網(wǎng)通IP電話業(yè)務(wù)整合營銷方案

內(nèi)部資料：請勿復(fù)印等級：AAA西南區(qū)IP業(yè)務(wù)整合營銷方案『初稿』前言發(fā)展是中國面向二十一世紀(jì)的必然趨勢，為了更好地服務(wù)于社會，金手指期望與網(wǎng)通公司進(jìn)行友好合作，達(dá)到互惠互利、優(yōu)勢互補(bǔ)、共同發(fā)展的目的，并展開長期、深入的合作。人類跨入新千年，從此揭開了人類歷史嶄新的一頁，象征著新生產(chǎn)力的IT產(chǎn)業(yè)正面臨著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。金手指與中國網(wǎng)通若能強(qiáng)強(qiáng)攜手，既是發(fā)揮雙方各自的資源、客戶和品牌優(yōu)勢的契機(jī)，又是適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢、迎接新挑戰(zhàn)的一次有意義的嘗試。目錄市場調(diào)查報告。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。消費群調(diào)查。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。銷售通路調(diào)查。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。IP業(yè)務(wù)調(diào)查。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。網(wǎng)通公司技術(shù)調(diào)查。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。IP運營商宣傳調(diào)查。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。網(wǎng)通戰(zhàn)略合作伙伴調(diào)查。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。市場調(diào)查分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。IP與PSTN優(yōu)劣勢分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。消費群分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。銷售通路分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。IP業(yè)務(wù)分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。網(wǎng)通公司技術(shù)分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。IP運營商宣傳分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。網(wǎng)通戰(zhàn)略合作伙伴分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。SWOT分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。網(wǎng)通目標(biāo)市場定位。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。IP市場細(xì)分。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。網(wǎng)通IP市場定位。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。市場營銷方案。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。營銷戰(zhàn)略。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。營銷戰(zhàn)術(shù)。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。實施方案。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。結(jié)束語。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。一市場調(diào)查報告“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”。金手指公司在很短的時間內(nèi)對IP業(yè)務(wù)及網(wǎng)通公司進(jìn)行了調(diào)查，得到了第一手的資料，便于營銷工作的開展。消費群調(diào)查個人消費群調(diào)查例1蔣明智女62歲調(diào)查地點：美國領(lǐng)事館門外因為我的女兒在美國，經(jīng)常需要進(jìn)行聯(lián)系，原來總是她從美國打過來，現(xiàn)在我可以通過IP給她打過去。IP同普通相比較，價格的確比較低，但是通話時回音現(xiàn)象很嚴(yán)重，聲音比較小。我使用的是聯(lián)通公司的IP卡。例2李鋒男36歲調(diào)查地點：成都文廟西街因為我公司常常需要同外地的客戶聯(lián)系，使用上了IP。我原來是當(dāng)兵的，不時要同外地的老戰(zhàn)友聯(lián)系。我購買的是中國電信的IP卡，能夠撥打更多的地方，并使我節(jié)省了不少的錢。我覺得中國電信的通話效果不錯。例3張若愚男19歲調(diào)查地點：西南財大男生宿舍電信局在我們寢室里安裝了201機(jī)，我有時需要同貴州的父母和同學(xué)聯(lián)系。我在寢室里撥打長途，先通過201卡進(jìn)入，然后再撥打17908，輸入帳號和密碼便可以撥打長途了。由于201卡只能撥打中國電信的IP卡，所以沒有使用過聯(lián)通、吉通的IP卡。企業(yè)消費群調(diào)查我公司通過對使用吉通IP和聯(lián)通IP的企業(yè)用戶進(jìn)行調(diào)查。例1：青島海爾成都分公司21號話務(wù)員楊小姐(吉通用戶)我公司使用的是吉通公司的IP長途，在我們的使用過程中，出現(xiàn)如下的問題：撥打不方便撥打17920后等待長途撥打的時間很長，響應(yīng)不高通話時有明顯的回音我公司必須對全省的消費者提出的意見進(jìn)行回訪，由于使用IP撥通時間是使用普通撥通時間的2-3倍，為了完成回訪數(shù)量，我們基本都使用普通。例2：深圳四海電子成都代表處趙繼松先生（中國電信用戶）代表處需要經(jīng)常同總公司聯(lián)系，因此長途比較多一些。我們購買過聯(lián)通公司和中國電信的IP卡，經(jīng)過比較我們喜歡使用中國電信的IP卡，因為電信IP卡可以撥打地區(qū)多，通話的效果相對聯(lián)通較好。例3：郎酒集團(tuán)財務(wù)部經(jīng)理（吉通用戶）6719999我公司共50多部話機(jī)，買了幾萬元的計播器，剛開始一個月還可以，但現(xiàn)在打不通，已停止使用，希望吉通公司派人予以解決，否則將進(jìn)行法律訴訟。例4：東亞銀行（屬吉通用戶）：6786666聯(lián)系人：接線員小姐本行剛開始使用，效果還可以。例5：四川航空公司（聯(lián)通用戶）：5393024聯(lián)系人：IP卡部內(nèi)一位先生我們使用IP已一年多，原來是用IP卡撥號使用，撥號復(fù)雜。現(xiàn)在改用IP中繼線，效果還可以。例6：川信大廈西門子公司（聯(lián)通用戶）6199499聯(lián)系人：西門子公司文秘小姐IP在我公司已使用了3、4個月，但現(xiàn)在已停止使用，主要原因：（1）撥號太麻煩；（2）經(jīng)常打不通。在使用過程中，感覺音質(zhì)可以，話費省了不少。銷售通路調(diào)查一級代理商調(diào)查基本每一個IP運營商都有一級代理商，由于受從業(yè)代理商數(shù)量的限制，我們發(fā)現(xiàn)這些公司都兼作其他公司的IP代理。IP代辦點調(diào)查經(jīng)銷商IP卡種類IP卡面額折扣銷售情況知曉度電信商城電信局柜臺電信50、100不打折100元斷貨太升南路147#電信30、50、80不打折較好了解聯(lián)通，但認(rèn)為聯(lián)通不好賣。不知曉網(wǎng)通太升南路139#電信30、50、80、100不打折電信較好銷了解聯(lián)通，只聽說過網(wǎng)通，但不了解太升南路158#電信30、50、80不打折電信較好銷了解聯(lián)通，不知曉網(wǎng)通太升南路電信50、80、100不打折電信較好銷了解聯(lián)通，不知曉網(wǎng)通龍翔通訊電信聯(lián)通電信：30、50、80、100聯(lián)通：50、100、200電信：30-25、50-42、80-70聯(lián)通：100-70、200-160電信較好銷，聯(lián)通情況較差些不知曉網(wǎng)通太升南路電信聯(lián)通電信：30、50、100聯(lián)通：50、100、200電信：不打折聯(lián)通：50-45、100-85電信較好銷不知曉網(wǎng)通太升南路99號友誼通訊公司電信網(wǎng)通電信：30、50、80網(wǎng)通：30、50、80電信：不打折網(wǎng)通：不打折電信較好銷，網(wǎng)通剛上市購買人較少太升路141號柜臺網(wǎng)通電信聯(lián)通電信：30、50、100網(wǎng)通：30、50聯(lián)通：50、100、200電信、網(wǎng)通不打折，聯(lián)通：50-45、100-80電信較好銷聯(lián)通較差網(wǎng)通了解人太少，銷售情況不好太升南路成都電信專賣店電信電信：30、50、100、200不打折太升南路電信聯(lián)通電信：30、50、80、100聯(lián)通：50、100、200電信不打折，聯(lián)通：50-45、100-85電信較好銷不知曉網(wǎng)通聯(lián)通電信太升路營業(yè)廳聯(lián)通聯(lián)通：50、100、200不打折銷售情況一般太升南路80號卡零售柜臺電信聯(lián)通電信：30、50、80、100聯(lián)通：50、100、200電信不打折，聯(lián)通：50-45、100-85電信較好銷知曉網(wǎng)通新南門IP卡零售點聯(lián)通聯(lián)通：50、100、200聯(lián)通：50-45、100-85、銷售情況一般不知曉網(wǎng)通新南門電信卡代辦點電信電信：30、50、80、100不打折銷售情況一般了解聯(lián)通，不知曉網(wǎng)通新南門車站電信IP卡代辦點電信電信：30、50、80、100不打折銷售情況較好了解聯(lián)通，不知曉網(wǎng)通成都軍區(qū)書報亭聯(lián)通IP卡代辦點電信聯(lián)通電信：30、50、80、100聯(lián)通：50、100、200電信：不打折聯(lián)通：50-45、100-85、電信較好銷聯(lián)通相對較差不知曉網(wǎng)通磨子橋電信卡代辦點電信聯(lián)通電信：30、50、80、100聯(lián)通：50、100、200電信：不打折聯(lián)通：50-45、100-85、電信較好銷聯(lián)通相對較差不知曉網(wǎng)通磨子橋亭IP卡零售點電信聯(lián)通電信：30、50、80、100聯(lián)通：50、100、200電信：不打折聯(lián)通：50-45、100-85、電信較好銷聯(lián)通相對較差不知曉網(wǎng)通科華北路公用電信卡代辦點電信聯(lián)通電信：30、50、80、100聯(lián)通：50、100、200一般不打折電信較好銷聯(lián)通相對較差不知曉網(wǎng)通科華北路公用聯(lián)通IP卡代辦點聯(lián)通聯(lián)通：50、100、200聯(lián)通：50-45、100-85、200-180銷售情況一般不知曉網(wǎng)通科華北路電信卡代辦點電信聯(lián)通電信：30、50、80、100聯(lián)通：50、100、200電信：不打折聯(lián)通：50-45、100-85、200-180電信銷售情況較好聯(lián)通相對較差不知曉網(wǎng)通科華北路電信卡代辦點電信聯(lián)通電信：30、50、80、100聯(lián)通：50、100、200電信：不打折聯(lián)通：50-45、100-85、200-180電信銷售情況較好聯(lián)通相對較差不知曉網(wǎng)通亞太廣場公話電信卡代辦點電信聯(lián)通電信：30、50、80、100聯(lián)通：50、100、200電信：不打折聯(lián)通：50-45、100-85、200-180電信銷售情況較好聯(lián)通相對較差不知曉網(wǎng)通紅星路四段公話電信卡代辦點電信聯(lián)通電信：30、50、80、100聯(lián)通：50、100、200電信：不打折聯(lián)通：50-45、100-85、200-180電信銷售情況較好聯(lián)通相對較差不知曉網(wǎng)通四川聯(lián)合大學(xué)個人銷售點電信聯(lián)通電信：30、50、80、100聯(lián)通：50、100、200電信：不打折聯(lián)通：50-45、100-85、200-180電信銷售情況較好聯(lián)通相對較差不知曉網(wǎng)通四川聯(lián)合大學(xué)電信服務(wù)亭銷售點電信聯(lián)通電信：30、50、80、100聯(lián)通：50、100、200電信：不打折聯(lián)通：50-45、100-85、200-180電信銷售情況較好聯(lián)通相對較差不知曉網(wǎng)通聯(lián)通公司營業(yè)廳聯(lián)通聯(lián)通：50、100、200聯(lián)通：50-45、100-85、200-180銷售情況一般不知曉網(wǎng)通四川聯(lián)合大學(xué)個人銷售點電信聯(lián)通電信：30、50、80、100聯(lián)通：50、100、200電信：不打折聯(lián)通：50-45、100-85、200-180電信銷售情況較好聯(lián)通相對較差不知曉網(wǎng)通四川聯(lián)合大學(xué)個人銷售點電信聯(lián)通電信：30、50、80、100聯(lián)通：50、100、200電信：不打折聯(lián)通：50-45、100-85、200-180電信銷售情況較好聯(lián)通相對較差不知曉網(wǎng)通IP業(yè)務(wù)調(diào)查公司項目中國電信網(wǎng)通聯(lián)通吉通提供服務(wù)項目企業(yè)、個人企業(yè)、個人企業(yè)、個人企業(yè)、個人企業(yè)服務(wù)方式裝機(jī)、帳戶裝機(jī)、帳戶裝機(jī)、帳戶裝機(jī)、帳戶個人服務(wù)方式IP卡IP卡IP主叫IP卡IP卡IP卡價格體系30、50、80、100、20030、50、80、100、20050、100、20050、100、200話費余額查詢上網(wǎng)查詢上網(wǎng)查詢上網(wǎng)查詢上網(wǎng)查詢IP卡是否漫游否可可否國內(nèi)開通地區(qū)數(shù)量全國大部分縣級以上城市21個102個70多個撥打國家及地區(qū)200多個國家和地區(qū)70多個160多個160多個是否可以用201撥打可否否否服務(wù)質(zhì)量好很好一般一般網(wǎng)通公司技術(shù)調(diào)查中國網(wǎng)通建設(shè)E-基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)設(shè)計基礎(chǔ)，就是以光經(jīng)濟(jì)與專家效應(yīng)為原理，為在線中國建設(shè)一個平臺。為此，在今年建設(shè)完成以多管敷設(shè)為主的新一代全新的光纖基礎(chǔ)設(shè)施；在全國8000公里兩根管道共鋪設(shè)96芯G655光纖，同時分裝4個空管，為新光纖出現(xiàn)做準(zhǔn)備。網(wǎng)通是全世界上首次大規(guī)模、全網(wǎng)絡(luò)使用IP/DWDM技術(shù)，使在兩根光纖上全程十七個城市開通80G全I(xiàn)P通道的公司。網(wǎng)通參與了海纜投資，網(wǎng)通在核心城市建設(shè)光纖到大樓，保證為用戶提供點對點寬帶應(yīng)用；網(wǎng)通所有的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)過重要城市都戰(zhàn)略性地建設(shè)數(shù)據(jù)中心，使之成為“專家效應(yīng)”平臺。網(wǎng)通的網(wǎng)絡(luò)管理與組織結(jié)構(gòu)，將專門設(shè)立為用戶提供集中統(tǒng)一網(wǎng)管、計費、用戶管理的職能。網(wǎng)通將不斷投入，研發(fā)新一代IPV6協(xié)議、網(wǎng)絡(luò)安全協(xié)議、XML等技術(shù)，以便網(wǎng)通的E-基礎(chǔ)設(shè)施能夠為金融、交易提供高可靠、高容錯的平臺。CNCnet是一個既有先進(jìn)的MPLS和服務(wù)質(zhì)量(QoS)保證措施的可管理的寬帶IP網(wǎng)絡(luò)。通過采用新一代千兆比高速路由器的MPLS、流量工程和QoS等最新技術(shù)，合理設(shè)計網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)實現(xiàn)可靠性和服務(wù)質(zhì)量保證。MPLS（Muti-ProtocolLabelSwitch）使得在IP網(wǎng)絡(luò)中提供類似電路連接特性并提供業(yè)務(wù)的快速自愈能力成為可能，基于MPLS的QoS能控制網(wǎng)絡(luò)帶寬、延遲、抖動和包丟失，以滿足多種不同業(yè)務(wù)對服務(wù)質(zhì)量的要求?；贗P/DWDM的全I(xiàn)P網(wǎng)絡(luò)體系機(jī)構(gòu)的骨干網(wǎng)可以提供極大的靈活性和無窮的增值服務(wù)開發(fā)的源泉，極大提高電信運營商的新的業(yè)務(wù)拓展能力，開放的結(jié)構(gòu)使運營者可以自由選擇實現(xiàn)各種類型網(wǎng)絡(luò)的方法，并可獲得更多廠商產(chǎn)品支持。CNCnet是一個高可靠、低延時的IP電信網(wǎng)絡(luò)。CNCnet的網(wǎng)絡(luò)設(shè)計不僅采用了各種路徑保護(hù)措施，從而充分保證了服務(wù)的可用性，而且保證全網(wǎng)任意兩個城市間的跳數(shù)不超過3跳，即使在線路中斷采用備份路由時，跳數(shù)也不會超過5跳。重點城市之間更是具備高速直達(dá)通路可以一跳即達(dá)，充分保證了網(wǎng)絡(luò)延遲和延遲抖動的指標(biāo)。根據(jù)最新的運營理念，在CNCnet上為用戶提供全面的服務(wù)質(zhì)量保證，推行和用戶間簽定服務(wù)等級合同—SLA。SLA中除了需要簽定服務(wù)質(zhì)量合同外，還有一個很重要的內(nèi)容就是“服務(wù)可用性”。服務(wù)可用性是指用戶是否可以隨時使用網(wǎng)絡(luò)資源，換言之，就是網(wǎng)絡(luò)的平均無故障率。網(wǎng)絡(luò)故障除了與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的可靠性有關(guān)外，還很多非網(wǎng)絡(luò)因素有關(guān)，比如因施工將光纜挖斷等。所以，為了保證網(wǎng)絡(luò)的無故障率，除了選擇高性能、高可靠性的設(shè)備外，還要在網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)上充分考慮冗余和備份。SLA中與網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)有關(guān)的另一個重要參數(shù)就是網(wǎng)絡(luò)延遲。雖然現(xiàn)代的超高速路由器通?？梢员ＷC轉(zhuǎn)發(fā)延遲僅為10s，端到端所經(jīng)歷的路由器跳數(shù)似乎已不再影響業(yè)務(wù)的延遲，但是路由器畢竟采用的是存儲轉(zhuǎn)發(fā)機(jī)制，在出現(xiàn)瞬時擁塞時，不但會影響業(yè)務(wù)的延遲指標(biāo)，更嚴(yán)重的是會影響業(yè)務(wù)的延遲抖動參數(shù)。所以，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)優(yōu)劣的另一個指標(biāo)就是業(yè)務(wù)端到端所經(jīng)歷的路由器跳數(shù)。CNCnet具有多層次綜合鏈路保護(hù)和自愈能力，表現(xiàn)在：任意一個節(jié)點都有兩條路由分別與不同的節(jié)點互聯(lián)。這樣就可以保證任意節(jié)點或鏈路的中斷都不會影響其它節(jié)點的通信。重點城市之間保證雙路由直接連接，并輔之以APS/MSP實現(xiàn)快速切換。APS/MSP的切換時間可以保證在50ms以內(nèi)。使用MPLS流量工程，在城市間建立主、備兩條隧道，可以保證主備間切換的時間小于1s。每個節(jié)點都采用雙機(jī)備份，這樣，一臺設(shè)備（或一個端口）業(yè)務(wù)中斷都不會影響用戶的業(yè)務(wù)。覆蓋全國主要發(fā)達(dá)地區(qū)，共17個PoP，網(wǎng)絡(luò)拓?fù)淝逦?，網(wǎng)絡(luò)節(jié)點分為三級（如圖所示）：SuperPoP,GigaPoP和PoP――4個SuperPoP，7個GigaPoP，6個PoP，其中北京、上海、廣州、武漢節(jié)點為SuperPop，天津、濟(jì)南、南京、杭州、福州、廈門、深圳、長沙為GigaPop、其余節(jié)點為Pop。SuperPoP覆蓋了網(wǎng)絡(luò)的交織和轉(zhuǎn)接點：北京、上海、廣州、武漢。幾乎所有節(jié)點都具備雙路由（南昌和深圳除外）所有鏈路統(tǒng)一速率，均為2.5Gbps，目前沒有多鏈路捆綁現(xiàn)象。不會出現(xiàn)不同速率鏈路間捆綁的現(xiàn)象，可以很好地完成負(fù)載分擔(dān)。采用多環(huán)狀結(jié)構(gòu)，使不發(fā)達(dá)地區(qū)共享2.5Gbps的鏈路，可以提高鏈路的利用率。北京、上海、廣州、武漢之間采用波道保護(hù)，保證四地之間線路中斷的恢復(fù)時間<50ms。各節(jié)點局域網(wǎng)結(jié)構(gòu)分為核心層和邊緣層。在核心層配備大容量高速路由交換機(jī)，以IPoverDWDM方式互聯(lián)組成CNCnet骨干網(wǎng)的核心層；在邊緣層配備多種接口的路由器、千兆以太網(wǎng)交換機(jī)等設(shè)備，它們與核心層的路由交換機(jī)互聯(lián)。邊緣層的設(shè)備組成Pop節(jié)點，以供接入網(wǎng)及其它業(yè)務(wù)的接入，CNCnet在世界上首次全網(wǎng)大規(guī)模采用基于MPLS的VPN技術(shù)，使得具有QoS保證的VPN成為可能。MPLSVPN是一種基于網(wǎng)絡(luò)的VPN解決方案，它要求廣域網(wǎng)絡(luò)支持MPLS，利用MPLS的標(biāo)記交換在廣域網(wǎng)絡(luò)上為VPN用戶提供虛擬連接，其交換和傳輸方式與幀中繼/ATM同屬于面向連接的技術(shù)，因此其安全性也能與FR/ATM媲美。在接入點由廣域網(wǎng)邊緣節(jié)點確定用戶所屬VPN，不同VPN用戶使用不同的路由表，每個用戶可以肯定數(shù)據(jù)不會被傳遞到用戶所在的VPN之外的站點。因此，與許多隧道方法不同，用MPLS構(gòu)造的VPN通常不需要加密。MPLSVPN的另一個優(yōu)點是全網(wǎng)統(tǒng)一管理的能力很強(qiáng)。隧道方式的VPN通常將隧道管理設(shè)備放置在用戶端，因此網(wǎng)絡(luò)運營商難以對其進(jìn)行統(tǒng)一管理和配置。在VPN的cite數(shù)量增多到一定數(shù)量時，其維護(hù)和管理將非常復(fù)雜，特別是對策略機(jī)制的維護(hù)和更改。由于MPLSVPN是基于網(wǎng)絡(luò)的，全部的VPN網(wǎng)絡(luò)配置和VPN策略配置都在網(wǎng)絡(luò)端完成，運營商可以通過設(shè)立集中的網(wǎng)絡(luò)管理中心統(tǒng)一配置，因此可以大大降低管理維護(hù)的開銷。CNCnet還專門為中國網(wǎng)通IP提供了一個獨立的具有高優(yōu)先級服務(wù)保證的低延時、低延時抖動的IP虛擬專網(wǎng)，為提供電信級高質(zhì)量的長途業(yè)務(wù)奠定了基礎(chǔ)。CNCnet具有很強(qiáng)的通播和組播、優(yōu)先等級分類能力，可提供高質(zhì)量的實時多媒體業(yè)務(wù)，如、可視會議、IP/TV、電視廣播業(yè)務(wù)綜合承載業(yè)務(wù)。CNCnet是一個新一代電信網(wǎng)絡(luò)，可承載和開展的業(yè)務(wù)的特性將綜合化、多媒體化、差別化，將著重于網(wǎng)絡(luò)帶寬批發(fā)和服務(wù)增值，業(yè)務(wù)可具備一定的服務(wù)質(zhì)量，同時具備“更快、更好、更便宜”的特點。CNCnet可提供：因特網(wǎng)接入業(yè)務(wù)(專線、撥號，vISP?)；帶寬批發(fā)業(yè)務(wù)(IP形式、FR形式等)；VPN/VPDN業(yè)務(wù)；VoIP形式的、業(yè)務(wù)；Web/E-mail/ApplicationHosting等宿主類業(yè)務(wù)。IP運營商宣傳調(diào)查：中國電信：IP“綠色家園行動”啟動由中國電信集團(tuán)公司與中國青基會聯(lián)合推出的以資助保護(hù)母親河行動，倡導(dǎo)綠色文明為主題的中國電信IP“綠色家園行動”啟動儀式今天在京舉行。通過這項活動，中國電信將向保護(hù)母親河行動捐款200萬元，與用戶一起共同營建“中國電信萬畝世紀(jì)林”。這筆捐款將成為保護(hù)母親河行動——綠色希望工程實施以來接受的最大一筆企業(yè)捐贈。中國電信IP“綠色家園行動”將從2000年9月15日起在全國范圍內(nèi)展開，中國電信為此次活動專門設(shè)計了“IP綠色家園行動”卡，面向社會公開發(fā)行，面值為50元。同時中國電信隨卡贈送2元通話費，使用戶通過購買中國電信IP“綠色家園行動”卡，在參與保護(hù)母親河行動這一跨世紀(jì)的大型公益活動的同時獲得超值享受。中國聯(lián)通：沒有主題活動開展，有零星廣告中國吉通：沒有主題活動開展，有零星廣告中國網(wǎng)通：沒有主題活動開展，只見一次家樂福超市的促銷活動和招聘活動，中央電視臺有廣告宣傳，2000年11月16日，“焦點訪談”節(jié)目專題報道。網(wǎng)通戰(zhàn)略合作伙伴調(diào)查建行與網(wǎng)通公司共同推動寬帶網(wǎng)信息工程2000年8月3日中國建設(shè)銀行今天與中國網(wǎng)絡(luò)通信簽訂了全面合作協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，建行將為網(wǎng)通公司提供授信、資金結(jié)算、投資銀行、銀行卡等金融服務(wù)，促進(jìn)網(wǎng)通公司電信基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、IP業(yè)務(wù)、IDC業(yè)務(wù)、IP帶寬批發(fā)業(yè)務(wù)、171撥號上網(wǎng)業(yè)務(wù)及其它業(yè)務(wù)的發(fā)展。交行和中國網(wǎng)通聯(lián)合推出太平洋卡網(wǎng)通IP業(yè)務(wù)今后，凡持有交行太平洋信用卡者，不需購買網(wǎng)通IP卡，就可憑自己的太平洋卡號直接撥打網(wǎng)通IP國內(nèi)國際長途，并可將實際發(fā)生的IP費用從太平洋卡中扣除。太平洋卡網(wǎng)通IP長途服務(wù)，將免除用戶不斷購卡、重復(fù)記憶新卡號的麻煩，也方便了用戶交費。中國網(wǎng)通與招商銀行聯(lián)手推出“一卡通網(wǎng)通IP長途”業(yè)務(wù)日前，中國網(wǎng)通公司與招商銀行在北京簽署了一項合作協(xié)議，兩家聯(lián)手推出“一卡通網(wǎng)通IP長途”業(yè)務(wù)。這是國內(nèi)銀行網(wǎng)絡(luò)與IP網(wǎng)絡(luò)首次實現(xiàn)的全網(wǎng)連接，招商銀行近1000萬的“一卡通”用戶都可通過開戶地銀行申請IP服務(wù)?！耙豢ㄍňW(wǎng)通IP長途”業(yè)務(wù)突出簡便的特點是，用戶打個就可完成申請開通；憑“一卡通”卡號和密碼即可撥打網(wǎng)通IP，用戶不必專門購買IP卡；國內(nèi)開通城市可統(tǒng)一撥17930進(jìn)行漫游。諾基亞與中國網(wǎng)通攜手共同迎接新世紀(jì)的挑戰(zhàn)2000年5月16日諾基亞（中國）投資與中國網(wǎng)絡(luò)通信簽署一項合作協(xié)議，旨在進(jìn)一步加強(qiáng)雙方在電信技術(shù)領(lǐng)域的合作和分享全球成功的運營經(jīng)驗，并在技術(shù)和運營管理上互相促進(jìn)，相互學(xué)習(xí)，共同迎接新世紀(jì)帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。根據(jù)協(xié)議，雙方將致力于技術(shù)和管理人才的培養(yǎng)、技術(shù)方面的合作和市場及管理經(jīng)驗的交流。雙方將在通信系統(tǒng)的業(yè)務(wù)、技術(shù)、服務(wù)等多方面進(jìn)行廣泛和密切的交流，還將在市場調(diào)查、新業(yè)務(wù)市場的培育和開發(fā)，以及新技術(shù)的試驗和交流上進(jìn)行合作。同時，諾基亞還將定期和不定期地向網(wǎng)通提供形式多樣的培訓(xùn)，以幫助網(wǎng)通培養(yǎng)更多優(yōu)秀的管理和技術(shù)人才。思科為中國網(wǎng)通高速ip電信網(wǎng)提供解決方案思科系統(tǒng)(中國)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與中國網(wǎng)絡(luò)通信（cnc）正式簽署了一份合作協(xié)議，著手進(jìn)行中國網(wǎng)通高速ip互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)項目的建設(shè).它是采用統(tǒng)一的電信平臺、以寬帶ip技術(shù)為核心、使用純ip協(xié)議的電信網(wǎng)絡(luò)，可以承載包括數(shù)據(jù)、語音、圖像、和各種智能與增值服務(wù)在內(nèi)的綜合電信業(yè)務(wù)，并能夠?qū)崿F(xiàn)多協(xié)議、多介質(zhì)的綜合接入平臺和各種業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的無縫連接。在這次網(wǎng)通項目的建設(shè)中，思科系統(tǒng)公司將采用當(dāng)今世界先進(jìn)的密集波分復(fù)用（dwdm）光纖通信技術(shù)和萬兆路由交換技術(shù)來構(gòu)建骨干網(wǎng)，并選用了思科最先進(jìn)的高端路由器產(chǎn)品——gsr12023和12023。其中g(shù)sr12023是思科新推出的目前國內(nèi)唯一可以用于萬兆ip骨干網(wǎng)的業(yè)界最高端路由器產(chǎn)品，此次在網(wǎng)通項目中的應(yīng)用也是該產(chǎn)品在中國市場首次亮相。除gsr12023/12023之外，思科公司在該項目中還使用了Cisco7500、catalyst6500、catalyst5500及as5800等產(chǎn)品。這些產(chǎn)品均能夠?qū)崿F(xiàn)與Cisco12023的無縫連接。建成后的中國網(wǎng)通ip網(wǎng)將成為我國第一個采用先進(jìn)的dwdm光纖通信技術(shù)與萬兆路由交換技術(shù)相結(jié)合組建的大型高速寬帶網(wǎng)絡(luò)，能夠提供諸如寬帶服務(wù)、虛擬isp、webhosting、ip和ip、互聯(lián)網(wǎng)接入及虛擬主機(jī)等各項高品質(zhì)的電信服務(wù)。中國網(wǎng)通全面采用奔瑞布線中國網(wǎng)通公司各主要寬帶接入網(wǎng)管中心通信布線系統(tǒng)工程全面采用了英國奔瑞公司(BRAND-REX,CARADON集團(tuán)下屬公司)的布線產(chǎn)品。奔瑞公司是世界著名的數(shù)據(jù)通信布線廠商。由于采用了奔瑞(BRAND-REX)公司的MILLENNIUM結(jié)構(gòu)化布線系列中的CAT5PLUS產(chǎn)品，該結(jié)構(gòu)化綜合布線系統(tǒng)將全面支持現(xiàn)有高速網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用，包括最新的千兆比以太網(wǎng)，除支持用戶現(xiàn)有話音和數(shù)據(jù)通信外，還可提供超過200MHZ的帶寬，滿足未來ISO11801E級6類布線標(biāo)準(zhǔn)，并具有充足的冗余度滿足用戶對未來數(shù)據(jù)傳輸?shù)男枨?。中國電信中國網(wǎng)通開展戰(zhàn)略合作2000年8月4日，中國電信集團(tuán)公司和中國網(wǎng)絡(luò)通信在北京簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。這一協(xié)議是本著友好合作、互惠互利、優(yōu)勢互補(bǔ)、共同發(fā)展的原則簽訂的。信息產(chǎn)業(yè)部部長吳基傳出席了簽字儀式。中國網(wǎng)絡(luò)通信與中國移動通信公司合作為全球通數(shù)字移動用戶提供的IP主叫服務(wù)網(wǎng)通IP主叫服務(wù)是指在網(wǎng)通已開通此業(yè)務(wù)的城市內(nèi)，客戶只需使用當(dāng)?shù)匾呀?jīng)登記了的撥打17930+區(qū)號+被叫號碼，不需另行購買IP卡，就可直接通過IP網(wǎng)撥打長途，可節(jié)省長途話費60%以上。該業(yè)務(wù)預(yù)計于今年2月底開通。一旦開通，客戶可以長期享受該項服務(wù)。中國網(wǎng)通與香港匯豐電訊合作IP業(yè)務(wù)在成都參加“2000·中國西部論壇”的香港匯豐電訊董事長李鵬遠(yuǎn)透露，該公司已與中國網(wǎng)通公司簽署合作協(xié)議，為中國網(wǎng)通提供全球ＩＰ語音通訊網(wǎng)路。通過這個協(xié)議，匯豐電訊成為中國內(nèi)地市場少數(shù)的外資電信公司之一。而中國網(wǎng)通則可通過匯豐電訊的國際網(wǎng)絡(luò)為客戶提供低成本、高質(zhì)量的ＩＰ語音電信服務(wù)。此次合作將使匯豐電訊網(wǎng)絡(luò)延伸到中國網(wǎng)通寬帶高速互聯(lián)網(wǎng)，并顯著降低其在中國內(nèi)地的電訊服務(wù)開支。協(xié)議雙方將能為內(nèi)地、香港、澳門及臺灣地區(qū)乃至世界各地的用戶提供更為低廉的高質(zhì)量服務(wù)。二市場調(diào)查分析IP與PSTN優(yōu)劣勢分析類型項目IPPSTN優(yōu)勢長途話費價格低廉卡可全球漫游網(wǎng)絡(luò)健全、通話質(zhì)量高、操作簡便劣勢網(wǎng)點較少，發(fā)展時間短，技術(shù)上還存在某些先天性的不足，影響通話質(zhì)量。長途費用較高、不可漫游通過上表，我們可以看到IP業(yè)務(wù)是PSTN長途業(yè)務(wù)的替代品，兩者是互不相容的產(chǎn)品。消費群分析個人消費群分析：通過我們的個人消費者調(diào)查，發(fā)現(xiàn)該類人群對如下問題比較敏感：撥的號碼太長話音有延遲感通話感覺不如普通不易接通較難買到IP卡在IP卡代辦點上，我們得知個人消費群體中購買IP卡一大部分人群為中年人。企業(yè)消費人群分析：企業(yè)消費群體主要為經(jīng)常使用長途的本地企業(yè)和外地企業(yè)駐川分支機(jī)構(gòu)。使用IP目的是降低成本，期望使用簡便快捷的撥打方式。對以下問題敏感：可通話范圍通話質(zhì)量接通率接通時間銷售通路分析：一級代理商分析根據(jù)我們的調(diào)查，由于各運營商對一級代理的產(chǎn)品系列沒有有嚴(yán)格的規(guī)定，所以代理商的忠誠度不夠，所以對非主流產(chǎn)品推介力度不夠。例如，如何讓IP這一新興通訊方式在市場上廣泛推廣，如何使最終用戶快捷方便地購得IP卡等。IP代辦點分析根據(jù)我們的調(diào)查，IP代辦點目前多為公話代辦點，分布在成都的大街小巷，在電信一條街和大學(xué)比較密集?？偣舱{(diào)查了30家代辦點，其銷售品種統(tǒng)計見下表：公司項目中國電信網(wǎng)通聯(lián)通吉通代辦數(shù)量25221很少是否打折一般不不平均8折打折知曉度3043024IP業(yè)務(wù)分析通過對IP營運商的調(diào)查，首先發(fā)現(xiàn)目前IP業(yè)務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，各產(chǎn)品沒有太多的特性。根據(jù)網(wǎng)上不完全數(shù)據(jù)，目前IP業(yè)務(wù)各營運商所占比例為：公司比例中國電信聯(lián)通吉通其它總比例100%54.4%31.2%12.3%2.1%網(wǎng)通公司技術(shù)分析通過對網(wǎng)通公司技術(shù)上的了解和其它公司的對比，我們覺得網(wǎng)通在技術(shù)上，主要是光纖技術(shù)上領(lǐng)先其它對手，但是這種技術(shù)領(lǐng)先保持時間不會太長。我們相信網(wǎng)通公司能夠提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。IP運營商分析通過對成都各IP運營商的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)目前還沒有公司系統(tǒng)完善地提出營銷方案。相對來說中國電信同青基會共同開展的活動具有一定的主題。網(wǎng)通戰(zhàn)略合作伙伴調(diào)查通過對網(wǎng)通公司戰(zhàn)略合作伙伴的調(diào)查，我們感覺網(wǎng)通公司外部環(huán)境很良好，和大的商業(yè)銀行以及電信設(shè)備主要提供商有緊密的聯(lián)系。SWOT分析優(yōu)勢分析：通話質(zhì)量優(yōu)勢服務(wù)質(zhì)量優(yōu)勢可國外漫游的優(yōu)勢劣勢分析：知曉度不高可撥打的范圍小銷售網(wǎng)點不健全機(jī)會分析：逐步吸引消費者的注意國家對網(wǎng)通公司的支持威脅分析其它公司的技術(shù)跟進(jìn)，通話質(zhì)量差距的縮短或趕超中國電信在PSTN上的限制對于網(wǎng)通的弱勢，我們認(rèn)為，知曉度不高可以通過宣傳提高，目標(biāo)市場銷售網(wǎng)點不健全可以完善，但撥打范圍小的問題就需要等待一定的時間來完善了。三網(wǎng)通IP目標(biāo)市場定位IP市場細(xì)分市場細(xì)分根據(jù)對IP市場的調(diào)查和分析后，我公司認(rèn)為IP的目標(biāo)消費市場細(xì)分為：企業(yè)市場當(dāng)?shù)仄髽I(yè)外地企業(yè)設(shè)立的分公司國內(nèi)商務(wù)出差人士國外商務(wù)考察人士個人消費市場涉外旅游人士銀行卡擁有者學(xué)生軍人賓館住宿客人單一市場細(xì)分市場描述：（暫略）網(wǎng)通IP市場定位在對市場的分析和市場細(xì)分后，我們認(rèn)為目前網(wǎng)通公司在西南區(qū)的地位是補(bǔ)缺者的地位，現(xiàn)在的定位也應(yīng)該是補(bǔ)缺者的定位，相應(yīng)我們的策略也是補(bǔ)缺者的策略。在上述市場細(xì)分中，我們認(rèn)為網(wǎng)通公司目前的目標(biāo)市場按照重要性，依次為：企業(yè)消費群因為使用量大，且撥打大中城市較多涉外商務(wù)考察人群和涉外旅游人群由于國外大多非GSM，所以便于其同國內(nèi)聯(lián)系，減少開支賓館住宿人群因為賓館一般不直接開通長話業(yè)務(wù)，撥打市話不收費，所以通過IP撥打，只扣除IP卡的錢，節(jié)約開支。四整合營銷方案營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)略要點：補(bǔ)缺→挑戰(zhàn)→再領(lǐng)先戰(zhàn)略說明：具體含義是：網(wǎng)通公司在西南區(qū)先以市場補(bǔ)缺者的身份出現(xiàn)，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，成為中國電信的第一號挑戰(zhàn)者，然后成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者。目前中國電信是IP的領(lǐng)先者地位是不可動搖的，主要優(yōu)勢是撥打范圍很廣，通話質(zhì)量強(qiáng)于其他競爭對手。我們同中國電信的競爭不能夠硬碰硬地拼，因為這樣會耗費大量的人力、物力，降低員工士氣。而且在目前網(wǎng)通撥打范圍窄的前提下，這樣更是很危險的。因為在我們耗費了大量的市場推廣費用后，搶來一定數(shù)量的用戶，但是受自身條件的約束，很容易讓這些消費者成為反面宣傳者。營銷戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)要點：快速滲透戰(zhàn)術(shù)說明：快速滲透的具體含義是：以適量的廣告提高知曉度，對目標(biāo)市場采取多種促銷手段，以高質(zhì)量的服務(wù)為保障，盡可能地挖掘潛在消費群。達(dá)到快速擁有目標(biāo)用戶群，滲透延展到其他目標(biāo)用戶群。如果我們采取快速滲透目標(biāo)市場的戰(zhàn)術(shù)，很有希望建立高客戶信賴度。隨網(wǎng)通公司撥打范圍的擴(kuò)大，經(jīng)驗積累和人力資源儲備達(dá)到相應(yīng)水平，便擴(kuò)大目標(biāo)市場，成為市場挑戰(zhàn)者。在網(wǎng)通只要能夠達(dá)到與中國電信相同的撥打范圍后，我們堅信網(wǎng)通必定是市場的領(lǐng)導(dǎo)者。營銷實施方案：實施方案一覽表：階段時間目標(biāo)市場定位營銷目的營銷傳播主題第1階段2000/12/1-2000/12/7整體市場提高知曉度人人擁有帶寬，溝通與光同速！第2階段2000/12/15-2000/12/20企業(yè)用戶群提高企業(yè)用戶對網(wǎng)通公司產(chǎn)品和服務(wù)的信賴度溝通與光同速為客戶提供一流的產(chǎn)品與服務(wù)，不斷創(chuàng)造優(yōu)良的通信產(chǎn)品是網(wǎng)通人