商務(wù)談判模擬試卷和答案

商務(wù)談判模擬試卷和答案商務(wù)談判模擬試卷和答案商務(wù)談判模擬試卷和答案資料僅供參考文件編號(hào)：2022年4月商務(wù)談判模擬試卷和答案版本號(hào)：A修改號(hào)：1頁次：1.0審核：批準(zhǔn):發(fā)布日期：北京語言大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院《商務(wù)談判》模擬試卷一注意：1.試卷保密，考生不得將試卷帶出考場(chǎng)或撕頁，否則成績作廢。請(qǐng)監(jiān)考老師負(fù)責(zé)監(jiān)督。2.請(qǐng)各位考生注意考試紀(jì)律，考試作弊全部成績以零分計(jì)算。3.本試卷滿分100分，答題時(shí)間為90分鐘。4.本試卷分為試題卷和答題卷，所有答案必須答在答題卷上，答在試題卷上不給分。一、【單項(xiàng)選擇題】(本大題共10小題，每小題2分，共20分)在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在答題卷相應(yīng)題號(hào)處。1、在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在（）上的平等。[A]實(shí)力[B]經(jīng)濟(jì)利益[C]法律[D]級(jí)別2、在商務(wù)談判的進(jìn)程中，往往有很多因素制約著商務(wù)談判的進(jìn)行，在以下的因素中主要以（）為核心。[A]技術(shù)水平[B]質(zhì)量[C]價(jià)格[D]實(shí)用價(jià)值3、商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是（）。[A]問[B]聽[C]看[D]說4、市場(chǎng)信息的語言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和（）結(jié)構(gòu)。[A]圖形式[B]數(shù)據(jù)式[C]表格式[D]組合式5、根據(jù)談判者讓步的程度，談判風(fēng)格可分為軟弱型模式、強(qiáng)有力模式和（）。[A]合作型模式[B]對(duì)立型模式[C]溫和型模式[D]中立型模式6、發(fā)盤又稱發(fā)價(jià)或者報(bào)價(jià)，在法律上稱為（）。[A]條約[B]規(guī)約[C]要約[D]協(xié)約7、在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，進(jìn)行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采?。ǎ┑淖尣椒绞?。[A]堅(jiān)定[B]等額[C]風(fēng)險(xiǎn)性[D]不平衡8、價(jià)格條款的談判應(yīng)由（）承提。[A]法律人員[B]商務(wù)人員[C]財(cái)務(wù)人員[D]技術(shù)人員9、談判組的最優(yōu)規(guī)模是（）個(gè)人。[A]2

[B]4[C]10[D]610、韓國人的談判風(fēng)格一般是（）。[A]注重談判前的咨詢[B]談判有耐心[C]注意宗教信仰[D]重視個(gè)人面子二、【多項(xiàng)選擇題】(本大題共5小題，每小題3分，共15分)在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中有二至四個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在答題卷相應(yīng)題號(hào)處。多選、少選、錯(cuò)選均無分。11、以下哪些屬于國際商務(wù)談判的基本程序：（）。[A]準(zhǔn)備階段[B]開局階段[C]正式談判階段[D]僵局階段12、談判之前有關(guān)談判對(duì)手相關(guān)資料的收集工作必不可少，特定資料的收集包括（）。[A]該商品在目標(biāo)市場(chǎng)中所處的生命周期階段[B]產(chǎn)品所具有的競(jìng)爭力如何[C]有關(guān)客戶資料的收集[D]有關(guān)市場(chǎng)的資料收集13、迫使對(duì)方讓步的主要策略有（）。[A]利用競(jìng)爭[B]最后通牒[C]撤出談判[D]軟硬兼施14、商務(wù)談判開局階段應(yīng)建立的談判氣氛是（）。[A]誠摯[B]合作[C]靈活[D]認(rèn)真15、談判的基礎(chǔ)是通過調(diào)研所獲得，然而在調(diào)研過程中，談判者一般必須清楚哪些方面的內(nèi)容：（）。[A]市場(chǎng)供求情況[B]市場(chǎng)變化情況[C]客戶基本情況[D]商品的情況三、【判斷題】(本大題共5小題，每小題2分，共10分)正確的填T，錯(cuò)誤的填F，填在答題卷相應(yīng)題號(hào)處。16、雙重或者雙向思維的能力是指談判人員在既能向?qū)κ痔釂柾瑫r(shí)又能及時(shí)恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)對(duì)手的提問。（）17、一般而言，一名合格的國際商務(wù)談判人員，應(yīng)具備“X”型的知識(shí)結(jié)構(gòu)。（）18、大家在相互介紹時(shí)，一般從地位高的向地位低的介紹，很少有反過來，一般地位低的先到，地位高的緩行。（）19、西歐式報(bào)價(jià)的一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。（）20、華商與內(nèi)地的商人有著相同的文化淵源，在行商的過程中也有相似之處，比如他們都把商業(yè)利益擺在首位，利潤是追求的首要目標(biāo)。（） 四、【名詞解釋】（本大題共2小題，每題5分，共10分；請(qǐng)將答案填寫在答題卷相應(yīng)題號(hào)處）。21、架勢(shì)22、商務(wù)談判系統(tǒng)五、【簡答題】（本大題共3小題，每題7分，共21分；請(qǐng)將答案填寫在答題卷相應(yīng)題號(hào)處）。23、談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容包括哪些？

24、簡述進(jìn)行國際商務(wù)談判時(shí)，談判組成員所需的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)背景。25、簡述集體談判的優(yōu)勢(shì)。六、【案例分析題】（本大題共3小題，每題8分，共24分；請(qǐng)將答案填寫在答題卷相應(yīng)題號(hào)處）。材料：中國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬美元。中方工程師列舉各國成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會(huì)回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊希粋€(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少”美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易.26、分析中方在談判中取得成功的原因？27、分析在談判中美方處于不利地位的原因？28、從此案例中，我們學(xué)到了什么？《商務(wù)談判》模擬試卷一答案一、【單項(xiàng)選擇題】(本大題共10小題，每小題2分，共20分)題號(hào)12345678910答案CCABACBBBA二、【多項(xiàng)選擇題】(本大題共5小題，每小題3分，共15分)題號(hào)1112131415答案ABCABCDABDABDABCD三、【判斷題】(本大題共5小題，每小題2分，共10分)題號(hào)1617181920答案TFTFT四、【名詞解釋】（本大題共2小題，每題5分，共10分）21、架勢(shì)標(biāo)準(zhǔn)答案：在談判實(shí)務(wù)中，架勢(shì)也稱談判地位，誰的談判地位高誰處于強(qiáng)勢(shì)地位，誰的地位低誰處于弱勢(shì)地位。復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第二章第六節(jié)談判地位的原則22、商務(wù)談判系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)答案：談判本身其實(shí)是一個(gè)系統(tǒng)的問題，它是方方面面相互制約，相互相關(guān)，相互集合，既具有整體性，又具有適應(yīng)性的各種要素集成的綜合體。復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第一章第二節(jié)商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)五、【簡答題】（本大題共3小題，每題7分，共21分）23、談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容包括哪些？

標(biāo)準(zhǔn)答案：談判的準(zhǔn)備工作主要包括物質(zhì)、方案、材料以及談判成功以后如何落實(shí)談判結(jié)果和談判失敗后如何善后這幾方面。具體指思想準(zhǔn)備、物質(zhì)準(zhǔn)備、資料準(zhǔn)備和談判方案的制定。復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第四章第一節(jié)商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段24、簡述進(jìn)行國際商務(wù)談判時(shí)，談判組成員所需的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)背景。標(biāo)準(zhǔn)答案：除了語言能力的要求以外，還需要談判組成員在技術(shù)、商務(wù)、財(cái)務(wù)、法律和行情的任一方面有一技之長，能夠及時(shí)提供有價(jià)值的參考意見。復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第三章第三節(jié)談判組成員的素質(zhì)要求25、簡述集體談判的優(yōu)勢(shì)。標(biāo)準(zhǔn)答案：集體談判是指一個(gè)人以上若干人在一起，以主談為主，就某個(gè)話題、某個(gè)商務(wù)往來進(jìn)行磋商磨合，爭取達(dá)到一致。由于是集體談判，就會(huì)有知識(shí)互補(bǔ)，經(jīng)驗(yàn)交叉，同時(shí)產(chǎn)生集思廣益的優(yōu)點(diǎn)。在協(xié)商時(shí)你的觀點(diǎn)也可借助同伴形成思想，碰撞產(chǎn)生各種火花，最終形成全新觀念。所以大范圍邊緣性交叉性的項(xiàng)目較適合集體談判，除此之外，還有人多勢(shì)優(yōu)的優(yōu)勢(shì)。所以這要看談判地點(diǎn)在哪,如果在本方，周圍的技術(shù)資料獲得較易，沒有孤單感，即使服務(wù)員倒茶，也是熟悉的面孔；如在異國他鄉(xiāng)，都是黃頭發(fā)藍(lán)眼睛，白皮膚，頭發(fā)不同，語言也不一樣，久而久之，你會(huì)有孤單之感，因此集體談判可克服孤單的心理狀態(tài)，取得互相支持的心理。復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第一章第三節(jié)商務(wù)談判的類型六、【案例分析題】（本大題共3小題，每題8分，共24分）復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第七章商務(wù)談判的策略與技巧北京語言大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院《商務(wù)談判》模擬試卷二注意：1.試卷保密，考生不得將試卷帶出考場(chǎng)或撕頁，否則成績作廢。請(qǐng)監(jiān)考老師負(fù)責(zé)監(jiān)督。2.請(qǐng)各位考生注意考試紀(jì)律，考試作弊全部成績以零分計(jì)算。3.本試卷滿分100分，答題時(shí)間為90分鐘。4.本試卷分為試題卷和答題卷，所有答案必須答在答題卷上，答在試題卷上不給分。一、【單項(xiàng)選擇題】(本大題共10小題，每小題2分，共20分)在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在答題卷相應(yīng)題號(hào)處。1、國際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和（）。[A]技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)[B]市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)[C]經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)[D]素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)2、在國際商務(wù)談判中，前往不能贈(zèng)送酒類當(dāng)做禮品的國家（）。[A]美國[B]英國[C]法國[D]阿拉伯3、談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于是（）。[A]進(jìn)取型[B]關(guān)系型[C]權(quán)力型[D]自我型4、商務(wù)談判各方最終獲利的大小，取決于談判各方的（）能力。[A]交流能力[B]判斷市場(chǎng)能力[C]討價(jià)還價(jià)能力[D]實(shí)力和談判能力5、在談判過程中，談判人員在進(jìn)行一系列談判行為決策時(shí)，最首要的工作是（）。[A]談判的目標(biāo)[B]談判的進(jìn)程[C]談判的結(jié)果[D]談判的價(jià)格6、在談判中，規(guī)定一個(gè)最終回復(fù)期限，但超過這個(gè)期限，談判就自動(dòng)終止的策略是（）。[A]空城計(jì)策略[B]擋箭牌策略[C]聲東擊西策略[D]最后通牒策略7、處于遲疑中的談判者的心理特征是（）。[A]不自信[B]極端討厭被人說服[C]具有強(qiáng)烈的自我意識(shí)[D]容易激動(dòng) 8、日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（）。[A]直截了當(dāng)[B]不講面子[C]等級(jí)觀念弱[D]集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)9、談判中最為紛繁多變，也是經(jīng)常發(fā)生破裂的階段是談判（）。[A]初期[B]中期[C]協(xié)議期[D]后期10、談判目標(biāo)是談判者行動(dòng)的（）。[A]具體內(nèi)容[B]具體步驟[C]談判策略[D]指針和方向二、【多項(xiàng)選擇題】(本大題共5小題，每小題3分，共15分)在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中有二至四個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在答題卷相應(yīng)題號(hào)處。多選、少選、錯(cuò)選均無分。11、若談判者雙足交叉而坐，則表明其內(nèi)心()。[A]焦慮[B]自信[C]壓制情緒[D]防范12、在談判中要想說服對(duì)方，要贏得對(duì)方的信任，可以尋找雙方共同點(diǎn)來進(jìn)行交流。其方法有（）。[A]尋找工作上的共同點(diǎn)[B]尋找生活上的共同點(diǎn)[C]尋找興趣愛好的共同點(diǎn)[D]尋找共同熟悉的第三者13、一個(gè)合格的談判組成員應(yīng)該具有以下哪些品質(zhì)（）。[A]合作精神[B]主動(dòng)精神[C]談判所需的知識(shí)[D]談判所需的經(jīng)驗(yàn)背景14、進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是（）。[A]不問不答[B]有問必答[C]避實(shí)就虛[D]能言不書15、國際商務(wù)談判中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)具體有（）。[A]投資風(fēng)險(xiǎn)[B]利率風(fēng)險(xiǎn)[C]匯率風(fēng)險(xiǎn)[D]價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)三、【判斷題】(本大題共5小題，每小題2分，共10分)正確的填T，錯(cuò)誤的填F，填在答題卷相應(yīng)題號(hào)處。16、門左手座位或?qū)γ孀粸樽穑瑧?yīng)讓給客方。（）17、作為合同除了要明確應(yīng)付責(zé)任外，也要注意到某些意外發(fā)生，預(yù)先應(yīng)在合同中事先考慮到，否則要遭受損失。（）18、法國人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用。（）19、國際商務(wù)談判中追求經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)，求同存異也是一個(gè)目標(biāo)。所謂的求同存異是指在利益的共同之處求同，在利益的重合之處存異，盡量做大共同的蛋糕，這樣談判就能夠得以順利進(jìn)行，雙贏的局面才有可能產(chǎn)生。（）20、在商務(wù)談判的主體看來，他們應(yīng)該把談判看作戰(zhàn)爭比賽，更應(yīng)該看作對(duì)抗，這樣才可以促成一個(gè)追求雙贏、追求彼此利益的過程或至少采取一種合作的利己主義態(tài)度。（）四、【名詞解釋】（本大題共2小題，每題5分，共10分；請(qǐng)將答案填寫在答題卷相應(yīng)題號(hào)處）21、原則式談判22、抹潤滑油的策略五、【簡答題】（本大題共3小題，每題7分，共21分；請(qǐng)將答案填寫在答題卷相應(yīng)題號(hào)處）23、什么是一般性資料的收集24、如何理解外在激勵(lì)？25、在國際商務(wù)談判中，如何利用時(shí)間原則？六、【案例分析題】（本大題共3小題，每題8分，共24分；請(qǐng)將答案填寫在答題卷相應(yīng)題號(hào)處）。材料：一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。從而使得談判一再陷入僵局。26、案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?27、應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?28、從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?《商務(wù)談判》模擬試卷二答案一、【單項(xiàng)選擇題】(本大題共10小題，每小題2分，共20分)題號(hào)12345678910答案BDBDADBDBD二、【多項(xiàng)選擇題】(本大題共5小題，每小題3分，共15分)題號(hào)1112131415答案CDABCDABCDABCDBCD三、【判斷題】(本大題共5小題，每小題2分，共10分)題號(hào)1617181920答案FTFTF四、【名詞解釋】（本大題共2小題，每題5分，共10分）21、原則式談判標(biāo)準(zhǔn)答案：原則式談判又叫價(jià)值式談判。它較注意人際關(guān)系，雙方應(yīng)相互尊重，即不以對(duì)抗為出發(fā)點(diǎn)，而是以雙方互相尊重為出發(fā)點(diǎn)，尊重對(duì)方的需求，至少最低利益必須保證。復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第一章第三節(jié)商務(wù)談判的類型22、抹潤滑油的策略標(biāo)準(zhǔn)答案：這是一種較負(fù)面的策略，在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)方面，有一種說法，叫哪不澆油哪不轉(zhuǎn)，抹潤滑就是把缺油的地方抹上油，讓他有足夠的潤滑程度，能夠轉(zhuǎn)起來。復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第七章第二節(jié)針對(duì)商務(wù)談判內(nèi)容調(diào)動(dòng)的談判策略五、【簡答題】（本大題共3小題，每題7分，共21分）23、什么是一般性資料的收集標(biāo)準(zhǔn)答案：所謂的一般性資料是指關(guān)于談判對(duì)手國的客觀環(huán)境條件的資料，包括其政治法律狀況、財(cái)政金融狀況、商業(yè)慣例、社會(huì)習(xí)俗以及宗教文化等方面。這種資料的收集不是來自于一朝一夕，而是一個(gè)長久用心積累的過程。復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第四章第一節(jié)商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段24、如何理解外在激勵(lì)？標(biāo)準(zhǔn)答案：所謂的外在激勵(lì)一般是指的物質(zhì)方面的獎(jiǎng)勵(lì)和滿足，諸如：工作條件的改善，經(jīng)濟(jì)收入的增加以及福利待遇的提高。這不單能體現(xiàn)管理者對(duì)于談判人員的關(guān)心和重視，更重要的是對(duì)他們工作價(jià)值和工作成果的肯定。復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第三章第六節(jié)談判組的管理25、在國際商務(wù)談判中，如何利用時(shí)間原則？標(biāo)準(zhǔn)答案：時(shí)間的原則實(shí)際是要講述談判中時(shí)間質(zhì)，結(jié)構(gòu)和耐心的問題。在談判的過程中，時(shí)間原則值得重視。首先，要抓住對(duì)方注意力的薄弱點(diǎn)。日本商人在與對(duì)手在日本本土進(jìn)行談判時(shí)，往往會(huì)在迎接客人的輕松氣氛中殷勤地提醒對(duì)方不要忘了預(yù)定返程的機(jī)票等一些暗示，如果對(duì)方?jīng)]有提防，讓其代為辦理返程的機(jī)票，那么就相當(dāng)于向其透露了談判的最后時(shí)間界限。其次，要為對(duì)方設(shè)定時(shí)間界限。在談判者本土談判時(shí)，可以抱定今天不行明天再來的思路，買賣不成仁義在。在對(duì)方所在地談判時(shí)，應(yīng)該注意保守自己的談判時(shí)間期限，這樣才有可能獲得談判的主動(dòng)地位。復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第二章第三節(jié)時(shí)間的原則六、【案例分析題】（本大題共3小題，每題8分，共24分）復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第四章第一節(jié)商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段北京語言大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院《商務(wù)談判》模擬試卷三注意：1.試卷保密，考生不得將試卷帶出考場(chǎng)或撕頁，否則成績作廢。請(qǐng)監(jiān)考老師負(fù)責(zé)監(jiān)督。2.請(qǐng)各位考生注意考試紀(jì)律，考試作弊全部成績以零分計(jì)算。3.本試卷滿分100分，答題時(shí)間為90分鐘。4.本試卷分為試題卷和答題卷，所有答案必須答在答題卷上，答在試題卷上不給分。一、【單項(xiàng)選擇題】(本大題共10小題，每小題2分，共20分)在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在答題卷相應(yīng)題號(hào)處。1、談判成為必要是由于交易中存在（）。[A]合作[B]攻擊[C]沖突[D]辯論2、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段中，有兩項(xiàng)工作是非常重要的，一個(gè)是調(diào)研，另一個(gè)是（）。[A]方案制定[B]人員安排[C]談判準(zhǔn)備[D]談判目標(biāo)3、商務(wù)談判涉及到（）的活動(dòng)與利益的獲取。[A]政治[B]經(jīng)濟(jì)[C]文化[D]技術(shù)4、哪種談判合同把所有內(nèi)容都一一列出來？（）。[A]標(biāo)準(zhǔn)合同[B]簡式合同[C]口頭合同[D]書面合同5、談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和（）。[A]禮物價(jià)值[B]禮物包裝

[C]禮物類型

[D]感情價(jià)值6、每一次讓步是一樣額度的讓步方式是（）。[A]一步讓到位[B]等額讓步[C]幅度遞減讓步[D]反彈式讓步7、最適合為商務(wù)談判中的價(jià)格決策作技術(shù)顧問的是（）。[A]財(cái)務(wù)人員[B]商務(wù)人員[C]法律人員[D]技術(shù)人員8、英國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（）。[A]講效率[B]守信用[C]按部就班[D]有優(yōu)越感9、商務(wù)談判中，“打持久戰(zhàn)”時(shí)（）的人最不適用。[A]情緒性[B]沉默型[C]多疑型[D]頑固型10、談判中的討價(jià)還價(jià)主要體現(xiàn)在（）上。[A]敘

[B]答

[C]問[D]辯二、【多項(xiàng)選擇題】(本大題共5小題，每小題3分，共15分)在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中有二至四個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在答題卷相應(yīng)題號(hào)處。多選、少選、錯(cuò)選均無分。11、國際商務(wù)談判中，通常所代表的談判組有幾種形式（）。[A]正式型的會(huì)晤[B]一對(duì)一的談判[C]“X”型模式的談判[D]集體談判12、談判議程的內(nèi)容包括（）。[A]模擬談判[B]時(shí)間安排[C]確定談判議題[D]確定談判人員13、商務(wù)談判中，日常的報(bào)價(jià)法有以下幾種（）。[A]歐式報(bào)價(jià)[B]日式報(bào)價(jià)[C]美式報(bào)價(jià)[D]亞式報(bào)價(jià)14、一般性資料是指關(guān)于談判對(duì)手國的客觀環(huán)境條件的資料，包括其政治法律狀況、（）以及宗教文化等方面。這種資料的收集不是來自于一朝一夕，而是一個(gè)長久用心積累的過程。[A]金融狀況[B]產(chǎn)品市場(chǎng)[C]商業(yè)慣例[D]社會(huì)習(xí)俗15、談判中“迂回入題”的方法有（）。[A]從題外語入題[B]從自謙入題[C]從確定議題入題

[D]從詢問對(duì)方交易條件入題三、【判斷題】(本大題共5小題，每小題2分，共10分)正確的填T，錯(cuò)誤的填F，填在答題卷相應(yīng)題號(hào)處。16、增價(jià)式讓步將給對(duì)方很強(qiáng)信號(hào)，你還會(huì)有更大的讓步，這種方式也會(huì)提高對(duì)方對(duì)你的期待，這是最失敗的讓步方法。（）17、談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。（）18、對(duì)于權(quán)力型的談判對(duì)手，不可以主動(dòng)進(jìn)攻。（）19、在商務(wù)談判中，有一些是實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，還有一些非實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，一般實(shí)質(zhì)性內(nèi)容服務(wù)于非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。（）20、對(duì)于談判中的純風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)采取完全回避風(fēng)險(xiǎn)策略。（）四、【名詞解釋】（本大題共2小題，每題5分，共10分；請(qǐng)將答案填寫在答題卷相應(yīng)題號(hào)處）21、寵將法22、軟式談判五、【簡答題】（本大題共3小題，每題7分，共21分；請(qǐng)將答案填寫在答題卷相應(yīng)題號(hào)處）23、簡述德國商人談判的風(fēng)格特點(diǎn)。24、如何利用統(tǒng)計(jì)信息中的“謊言”25、簡述商務(wù)談判者尊重禮節(jié)與禮儀的意義。六、【案例分析題】（本大題共3小題，每題8分，共24分；請(qǐng)將答案填寫在答題卷相應(yīng)題號(hào)處）材料：日本一家很著名的電子公司在德國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家德國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解該市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備與德國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。德國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)德國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。而且，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在德國找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說得德國代理商啞口無言，德國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。26、日本代表面對(duì)遲到問題，采取了何種談判策略“挽回頹勢(shì)”27、針對(duì)此案例日本代表的反應(yīng)，對(duì)本案例進(jìn)行分析。28、此種策略有何作用？《商務(wù)談判》模擬試卷三答案一、【單項(xiàng)選擇題】(本大題共10小題，每小題2分，共20分)題號(hào)12345678910答案CABADBDCAD二、【多項(xiàng)選擇題】(本大題共5小題，每小題3分，共15分)題號(hào)1112131415答案BDBCABACDAB三、【判斷題】(本大題共5小題，每小題2分，共10分)題號(hào)1617181920答案TFTFT四、【名詞解釋】（本大題共2小題，每題5分，共10