戰(zhàn)略企業(yè)家的三大問題

鄭勝華博士浙江工業(yè)大學(xué)企業(yè)家的三大問題目標(biāo)是否明確戰(zhàn)略是否正確戰(zhàn)略能否執(zhí)行個(gè)人期望什么樣的企業(yè)企業(yè)規(guī)模和可持續(xù)性對風(fēng)險(xiǎn)的容忍度明確的業(yè)務(wù)定義競爭優(yōu)勢的來源可持續(xù)性增長率資源創(chuàng)業(yè)者的角色組織結(jié)構(gòu)如果回答“否”…如果回答“是”強(qiáng)有力的價(jià)值訴求E-commerce IBMDirectModel DellJustdoit NikeEverydaylowprice Walmart什么是戰(zhàn)略?

戰(zhàn)略是在特定環(huán)境下，為實(shí)現(xiàn)一定的長期目標(biāo)而對資源和能力實(shí)施有效的配置和組合。重點(diǎn)在于行動(dòng)的適應(yīng)性(fit)、專一性(focus)和統(tǒng)一性(consistency)。

戰(zhàn)略目標(biāo)環(huán)境資源和能力戰(zhàn)略要素我們?yōu)轭櫩吞峁┑膬r(jià)值是什么?我們?nèi)绾翁峁╊櫩蛢r(jià)值?我們對于競爭對手是否有優(yōu)勢?“戰(zhàn)略的核心在于與眾不同。它意味著有意選擇不同的行動(dòng)方案以提供獨(dú)特的價(jià)值組合。”利益

顧客感覺到的(顧客情愿為之付款)成本創(chuàng)造的總價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值的成本價(jià)值創(chuàng)造內(nèi)部成本采購的供應(yīng)材料消費(fèi)者盈余利益消費(fèi)者保留的價(jià)值公司的利潤公司獲得的價(jià)值(競爭)價(jià)格成本創(chuàng)造的總價(jià)值內(nèi)部成本采購的供應(yīng)材料創(chuàng)造價(jià)值的成本價(jià)值創(chuàng)造對比價(jià)值獲取

競爭的起點(diǎn):行業(yè)吸引力

一個(gè)簡單而有力的邏輯:-社會(huì)工作者:“你為什么要搶銀行?”-盜賊:“因?yàn)槟抢镉绣X?！睂?shí)施行業(yè)分析析分析5大因素素剖析行業(yè)吸引引力確定重要的成成功因素有利因素=機(jī)會(huì)不利因素=威脅產(chǎn)品和服務(wù)的的替代品的威威脅新來者的威脅脅現(xiàn)有競爭者之間的競爭供應(yīng)商的價(jià)格談判能力買方價(jià)格談判判能力行業(yè)長期利潤潤的來源:公司必須塑造行業(yè)結(jié)構(gòu)，而而不僅僅是對對它作出響應(yīng)應(yīng)將戰(zhàn)略作為堡堡壘行業(yè)定位學(xué)派1970年代至1980年代：注重行業(yè)(細(xì)分市場)選擇和定定位。有些位置相對對要好一些：：競爭；產(chǎn)品壽命周期期；進(jìn)入和轉(zhuǎn)移；；市場份額帶來來的好處；具有杠桿作用用的資產(chǎn)Porter;Purdue;BCG;PIMS.可口可樂DeBeersBayer將戰(zhàn)略作為能能力行業(yè)定位學(xué)派建立在資源基基礎(chǔ)上的學(xué)派派1980年代到1990年代：注重能力識(shí)別別、開發(fā)和杠杠桿作用。內(nèi)在因素驅(qū)動(dòng)動(dòng)的定位西南航空公司司紐柯鋼公司W(wǎng)al-MartHamel&Prahalad;Wernerfelt;Dierickx&Cool;Barney.從SWOT到到現(xiàn)代戰(zhàn)略略分析優(yōu)勢劣勢機(jī)遇威脅資源能力管理隊(duì)伍行業(yè)和外部環(huán)境將戰(zhàn)略作為創(chuàng)創(chuàng)造力Positioning

School建立在資源基基礎(chǔ)上的學(xué)派派企業(yè)家學(xué)派1990年代以后后：注重動(dòng)態(tài)競爭爭、創(chuàng)新和更更新能力價(jià)值創(chuàng)新；改變游戲規(guī)則則；創(chuàng)造新的經(jīng)營營模式；超競爭Kim&Mauborgne;Hamel;D’’Aveni;Brown&Eisenhardt3MIKEAVirgin價(jià)值創(chuàng)新:重重新定義規(guī)規(guī)則“不戰(zhàn)而屈人之之兵，善之善善者也”行業(yè)設(shè)想:行業(yè)狀況可以以塑造戰(zhàn)略重點(diǎn):創(chuàng)造買方價(jià)值值的重大突破破以支配市場場消費(fèi)者利益成本動(dòng)態(tài)的戰(zhàn)略行業(yè)定位學(xué)派建立在資源基礎(chǔ)上的學(xué)派企業(yè)家學(xué)派戰(zhàn)略的起源孫子兵法約公元前360年“知天知地””“知己知彼”“不戰(zhàn)而屈人之之兵，善之善善者也”以動(dòng)態(tài)的觀點(diǎn)點(diǎn)看待戰(zhàn)略起始戰(zhàn)略探索新戰(zhàn)略充分利用戰(zhàn)略略更新新戰(zhàn)略我們怎樣才能能獲得高盈利利?我們應(yīng)該進(jìn)入入哪些經(jīng)營領(lǐng)領(lǐng)域?我們在一個(gè)經(jīng)經(jīng)營領(lǐng)域內(nèi)怎怎樣參與競爭爭?公司戰(zhàn)略競爭策略戰(zhàn)略分析的不不同層面戰(zhàn)略更新我們怎樣才能能不斷改進(jìn)和和創(chuàng)新?行業(yè)分析業(yè)務(wù)成功的兩兩個(gè)主要來源源:行業(yè)吸引力:-規(guī)模與增長-收益率-風(fēng)險(xiǎn)公司的競爭力力:-為顧客提供杰杰出的價(jià)值-獨(dú)特的能力/競爭優(yōu)勢的的持續(xù)性-有效的業(yè)務(wù)系系統(tǒng)-靈活性行業(yè)吸引力:這項(xiàng)業(yè)務(wù)有多多好?是否有需求?這項(xiàng)業(yè)務(wù)是否否有利可圖?該業(yè)務(wù)是否有有風(fēng)險(xiǎn)?規(guī)模增長質(zhì)量分層競爭的強(qiáng)度價(jià)格戰(zhàn)利潤壓力可變性不連續(xù)性業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力?定義行業(yè)可樂飲料自來水啤酒葡萄酒烈酒礦泉水固體飲料（可沖調(diào)）軟飲料新型飲料茶咖啡牛奶果汁有意義市場?行業(yè)定義怎樣劃分行業(yè)業(yè)的邊界最終終取決于這種種分析的意圖圖和內(nèi)容。行業(yè)分析:市市場細(xì)分主要的區(qū)別因因素是什么？？客戶產(chǎn)品用途客戶價(jià)值曲線線有哪些不同同?在為消費(fèi)者服服務(wù)方面，競競爭者有哪些些不同?戰(zhàn)略細(xì)分案例例:摩托車車行業(yè)不同的判斷導(dǎo)致兩種主要要戰(zhàn)略分割客戶高收入/低收收入產(chǎn)品大排量/小排排量用途交通/休閑/運(yùn)動(dòng)第I層第II層競爭者休閑階層大排量基于性能專門銷售價(jià)格附加銷售售獎(jiǎng)金大眾階層主要用于交通通價(jià)格敏感廣泛銷售大量廣告寶馬哈里-戴為為森川崎本田雅馬哈鈴木日本印度印尼五大因素新來者替代品買方供應(yīng)商準(zhǔn)入障礙規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品特色品牌認(rèn)定轉(zhuǎn)換成本取得銷售渠道道資本需求獲取最新技術(shù)術(shù)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)效效應(yīng)政府行為行業(yè)保護(hù)、規(guī)規(guī)則各國之間的資資本流動(dòng)關(guān)稅、外匯外國所有權(quán)向競爭對手提提供的幫助競爭者之間的的競爭集中行業(yè)增長固定(或存存儲(chǔ))成本本產(chǎn)品特色生產(chǎn)能力過剩剩轉(zhuǎn)換成本退出的障礙資產(chǎn)專用退出的一次性性成本與其他公司的的相互關(guān)系業(yè)務(wù)情緒障礙政府與社會(huì)限限制替代品的可獲獲量密集替代品的的有效性用戶的轉(zhuǎn)換成成本替代品生產(chǎn)商商的利潤和進(jìn)進(jìn)取性替代品價(jià)格價(jià)價(jià)值競爭行業(yè)供應(yīng)商的力量量重要供應(yīng)商的的數(shù)量供應(yīng)商產(chǎn)品的的替代品的可可獲量供應(yīng)商的轉(zhuǎn)換換成本供應(yīng)商前向合合并的威脅后向合并的行行業(yè)威脅供應(yīng)商對行業(yè)業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的的貢獻(xiàn)供應(yīng)商對行業(yè)業(yè)總成本的貢貢獻(xiàn)行業(yè)對供應(yīng)商商利潤的重要要性買方的力量重要買方的數(shù)數(shù)量行業(yè)產(chǎn)品替代代品的有效性性買方轉(zhuǎn)換成本本買方前向合并并的威脅后向合并的行行業(yè)威脅行業(yè)對買方總總成本的貢獻(xiàn)獻(xiàn)成本買方的收益性性Source:Porter新來者的威脅脅供應(yīng)商談判能能力買方的談判能能力替代品的威脅脅行業(yè)競爭者實(shí)施行業(yè)分析析5大因素分析剖析行業(yè)吸引引力確定重要的成成功因素有利因素=機(jī)會(huì)不利因素=威脅分銷鏈：可樂樂&百事事濃縮品生產(chǎn)商商瓶裝廠商最終消費(fèi)者礦泉水(飯店)分銷渠道：超級(jí)市場加油站折扣商店，倉倉儲(chǔ)式商店俱俱樂部...配方?包裝：罐裝，玻璃瓶瓶裝，塑料瓶瓶裝甜味佐料(甜味劑)(糖&玉玉米糖漿)可樂大戰(zhàn)的啟啟示分銷鏈：可樂樂&百事事濃縮品生產(chǎn)商商瓶裝廠商最終消費(fèi)者礦泉水(飯店)分銷渠道：超級(jí)市場加油站折扣商店，倉倉儲(chǔ)式商店俱俱樂部...配方?包裝：罐裝，玻璃瓶瓶裝，塑料瓶瓶裝甜味佐料(甜味劑)(糖&玉玉米糖漿)廣告的規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)可樂市場份額額(圖6)最近的可口和和百事的對比比市場份額(90年代末)可口可樂:43%的美國市市場份額百事:31%的美國市市場份額總計(jì):74%的美美國市場份額額(美國:軟飲飲料滲透到98%的的家庭)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)為什什么演變到這這種方式?高的BTE極少有威脅力的替代產(chǎn)品被套住的購買者商品供應(yīng)商有管理的競爭關(guān)鍵教訓(xùn)：產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是不不確定的目前的產(chǎn)業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)是可樂和和百事早期選選擇的競爭工工具的結(jié)果：：擴(kuò)大市場場，但不是用用價(jià)格戰(zhàn)不在價(jià)格，邊邊際成本方面面競爭。而在增加沉沒成本（它增加需求求或減少單位位成本）方面面競爭，沉沒成本的增增加（廣告）集中化退出&兼并進(jìn)入壁壘在位者的價(jià)格格能力（現(xiàn)金流）其他例子：礦礦泉水(畢雷),牛牛奶(某些些國家),藥藥品(營營銷和研發(fā)的的增加).其他的什么商商品將要被重重新構(gòu)造?利潤品牌忠誠重要經(jīng)驗(yàn)：有控制的競爭爭有益于獲得得較佳的長期期利潤競爭工具的選選擇(價(jià)格格vs廣告)默認(rèn)的合作作來避免價(jià)價(jià)格競爭默認(rèn)的合作作以在廣告告、產(chǎn)品多多樣化和對對瓶裝廠商商的滲透方方面進(jìn)行競競爭(構(gòu)建進(jìn)入壁壁壘).可樂戰(zhàn)：可可樂和百百事都在贏贏利，小品品牌在虧損損。戰(zhàn)略就是構(gòu)構(gòu)造壁壘來來加強(qiáng)競爭爭就其競爭行行為而言，，每個(gè)產(chǎn)業(yè)業(yè)都是獨(dú)一一無二的對產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)態(tài)變化的錯(cuò)錯(cuò)誤估計(jì)可可能對企業(yè)業(yè)業(yè)績極具具破壞力(如：PhilipsMorris買進(jìn)七喜喜)PhilipsMorris試圖復(fù)制買買進(jìn)Miller啤酒的成功功軟飲料產(chǎn)業(yè)業(yè)已經(jīng)被兩兩大主要競競爭者主導(dǎo)導(dǎo)具有進(jìn)入壁壁壘機(jī)制采取報(bào)復(fù)行行動(dòng)的資源源重要經(jīng)驗(yàn)：：戰(zhàn)略要明明確且前后后銜接新趨勢的預(yù)預(yù)測效果新的趨勢全球化新的人口因因素CP瓶裝廠商的的兼并新一代飲料料來在分銷的的新壓力(折扣商店店,自貼貼商標(biāo))未來的產(chǎn)業(yè)利潤?SUBSTITUTES&COMPLEMENTSINDUSTRYRIVALRYPOTENTIALENTRANTS潛在進(jìn)入者替代品&互補(bǔ)品品BUYERS購買者SUPPLIERS供應(yīng)商INDUSTRYRIVALRY產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競爭公司環(huán)境(行業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu))與與

公司戰(zhàn)戰(zhàn)略的關(guān)系系是什么?競爭的強(qiáng)度度是公司行行為和管理理決策的結(jié)結(jié)果公司的行動(dòng)動(dòng)是否使行行業(yè)利潤率率下降?戰(zhàn)略互動(dòng)的的性質(zhì)與競競爭舞臺(tái)針鋒相對的的戰(zhàn)略?合合作還是是不合作?戰(zhàn)略對環(huán)境境的影響激烈競爭的的根源在于于該行業(yè)的的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)構(gòu)常常會(huì)壓倒倒組織處理理各種戰(zhàn)略略性倡議的的能力。進(jìn)入的障礙礙/退出的的障礙競爭激烈?大宗產(chǎn)品(commodity)?價(jià)格敏感度度?固定成本?增加一個(gè)單單位產(chǎn)生的的邊際利益益與邊際成成本？激勵(lì)擴(kuò)大生生產(chǎn)能力?能力擴(kuò)大游游戲增加回報(bào)；；網(wǎng)絡(luò)問題題有限的游戲戲者數(shù)量?游戲者之間間關(guān)系的性性質(zhì)?行業(yè)結(jié)構(gòu)是是否支持價(jià)價(jià)格和生產(chǎn)產(chǎn)能力戰(zhàn)?環(huán)境對戰(zhàn)略略的影響競爭在本質(zhì)質(zhì)上是行動(dòng)動(dòng)和反應(yīng)的的動(dòng)態(tài)社會(huì)會(huì)過程。在這個(gè)過程程中，參與與者的目的的、認(rèn)知能能力和背景景起著重要要的作用。。行業(yè)結(jié)構(gòu)并并非取決于于外因。行業(yè)結(jié)構(gòu)公司戰(zhàn)略行為?動(dòng)態(tài)的、互互動(dòng)的過程程行業(yè)分析的的目的了解行業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)是怎樣樣推動(dòng)競爭爭的，競爭爭決定了行行業(yè)利潤水水平。評(píng)價(jià)行業(yè)的的吸引力。。利用行業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)變化的的趨勢預(yù)測測未來的利利潤率。抓住機(jī)遇，，改變行業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)，提提高行業(yè)效效益。把握關(guān)鍵的的成功因素素。行業(yè)分析是是所有戰(zhàn)略略的起點(diǎn)：：最重要的的因素是必必須予以戰(zhàn)戰(zhàn)略重視的的方面。經(jīng)理有權(quán)了了解自己行行業(yè)情況并并影響其發(fā)發(fā)展。公司司應(yīng)利用戰(zhàn)戰(zhàn)略不僅改改善自己的的狀況而且且使整個(gè)行行業(yè)變得更更具吸引力力。公司應(yīng)檢查查其戰(zhàn)略行行動(dòng)，確保保不會(huì)在無無意間損害害行業(yè)的吸吸引力。對管理的影影響行業(yè)分析的的優(yōu)勢和局局限優(yōu)勢理解行業(yè)經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的好好工具。(戰(zhàn)略形成的的起點(diǎn))。使經(jīng)理們能能夠識(shí)別和和了解決定定獲取價(jià)值值的力量。。有利于預(yù)測測影響行業(yè)業(yè)利潤的行行業(yè)趨勢。。局限知道具有吸吸引力的行行業(yè)并不意意味著能夠夠進(jìn)入這些些行業(yè)。特別的信息息優(yōu)勢?杰出的能力力?集團(tuán)級(jí)工具具;難以以分析具體體公司的特特殊因素。難以確定相相關(guān)的行業(yè)業(yè)邊界。能夠說明過過去，但很很難預(yù)測間間斷的變化化。行業(yè)分析:主要問題你在哪個(gè)行行業(yè)?該行業(yè)的結(jié)結(jié)構(gòu)特征是是什么?推動(dòng)因素是是什么?主要細(xì)分市市場有哪些些?該行業(yè)是如如何發(fā)展的的?發(fā)現(xiàn)、利用用并與這些些因素合作作超越“一一般行業(yè)智智慧”的設(shè)設(shè)想設(shè)想該“行行業(yè)的未來來”塑造你自己己的行業(yè)，，改變游戲戲規(guī)則。競爭優(yōu)勢什么是競爭爭優(yōu)勢?競爭優(yōu)勢是是指公司由由于擁有競競爭對手難難以復(fù)制或或效仿的業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，，在特定的市市場開發(fā)的的能夠?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)低成本和和/或高收收益的能力力。只有在以下下情況下，，公司才能能獲得競爭優(yōu)勢:擁有對關(guān)鍵鍵資源的特許使用權(quán)權(quán)建立了專有資產(chǎn)開發(fā)出出無法模模仿的的能力競爭優(yōu)優(yōu)勢的來源源基于資資源基于資資產(chǎn)基于能能力使用獨(dú)獨(dú)特的的原材材料或或地理理位置置擁有管管理機(jī)機(jī)構(gòu)的的許可可特許獲獲取信信息特許(或或優(yōu)先先選擇擇)使用高高素質(zhì)質(zhì)勞動(dòng)動(dòng)力特許使使用低低成本本勞動(dòng)動(dòng)力特許獲獲得供供應(yīng)商商特許獲獲得廉廉價(jià)資資本由于累累積數(shù)數(shù)量形形成的的獨(dú)特特的低低成本本態(tài)勢勢由于專專有加加工技技術(shù)形形成的的低成成本/高質(zhì)質(zhì)量態(tài)態(tài)勢由于已已建立立的基基礎(chǔ)形形成的的低成成本態(tài)態(tài)勢銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的管理理良好的的品牌牌/聲譽(yù)專利專有的的科技技知識(shí)識(shí)集中專專門知知識(shí)的的杰出出能力力管理重重要工工藝的的杰出出能力力時(shí)間管管理方方面的的優(yōu)越越性更快的的產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)更好的的信息息管理理競爭優(yōu)優(yōu)勢的的來源源植根根于公公司價(jià)價(jià)值鏈鏈并形形成優(yōu)優(yōu)良的的客戶戶價(jià)值值或/和比競爭爭對手手更低低的成成本研發(fā)生產(chǎn)營銷綜合管管理資源人員財(cái)務(wù)供應(yīng)商商信息外部支支持資產(chǎn)操作設(shè)設(shè)施信息技技術(shù)品牌能力技術(shù)與與管理理知識(shí)識(shí)能力職能相關(guān)的的質(zhì)量量時(shí)間成本定制覆蓋面面認(rèn)知形形象創(chuàng)新.............................顧客價(jià)值競爭優(yōu)優(yōu)勢可可以產(chǎn)產(chǎn)生極極有價(jià)價(jià)值的的利益益，使使公司司能夠夠?yàn)榭涂蛻魟?chuàng)創(chuàng)造超超出其其生產(chǎn)產(chǎn)成成本的的價(jià)值值利益益。競爭優(yōu)優(yōu)勢有有兩種種基本本類型型。成本領(lǐng)領(lǐng)先的公司司能以以比競競爭對對手更更低的的成本本創(chuàng)造造同等等的價(jià)價(jià)值。。擁有特色的公司司以獨(dú)獨(dú)特的的產(chǎn)品品價(jià)值值足以以抵消消高成成本的的不利利因素素。CB成本領(lǐng)先CB特色CB競爭優(yōu)優(yōu)勢與與一般般戰(zhàn)略略一般戰(zhàn)戰(zhàn)略:成成本對對比特特色低成本價(jià)值/特色RitzCarlton（里茲··卡爾爾頓，，豪華華飯店店）Sheraton（希爾頓頓，普普通飯飯店））Travelodge（小旅店店）高低高A）成本戰(zhàn)戰(zhàn)略與與經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)曲線線效果果累計(jì)生生產(chǎn)$10$7$4.9100200400競爭者者C競爭者者B競爭者者A說明:產(chǎn)產(chǎn)品累累計(jì)生生產(chǎn)量量(“經(jīng)驗(yàn)””)每每增增加一一倍，，產(chǎn)品品的單單位總總成本本按一一個(gè)特特定百百分比比下降降(通常為為20%至30%)單位總總成本本1020304050100200300500100020003000Mercure洛克希希德三三星DC10空中客客車300-310空中客客車320-310波音747波音727波音7375h4h3h2h1h10小時(shí)30分鐘15分鐘12分鐘工時(shí)/生生產(chǎn)的的飛機(jī)機(jī)重量量磅數(shù)數(shù)(對數(shù)比比例)生產(chǎn)的的飛機(jī)機(jī)架數(shù)數(shù)民用航航空建建設(shè)中中的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)曲曲線經(jīng)驗(yàn)曲曲線:沒沒有萬萬能藥藥基于知知識(shí)的的戰(zhàn)略略容易易受到到技術(shù)術(shù)變革革和創(chuàng)創(chuàng)新的的沖擊擊知識(shí)往往往并并非為為某個(gè)個(gè)公司司專有有而是是屬于于整個(gè)個(gè)行業(yè)業(yè)。許多用用于評(píng)評(píng)估知知識(shí)曲曲線的的數(shù)據(jù)據(jù)是行行業(yè)級(jí)級(jí)的價(jià)價(jià)格數(shù)數(shù)據(jù)。。如果太太多公公司試試圖取取得基基于經(jīng)經(jīng)驗(yàn)曲曲線的的戰(zhàn)略略，將將在競競爭中中使優(yōu)優(yōu)勢消消失(生產(chǎn)能能力過過剩/價(jià)格格戰(zhàn))。例如:美美國和和歐洲洲的鋼鋼鐵、、石油油化工工和合合成纖纖維行行業(yè)激進(jìn)的的創(chuàng)新新低成本本戰(zhàn)略略在什什么情情況下下具有有吸引引力?什么情情況下下具有有吸引引力?重要的的未開發(fā)發(fā)的規(guī)模或或知識(shí)識(shí)經(jīng)濟(jì)濟(jì)產(chǎn)品很很少有有機(jī)會(huì)會(huì)能夠夠增加加可感感知的的利益益/價(jià)價(jià)格格敏感感性公司有有足夠夠的資資源(資金和和人員員)執(zhí)行這這種戰(zhàn)戰(zhàn)略持續(xù)的的市場場增長長一般實(shí)實(shí)施原原則標(biāo)準(zhǔn)化化、大大規(guī)模模生產(chǎn)產(chǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品適合制制造的的設(shè)計(jì)計(jì)強(qiáng)調(diào)工工藝創(chuàng)創(chuàng)新突破價(jià)價(jià)格約約束，，實(shí)行行大規(guī)規(guī)模批批銷正式的的分級(jí)級(jí)管理理金融資資源（（直接接競爭爭，價(jià)價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)）B)特色這種公公司的的競爭爭優(yōu)勢勢在于于賦予產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)一種種特色色的能能力。因此，，特色色使它它能夠夠避免免直接接的價(jià)價(jià)格競競爭。哪些情情況下下可實(shí)實(shí)行特特色戰(zhàn)戰(zhàn)略?Harley-Davidson經(jīng)營狀狀況好好轉(zhuǎn)1985-1998本田生生產(chǎn)量量：5,000,000HD：150,000重新定定位于于生產(chǎn)產(chǎn)高擋擋車（（雅皮皮土）），并并注意意每一一個(gè)可可見零零部件件，如如同““我們們就在在時(shí)裝裝業(yè)””一樣樣廣泛地地注冊冊HD商標(biāo)名名稱銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的升級(jí)級(jí)和強(qiáng)強(qiáng)化Pushasing達(dá)到最最高水水平，，各種種車型型均采采用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化零部部件，，JIT制造技技術(shù)特色戰(zhàn)戰(zhàn)略可行性性條件件產(chǎn)品的的特色色必須須得到到市場場的認(rèn)認(rèn)可(區(qū)別并并不意意味著著特特色)公司產(chǎn)產(chǎn)品的的特點(diǎn)點(diǎn)必須須得到到下列列因素素的保保護(hù)，換句話話說，，必須須不易易模仿仿:產(chǎn)權(quán)無形資資產(chǎn)商標(biāo)品品牌例如:Coke（可口可可樂））、Volvo（沃爾沃沃）、、BMW（寶馬））、Harley-Davidson(哈里-戴為為森））特色戰(zhàn)戰(zhàn)略在在什么情情況下下具有有吸引引力?什么情情況下下具有有吸引引力?已經(jīng)由由其他他公司司開發(fā)發(fā)的重重大規(guī)規(guī)模和和知識(shí)識(shí)經(jīng)濟(jì)濟(jì)市場部部門價(jià)價(jià)格敏敏感度度較低低(即高利利潤)產(chǎn)品的性質(zhì):經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品(在購買和使使用之前，難難以了解該產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量；聲譽(yù)、信譽(yù)譽(yù))。難以觀察的產(chǎn)產(chǎn)品(不易形成對某某產(chǎn)品的精確確判斷;買方需要學(xué)習(xí)習(xí))。一般實(shí)施原則則零件和材料的的質(zhì)量通過靈活的跨跨部門小組快快速開發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品形象象產(chǎn)品定制化加強(qiáng)售后服務(wù)務(wù)但不忽視成本競爭優(yōu)勢的推推動(dòng)因素產(chǎn)品/市場范圍行動(dòng)系統(tǒng)核心能力適應(yīng)利用通過范圍、行動(dòng)系統(tǒng)和核心能力的緊密連接產(chǎn)生競爭優(yōu)勢。利潤P-C買方盈余B-P成本C利益成本什么是業(yè)務(wù)系系統(tǒng)?將公司的價(jià)值值創(chuàng)造行動(dòng)與與為客戶提供供的價(jià)值相連連接的整套關(guān)關(guān)系業(yè)務(wù)系統(tǒng)由兩兩個(gè)因素組成成：價(jià)值表述系列列:客戶能夠從公公司得到什么么價(jià)值創(chuàng)造系列列:公司為創(chuàng)造和和向客戶提供供價(jià)值而實(shí)施施的各種內(nèi)部部和外部行動(dòng)動(dòng)(又稱價(jià)值鏈)設(shè)計(jì)操作營銷綜合管理功能相關(guān)質(zhì)量時(shí)間成本定制覆蓋面感知形象創(chuàng)新.............................客戶價(jià)值價(jià)值創(chuàng)造系列列價(jià)值表述產(chǎn)品設(shè)計(jì)操作營銷服務(wù)美國西南航空空公司的業(yè)務(wù)系統(tǒng)頻繁方便票價(jià)低可靠性高價(jià)格低價(jià)值表述頻繁的短途旅客短程拉動(dòng),點(diǎn)對點(diǎn)中等城市和二類機(jī)場之間間的航線有限的乘客服服務(wù)頻繁、可靠的起飛安排標(biāo)準(zhǔn)化的737飛機(jī)機(jī)群無餐飲無座位分配無行李轉(zhuǎn)運(yùn)飛機(jī)利用率高高有限利用旅行社自動(dòng)售票機(jī)靈活的聯(lián)運(yùn)合同員工持股率高高員工報(bào)酬高能力周轉(zhuǎn)快速低成本好形象創(chuàng)造性的業(yè)務(wù)務(wù)設(shè)計(jì)可靠而簡潔的的服務(wù)西南航空公司司的平衡不同同活動(dòng)的要求求西南航空公司司=29.1%大陸航空公司司=0%航空公司=13.8%市場回報(bào)=標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)普爾500(10年平均)=14.6%(股票市場)無風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)=美國國國庫券(1987-1997)年平均利利率=5.25%(總投資回報(bào)率率：1987-97)西南航空公司司創(chuàng)造了高于于其他航空公公司和美國工工業(yè)的價(jià)值率率競爭優(yōu)勢始終終面臨挑戰(zhàn)由于競爭者試試圖模仿或創(chuàng)創(chuàng)新由于客戶需求求的變化由于規(guī)則的改改變由于技術(shù)的變變革成功的競爭者者不能依賴他他們現(xiàn)有的地地位他們不安于現(xiàn)現(xiàn)狀他們必須永遠(yuǎn)遠(yuǎn)尋找新的價(jià)價(jià)值概念他們必須挑戰(zhàn)戰(zhàn)現(xiàn)有的戰(zhàn)略略設(shè)想IA/CA36如何持續(xù)發(fā)展展您的競爭優(yōu)優(yōu)勢?如何維持競爭爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢的推推動(dòng)因素產(chǎn)品/市場范圍行動(dòng)系統(tǒng)核心能力適應(yīng)利用通過范圍、行動(dòng)系統(tǒng)和核心能力的緊密連接產(chǎn)生競爭優(yōu)勢。利潤P-C買方盈余B-P成本C利益成本基于資源的競競爭力理論企業(yè)是資源的的集合（bundlesofresourcesandcapabilities）資源包括有形形資源和無形形資源不等于競競爭能力：資資源是生產(chǎn)過過程的投入；；競爭力是有有效利用資源源的能力競爭力依賴于于資源的獨(dú)特特性企業(yè)資源清單單有形資源：金金融資源（資資金，融資能能力等）物質(zhì)質(zhì)資源（地理理位置，原材材料，設(shè)備等等）無形資源：自自主技術(shù)產(chǎn)權(quán)權(quán)（如專利，，牌權(quán)，商業(yè)業(yè)秘密）信譽(yù)譽(yù)11：客戶戶關(guān)系，與供供貨商的關(guān)系系質(zhì)量企業(yè)文文化政府關(guān)系系人力資源：：技能，激勵(lì)勵(lì)，忠誠度從資源到競爭爭優(yōu)勢資源的獨(dú)特性性偷不去（不可可模仿性:產(chǎn)產(chǎn)品與工藝藝不同）買不來（不可可交易性）（（明星不再是是北影的競爭爭優(yōu)勢）拆不開（資源源的互補(bǔ)性））(firm-specificassets)帶不走（資源源屬于企業(yè)而而不是個(gè)人））@張維迎教授授戰(zhàn)略行業(yè)的關(guān)鍵成功因素競爭優(yōu)勢組織能力資源有形的無無形形的人人資金方面實(shí)物方面技術(shù)聲譽(yù)文化技能／技術(shù)訣訣竅溝通和協(xié)作能能力動(dòng)機(jī)資源、能力和和競爭優(yōu)勢之之間的聯(lián)系“能力或核心心能力指的是是一家公司相相對于其它公公司，了解一一種特定的生生產(chǎn)活動(dòng)的能能力”19481950195519601965197019751980198519901995組建本田汽車公司50cc2-沖程發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)4沖程發(fā)動(dòng)機(jī)405cc汽車發(fā)動(dòng)機(jī)相關(guān)產(chǎn)品：耕作機(jī)械、、船用發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)、發(fā)電機(jī)、泵泵、鏈鋸等等第一個(gè)產(chǎn)品品：自行車用即即夾即用式發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)50ccsuper-cub發(fā)動(dòng)機(jī)N360微微型汽車1000ccGoldwing旅游用摩托車Acura汽車部部本田汽車的的發(fā)展過程程精密機(jī)械精密光學(xué)儀器微電子35mmSLR照照相機(jī)緊湊式Fashion照相機(jī)機(jī)EOS自自動(dòng)對焦照照相機(jī)數(shù)字式照相相機(jī)電視攝像機(jī)機(jī)普通紙復(fù)印印機(jī)彩色復(fù)印機(jī)機(jī)彩色激光復(fù)復(fù)印機(jī)激光復(fù)印機(jī)機(jī)基本傳真激光傳真掩模對準(zhǔn)器器激態(tài)原子激激光對準(zhǔn)器器分擋對準(zhǔn)器器噴墨打印機(jī)機(jī)激光打印機(jī)機(jī)彩色視頻打打印機(jī)計(jì)算器筆記本電腦腦佳能：產(chǎn)產(chǎn)品和核心心技術(shù)能力力核心能力的的兩面性高度可持續(xù)續(xù)性(競爭對手手難以模仿仿)低轉(zhuǎn)移性(公司本身身很難在新新的環(huán)境下下復(fù)制自己己)最有價(jià)值的的能力最最難轉(zhuǎn)移。。核心能力:-復(fù)雜-內(nèi)在性性-公司特特征-嵌入行行動(dòng)系統(tǒng)-通過組組織傳遞核心能力轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移中的難難點(diǎn)舉例：歐洲洲的林肯電電氣“危機(jī)的根根本原因是是包括我在在內(nèi)的林肯肯領(lǐng)導(dǎo)者對對公司能能力和體體制日益增增長的過度度自信。我我們一直在在夸耀我我們獨(dú)特的的文化和激激勵(lì)機(jī)制，，以及對公公司忠誠、、有技能的員工工是林肯競競爭優(yōu)勢的的主要來源源。我們假設(shè)激激勵(lì)機(jī)制制和文化能能轉(zhuǎn)移到海海外，能快快速培訓(xùn)出出相同素素質(zhì)的員工工?！盌onaldHasting,林肯的前任任CEO（1999年5-6月月份的HBR）避免核心能能力的僵化化—居住了120年，你你愿意從房房—我們必須須愿意拆開開今天正在在子里搬出來來嗎？我們們在這個(gè)公公做的事情，，以便將來來成功。這這司也有112年的““儲(chǔ)藏室室和閣與人類的本本性背道而而馳，但你你樓”。我們們想把它們們都清掃出出們必須愿意意分解目前前仍在運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來，重新開開始整個(gè)的的游戲。的業(yè)務(wù)。JackWelch---通用電氣的的CEOLewisPlatt--HewlettPackard的的CEO“經(jīng)理人員的的重要職責(zé)責(zé)就是：定定期重新思思考業(yè)務(wù)體體系，在頭頭腦中拆分它們，，從頭、從從零開始，，來進(jìn)行一一次訓(xùn)練有有素的拆分分和重構(gòu)這些業(yè)務(wù)的的心理過程程。”K.Ohmae,來自知識(shí)的的源泉，LeonardBarton資源與能力力分析框架架戰(zhàn)略持續(xù)競爭優(yōu)優(yōu)勢的潛力力能力資源1.確定定公司的資資源，找出出與競爭對手手相比的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)。2.確定定公司的能能力。(公司能做什什么?)3.從創(chuàng)創(chuàng)造、保持持和開發(fā)競競爭優(yōu)勢的的潛力等方面評(píng)估估資源/能能力的投入入/產(chǎn)出潛潛能4.針對對外部機(jī)會(huì)會(huì)選擇最能能開發(fā)公司司能力的戰(zhàn)略5.確定定需要填補(bǔ)補(bǔ)的資源空空缺。投資于公司司資源庫的的補(bǔ)充和擴(kuò)擴(kuò)大。杰出業(yè)績的的兩個(gè)主要要來源競爭優(yōu)勢相對于競爭對手創(chuàng)造的價(jià)值行業(yè)結(jié)構(gòu)/獲取價(jià)值ScopeActivitySystemsCoreCapabilitiesFitLeveragestocksflows范圍行動(dòng)系統(tǒng)核心能力適應(yīng)利用股票流動(dòng)資金POTENTIALENTRANTSSUBSTITUTES&COMPLEMENTSBUYERSSUPPLIERSINDUSTRYRIVALRYPOTENTIALENTRANTS潛在的新來著替代與補(bǔ)補(bǔ)充BUYERSSUPPLIERSBUYERS買方SUPPLIERS供應(yīng)商INDUSTRYRIVALRY

行業(yè)競爭MarginP-CBuyersurplusB-PC利潤P-C買方盈余B-P成本C特色優(yōu)勢成本優(yōu)勢如何持續(xù)發(fā)發(fā)展競爭優(yōu)優(yōu)勢?客戶忠誠度度獨(dú)特的價(jià)值值:強(qiáng)大的品牌牌/聲譽(yù)高轉(zhuǎn)換成本本成功帶來成成功防止模仿網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)累積的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)法律時(shí)間不可壓壓縮性預(yù)先占有資資源因果關(guān)系含含糊系統(tǒng)復(fù)雜2公司能能力歷歷史史沿革Exxon財(cái)財(cái)務(wù)管理理Exxon公司的前前身為標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)油料公司司(NJ)，是洛克菲勒的標(biāo)準(zhǔn)油料料信托公司司的控股公公司。RD/協(xié)協(xié)調(diào)分分散的Shell是由為為在中國出出售俄羅斯斯油料而成成立的Shell全全球帝國ShellT&T公公司和為開開發(fā)印度尼尼西亞礦藏藏而成立的荷蘭皇家家公司組建建的一家合合資公司。。BP““獵象””在在發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了具大的的波斯礦藏藏后，又進(jìn)進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了““四十油田田”和普普拉德霍灣灣的石油和和天然氣資資源。ENI在在高政治治化的EnricoMattei留留下的遺遺產(chǎn);是是對意大利利戰(zhàn)后環(huán)境境下進(jìn)行交易高高政治化的的政府管理理的挑戰(zhàn)。。Mobil潤潤滑劑真真空油料料公司，組組建于1866年年，主要要銷售獲得得專利的石油油潤滑劑。。路徑依賴：：在早期發(fā)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)上上形成的能能力美國訪問者者：““你是怎樣樣得到這樣樣漂亮的草草坪的?"英國貴族：：““噢，土地地質(zhì)量好，，我敢說是是最重要的的。美國訪問者者：““沒有問題題。"英國貴族：：““而且，還還需要質(zhì)量量最好的種種子和化肥肥?！泵绹L問者者：““沒啥了了不起。"英國貴族：：“那那當(dāng)然，每每天的日常常照看和每每周割草也也很重要。。”美國訪問者者：““很容易,我就愛愛干這活兒兒"英國貴族：：““就這些些了。"美國訪問者者：““你不會(huì)會(huì)開玩笑吧吧?!"英國貴族：：““噢，當(dāng)然然不會(huì)。這這不算什什么,只要連著干干500年年就可以了了。"Dierickx,Ingemar和KarelCool,““資產(chǎn)股份的的積累和保保持競爭優(yōu)優(yōu)勢”，管理科學(xué)，，1989年12月,p.1507建立在時(shí)間間壓縮不經(jīng)經(jīng)濟(jì)性基礎(chǔ)礎(chǔ)上的能力力很難被模模仿競爭優(yōu)勢持持續(xù)性的其其它威脅替代性對不同行動(dòng)動(dòng)系統(tǒng)下的的消費(fèi)者有有相同的利利益。摧毀能力的的技術(shù)創(chuàng)新新。截取價(jià)值鏈中的的其它參與與者會(huì)瓜分分附加值松散資源的次優(yōu)優(yōu)利用（施施樂的PARC)。戰(zhàn)略與組織織結(jié)構(gòu)的不不匹配。自滿。業(yè)務(wù)范圍行為系統(tǒng)核心能力擬合度杠桿作用流量存量競爭優(yōu)勢的的趨動(dòng)力規(guī)?；顒?dòng)體系核心能力(公司所做的哪些地方與眾不同)(公司哪些項(xiàng)目能夠干好)(產(chǎn)品、市場、客戶)工具：

差異分析市場系分析品種／需求／入口工具：

價(jià)值鏈活動(dòng)體系圖工具：

企業(yè)對比組織診斷存流量分析

毛利

購買者剩余價(jià)值成本

利潤銷售量存量流量PC行業(yè)的的演變及企企業(yè)戰(zhàn)略個(gè)人電腦行行業(yè)平均利利潤率1994-1998CompUSAIntelMicrosoftDellGatewayCompaqAcerCircuitCityOfficeDepot利潤(%)ROCE(%)市場/預(yù)訂(%)36.5%市場資本十億美元(2000年4月)48%1044346%51%1646010%97%291396.2%50%7185%26%4.6274.5%13%51.74%13%313.5%17%3.711.74.5%21%1.63.7銷售(十億美元元)2620187.5315.66.311.73.7PC行業(yè)的發(fā)發(fā)展進(jìn)程程時(shí)間價(jià)值體系系的起點(diǎn)點(diǎn)建立了行行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和主導(dǎo)導(dǎo)設(shè)計(jì)價(jià)值劃定公司司／市場場邊界強(qiáng)有力的的價(jià)值獲獲取能力力弱的價(jià)值值獲取能能力做大蛋糕糕分配蛋糕糕微軟英特爾PC組裝IBM創(chuàng)建開放放平臺(tái)蘋果1981年年底以以前的游游戲特點(diǎn)點(diǎn)和規(guī)則則改變力量量80年代中期期新的游游戲特點(diǎn)點(diǎn)和規(guī)則則IBM出現(xiàn)開始出現(xiàn)現(xiàn)OS標(biāo)準(zhǔn)公司經(jīng)營營應(yīng)用微處理器器品牌服務(wù)和技技術(shù)支持持兼容性應(yīng)用軟件件IR/IA2PC行業(yè)的改改變力量量改變力量量90年代中期期新的游游戲特點(diǎn)點(diǎn)和規(guī)則則改變力量量創(chuàng)新業(yè)績應(yīng)用發(fā)燒友、、游戲和和字處理理主導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)克隆用戶受到到教育應(yīng)用軟件件微軟和英英特爾成本和質(zhì)質(zhì)量龐大的銷銷售體系系快速銷售售因特網(wǎng)聚焦：娛娛樂、、電訊和和計(jì)算網(wǎng)絡(luò)開發(fā)發(fā)客戶價(jià)值值正在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移...利潤率也也是如此此功能性創(chuàng)新小批量低價(jià)格供貨商的的實(shí)力平均利潤潤應(yīng)用支持品牌兼容性實(shí)用性高利潤規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)高利潤處理器供供貨商的的實(shí)力其它廠商商降低價(jià)價(jià)格的能能力低利潤實(shí)用性標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量量價(jià)格Windows英特爾出現(xiàn)于70年代代和80年代代初期在1982-1992年發(fā)展1993重新配置置......舊的垂直直整合的的計(jì)算機(jī)機(jī)行業(yè)IBMDECSperryUnivacWang芯片計(jì)算機(jī)操作系統(tǒng)應(yīng)用軟件銷售和分銷PC行業(yè)的業(yè)業(yè)績差異異051015202530354045500200040006000800010000120001400016000平均資產(chǎn)產(chǎn)凈值(91-98)平均ROE(91-98)美國惠普公司美國康柏柏公司IBMGateway公司美國戴爾爾公司*美國國惠普和和IBM公司的的收入按按PC機(jī)年收入入的百分分比%調(diào)整資料來源源：Exhibitsfromcase英特爾體系結(jié)構(gòu)摩托羅拉公司RISCs美國康柏公司美國戴爾公司美國惠普公司Packard-BellIBM其它公司Dos和WindowsOS/2MacUNIXWordWordPerfect其它零售商店大型超級(jí)市場經(jīng)銷商郵購芯片計(jì)算機(jī)操作系統(tǒng)應(yīng)用軟件銷售和分銷水平組織織的PC機(jī)行行業(yè)業(yè)競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢的的來來源源美國國康康柏柏公公司司美國國蘋蘋果果公公司司美國國戴戴爾爾公公司司宏碁碁電電腦腦公公司司成本本低低，，生生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)規(guī)模模大大公司司影影響響力力強(qiáng)強(qiáng)創(chuàng)新新在細(xì)細(xì)分分市市場場中中擁擁有有較較強(qiáng)強(qiáng)的的力力量量成本本低低，，擁擁有有龐龐大大的的客客戶戶群群強(qiáng)有有力力的的用用戶戶支支持持成本本低低，，質(zhì)質(zhì)量量好好越來來越越趨趨于于一一致致壓價(jià)價(jià)<1000美美元元的的PC超競競爭爭環(huán)環(huán)境境微軟軟英特特爾爾組裝裝銷售售微笑笑曲曲線線1996年年相相對對成成本本分分析析假設(shè)設(shè)：：設(shè)備備為為公公司司客客戶戶裝裝備備PC機(jī)客戶戶公公司司競爭爭者者美美國國康康柏柏公公司司/二二次次銷銷售售商商組組合合美國國戴戴爾爾公公司司的的價(jià)價(jià)格格$2,313(Exhibit10b上披披露露的的1996年年季季度度平平均均指指標(biāo)標(biāo))1996(FY97)美國國戴戴爾爾公公司司銷銷售售毛毛利利21.5%(Exhibit6)零部部件件價(jià)價(jià)格格下下跌跌比比率率每每周周0.6%(相相當(dāng)當(dāng)于于每每年年25-30%,參參閱閱p.5)資金金年年度度成成本本20%美國國戴戴爾爾公公司司庫庫存存天天數(shù)數(shù)15.0(251/(7759-1666)*365,摘摘自自Exhibit6)競爭爭者者庫庫存存天天數(shù)數(shù)65(30+35,來來自自p.11)分銷銷渠渠道道提提高高價(jià)價(jià)格格7%(p.5頁上上給給出出的的范范圍圍上上限限)計(jì)算算：：美國國戴戴爾爾公公司司為為一一臺(tái)臺(tái)PC機(jī)銷銷售售的的產(chǎn)產(chǎn)品品成成本本$1,816(=$2,313*(1––21.5%))競爭爭者者的的COGS,較高高，，原原因因是是$1,896(=$1,816/0.994^((65-15)/7))庫存存周周圍圍較較慢慢美國國戴戴爾爾公公司司擁擁有有的的優(yōu)優(yōu)勢勢，，因因?yàn)闉椤赓徺徚懔悴坎考徺徺I買較較晚晚$80(=$1,896––$1,816)庫存成本較較低$50(=$1,816*(65-15)/365*20%)無涉及銷售售渠道的成成本$58(=$2,313*2.5%)無銷售渠道道漲價(jià)問題題 $127(=$1,816*7%)美國戴爾公公司的總體體優(yōu)勢$315美國戴爾公公司的優(yōu)勢勢占年收入入的百分比比 13.6%商用市場的的價(jià)格美國戴爾公公司四大公司的的平均值個(gè)人消費(fèi)市市場的價(jià)格格四大公司的的平均值美國戴爾公公司美國戴爾公公司和競爭爭者之間的的價(jià)格差異異1998年年相對成本本分析假設(shè)：設(shè)備為為公司客戶戶裝備PC機(jī)客戶公公司競爭者美美國康康柏公司/二次銷售售商組合美國戴爾公公司的價(jià)格格$1,977(Exhibit10b上披露的1998年年季度平均均指標(biāo))1996(FY97)美國戴爾公公司銷售毛毛利 22.5%(Exhibit6)零部件價(jià)格格下跌比率率每每周1%(相當(dāng)當(dāng)于每年25-30%,參參閱p.5)資金年度成成本2