《銷售管理》課程教學(xué)大綱

《銷售管理》教學(xué)大綱一、課程基本信息課程名稱銷售管理SalesManagement課程編碼SEM422321020開課院部經(jīng)濟管理學(xué)院課程團隊市場營銷學(xué)課程團隊學(xué)分2.0課內(nèi)學(xué)時32講授32實驗0上機0實踐0課外學(xué)時0適用專業(yè)市場營銷授課語言中文先修課程市場營銷學(xué)、分銷渠道管理課程簡介（限選）銷售管理是市場營銷專業(yè)的一門選修課程，是研究銷售管理的基本規(guī)律，基本業(yè)務(wù)技術(shù)的課程，是一門理論聯(lián)系實際的課程，對實際從事銷售管理工作具有重要的價值。銷售管理是通過計劃、人員配備、培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)以及對組織資源的控制，以達到企業(yè)的銷售目標、利潤目標和顧客滿意目標的一種管理活動。本課程主要包括銷售管理的概念、銷售程序過程中的活動及其影響因素、銷售組織與團隊管理、銷售過程管理、銷售網(wǎng)絡(luò)管理、客戶關(guān)系管理、銷售領(lǐng)導(dǎo)、銷售競爭、銷售評價等方面的內(nèi)容。本課程的教學(xué)目標是使學(xué)生熟悉銷售管理的各個環(huán)節(jié)和流程，注重企業(yè)銷售過程與效率統(tǒng)一的銷售競爭力的培養(yǎng)，培養(yǎng)學(xué)生運用市場營銷學(xué)和銷售管理的基本知識對企業(yè)的銷售及其活動進行管理的能力。Salesmanagementisanelectivecourseofmarketingmajor.Itisacoursecombiningtheorywithpracticetostudythebasiclawsofsalesmanagement,whichisofgreatvaluetopracticalsalesmanagement.Salesmanagementisakindofmanagementactivitytoachievethesalestarget,profittargetandcustomersatisfactiontargetofanenterprisethroughplanning,staffing,training,leadershipandcontroloforganizationalresources.Thiscoursemainlyincludestheconceptofsalesmanagement,activitiesintheprocessofsalesproceduresandtheirinfluencingfactors,salesorganizationandteammanagement,salesprocessmanagement,salesnetworkmanagement,customerrelationshipmanagement,salesleadership,salescompetition,salesevaluation,etc.Theteachingobjectiveofthiscourseistomakestudentsfamiliarwitheachlinkandprocessofsalesmanagement,payattentiontothecultivationofsalescompetitivenesswithunifiedsalesprocessandefficiency,andcultivatestudents'abilitytomanagesalesandactivitiesofenterprisesbyusingthebasicknowledgeofmarketingandsalesmanagement.負責(zé)人大綱執(zhí)筆人審核人二、課程目標序號代號課程目標OBE畢業(yè)要求指標點任務(wù)自選1M1目標1：掌握銷售管理的基本內(nèi)涵與管理模式，了解銷售管理學(xué)科發(fā)展前沿。是2.12.12M2目標2：了解并掌握銷售人員的選擇與培訓(xùn)、銷售人員的績效評價方法、銷售團隊的建立等，學(xué)會設(shè)計和改進銷售組織。是3.2,8.23.2,8.23M3目標3：了解銷售競爭的特點，熟練運用各種方法進行銷售競爭。是2.22.2三、課程內(nèi)容序號章節(jié)號標題課程內(nèi)容/重難點支撐課程目標課內(nèi)學(xué)時教學(xué)方式課外學(xué)時課外環(huán)節(jié)1第一章第一章銷售管理概述本章重點難點：銷售的性質(zhì)和銷售管理的基本原理、銷售管理和營銷管理的區(qū)別////21.11.1銷售的性質(zhì)與作用銷售的基本含義、銷售在企業(yè)中的作用、銷售觀念的發(fā)展M11講授//31.21.2銷售管理的基本原理銷售管理的程序和管理體系結(jié)構(gòu)M11講授、討論//41.31.3從銷售員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變銷售經(jīng)理的職責(zé)和能力要求M31//自學(xué)資料5第二章第二章銷售計劃管理本章重點難點：銷售預(yù)測、銷售配額和銷售預(yù)算的制定方法////62.12.1銷售目標管理銷售目標的內(nèi)容、制定程序和制定方法M11講授、討論//72.22.2銷售預(yù)測銷售預(yù)測的程序和方法M1,M22講授//82.32.3銷售配額與預(yù)算銷售配額的類型和分配方法、銷售預(yù)算管理M2,M31講授/課后作業(yè)9第三章第三章銷售組織與團隊本章重點難點：銷售組織的類型、銷售組織的改進與團隊建設(shè)////103.13.1銷售組織的基本原理銷售組織的設(shè)置因素、建立銷售組織的步驟M1,M21講授//113.23.2銷售組織的類型職能結(jié)構(gòu)組織、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織、顧客結(jié)構(gòu)型組織、銷售組織類型的新發(fā)展M1,M21講授/自學(xué)資料123.33.3銷售組織的改進與團隊建設(shè)銷售團隊建設(shè)的技巧和方法M1,M21講授、討論//13第四章第四章銷售人員的招聘與培訓(xùn)本章重點和難點：銷售人員招聘計劃的制定、培訓(xùn)方法和培訓(xùn)效果分析////144.14.1合格銷售人員的條件合格銷售人員應(yīng)具備的特質(zhì)M21講授、討論//154.24.2銷售人員的招聘與錄用銷售人員招聘計劃的設(shè)計步驟和方法、銷售人員的面試技巧和方法M21講授、討論/自學(xué)資料164.34.3銷售培訓(xùn)的原則、內(nèi)容與方法銷售培訓(xùn)的作用、原則和內(nèi)容M21講授//17第五章銷售人員的報酬與激勵本章重點難點：銷售報酬的作用、銷售報酬水準的確定方法和銷售激勵方法////185.15.1銷售報酬的作用與類型銷售報酬的含義、作用和類型M21講授//195.25.2銷售報酬模式的選擇銷售報酬建立的原則、程序和目標模式M21講授//205.35.3銷售人員激勵管理銷售人員行為分析、激勵銷售人員的方式M21講授、討論/課后作業(yè)21第六章第六章銷售網(wǎng)絡(luò)管理管理視點本章重點難點：銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成、設(shè)計和開發(fā)////226.16.1銷售網(wǎng)絡(luò)概述銷售網(wǎng)絡(luò)的作用、基本類型、新型銷售網(wǎng)絡(luò)組織M2,M31講授//236.26.2銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計與開發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計與開發(fā)、銷售渠道類型的選擇、銷售網(wǎng)絡(luò)模式M2,M31講授/課后作業(yè)246.36.3不同種類商品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建日用品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建、生產(chǎn)資料銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建、服務(wù)產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建、高科技產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建M2,M32講授、討論/自學(xué)資料256.46.4銷售網(wǎng)絡(luò)的管理銷售關(guān)系管理、銷售網(wǎng)絡(luò)信息管理、銷售網(wǎng)絡(luò)的評價與改進M2,M31講授、討論//26第七章第七章客戶管理本章重點難點：客戶分析、客戶投訴處理和客戶關(guān)系管理////277.17.1客戶管理概述客戶管理的對象、內(nèi)容、方法和原則M1,M31講授//287.27.2客戶分析客戶分析的內(nèi)容和流程M1,M31講授//297.37.3客戶投訴的處理客戶投訴處理的程序、有效處理客戶投訴的要點。國家消費者協(xié)會等組織的存在充分保障客戶的利益，體現(xiàn)社會主義優(yōu)越性。M1,M31講授、討論/課后作業(yè)307.47.4數(shù)據(jù)庫與客戶關(guān)系管理客戶管理信息的建立和管理內(nèi)容M1,M31講授、討論//31第八章第八章銷售績效的評價管理視點本章的重點難點：銷售人員的考評標準、考評辦法和程序標準////328.18.1銷售績效考評概述績效考評的作用、原則和標準M21講授//338.28.2銷售人員績效考評的內(nèi)容與方法銷售管理的客觀考評和主觀考評M21講授、討論//348.38.3銷售效率雷達圖分析法銷售效率雷達圖的評價指標、繪制方法和分析程序M21講授、討論/課后作業(yè)35第九章第九章銷售團隊的領(lǐng)導(dǎo)本章重點：銷售團隊的主要特征、銷售團隊的領(lǐng)導(dǎo)、銷售領(lǐng)導(dǎo)的素質(zhì)模型////369.19.1領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)銷售領(lǐng)導(dǎo)的作用和職責(zé)、銷售團隊的特征M1,M21講授//379.29.2銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)綜合模型銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力要求模型M1,M21講授、討論/課后作業(yè)38第十章第十章銷售競爭本章重點難點：銷售競爭的策略有哪些、銷售競爭力如何培養(yǎng)/////3910.110.1銷售競爭策略銷售競爭的主要策略M31講授//4010.210.2銷售競爭力的培養(yǎng)如何培養(yǎng)銷售競爭力M31講授//四、考核方式序號考核環(huán)節(jié)操作細節(jié)總評占比1平時作業(yè)1.每周布置1-3道課后作業(yè)題目，考察學(xué)生課堂學(xué)習(xí)情況。2.成績采用百分制，根據(jù)作業(yè)完成準確性、是否按時上交、是否獨立完成。30%2大作業(yè)分析現(xiàn)實中的銷售案例，考察學(xué)生利用所學(xué)知識對企業(yè)的實際銷售及其活動進行分析管理的能力。20%3考勤隨機點名、刷卡點名等。5%4課堂表現(xiàn)隨機檢查學(xué)生上課精神狀態(tài)、回答問題情況。5%5期末考試1.閉卷考試，成績采用百分制，卷面成績總分100分。2.主要考核學(xué)生對銷售管理基本知識的掌握能力，學(xué)生綜合運用所學(xué)知識分析問題、解決問題的能力，題型主要有簡答題、案例分析題等。40%五、評分細則序號課程目標考核環(huán)節(jié)大致占比評分等級1M1平時作業(yè)70%A-按時提交作業(yè)，對銷售管理的管理模式有很好的掌握。B-按時提交作業(yè)，對銷售管理的管理模式基本掌握。C-按時提交作業(yè)，對銷售管理的管理模式掌握不足。D-提交作業(yè)不及時，對銷售管理的管理模式基本不掌握。2M1期末考試30%（見試卷評分標準）3M2平時作業(yè)50%A-按時提交作業(yè)，對銷售管理的知識點理解無誤。B-按時提交作業(yè)，對銷售管理的知識點理解存在少量錯誤。C-按時提交作業(yè)，對銷售管理知識點理解存在一定量錯誤。D-提交作業(yè)不及時，對銷售管理知識點理解存在大量錯誤。4M2期末考試50%（見試卷評分標準）5M3大作業(yè)100%A-能很好地利用銷售管理的知識對企業(yè)銷售管理案例進行分析，分析無誤，見解獨到。B-能較好地利用銷售管理的知識對企業(yè)銷售管理案例進行分析，存在少量錯誤。C-基本能利用銷售管理的知識對企業(yè)銷售管理案例進行分析，基本不存在錯誤。D-較差地利用銷售管理的知識對企業(yè)銷售管理案例進行分析，存在嚴重錯誤。6/課堂表現(xiàn)100%A-精神狀態(tài)飽滿，回答問題準確。B-精神狀態(tài)良好，問題回答較好。C-精神狀態(tài)一般，問題回答一般。D-精神狀態(tài)較差，回答問題有誤。7/考勤100%A-全勤。B-缺勤1次。C-缺勤2-3次。D-缺勤3次以上。評分等級說明：[A,B,C,D]=[90-100,75-89,