天津新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)華苑軟件園營銷策劃方案精品資料(完整版)資料

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天津新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)華苑軟件園營銷策劃方案精品資料（完整版）資料(可以直接使用，可編輯優(yōu)秀版資料，歡迎下載）天津新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)華苑軟件園營銷策劃方案目錄一、項(xiàng)目概況二．項(xiàng)目建設(shè)單位概況三、軟件園項(xiàng)目市場調(diào)研與分析四、整體銷售計(jì)劃五、具體計(jì)劃的實(shí)施六.收益分析一、項(xiàng)目概況天津新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)華苑軟件園是天津海泰房地產(chǎn)開發(fā)開發(fā)建設(shè)的中高檔寫字樓。天津新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)華苑軟件園項(xiàng)目選址于天津新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)華苑產(chǎn)業(yè)區(qū)環(huán)內(nèi)C4地塊范圍內(nèi)，建設(shè)用地四周范圍為：北臨復(fù)康路，南至現(xiàn)有的國際創(chuàng)業(yè)中心及華天道，東至梅苑路，西至桂苑路。項(xiàng)目建設(shè)用地呈L形，南北寬約220米，東西長300米，建筑占地面積約9600平方米，在此基地范圍內(nèi)擬建地下一層、地上六至十六層，總建筑面積約12萬余平方米的大規(guī)模、高檔次、配套服務(wù)齊全商務(wù)寫字樓群。天津華苑軟件園項(xiàng)目總體構(gòu)想由七個單體建筑及區(qū)域構(gòu)成，分別為A座、B座、C座、D座、E座、F座，其總體規(guī)劃依照建設(shè)用地形狀，沿復(fù)康路及桂苑路布置。建設(shè)規(guī)模宏大，配套體系完善，與南側(cè)已建成的海泰大廈、海泰大廈B座、火炬大廈及國際創(chuàng)業(yè)中心等建筑一并構(gòu)成華苑產(chǎn)業(yè)區(qū)中心的高科技企業(yè)基地?？傮w布局構(gòu)想將園區(qū)主入口布置在基地西側(cè)的桂苑路一側(cè)，通過沿街的寬大臺階可直達(dá)設(shè)計(jì)的“城市舞臺”；輔助入口分布于東側(cè)、南側(cè)及北側(cè)，環(huán)繞周邊布置有停車場地、廣場及綠地等。機(jī)動車入口布置在基地南側(cè)的華天道一側(cè)，對應(yīng)設(shè)置有地下停車庫入口，機(jī)動車出口位于西側(cè)的桂苑路，基本做到人、車分流，互不干擾。本工程在選址、建設(shè)規(guī)模、建設(shè)內(nèi)容等方面均依照華苑產(chǎn)業(yè)園區(qū)總體發(fā)展規(guī)劃實(shí)施，建成后即可大幅度提升該區(qū)域設(shè)施功能水平，并與原有軟件產(chǎn)、學(xué)、研基地優(yōu)良好的銜接，體現(xiàn)出規(guī)劃控制性與實(shí)施靈活性相結(jié)合的特點(diǎn)，因此其總體建設(shè)方案合理可行。附總體規(guī)劃主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)：規(guī)劃占地面積：35000平方米總建筑面積：120000平方米建筑占地面積：9600平方米建筑密度：27.5%建筑容積率：2.95%綠地率：35%（一）配套說明1．建筑結(jié)構(gòu)：2．層高：首層：標(biāo)準(zhǔn)層：3．荷載：4．采暖制冷：5．電力：6．電梯：7．：8．24小時保安監(jiān)控系統(tǒng)：9．生活水：沖廁：（二）室內(nèi)外裝修標(biāo)準(zhǔn)說明：1．室內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)：地面：墻面：踢角：窗：2．公共部位裝修標(biāo)準(zhǔn)：地面：頂部：樓梯間：墻面：門廳：踢角：樓梯扶手：3．衛(wèi)生間裝修標(biāo)準(zhǔn)：地面：頂部：墻面：潔具：4．外檐裝修標(biāo)準(zhǔn)二．項(xiàng)目建設(shè)單位概況天津海泰房地產(chǎn)開發(fā)（原天津高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)）隸屬于天津海泰控股集團(tuán)。公司按照園區(qū)總體規(guī)劃的要求，負(fù)責(zé)園區(qū)內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)及房地產(chǎn)工程項(xiàng)目的開發(fā)經(jīng)營，以最大程度的滿足園區(qū)高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展的要求，為進(jìn)駐園區(qū)企業(yè)造就良好的投資環(huán)境。公司自1992年成立以來，累計(jì)開發(fā)十余個項(xiàng)目，建筑面積逾30萬平方米。其中包括住宅、寫字樓、綜合辦公用房、標(biāo)準(zhǔn)廠房等多種類型。公司是園區(qū)直屬的房地產(chǎn)開發(fā)公司，立足于園區(qū)，服務(wù)于園區(qū)，幾年來相繼開發(fā)、建設(shè)了在園區(qū)較有影響的幾個重點(diǎn)項(xiàng)目，包括園區(qū)管委會辦公大樓、金堤科貿(mào)大廈、?？拼髲B、科園科貿(mào)大廈、海泰大廈、海泰大廈B創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心、軟件大廈及華苑國際創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心等。公司擁有充分的人才資源以及良好的人才優(yōu)勢，有效的支持海泰品牌的塑造，公司現(xiàn)有員工22人，其中專業(yè)技術(shù)人員占90%。公司“以人為本”的經(jīng)營理念在各個項(xiàng)目的開發(fā)及建設(shè)中得到了最好的詮釋。公司按ISO9001的標(biāo)準(zhǔn)建立了質(zhì)量管理體系，并進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)，通過以顧客為中心的理念，拓寬市場，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。三、軟件園項(xiàng)目市場調(diào)研與分析為了更有利于該項(xiàng)目的銷售，對產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)相同或相似的樓盤做了進(jìn)一步的市場調(diào)研，經(jīng)過廣泛、深入的調(diào)研認(rèn)為該項(xiàng)目在產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)還是具有較大的優(yōu)勢，下面從幾方面做一下闡述：（一）主要目標(biāo)市場分析項(xiàng)目建成后主要面向軟件公司和配套服務(wù)的廠商，他們是項(xiàng)目的主要目標(biāo)市場，項(xiàng)目的市場前景與軟件業(yè)務(wù)緊密相關(guān)。軟件產(chǎn)業(yè)是信息產(chǎn)業(yè)的核心和靈魂，是決定21世紀(jì)國家競爭力的戰(zhàn)略性先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。世界上許多國家都將軟件產(chǎn)業(yè)列為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)。從1998年到2000年，世界軟件及軟件服務(wù)業(yè)連續(xù)13年保持高速增長，軟件市場和軟件服務(wù)市場的平均增長率也分別達(dá)到了10%和14%。軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展較成熟和較快的國家包括：美國、日本、愛爾蘭、印度、韓國、以色列等。自九十年代以來，我國軟件產(chǎn)業(yè)和軟件市場發(fā)展迅猛，軟件產(chǎn)業(yè)已成為我國目前增長最快的“朝陽產(chǎn)業(yè)”。近十多年來，我國的軟件產(chǎn)業(yè)始終保持了持續(xù)快速的發(fā)展態(tài)勢，每年都在以超過30%的速度遞增。1992年我國的軟件產(chǎn)業(yè)銷售額僅為43億元，2001年我國的軟件產(chǎn)業(yè)銷售額達(dá)796億元。軟件產(chǎn)業(yè)已形成一定的規(guī)模，到2002年8月，我國通過認(rèn)定的軟件企業(yè)為4200家，銷售額超億元的有十幾家，登記的軟件產(chǎn)品達(dá)9830個，共有各類軟件從業(yè)人員近50萬。根據(jù)我國軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，到2005年軟件市場銷售額達(dá)到2500億元。其中國產(chǎn)軟件和服務(wù)的國內(nèi)市場占有率達(dá)到60%：軟件出口達(dá)到50億美元，形成若干銷售額超過50億元的軟件骨干企業(yè)。天津的軟件產(chǎn)業(yè)起步較早，近年來，隨著國家信息化建設(shè)的推進(jìn)，天津軟件產(chǎn)業(yè)步入快速發(fā)展時期。未來，天津的軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有著廣闊的空間和市場前景。1．目標(biāo)市場現(xiàn)狀截止到2002年8月，我國通過認(rèn)定的軟件企業(yè)為4200家，銷售額超億元的有十幾家，登記的軟件產(chǎn)品達(dá)9830個，共有各類軟件從業(yè)人員近50萬。天津的軟件的總銷售收入在全國的總銷售收入中所占的比例接近10%。增長率高于國家同時期的增長率。更高于同時期天津市整體經(jīng)濟(jì)增長速度。天津的軟件企業(yè)數(shù)量多，業(yè)務(wù)種類比較廣。到2002年8月，協(xié)會統(tǒng)計(jì)到的有從事軟件開發(fā)、銷售、服務(wù)和培訓(xùn)企業(yè)380家，其中以軟件為主營業(yè)務(wù)之一的企業(yè)有127家；其他以從事系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)為主，附帶定制軟件開發(fā)的公司有200多家；從事咨詢服務(wù)的10家，從事軟件培訓(xùn)的企業(yè)10多家，還有幾家從事獨(dú)立銷售。從事軟件出口的企業(yè)數(shù)量逐年增加。華苑高科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)是天津市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)集中的區(qū)域，區(qū)內(nèi)天津華苑軟件出口基地成立于2002年3月，不到一年時間入駐軟件企業(yè)就有50家。這充分說明了項(xiàng)目建成后對目標(biāo)市場的吸引力。2003年7月，我們公司與華苑軟件管理中心合作成立了天津國家863軟件專業(yè)孵化器，截止2003年底，進(jìn)駐企業(yè)10余家，租賃面積4000平方米，且仍有眾多軟件企業(yè)申請進(jìn)駐，招商勢頭良好。2．項(xiàng)目對目標(biāo)市場的吸引力軟件企業(yè)選定的辦公地點(diǎn)有以下的幾個特點(diǎn)：a.小規(guī)模企業(yè)數(shù)量眾多，所要求房型以小戶型為主；b.產(chǎn)業(yè)高度聚集；c.企業(yè)位置選擇接近城市高校和科研單位集中的區(qū)域；d.良好的辦公環(huán)境和優(yōu)質(zhì)的配套服務(wù)設(shè)施是公司坐落地點(diǎn)選擇的微觀條件。華苑軟件園位于天津新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)華苑產(chǎn)業(yè)區(qū)的西北側(cè)，復(fù)康路迎賓線南側(cè)，毗鄰天津科研高教區(qū)，距市中心只8公里，園內(nèi)環(huán)境優(yōu)美，交通便利；配套設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)較高，是區(qū)內(nèi)唯一大型、高配置商務(wù)辦公樓群；另外為企業(yè)提供適用房型、便利的服務(wù)以及專業(yè)的管理；華苑軟件園必將成為軟件企業(yè)競相進(jìn)駐的理想家園。（二）其它市場作為一個設(shè)施齊全、配套完善、服務(wù)優(yōu)質(zhì)的辦公環(huán)境，不但對主要目標(biāo)市場—軟件產(chǎn)業(yè)企業(yè)產(chǎn)生巨大的吸引，對其他類型的企業(yè)也有著強(qiáng)烈的吸引力。例如：中小型高新技術(shù)企業(yè)、貿(mào)易公司、光電一體化企業(yè)等。1．辦公樓市場發(fā)展展望隨著我國加入WTO，我國的銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)都面臨著打開國門、加速發(fā)展的局面，天津作為我國北方重要經(jīng)濟(jì)中心和金融開放城市，以及在物流業(yè)上的優(yōu)勢地位將吸引更多的跨國公司在天津設(shè)點(diǎn)或辦公機(jī)構(gòu)，天津市辦公樓市場，特別是為中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)性公司服務(wù)的乙級或中高檔次的專業(yè)寫字樓，面臨著極好的發(fā)展機(jī)遇，市場需求還有相當(dāng)?shù)纳仙臻g。2．辦公樓市場發(fā)展趨勢隨著房地產(chǎn)市場的成熟以及企業(yè)從自身經(jīng)營特性出發(fā)的定位，在辦公地點(diǎn)和辦公環(huán)境選擇上出現(xiàn)了以下的趨勢：（1）承租企業(yè)辦公區(qū)域分散化面對地價(jià)與寫字樓租金的不斷增加，而且高低租金間差別日漸加大的情況，企業(yè)家們必須對他們的業(yè)務(wù)活動地點(diǎn)作重新規(guī)劃。所以要突破以往所有部門一律統(tǒng)一在市中心的做法，而是根據(jù)各部門的需要，以最合乎經(jīng)濟(jì)原則的觀點(diǎn)，去尋求各部門最適合的辦公地點(diǎn)。（2）選址郊區(qū)化由于全球經(jīng)濟(jì)一體化，改變了寫字樓出租市場的環(huán)境，寫字樓24小時全天服務(wù)，不睡眠的大樓也相繼出現(xiàn)。較為偏僻的街道，當(dāng)然想盡辦法計(jì)劃實(shí)施再開發(fā)，而都市中心或繁華地區(qū)，可供再開發(fā)的土地已經(jīng)不多，所以今后的再開發(fā)案例將偏向比較容易取得土地的市郊，或向周邊業(yè)務(wù)地區(qū)發(fā)展。（3）辦公樓的智能化今后寫字樓智能化程度將會不斷的增加，寫字樓市場的經(jīng)營者需要不斷地研究業(yè)主和承租人的辦公需求，特別是適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代的需求，提高大樓的附加價(jià)值，聚集優(yōu)良承租戶，實(shí)現(xiàn)高度的安定經(jīng)營。上述分析顯示，項(xiàng)目建成后將極具市場潛力和競爭力，對包括軟件企業(yè)在內(nèi)的眾多科研、開發(fā)、貿(mào)易、批發(fā)等眾多企業(yè)具有很強(qiáng)的吸引力。（三）競爭對手分析目前，在華苑產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)與華苑軟件園檔次、標(biāo)準(zhǔn)相同或相似的樓盤并不是很多，下面對幾個重點(diǎn)樓盤進(jìn)行以下分析比較。1．華科創(chuàng)業(yè)大廈該項(xiàng)目是華苑建設(shè)開發(fā)公司開發(fā)的單體寫字樓，總建筑面積1.4萬平米，裝修配套標(biāo)準(zhǔn)為中檔，預(yù)計(jì)平均單價(jià)4000元左右，戶型160－240平米，可自由分割組合。預(yù)計(jì)2005年初開盤發(fā)售。2．康達(dá)時尚廣場該樓盤是天津康達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)建設(shè)的商住用房，位于迎水道與梅苑路交口，總建筑面積11萬平米，配套商業(yè)用房16000平米，商住公寓75000平米起步單價(jià)4800元，平均單價(jià)5300元，中高檔裝修配套。該樓盤已經(jīng)開盤，2005年底入住。該樓盤是華苑軟件園主要競爭對手之一。3．鑫茂南大民營科技園該項(xiàng)目是鑫茂公司、園區(qū)、南大等多家單位共同開發(fā)的單元式標(biāo)準(zhǔn)廠房，它適用于中小型加工型生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)與辦公相對分離，總建筑面積13萬平方米，平均售價(jià)在3000元/平方米，該物業(yè)的類別、用途與海泰科技創(chuàng)業(yè)中心是不相同的，但其生產(chǎn)、辦公相結(jié)合的單元式房型、及項(xiàng)目在社會上的知名度，會對我們的樓盤銷售產(chǎn)生一定的影響。4．天發(fā)科技園是天房集團(tuán)開發(fā)建設(shè)的集辦公、生產(chǎn)于一體的綜合性用房，位于華苑產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)東臨榕苑路，西臨梓苑路，南面為華天道，北接復(fù)康路；一期開發(fā)的辦公用房總建筑面積12000平米，為五棟八層一梯兩戶150平米/套，平均售價(jià)3000元/平米，現(xiàn)銷售勢頭良好。但其宜商宜住的市場定位及簡單的配套裝修，限制了大多數(shù)中大型的高科技企業(yè)，入住的多為小型家族式企業(yè)，所以不會對華苑軟件園項(xiàng)目產(chǎn)生大的影響。5.麥迪遜廣場該項(xiàng)目為商業(yè)用房，停滯較長階段，已于日前開工綜上所述，該項(xiàng)目在華苑產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)的優(yōu)越還是較大的，同一類別的物業(yè)并不會對其構(gòu)成太大的威脅，只要市場定位準(zhǔn)確，合理的價(jià)格體系，科學(xué)的運(yùn)用銷售手段，該項(xiàng)目的銷售還是較為樂觀的。（四）市場定位準(zhǔn)確的市場定位是影響該項(xiàng)目銷售的重要因素，下面從該項(xiàng)目的自身優(yōu)劣勢和市場需求進(jìn)一步闡述：1、自身情況分析（1）相對優(yōu)勢：A、區(qū)域資源優(yōu)勢。①天津園區(qū)，享譽(yù)四海。天津市新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)華苑產(chǎn)業(yè)區(qū)擁有廣泛的社會知名度，其業(yè)務(wù)與合作伙伴遍布全國各大城市及世界許多地區(qū)，天津園區(qū)必將迅速發(fā)展成為渤海灣“小硅谷”、北方科技名城。②政府扶植，政策優(yōu)惠。入住園區(qū)、進(jìn)駐本物業(yè)可享受區(qū)內(nèi)企業(yè)更加優(yōu)厚的優(yōu)惠政策。③發(fā)達(dá)的交通條件，方便快捷的辦公平臺。天津新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)華苑產(chǎn)業(yè)區(qū)位于復(fù)康路迎賓線南側(cè)，毗鄰天津科研高教區(qū)，距市中心只8公里；本項(xiàng)目坐落于華苑產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)的中心地帶，其地理位置得天獨(dú)厚，與園區(qū)管委會及其它行政職能部門近在咫尺，有效地提高企業(yè)辦事效率。B.項(xiàng)目資源優(yōu)勢①科技龍頭，引領(lǐng)時代。華苑軟件園是目前天津市唯一的集政府性、集約性、專業(yè)性、綜合性為一體的高科技商務(wù)區(qū)。②超級社區(qū)，財(cái)富基地。華苑軟件園是園區(qū)內(nèi)規(guī)模最大、水準(zhǔn)一流、配套健全的高檔商務(wù)寫字樓。本項(xiàng)目為更多的本、外埠企業(yè)提供了高起點(diǎn)的發(fā)展平臺，其廣泛靈動的信息資源優(yōu)勢及朝陽企業(yè)群落形象，必將極大地有利于企業(yè)資源整合及未來發(fā)展規(guī)劃，成為真正的名企搖籃、財(cái)富基地。③品牌產(chǎn)品，誠信可靠。本項(xiàng)目系天津市高科類房地產(chǎn)專業(yè)企業(yè)—天津市海泰集團(tuán)房地產(chǎn)開發(fā)公司扛鼎巨作。海泰房地產(chǎn)系國有企業(yè)，擁有科學(xué)的企業(yè)結(jié)構(gòu)、雄厚的資金實(shí)力、專業(yè)的員工隊(duì)伍、完善的經(jīng)營管理體制、獨(dú)有的政府資源優(yōu)勢、國際標(biāo)準(zhǔn)ISO9001質(zhì)量認(rèn)證體系、規(guī)范的開發(fā)管理流程、優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)，這些都值得投資者充分信賴。④設(shè)計(jì)理念領(lǐng)先務(wù)實(shí)，精工細(xì)作以人為本。本項(xiàng)目戶型設(shè)計(jì)面積適中，空間大小可隨意自由整合，極大幅度地滿足各類企業(yè)需要。⑤功能配套完善先進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)科技優(yōu)勢盡顯。園區(qū)直屬海泰寬帶數(shù)碼港為入駐企業(yè)國際化的超迅捷寬帶網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，供暖制冷采用本市重點(diǎn)推廣項(xiàng)目——綠色環(huán)保型水源熱泵中央空調(diào)系統(tǒng)。⑥辦公環(huán)境舒適方便，酒店管理親切暖人。物業(yè)采用國際先進(jìn)的“一站式”酒店管理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，最大限度地滿足業(yè)主需要。⑦價(jià)格適中、付款靈活，投資、使用物超所值。C.發(fā)展資源優(yōu)勢。①“跳板”思維，機(jī)遇無限。天津新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)作為市重點(diǎn)政策扶植基地，已經(jīng)并必將成為高科企業(yè)快速發(fā)展的最佳溫床，其獨(dú)有的天時、地利、人和，已成為新興科技類企業(yè)生存發(fā)展的最佳跳板，是眾多企業(yè)的明智選擇。入駐華苑軟件園，與優(yōu)厚的政策合拍，與眾多名企為鄰，一步成為高科技企業(yè)中的正規(guī)軍，才能得以更高的視角俯瞰市場，迎接更多的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。②投資置業(yè)，穩(wěn)獲升值。按照天津市委、市政府“三步走”跨越式發(fā)展的戰(zhàn)略，根據(jù)天津新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的整體發(fā)展需要，海泰集團(tuán)在成立短短數(shù)年時間內(nèi)，以其“務(wù)實(shí)求新”的經(jīng)營發(fā)展思路，成為天津高新產(chǎn)業(yè)的旗幟；此次“華苑軟件園”的開發(fā)建設(shè)，系海泰集團(tuán)巨資宏制，其成敗直接關(guān)系著天津市政治、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大局，因此必將納入政府“必保”。對于商業(yè)房地產(chǎn)的投資行為來說，眾所周知，投資風(fēng)險(xiǎn)的降低就是投資收益的產(chǎn)生。（2）相對劣勢：①該項(xiàng)目單體規(guī)模大，大規(guī)模運(yùn)作程度較高，對于策劃、銷售人員的水平相對要求要高。②該項(xiàng)目資金壓力較大，能否保證工程進(jìn)度是影響銷售進(jìn)度的重要因素。③該項(xiàng)目受命名（華苑軟件園）影響，對于目標(biāo)客戶群體范圍的確定較小。2、項(xiàng)目市場定位根據(jù)上述情況綜合分析，應(yīng)將該項(xiàng)目定位于華苑產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)中高檔次的辦公寫字樓，著力推出“新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)華苑產(chǎn)業(yè)區(qū)”這一地理優(yōu)勢和“海泰”和“區(qū)內(nèi)經(jīng)典”概念，塑造該項(xiàng)目的品牌形象。目標(biāo)客戶群體主要適用于：（1）新注冊和已經(jīng)發(fā)展成熟的軟件開發(fā)型企業(yè)。新注冊的軟件企業(yè)大部分是剛剛起步，對于房產(chǎn)的需求限于小面積，租賃為主；但新建小型軟件企業(yè)潛力較大，具有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展空間。已經(jīng)發(fā)展成熟的軟件企業(yè)資金上已具實(shí)力，要求的是企業(yè)上規(guī)模、上檔次，一般需求面積較大，又以購買為主，這是我們的主要目標(biāo)客戶。（2）新進(jìn)入園區(qū)的中小型企業(yè)新進(jìn)入園區(qū)內(nèi)的高新技術(shù)企業(yè)，其首先考慮的是辦公地點(diǎn)，但由于有限的資金，在選擇房產(chǎn)時會考慮戶型較小的、價(jià)值偏低的房產(chǎn)，或租賃的形式。（3）在園區(qū)內(nèi)扶植后逐漸成長起來的企業(yè)該類型的企業(yè)是在區(qū)內(nèi)發(fā)展一段時間后，已初具規(guī)模，在需要謀求更大發(fā)展時，十分注重企業(yè)的形象，而企業(yè)形象最直觀的一點(diǎn)就是房產(chǎn)的變化，但其在購買形式時會考慮分期或按揭貸款的形式。（4）潛力較大的創(chuàng)業(yè)型高新技術(shù)企業(yè)這種類型企業(yè)屬于典型的高新技術(shù)企業(yè)，產(chǎn)品附加值高，科技含量高，國家對這種企業(yè)也是很支持的，它在選擇房產(chǎn)時會考慮面積較大的、房型較好的為企業(yè)發(fā)展預(yù)留出足夠的空間，其購買形式大多所選擇一次性付款或分期。（5）已具實(shí)力的現(xiàn)有企業(yè)已具規(guī)模和實(shí)力的企業(yè)為提高其在社會和市場中的企業(yè)形象，會考慮其房產(chǎn)上檔次、上規(guī)模，所以這種類型企業(yè)會選擇面積較大，較為獨(dú)立的房型，其購買形式一般會選擇一次性付款或分期。綜上所述，將海泰科技創(chuàng)業(yè)中心定位于區(qū)內(nèi)中高檔寫字樓，準(zhǔn)確確定項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體，形式多樣的投資形式，再加上有效的行銷策劃，將該項(xiàng)目的銷售提供有利的保證。四、整體銷售計(jì)劃根據(jù)園區(qū)整體招商引資的形勢和該項(xiàng)目的具體情況，計(jì)劃該項(xiàng)目以期房形式對外預(yù)售，銷售預(yù)熱期以較大規(guī)模的、方式多樣的廣告和相對較底的價(jià)格推向市場，刺激消費(fèi)群體，烘托人氣；隨著銷售情況和不同的周期，配合各種相應(yīng)的營銷策略，以期達(dá)到預(yù)計(jì)的銷售價(jià)格，獲以相應(yīng)的利潤。（一）項(xiàng)目名稱主名稱：海泰數(shù)字商務(wù)峰匯建議名稱：1.海泰數(shù)字商務(wù)都匯2.海泰數(shù)字商務(wù)社區(qū)3.海泰數(shù)字商務(wù)峰座4.海泰數(shù)字商務(wù)地標(biāo)（二）營銷主題主標(biāo)題：海泰數(shù)字商務(wù)峰匯——精心打造數(shù)字商務(wù)領(lǐng)域的全新坐標(biāo)！副標(biāo)題：財(cái)富地座科技航標(biāo)（三）銷售周期根據(jù)該項(xiàng)目的整體規(guī)模較大，工期相對較長的特點(diǎn)，計(jì)劃整個銷售周期為25個月，從2005年2月—2007年2月。1.開盤發(fā)售期：（2005年2月---2005年7月）廣告總投入：約260萬元第一階段：2005年2月---2005年3月（預(yù)熱階段）廣告投入：約72萬元第二階段：2005年4月---2005年7月（期房正式發(fā)售期）廣告投入：約188萬元2.熱銷期：（2005年8月---2006年6月）廣告總投入：約310萬元第一階段：2005年8月—2005年12月（期房正式發(fā)售期）廣告投入：約89萬元第二階段：2006年1月—2006年6月（現(xiàn)房發(fā)售階段）廣告投入：約221萬元3.收盤期：（2006年7月—2006年12月）（尾房階段）廣告投入：約30萬元（四）價(jià)格策略該項(xiàng)目的策略：開盤期以低價(jià)推向市場，烘托人氣，而后隨銷售形勢及不同階段計(jì)劃逐步調(diào)整價(jià)格，以保證總平均價(jià)格的實(shí)現(xiàn)。（價(jià)格體系表附后）（五）招商中心選址招商中心計(jì)劃選址在臨華天道（海泰大廈與桂苑路之間）籃球場原址附近。具體招商中心的設(shè)計(jì)方案另議。（六）銷售費(fèi)用根據(jù)海泰科技創(chuàng)業(yè)中心銷售周期短，資金壓力大的特點(diǎn)，要想快速收回籠資金以保證工期，廣告宣傳比以往項(xiàng)目方式要多、范圍要廣、力度要大，再加上其它費(fèi)用，概算銷售費(fèi)用約為銷售收入的1.5%，即600萬元左右。五、具體計(jì)劃的實(shí)施當(dāng)我們對該樓盤進(jìn)行市場調(diào)研分析、市場定位，廣告媒體的選擇等諸多前期工作確定后，下一步就是計(jì)劃的具體實(shí)施階段，計(jì)劃實(shí)行的好壞將直接影響該項(xiàng)目的銷售業(yè)績。在宣傳推廣的策略上應(yīng)根據(jù)本項(xiàng)目所具有的特有優(yōu)勢進(jìn)行整體宣傳推廣。在實(shí)際操作上，就是要統(tǒng)一表現(xiàn)整個項(xiàng)目的綜合資源優(yōu)勢，來樹立這個項(xiàng)目的良好形象；同時要根據(jù)各個樓座的獨(dú)特房型進(jìn)行有計(jì)劃的階段性的深入拓展宣傳。這也就是說要有機(jī)地運(yùn)用好“點(diǎn)”和“面”的問題，注重“面”的統(tǒng)一和強(qiáng)度，同時在“面”中展現(xiàn)一個又一個不同的亮“點(diǎn)”。（一）銷售的幾個賣點(diǎn)：①天津市新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)華苑產(chǎn)業(yè)區(qū)的社會知譽(yù)度。②海泰品牌，誠信可靠。③入住園區(qū)、進(jìn)駐本物業(yè)可享受區(qū)內(nèi)企業(yè)更加優(yōu)厚的優(yōu)惠政策。④得天獨(dú)厚的地理位置（華苑產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)）地處天津新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的中心地帶，與園區(qū)管委會及其它行政職能部門近在咫尺，有效地提高企業(yè)辦事效率。京津滬城際交通非常便利。⑤是區(qū)內(nèi)唯一的、規(guī)模最大、檔次較高、配套齊全的商務(wù)寫字樓。⑥設(shè)計(jì)理念領(lǐng)先、務(wù)實(shí)，精工細(xì)作，充分滿足客戶需求、特點(diǎn)。⑦配套設(shè)施完善，園區(qū)內(nèi)海泰寬帶數(shù)碼港為入住企業(yè)提供寬帶網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，供暖制冷采用本市重點(diǎn)推廣項(xiàng)目—綠色環(huán)保型水源熱泵中央空調(diào)系統(tǒng)。⑧環(huán)境幽雅，細(xì)致體貼的專業(yè)物業(yè)管理。（二）各個階段的廣告計(jì)劃具體實(shí)施及收益預(yù)計(jì)1.開盤發(fā)售期：（2005年2月---2005年7月）第一階段：2005年2月---2005年3月（預(yù)熱階段）在期房發(fā)售期之前計(jì)劃安排40天左右的廣告宣傳推廣預(yù)熱期。主題：海泰數(shù)字商務(wù)峰匯——精心打造數(shù)字商務(wù)領(lǐng)域的全新坐標(biāo)！時間：2005年2月---2005年3月中旬（約72萬元）目的：考慮到華苑軟件園項(xiàng)目雖然已在園區(qū)內(nèi)及市政府刊物上有過文字宣傳。但針對具體受眾的認(rèn)知還相差甚遠(yuǎn)。那么在重磅炒作宣傳的前期，應(yīng)使華苑軟件園項(xiàng)目有一個較為正式和廣泛的受眾認(rèn)知，相信，建立在這樣一個基礎(chǔ)之上的廣告宣傳推廣計(jì)劃才會使宣傳效果更加有利和有力！媒體安排：eq\o\ac(○,1)車體廣告（這是長時效的廣告宣傳媒體，現(xiàn)應(yīng)提前準(zhǔn)備并完成）。（約16萬元）選擇線路：831、849、687等路過園區(qū)和項(xiàng)目區(qū)域很近的交通線路，831從園區(qū)—中心站，849從天華里—鞍山西道、科貿(mào)街、新安購物廣場數(shù)量：831和849或687各5輛，總計(jì)10輛車先期開始廣布傳播效果。eq\o\ac(○,2)燈桿廣告：復(fù)康路燈桿為主，園區(qū)內(nèi)燈桿為輔。選擇項(xiàng)目區(qū)域附近與園區(qū)主干道附近的燈桿。（約24萬元）數(shù)量：應(yīng)不少于30個燈桿。eq\o\ac(○,3)燈箱廣告：園區(qū)內(nèi)道路兩側(cè)的燈箱廣告。數(shù)量：（略）費(fèi)用：（略）eq\o\ac(○,4)報(bào)紙廣告：（主打篇目——項(xiàng)目篇）（約32萬元）A.《園區(qū)先導(dǎo)報(bào)》每期定版位置廣告。B.《天津日報(bào)》2005.2—3月份發(fā)布2次，半版彩色。C.《每日新報(bào)》2005.2—3月份發(fā)布2次，整版彩色。第二階段：2005年4月---2005年7月（期房正式發(fā)售期）（1）第一步：2005年4月—2005年5月（預(yù)售階段）（約79萬元）主題：介紹海泰、園區(qū)的政策優(yōu)勢、項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢目的：此階段為預(yù)售期，做好鋪墊，為下面的正式發(fā)售做好銷售前的一切準(zhǔn)備工作計(jì)劃銷售面積：6000平米，平均單價(jià)不低于3000元/平米預(yù)計(jì)銷售額：1800萬元，預(yù)計(jì)回款：360萬元（預(yù)售額的20%）媒體支持：1/報(bào)紙廣告：（主打篇目——區(qū)位優(yōu)勢篇、先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)篇、政策優(yōu)越篇）（約20萬元）a.《園區(qū)先導(dǎo)報(bào)》每期定版位置廣告。b.《天津日報(bào)》整版2次。c.《每日新報(bào)》整版2次。2/銷售中心設(shè)計(jì)建筑（方案另議）。3/多媒體光盤設(shè)計(jì)制作，8分鐘。（約15萬元）4/沙盤（方案另議）。（約8萬元）5/印刷品：（約14萬元）a.樓書：3000冊b.紀(jì)念宣傳冊：3000冊c.提袋：3000個d.房交會用宣傳單（大范圍發(fā)放使用）若干6/現(xiàn)場看板：華天道與梅苑路交口、先成酒店對面復(fù)康路一側(cè)各一塊。形式為樓頂外打燈戶外看板。面積總計(jì)約150—200平方米。（約6萬元）7/現(xiàn)場旗幟：根據(jù)現(xiàn)場的場地而定。8/軟新聞配合。（約16萬元）付款方式：簽定預(yù)售、預(yù)付定金或分期付款（至現(xiàn)房前）（2）第二步：2005年6月---2005年7月（期房發(fā)售期）（約109萬元）主題：名企的搖籃具體介紹項(xiàng)目優(yōu)勢目的：項(xiàng)目在這個階段F座將要全部封頂，下一階段就可部分達(dá)到進(jìn)駐標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)這一階段的廣告優(yōu)勢，將在一定程度上有利促進(jìn)銷售工作的開展進(jìn)行。計(jì)劃銷售面積：10000平米總平均單價(jià)不低于3200元/平米預(yù)計(jì)銷售額：3200萬元預(yù)計(jì)回款:1440萬元（第一階段的80%）+1280萬元（第二階段的40%）=2720萬元媒體安排：1/報(bào)紙廣告：（主打篇目——招商篇、封頂篇）（約16萬元）a.《園區(qū)先導(dǎo)報(bào)》定版位置廣告。b.《天津日報(bào)》半版或通版，每月2次。c.《每日新報(bào)》半版或通版，每月2次。2/封頂儀式（約12萬元）a.現(xiàn)場布置b.人員安排c.信息發(fā)布3/定點(diǎn)廣告宣傳物：園區(qū)政府有關(guān)部門場所、受眾種地場所廣告宣傳或公益類物品。（約4萬元）4/軟件論壇：類似這樣的大型知名論壇形式的組辦，可提高華苑軟件園項(xiàng)目知名度和其含金值。（約15萬元）5/重點(diǎn)地段的戶外廣告牌：開發(fā)區(qū)、市區(qū)繁華路段、京津塘高速、京滬高速等。（約30萬元）6/專業(yè)類有關(guān)雜志、刊物廣告定期發(fā)布：軟件周刊、計(jì)算機(jī)雜志、科技日報(bào)等。（約16萬元）7/軟新聞配合。（約16萬元）銷售方式：一次性付款、按揭貸款、分期付款（至現(xiàn)房前）3、熱銷期（2005年8月—2006年6月）A、B、C、D、E樓座將相繼開盤，此階段將根據(jù)各個樓座的工程進(jìn)度排銷售期。F座的銷售必將帶動整個樓盤的動銷，所以該階段為整個項(xiàng)目銷售的熱銷期。（1）第一階段（2005年8月—2005年12月工程交竣）（約89萬元）主題：整體介紹項(xiàng)目、繼續(xù)烘托海泰品牌預(yù)計(jì)銷售面積：20000平米總平均單價(jià)不低于3400元/平米預(yù)計(jì)銷售額：6800萬元預(yù)計(jì)回款：2944萬(期房期余額)+2720萬元(本階段40%)=5664萬元媒體安排：1/報(bào)紙廣告：招商篇、優(yōu)惠篇、熱銷篇（約16萬元）a.《園區(qū)先導(dǎo)報(bào)》指定版位置廣告。b.《天津日報(bào)》半版或通版，每日2次。c.《每日新報(bào)》半版或通版，每日2次。2/首批入駐企業(yè)歡迎儀式（約5萬元）3/DM單張：隨報(bào)派發(fā)。（約6萬元）4/已定廣告的內(nèi)容更新統(tǒng)一。（約30萬元）5/軟件論壇形式的RD活動。（約16萬元）6/軟新聞配合各大報(bào)刊、專業(yè)報(bào)刊（約16萬元）（2）第二階段（2006年1月—2006年6月現(xiàn)房階段）主題：恭迎企業(yè)入駐、體貼入微的管家式服務(wù)預(yù)計(jì)銷售面積：50000平米，總平均單價(jià)不低于3600元預(yù)計(jì)銷售額：18000萬元預(yù)計(jì)回款：4080萬元(第60%)+7200萬元(本階段40%)=11280萬元媒體安排1/報(bào)紙廣告：招商篇、熱銷篇、入住篇a．《園區(qū)先導(dǎo)報(bào)》每期定版位置廣告。b.《天津日報(bào)》半版或通版每月2次c．《每日新報(bào)》通版每月2次2/DM廣告續(xù)發(fā)3000份3/新版樓書3000份4/新版車體廣告5/廣播廣告6/現(xiàn)場銷廣告活動布置7/電視廣告（天津電視臺）銷售方式：一次性付款、按揭貸款熱銷期合計(jì)：預(yù)面積：70000平米總平均單價(jià)不低于3500元預(yù)售額：24800萬元預(yù)計(jì)回款：17000萬元4、收盤期（2006年7月—2006年12月）（約30萬元）預(yù)計(jì)銷售面積：15500平米平均單價(jià)不低于3600元/平米預(yù)售額：5580萬元回款10800萬元（上期60%）+2232萬(本期40%)=13032萬元媒體安排：a.《園區(qū)先導(dǎo)報(bào)》定版位置廣告。b.《天津日報(bào)》每月2次。c.《每日新報(bào)》交替進(jìn)行，每月2次。銷售方式：一次性付款、按揭貸款六.收益分析經(jīng)濟(jì)收益1、華苑軟件園成本合計(jì)：1/土地補(bǔ)償費(fèi)3500萬元2/前期費(fèi)915萬元3/建安費(fèi)16900萬元4/基礎(chǔ)設(shè)施3550萬元5/不可預(yù)見費(fèi)100萬元6/管理費(fèi)50萬元7/銷售稅金2147萬元8/銷售費(fèi)用600萬元9/工程占用資金利息900萬元總計(jì)：28662萬元2．可售面積：115500平米預(yù)計(jì)總平均單價(jià)不底于：3480元/平米預(yù)計(jì)總銷售額：40280萬元；預(yù)計(jì)截止2006年12月回款額：37000萬元，回款率：91.8%預(yù)計(jì)毛利：11618萬元(二)社會效益1．為軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供服務(wù)和保障當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總體目標(biāo)之一就是加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，積極發(fā)展對經(jīng)濟(jì)增長有重大帶動作用的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，大力推進(jìn)信息化，用信息化帶動工業(yè)化。軟件是信息化的核心。電子信息產(chǎn)業(yè)部在：“2003年前景展望及工作思路”一文中對今年的信息化產(chǎn)業(yè)明確了六項(xiàng)重點(diǎn)工作內(nèi)容，其中第一項(xiàng)就是，鼓勵技術(shù)創(chuàng)新，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)優(yōu)化調(diào)整，重點(diǎn)支撐軟件出口。至今短短幾個月，在全國各地，軟件工業(yè)園、軟件產(chǎn)業(yè)具有高度聚集的特性。華苑產(chǎn)業(yè)園區(qū)是天津市軟件產(chǎn)業(yè)的集中的主要區(qū)域，現(xiàn)有可共軟件企業(yè)入駐的寫字樓已經(jīng)銷、租一空。許多要求入駐的企業(yè)由于沒有適合的辦公環(huán)境而無法進(jìn)入，在一定程度上限制了天津市軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和壯大。天津華苑軟件園項(xiàng)目以其優(yōu)質(zhì)的辦公環(huán)境和巨大的規(guī)模，較好的滿足了軟件企業(yè)的要求，為我市乃至我國軟件出口產(chǎn)品的發(fā)展創(chuàng)造有利的基礎(chǔ)條件。2．有利于促進(jìn)我市產(chǎn)業(yè)升級和進(jìn)步信息化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的大趨勢，也是我國產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級和實(shí)現(xiàn)工業(yè)化、現(xiàn)代化的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。我市是老工業(yè)基地，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)占據(jù)主導(dǎo)地位，產(chǎn)品技術(shù)含量低，根本無法適應(yīng)未來激烈的市場競爭。華苑軟件園以技術(shù)含量高的軟件產(chǎn)業(yè)為發(fā)展方向，其核心產(chǎn)品—新的信息技術(shù)在市場經(jīng)濟(jì)體制的作用下，滲透到各個行業(yè)和居民的生活中，必將帶動我市其他行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步，由此推動我市全面的產(chǎn)業(yè)升級和進(jìn)步。3．有利于加快華苑產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展天津華苑產(chǎn)業(yè)區(qū)總面積10平方公里，1991年被批準(zhǔn)為國家級高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)。經(jīng)過10多年的發(fā)展，園區(qū)以發(fā)展高新技術(shù)為方向，已經(jīng)具備了一定的規(guī)模，形成了電子與信息、光機(jī)電一體化、生物工程、綠色能源、新材料等五大領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)特色。落戶企業(yè)101多家，外商企業(yè)55家。中國加入WTO后，近幾年外商投資力度加大，國內(nèi)各省市和各個園區(qū)吸引外資的競爭日益激烈。軟件園的建設(shè)有利于華苑產(chǎn)業(yè)園區(qū)培養(yǎng)和壯大特色產(chǎn)業(yè)，增強(qiáng)對外資的吸引力，加快華苑產(chǎn)業(yè)園區(qū)的建設(shè)和繁榮。江蘇XXX財(cái)富廣場項(xiàng)目營銷策劃方案市場篇 一、市場調(diào)查與市場機(jī)會分析1.市場調(diào)查分析（1）宿遷房地產(chǎn)市場調(diào)查與分析1-1、宿遷全市經(jīng)濟(jì)近年來迅猛發(fā)展，為房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來了一個成熟的時機(jī)。2005年宿遷市完成房地產(chǎn)開發(fā)投資23.3l億元，占全市固定資產(chǎn)投資的11.8%，房地產(chǎn)業(yè)增加值14.28億元，占GDP比重的4.25%。房地產(chǎn)業(yè)已成為宿遷市地方財(cái)政收入的重要來源，在經(jīng)濟(jì)建設(shè)中占據(jù)著舉足輕重的地位。1-2、當(dāng)前，宿遷市房地產(chǎn)業(yè)正處于快速增長期，房地產(chǎn)市場供銷兩旺。全市住宅均價(jià)2005年達(dá)到1450元/㎡，其中市區(qū)住宅均價(jià)為1786元/㎡，漲幅達(dá)15%。同期，城市居民收入也相應(yīng)增長較快。1-3、自2001年來，宿遷市政府取消經(jīng)濟(jì)適用房建設(shè)，積極推進(jìn)住房商品化、貨幣化改革，建立多層次住宅保障體系，合理開發(fā)高檔、中檔、普通住宅，以滿足不同層次的住宅需求，促進(jìn)住宅建設(shè)的健康發(fā)展。在房地產(chǎn)市場價(jià)格保持總體穩(wěn)定上升的同時，將投資商品住宅建設(shè)作為該市當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)的重點(diǎn)目標(biāo)，同時引導(dǎo)投資于辦公樓和商業(yè)營業(yè)用房在整個房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展中保持合理的比例，全市開發(fā)資金的投資方向和投資結(jié)構(gòu)日趨合理。1-4、為了高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)地實(shí)施房地產(chǎn)綜合開發(fā)，宿遷市政府積極組織和引導(dǎo)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)連片開發(fā)，鼓勵建設(shè)較大規(guī)模的住宅小區(qū)，增強(qiáng)小區(qū)配套功能。在開發(fā)建設(shè)住宅小區(qū)的同時，為了使居民的居住條件和居住水平實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍，系列物業(yè)管理規(guī)章制度，全面實(shí)施了規(guī)范化、法制化管理。1-5、宿遷房地產(chǎn)業(yè)前景十分看好，發(fā)展空間巨大。商品房需求量將繼續(xù)大幅度上升，到2021年，宿遷市區(qū)城市人口要達(dá)到50萬人以上。隨著宿遷城市化進(jìn)程的不斷加快，城市規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)張，城市人口將迅速增加，商品房需求量將呈逐年上升趨勢。目前，具有戰(zhàn)略眼光的投資者已把目光轉(zhuǎn)移到宿遷地區(qū)。同時隨著人均經(jīng)濟(jì)收入的不斷增長，需求旺盛，住宅產(chǎn)業(yè)將處于快速增長期，居民的潛在購買力很大，同時，根據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，居民在住房領(lǐng)域的消費(fèi)已從改善自身居住條件，轉(zhuǎn)向理性投資房地產(chǎn)業(yè)的方向發(fā)展。1-6、從理性的角度出發(fā)，在看到宿遷房地產(chǎn)市場總體大發(fā)展的前景之下，這個市場同時也存在著諸多的矛盾，宿遷老城區(qū)、新區(qū)、宿豫新區(qū)三大板塊的市場飽和度日益趨近，商品房空置率不斷增大，宿遷本地房地產(chǎn)的發(fā)展增速明顯高于GDP及居民收入的增速，這就隱含了經(jīng)濟(jì)泡沫于其中，加上國家關(guān)于房貸按揭利率的上調(diào)，對房產(chǎn)投資的適度政策加壓等市場政策影響，實(shí)際上對開發(fā)商來講都是一種考驗(yàn)。所以，把握機(jī)遇，認(rèn)清形勢，才可以在大環(huán)境中立足。分析：宿遷市房地產(chǎn)市場的規(guī)模日趨壯大，這與宿遷建市八年來城市化水平的不斷發(fā)展壯大是分不開的。居民生活水平的提高，對商品房需求量的增長，加上政府的大力招商引資，對房地產(chǎn)開發(fā)的若干優(yōu)惠政策，客觀上刺激了房地產(chǎn)市場的發(fā)展。同時也出現(xiàn)了由于房地產(chǎn)開發(fā)過熱、發(fā)展增速過快、投資者比例大于自用者比例，也導(dǎo)致了部分商品房空置率過高等現(xiàn)象。（2）市內(nèi)各區(qū)域競爭樓盤調(diào)查與統(tǒng)計(jì)分析宿遷市區(qū)由京杭大運(yùn)河和古黃河兩條河自然分割成城東、城中、城西三個區(qū)域，運(yùn)河以東為城東片：即宿豫區(qū)，兩河之間為宿遷老城城中片，古黃河以西為城西片，即新區(qū)。城東片由于區(qū)位上在宿豫，市區(qū)居民對其認(rèn)同感較低，房屋售價(jià)在三個片區(qū)中最低。但隨著運(yùn)河“五橋”的相繼建成通車，宿豫區(qū)進(jìn)市區(qū)的途徑將更加便利。同時宿豫新區(qū)的建設(shè)工作也在推進(jìn)，該區(qū)域的房地產(chǎn)開發(fā)量迅速攀升。代表性樓盤為江山國際花園與中通名仕嘉園。江山國際花園概況：16萬平方米，建筑以多層為主，配以底層商業(yè)，與一部分別墅，其中住宅占13.5萬平方，酒店與約2萬平方。價(jià)格：1600-1800元/平方米，躍層1200-1300元/平方米（面積200多平方米）地理位置：宿豫新區(qū)開發(fā)商：宿遷新城房地產(chǎn)開發(fā)建筑設(shè)計(jì)：浙江工業(yè)大學(xué)建筑設(shè)計(jì)研究院江蘇都市建筑設(shè)計(jì)宣傳重點(diǎn)：高檔生活開盤時間：2005年8月錦華名園概況：30萬平方米，建筑以多層為主，配以底層商業(yè)、小高層公寓，建筑錯落有致；容積率：1.28樓間距：1：1.4綠化率：43.16%價(jià)格：1600-1800元/平方米，躍層1200-1300元/平方米（面積200多平方米）地理位置：位于宿遷城東。京杭大運(yùn)河以東珠江路和長江路之間。開發(fā)商：錦華房地產(chǎn)開發(fā)（浙江杭州灣投資集團(tuán)公司子公司）建筑設(shè)計(jì)：上海同濟(jì)大學(xué)規(guī)劃建筑設(shè)計(jì)研究院宣傳重點(diǎn)：景觀配套銷售情況：僅剩躍層，其余銷售結(jié)束。開盤時間：2004年初城中片：即老城區(qū)，宿遷本地人對該片區(qū)認(rèn)同感最高，由于周邊商業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、服務(wù)等設(shè)施配套齊全，成為購房的首選區(qū)域，首價(jià)在三個片區(qū)中最高，目前總上市樓盤中商業(yè)項(xiàng)目占很大比重，城中片區(qū)代表性樓盤為時代廣場與金港國際廣場。時代廣場概況：總建面35000平方米，建筑以商業(yè)為主，配以住宅及辦公。價(jià)格：商業(yè)：一層16000—26000元/平方米，二層8000—10000元/平方米，三層3600—4600元/平方米；住宅1800—2000元/平方米地理位置：幸福中路開發(fā)商：宿遷萬興房地產(chǎn)開發(fā)建筑設(shè)計(jì)：江蘇建筑科學(xué)研究院宣傳重點(diǎn)：宿遷黃金地段開盤時間：2004年7月發(fā)展現(xiàn)狀：已開業(yè)興鴻名城概況：建筑是小高層，配以底層商業(yè)，建筑錯落有致；價(jià)格：2200元左右/平方米地理位置：市府路與黃河路交匯開發(fā)商：宿遷市興鴻房地產(chǎn)宣傳重點(diǎn)：景觀配套開盤時間：2005年5月金谷盛世康城概況：多層建筑，配以高檔會所，總建筑面積5.2萬平方容積率：1.20綠化率：38%總戶數(shù)：1057戶車庫建筑面積：3200平方價(jià)格：2000元/平方米左右地理位置：黃河北路左側(cè)開發(fā)商：宿遷市金谷房地產(chǎn)開發(fā)建筑設(shè)計(jì)：浙江省城建設(shè)計(jì)研究院江蘇省徐州十城鄉(xiāng)設(shè)計(jì)研究院宣傳重點(diǎn)：高檔開盤時間：2004年浩源國際購物中心概況：總建面積5萬多平方，商業(yè)SHOPPINGMALL概況：30萬平方米，建筑以多層為主，配以底層商業(yè)、小高層公寓，建筑錯落有致；主力套型：20-70平方可售套數(shù)：1000戶價(jià)格：8500元/平方米，5000元/平方米，3000元/平方米，地理位置：幸福中路257號開發(fā)商：宿遷浩源房地產(chǎn)開發(fā)宣傳重點(diǎn)：黃金地理位置銷售情況：3月份達(dá)到55%開盤時間：2004年8月金鼎名座（上海城）概況：小高層建筑，地層兩層商鋪價(jià)格：2000多一點(diǎn)元/平方米地理位置：中山路與黃河路交界開發(fā)商：南通鼎典置業(yè)宿遷分公司宣傳重點(diǎn)：位置，高檔開盤日期：2004年上半年鳳凰城（東大街）概況：多層建筑，地層兩層商鋪地理位置：東大街與黃河路交界宣傳重點(diǎn)：位置，高檔開盤日期：2004年上半年現(xiàn)狀：住宅基本正常入住，商業(yè)經(jīng)營狀況一般，招商不到位城西片：即新城區(qū)，是目前宿遷市房地產(chǎn)發(fā)展的重點(diǎn)，市民對新城區(qū)基本認(rèn)同，以住宅項(xiàng)目為主，市場價(jià)格較低。代表性樓盤為富麗萊嘉苑與天星花園。天星花園概況：多層，21幢住宅樓，幼兒園和部分沿街商店價(jià)格：1600-1800元/平方米，躍層1200-1300元/平方米地理位置：人民大道和威海路交界開發(fā)商：宿遷天星房地產(chǎn)開發(fā)宣傳重點(diǎn)：周邊配套及周遍自然環(huán)境開盤時間：04年以前通城山莊概況：建筑以多層為主，配以商業(yè)價(jià)格：1600-1800元/平方米地理位置：青島路右側(cè)開發(fā)商：宿遷市通成房地產(chǎn)開發(fā)宣傳重點(diǎn)：歐洲風(fēng)格目前情況：銷售積壓下的少量套數(shù)開盤時間：較早富麗萊嘉苑概況：11萬平方米，建筑以多層為主，配以底層商業(yè)、小高層公寓，建筑錯落有致；綠化率：35%價(jià)格：1650-2000元左右/平方米地理位置：新區(qū)平安大道左側(cè)開發(fā)商：宿遷路建房地產(chǎn)開發(fā)宣傳重點(diǎn)：建筑設(shè)計(jì)造價(jià)開盤時間：二期7月份（3）項(xiàng)目概況分析項(xiàng)目案名：江蘇XXX財(cái)富廣場總建筑面積：38920平方米項(xiàng)目位于幸福中路、黃河路、東大街的交匯處，宿遷市中心，當(dāng)時以宿遷“天價(jià)”拍得該地，是宿遷公認(rèn)的“地王”。項(xiàng)目對面是宿遷也相對關(guān)注的時代廣場，目前已經(jīng)正式營業(yè)，住宅的銷售率接近100%。（4）項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢①本案地處宿遷市中心地域，宿遷市最繁華的商業(yè)街——幸福中路以及商業(yè)街東大街鳳凰城之間，左右逢源，是本地人公認(rèn)的商業(yè)好地段，具備了先天上的地利優(yōu)勢；②原輕工市場是宿遷公認(rèn)的良好商業(yè)地段，當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)同感強(qiáng)，原輕工市場的眾多經(jīng)營戶就是比較穩(wěn)定的目標(biāo)客戶層，廣大宿遷市民又是比較穩(wěn)定的消費(fèi)客戶層，有利于項(xiàng)目的商業(yè)成熟并將其影響擴(kuò)大到住宅上面；③項(xiàng)目目前已經(jīng)有了一定的招商成果，商業(yè)的成熟帶動住宅的配套成熟；④項(xiàng)目的規(guī)模適中，開發(fā)、規(guī)劃、設(shè)計(jì)容易操作；⑤項(xiàng)目建成以后必定會成為宿遷市中心的標(biāo)志性建筑，受關(guān)注性強(qiáng)。劣勢①宿遷當(dāng)?shù)鼐用駥Χ鄬颖容^偏好，而對小高層及高層認(rèn)同感不高，很多項(xiàng)目的小高層及高層的銷售情況一直處于低靡狀態(tài)，這種態(tài)勢也將對本項(xiàng)目的銷售產(chǎn)生一定的影響。②由于項(xiàng)目位于宿遷繁華的商業(yè)街，寸土寸金，又是天價(jià)地王，但是臨主要商業(yè)街在規(guī)劃上要受到1：1退路的制約，可能會影響地塊的利用率；③周邊的環(huán)境整體來講還是上不了檔次，具體改造的時間都是未知數(shù)，受制于政府，這方面比宿遷新區(qū)的規(guī)劃可能就較落伍；④地塊密集、通透性差，人流及車流組織方面規(guī)劃難度較大；⑤由于很多宿遷市民都了解本項(xiàng)目的“天價(jià)地王”，很多人都在缺乏一定的科學(xué)依據(jù)的前提下對本項(xiàng)目都有了一定的估價(jià)；機(jī)會①宿遷市房地產(chǎn)市場整體形勢較好，總體走勢還是處于上升通道中，特別是當(dāng)?shù)鼐用駥ι虡I(yè)用房及住宅用房的投資的認(rèn)識和積極性較高；②宿遷市區(qū)作為區(qū)域中心城市的地位正在逐漸確立，無論是消費(fèi)群體還是投資經(jīng)營群體均有擴(kuò)大的余地，給予本項(xiàng)目以宏觀環(huán)境上的機(jī)會；③本項(xiàng)目地塊拍賣的高成交價(jià)已經(jīng)使得當(dāng)?shù)厝藢π腋Ｖ新飞虡I(yè)用房及住宅用房的價(jià)格預(yù)期已經(jīng)提高，而且加上對面時代廣場的高銷售價(jià)及高銷售率對本項(xiàng)目也會產(chǎn)生一定的影響。④宿遷當(dāng)?shù)卣畬π「邔?、高層采取支持態(tài)度；競爭①宿遷當(dāng)?shù)氐氖袌鋈萘繕O為有限，隨著幾年開發(fā)量的增加，市場供求關(guān)系趨于飽和；②宿遷商業(yè)物業(yè)的保有量、商業(yè)房年銷售額還是人均消費(fèi)能力均處于較低水平，市場供求關(guān)系很容易趨于飽和；③項(xiàng)目周邊已經(jīng)有若干個項(xiàng)目已經(jīng)銷售完畢或基本完畢，本項(xiàng)目的有效客戶層已經(jīng)被逐漸消化，新增客戶群的培育需要有一定的時間，這對本項(xiàng)目有一定的沖擊性。2.市場機(jī)會分析市區(qū)商品房市場競爭程度評估分析目前宿遷市區(qū)處于開發(fā)階段的在售或預(yù)售樓盤的總數(shù)量大致有四五十家，其中，處于城東板塊的有六七家，城中板塊的約十三四家，剩下的約二十多家均位于新區(qū)板塊。由于宿遷城市人口基數(shù)及人均消費(fèi)能力均處于較低的水平，市場的供求關(guān)系已經(jīng)趣于飽和。(2)項(xiàng)目市場機(jī)會分析宿遷市房地產(chǎn)市場整體形勢較好，總體走勢處于上升通道中，特別是宿遷當(dāng)?shù)鼐用駥Ω纳凭幼…h(huán)境要求高，以及對商品房投資的認(rèn)識和積極性也在提高。宿遷市區(qū)作為區(qū)域中心城市的地位正在確立，市區(qū)近郊鄉(xiāng)鎮(zhèn)多數(shù)居民都有意向住入城區(qū)，對城市生活的向往程度較高。宿遷新區(qū)近幾年的發(fā)展使得很多人對這一區(qū)域充滿了期待，加上新城區(qū)各種配套設(shè)施的不斷完善，包括部分原老城區(qū)的住戶在內(nèi)的許多消費(fèi)者都產(chǎn)生新區(qū)購房的意向。在這樣的環(huán)境之下，市場給予項(xiàng)目本身很多機(jī)遇。(3)介入市場身份設(shè)定項(xiàng)目介入市場后的最大賣點(diǎn)可以從區(qū)位、品質(zhì)、配套著手，介入市場做“宿遷首席尊貴住宅”。二、項(xiàng)目市場定位項(xiàng)目市場定位這部分我們將在已經(jīng)認(rèn)識和把握的本項(xiàng)目各項(xiàng)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，全面確立本案在市場中的“定位”?！岸ㄎ弧钡哪康?，就是在現(xiàn)有的市場環(huán)境下，尋求最匹配的產(chǎn)品，保證階段效益最大化。通俗的講就是要充分明確在市場中我們的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的“差異”，鮮明的區(qū)別于競爭對手，讓消費(fèi)者能夠清楚的識別和接受我們的產(chǎn)品?！岸ㄎ弧本褪且o那些購買我們產(chǎn)品而不選擇其他產(chǎn)品的人們一個完美而充分的理由。項(xiàng)目總體定位定位原則提升本項(xiàng)目、本開發(fā)公司在宿遷的知名度和美譽(yù)度；在滿足預(yù)期經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的前提下，將打造成一個高檔的精品住宅小區(qū)并將其商業(yè)項(xiàng)目產(chǎn)生聯(lián)動效應(yīng)；在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段，要把項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)和周邊的城市建設(shè)及其配套統(tǒng)籌考慮，以提升整個區(qū)域的價(jià)值；通過產(chǎn)品創(chuàng)新，以贏得區(qū)域開發(fā)的領(lǐng)先地位，提高項(xiàng)目的利潤，塑造企業(yè)的形象。市場論證宏觀市場房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場大環(huán)境運(yùn)行良好區(qū)域房地產(chǎn)市場處于上升階段置業(yè)者對多層產(chǎn)品比較認(rèn)可消費(fèi)群體越來越注重小區(qū)的品質(zhì)和各項(xiàng)配套項(xiàng)目周邊地區(qū)住宅項(xiàng)目競爭激烈程度較低。住宅定位本項(xiàng)目要打造成“宿遷首席尊貴住宅”，充分利用自身的優(yōu)勢與機(jī)遇，避開不足之處。將重點(diǎn)落在小區(qū)的地段、配套設(shè)施，并在此基礎(chǔ)上提高品質(zhì)，細(xì)化品質(zhì)，在戶型、景觀、外立面、材質(zhì)等方面獨(dú)創(chuàng)一面，做成以“宿遷市中心繁華路段，配套齊全，環(huán)境優(yōu)美，戶型實(shí)用，適度超前”的宿遷一流精品社區(qū)。商業(yè)定位本項(xiàng)目商業(yè)部分為負(fù)一層至六層的商場，其中一至五層作規(guī)模較大的倉儲式超市。商場的負(fù)一層，適合做大型餐飲美食項(xiàng)目，商場的六層，適合做休閑娛樂、美容美發(fā)、洗浴等，可以作為幸福中路的一大亮點(diǎn)。同時也是財(cái)富廣場的住宅小區(qū)的商業(yè)生活娛樂的配套所用。(2)項(xiàng)目目標(biāo)客源定位主要目標(biāo)群宿遷地區(qū)中高等收入階層（1）社會層面1、25-40歲，處于社會中層以上，年收入在4萬以上2、行業(yè)包括：教師、企業(yè)的管理層，金融、貿(mào)易、高科技、咨詢服務(wù)業(yè)的白領(lǐng)，政府的公務(wù)員，個體及私營企業(yè)主等。3、正在或剛構(gòu)建家庭，事業(yè)處于上升階段。（2）心理層面實(shí)在、現(xiàn)代、追求生活品質(zhì)生活豐富多彩，喜歡交際活動，關(guān)注時尚工作壓力大，常通過結(jié)交朋友緩解緊張情緒（3）購買動機(jī)：追求生活質(zhì)量，尋求個人品位。他們共有的特點(diǎn)生活小康，比較富有追求品位、有一定文化層次追求高品質(zhì)居住環(huán)境自我主見性強(qiáng)、自信、有進(jìn)取心和自我奮斗的價(jià)值觀追求自我利益、自我個性、生活品位的實(shí)現(xiàn)和滿足，認(rèn)同文化附加值渴望忙碌工作后享受生活，具有感性消費(fèi)心理，理性消費(fèi)行為的交叉狀態(tài)關(guān)于選擇居所，他們在乎的：環(huán)境：優(yōu)越的自然環(huán)境、安逸輕松的生活環(huán)境對生活質(zhì)量提升的巨大支持。生活：休閑的生活感覺：一個讓人放松，充分感受寧靜、安逸的感覺，緩解壓力。人文：居住人群檔次相當(dāng)、極具高尚生活品位的人文環(huán)境，體現(xiàn)自己的品位、文化層次，社會層面。住宅客戶群：特征分析；●主要來自宿遷市區(qū)，少部分為宿城、宿豫區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)●他們注重小區(qū)地段，注重小區(qū)的生活配套設(shè)施●對生活品質(zhì)有一定要求，住得舒適、安心●投資期望大，對環(huán)境以及住宅本身要求高●事業(yè)與家庭對于他們都很重要●住宅主要客戶群年齡處于25-50歲之間●收入中高等，接受總價(jià)20萬以內(nèi)的居所商業(yè)客戶群：特征分析；●主要來自宿遷市區(qū)，少部分為宿城、宿豫區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)●大部分購置商鋪的客戶用于投資●投資數(shù)量較多，在市區(qū)多數(shù)地方購置商鋪出租●收入較高，手上閑錢多●對地段很注重(3)項(xiàng)目價(jià)格定位定價(jià)理念：物有所值，物超所值，讓實(shí)際價(jià)格低于認(rèn)知價(jià)值，創(chuàng)老百姓買得起的好房子。定價(jià)原則：價(jià)格制定是一個敏感因素，其合理程度直接影響到營銷力度和銷售周期，并且時一步影響整個項(xiàng)目的投資回收和利潤指標(biāo)等。銷售周期與利潤指標(biāo)之間具有某種矛盾。預(yù)期利潤過高，會造成銷售周期過長，甚至形成物業(yè)滯銷，損失資金的時間價(jià)值和機(jī)會成本，增加項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)；低價(jià)入市盡管會造成旺銷局面，卻以損失較多的預(yù)期利潤為代價(jià)，是否合適應(yīng)視個案實(shí)際情況而決定。具體參考成本、市場競爭、市場整體發(fā)展等系列因素而定。項(xiàng)目市場價(jià)格比較本項(xiàng)目的所處的周邊已處于成熟狀態(tài)，周邊可參照的對象有數(shù)個。結(jié)合本項(xiàng)目在市場上的位置，區(qū)位上更靠近，品質(zhì)上更接近，可以參照的樓盤項(xiàng)目主要有“金鼎名座（上海城）”、“時代廣場”、“香港城”等。競爭個案均價(jià)圖表競爭個案上海城時代廣場香港城住宅均價(jià)（元/平方米）220020002000根據(jù)周邊同類住宅、商鋪市場的價(jià)格情況，建議本項(xiàng)目住宅（高層）價(jià)格控制在2800元/平方米左右，商鋪（負(fù)一層、六層）價(jià)格在300元/平方米左右，以低價(jià)入市開拓市場。由于本項(xiàng)目的具體區(qū)位上較周邊其他項(xiàng)目更具一定優(yōu)勢，如果能在本案的產(chǎn)品品質(zhì)上加大成本，提高小區(qū)居住品質(zhì)，本案價(jià)格還將有上升的空間。預(yù)計(jì)開盤及銷售過程中，價(jià)格隨著市場的波動可能有5％左右的浮動空間。(4)項(xiàng)目檔次定位根據(jù)宿遷房產(chǎn)市場的需求狀況，消費(fèi)群體對中檔住宅小區(qū)最為青睞，所以建議本項(xiàng)目做成中高檔化住宅小區(qū)，中檔的價(jià)格，高檔的享受。(5)項(xiàng)目形象定位住宅小區(qū)形象定位：榮耀宿遷精致實(shí)用美好生活■極具升值潛力的地段，■讓人心動的房子，■讓人贊嘆的建筑單體，■都市時尚生活配置，■時刻感受城市節(jié)奏的理想居所，商業(yè)形象定位：以便利生活為特色，宿遷市中心大型商業(yè)服務(wù)綜合體。建成小區(qū)的完美商業(yè)、服務(wù)配套，小區(qū)生活不可或缺的一部分；與周圍其他商場形成對照和呼應(yīng)，勾畫出“市中心商業(yè)地標(biāo)”之品牌形象，為其投資者和未來進(jìn)駐的商家創(chuàng)造良好的商機(jī)，增強(qiáng)他們的投資信心。2．項(xiàng)目建筑策略(1)項(xiàng)目建筑風(fēng)格建議抓住現(xiàn)代人崇洋心態(tài)，比較喜好歐式風(fēng)格，小區(qū)建筑設(shè)計(jì)可以考慮歐式風(fēng)格進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)。(2)項(xiàng)目建筑功能建議墻體——注重隔音、隔熱效果窗戶——注重隔音效果屋頂——統(tǒng)一安裝太陽能樓梯——大理石鋪地面提高質(zhì)感，另需注意防滑智能——可視對講、智能報(bào)警、防逾越系統(tǒng)等(3)項(xiàng)目戶型優(yōu)化建議完美戶型設(shè)計(jì)原則：潔污分區(qū)、干濕分別、動靜分離、全明設(shè)計(jì)。盡可能地使客廳和餐廳南北貫通，形成穿堂風(fēng)。使主臥室和大部分戶型的廳及次臥室朝南，北面一側(cè)布置衛(wèi)生間、廚房等。做到明廚、明衛(wèi)。有二衛(wèi)的戶型至少有一衛(wèi)是明的，客廳、餐廳、臥室等盡量開大窗、凸窗，增加采光面積，便于通風(fēng)，形成衛(wèi)生、舒適的生活環(huán)境。同時、餐廳、廚房、衛(wèi)生間（至少一衛(wèi)）全明，日照采光條件好。餐廳、衛(wèi)生間間隔遠(yuǎn)則更好。所有房型注重留有一定的儲藏空間，便于以后裝修設(shè)計(jì)。大房型中普遍細(xì)化和適當(dāng)放大了功能空間，精巧實(shí)用，避免了大而不當(dāng)?shù)睦速M(fèi)。由于主要消費(fèi)群體為中高等收入群體為主，這部分消費(fèi)群體的投資意向強(qiáng)，目前100平方米以內(nèi)的戶型為廣大購房群體所追捧和青睞，所以目前本項(xiàng)目的80平方米左右的戶型比較適合市場的需求。(4)項(xiàng)目外立面設(shè)計(jì)建議采用封閉式陽臺，外立面窗戶大量運(yùn)用落地、轉(zhuǎn)角、外飄窗，采光面最大化；歐式設(shè)計(jì)風(fēng)格的屋頂造型；外立面采用涂料，色彩鮮艷并進(jìn)行跳色處理，提高觀賞性，提升品質(zhì)。三、項(xiàng)目賣點(diǎn)塑造1．項(xiàng)目概念塑造（1）宿遷現(xiàn)推項(xiàng)目概念分析景觀——錦華名園、興鴻名城、天星花園、江山城市廣場、東城水岸、名都水景豪宅、騰輝翠屏南園等分析：此類項(xiàng)目一般距離市中心（商業(yè)中心）較遠(yuǎn)，但項(xiàng)目本身靠近特定的景觀，比如古黃河、大運(yùn)河，天然水景，或者項(xiàng)目本身占地面積較大，小區(qū)內(nèi)部易于人工造景。地段——金鼎名座（上海城）、時代廣場、金港國際廣場、香港城、浩源購物中心等分析：此類項(xiàng)目一般位于市中心或距離市中心較近，其中商業(yè)項(xiàng)目占主導(dǎo)，由于地段的不可復(fù)制性，消費(fèi)群體對此類項(xiàng)目的認(rèn)同感較強(qiáng)。配套——項(xiàng)王小區(qū)、天星花園等分析：此類項(xiàng)目地處新區(qū)，配套漸漸成熟但還達(dá)不到老城區(qū)的高度，但就新區(qū)內(nèi)部而言配套成熟是一大有力賣點(diǎn)。品質(zhì)、高檔——富麗萊嘉苑、通城山莊、云峰帝景、金谷盛世康城、上海城、江山國際花園、歐洲花園等分析：此類項(xiàng)目距離市中心距離較遠(yuǎn)，周邊的配套還未成熟，可利用的自然景觀少，推廣的賣點(diǎn)主要以自身品質(zhì)著手彌補(bǔ)先天的不足。（2）本項(xiàng)目概念形成分析本項(xiàng)目要做成“宿遷中高等收入人群為主，環(huán)境優(yōu)美，價(jià)位適中，戶型實(shí)用，配套齊備，適度超前”的宿遷一流精品社區(qū)，實(shí)際上也是根據(jù)其先天條件優(yōu)厚而推出的。項(xiàng)目本身無天然景觀，但地段條件相對好，配套成熟，所以只要再做強(qiáng)做好品質(zhì)則就是一個更佳的途徑。升華一下，由品質(zhì)本身出發(fā)向檔次化發(fā)展，在景觀及內(nèi)部配套方面進(jìn)一步下功夫，小處著手，人性化設(shè)計(jì)，讓購房業(yè)主體驗(yàn)到被關(guān)懷，進(jìn)一步提升小區(qū)的檔次。通過概念的炒作，突出本項(xiàng)目的特別賣點(diǎn)，與周邊其他項(xiàng)目形成差異化序號賣點(diǎn)利益支持一地段決定價(jià)值地段無法復(fù)制，地段凝聚著歷史滄桑與現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)利益，占據(jù)鉆石地段，萬人期待和矚目，得天獨(dú)厚的位置確保升值潛力。二配套改變生活市中心，應(yīng)有盡有的配套設(shè)施，自身大超市的廣聚人氣，一旦形成，生活的便利處處感覺得到。三全智能化的生活重在“全”，綜合布線系統(tǒng)、三表遠(yuǎn)傳、預(yù)埋線、預(yù)留空調(diào)管孔、空調(diào)放置平臺、空調(diào)冷凝水接管，并引進(jìn)可視對講系統(tǒng)、樓道感應(yīng)控制燈、緊急報(bào)警系統(tǒng)、小區(qū)夜間巡更系統(tǒng)、電視監(jiān)控系統(tǒng)、周邊防翻越系統(tǒng)、自動噴淋防火設(shè)備、廣播系統(tǒng)、一體化屋面太陽能系統(tǒng)等等，細(xì)節(jié)上略微多加以處理，給業(yè)主帶來更多人性化關(guān)懷。四將節(jié)能進(jìn)行到底墻體采用隔熱隔音材質(zhì)，太陽能供水供熱系統(tǒng)，更加節(jié)能環(huán)保，冬溫夏涼，從長遠(yuǎn)利益角度來看，更是節(jié)約業(yè)主的支出成本費(fèi)用。五會呼吸的好房子克服高層項(xiàng)目的缺陷，良好的戶型設(shè)計(jì)，通風(fēng)性能佳；選用的材質(zhì)環(huán)保健康，立體綠化，自然造氧。有條件可引進(jìn)中央機(jī)械式新風(fēng)系統(tǒng)，采用“雙向流熱回收式機(jī)械通風(fēng)系統(tǒng)”，使房屋在不知不覺中完成通風(fēng)換氣。六“放心房”，讓人好放心房屋的質(zhì)量之高讓所有購買的業(yè)主能夠放心購買、放心入??；星級服務(wù)保障、完善的物業(yè)配套讓所有業(yè)主省心安心放心。七戶型，還是戶型戶型設(shè)計(jì)好了可以成為很大的賣點(diǎn)，以家為本，健康、舒適、精致、理性、經(jīng)濟(jì)，自然采光、通風(fēng)性能好，廳室面積比協(xié)調(diào)，利用效率高，一眼就能看出的好戶型。戶型小一點(diǎn)、環(huán)境好一點(diǎn)、月供少一點(diǎn)。八歐洲的藝術(shù)殿堂利用小區(qū)主入口通道做成藝術(shù)走廊，添加音樂廣場、夏日涼亭、別致廊橋、噴泉、疊水，突出人文氣息，可考慮做成歐式風(fēng)格，配合建筑自身的歐式風(fēng)格，比如純意大利式、純法國式、純德式等等，占用的面積不大，但可以增添不少生活情趣。地段配套智能節(jié)能換氣放心戶型藝術(shù)我們把推廣的理念重點(diǎn)落在小區(qū)自身，作好品質(zhì)，作強(qiáng)名氣。作為新推樓盤，宣傳初期贏得好奇心理，才能更好的吸引客戶的關(guān)注。（3）本項(xiàng)目概念目標(biāo)客戶接受度預(yù)測分析消費(fèi)者在接受房產(chǎn)廣告信息的時候，往往最注重地段，在售樓部現(xiàn)場看房的時候，則把眼光集中在戶型、立面、配套、價(jià)格等方面。事實(shí)上，多數(shù)客戶比較注重舒適度，如果能輔之以一個比較誘人的價(jià)格，那么，目標(biāo)客戶的接受程度則會更高。玉海國際度假公寓營銷策劃方案海南金天地房地產(chǎn)開發(fā)二00四年八月目錄第一節(jié)前言第二節(jié)市場分析海南房地產(chǎn)整體現(xiàn)狀海南及三亞市旅游經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢三亞市房地產(chǎn)主要特點(diǎn)及發(fā)展方向第三節(jié)項(xiàng)目分析與定位項(xiàng)目分析揚(yáng)長避短重新定位項(xiàng)目定位目標(biāo)客戶群體第四節(jié)本項(xiàng)目的營銷策劃思路整體構(gòu)想一.推盤思路二.玉海國際度假公寓的目標(biāo)市場三.業(yè)務(wù)策略四.玉海國際度假公寓的推廣策略五.玉海國際度假公寓的服務(wù)策略六.銷售渠道第五節(jié)廣告策略項(xiàng)目總精神廣告行銷推廣目標(biāo)廣告行銷階段訴求及廣告訴求語廣告預(yù)算主要投放媒體第六節(jié)銷售管理方案營銷系統(tǒng)銷售崗位職責(zé)銷售組織要求銷售問題解決機(jī)制的建立銷售執(zhí)行過程中的統(tǒng)計(jì)與分析銷售培訓(xùn)銷售控制銷售流程第七節(jié)包裝策略一．項(xiàng)目包裝策略二.項(xiàng)目的硬性包裝三.項(xiàng)目的軟性包裝第八節(jié)銷售建議一.項(xiàng)目規(guī)劃二.進(jìn)度工期三.售樓處四.環(huán)境布置第一節(jié)前言熱帶海洋氣候，造化出南中國海上這個風(fēng)光秀麗的海島；海島南端，經(jīng)天地潤育，為旅游度假者展開了一個舉世無雙的世外桃源。這里一年四季陽光明媚，空氣清新宜人；擁有湛藍(lán)的天空，碧澄的海水，秀麗的山川，是中國唯一熱帶濱海旅游城市，聯(lián)合國公認(rèn)的最適合人類居住的地方。三亞是地處祖國最南端的城市，總?cè)丝?9.7萬人，面積1919.58平方公里，有大小港灣19個，大小島同嶼40個。三亞市依山面海、風(fēng)光秀麗、交通方便。屬熱帶海洋氣候，長夏無冬、四季長春。近期三亞市政府經(jīng)過大手筆的規(guī)劃,將三亞市的城市定位：“一市、二都、三中心”既休閑之都、健康之都。會展中心、購物中心、時尚中心;整體的城市定位為:國際熱帶濱海旅游城市.度假產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?jié)摿薮?屬熱帶海洋季風(fēng)氣候，這里一年四季春夏無冬，具有無可比擬的旅游資源和環(huán)境，如潔凈的空氣、冬季的陽光、沙灘（避寒之地）、湛藍(lán)的大海、熱帶植物花卉等生態(tài)環(huán)境，與內(nèi)地北方城市和重污染城市形成較大的反差。它以其豐富的熱帶濱海旅游資源，被國家旅游局定位為著名的熱帶海島度假旅游目的地。海南省政府也將旅游業(yè)作為海南的主要發(fā)展產(chǎn)業(yè)。這幾年，來瓊旅游的人數(shù)呈倍數(shù)增長，各種規(guī)模的商務(wù)活動及會議、不同層次及年齡的旅游團(tuán)，都把首選之地定位在海南。鑒于此，度假公寓作為一種新型的房產(chǎn)投資和消費(fèi)模式，符合現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)資源共享的基本原則，它向大眾推出的既是消費(fèi)又是存儲，既是服務(wù)又是資產(chǎn)，既是自用又可贈送的特別商品。受廣大消費(fèi)者喜歡的原因也就在其中?！笆澜缧〗愦筚悺薄澳仙介L壽節(jié)”“新絲路模特大賽”等一系列國際、國內(nèi)的大型活動都已經(jīng)落戶三亞，曾有多名世界知名人士斷言，三亞即將會發(fā)展為亞洲的“夏威夷”，隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和政府對三亞開發(fā)的大力支持，相信在不久的將來在海南將有一個“亞洲的夏威夷”崛起，那她就是三亞市；據(jù)居有關(guān)專業(yè)人士統(tǒng)計(jì)，夏威夷現(xiàn)在的房價(jià)是三亞的7---15倍。本案地處在“中國度假休閑旅游產(chǎn)品金字塔的塔尖”，三亞風(fēng)光帶中心的三亞灣，是南中國海岸最美麗的海灣之一。經(jīng)過長時間的籌劃和醞釀，三亞市決定用大手筆描繪三亞繁華不夜城，把三亞灣路建成一條國內(nèi)一流的濱海觀景路，把三亞的城市定位為以旅游娛樂為主的濱海旅游不夜城，屆時三亞的旅游前景是大有可觀的。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)字顯示，我國人均GDP已經(jīng)達(dá)到1000美元，而當(dāng)一個國家的人均GDP已經(jīng)達(dá)到1000美元后休閑度假和家庭旅游即將爆發(fā)性的增長，所以市場在呼喚度假居住產(chǎn)業(yè).第二節(jié)市場分析海南房地產(chǎn)整體現(xiàn)狀.統(tǒng)計(jì)資料表明：1998年至2002年，我國房地產(chǎn)開發(fā)投資保持了20%左右的增長，竣工面積和銷售面積近20%的增長，即與1998年相比，投資和竣工面積都翻了一番，銷售額增加了一倍半。房地產(chǎn)對GDP的直接貢獻(xiàn)和間接貢獻(xiàn)之和是1．9-2．5個百分點(diǎn)。權(quán)威人士指出，我國房地產(chǎn)支柱產(chǎn)業(yè)的地位已確立，“十六大”指明也將加快小城鎮(zhèn)的建設(shè)，因此，從現(xiàn)在到實(shí)現(xiàn)小康的20年，將是中國房地產(chǎn)業(yè)和市場興旺的20年。近幾年，海南經(jīng)濟(jì)逐漸得到復(fù)蘇，全省GDP保持比較好的增長勢頭，1998年至2002年GDP年均增長均保持在兩位數(shù)以上，在宏觀經(jīng)濟(jì)面整體向好的情況下，房地產(chǎn)市場回升很快。自1999年以來，各類房地產(chǎn)不斷增加，其中：住宅類投資占總投資為比重較大外，商業(yè)類及其他的房地產(chǎn)投資也不斷增加，市場供給與需求呈兩旺的態(tài)勢，市場發(fā)展穩(wěn)健，開發(fā)形勢大好。三亞的房地產(chǎn)開發(fā)形勢更是喜人,據(jù)統(tǒng)計(jì)三亞市2002年商品房開發(fā)面積為38.36萬㎡,2003年商品房開發(fā)面積為53萬㎡;2004年在建項(xiàng)目48個，總面積約112.21萬㎡，其中2003年以前預(yù)售21萬平方米,2004年1至7月份商品房銷售46.61萬㎡,銷售套數(shù)4797套,銷售額達(dá)14億6千多萬元人民幣.尤其是海景房的價(jià)格一路盤升,根據(jù)有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)顯示,目前三亞一線海景房的均價(jià)水平月為6500—7000元/平方米,二線海景房的均價(jià)水平約為4000—4500元/平方米,市區(qū)200—3000元/平方米(上述均為毛坯房的售價(jià)水平),近幾年建成的現(xiàn)房除了個別開發(fā)商有意留有自用(擬作為家庭旅館)外,已全部售完,無現(xiàn)房積壓.在今年1-5月海南房地產(chǎn)開發(fā)投資資金充足，其中55.1%的部份來自自籌，國內(nèi)貸款占全部投資的比重不到7%。所以,目前海南的房地產(chǎn)投資趨于理性化同期全省房屋銷售情況同樣十分看好，5個月累計(jì)銷售房屋38.51萬平方米，占本年新開工面積的83.2%，較去年同期的增幅更是高達(dá)174.3%，產(chǎn)銷兩旺。在房屋銷售面積中，住宅銷售35.21萬平方米，占全部房屋銷售面積的91.4%，比去年同期增長159.5%。作為經(jīng)濟(jì)升溫標(biāo)志之一的房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)，海南今年上半年實(shí)現(xiàn)大幅增長。據(jù)海南省統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，今年1—6月，全省房地產(chǎn)開發(fā)投資完成22.62億元，比去年同期增長116.9%，其中94.2%的投資用于商品房建設(shè)，比去年同期增長124.7%。

海南本期房地產(chǎn)開發(fā)投資資金來源充足，其中55.8%來自自籌，23.1%來自定金及預(yù)付款，國內(nèi)貸款占全部投資的比重為7.7%。

6個月累計(jì)，海南房屋銷售面積達(dá)48.28萬平方米，較去年同期增長164.3%，占本年度新開工面積的60.9%，其中住宅銷售44.55萬平方米，比去年同期增長154.1%。全省6個月房屋累計(jì)銷售額比去年同期增長123.0%，其中住宅銷售額增長138.4%。在供求關(guān)系上，海南房地產(chǎn)供求平衡，基本上能滿足市場的需求。海南省旅游業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)在海南系列大型活動的帶動下持續(xù)升溫，隨著省委、省政府大力加強(qiáng)對本省旅游業(yè)整頓，并出臺了若干激活和加快積壓房地產(chǎn)開發(fā)的政策，利用博鰲亞洲論壇，世界小姐大賽，海南島歡樂節(jié)等系列大型活動的舉辦，有效提升了海南在國內(nèi)外的知名度，加上粵海鐵路的開通的利好，優(yōu)質(zhì)足球冬訓(xùn)基地及海南非典期間樹立的“無疫區(qū)，健康島”的良好形象，促使海南的旅游業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)在斷升溫，并向良性方向發(fā)展。二.海南及三亞市的旅游經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(一)、國際、國內(nèi)旅游現(xiàn)狀國際旅游業(yè)在20世紀(jì)開始蓬勃發(fā)展。世界旅游組織的有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：2000年全國跨國旅游達(dá)6.98億人次，比1999年增長了7.4%。預(yù)測分析到2021年，全球接待國際旅游者將達(dá)到16億人次，國際旅游消費(fèi)將達(dá)2萬億美元。從2000年到2021年間旅游年均收入增長將達(dá)6.7%。這些數(shù)據(jù)顯示出了旅游業(yè)在全球和各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的潛力。我國旅游業(yè)在2000年旅游總收入達(dá)4519億元人民幣（約合550億美元），比上年增長12.9%，入境游人數(shù)達(dá)8344萬人次，比上年增長14.6%，旅游外匯收入達(dá)162億美元，比上年增長15.1%，相當(dāng)于當(dāng)年全國外貿(mào)出口創(chuàng)匯的6.5%。國內(nèi)旅游人數(shù)達(dá)7.44億人次，比上年增長3.5%，旅游收入達(dá)3175億元人民幣（約合380億美元）比上年增長12.1%，為世界第五旅游大國。據(jù)世界旅游組織最新的展望報(bào)告稱：到2021年中國將成為世界旅游的一個主要的目的地和客源國，接待境外游客由現(xiàn)在一年5000萬人次增加到1.73億次，旅游業(yè)收入增長的幅度將極為可觀。我國已把旅游列為第三產(chǎn)業(yè)中新興產(chǎn)業(yè)的首位。旅游業(yè)“十五”計(jì)劃和到2021年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要所提的“十五”總體目標(biāo)為：到2005年入境游人數(shù)8500萬人次，旅游外匯收入220億美元，國內(nèi)游人數(shù)將達(dá)11億人次，旅游收入達(dá)5000億人民幣（約合610億美元），總收入為7500億元人民幣（約合910億美元）相當(dāng)于全國GDP的5.8%。(二)、海南旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展定位1、海南發(fā)展旅游產(chǎn)業(yè)資源優(yōu)勢海南島總面積3.5萬平方公里，島礁及其海域約200多萬平方公里，約占南海海域面的三分之二。其靠近港、澳與珠江三角洲，該地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長速度居全國首位，也將會成為海南重要的客源市場。海南的氣候宜人（能為氣候寒冷地區(qū)的游客提供理想的避寒勝地），生態(tài)環(huán)境趣味盎然，山區(qū)有茂密的熱帶雨林，海里有豐富多彩的海洋資源，島上處處呈現(xiàn)出別具特色的熱帶海島景象。其獨(dú)有的熱帶旅游資源，能為游客提供一種少有的度假體驗(yàn)