光明面對面顧問式銷售術(shù)

面對面顧問式銷售術(shù)光明面對面顧問式銷售術(shù)共23頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!學(xué)習(xí)心理學(xué)

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回應(yīng)

5%聽

10%視聽答20%演示35%討論50%教90%

演練75%100%大量使用光明面對面顧問式銷售術(shù)共23頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!良好的心態(tài)1、工作；2、長久的堅持；3、感恩；4、積極；5、面對拒絕；6、學(xué)習(xí)1、微笑利于健康2、微笑對外表大有好處3、微笑與成功成正比4、微笑是橋梁積極的人像太陽，照到哪里哪里亮；消極的人像月亮，初一十五不一樣笑口常開光明面對面顧問式銷售術(shù)共23頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!良好的心態(tài)職業(yè)為別人做打工盡力應(yīng)付轉(zhuǎn)移問題交差遲到早退事業(yè)為自己做人生總經(jīng)理全力以赴解決問題做好早到遲退對待工作的態(tài)度光明面對面顧問式銷售術(shù)共23頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!面對面銷售的兩種類型告知型顧問型（銷售醫(yī)生）不管你有沒有需求，只負(fù)責(zé)告知詢問、診斷、開處方以銷售人員的身份出現(xiàn)以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)以賣你產(chǎn)品為目的以協(xié)助你解決問題為目的我要賣你產(chǎn)品、服務(wù)是你要買、我公司有說明解釋為主建立信賴、引導(dǎo)為主量大/尋找人代替說服人成交率高、重點突破成交率的高低是決定銷售人員水平的重要指標(biāo)，要提高成功率就要努力完成自我提升，從告知型銷售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰栃弯N售。光明面對面顧問式銷售術(shù)共23頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!銷售原理及銷售關(guān)鍵買的是什么？-----感覺顧客買的并不是產(chǎn)品本身，而是買產(chǎn)品帶來的感覺，是看不見摸不著、各種感受的綜合體，感受越好，產(chǎn)品的價值越高。所以一定要營造出一種好的感覺。

賣的是什么？-----好處買的是產(chǎn)品給顧客帶來的好處、利益與快樂，同時避免沒有購買或買了其它產(chǎn)品帶來的麻煩與痛苦。所以一流的銷售人員賣結(jié)果，一般的銷售人員販賣成份。

光明面對面顧問式銷售術(shù)共23頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!面對面顧問式銷售術(shù)實操以營養(yǎng)顧問（導(dǎo)購員）的銷售過程為范例

六脈神劍成就產(chǎn)品銷售與推廣光明面對面顧問式銷售術(shù)共23頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!“六脈神劍”式“迎”（接近客戶）步驟具體內(nèi)容技巧運用接近顧客⑴耐心等待最佳時機，最佳時機為：★當(dāng)消費者眼睛在搜尋時★當(dāng)消費者突然停下腳步時★當(dāng)消費者凝視某一商品或若有所思時★伸手觸摸某一商品時★當(dāng)消費者眼光與我們眼光相碰時⑵初步接觸方式★打招呼：聲音輕柔不造作，輕聲而不低沉★直接向他介紹其觸摸之商品★面帶“春天般的微笑”，★語速不應(yīng)太快（塑造親和力和信任感）把成功客戶攔截下來聽你講，為式的最高境界！光明面對面顧問式銷售術(shù)共23頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!“六脈神劍”第三式“切”（產(chǎn)品切入）步驟具體內(nèi)容技巧運用產(chǎn)品切入不同月齡的寶寶有不同的產(chǎn)品切入點：寶寶1個月：提示添加適量魚肝油；提醒補種第二針的乙肝疫苗寶寶3個月：提示寶寶味覺最敏感的時候嘗試配方奶粉寶寶4個月：指導(dǎo)科學(xué)的輔食添加寶寶6個月：提示I段轉(zhuǎn)II段的正確方法，寶寶免疫功能不全期寶寶7~8個月：提示輔食添加的特點寶寶9個月：提示鍛煉寶寶爬行的重要性?！镆炀氄莆諏殞毑煌慢g的重要溝通話題；★要讓客戶覺得你很專業(yè)，對她來講有重要的指導(dǎo)意義。掌握豐富的寶寶生理/常見病的基本解決意見、科學(xué)喂養(yǎng)方法，為第三式的最高境界！光明面對面顧問式銷售術(shù)共23頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!“六脈神劍”“說”的技巧及注意事項說服的兩大障礙：（視覺、聽覺）※在向客戶介紹產(chǎn)品時，盡量讓客戶不受到外界的聲音或圖像（如：競爭產(chǎn)品的外觀、產(chǎn)品演示、促銷品陳列等）的干擾，通過身體、柜臺、試音間、視線角度等現(xiàn)場情況的把握，營造出一個不受不良干擾的介紹環(huán)境。※相對應(yīng)要通過產(chǎn)品外觀陳列、產(chǎn)品演示、促銷品陳列等吸引顧客的注意力，使顧客更容易受到吸引，達(dá)成銷售。光明面對面顧問式銷售術(shù)共23頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!

“六脈神劍”第六式“促/收”（促成銷售）步驟具體內(nèi)容技巧運用促單成交準(zhǔn)確識別消費者的購買信號：1、其不再發(fā)問時話題集中于某一品種時；2、不斷點頭時開始詢問獲得贈品的細(xì)節(jié)時。3、表情愉悅時成交方法：★直接要求成交法：“就拿這種好嗎？”★假設(shè)成交法：“您是拿兩盒還是三盒？”，“您是拿金優(yōu)幼還是普優(yōu)幼”等動作訴求法；★對于仍在猶豫的或仍未選定再次回來的消費者，再次將產(chǎn)品熱情地遞到其手中，邀請他“您再看看好嗎？★最后機會成交法：利用促銷活動的時間限制促其抓住時機切忌為了成交隨意向消費者許諾我們做不到的事情促成銷售的三大原則：主動、自信、堅持；1、成交關(guān)鍵敢于成交2、成交總在五次拒絕后

3、只有成交才能幫助顧客（信念很重要）

促成客戶購買就是硬道理！光明面對面顧問式銷售術(shù)共23頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!面對面顧問式銷售術(shù)在醫(yī)務(wù)的運用面對面醫(yī)務(wù)VIP開拓.xls光明面對面顧問式銷售術(shù)共23頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!營銷快樂十點腦筋活一點！肚量大一點！與你們共勉脾氣小一點！理由少一點！微笑多一點！嘴巴甜一點！做事多一點！行動快一點！說話輕一點！效率高一點！光明面對面顧問式銷售術(shù)共23頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!面對面銷售的概念及類型1.告知型

2.顧問式什么是顧問式銷售？

以專家、權(quán)威身份出現(xiàn)，幫助顧客解決問題，不以賣產(chǎn)品為目的、不銷而銷。顧問式銷售又稱之為“醫(yī)生式銷售”。光明面對面顧問式銷售術(shù)共23頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!銷售原理及銷售關(guān)鍵

★銷的是什么？自己——是產(chǎn)品與顧客之間的橋梁。販賣任何產(chǎn)品之前先販賣自己，使自己看起來比較象一個好的產(chǎn)品?！锸鄣氖鞘裁矗?/p>

觀念觀——價值觀，念——讓對方相信的事實。

光明面對面顧問式銷售術(shù)共23頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!面對面顧問式銷售術(shù)在工作的運用適用對象：一切直接和客戶打交道的工作人員營養(yǎng)代表、業(yè)務(wù)員、電話營銷代表、營養(yǎng)顧問光明面對面顧問式銷售術(shù)共23頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!“六脈神劍”的基本功熟悉產(chǎn)品知識熟悉市場知識★了解公司的情況：公司的地址、歷史、現(xiàn)狀、發(fā)展方向等。★掌握產(chǎn)品知識：營養(yǎng)知識、賣點利益、陳列標(biāo)準(zhǔn)、常見問題解答等。★掌握消費者知識：消費者類型、消費者購買動機、消費者購買期間的心理變化等；★掌握售點知識：門店組織架構(gòu)、相關(guān)負(fù)責(zé)人個人信息、發(fā)展動態(tài)信息等；★掌握促銷活動知識：活動主題、活動要求、活動利益等。掌握了扎實的基本功，銷售就成功了一半！光明面對面顧問式銷售術(shù)共23頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!“六脈神劍”第二式“問”（探尋需求）步驟具體內(nèi)容技巧運用探尋需求可采用以下方式了解消費者需求：★直接詢問法，如：“需要什么樣的奶粉？”★或針對消費者一直凝視的品種直接問“您是要購買XXX奶粉嗎？”★選擇性提問法，如：“您是需要嬰幼兒奶粉還是中老年奶粉？”，“是送人還是自己家人喝？”★引起興趣提問法，如：“您知道真正優(yōu)質(zhì)的奶粉應(yīng)該具備的三大條件嗎？”或者問寶寶多大了，您知道寶寶的免疫功能不全期嗎？該法主要針對于對我們的詢問冷漠以對或回答“我自己看就行了”的消費者；★掩飾自己的真正銷售意圖，避免引起客戶的反感，★用差異化的探尋引起客戶的注意，爭取與客戶建立良好的互動引起客戶的興趣/共鳴，與你互動為第二式的最高境界！光明面對面顧問式銷售術(shù)共23頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!“六脈神劍”第四式“說”（產(chǎn)品介紹）步驟具體內(nèi)容技巧運用介紹產(chǎn)品⑴迅速進(jìn)入消費者頻道，轉(zhuǎn)為消費者的類型與其溝通。在與消費者溝通時可將消費者分成三種類型：視覺型、聽覺型、感覺型，視覺型：語速快，音調(diào)高，胸腔起伏比較明顯，肢體動作比較豐富聽覺型：語速適中，音調(diào)有高有低，比較生動，對聲音特別敏感，聽別人講話時，眼睛并不是專注地看對方，而是耳朵偏向?qū)Ψ降恼f話方向感覺型：語速慢，音調(diào)比較低沉、有磁性，講話有停頓、若有所思，同人講話時，視線總喜歡往下看⑵強調(diào)產(chǎn)品賣點所能帶給消費者的利益和好處，而非單純背誦賣點，盡量用當(dāng)?shù)卣Z言、俗語、比喻來介紹產(chǎn)品給消費者帶來的利益點⑶從所有賣點中找出消費者最感興趣的要點著重介紹，而非逐一列舉，可以直接詢問消費者：“您認(rèn)為寶寶喝的奶粉最應(yīng)該具備哪幾個特點？”⑷引導(dǎo)消費者積極參與介紹過程，如將商品雙手遞到消費者手中讓其觸摸，分別選取不同品項“優(yōu)幼”、“金優(yōu)幼”讓消費者自行比照等⑸引用平時積累的忠誠消費者的真實可信的實例⑹讓消費者自行說出對競品的不滿。經(jīng)詢問得知消費者在使用競品時，可用如下話術(shù)引導(dǎo)消費者：請問您當(dāng)時為什么會選擇XX奶粉？（人員推銷？廣告？隨意選取？推斷消費者選擇奶粉時的喜好）您認(rèn)為XX奶粉的哪幾個特點令您比較滿意？（了解消費者選取奶粉所注重的特點，重新組合我方產(chǎn)品使之恰好滿足其要求）您認(rèn)為XX奶粉的哪些地方令您不太滿意（或應(yīng)該再改進(jìn)）？（讓消費者自行說出不滿，就是我們的機會）

★塑造產(chǎn)品價值是為了滿足客戶的需求★不要讓客戶認(rèn)為你在向她推銷產(chǎn)品★根據(jù)不同消費者的特點采取不同的產(chǎn)品介紹方式。光明面對面顧問式銷售術(shù)共23頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!

“六脈神劍”第五式“應(yīng)”（處理異議）步驟具體內(nèi)容技巧運用處理異議⑴熟記各種常見問題的標(biāo)準(zhǔn)答案，解除消費者對質(zhì)量等問題的疑慮⑵“對，同時”處理法：即先肯定消費者的部分意見是正確的，同時發(fā)表自己的意見，忌用“但是，可是”之類的轉(zhuǎn)折性詞語⑶同意和補償處理法：即同意消費者提出的產(chǎn)品不具備的特點，然后用利益相同的優(yōu)點來補償和抵消⑷利用處理法：將消費者的異議轉(zhuǎn)化成消費者購買的理由，如消費者說我們的產(chǎn)品味道太淡了，可以這樣回答，“對呀，就因為太淡了您才更應(yīng)該購買光明優(yōu)幼奶粉啊，淡是因為不加任何香精等工業(yè)添加劑啊……”★處理異議的過程中，避免不要與客戶發(fā)生爭執(zhí)★對待客戶的異議態(tài)度要誠懇★盡量保持換位思考，多站在客戶的角度講問題從容面對和妥善解決客戶的各項異議，為第五式的最高境界！光明面對面顧問式銷售術(shù)共23頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!“六脈神劍”收式“送”（歡送客戶）★有好的開頭，也要有好的結(jié)尾，切忌“龍頭蛇尾”★讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品好處后，提出轉(zhuǎn)介紹的意愿，當(dāng)客戶的親戚和朋友有購買需求時便會優(yōu)先選擇；★建立客戶檔案，發(fā)短信感謝客戶的購買，告知客戶今后會有專業(yè)