婚慶公司的定位與發(fā)展課件

婚慶服務(wù)行業(yè)的定位與發(fā)展史康寧婚慶服務(wù)行業(yè)的定位與發(fā)展史康寧1一，婚慶行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢廣義與狹義一，婚慶行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢廣義與狹義21,婚慶服務(wù)行業(yè)的由來、發(fā)展

及現(xiàn)狀古代：孔子—儒：禮儀近代：20世紀(jì)初現(xiàn)代：建國后當(dāng)代：20世紀(jì)90年代初開始產(chǎn)業(yè)鏈！行業(yè)委員會成立，標(biāo)志行業(yè)形成。1,婚慶服務(wù)行業(yè)的由來、發(fā)展

及現(xiàn)狀古代：孔子—儒：禮儀32，婚慶行業(yè)的發(fā)展趨勢專業(yè)化分工明細(xì)；市場細(xì)分；社會對行業(yè)的需求日益增強(qiáng)；新人對婚禮文化層面的需求日益提高；發(fā)展的不均衡性；對從業(yè)人員的綜合素質(zhì)要求日益提高；市場競爭激烈而有序，多種體制并存；…………。2，婚慶行業(yè)的發(fā)展趨勢專業(yè)化分工明細(xì)；市場細(xì)分；4二，婚慶公司的市場狀況二，婚慶公司的市場狀況5婚慶公司的分類初級型：以花店等為依托，遍布各地。專業(yè)型：僅以慶典服務(wù)為主業(yè)務(wù)。兼營型：以婚禮、慶典服務(wù)為主（或?yàn)檩o），兼有婚介、攝影、鮮花等相關(guān)服務(wù)。綜合型：在經(jīng)營婚慶服務(wù)的同時(shí)，也經(jīng)營婚禮所需的商品，從事其它與婚禮服務(wù)相關(guān)或無關(guān)服務(wù)?！閼c公司的分類初級型：以花店等為依托，遍布各地。6婚慶公司的市場定位其它社會服務(wù)業(yè)；中介機(jī)構(gòu)；非中介機(jī)構(gòu)：獨(dú)立法人。應(yīng)是：文化產(chǎn)業(yè)服務(wù)體現(xiàn)品牌競爭……?；閼c公司的市場定位其它社會服務(wù)業(yè)；7

在未來的五到十年當(dāng)中，婚慶公司應(yīng)定位在這樣的一個(gè)層面上：

面向大眾的社會服務(wù)行業(yè)，以傳播中華民族悠久的婚禮文化為主旨，多元文化相互融合，同時(shí)積極開創(chuàng)新的婚禮樣式，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化服務(wù)，在共同培育市場的過程中，逐步形成自己的特色。在未來的五到十年當(dāng)中，婚慶公司應(yīng)定位在這樣的一個(gè)8

壁壘與利潤率

退出的壁壘

低高進(jìn)低

低報(bào)酬而穩(wěn)定報(bào)酬低而有風(fēng)險(xiǎn)入的壁

高

報(bào)酬高而穩(wěn)定報(bào)酬高但有風(fēng)險(xiǎn)壘

壁壘與利潤率退出的壁壘9

從上表中不難看出婚慶公司屬于進(jìn)入、退出、壁壘比較低，而且屬于報(bào)酬低而風(fēng)險(xiǎn)高的類型，因此，理論上并不具備投資的理想條件。但事實(shí)上，近年來各地婚慶公司不僅發(fā)展迅速，而且得到了各級政府部門的重視。從上表中不難看出婚慶公司屬于進(jìn)入、退出、壁壘比較低103，婚慶服務(wù)發(fā)展的有利條件第一，服務(wù)行業(yè)的發(fā)展程度是衡量一個(gè)國家總體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要指標(biāo)，近年來，隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的高速增長，服務(wù)行業(yè)無論從規(guī)模上、水平上、涉及的領(lǐng)域上，都有了快速的發(fā)展。第二，隨著我國國民素質(zhì)的不斷提高，人們對婚禮的認(rèn)識有了巨大的進(jìn)步，文化、個(gè)性、時(shí)尚等成為目前婚禮的主調(diào)，因而為婚慶公司的發(fā)展提供了巨大的需求市場。3，婚慶服務(wù)發(fā)展的有利條件第一，服務(wù)行業(yè)的發(fā)展程度是衡量一個(gè)11婚慶服務(wù)發(fā)展的有利條件第三，由于婚慶公司投入少、起點(diǎn)低等原因，成為各地民政部門解決再就業(yè)的重要手段之一，加之已成立的婚慶公司中，絕大多數(shù)都為倡導(dǎo)和傳播婚禮文化起到了巨大的推動(dòng)作用，因而得到了政府部門的支持，而這種支持將為婚慶行業(yè)的規(guī)范化、規(guī)模化發(fā)展起到推動(dòng)作用。

婚慶服務(wù)發(fā)展的有利條件第三，由于婚慶公司投入少、起點(diǎn)低等原因124，行業(yè)發(fā)展中存在的問題及障礙從業(yè)人員的整體素質(zhì)需要提高。競爭手段還僅僅停留于價(jià)格戰(zhàn)等低端手段上。傳統(tǒng)與文化是有著嚴(yán)格界限的，有些公司不加區(qū)分的將所有傳統(tǒng)的東西全部搬出來。個(gè)別公司還沒有牢固的樹立起服務(wù)意識，而僅僅將盈利作為唯一目標(biāo)，一旦遭到投訴往往敷衍了事，長此以往將嚴(yán)重?fù)p害整個(gè)行業(yè)的利益。4，行業(yè)發(fā)展中存在的問題及障礙從業(yè)人員的整體素質(zhì)需要提高。13障礙：婚俗文化及婚慶公司經(jīng)營方式的地域性差異；觀念認(rèn)為婚慶公司僅僅是低端簡單服務(wù)；缺少行業(yè)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)及其指導(dǎo)；……障礙：婚俗文化及婚慶公司經(jīng)營方式的地域性差異；14二、婚慶公司經(jīng)理人必備素養(yǎng)目前，多數(shù)婚慶公司的規(guī)模還較小，但這僅是暫時(shí)的，隨著婚慶服務(wù)被越來越多的人所認(rèn)可，公司的規(guī)模將會迅速擴(kuò)大，因此婚慶公司經(jīng)理人必須從現(xiàn)在開始，不斷加強(qiáng)自身的執(zhí)業(yè)素養(yǎng)，以適應(yīng)未來公司發(fā)展的需要。二、婚慶公司經(jīng)理人必備素養(yǎng)目前，多數(shù)婚慶公司的規(guī)模還較小，但15企業(yè)組織成員需要具備的各種能力的比例管理階層需要具備的能力管理技術(shù)商業(yè)財(cái)務(wù)安全

會計(jì)總能力作業(yè)人員

585------55100工長15605---1010100股長25455---1015100課長3030551020100部長35301051010100所長401515101010100總經(jīng)理501010101010100部長501010101010100首相6088888100企業(yè)組織成員需要具備的各種能力的比例管理階層需要16管理技術(shù)商業(yè)財(cái)務(wù)安全會計(jì)總能力個(gè)體企業(yè)15402010105100小型企業(yè)253015101010100中型企業(yè)302515101010100大型企業(yè)401515101010100超大企業(yè)501010101010100國營企業(yè)6088888100企業(yè)經(jīng)理必須具備的各種能力的比例（%）必須具備的能力管理技術(shù)商業(yè)財(cái)務(wù)安全會計(jì)總能力個(gè)體企業(yè)17十四條管理原則1、勞動(dòng)分工原則2、權(quán)利與責(zé)任對等原則3、紀(jì)律原則4、統(tǒng)一指揮原則5、統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)原則6、個(gè)人利益服從整體利益原則7、員工報(bào)酬原則十四條管理原則1、勞動(dòng)分工原則18

十四條管理原則8、集權(quán)原則9、等級系列原則10、秩序原則11、公平原則12、人員穩(wěn)定原則13、首創(chuàng)精神原則14、團(tuán)結(jié)合作原則十四條管理原則8、集權(quán)原則19GE的4個(gè)E：美國通用電氣公司，2000年凈收益為：127.35億美圓。雇員總數(shù)313000人，500強(qiáng)企業(yè)排名：8

在企業(yè)管理中倡導(dǎo)人性化的管理。尤其是對領(lǐng)導(dǎo)人的工作素質(zhì)提出了較高要求。GE的4個(gè)E：美國通用電氣公司，2000年凈20E：Energizes,有能力創(chuàng)造一個(gè)氛圍以激勵(lì)他人;E：Edge,面對艱難困境勇于做出果斷決定的鋒芒；E：Execute,始終如一的執(zhí)行能力。E：Energy,具有迎接并應(yīng)對變化速度的個(gè)人活力；E：Energizes,有能力創(chuàng)造一個(gè)氛圍以激E：Energ21三、婚慶市場的培育目前，就全國范圍來看，婚慶市場正處于穩(wěn)步上升階段，婚慶行業(yè)的從業(yè)人員也急劇增加，這樣就導(dǎo)致了競爭的加劇。競爭并不可怕，問題是我們是否真的到了激烈競爭的階段。北京每年有大約8萬對新人結(jié)婚，之所以造成現(xiàn)有的婚慶公司之間的競爭，最主要的原因是只有1.5萬對新人走入婚慶公司。三、婚慶市場的培育目前，就全國范圍來看，婚慶市場正處于穩(wěn)步上221，婚慶行業(yè)市場培育要點(diǎn)各地區(qū)、各公司間應(yīng)加強(qiáng)團(tuán)結(jié)與合作，相互幫助、相互借鑒；同一地區(qū)的公司間應(yīng)相互支持，達(dá)到資源合理配置及使用最大化；在接待的過程中，不互相詆毀，互相謾罵；加強(qiáng)新的婚禮形式的交流，共同倡導(dǎo)婚禮文化。1，婚慶行業(yè)市場培育要點(diǎn)各地區(qū)、各公司間應(yīng)加強(qiáng)團(tuán)結(jié)與合作，相232，積極拓展新的市場機(jī)會除共同培育市場外，各公司還應(yīng)積極開拓新的市場機(jī)會，以使公司擁有更多的發(fā)展空間。2，積極拓展新的市場機(jī)會除共同培育市場外，各公司還應(yīng)積極開拓24市場機(jī)會市場機(jī)會是指市場上所存在的尚未滿足或尚未完全滿足的需求.市場機(jī)會的分類：環(huán)境機(jī)會與公司機(jī)會

環(huán)境機(jī)會：在環(huán)境變化中需求也隨著變化，客觀上存在著許多未完全滿足的需求，也就是存在著許多市場機(jī)會，由于這些市場機(jī)會是環(huán)境變化造成的因此稱之為環(huán)境機(jī)會，公司應(yīng)從中發(fā)現(xiàn)適宜公司發(fā)展的公司機(jī)會。

252.潛在的市場機(jī)會和表面的市場機(jī)會在市場機(jī)會中，有的是明顯地沒有被滿足的市場需求，這種未被滿足的需求我們稱作表面市場機(jī)會，而另外一種則是隱藏在現(xiàn)有某種需求后面的未被滿足的市場需求，我們稱之為潛在市場機(jī)會.2.潛在的市場機(jī)會和表面的市場機(jī)會263.行業(yè)市場機(jī)會與邊緣市場機(jī)會

出現(xiàn)在本企業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域內(nèi)的市場機(jī)會，我們稱之為行業(yè)市場機(jī)會，對于不同行業(yè)之間的交叉與結(jié)合部分出現(xiàn)的市場機(jī)會，我們則稱之為邊緣市場機(jī)會.邊緣市場機(jī)會一方面仍可以發(fā)揮企業(yè)的內(nèi)部優(yōu)勢，另一方面由于它比較隱蔽，難于被大多數(shù)企業(yè)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)容易取得機(jī)會效益，但它的尋找和識別難度也是比較高的，需要企業(yè)有豐富的想象力和大膽的開拓精神.

3.行業(yè)市場機(jī)會與邊緣市場機(jī)會

出現(xiàn)在本企業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域內(nèi)的市場機(jī)會，我們稱之為行業(yè)市場機(jī)會，對于不同行業(yè)之間的交叉與結(jié)合部分出現(xiàn)的市場機(jī)會，我們則稱之為邊緣市場機(jī)會.邊緣市場機(jī)會一方面仍可以發(fā)揮企業(yè)的內(nèi)部優(yōu)勢，另一方面由于它比較隱蔽，難于被大多數(shù)企業(yè)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)容易取得機(jī)會效益，但它的尋找和識別難度也是比較高的，需要企業(yè)有豐富的想象力和大膽的開拓精神.

3.行業(yè)市場機(jī)會與邊緣市場機(jī)會

出現(xiàn)在本企業(yè)經(jīng)274.目前市場機(jī)會與未來市場機(jī)會目前市場機(jī)會存在的未被完全滿足的需求，及目前環(huán)境變化中出現(xiàn)的市場機(jī)會，我們都稱為目前市場機(jī)會。在目前市場上并未表現(xiàn)為大量需求，而不僅僅表現(xiàn)為一部分人的消費(fèi)、意向或極少量的需求，但通過市場研究和預(yù)測分析，它將在未來某一時(shí)期內(nèi)表現(xiàn)為大量的需求或大多數(shù)人的消費(fèi)傾向，成為未來某一時(shí)期內(nèi)現(xiàn)實(shí)的市場機(jī)會稱為未來市場機(jī)會。4.目前市場機(jī)會與未來市場機(jī)會285.全面市場機(jī)會與局部市場機(jī)會

全面市場機(jī)會是在大范圍市場（如國際市場、全國市場）出現(xiàn)的未滿足的需求，而局部機(jī)會則是在一個(gè)局部的市場（如某個(gè)省或某個(gè)特定的地區(qū)）出現(xiàn)的未滿足的需求。

5.全面市場機(jī)會與局部市場機(jī)會

全面市場機(jī)會是在29演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！30婚慶服務(wù)行業(yè)的定位與發(fā)展史康寧婚慶服務(wù)行業(yè)的定位與發(fā)展史康寧31一，婚慶行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢廣義與狹義一，婚慶行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢廣義與狹義321,婚慶服務(wù)行業(yè)的由來、發(fā)展

及現(xiàn)狀古代：孔子—儒：禮儀近代：20世紀(jì)初現(xiàn)代：建國后當(dāng)代：20世紀(jì)90年代初開始產(chǎn)業(yè)鏈！行業(yè)委員會成立，標(biāo)志行業(yè)形成。1,婚慶服務(wù)行業(yè)的由來、發(fā)展

及現(xiàn)狀古代：孔子—儒：禮儀332，婚慶行業(yè)的發(fā)展趨勢專業(yè)化分工明細(xì)；市場細(xì)分；社會對行業(yè)的需求日益增強(qiáng)；新人對婚禮文化層面的需求日益提高；發(fā)展的不均衡性；對從業(yè)人員的綜合素質(zhì)要求日益提高；市場競爭激烈而有序，多種體制并存；…………。2，婚慶行業(yè)的發(fā)展趨勢專業(yè)化分工明細(xì)；市場細(xì)分；34二，婚慶公司的市場狀況二，婚慶公司的市場狀況35婚慶公司的分類初級型：以花店等為依托，遍布各地。專業(yè)型：僅以慶典服務(wù)為主業(yè)務(wù)。兼營型：以婚禮、慶典服務(wù)為主（或?yàn)檩o），兼有婚介、攝影、鮮花等相關(guān)服務(wù)。綜合型：在經(jīng)營婚慶服務(wù)的同時(shí)，也經(jīng)營婚禮所需的商品，從事其它與婚禮服務(wù)相關(guān)或無關(guān)服務(wù)?！閼c公司的分類初級型：以花店等為依托，遍布各地。36婚慶公司的市場定位其它社會服務(wù)業(yè)；中介機(jī)構(gòu)；非中介機(jī)構(gòu)：獨(dú)立法人。應(yīng)是：文化產(chǎn)業(yè)服務(wù)體現(xiàn)品牌競爭……?；閼c公司的市場定位其它社會服務(wù)業(yè)；37

在未來的五到十年當(dāng)中，婚慶公司應(yīng)定位在這樣的一個(gè)層面上：

面向大眾的社會服務(wù)行業(yè)，以傳播中華民族悠久的婚禮文化為主旨，多元文化相互融合，同時(shí)積極開創(chuàng)新的婚禮樣式，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化服務(wù)，在共同培育市場的過程中，逐步形成自己的特色。在未來的五到十年當(dāng)中，婚慶公司應(yīng)定位在這樣的一個(gè)38

壁壘與利潤率

退出的壁壘

低高進(jìn)低

低報(bào)酬而穩(wěn)定報(bào)酬低而有風(fēng)險(xiǎn)入的壁

高

報(bào)酬高而穩(wěn)定報(bào)酬高但有風(fēng)險(xiǎn)壘

壁壘與利潤率退出的壁壘39

從上表中不難看出婚慶公司屬于進(jìn)入、退出、壁壘比較低，而且屬于報(bào)酬低而風(fēng)險(xiǎn)高的類型，因此，理論上并不具備投資的理想條件。但事實(shí)上，近年來各地婚慶公司不僅發(fā)展迅速，而且得到了各級政府部門的重視。從上表中不難看出婚慶公司屬于進(jìn)入、退出、壁壘比較低403，婚慶服務(wù)發(fā)展的有利條件第一，服務(wù)行業(yè)的發(fā)展程度是衡量一個(gè)國家總體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要指標(biāo)，近年來，隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的高速增長，服務(wù)行業(yè)無論從規(guī)模上、水平上、涉及的領(lǐng)域上，都有了快速的發(fā)展。第二，隨著我國國民素質(zhì)的不斷提高，人們對婚禮的認(rèn)識有了巨大的進(jìn)步，文化、個(gè)性、時(shí)尚等成為目前婚禮的主調(diào)，因而為婚慶公司的發(fā)展提供了巨大的需求市場。3，婚慶服務(wù)發(fā)展的有利條件第一，服務(wù)行業(yè)的發(fā)展程度是衡量一個(gè)41婚慶服務(wù)發(fā)展的有利條件第三，由于婚慶公司投入少、起點(diǎn)低等原因，成為各地民政部門解決再就業(yè)的重要手段之一，加之已成立的婚慶公司中，絕大多數(shù)都為倡導(dǎo)和傳播婚禮文化起到了巨大的推動(dòng)作用，因而得到了政府部門的支持，而這種支持將為婚慶行業(yè)的規(guī)范化、規(guī)模化發(fā)展起到推動(dòng)作用。

婚慶服務(wù)發(fā)展的有利條件第三，由于婚慶公司投入少、起點(diǎn)低等原因424，行業(yè)發(fā)展中存在的問題及障礙從業(yè)人員的整體素質(zhì)需要提高。競爭手段還僅僅停留于價(jià)格戰(zhàn)等低端手段上。傳統(tǒng)與文化是有著嚴(yán)格界限的，有些公司不加區(qū)分的將所有傳統(tǒng)的東西全部搬出來。個(gè)別公司還沒有牢固的樹立起服務(wù)意識，而僅僅將盈利作為唯一目標(biāo)，一旦遭到投訴往往敷衍了事，長此以往將嚴(yán)重?fù)p害整個(gè)行業(yè)的利益。4，行業(yè)發(fā)展中存在的問題及障礙從業(yè)人員的整體素質(zhì)需要提高。43障礙：婚俗文化及婚慶公司經(jīng)營方式的地域性差異；觀念認(rèn)為婚慶公司僅僅是低端簡單服務(wù)；缺少行業(yè)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)及其指導(dǎo)；……障礙：婚俗文化及婚慶公司經(jīng)營方式的地域性差異；44二、婚慶公司經(jīng)理人必備素養(yǎng)目前，多數(shù)婚慶公司的規(guī)模還較小，但這僅是暫時(shí)的，隨著婚慶服務(wù)被越來越多的人所認(rèn)可，公司的規(guī)模將會迅速擴(kuò)大，因此婚慶公司經(jīng)理人必須從現(xiàn)在開始，不斷加強(qiáng)自身的執(zhí)業(yè)素養(yǎng)，以適應(yīng)未來公司發(fā)展的需要。二、婚慶公司經(jīng)理人必備素養(yǎng)目前，多數(shù)婚慶公司的規(guī)模還較小，但45企業(yè)組織成員需要具備的各種能力的比例管理階層需要具備的能力管理技術(shù)商業(yè)財(cái)務(wù)安全

會計(jì)總能力作業(yè)人員

585------55100工長15605---1010100股長25455---1015100課長3030551020100部長35301051010100所長401515101010100總經(jīng)理501010101010100部長501010101010100首相6088888100企業(yè)組織成員需要具備的各種能力的比例管理階層需要46管理技術(shù)商業(yè)財(cái)務(wù)安全會計(jì)總能力個(gè)體企業(yè)15402010105100小型企業(yè)253015101010100中型企業(yè)302515101010100大型企業(yè)401515101010100超大企業(yè)501010101010100國營企業(yè)6088888100企業(yè)經(jīng)理必須具備的各種能力的比例（%）必須具備的能力管理技術(shù)商業(yè)財(cái)務(wù)安全會計(jì)總能力個(gè)體企業(yè)47十四條管理原則1、勞動(dòng)分工原則2、權(quán)利與責(zé)任對等原則3、紀(jì)律原則4、統(tǒng)一指揮原則5、統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)原則6、個(gè)人利益服從整體利益原則7、員工報(bào)酬原則十四條管理原則1、勞動(dòng)分工原則48

十四條管理原則8、集權(quán)原則9、等級系列原則10、秩序原則11、公平原則12、人員穩(wěn)定原則13、首創(chuàng)精神原則14、團(tuán)結(jié)合作原則十四條管理原則8、集權(quán)原則49GE的4個(gè)E：美國通用電氣公司，2000年凈收益為：127.35億美圓。雇員總數(shù)313000人，500強(qiáng)企業(yè)排名：8

在企業(yè)管理中倡導(dǎo)人性化的管理。尤其是對領(lǐng)導(dǎo)人的工作素質(zhì)提出了較高要求。GE的4個(gè)E：美國通用電氣公司，2000年凈50E：Energizes,有能力創(chuàng)造一個(gè)氛圍以激勵(lì)他人;E：Edge,面對艱難困境勇于做出果斷決定的鋒芒；E：Execute,始終如一的執(zhí)行能力。E：Energy,具有迎接并應(yīng)對變化速度的個(gè)人活力；E：Energizes,有能力創(chuàng)造一個(gè)氛圍以激E：Energ51三、婚慶市場的培育目前，就全國范圍來看，婚慶市場正處于穩(wěn)步上升階段，婚慶行業(yè)的從業(yè)人員也急劇增加，這樣就導(dǎo)致了競爭的加劇。競爭并不可怕，問題是我們是否真的到了激烈競爭的階段。北京每年有大約8萬對新人結(jié)婚，之所以造成現(xiàn)有的婚慶公司之間的競爭，最主要的原因是只有1.5萬對新人走入婚慶公司。三、婚慶市場的培育目前，就全國范圍來看，婚慶市場正處于穩(wěn)步上521，婚慶行業(yè)市場培育要點(diǎn)各地區(qū)、各公司間應(yīng)加強(qiáng)團(tuán)結(jié)與合作，相互幫助、相互借鑒；同一地區(qū)的公司間應(yīng)相互支持，達(dá)到資源合理配置及使用最大化；在接待的過程中，不互相詆毀，互相謾罵；加強(qiáng)新的婚禮形式的交流，共同倡導(dǎo)婚禮文化。1，婚慶行業(yè)市場培育要點(diǎn)各地區(qū)、各公司間應(yīng)加強(qiáng)團(tuán)結(jié)與合作，相532，積極拓展新的市場機(jī)會除共同培育市場外，各公司還應(yīng)積極開拓新的市場機(jī)會，以使公司擁有更多的發(fā)展空間。2，積極拓展新的市場機(jī)會除共同培育市場外，各公司還應(yīng)積極開拓54市場機(jī)會市場機(jī)會是指市場上所存在的尚未滿足或尚未完全滿足的需求.