低成本集客手段課件

低成本集客手段金壇眾泰低成本集客手段金壇眾泰目錄一、集客的相關(guān)概念二、經(jīng)銷商低成本集客手段

店頭集客網(wǎng)絡(luò)集客外展集客客戶轉(zhuǎn)介紹三、銷售線索管理CONTANT目錄一、集客的相關(guān)概念CONTANT這些狀態(tài)在你們的4S店里常見嗎？前言這些狀態(tài)在你們的4S店里常見嗎？前言平時(shí)銷售展廳內(nèi)是左圖還是右圖？你希望自己的店是左圖還是右圖？前言平時(shí)銷售展廳內(nèi)是左圖還是右圖？你希望自己的店是左圖還是右圖？任務(wù)那么重，又差幾臺(tái)車完成任務(wù)前言任務(wù)那么重，又差幾臺(tái)車完成任務(wù)前言如何提高銷量？銷量=集客量×成交率前言如何提高銷量？銷量=集客量×成交率前言沒錢?沒效果?常見問題有哪些集客方法可以盡可能控制費(fèi)用支出？是不是真的沒有效果？如何能讓市場(chǎng)活動(dòng)達(dá)到預(yù)期的效果？是否有完整的集合及檢核流程？每次集客成本代價(jià)太高？前言沒錢?沒效果?常見問題有哪些集客方法可以盡可能控制1Part集客的相關(guān)概念什么是集客生活中常見的集客方法1Part集客的相關(guān)概念什么是集客集客：尋找潛在目標(biāo)客戶的過程集客手段：為了創(chuàng)造更多潛在客戶對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣、有信心、有需求而采取的方法和手段。集客目的：增加潛在客戶數(shù)量，創(chuàng)造更多潛在客戶對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣、有信心、有需求，從而提高銷量什么是集客集客：尋找潛在目標(biāo)客戶的過程什么是集客卡片類生活中常見集客方法

卡片類生活中常見集客方法

噴繪類生活中常見集客方法

噴繪類生活中常見集客方法

短信類生活中常見集客方法

短信類生活中常見集客方法

電話類生活中常見集客方法

電話類生活中常見集客方法

這些生活常見的集客方法它們有哪些優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？有沒有哪些共同點(diǎn)？能不能運(yùn)用到我們的經(jīng)銷商集客工作中來？為什么？討論：小組練習(xí)這些生活常見的集客方法它們有哪些優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？討論：小組練習(xí)2Part經(jīng)銷商低成本集客手段低成本集客概念低成本集客分類集客案例分享活動(dòng)目標(biāo)活動(dòng)執(zhí)行預(yù)算分析2Part經(jīng)銷商低成本集客手段低成本集客概念活動(dòng)目標(biāo)低成本集客概念低成本集客特征合理利用現(xiàn)有資源優(yōu)化現(xiàn)有資源整合減少盲目性投入可常態(tài)化持續(xù)進(jìn)行達(dá)到利益最大化低成本集客概念低成本集客特征合理利用現(xiàn)有資源低成本集客概念經(jīng)銷商常用的集客手段有哪些？車展活動(dòng)廠家活動(dòng)車主講堂老客戶轉(zhuǎn)介紹全員銷售車展活動(dòng)異業(yè)聯(lián)盟QQ微信微博駕校專攻老客戶活動(dòng)電視電臺(tái)電梯廣告駕校專攻大客戶外訪墻體廣告DM單論壇店頭哪些屬于低成本集客？低成本集客概念經(jīng)銷商常用的集客手段有哪些？車展活動(dòng)廠家活動(dòng)車每個(gè)小組5分鐘，分享自己經(jīng)銷商做的效果比較好的集客活動(dòng)低成本集客概念小組分享每個(gè)小組5分鐘，分享自己經(jīng)銷商做的效果比較好的集客活動(dòng)低成本店頭集客網(wǎng)絡(luò)集客外展集客客戶轉(zhuǎn)介紹低成本集客分類店頭集客網(wǎng)絡(luò)集客外展集客客戶轉(zhuǎn)介紹低成本集客分類靜態(tài)店面布置集客店頭CI橫幅單透店頭集客靜態(tài)店面布置集客靜態(tài)店面店頭CI橫幅單透店頭集客靜態(tài)店面布置集客店名、LOGO、圖騰柱店頭CI視野要好，前方無遮擋物；注意維護(hù)，確保不出現(xiàn)變色、變形、脫落等破舊顯現(xiàn)；靜態(tài)店面布置集客店名、LOGO、圖騰柱店頭CI視野要好，前方無遮擋物；靜態(tài)店橫幅內(nèi)容及制作符合眾泰公司vi形象要求；橫幅必須整潔，拉的時(shí)候繃直，避免起皺；橫幅不能遮擋招牌位置，可略低于招牌懸掛；橫幅的字體不宜過小，內(nèi)容不宜過多，否則過往用戶很難看清；橫幅條數(shù)不宜過多，店外原則上不超過3條。橫幅靜態(tài)店面布置集客橫幅內(nèi)容及制作符合眾泰公司vi形象要求；橫幅靜態(tài)店面布置集客單透內(nèi)容及制作符合眾泰公司vi形象要求；窗簾必須整潔，粘貼的時(shí)候平直，避免起皺；窗簾不能遮擋招牌位置，需低于招牌粘貼；窗簾應(yīng)使用眾泰公司要求的單孔透材質(zhì)，保持展廳內(nèi)的通光性；窗簾幅數(shù)不宜過多，店外原則上不超過4幅靜態(tài)店面布置集客單透內(nèi)容及制作符合眾泰公司vi形象要求；靜態(tài)店面布置集客靜態(tài)店面布置核心掌控點(diǎn)：醒目、干凈、整潔靜態(tài)店面布置集客靜態(tài)店面布置核心掌控點(diǎn)：醒目、干凈、整潔靜態(tài)店面布置集客動(dòng)態(tài)店面集客方式：店頭活動(dòng)方式閉門團(tuán)購會(huì)節(jié)假日店慶新品發(fā)布……動(dòng)態(tài)店面集客動(dòng)態(tài)店面集客方式：店頭活動(dòng)方式閉門團(tuán)購會(huì)節(jié)假日店慶新品發(fā)布…動(dòng)態(tài)店面集客流程：活動(dòng)目的活動(dòng)主題、時(shí)間、地點(diǎn)活動(dòng)內(nèi)容（促銷政策）活動(dòng)包裝宣傳與邀約現(xiàn)場(chǎng)布置現(xiàn)場(chǎng)流程及執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)動(dòng)態(tài)店面集客動(dòng)態(tài)店面集客流程：活動(dòng)目的活動(dòng)主題、時(shí)間、地點(diǎn)活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)包動(dòng)態(tài)店面核心掌控點(diǎn)：集中邀約潛客提前告知要充分促銷政策分層次且具有吸引性如能借勢(shì)可大大提升效果動(dòng)態(tài)店面集客動(dòng)態(tài)店面核心掌控點(diǎn)：集中邀約潛客提前告知要充分促銷政策分層次活動(dòng)內(nèi)容（促銷政策）層次分明：來店用戶試駕用戶購車用戶老客戶推薦客換購用戶維修客戶等…..動(dòng)態(tài)店面集客活動(dòng)內(nèi)容（促銷政策）層次分明：來店用戶動(dòng)態(tài)店面集客宣傳與邀約要點(diǎn)：宣傳告知要充分主要告知形式微信、QQ、微博、電話、短信、論壇動(dòng)態(tài)店面集客宣傳與邀約要點(diǎn)：宣傳告知要充分主要告知形式微信、QQ、微博、集中邀約兩類客戶：操作要點(diǎn)：制定潛客邀約計(jì)劃并落實(shí)到人；針對(duì)潛客邀約制定激勵(lì)政策；1.前期收集到的未到店潛客2.到店未成交的潛客店頭集客店頭集客集中邀約兩類客戶：操作要點(diǎn)：1.前期收集到的未到店潛客店頭集客戶邀約匯總表序號(hào)計(jì)劃邀約到店實(shí)際到店客戶姓名電話意向車型洽談情況到場(chǎng)日期到場(chǎng)時(shí)間銷售顧問到場(chǎng)日期到場(chǎng)時(shí)間洽談情況備注1

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備注：1、此表格作為周末邀約活動(dòng)考核依據(jù)，必須與當(dāng)日DMS及來電登記表數(shù)據(jù)吻合；

2、此表格每人一張于每周五16:00前將計(jì)劃上交展廳經(jīng)理匯總，周末由展廳經(jīng)理對(duì)來店登記表匯總將實(shí)際到店情況填寫完整。店頭集客

動(dòng)態(tài)店頭活動(dòng)集客關(guān)鍵詞：促銷內(nèi)容、提前告知、集中邀約動(dòng)態(tài)店面集客動(dòng)態(tài)店頭活動(dòng)集客關(guān)鍵詞：動(dòng)態(tài)店面集客網(wǎng)絡(luò)集客網(wǎng)絡(luò)集客網(wǎng)絡(luò)集客網(wǎng)絡(luò)集客社會(huì)化媒體平臺(tái)論壇微店微博微信社會(huì)化媒體平臺(tái)QQ群汽車垂直網(wǎng)站產(chǎn)品論壇①②③④⑤社會(huì)化媒體平臺(tái)論壇微店微博微信社會(huì)化QQ群汽車垂直網(wǎng)站產(chǎn)品論QQ群從分類上來看，主要有四大類：區(qū)域車型群、全國區(qū)域群、團(tuán)購群、維權(quán)群。QQ群的活躍度評(píng)定1、建群人員增長情況；2、每天群聊信息發(fā)布量；3、群內(nèi)是否定期組織活動(dòng)；5、騰訊使用群共享或應(yīng)用情況，例如群內(nèi)投票、上傳照片，如截圖50人50人500人1000人3個(gè)月創(chuàng)建人數(shù)4、群內(nèi)使用應(yīng)用情況；非常活躍>300發(fā)布量不活躍<50發(fā)布量活躍50<發(fā)布量<300群內(nèi)投票、上傳照片線上活動(dòng)線下活動(dòng)話題討論\團(tuán)購\分享QQ群集客QQ群從分類上來看，主要有四大類：QQ群的活躍度評(píng)定1、建群

QQ群基本設(shè)置

QQ群管理

QQ群營銷

信息收集線下活動(dòng)

首先申請(qǐng)建立一個(gè)高級(jí)汽車QQ群。QQ群的基本模塊：

群公告：建立車主QQ群章程和管理制度（詳細(xì)內(nèi)容參工具表單）；發(fā)布經(jīng)銷店活動(dòng)公告等。

群相冊(cè)：放置經(jīng)銷店的照片、眾泰車型照片、及一些活動(dòng)照片等。

群動(dòng)態(tài)：保持QQ群的活躍程度，經(jīng)常在群動(dòng)態(tài)里面發(fā)言。

群空間：群社區(qū)本身其實(shí)就是一個(gè)BBS論壇，在群社區(qū)發(fā)些汽車維護(hù)常識(shí)及車型信息等的帖子。

群共享：可以分享一些對(duì)客戶來說有價(jià)值的東西，比如汽車保養(yǎng)常識(shí)等。

群聊天：尋找高感度車主，對(duì)眾泰品牌、產(chǎn)品特別認(rèn)可與支持；高傳播力車主（朋友多、QQ群活躍程度高）來活躍氣氛。線上管理QQ群集客QQ群基本設(shè)置線下活動(dòng)線上管理QQ群集客線下活動(dòng)線上管理

QQ群基本設(shè)置

QQ群管理

QQ群營銷

信息收集

群管理要點(diǎn)：

1、每天保持溝通；

2、每天所發(fā)內(nèi)容與好友管理工作中溝通內(nèi)容一致；

3、如遇群中有客戶咨詢購車時(shí)，請(qǐng)單獨(dú)回復(fù)“我們要根據(jù)您的個(gè)人

情況選擇適合的車型，我們私聊吧！”，如果客戶咨詢內(nèi)容不涉及經(jīng)銷店利益且回答對(duì)眾泰品牌推廣有益，酌情在群里統(tǒng)一作答；

4、群郵件應(yīng)用：群郵件每周發(fā)一回即可，主要提供4S店的基本介紹

和最新活動(dòng)資訊；

5、群圖片應(yīng)用：制作十張代表經(jīng)銷店特質(zhì)的圖片，用以群內(nèi)問候、回答和宣傳；

6、群空間管理：群空間需保持更新；如遇客戶下載相關(guān)文檔，堅(jiān)持與客戶互動(dòng)。QQ群集客線下活動(dòng)線上管理 QQ群集客線下活動(dòng)線上管理

QQ群基本設(shè)置QQ群管理

QQ群營銷

信息收集1、QQ群成員添加。鼓勵(lì)群成員邀請(qǐng)潛在客戶加入QQ群，加群的細(xì)節(jié)要注意：新人入群要先報(bào)到，并按照群里的要求更改群名片；2、利用群公告，經(jīng)常發(fā)布一些促銷活動(dòng)、定期發(fā)布線下活動(dòng)宣傳；3、利用群相冊(cè)：線下活動(dòng)結(jié)束后及時(shí)將活動(dòng)照片上傳到群相冊(cè)里，供大家查看、下載；4、利用群聊天：堅(jiān)持主動(dòng)溝通，交朋友，多交流的原則，保證溝通的頻率。溝通內(nèi)容包括客戶需求資訊挖掘，生日、節(jié)日問候，經(jīng)銷店優(yōu)惠政策、活動(dòng)主動(dòng)推送等；5、除自建QQ群之外，管理員應(yīng)去認(rèn)真、充分調(diào)研各類QQ群的分布、運(yùn)營現(xiàn)狀，并有計(jì)劃的向其它QQ群滲透，以挖掘更多的客戶信息。QQ群集客線下活動(dòng)線上管理 1、QQ群成員添加。鼓勵(lì)群成員邀請(qǐng)潛在客戶每個(gè)客戶在加群的同時(shí)，客服協(xié)助填寫客戶登記表，以及相關(guān)服務(wù)預(yù)約記錄，完善相關(guān)資料；收集客戶的聊天記錄（與客服私聊或與銷售人員私聊)，提取出重要內(nèi)容保存下來，以便篩選客戶進(jìn)行歸類，劃分客戶等級(jí)；在和群友交流的時(shí)候用EXCEL表重點(diǎn)記錄下對(duì)增購、換購或轉(zhuǎn)介紹感興趣的人，他們將是QQ群的VIP客戶；通過網(wǎng)絡(luò)尋找相關(guān)的QQ群，并持續(xù)關(guān)注、及時(shí)整理。線下活動(dòng)線上管理

QQ群基本設(shè)置QQ群管理

QQ群營銷

信息收集QQ群集客線下活動(dòng)線上管理 QQ群集客在線下活動(dòng)開展一周之前在群公告里發(fā)布活動(dòng)宣傳，對(duì)于重點(diǎn)潛在客戶單獨(dú)發(fā)送QQ消息，同時(shí)在展廳進(jìn)行活動(dòng)宣傳。線下活動(dòng)線上管理

線下活動(dòng)宣傳

群成員邀請(qǐng)

線下活動(dòng)執(zhí)行

活動(dòng)反饋QQ群集客線下活動(dòng)線上管理線下活動(dòng)宣傳QQ群集客在QQ群發(fā)布活動(dòng)宣傳后，要進(jìn)一步落實(shí)邀請(qǐng)，讓展廳人員進(jìn)行電話和短信邀約。一定要在活動(dòng)前一周確定參加活動(dòng)人員名單。線下活動(dòng)線上管理

線下活動(dòng)宣傳

群成員邀請(qǐng)

線下活動(dòng)執(zhí)行

活動(dòng)反饋QQ群集客線下活動(dòng)線上管理線下活動(dòng)宣傳QQ群集客定期邀請(qǐng)群成員開展線下活動(dòng)?；顒?dòng)類型包括：自駕游、野外燒烤、展廳活動(dòng)等。線下活動(dòng)要定期開展，根據(jù)經(jīng)銷店情況每一個(gè)月或者三個(gè)月開展一次。線下活動(dòng)線上管理

線下活動(dòng)宣傳

群成員邀請(qǐng)

線下活動(dòng)執(zhí)行

活動(dòng)反饋QQ群集客線下活動(dòng)線上管理線下活動(dòng)宣傳QQ群集客活動(dòng)結(jié)束后一定要及時(shí)進(jìn)行總結(jié)反饋，并將結(jié)果及時(shí)反饋到網(wǎng)上?？梢园l(fā)布一篇活動(dòng)總結(jié)的日志到群空間里，同時(shí)將活動(dòng)照片放到QQ群相冊(cè)里供群成員查看和下載。線下活動(dòng)線上管理

線下活動(dòng)宣傳

群成員邀請(qǐng)

線下活動(dòng)執(zhí)行

活動(dòng)反饋QQ群集客線下活動(dòng)線上管理線下活動(dòng)宣傳QQ群集客【QQ群成員組成及審核】

QQ群成員必須為經(jīng)銷店老客戶及意向客戶。

QQ群成員須使用統(tǒng)一群名片如“眾泰車主+昵稱”，群名片備注欄填寫個(gè)人姓名及聯(lián)系方式。

經(jīng)銷店及時(shí)指導(dǎo)內(nèi)部員工加入QQ群，經(jīng)管理員批準(zhǔn)后以實(shí)名制加入QQ群。【QQ群禁止事項(xiàng)】

禁止群內(nèi)討論本經(jīng)銷商服務(wù)價(jià)格。

禁止詆毀客戶，如果客戶有糾紛，可交給其他同事處理。

禁止加非客戶人員，本QQ群只做經(jīng)銷店商務(wù)QQ群。

禁止成員發(fā)布與本群無關(guān)的廣告，對(duì)于這類成員要及時(shí)剔除?！綫Q群管理策略】

溝通方式：不能赤裸裸講你的目的，委婉一點(diǎn)。

明確的目標(biāo)感：與上者不相矛盾，跟客戶交流，我們的目的是成交客戶，不是陪聊，清楚每一天的目的是什么

，每天聊的內(nèi)容對(duì)我成交客戶有什么幫助。

心態(tài)：如何應(yīng)對(duì)無聊之人—不要被客戶影響。

及時(shí)整理客戶信息：每天客戶歸類、信息記錄。注意事項(xiàng)【QQ群成員組成及審核】【QQ群禁止事項(xiàng)】【QQ群管理策略】PC端焦點(diǎn)圖公告移動(dòng)端置頂私信試駕活動(dòng)開發(fā)自定義開發(fā)有獎(jiǎng)試駕APP置頂活動(dòng)招募私信微博集客PC端焦點(diǎn)圖公告移動(dòng)端置頂私信試駕活動(dòng)開發(fā)自定義開發(fā)有獎(jiǎng)試駕PC端移動(dòng)端微博集客PC端移動(dòng)端微博集客活動(dòng)招募APP開發(fā)微博集客活動(dòng)招募APP開發(fā)微博集客微信分為訂閱號(hào)和服務(wù)號(hào)，其最大的區(qū)別在于：1、訂閱號(hào)可以每天群發(fā)送一條信息，服務(wù)號(hào)一個(gè)月能群發(fā)四條信息2、服務(wù)號(hào)開放API接口，達(dá)成多樣化需求3、服務(wù)號(hào)可以開發(fā)自定義菜單，訂閱號(hào)限制開發(fā)微博集客微信分為訂閱號(hào)和服務(wù)號(hào)，其最大的區(qū)別在于：微博集客方式一：建立微信網(wǎng)站方式二：每日發(fā)布信息時(shí)，最后一條為固定試駕邀約信息步驟一：自定義菜單中設(shè)立試乘試駕固定模塊步驟二：自定義菜單精彩活動(dòng)模塊定期發(fā)布試駕有禮活動(dòng)步驟三：每月群發(fā)信息時(shí)，固定最后一條為邀約試駕信息微博集客方式一：建立微信網(wǎng)站方式二：每日發(fā)布信息時(shí)，最后一條為固定試意見領(lǐng)袖發(fā)帖聚人氣樹領(lǐng)袖區(qū)域車型論壇版主開展論壇活動(dòng)保持論壇持續(xù)升溫引導(dǎo)輿論導(dǎo)向，保持論壇良好口碑。日常小活動(dòng)對(duì)維護(hù)論壇活躍度起到維持作用，并具有費(fèi)用低，效果明顯的特點(diǎn)。垂直網(wǎng)站車型論壇網(wǎng)絡(luò)口碑營銷陣地論壇權(quán)限管理論壇集客意見領(lǐng)袖樹領(lǐng)袖開展論壇活動(dòng)保持論壇持續(xù)升溫引導(dǎo)輿論導(dǎo)向，保持發(fā)帖目的：引起關(guān)注，聚集人氣收集更多QQ、微信潛客樹立良好的品牌口碑論壇集客發(fā)帖目的：引起關(guān)注，聚集人氣論壇集客微店集客添加商品，完成構(gòu)建，可直接交易，可進(jìn)行宣傳推廣隨時(shí)隨地推廣，免費(fèi)推送到朋友圈、微博、QQ等媒介可促進(jìn)好友間的二次推廣和多次推廣微店集客添加商品，完成構(gòu)建，可直接交易，可進(jìn)行宣傳推廣APP的建設(shè)規(guī)劃將APP客戶端二維碼在以標(biāo)準(zhǔn)vi形式在終端、各類活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)媒體平臺(tái)、用戶手冊(cè)上印刷與推廣自媒體（APP）集客APP的建設(shè)規(guī)劃將APP客戶端二維碼在以標(biāo)準(zhǔn)vi形式在終端、A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)經(jīng)銷商跟進(jìn)戰(zhàn)敗

用戶流失一次邀約到店銷售線索搜集銷售線索挖掘銷售線索到店變現(xiàn)QQ集客信息篩選體系全景圖微信第一次電話回訪后數(shù)據(jù)定向分級(jí)，A級(jí)用戶至經(jīng)銷商，B、C級(jí)再培養(yǎng)。D級(jí)戰(zhàn)敗。電話回訪標(biāo)記（級(jí)別/到店等）備注/原因集客數(shù)據(jù)判定數(shù)據(jù)來源質(zhì)量高低經(jīng)銷商電商團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)銷售線索變現(xiàn)自媒體電商平臺(tái)汽車垂直……戰(zhàn)敗未到店持續(xù)邀約成交電話營銷集客信息篩選

A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)經(jīng)銷商戰(zhàn)敗

用戶流失一次邀約到店銷售線索搜集數(shù)據(jù)甄別：對(duì)客戶進(jìn)行檔級(jí)分類。D級(jí)客戶：呼叫中心工作人員一次進(jìn)行電話回訪，用戶就明確表示對(duì)該車意向不強(qiáng)，放棄到店試駕/看車意向。C級(jí)客戶：呼叫中心工作人員一次進(jìn)行電話回訪，用戶就表示對(duì)該車有意向，到店時(shí)間不明確B級(jí)客戶：呼叫中心工作人員一次進(jìn)行電話回訪，用戶就表示出較強(qiáng)的到店看車/試車意向，且約定到店看車/試車時(shí)間在第一次電話回訪后15日內(nèi)A級(jí)客戶：呼叫中心工作人員一次進(jìn)行電話回訪，用戶就明確表示到店看車/試車意向，且約定到店看車/試車時(shí)間在第一次電話回訪后7日內(nèi)D級(jí)C級(jí)B級(jí)A級(jí)驗(yàn)證形式線索量A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)數(shù)量占比數(shù)量占比數(shù)量占比數(shù)量占比電話驗(yàn)證32610933%186%155%103%集客信息篩選

數(shù)據(jù)甄別：對(duì)客戶進(jìn)行檔級(jí)分類。D級(jí)客戶：呼叫中心工作人員一次專業(yè)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)建立專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)銷售線索回訪標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)及邀約技巧銷售線索跟進(jìn)規(guī)范記錄銷售檢索監(jiān)控管理機(jī)制網(wǎng)絡(luò)集客注意事項(xiàng)

專業(yè)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)建立專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)網(wǎng)絡(luò)集客注意事項(xiàng)

夕陽車展DM單外展集客（除開區(qū)域類，媒體類，節(jié)假日類，廠家類等綜合車展）外展集客外展集客

夕陽車展外展集客（除開區(qū)域類，媒體類，節(jié)假日類，廠家類等綜合地點(diǎn)準(zhǔn)備人數(shù)、車輛、物料準(zhǔn)備安排客戶獎(jiǎng)勵(lì)（到店試駕）線索跟蹤前期準(zhǔn)備激勵(lì)政策（補(bǔ)助、試駕、提車）后續(xù)工作執(zhí)行過程銷售線索收集現(xiàn)場(chǎng)訂購常見問題解決車輛免費(fèi)服務(wù)夕陽車展

地點(diǎn)準(zhǔn)備人數(shù)、車輛、物料準(zhǔn)備安排客戶獎(jiǎng)勵(lì)（到店試駕）前期準(zhǔn)備客戶登記表序號(hào)客戶姓名性別區(qū)域聯(lián)系方式擬購車型意向級(jí)別客戶購車情況是否到店試駕是否愿意到店試駕方便試駕時(shí)間方便回訪時(shí)間洽談結(jié)果接待人備注首購再購置換1

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銷售線索收集表

客戶登記表序號(hào)客戶姓名性別區(qū)域聯(lián)系方式擬購車型意向級(jí)別客戶購如何設(shè)計(jì)DM單設(shè)計(jì)醒目內(nèi)容吸引人免費(fèi)洗車試駕有獎(jiǎng)大禮包DM單派發(fā)

如何設(shè)計(jì)DM單設(shè)計(jì)醒目免費(fèi)洗車試駕有獎(jiǎng)大禮包DM單派發(fā)

監(jiān)控策略派發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)試駕獎(jiǎng)勵(lì)成交獎(jiǎng)勵(lì)該如何有效派發(fā)DM單？車輛選擇新車價(jià)10萬以內(nèi)（重點(diǎn)自主品牌）車齡選擇車齡在3年以上（經(jīng)驗(yàn)判斷、保險(xiǎn)貼）加油站，居民區(qū)、超市、鬧市區(qū)停車場(chǎng)，車展現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)對(duì)象選擇派發(fā)地點(diǎn)選擇派發(fā)前準(zhǔn)備DM單派發(fā)

監(jiān)控策略該如何有效派發(fā)DM單？車輛選擇加油站，居民區(qū)、超市、客戶轉(zhuǎn)介紹客戶轉(zhuǎn)介紹客戶轉(zhuǎn)介紹客戶轉(zhuǎn)介紹客戶轉(zhuǎn)介紹客戶營銷類客戶關(guān)懷類靠的是利益靠的是口碑客戶轉(zhuǎn)介紹客戶營銷類客戶關(guān)懷類靠的是利益靠的是口碑新車車主推薦售后服務(wù)轉(zhuǎn)介紹店頭活動(dòng)邀約新客戶制定客戶獎(jiǎng)勵(lì)政策推薦途徑推薦工具客戶推薦卡滿意度調(diào)查問卷微信朋友圈電話短信易拉寶……客戶營銷類

新車車主推薦制定客戶獎(jiǎng)勵(lì)政策推薦途徑推薦工具客戶推薦卡客戶營客戶獎(jiǎng)勵(lì)政策X展架老客戶介紹卡滿意度調(diào)查問卷示例

客戶獎(jiǎng)勵(lì)政策X展架老客戶介紹卡滿意度調(diào)查問卷示例

日常持續(xù)性關(guān)懷節(jié)日問候服務(wù)活動(dòng)提示個(gè)性服務(wù)提示臨時(shí)性提示在春季、端午、中秋、國慶等傳統(tǒng)假日或者長假前，給客戶發(fā)送祝福短信，或者給客戶寄送賀卡在專賣店開展服務(wù)活動(dòng)前夕，短信告知客戶最好能近期進(jìn)場(chǎng)參加新產(chǎn)品上市時(shí)，邀請(qǐng)部分核心的輿論領(lǐng)袖作為客戶代表發(fā)言當(dāng)客戶的會(huì)員卡級(jí)別調(diào)整時(shí)通知到客戶當(dāng)客戶車輛即將出保修期時(shí)，或者其中重要部件需要更換時(shí)通知客戶當(dāng)客戶車輛需要續(xù)保、辦理年檢時(shí)，提示客戶當(dāng)遇到大霧、降溫、連續(xù)降雨等異常天氣時(shí)，提醒客戶注意做好車輛養(yǎng)護(hù)專賣店臨時(shí)的人員、場(chǎng)地安排可能會(huì)影響到車輛服務(wù)的，及時(shí)通知到客戶客戶關(guān)懷類

日常持續(xù)性關(guān)懷節(jié)日問候服務(wù)活動(dòng)個(gè)性服務(wù)臨時(shí)性提示在春季、端午客戶活動(dòng)季節(jié)分類活動(dòng)開展一個(gè)對(duì)車輛全面的檢查，包括制動(dòng)、轉(zhuǎn)向、燈光、油液等全面檢查重點(diǎn)做好車輛雨刮、輪胎等系統(tǒng)的保養(yǎng)對(duì)空調(diào)管路和濾清器的整體檢測(cè)、清潔、補(bǔ)充冷媒等，保證入夏后空調(diào)的良好使用贈(zèng)送或者優(yōu)惠銷售一些夏季降溫的汽車精品車輛安全系統(tǒng)的全面檢測(cè)，如制動(dòng)、輪胎、轉(zhuǎn)向、燈光等核心安全件，以保證自駕出游的安全和安心。輔助提供和安全出行相關(guān)的優(yōu)惠服務(wù)，如優(yōu)惠換制動(dòng)片、優(yōu)惠換輪胎、免費(fèi)輪胎充氮?dú)狻?yōu)惠購買GPS導(dǎo)航等。暖風(fēng)系統(tǒng)除塵清潔，以保證駕駛室健康的暖空氣防凍液需要檢查補(bǔ)充，提供防凍油的優(yōu)惠升級(jí)發(fā)動(dòng)機(jī)的深化保養(yǎng)，包括燃油系統(tǒng)和潤滑系統(tǒng)的深度養(yǎng)護(hù)都會(huì)格外受歡迎一些冬季行車的汽車精品，如除雪鏟、防滑鏈、除霧劑等，以贈(zèng)送或者優(yōu)惠的價(jià)格提供給客戶客戶關(guān)懷類

客戶活動(dòng)季節(jié)分類活動(dòng)開展一個(gè)對(duì)車輛全面的檢查，包括制動(dòng)、轉(zhuǎn)向以愛車講堂的形式講解車輛的功能、保養(yǎng)、使用等知識(shí)以節(jié)油比賽和車輛使用技巧講解相結(jié)合的車主活動(dòng)天氣適宜或者節(jié)假日開展中短途的自駕游活動(dòng)場(chǎng)地趣味駕駛比賽，給車主們展示駕駛技術(shù)的舞臺(tái)在三八婦女節(jié)、母親節(jié)等特定節(jié)日專門面向女性車主開展感恩回饋活動(dòng)邀請(qǐng)專業(yè)美容機(jī)構(gòu)講師示范講解以家庭為單位的客戶聯(lián)誼活動(dòng)，既放松身心，結(jié)交朋友，也能有些禮品性別分類活動(dòng)客戶關(guān)懷類

以愛車講堂的形式講解車輛的功能、保養(yǎng)、使用等知識(shí)在三八婦女節(jié)自駕游圣誕節(jié)車友聚會(huì)足球、籃球、滑雪、CS等激烈刺激的運(yùn)動(dòng)家庭運(yùn)動(dòng)會(huì)投資理財(cái)知識(shí)講座乒乓球、羽毛球等比賽中短途自駕書法、橋牌、攝影等比賽養(yǎng)生知識(shí)講座年齡分類活動(dòng)客戶關(guān)懷類

自駕游家庭運(yùn)動(dòng)會(huì)書法、橋牌、攝影等比賽年齡分類活動(dòng)客戶關(guān)懷類興趣愛好分類活動(dòng)羽毛球真人CS足球自駕游棋牌野炊客戶關(guān)懷類

興趣愛好分類活動(dòng)羽毛球真人CS足球自駕游棋牌野炊客戶關(guān)懷類

節(jié)假日分類活動(dòng)活動(dòng)主題聯(lián)誼會(huì)家庭聚會(huì)親子互動(dòng)電話問候短信祝福禮物贈(zèng)送登山遠(yuǎn)足……客戶關(guān)懷類

節(jié)假日分類活動(dòng)活動(dòng)主題聯(lián)誼會(huì)客戶關(guān)懷類

提前策劃1.設(shè)定活動(dòng)框架2.確定可行性3.費(fèi)用預(yù)算4.5.6.7.8.活動(dòng)報(bào)批活動(dòng)總結(jié)過程管控明確執(zhí)行細(xì)則客戶關(guān)懷活動(dòng)執(zhí)行流程

提前策劃1.設(shè)定活動(dòng)框架2.確定可行性3.費(fèi)用預(yù)算4.5.6集客活動(dòng)案例集客案例分享集客活動(dòng)案例集客案例分享活動(dòng)目標(biāo)1、集客成本控制，怎么讓成本不斷減小，最好成本=0元2、覆蓋范圍更多，增加品牌影響力3、公司要求將展廳外營銷做成可持續(xù)性發(fā)展的增值服務(wù)項(xiàng)目4、市場(chǎng)活動(dòng)頻繁人員安排需更為有效5、怎么能夠讓客戶感受度更強(qiáng)6、需要?jiǎng)?chuàng)新的營銷思路7、價(jià)美物廉的推廣渠道活動(dòng)目標(biāo)1、集客成本控制，怎么讓成本不斷減小，最好成本=0元活動(dòng)執(zhí)行招手試駕：全城體驗(yàn)網(wǎng)店：招之即來店面體驗(yàn)網(wǎng)點(diǎn)宣傳添加標(biāo)題連鎖網(wǎng)點(diǎn)招之即來

招手試駕招之即來信息部行銷部大用戶部

營銷小組行銷部：社區(qū)體驗(yàn)商業(yè)體驗(yàn)大用戶部：企事業(yè)單位各大高校信息部：前期活動(dòng)信息收集營銷宣傳推廣后期活動(dòng)介紹等活動(dòng)執(zhí)行招手試駕：網(wǎng)店：添加標(biāo)題連鎖網(wǎng)點(diǎn)招手試駕活動(dòng)執(zhí)行體驗(yàn)營銷項(xiàng)目安排：招手試駕情報(bào)收集篩選活動(dòng)前期招募點(diǎn)位路線選擇全城體驗(yàn)活動(dòng)后續(xù)推廣全城推廣活動(dòng)日前一周前一周半前二周后一周活動(dòng)執(zhí)行體驗(yàn)營銷項(xiàng)目安排：招手試駕情報(bào)收集篩選活動(dòng)前期招活動(dòng)傳播招手試駕——招之即來網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)

通過QQ、微信、微博對(duì)招之即來活動(dòng)開建專欄報(bào)名，并與本地區(qū)微博同城會(huì)互動(dòng)，提供開放式的選擇項(xiàng)目，可由網(wǎng)友自主進(jìn)行選擇及定制。提前告知，本期活動(dòng)地點(diǎn)及活動(dòng)內(nèi)容，預(yù)約招手試駕體驗(yàn)時(shí)間。（現(xiàn)場(chǎng)促銷優(yōu)惠體驗(yàn)，活動(dòng)禮品等）本周招手試駕活動(dòng)，春熙路潮流廣場(chǎng)第一城?。。『簜円霭l(fā)了活動(dòng)傳播招手試駕——招之即來網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)通過QQ、微活動(dòng)傳播招手試駕——招之即來網(wǎng)絡(luò)營銷持續(xù)傳播開展活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)評(píng)選活動(dòng)，活動(dòng)目的在于及時(shí)的傳播，招手試駕活動(dòng)內(nèi)容及形式，對(duì)于推廣此項(xiàng)體驗(yàn)活動(dòng)及品牌影響起到提升效果。利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，微博、組織討論、投票、主題活動(dòng)（通過對(duì)客戶本身需求的收集，尋求跟好的體驗(yàn)項(xiàng)目，更好的傳遞此活動(dòng)的本身意義，通過獎(jiǎng)品及模型拉動(dòng)粉絲關(guān)注）通過利用網(wǎng)絡(luò)營銷手段，讓招手試駕成為品牌，微博群的成功傳播，充分達(dá)到對(duì)于體驗(yàn)營銷招手試駕活動(dòng)的推廣傳播?；顒?dòng)傳播招手試駕——招之即來網(wǎng)絡(luò)營銷持續(xù)傳播開活動(dòng)傳播活動(dòng)傳播階段（好奇性、新穎性）：1、前期預(yù)熱現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)優(yōu)惠發(fā)放。（精美車模展示、熱門演唱會(huì)門票、游樂園門票）。2、加強(qiáng)更新宣傳的頻次，突出招手即可試駕體驗(yàn)的特點(diǎn)。3、發(fā)布征集令，收集網(wǎng)友意向地點(diǎn)及禮品需求，成功者做為體驗(yàn)員活動(dòng)獎(jiǎng)品及優(yōu)惠?；顒?dòng)傳播活動(dòng)傳播階段（好奇性、新穎性）：活動(dòng)執(zhí)行信息部：活動(dòng)前期關(guān)注全城各個(gè)地段及商業(yè)中心的各項(xiàng)促銷活動(dòng)及時(shí)間熱點(diǎn)等信息，體驗(yàn)營銷小組決定選擇招手試駕地點(diǎn)及形式路線。時(shí)尚人流聚集地：5個(gè)點(diǎn)位（青年化）商業(yè)購物中心地：6個(gè)點(diǎn)位（家庭化）活動(dòng)執(zhí)行信息部：時(shí)尚人流聚集地：5個(gè)點(diǎn)位（青年化）項(xiàng)目執(zhí)行活動(dòng)內(nèi)容：1、意向客戶登記，填寫試乘試駕協(xié)議（鑒別客戶駕駛情況，選擇試乘、試駕）。2、上車后由銷售顧問在途中向客戶簡明扼要的介紹產(chǎn)品，客戶體驗(yàn)產(chǎn)品性能。3、客戶在規(guī)定路線行駛完成后，參與客戶洽談卡建立，獲得購車優(yōu)惠券。項(xiàng)目執(zhí)行活動(dòng)內(nèi)容：項(xiàng)目執(zhí)行推廣活動(dòng)階段（便利性、傳播性）：1、招手試駕車外觀宣傳吸引關(guān)注，招手即可體驗(yàn)試乘試駕。2、現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送車輛有關(guān)宣傳資料及手卡，吸引人群聚集引熱議。3、客戶在城區(qū)道路上進(jìn)行實(shí)車體驗(yàn)，更能讓客戶感受到擁有車輛后行駛的感覺。4、對(duì)于一汽大眾品牌或經(jīng)銷商品牌，再其品牌影響力上都能更好的傳播。5、客戶只需好奇或者感興趣，再或者就想開一圈，都可以進(jìn)行體驗(yàn)，創(chuàng)造意向客戶。時(shí)尚人群聚集地：試駕量206批次商業(yè)購物中心地：試駕量134批次項(xiàng)目執(zhí)行推廣活動(dòng)階段（便利性、傳播性）：后續(xù)傳播招手試駕活動(dòng)的跟蹤報(bào)道1、介紹車型產(chǎn)品2、描述用戶體驗(yàn)3、前期活動(dòng)展示4、下期活動(dòng)推薦參與微博、微信互動(dòng)及轉(zhuǎn)發(fā)的網(wǎng)友即可有機(jī)會(huì)成為精典一汽大眾官方體驗(yàn)員，獲得精美車模。后續(xù)傳播招手試駕活動(dòng)的跟蹤報(bào)道后續(xù)傳播招手試駕活動(dòng)的微博預(yù)約到家體驗(yàn)活動(dòng)1、微博關(guān)注，成為粉絲2、預(yù)約發(fā)送相關(guān)信息3、信息組致電確認(rèn)，安排體驗(yàn)4、客戶填寫信息5、介紹車型產(chǎn)品6、用戶體驗(yàn)感受7、發(fā)布體驗(yàn)感受，獲得精美禮品及優(yōu)惠8、發(fā)布體驗(yàn)跟蹤信息9、銷售跟進(jìn)回訪10、預(yù)約到店，再次洽談后續(xù)傳播招手試駕活動(dòng)的微博預(yù)約到家體驗(yàn)活動(dòng)后續(xù)傳播后續(xù)傳播階段（影響性、品牌性）：1、招手試駕的不斷改進(jìn)及完善，為客戶提供更為便利的購車環(huán)境及服務(wù)。2、網(wǎng)絡(luò)微博的傳播能夠更快速的將發(fā)生的一切傳播，增加覆蓋范圍，并且減少營銷成本。3、招手試駕必將成為一項(xiàng)專屬的4S服務(wù)業(yè)務(wù)，貫穿在汽車銷售流程中，乃至售后服務(wù)。4、招手試駕成為屬于一汽大眾的營銷項(xiàng)目品牌。后續(xù)傳播后續(xù)傳播階段（影響性、品牌性）：活動(dòng)效果呈現(xiàn)9.4%15.9%15.4%速騰44.9%寶來15.9%邁騰15.4%高爾夫12.3%CC9.4%捷達(dá)2.3%車型銷售量占比1周2周3周4周5周6周0

10203040

50時(shí)尚聚集地商業(yè)購物地集客量活動(dòng)效果呈現(xiàn)9.4%15.9%15.4%速騰寶來邁騰高活動(dòng)效果呈現(xiàn)集客量：開辟新的集客渠道，并且大幅降低集客的成本。品牌影響力：衍生出了汽車銷售品牌店的增值服務(wù)體系，提高品牌影響力。貢獻(xiàn)價(jià)值：以近乎0成本的營銷形式，獲得單車?yán)麧檭r(jià)值。招手試駕營銷活動(dòng)是以用戶為核心、走出展廳、主動(dòng)出擊、在競爭中占得先機(jī)的營銷方法。根據(jù)各個(gè)區(qū)域目標(biāo)人群的選取和分析為出發(fā)點(diǎn)，從而對(duì)營銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)選擇和整體策劃、產(chǎn)品展示講解、試乘試駕、營銷政策、服務(wù)體驗(yàn)、客戶溝通和跟進(jìn)等。招手試駕營銷活動(dòng)也是從簡單進(jìn)行到創(chuàng)意無限的過程，在活動(dòng)中對(duì)于用戶訴求、營銷手段、策劃和執(zhí)行等工作過程也在不斷的總結(jié)和改進(jìn)。在不斷的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上結(jié)合本地域特點(diǎn)慎密研究、精心準(zhǔn)備、勇于創(chuàng)新，形成簡單易行、成效卓著、富有持續(xù)生命力的執(zhí)行方案，實(shí)現(xiàn)面向用戶的高質(zhì)量終端營銷。活動(dòng)效果呈現(xiàn)集客量：開辟新的集客渠道，并且大幅降低集客的成本預(yù)算分析截止到目前為止，招手試駕項(xiàng)目執(zhí)行3個(gè)月，花費(fèi)金額2000元，對(duì)于營銷預(yù)算控制非常合理。將所有資源，最大化的發(fā)掘，不僅提升營銷效果，也未大量投入營銷費(fèi)用，并且有效的將意向客戶轉(zhuǎn)化為用戶，單車營銷成本32.3元。招手試駕場(chǎng)地費(fèi)：0元物料費(fèi)：1500元其它：500元集客量：810批銷售量：62臺(tái)企事業(yè)單位場(chǎng)地費(fèi)：10000元物料費(fèi)：10000元其它：1000元集客量：600批銷售量：30臺(tái)社區(qū)體驗(yàn)營銷場(chǎng)地費(fèi)：10000元物料費(fèi)：10000元其它：1000元集客量：200批銷售量：7臺(tái)商業(yè)中心體驗(yàn)場(chǎng)地費(fèi)：60000元物料費(fèi)：40000元其它：4000元集客量：680批銷售量：20臺(tái)預(yù)算分析截止到目前為止，招手試駕項(xiàng)目執(zhí)行3個(gè)月3Part銷售線索管理3Part銷售線索管理作為經(jīng)銷商銷售過程管理的重要工具，貫穿了汽車銷售活動(dòng)的整個(gè)過程從某種意義上說汽車銷售活動(dòng)就是銷售線索的獲取、轉(zhuǎn)化及維系過程定義

作為經(jīng)銷商銷售過程管理的重要工具，貫穿了汽車銷售活動(dòng)的整個(gè)過收集跟蹤回訪結(jié)果網(wǎng)絡(luò)外展活動(dòng)客戶轉(zhuǎn)介紹展廳線下活動(dòng)總部派發(fā)(商機(jī))…

H級(jí)客戶A級(jí)客戶B級(jí)客戶C級(jí)客戶成交戰(zhàn)敗失控(戰(zhàn)敗和失控統(tǒng)稱為流失)注明：基盤線索，當(dāng)前處于在處理或在跟蹤狀態(tài)的線索，即該線索既沒有成交也沒有流失?；P線索是網(wǎng)點(diǎn)近期實(shí)現(xiàn)成交的主要客戶來源，是判斷網(wǎng)點(diǎn)線索量是否充足，以及預(yù)測(cè)短期銷售、開展市場(chǎng)活動(dòng)的重要依據(jù)。銷售線索各階段導(dǎo)向

收集跟蹤回訪結(jié)果網(wǎng)絡(luò)H級(jí)客戶成交注明：銷售線索各階段導(dǎo)向

登記錄入跟蹤回訪成交/戰(zhàn)敗數(shù)據(jù)分析1，執(zhí)行流程2，管理工具3，職責(zé)分配來店(電)客戶登記表意向客戶管理卡客戶戰(zhàn)敗失控分析表展廳來店(電)統(tǒng)計(jì)表DMS系統(tǒng)執(zhí)行責(zé)任人檢核責(zé)任人前臺(tái)接待、銷售顧問總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、展廳經(jīng)理、銷售主管、客服人員、區(qū)域經(jīng)理、第三方客戶接待銷售線索管理各階段構(gòu)成

登記錄入跟蹤回訪成交/戰(zhàn)敗數(shù)據(jù)分析1，執(zhí)行流程2，管理工具3銷售線索管理執(zhí)行流程銷售線索管理銷售線索管理·執(zhí)行流程登記錄入跟蹤回訪成交/戰(zhàn)敗數(shù)據(jù)分析客戶接待銷售線索管理·執(zhí)行流程登記錄入跟蹤回訪成交/戰(zhàn)敗數(shù)據(jù)分析客戶入店客戶判斷前臺(tái)首次客戶再次客戶客戶接待銷售顧問信息完善銷售顧問客戶姓名、聯(lián)系方式、意向級(jí)別、意向車型、接待經(jīng)過等信息DMS查詢客戶接待銷售顧問前臺(tái)客戶離店基礎(chǔ)信息登記離店時(shí)間基礎(chǔ)信息登記前臺(tái)客戶性別、進(jìn)店時(shí)間《來店(電)客戶登記表》《來店(電)客戶登記表》《來店(電)客戶登記表》建卡線索錄入DMS前臺(tái)《客戶管理卡》銷售顧問銷售顧問銷售顧問線索維護(hù)DMS客戶管理卡維護(hù)銷售顧問客戶離店登記錄入銷售線索登記錄入流程概述

客戶入店客戶判斷前臺(tái)首次客戶再次客戶客戶接待銷售顧問信息完善《來店(電)客戶登記表》客戶抽檢前臺(tái)銷售顧問客服人員展廳經(jīng)理優(yōu)勢(shì)標(biāo)準(zhǔn)DMS系統(tǒng)客戶管理卡通過將新增客戶線索建卡并錄入到DMS系統(tǒng)，電子留檔后可以防止因人員流失后，意向客戶信息被帶走，也有利于網(wǎng)點(diǎn)后期對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并評(píng)判銷售顧問的銷售能力檢核人員:

眾泰網(wǎng)點(diǎn)銷售部長/展廳經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客服人員檢核要求:

《來店(電)客戶登記表》、《客戶管理卡》、DMS系統(tǒng)信息填寫完整、真實(shí)，100%登記來店(電)的客戶流量信息，且信息一致。登記錄入銷售線索登記錄入檢核流程概述

《來店(電)客戶登記表》客戶抽檢前臺(tái)銷售顧問客服人員優(yōu)勢(shì)標(biāo)準(zhǔn)

客戶來店（電）登記表

客戶姓名性別電話客戶來源擬購

車型意向級(jí)別來店/來電來店信息來源到來

時(shí)間

(時(shí)、分)離去

時(shí)間

(時(shí)、分)24小時(shí)后

追蹤級(jí)別洽談經(jīng)過備注電視報(bào)紙廣播雜志親友路過其它★★★★★

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意向級(jí)別符號(hào)含義：H級(jí)—7日成交；A級(jí)—1月內(nèi)成交；B級(jí)—1-3月內(nèi)成交；C級(jí)—3個(gè)月以上成交經(jīng)銷商：制表人：銷售經(jīng)理：日期：登記錄入客戶老店（電）登記表

客戶來店（電）登記表

客戶姓名性別電話客戶來源擬購

車型意★★★★★★登記錄入意向客戶跟進(jìn)卡

★★★★★★登記錄入意向客戶跟進(jìn)卡

任務(wù)清單銷售顧問跟蹤回訪任務(wù)提醒信息維護(hù)錄入DMS信息員《銷售任務(wù)跟蹤及查詢》展廳經(jīng)理銷售部長銷售顧問銷售顧問《客戶管理卡》晨會(huì)晨會(huì)前提醒當(dāng)日回訪任務(wù)，提醒銷售顧問根據(jù)回訪任務(wù)及時(shí)回訪客戶提醒銷售顧問將檢查他們是否在《客戶管理卡》對(duì)跟蹤信息進(jìn)行更新，并錄入到DMS系統(tǒng)中提醒事項(xiàng)跟蹤回訪銷售線索跟蹤回訪流程概述

任務(wù)清單銷售顧問跟蹤回訪任務(wù)提醒信息維護(hù)錄入DMS信息員《銷序號(hào)級(jí)別購買周期首次跟蹤后續(xù)跟蹤蹤頻率（建議）1H級(jí)預(yù)計(jì)7日內(nèi)成交客戶次日至少1次/2天2A級(jí)預(yù)計(jì)7日~1個(gè)月成交客戶次日至少1次/3天3B級(jí)預(yù)計(jì)1個(gè)月~2個(gè)月內(nèi)成交客戶次日至少1次/7天4C級(jí)預(yù)計(jì)2個(gè)月以上成交客戶次日至少1次/15天跟蹤回訪意向客戶的級(jí)別定義和跟蹤頻次標(biāo)準(zhǔn)

序號(hào)級(jí)別購買周期首次跟蹤后續(xù)跟蹤蹤頻率（建議）1H級(jí)預(yù)計(jì)7日1，有助于銷售顧問根據(jù)客戶意向級(jí)別，制定合理的回訪跟進(jìn)計(jì)劃2，有助于修正銷售顧問客戶意向級(jí)別初次的判斷失誤，加深客戶的印象3，督促銷售顧問與客戶持續(xù)互動(dòng)，為網(wǎng)點(diǎn)做活動(dòng)邀約提供更多的機(jī)會(huì)，提高成交率優(yōu)勢(shì)標(biāo)準(zhǔn)檢核人員:銷售經(jīng)理/展廳經(jīng)理檢核方法:1，銷售經(jīng)理/展廳經(jīng)理提醒銷售顧問及時(shí)回訪客戶，并維護(hù)《客戶管理卡》2，銷售經(jīng)理/展廳經(jīng)理督促銷售顧問維護(hù)《客戶管理卡》后，當(dāng)日維護(hù)到DMS系統(tǒng)中3，銷售經(jīng)理/展廳經(jīng)理對(duì)銷售顧問的進(jìn)行一對(duì)一檢核，并對(duì)未完成工作進(jìn)行督促跟蹤回訪銷售線索回訪跟蹤的意義

1，有助于銷售顧問根據(jù)客戶意向級(jí)別，制定合理的回訪跟進(jìn)計(jì)劃優(yōu)跟蹤回訪★★★意向客戶跟進(jìn)卡

跟蹤回訪★★★意向客戶跟進(jìn)卡

銷售線索成交客戶戰(zhàn)敗/失控客戶銷售訂單售車申報(bào)《意向客戶跟進(jìn)卡》匯總客戶回訪錄入DMS信息員銷售顧問客服人員客服人員銷售主管信息員回訪目的:檢核戰(zhàn)敗/失控客戶的真實(shí)性回訪要求:

100%對(duì)戰(zhàn)敗/失控客戶進(jìn)行回訪客戶回訪戰(zhàn)敗失控資料歸檔信息員信息確認(rèn)成交/戰(zhàn)敗銷售線索成交/戰(zhàn)敗環(huán)節(jié)流程概述

銷售線索成交客戶戰(zhàn)敗/失控客戶銷售訂單售車申報(bào)《意向客戶跟進(jìn)成交/戰(zhàn)敗客戶信息卡

成交客戶信息卡

★★已戰(zhàn)敗哈弗H6成交/戰(zhàn)敗意向客戶跟進(jìn)卡

★★已戰(zhàn)敗哈弗H6成交意向客戶跟進(jìn)卡

數(shù)據(jù)分析月度統(tǒng)計(jì)表

數(shù)據(jù)分析月度統(tǒng)計(jì)表

數(shù)據(jù)分析戰(zhàn)敗/失控分析表

數(shù)據(jù)分析戰(zhàn)敗/失控分析表

數(shù)據(jù)分析銷售管理看板

數(shù)據(jù)分析銷售管理看板

銷售線索登記錄入銷售線索跟蹤回訪銷售線索成交/戰(zhàn)敗銷售線索數(shù)據(jù)分析銷售線索管理來店(電)客戶登記表客戶戰(zhàn)敗/失控分析表展廳來店(電)統(tǒng)計(jì)表登記匯總維護(hù)匯總分析分析DMS系統(tǒng)客戶管理卡錄入數(shù)據(jù)一致錄入銷售線索銷售線索銷售線索銷售線索銷售線索管理來店(電)客戶登請(qǐng)結(jié)合你區(qū)域?qū)嶋H情況，制定你店本季度的集客套餐方案步驟一.分組討論（20分鐘）步驟二.制定方案（30分鐘）步驟三.分組陳述方案（每組10分鐘）步驟四.點(diǎn)評(píng)方案（每組10分鐘）步驟五.根據(jù)點(diǎn)評(píng)修改方案，并帶回操作互動(dòng)（100分鐘）：請(qǐng)結(jié)合你區(qū)域?qū)嶋H情況，制定你店本季度的集客套餐方案互動(dòng)（10感謝聆聽攜手金壇眾泰共創(chuàng)輝煌未來感謝聆聽攜手金壇眾泰共創(chuàng)輝煌未來演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！低成本集客手段金壇眾泰低成本集客手段金壇眾泰目錄一、集客的相關(guān)概念二、經(jīng)銷商低成本集客手段

店頭集客網(wǎng)絡(luò)集客外展集客客戶轉(zhuǎn)介紹三、銷售線索管理CONTANT目錄一、集客的相關(guān)概念CONTANT這些狀態(tài)在你們的4S店里常見嗎？前言這些狀態(tài)在你們的4S店里常見嗎？前言平時(shí)銷售展廳內(nèi)是左圖還是右圖？你希望自己的店是左圖還是右圖？前言平時(shí)銷售展廳內(nèi)是左圖還是右圖？你希望自己的店是左圖還是右圖？任務(wù)那么重，又差幾臺(tái)車完成任務(wù)前言任務(wù)那么重，又差幾臺(tái)車完成任務(wù)前言如何提高銷量？銷量=集客量×成交率前言如何提高銷量？銷量=集客量×成交率前言沒錢?沒效果?常見問題有哪些集客方法可以盡可能控制費(fèi)用支出？是不是真的沒有效果？如何能讓市場(chǎng)活動(dòng)達(dá)到預(yù)期的效果？是否有完整的集合及檢核流程？每次集客成本代價(jià)太高？前言沒錢?沒效果?常見問題有哪些集客方法可以盡可能控制1Part集客的相關(guān)概念什么是集客生活中常見的集客方法1Part集客的相關(guān)概念什么是集客集客：尋找潛在目標(biāo)客戶的過程集客手段：為了創(chuàng)造更多潛在客戶對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣、有信心、有需求而采取的方法和手段。集客目的：增加潛在客戶數(shù)量，創(chuàng)造更多潛在客戶對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣、有信心、有需求，從而提高銷量什么是集客集客：尋找潛在目標(biāo)客戶的過程什么是集客卡片類生活中常見集客方法

卡片類生活中常見集客方法

噴繪類生活中常見集客方法

噴繪類生活中常見集客方法

短信類生活中常見集客方法

短信類生活中常見集客方法

電話類生活中常見集客方法

電話類生活中常見集客方法

這些生活常見的集客方法它們有哪些優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？有沒有哪些共同點(diǎn)？能不能運(yùn)用到我們的經(jīng)銷商集客工作中來？為什么？討論：小組練習(xí)這些生活常見的集客方法它們有哪些優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？討論：小組練習(xí)2Part經(jīng)銷商低成本集客手段低成本集客概念低成本集客分類集客案例分享活動(dòng)目標(biāo)活動(dòng)執(zhí)行預(yù)算分析2Part經(jīng)銷商低成本集客手段低成本集客概念活動(dòng)目標(biāo)低成本集客概念低成本集客特征合理利用現(xiàn)有資源優(yōu)化現(xiàn)有資源整合減少盲目性投入可常態(tài)化持續(xù)進(jìn)行達(dá)到利益最大化低成本集客概念低成本集客特征合理利用現(xiàn)有資源低成本集客概念經(jīng)銷商常用的集客手段有哪些？車展活動(dòng)廠家活動(dòng)車主講堂老客戶轉(zhuǎn)介紹全員銷售車展活動(dòng)異業(yè)聯(lián)盟QQ微信微博駕校專攻老客戶活動(dòng)電視電臺(tái)電梯廣告駕校專攻大客戶外訪墻體廣告DM單論壇店頭哪些屬于低成本集客？低成本集客概念經(jīng)銷商常用的集客手段有哪些？車展活動(dòng)廠家活動(dòng)車每個(gè)小組5分鐘，分享自己經(jīng)銷商做的效果比較好的集客活動(dòng)低成本集客概念小組分享每個(gè)小組5分鐘，分享自己經(jīng)銷商做的效果比較好的集客活動(dòng)低成本店頭集客網(wǎng)絡(luò)集客外展集客客戶轉(zhuǎn)介紹低成本集客分類店頭集客網(wǎng)絡(luò)集客外展集客客戶轉(zhuǎn)介紹低成本集客分類靜態(tài)店面布置集客店頭CI橫幅單透店頭集客靜態(tài)店面布置集客靜態(tài)店面店頭CI橫幅單透店頭集客靜態(tài)店面布置集客店名、LOGO、圖騰柱店頭CI視野要好，前方無遮擋物；注意維護(hù)，確保不出現(xiàn)變色、變形、脫落等破舊顯現(xiàn)；靜態(tài)店面布置集客店名、LOGO、圖騰柱店頭CI視野要好，前方無遮擋物；靜態(tài)店橫幅內(nèi)容及制作符合眾泰公司vi形象要求；橫幅必須整潔，拉的時(shí)候繃直，避免起皺；橫幅不能遮擋招牌位置，可略低于招牌懸掛；橫幅的字體不宜過小，內(nèi)容不宜過多，否則過往用戶很難看清；橫幅條數(shù)不宜過多，店外原則上不超過3條。橫幅靜態(tài)店面布置集客橫幅內(nèi)容及制作符合眾泰公司vi形象要求；橫幅靜態(tài)店面布置集客單透內(nèi)容及制作符合眾泰公司vi形象要求；窗簾必須整潔，粘貼的時(shí)候平直，避免起皺；窗簾不能遮擋招牌位置，需低于招牌粘貼；窗簾應(yīng)使用眾泰公司要求的單孔透材質(zhì)，保持展廳內(nèi)的通光性；窗簾幅數(shù)不宜過多，店外原則上不超過4幅靜態(tài)店面布置集客單透內(nèi)容及制作符合眾泰公司vi形象要求；靜態(tài)店面布置集客靜態(tài)店面布置核心掌控點(diǎn)：醒目、干凈、整潔靜態(tài)店面布置集客靜態(tài)店面布置核心掌控點(diǎn)：醒目、干凈、整潔靜態(tài)店面布置集客動(dòng)態(tài)店面集客方式：店頭活動(dòng)方式閉門團(tuán)購會(huì)節(jié)假日店慶新品發(fā)布……動(dòng)態(tài)店面集客動(dòng)態(tài)店面集客方式：店頭活動(dòng)方式閉門團(tuán)購會(huì)節(jié)假日店慶新品發(fā)布…動(dòng)態(tài)店面集客流程：活動(dòng)目的活動(dòng)主題、時(shí)間、地點(diǎn)活動(dòng)內(nèi)容（促銷政策）活動(dòng)包裝宣傳與邀約現(xiàn)場(chǎng)布置現(xiàn)場(chǎng)流程及執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)動(dòng)態(tài)店面集客動(dòng)態(tài)店面集客流程：活動(dòng)目的活動(dòng)主題、時(shí)間、地點(diǎn)活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)包動(dòng)態(tài)店面核心掌控點(diǎn)：集中邀約潛客提前告知要充分促銷政策分層次且具有吸引性如能借勢(shì)可大大提升效果動(dòng)態(tài)店面集客動(dòng)態(tài)店面核心掌控點(diǎn)：集中邀約潛客提前告知要充分促銷政策分層次活動(dòng)內(nèi)容（促銷政策）層次分明：來店用戶試駕用戶購車用戶老客戶推薦客換購用戶維修客戶等…..動(dòng)態(tài)店面集客活動(dòng)內(nèi)容（促銷政策）層次分明：來店用戶動(dòng)態(tài)店面集客宣傳與邀約要點(diǎn)：宣傳告知要充分主要告知形式微信、QQ、微博、電話、短信、論壇動(dòng)態(tài)店面集客宣傳與邀約要點(diǎn)：宣傳告知要充分主要告知形式微信、QQ、微博、集中邀約兩類客戶：操作要點(diǎn)：制定潛客邀約計(jì)劃并落實(shí)到人；針對(duì)潛客邀約制定激勵(lì)政策；1.前期收集到的未到店潛客2.到店未成交的潛客店頭集客店頭集客集中邀約兩類客戶：操作要點(diǎn)：1.前期收集到的未到店潛客店頭集客戶邀約匯總表序號(hào)計(jì)劃邀約到店實(shí)際到店客戶姓名電話意向車型洽談情況到場(chǎng)日期到場(chǎng)時(shí)間銷售顧問到場(chǎng)日期到場(chǎng)時(shí)間洽談情況備注1

2

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備注：1、此表格作為周末邀約活動(dòng)考核依據(jù)，必須與當(dāng)日DMS及來電登記表數(shù)據(jù)吻合；

2、此表格每人一張于每周五16:00前將計(jì)劃上交展廳經(jīng)理匯總，周末由展廳經(jīng)理對(duì)來店登記表匯總將實(shí)際到店情況填寫完整。店頭集客

動(dòng)態(tài)店頭活動(dòng)集客關(guān)鍵詞：促銷內(nèi)容、提前告知、集中邀約動(dòng)態(tài)店面集客動(dòng)態(tài)店頭活動(dòng)集客關(guān)鍵詞：動(dòng)態(tài)店面集客網(wǎng)絡(luò)集客網(wǎng)絡(luò)集客網(wǎng)絡(luò)集客網(wǎng)絡(luò)集客社會(huì)化媒體平臺(tái)論壇微店微博微信社會(huì)化媒體平臺(tái)QQ群汽車垂直網(wǎng)站產(chǎn)品論壇①②③④⑤社會(huì)化媒體平臺(tái)論壇微店微博微信社會(huì)化QQ群汽車垂直網(wǎng)站產(chǎn)品論QQ群從分類上來看，主要有四大類：區(qū)域車型群、全國區(qū)域群、團(tuán)購群、維權(quán)群。QQ群的活躍度評(píng)定1、建群人員增長情況；2、每天群聊信息發(fā)布量；3、群內(nèi)是否定期組織活動(dòng)；5、騰訊使用群共享或應(yīng)用情況，例如群內(nèi)投票、上傳照片，如截圖50人50人500人1000人3個(gè)月創(chuàng)建人數(shù)4、群內(nèi)使用應(yīng)用情況；非常活躍>300發(fā)布量不活躍<50發(fā)布量活躍50<發(fā)布量<300群內(nèi)投票、上傳照片線上活動(dòng)線下活動(dòng)話題討論\團(tuán)購\分享QQ群集客QQ群從分類上來看，主要有四大類：QQ群的活躍度評(píng)定1、建群

QQ群基本設(shè)置

QQ群管理

QQ群營銷

信息收集線下活動(dòng)

首先申請(qǐng)建立一個(gè)高級(jí)汽車QQ群。QQ群的基本模塊：

群公告：建立車主QQ群章程和管理制度（詳細(xì)內(nèi)容參工具表單）；發(fā)布經(jīng)銷店活動(dòng)公告等。

群相冊(cè)：放置經(jīng)銷店的照片、眾泰車型照片、及一些活動(dòng)照片等。

群動(dòng)態(tài)：保持QQ群的活躍程度，經(jīng)常在群動(dòng)態(tài)里面發(fā)言。

群空間：群社區(qū)本身其實(shí)就是一個(gè)BBS論壇，在群社區(qū)發(fā)些汽車維護(hù)常識(shí)及車型信息等的帖子。

群共享：可以分享一些對(duì)客戶來說有價(jià)值的東西，比如汽車保養(yǎng)常識(shí)等。

群聊天：尋找高感度車主，對(duì)眾泰品牌、產(chǎn)品特別認(rèn)可與支持；高傳播力車主（朋友多、QQ群活躍程度高）來活躍氣氛。線上管理QQ群集客QQ群基本設(shè)置線下活動(dòng)線上管理QQ群集客線下活動(dòng)線上管理

QQ群基本設(shè)置

QQ群管理

QQ群營銷

信息收集

群管理要點(diǎn)：

1、每天保持溝通；

2、每天所發(fā)內(nèi)容與好友管理工作中溝通內(nèi)容一致；

3、如遇群中有客戶咨詢購車時(shí)，請(qǐng)單獨(dú)回復(fù)“我們要根據(jù)您的個(gè)人

情況選擇適合的車型，我們私聊吧！”，如果客戶咨詢內(nèi)容不涉及經(jīng)銷店利益且回答對(duì)眾泰品牌推廣有益，酌情在群里統(tǒng)一作答；

4、群郵件應(yīng)用：群郵件每周發(fā)一回即可，主要提供4S店的基本介紹

和最新活動(dòng)資訊；

5、群圖片應(yīng)用：制作十張代表經(jīng)銷店特質(zhì)的圖片，用以群內(nèi)問候、回答和宣傳；

6、群空間管理：群空間需保持更新；如遇客戶下載相關(guān)文檔，堅(jiān)持與客戶互動(dòng)。QQ群集客線下活動(dòng)線上管理 QQ群集客線下活動(dòng)線上管理

QQ群基本設(shè)置QQ群管理

QQ群營銷

信息收集1、QQ群成員添加。鼓勵(lì)群成員邀請(qǐng)潛在客戶加入QQ群，加群的細(xì)節(jié)要注意：新人入群要先報(bào)到，并按照群里的要求更改群名片；2、利用群公告，經(jīng)常發(fā)布一些促銷活動(dòng)、定期發(fā)布線下活動(dòng)宣傳；3、利用群相冊(cè)：線下活動(dòng)結(jié)束后及時(shí)將活動(dòng)照片上傳到群相冊(cè)里，供大家查看、下載；4、利用群聊天：堅(jiān)持主動(dòng)溝通，交朋友，多交流的原則，保證溝通的頻率。溝通內(nèi)容包括客戶需求資訊挖掘，生日、節(jié)日問候，經(jīng)銷店優(yōu)惠政策、活動(dòng)主動(dòng)推送等；5、除自建QQ群之外，管理員應(yīng)去認(rèn)真、充分調(diào)研各類QQ群的分布、運(yùn)營現(xiàn)狀，并有計(jì)劃的向其它QQ群滲透，以挖掘更多的客戶信息。QQ群集客線下活動(dòng)線上管理 1、QQ群成員添加。鼓勵(lì)群成員邀請(qǐng)潛在客戶每個(gè)客戶在加群的同時(shí)，客服協(xié)助填寫客戶登記表，以及相關(guān)服務(wù)預(yù)約記錄，完善相關(guān)資料；收集客戶的聊天記錄（與客服私聊或與銷售人員私聊)，提取出重要內(nèi)容保存下來，以便篩選客戶進(jìn)行歸類，劃分客戶等級(jí)；在和群友交流的時(shí)候用EXCEL表重點(diǎn)記錄下對(duì)增購、換購或轉(zhuǎn)介紹感興趣的人，他們將是QQ群的VIP客戶；通過網(wǎng)絡(luò)尋找相關(guān)的QQ群，并持續(xù)關(guān)注、及時(shí)整理。線下活動(dòng)線上管理

QQ群基本設(shè)置QQ群管理

QQ群營銷

信息收集QQ群集客線下活動(dòng)線上管理 QQ群集客在線下活動(dòng)開展一周之前在群公告里發(fā)布活動(dòng)宣傳，對(duì)于重點(diǎn)潛在客戶單獨(dú)發(fā)送QQ消息，同時(shí)在展廳進(jìn)行活動(dòng)宣傳。線下活動(dòng)線上管理

線下活動(dòng)宣傳

群成員邀請(qǐng)

線下活動(dòng)執(zhí)行

活動(dòng)反饋QQ群集客線下活動(dòng)線上管理線下活動(dòng)宣傳QQ群集客在QQ群發(fā)布活動(dòng)宣傳后，要進(jìn)一步落實(shí)邀請(qǐng)，讓展廳人員進(jìn)行電話和短信邀約。一定要在活動(dòng)前一周確定參加活動(dòng)人員名單。線下活動(dòng)線上管理

線下活動(dòng)宣傳

群成員邀請(qǐng)

線下活動(dòng)執(zhí)行

活動(dòng)反饋QQ群集客線下活動(dòng)線上管理線下活動(dòng)宣傳QQ群集客定期邀請(qǐng)群成員開展線下活動(dòng)?；顒?dòng)類型包括：自駕游、野外燒烤、展廳活動(dòng)等。線下活動(dòng)要定期開展，根據(jù)經(jīng)銷店情況每一個(gè)月或者三個(gè)月開展一次。線下活動(dòng)線上管理

線下活動(dòng)宣傳

群成員邀請(qǐng)

線下活動(dòng)執(zhí)行

活動(dòng)反饋QQ群集客線下活動(dòng)線上管理線下活動(dòng)宣傳QQ群集客活動(dòng)結(jié)束后一定要及時(shí)進(jìn)行總結(jié)反饋，并將結(jié)果及時(shí)反饋到網(wǎng)上?？梢园l(fā)布一篇活動(dòng)總結(jié)的日志到群空間里，同時(shí)將活動(dòng)照片放到QQ群相冊(cè)里供群成員查看和下載。線下活動(dòng)線上管理

線下活動(dòng)宣傳

群成員邀請(qǐng)

線下活動(dòng)執(zhí)行

活動(dòng)反饋QQ群集客線下活動(dòng)線上管理線下活動(dòng)宣傳QQ群集客【QQ群成員組成及審核】

QQ群成員必須為經(jīng)銷店老客戶及意向客戶。

QQ群成員須使用統(tǒng)一群名片如“眾泰車主+昵稱”，群名片備注欄填寫個(gè)人姓名及聯(lián)系方式。

經(jīng)銷店及時(shí)指導(dǎo)內(nèi)部員工加入QQ群，經(jīng)管理員批準(zhǔn)后以實(shí)名制加入QQ群?！綫Q群禁止事項(xiàng)】

禁止群內(nèi)討論本經(jīng)銷商服務(wù)價(jià)格。

禁止詆毀客戶，如果客戶有糾紛，可交給其他同事處理。

禁止加非客戶人員，本QQ群只做經(jīng)銷店商務(wù)QQ群。

禁止成員發(fā)布與本群無關(guān)的廣告，對(duì)于這類成員要及時(shí)剔除?！綫Q群管理策略】

溝通方式：不能赤裸裸講你的目的，委婉一點(diǎn)。

明確的目標(biāo)感：與上者不相矛盾，跟客戶交流，我們的目的是成交客戶，不是陪聊，清楚每一天的目的是什么

，每天聊的內(nèi)容對(duì)我成交客戶有什么幫助。

心態(tài)：如何應(yīng)對(duì)無聊之人—不要被客戶影響。

及時(shí)整理客戶信息：每天客戶歸類、信息記錄。注意事項(xiàng)【QQ群成員組成及審核】【QQ群禁止事項(xiàng)】【QQ群管理策略】PC端焦點(diǎn)圖公告移動(dòng)端置頂私信試駕活動(dòng)開發(fā)自定義開發(fā)有獎(jiǎng)試駕APP置頂活動(dòng)招募私信微博集客PC端焦點(diǎn)圖公告移動(dòng)端置頂私信試駕活動(dòng)開發(fā)自定義開發(fā)有獎(jiǎng)試駕PC端移動(dòng)端微博集客PC端移動(dòng)端微博集客活動(dòng)招募APP開發(fā)微博集客活動(dòng)招募APP開發(fā)微博集客微信分為訂閱號(hào)和服務(wù)號(hào)，其最大的區(qū)別在于：1、訂閱號(hào)可以每天群發(fā)送一條信息，服務(wù)號(hào)一個(gè)月能群發(fā)四條信息2、服務(wù)號(hào)開放API接口，達(dá)成多樣化需求3、服務(wù)號(hào)可以開發(fā)自定義菜單，訂閱號(hào)限制開發(fā)微博集客微信分為訂閱號(hào)和服務(wù)號(hào)，其最大的區(qū)別在于：微博集客方式一：建立微信網(wǎng)站方式二：每日發(fā)布信息時(shí)，最后一條為固定試駕邀約信息步驟一：自定義菜單中設(shè)立試乘試駕固定模塊步驟二：自定義菜單精彩活動(dòng)模塊定期發(fā)布試駕有禮活動(dòng)步驟三：每月群發(fā)信息時(shí)，固定最后一條為邀約試駕信息微博集客方式一：建立微信網(wǎng)站方式二：每日發(fā)布信息時(shí)，最后一條為固定試意見領(lǐng)袖發(fā)帖聚人氣樹領(lǐng)袖區(qū)域車型論壇版主開展論壇活動(dòng)保持論壇持續(xù)升溫引導(dǎo)輿論導(dǎo)向，保持論壇良好口碑。日常小活動(dòng)對(duì)維護(hù)論壇活躍度起到維持作用，并具有費(fèi)用低，效果明顯的特點(diǎn)。垂直網(wǎng)站車型論壇網(wǎng)絡(luò)口碑營銷陣地論壇權(quán)限管理論壇集客意見領(lǐng)袖樹領(lǐng)袖開展論壇活動(dòng)保持論壇持續(xù)升溫引導(dǎo)輿論導(dǎo)向，保持發(fā)帖目的：引起關(guān)注，聚集人氣收集更多QQ、微信潛客樹立良好的品牌口碑論壇集客發(fā)帖目的：引起關(guān)注，聚集人氣論壇集客微店集客添加商品，完成構(gòu)建，可直接交易，可進(jìn)行宣傳推廣隨時(shí)隨地推廣，免費(fèi)推送到朋友圈、微博、QQ等媒介可促進(jìn)好友間的二次推廣和多次推廣微店集客添加商品，完成構(gòu)建，可直接交易，可進(jìn)行宣傳推廣APP的建設(shè)規(guī)劃將APP客戶端二維碼在以標(biāo)準(zhǔn)vi形式在終端、各類活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)媒體平臺(tái)、用戶手冊(cè)上印刷與推廣自媒體（APP）集客APP的建設(shè)規(guī)劃將APP客戶端二維碼在以標(biāo)準(zhǔn)vi形式在終端、A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)經(jīng)銷商跟進(jìn)戰(zhàn)敗

用戶流失一次邀約到店銷售線索搜集銷售線索挖掘銷售線索到店變現(xiàn)QQ集客信息篩選體系全景圖微信第一次電話回訪后數(shù)據(jù)定向分級(jí)，A級(jí)用戶至經(jīng)銷商，B、C級(jí)再培養(yǎng)。D級(jí)戰(zhàn)敗。電話回訪標(biāo)記（級(jí)別/到店等）備注/原因集客數(shù)據(jù)判定數(shù)據(jù)來源質(zhì)量高低經(jīng)銷商電商團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)銷售線索變現(xiàn)自媒體電商平臺(tái)汽車垂直……戰(zhàn)敗未到店持續(xù)邀約成交電話營銷集客信息篩選

A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)經(jīng)銷商戰(zhàn)敗

用戶流失一次邀約到店銷售線索搜集數(shù)據(jù)甄別：對(duì)客戶進(jìn)行檔級(jí)分類。D級(jí)客戶：呼叫中心工作人員一次進(jìn)行電話回訪，用戶就明確表示對(duì)該車意向不強(qiáng)，放棄到店試駕/看車意向。C級(jí)客戶：呼叫中心工作人員一次進(jìn)行電話回訪，用戶就表示對(duì)該車有意向，到店時(shí)間不明確B級(jí)客戶：呼叫中心工作人員一次進(jìn)行電話回訪，用戶就表示出較強(qiáng)的到店看車/試車意向，且約定到店看車/試車時(shí)間在第一次電話回訪后15日內(nèi)A級(jí)客戶：呼叫中心工作人員一次進(jìn)行電話回訪，用戶就明確表示到店看車/試車意向，且約定到店看車/試車時(shí)間在第一次電話回訪后7日內(nèi)D級(jí)C級(jí)B級(jí)A級(jí)驗(yàn)證形式線索量A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)數(shù)量占比數(shù)量占比數(shù)量占比數(shù)量占比電話驗(yàn)證32610933%186%155%103%集客信息篩選

數(shù)據(jù)甄別：對(duì)客戶進(jìn)行檔級(jí)分類。D級(jí)客戶：呼叫中心工作人員一次專業(yè)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)建立專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)銷售線索回訪標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)及邀約技巧銷售線索跟進(jìn)規(guī)范記錄銷售檢索監(jiān)控管理機(jī)制網(wǎng)絡(luò)集客注意事項(xiàng)

專業(yè)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)建立專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)網(wǎng)絡(luò)集客注意事項(xiàng)

夕陽車展DM單外展集客（除開區(qū)域類，媒體類，節(jié)假日類，廠家類等綜合車展）外展集客外展集客

夕陽車展外展集客（除開區(qū)域類，媒體類，節(jié)假日類，廠家類等綜合地點(diǎn)準(zhǔn)備人數(shù)、車輛、物料準(zhǔn)備安排客戶獎(jiǎng)勵(lì)（到店試駕）線索跟蹤前期準(zhǔn)備激勵(lì)政策（補(bǔ)助、試駕、提車）后續(xù)工作執(zhí)行過程銷售線索收集現(xiàn)場(chǎng)訂購常見問題解決車輛免費(fèi)服務(wù)夕陽車展

地點(diǎn)準(zhǔn)備人數(shù)、車輛、物料準(zhǔn)備安排客戶獎(jiǎng)勵(lì)（到店試駕）前期準(zhǔn)備客戶登記表序號(hào)客戶姓名性別區(qū)域聯(lián)系方式擬購車型意向級(jí)別客戶購車情況是否到店試駕是否愿意到店試駕方便試駕時(shí)間方便回訪時(shí)間洽談結(jié)果接待人備注首購再購置換1

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銷售線索收集表

客戶登記表序號(hào)客戶姓名性別區(qū)域聯(lián)系方式擬購車型意向級(jí)別客戶購如何設(shè)計(jì)DM單設(shè)計(jì)醒目內(nèi)容吸引人免費(fèi)洗車試駕有獎(jiǎng)大禮包DM單派發(fā)

如何設(shè)計(jì)DM單設(shè)計(jì)醒目免費(fèi)洗車試駕有獎(jiǎng)大禮包DM單派發(fā)

監(jiān)控策略派發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)試駕獎(jiǎng)勵(lì)成交獎(jiǎng)勵(lì)該如何有效派發(fā)DM單？車輛選擇新車價(jià)10萬以內(nèi)（重點(diǎn)自主品牌）車齡選擇車齡在3年以上（經(jīng)驗(yàn)判斷、保險(xiǎn)貼）加油站，居民區(qū)、超市、鬧市區(qū)停車場(chǎng)，車展現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)對(duì)象選擇派發(fā)地點(diǎn)選擇派發(fā)前準(zhǔn)備DM單派發(fā)

監(jiān)控策略該如何有效派發(fā)DM單？車輛選擇加油站，居民區(qū)、超市、客戶轉(zhuǎn)介紹客戶轉(zhuǎn)介紹客戶轉(zhuǎn)介紹客戶轉(zhuǎn)介紹客戶轉(zhuǎn)介紹客戶營銷類客戶關(guān)懷類靠的是利益靠的是口碑客戶轉(zhuǎn)介紹客戶營銷類客戶關(guān)懷類靠的是利益靠的是口碑新車車主推薦售后服務(wù)轉(zhuǎn)介紹店頭活動(dòng)邀約新客戶制定客戶獎(jiǎng)勵(lì)政策推薦途徑推薦工具客戶推薦卡滿意度調(diào)查問卷微信朋友圈電話短信易拉寶……客戶營銷類

新車車主推薦制定客戶獎(jiǎng)勵(lì)政策推薦途徑推薦工具客戶推薦卡客戶營客戶獎(jiǎng)勵(lì)政策X展架老客戶介紹卡滿意度調(diào)查問卷示例

客戶獎(jiǎng)勵(lì)政策X展架老客戶介紹卡滿意度調(diào)查問卷示例

日常持續(xù)性關(guān)懷節(jié)日問候服務(wù)活動(dòng)提示個(gè)性服務(wù)提示臨時(shí)性提示在春季、端午、中秋、國慶等傳統(tǒng)假日或者長假前，給客戶發(fā)送祝福短信，或者給客戶寄送賀卡在專賣店開展服務(wù)活動(dòng)前夕，短信告知客戶最好能近期進(jìn)場(chǎng)參加新產(chǎn)品上市時(shí)，邀請(qǐng)部分核心的輿論領(lǐng)袖作為客戶代表發(fā)言當(dāng)客戶的會(huì)員卡級(jí)別調(diào)整時(shí)通知到客戶當(dāng)客戶車輛即將出保修期時(shí)，或者其中重要部件需要更換時(shí)通知客戶當(dāng)客戶車輛需要續(xù)保、辦理年檢時(shí)，提示客戶當(dāng)遇到大霧、降溫、連續(xù)降雨等異常天氣時(shí)，提醒客戶注意做好車輛養(yǎng)護(hù)專賣店臨時(shí)的人員、場(chǎng)地安排可能會(huì)影響到車輛服務(wù)的，及時(shí)通知到客戶客戶關(guān)懷類

日常持續(xù)性關(guān)懷節(jié)日問候服務(wù)活動(dòng)個(gè)性服務(wù)臨時(shí)性提示在春季、端午客戶活動(dòng)季節(jié)分類活動(dòng)開展一個(gè)對(duì)車輛全面的檢查，包括制動(dòng)、轉(zhuǎn)向、燈光、油液等全面檢查重點(diǎn)做好車輛雨刮、輪胎等系統(tǒng)的保養(yǎng)對(duì)空調(diào)管路和濾清器的整體檢測(cè)、清潔、補(bǔ)充冷媒等，保證入夏后空調(diào)的良好使用贈(zèng)送或者優(yōu)惠銷售一些夏季降溫的汽車精品車輛安全系統(tǒng)的全面檢測(cè)，如制動(dòng)、輪胎、轉(zhuǎn)向、燈光等核心安全件，以保證自駕出游的安全和安心。輔助提供和安全出行相關(guān)的優(yōu)惠服務(wù)，如優(yōu)惠換制動(dòng)片、優(yōu)惠換輪胎、免費(fèi)輪胎充氮?dú)狻?yōu)惠購買GPS導(dǎo)航等。暖風(fēng)系統(tǒng)除塵清潔，以保證駕駛室健康的暖空氣防凍液需要檢查補(bǔ)充，提供防凍油的優(yōu)惠升級(jí)發(fā)動(dòng)機(jī)的深化保養(yǎng)，包括燃油系統(tǒng)和潤滑系統(tǒng)的深度養(yǎng)護(hù)都會(huì)格外受歡迎一些冬季行車的汽車精品，如除雪鏟、防滑鏈、除霧劑等，以贈(zèng)送或者優(yōu)惠的價(jià)格提供給客戶客戶關(guān)懷類

客戶活動(dòng)季節(jié)分類活動(dòng)開展一個(gè)對(duì)車輛全面的檢查，包括制動(dòng)、轉(zhuǎn)向以愛車講堂的形式講解車輛的功能、保養(yǎng)、使用等知識(shí)以節(jié)油比賽和車輛使用技巧講解相結(jié)合的車主活動(dòng)天氣適宜或者節(jié)假日開展中短途的自駕游活動(dòng)場(chǎng)地趣味駕駛比賽，給車主們展示駕駛技術(shù)的舞臺(tái)在三八婦女節(jié)、母親節(jié)等特定節(jié)日專門面向女性車主開展感恩回饋活動(dòng)邀請(qǐng)專業(yè)美容機(jī)構(gòu)講師示范講解以家庭為單位的客戶聯(lián)誼活動(dòng)，既放松身心，結(jié)交朋友，也能有些禮品性別分類活動(dòng)客戶關(guān)懷類

以愛車講堂的形式講解車輛的功能、保養(yǎng)、使用等知識(shí)在三八婦女節(jié)自駕游圣誕節(jié)車友聚會(huì)足球、籃球、滑雪、CS等激烈刺激的運(yùn)動(dòng)家庭運(yùn)動(dòng)會(huì)投資理財(cái)知識(shí)講座乒乓球、羽毛球等比賽中短途自駕書法、橋牌、攝影等比賽養(yǎng)生知識(shí)講座年齡分類活動(dòng)客戶關(guān)懷類

自駕游家庭運(yùn)動(dòng)會(huì)書法、橋牌、攝影等比賽年齡分類活動(dòng)客戶關(guān)懷類興趣愛好分類活動(dòng)羽毛球真人CS足球自駕游棋牌野炊客戶關(guān)懷類

興趣愛好分類活動(dòng)羽毛球真人CS足球自駕游棋牌野炊客戶關(guān)懷類

節(jié)假日分類活動(dòng)活動(dòng)主題聯(lián)誼會(huì)家庭聚會(huì)親子互動(dòng)電話問候短信祝福禮物贈(zèng)送登山遠(yuǎn)足……客戶關(guān)懷類

節(jié)假日分類活動(dòng)活動(dòng)主題聯(lián)誼會(huì)客戶關(guān)懷類

提前策劃1.設(shè)定活動(dòng)框架2.確定可行性3.費(fèi)用預(yù)算4.5.6.7.8.活動(dòng)報(bào)批活動(dòng)總結(jié)過程管控明確執(zhí)行細(xì)則客戶關(guān)懷活動(dòng)執(zhí)行流程

提前策劃1.設(shè)定活動(dòng)框架2.確定可行性3.費(fèi)用預(yù)算4.5.6集客活動(dòng)案例集客案例分享集客活動(dòng)案例集客案例分享活動(dòng)目標(biāo)1、集客成本控制，怎么讓成本不斷減小，最好成本=0元2、覆蓋范圍更多，增加品牌影響力3、公司要求將展廳外營銷做成可持續(xù)性發(fā)展的增值服務(wù)項(xiàng)目4、市場(chǎng)活動(dòng)頻繁人員安排需更為有效5、怎么能夠讓客戶感受度更強(qiáng)6、需要?jiǎng)?chuàng)新的營銷思路7、價(jià)美物廉的推廣渠道活動(dòng)目標(biāo)1、集客成本控制，怎么讓成本不斷減小，最好成本=0元活動(dòng)執(zhí)行招手試駕：全城體驗(yàn)網(wǎng)店：招之即來店面體驗(yàn)網(wǎng)點(diǎn)宣傳添加標(biāo)題連鎖網(wǎng)點(diǎn)招之即來

招手試駕招之即來信息部行銷部大用戶部

營銷小組行銷部：社區(qū)體驗(yàn)商業(yè)體驗(yàn)大用戶部：企事業(yè)單位各大高校信息部：前期活動(dòng)信息收集營銷宣傳推廣后期活