華鶴品牌定位講義課件

華鶴品牌定位1華鶴品牌定位1華鶴的目標(biāo)成為北方家具市場中的第一品牌家居連鎖店，繼而成為大規(guī)模全國家居連鎖店之一；進入消費者選擇品牌名單的前兩位；市場占有率居品牌消費前兩位。你作為規(guī)劃人員任務(wù)是什么?2華鶴的目標(biāo)成為北方家具市場中的第一品牌家居連鎖店，繼而成為大奧美的任務(wù)找出華鶴在市場中的機會確定品牌定位制訂360o整合傳播策略3奧美的任務(wù)找出華鶴在市場中的機會3華鶴的優(yōu)勢設(shè)備和工藝水平優(yōu)勢售后服務(wù)有口碑已建立相當(dāng)規(guī)模的零售網(wǎng)品牌有一定知名度和信任度4華鶴的優(yōu)勢設(shè)備和工藝水平優(yōu)勢4華鶴的劣勢知名度需要提升消費者對產(chǎn)品/品牌價值認(rèn)知不夠，致使部分消費者認(rèn)為產(chǎn)品價格偏高款式單一，缺少獨特的風(fēng)格；產(chǎn)品導(dǎo)向，不是市場和顧客導(dǎo)向，導(dǎo)致大量庫存積壓。失去南方市場也是一種反映。賣場的陳設(shè)布置缺少說服性和誘惑力。傳播宣傳較弱：消費者對產(chǎn)品特點，品牌定位/訴求缺少了解。5華鶴的劣勢知名度需要提升5華鶴的威脅國外家具及家居市場遠遠領(lǐng)先于國內(nèi)，南方接受國外訊息快，無論從流通市場和產(chǎn)品款式上都較華鶴有優(yōu)勢。宜家等國際品牌的到來，給消費者帶來新的生活方式及家居觀念的改變，現(xiàn)有的家具經(jīng)營模式已不能滿足消費者的需求和適應(yīng)競爭挑戰(zhàn)。國內(nèi)品牌也開始接受國外經(jīng)驗，紛紛提升自己的產(chǎn)品品質(zhì)，設(shè)計水平，增加產(chǎn)品品種和變革經(jīng)營模式。眾多國內(nèi)外品牌加大宣傳力度，增強策略性規(guī)劃。6華鶴的威脅國外家具及家居市場遠遠領(lǐng)先于國內(nèi)，南方接受國外訊息華鶴的機會點國內(nèi)尚未形成大規(guī)模家居流通品牌。華鶴希望從家具制造領(lǐng)域率先轉(zhuǎn)入流通領(lǐng)域，成為大規(guī)模家居專賣連鎖店。市場上大多家具/家居供應(yīng)商無論在產(chǎn)品品質(zhì)，設(shè)計水平，服務(wù)和營銷水平上都處于較低層次。針對目標(biāo)顧客需求，從產(chǎn)品/服務(wù)出發(fā)，創(chuàng)造獨特的品牌定位，區(qū)隔市場。通過對品牌形象的塑造和管理，領(lǐng)先于同行，創(chuàng)造品牌的附加值，吸引更多的顧客和建立忠誠度。讓消費者從“貨比三家”到心中有華鶴。7華鶴的機會點國內(nèi)尚未形成大規(guī)模家居流通品牌。華鶴希望從家具制華鶴的機會點 在現(xiàn)今的市場里，有大量的供應(yīng)商，其中有大量的雷同。沒有人去試圖和別人區(qū)隔。如果你愿意主動變得與別人不同，那麼你將很容易左右市場的需求。 亨利.福特8華鶴的機會點 在現(xiàn)今的市場里，有大量的供應(yīng)商，其中有大量的不同品牌的潛在購買者特征9不同品牌的潛在購買者特征9你認(rèn)為華鶴的目標(biāo)人群是那些?

他們的特征是什么?

每種特征對應(yīng)的購買動機是什么?10你認(rèn)為華鶴的目標(biāo)人群是那些?

他們的特征是什么?

每種特征對目標(biāo)消費群-人口分析購買能力強家庭收入在2400元左右,有能力消費中高檔家具原因:華鶴仍被認(rèn)知為價格偏高購買機會大年齡在25-40歲左右 原因:結(jié)婚,添子,買房機率高購買意愿強較高學(xué)歷,三資企業(yè),專業(yè)人士,科教文體衛(wèi)人員 原因:開始注意提高生活品質(zhì)他們是中產(chǎn)階級

11目標(biāo)消費群-人口分析購買能力強11了解他們-中國的中產(chǎn)階層他們是社會的一群中堅力量，他們?nèi)栽跒楦玫纳婧唾Y本積累而拼命，無形中成為快速發(fā)展的中國的一群最大的貢獻者。并不象西方現(xiàn)代的中階層，可以比較悠閑地選擇自己喜歡的工作，并視之為享受生活的一部分。隨著中國越來越向國際化發(fā)展，他們是東西方價值觀并存一體的一代。會為了實現(xiàn)自我而鋒芒畢露，卻又會使用中庸的處世哲學(xué)保護自己，他們雖也想放縱自已，但又會因社會責(zé)任和家庭責(zé)任的傳統(tǒng)道德觀所羈絆。12了解他們-中國的中產(chǎn)階層他們是社會的一群中堅力量，他們?nèi)栽跒榱私馑麄?在社會上在別人面前需要撐著追求成功應(yīng)付挑戰(zhàn)受制于人自我的壓力與他人競爭的壓力13了解他們-在社會上在別人面前追求成功受制于人自我的壓力1了解他們-工作并不是享受他們雖是都市里的中產(chǎn)階層，擁有一份較好的職業(yè)，但面對環(huán)境的變化與知識更新，在心理上缺乏穩(wěn)定感，事業(yè)對他們而言是有風(fēng)險的，不完全是自已能掌控的。因此他們在社會上的心態(tài)是比較矛盾和沉重的，用他們自己的話說是：累，緊張，端著，不得不。他們的工作本身并非享受，工作是為了享受，這種享受在哪里實現(xiàn)呢？14了解他們-工作并不是享受他們雖是都市里的中產(chǎn)階層，擁有一份較了解他們-在家里摘下面具釋放自我主宰一切享受天倫之樂安全的休憩地帶15了解他們-在家里摘下面具主宰一切享受天倫之樂安全的15了解他們-家是他們最大的享受他們的生活形態(tài)基本上還是兩點一線,工作和家庭,兩點之外的,非工作的涉交,旅游,娛樂或從事一份公益事業(yè)仍不成氣候.因此他們只有靠家來尋找平衡.相對事業(yè)而言是完全屬于自己的,對于家的建設(shè)是付出后就會有實實在在的收獲,是值得用心血去投入的.在家里他可以作自已的主宰,可以完全放松,一個舒適的家就是對自已最好的回報.16了解他們-家是他們最大的享受他們的生活形態(tài)基本上還是兩點一線家居在他們生活中角色家居是構(gòu)成一個舒適的家的重要組成部分,也毫無疑問地成為對自已辛苦努力的回報和獎賞.17家居在他們生活中角色家居是構(gòu)成一個舒適的家的重要組成部分,用什么方法把消費者需求與廣告訴求結(jié)合起來?18用什么方法把消費者需求與廣告訴求結(jié)合起來?18滿足基本功能需求用得放心美觀舒適耐用有面子生活品質(zhì)風(fēng)格化/個性化回報自己，享受生活質(zhì)量可靠售后服務(wù)到位設(shè)計大方功能合理做工精良做工，用材有價值感品牌高檔產(chǎn)品精致舒適種類豐富多樣全方位服務(wù)設(shè)計獨特領(lǐng)先潮流品牌個性突出以下所有方面“產(chǎn)品”支持點消費者需求廣告訴求19滿足基本功能需求美觀舒適耐用有面子生活品質(zhì)風(fēng)格化/個性化回報我們?nèi)绾谓⒏偁巸?yōu)勢?20我們?nèi)绾谓⒏偁巸?yōu)勢?20競爭力

競爭者無法超越，因為顧客的認(rèn)識被改變了競爭力-讓競爭者難以超越競爭優(yōu)勢

做別人現(xiàn)在

不能做的事相對優(yōu)勢

做同樣的事，但有些事比別人做得好21競爭力

競爭者無法超越，因為顧客的認(rèn)識被改變了競爭力-讓競爭力

對于我們的顧客而言，華鶴不僅是一個家居產(chǎn)品的提供者，而是

一個致力于幫助你實現(xiàn)家居享受的地方什么是華鶴的競爭力？競爭優(yōu)勢

建立全國最大的家居專賣連鎖店相對優(yōu)勢

更好的產(chǎn)品品質(zhì)

更新的款式設(shè)計

更全的產(chǎn)品品種

更多更好的賣場

更周全的服務(wù)

…...22競爭力

對于我們的顧客而言，華鶴不僅是一個家居產(chǎn)品的提供者，綜上所述,如果消費者認(rèn)為“舒適的家居生活是我奮斗的理由和證明”，產(chǎn)品具有“品質(zhì)精良，品種齊全，風(fēng)格諧調(diào)的產(chǎn)品，提供愉悅舒適的生活空間”；

那你認(rèn)為華鶴這一品牌應(yīng)該如何描述？

23綜上所述,如果消費者認(rèn)為“舒適的家居生活是我奮斗的理由和證明消費者，品牌與產(chǎn)品的關(guān)系 品質(zhì)精良，品種齊全，風(fēng)格諧調(diào)的產(chǎn)品，提供愉悅舒適的生活空間舒適的家居生活是我奮斗的理由和證明華鶴就象家的主人一樣，深諳享受生活之道，主張回報自已，享受生活消費者品牌產(chǎn)品華鶴24消費者，品牌與產(chǎn)品的關(guān)系 品質(zhì)精良，品種齊全，風(fēng)格諧調(diào)的產(chǎn)品一個有精神拉力的品牌定位華鶴了解和關(guān)切都市中產(chǎn)階層的生存狀況，致力于為他們創(chuàng)造舒適愉悅的家居空間華鶴主張：回報自已，享受生活華鶴是一個深諳享受生活之道的行家25一個有精神拉力的品牌定位華鶴了解和關(guān)切都市中產(chǎn)階層的生存狀況華鶴是什么 華鶴了解都市中產(chǎn)階層的內(nèi)心需求，“家是我奮斗的理由和證明”，因此呼吁他們在忙碌中偷閑，在有限的生命中盡可能地享受自已奮斗的果實。華鶴致力于幫助他們建造一個舒適愉悅，享受自我的空間-家。

華鶴是一個深諳享受生活之道的行家，它存在于家的每個細節(jié)之中。它給你一套看得見風(fēng)景的房間，因為它的產(chǎn)品本身就是一道道風(fēng)景。比如它知道你原木色的餐桌上可以配上織錦緞的墨綠色餐墊繡有古銅的圖案，擺上一瓶米白色的干花，顯示主人崇尚自然的情緒中不失古典與現(xiàn)代巧妙結(jié)合的雅趣。它懂得讓門與窗的對話諧調(diào)。懂得深色莊重的硬木家具其實可以通過擺放一排白色簡潔的沙發(fā)和一個矮茶幾流露出都市貴族的浪漫氣息。它通過一件件做工精良，設(shè)計典雅的飾品及高檔精致的家具與搭配別致的現(xiàn)場演示，讓消費者看到，摸到，感受到：華鶴是屬于都市的，悠閑舒適和有情調(diào)的。華鶴不只在提供家居產(chǎn)品，更在創(chuàng)造理想生活空間和生活方式。消費者由此信賴華鶴的產(chǎn)品，認(rèn)同它的價值和主張。認(rèn)為選擇華鶴這個品牌是對自己的回報，是享受生活的開始。26華鶴是什么 華鶴了解都市中產(chǎn)階層的內(nèi)心需求，“家是我奮斗的理品牌階段性發(fā)展規(guī)劃27品牌階段性發(fā)展規(guī)劃27奧美360度品牌傳播架構(gòu)形象產(chǎn)品視覺消費者商譽渠道產(chǎn)品形態(tài)包裝訂購經(jīng)銷商廣告促銷展示臺工作服貨車特殊鼓勵試用樣品電視戶外互聯(lián)網(wǎng)報紙雜志廣播公關(guān)公益活動電視片相關(guān)獎項贊助校園品牌在品牌與消費者的每一個接觸點上實施傳播管理核心思想28奧美360度品牌傳播架構(gòu)形象產(chǎn)品視覺消費者商譽渠道產(chǎn)品形態(tài)包根據(jù)上面的圖,你們認(rèn)為華鶴可以從那些點入手與消費者進行溝通?在每一個溝通點應(yīng)該如何訴求?29根據(jù)上面的圖,你們認(rèn)為華鶴可以從那些點入手與消費者進行溝通?廣告的階段性溝通訴求華鶴品牌主張幫助你實現(xiàn)對家的夢想“回報自我，享受生活”產(chǎn)品功能讓家成為最舒適方便的地方產(chǎn)品品質(zhì)精工細做，真材實料。滿足你對精致生活和價值感的追求設(shè)計風(fēng)格體現(xiàn)都市中產(chǎn)階層的品味和個性產(chǎn)品品種全方位滿足你所有家居需求，契合你的個性選擇服務(wù)家一般的周到照顧。絕無擔(dān)憂，遺憾和不快。賣場環(huán)境一次充滿愉悅和驚喜的經(jīng)歷。讓你有找到家的感覺整體形象深諳享受生活之道的行家，幫助都市白領(lǐng)創(chuàng)造愉悅的家居空間30廣告的階段性溝通訴求華鶴品牌主張產(chǎn)品功能產(chǎn)品品質(zhì)設(shè)計風(fēng)格產(chǎn)品360度整合行銷辦法-第一階段99年10月新店面開業(yè)/新產(chǎn)品系列上市到2000年6月為第一階段31360度整合行銷辦法-第一階段99年10月新店面開業(yè)/新市場策略做法：吸引顧客進店(增加新客源)鼓勵重復(fù)購買增加單次購買量建立品牌知名度+培養(yǎng)品牌忠誠度加強售前咨詢顧問職能，樹立專業(yè)形象調(diào)整價格降低成本，提高生產(chǎn)效率加大傳播投入360度整合行銷辦法-第一階段32市場策略做法：360度整合行銷辦法-第一階段32360度整合行銷辦法-第一階段此階段具備的條件賣場建設(shè)初具規(guī)模/效果推出特色新產(chǎn)品系列：新款式，新功能。但尚未形成獨特設(shè)計風(fēng)格具備過硬的產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量售后運送安裝及維修服務(wù)的完善服務(wù)行銷的基本能力，即家居咨詢/顧問推出家飾產(chǎn)品，品種品類逐步增多，但尚未構(gòu)成足夠大的規(guī)模。采購頗帶盲目性33360度整合行銷辦法-第一階段此階段具備的條件33生意來源以家飾吸引購買非中高檔家具購買者華鶴通過品牌價值的認(rèn)知實現(xiàn)品牌轉(zhuǎn)換其它名牌用戶使其認(rèn)識到產(chǎn)品的附加價值而嘗試購買小品牌消費者

現(xiàn)有華鶴用戶通過對品牌形象的再塑造,建立品牌忠誠度自己打制的消費者以款式和質(zhì)量吸引購買34生意來源以家飾吸引購買非中高檔家具購買者華鶴通過品牌價值的認(rèn)針對不同的溝通對象我們應(yīng)該選擇怎樣的目的\信息和方法?35針對不同的溝通對象我們應(yīng)該選擇怎樣的目的\信息和方法?35360度整合行銷辦法-第一階段溝通對象,目的,信息及方法：現(xiàn)有華鶴用戶-通過新店面，新產(chǎn)品，鼓勵重復(fù)購買,持續(xù)培養(yǎng)品牌忠誠度其他國內(nèi)名牌用戶-通過提升華鶴知名度，推出新產(chǎn)品及品牌價值的宣傳，實現(xiàn)品牌轉(zhuǎn)換小品牌購買者-使其認(rèn)識到華鶴產(chǎn)品/品牌的價值而嘗試購買非中高檔家具購買者-以家飾吸引進店并創(chuàng)造銷售36360度整合行銷辦法-第一階段溝通對象,目的,信息及方360度整合行銷辦法-第一階段主要溝通信息：由于產(chǎn)品品質(zhì)依然是用戶最在意的，而且是經(jīng)過傳播可以產(chǎn)生差異認(rèn)知的，所以建議將產(chǎn)品品質(zhì)和功能作為第一階段傳播的重點。如此能最大限度地促成購買以品質(zhì)和服務(wù)為核心支持的品牌定位。傳播產(chǎn)品信息的過程中品牌的主張和個性同時被傳達以服務(wù)行銷及公關(guān)的方式傳達華鶴‘家居行家’的形象37360度整合行銷辦法-第一階段主要溝通信息：37360度整合行銷辦法-第一階段全方位溝通：針對目標(biāo)消費群，從各種方面和角度，通過不同的接觸點，采用不同的溝通手段來加強他們對品牌的認(rèn)知，建立品牌知名度及好感度溝通工具：廣告（電視，廣播，平面，戶外燈箱）；媒介策略；公關(guān)；促銷；直效行銷；網(wǎng)絡(luò)行銷38360度整合行銷辦法-第一階段全方位溝通：38每一個溝通工具執(zhí)行的功能是什么?39每一個溝通工具執(zhí)行的功能是什么?39VI視覺識別管理讓顧客一眼便了解華鶴代表什么廣告為品牌創(chuàng)造差異，興趣和興奮點促銷讓顧客錢花得更開心公關(guān)影響“影響者”，建立信譽/權(quán)威直效行銷發(fā)掘和培養(yǎng)可贏利的客戶關(guān)系媒介發(fā)現(xiàn)傳遞信息的最有力途徑360o建立生意和品牌的解決方案360o營銷溝通解決方案互動式/網(wǎng)上行銷準(zhǔn)確直接有效地接觸目標(biāo)群40VI視覺識別管理廣告促銷公關(guān)直效行銷媒介360o建立生意和360o圍繞生意:用正確的工具完成正確的任務(wù)識別廣告促銷公關(guān)直效媒介生意目標(biāo)建立品牌吸引顧客來店增加購買量激勵再次購買培養(yǎng)忠誠度吸引新顧客保持品牌活力互動網(wǎng)絡(luò)41360o圍繞生意:用正確的工具完成正確的任務(wù)識別廣告促360度整合行銷辦法42360度整合行銷辦法42具體執(zhí)行43具體執(zhí)行434444華鶴品牌定位45華鶴品牌定位1華鶴的目標(biāo)成為北方家具市場中的第一品牌家居連鎖店，繼而成為大規(guī)模全國家居連鎖店之一；進入消費者選擇品牌名單的前兩位；市場占有率居品牌消費前兩位。你作為規(guī)劃人員任務(wù)是什么?46華鶴的目標(biāo)成為北方家具市場中的第一品牌家居連鎖店，繼而成為大奧美的任務(wù)找出華鶴在市場中的機會確定品牌定位制訂360o整合傳播策略47奧美的任務(wù)找出華鶴在市場中的機會3華鶴的優(yōu)勢設(shè)備和工藝水平優(yōu)勢售后服務(wù)有口碑已建立相當(dāng)規(guī)模的零售網(wǎng)品牌有一定知名度和信任度48華鶴的優(yōu)勢設(shè)備和工藝水平優(yōu)勢4華鶴的劣勢知名度需要提升消費者對產(chǎn)品/品牌價值認(rèn)知不夠，致使部分消費者認(rèn)為產(chǎn)品價格偏高款式單一，缺少獨特的風(fēng)格；產(chǎn)品導(dǎo)向，不是市場和顧客導(dǎo)向，導(dǎo)致大量庫存積壓。失去南方市場也是一種反映。賣場的陳設(shè)布置缺少說服性和誘惑力。傳播宣傳較弱：消費者對產(chǎn)品特點，品牌定位/訴求缺少了解。49華鶴的劣勢知名度需要提升5華鶴的威脅國外家具及家居市場遠遠領(lǐng)先于國內(nèi)，南方接受國外訊息快，無論從流通市場和產(chǎn)品款式上都較華鶴有優(yōu)勢。宜家等國際品牌的到來，給消費者帶來新的生活方式及家居觀念的改變，現(xiàn)有的家具經(jīng)營模式已不能滿足消費者的需求和適應(yīng)競爭挑戰(zhàn)。國內(nèi)品牌也開始接受國外經(jīng)驗，紛紛提升自己的產(chǎn)品品質(zhì)，設(shè)計水平，增加產(chǎn)品品種和變革經(jīng)營模式。眾多國內(nèi)外品牌加大宣傳力度，增強策略性規(guī)劃。50華鶴的威脅國外家具及家居市場遠遠領(lǐng)先于國內(nèi)，南方接受國外訊息華鶴的機會點國內(nèi)尚未形成大規(guī)模家居流通品牌。華鶴希望從家具制造領(lǐng)域率先轉(zhuǎn)入流通領(lǐng)域，成為大規(guī)模家居專賣連鎖店。市場上大多家具/家居供應(yīng)商無論在產(chǎn)品品質(zhì)，設(shè)計水平，服務(wù)和營銷水平上都處于較低層次。針對目標(biāo)顧客需求，從產(chǎn)品/服務(wù)出發(fā)，創(chuàng)造獨特的品牌定位，區(qū)隔市場。通過對品牌形象的塑造和管理，領(lǐng)先于同行，創(chuàng)造品牌的附加值，吸引更多的顧客和建立忠誠度。讓消費者從“貨比三家”到心中有華鶴。51華鶴的機會點國內(nèi)尚未形成大規(guī)模家居流通品牌。華鶴希望從家具制華鶴的機會點 在現(xiàn)今的市場里，有大量的供應(yīng)商，其中有大量的雷同。沒有人去試圖和別人區(qū)隔。如果你愿意主動變得與別人不同，那麼你將很容易左右市場的需求。 亨利.福特52華鶴的機會點 在現(xiàn)今的市場里，有大量的供應(yīng)商，其中有大量的不同品牌的潛在購買者特征53不同品牌的潛在購買者特征9你認(rèn)為華鶴的目標(biāo)人群是那些?

他們的特征是什么?

每種特征對應(yīng)的購買動機是什么?54你認(rèn)為華鶴的目標(biāo)人群是那些?

他們的特征是什么?

每種特征對目標(biāo)消費群-人口分析購買能力強家庭收入在2400元左右,有能力消費中高檔家具原因:華鶴仍被認(rèn)知為價格偏高購買機會大年齡在25-40歲左右 原因:結(jié)婚,添子,買房機率高購買意愿強較高學(xué)歷,三資企業(yè),專業(yè)人士,科教文體衛(wèi)人員 原因:開始注意提高生活品質(zhì)他們是中產(chǎn)階級

55目標(biāo)消費群-人口分析購買能力強11了解他們-中國的中產(chǎn)階層他們是社會的一群中堅力量，他們?nèi)栽跒楦玫纳婧唾Y本積累而拼命，無形中成為快速發(fā)展的中國的一群最大的貢獻者。并不象西方現(xiàn)代的中階層，可以比較悠閑地選擇自己喜歡的工作，并視之為享受生活的一部分。隨著中國越來越向國際化發(fā)展，他們是東西方價值觀并存一體的一代。會為了實現(xiàn)自我而鋒芒畢露，卻又會使用中庸的處世哲學(xué)保護自己，他們雖也想放縱自已，但又會因社會責(zé)任和家庭責(zé)任的傳統(tǒng)道德觀所羈絆。56了解他們-中國的中產(chǎn)階層他們是社會的一群中堅力量，他們?nèi)栽跒榱私馑麄?在社會上在別人面前需要撐著追求成功應(yīng)付挑戰(zhàn)受制于人自我的壓力與他人競爭的壓力57了解他們-在社會上在別人面前追求成功受制于人自我的壓力1了解他們-工作并不是享受他們雖是都市里的中產(chǎn)階層，擁有一份較好的職業(yè)，但面對環(huán)境的變化與知識更新，在心理上缺乏穩(wěn)定感，事業(yè)對他們而言是有風(fēng)險的，不完全是自已能掌控的。因此他們在社會上的心態(tài)是比較矛盾和沉重的，用他們自己的話說是：累，緊張，端著，不得不。他們的工作本身并非享受，工作是為了享受，這種享受在哪里實現(xiàn)呢？58了解他們-工作并不是享受他們雖是都市里的中產(chǎn)階層，擁有一份較了解他們-在家里摘下面具釋放自我主宰一切享受天倫之樂安全的休憩地帶59了解他們-在家里摘下面具主宰一切享受天倫之樂安全的15了解他們-家是他們最大的享受他們的生活形態(tài)基本上還是兩點一線,工作和家庭,兩點之外的,非工作的涉交,旅游,娛樂或從事一份公益事業(yè)仍不成氣候.因此他們只有靠家來尋找平衡.相對事業(yè)而言是完全屬于自己的,對于家的建設(shè)是付出后就會有實實在在的收獲,是值得用心血去投入的.在家里他可以作自已的主宰,可以完全放松,一個舒適的家就是對自已最好的回報.60了解他們-家是他們最大的享受他們的生活形態(tài)基本上還是兩點一線家居在他們生活中角色家居是構(gòu)成一個舒適的家的重要組成部分,也毫無疑問地成為對自已辛苦努力的回報和獎賞.61家居在他們生活中角色家居是構(gòu)成一個舒適的家的重要組成部分,用什么方法把消費者需求與廣告訴求結(jié)合起來?62用什么方法把消費者需求與廣告訴求結(jié)合起來?18滿足基本功能需求用得放心美觀舒適耐用有面子生活品質(zhì)風(fēng)格化/個性化回報自己，享受生活質(zhì)量可靠售后服務(wù)到位設(shè)計大方功能合理做工精良做工，用材有價值感品牌高檔產(chǎn)品精致舒適種類豐富多樣全方位服務(wù)設(shè)計獨特領(lǐng)先潮流品牌個性突出以下所有方面“產(chǎn)品”支持點消費者需求廣告訴求63滿足基本功能需求美觀舒適耐用有面子生活品質(zhì)風(fēng)格化/個性化回報我們?nèi)绾谓⒏偁巸?yōu)勢?64我們?nèi)绾谓⒏偁巸?yōu)勢?20競爭力

競爭者無法超越，因為顧客的認(rèn)識被改變了競爭力-讓競爭者難以超越競爭優(yōu)勢

做別人現(xiàn)在

不能做的事相對優(yōu)勢

做同樣的事，但有些事比別人做得好65競爭力

競爭者無法超越，因為顧客的認(rèn)識被改變了競爭力-讓競爭力

對于我們的顧客而言，華鶴不僅是一個家居產(chǎn)品的提供者，而是

一個致力于幫助你實現(xiàn)家居享受的地方什么是華鶴的競爭力？競爭優(yōu)勢

建立全國最大的家居專賣連鎖店相對優(yōu)勢

更好的產(chǎn)品品質(zhì)

更新的款式設(shè)計

更全的產(chǎn)品品種

更多更好的賣場

更周全的服務(wù)

…...66競爭力

對于我們的顧客而言，華鶴不僅是一個家居產(chǎn)品的提供者，綜上所述,如果消費者認(rèn)為“舒適的家居生活是我奮斗的理由和證明”，產(chǎn)品具有“品質(zhì)精良，品種齊全，風(fēng)格諧調(diào)的產(chǎn)品，提供愉悅舒適的生活空間”；

那你認(rèn)為華鶴這一品牌應(yīng)該如何描述？

67綜上所述,如果消費者認(rèn)為“舒適的家居生活是我奮斗的理由和證明消費者，品牌與產(chǎn)品的關(guān)系 品質(zhì)精良，品種齊全，風(fēng)格諧調(diào)的產(chǎn)品，提供愉悅舒適的生活空間舒適的家居生活是我奮斗的理由和證明華鶴就象家的主人一樣，深諳享受生活之道，主張回報自已，享受生活消費者品牌產(chǎn)品華鶴68消費者，品牌與產(chǎn)品的關(guān)系 品質(zhì)精良，品種齊全，風(fēng)格諧調(diào)的產(chǎn)品一個有精神拉力的品牌定位華鶴了解和關(guān)切都市中產(chǎn)階層的生存狀況，致力于為他們創(chuàng)造舒適愉悅的家居空間華鶴主張：回報自已，享受生活華鶴是一個深諳享受生活之道的行家69一個有精神拉力的品牌定位華鶴了解和關(guān)切都市中產(chǎn)階層的生存狀況華鶴是什么 華鶴了解都市中產(chǎn)階層的內(nèi)心需求，“家是我奮斗的理由和證明”，因此呼吁他們在忙碌中偷閑，在有限的生命中盡可能地享受自已奮斗的果實。華鶴致力于幫助他們建造一個舒適愉悅，享受自我的空間-家。

華鶴是一個深諳享受生活之道的行家，它存在于家的每個細節(jié)之中。它給你一套看得見風(fēng)景的房間，因為它的產(chǎn)品本身就是一道道風(fēng)景。比如它知道你原木色的餐桌上可以配上織錦緞的墨綠色餐墊繡有古銅的圖案，擺上一瓶米白色的干花，顯示主人崇尚自然的情緒中不失古典與現(xiàn)代巧妙結(jié)合的雅趣。它懂得讓門與窗的對話諧調(diào)。懂得深色莊重的硬木家具其實可以通過擺放一排白色簡潔的沙發(fā)和一個矮茶幾流露出都市貴族的浪漫氣息。它通過一件件做工精良，設(shè)計典雅的飾品及高檔精致的家具與搭配別致的現(xiàn)場演示，讓消費者看到，摸到，感受到：華鶴是屬于都市的，悠閑舒適和有情調(diào)的。華鶴不只在提供家居產(chǎn)品，更在創(chuàng)造理想生活空間和生活方式。消費者由此信賴華鶴的產(chǎn)品，認(rèn)同它的價值和主張。認(rèn)為選擇華鶴這個品牌是對自己的回報，是享受生活的開始。70華鶴是什么 華鶴了解都市中產(chǎn)階層的內(nèi)心需求，“家是我奮斗的理品牌階段性發(fā)展規(guī)劃71品牌階段性發(fā)展規(guī)劃27奧美360度品牌傳播架構(gòu)形象產(chǎn)品視覺消費者商譽渠道產(chǎn)品形態(tài)包裝訂購經(jīng)銷商廣告促銷展示臺工作服貨車特殊鼓勵試用樣品電視戶外互聯(lián)網(wǎng)報紙雜志廣播公關(guān)公益活動電視片相關(guān)獎項贊助校園品牌在品牌與消費者的每一個接觸點上實施傳播管理核心思想72奧美360度品牌傳播架構(gòu)形象產(chǎn)品視覺消費者商譽渠道產(chǎn)品形態(tài)包根據(jù)上面的圖,你們認(rèn)為華鶴可以從那些點入手與消費者進行溝通?在每一個溝通點應(yīng)該如何訴求?73根據(jù)上面的圖,你們認(rèn)為華鶴可以從那些點入手與消費者進行溝通?廣告的階段性溝通訴求華鶴品牌主張幫助你實現(xiàn)對家的夢想“回報自我，享受生活”產(chǎn)品功能讓家成為最舒適方便的地方產(chǎn)品品質(zhì)精工細做，真材實料。滿足你對精致生活和價值感的追求設(shè)計風(fēng)格體現(xiàn)都市中產(chǎn)階層的品味和個性產(chǎn)品品種全方位滿足你所有家居需求，契合你的個性選擇服務(wù)家一般的周到照顧。絕無擔(dān)憂，遺憾和不快。賣場環(huán)境一次充滿愉悅和驚喜的經(jīng)歷。讓你有找到家的感覺整體形象深諳享受生活之道的行家，幫助都市白領(lǐng)創(chuàng)造愉悅的家居空間74廣告的階段性溝通訴求華鶴品牌主張產(chǎn)品功能產(chǎn)品品質(zhì)設(shè)計風(fēng)格產(chǎn)品360度整合行銷辦法-第一階段99年10月新店面開業(yè)/新產(chǎn)品系列上市到2000年6月為第一階段75360度整合行銷辦法-第一階段99年10月新店面開業(yè)/新市場策略做法：吸引顧客進店(增加新客源)鼓勵重復(fù)購買增加單次購買量建立品牌知名度+培養(yǎng)品牌忠誠度加強售前咨詢顧問職能，樹立專業(yè)形象調(diào)整價格降低成本，提高生產(chǎn)效率加大傳播投入360度整合行銷辦法-第一階段76市場策略做法：360度整合行銷辦法-第一階段32360度整合行銷辦法-第一階段此階段具備的條件賣場建設(shè)初具規(guī)模/效果推出特色新產(chǎn)品系列：新款式，新功能。但尚未形成獨特設(shè)計風(fēng)格具備過硬的產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量售后運送安裝及維修服務(wù)的完善服務(wù)行銷的基本能力，即家居咨詢/顧問推出家飾產(chǎn)品，品種品類逐步增多，但尚未構(gòu)成足夠大的規(guī)模。采購頗帶盲目性77360度整合行銷辦法-第一階段此階段具備的條件33生意來源以家飾吸引購買非中高檔家具購買者華鶴通過品牌價值的認(rèn)知實現(xiàn)品牌轉(zhuǎn)換其它名牌用戶使其認(rèn)識到產(chǎn)品的附加價值而嘗試購買小品牌消費者