XXXX年2月24日北京城鄉(xiāng)世紀(jì)廣場公寓營銷報告課件

謹(jǐn)呈：北京城鄉(xiāng)貿(mào)易中心股份有限公司城鄉(xiāng)世紀(jì)廣場公寓營銷報告中廣信地產(chǎn)機(jī)構(gòu)2012.2.24謹(jǐn)呈：北京城鄉(xiāng)貿(mào)易中心股份有限公司城鄉(xiāng)世紀(jì)廣場公寓營銷報告中1報告前提2本報告的三大前提:城鄉(xiāng)世紀(jì)廣場整體定位高端，公寓產(chǎn)品為其中一部分，應(yīng)保持與主體的統(tǒng)一性，同時又有其相對獨(dú)立性開發(fā)商的品牌目標(biāo)——城鄉(xiāng)品牌的延續(xù)及提升本案公寓產(chǎn)品的特性——小戶型、低總價報告前提2本報告的三大前提:23本報告著力于解決以下五大問題小戶型低總價的產(chǎn)品如何與項目整體高端的調(diào)性相統(tǒng)一？公寓產(chǎn)品作為與項目商業(yè)完全不同的物業(yè)類型，如何體現(xiàn)其相對獨(dú)立性？是直接以現(xiàn)有項目案名進(jìn)行包裝推廣還是另立二級案名？問題一：如何保持公寓產(chǎn)品與整體項目的統(tǒng)一性與相對獨(dú)立性？3本報告著力于解決以下五大問題小戶型低總價的產(chǎn)品如何與項目整34區(qū)域內(nèi)競品項目他們的客戶具有哪些特征？本案客戶的主要分布及特征？問題二：我們的客戶在哪？4區(qū)域內(nèi)競品項目他們的客戶具有哪些特征？問題二：我們的客戶在45區(qū)域市場公寓放量大，競爭激烈，這使得我們不得不提升產(chǎn)品競爭力現(xiàn)有產(chǎn)品設(shè)計是否符合客戶的需求？問題三：何種公寓產(chǎn)品更具備市場競爭力？5區(qū)域市場公寓放量大，競爭激烈，這使得我們不得不提升產(chǎn)品競爭56目前市場能夠接受的價格是怎樣？能夠?qū)崿F(xiàn)怎樣的銷售速度？差異化的產(chǎn)品能夠給本項目帶來多大幅度的價格提升？售價與去化速度的關(guān)系？問題四：何種價格能夠?qū)崿F(xiàn)快/中/慢三種去化速度？6目前市場能夠接受的價格是怎樣？能夠?qū)崿F(xiàn)怎樣的銷售速度？問題67市場上公寓項目眾多，競爭激烈，本項目公寓產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？相比競品，本項目公寓有何劣勢？如何去化解或弱化？本項目如何組織推售、進(jìn)行推廣？本項目如何進(jìn)行展示？如何進(jìn)行客戶挖掘和客戶維護(hù)？問題五：入市如何一炮而紅？如何實現(xiàn)良好穩(wěn)定銷售？7市場上公寓項目眾多，競爭激烈，本項目公寓產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？78破題8破題8Q1：如何保持公寓產(chǎn)品與整體項目的統(tǒng)一性與相對獨(dú)立性？9品質(zhì)統(tǒng)一：公寓產(chǎn)品在打造上保持較高標(biāo)準(zhǔn)，堅持低總價不低品質(zhì)推廣調(diào)性統(tǒng)一：公寓產(chǎn)品在推廣上保持較高的項目調(diào)性公寓與商業(yè)良好互動，相互借勢，相互依托統(tǒng)一性獨(dú)立性獨(dú)立案名：更能體現(xiàn)產(chǎn)品特色，在推廣中便于運(yùn)用推廣獨(dú)立：公寓產(chǎn)品在推廣調(diào)性上與整體項目保持一致，但在具體推廣執(zhí)行中需體現(xiàn)產(chǎn)品特色Q1：如何保持公寓產(chǎn)品與整體項目的統(tǒng)一性與相對獨(dú)立性？9品質(zhì)9Q2：我們的客戶在哪？具有什么特征？10Q2：我們的客戶在哪？具有什么特征？1010項目客戶主要由三部分構(gòu)成，剛需自住客戶、投資客戶和辦公客戶，其中自住剛需客戶是本案的絕對主力客群，投資客戶是重要補(bǔ)充。核心客戶：自住純剛需客戶，主要集中在亦莊區(qū)域企業(yè)工作人員、周邊商圈個體戶、泛CBD區(qū)域白領(lǐng)重要客戶：辦公客戶，主要為亦莊區(qū)域企業(yè)下游產(chǎn)業(yè)鏈的中小型企業(yè)，另外也有部分創(chuàng)業(yè)初期和個人工作室客戶補(bǔ)充客戶：投資客戶，主要為亦莊區(qū)域人群，另有部分外阜投資客核心客戶重要客戶補(bǔ)充客戶客戶定位項目客戶主要由三部分構(gòu)成，剛需自住客戶、投資客戶和辦公客戶，1112泛CBD區(qū)域地鐵沿線亦莊區(qū)域客戶定位12泛CBD區(qū)域地鐵沿線亦莊區(qū)域客戶定位1213自住客群特征置業(yè)目的：亦莊公寓產(chǎn)品客戶多以自住為主，本項目小戶型低總價的特性決定了絕大多數(shù)客戶都屬于剛需首置；置業(yè)首選因素排名：橫向?qū)Ρ热本┕⑹袌鲰椖?，亦莊區(qū)域首要的因素為：價格是第一要素對于亦莊內(nèi)部的地緣客戶對配套要求很高，地鐵亦莊線開通后，對其他區(qū)域的客戶的成交也有帶動價值，更看重性價比與公共交通，同時，公寓產(chǎn)品不同于一般居住型產(chǎn)品，相比較而言公寓產(chǎn)品具有單價低、不限購及帶精裝等特點(diǎn)，可以極大的滿足剛需客戶對臨時居所的需求?？蛻糍彿磕挲g：區(qū)域成交客戶集中在20-40歲客戶定位13自住客群特征置業(yè)目的：客戶定位1314自住客群關(guān)鍵詞客戶定位14自住客群關(guān)鍵詞客戶定位1415亦莊區(qū)域客戶定位外阜客群15亦莊區(qū)域客戶定位外阜客群1516投資客群特征房地產(chǎn)投資：房地產(chǎn)一直以來都作為投資客戶的熱門選擇，主要由于房地產(chǎn)投資具有保值率較高，回報收益大等特點(diǎn)公寓市場投資客關(guān)注點(diǎn)：公寓市場投資客一般關(guān)注如下幾點(diǎn)：不限購、項目發(fā)展前景、回報周期及回報收益率等幾點(diǎn)客戶關(guān)鍵詞：投入成本低發(fā)展?jié)摿Υ蠡貓笾芷诙炭蛻舳ㄎ?6投資客群特征房地產(chǎn)投資：客戶定位1617中小型商務(wù)辦公客戶的主要來源客戶定位亦莊區(qū)域CBD區(qū)域舊宮區(qū)域17中小型商務(wù)辦公客戶的主要來源客戶定位亦莊區(qū)域CBD區(qū)域舊1718辦公客群特征客戶主要分布區(qū)域：根據(jù)周邊各競品成交客戶分布區(qū)域分析（林肯、力寶等），商住兩用產(chǎn)品做辦公用客戶主要為地緣性客戶（亦莊本地），由于亦莊區(qū)域的辦公氛圍比較濃厚所以同時還吸引了包括舊宮及泛CBD等地的客群。辦公客戶需求：購買商住產(chǎn)品進(jìn)行辦公用途的企業(yè)一般為中小型及創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，這類客戶一般資金量較少，產(chǎn)品方面較為關(guān)注面積區(qū)分及硬件設(shè)置等方面，并且其中還有一部分客戶需求一種辦公與居住兼?zhèn)涞漠a(chǎn)品?？蛻絷P(guān)鍵詞：投入成本低兼?zhèn)滢k公居住較好的交通通達(dá)性客戶定位18辦公客群特征客戶主要分布區(qū)域：客戶定位18小結(jié)本案客戶主要為地緣性客戶、CBD區(qū)域客戶及地鐵沿線客戶本項目客戶主要以首次置業(yè)的剛需客戶為主，兼有辦公型客戶及投資型客戶其中剛需客戶主要關(guān)注點(diǎn)為性價比較高、總價低、交通便捷等方面投資型客戶主要關(guān)心區(qū)域升值潛力及投資回報率等方面辦公客戶主要關(guān)注投入成本低、交通通達(dá)性好等客戶定位小結(jié)本案客戶主要為地緣性客戶、CBD區(qū)域客戶及地鐵沿線客戶客19Q3：何種公寓產(chǎn)品更具備市場競爭力？20Q3：何種公寓產(chǎn)品更具備市場競爭力？2020產(chǎn)品定位理念1市場需求客戶需求整體發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)品定位理念產(chǎn)品定位理念1市場需求客戶需求整體發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)品定位理念21市場研判—競品項目本案競品主要分布在亦莊及馬駒橋區(qū)域，亦莊成交價相對較高市場研判—競品項目本案競品主要分布在亦莊及馬駒橋區(qū)域，亦莊成22市場研判—競品項目主力供應(yīng)面積目前公寓市場產(chǎn)品供應(yīng)集中為40-80㎡中小面積和120㎡以上大面積力寶廣場易居國際林肯公園VITA國際君安國際大道尚庭亦π空間合生世界花園星悅國際米拉village20406080100120140160亦莊區(qū)域馬駒橋區(qū)域市場研判—競品項目主力供應(yīng)面積目前公寓市場產(chǎn)品供應(yīng)集中為4023市場研判—競品項目成交情況40-80㎡等中小型面積公寓市場較受歡迎，去化速度較快市場研判—競品項目成交情況40-80㎡等中小型面積公寓市場較24目標(biāo)客群分析亦莊地區(qū)的客戶以受過高等教育的泛中產(chǎn)階級為主，置業(yè)目的以剛需和改善型為主客群構(gòu)成公司職員占比較高，其次是中高級管理者和私營業(yè)主公司職員占比達(dá)39%，中高級管理者和私營業(yè)主分別占15%和10%置業(yè)目的置業(yè)目的以剛性需求住房為主，其次為改善型型住房；剛性需求型住房客戶占比為45%，改善型客戶占比為30%?！究腿簶?gòu)成特征】【客群置業(yè)目的特征】目標(biāo)客群分析亦莊地區(qū)的客戶以受過高等教育的泛中產(chǎn)階級為主，置25客戶關(guān)注點(diǎn)較多，其中對區(qū)域商業(yè)生活配套、區(qū)域價值、周邊環(huán)境、生活配套關(guān)注最多，其次為小區(qū)規(guī)劃、鄰居層次和素質(zhì)。客群關(guān)注點(diǎn)特征客戶關(guān)注點(diǎn)較多，主要為區(qū)域商業(yè)生活配套、區(qū)域價值、周邊環(huán)境等其中區(qū)域商業(yè)配套占比達(dá)9%，區(qū)域價值和周邊環(huán)境分別占8.45%和8.35%環(huán)境配套和鄰居層次和素質(zhì)也是客戶比較關(guān)注的點(diǎn)?！究腿宏P(guān)注點(diǎn)特征】目標(biāo)客群分析客戶關(guān)注點(diǎn)較多，其中對區(qū)域商業(yè)生活配套、區(qū)域價值、周邊環(huán)境、26目標(biāo)客戶分析目標(biāo)客戶對公寓的需求凸顯多元化，對商住公寓和酒店式公寓尤為關(guān)注，多數(shù)客戶愿意購買有贈送面積的公寓從客戶需求公寓看，客戶對商住公寓關(guān)注度較高，其次是酒店式公寓，對純居住公寓則需求較小；目前客戶對平層公寓接受度較高，接受度達(dá)65%，而對loft公寓則關(guān)注較少，僅為35%。客戶對商住公寓和平層公寓的關(guān)注，凸顯了發(fā)展中的亦莊公寓市場商務(wù)辦公居住需求的強(qiáng)勢目標(biāo)客戶分析目標(biāo)客戶對公寓的需求凸顯多元化，對商住公寓和酒店27目標(biāo)客戶分析客戶需求對公寓產(chǎn)品提出了較高要求，需求以40-80中小型面積為主，對高品質(zhì)裝修的商住公寓接受度高28從客戶需求產(chǎn)品面積來看，客戶需求面積以40—80平米中小型產(chǎn)品為主，其次是80--120平米產(chǎn)品和120平米以上產(chǎn)品；從客戶需求公寓看，客戶較為關(guān)注商住公寓，對50年產(chǎn)權(quán)公寓接受度較高，而對70年產(chǎn)權(quán)純居住公寓需求較??；目前客戶對在售公寓產(chǎn)品精裝修較為關(guān)注，對公寓產(chǎn)品品質(zhì)提出了較高的要求。目標(biāo)客戶分析客戶需求對公寓產(chǎn)品提出了較高要求，需求以40-828產(chǎn)品建議思考29產(chǎn)品建議思考2929產(chǎn)品配比建議產(chǎn)品以35-80中小型戶型為主，戶型結(jié)構(gòu)包括loft和平層Loft公寓平層公寓底層商業(yè)1-4層5-11層12-14層產(chǎn)品配比建議產(chǎn)品以35-80中小型戶型為主，戶型結(jié)構(gòu)包括lo30戶型設(shè)計建議—平層公寓平層公寓1-4層5-11層12-14層特色：宜商宜住，使用靈活，贈送空間大。既可作為商住公寓，又可作為酒店式公寓使用，自由分割，整層散售均可，贈送面積達(dá)銷售面積10-18%。MINI空間平層戶型贈送面積贈送面積贈送面積贈送面積戶型設(shè)計建議—平層公寓平層公寓1-4層5-11層12-14層31戶型設(shè)計建議—loft戶型32Loft公寓1-4層5-11層12-14層特色：自由分割，空間靈活機(jī)動，且建筑面積小、使用面積大，挑空達(dá)4.2米，買一層送半層。空間切割：一層2.1米，二層1.8米，客廳部分挑空Loft分層圖Loft剖面圖層高4.2米創(chuàng)意空間Loft戶型戶型設(shè)計建議—loft戶型32Loft公寓1-4層5-11層32產(chǎn)品配比建議—SOHO辦公Soho辦公：為小型及微型企業(yè)量身打造的靈動組合辦公空間總建面：7200㎡位置：項目地塊的東南角樓層：5-14層（含平層和LOFT）最小單套面積：35㎡特色：空間可自由組合贈送面積（進(jìn)深1.2米飄窗、陽臺、入戶花園等)出售方式：整層出售Soho辦公區(qū)作為小型及微型企業(yè)量身打造的靈動組合辦公空間，整層出售，獨(dú)立辦公，樹立項目品質(zhì)和高端形象產(chǎn)品配比建議—SOHO辦公Soho辦公：為小型及微型企業(yè)量身33Q4：何種價格產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)快/中/慢三種去化速度？34Q4：何種價格產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)快/中/慢三種去化速度？3434價格推導(dǎo)—市場成交情況本案競品主要分布在亦莊及馬駒橋區(qū)域，亦莊成交價相對較高，但去化較慢價格推導(dǎo)—市場成交情況本案競品主要分布在亦莊及馬駒橋區(qū)域，亦35價格推導(dǎo)—定價思考本案定價策略依據(jù)典型競品比較法36策略方向：基于公寓市場的“典型競品比較法”價格推導(dǎo)—定價思考本案定價策略依據(jù)典型競品比較法36策略方向36價格推導(dǎo)—競品項目選取公寓競品項目選取37本案選擇范圍：目前市場在售公寓產(chǎn)品項目選擇依據(jù)：區(qū)域、資源、產(chǎn)品類型、質(zhì)素/檔次、規(guī)模具有較高匹配度競品圈定：公寓：易居國際、力寶廣場、林肯公園、君安國際易居國際林肯公園君安國際力寶廣場價格推導(dǎo)—競品項目選取公寓競品項目選取37本案選擇范圍：易居37價格推導(dǎo)—競品項目情況目前公寓競品項目價位14000—17000元/㎡（不含精裝）不等，精裝標(biāo)準(zhǔn)從1500—6000元/㎡不等。38價格推導(dǎo)—競品項目情況目前公寓競品項目價位14000—17038價格推導(dǎo)—定價方法比準(zhǔn)維度選擇——五大指標(biāo)比準(zhǔn)體系39價格推導(dǎo)—定價方法比準(zhǔn)維度選擇——五大指標(biāo)比準(zhǔn)體系3939價格推導(dǎo)—定價方法各競品項目權(quán)重設(shè)定40綜合考量各項目質(zhì)素與本項目的競爭關(guān)系，進(jìn)行如下類似度分析，設(shè)定各項目的參考權(quán)重：價格推導(dǎo)—定價方法各競品項目權(quán)重設(shè)定40綜合考量各項目質(zhì)素與40價格推導(dǎo)—定價方法典型競品比較法41價格推導(dǎo)—定價方法典型競品比較法4141價格推導(dǎo)—定價方法典型競品比較法42價格推導(dǎo)—定價方法典型競品比較法4242價格推導(dǎo)—定價方法43價格推導(dǎo)—定價方法4343價格推導(dǎo)44修正后各相關(guān)樓盤價格Pi=(Qr/Qi)×Pi×wi注：Pi為均價，Qi為合計分值Pa=(Qx/Qa)×Pa×wa=(76/85)*17000*35%=3040Pb=(Qx/Qb)×Pb×wb=(76/87.5)*18000*25%=3126Pc=(Qx/Qc)×Pc×wc=(76/80)*17000*25%=3990Pd=(Qx/Qd)×Pd×wd=(76/79.5)*14000*20%=4875各相關(guān)樓盤權(quán)重取值為WiPx=ΣPiWi=PaWa+PbWb+PcWc+PdWcd=14532考慮主觀評判誤差和市場風(fēng)險影響，項目公寓參考毛坯均價約在14500元/㎡左右。建議項目精裝修標(biāo)準(zhǔn)為1500元/㎡，最終項目公寓產(chǎn)品整體均價為16000元/㎡左右（標(biāo)準(zhǔn)平層戶型），loft公寓17000元/㎡，平層公寓(有贈送面積)17000元/㎡“典型競品比較法”比較結(jié)論：價格推導(dǎo)44修正后各相關(guān)樓盤價格考慮主觀評判誤差和市場風(fēng)險影44月均去化預(yù)期依據(jù)本案售價，綜合項目各方面影響因素，預(yù)期本案未來月均去化量為30-35套大于17000元/㎡小于17000元/㎡依據(jù)項目發(fā)展戰(zhàn)略、市場情況、競品項目情況及自身產(chǎn)品條件分析比較，綜合估算在本案17000元/㎡價位上的月均去化量為30~35套月均去化預(yù)期依據(jù)本案售價，綜合項目各方面影響因素，預(yù)期本案未45月均去化預(yù)期102030405060708050以上30-3515-20價位元/㎡150001700019000月均去化套數(shù)基于預(yù)計本案未來價量走勢情況為15000元/㎡

月均50套以上17000元/㎡月均30-35套19000元/㎡月均15-20套月均去化預(yù)期102030405060708050以上30-346Q5：入市如何一炮而紅？本項目如何實現(xiàn)良好穩(wěn)定銷售？47Q5：入市如何一炮而紅？本項目如何實現(xiàn)良好穩(wěn)定銷售？474748核心賣點(diǎn)：高端商業(yè)配套、小戶型低總價、產(chǎn)品附加值高市場稀缺的小戶型產(chǎn)品及多樣化的產(chǎn)品類型，產(chǎn)品贈送面積附加值高城鄉(xiāng)集團(tuán)在北京商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域有較高聲譽(yù)，同時有大量的商業(yè)資源20萬平米配套高端商業(yè)，滿足住戶日常需求相較于西區(qū)項目，本案單價、總價均占優(yōu)城鄉(xiāng)集團(tuán)以地標(biāo)品質(zhì)打造本項目，公寓產(chǎn)品整體高端項目賣點(diǎn)提煉48核心賣點(diǎn)：高端商業(yè)配套、小戶型低總價、產(chǎn)品附加值高市場稀4849項目的劣勢主要集中在地塊的位置及區(qū)域知名度上項目劣勢及威脅49項目的劣勢主要集中在地塊的位置及區(qū)域知名度上項目劣勢及威49針對本案的劣勢做出如下規(guī)避舉措開通通往地鐵的通勤班車，方便住戶出行通過圍擋包裝等方式規(guī)避空白地塊大型PR活動吸引市場關(guān)注，增加人氣核心競爭力通過低價入市及配套商業(yè)的宣傳來提升本體競爭力項目劣勢規(guī)避針對本案的劣勢做出如下規(guī)避舉措開通通往地鐵的通勤班車，方便住50入市策略高舉高打價格擠壓開盤核爆入市策略511事件引爆234目標(biāo)客戶層級篩選價格擠壓根據(jù)蓄客量確定推盤量高節(jié)奏推廣51事件引爆234目標(biāo)客戶層級篩選價格擠壓根據(jù)蓄客量確定推盤量5253活動時間：7月1日（周日）活動地點(diǎn)：某酒店活動對象：業(yè)內(nèi)人士、意向客戶、媒體活動目的：1、宣告本項目公寓產(chǎn)品入市，樹立良好的入市形象。2、積累客戶，同時通過媒體報道引發(fā)市場關(guān)注，體驗本項目的高品質(zhì)。事件1——全北京看亦莊，項目產(chǎn)品發(fā)布會53活動時間：7月1日（周日）事件1——全北京看亦莊，項目產(chǎn)5354活動時間：7月17日（周二）活動地點(diǎn)：某酒店參加人員：開發(fā)區(qū)管委會領(lǐng)導(dǎo)、開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)、亦莊其他樓盤負(fù)責(zé)人、媒體活動目的：1、政府、開發(fā)商聯(lián)手提升亦莊區(qū)域價值，助力區(qū)域發(fā)展。2、項目宣傳。事件2——亦莊高端發(fā)展論壇54活動時間：7月17日（周二）事件2——亦莊高端發(fā)展論壇5455活動時間：7月28日（周六）活動地點(diǎn)：售樓處活動組合：暖場活動+售樓處開放活動對象：意向客戶、媒體活動物料：戶型圖、項目宣傳折頁事件3——售樓處開放55活動時間：7月28日（周六）事件3——售樓處開放5556活動時間：8月8日（周三）活動地點(diǎn)：某酒店參加人員：開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)、奢侈品負(fù)責(zé)人活動目的：利用奢侈品簽約城鄉(xiāng)世紀(jì)廣場造勢，提高公寓附加值。事件4——某奢侈品簽約儀式56活動時間：8月8日（周三）事件4——某奢侈品簽約儀式5657活動時間：8月18日（周六）活動地點(diǎn)：售樓處活動組合：暖場活動+樣板間開放活動對象：意向客戶、媒體推廣動作：提前一周報廣、網(wǎng)絡(luò)、項目官網(wǎng)、項目微博釋放信息，提前3天電開客戶事件5——樣板間開放57活動時間：8月18日（周六）事件5——樣板間開放57入市推廣高頻次、大手筆的入市推廣入市推廣高頻次、大手筆的入市推廣5859目的：保證開盤客戶量，同時保證客戶質(zhì)時間：開盤前的蓄客期認(rèn)購后7日內(nèi)簽約給予1個點(diǎn)優(yōu)惠5萬元獲得搖號資格和1個點(diǎn)優(yōu)惠提供5萬元存款證明日減100元VIP客戶登記卡1個點(diǎn)優(yōu)惠促簽客戶海選客戶參加項目推介會，領(lǐng)取VIP客戶登記卡，購房可享1個點(diǎn)優(yōu)惠售樓處和園林示范區(qū)開放，客戶提供5萬元存款證明可享受當(dāng)日至開盤之日每日總房款減1000元的優(yōu)惠確定A類客戶，并以此為依據(jù)確定推盤貨量和推盤產(chǎn)品縮短客戶簽約周期客戶意向初步確定A類客戶確定目標(biāo)客戶層級篩選59目的：保證開盤客戶量，同時保證客戶質(zhì)認(rèn)購后7日內(nèi)簽約給予5960提高價格預(yù)期，以驚喜價開盤引發(fā)熱銷三大步驟提高價格預(yù)期，以驚喜價開盤勝收開盤均價17000排號期18000先期釋放約190003、開盤均價17000元/㎡，實際開盤時采用現(xiàn)場報價，最底價16500，最高價17500，另可享受前期辦卡等優(yōu)惠，實際均價約為165001、前期通過高規(guī)格的事件營銷、大手筆的推廣提高客戶心理預(yù)期，先期釋放約190002、實際開始排號釋放約為18000，同時暗示客戶開盤在此基礎(chǔ)上會有小幅下調(diào)，提高排號量開盤價格：擠壓式銷售60提高價格預(yù)期，以驚喜價開盤引發(fā)熱銷三大步驟提高價格預(yù)期，6061根據(jù)蓄客量確定開盤退貨量形成熱銷甚至日光提高價格預(yù)期，以驚喜價開盤勝收開盤推貨量：保證開盤去化至少70%61根據(jù)蓄客量確定開盤退貨量提高價格預(yù)期，以驚喜價開盤勝收開6162提高價格預(yù)期，以驚喜價開盤勝收營銷策略詳解62提高價格預(yù)期，以驚喜價開盤勝收營銷策略詳解6263推售策略整體策略：小步快跑熱銷造勢全產(chǎn)品線組合小步快跑熱銷造勢全產(chǎn)品線組合少量多次釋放風(fēng)險根據(jù)蓄客量而定保證每次開盤去化量不低于70%戶型可選性大保證不流失客戶首次推盤：9月上旬推盤頻次：約1.5個月63推售策略整體策略：小步快跑熱銷造勢全產(chǎn)品6364價值分區(qū)N3#4#相對整售部分第一價值區(qū)第二價值區(qū)第三價值區(qū)第四價值區(qū)價值分區(qū)參考因素：朝向、采光、對視第一價值區(qū)：朝南，基本無對視影響；第二價值區(qū)：朝東，對視影響較弱；第三價值區(qū)：朝西，對視影響較弱；第四價值區(qū)：朝北或朝南但對視較為嚴(yán)重整體而言，第一價值區(qū)面積小，第四價值區(qū)面積較大64價值分區(qū)N3#4#相對整售部分第一價值區(qū)第二價值區(qū)第三價6465推盤思路優(yōu)質(zhì)房源撬動市場利用一、四價值區(qū)價格差形成四價值區(qū)房源的擠壓去化高中低樓層搭配推售平層、loft產(chǎn)品搭配推售其中2012年推售房源以3#為主N3#4#推盤順序，3#-4#65推盤思路優(yōu)質(zhì)房源撬動市場N3#4#推盤順序，3#-4#6566推盤思路首次開盤：2012年9月1日推售房源：3#樓南側(cè)、西側(cè)5、7、9、12層，共約196套房源（平層約138套，loft約58套），面積約12000平方米，約占總面積的16.3%N3#4#66推盤思路首次開盤：2012年9月1日N3#4#6667推盤思路二次開盤：2012年10月中旬推售房源：3#樓北側(cè)5、6、7、12層，西側(cè)6層，4#南側(cè)5層，共約114套房源（平層約91套，loft約23套），面積約7400平方米，約占總面積的10.3%N3#4#67推盤思路二次開盤：2012年10月中旬N3#4#6768推盤思路三次開盤：2012年11月中旬推售房源：3#樓北側(cè)9層、南側(cè)6層，8層整層，共約101套房源，均為平層，面積約6100平方米，約占總面積的8.47%N3#4#68推盤思路三次開盤：2012年11月中旬N3#4#68692012年推盤總量2012年推售房源主要為3#5、6、7、8、9、12層，及整售部分（4#南側(cè)）5層，共約410套，2.6萬㎡，占公寓總體量的36%N3#4#平層產(chǎn)品：5-9層，約320套Loft產(chǎn)品：12層，約81套5層：約10套692012年推盤總量2012年推售房源主要為3#5、6、76970推廣策略策略核心：高調(diào)推廣

密集投放

強(qiáng)勢引導(dǎo)通過系列PR活動引爆市場，樹立項目形象，強(qiáng)化開發(fā)商品牌通過報紙、網(wǎng)絡(luò)、雜志、短信等各個渠道的密集投放短期達(dá)到全覆蓋，建立項目形象線上線下相結(jié)合，大量軟文集中轟炸，迅速形成市場熱點(diǎn)，建立客戶信心70推廣策略策略核心：高調(diào)推廣密集投放強(qiáng)勢引7071傳統(tǒng)推廣：就產(chǎn)品賣產(chǎn)品，就項目賣項目71傳統(tǒng)推廣：就產(chǎn)品賣產(chǎn)品，就項目賣項目7172難道我們也要如此短見？72難道我們也要如此短見？7273在同樣訴求產(chǎn)品價格、檔次、升值潛力的基礎(chǔ)上，以區(qū)域最大商業(yè)綜合體引領(lǐng)國際時尚最前沿的高端形象全面搶占推廣制高點(diǎn)，實現(xiàn)項目營銷站位！說區(qū)位、說檔次、說價格……歸根結(jié)底房子是要給人住，我們賣的是一種生活！推廣思路73在同樣訴求產(chǎn)品價格、檔次、升值潛力的基礎(chǔ)上，以區(qū)域最大商73Cosmo國際生活特區(qū)74推廣主題：世界無間小空間里的大時尚生活Cosmo國際生活特區(qū)74推廣主題：世界無間小空間里7475推廣策略推廣核心要點(diǎn)：全配套時尚COSMO住區(qū)亦莊最大商業(yè)綜合體升值空間大小戶型低總價成長空間附加值高75推廣策略推廣核心要點(diǎn)：7576推廣策略推廣渠道：戶外：主打項目形象，同時起到截流競品客戶的目的道旗、圍擋：主打項目形象及賣點(diǎn)報廣：項目形象+重大活動信息釋放（樣板間開放、開盤等）網(wǎng)絡(luò)：項目主要賣點(diǎn)，產(chǎn)品及價格/活動短信：即時信息，較為靈活項目宣傳片：提升項目形象，可以整體項目做一個銷售道具：樓書、戶型圖、客戶手冊76推廣策略推廣渠道：7677推廣策略戶外廣告77推廣策略戶外廣告7778推廣策略道旗本案分為兩部分：沿榮華路部分主要為截留亦莊區(qū)域競品沿榮京東街（科創(chuàng)五街）主要為指引作用78推廣策略道旗本案分為兩部分：7879推廣策略報廣報紙：新京報、北青、北晚都是不錯的選擇。植入時尚元素，與時代接軌，同時符合本項目COSMO時尚社區(qū)的定位！79推廣策略報廣報紙：新京報、北青、北晚都是不錯的選擇。7980推廣策略網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)投放以三大房產(chǎn)網(wǎng)為主，根據(jù)中廣信操盤經(jīng)驗，以搜房效果為佳。80推廣策略網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)投放以三大房產(chǎn)網(wǎng)為主，根據(jù)中廣信操盤經(jīng)驗8081推廣策略短信極具煽動性的短信年終獎怎么花最劃算？首付20萬，85平米二居地鐵房，已有500套“被搶”你還在等什么？龍湖時代天街天底下最豐厚的新年大禮6923777720天搶光500套，史上最瘋狂的搶房行動你還不知道嗎？龍湖時代天街應(yīng)市加推……當(dāng)大多數(shù)人為年終獎發(fā)愁時，極少數(shù)人已經(jīng)賺錢了……再觀望就失望！首付不到20萬拿下龍湖時代天街85平米二居……不是去上班，就是去搶房的路上！本周！班可以不上，房必須要搶！在這個短信泛濫成災(zāi)的時代，如果我們的短信還是一成不變，那么。。。結(jié)果就是——刪除。因此短信也要緊跟潮流，而且要有煽動性！81推廣策略短信極具煽動性的短信在這個短信泛濫成災(zāi)的時代，如8182推廣策略銷售道具銷講手冊白皮書大折頁戶型單項目宣傳片銷售工具豐富并提升銷售工具，全線武裝銷售戰(zhàn)斗力，全面展現(xiàn)企業(yè)智慧、表現(xiàn)項目特點(diǎn)，為銷售提供助力。客戶通訊82推廣策略銷售道具銷講手冊白皮書大折頁戶型單項目宣傳片銷售8283推廣策略特色微博微博，只是一種工具，雖然能量巨大，但對很多樓盤來說僅限于注冊和開通，但是，如果善加利用。。。微博：18033條！4份全國性主流媒體！粉絲：423萬！+》83推廣策略特色微博微博，只是一種工具，雖然能量巨大，但對8384推廣策略特色微博STEP1：增加粉絲STEP2：線上線下互動STEP3：大量轉(zhuǎn)發(fā)進(jìn)而提高影響項目所有工作人員必須加粉絲通過贈送Q幣等形式鼓勵其他用戶加粉絲與客戶會互動，參與抽獎活動，鼓勵客戶加粉絲線上發(fā)布項目最新消息（在售房源、特價房等）線下活動線上宣傳轉(zhuǎn)發(fā)贏好禮，到售樓處領(lǐng)取84推廣策略特色微博STEP1：增加粉絲STEP2：線上線下8485推廣策略直效低成本營銷：挖掘目標(biāo)客群的生活軌跡中的新推廣渠道選擇亦莊酒店以LED屏或燈箱形式發(fā)布廣告大中型餐廳放置印有項目信息的餐巾盒或餐牌發(fā)布廣告85推廣策略直效低成本營銷：挖掘目標(biāo)客群的生活軌跡中的新推廣8586活動策略以“價值炒作+時尚生活體驗+情侶活動”進(jìn)行體驗營銷活動推廣造勢體驗1：價值炒作系列體驗2：時尚生活方式體驗系列——以區(qū)域價值、項目價值進(jìn)行活動炒作為主——年輕、時尚生活為題材組織活動體驗3：情侶活動系列——以參與性強(qiáng)二人互動游戲/diy組織活動86活動策略以“價值炒作+時尚生活體驗+情侶活動”進(jìn)行體驗營8687活動1——北京秋季房展會活動時間：9月中旬活動地點(diǎn)：國展活動物料：手提袋、戶型圖、宣傳折頁、現(xiàn)場展板、班車、小禮品87活動1——北京秋季房展會活動時間：9月中旬8788活動2——中秋客戶答謝活動活動時間：9月30日（周六）活動地點(diǎn)：售樓處活動組合：暖場活動+認(rèn)購/簽約客戶抽獎活動活動對象：已認(rèn)購/簽約客戶、意向客戶、媒體推廣動作：提前一周網(wǎng)絡(luò)、項目官網(wǎng)、項目微博釋放信息，提前3天電開客戶88活動2——中秋客戶答謝活動活動時間：9月30日（周六）8889活動4——“時尚生活品味格調(diào)”系列活動活動時間：10、11月各周末活動地點(diǎn)：售樓處活動組合：彩妝新品發(fā)布活動/球鞋彩繪/家居花藝/好攝之徒+現(xiàn)場抽獎活動活動對象：全部意向客戶推廣動作：提前一周網(wǎng)絡(luò)、項目官網(wǎng)、項目微博釋放信息，提前3天電開客戶89活動4——“時尚生活品味格調(diào)”系列活動活動時間：10、8990活動4——圣誕嘉年華活動活動時間：12月23日（周日）活動地點(diǎn)：售樓處活動組合：節(jié)目表演+火雞大餐+現(xiàn)場抽大獎（簽約客戶三亞游大獎）活動對象：全部意向客戶推廣動作：提前一周網(wǎng)絡(luò)、項目官網(wǎng)、項目微博釋放信息，提前3天電開客戶90活動4——圣誕嘉年華活動活動時間：12月23日（周日）9091展示策略高端樣板——京南首個全體驗型售樓中心售樓中心基本情況：位置：項目現(xiàn)場形式：商業(yè)局部，屬于永久性建筑，與商業(yè)部分共享一個售樓中心打造要點(diǎn)：高端與時尚兼具，將“體驗式營銷”發(fā)揮到極致，打造91展示策略高端樣板——京南首個全體驗型售樓中心售樓中心基本9192展示策略售樓中心180度環(huán)幕互動影視體驗廳92展示策略售樓中心180度環(huán)幕互動影視體驗廳9293展示策略大堂充分利用層高優(yōu)勢，打造挑高12米的奢華大堂大堂挑高大理石地面電子觸摸屏93展示策略大堂充分利用層高優(yōu)勢，打造挑高12米的奢華大堂大9394展示策略售樓處真花裝飾，香氣襲人94展示策略售樓處真花裝飾，香氣襲人9495展示策略賣場造勢——營造旺場外部賣點(diǎn)展板內(nèi)部賣點(diǎn)展板活動效果展板無論售樓處內(nèi)外讓賣點(diǎn)隨處可見95展示策略賣場造勢——營造旺場外部賣點(diǎn)展板無論售樓處內(nèi)外讓9596無論你到了現(xiàn)場還是沒到現(xiàn)場，讓火爆和熱賣人盡皆知！96無論你到了現(xiàn)場還是沒到現(xiàn)場，9697無論你到了現(xiàn)場還是沒到現(xiàn)場，讓火爆和熱賣人盡皆知！97無論你到了現(xiàn)場還是沒到現(xiàn)場，9798展示策略傳遞mall的價值——打造商業(yè)氛圍看樓通道98展示策略傳遞mall的價值——打造商業(yè)氛圍看樓通道9899展示策略小空間，大時尚，賓至如歸樣板間基本情況：位置：項目現(xiàn)場形式：臨時樣板間，2個，平層一個，loft一個Loft一層2.1米，二層1.8米打造要點(diǎn)：加強(qiáng)體驗式營銷，通過裝修改善空間小帶來的局促感，體現(xiàn)項目戶型附加值，符合年輕人時尚、新潮的追求。精裝標(biāo)準(zhǔn)：1500元/㎡99展示策略小空間，大時尚，賓至如歸樣板間基本情況：99100展示策略樣板間——拓展空間策略定制式迷你家具玻璃推拉門飄窗空間的利用100展示策略樣板間——拓展空間策略定制式迷你家具玻璃推拉門100101樣板間——精致、小資的裝飾品展示策略101樣板間——精致、小資的裝飾品展示策略101102樣板間——通感營銷展示策略聽覺情景營銷——客廳里彌漫溫馨浪漫的輕音樂，制造溫馨浪漫的家庭氣氛嗅覺營銷———在餐桌上放置一個煮著咖啡的咖啡機(jī)，讓顧客入門就能體驗到咖啡的濃香，制造溫暖的家的感覺。102樣板間——通感營銷展示策略聽覺情景營銷——客廳里彌漫溫102103樣板間——4.2米LOFT展示策略整體空間：客廳部位挑空，廚房、衛(wèi)生間較矮空間室內(nèi)不宜放置過多家具，避免局促臥室朝外一側(cè)采用玻璃，增加空間感，改善臥室采光103樣板間——4.2米LOFT展示策略整體空間：103104樣板間——4.2米LOFT展示策略104樣板間——4.2米LOFT展示策略104105展示策略公共空間105展示策略公共空間105106客戶策略ACTION1:引發(fā)熱點(diǎn)，聚集人氣目的：通過高曝光率的密集事件營銷引發(fā)市場關(guān)注，聚集人氣時間：開盤前的蓄客期形式：以項目產(chǎn)品發(fā)布會、論壇、售樓處開放日、樣板間開放日等形式106客戶策略ACTION1:引發(fā)熱點(diǎn)，聚集人氣目的：通過高106107客戶策略ACTION2:層層篩選保證開盤客戶準(zhǔn)確度目的：保證開盤客戶量，同時保證客戶質(zhì)時間：開盤前的蓄客期認(rèn)購后7日內(nèi)簽約給予1個點(diǎn)優(yōu)惠5萬元獲得搖號資格和1個點(diǎn)優(yōu)惠提供5萬元存款證明日減100元VIP客戶登記卡1個點(diǎn)優(yōu)惠促簽客戶海選客戶參加項目推介會，領(lǐng)取VIP客戶登記卡，購房可享1個點(diǎn)優(yōu)惠售樓處和園林示范區(qū)開放，客戶提供5萬元存款證明可享受當(dāng)日至開盤之日每日總房款減1000元的優(yōu)惠確定A類客戶，并以此為依據(jù)確定推盤貨量和推盤產(chǎn)品縮短客戶簽約周期客戶意向初步確定A類客戶確定107客戶策略ACTION2:層層篩選保證開盤客戶準(zhǔn)確度目107108客戶策略ACTION3:主動出擊，客戶拓展目的：全方位打開客戶渠道形式：通過與亦莊區(qū)域內(nèi)企業(yè)聯(lián)動、寫字樓巡展、銀行VIP客戶推介會、網(wǎng)絡(luò)客戶推介會等形式，深入挖掘客戶108客戶策略ACTION3:主動出擊，客戶拓展目的：全方位108109客戶策略ACTION4:“忠誠客戶”計劃目的：讓客戶成為我們的忠實FANS和優(yōu)秀銷售員形式：成立“客戶會”，通過客戶關(guān)懷和客戶活動提高客戶滿意度，同時推出業(yè)主“老帶新”獎勵，給予業(yè)主物質(zhì)獎勵刺激成交109客戶策略ACTION4:“忠誠客戶”計劃目的：讓客戶成109110客戶策略歸屬感價值感各類主題客戶活動（七夕情人節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)）父親節(jié)、教師節(jié)、國際臭氧層保護(hù)日、世界旅游日、動物節(jié)、重陽節(jié)各類節(jié)日問候（短信、寄送）各類項目標(biāo)志物帶LOGO（IC卡套、購物袋、鑰匙扣、煙盒、名片夾）各類溫馨提示（天氣變冷、毒饅頭分辨、白殼iPhone4上市）城鄉(xiāng)世紀(jì)廣場會員卡110客戶策略歸屬感價值感各類主題客戶活動（七夕情人節(jié)、110111客戶策略圣誕節(jié)國慶節(jié)感恩節(jié)111客戶策略圣誕節(jié)國慶節(jié)感恩節(jié)111112客戶策略各種溫馨提示以及節(jié)日等手機(jī)短信祝福重要節(jié)日等寄送賀卡祝福112客戶策略各種溫馨提示以及節(jié)日等手機(jī)短信祝福重要節(jié)日等寄112113客戶策略名片夾IC卡套鑰匙扣113客戶策略名片夾IC卡套鑰匙扣113114客戶策略物業(yè)費(fèi)抵用券購物卡加油卡114客戶策略物業(yè)費(fèi)抵用券購物卡加油卡114營銷排期形象導(dǎo)入樹立期形象持續(xù)期形象強(qiáng)化期4月6月8月9月10月11月項目預(yù)熱期5月7月12月開盤積累期項目強(qiáng)銷期持續(xù)期3月基礎(chǔ)施工9月項目首次開盤選擇投放事件營銷連續(xù)三期形象報廣、配合軟文樹立形象4月6月11月7月12月多種渠道組合推廣配合傳統(tǒng)銷售旺季，持續(xù)投放廣告5.156.158.1集中投放各種媒體配合，密集炒作市場營銷階段推廣目標(biāo)推廣策略10.154.107.1公寓產(chǎn)品正式亮相1158.1正式認(rèn)購6.25銷售入場7.28售樓處開放8.18樣板間開放5月項目預(yù)熱期10月中旬項目二次開盤11月中旬項目三次開盤10月11.159.1營銷排期形象導(dǎo)入樹立期形象持續(xù)期形象強(qiáng)化期4月6月8月9月1115推廣節(jié)點(diǎn)控制4月6月8月9月10月11月6.25銷售入場7.1整體正式亮相，接待客戶4.1-7.1日以軟性推廣為主6.10-7.1日報廣宣傳形象7.1日產(chǎn)品發(fā)布會項目預(yù)熱期5月7月7.28售樓處開放8.1開始客戶排卡8.18樣板間開放9.1日，10.15，11.15開盤活動9.1項目首次開盤10.15二次開盤11.15三次開盤開盤熱銷期各種媒體綜合應(yīng)用及促銷活動戶外網(wǎng)絡(luò)紙媒網(wǎng)絡(luò)報廣車體短信廣播網(wǎng)絡(luò)報廣廣播車體積累期強(qiáng)銷期活動短信雜志微博借助主流媒體宣傳，配合一周一次短信11612月7.17日亦莊高端發(fā)展論壇9月中旬北京秋季房展會9月30日中秋客戶答謝活動推廣節(jié)點(diǎn)控制4月6月8月9月10月11月6.25銷售入場4.116合作模式：全案策劃+銷售代理中廣信為您提供以下五大服務(wù)：產(chǎn)品建議營銷策略形象宣傳及包裝方案廣告推廣銷售代理代理費(fèi)：1.3%（含廣告）合作模式：中廣信為您提供以下五大服務(wù)：117ENDEND中廣信愿與您一同守候，見證輝煌！2022年12月16日ENDEND中廣信愿與您一同守候，見證輝煌！2022年12月演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！謹(jǐn)呈：北京城鄉(xiāng)貿(mào)易中心股份有限公司城鄉(xiāng)世紀(jì)廣場公寓營銷報告中廣信地產(chǎn)機(jī)構(gòu)2012.2.24謹(jǐn)呈：北京城鄉(xiāng)貿(mào)易中心股份有限公司城鄉(xiāng)世紀(jì)廣場公寓營銷報告中120報告前提121本報告的三大前提:城鄉(xiāng)世紀(jì)廣場整體定位高端，公寓產(chǎn)品為其中一部分，應(yīng)保持與主體的統(tǒng)一性，同時又有其相對獨(dú)立性開發(fā)商的品牌目標(biāo)——城鄉(xiāng)品牌的延續(xù)及提升本案公寓產(chǎn)品的特性——小戶型、低總價報告前提2本報告的三大前提:121122本報告著力于解決以下五大問題小戶型低總價的產(chǎn)品如何與項目整體高端的調(diào)性相統(tǒng)一？公寓產(chǎn)品作為與項目商業(yè)完全不同的物業(yè)類型，如何體現(xiàn)其相對獨(dú)立性？是直接以現(xiàn)有項目案名進(jìn)行包裝推廣還是另立二級案名？問題一：如何保持公寓產(chǎn)品與整體項目的統(tǒng)一性與相對獨(dú)立性？3本報告著力于解決以下五大問題小戶型低總價的產(chǎn)品如何與項目整122123區(qū)域內(nèi)競品項目他們的客戶具有哪些特征？本案客戶的主要分布及特征？問題二：我們的客戶在哪？4區(qū)域內(nèi)競品項目他們的客戶具有哪些特征？問題二：我們的客戶在123124區(qū)域市場公寓放量大，競爭激烈，這使得我們不得不提升產(chǎn)品競爭力現(xiàn)有產(chǎn)品設(shè)計是否符合客戶的需求？問題三：何種公寓產(chǎn)品更具備市場競爭力？5區(qū)域市場公寓放量大，競爭激烈，這使得我們不得不提升產(chǎn)品競爭124125目前市場能夠接受的價格是怎樣？能夠?qū)崿F(xiàn)怎樣的銷售速度？差異化的產(chǎn)品能夠給本項目帶來多大幅度的價格提升？售價與去化速度的關(guān)系？問題四：何種價格能夠?qū)崿F(xiàn)快/中/慢三種去化速度？6目前市場能夠接受的價格是怎樣？能夠?qū)崿F(xiàn)怎樣的銷售速度？問題125126市場上公寓項目眾多，競爭激烈，本項目公寓產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？相比競品，本項目公寓有何劣勢？如何去化解或弱化？本項目如何組織推售、進(jìn)行推廣？本項目如何進(jìn)行展示？如何進(jìn)行客戶挖掘和客戶維護(hù)？問題五：入市如何一炮而紅？如何實現(xiàn)良好穩(wěn)定銷售？7市場上公寓項目眾多，競爭激烈，本項目公寓產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？126127破題8破題127Q1：如何保持公寓產(chǎn)品與整體項目的統(tǒng)一性與相對獨(dú)立性？128品質(zhì)統(tǒng)一：公寓產(chǎn)品在打造上保持較高標(biāo)準(zhǔn)，堅持低總價不低品質(zhì)推廣調(diào)性統(tǒng)一：公寓產(chǎn)品在推廣上保持較高的項目調(diào)性公寓與商業(yè)良好互動，相互借勢，相互依托統(tǒng)一性獨(dú)立性獨(dú)立案名：更能體現(xiàn)產(chǎn)品特色，在推廣中便于運(yùn)用推廣獨(dú)立：公寓產(chǎn)品在推廣調(diào)性上與整體項目保持一致，但在具體推廣執(zhí)行中需體現(xiàn)產(chǎn)品特色Q1：如何保持公寓產(chǎn)品與整體項目的統(tǒng)一性與相對獨(dú)立性？9品質(zhì)128Q2：我們的客戶在哪？具有什么特征？129Q2：我們的客戶在哪？具有什么特征？10129項目客戶主要由三部分構(gòu)成，剛需自住客戶、投資客戶和辦公客戶，其中自住剛需客戶是本案的絕對主力客群，投資客戶是重要補(bǔ)充。核心客戶：自住純剛需客戶，主要集中在亦莊區(qū)域企業(yè)工作人員、周邊商圈個體戶、泛CBD區(qū)域白領(lǐng)重要客戶：辦公客戶，主要為亦莊區(qū)域企業(yè)下游產(chǎn)業(yè)鏈的中小型企業(yè)，另外也有部分創(chuàng)業(yè)初期和個人工作室客戶補(bǔ)充客戶：投資客戶，主要為亦莊區(qū)域人群，另有部分外阜投資客核心客戶重要客戶補(bǔ)充客戶客戶定位項目客戶主要由三部分構(gòu)成，剛需自住客戶、投資客戶和辦公客戶，130131泛CBD區(qū)域地鐵沿線亦莊區(qū)域客戶定位12泛CBD區(qū)域地鐵沿線亦莊區(qū)域客戶定位131132自住客群特征置業(yè)目的：亦莊公寓產(chǎn)品客戶多以自住為主，本項目小戶型低總價的特性決定了絕大多數(shù)客戶都屬于剛需首置；置業(yè)首選因素排名：橫向?qū)Ρ热本┕⑹袌鲰椖浚嗲f區(qū)域首要的因素為：價格是第一要素對于亦莊內(nèi)部的地緣客戶對配套要求很高，地鐵亦莊線開通后，對其他區(qū)域的客戶的成交也有帶動價值，更看重性價比與公共交通，同時，公寓產(chǎn)品不同于一般居住型產(chǎn)品，相比較而言公寓產(chǎn)品具有單價低、不限購及帶精裝等特點(diǎn)，可以極大的滿足剛需客戶對臨時居所的需求?？蛻糍彿磕挲g：區(qū)域成交客戶集中在20-40歲客戶定位13自住客群特征置業(yè)目的：客戶定位132133自住客群關(guān)鍵詞客戶定位14自住客群關(guān)鍵詞客戶定位133134亦莊區(qū)域客戶定位外阜客群15亦莊區(qū)域客戶定位外阜客群134135投資客群特征房地產(chǎn)投資：房地產(chǎn)一直以來都作為投資客戶的熱門選擇，主要由于房地產(chǎn)投資具有保值率較高，回報收益大等特點(diǎn)公寓市場投資客關(guān)注點(diǎn)：公寓市場投資客一般關(guān)注如下幾點(diǎn)：不限購、項目發(fā)展前景、回報周期及回報收益率等幾點(diǎn)客戶關(guān)鍵詞：投入成本低發(fā)展?jié)摿Υ蠡貓笾芷诙炭蛻舳ㄎ?6投資客群特征房地產(chǎn)投資：客戶定位135136中小型商務(wù)辦公客戶的主要來源客戶定位亦莊區(qū)域CBD區(qū)域舊宮區(qū)域17中小型商務(wù)辦公客戶的主要來源客戶定位亦莊區(qū)域CBD區(qū)域舊136137辦公客群特征客戶主要分布區(qū)域：根據(jù)周邊各競品成交客戶分布區(qū)域分析（林肯、力寶等），商住兩用產(chǎn)品做辦公用客戶主要為地緣性客戶（亦莊本地），由于亦莊區(qū)域的辦公氛圍比較濃厚所以同時還吸引了包括舊宮及泛CBD等地的客群。辦公客戶需求：購買商住產(chǎn)品進(jìn)行辦公用途的企業(yè)一般為中小型及創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，這類客戶一般資金量較少，產(chǎn)品方面較為關(guān)注面積區(qū)分及硬件設(shè)置等方面，并且其中還有一部分客戶需求一種辦公與居住兼?zhèn)涞漠a(chǎn)品。客戶關(guān)鍵詞：投入成本低兼?zhèn)滢k公居住較好的交通通達(dá)性客戶定位18辦公客群特征客戶主要分布區(qū)域：客戶定位137小結(jié)本案客戶主要為地緣性客戶、CBD區(qū)域客戶及地鐵沿線客戶本項目客戶主要以首次置業(yè)的剛需客戶為主，兼有辦公型客戶及投資型客戶其中剛需客戶主要關(guān)注點(diǎn)為性價比較高、總價低、交通便捷等方面投資型客戶主要關(guān)心區(qū)域升值潛力及投資回報率等方面辦公客戶主要關(guān)注投入成本低、交通通達(dá)性好等客戶定位小結(jié)本案客戶主要為地緣性客戶、CBD區(qū)域客戶及地鐵沿線客戶客138Q3：何種公寓產(chǎn)品更具備市場競爭力？139Q3：何種公寓產(chǎn)品更具備市場競爭力？20139產(chǎn)品定位理念1市場需求客戶需求整體發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)品定位理念產(chǎn)品定位理念1市場需求客戶需求整體發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)品定位理念140市場研判—競品項目本案競品主要分布在亦莊及馬駒橋區(qū)域，亦莊成交價相對較高市場研判—競品項目本案競品主要分布在亦莊及馬駒橋區(qū)域，亦莊成141市場研判—競品項目主力供應(yīng)面積目前公寓市場產(chǎn)品供應(yīng)集中為40-80㎡中小面積和120㎡以上大面積力寶廣場易居國際林肯公園VITA國際君安國際大道尚庭亦π空間合生世界花園星悅國際米拉village20406080100120140160亦莊區(qū)域馬駒橋區(qū)域市場研判—競品項目主力供應(yīng)面積目前公寓市場產(chǎn)品供應(yīng)集中為40142市場研判—競品項目成交情況40-80㎡等中小型面積公寓市場較受歡迎，去化速度較快市場研判—競品項目成交情況40-80㎡等中小型面積公寓市場較143目標(biāo)客群分析亦莊地區(qū)的客戶以受過高等教育的泛中產(chǎn)階級為主，置業(yè)目的以剛需和改善型為主客群構(gòu)成公司職員占比較高，其次是中高級管理者和私營業(yè)主公司職員占比達(dá)39%，中高級管理者和私營業(yè)主分別占15%和10%置業(yè)目的置業(yè)目的以剛性需求住房為主，其次為改善型型住房；剛性需求型住房客戶占比為45%，改善型客戶占比為30%?！究腿簶?gòu)成特征】【客群置業(yè)目的特征】目標(biāo)客群分析亦莊地區(qū)的客戶以受過高等教育的泛中產(chǎn)階級為主，置144客戶關(guān)注點(diǎn)較多，其中對區(qū)域商業(yè)生活配套、區(qū)域價值、周邊環(huán)境、生活配套關(guān)注最多，其次為小區(qū)規(guī)劃、鄰居層次和素質(zhì)?？腿宏P(guān)注點(diǎn)特征客戶關(guān)注點(diǎn)較多，主要為區(qū)域商業(yè)生活配套、區(qū)域價值、周邊環(huán)境等其中區(qū)域商業(yè)配套占比達(dá)9%，區(qū)域價值和周邊環(huán)境分別占8.45%和8.35%環(huán)境配套和鄰居層次和素質(zhì)也是客戶比較關(guān)注的點(diǎn)?！究腿宏P(guān)注點(diǎn)特征】目標(biāo)客群分析客戶關(guān)注點(diǎn)較多，其中對區(qū)域商業(yè)生活配套、區(qū)域價值、周邊環(huán)境、145目標(biāo)客戶分析目標(biāo)客戶對公寓的需求凸顯多元化，對商住公寓和酒店式公寓尤為關(guān)注，多數(shù)客戶愿意購買有贈送面積的公寓從客戶需求公寓看，客戶對商住公寓關(guān)注度較高，其次是酒店式公寓，對純居住公寓則需求較小；目前客戶對平層公寓接受度較高，接受度達(dá)65%，而對loft公寓則關(guān)注較少，僅為35%。客戶對商住公寓和平層公寓的關(guān)注，凸顯了發(fā)展中的亦莊公寓市場商務(wù)辦公居住需求的強(qiáng)勢目標(biāo)客戶分析目標(biāo)客戶對公寓的需求凸顯多元化，對商住公寓和酒店146目標(biāo)客戶分析客戶需求對公寓產(chǎn)品提出了較高要求，需求以40-80中小型面積為主，對高品質(zhì)裝修的商住公寓接受度高147從客戶需求產(chǎn)品面積來看，客戶需求面積以40—80平米中小型產(chǎn)品為主，其次是80--120平米產(chǎn)品和120平米以上產(chǎn)品；從客戶需求公寓看，客戶較為關(guān)注商住公寓，對50年產(chǎn)權(quán)公寓接受度較高，而對70年產(chǎn)權(quán)純居住公寓需求較小；目前客戶對在售公寓產(chǎn)品精裝修較為關(guān)注，對公寓產(chǎn)品品質(zhì)提出了較高的要求。目標(biāo)客戶分析客戶需求對公寓產(chǎn)品提出了較高要求，需求以40-8147產(chǎn)品建議思考148產(chǎn)品建議思考29148產(chǎn)品配比建議產(chǎn)品以35-80中小型戶型為主，戶型結(jié)構(gòu)包括loft和平層Loft公寓平層公寓底層商業(yè)1-4層5-11層12-14層產(chǎn)品配比建議產(chǎn)品以35-80中小型戶型為主，戶型結(jié)構(gòu)包括lo149戶型設(shè)計建議—平層公寓平層公寓1-4層5-11層12-14層特色：宜商宜住，使用靈活，贈送空間大。既可作為商住公寓，又可作為酒店式公寓使用，自由分割，整層散售均可，贈送面積達(dá)銷售面積10-18%。MINI空間平層戶型贈送面積贈送面積贈送面積贈送面積戶型設(shè)計建議—平層公寓平層公寓1-4層5-11層12-14層150戶型設(shè)計建議—loft戶型151Loft公寓1-4層5-11層12-14層特色：自由分割，空間靈活機(jī)動，且建筑面積小、使用面積大，挑空達(dá)4.2米，買一層送半層?？臻g切割：一層2.1米，二層1.8米，客廳部分挑空Loft分層圖Loft剖面圖層高4.2米創(chuàng)意空間Loft戶型戶型設(shè)計建議—loft戶型32Loft公寓1-4層5-11層151產(chǎn)品配比建議—SOHO辦公Soho辦公：為小型及微型企業(yè)量身打造的靈動組合辦公空間總建面：7200㎡位置：項目地塊的東南角樓層：5-14層（含平層和LOFT）最小單套面積：35㎡特色：空間可自由組合贈送面積（進(jìn)深1.2米飄窗、陽臺、入戶花園等)出售方式：整層出售Soho辦公區(qū)作為小型及微型企業(yè)量身打造的靈動組合辦公空間，整層出售，獨(dú)立辦公，樹立項目品質(zhì)和高端形象產(chǎn)品配比建議—SOHO辦公Soho辦公：為小型及微型企業(yè)量身152Q4：何種價格產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)快/中/慢三種去化速度？153Q4：何種價格產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)快/中/慢三種去化速度？34153價格推導(dǎo)—市場成交情況本案競品主要分布在亦莊及馬駒橋區(qū)域，亦莊成交價相對較高，但去化較慢價格推導(dǎo)—市場成交情況本案競品主要分布在亦莊及馬駒橋區(qū)域，亦154價格推導(dǎo)—定價思考本案定價策略依據(jù)典型競品比較法155策略方向：基于公寓市場的“典型競品比較法”價格推導(dǎo)—定價思考本案定價策略依據(jù)典型競品比較法36策略方向155價格推導(dǎo)—競品項目選取公寓競品項目選取156本案選擇范圍：目前市場在售公寓產(chǎn)品項目選擇依據(jù)：區(qū)域、資源、產(chǎn)品類型、質(zhì)素/檔次、規(guī)模具有較高匹配度競品圈定：公寓：易居國際、力寶廣場、林肯公園、君安國際易居國際林肯公園君安國際力寶廣場價格推導(dǎo)—競品項目選取公寓競品項目選取37本案選擇范圍：易居156價格推導(dǎo)—競品項目情況目前公寓競品項目價位14000—17000元/㎡（不含精裝）不等，精裝標(biāo)準(zhǔn)從1500—6000元/㎡不等。157價格推導(dǎo)—競品項目情況目前公寓競品項目價位14000—170157價格推導(dǎo)—定價方法比準(zhǔn)維度選擇——五大指標(biāo)比準(zhǔn)體系158價格推導(dǎo)—定價方法比準(zhǔn)維度選擇——五大指標(biāo)比準(zhǔn)體系39158價格推導(dǎo)—定價方法各競品項目權(quán)重設(shè)定159綜合考量各項目質(zhì)素與本項目的競爭關(guān)系，進(jìn)行如下類似度分析，設(shè)定各項目的參考權(quán)重：價格推導(dǎo)—定價方法各競品項目權(quán)重設(shè)定40綜合考量各項目質(zhì)素與159價格推導(dǎo)—定價方法典型競品比較法160價格推導(dǎo)—定價方法典型競品比較法41160價格推導(dǎo)—定價方法典型競品比較法161價格推導(dǎo)—定價方法典型競品比較法42161價格推導(dǎo)—定價方法162價格推導(dǎo)—定價方法43162價格推導(dǎo)163修正后各相關(guān)樓盤價格Pi=(Qr/Qi)×Pi×wi注：Pi為均價，Qi為合計分值Pa=(Qx/Qa)×Pa×wa=(76/85)*17000*35%=3040Pb=(Qx/Qb)×Pb×wb=(76/87.5)*18000*25%=3126Pc=(Qx/Qc)×Pc×wc=(76/80)*17000*25%=3990Pd=(Qx/Qd)×Pd×wd=(76/79.5)*14000*20%=4875各相關(guān)樓盤權(quán)重取值為WiPx=ΣPiWi=PaWa+PbWb+PcWc+PdWcd=14532考慮主觀評判誤差和市場風(fēng)險影響，項目公寓參考毛坯均價約在14500元/㎡左右。建議項目精裝修標(biāo)準(zhǔn)為1500元/㎡，最終項目公寓產(chǎn)品整體均價為16000元/㎡左右（標(biāo)準(zhǔn)平層戶型），loft公寓17000元/㎡，平層公寓(有贈送面積)17000元/㎡“典型競品比較法”比較結(jié)論：價格推導(dǎo)44修正后各相關(guān)樓盤價格考慮主觀評判誤差和市場風(fēng)險影163月均去化預(yù)期依據(jù)本案售價，綜合項目各方面影響因素，預(yù)期本案未來月均去化量為30-35套大于17000元/㎡小于17000元/㎡依據(jù)項目發(fā)展戰(zhàn)略、市場情況、競品項目情況及自身產(chǎn)品條件分析比較，綜合估算在本案17000元/㎡價位上的月均去化量為30~35套月均去化預(yù)期依據(jù)本案售價，綜合項目各方面影響因素，預(yù)期本案未164月均去化預(yù)期102030405060708050以上30-3515-20價位元/㎡150001700019000月均去化套數(shù)基于預(yù)計本案未來價量走勢情況為15000元/㎡

月均50套以上17000元/㎡月均30-35套19000元/㎡月均15-20套月均去化預(yù)期102030405060708050以上30-3165Q5：入市如何一炮而紅？本項目如何實現(xiàn)良好穩(wěn)定銷售？166Q5：入市如何一炮而紅？本項目如何實現(xiàn)良好穩(wěn)定銷售？47166167核心賣點(diǎn)：高端商業(yè)配套、小戶型低總價、產(chǎn)品附加值高市場稀缺的小戶型產(chǎn)品及多樣化的產(chǎn)品類型，產(chǎn)品贈送面積附加值高城鄉(xiāng)集團(tuán)在北京商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域有較高聲譽(yù)，同時有大量的商業(yè)資源20萬平米配套高端商業(yè)，滿足住戶日常需求相較于西區(qū)項目，本案單價、總價均占優(yōu)城鄉(xiāng)集團(tuán)以地標(biāo)品質(zhì)打造本項目，公寓產(chǎn)品整體高端項目賣點(diǎn)提煉48核心賣點(diǎn)：高端商業(yè)配套、小戶型低總價、產(chǎn)品附加值高市場稀167168項目的劣勢主要集中在地塊的位置及區(qū)域知名度上項目劣勢及威脅49項目的劣勢主要集中在地塊的位置及區(qū)域知名度上項目劣勢及威168針對本案的劣勢做出如下規(guī)避舉措開通通往地鐵的通勤班車，方便住戶出行通過圍擋包裝等方式規(guī)避空白地塊大型PR活動吸引市場關(guān)注，增加人氣核心競爭力通過低價入市及配套商業(yè)的宣傳來提升本體競爭力項目劣勢規(guī)避針對本案的劣勢做出如下規(guī)避舉措開通通往地鐵的通勤班車，方便住169入市策略高舉高打價格擠壓開盤核爆入市策略1701事件引爆234目標(biāo)客戶層級篩選價格擠壓根據(jù)蓄客量確定推盤量高節(jié)奏推廣51事件引爆234目標(biāo)客戶層級篩選價格擠壓根據(jù)蓄客量確定推盤量171172活動時間：7月1日（周日）活動地點(diǎn)：某酒店活動對象：業(yè)內(nèi)人士、意向客戶、媒體活動目的：1、宣告本項目公寓產(chǎn)品入市，樹立良好的入市形象。2、積累客戶，同時通過媒體報道引發(fā)市場關(guān)注，體驗本項目的高品質(zhì)。事件1——全北京看亦莊，項目產(chǎn)品發(fā)布會53活動時間：7月1日（周日）事件1——全北京看亦莊，項目產(chǎn)172173活動時間：7月17日（周二）活動地點(diǎn)：某酒店參加人員：開發(fā)區(qū)管委會領(lǐng)導(dǎo)、開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)、亦莊其他樓盤負(fù)責(zé)人、媒體活動目的：1、政府、開發(fā)商聯(lián)手提升亦莊區(qū)域價值，助力區(qū)域發(fā)展。2、項目宣傳。事件2——亦莊高端發(fā)展論壇54活動時間：7月17日（周二）事件2——亦莊高端發(fā)展論壇173174活動時間：7月28日（周六）活動地點(diǎn)：售樓處活動組合：暖場活動+售樓處開放活動對象：意向客戶、媒體活動物料：戶型圖、項目宣傳折頁事件3——售樓處開放55活動時間：7月28日（周六）事件3——售樓處開放174175活動時間：8月8日（周三）活動地點(diǎn)：某酒店參加人員：開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)、奢侈品負(fù)責(zé)人活動目的：利用奢侈品簽約城鄉(xiāng)世紀(jì)廣場造勢，提高公寓附加值。事件4——某奢侈品簽約儀式56活動時間：8月8日（周三）事件4——某奢侈品簽約儀式175176活動時間：8月18日（周六）活動地點(diǎn)：售樓處活動組合：暖場活動+樣板間開放活動對象：意向客戶、媒體推廣動作：提前一周報廣、網(wǎng)絡(luò)、項目官網(wǎng)、項目微博釋放信息，提前3天電開客戶事件5——樣板間開放57活動時間：8月18日（周六）事件5——樣板間開放176入市推廣高頻次、大手筆的入市推廣入市推廣高頻次、大手筆的入市推廣177178目的：保證開盤客戶量，同時保證客戶質(zhì)時間：開盤前的蓄客期認(rèn)購后7日內(nèi)簽約給予1個點(diǎn)優(yōu)惠5萬元獲得搖號資格和1個點(diǎn)優(yōu)惠提供5萬元存款證明日減100元VIP客戶登記卡1個點(diǎn)優(yōu)惠促簽客戶海選客戶參加項目推介會，領(lǐng)取VIP客戶登記卡，購房可享1個點(diǎn)優(yōu)惠售樓處和園林示范區(qū)開放，客戶提供5萬元存款證明可享受當(dāng)日至開盤之日每日總房款減1000元的優(yōu)惠確定A類客戶，并以此為依據(jù)確定推盤貨量和推盤產(chǎn)品縮短客戶簽約周期客戶意向初步確定A類客戶確定目標(biāo)客戶層級篩選59目的：保證開盤客戶量，同時保證客戶質(zhì)認(rèn)購后7日內(nèi)簽約給予178179提高價格預(yù)期，以驚喜價開盤引發(fā)熱銷三大步驟提高價格預(yù)期，以驚喜價開盤勝收開盤均價17000排號期18000先期釋放約190003、開盤均價17000元/㎡，實際開盤時采用現(xiàn)場報價，最底價16500，最高價17500，另可享受前期辦卡等優(yōu)惠，實際均價約為165001、前期通過高規(guī)格的事件營銷、大手筆的推廣提高客戶心理預(yù)期，先期釋放約190002、實際開始排號釋放約為18000，同時暗示客戶開盤在此基礎(chǔ)上會有小幅下調(diào)，提高排號量開盤價格：擠壓式銷售60提高價格預(yù)期，以驚喜價開盤引發(fā)熱銷三大步驟提高價格預(yù)期，179180根據(jù)蓄客量確定開盤退貨量形成熱銷甚至日光提高價格預(yù)期，以驚喜價開盤勝收開盤推貨量：保證開盤去化至少70%61根據(jù)蓄客量確定開盤退貨量提高價格預(yù)期，以驚喜價開盤勝收開180181提高價格預(yù)期，以驚喜價開盤勝收營銷策略詳解62提高價格預(yù)期，以驚喜價開盤勝收營銷策略詳解181182推售策略整體策略：小步快跑熱銷造勢全產(chǎn)品線組合小步快跑熱銷造勢全產(chǎn)品線組合少量多次釋放風(fēng)險根據(jù)蓄客量而定保證每次開盤去化量不低于70%戶型可選性大保證不流失客戶首次推盤：9月上旬推盤頻次：約1.5個月63推售策略整體策略：小步快跑熱銷造勢全產(chǎn)品182183價值分區(qū)N3#4#相對整售部分第一價值區(qū)第二價值區(qū)第三價值區(qū)第四價值區(qū)價值分區(qū)參考因素：朝向、采光、對視第一價值區(qū)：朝南，基本無對視影響；第二價值區(qū)：朝東，對視影響較弱；第三價值區(qū)：朝西，對視影響較弱；第四價值區(qū)：朝北或朝南但對視較為嚴(yán)重整體而言，第一價值區(qū)面積小，第四價值區(qū)面積較大64價值分區(qū)N3#4#相對整售部分第一價值區(qū)第二價值區(qū)第三價183184推盤思路優(yōu)質(zhì)房源撬動市場利用一、四價值區(qū)價格差形成四價值區(qū)房源的擠壓去化高中低樓層搭配推售平層、loft產(chǎn)品搭配推售其中2012年推售房源以3#為主N3#4#推盤順序，3#-4#65推盤思路優(yōu)質(zhì)房源撬動市場N3#4#推盤順序，3#-4#184185推盤思路首次開盤：2012年9月1日推售房源：3#樓南側(cè)、西側(cè)5、7、9、12層，共約196套房源（平層約138套，loft約58套），面積約12000平方米，約占總面積的16.3%N3#4#66推盤思路首次開盤：2012年9月1日N3#4#185186推盤思路二次開盤：2012年10月中旬推售房源：3#樓北側(cè)5、6、7、12層，西側(cè)6層，4#南側(cè)5層，共約114套房源（平層約91套，loft約23套），面積約7400平方米，約占總面積的10.3%N3#4#67推盤思路二次開盤：2012年10月中旬N3#4#186187推盤思路三次開盤：2012年11月中旬推售房源：3#樓北側(cè)9層、南側(cè)6層，8層整層，共約101套房源，均為平層，面積約6100平方米，約占總面積的8.47%N3#4#68推盤思路三次開盤：2012年11月中旬N3#4#1871882012年推盤總量2012年推售房源主要為3#5、6、7、8、9、12層，及整售部分（4#南側(cè)）5層，共約410套，2.6萬㎡，占公寓總體量的36%N3#4#平層產(chǎn)品：5-9層，約320套Loft產(chǎn)品：12層，約81套5層：約10套692012年推盤總量2012年推售房源主要為3#5、6、7188189推廣策略策略核心：高調(diào)推廣

密集投放

強(qiáng)勢引導(dǎo)通過系列PR活動引爆市場，樹立項目形象，強(qiáng)化開發(fā)商品牌通過報紙、網(wǎng)絡(luò)、雜志、短信等各個渠道的密集投放短期達(dá)到全覆蓋，建立項目形象線上線下相結(jié)合，大量軟文集中轟炸，迅速形成市場熱點(diǎn)，建立客戶信心70推廣策略策略核心：高調(diào)推廣密集投放強(qiáng)勢引189190傳統(tǒng)推廣：就產(chǎn)品賣產(chǎn)品，就項目賣項目71傳統(tǒng)推廣：就產(chǎn)品賣產(chǎn)品，就項目賣項目190191難道我們也要如此短見？72難道我們也要如此短見？191192在同樣訴求產(chǎn)品價格、檔次、升值潛力的基礎(chǔ)上，以區(qū)域最大商業(yè)綜合體引領(lǐng)國際時尚最前沿的高端形象全面搶占推廣制高點(diǎn)，實現(xiàn)項目營銷站位！說區(qū)位、說檔次、說價格……歸根結(jié)底房子是要給人住，我們賣的是一種生活！推廣思路73在同樣訴求產(chǎn)品價格、檔次、升值潛力的基礎(chǔ)上，以區(qū)域最大商192Cosmo國際生活特區(qū)193推廣主題：世界無間小空間里的大時尚生活Cosmo國際生活特區(qū)74推廣主題：世界無間小空間里193194推廣策略推廣核心要點(diǎn)：全配套時尚COSMO住區(qū)亦莊最大商業(yè)綜合體升值空間大小戶型低總價成長空間附加值高75推廣策略推廣核心要點(diǎn)：194195推廣策略推廣渠道：戶外：主打項目形象，同時起到截流競品客戶的目的道旗、圍擋：主打項目形象及賣點(diǎn)報廣：項目形象+重大活動信息釋放（樣板間開放、開盤等）網(wǎng)絡(luò)：項目主要賣點(diǎn)，產(chǎn)品及價格/活動短信：即時信息，較為靈活項目宣傳片：提升項目形象，可以整體項目做一個銷售道具：樓書、戶型圖、客戶手冊76推廣策略推廣渠道：195196推廣策略戶外廣告77推廣策略戶外廣告196197推廣策略道旗本案分為兩部分：沿榮華路部分主要為截留亦莊區(qū)域競品沿榮京東街（科創(chuàng)五街）主要為指引作用78推廣策略道旗本案分為兩部分：197198推廣策略報廣報紙：新京報、北青、北晚都是不錯的選擇。植入時尚元素，與時代接軌，同時符合本項目COSMO時尚社區(qū)的定位！79推廣策略報廣報紙：新京報、北青、北晚都是不錯的選擇。198199推廣策略網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)投放以三大房產(chǎn)網(wǎng)為主，根據(jù)中廣信操盤經(jīng)驗，以搜房效果為佳。80推廣策略網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)投放以三大房產(chǎn)網(wǎng)為主，根據(jù)中廣信操盤經(jīng)驗199200推廣策略短信極具煽動性的短信年終獎怎么花最劃算？首付20萬，85平米二居地鐵房，已有500套“被搶”你還在等什么？龍湖時代天街天底下最豐厚的新年大禮6923777720天搶光500套，史上最瘋狂的搶房行動你還不知道嗎？龍湖時代天街應(yīng)市加推……當(dāng)大多數(shù)人為年終獎發(fā)愁時，極少數(shù)人已經(jīng)賺錢了……再觀望就失望！首付不到20萬拿下龍湖時代天街85平米二居……不是去上班，就是去搶房的路上！本周！班可以不上，房必須要搶！在這個短信泛濫成災(zāi)的時代，如果我們的短信還是一成不變，那么。。。結(jié)果就是——刪除。因此短信也要緊跟潮流，而且要有煽動性！81推廣策略短信極具煽動性的短信在這個短信泛濫成災(zāi)的時代，如200201推廣策略銷售道具銷講手冊白皮書大折頁戶型單項目宣傳片銷售工具豐富并提升銷售工具，全線武裝銷售戰(zhàn)斗力，全面展現(xiàn)企業(yè)智慧、表現(xiàn)項目特點(diǎn)，為銷售提供助力。客戶通訊82推廣策略銷售道具銷講手冊白皮書大折頁戶型單項目宣傳片銷售201202推廣策略特色微博微博，只是一種工具，雖然能量巨大，但對很多樓盤來說僅限于注冊和開通，但是，如果善加利用。。。微博：18033條！4份全國性主流媒體！粉絲：423萬！+》83推廣策略特色微博微博，只是一種工具，雖然能量巨大，但對202203推廣策略特色微博STEP1：增加粉絲STEP2：線上線下互動STEP3：大量轉(zhuǎn)發(fā)進(jìn)而提高影響項目所有工作人員必須加粉絲通過贈送Q幣等形式鼓勵其他用戶加粉絲與客戶會