互聯(lián)網(wǎng)時代的市場營銷創(chuàng)新課件

互聯(lián)網(wǎng)時代的

市場營銷創(chuàng)新主講：吳越舟互聯(lián)網(wǎng)時代的主講：吳越舟

營銷密碼與挑戰(zhàn)

目錄

市場透視與聚焦戰(zhàn)略與模式升級

策略組合與創(chuàng)新營銷密碼與挑戰(zhàn)目第一講營銷密碼與挑戰(zhàn)第一講營銷密碼與挑戰(zhàn)

周期與執(zhí)著規(guī)劃與結(jié)構(gòu)素質(zhì)與基因天時地利人和周期與執(zhí)著規(guī)劃與結(jié)構(gòu)素質(zhì)與基因天時地利人和

營銷突破線路商務(wù)采購線技術(shù)專業(yè)線決策權(quán)力線營銷突破線路商務(wù)采購線技術(shù)專業(yè)線決策權(quán)力線

道—理念：方式+價值局—策略：商家+專家

術(shù)—技能：技巧+素養(yǎng)道—理念：方式+價值局—策略：商家+專家術(shù)—技

營銷的最高境界，

使銷售成為多余。

——彼得.德魯克互聯(lián)網(wǎng)時代的市場營銷創(chuàng)新課件

營銷密碼

宏觀：三維----天時、地利、人和

微觀：三線----商務(wù)、技術(shù)、管理

密碼：三點(diǎn)----理念、策略、技能

關(guān)鍵1：營銷系統(tǒng)道局術(shù)，三維互撐本末度；

時代挑戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)：指數(shù)增長的誘惑互聯(lián)網(wǎng)：開放、速度、彈性、創(chuàng)新“互聯(lián)網(wǎng)+”的無奈傳統(tǒng)企業(yè)：線性增長誘惑工業(yè)化：規(guī)模專業(yè)、職責(zé)、管控“+互聯(lián)網(wǎng)”的無門象現(xiàn)質(zhì)惑困本時代互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)：指數(shù)增長的誘惑互聯(lián)網(wǎng)：開放、“互聯(lián)網(wǎng)+”的無5、時代的變遷

馬鐙的發(fā)明

烏爾班大炮，奧斯曼土耳其大軍，君士坦丁堡城墻，1453年

蒸汽機(jī)的發(fā)明（1776年）《國富論》，亞當(dāng)斯密

樂視互聯(lián)網(wǎng)電視，

小米手機(jī)

關(guān)鍵句2：網(wǎng)絡(luò)浪潮新時代，平臺社區(qū)數(shù)據(jù)化

5、時代的變遷一切穩(wěn)固的東西都煙消云散,

一切神圣的東西都將被褻瀆。

—-馬克思《共產(chǎn)黨宣言》互聯(lián)網(wǎng)時代的市場營銷創(chuàng)新課件

6、移動互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)特征去中心化

.平臺化

Addyourtextinhere社區(qū)化數(shù)據(jù)化6、移動互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)特征去中心化平臺化Add互聯(lián)網(wǎng)時代的市場營銷創(chuàng)新課件兩大利器首先,，通過與用戶的交互形成粘性，足以讓其硬件獲得出貨的便利。其次，通過與用戶的充分交互,也能保證產(chǎn)品符合用戶偏好。最后，產(chǎn)品本身加上用戶界面，能夠形成一種更好的基于“交互感”的體驗(yàn)。'用戶賦權(quán)在互聯(lián)網(wǎng)時代，用戶需要的不再是產(chǎn)品，而是解決方案。而方案對應(yīng)的是用戶需求。，流通企業(yè)則通過這種交互界面累積大數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)賦權(quán)7，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)---優(yōu)勢兩大利器首先,，通過與用戶的交互形成粘性，足以讓其硬件獲得一切都被記錄，一切都被數(shù)字化。

不管你現(xiàn)在做什么行業(yè)，都是數(shù)據(jù)生意。

—-凱文。凱利

互聯(lián)網(wǎng)時代的市場營銷創(chuàng)新課件移動互聯(lián)---營銷場景+內(nèi)容+社群+互動小米賣的不是手機(jī)，是參與感微博納新在大范圍人群中做快速感染、傳播，獲取新的用戶論壇沉淀沉淀、持續(xù)維護(hù)式的內(nèi)容運(yùn)營保持已有用戶的活躍度微信客服一對一，100%投放率的超級客服平臺移動互聯(lián)---營銷場景+內(nèi)容+社群+互動小米賣的不是手機(jī)，是社群特征：

相似的文化、頻繁的互動、共同的利益。

—-托爾夫.林頓

互聯(lián)網(wǎng)時代的市場營銷創(chuàng)新課件關(guān)鍵句3：在線互動互聯(lián)術(shù)，

平臺社區(qū)粉絲度；

8、互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型方式社區(qū)個性化體驗(yàn)構(gòu)建平臺生態(tài)圈020融合切換關(guān)鍵句3：在線互動互聯(lián)術(shù)，8、互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型方式

營銷的關(guān)鍵是，走進(jìn)經(jīng)營者的運(yùn)營方式，

融進(jìn)消費(fèi)者的生活方式。

——包政互聯(lián)網(wǎng)時代的市場營銷創(chuàng)新課件任何時代營銷的本質(zhì)都是建立企業(yè)與顧客之間的關(guān)系，維系并深化這種關(guān)系。移動互聯(lián)網(wǎng)給人們提供了一個線上的世界，我們要考慮怎樣才能在兩個生活“社區(qū)”中，與顧客交互，建立強(qiáng)關(guān)系。任何時代營銷的本質(zhì)年度排名電影名稱總票房(億)電影名稱總票房(億)1變形金剛419.7億速度與激情724.2億2心花路放11.6億捉妖記24.1億3西游記之大鬧天宮10.4億復(fù)仇者聯(lián)盟214.4億4智取威虎山3D8.8億澳門風(fēng)云29.7億5星際穿越7.5億霍比特人3：7.6億6X戰(zhàn)警：逆轉(zhuǎn)未來7.2億天將雄獅7.4億7美國隊(duì)長27.2億狼圖騰6.9億8猩球崛起2：7.1億戰(zhàn)狼5.4億9爸爸去哪兒6.9億超能陸戰(zhàn)隊(duì)5.3億10分手大師6.6億王牌特工（英）4.8億年度排名電影名稱總票房(億)電影名稱總票房(億)1變形金剛49、

營銷模式的演變：1、大規(guī)模銷售方式（長虹）2、深度分銷方式（TCL）3、社區(qū)商務(wù)方式（豐田）4、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)方式（小米）

9、營銷模式的演變：

11、思考的結(jié)構(gòu)固本求變神聚形散11、思考的結(jié)構(gòu)固本求變神聚形散

第一講：時代浪潮與本質(zhì)關(guān)鍵1：營銷系統(tǒng)道局術(shù)，三維支撐本末度；關(guān)鍵2：網(wǎng)絡(luò)浪潮新時代，平臺社區(qū)數(shù)據(jù)化；

關(guān)鍵3：在線互動互聯(lián)術(shù)，平臺社區(qū)粉絲度；

第二講市場調(diào)研與聚焦第二講市場調(diào)研與聚焦走一線，眼見為實(shí)(廣度）關(guān)系網(wǎng)，破譯密碼（深度）行業(yè)動態(tài)，耳聽八方（高度）搜資料，手疾眼快

（速度）書籍雜志，日積月累

（厚度）現(xiàn)場看專人訪展會聚網(wǎng)上游資料查1、調(diào)研---市場洞察

《帶你走進(jìn)“層級式”的市場調(diào)研》13年6期走一線，眼見為實(shí)(廣度）關(guān)系網(wǎng)

五度調(diào)研理論高度展會聚現(xiàn)場看專人訪網(wǎng)上游資料查廣度高度深度速度厚度五度調(diào)研理論高度展會聚現(xiàn)場看專人訪網(wǎng)上游資料查廣度高度2、行業(yè)的結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)前景技術(shù)變革政治動蕩文化差異市場變化鼓勵限制放任分級1,全球背景2,行業(yè)政策規(guī)模結(jié)構(gòu)偏好趨勢3,行業(yè)市場核心技術(shù)應(yīng)用技術(shù)4,行業(yè)技術(shù)企業(yè)能力

歷史詮釋發(fā)展邏輯，階段揭示行業(yè)規(guī)律2、行業(yè)的結(jié)構(gòu)電腦控制行業(yè)相關(guān)十大雜志排序期刊名稱出版地出版方創(chuàng)刊時間發(fā)行量主要特色與內(nèi)容1工業(yè)控制計(jì)算機(jī)南京中國計(jì)算機(jī)學(xué)會工業(yè)控制計(jì)算機(jī)專業(yè)委員會1988年7萬份創(chuàng)刊至今，始終堅(jiān)持科研與生產(chǎn)相結(jié)合，關(guān)注工業(yè)自動化領(lǐng)域的最新技術(shù)與應(yīng)用，為建立工控廠商與用戶之間的良好溝通渠道而不懈努力。2計(jì)算機(jī)應(yīng)用北京中國計(jì)算機(jī)學(xué)會1981年6萬份把介紹計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)作為重點(diǎn)，以推動經(jīng)濟(jì)發(fā)展和科技進(jìn)步為宗旨，把促進(jìn)計(jì)算機(jī)開發(fā)應(yīng)用創(chuàng)新作為目標(biāo)。3計(jì)算機(jī)工程上海華東計(jì)算技術(shù)研究所1960年5.5萬份既具有學(xué)術(shù)性和前瞻性，又注重實(shí)用性和導(dǎo)向性，同時也重視和鼓勵來自科研、生產(chǎn)第一線的經(jīng)驗(yàn)、改進(jìn)和革新。4計(jì)算機(jī)科學(xué)西安國家科技部西南信息中心1981年4.6萬份堅(jiān)持面向市場、面向科研、面向應(yīng)用、面向行業(yè)，真正做到集實(shí)用性、信息性和可讀性于一爐。及時報(bào)道和介紹廣大讀者所需的資訊、產(chǎn)品及技術(shù)?？旖荨?zhǔn)確的傳播科技信息、行業(yè)動態(tài)。5計(jì)算機(jī)應(yīng)用研究成都四川省電子計(jì)算機(jī)應(yīng)用研究中心1984年4萬份以其新穎性、技術(shù)性、實(shí)用性、工具性、知識性于一身，設(shè)置眾多欄目，信息量極大，反映并涵蓋了當(dāng)今國內(nèi)外計(jì)算機(jī)應(yīng)用研究的主流技術(shù)、熱點(diǎn)技術(shù)及最新發(fā)展趨勢電腦控制行業(yè)相關(guān)十大雜志排序期刊名稱出版地出版方創(chuàng)刊時間發(fā)行電腦控制行業(yè)相關(guān)十大雜志6計(jì)算機(jī)工程與科學(xué)長沙國防科技大學(xué)計(jì)算機(jī)學(xué)院1975年3.8萬份集信息、知識、趣味、可讀性于一體,以計(jì)算機(jī)實(shí)用技術(shù)見長,博采、精選國內(nèi)外電腦研究、開發(fā)與應(yīng)用的精華。7電子計(jì)算機(jī)與外部設(shè)備北京中國科學(xué)院電工研究所1982年3萬份主要報(bào)道新型發(fā)電技術(shù)；大、中、小、微型電機(jī)技術(shù)；超導(dǎo)電工技術(shù)；高壓及強(qiáng)脈沖放電技術(shù)；電加工、電子束和離子束技術(shù)；電力系統(tǒng)新技術(shù)；計(jì)算機(jī)在電工領(lǐng)域中的應(yīng)用等8計(jì)算機(jī)工程與應(yīng)用西安華北計(jì)算技術(shù)研究所2006年2.5萬份堅(jiān)持走學(xué)術(shù)與實(shí)踐相結(jié)合的道路，在內(nèi)容上既注重理論的先進(jìn)性又兼顧實(shí)用技術(shù)的廣泛性，在促進(jìn)學(xué)術(shù)交流的同時，推進(jìn)了科技成果的轉(zhuǎn)化。覆蓋面寬、信息量大、報(bào)道及時9計(jì)算機(jī)系統(tǒng)應(yīng)用北京中國科學(xué)院軟件研究所1991年2萬份重點(diǎn)是宣傳介紹計(jì)算機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)的建設(shè)(包括系統(tǒng)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)與開發(fā)等方面)、信息技術(shù)的應(yīng)用研究與開發(fā)成果以及相關(guān)技術(shù)的分析，探討與應(yīng)用10江西省計(jì)算技術(shù)研究所1985年2萬份密切跟蹤計(jì)算機(jī)科技發(fā)展動態(tài)，以最快的速度精選刊登計(jì)算機(jī)專業(yè)的新理論、新技術(shù)及其在各領(lǐng)域應(yīng)用成果的論文。既有相當(dāng)?shù)膶W(xué)術(shù)水平，又有實(shí)際指導(dǎo)意義電腦控制行業(yè)相關(guān)十大雜志6計(jì)算機(jī)工程與科學(xué)長沙國防科技大學(xué)計(jì)信息通信行業(yè)十大雜志排序期刊名稱出版地出版方創(chuàng)刊時間發(fā)行量主要特色與內(nèi)容1《通信世界》北京信息產(chǎn)業(yè)部人民郵電出版社1999年3.4萬份/期立足中國通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展，全面反映中國通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展變化，為中國通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展積極獻(xiàn)言獻(xiàn)策。2《通信技術(shù)》北京中國電子集團(tuán)公司30所1967年3.2萬份/期主要報(bào)道信源處理、傳輸、業(yè)務(wù)與系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)、移動通信、信息安全等方面的先進(jìn)技術(shù)、理論研究成果和最新動態(tài)。3《中國新通信》北京電子工業(yè)出版社1999年2.6萬份/期以新視角、新觀點(diǎn)、新風(fēng)格，立足中國通信運(yùn)營大市場，報(bào)道領(lǐng)域覆蓋信息通信業(yè)上中下游產(chǎn)業(yè)鏈條。在新一輪產(chǎn)業(yè)發(fā)展大潮中，緊密關(guān)注產(chǎn)業(yè),以獨(dú)特視角緊追新通信時代的新技術(shù)，新業(yè)務(wù)，新終端4《電信科學(xué)》天津中國通信學(xué)會1956年2.6萬份/期以報(bào)道通信科技的最新成果和動態(tài)，介紹新的通信理論和技術(shù)知識，交流科研、設(shè)計(jì)、施工、生產(chǎn)和維護(hù)方面的實(shí)用技術(shù)和先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)5《光通信研究》武漢武漢郵電科學(xué)研究院1975年2.5萬份/期主要刊載光纖通信領(lǐng)域的學(xué)術(shù)論文、研究成果的技術(shù)報(bào)告、施工及維護(hù)經(jīng)驗(yàn)、綜述國內(nèi)外光纖通信先進(jìn)技術(shù)及最新動態(tài)等。信息通信行業(yè)十大雜志排序期刊名稱出版地出版方創(chuàng)刊時間發(fā)行量主信息通信行業(yè)十大雜志排序期刊名稱出版地出版方創(chuàng)刊時間發(fā)行量主要特色與內(nèi)容6《電子與信息學(xué)報(bào)》北京中國科學(xué)院電子學(xué)研究所2001年2.4萬份/期反映我國電子科學(xué)與信息技術(shù)的最新研究成果和技術(shù)進(jìn)展。本刊發(fā)揚(yáng)學(xué)術(shù)民主，提倡學(xué)術(shù)討論，促進(jìn)國內(nèi)外同行的學(xué)術(shù)交流7《郵電設(shè)計(jì)技術(shù)》北京中訊郵電咨詢設(shè)計(jì)院1958年2.4萬份/期結(jié)合國內(nèi)外通信信息工程實(shí)踐，探討通信信息建設(shè)、設(shè)計(jì)、施工、運(yùn)營等領(lǐng)域的熱點(diǎn)和難點(diǎn)問題。8《通信學(xué)報(bào)》北京中國通信學(xué)會1980年2萬冊及時反映中國通信科學(xué)技術(shù)發(fā)展水平，交流國內(nèi)外通信科技新成果，促進(jìn)學(xué)術(shù)進(jìn)步和人才成長，探索新理論、新技術(shù)9《信息技術(shù)與信息化》濟(jì)南山東電子學(xué)會主辦1976年1.6萬份/期從信息技術(shù)的研究、應(yīng)用角度展現(xiàn)IT行業(yè)與科技發(fā)展與進(jìn)步，是全國高校、科研院所、企業(yè)發(fā)表信息科學(xué)研究、技術(shù)應(yīng)用成果的園地10《信息通信技術(shù)》北京信息通信技術(shù)2007年1萬冊反映國內(nèi)外信息通信技術(shù)最新研究成果，提供信息通信技術(shù)交流平臺，推廣先進(jìn)信息通信業(yè)務(wù)和應(yīng)用，為我國建設(shè)信息社會和創(chuàng)新型國家服務(wù)信息通信行業(yè)十大雜志排序期刊名稱出版地出版方創(chuàng)刊時間發(fā)行量主3、行業(yè)性透視

技巧1：

行業(yè)專業(yè)性雜志

技巧2：上市公司，行業(yè)研究報(bào)告

技巧3：

行業(yè)年會–展覽論壇，

技巧4：行業(yè)協(xié)會，大型企業(yè)，資深人士

關(guān)鍵4：行業(yè)演進(jìn)看周期，專家演繹找規(guī)律3、行業(yè)性透視競爭格局維護(hù)性市場核心性市場廣種性市場挑戰(zhàn)性市場高低弱勢小大市場容量（發(fā)展?jié)摿Γ?、區(qū)域市場的成長性評估優(yōu)勢競爭格局維護(hù)性市場核心性市場廣種性市場挑戰(zhàn)性市場高低弱勢小大

結(jié)構(gòu)滾動聚焦---平衡核心性市場挑戰(zhàn)性市場維護(hù)性市場廣種性市場5，競爭結(jié)構(gòu)理論（行業(yè)、區(qū)域與客戶群）市場容量：小-----》大競爭位勢：強(qiáng)：：弱結(jié)構(gòu)滾動核心性市場挑戰(zhàn)性市場維護(hù)性市場廣種性市場5，競清晰結(jié)構(gòu)

充分聚焦

周期變換互聯(lián)網(wǎng)時代的市場營銷創(chuàng)新課件6、區(qū)域市場的“滾動”□結(jié)構(gòu)策略：在一定周期內(nèi)，我方的市場布局應(yīng)該具有合理的結(jié)構(gòu)，結(jié)構(gòu)產(chǎn)生效率，結(jié)構(gòu)支撐穩(wěn)定，結(jié)構(gòu)創(chuàng)造未來；聚焦策略:市場結(jié)構(gòu)變動，競爭策略選擇：要么追求第一，在規(guī)模上取得領(lǐng)先；要么追求唯一，在特色上有所建樹。尋找增長性的關(guān)鍵市場，短期集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，聚焦產(chǎn)生效率，聚焦產(chǎn)生成果。平衡策略：結(jié)構(gòu)持續(xù)變動，在整體規(guī)劃與資源分配上應(yīng)管控好四種平衡關(guān)系：局部與整體，短期與長期，靜態(tài)與動態(tài)，資源與人才，處理好結(jié)構(gòu)與節(jié)奏的再平衡關(guān)系，審時度勢。關(guān)鍵句5：區(qū)域結(jié)構(gòu)細(xì)分析，周期調(diào)整不遲疑；6、區(qū)域市場的“滾動”□結(jié)構(gòu)策略：在一定周期內(nèi)，我方7、行業(yè)結(jié)構(gòu)分析；7、行業(yè)結(jié)構(gòu)分析；規(guī)模行業(yè)特大型（5億以上）大型（2----5）中型（2---1）小型（1----0、3）微型（0、3以下）汽車配件67193127文具玩具57172323家用電器38151731醫(yī)療器材46141319電子電氣35111021船舶業(yè)239617機(jī)械裝備34749液壓設(shè)備224515服裝織造115712五金器材0032118、客戶群結(jié)構(gòu)（億元）規(guī)模特大型大型中型小型微型汽車配件67

9、競爭結(jié)構(gòu)：?

A競爭原則：

陣地戰(zhàn)，運(yùn)動戰(zhàn)，游擊戰(zhàn)

B清晰競爭格局：

第一競爭對手，60%機(jī)會攻擊

第二競爭對手，30%機(jī)會攻擊C了解對手人事：

關(guān)鍵句5：市場結(jié)構(gòu)比例度，有效聚焦把控度；

經(jīng)營資源大小市場能力高領(lǐng)導(dǎo)者補(bǔ)缺者低挑戰(zhàn)者追隨者9、競爭結(jié)構(gòu)：?A競爭原則：環(huán)境變化移動化碎片化場景化

10、營銷環(huán)境的“變化”

關(guān)鍵句7：線上線下融合跨，移動碎片場景化環(huán)境變化移動化碎片化場景化

10、營銷環(huán)境的“變化”

關(guān)鍵如果現(xiàn)在你還靠打廣告來吸引用戶，就表示你與用戶還有距離。正確的做法是，與用戶在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行交互，通過服務(wù)讓他留在平臺上。如果現(xiàn)在你還靠打廣告來吸引用戶，消費(fèi)主體的變化：90后特點(diǎn)?自我意識膨脹下的個性化成長?娛樂至上的一代?充滿表達(dá)欲望，情感需求強(qiáng)烈?孤獨(dú)與集體孤獨(dú)?愛創(chuàng)新，也愛創(chuàng)業(yè)?追求平等獨(dú)立有責(zé)任感?理性務(wù)實(shí)，有規(guī)劃。消費(fèi)主體的變化：90后特點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)時代的市場營銷創(chuàng)新課件

1、日本最大的一家服飾連鎖公司（優(yōu)衣庫）在日本有超過2000家零售店，

金融風(fēng)暴時，關(guān)閉了250多家業(yè)績下滑店。2、二郎的店已連續(xù)三個月下滑。上司建議他延長開店時間，增加貨架、品

種，在店外擴(kuò)大廣告面積……？3、二郎反思下滑原因，是自己對款式、顏色判斷不準(zhǔn)，庫存積壓，沒有資

金進(jìn)新貨。他調(diào)看了上周錄像，想分析一下，但不經(jīng)意發(fā)現(xiàn)一個可疑人

在挑選衣服，他偷走了4款女裝，檢查周末庫存，竟發(fā)現(xiàn)這4款銷售一空，

難道小偷對流行款式有預(yù)見性？4、一天，小偷又出現(xiàn)了，二郎將這個男子偷走的款式記下來，下午立刻給

總部下了一筆大訂單，果然，一周銷空。小偷仍然每周出現(xiàn)一次，二郎

如法炮制?；ヂ?lián)網(wǎng)時代的市場營銷創(chuàng)新課件

5、二郎的業(yè)績增長，驚動了他的領(lǐng)導(dǎo)小田，小田請他喝酒，讓他介紹經(jīng)驗(yàn)，

他吹噓說“他如何如何組織的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了大量的市場調(diào)研，最終得出了

準(zhǔn)確的判斷“，小田讓他盡快總結(jié)總結(jié)，以便在大區(qū)推廣，二郎只好

表面應(yīng)承下來。“6、后來二郎不慎摔傷了，在家休養(yǎng)三個月。二郎摔傷的第二天，小偷被副店

長抓住扭送給了警察，被判蹲三個月監(jiān)獄。這三個月中，在副店長帶領(lǐng)

下，

店員每天加班加點(diǎn)，但營業(yè)額只是原來的一半，二郎回來后，先把

副店長調(diào)走。7、二郎回到店里，店員們十分高興。二郎透過店里的櫥窗，又可看到小偷在

窺視店里的情形，，，，，，營業(yè)額再次回升，二郎卻十分忐忑：難道

只能靠著這個小偷來提升業(yè)績嗎？5、二郎的業(yè)績增長，驚動了他的領(lǐng)導(dǎo)小田，小田請他喝酒啟示與分析道：價值觀：正直----管理者之本；局：市場力：透視需求----核心競爭力組織力：經(jīng)理人----組織的核心；術(shù)：

專長：需求洞察力----“可以學(xué)會的”

技能：市場調(diào)研力----“必須學(xué)會”；啟示與分析

第二講：市場透視與聚焦關(guān)鍵4：行業(yè)演進(jìn)看周期，專家演繹找規(guī)律：

關(guān)鍵5：市場結(jié)構(gòu)比例度，有效聚焦把控度；；

關(guān)鍵6：線上線下融合跨，移動碎片場景化；

第三講戰(zhàn)略與模式升級第三講戰(zhàn)略與模式升級1、營銷問題

1、

銷售人員的突破能力差

2、

區(qū)域規(guī)劃的難度大（產(chǎn)品—區(qū)域差異）3、客戶開發(fā)的管理失當(dāng)4、客戶維護(hù)的管理失當(dāng)5、陷入增長不盈利，盈利漸萎縮的困境6、銷量與回款的矛盾大7、市場部與銷售部的矛盾

8、公關(guān)與推廣，雷聲大雨點(diǎn)小9、區(qū)域銷售目標(biāo)不明，預(yù)算不清10、產(chǎn)銷兩體系的矛盾沖突11、研發(fā)與銷售的矛盾大12、營銷戰(zhàn)略缺少整體規(guī)劃1、營銷問題

人均銷量最好銷量5、信不過：關(guān)鍵時刻，疑

慮重重，突然變臉？6、談不攏，商務(wù)談判，斤斤計(jì)較，寸步不讓？3、看不透：客戶關(guān)系復(fù)雜，公關(guān)無從下手？4、隔不開；對手時隱

時現(xiàn)，持續(xù)威脅1、找不到？見面則更難？2、摸不清；客戶需求充滿矛盾？難以揣摩？問題1：銷售受阻（一線）人均銷量5、信不過：關(guān)鍵時刻，疑6、談不攏，商務(wù)談判，斤斤計(jì)撒不開收不住收款難價位低新客戶開發(fā)數(shù)量少，速度慢，客戶情況不詳雖然客戶信息不少，但成功率低，失單率高，競爭對手強(qiáng)悍商務(wù)條款差，客戶付款拖延，追款成本逐年增高，貨款逾期率較高平均成交價格低，卻逐年下降，銷量逐漸萎縮問題2，市場管控撒不開收不住收款難價位低新客戶開發(fā)數(shù)量少，速度慢，客戶情況不問題3：協(xié)同不暢（前后）后臺中臺策略失當(dāng)，專業(yè)力弱總部職能，協(xié)同力弱官僚現(xiàn)象，服務(wù)力差產(chǎn)銷沖突庫存震蕩產(chǎn)品線適當(dāng)推廣不力問題3：協(xié)同不暢（前后）后臺中臺策略失當(dāng)，專業(yè)力弱產(chǎn)銷沖突問題4：組織與戰(zhàn)略（上下）戰(zhàn)略困境組織困境方向不明，策略不清布局失策，要員不力

群龍弱首，草莽驕橫人員渙散、能力低下周期流失、變動率低問題4：組織與戰(zhàn)略（上下）戰(zhàn)略困境組織困境方向不明，策略上臺戰(zhàn)略前臺經(jīng)營中臺管理后臺協(xié)同下臺組織1、業(yè)績低下

突破不暢4、激勵失效

培訓(xùn)缺失3、產(chǎn)銷沖突

研銷分離2、策劃失當(dāng)

職能偏差5、“五臺困境”5、規(guī)劃不清

布局失策關(guān)鍵7：

上下前后成系統(tǒng)，

五臺關(guān)聯(lián)互支撐；上臺前臺中臺后臺下臺1、業(yè)績低下4、激勵失效3、產(chǎn)銷沖突案：諾基亞11年?duì)顩r分析權(quán)威市場研究公司IDC發(fā)布11年二季度數(shù)據(jù)全球智能機(jī)市場份額，-----歷史性超越蘋果公司占19.1%，（三星18%）諾基亞

15.7%（一季度24、3%）

1、營銷管理粗放；為短期業(yè)績對代理商施壓，延遲貨擠壓。

經(jīng)銷商庫存加大，占壓資金.。

2、產(chǎn)銷脫節(jié)，預(yù)期不足，市場缺貨.失機(jī)會，庫存加大，

3、新品開發(fā)滯后；案：諾基亞11年?duì)顩r分析趙科林-諾基亞全球銷售，鄧元鋆中國區(qū)趙科林-諾基亞全球銷售，鄧元鋆中國區(qū)趙科林三大藥方；首先“渠道健康”目標(biāo)是要讓合作伙伴有錢賺”，二季度對產(chǎn)品整體調(diào)價。為了清理目前串貨嚴(yán)重、價格混亂市場。其次“回歸基礎(chǔ)”銷售團(tuán)隊(duì)要激活零售，有效出貨?！懊總€人各司其責(zé)，不能再追逐短期與表面的數(shù)據(jù)，搞歪門邪道甚至造假?！鞭o退造假人員。第三；打造一個有活力的團(tuán)隊(duì)。幫助員工結(jié)束過去“強(qiáng)制任務(wù)導(dǎo)向”的工作疲勞狀態(tài)，激起團(tuán)隊(duì)的積極性。趙科林三大藥方；首先“渠道健康”諾基亞分析；五大失誤：策略偏差；不以市場需求，市場競爭為導(dǎo)向；

管理偏差；背離市場，被眼前數(shù)字所迷惑，追求數(shù)字；

產(chǎn)銷矛盾，缺貨與積壓，連鎖與放大，經(jīng)銷商無利；

研銷矛盾，喪失未來市場機(jī)會，忽略需求變化；

戰(zhàn)略失誤；方向不清，不求創(chuàng)新，隔離技術(shù)與商業(yè)；諾基亞分析；五大失誤：戰(zhàn)略策劃戰(zhàn)術(shù)實(shí)施后臺技術(shù)前臺商務(wù)戰(zhàn)略策劃戰(zhàn)術(shù)實(shí)施后臺技術(shù)前臺商務(wù)研發(fā)制造應(yīng)用低中高利潤產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)圍繞客戶精耕市場投資研發(fā)深根技術(shù)7、向產(chǎn)業(yè)價值鏈兩端延伸研發(fā)制造應(yīng)用低中高利潤產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)圍繞客戶投資研發(fā)7、向產(chǎn)業(yè)價1243服務(wù)升級掌控客戶經(jīng)營鏈經(jīng)營升級咨詢方式滲透生產(chǎn)升級產(chǎn)品質(zhì)量提升戰(zhàn)略升級整合價值鏈策略8、市場扎根

關(guān)鍵句8：

產(chǎn)品服務(wù)經(jīng)營鏈，

戰(zhàn)略經(jīng)營上臺階1243服務(wù)升級經(jīng)營升級生產(chǎn)升級戰(zhàn)略升級8、市場扎根

關(guān)鍵句互聯(lián)網(wǎng)時代的市場營銷創(chuàng)新課件陜鼓動力為內(nèi)蒙古大唐鼎旺化工有限公司-----煤化工循環(huán)經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目，將提供氣體投資、工程裝置總包、融資租賃、賣方信貸等多項(xiàng)服務(wù)。在工業(yè)污水處理、工業(yè)鍋爐系統(tǒng)、低溫余熱回收、自動化系統(tǒng)等方面合作。陜鼓動力為內(nèi)蒙古大唐鼎旺化工有限公司-----煤化工循環(huán)經(jīng)濟(jì)互聯(lián)網(wǎng)時代的市場營銷創(chuàng)新課件客戶營銷研發(fā)工藝制造采供金融智能客戶物流服務(wù)供應(yīng)商外協(xié)商金融行業(yè)交通行業(yè)科研院所供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商定制化解決方案方案集成交付7、強(qiáng)化客戶定制化解決方案能力以汽車制造業(yè)為例客戶營銷研發(fā)工藝制造采供金融智能客戶物流服務(wù)供應(yīng)商金融行業(yè)交8、打造企業(yè)處理多業(yè)態(tài)客戶需求能力2

31圍繞標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的運(yùn)營圍繞定制產(chǎn)品的運(yùn)營圍繞全新產(chǎn)品營運(yùn)創(chuàng)新資源配置方式，明確戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的匹配，近期見利見效，又具有未來意義。8、打造企業(yè)處理多業(yè)態(tài)客戶需求能力231圍繞標(biāo)?短期---緊急產(chǎn)品，?個性化需求，非標(biāo)準(zhǔn)銷售驅(qū)動研發(fā)（項(xiàng)目性）?中長期需求（項(xiàng)目期）?共性需求，核心需求

市場驅(qū)動研發(fā)（產(chǎn)品性）生存為重，盈利為先盈利模式暫時性銷量，長期性市場未來盈利生存發(fā)展戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略9、技術(shù)扎根模式：關(guān)鍵句9：應(yīng)用研發(fā)短平快，核心研發(fā)長高遠(yuǎn)

?短期---緊急產(chǎn)品，銷售驅(qū)動研發(fā)（項(xiàng)目性）?I5全智能機(jī)床操作系統(tǒng)研制成功。設(shè)計(jì)院副院長，朱志浩

----通過信息技術(shù)、運(yùn)動控制技術(shù)、（四項(xiàng)技術(shù)）

電子技術(shù)、機(jī)床技術(shù)高度集成

----沈陽機(jī)床集團(tuán)的上海同濟(jì)大學(xué)分部，

（四個團(tuán)隊(duì)）

與沈陽計(jì)算機(jī)研究所、

日本安川電機(jī)、

意大利菲迪亞公司組成世界級的科研攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)

9、沈陽機(jī)床集團(tuán)：

I5全智能機(jī)床操作系統(tǒng)研制成功。設(shè)計(jì)院副院長，朱志核心技術(shù)

i5數(shù)控系統(tǒng)核心技術(shù)

i5數(shù)控系統(tǒng)案例4：沈陽機(jī)床案例4：沈陽機(jī)床

10、營銷與研發(fā)的“節(jié)奏”（邁瑞）時間T銷量Q放量中期放量后期放量中端研發(fā)高端研發(fā)Q1Q2Q3初期放量低端研發(fā)

國內(nèi)中低端國內(nèi)高端國外低端全球市場中高端10、營銷與研發(fā)的“節(jié)奏”（邁瑞）時間T銷量Q放量中期放量11、邁瑞醫(yī)療國際有限公司1991年成立，全球醫(yī)療設(shè)備的創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)者之一，，產(chǎn)品：生命信息與支持、臨床檢驗(yàn)及試劑、

數(shù)字超聲、放射影像等四大領(lǐng)域；特點(diǎn)：性能與價格完美平衡的醫(yī)療電子產(chǎn)品。市場：在全球范圍內(nèi)的銷售已擴(kuò)展至190多個國家和地區(qū)。關(guān)鍵句10：前輪驅(qū)動成流量，后輪驅(qū)動保利潤11、邁瑞醫(yī)療國際有限公司1991年成立，全球醫(yī)療設(shè)備的創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)時代的市場營銷創(chuàng)新課件互聯(lián)網(wǎng)時代的市場營銷創(chuàng)新課件

第三講：戰(zhàn)略與模式升級

關(guān)鍵7：

上下前后成系統(tǒng)，五臺關(guān)聯(lián)互支撐；關(guān)鍵8：產(chǎn)品服務(wù)經(jīng)營鏈，

戰(zhàn)略經(jīng)營上臺階；關(guān)鍵9：應(yīng)用研發(fā)短平快，核心研發(fā)長高遠(yuǎn)；關(guān)鍵10：前輪驅(qū)動成流量，后輪驅(qū)動保利潤；

第四講策略組合與創(chuàng)新第四講策略組合與創(chuàng)新高虛動低實(shí)靜服務(wù)策略品牌推廣策略新品管理產(chǎn)品策略渠道構(gòu)建策略團(tuán)隊(duì)策略

互聯(lián)網(wǎng)1、六大營銷策略組合：高虛動低實(shí)靜服務(wù)策略品牌推廣策略新品管理產(chǎn)品策略渠道構(gòu)建策略1、

高策略

品牌推廣；1、市場測試實(shí)驗(yàn)：叫好與叫座

“將人力資源轉(zhuǎn)變?yōu)槟愕母偁巸?yōu)勢”

“讓人力資源培訓(xùn)變得簡單”

“今年購買，優(yōu)惠八折”2、創(chuàng)意驚喜事件

“斯特拉托斯，超越人類極限，12萬8千米，太空艙落速超聲速

“歐洲杯；中文版為“海信電視，中國第一”，英文版為“Hisense，CHINA’SNO.1TVBRAND”。1、高策略叫好又叫座叫好不叫座叫座不叫好名次年份電影票房億元名次年份電影票房萬元名次年份電影票房（億元）12010讓子彈飛6.612006天狗63212012人再囧途之泰囧12.522010唐山大地震6.422004可可西里50022013西游·降魔篇12.432011金陵十三釵5.932009我們天上見5032012十二生肖8.642010非誠勿擾24.742011鋼的琴53042012畫皮27.352009建國大業(yè)4.252011轉(zhuǎn)山30052011龍門飛甲5.462008赤壁(上)3.26

2004電影往事10062013致我們終將逝去的青春7.172007滿城盡帶黃金甲2.9172013萬箭穿心30072013中國合伙人5.382007集結(jié)號2.482007圖雅的婚事9782013北京遇上西雅圖5.192009風(fēng)聲2.292006光榮的憤怒5092011失戀33天3.5102012一九四二3.6102006三峽好人300102013小時代4.7叫好又叫座叫好不叫座叫座不叫好名次年份電影票房名次年份電影票AB渠道模式周期轉(zhuǎn)換

線上線下有機(jī)融合網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)顛覆A

消費(fèi)市場顛覆B高端與年輕人群的力量關(guān)鍵句11：

渠道模式滾動變，消費(fèi)生態(tài)階段換；AB渠道模式線上線下有機(jī)融合網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)顛覆A案例：

河北養(yǎng)元智匯飲品股份有限公司

是近年來崛起的植物蛋白飲品類的領(lǐng)軍企業(yè)。07年5億，08年8億，09年10億，

10年15億，11年30億，12年50億，

13年68億，14年128億，157個億策略方向；銷量第一，品牌第二”，

“扎根三四級市場，農(nóng)村包圍城市”?！昂诵母鶕?jù)地”，在此實(shí)施精耕細(xì)作，扎住根基，見利見效之后，

在考慮逐步向二類地級市和核心城市市場滲透，有限實(shí)力。案例：

六個核桃的有關(guān)圖片

------？？？互聯(lián)網(wǎng)時代的市場營銷創(chuàng)新課件加多寶加多寶3、高低策略1、結(jié)構(gòu)上：高開高打，韜光養(yǎng)晦，周期切換

2、節(jié)奏上：先低后高，先慢后快，高低協(xié)同

3、把控上：現(xiàn)實(shí)理想，局部整體，短期長期，

3、高低策略4、產(chǎn)品策略的互聯(lián)網(wǎng)思維

用戶體驗(yàn)四大策略

迭代研發(fā)

極致

設(shè)計(jì)

簡約

構(gòu)思4、產(chǎn)品策略的互聯(lián)網(wǎng)思維用戶體驗(yàn)四大策略迭代研發(fā)極致用戶體驗(yàn)雕爺牛腩用戶體驗(yàn)雕爺牛腩案例2、用戶體驗(yàn)雕爺牛腩自《國八條》頒布后，高檔餐廳業(yè)績開始走下坡路，部分高檔餐廳已經(jīng)倒閉，在這種哀鴻遍野的市場環(huán)境下，淘寶化妝品第一的阿芙精油創(chuàng)始人雕爺殺入了餐飲業(yè)，創(chuàng)辦了雕爺牛腩餐廳。作為這個領(lǐng)域的新手，從產(chǎn)品定位到網(wǎng)絡(luò)營銷傳播，雕爺都把互聯(lián)網(wǎng)的玩法嫁接到雕爺牛腩的經(jīng)營中，開始了O2O餐飲的征程。

在北京，截止14年6月底，雕爺牛腩8家店面半年內(nèi)營業(yè)額已突破6千萬元。其中，作為雕爺牛腩的第一家店面的朝陽大悅城老店面積120平方米，最高接待人數(shù)243人，最高翻臺率達(dá)到8.68桌，最高坪效突破321元(商場同期平均坪效201元)，最高單日營業(yè)額超過48,000元。案例2、用戶體驗(yàn)雕爺牛腩自《國八條》頒布后，高檔餐廳業(yè)績開始互聯(lián)網(wǎng)時代的市場營銷創(chuàng)新課件互聯(lián)網(wǎng)時代的市場營銷創(chuàng)新課件互聯(lián)網(wǎng)時代的市場營銷創(chuàng)新課件互聯(lián)網(wǎng)時代的市場營銷創(chuàng)新課件互聯(lián)網(wǎng)時代的市場營銷創(chuàng)新課件roseonly簡約思維roseonly簡約思維簡約思維，是指在產(chǎn)品規(guī)劃和品牌定位上，力求專注、簡單；在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，力求簡潔、簡約。品牌定位是高端人群的“愛情唯一”，網(wǎng)站的買花者需與收花者身份證號綁定，且每人只能綁定一次，意味著“一生只愛一人”，放棄團(tuán)購、B2B、2013年2月上線，8月份做到了月銷售額近1000萬元。簡約思維，是指在產(chǎn)品規(guī)劃和品牌定位上，力求專注、簡單；在產(chǎn)品以奢侈玫瑰和璀璨珠寶，打造真愛永恒信物。萬里挑一厄瓜多爾鮮花玫瑰，109道百年工藝打造厄瓜多爾永生玫瑰，手工玫瑰珠寶等，無一不詮釋真愛諾誓之重。在成立之初roseonly設(shè)定了一個別致的規(guī)則——一生只送一人，當(dāng)男士們不論是在線上還是實(shí)體店訂購roseonly時，都會接到提醒：roseonly的玫瑰，指定唯一的收禮人，終身不能修改。roseonly見證，你是他此生的唯一。每一款roseonly的產(chǎn)品，都搭配無法替代的唯一真愛證明，落筆為證，見證唯一所愛。證明卡上附有唯一的二維碼，綁定收禮人的名字，此生不能更改，收禮人用手機(jī)掃一掃，便可傾聽TA在下單時留下的愛語。以奢侈玫瑰和璀璨珠寶，打造真愛永恒信物。萬里挑一厄瓜多爾鮮花roseonly自2013年成立以來，“520為愛競拍”一直是讓人悸動的浪漫傳統(tǒng)。拍下真愛時刻的人，無論天涯海角，帥氣的roseonly玫瑰騎士都會5月20日13點(diǎn)14分準(zhǔn)時將代表著唯一真愛的玫瑰送到收花人手中。roseonly自2013年成立以來，“520為愛競拍”極致思維極致蛋糕極致思維極致蛋糕吳滋峰于2013年10月就開始建立自有互聯(lián)網(wǎng)的蛋糕品牌“極致蛋糕”，上線半年不到的“極致蛋糕”，每日訂單已經(jīng)到達(dá)了1000份，多的時候到達(dá)了3000份。“極致蛋糕”全年8000萬的銷售額.

團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張到了300人，他說自己是“拿來主義”，學(xué)習(xí)了喬布斯和雷軍，把互聯(lián)網(wǎng)中的爆款、粉絲經(jīng)濟(jì)，互動，極致產(chǎn)品等思維運(yùn)用進(jìn)了傳統(tǒng)蛋糕領(lǐng)域，帶來了顛覆。。吳滋峰于2013年10月就開始建立自有互聯(lián)網(wǎng)的蛋糕品牌“極致互聯(lián)網(wǎng)時代的市場營銷創(chuàng)新課件“極致蛋糕”專門聘請了香港上市公司克里斯汀蛋糕的研發(fā)總監(jiān)Vine吳。十分看重細(xì)節(jié)，包裝大氣，向PRADA的包裝標(biāo)準(zhǔn)看齊，而且送不銹鋼刀叉，免運(yùn)費(fèi)?！皹O致蛋糕”專門聘請了香港上市公司克里斯汀蛋糕的研發(fā)總監(jiān)Vi

5、新品推出的“節(jié)奏”時間T銷量Q放量中期放量后期放量如日中天明日之星Q1Q2Q3初期放量昨日黃花

低端客戶群中端客戶群高端客戶群5、新品推出的“節(jié)奏”時間T銷量Q放量中期放量后期放量如日6、產(chǎn)品與新品策略

圍繞客戶表面與潛在需求：--------視覺、味覺--------價格偏好、技術(shù)功能、情感訴求

圍繞競爭格局：

圍繞自身核心專長

關(guān)鍵句12：

質(zhì)量內(nèi)涵煉產(chǎn)品，厚積薄發(fā)推新品；

6、產(chǎn)品與新品策略圍繞客戶表面與潛在需求：7、營銷團(tuán)隊(duì)策略

1、種子選手：家養(yǎng)與野生，

2、集權(quán)分權(quán)：欲擒故縱

3、專業(yè)商業(yè)：培育引導(dǎo)，不能教條4、激情創(chuàng)意：敏感，容忍偏差與犯錯

5、B2B營銷員素質(zhì)：行業(yè)專家，經(jīng)營專家，心理專家7、營銷團(tuán)隊(duì)策略1058、核心客戶全面服務(wù)支持體系

廠家資源

市場環(huán)境客戶顧問核心客戶商流：價格/訂貨/風(fēng)險分擔(dān)/促銷推廣/廣告/售后服務(wù)/網(wǎng)絡(luò)改進(jìn)/員工培訓(xùn)信息流：市場信息分享/信息流建設(shè)/信息反饋/專項(xiàng)市場調(diào)研協(xié)助物流：計(jì)劃預(yù)測輔導(dǎo)/訂貨流程改進(jìn)/進(jìn)、銷、存管理指導(dǎo)/優(yōu)化配送流程資金流：結(jié)算支持/費(fèi)用控制/現(xiàn)金流管理/財(cái)務(wù)規(guī)劃/應(yīng)收帳款管理1058、核心客戶全面服務(wù)支持體系廠家市場商9、服務(wù)策略

走進(jìn)客戶價值鏈1、提升高度：重新定位，主要配置售前支持（售前服務(wù)）

2、體系構(gòu)建：區(qū)域快速響應(yīng)的服務(wù)平臺（如呼叫中心的建設(shè)，倉庫貼近）

3、創(chuàng)新技能：提升服務(wù)手段與技能（優(yōu)化流程，信息化管理、服務(wù)人員）關(guān)鍵12：團(tuán)隊(duì)構(gòu)建迎挑戰(zhàn)，服務(wù)滲透價值變；

9、服務(wù)策略

第四講：策略組合與創(chuàng)新

關(guān)鍵11：渠道模式滾動變，消費(fèi)生態(tài)階段換；

關(guān)鍵12：質(zhì)量內(nèi)涵煉產(chǎn)品，厚積薄發(fā)推新品；關(guān)鍵13：團(tuán)隊(duì)構(gòu)建迎挑戰(zhàn)，服務(wù)滲透價值變；

營銷密碼與挑戰(zhàn)

目錄

市場透視與聚焦戰(zhàn)略與模式升級

策略組合與創(chuàng)新營銷密碼與挑戰(zhàn)目

期望快：勇于亮劍，積極探索，持續(xù)實(shí)踐；

慢：

周期學(xué)習(xí)，良好習(xí)慣，厚積薄發(fā)。

1、小米樂視2高端德國市場3，消費(fèi)場景

4，市場扎根

互聯(lián)網(wǎng)時代的市場營銷創(chuàng)新課件演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！

互聯(lián)網(wǎng)時代的

市場營銷創(chuàng)新主講：吳越舟互聯(lián)網(wǎng)時代的主講：吳越舟

營銷密碼與挑戰(zhàn)

目錄

市場透視與聚焦戰(zhàn)略與模式升級

策略組合與創(chuàng)新營銷密碼與挑戰(zhàn)目第一講營銷密碼與挑戰(zhàn)第一講營銷密碼與挑戰(zhàn)

周期與執(zhí)著規(guī)劃與結(jié)構(gòu)素質(zhì)與基因天時地利人和周期與執(zhí)著規(guī)劃與結(jié)構(gòu)素質(zhì)與基因天時地利人和

營銷突破線路商務(wù)采購線技術(shù)專業(yè)線決策權(quán)力線營銷突破線路商務(wù)采購線技術(shù)專業(yè)線決策權(quán)力線

道—理念：方式+價值局—策略：商家+專家

術(shù)—技能：技巧+素養(yǎng)道—理念：方式+價值局—策略：商家+專家術(shù)—技

營銷的最高境界，

使銷售成為多余。

——彼得.德魯克互聯(lián)網(wǎng)時代的市場營銷創(chuàng)新課件

營銷密碼

宏觀：三維----天時、地利、人和

微觀：三線----商務(wù)、技術(shù)、管理

密碼：三點(diǎn)----理念、策略、技能

關(guān)鍵1：營銷系統(tǒng)道局術(shù)，三維互撐本末度；

時代挑戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)：指數(shù)增長的誘惑互聯(lián)網(wǎng)：開放、速度、彈性、創(chuàng)新“互聯(lián)網(wǎng)+”的無奈傳統(tǒng)企業(yè)：線性增長誘惑工業(yè)化：規(guī)模專業(yè)、職責(zé)、管控“+互聯(lián)網(wǎng)”的無門象現(xiàn)質(zhì)惑困本時代互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)：指數(shù)增長的誘惑互聯(lián)網(wǎng)：開放、“互聯(lián)網(wǎng)+”的無5、時代的變遷

馬鐙的發(fā)明

烏爾班大炮，奧斯曼土耳其大軍，君士坦丁堡城墻，1453年

蒸汽機(jī)的發(fā)明（1776年）《國富論》，亞當(dāng)斯密

樂視互聯(lián)網(wǎng)電視，

小米手機(jī)

關(guān)鍵句2：網(wǎng)絡(luò)浪潮新時代，平臺社區(qū)數(shù)據(jù)化

5、時代的變遷一切穩(wěn)固的東西都煙消云散,

一切神圣的東西都將被褻瀆。

—-馬克思《共產(chǎn)黨宣言》互聯(lián)網(wǎng)時代的市場營銷創(chuàng)新課件

6、移動互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)特征去中心化

.平臺化

Addyourtextinhere社區(qū)化數(shù)據(jù)化6、移動互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)特征去中心化平臺化Add互聯(lián)網(wǎng)時代的市場營銷創(chuàng)新課件兩大利器首先,，通過與用戶的交互形成粘性，足以讓其硬件獲得出貨的便利。其次，通過與用戶的充分交互,也能保證產(chǎn)品符合用戶偏好。最后，產(chǎn)品本身加上用戶界面，能夠形成一種更好的基于“交互感”的體驗(yàn)。'用戶賦權(quán)在互聯(lián)網(wǎng)時代，用戶需要的不再是產(chǎn)品，而是解決方案。而方案對應(yīng)的是用戶需求。，流通企業(yè)則通過這種交互界面累積大數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)賦權(quán)7，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)---優(yōu)勢兩大利器首先,，通過與用戶的交互形成粘性，足以讓其硬件獲得一切都被記錄，一切都被數(shù)字化。

不管你現(xiàn)在做什么行業(yè)，都是數(shù)據(jù)生意。

—-凱文。凱利

互聯(lián)網(wǎng)時代的市場營銷創(chuàng)新課件移動互聯(lián)---營銷場景+內(nèi)容+社群+互動小米賣的不是手機(jī)，是參與感微博納新在大范圍人群中做快速感染、傳播，獲取新的用戶論壇沉淀沉淀、持續(xù)維護(hù)式的內(nèi)容運(yùn)營保持已有用戶的活躍度微信客服一對一，100%投放率的超級客服平臺移動互聯(lián)---營銷場景+內(nèi)容+社群+互動小米賣的不是手機(jī)，是社群特征：

相似的文化、頻繁的互動、共同的利益。

—-托爾夫.林頓

互聯(lián)網(wǎng)時代的市場營銷創(chuàng)新課件關(guān)鍵句3：在線互動互聯(lián)術(shù)，

平臺社區(qū)粉絲度；

8、互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型方式社區(qū)個性化體驗(yàn)構(gòu)建平臺生態(tài)圈020融合切換關(guān)鍵句3：在線互動互聯(lián)術(shù)，8、互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型方式

營銷的關(guān)鍵是，走進(jìn)經(jīng)營者的運(yùn)營方式，

融進(jìn)消費(fèi)者的生活方式。

——包政互聯(lián)網(wǎng)時代的市場營銷創(chuàng)新課件任何時代營銷的本質(zhì)都是建立企業(yè)與顧客之間的關(guān)系，維系并深化這種關(guān)系。移動互聯(lián)網(wǎng)給人們提供了一個線上的世界，我們要考慮怎樣才能在兩個生活“社區(qū)”中，與顧客交互，建立強(qiáng)關(guān)系。任何時代營銷的本質(zhì)年度排名電影名稱總票房(億)電影名稱總票房(億)1變形金剛419.7億速度與激情724.2億2心花路放11.6億捉妖記24.1億3西游記之大鬧天宮10.4億復(fù)仇者聯(lián)盟214.4億4智取威虎山3D8.8億澳門風(fēng)云29.7億5星際穿越7.5億霍比特人3：7.6億6X戰(zhàn)警：逆轉(zhuǎn)未來7.2億天將雄獅7.4億7美國隊(duì)長27.2億狼圖騰6.9億8猩球崛起2：7.1億戰(zhàn)狼5.4億9爸爸去哪兒6.9億超能陸戰(zhàn)隊(duì)5.3億10分手大師6.6億王牌特工（英）4.8億年度排名電影名稱總票房(億)電影名稱總票房(億)1變形金剛49、

營銷模式的演變：1、大規(guī)模銷售方式（長虹）2、深度分銷方式（TCL）3、社區(qū)商務(wù)方式（豐田）4、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)方式（小米）

9、營銷模式的演變：

11、思考的結(jié)構(gòu)固本求變神聚形散11、思考的結(jié)構(gòu)固本求變神聚形散

第一講：時代浪潮與本質(zhì)關(guān)鍵1：營銷系統(tǒng)道局術(shù)，三維支撐本末度；關(guān)鍵2：網(wǎng)絡(luò)浪潮新時代，平臺社區(qū)數(shù)據(jù)化；

關(guān)鍵3：在線互動互聯(lián)術(shù)，平臺社區(qū)粉絲度；

第二講市場調(diào)研與聚焦第二講市場調(diào)研與聚焦走一線，眼見為實(shí)(廣度）關(guān)系網(wǎng)，破譯密碼（深度）行業(yè)動態(tài)，耳聽八方（高度）搜資料，手疾眼快

（速度）書籍雜志，日積月累

（厚度）現(xiàn)場看專人訪展會聚網(wǎng)上游資料查1、調(diào)研---市場洞察

《帶你走進(jìn)“層級式”的市場調(diào)研》13年6期走一線，眼見為實(shí)(廣度）關(guān)系網(wǎng)

五度調(diào)研理論高度展會聚現(xiàn)場看專人訪網(wǎng)上游資料查廣度高度深度速度厚度五度調(diào)研理論高度展會聚現(xiàn)場看專人訪網(wǎng)上游資料查廣度高度2、行業(yè)的結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)前景技術(shù)變革政治動蕩文化差異市場變化鼓勵限制放任分級1,全球背景2,行業(yè)政策規(guī)模結(jié)構(gòu)偏好趨勢3,行業(yè)市場核心技術(shù)應(yīng)用技術(shù)4,行業(yè)技術(shù)企業(yè)能力

歷史詮釋發(fā)展邏輯，階段揭示行業(yè)規(guī)律2、行業(yè)的結(jié)構(gòu)電腦控制行業(yè)相關(guān)十大雜志排序期刊名稱出版地出版方創(chuàng)刊時間發(fā)行量主要特色與內(nèi)容1工業(yè)控制計(jì)算機(jī)南京中國計(jì)算機(jī)學(xué)會工業(yè)控制計(jì)算機(jī)專業(yè)委員會1988年7萬份創(chuàng)刊至今，始終堅(jiān)持科研與生產(chǎn)相結(jié)合，關(guān)注工業(yè)自動化領(lǐng)域的最新技術(shù)與應(yīng)用，為建立工控廠商與用戶之間的良好溝通渠道而不懈努力。2計(jì)算機(jī)應(yīng)用北京中國計(jì)算機(jī)學(xué)會1981年6萬份把介紹計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)作為重點(diǎn)，以推動經(jīng)濟(jì)發(fā)展和科技進(jìn)步為宗旨，把促進(jìn)計(jì)算機(jī)開發(fā)應(yīng)用創(chuàng)新作為目標(biāo)。3計(jì)算機(jī)工程上海華東計(jì)算技術(shù)研究所1960年5.5萬份既具有學(xué)術(shù)性和前瞻性，又注重實(shí)用性和導(dǎo)向性，同時也重視和鼓勵來自科研、生產(chǎn)第一線的經(jīng)驗(yàn)、改進(jìn)和革新。4計(jì)算機(jī)科學(xué)西安國家科技部西南信息中心1981年4.6萬份堅(jiān)持面向市場、面向科研、面向應(yīng)用、面向行業(yè)，真正做到集實(shí)用性、信息性和可讀性于一爐。及時報(bào)道和介紹廣大讀者所需的資訊、產(chǎn)品及技術(shù)。快捷、準(zhǔn)確的傳播科技信息、行業(yè)動態(tài)。5計(jì)算機(jī)應(yīng)用研究成都四川省電子計(jì)算機(jī)應(yīng)用研究中心1984年4萬份以其新穎性、技術(shù)性、實(shí)用性、工具性、知識性于一身，設(shè)置眾多欄目，信息量極大，反映并涵蓋了當(dāng)今國內(nèi)外計(jì)算機(jī)應(yīng)用研究的主流技術(shù)、熱點(diǎn)技術(shù)及最新發(fā)展趨勢電腦控制行業(yè)相關(guān)十大雜志排序期刊名稱出版地出版方創(chuàng)刊時間發(fā)行電腦控制行業(yè)相關(guān)十大雜志6計(jì)算機(jī)工程與科學(xué)長沙國防科技大學(xué)計(jì)算機(jī)學(xué)院1975年3.8萬份集信息、知識、趣味、可讀性于一體,以計(jì)算機(jī)實(shí)用技術(shù)見長,博采、精選國內(nèi)外電腦研究、開發(fā)與應(yīng)用的精華。7電子計(jì)算機(jī)與外部設(shè)備北京中國科學(xué)院電工研究所1982年3萬份主要報(bào)道新型發(fā)電技術(shù)；大、中、小、微型電機(jī)技術(shù)；超導(dǎo)電工技術(shù)；高壓及強(qiáng)脈沖放電技術(shù)；電加工、電子束和離子束技術(shù)；電力系統(tǒng)新技術(shù)；計(jì)算機(jī)在電工領(lǐng)域中的應(yīng)用等8計(jì)算機(jī)工程與應(yīng)用西安華北計(jì)算技術(shù)研究所2006年2.5萬份堅(jiān)持走學(xué)術(shù)與實(shí)踐相結(jié)合的道路，在內(nèi)容上既注重理論的先進(jìn)性又兼顧實(shí)用技術(shù)的廣泛性，在促進(jìn)學(xué)術(shù)交流的同時，推進(jìn)了科技成果的轉(zhuǎn)化。覆蓋面寬、信息量大、報(bào)道及時9計(jì)算機(jī)系統(tǒng)應(yīng)用北京中國科學(xué)院軟件研究所1991年2萬份重點(diǎn)是宣傳介紹計(jì)算機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)的建設(shè)(包括系統(tǒng)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)與開發(fā)等方面)、信息技術(shù)的應(yīng)用研究與開發(fā)成果以及相關(guān)技術(shù)的分析，探討與應(yīng)用10江西省計(jì)算技術(shù)研究所1985年2萬份密切跟蹤計(jì)算機(jī)科技發(fā)展動態(tài)，以最快的速度精選刊登計(jì)算機(jī)專業(yè)的新理論、新技術(shù)及其在各領(lǐng)域應(yīng)用成果的論文。既有相當(dāng)?shù)膶W(xué)術(shù)水平，又有實(shí)際指導(dǎo)意義電腦控制行業(yè)相關(guān)十大雜志6計(jì)算機(jī)工程與科學(xué)長沙國防科技大學(xué)計(jì)信息通信行業(yè)十大雜志排序期刊名稱出版地出版方創(chuàng)刊時間發(fā)行量主要特色與內(nèi)容1《通信世界》北京信息產(chǎn)業(yè)部人民郵電出版社1999年3.4萬份/期立足中國通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展，全面反映中國通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展變化，為中國通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展積極獻(xiàn)言獻(xiàn)策。2《通信技術(shù)》北京中國電子集團(tuán)公司30所1967年3.2萬份/期主要報(bào)道信源處理、傳輸、業(yè)務(wù)與系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)、移動通信、信息安全等方面的先進(jìn)技術(shù)、理論研究成果和最新動態(tài)。3《中國新通信》北京電子工業(yè)出版社1999年2.6萬份/期以新視角、新觀點(diǎn)、新風(fēng)格，立足中國通信運(yùn)營大市場，報(bào)道領(lǐng)域覆蓋信息通信業(yè)上中下游產(chǎn)業(yè)鏈條。在新一輪產(chǎn)業(yè)發(fā)展大潮中，緊密關(guān)注產(chǎn)業(yè),以獨(dú)特視角緊追新通信時代的新技術(shù)，新業(yè)務(wù)，新終端4《電信科學(xué)》天津中國通信學(xué)會1956年2.6萬份/期以報(bào)道通信科技的最新成果和動態(tài)，介紹新的通信理論和技術(shù)知識，交流科研、設(shè)計(jì)、施工、生產(chǎn)和維護(hù)方面的實(shí)用技術(shù)和先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)5《光通信研究》武漢武漢郵電科學(xué)研究院1975年2.5萬份/期主要刊載光纖通信領(lǐng)域的學(xué)術(shù)論文、研究成果的技術(shù)報(bào)告、施工及維護(hù)經(jīng)驗(yàn)、綜述國內(nèi)外光纖通信先進(jìn)技術(shù)及最新動態(tài)等。信息通信行業(yè)十大雜志排序期刊名稱出版地出版方創(chuàng)刊時間發(fā)行量主信息通信行業(yè)十大雜志排序期刊名稱出版地出版方創(chuàng)刊時間發(fā)行量主要特色與內(nèi)容6《電子與信息學(xué)報(bào)》北京中國科學(xué)院電子學(xué)研究所2001年2.4萬份/期反映我國電子科學(xué)與信息技術(shù)的最新研究成果和技術(shù)進(jìn)展。本刊發(fā)揚(yáng)學(xué)術(shù)民主，提倡學(xué)術(shù)討論，促進(jìn)國內(nèi)外同行的學(xué)術(shù)交流7《郵電設(shè)計(jì)技術(shù)》北京中訊郵電咨詢設(shè)計(jì)院1958年2.4萬份/期結(jié)合國內(nèi)外通信信息工程實(shí)踐，探討通信信息建設(shè)、設(shè)計(jì)、施工、運(yùn)營等領(lǐng)域的熱點(diǎn)和難點(diǎn)問題。8《通信學(xué)報(bào)》北京中國通信學(xué)會1980年2萬冊及時反映中國通信科學(xué)技術(shù)發(fā)展水平，交流國內(nèi)外通信科技新成果，促進(jìn)學(xué)術(shù)進(jìn)步和人才成長，探索新理論、新技術(shù)9《信息技術(shù)與信息化》濟(jì)南山東電子學(xué)會主辦1976年1.6萬份/期從信息技術(shù)的研究、應(yīng)用角度展現(xiàn)IT行業(yè)與科技發(fā)展與進(jìn)步，是全國高校、科研院所、企業(yè)發(fā)表信息科學(xué)研究、技術(shù)應(yīng)用成果的園地10《信息通信技術(shù)》北京信息通信技術(shù)2007年1萬冊反映國內(nèi)外信息通信技術(shù)最新研究成果，提供信息通信技術(shù)交流平臺，推廣先進(jìn)信息通信業(yè)務(wù)和應(yīng)用，為我國建設(shè)信息社會和創(chuàng)新型國家服務(wù)信息通信行業(yè)十大雜志排序期刊名稱出版地出版方創(chuàng)刊時間發(fā)行量主3、行業(yè)性透視

技巧1：

行業(yè)專業(yè)性雜志

技巧2：上市公司，行業(yè)研究報(bào)告

技巧3：

行業(yè)年會–展覽論壇，

技巧4：行業(yè)協(xié)會，大型企業(yè)，資深人士

關(guān)鍵4：行業(yè)演進(jìn)看周期，專家演繹找規(guī)律3、行業(yè)性透視競爭格局維護(hù)性市場核心性市場廣種性市場挑戰(zhàn)性市場高低弱勢小大市場容量（發(fā)展?jié)摿Γ?、區(qū)域市場的成長性評估優(yōu)勢競爭格局維護(hù)性市場核心性市場廣種性市場挑戰(zhàn)性市場高低弱勢小大

結(jié)構(gòu)滾動聚焦---平衡核心性市場挑戰(zhàn)性市場維護(hù)性市場廣種性市場5，競爭結(jié)構(gòu)理論（行業(yè)、區(qū)域與客戶群）市場容量：小-----》大競爭位勢：強(qiáng)：：弱結(jié)構(gòu)滾動核心性市場挑戰(zhàn)性市場維護(hù)性市場廣種性市場5，競清晰結(jié)構(gòu)

充分聚焦

周期變換互聯(lián)網(wǎng)時代的市場營銷創(chuàng)新課件6、區(qū)域市場的“滾動”□結(jié)構(gòu)策略：在一定周期內(nèi)，我方的市場布局應(yīng)該具有合理的結(jié)構(gòu)，結(jié)構(gòu)產(chǎn)生效率，結(jié)構(gòu)支撐穩(wěn)定，結(jié)構(gòu)創(chuàng)造未來；聚焦策略:市場結(jié)構(gòu)變動，競爭策略選擇：要么追求第一，在規(guī)模上取得領(lǐng)先；要么追求唯一，在特色上有所建樹。尋找增長性的關(guān)鍵市場，短期集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，聚焦產(chǎn)生效率，聚焦產(chǎn)生成果。平衡策略：結(jié)構(gòu)持續(xù)變動，在整體規(guī)劃與資源分配上應(yīng)管控好四種平衡關(guān)系：局部與整體，短期與長期，靜態(tài)與動態(tài)，資源與人才，處理好結(jié)構(gòu)與節(jié)奏的再平衡關(guān)系，審時度勢。關(guān)鍵句5：區(qū)域結(jié)構(gòu)細(xì)分析，周期調(diào)整不遲疑；6、區(qū)域市場的“滾動”□結(jié)構(gòu)策略：在一定周期內(nèi)，我方7、行業(yè)結(jié)構(gòu)分析；7、行業(yè)結(jié)構(gòu)分析；規(guī)模行業(yè)特大型（5億以上）大型（2----5）中型（2---1）小型（1----0、3）微型（0、3以下）汽車配件67193127文具玩具57172323家用電器38151731醫(yī)療器材46141319電子電氣35111021船舶業(yè)239617機(jī)械裝備34749液壓設(shè)備224515服裝織造115712五金器材0032118、客戶群結(jié)構(gòu)（億元）規(guī)模特大型大型中型小型微型汽車配件67

9、競爭結(jié)構(gòu)：?

A競爭原則：

陣地戰(zhàn)，運(yùn)動戰(zhàn)，游擊戰(zhàn)

B清晰競爭格局：

第一競爭對手，60%機(jī)會攻擊

第二競爭對手，30%機(jī)會攻擊C了解對手人事：

關(guān)鍵句5：市場結(jié)構(gòu)比例度，有效聚焦把控度；

經(jīng)營資源大小市場能力高領(lǐng)導(dǎo)者補(bǔ)缺者低挑戰(zhàn)者追隨者9、競爭結(jié)構(gòu)：?A競爭原則：環(huán)境變化移動化碎片化場景化

10、營銷環(huán)境的“變化”

關(guān)鍵句7：線上線下融合跨，移動碎片場景化環(huán)境變化移動化碎片化場景化

10、營銷環(huán)境的“變化”

關(guān)鍵如果現(xiàn)在你還靠打廣告來吸引用戶，就表示你與用戶還有距離。正確的做法是，與用戶在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行交互，通過服務(wù)讓他留在平臺上。如果現(xiàn)在你還靠打廣告來吸引用戶，消費(fèi)主體的變化：90后特點(diǎn)?自我意識膨脹下的個性化成長?娛樂至上的一代?充滿表達(dá)欲望，情感需求強(qiáng)烈?孤獨(dú)與集體孤獨(dú)?愛創(chuàng)新，也愛創(chuàng)業(yè)?追求平等獨(dú)立有責(zé)任感?理性務(wù)實(shí)，有規(guī)劃。消費(fèi)主體的變化：90后特點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)時代的市場營銷創(chuàng)新課件

1、日本最大的一家服飾連鎖公司（優(yōu)衣庫）在日本有超過2000家零售店，

金融風(fēng)暴時，關(guān)閉了250多家業(yè)績下滑店。2、二郎的店已連續(xù)三個月下滑。上司建議他延長開店時間，增加貨架、品

種，在店外擴(kuò)大廣告面積……？3、二郎反思下滑原因，是自己對款式、顏色判斷不準(zhǔn)，庫存積壓，沒有資

金進(jìn)新貨。他調(diào)看了上周錄像，想分析一下，但不經(jīng)意發(fā)現(xiàn)一個可疑人

在挑選衣服，他偷走了4款女裝，檢查周末庫存，竟發(fā)現(xiàn)這4款銷售一空，

難道小偷對流行款式有預(yù)見性？4、一天，小偷又出現(xiàn)了，二郎將這個男子偷走的款式記下來，下午立刻給

總部下了一筆大訂單，果然，一周銷空。小偷仍然每周出現(xiàn)一次，二郎

如法炮制?；ヂ?lián)網(wǎng)時代的市場營銷創(chuàng)新課件

5、二郎的業(yè)績增長，驚動了他的領(lǐng)導(dǎo)小田，小田請他喝酒，讓他介紹經(jīng)驗(yàn)，

他吹噓說“他如何如何組織的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了大量的市場調(diào)研，最終得出了

準(zhǔn)確的判斷“，小田讓他盡快總結(jié)總結(jié)，以便在大區(qū)推廣，二郎只好

表面應(yīng)承下來?！?、后來二郎不慎摔傷了，在家休養(yǎng)三個月。二郎摔傷的第二天，小偷被副店

長抓住扭送給了警察，被判蹲三個月監(jiān)獄。這三個月中，在副店長帶領(lǐng)

下，

店員每天加班加點(diǎn)，但營業(yè)額只是原來的一半，二郎回來后，先把