《金融理財(cái)營(yíng)銷案例》

金融理財(cái)營(yíng)銷案例案例正文：近期，客戶王女士來中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行辦理貸款業(yè)務(wù)的時(shí)候，客戶的朋友周女士也一同前來，在等待過程中，王女士和周女士開始對(duì)之前在其他行辦理的理財(cái)貨幣基金進(jìn)行了吐槽并表達(dá)了不滿，尤其是收益反面并不理想?？蛻艚?jīng)理了解到情況后，主動(dòng)上前了解了真實(shí)情況，同時(shí)有針對(duì)性地向周女士介紹了中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的部分理財(cái)產(chǎn)品信息，并留存了周女士的聯(lián)系方式?？蛻艚?jīng)理隨后向網(wǎng)點(diǎn)主任作了匯報(bào)，網(wǎng)點(diǎn)主任得知情況后馬上積極跟進(jìn)，主動(dòng)打電話聯(lián)系客戶，得知周女士和王女士一樣，之前都是在外地做生意，后面生意移交給自己的丈夫和弟弟之后，就不在管理經(jīng)營(yíng)，但是每年會(huì)拿出一筆錢進(jìn)行投資，但是投資和做生意不一樣，因?yàn)槿鄙賹I(yè)人士的幫助，所以這2年的投資收益并不理想，最近因?yàn)樵谄渌y行辦理的理財(cái)業(yè)務(wù)收益不好，在考慮換一個(gè)理財(cái)業(yè)務(wù)，希望得到專業(yè)人士的幫助，制定理財(cái)方案，選擇收益較高相對(duì)安全的產(chǎn)品。在了解客戶理財(cái)需求之后，網(wǎng)點(diǎn)主任向客戶詳細(xì)介紹了中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行關(guān)于私人銀行一對(duì)一服務(wù)及私人銀行產(chǎn)品信息，并邀請(qǐng)客戶到網(wǎng)點(diǎn)作進(jìn)一步溝通，客戶欣然同意。隨后，網(wǎng)點(diǎn)主任與市行財(cái)富顧問聯(lián)系，介紹了周女士的情況及業(yè)務(wù)需求，請(qǐng)市行財(cái)富顧問到網(wǎng)點(diǎn)對(duì)客戶進(jìn)行專屬服務(wù)。周女士應(yīng)約再次來到網(wǎng)點(diǎn)后，網(wǎng)點(diǎn)主任及市行財(cái)富顧問與客戶進(jìn)行了溝通，根據(jù)客戶的資金情況做了詳細(xì)的理財(cái)規(guī)劃，使客戶對(duì)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的服務(wù)及產(chǎn)品有了全新的認(rèn)識(shí)和了解，承諾先簽約進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)，如滿意可開展進(jìn)一步業(yè)務(wù)合作。隨后，通過對(duì)客戶不間斷地的后續(xù)跟進(jìn)及維護(hù)，使客戶不斷加深對(duì)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行服務(wù)及產(chǎn)品的滿意度，陸續(xù)從他行轉(zhuǎn)入資金，截至目前，客戶已經(jīng)成為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行忠誠(chéng)的私人銀行客戶。提出問題：1.案例中網(wǎng)店主任的行為如何？2.你認(rèn)為客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)如何進(jìn)行營(yíng)銷？3.從該案例中得到的啟示是什么？案例分析：1.案例中網(wǎng)店主任的行為如何？營(yíng)銷過程中客戶經(jīng)理需要傳遞出客戶在其他銀行可能沒有聽說過的新鮮事，也就是高價(jià)值信息，才能真正俘獲客戶的心，而不是簡(jiǎn)單地攀比收益率或者禮品的價(jià)值。此時(shí)的比較原則不能是“AppletoApple”，而恰恰應(yīng)該是“AppletoOrange”?？蛻艚?jīng)理將客戶領(lǐng)到自助區(qū)，將其在我們銀行賬戶內(nèi)的資金24萬(wàn)轉(zhuǎn)入該項(xiàng)產(chǎn)品，看到系統(tǒng)回單里顯示出來的收益率后，客戶非常認(rèn)可這款產(chǎn)品，當(dāng)即決定將我行資金先轉(zhuǎn)入這個(gè)產(chǎn)品，過幾天再將對(duì)方銀行的資金轉(zhuǎn)過來。（小額嘗試，就是大合作的基礎(chǔ)）在與客戶簡(jiǎn)短的接觸中還得知這客戶自己忙著做生意（再次出現(xiàn)“大客戶”信號(hào)），后期還計(jì)劃再跟進(jìn)服務(wù)——進(jìn)一步介紹我行代發(fā)工資的優(yōu)勢(shì)。（不需要一次給客戶太多“驚喜”，適可而止，放長(zhǎng)線釣大魚）客戶經(jīng)理留下了客戶的聯(lián)系方式，并且將自己的名片遞交給了客戶，創(chuàng)造了繼續(xù)聯(lián)絡(luò)的機(jī)會(huì)。（在第一次接觸中，給客戶留下好印象，比成交還要重要的多）通過這次營(yíng)銷，雖然沒有成功將他行資金轉(zhuǎn)入，但是也體現(xiàn)出成功營(yíng)銷的流程和套路：柜員識(shí)別客戶并主動(dòng)營(yíng)銷，與客戶經(jīng)理銜接默契，再由客戶經(jīng)理專業(yè)營(yíng)銷，增進(jìn)了與客戶的距離，為以后跟進(jìn)服務(wù)打下了穩(wěn)定的基礎(chǔ)。2.你認(rèn)為客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)如何達(dá)成目標(biāo)？在工作中，客戶經(jīng)理要有足夠的營(yíng)銷意識(shí)，把握住機(jī)遇，在發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶后，能夠及時(shí)跟進(jìn)做好后續(xù)維護(hù)工作，并在看似不能達(dá)成目標(biāo)的情況下，不怠慢客戶，而是重視起來，及時(shí)向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)并協(xié)調(diào)有關(guān)部門，做到靈活機(jī)動(dòng)應(yīng)對(duì)客戶理財(cái)需求，耐心、細(xì)致的為客戶解答問題，在最短的時(shí)間內(nèi)滿足客戶心理需求，并持續(xù)做好后期維護(hù)工作，利用我行的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品持續(xù)跟進(jìn)營(yíng)銷，成功挖掘潛在客戶。3.從該案例中得到的啟示是什么？（1）要善于識(shí)別客戶做好溝通。營(yíng)銷人員要有足夠的溝通技巧，在最短時(shí)間內(nèi)與陌生客戶建立良好的溝通，在溝通的過程中不斷地了解客戶的基本信息，如客戶的基本情況及客戶的金融需求等。（2）要善于揣摩客戶心理做好跟進(jìn)營(yíng)銷。在跟進(jìn)營(yíng)銷的過程中，一定要為客戶提供超價(jià)值的服務(wù)及理財(cái)理念，重視客戶所說的每句話，業(yè)務(wù)處理一定要靈活，懂得變通，在制度允許的條件下盡可能滿足客戶需求。（3）要善于引導(dǎo)客戶做好維護(hù)工作。在給客戶提供服務(wù)時(shí)，要給予客戶以親切、熱情之感