經(jīng)營賺錢藥店的快捷之路(ppt37)

經(jīng)營賺錢藥店的快捷之路1嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)藥店越開越多客源被分流，越來越分散價(jià)格戰(zhàn)越演越烈……2眾多研究顯示－－

增加顧客的單次購買量是零售藥店成功的關(guān)鍵之一??！3怎樣能做到這一點(diǎn)？擁有良好的關(guān)聯(lián)銷售(即搭配賣藥)技巧,就能做到！4關(guān)聯(lián)銷售技巧全面認(rèn)知顧客及其消費(fèi)心理學(xué)

我們應(yīng)該做什么－－望、聞、問、切實(shí)用小竅門案例5賺錢藥店的五大關(guān)鍵1、全面認(rèn)知顧客2、通過培訓(xùn)全面提高店員素質(zhì)3、適當(dāng)?shù)男麄骱痛黉N4、得體店面名設(shè)計(jì)與藥品陳列5、完善內(nèi)部科學(xué)管理與競爭方略

6全面認(rèn)知顧客：顧客是什么美國營銷專家約翰.基德尼說：1、顧客是商業(yè)經(jīng)營中最重要的人物2、顧客是店員、經(jīng)理和所有者業(yè)績與收入的來源3、顧客是各種商業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的血液4、顧客是殿堂的一個(gè)組成部分，他不是局外人5、顧客不會(huì)無事登門，他有購買動(dòng)機(jī)7顧客是什么6、顧客不是有求我們，而是我們有求于顧客7、顧客會(huì)給我們帶來利益8、顧客不是冷血?jiǎng)游?，而是有七情六欲的?、顧客不是我們用來與之較量辯才、比試智力的人10、顧客是我們的上帝，是我們的朋友，是我們應(yīng)當(dāng)

給與最高禮遇的人8顧客的價(jià)值據(jù)統(tǒng)計(jì)，每個(gè)顧客平均每次購買量約為15元；每年約購買180元的產(chǎn)品；每個(gè)顧客大概可以影響13個(gè)人所以，每個(gè)顧客（按80歲壽命計(jì)算）價(jià)值約：15*12*30*13=70200元9介紹產(chǎn)品（FAB）F－產(chǎn)品特性(不變）產(chǎn)品生產(chǎn)出來就有的產(chǎn)品特性A－產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)由產(chǎn)品特性衍生出來的優(yōu)點(diǎn)B－給顧客的好處（可變）產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)給顧客帶來的好處銷售過程與技巧管理10顧客消費(fèi)心理學(xué)觀察階段興趣階段聯(lián)想階段欲望階段評(píng)估階段信心階段行動(dòng)階段感受階段11我們應(yīng)該做什么？望、聞、問、切12一位父親帶三位兒子獵捕駱駝的故事，三個(gè)兒子看到的東西都不同。最小的兒子說：我只看見了……！13目標(biāo)一經(jīng)確立后，就必須心無旁騖，集中全部的精力，留意目標(biāo)，這是邁向成功的第一！14我們要“望”什么？經(jīng)濟(jì)水準(zhǔn)文化程度來確定薦藥的目標(biāo)對(duì)商品品牌是否有偏好15我們怎樣“聞”？-----聽不要打斷顧客的話題耐心聽不時(shí)地提問、附和16我們?yōu)槭裁匆皢枴?？因?yàn)橐讲閷?duì)方的購買欲、購買力！17“問”之要點(diǎn)“望”好當(dāng)時(shí)的環(huán)境“望”好目標(biāo)對(duì)象的特征（男性/女性，青少年/中年人/老年人）“望”好其感興趣的或要買的商品探查時(shí)多用開放式問題（5W1H）

中間要以附和等作為過渡18我們怎樣“切”？快速掌握顧客的特點(diǎn)喜好購買力推薦適合的藥品及與之相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品19顧客消費(fèi)心理學(xué)觀察階段興趣階段聯(lián)想階段欲望階段評(píng)估階段信心階段行動(dòng)階段感受階段望聞切問20

掌握了顧客的消費(fèi)心理學(xué)，并且知道我們的作用后，就可以進(jìn)行

關(guān)聯(lián)銷售21實(shí)用小竅門一、注意當(dāng)時(shí)情境：顧客趕不趕時(shí)間/有無指定品牌等；二、購買產(chǎn)品與關(guān)聯(lián)產(chǎn)品搭配技巧；三、顧客拒絕推薦時(shí)：四、把好最后一道關(guān)；五、不要忽視客戶的感受階段推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品注意點(diǎn)：22如顧客趕時(shí)間同時(shí)有指定品牌：此時(shí)不宜多問，可在其購買產(chǎn)品的基礎(chǔ)上問：需不需要加一些××？如顧客表示肯定再進(jìn)行推薦；

一、注意當(dāng)時(shí)情境如果顧客趕時(shí)間又無指定品牌：可進(jìn)行簡單的詢問。例如：想買哪一類的藥？何人服用？有什么癥狀等。再綜合前期“望”的情況，用適合的方法、方式向其推薦適合的產(chǎn)品,同樣在此基礎(chǔ)上詢問：需不需要加一些××？23如果顧客不趕時(shí)間同時(shí)有指定品牌：

可先肯定其所選品牌，如果想另外推薦其他品牌則不做這一步；一、注意當(dāng)時(shí)情境（續(xù)一）提問題，包括顧客的本人甚至其家人的健康狀況、工作情況、用藥喜好等背景資料，中間不要忘了用附和等做緩和；根據(jù)掌握的信息適時(shí)做一些總結(jié)，例如：“看來您的抵抗力會(huì)稍微弱一點(diǎn)或“看來你的孩子需要額外補(bǔ)充一些維生素了”等，為接下去推薦其他品牌或推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品打下基礎(chǔ)；24不趕時(shí)間同時(shí)無指定品牌：

詢問步驟及總結(jié)步驟同上；綜合各種信息后推薦合適的品牌及關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。一、注意當(dāng)時(shí)情境（續(xù)二）25三、顧客不接受推薦時(shí)首先切忌

態(tài)度驟變；嘗試再用處理反對(duì)意見技巧進(jìn)行處理；仍然無效后不應(yīng)強(qiáng)求，而應(yīng)態(tài)度誠懇地對(duì)顧客說：“不要緊，你先拿一些資料回去看看或問一下您周圍的朋友，因?yàn)檫@樣真的是會(huì)起到事半功倍的效果?！钡鹊取橄乱淮蔚匿N售打下基礎(chǔ)。26四、把好最后一道關(guān)

不可忽視收銀員的作用，此時(shí)仍有機(jī)會(huì)進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售：如：“多謝××元。請問還要其他需要嗎？例如××2728五、切勿忽視客戶的感受階段購后感受既是消費(fèi)者本次購買的結(jié)果，也是下次購買的開始。如果顧客對(duì)本次結(jié)果滿意，他就有可能進(jìn)行下一次的購買。29顧客進(jìn)店后，店員應(yīng)主動(dòng)問好，歡迎其光臨瀏覽/打量觀察、興趣階段望顧客所處階段店員詢問/打聽聯(lián)想、欲望階段望、聞思考評(píng)估、信心階段聞、問 決心購買行動(dòng)階段問、切推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品后由重新回到新的循環(huán)最后不忘愉快的送顧客出門