分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)

第八章分銷渠道策略DistributionChannel分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!節(jié)分銷渠道的作用和類型概念商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移的過程中，所有取得商品所有權(quán)和幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的企業(yè)和個(gè)人。將“產(chǎn)品包”從企業(yè)有效地轉(zhuǎn)移到將要購買該產(chǎn)品的消費(fèi)者那里的一切必要活動(dòng)分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!分銷渠道特點(diǎn)成員包括：生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、消費(fèi)者起點(diǎn)生產(chǎn)者，終點(diǎn)消費(fèi)者產(chǎn)品所有權(quán)至少轉(zhuǎn)移過一次不僅有商流，且有物流、信息流、促銷流、資金流分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!分銷渠道類型1、按分銷渠道有無中間環(huán)節(jié)分為直接渠道和間接渠道生產(chǎn)者消費(fèi)者生產(chǎn)者中間商消費(fèi)者分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!3、按每個(gè)中間環(huán)節(jié)上中間商數(shù)目多少分為（1）密集分銷零售商批發(fā)商零售商生產(chǎn)者批發(fā)商零售商消費(fèi)者批發(fā)商零售商零售商

分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!排他性分銷的優(yōu)點(diǎn)容易進(jìn)入一個(gè)分銷渠道，增加了制造商所提供的產(chǎn)品包的價(jià)值提高經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性，更多的贏利機(jī)會(huì)初創(chuàng)企業(yè)獲得資金的支持價(jià)格昂貴的產(chǎn)品排他性分銷是一個(gè)賣點(diǎn)雙贏的游戲分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!三得利的深度分銷模式背景1996年，三得利進(jìn)入上海，銷量一路上升，市場份額突破50%，有壟斷趨勢上海的弄堂文化造就了無數(shù)弄堂小雜店，約有5萬家，為居民提供親情式服務(wù)分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!2、廠家直接滲透零售終端，全面掌控零售網(wǎng)絡(luò)，對產(chǎn)品價(jià)格、流向、流量嚴(yán)格控制，渠道結(jié)構(gòu)扁平化3、分銷商由承銷制轉(zhuǎn)為配送制，解決了制造商的高成本問題4、“胡羅卜”+“大棒”的管理模式結(jié)論：一石三鳥縮短了供應(yīng)鏈，嚴(yán)格控制了分銷價(jià)格和串貨，產(chǎn)品流通速度加快，保持了啤酒的新鮮度和資金的回流速度分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!市場因素潛在購買者的數(shù)量潛在購買者的地區(qū)分布生產(chǎn)者因素企業(yè)的實(shí)力和聲譽(yù)企業(yè)的市場營銷能力和市場服務(wù)能力中間商因素中間商的經(jīng)營能力中間商的信譽(yù)、知名度分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!2、確定中間商的數(shù)目，即渠道的寬度密集分銷、獨(dú)家分銷、選擇性分銷3、規(guī)定彼此的權(quán)利和義務(wù)卡特彼勒與其經(jīng)銷商牢固關(guān)系分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!一、中間商的類型商人中間商批發(fā)商零售商二者的不同：交易對象不同；交易數(shù)量和頻率不同代理中間商分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!三、激勵(lì)中間商為中間商提供優(yōu)良適銷對路的產(chǎn)品；產(chǎn)品價(jià)格合理，交貨及時(shí)，數(shù)量充足；盡量減少中間商的風(fēng)險(xiǎn)；協(xié)助中間商銷售產(chǎn)品；為中間商培訓(xùn)技術(shù)或管理人員，幫助中間商改善管理；年終返利分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!縱向比較：計(jì)算每一個(gè)中間商的銷量在該市場總銷量中的比重，從高到低，排列名次。分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!契約系統(tǒng)制造商與批發(fā)商的契約制造商與零售商的契約零售商與零售商的契約分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!特許商借助加盟商的資金、網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)低成本快速擴(kuò)張；加盟商搭乘了承載著特許商品牌、技術(shù)、經(jīng)營模式的快車成就了其低風(fēng)險(xiǎn)的創(chuàng)業(yè)夢想。搭快車模式分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!一、特許商----低成本擴(kuò)張按照慣例，特許商在誠征加盟商時(shí)必須要公開成本贏利。一個(gè)成熟的特許商要具備三個(gè)要素：品牌專有技術(shù)持續(xù)支持能力按照美國關(guān)于特許加盟的法律，特許企業(yè)至少向加盟商公開前三年的營業(yè)額、納稅情況，持續(xù)培訓(xùn)能力等信息。分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!二、加盟商：跟巨人創(chuàng)業(yè)加盟一個(gè)成熟品牌可立即獲得一種成熟的贏利模式，減少投資風(fēng)險(xiǎn)分享管理模式及方法得到總部的指導(dǎo)和支持廣告宣傳上與總部資源共享加盟好的特許體系，也使自己具備采購、融資等方面談判的籌碼迅速實(shí)現(xiàn)當(dāng)老板的夢想分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!特許經(jīng)營：一把雙刃劍要志在必得，需要理智和規(guī)范加盟商要衡量對方承諾的單店贏利水平是否合理、產(chǎn)品性價(jià)比、經(jīng)營歷史。特許商總部至少需要成立三年以上或擁有五家直營店才比較可靠。分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!三株模式1997年達(dá)到鼎盛時(shí)期，業(yè)績?yōu)?0億人民幣，其通路起了重要作用。在中心城市建立省級聯(lián)絡(luò)處，管轄200個(gè)市級分公司，分公司管轄1980個(gè)縣級自公司，子公司管轄6890個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作站。20萬銷售大軍分布全國各個(gè)市場，一直到農(nóng)村。發(fā)傳單、免費(fèi)戶外廣告分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!匯仁模式加強(qiáng)空中的廣告配合，培養(yǎng)需求加強(qiáng)地上銷售員的管理：控制回款率，每月不到帳回款控制在20%，銷售員有經(jīng)濟(jì)擔(dān)保，欠款率不許超過4%分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!商務(wù)通模式：小區(qū)獨(dú)家代理1998年12月上市，1999年12月銷售額8億元。廣告+通路把區(qū)域切小，靠數(shù)量做大。小區(qū)范圍可以小到一個(gè)城市的區(qū)、一條街道、一家商店，半年時(shí)間全國網(wǎng)點(diǎn)達(dá)3000多個(gè)嚴(yán)格控制銷售區(qū)域和終端價(jià)格分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!批發(fā)商的危機(jī)如果一個(gè)產(chǎn)品有足夠的利潤，渠道的階梯就會(huì)很多，相反，渠道利潤越來越少，沒人能養(yǎng)得起這繁雜的隊(duì)伍。競爭力像刮刀一樣，把產(chǎn)品的利潤一層一層的刮掉，而渠道就應(yīng)該像衣服一樣必須一件一件地脫掉。目前慘烈的競爭使企業(yè)沒有更多的銀子來維系一級一級的代理鏈條，決定渠道模式的是產(chǎn)品的利潤，如果現(xiàn)有利潤養(yǎng)活不了那么多的渠道，砍掉是必然的趨勢，使批發(fā)商遭到前所未有的壓力與挑戰(zhàn)。分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!零售業(yè)態(tài)專業(yè)商店百貨商店超級市場便利商店大型倉儲(chǔ)式超市連鎖超市無店鋪零售分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!沃爾瑪革了零售的命成立于1962年零售航母令人嘆為觀止的數(shù)據(jù)：全球最著名的企業(yè)之一，2002年全球500強(qiáng)企業(yè)之首，銷售額2445億美元，2003年銷售額2460億美元，其規(guī)模比緊隨其后的全球5個(gè)大零售商的總和還要大；從來不做廣告；經(jīng)營的是礦泉水、餐巾紙等平常、廉價(jià)的產(chǎn)品；分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!沃爾瑪業(yè)態(tài)1、購物廣場：強(qiáng)調(diào)一站式購物體驗(yàn)。經(jīng)營面積通常在10000平方米以上，經(jīng)營品種在20000種。2、山姆會(huì)員店：商品采取大包裝方式，以會(huì)員特惠價(jià)格向商業(yè)會(huì)員和個(gè)人會(huì)員提供。商品種類4000種左右，每種商品種類經(jīng)過挑選，為會(huì)員免除挑選商品的煩惱。3、社區(qū)店：根植社區(qū)，強(qiáng)調(diào)便利，營業(yè)面積3000平方米左右，提供日常生活用品。分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!1、山姆.沃爾頓的節(jié)約意識“節(jié)約每一分錢”2、控制進(jìn)貨成本和和運(yùn)轉(zhuǎn)成本。最先進(jìn)的、最精密的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，各地分店和供應(yīng)商通過聯(lián)網(wǎng)成為一體，制造商及時(shí)追蹤商品的銷售情況，在貨品賣光之前就已經(jīng)運(yùn)交新貨。使沃爾瑪和供應(yīng)商的庫存都保持在最低點(diǎn)。任何一個(gè)地方的采購員都能瞬間給所有商店發(fā)出新產(chǎn)品的信息，并做擺放示范。分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁!太陽下山原則4、尊重個(gè)人、無職務(wù)的胸卡、倒三角的“公仆領(lǐng)導(dǎo)”結(jié)構(gòu)5、與供應(yīng)商博弈的三大法寶“大棒+紅籮卜+大餅”與供應(yīng)商錙銖必較在與供應(yīng)商關(guān)系方面，沃爾瑪絕對站在消費(fèi)者采購代理的立場上，近乎苛刻地選擇供應(yīng)商，頑強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)，告訴采購員，你們不是為公司討價(jià)還價(jià)。永遠(yuǎn)不必對供應(yīng)商感到抱歉，他們自己清楚什么價(jià)格能賺錢，只要求供應(yīng)商給出最低的底價(jià)。分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁!AC尼爾森調(diào)查：中國青年一代的消費(fèi)調(diào)查年齡：25—35歲男性和女性，家庭購物的主要決策者形式：座談會(huì)、陪同購物地點(diǎn)：上海、成都分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁!越來越重視生活質(zhì)量對產(chǎn)品和服務(wù)要求更高希望看到專門化的產(chǎn)品分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁!大賣場概述特征好處面積大、寬敞方便品種類、數(shù)量多周到價(jià)格有競爭力放松、隨便購物時(shí)間長感覺比較現(xiàn)代一站式購物有逛的心情大眾化交通方便促銷活動(dòng)多分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁!大買場的一般購買習(xí)慣更傾向于家庭活動(dòng)，尤其在一類城市女性是大賣場的忠實(shí)者傾向于周末購物一般購物過程1—1.5個(gè)小時(shí)消費(fèi)者期望大買場提供一種完整的放松和娛樂的體驗(yàn)購物環(huán)境好分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁!好處為了便利,新鮮及急用的時(shí)候二類城市仍然是重要的渠道分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁!便利店特征

小規(guī)模（40-50平米）地點(diǎn)便利、方便環(huán)境好附帶服務(wù)便民產(chǎn)品（蒸煮的小吃、包子）店員態(tài)度熱情營業(yè)時(shí)間長分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁!便利店的購物習(xí)慣晚上十點(diǎn)以后的購物場所，買零食、電池等特定消費(fèi)者常光顧購買蒸煮的小吃、早點(diǎn)、糖果、香煙便民服務(wù)時(shí)購買分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁!現(xiàn)代渠道拔高了消費(fèi)者的期望值，對零售商的要求也更高面對眾多的選擇，零售商要在產(chǎn)品和服務(wù)上準(zhǔn)確定位和創(chuàng)造差異，才能保持持久性和競爭力分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁!分銷渠道作用降低交易次數(shù)，降低成本收集信息風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)資金融通分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁!2、按中間環(huán)節(jié)的多少分為長渠道和短渠道生產(chǎn)者批發(fā)商零售商消費(fèi)者生產(chǎn)者代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者生產(chǎn)者零售商消費(fèi)者生產(chǎn)者批發(fā)商批發(fā)商零售商消費(fèi)者分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁!（2）獨(dú)家分銷（排他性分銷）一個(gè)地區(qū)只選擇一家中間商銷售產(chǎn)品。給予零售商或其他中間商在一特定地區(qū)和特定時(shí)間段內(nèi)銷售你的產(chǎn)品的獨(dú)占性權(quán)利分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁!排他性分銷的弊端排他性分銷合同期如果太長，制造商最終將聽命于渠道（1）損害品牌利益（2）損失機(jī)會(huì)成本一般而言，排他性渠道權(quán)利的授予是有條件的：預(yù)付部分定金或保證最低銷量分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁!特點(diǎn)1、片區(qū)分銷制精選67家有實(shí)力的批發(fā)商，精心改造成自己專業(yè)分銷商，每人嚴(yán)格劃定勢力范圍，在保護(hù)區(qū)內(nèi)享有獨(dú)立經(jīng)銷權(quán)，嚴(yán)禁跨去銷售。一個(gè)分銷商管轄的零售店數(shù)量是400-500家，配送半徑3-5公里。實(shí)現(xiàn)“以小見大，小就是大”的營銷理論分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第42頁!（3）選擇分銷在一個(gè)地區(qū)選擇幾家中間商銷售產(chǎn)品分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第43頁!一、影響分銷渠道的因素產(chǎn)品因素產(chǎn)品的物理化學(xué)性質(zhì)產(chǎn)品的體積、重量產(chǎn)品的時(shí)尚性產(chǎn)品的技術(shù)性和復(fù)雜性產(chǎn)品的價(jià)格和利潤分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第44頁!二、分銷渠道的設(shè)計(jì)1、確定渠道的模式即長度例如：某公司欲銷售汽車收音機(jī)，可選擇的模式：生產(chǎn)者汽車制造廠簽合同直接供貨生產(chǎn)者汽車經(jīng)銷商或代理商汽車廠生產(chǎn)者建裝配點(diǎn)汽車用戶生產(chǎn)者批發(fā)商零售商汽車用戶分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第45頁!第三節(jié)分銷渠道的管理分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第46頁!二、中間商的選擇經(jīng)營歷史、產(chǎn)品系列、目標(biāo)顧客較強(qiáng)的運(yùn)輸和儲(chǔ)存能力較強(qiáng)的清償能力和市場服務(wù)能力中間商的信譽(yù)、合作態(tài)度地理位置、發(fā)展?jié)摿Ψ咒N渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第47頁!四、評估中間商評估指標(biāo)：銷售數(shù)量、市場覆蓋率、平均存貨水平、服務(wù)項(xiàng)目等評估方法：橫向評估：將每個(gè)中間商本期的銷售額與上期銷售額比較，計(jì)算其增長率。然后計(jì)算該市場的整體銷售增長率，作為評估的標(biāo)準(zhǔn)。分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第48頁!第四節(jié)、分銷渠道的發(fā)展趨勢傳統(tǒng)分銷渠道：高度分離網(wǎng)垂直分銷渠道：制造商、批發(fā)商和零售商之間進(jìn)行不同程度的結(jié)合。形式：公司系統(tǒng)管理系統(tǒng)契約系統(tǒng)分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第49頁!特許經(jīng)營—第三次商業(yè)革命起源：19世紀(jì)初所謂特許經(jīng)營，就是指“特許商將自己所擁有的商標(biāo)（品牌）、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等以特許經(jīng)營合同的形式授予加盟商使用；而加盟商按合同規(guī)定，在特許商統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動(dòng)，并向特許商支付相應(yīng)的費(fèi)用”的一種全新的商業(yè)模式。核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第50頁!中國特許經(jīng)營現(xiàn)狀西方發(fā)達(dá)國家，通過特許經(jīng)營方式進(jìn)行創(chuàng)業(yè)的成功率95%，其他模式創(chuàng)業(yè)成功率僅25%左右。國際連鎖品牌巨頭肯德基、麥當(dāng)勞、沃爾瑪、家樂福、柯達(dá)堪稱特許經(jīng)營的典范。分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第51頁!中國目前年銷售額在5000萬元以上的連鎖企業(yè)中，特許經(jīng)營企業(yè)占了31%，特許經(jīng)營已超過1000家，涉及行業(yè)50個(gè)。最新統(tǒng)計(jì)，全國連鎖企業(yè)2100家，店鋪數(shù)3.2萬個(gè)，銷售總額2200億元。上海擁有連鎖網(wǎng)點(diǎn)4460個(gè)，占全國的八分之一強(qiáng)分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第52頁!特許商的益處：一次性加盟費(fèi)；一定比例從營業(yè)額中提取的特許使用費(fèi)；向被特許商銷售自己產(chǎn)品和設(shè)備的利潤；對特許店進(jìn)行配送、培訓(xùn)費(fèi)。

特點(diǎn)：借錢生錢，迅速擴(kuò)張，強(qiáng)力競爭。分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第53頁!對加盟商而言，必須對特許經(jīng)營的品牌有極高的忠誠度，產(chǎn)品必須達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的經(jīng)營模式，不斷的培訓(xùn)分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第54頁!最受歡迎的投資項(xiàng)目分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第55頁!特點(diǎn)自己控制渠道，鋪市率高，覆蓋面廣管理難度大、人員成本高符合中國國情分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第56頁!海爾過去模式大區(qū)事業(yè)部省級工貿(mào)公司地市級辦事處批發(fā)商零售商分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第57頁!中國市場終端戰(zhàn)表現(xiàn)在兩各方面：制造商對終端的搶占零售業(yè)的業(yè)態(tài)競爭和連鎖擴(kuò)展分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第58頁!專家預(yù)測，3—5年中國將出現(xiàn)3家至五家世界級零售巨頭，他們將控制中國零售商業(yè)60%的經(jīng)營領(lǐng)域，中國的經(jīng)銷商和現(xiàn)有的批發(fā)商6-10年將消失。渠道結(jié)構(gòu)扁平化，制造商紛紛取消省級總經(jīng)銷，自己建立省市級辦事處，直接與當(dāng)?shù)亓闶凵虖氖聵I(yè)務(wù)，使批發(fā)商失去生存根基，家電企業(yè)與國美、蘇寧緊密合作。面對高額進(jìn)場費(fèi)的制造業(yè)，開始把觸角伸向零售領(lǐng)域，獨(dú)立發(fā)展自己的專賣店、連鎖門店、特許經(jīng)營專賣店。批發(fā)商應(yīng)及時(shí)抽身轉(zhuǎn)型，做物流支持或超大型批發(fā)。分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第59頁!無店鋪零售直接營銷（直復(fù)營銷）通過郵寄、電話、電視、網(wǎng)絡(luò)等手段，不通過門市進(jìn)行的零售活動(dòng)。自動(dòng)售貨機(jī)直接推銷分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第60頁!80年代就發(fā)射了私人衛(wèi)星；全球分店總數(shù)4397家，卻很少網(wǎng)上銷售；全世界最龐大的雇員人數(shù)，為138萬，大多數(shù)初中文化。歷年因盜竊而損失的產(chǎn)品金額20億美元；沃爾瑪是美國各大知名企業(yè)（寶潔、卡夫、吉利、露華濃等）的最大顧客；也是全美最大的照片沖洗店和眼鏡店；其CEO李、斯格特認(rèn)為，沃爾瑪已沒有直接的競爭對手名稱，如果必須說，就是世界上所有賣和沃爾瑪相同產(chǎn)品的商店。分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第61頁!經(jīng)營哲學(xué)（獨(dú)門利器）天天低價(jià)和細(xì)心關(guān)照使上帝成為上帝“吝嗇成性”和“信息革命”使低價(jià)成為可能，其名言“每當(dāng)我們浪費(fèi)一塊錢，就等于讓顧客多掏一塊錢；每當(dāng)我們替顧客多省一塊錢，就等于在競爭中向前邁了一步”其核心競爭力就是“天天低價(jià)”“薄利多銷”超低的價(jià)格使其產(chǎn)品在短期內(nèi)自貨架上一掃而空分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第62頁!3、零售的本質(zhì)是細(xì)節(jié)管理，不斷對員工培訓(xùn)，留住顧客嚴(yán)格的規(guī)章制度和家長式的建議三米微笑管理層迎接顧客周五邀請老會(huì)員喝茶，聽取意見借助信息系統(tǒng)，不受歡迎的商品及時(shí)撤換較長時(shí)間未光顧的會(huì)員會(huì)收到商店的促銷單，了解商場最新商品信息分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)共72頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第63頁!沃爾瑪?shù)暮}卜講信譽(yù)，及時(shí)付款購銷而非代銷不收進(jìn)場費(fèi)建立伙伴關(guān)系增加供貨商的資