管理技能提升心得總結(jié)課件

管理技能提升

心得總結(jié)周榮06年9月管理技能提升

心得總結(jié)周榮1數(shù)字的意義

一天0跟8在街上相遇，0不屑的看了8一眼，說：胖就胖唄，還系什么褲腰帶啊！一天0碰到10,看了他一眼,不屑地說,年紀輕輕的拄什么拐仗呀.一天0碰到101，很同情的看著他，哎，怎么拄上雙拐了！一天0碰到10，瞥她一眼，“小樣，傍上大款我就不認識你了！”有一天,0碰上了Q,大吃一驚,怎么長尾巴了?!有一天，O碰上OO說，胖子怎么不等我就結(jié)婚了有一天0在路上看到9，“哎，兄弟，怎么截肢了....“2和5......2對5說：你該把肚皮收收了5說：怎么？隆了胸就了不起了呀！6和9.......一天6碰到了9，6不屑的說：走就走唄，還玩什么倒立7和2.......7說：下跪也沒有用，我不會嫁給你的數(shù)字的意義

一天0跟8在街上相遇，0不屑的看了8一眼，2學會數(shù)據(jù)分析背景現(xiàn)狀案例心得分享討論學會數(shù)據(jù)分析背景3核心在零售業(yè)中，連鎖公司競爭的實質(zhì)是管理的競爭。其管理的一個核心目標就是有目的、高效率的收集、處理、使用各種信息。而信息是建立在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上的，也就是說，對管理的對象進行量化處理。數(shù)據(jù)是對生產(chǎn)的直接記錄，而信息則是在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上人為的反饋及判斷，企業(yè)策略決策的依據(jù)。核心在零售業(yè)中，連鎖公司競爭的實質(zhì)是管理的競爭。其管理的一4這些情況大家是否經(jīng)常面對？在某時段，店面整體毛利率忽然偏低某某同事經(jīng)常銷售額高毛利率低在達成銷售后發(fā)現(xiàn)沒有庫存，或者庫存是壞機因為備貨不足，在調(diào)貨過程中造成跑單大家不清楚各種產(chǎn)品的盈利能力客流量高，進店量中，成效率低這些情況大家是否經(jīng)常面對？在某時段，店面整體毛利率忽然偏低5專業(yè)術(shù)語解釋一１．收益率分析指標□資本周轉(zhuǎn)率＝總收入÷資本

說明：比率越高，表示資本經(jīng)營效率越高；比率越低，表示資本經(jīng)營效率越低。

□存貨周轉(zhuǎn)率＝銷貨凈額÷（期初存貨＋期未存貨）／２（以零售價計）

說明：比率越高，表示經(jīng)營效率越高或存貨管理越好；比率越低，表示經(jīng)營效率越低或存貨管理越差

□銷貨毛利率＝毛利÷銷貨凈額

說明：比率越高，表示獲利的空間越大；比率越低，表示獲利空間越小。

□配送中心退貨率分析＝自配送中心退貨金額÷自配送中心進貨金額

說明：比率越高，表示存貨管理控制越差；比率越低，表示存貨管理控制越好。

□銷貨凈利率＝凈利÷銷貨凈額

說明：比率越高，表示凈利率越高；比率越低，表示凈利率越低

□人事費用率＝人事費用÷銷貨凈額

說明：比率越高，表示員工創(chuàng)造的營業(yè)額越低或人事費用越高；比率越低，表示員工創(chuàng)造的營業(yè)額越高或人事費用越低。

□廣告費用率＝廣告費÷銷貨凈額

說明：比率越高，表示廣告所創(chuàng)造的營業(yè)額越低；比率越低，表示廣告所創(chuàng)造的營業(yè)額越高。

□租金費用率＝租金÷銷貨凈額

說明：比率越高，表示地點選擇不佳；比率越低，表示地點選擇越佳。

□營業(yè)費用率＝營業(yè)費用÷營業(yè)收入

說明：比率越高，表示營業(yè)費用支出之效率越低；比率越低，表示營業(yè)費用支出之效率越高。

□損益平衡點＝門店總費用÷毛利率

說明：損益平衡點越低，表示獲利時點越快；損益平衡點越高，表示獲利時點越慢。

□損益平衡點與銷貨額比＝損益平衡點÷銷貨凈額

說明：比率若小于１，表示有盈余，比率越小，盈余越多；比率越大于１，表示有虧損，比率越大，虧損越多。

□經(jīng)營安全力＝１－（損益平衡點÷營業(yè)額）

說明：點數(shù)越高，表示獲利越少；點數(shù)越低，表示獲利越少。

□投資報酬率＝凈利÷總投資額（資本）

說明：比率越高，表示資本產(chǎn)生的凈利越高；比率越低，表示資本產(chǎn)生的凈利越低。

□品效分析＝營業(yè)收入÷品項數(shù)目

說明：品效越高，表示商品開發(fā)及淘汰管理越好；品效越低，表示商品開發(fā)及淘汰管理越差。

□面積效率分析＝營業(yè)收入÷品項數(shù)目

說明：面積效越高，表示賣場（全場）面積所創(chuàng)造的營業(yè)額越高；面積效越低，表示賣場（全場）面積所創(chuàng)造的營業(yè)額越低。

□人時生產(chǎn)率＝營業(yè)收入÷人員總工作時數(shù)

說明：人時生產(chǎn)率越高，表示人員工作效率越好；人時生產(chǎn)率越低，表示人員工作效率越差。

□來客數(shù)＝依收據(jù)（發(fā)票）數(shù)目（通行人數(shù)×入店率×交易率）

說明：來客數(shù)越高，表示客源越廣；來客數(shù)越低，表示客源越窄。

□客單價分析＝營業(yè)額÷來客數(shù)

說明：客單價越高，表示一次平均消費額越高；客單價越低，表示一次平均消費額越低。

□交叉比率＝毛利率×存貨周轉(zhuǎn)率

說明：交叉比率越高，表示越是利潤所在；交叉比率越低，表示越不是利潤所在。

□大分類構(gòu)成比＝大分類銷貨凈額÷總銷貨凈額

說明：分析各大分類產(chǎn)品占銷售凈額的比例。

專業(yè)術(shù)語解釋一１．收益率分析指標6專業(yè)術(shù)語解釋二２．人員安全力分析指標□人員流動率＝期間內(nèi)離職人數(shù)÷平均在職人數(shù)

說明：比率越高，表示人事越不穩(wěn)定；比率越低，表示人事越穩(wěn)定。３．生產(chǎn)率分析指標□平均每人營業(yè)收入營業(yè)額÷門店員工人數(shù)

說明：比率越高，表示員工績效越高；比率越低，表示員工績效越低。

□員工生產(chǎn)力＝營業(yè)毛利÷門店員工人數(shù)

說明：比例越高，表示員工生產(chǎn)力越高；比例越低，表示員工生產(chǎn)力越低。

□賣場使用率＝賣場面積÷全場面積

說明：比率越高，表示使用率越高；比率越低，表示使用率越低。

□人員守備率＝賣場面積÷平均工作人數(shù)

說明：比率越高，表示每人負責面積數(shù)越多；比率越低，表示每人負責面積數(shù)越少。

□勞動分配率＝人事費用÷營業(yè)毛利

說明：比率越高，表示員工創(chuàng)造的毛利越低；比率越低，表示員工創(chuàng)造的毛利越高。４．成長達成率分析指標□營收達成率＝實際營業(yè)收入÷目標營業(yè)收入

說明：比率越高，表示經(jīng)營績效越高；比率越低，表示經(jīng)營績效越低。

□毛利達成率＝實際營業(yè)毛利÷目標營業(yè)毛利

說明：比率越高，表示經(jīng)營績效越高；比率越低，表示經(jīng)營績效越低。

□營業(yè)凈利達成率＝實際營業(yè)凈利÷目標營業(yè)凈利

說明：比率越高，表示經(jīng)營績效越高；比率越低，表示經(jīng)營績效越低。

□費用達成率＝場場面積數(shù)÷目標費用

說明：比率越高，表示實際費用越高；比率越低，表示實際費用越低。

□營業(yè)成長率＝本期營業(yè)收入÷上期（去年同期）營業(yè)收入×１００％

說明：比率越高，表示成長性越高；比率越低，表示成長性越低。

□毛利成長率＝本期營業(yè)毛利÷上期（去年同期）營業(yè)毛利×１００％

說明：比率越高，表示毛利成長性越高；比率越低，表示毛利成長性越低。

□凈利成長率＝本期營業(yè)凈利÷上期（去年同期）營業(yè)凈利×１００％

說明：比率越高，表示凈利成長性越高；比率越低，表示凈利成長性越低。專業(yè)術(shù)語解釋二２．人員安全力分析指標7數(shù)據(jù)的歸類直接數(shù)據(jù)：能直接反映商業(yè)行為表象的數(shù)據(jù)，如進貨、銷售、庫存等數(shù)據(jù)間接數(shù)據(jù)：能影響商業(yè)行為的數(shù)據(jù)，如客流量、商品項數(shù)、費用成本等數(shù)據(jù)的歸類直接數(shù)據(jù)：能直接反映商業(yè)行為表象的數(shù)據(jù)，如進貨、銷8直接數(shù)據(jù)的分析

1．銷售額及各分類商品銷售比例案例1:某店年度銷售記錄從這個表格可以看出在８月以后的銷售呈大幅度上升的趨勢，分析原因我們知道是因為旺季到來的緣故，根據(jù)這個直接數(shù)據(jù)模型我們對門店的指導策略是:增大備貨量，調(diào)整店面陳列，做好敏感商品的價格策略。直接數(shù)據(jù)的分析1．銷售額及各分類商品銷售比例從這個表格9銷售額及各分類商品銷售比例在進行商品的品類管理時，我們都有一個初始的各類銷售占比模型，根據(jù)這個表格我們就直接知道占比的差異，得到我們需要調(diào)整的類別還可以進行品類內(nèi)的搭配劃分，如：VAIO里面各型號所占比例，各品類ACCY占的比例案例2:銷售日報表案例2:銷售日報表銷售額及各分類商品銷售比例在進行商品的品類管理時，我們都有一102．促銷商品的銷售額和銷售比例案例3:銷售日報表通過對促銷商品的占比分析，我們可以判斷一次促銷策略的成功與否，有沒有達到們我們預期的效果（零售促銷策略認為促銷品的銷售占比應(yīng)該在20%左右）。案例：沃爾瑪?shù)目膳轮帲?．促銷商品的銷售額和銷售比例案例3:銷售日報表通過113．進貨量與庫存量通過對進貨量和庫存量的對比我們可以得出進貨的合理性，對不合理進貨需進行更正處理，以減少庫存的積壓。3．進貨量與庫存量通過對進貨量和庫存量的對比我們可以得出124．庫存周轉(zhuǎn)率如何來分析周轉(zhuǎn)天數(shù)，也就是說，周轉(zhuǎn)天數(shù)高和低哪個好？最合理的周轉(zhuǎn)天數(shù)是多少？從商品庫存周轉(zhuǎn)率(次數(shù))和周轉(zhuǎn)天數(shù)兩個效率指標中,可顯示商品的“新鮮”程度。商品周轉(zhuǎn)率高(周轉(zhuǎn)日數(shù)短)的好處是:每件商品的固定費用（成本）降低;相對降低由損壞和失竊引起的虧損;能提供新鮮的商品;能順應(yīng)流行商品的潮流;能有彈性地進貨，應(yīng)變自如;能以少量的投資得到豐富的回報;減少存貨中不良貨品的機會。而周轉(zhuǎn)率過高（天數(shù)太短）帶來的危機是:容易出現(xiàn)“斷貨”;陳列不夠豐滿;不容易獲得大量進貨的折扣優(yōu)勢;進貨次數(shù)增加使得進貨程序和費用相應(yīng)增加;進貨次數(shù)增加也使運送費用相應(yīng)增加。4．庫存周轉(zhuǎn)率如何來分析周轉(zhuǎn)天數(shù)，也就是說，周轉(zhuǎn)天數(shù)高和135．毛利率與毛利額略以上的幾個案例應(yīng)用的是對直接數(shù)據(jù)的分析，在分析中大量地使用了比例分析法，通過對零售業(yè)的比例模型及競爭對手的比例模型，我們會很方便地得到需要進行調(diào)整和改進的策略。但對隨之需要進行的精細調(diào)整、定位于調(diào)整哪一類中的哪一些商品、為什么要這么調(diào)整、應(yīng)該如何調(diào)整等問題我們就顯得有些茫然了。對于這些問題現(xiàn)在往往依靠業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗來處理，但解決這些問題的最有效方式是數(shù)字化運營分析。數(shù)字化運營分析也就是對間接數(shù)據(jù)的組合分析，建立數(shù)據(jù)鉆取模型，在數(shù)據(jù)倉庫中進行鉆取，逐漸找到我們的問題點。5．毛利率與毛利額略以上的幾個案例應(yīng)用的是對直接數(shù)據(jù)的分14細化分析，找出問題關(guān)鍵間接數(shù)據(jù)的組合分析

間接數(shù)據(jù)的組合分析就是將直接數(shù)據(jù)分析中得到的分析結(jié)果進行有效的組合和數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)，并且在統(tǒng)一的數(shù)據(jù)模型下進行鉆取以及進行關(guān)聯(lián)交叉分析，逐漸發(fā)現(xiàn)并縮小分析的范圍。我們在間接數(shù)據(jù)的分析中常用到的是銷售綜合分析、庫存分布分析、商品結(jié)構(gòu)分析、ABC商品分布分析、商品毛利帶分布分析、商品價格帶分布分析、商品滯銷與進貨量分析、供應(yīng)商盈利能力分析等，在這些分析中可以互相交叉和分析條件的傳遞。下面將通過銷售綜合分析及交叉分析的案例來展現(xiàn)間接數(shù)據(jù)組合分析的魅力。案例：毛利率低的商品問題分析～細化分析，找出問題關(guān)鍵間接數(shù)據(jù)的組合分析案例：毛利率低的商15臨時課題助手的定義如何管理好身邊的助手臨時課題助手的定義16一個理想的助手應(yīng)具備的能力（一）全局觀。（二）應(yīng)替上級承擔部分責任（三）應(yīng)做好上級的參謀。（四）應(yīng)與上級高度互補。（五）應(yīng)盡力幫助上級樹立威信。

一個理想的助手應(yīng)具備的能力（一）全局觀。17如何去管理自己的助手助手的類型九型人格法知道你的助手或者下屬的性格屬性后，對征下藥學會分析性格屬性小課題（分析性格）如何去管理自己的助手助手的類型181號：改革者

v

對自己、對人有很高的要求，傾向于挑剔v

誠信及誠實是做人必具的元素v

不喜歡走快捷方式或者對工作不認真的人v

別人眼中看到的自己傾向于批判及過度追求完美v

有責任感、承諾感，事事做得最好v

期望別人有責任感，討厭不肯承擔責任的同事v

注重工作間整潔及有秩序，規(guī)條要清晰，不喜歡程序中有突然的轉(zhuǎn)變v

工作完成后才是嬉戲的時候，最大問題是不能放松，不喜歡休閑玩耍v

可以接受公平的批判，但通常在別人開口之前已做出了自我批判對1號，他人評價如下：1號：改革者v

對自己、對人有很高的要求，傾向19※

我喜歡井井有條的安排每一件事情?！?/p>

我會對別人的不認真和嬉戲的工作態(tài)度感到憤怒。※

我是個嚴謹?shù)娜??！?/p>

我講究規(guī)則，不喜歡不按規(guī)則辦事的人?！遗Π衙恳患伦龅耐昝?，以免自責和受到他人的批評?！?/p>

我很有自己的一套原則，而且會按這原則待人接物?！?/p>

每當我做錯事情，我很難原諒自己的過錯。※

我會努力改正自己的缺點。對1號，自我評價如下：1號：改革者※

我喜歡井井有條的安排每一件事情。對1號，自我評價如20

v

對待同事處處表現(xiàn)關(guān)懷及支持

v

與大多數(shù)人相處的很好，投射正面積極及友善的形象v

遭遇人際沖突或被批評會產(chǎn)生不安的感覺v

有時矛盾來自一方面想取悅?cè)?，而另一方面又想追隨本身的意愿做事v

可以輕易洞悉別人的才干和潛能v

必須小心對人付出太多，集中照顧人家而忽略本身的需要v

有時對事情的反應(yīng)太過激烈而失去平衡v

不能夠長時間獨自工作，喜歡與人同處v只要與身邊的人合得來，工作情緒自然高漲2號：幫助者

對2號，他人對其評價如下：

v

對待同事處處表現(xiàn)關(guān)懷及支持2號：幫助者對2號，21

※

大家喜歡我的熱心和熱情的態(tài)度。

※

我不會直接對別人表達不滿，但可能會向其他人抱怨。

※

施與比接受帶給我更大的滿足感。

※

我喜歡照顧別人。

※

別人有什么煩惱時，都愛來找我傾訴。

※

我對別人的需要和感受都很敏感。

※

我覺得自己被許多人依賴。

※

自己為別人操心的程度往往超過別人為自己操心的程度。

對2號，自我評價如下：2號：幫助者

※

大家喜歡我的熱心和熱情的態(tài)度。

※

22v

重視成功，肯為成功付出最大的努力v

盡力避免失敗、障礙v

具有強烈的目標感v

一有機會喜歡馬上投入工作，不耐煩慢動作和阻礙地球轉(zhuǎn)的人v

不能明白為何有些人那么謹慎，事事都要細致地策劃才付諸行動v

富于自信，歡迎競爭v

轉(zhuǎn)背面是實用主義的信徒，為了提高效率，可以隨時更改游戲規(guī)則v

將工作放在家庭前面，經(jīng)常加班v

不喜歡拿時間出來輕松一下，也不喜歡花時間去建立人際關(guān)系3號：促進者

對3號，他人對其評價如下：v

重視成功，肯為成功付出最大的努力3號：促進者23※

我根據(jù)我的能力行事，并獲得大家的認可?！?/p>

我做事有始有終，目標明確，且充滿行動力?！?/p>

我是一個出色的銷售人員，我能輕易地影響和說服別人?！?/p>

我很容易地融入到不同的團體中?！?/p>

我做事有計劃，且效率高?！?/p>

別人十分羨慕我很容易達成目標，但實際上我做出了很大的努力才能完成。3號：促進者

對3號，自我評價如下：※

我根據(jù)我的能力行事，并獲得大家的認可。3號：促進者24v

保持獨特是很重要的v

必須經(jīng)常接觸到真正的內(nèi)在感受v

不喜歡枯燥無味的工作，喜歡有意義的工作v

對膚淺的人感到不耐煩v

凡事追求深層的意義v

在個人生活及工作上都找尋方式去表達創(chuàng)意v

具有良好的審美眼光，善于美化環(huán)境v

能夠感同身受v

有時情緒化，對情緒平穩(wěn)的人會造成困擾4號：藝術(shù)家

對4號，他人對其評價如下：v

保持獨特是很重要的4號：藝術(shù)家對4號，他人25※

我感情豐富，創(chuàng)造力強。※

我感受到生活中的悲傷和不幸。※

我喜歡新奇刺激和與眾不同的事情。※

我有很多夢想，并喜歡以不同的方式來處理事情?！?/p>

我認為我是一個不完美的人?！?/p>

我容易感到被別人遺棄?！?/p>

我覺得別人往往無法輕易理解我的感受。對4號，自我評價如下：4號：藝術(shù)家

※

我感情豐富，創(chuàng)造力強。對4號，自我評價如下：26v是行業(yè)中的專家，善于設(shè)計策略v

喜歡學習及囤積知識

v

容易掌握概念，而對人的知識卻相當貧乏

v

注重個人空間及時間，與人相處太久會產(chǎn)生疲憊感

v

當有充分的準備時，可成為出色的導師

v

是上佳的觀察家，是生命的旁觀者

v

不會貿(mào)貿(mào)然參予他人的活動，因為必須保存?zhèn)€人的資源

v

可以長時期單獨工作，被人認為為人退縮及不愿意支持別人

v

絕對自給自足，又能自我推動

v

擁有豐富的內(nèi)在世界

對5號，他人對其評價如下：5號：思想家

v是行業(yè)中的專家，善于設(shè)計策略對5號，他人對其評價如下：27

※

我不喜歡有侵略性或過度情緒化的人?！?/p>

我喜歡避開他人，一人獨處?！?/p>

當我專注于我的計劃時，所有的日?，嵤戮投甲兊貌恢匾恕！?/p>

我花很多時間閱讀和吸取知識?！?/p>

我通常會三思而后行。我會整理思緒，令自己完美地表達自己的意見?！?/p>

我不喜歡社交?！?/p>

我喜歡平靜沉著地觀察別人的行為。對5號，自我評價如下：5號：思想家

對5號，自我評價如下：5號：思想家28v

對公司忠心耿耿，希望生產(chǎn)高素質(zhì)的工作v

采取行動前，必須對事情有透徹的了解，及預先設(shè)計了策略v

精于預測問題和提供解決方案v

與不喜歡策劃的人共事會有煩躁不安感覺v

喜歡事事都有大前提作為指引v

過度的策劃及了解有時會導致拖延v

必須知道老板怎樣評估自己v

不喜歡工作環(huán)境中有含糊或未知的因素，事事要求清晰v

人事及權(quán)利構(gòu)架必須清晰，規(guī)則更加要清楚v

遇到人際沖突，最好公開解決，猜妒會產(chǎn)生焦慮v

擅于洞悉別人的動機v

贊譽的說話最好有根有據(jù)對6號，他人對其評價如下：6號：忠誠者

v

對公司忠心耿耿，希望生產(chǎn)高素質(zhì)的工作對6號，他人對其29※

作為朋友我很忠實，朋友都喜歡我?！?/p>

我不信任我不了解的人?！?/p>

我處事很警覺?！?/p>

我會考驗我的朋友和伴侶的忠誠度?！?/p>

我循規(guī)蹈矩，遵守社會規(guī)范?！?/p>

即使是一切順利，我會憂慮很多問題?！?/p>

我寧愿做輔導者，也不選擇做領(lǐng)導者。對6號，自我評價如下：6號：忠誠者

對6號，自我評價如下：6號：忠誠者30v

是策劃高手，也懂得將來自各方的意見及資料匯集v

對很多事情都感興趣，享受嶄新的經(jīng)驗v

生命是一場極有趣的經(jīng)歷v

可以找到方法享受工作及享受同事之間的相處，討厭刻板工作v

傾向樂觀，經(jīng)?？吹皆S多可能性v

懂得輔導、推動別人，但討厭悲觀及不分享自己熱誠的人v精于創(chuàng)造遠見及開始新的工作項目，而沒有興趣參與真正工作v

工作方式并不傳統(tǒng)v

工作必須有創(chuàng)意，才能有出色的表現(xiàn)v

不喜歡有太多的督促及直接的指示對7號，他人對其評價如下：7號：多面手

v

是策劃高手，也懂得將來自各方的意見及資料匯集對7號31※

我是一個外向、樂觀、多才多藝的人，對很多事情都很精通?！?/p>

我追求刺激、冒險的體驗?！?/p>

我希望擁有美滿、衣食無憂的生活，并且充滿了無窮樂趣和開心、刺激?！?/p>

我很喜歡與人分享自己的經(jīng)歷，希望引起別人的興趣。※

我害怕失去自由，討厭受規(guī)則約束?！?/p>

我的社交范圍很廣?！?/p>

我的計劃很多，但通常不能全部完成。對7號，自我評價如下：7號：多面手

※

我是一個外向、樂觀、多才多藝的人，對很多事情都很精32v

堅強及能干v

立場堅定，即使可能引起人際沖突，也不怕讓人知道自己真正的感受v

喜歡直截了當?shù)臏贤?，討厭拐彎抹角說話兜轉(zhuǎn)的人v

就算不是可以表現(xiàn)，也經(jīng)常會做領(lǐng)袖的角色v

每個環(huán)境都需要有主持人，有必要的時候，會自動請纓扮演此角色v

欣賞有真正領(lǐng)導能力的人，愿意追隨v相信直覺，也會憑直覺做出決定v

喜歡坐言起行，討厭只講不做或滿腹理論沒有實際行動的人v

對同事相當慷慨及保護性強v

當同事遭受不公平的待遇時，會仗義執(zhí)言v

有時對同事要求高v

自我肯定的態(tài)度令有些人覺得霸氣或有威嚇性v不介意別人是否喜歡自己，然而必須受到尊重對8號，他人對其評價如下：8號：倡導者

v

堅強及能干對8號，他人對其評價如下：8號：倡導者33※我也承認自己有體貼、溫柔的內(nèi)在素質(zhì)，但總是覺得很難表現(xiàn)出來。※

在別人心目中我很堅強和自信?！?/p>

一旦出現(xiàn)挑戰(zhàn)的目標（人/事情），我的動力就會涌現(xiàn)。※

別人有時會抱怨我不考慮他人的感受?！?/p>

我認為別人必須尊重我的決定?！?/p>

我喜歡去挫敗那些自負的人?！矣X得表達自己對事/人的不滿并不是什么大不了的事情。對8號，自我評價如下：8號：倡導者

※我也承認自己有體貼、溫柔的內(nèi)在素質(zhì)，但總是覺得很難表34v

在工作上尋找平衡及和諧，避免沖突v

有清楚程序，不能容忍環(huán)境中有太多的未知數(shù)v

適應(yīng)能力強，但會抗拒突如其來的轉(zhuǎn)變v

對人對事的接受度頗高，在一般人心目中是個好的聆聽者v

遇到人際沖突的時候，會做和事佬v

立場清晰，害怕被別人的意見所操控v

有時太過投入在細節(jié)中，不能集中精神去處理重要的事項v

需要同事給予較多的響應(yīng)和支持v

如果工作性質(zhì)及環(huán)境適合，可以有高效的表現(xiàn)對9號，他人對其評價如下：9號：和事佬

v

在工作上尋找平衡及和諧，避免沖突對9號，他人對其評價35

※我會讓和我一起的朋友感到舒服和自然。

※我考慮問題過于全面，因此很難作出決定而拖延。

※我不喜歡命令別人。因此，當我需要要求別人時，我會變的抵觸。

※我會為了適應(yīng)我的伴侶，而做出讓步和改變。

※人們認為我做事不果斷且太被動。

※我相信時間總會過去，事情總能解決。

※我沒想過與別人競爭，也不在乎名聲和地位。對9號，自我評價如下：9號：和事佬

對9號，自我評價如下：9號：和事佬36記?。?、對自己的判斷，不是簡單的從工作或生活中的行為表現(xiàn)去判斷，要從小時候、從本質(zhì)上去判斷自己。2、每個人都只能有一個主型，這個主型旁邊的兩個號碼便是自己的“翅膀”。如果兩個“翅膀”還不豐滿，自己就沒有活出“本我”，潛力和能力都沒有發(fā)揮到最佳點。因此，找到主型的同時，要關(guān)注自己“翅膀”的豐滿。3、還有兩個號碼與自己相關(guān)。一個是整合號（即需要遷善的地方，也是需要努力的方向；另一個是分離號（即不能退回去），如果退回，將事事不順。4、活得“自在”，活得精彩而富足，不是指你有多少錢，而是你擁有幸福感，心情愉悅，容易創(chuàng)造成就；當然，對自己型號的判斷，除了主觀感覺以外，還需要借助一些判斷題，才能更準確一些。

找到自己的型號了嗎？

記?。赫业阶约旱男吞柫藛?？371號：改革者座右銘

循規(guī)蹈矩典型沖突點?我對你錯?

優(yōu)點

肯承擔責任，有正義感缺點

不時可以看到改善地方，令同事覺得總是做得不夠好最適宜的工作環(huán)境架構(gòu)明顯，規(guī)條清晰，需要留意細節(jié)不適宜的工作環(huán)境新公司/新生意，變化大管理方式以身作則

令人舒服地方批判態(tài)度、追求完美、吹毛求疵令人不安地方批判態(tài)度、追求完美、吹毛求疵溝通要點措辭精確，不得模棱兩可；說話要具權(quán)威性；有心理準備一號傾向批判，嘗試將批判說話轉(zhuǎn)為正面建議；容許一號辯論事情的正反兩面；幫助一號抒發(fā)心中不滿。1號：改革者座右銘循規(guī)蹈矩典型沖突點?我對你錯?優(yōu)381號

激發(fā)要點

尊重一號的理想遠見；贊譽一號訂立的卓越水準；誠懇、公正；安排受一號尊重的人給予經(jīng)常性的響應(yīng)；確保一切程序及架構(gòu)的清晰度；教育一號[錯]是[對]的校調(diào)點。時間管理與時間競賽：解救方案：不必要?完美?，?夠好?就可以了，焦點放在目標/結(jié)果；支持一號做出授權(quán)；幫一號將對別人的批判轉(zhuǎn)化建議；撥出時間放松及享受生命，太緊逼的時間表令一號過度自我批判達成協(xié)議

一號容易將協(xié)議誤會為妥協(xié)；一號的字典中沒有妥協(xié)，只有對與錯；將事實、數(shù)據(jù)搞清楚，引導一號去商討雙贏的決定常見問題鼓氣袋，無病呻吟，偏見解救方法

邀請一號講出不滿；欣賞他的責任感及承諾感；幫助他對事物擁有平衡的看法。1號激發(fā)要點尊重一號的理想遠見；贊譽一號訂立的卓越水準；392號

座右銘

施比受更有福典型沖突點

偏袒某些同事，引起其它人的不滿，小圈子優(yōu)點令人覺得特別/被欣賞缺點?聽話就有好日子過，否則不管你！?最適宜的工作環(huán)境很多人際溝通，被重視、被愛戴不適宜的工作環(huán)境缺乏正面的人際溝通管理方式感性，助人成長，全都往肩上扛令人舒服地方溫心，被照顧/關(guān)懷，被保護令人不安地方2號的愛有時令人窒息；缺乏客觀評估標準；愛人變成害人溝通要點保持人性化；清楚二號的盼望；幫助二號講出本身的真正需求；不要二號為你付出太多；小心二號將你的批評當作人身攻擊；恰當時有一定的身體接觸2號座右銘施比受更有福典型沖突點偏袒某些同事，引起其它40二號

激發(fā)要點讓二號感覺偉大；在可能的范圍內(nèi)盡量暖二號的心；注重一對一的溝通，幫助二號提升自我價值；不要讓二號當眾出丑，容許二號有足夠的時間及資料去學習新事物；二號害怕沖突，向二號確保沖突不會影響別人對他的好感時間管理時間不屬于自己；解救方案：防止二號越幫越忙，令他們分辨出他們想付出的未必是別人需要的，二號不容忍人際空間，提醒二號有時要袖手旁觀，給予別人成長機會，鼓勵二號先做好自己的工作，提醒二號不要將人家的問題扛在肩上達成協(xié)議二號要面子，令二號有下臺階常見問題扮演犧牲者，事事個人化解救方法不要容許2號承擔太多責任，將事與人分清楚二號激發(fā)要點讓二號感覺偉大；在可能的范圍內(nèi)盡量暖二號的心；41三號

座右銘只許成功，不許失敗典型沖突點別人覺得被利用優(yōu)點正面的自我形象，追求成果，令人充滿希望缺點變色龍，虛假，事比人更重要最適宜工作環(huán)境有競爭，有進取不適宜工作環(huán)境平靜，只講不做管理方式?不要阻止我前進！?令人舒服地方有沖勁，強烈目標感令人不安地方為了成功，會顯得不擇手段，令身邊的人嘗盡人間冷暖溝通要點表示權(quán)威，不要輕易讓三號占上風；以成果及成就為中心思想；三號向前沖之余，會忽略品質(zhì)，提點他多些分析及策劃；讓三號知道別人對他的成就所做出的貢獻；不要浪費三號的時間三號座右銘只許成功，不許失敗典型沖突點別人覺得被利用優(yōu)點正42三號

激發(fā)要點幫助三號移開障礙物，令他看到前途一片光明；支持他們能夠快速采取行動；給予支持及獎勵；令三號感覺被有才干的人所領(lǐng)導；在事業(yè)低迷時，提供人性化的支持；幫助三號一起檢閱進度。時間管理時間都用在工作上；解救方案：有需要時，幫三號放緩腳步以防崩潰；讓三號知道不是每個人都追得上他們的步伐；幫三號明白有時加快工作步伐或加重工作負擔未必能解決問題；三號不肯面對錯誤，因此犯錯后馬上投入新工作，幫三號反??；提醒三號不要?樣樣都懂，沒樣專長?。達成協(xié)議無論真正的利益分配是怎樣的，都要讓三號覺得占了上風常見問題貶低人家自抬身價，什么都要爭第一、什么都懂一點解救方法教育三號學習互相尊重；集中資料爭取重要的目標物三號激發(fā)要點幫助三號移開障礙物，令他看到前途一片光明；支持43四號

座右銘世事無常典型沖突點感覺被誤解或不被重視優(yōu)點對人有深度的了解，愿意雪中送炭缺點在感情上過度需要最適宜工作環(huán)境容許大量創(chuàng)意及突出個人風格不適宜工作環(huán)境刻板枯燥的工作管理方式獨特，有品位，變化多令人舒服地方重視個人感受令人不安地方難以捉摸情緒的起伏溝通要點給予貼身的支持；不要期望四號有穩(wěn)定的表現(xiàn)，將焦點放在最后的成果；重視四號的感受，提醒他們不要被別人的反映影響太多；分清人與事，評估不等于批判；留心聆聽四號的感受；要求四號在轉(zhuǎn)變前詳細衡量得失。四號座右銘世事無常典型沖突點感覺被誤解或不被重視優(yōu)點對人有44四號

激發(fā)要點鼓勵四號有創(chuàng)意地單刀工作目標；珍惜四號獨特的風格；欣賞四號的美感及品位；四號有強勁的直覺能力，分析能力也強，鼓勵他們善加利用。時間管理無邊無際；解救方案：四號會因工作枯燥而拖著腳步，提議他用創(chuàng)意的方式驅(qū)走枯燥；提醒四號尊重別人的時間；預定時間表，及同意違例時如何處罰無論四號的工作表現(xiàn)如何，都要對他的為人表示珍惜；四號在開始新工作時步伐爽脆，而接近尾聲時會放慢腳步，留意調(diào)校。達成協(xié)議表示尊重；慷慨付出，四號會有相應(yīng)回報；稱贊四號常見問題游魂、發(fā)白日夢、做獨行俠、歇斯底里解救方法清晰目標及限期；定時檢閱；永不被卷入四號的感情生活四號激發(fā)要點鼓勵四號有創(chuàng)意地單刀工作目標；珍惜四號獨特的風45五號

座右銘知識就是力量典型沖突點難以接近，令人（尤其二號及四號）有挫敗感優(yōu)點學者風范，有深度，處變不驚缺點自覺高人一等，與人保持距離最適宜工作環(huán)境有足夠的時間去思考及分析，不必做出實時響應(yīng)不適宜工作環(huán)境公開競爭及對抗管理方式遠距掌控令人舒服地方不感情用事，樣樣有數(shù)據(jù)支持令人不安地方太過冷冰冰，城府深，高深莫測溝通要點不要侵犯五號的空間及時間；避免一切身體接觸；不要求五號給予實時的反應(yīng)，容許他們有時間思索；采取主動；不要對五號的思想或感受做出假設(shè)；五號不能處理人際沖突，幫助他們緩和此類情況。五號座右銘知識就是力量典型沖突點難以接近，令人（尤其二號及46五號

激發(fā)要點贊賞五號的學識及分析能力；容許五號在財務(wù)行動前做出詳盡觀察；協(xié)助五號成為業(yè)內(nèi)的專家；邀請五號評論其它同事的表現(xiàn)；讓五號有足夠的空間及時間去自我伸展；協(xié)助五號明了他們冷冰冰的態(tài)度對人的影響。時間管理私人時間；解救方案：容許五號有私人時間；五號擅于做事后分析，不要催促他們做出決定；五號容易將思考與行動混淆，以為思考過等于做了，幫助他們集中結(jié)果，及做定時檢討；一定要給予五號清楚的限期成事。達成協(xié)議準備充分的數(shù)據(jù)；做出合理性的討論；讓五號有足夠時間思考。常見問題獨行俠，神秘人解救方法基本上容許他做獨行俠，同時幫他看到他對小組的獨特貢獻，及小組對他的支持五號激發(fā)要點贊賞五號的學識及分析能力；容許五號在財務(wù)行動前47六號

座右銘伴君如伴虎典型沖突點過多焦慮不斷發(fā)問，令人（尤其三及七號）生厭優(yōu)點對盟友忠心耿耿，不遺余力保護?自己人?缺點對人抱著質(zhì)疑的態(tài)度最適宜工作環(huán)境有清楚的權(quán)利架構(gòu)，大家忠于找出真相不適宜工作環(huán)境工作指引含糊管理方式以解決問題及克服障礙為中心思想令人舒服地方是逆境中可信賴的盟友令人不安地方順境時顯得過分謹慎溝通要點六號采取行動前需要得到大量及清晰的指引，并知道前路的危機何在；支持六號見步行步，望的太遠產(chǎn)生不必要的焦慮感；六號感覺環(huán)境不清晰時會有焦慮，不時與他傾談；不要一意孤行轉(zhuǎn)變游戲規(guī)則，給予六號足夠的時間去適應(yīng)。六號座右銘伴君如伴虎典型沖突點過多焦慮不斷發(fā)問，令人（尤其48六號

激發(fā)要點以身作則，真誠、一貫的運作；稱贊及運用六號的分析能力；主動指出可能發(fā)生的問題，去贏得六號對你的信任；被六號?質(zhì)問?時，保持友善的態(tài)度，幫助他找到答案；鼓勵六號對你的忠心及承諾。時間管理軌道式時間；解救方案：六號在開始行動前完成計劃前會推延，幫助他克服內(nèi)心的困擾；支持六號將內(nèi)心的問題講出來，要求六號與你一起訂立程序，工作不會因為規(guī)則不清晰而停頓下來；六號在沒有壓力時會拖慢腳步幫助他將焦點放在最終目標；提醒六號作息有時。達成協(xié)議六號對人性充滿疑惑，會視協(xié)議為被占便宜，所以必須首先贏取他的信任及尊重常見問題推卸責任、?框框人?解救方法清楚的職權(quán)分配：建議另類處事方式六號激發(fā)要點以身作則，真誠、一貫的運作；稱贊及運用六號的分49七號

座右銘變換才是永恒典型沖突點信口開河，太多承諾優(yōu)點正面積極，化腐朽為神奇缺點太過以自我為中心最適宜工作環(huán)境需要不時創(chuàng)新、冒險，千變?nèi)f化不適宜工作環(huán)境重復性的工作管理方式構(gòu)思計劃，然后授權(quán)別人執(zhí)行令人舒服地方有活力，有趣，事事向好的一面看令人不安地方虎頭蛇尾，不愿面對問題溝通要點容許七號創(chuàng)新及有夢想；幫七號視問題為成長的好機會；講出要點及結(jié)論，不要長篇大論；七號不肯認錯，將錯誤包裝為學習機會；協(xié)助改變?承諾多，實踐少?的陋習七號座右銘變換才是永恒典型沖突點信口開河，太多承諾優(yōu)點正面50七號激發(fā)要點擁抱七號的熱情及樂觀態(tài)度；人際溝通令七號振奮，增加七號與人接觸的機會；幫助七號將?大計?與實際的資源（時間、金錢、人際關(guān)系）平衡；不期望七號100%跟隨你的時間表；與七號平起平坐時間管理游戲人間；解救方案：協(xié)助七號將焦點放在目標上，不浪費時間吹水?；幫助七號計劃將來；七號討厭案頭工作，幫助他們將不喜歡做的文件工作在最短時間完成；嘗試?三文治?方式達成協(xié)議措辭精確，白紙黑字，盡量減少可利用的漏洞常見問題踐踏別人，玩世不恭解救方法踐踏他；以共同訂立之目標為依歸七號激發(fā)要點擁抱七號的熱情及樂觀態(tài)度；人際溝通令七號振奮，增51八號

座右銘誓不低頭典型沖突點霸道、強權(quán)、沒有?中間位?優(yōu)點貫徹、勇敢、真誠、公平缺點干預性強，控制欲強最適宜工作環(huán)境部門主管，有競爭及伸展機會不適宜工作環(huán)境與人分享權(quán)力管理方式集權(quán)，一言堂堂主令人舒服地方賞罰分明、受保護令人不安地方做得好未必贊，做得不好肯定罵溝通要點保持眼神接觸，立場堅定；；不要與八號辯論，辯論=挑戰(zhàn)權(quán)威；八號不需要別人稱贊，也低估稱贊的重要，鼓勵八號贊人；提醒八號協(xié)調(diào)他們的強勢；八號尊重敢講出真相的人八號座右銘誓不低頭典型沖突點霸道、強權(quán)、沒有?中間位52八號

激發(fā)要點八號要求公正、被尊重、直接溝通；公平競爭才能建立信任；協(xié)助八號發(fā)展領(lǐng)袖能力；八號替?自己友?爭取，也會替自己的權(quán)益爭?。话颂栃枰獡碛凶约旱牡乇P/王國；八號認定目標后會竭盡所能、全情投入時間管理控制時間；解救方案：壓力之下八號眼光容易收窄，提醒他們留意大前提及不斷評估；讓他們知道團隊力量遠超個人力量，給予他時間去招募別人加入工作；提點八號禍從口出，要慎言達成協(xié)議堅定；不要期望八號妥協(xié)；只講出事實；盼望達到雙贏局面常見問題霸王，強勢欺人解救方法讓他知道尊重是一條雙向路；令他明白他的強勢使人不敢說出真相八號激發(fā)要點八號要求公正、被尊重、直接溝通；公平競爭才能建53九號

座右銘有驚無險又是一天！典型沖突點消極抵制優(yōu)點不搞對抗，肯妥協(xié)缺點不愿改變，刻意不合作最適宜工作環(huán)境為大前提策劃不適宜工作環(huán)境劇變的環(huán)境管理方式照本子辦事或走妥協(xié)路線令人舒服地方?jīng)]有過分的要求，大家各適其適令人不安地方不肯擔起大旗溝通要點尋找清晰無誤的承諾；向九號清楚講出你的要求，否則他他會裝作不知；給予九號大量的支持及認可；有清晰的工作架構(gòu)；不要命令九號，做出提示；幫助九號說話簡潔九號座右銘有驚無險又是一天！典型沖突點消極抵制優(yōu)點不搞對抗54九號

激發(fā)要點權(quán)威認識表示支持；令九號意識到個人的需求；九號有大理想，將之分為小目標，逐一達到；幫助九號明白人際沖突是達到互相了解的必須步驟；不要對九號表示不耐煩時間管理懸空時間；解救方案：與九號一起擬訂詳盡的工作計劃；不時提醒九號集中于目前的目標；將大前提分為小目標；人際溝通能加強九號的時間觀念；幫助九號意識到身邊人的需求，令他投入工作達成協(xié)議幫助九號找出他的需求及立場，停止他一貫隨風擺柳的陋習常見問題輕言放棄解救方法鎖緊目標；貼身輔導九號激發(fā)要點權(quán)威認識表示支持；令九號意識到個人的需求；九號55培訓以前創(chuàng)新、空明、物外。換種思路看問題用一條直線四筆完成？？培訓以前創(chuàng)新、空明、物外。換種思路看問題用一條直線四筆完成？56目錄管理者角色轉(zhuǎn)換與定位管理的本質(zhì)與內(nèi)涵有效提升自身領(lǐng)導力打造高績效的工作團隊目錄管理者角色轉(zhuǎn)換與定位57主管的基本理念兵頭將尾切忌出現(xiàn)少了一個優(yōu)秀的員工，多了一個不稱職的主管（經(jīng)理）主管的基本理念兵頭將尾58學而優(yōu)則仕？技而優(yōu)則管?學而優(yōu)則仕？59管理者的分類技術(shù)專家業(yè)務(wù)能手(事必躬親，事無巨細）理想人選不能勝任外行領(lǐng)導內(nèi)行(組織協(xié)調(diào)能力強）管理者的分類技術(shù)專家理想人選不能勝任外行領(lǐng)導內(nèi)行(組織協(xié)調(diào)能60管理者的特點承上啟下：上有老板，下有員工，學會把他們變成自己的資源既要精通業(yè)務(wù)，是個業(yè)務(wù)能手;又要實施管理，承擔責任面對方方面面的人和事，需扮演多重角色，表現(xiàn)出多種姿態(tài)既能讓上級相信你，又能讓部下?lián)泶髂憷矛F(xiàn)有資源完成今天的任務(wù)，開發(fā)人員潛能保證明天的業(yè)績有為、有威才有位管理者的特點承上啟下：上有老板，下有員工，學會把他們變成自己61中層關(guān)系圖老板、領(lǐng)導中層干部基層勞心勞神勞力內(nèi)方外圓國企：事故、玩世不恭`經(jīng)理：就是一幫經(jīng)常被修理的人.要當好一個經(jīng)理，就要學會PMPPMPMPPPMPMP中層關(guān)系圖老板、領(lǐng)導中層干部基層勞心勞神勞力內(nèi)方外圓國企：事62管理者的工作現(xiàn)狀調(diào)查喜歡抓具體業(yè)務(wù)工作責任心強，習慣過多依靠個人努力完成任務(wù)事無世細，事必躬親，不善于授權(quán)雖有工作目標，但缺乏目標控制不善于、不習慣做計劃救火現(xiàn)象普遍（自己忙，下屬閑）未經(jīng)過系統(tǒng)的管理培訓不善于建立有效的工作網(wǎng)絡(luò)、工作團隊認為對人的管理是人力資源部門的事情不善于招聘、選拔、培訓和發(fā)展員工等人力資源管理工作少了一個優(yōu)秀的員工多了一個不稱職的經(jīng)理管理者的工作現(xiàn)狀調(diào)查喜歡抓具體業(yè)務(wù)工作少了一個優(yōu)秀的員工63游戲時間玲瓏寶塔目標：用一盒撲克牌和剪刀搭一個塔要求：開始每組5分鐘做試驗，設(shè)定目標，確定方案接下來在規(guī)定的十分鐘之內(nèi)完成搭塔的工作考核標準塔在不借助外力的情況下站立三分鐘以上80MM為優(yōu)秀70MM為良好60MM為及格游戲時間玲瓏寶塔64感悟歸因在外歸因在內(nèi)感悟歸因在外65上兵伐謀成大事者必三思而后行舉大兵者先計而后動不思而行將一事無成不計而戰(zhàn)必取敗無疑《孫子兵法》上兵伐謀成大事者必三思而后行《孫子兵法》66管理者的角色轉(zhuǎn)換專才依靠個人努力善做具體業(yè)務(wù)工作關(guān)注技術(shù)性強的職業(yè)通才依靠團隊建立工作網(wǎng)絡(luò)，利用他人的手實現(xiàn)組織目標重視管理、領(lǐng)導工作，花較少時間做具體業(yè)務(wù)工作對管理工作有認同感杠桿支點發(fā)生轉(zhuǎn)移球星不等于教練勞模不等于領(lǐng)導管理者的角色轉(zhuǎn)換專才通才杠桿支點發(fā)生轉(zhuǎn)移67專業(yè)／技術(shù)人員與管理人員的不同專業(yè)／技術(shù)人員管理人員理事為主管人為主細致入微總攬全局對事不對人對事又對人以過程為導向以結(jié)果為導向小處著手在處著眼勞力者勞心者依靠自己調(diào)動團隊算加法算乘法收斂思維發(fā)散思維非黑既白非黑非白專業(yè)／技術(shù)人員與管理人員的不同專業(yè)／技術(shù)人員管理人員理事為主68管理者角色轉(zhuǎn)換與定位管理的本質(zhì)與內(nèi)涵有效提升自身領(lǐng)導力打造高績效的工作團隊管理者角色轉(zhuǎn)換與定位69對管理的認識考慮、構(gòu)思計劃溝通控制引導承上啟下實施概念員工行動信息啟動評價支持計劃通知控制管理循環(huán)對管理的認識考慮、構(gòu)思概念員工行動信息啟動評價支持計劃通知控70PDCA法則PDCA計劃（Plan)實施（DO）考核（heck)修正（Action)組織目標崗位職責目標確認任務(wù)確認指標與標準確認任務(wù)執(zhí)行任務(wù)指導結(jié)果找出問題避免重復PDCA法則PDCA計劃（Plan)實施（DO）考核71人物分析A君B君準備操作問題人物分析A君B君準備操72案例買車票的故事老板要去青島開一個醫(yī)療發(fā)布會，在5月1日召開，于是老板請小劉去買10去青島的車票，小劉在4月27日一大早，第一次預售的時候就去排隊，最后排了一上午到小劉的時候，車票已經(jīng)售完，小劉回去告訴了老板，車票已經(jīng)賣完了，老板想了很久，最后沒有克制住還是批評了小劉老板生氣為什么？你是小劉你會怎么做？青島廣州案例買車票的故事青島廣州73任務(wù)指定擔任的工作和責任目標想要達到的境地或標準界定正確的結(jié)果就是將相當?shù)墓ぷ魅蝿?wù)轉(zhuǎn)化為完成程度上的驗收標準任務(wù)目標界定正確的結(jié)果就是74確定正確的工作目標的關(guān)鍵步驟了解WHY－－－為什么要做這件事？原因？為了客戶為了公司目的？為了員工確立WHAT－－－做到怎樣的程度?數(shù)量短期質(zhì)量長期時間成本決定HOW－－－怎樣達成目標？資源方法確定正確的工作目標的關(guān)鍵步驟了解WHY－－－為什么要做這件事75績效管理流程準備階段：輔導階段改善階段實施階段業(yè)績管理是一個連續(xù)的過程，一年中不應(yīng)間斷PDCA的進一步使用績效管理流程準備階段：輔導階段改善階段實施階段業(yè)績管理是一個76管理活動的頻率健康不健康案例分享：小張的辭職信管理活動的頻率健康不健康案例分享：小張的辭職信77案例中國革命的精髓打土豪“分”田地“分”的精神（特性）你為他做什么，他為你做什么無利不起早給多少錢，做多少活小農(nóng)意識牛根生：“人聚財散，財聚人散”。案例中國革命的精髓78績效管理中管理者需掌握的技能

－－－－一將無能，累死全軍工作目標設(shè)定業(yè)務(wù)輔導與指導給予及接受反饋給員工表現(xiàn)打分擬訂員工發(fā)展規(guī)劃績效管理中管理者需掌握的技能

－－－－一將無能，累死全軍79聯(lián)想／道洋企業(yè)文化多看一點優(yōu)點，少盯著缺點多一點表揚，少一點評批多一點肯定，少一點否定多問有什么困難，多一點燦爛的笑容聯(lián)想／道洋企業(yè)文化多看一點優(yōu)點，少盯著缺點80績效談話（案例）－－－我做得怎么樣？績效評估(因為做而做要提前做好相關(guān)準備）對員工工作不清楚對員工自身規(guī)劃不了解對員工的需求沒能滿足對員工的技能不清楚沒有查看過員工的總結(jié)報告沒告訴員工該怎么做，不該做什么不了解大家對員工的評估感覺不重視員工，沒有歸屬感用手術(shù)來比喻（看你敢不敢要這個醫(yī)生要了解病人情況）不清楚病人情況不知道病情重要性亂開藥方對病人身體不了解沒有了解病人病歷員工離開的誘因：沒人聽我說話、沒有幫我分析、沒有培訓、沒有與領(lǐng)導溝通過、重來沒有與領(lǐng)導徹底溝通。A、要提前準備相關(guān)依據(jù)績效談話（案例）－－－我做得怎么樣？績效評估(因為做而做81績效談話（案例）－－－我做得怎么樣？績效評估（要關(guān)心事實依據(jù)）不要把問題當成評批來討論，而是當成事實依據(jù)來進行討論不要因為怕產(chǎn)生矛盾，做一個被員工所左右的領(lǐng)導。對待員工一定要公正公平，以事實為依據(jù)千萬不要不尊重員工意見不要把員工的爭辯當成不接受批評不從事實為依據(jù)醫(yī)生看?。ú魂P(guān)心事實）粗曠診斷武斷的下結(jié)論（你不可能減肥，不可能跑步，不可能..悲觀結(jié)論，不給病人機會B、關(guān)注事實依據(jù)績效談話（案例）－－－我做得怎么樣？績效評估（要關(guān)心事實依據(jù)82績效談話（案例）－－－我做得怎么樣？績效評估找到解決問題的方法，形成行動計劃行動計劃要雙方認可給出明確的解決時間，并且進行跟蹤進行計劃要達成一質(zhì)，并且立即開始施行讓員工知道下一步工作是什么醫(yī)生看病給出幾種解決辦法（吃藥，手術(shù)，健身），并說明相應(yīng)情況，形成行動計劃對診治方案要雙方認可讓病人知道診治完成后需要做什么，保養(yǎng)要求如何C、對行動計劃達成一致績效談話（案例）－－－我做得怎么樣？績效評估C、對行動計劃達83績效評估A、進行準備清楚地了解員工的崗位職責閱讀前面為員工設(shè)立的目標評估對象的個人檔案和相關(guān)資料以往績效評估的結(jié)果與記錄員工日常的表現(xiàn)與績效聽取與評估對象關(guān)系密切人的意見提前通知員工準備B、關(guān)注事實依據(jù)只談行為，不談個性對事不對人傾聽（PS）C、對行動計劃達成一致對于確定的相關(guān)問題，記錄時間對于雙方明確的問題進行整改績效評估A、進行準備84傾聽的技巧1、點頭微笑2、眼神的接觸3、身體前傾4、重復、總結(jié)5、傾聽的聲音－－－嗯，對，你是說……6、記錄傾聽的技巧1、點頭微笑85管理的最高境界懼怕感激敬畏尊敬忠誠以權(quán)壓人以情感人以利誘人夢想思想（信仰）人治法治無為而治大家長式管理士為知己者死巴心巴干看不見的管理建立心理契約信徒式管理最勇敢的戰(zhàn)士是有信仰的戰(zhàn)士管理的最高境界懼怕感激敬畏尊敬忠誠以權(quán)壓人以情感人以利誘人夢86管理者角色轉(zhuǎn)換與定位管理的本質(zhì)與內(nèi)涵有效提升自身領(lǐng)導力打造高績效的工作團隊管理者角色轉(zhuǎn)換與定位87什么是領(lǐng)導力領(lǐng)導者通過影響力，使員工最大限度地發(fā)揮潛力，從而完成任務(wù)的人－－保羅.何塞領(lǐng)導是影響他人行為的一種過程，它是通過與下屬一起努力來完成和實現(xiàn)員工個人與團隊整體目標什么是領(lǐng)導力領(lǐng)導者通過影響力，使員工最大限度地發(fā)揮潛力，從而88權(quán)力與影響力權(quán)力：將意愿施加于他人身上的支配力量影響力：不運用權(quán)力就使他人做事的一種能力案例：《亮劍》中李運龍與趙剛的事件權(quán)力與影響力權(quán)力：將意愿施加于他人身上的支配力量案例：《亮劍89影響力的組成品格的因素---敬愛感才能因素---敬佩感知識因素---依賴感(專家型）感情因素---親切感影響力的組成品格的因素---敬愛感90權(quán)力與影響力的差異職務(wù)權(quán)力法定職位，由組織決定受時空限制，受權(quán)限的限制確定，不因人而異以行政命令的方式實現(xiàn)，是一種外在的作用服從、敬畏、逃避強制性地影響影響力完全依靠個人的素質(zhì)、品德、業(yè)績或魅力而來不受時空限制，可以超越權(quán)限，甚至超越組織的局限不確定，因人而異，同一職位上的經(jīng)理，有的人有影響力，有的人沒有自覺接受，是一種內(nèi)在影響追隨、依賴、愛戴、崇拜自然地影響來源范圍大小方式效果性質(zhì)權(quán)力與影響力的差異職務(wù)權(quán)力影響力來源91您認為受人尊重的領(lǐng)導者的品格應(yīng)包括哪些15%11%9%11%15%13%5%10%6%10%松下信之助語錄：先造松下人、再造松下產(chǎn)品您認為受人尊重的領(lǐng)導者的品格應(yīng)包括哪些15%11%9%11%92案例管理人員員工職責A類型管理者員工1員工2員工3管理人員B類型管理者父母型領(lǐng)導----李云龍案例管理人員員工A類型管理者員工1員工2員工3管理人員B類型93做教練式經(jīng)理衡量領(lǐng)導的貢獻不只看個人的業(yè)績，而是要看他所領(lǐng)導的團隊業(yè)績.注意：下屬工作能力的70%是從工作中得來的。這70%的能力大部分不是自然而然生出來的，而是在上司的輔導、指導下成長起來的。成功領(lǐng)導人：最大限度利用下屬能力的人做教練式經(jīng)理衡量領(lǐng)導的貢獻不只看個人的業(yè)績，而是要看他所領(lǐng)導94各階段人士時間安排員工主管老板各階段人士時間安排員工主管老板95案例分享案例：變法改革者商鞅曹錯現(xiàn)在的….一次記者見面會的講話歐洲的人際關(guān)系中國的人際關(guān)系案例分享案例：變法改革者歐洲的人際關(guān)系中國的人際關(guān)系96管理者應(yīng)具有的心態(tài)不愿意或不會授權(quán)的經(jīng)理就不能叫經(jīng)理只會授權(quán)而不會輔導部下的經(jīng)理則是無能的經(jīng)理部下若在某此方面強于你，這很正常你的業(yè)績和能力取決于你下屬的表現(xiàn)部下成長了，你也會成長管理者應(yīng)具有的心態(tài)不愿意或不會授權(quán)的經(jīng)理就不能叫經(jīng)理97培訓1、前提：培訓前要事先準備要水的案例寫下培訓重點，容易記憶，正確排列了解學員狀況，再決定教什么要知道學員知道什么是否熟悉專業(yè)術(shù)語2、人們是怎樣學習的了解背景。學員必須了解進行培訓的背景，尤其是為什么他們要參加這方面的培訓。--醋的故事案例逐步進行。必須把整個培訓內(nèi)容劃分成若干個可以被黨員消化的要點，以避免學員被詳盡而復雜的培訓內(nèi)容壓垮。餐廳的案例實習。在獨立開展工作之前。學員必須有機會對他們的技能進行發(fā)展，使之能夠達到一定的標準。牙醫(yī)的案例培訓1、前提：培訓前要事先準備要水的案例98培訓3、人們希望學習的原因人的本性這是與生俱來的，從小到大，都有學習的欲望進行職業(yè)發(fā)展獲得成就感和進步感掙更多的錢與別人進行競爭自我挑戰(zhàn)，比以前干得更好通過學習獲得滿足感，這是非常好的感覺……培訓3、人們希望學習的原因99培訓4、怎樣調(diào)動人們的學習的熱情激勵學員：向?qū)W員說明通過掌握一項新的技能能夠給他們自己帶來哪些利益鼓勵學員：表揚學員取得的進步祝賀學員：對學員取得的成績表示祝賀不能被別人牽頭鼻子學習，人們傾向于自愿主動地學習。培訓教練可以采用以下方法去推動學員的學習積極性：培訓4、怎樣調(diào)動人們的學習的熱情不能被別人牽頭鼻子學100員工輔導如何做案例：動物學家養(yǎng)貓的故事如何開展輔導工作說給他聽做給他看讓他做做看做得好，夸獎他做不好，再改善評批員工，指出問題反復做，成習慣指出正確的做法員工輔導如何做案例：動物學家養(yǎng)貓的故事101帶員工的過程---學會放風箏拿破輪：精神與物質(zhì)的比例為3：1帶員工的過程---學會放風箏拿破輪：精神與物質(zhì)的比例為3102管理者角色轉(zhuǎn)換與定位管理的本質(zhì)與內(nèi)涵有效提升自身領(lǐng)導力打造高績效的工作團隊管理者角色轉(zhuǎn)換與定位103組織的成就是每個人共同努力的結(jié)果組織的成就是104團隊既是一種為了實現(xiàn)某種共同目標而由相互協(xié)作的個體組成的工作群體理解團隊團隊理解團隊105管理的5大職能計劃組織指揮協(xié)調(diào)控制管理的5大職能計劃組織指揮協(xié)調(diào)控制106管理的誤區(qū)遠景使命戰(zhàn)略目標計劃茫盲忙管理的誤區(qū)遠景使命戰(zhàn)略目標計劃茫盲忙107目標設(shè)定7步法正確理解公司的整體目標，并向下屬講解制定SMART原則的目標(具體、可度量、可實現(xiàn)、現(xiàn)實性、有時間要求的）檢驗目標是否與上司的目標一致列出可能遇到的問題找出方法列出實現(xiàn)目標需要的與知識列出為為達成目標所需的合作對象外部資源確定完成時間，并且書面化目標設(shè)定7步法正確理解公司的整體目標，并向下屬講解108為什么要發(fā)展團隊角色部門主管助理銷售代表1銷售代表2銷售代表3銷售代表4銷售代表5對部門結(jié)果負責部門經(jīng)理／主管為什么要發(fā)展團隊角色部門主管助理對部門結(jié)果負責部門經(jīng)理／主管109為什么要發(fā)展團隊角色二現(xiàn)有現(xiàn)員組織角色可能的團隊角色團隊職責組織職責蘭艷零售實干家使團隊成員務(wù)實銷售余偉東渠道信息者收集市場信息和專業(yè)信息銷售黃圣波產(chǎn)品監(jiān)控者監(jiān)督成員遵守規(guī)則銷售王志紅財務(wù)完美者挑剔、追求完美財務(wù)胡楊雪市場創(chuàng)新者發(fā)現(xiàn)發(fā)好的思路與方法銷售周游行政協(xié)調(diào)者協(xié)調(diào)團隊成員關(guān)系人事……周榮總部凝聚者促進團隊成員的合作銷售楊濤經(jīng)理推進者推進工作的開展銷售例：當前管理平臺為什么要發(fā)展團隊角色二現(xiàn)有現(xiàn)員組織角色可能的團隊角色110我們應(yīng)該知道一個人不可能完美，但團隊可以每個角色是優(yōu)缺點相伴而生，領(lǐng)導人要學會用人之長，容人之短尊重角色差異，發(fā)揮個人性特征合作能彌補能力不足我們應(yīng)該知道一個人不可能完美，但團隊可以111團隊激勵下屬為何士氣低落：對下屬冷漠對結(jié)果認為當然下屬不知如何做時，不愿意幫助不支持，但期望最好業(yè)績不能容忍失敗營造彼此競爭的環(huán)境（惡性）設(shè)定與工作無關(guān)的規(guī)則詆毀、訓斥、諷刺、挖苦、當眾批評挑剔下屬缺點忽視下屬的成就團隊激勵下屬為何士氣低落：112團隊激勵員工的積極性來自何處員工的積極性=P0+P1+P2+P3員工的可塑性目標的可實現(xiàn)性利益承諾的可兌現(xiàn)性需求滿足的充分性該員工可不可以被激勵？通過我個人努力之后，我能不能做到團隊激勵員工的積極性來自何處員工的可塑性目標的可實現(xiàn)性利益承113團隊激勵即時激勵A、小行動、大回報B、化骨綿掌C、升米恩，斗米仇D、激勵菜譜使用的時候很容易產(chǎn)生“抗藥性”。注意使用的頻次與劑量。團隊激勵即時激勵A、小行動、大回報使用的時候很容易產(chǎn)生“抗藥114案例分享一個火柴盒三國志開國大典前的血戰(zhàn)案例分享一個火柴盒115鼓勵記得用手拍拍員工，拍的力度，位置都包含不同的寓意加薪的魅力案例:升米恩，斗米仇激勵工具的設(shè)計：（福特公司）感謝信紀念品放假聚餐旅游股權(quán)酒店消遣獎金加薪晉升鼓勵記得用手拍拍員工，拍的力度，位置都包含不同的寓意感謝信紀116激勵菜譜特殊成就獎：單場會議銷售獎／公司伯樂獎晉升制度：五星上獎制度／首席商務(wù)代表職業(yè)發(fā)展：優(yōu)秀員工職業(yè)規(guī)劃／學習計劃銷售競賽：月度銷售競賽／單品項競賽私下聚餐：個人請客節(jié)日道賀：員工的生日、結(jié)婚、小孩滿月旅游活動：讓員工充分放松自己激勵菜譜特殊成就獎：單場會議銷售獎／公司伯樂獎117團隊的發(fā)展階段形成震蕩規(guī)范表現(xiàn)工作組偽團隊潛在團隊績優(yōu)團隊真正的偽團隊工作業(yè)績團隊精神高低有領(lǐng)導無隊員沖突、矛盾、溝通能力差有組織，有紀律表現(xiàn)期平庸的團隊團隊的發(fā)展階段形成震蕩規(guī)范表現(xiàn)工作組偽團隊潛在團隊績優(yōu)團隊真118混亂期人治（以權(quán)壓人）初期法治（目標一致）邊界清晰心治（規(guī)范團隊）無為而治（信念如一的團隊）紅軍混亂期人治（以權(quán)壓人）法治（目標一致）心治（規(guī)范團隊）無為而119應(yīng)做好的關(guān)鍵工作◆依賴團隊◆多元性、熱情投入◆統(tǒng)一目標與方向◆沖突團隊◆分歧產(chǎn)生，規(guī)劃分明◆明確規(guī)則，分清角色◆穩(wěn)定團隊◆氣氛融洽，形成共識◆激勵和發(fā)展員工◆高產(chǎn)團隊◆主動承擔責任，巔峰表現(xiàn)◆創(chuàng)建企業(yè)文化和理念階段特征應(yīng)做好的關(guān)鍵工作重要階段應(yīng)做好的關(guān)鍵工作◆依賴團隊120效率優(yōu)先業(yè)務(wù)型企業(yè)生命周期管理型公司（秩序為優(yōu)先）嬰兒期學生期青年期成熟期貴族期后貴族集權(quán)職能化效率優(yōu)先業(yè)務(wù)型企業(yè)生命周期管理型公司（秩序為優(yōu)先）嬰兒期學生121管理技能提升

心得總結(jié)周榮06年9月管理技能提升

心得總結(jié)周榮122數(shù)字的意義

一天0跟8在街上相遇，0不屑的看了8一眼，說：胖就胖唄，還系什么褲腰帶??！一天0碰到10,看了他一眼,不屑地說,年紀輕輕的拄什么拐仗呀.一天0碰到101，很同情的看著他，哎，怎么拄上雙拐了！一天0碰到10，瞥她一眼，“小樣，傍上大款我就不認識你了！”有一天,0碰上了Q,大吃一驚,怎么長尾巴了?!有一天，O碰上OO說，胖子怎么不等我就結(jié)婚了有一天0在路上看到9，“哎，兄弟，怎么截肢了....“2和5......2對5說：你該把肚皮收收了5說：怎么？隆了胸就了不起了呀！6和9.......一天6碰到了9，6不屑的說：走就走唄，還玩什么倒立7和2.......7說：下跪也沒有用，我不會嫁給你的數(shù)字的意義

一天0跟8在街上相遇，0不屑的看了8一眼，123學會數(shù)據(jù)分析背景現(xiàn)狀案例心得分享討論學會數(shù)據(jù)分析背景124核心在零售業(yè)中，連鎖公司競爭的實質(zhì)是管理的競爭。其管理的一個核心目標就是有目的、高效率的收集、處理、使用各種信息。而信息是建立在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上的，也就是說，對管理的對象進行量化處理。數(shù)據(jù)是對生產(chǎn)的直接記錄，而信息則是在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上人為的反饋及判斷，企業(yè)策略決策的依據(jù)。核心在零售業(yè)中，連鎖公司競爭的實質(zhì)是管理的競爭。其管理的一125這些情況大家是否經(jīng)常面對？在某時段，店面整體毛利率忽然偏低某某同事經(jīng)常銷售額高毛利率低在達成銷售后發(fā)現(xiàn)沒有庫存，或者庫存是壞機因為備貨不足，在調(diào)貨過程中造成跑單大家不清楚各種產(chǎn)品的盈利能力客流量高，進店量中，成效率低這些情況大家是否經(jīng)常面對？在某時段，店面整體毛利率忽然偏低126專業(yè)術(shù)語解釋一１．收益率分析指標□資本周轉(zhuǎn)率＝總收入÷資本

說明：比率越高，表示資本經(jīng)營效率越高；比率越低，表示資本經(jīng)營效率越低。

□存貨周轉(zhuǎn)率＝銷貨凈額÷（期初存貨＋期未存貨）／２（以零售價計）

說明：比率越高，表示經(jīng)營效率越高或存貨管理越好；比率越低，表示經(jīng)營效率越低或存貨管理越差

□銷貨毛利率＝毛利÷銷貨凈額

說明：比率越高，表示獲利的空間越大；比率越低，表示獲利空間越小。

□配送中心退貨率分析＝自配送中心退貨金額÷自配送中心進貨金額

說明：比率越高，表示存貨管理控制越差；比率越低，表示存貨管理控制越好。

□銷貨凈利率＝凈利÷銷貨凈額

說明：比率越高，表示凈利率越高；比率越低，表示凈利率越低

□人事費用率＝人事費用÷銷貨凈額

說明：比率越高，表示員工創(chuàng)造的營業(yè)額越低或人事費用越高；比率越低，表示員工創(chuàng)造的營業(yè)額越高或人事費用越低。

□廣告費用率＝廣告費÷銷貨凈額

說明：比率越高，表示廣告所創(chuàng)造的營業(yè)額越低；比率越低，表示廣告所創(chuàng)造的營業(yè)額越高。

□租金費用率＝租金÷銷貨凈額

說明：比率越高，表示地點選擇不佳；比率越低，表示地點選擇越佳。

□營業(yè)費用率＝營業(yè)費用÷營業(yè)收入

說明：比率越高，表示營業(yè)費用支出之效率越低；比率越低，表示營業(yè)費用支出之效率越高。

□損益平衡點＝門店總費用÷毛利率

說明：損益平衡點越低，表示獲利時點越快；損益平衡點越高，表示獲利時點越慢。

□損益平衡點與銷貨額比＝損益平衡點÷銷貨凈額

說明：比率若小于１，表示有盈余，比率越小，盈余越多；比率越大于１，表示有虧損，比率越大，虧損越多。

□經(jīng)營安全力＝１－（損益平衡點÷營業(yè)額）

說明：點數(shù)越高，表示獲利越少；點數(shù)越低，表示獲利越少。

□投資報酬率＝凈利÷總投資額（資本）

說明：比率越高，表示資本產(chǎn)生的凈利越高；比率越低，表示資本產(chǎn)生的凈利越低。

□品效分析＝營業(yè)收入÷品項數(shù)目

說明：品效越高，表示商品開發(fā)及淘汰管理越好；品效越低，表示商品開發(fā)及淘汰管理越差。

□面積效率分析＝營業(yè)收入÷品項數(shù)目

說明：面積效越高，表示賣場（全場）面積所創(chuàng)造的營業(yè)額越高；面積效越低，表示賣場（全場）面積所創(chuàng)造的營業(yè)額越低。

□人時生產(chǎn)率＝營業(yè)收入÷人員總工作時數(shù)

說明：人時生產(chǎn)率越高，表示人員工作效率越好；人時生產(chǎn)率越低，表示人員工作效率越差。

□來客數(shù)＝依收據(jù)（發(fā)票）數(shù)目（通行人數(shù)×入店率×交易率）

說明：來客數(shù)越高，表示客源越廣；來客數(shù)越低，表示客源越窄。

□客單價分析＝營業(yè)額÷來客數(shù)

說明：客單價越高，表示一次平均消費額越高；客單價越低，表示一次平均消費額越低。

□交叉比率＝毛利率×存貨周轉(zhuǎn)率

說明：交叉比率越高，表示越是利潤所在；交叉比率越低，表示越不是利潤所在。

□大分類構(gòu)成比＝大分類銷貨凈額÷總銷貨凈額

說明：分析各大分類產(chǎn)品占銷售凈額的比例。

專業(yè)術(shù)語解釋一１．收益率分析指標127專業(yè)術(shù)語解釋二２．人員安全力分析指標□人員流動率＝期間內(nèi)離職人數(shù)÷平均在職人數(shù)

說明：比率越高，表示人事越不穩(wěn)定；比率越低，表示人事越穩(wěn)定。３．生產(chǎn)率分析指標□平均每人營業(yè)收入營業(yè)額÷門店員工人數(shù)

說明：比率越高，表示員工績效越高；比率越低，表示員工績效越低。

□員工生產(chǎn)力＝營業(yè)毛利÷門店員工人數(shù)

說明：比例越高，表示員工生產(chǎn)力越高；比例越低，表示員工生產(chǎn)力越低。

□賣場使用率＝賣場面積÷全場面積

說明：比率越高，表示使用率越高；比率越低，表示使用率越低。

□人員守備率＝賣場面積÷平均工作人數(shù)

說明：比率越高，表示每人負責面積數(shù)越多；比率越低，表示每人負責面積數(shù)越少。

□勞動分配率＝人事費用÷營業(yè)毛利

說明：比率越高，表示員工創(chuàng)造的毛利越低；比率越低，表示員工創(chuàng)造的毛利越高。４．成長達成率分析指標□營收達成率＝實際營業(yè)收入÷目標營業(yè)收入

說明：比率越高，表示經(jīng)營績效越高；比率越低，表示經(jīng)營績效越低。

□毛利達成率＝實際營業(yè)毛利÷目標營業(yè)毛利

說明：比率越高，表示經(jīng)營績效越高；比率越低，表示經(jīng)營績效越低。

□營業(yè)凈利達成率＝實際營業(yè)凈利÷目標營業(yè)凈利

說明：比率越高，表示經(jīng)營績效越高；比率越低，表示經(jīng)營績效越低。

□費用達成率＝場場面積數(shù)÷目標費用

說明：比率越高，表示實際費用越高；比率越低，表示實際費用越低。

□營業(yè)成長率＝本期營業(yè)收入÷上期（去年同期）營業(yè)收入×１００％

說明：比率越高，表示成長性越高；比率越低，表示成長性越低。

□毛利成長率＝本期營業(yè)毛利÷上期（去年同期）營業(yè)毛利×１００％

說明：比率越高，表示毛利成長性越高；比率越低，表示毛利成長性越低。

□凈利成長率＝本期營業(yè)凈利÷上期（去年同期）營業(yè)凈利×１００％

說明：比率越高，表示凈利成長