。

（四）公關(guān)活動(dòng)方式

1、針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)方式組織各種消費(fèi)團(tuán)體到企業(yè)參觀；通過(guò)大眾傳播媒介介紹企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、管理風(fēng)格；出版公司刊物介紹企業(yè)情況；改善服務(wù)品質(zhì)；成立基金會(huì)等。任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—公關(guān)策劃書562、公關(guān)目標(biāo)群：根據(jù)公關(guān)目標(biāo)選擇目標(biāo)群，包括消費(fèi)大眾

2、針對(duì)公司員工活動(dòng)方式

3、針對(duì)經(jīng)銷商活動(dòng)方式

4、針對(duì)供應(yīng)商活動(dòng)方式

5、針對(duì)傳播媒介活動(dòng)方式

（五）公關(guān)活動(dòng)實(shí)施

1、公關(guān)活動(dòng)實(shí)施時(shí)間、地點(diǎn)、參與人員

2、公關(guān)活動(dòng)步驟和流程

3、公關(guān)活動(dòng)控制（六）公關(guān)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算

1、編寫預(yù)算表

2、控制預(yù)算與進(jìn)度

（七）公關(guān)策劃的成效評(píng)估根據(jù)公關(guān)的目標(biāo)與成果寫出評(píng)估報(bào)告

（八）公關(guān)活動(dòng)其他附件任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—公關(guān)策劃書572、針對(duì)公司員工活動(dòng)方式任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—公十三、品牌策劃書前言目錄正文：

一、市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃

1、調(diào)研目的

2、調(diào)研時(shí)間

3、調(diào)研區(qū)域

4、調(diào)研方法（分層抽樣法、定量分析+定性分析）

5、調(diào)研形式（街頭訪問(wèn)、售點(diǎn)訪問(wèn)、售點(diǎn)巡查）

6、調(diào)研對(duì)象（區(qū)域市場(chǎng)、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者）

7、調(diào)研內(nèi)容

8、調(diào)研預(yù)算

58十三、品牌策劃書58

二、行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境分析

1、全國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

2、全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析

3、目標(biāo)市場(chǎng)總體分析

4、影響市場(chǎng)波動(dòng)的因素

4.1季節(jié)因素

4.2地域因素

4.3政策因素

任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書59任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書59

三、目標(biāo)市場(chǎng)分析

1、目標(biāo)市場(chǎng)大小及潛力評(píng)估

2、目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀

3、目標(biāo)市場(chǎng)主要銷售渠道

4、目標(biāo)市場(chǎng)構(gòu)成及細(xì)分

5、競(jìng)品鋪貨率情況

6、競(jìng)品市場(chǎng)占有率

7、消費(fèi)者指名購(gòu)買率最高的品牌

8、提及率最高的品牌

9、首推率最高的品牌任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書60

三、目標(biāo)市場(chǎng)分析

1、目標(biāo)市場(chǎng)大小及潛力評(píng)估

四、產(chǎn)品分析

1、產(chǎn)品類別分析

2、產(chǎn)品名稱分析

3、產(chǎn)品特性分析

4、產(chǎn)品賣點(diǎn)分析

5、產(chǎn)品價(jià)格分析

6、產(chǎn)品渠道分析

7、產(chǎn)品促銷分析

8、產(chǎn)品傳播分析

任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書61四、產(chǎn)品分析

1、產(chǎn)品類別分析

五、競(jìng)品分析（競(jìng)爭(zhēng)者分析）

1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3、競(jìng)品質(zhì)量分析

4、競(jìng)品價(jià)格分析

5、競(jìng)品包裝分析

6、競(jìng)品渠道分析

7、競(jìng)品廣告分析（廣告投入、媒體選擇、訴求重點(diǎn)、表現(xiàn)形式）

8、競(jìng)品促銷分析（促銷手段、促銷力度）任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書62

五、競(jìng)品分析（競(jìng)爭(zhēng)者分析）

1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

六、消費(fèi)者分析

1、消費(fèi)者特征描述

2、消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣分析

3、消費(fèi)者需求點(diǎn)分析

4、消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)分析

5、消費(fèi)者消費(fèi)心理

6、第一次購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析

7、消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度分析

8、消費(fèi)者對(duì)本品的印象和態(tài)度

9、消費(fèi)者對(duì)廣告的態(tài)度

10、消費(fèi)者對(duì)促銷的態(tài)度

11、消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買地點(diǎn)的態(tài)度任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書63

六、消費(fèi)者分析

1、消費(fèi)者特征描述

2

七、品牌分析

1、企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析

2、品牌目前發(fā)展戰(zhàn)略及運(yùn)作策略分析

3、本品牌知名度及美譽(yù)度

4、本品牌目前市場(chǎng)情況及反映研究

5、本品在行業(yè)中的地位

6、本品牌與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位策略比較

7、品牌建設(shè)問(wèn)題點(diǎn)和不足之處

任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書64

七、品牌分析

1、企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析

8、品牌SWOT分析

8.1品牌優(yōu)勢(shì)

8.2品牌劣勢(shì)

8.3品牌機(jī)會(huì)

8.4品牌威脅

8.5參照體系任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書65

8、品牌SWOT分析

8.1品牌優(yōu)勢(shì)

1、企業(yè)形象策劃概念

企業(yè)形象策劃即CIS導(dǎo)入(CIS是英文CorporateIdentitySystem的縮寫)。又稱企業(yè)識(shí)別，簡(jiǎn)稱CIS。所謂企業(yè)識(shí)別即一個(gè)企業(yè)區(qū)別于其他企業(yè)的標(biāo)志和特征，它是企業(yè)在社會(huì)公眾心目中占據(jù)的特定位置和確立的形象。企業(yè)形象策劃主要包括:CIS策劃的程序及原則，企業(yè)實(shí)態(tài)調(diào)查與方案制定以及企業(yè)形象的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)。

CIS是個(gè)整體系統(tǒng)，它由MIS、BIS、VIS三個(gè)子系統(tǒng)組成，這三個(gè)子系統(tǒng)的分別是:MIS理念識(shí)別系統(tǒng);BIS行為識(shí)別系統(tǒng);VIS視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)。三個(gè)子系統(tǒng)共同塑造具有特色的企業(yè)的形象。十四、企業(yè)形象策劃書661、企業(yè)形象策劃概念十四、企業(yè)形象策劃書66

2.CIS策劃的程序

CIS策劃程序是指從調(diào)查分析到執(zhí)行實(shí)施、反饋評(píng)估全過(guò)程的先后次序和具體步驟，是企業(yè)具有一定規(guī)模的一項(xiàng)正式的活動(dòng)。其主要作業(yè)劃分為四個(gè)階段，即提案階段、調(diào)研階段、開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)階段和實(shí)施管理階段。這四個(gè)階段的規(guī)劃囊括了CIS策劃的主要內(nèi)容和程序，是一個(gè)相互銜接的過(guò)程，每個(gè)階段都有其特定任務(wù)和工作重點(diǎn)。67

2.CIS策劃的程序673、企業(yè)形象策劃書的格式封面目錄前言：實(shí)施策劃案的目的;正文：

(1)引進(jìn)CIS的理由和背景;(2)CIS計(jì)劃的方針;(3)實(shí)施計(jì)劃;(4)具體實(shí)施細(xì)則;(5)計(jì)劃的推動(dòng)、組織和協(xié)辦;(6)所需費(fèi)用和時(shí)間。附錄683、企業(yè)形象策劃書的格式68十五、___________開(kāi)業(yè)典禮策劃方案活動(dòng)概況：時(shí)間：地點(diǎn)：前言目錄：一、活動(dòng)目標(biāo)二、活動(dòng)特色三、前期準(zhǔn)備四、現(xiàn)場(chǎng)布置五、嘉賓簽到

1、要求

2、詳細(xì)說(shuō)明69十五、___________開(kāi)業(yè)典禮策劃方案69六、剪彩儀式

1、要求

2、詳細(xì)說(shuō)明七、節(jié)目演出

1、要求

2、詳細(xì)說(shuō)明八、費(fèi)用預(yù)算（列表）九、特別說(shuō)明70六、剪彩儀式70正標(biāo)題：副標(biāo)題：十六、某某房地產(chǎn)活動(dòng)策劃方案前言目錄：一、活動(dòng)概要

1、活動(dòng)主辦：

2、活動(dòng)時(shí)間：

3、活動(dòng)地點(diǎn)：

4、活動(dòng)形式：

5、活動(dòng)規(guī)模：

6、活動(dòng)人群：二、活動(dòng)基調(diào)三、活動(dòng)平面分區(qū)四、氛圍營(yíng)造71正標(biāo)題：71五、禮儀六、簽到處七、主會(huì)場(chǎng)八、活動(dòng)主背板九、開(kāi)盤典禮

1、開(kāi)場(chǎng)秀

2、主持人致辭、開(kāi)發(fā)商致辭

3、開(kāi)盤儀式。。。。。。十、活動(dòng)詳細(xì)流程十一、致謝（咨詢電話。。。。。。）72五、禮儀72全策劃文案模板一、目標(biāo)市場(chǎng)定位策劃方案二、新產(chǎn)品上市推廣策劃方案三、促銷策劃方案四、快速消費(fèi)品促銷方案五、廣告策劃方案六、營(yíng)業(yè)推廣方案七、渠道策劃策劃方案八、營(yíng)銷策劃書的一般格式九、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃書的編制格式十、活動(dòng)策劃方案十一、會(huì)展策劃方案十二、公關(guān)策劃方案十三、品牌策劃方案十四、企業(yè)形象策劃方案十五、開(kāi)業(yè)典禮策劃方案十六、某某房地產(chǎn)活動(dòng)策劃方案73全策劃文案模板一、目標(biāo)市場(chǎng)定位策劃方案73目錄前言簡(jiǎn)述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容正文中第一部分內(nèi)容：市場(chǎng)分析1、企業(yè)的宏觀環(huán)境以及行業(yè)分析；2、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品偏好分析；3、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析畢業(yè)設(shè)計(jì)策劃方案的特別說(shuō)明：1、（范文詳見(jiàn)群共享：市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告WROD文檔）2、除市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告外，其余策劃方案正文第一部分均為市場(chǎng)分析。74目錄前言簡(jiǎn)述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容正文中1、企業(yè)的宏1、封面

封面須作規(guī)范的設(shè)計(jì)，標(biāo)明：目標(biāo)市場(chǎng)定位項(xiàng)目的名稱、策劃人姓名、所屬單位、設(shè)計(jì)日期。3、目錄

通過(guò)目錄可以讓人們對(duì)設(shè)計(jì)報(bào)告有個(gè)大概的了解，目錄中應(yīng)包括各章的名稱。2、前言 簡(jiǎn)述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容4、正文

正文部分是策劃書的核心，應(yīng)闡明目標(biāo)市場(chǎng)定位策劃的背景、目的和要求。主要包括市場(chǎng)分析（宏觀環(huán)境分析、微觀環(huán)境分析）、企業(yè)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位等內(nèi)容。5、附件

策劃案中的調(diào)查表及需要附加說(shuō)明的資料都可以作為附件，閱讀和操作起來(lái)方便。(市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告）一、目標(biāo)市場(chǎng)定位策劃方案751、封面一、目標(biāo)市場(chǎng)定位策劃方案75卷容格式文字編排工整清楚、格式符合要求二、新產(chǎn)品上市推廣策劃方案文字表達(dá)流暢、條理清楚、邏輯性較強(qiáng)具體內(nèi)容封面完整要素完整（策劃名稱、策劃者、策劃）目錄排列有序（1分）、一目了然（1分）（排列至一、（一）兩級(jí)即可）前言簡(jiǎn)述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析包括企業(yè)的宏觀環(huán)境以及行業(yè)分析（4分）、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品偏好分析（4分）、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析（4分），市場(chǎng)分析比較透徹、基本到位，能從分析中獲得新產(chǎn)品上市的競(jìng)爭(zhēng)狀況（2分）新品分析對(duì)新產(chǎn)品特點(diǎn)描述詳細(xì)，新產(chǎn)品核心利益點(diǎn)分析較為準(zhǔn)確；新品SWOT新產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（2分）、劣勢(shì)（2分），機(jī)會(huì)點(diǎn)（2分）、威脅點(diǎn)（2分）分析較為準(zhǔn)確產(chǎn)品定位產(chǎn)品市場(chǎng)定位基本符合市場(chǎng)實(shí)際情況、定位具有競(jìng)爭(zhēng)力；推廣目標(biāo)有營(yíng)銷目標(biāo)（2分），目標(biāo)明確、具體、具有可行性（3分）推廣策略廣告語(yǔ)、廣告主題（10分）等設(shè)計(jì)，公關(guān)活動(dòng)宣傳活動(dòng)安排（5分），其他促銷活動(dòng)（10分）、媒介選擇（5分）（要求：3條以上廣告語(yǔ)、2個(gè)以上公關(guān)宣傳活動(dòng)、2個(gè)以上終端促銷活動(dòng)、3種以上的媒介安排，少1個(gè)扣2分）經(jīng)費(fèi)預(yù)算有預(yù)算與分配表（2分）費(fèi)用預(yù)算合理，可行（3分）效果評(píng)估有效果評(píng)估（1分），效果評(píng)估合理，符合企業(yè)要求（1分）創(chuàng)新方面方案有一定新意，見(jiàn)解獨(dú)到76卷容格式文字編排工整清楚、格式符合要求二、文字表達(dá)流暢、條理三、促銷策劃方案一、封面：1、策劃方案名稱：要求清楚、明確、具體2、策劃者資料介紹：姓名、單位、職務(wù)等3、完成方案的時(shí)間：年、月、日二、概要提示：策劃方案要點(diǎn)與預(yù)期效果（可選擇）三、目錄（注意頁(yè)碼）四、前言主要思路與內(nèi)容：策劃任務(wù)的由來(lái)，為什么要策劃？簡(jiǎn)述策劃背景策劃目標(biāo)策劃指導(dǎo)思想與策劃思路77三、促銷策劃方案77五、正文（一）市場(chǎng)分析1、行業(yè)分析（1）競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度（2）促銷方式（3）促銷手段（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷策略及促銷方案2、市場(chǎng)分析：同品類產(chǎn)品、價(jià)格、促銷方式、產(chǎn)品的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況（二）目標(biāo)顧客分析1、目標(biāo)顧客特征與消費(fèi)行為分析2、目標(biāo)顧客對(duì)本產(chǎn)品刺激的敏感點(diǎn)、顧客興趣3、目標(biāo)顧客獲取本產(chǎn)品的相關(guān)信息途徑78五、正文78（三）產(chǎn)品分析1、賣點(diǎn)（比較優(yōu)勢(shì)）、訴求點(diǎn)2、產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期（產(chǎn)品所處的銷售階段）3、其他相關(guān)因素（四）企業(yè)資源分析重點(diǎn)在企業(yè)的資金狀況、營(yíng)業(yè)能力等方面資源情況（五）促銷目標(biāo)確定1、確定促銷活動(dòng)主題（1）開(kāi)展活動(dòng)的目的是什么？（2）要促銷什么？產(chǎn)品？品牌？（3）要處理庫(kù)存？還是提升銷量？（4）是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？（5）是新品上市？還是提升品牌知名度及美譽(yù)度？2、針對(duì)促銷重點(diǎn)，制定促銷目標(biāo)（1）銷量是多少？（2）品牌知名度提升多少？（3）其他具體目標(biāo)？79（三）產(chǎn)品分析79六、設(shè)計(jì)促銷傳播信息（促銷活動(dòng)方案的核心部分）力求創(chuàng)新，使活動(dòng)更具震憾力，排他性分析確定以下內(nèi)容：1、促銷內(nèi)容----顧客對(duì)什么感興趣（敏感點(diǎn)）2、準(zhǔn)確、鮮明地描述促銷主題3、確定實(shí)現(xiàn)主題的手段藝術(shù)化地表現(xiàn)出主題，淡化商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者七、選擇促銷方式（工具）考慮活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境、促銷費(fèi)用預(yù)算和分配八、選擇促銷時(shí)機(jī)根據(jù)目標(biāo)顧客消費(fèi)習(xí)慣、對(duì)手情況、市場(chǎng)變化或制造適當(dāng)理由確定促銷時(shí)機(jī)80六、設(shè)計(jì)促銷傳播信息（促銷活動(dòng)方案的核心部分）80九、制定促銷方案方案細(xì)節(jié)安排:促銷活動(dòng)宣傳口號(hào)或廣告詞促銷活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)促銷活動(dòng)內(nèi)容執(zhí)行促銷活動(dòng)內(nèi)容促銷進(jìn)度（負(fù)責(zé)、安排）將所有促銷工作進(jìn)行日歷安排，落實(shí)到人列表詳細(xì)說(shuō)明方案所需要資金、人力投入、組織構(gòu)建、進(jìn)度安排促銷活動(dòng)準(zhǔn)備物資清單相關(guān)制度、文件、表格等十、方案的效果預(yù)測(cè)與促銷經(jīng)費(fèi)預(yù)算1、要說(shuō)明根據(jù)資料情報(bào)預(yù)測(cè)策劃方案實(shí)施的預(yù)期量化效果2、促銷活動(dòng)總費(fèi)用及其分配81九、制定促銷方案81十一、促銷活動(dòng)效果評(píng)價(jià)方案主要依據(jù)：企業(yè)與消費(fèi)者溝通的效果重要宗旨：通過(guò)設(shè)計(jì)消費(fèi)者對(duì)促銷信息的知曉程度或購(gòu)買行為來(lái)確定促銷效果目的：調(diào)整促銷手段十二、促銷活動(dòng)注意事項(xiàng)等內(nèi)容提出預(yù)防措施，制定應(yīng)急預(yù)案，做到有備無(wú)患十三、方案參考的資料-----增加方案的可信度、可行性列出制定策劃方案所參考的文獻(xiàn)、資料---------促銷方案編寫要盡可能周全、詳細(xì)、具體，越詳細(xì)具體越便于操作實(shí)施。82十一、促銷活動(dòng)效果評(píng)價(jià)方案82

四、快速消費(fèi)品促銷方案（請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)至少三個(gè)方案）如方案一：

一、活動(dòng)時(shí)間：二、活動(dòng)地點(diǎn)：三、活動(dòng)訴求：四、活動(dòng)內(nèi)容描述：1.通過(guò)來(lái)拉動(dòng)產(chǎn)品的銷量，使消費(fèi)者建立良好的消費(fèi)習(xí)慣。2.

活動(dòng)形式：3.禮品采用消費(fèi)者最實(shí)用獎(jiǎng)品，使消費(fèi)者真正的得到實(shí)惠，具體的禮品制度為：產(chǎn)品名稱

數(shù)量

禮品費(fèi)用預(yù)算：項(xiàng)目

數(shù)量

單價(jià)

費(fèi)用83四、快速消費(fèi)品促銷方案（請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)至少三個(gè)方案）五、廣告策劃方案一、目錄二、前言：在廣告策劃書的前言中，應(yīng)詳細(xì)說(shuō)明廣告策劃的任務(wù)和目標(biāo)，必要時(shí)還應(yīng)說(shuō)明廣告主的營(yíng)銷戰(zhàn)略。三、正文部分：1、市場(chǎng)分析：企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況分析、產(chǎn)品分析、市場(chǎng)分析、消費(fèi)者研究。2、廣告戰(zhàn)略：廣告的目標(biāo)、廣告的對(duì)象、廣告地區(qū)、廣告主題創(chuàng)意及表現(xiàn)策略、廣告的媒介策略3、媒介計(jì)劃4、廣告預(yù)算及分配5、廣告效果預(yù)測(cè)四、附錄84五、廣告策劃方案84六、營(yíng)業(yè)推廣方案一、活動(dòng)目的二、激勵(lì)規(guī)模三、激勵(lì)對(duì)象四、活動(dòng)主題五、送達(dá)方式六、活動(dòng)時(shí)機(jī)七、廣告配合八、促銷活動(dòng)安排九、費(fèi)用預(yù)算十、意外防范十一、效果預(yù)估85六、營(yíng)業(yè)推廣方案851、封面封面須作規(guī)范的設(shè)計(jì)，標(biāo)明：渠道策劃項(xiàng)目的名稱、策劃人姓名、所屬單位、策劃日期2、目錄通過(guò)目錄可以讓人們對(duì)設(shè)計(jì)報(bào)告有個(gè)大概的了解，目錄中應(yīng)包括各章的名稱，如果策劃書的內(nèi)容多的話，還需標(biāo)上各節(jié)次名稱。3、前言4、正文正文部分是策劃書的核心，也是進(jìn)行本次實(shí)訓(xùn)活動(dòng)的一個(gè)根本任務(wù)。在正文中應(yīng)提出渠道方案設(shè)計(jì)的市場(chǎng)環(huán)境情況和企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)狀況、各類渠道選擇方案的具體內(nèi)容和要求、渠道選擇方案的實(shí)施安排。5、附件策劃案中如有很具體的方案、較大的表格及需要附加說(shuō)明的資料都可以作為附件，閱讀和操作起來(lái)方便。七、渠道策劃策劃方案861、封面七、渠道策劃策劃方案8687封面策劃書名稱策劃者的姓名、工作單位、職務(wù)。策劃書完成時(shí)間目錄前言簡(jiǎn)要交待接受營(yíng)銷策劃委托的情況進(jìn)行營(yíng)銷策劃的原因營(yíng)銷過(guò)程的概略介紹和策劃實(shí)施后將要達(dá)到的理想狀態(tài)正文策劃的目標(biāo)SWOT分析營(yíng)銷戰(zhàn)略和具體營(yíng)銷方案預(yù)算表與進(jìn)度表（體現(xiàn)時(shí)間進(jìn)度）附件參考的文獻(xiàn)資料其他注意事項(xiàng)八、營(yíng)銷策劃書的一般格式8787封策劃書名稱目錄前簡(jiǎn)要交待接受營(yíng)銷策劃委托的情況正策劃九、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃書的編制格式策劃書封面

1、策劃書的名稱；

2、策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱；

3、策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段；

4、保密等級(jí)。目錄和前言策劃書的正文（一）策劃目的（前言）（二）分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況

1、宏觀環(huán)境分析

2、行業(yè)分析

3、競(jìng)爭(zhēng)分析

4、企業(yè)自身及營(yíng)銷情況分析

5、消費(fèi)者分析（三）SWOT分析

優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅（四）投資損益分析

成本、收益、風(fēng)險(xiǎn)分析

(選址分析）（五）企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)（六）營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、營(yíng)銷宗旨：

2、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分及選擇

3、市場(chǎng)定位

(七）營(yíng)銷組合策略

1、產(chǎn)品策略：

產(chǎn)品定位。產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品品牌。產(chǎn)品包裝。產(chǎn)品服務(wù)

2、價(jià)格策略

3、渠道策略

4、促銷策略（八）營(yíng)銷執(zhí)行（九）附錄88九、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃書的編制格式策劃書封面（四）投資損益分析十、活動(dòng)策劃方案一、策劃書名稱盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月×日工商管理學(xué)院×活動(dòng)策劃書”，置于頁(yè)面中央。二、活動(dòng)背景：這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述；具體項(xiàng)目有：基本情況簡(jiǎn)介、主要執(zhí)行對(duì)象、近期狀況、組織部門、活動(dòng)開(kāi)展原因、社會(huì)影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。其次應(yīng)說(shuō)明問(wèn)題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素，對(duì)其作好全面的分析(SWOT分析)，將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上，對(duì)過(guò)去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過(guò)對(duì)情況的預(yù)測(cè)制定計(jì)劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過(guò)調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。三、活動(dòng)目的及意義：活動(dòng)的目的、意義應(yīng)用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言將目的要點(diǎn)表述清楚；在陳述目的要點(diǎn)時(shí)，該活動(dòng)的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義都應(yīng)該明確寫出。四、活動(dòng)名稱：根據(jù)活動(dòng)的具體內(nèi)容影響及意義擬定能夠全面概括活動(dòng)的名稱。五、活動(dòng)目標(biāo)：此部分需明示要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)及重點(diǎn)（目標(biāo)選擇需要滿足重要性、可行性、時(shí)效性）。89十、活動(dòng)策劃方案一、策劃書名稱盡可能具體的寫出策劃名稱，如“六、活動(dòng)開(kāi)展：

作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡(jiǎn)潔明了，使人容易理解。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等；對(duì)策劃的各工作項(xiàng)目，應(yīng)按照時(shí)間的先后順序排列，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。另外，人員的組織配置、活動(dòng)對(duì)象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說(shuō)明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。七、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出。八、活動(dòng)中應(yīng)注意的問(wèn)題及細(xì)節(jié)：內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來(lái)一些不確定性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大等也應(yīng)在策劃中加以說(shuō)明。九、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者：注明組織者、參與者姓名、單位（如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人）。90六、活動(dòng)開(kāi)展：作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡(jiǎn)潔明十一、會(huì)展策劃方案封面目錄前言（參展商品的確定，信息描述）一、會(huì)展主題二、會(huì)展目的三、會(huì)展時(shí)間四、會(huì)展地點(diǎn)五、參展人員六、參展安排七、參展預(yù)算八、注意事項(xiàng)91十一、會(huì)展策劃方案91公關(guān)策劃書寫作格式一、目錄二、前言三、正文主要包括以下主要項(xiàng)目：

（一）背景分析

1、宏觀環(huán)境分析

2、企業(yè)形象和企業(yè)產(chǎn)品形象

3、競(jìng)爭(zhēng)者和消費(fèi)者分析

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公關(guān)情況

（二）公關(guān)目標(biāo)和針對(duì)目標(biāo)群

1、公關(guān)目標(biāo)：樹(shù)立組織良好形象，具有四大要素:傳播信息，聯(lián)絡(luò)感情，改變態(tài)度，引起行為。十二、公關(guān)策劃書92公關(guān)策劃書寫作格式十二、公關(guān)策劃書92

2、公關(guān)目標(biāo)群：根據(jù)公關(guān)目標(biāo)選擇目標(biāo)群，包括消費(fèi)大眾、公司員工、經(jīng)銷商、供應(yīng)商、傳播媒介等?；蚍譃椋褐饕绊懻摺⒋我绊懻?、再次影響者。

（三）公關(guān)溝通的媒介

1、大眾傳播媒介：電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、廣播等。

2、企業(yè)傳播媒介：企業(yè)刊物、企業(yè)宣傳片等

3、其他傳播媒介：口頭傳播媒介如：演講、電話等；書面媒介如：海報(bào)、宣傳單、信函等。

（四）公關(guān)活動(dòng)方式

1、針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)方式組織各種消費(fèi)團(tuán)體到企業(yè)參觀；通過(guò)大眾傳播媒介介紹企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、管理風(fēng)格；出版公司刊物介紹企業(yè)情況；改善服務(wù)品質(zhì)；成立基金會(huì)等。任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—公關(guān)策劃書932、公關(guān)目標(biāo)群：根據(jù)公關(guān)目標(biāo)選擇目標(biāo)群，包括消費(fèi)大眾

2、針對(duì)公司員工活動(dòng)方式

3、針對(duì)經(jīng)銷商活動(dòng)方式

4、針對(duì)供應(yīng)商活動(dòng)方式

5、針對(duì)傳播媒介活動(dòng)方式

（五）公關(guān)活動(dòng)實(shí)施

1、公關(guān)活動(dòng)實(shí)施時(shí)間、地點(diǎn)、參與人員

2、公關(guān)活動(dòng)步驟和流程

3、公關(guān)活動(dòng)控制（六）公關(guān)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算

1、編寫預(yù)算表

2、控制預(yù)算與進(jìn)度

（七）公關(guān)策劃的成效評(píng)估根據(jù)公關(guān)的目標(biāo)與成果寫出評(píng)估報(bào)告

（八）公關(guān)活動(dòng)其他附件任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—公關(guān)策劃書942、針對(duì)公司員工活動(dòng)方式任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—公十三、品牌策劃書前言目錄正文：

一、市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃

1、調(diào)研目的

2、調(diào)研時(shí)間

3、調(diào)研區(qū)域

4、調(diào)研方法（分層抽樣法、定量分析+定性分析）

5、調(diào)研形式（街頭訪問(wèn)、售點(diǎn)訪問(wèn)、售點(diǎn)巡查）

6、調(diào)研對(duì)象（區(qū)域市場(chǎng)、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者）

7、調(diào)研內(nèi)容

8、調(diào)研預(yù)算

95十三、品牌策劃書95

二、行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境分析

1、全國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

2、全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析

3、目標(biāo)市場(chǎng)總體分析

4、影響市場(chǎng)波動(dòng)的因素

4.1季節(jié)因素

4.2地域因素

4.3政策因素

任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書96任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書96

三、目標(biāo)市場(chǎng)分析

1、目標(biāo)市場(chǎng)大小及潛力評(píng)估

2、目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀

3、目標(biāo)市場(chǎng)主要銷售渠道

4、目標(biāo)市場(chǎng)構(gòu)成及細(xì)分

5、競(jìng)品鋪貨率情況

6、競(jìng)品市場(chǎng)占有率

7、消費(fèi)者指名購(gòu)買率最高的品牌

8、提及率最高的品牌

9、首推率最高的品牌任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書97

三、目標(biāo)市場(chǎng)分析

1、目標(biāo)市場(chǎng)大小及潛力評(píng)估

四、產(chǎn)品分析

1、產(chǎn)品類別分析

2、產(chǎn)品名稱分析

3、產(chǎn)品特性分析

4、產(chǎn)品賣點(diǎn)分析

5、產(chǎn)品價(jià)格分析

6、產(chǎn)品渠道分析

7、產(chǎn)品促銷分析

8、產(chǎn)品傳播分析

任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書98四、產(chǎn)品分析

1、產(chǎn)品類別分析

五、競(jìng)品分析（競(jìng)爭(zhēng)者分析）

1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3、競(jìng)品質(zhì)量分析

4、競(jìng)品價(jià)格分析

5、競(jìng)品包裝分析

6、競(jìng)品渠道分析

7、競(jìng)品廣告分析（廣告投入、媒體選擇、訴求重點(diǎn)、表現(xiàn)形式）

8、競(jìng)品促銷分析（促銷手段、促銷力度）任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書99

五、競(jìng)品分析（競(jìng)爭(zhēng)者分析）

1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

六、消費(fèi)者分析

1、消費(fèi)者特征描述

2、消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣分析

3、消費(fèi)者需求點(diǎn)分析

4、消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)分析

5、消費(fèi)者消費(fèi)心理

6、第一次購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析

7、消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度分析

8、消費(fèi)者對(duì)本品的印象和態(tài)度

9、消費(fèi)者對(duì)廣告的態(tài)度

10、消費(fèi)者對(duì)促銷的態(tài)度

11、消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買地點(diǎn)的態(tài)度任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書100

六、消費(fèi)者分析

1、消費(fèi)者特征描述

2

七、品牌分析

1、企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析

2、品牌目前發(fā)展戰(zhàn)略及運(yùn)作策略分析

3、本品牌知名度及美譽(yù)度

4、本品牌目前市場(chǎng)情況及反映研究

5、本品在行業(yè)中的地位

6、本品牌與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位策略比較

7、品牌建設(shè)問(wèn)題點(diǎn)和不足之處

任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書101

七、品牌分析

1、企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析

8、品牌SWOT分析

8.1品牌優(yōu)勢(shì)

8.2品牌劣勢(shì)

8.3品牌機(jī)會(huì)

8.4品牌威脅

8.5參照體系任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書102

8、品牌SWOT分析

8.1品牌優(yōu)勢(shì)

1、企業(yè)形象策劃概念

企業(yè)形象策劃即CIS導(dǎo)入(CIS是英文CorporateIdentitySystem的縮寫)。又稱企業(yè)識(shí)別，簡(jiǎn)稱CIS。所謂企業(yè)識(shí)別即一個(gè)企業(yè)區(qū)別于其他企業(yè)的標(biāo)志和特征，它是企業(yè)在社會(huì)公眾心目中占據(jù)的特定位置和確立的形象。企業(yè)形象策劃主要包括:CIS策劃的程序及原則，企業(yè)實(shí)態(tài)調(diào)查與方案制定以及企業(yè)形象的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)。

CIS是個(gè)整體系統(tǒng)，它由MIS、BIS、VIS三個(gè)子系統(tǒng)組成，這三個(gè)子系統(tǒng)的分別是:MIS理念識(shí)別系統(tǒng);BIS行為識(shí)別系統(tǒng);VIS視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)。三個(gè)子系統(tǒng)共同塑造具有特色的企業(yè)的形象。十四、企業(yè)形象策劃書1031、企業(yè)形象策劃概念十四、企業(yè)形象策劃書103

2.CIS策劃的程序

CIS策劃程序是指從調(diào)查分析到執(zhí)行實(shí)施、反饋評(píng)估全過(guò)程的先后次序和具體步驟，是企業(yè)具有一定規(guī)模的一項(xiàng)正式的活動(dòng)。其主要作業(yè)劃分為四個(gè)階段，即提案階段、調(diào)研階段、開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)階段和實(shí)施管理階段。這四個(gè)階段的規(guī)劃囊括了CIS策劃的主要內(nèi)容和程序，是一個(gè)相互銜接的過(guò)程，每個(gè)階段都有其特定任務(wù)和工作重點(diǎn)。104

2.CIS策劃的程序1043、企業(yè)形象策劃書的格式封面目錄前言：實(shí)施策劃案的目的;正文：

(1)引進(jìn)CIS的理由和背景;(2)CIS計(jì)劃的方針;(3)實(shí)施計(jì)劃;(4)具體實(shí)施細(xì)則;(5)計(jì)劃的推動(dòng)、組織和協(xié)辦;(6)所需費(fèi)用和時(shí)間。附錄1053、企業(yè)形象策劃書的格式105十五、___________開(kāi)業(yè)典禮策劃方案活動(dòng)概況：時(shí)間：地點(diǎn)：前言目錄：一、活動(dòng)目標(biāo)二、活動(dòng)特色三、前期準(zhǔn)備四、現(xiàn)場(chǎng)布置五、嘉賓簽到

1、要求

2、詳細(xì)說(shuō)明106十五、___________開(kāi)業(yè)典禮策劃方案106六、剪彩儀式

1、要求

2、詳細(xì)說(shuō)明七、節(jié)目演出

1、要求

2、詳細(xì)說(shuō)明八、費(fèi)用預(yù)算（列表）九、特別說(shuō)明107六、剪彩儀式107正標(biāo)題：副標(biāo)題：十六、某某房地產(chǎn)活動(dòng)策劃方案前言目錄：一、活動(dòng)概要

1、活動(dòng)主辦：

2、活動(dòng)時(shí)間：

3、活動(dòng)地點(diǎn)：

4、活動(dòng)形式：

5、活動(dòng)規(guī)模：

6、活動(dòng)人群：二、活動(dòng)基調(diào)三、活動(dòng)平面分區(qū)四、氛圍營(yíng)造108正