商業(yè)談判策略與技巧課程課件

1商務(wù)談判策略與技巧1商務(wù)談判策略與技巧21.為什么學(xué)習(xí)本課程：

隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商務(wù)活動(dòng)越來(lái)越頻繁，而談判幾乎每時(shí)每刻都在我們周圍發(fā)生，它已經(jīng)成為人們?yōu)榻鉀Q彼此間各種爭(zhēng)議和問(wèn)題而采取的一種文明行為，談判不僅是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。因此，把握商務(wù)談判技術(shù)對(duì)商務(wù)活動(dòng)的成功至關(guān)重要，有時(shí)甚至能起到?jīng)Q定性作用。

21.為什么學(xué)習(xí)本課程：32.目標(biāo)學(xué)員：中高級(jí)管理人員3.課程內(nèi)容第一部分.商務(wù)談判概述第二部分.商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第三部分.商務(wù)談判的策略第四部分.商務(wù)談判技術(shù)第五部分.談判僵局的處理32.目標(biāo)學(xué)員：44.通過(guò)本課程您將能學(xué)到：商務(wù)談判的基本概念和特征，了解其原則和方法，對(duì)談判內(nèi)容有所認(rèn)知，知道如何做好談判準(zhǔn)備工作，對(duì)商務(wù)談判策略與方法、談判技巧與僵局的處理能夠比較深刻地把握，最終學(xué)以致用，以達(dá)到在商務(wù)活動(dòng)實(shí)踐中靈活運(yùn)用的的。5.培訓(xùn)方式：教師講授為主，師生課堂互動(dòng)，穿插問(wèn)答與討論。44.通過(guò)本課程您將能學(xué)到：5第一部分商務(wù)談判概述5第一部分商務(wù)談判概述6一.談判的概念：

1.定義

每一項(xiàng)要求滿足的愿望，每一項(xiàng)尋求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判的潛因，只要人們?yōu)楦淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)槿〉靡恢露闵虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判

——尼爾倫伯格《談判的藝術(shù)》6一.談判的概念：

1.定義

每一項(xiàng)要求滿足的72.核心內(nèi)含雙方或多方參加由差異求共識(shí)雙贏或多贏的結(jié)局72.核心內(nèi)含雙方或多方參加83.談判的本質(zhì)特征

談判是合作的過(guò)程!83.談判的本質(zhì)特征談判是合作的過(guò)程!9二.談判的特征：

○談判各方具有依賴關(guān)系

○談判是由各方當(dāng)事人共同參與的

○談判的目的是為了平衡各方的需求和利益

○談判成功與否的標(biāo)志是最終是否達(dá)成協(xié)議

○談判是一種信息交流過(guò)程9二.談判的特征：

○談判各方具有依賴關(guān)系

○談判是由各10商務(wù)談判的職能：

○通過(guò)談判確定交易條件

○通過(guò)談判獲取企業(yè)商業(yè)利益

○商業(yè)談判是了解掌握市場(chǎng)信息的重要途徑

○商務(wù)談判有助于確立良好的企業(yè)形象10商務(wù)談判的職能：

○通過(guò)談判確定交易條件

○通過(guò)談11三.商務(wù)談判的基本原則：

△實(shí)事求是原則

△求同存異原則

△互惠互利的原則

△靈活變通的原則11三.商務(wù)談判的基本原則：

△實(shí)事求是原則

△求同存12*制定談判計(jì)劃(Plan)*建立關(guān)系（Relationship)*達(dá)成雙方均可接受的協(xié)議（Agreement)*協(xié)議履行與關(guān)系維持（Maintenance)四.談判的PRAM模式12四.談判的PRAM模式13五.商務(wù)談判主要內(nèi)容：

1、品質(zhì)條件2、數(shù)量條件

3、包裝條件4、商檢條件

5、產(chǎn)權(quán)條件6、價(jià)格條件

7、交貨條件8、裝運(yùn)條件

9、保險(xiǎn)條件10、支付條件

11、不可抗力與索賠12、仲裁條件13五.商務(wù)談判主要內(nèi)容：

1、品質(zhì)條件14第二部分

商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作14第二部分

商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作15

一、談判人員的準(zhǔn)備：

1.人數(shù)的多少

2.構(gòu)成的比例

3.配置的合理性15

一、談判人員的準(zhǔn)備：

1.人數(shù)的多少

2.構(gòu)成的比16二.信息的準(zhǔn)備市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的科技的政策法規(guī)金融的貨單樣品16二.信息的準(zhǔn)備市場(chǎng)的17三.目標(biāo)與對(duì)象的確定：

1.主題

2.目標(biāo)

3.優(yōu)化

4.對(duì)象確定17三.目標(biāo)與對(duì)象的確定：

1.主題

2.目標(biāo)

3.18四.商務(wù)談判的時(shí)空選擇1.時(shí)間2.地點(diǎn)3.場(chǎng)外交易4.談判環(huán)境18四.商務(wù)談判的時(shí)空選擇1.時(shí)間19五.談判方案的制定１．方案的基本要求２．方案的主要內(nèi)容19五.談判方案的制定１．方案的基本要求20六.談判的模擬必要性擬定假設(shè)想象談判全過(guò)程集體模擬20六.談判的模擬必要性21七.談判底線的確定價(jià)格水平支付方式交貨和罰金保證期的長(zhǎng)短21七.談判底線的確定價(jià)格水平22談判成功的因素：

1.對(duì)人的本性的認(rèn)識(shí)

2.談判之前做好充分準(zhǔn)備

3.掌握好談判技巧

4.創(chuàng)造變通的方法22談判成功的因素：

1.對(duì)人的本性的認(rèn)識(shí)

2.談判之23商務(wù)談判成功的關(guān)鍵：

1.把人與事分開(kāi)

2.將注意力集中在利益上而不是立場(chǎng)上

3.創(chuàng)造對(duì)雙方均有利的選擇

4.堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)23商務(wù)談判成功的關(guān)鍵：

1.把人與事分開(kāi)

2.將注意力24第三部分

商務(wù)談判策略24第三部分

商務(wù)談判策略25一．一般談判程序介紹1.介紹2.概說(shuō)3.明示4.交鋒5.妥協(xié)6.協(xié)議25一．一般談判程序介紹1.介紹26二、不同階段的談判策略

開(kāi)局階段①創(chuàng)造良好的談判氣氛：第一種：熱烈、積極、友好的氣氛第二種：冷淡、對(duì)立、緊張的氣氛第三種：介于二者之間，熱烈中有緊張對(duì)立中有友好、嚴(yán)肅中有積極1.26二、不同階段的談判策略

開(kāi)局階段1.27②要求：▲談判開(kāi)始前想象與談判對(duì)手行將見(jiàn)面的場(chǎng)景▲徑直步入會(huì)場(chǎng)，友好坦誠(chéng)的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前▲服裝、服飾要有職業(yè)特色▲開(kāi)場(chǎng)階段最好站著說(shuō)話，雙方可分若干小組，一、兩名成員。▲行為放松、話題輕松、找共同語(yǔ)言▲注意手勢(shì)與觸碰行為（握手禮節(jié)）27②要求：28③交換意見(jiàn)：

在以下四個(gè)方面要充分交換意見(jiàn)▲談判目標(biāo)：雙方談判的原因和理由▲談判計(jì)劃：議程安排▲談判進(jìn)度：預(yù)計(jì)的洽談速度▲談判人員：成員姓名、職務(wù)、地位及作用28③交換意見(jiàn)：29④開(kāi)場(chǎng)陳述（簡(jiǎn)明扼要）▲我方對(duì)問(wèn)題的理解（這次應(yīng)涉及的問(wèn)題）▲我方的利益（即希望通過(guò)談判得到什么）▲我方的首要利益：哪些方面至關(guān)重要▲我方可做讓步和商談的事項(xiàng)，什么地方有可談之處▲我方的原則，享有信譽(yù)和今后的良好前景結(jié)束：（我是否都說(shuō)清楚了？這是我們的初步意見(jiàn)）29④開(kāi)場(chǎng)陳述（簡(jiǎn)明扼要）▲我方對(duì)問(wèn)題的理解（這次應(yīng)涉及的問(wèn)30⑤應(yīng)考慮的因素A）談判雙方之間的關(guān)系＊原來(lái)就很好、很熟悉（一直很愉快，這次仍如此）＊有過(guò)往來(lái)，但關(guān)系一般，目標(biāo)是創(chuàng)造一個(gè)和諧氣氛（過(guò)去一直交往，希望這次上一個(gè)臺(tái)階）＊有過(guò)往來(lái)，但對(duì)對(duì)方印象不好，應(yīng)嚴(yán)肅凝重（過(guò)去遺憾，希望這次有好的開(kāi)始）＊沒(méi)有往來(lái)，第一次交往，真誠(chéng)、友好的氣氛，禮貌熱情（希望一個(gè)良好的開(kāi)端）30⑤應(yīng)考慮的因素A）談判雙方之間的關(guān)系31B）談判雙方的實(shí)力：﹡實(shí)力相當(dāng)：友好、輕松、嚴(yán)謹(jǐn)、自信﹡實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方：既禮貌友好，又堅(jiān)守自信和氣勢(shì)（威懾作用）﹡弱于對(duì)方：友好、積極、但舉止沉穩(wěn)、大方.使對(duì)方不至于輕視我方31B）談判雙方的實(shí)力：322。價(jià)格階段①誰(shuí)先報(bào)價(jià)：有利：對(duì)談判影響大，畫定一個(gè)基準(zhǔn)框架，若出乎對(duì)方預(yù)料，打亂對(duì)方部署，動(dòng)搖信心不利：對(duì)方可做調(diào)整，了解我方起點(diǎn)，修改原價(jià)②如何處理：強(qiáng)于對(duì)方：有利地位，先報(bào)價(jià)實(shí)力相當(dāng)：也可先報(bào)價(jià)、占據(jù)主動(dòng)弱于對(duì)方：缺乏經(jīng)驗(yàn)下讓對(duì)方先報(bào)，觀察調(diào)整以靜制動(dòng)322。價(jià)格階段①誰(shuí)先報(bào)價(jià)：33③怎樣報(bào)價(jià)：A）先訂出價(jià)格上下限B）賣方一般報(bào)高價(jià)，買方一般報(bào)低價(jià)（有時(shí)要適可而止，否則報(bào)價(jià)過(guò)于懸殊會(huì)影響雙方的關(guān)系）C）注意的問(wèn)題開(kāi)盤價(jià)報(bào)出要堅(jiān)定、果斷、毫不猶豫.明確、清晰而完整報(bào)價(jià)時(shí)對(duì)價(jià)格不過(guò)多解釋和說(shuō)明，因?yàn)閷?duì)方肯定會(huì)提出質(zhì)疑，對(duì)方未提我們主動(dòng)解釋會(huì)提醒對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題，有些對(duì)方根本未考慮，因此不過(guò)多解釋33③怎樣報(bào)價(jià)：A）先訂出價(jià)格上下限34D）技巧運(yùn)用：報(bào)最小單位價(jià)格：使本來(lái)很高的價(jià)格變得相對(duì)低便于接受（1盎司40元）報(bào)零頭價(jià)格：均要有零頭，給人以精確計(jì)算過(guò)的感覺(jué)由低到高報(bào)價(jià)：先報(bào)低的，然后依次高價(jià)運(yùn)用比較法對(duì)高價(jià)商品進(jìn)行說(shuō)明，獨(dú)特之處，物有所值34D）技巧運(yùn)用：35

④原則：“不問(wèn)不答，有問(wèn)必答，避實(shí)就虛，能言不書”35④原則：36

⑤應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)：﹡認(rèn)真傾聽(tīng)，盡力完整、準(zhǔn)確，清楚把握對(duì)方內(nèi)容。有時(shí)間可提問(wèn)、復(fù)述、力求全面。﹡不急于還價(jià)，讓對(duì)方做價(jià)格解釋（構(gòu)成依據(jù)、計(jì)算方法等），找出問(wèn)題。﹡要求對(duì)方讓步價(jià)格（根據(jù)是總有破綻）36⑤應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)：37

⑥日式與歐式報(bào)價(jià)的不同：歐式：報(bào)高價(jià)，留余地，給優(yōu)惠讓步，最后達(dá)到目的。日式：報(bào)低價(jià)，先吸引興趣，排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手然后在配件，服務(wù)等方面再相應(yīng)要價(jià)，最后達(dá)到高價(jià)目的。37⑥日式與歐式報(bào)價(jià)的不同：383、磋商階段：

（1）還價(jià)前的準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性分歧(根本利益沖突,要認(rèn)真研究,能否讓步,并下定決心)假性分歧(人為設(shè)置,談判技巧,虛張聲勢(shì),雙方均采用同一方式,以假成真)383、磋商階段：

（1）還價(jià)前的準(zhǔn)備39（2）讓步策略A.要考慮對(duì)方的反應(yīng)：（給了對(duì)方一個(gè)什么信號(hào)）﹡對(duì)方很看重，并心滿意足，他會(huì)相互讓步做為回報(bào)，這最理想。﹡對(duì)方對(duì)讓步不很在乎，沒(méi)有松動(dòng)的表示﹡對(duì)方反而認(rèn)為我方報(bào)價(jià)中水分很大，要求我方做更大讓步39（2）讓步策略A.要考慮對(duì)方的反應(yīng)：40B.讓步原則：

●不作無(wú)謂的讓步，有利于我方宗旨，每次讓步要換取對(duì)方

其它方面讓步

●讓步要在刀刃上，恰到好處，使較小讓步給對(duì)方較大滿足

●重要問(wèn)題上力求對(duì)方先讓步，次要問(wèn)題上我方可先讓步

●不承諾做同等幅度讓步，（如對(duì)方讓60%，要以無(wú)法負(fù)擔(dān)

拒絕）

●考慮讓步要三思而行，不可掉以輕心

●如感考慮欠周，想要收回不要不好意思，因?yàn)檫@不是決

定，可推倒重來(lái)。

●讓對(duì)方感知我方讓步艱難性

●幅度不宜太大，節(jié)奏不宜太快，若讓對(duì)方感覺(jué)軟弱地方,會(huì)

使其掌握主動(dòng)。

40B.讓步原則：

●不作無(wú)謂的讓步，有利于我方宗旨，每次41C.讓步方式：方式預(yù)定讓步第一期讓步第二期讓步第三期讓步第四期讓步16000060260151515153601381722460221713856026201226604610047605010-118606000041C.讓步方式：方式預(yù)定讓步第一期讓步第二期讓步第三期讓步42解釋1：

開(kāi)始堅(jiān)決不讓，然后一步到位雙方均冒風(fēng)險(xiǎn)，有僵局可能特點(diǎn)：讓步方比較果斷，大家風(fēng)度，對(duì)方若缺乏韌力，就會(huì)被征服，既強(qiáng)硬，又出手大方。適用：誰(shuí)在談判中占有優(yōu)勢(shì)，不怕失敗的一方可用，逼其讓步。42解釋1：開(kāi)始堅(jiān)決不讓，然后一步到位雙方均冒風(fēng)險(xiǎn)，43解釋2：

等額讓步，一步一步擠牙膏式，均等穩(wěn)定，國(guó)際上稱“色拉米”香腸式讓步方式。特點(diǎn)：平穩(wěn)，雙方充分討價(jià)還價(jià)，對(duì)性急對(duì)象是時(shí)間消耗，缺點(diǎn)效率低，乏味，傳遞對(duì)方一個(gè)等待信號(hào)。適用：缺乏經(jīng)驗(yàn)，陌生談判時(shí)，步步為營(yíng)。43解釋2：等額讓步，一步一步擠牙膏式，均等穩(wěn)定，國(guó)44解釋3：

先低后高，重新?lián)芨?，靈活，先讓步，然后小讓，給對(duì)方接近尾聲感覺(jué)，如知足即可收尾,否則再大步讓利，在一個(gè)較高點(diǎn)上結(jié)束談判。特點(diǎn)：不穩(wěn)定，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)，不誠(chéng)實(shí)感覺(jué)，影響友好感覺(jué)。適用：競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)，高手使用，難度大。44解釋3：先低后高，重新?lián)芨?，靈活，先讓步，然后小45解釋4：

小幅遞減，坦率，自然，符合讓步規(guī)律，較普遍，先大后小，終局情緒不太高，慣常作法。適用：適用于一般談判，特別是提儀方。45解釋4：小幅遞減，坦率，自然，符合讓步規(guī)律，較普46解釋5：

從高到低，然后又微高的讓步方式，顯示賣方立場(chǎng)越來(lái)越堅(jiān)定，余地日益減小，讓步起點(diǎn)高，誘惑力，第三期微利，告訴對(duì)方無(wú)利可讓，若仍不行再讓出最后稍大一點(diǎn)利潤(rùn)。適用：以合作為主，互惠互利為基礎(chǔ)，（良好合作氣氛，友好伙伴關(guān)系），前后讓步對(duì)比解明。46解釋5：從高到低，然后又微高的讓步方式，顯示賣方47解釋6：

開(kāi)始大幅遞減，后又反彈，軟弱、忠厚老實(shí)，成功率高，第三期拒絕，讓對(duì)方感到讓利已完了，對(duì)方一再堅(jiān)持則再讓一小步，促成求和，讓對(duì)方回報(bào)，最后的小利讓對(duì)方無(wú)法拒絕，以和為貴，溫和態(tài)度。適用：處于不利境地，又急于成功的一方，有三次較好機(jī)會(huì)達(dá)成協(xié)議。47解釋6：開(kāi)始大幅遞減，后又反彈，軟弱、忠厚老實(shí)，48解釋7：

兩步讓完，三期賠本，四期找回，特殊性，富戲劇性，果斷，詭詐，冒險(xiǎn)，非常有經(jīng)驗(yàn)人才用，第三期的本如在四期不討回就虧了。適用：適用于僵局，危險(xiǎn)談判，不惜讓步，詭計(jì)失敗，促成和局。48解釋7：兩步讓完，三期賠本，四期找回，特殊性，富49解釋8：

一次性讓步，誠(chéng)懇，務(wù)實(shí)，坦率，堅(jiān)定，大幅讓步，有誘惑力，速戰(zhàn)速?zèng)Q，但可能過(guò)急。適用：處于劣勢(shì)一方或雙方關(guān)系十分友好的，以誠(chéng)動(dòng)人，建立友好關(guān)系。49解釋8：一次性讓步，誠(chéng)懇，務(wù)實(shí)，坦率，堅(jiān)定，大幅50D.迫使對(duì)方讓步：

1）：利用競(jìng)爭(zhēng)：同時(shí)幾方，構(gòu)成壓力

2）：軟硬兼施：讓負(fù)責(zé)人，主談人暫回避，強(qiáng)硬派出馬，唇槍舌戰(zhàn)，主談?wù)咴俪雒嬲{(diào)和

3）：最后通牒：適用條件：自己方處于強(qiáng)有力地位，對(duì)方比本方更重要，否則對(duì)方承擔(dān)損失更大，必須堅(jiān)定，明確，不讓對(duì)方存幻想。50D.迫使對(duì)方讓步：

1）：利用競(jìng)爭(zhēng)：同時(shí)幾方，構(gòu)成壓力

51E.阻止對(duì)方進(jìn)攻：1）.設(shè)立限制2）.示弱以求憐憫：同情弱者，（日本和港澳商人多用此法）請(qǐng)求同意讓步，否則破產(chǎn)倒閉解雇等等。

3）.以攻對(duì)攻：買方要求降價(jià)，賣方要求增加訂購(gòu)量或延長(zhǎng)交貨期。權(quán)力限制：授權(quán)有限資料限制：其它限制：自然環(huán)保，人力資源，生產(chǎn)技術(shù)，時(shí)間等。51E.阻止對(duì)方進(jìn)攻：1）.設(shè)立限制權(quán)力限制：授權(quán)有限52

4.成交階段：

主要有三個(gè)目標(biāo)：一是求得盡快達(dá)成協(xié)議，二是盡力保證已得利益不喪失，三是爭(zhēng)取最后利益

（1）場(chǎng)外交易：絕大多數(shù)取得一改時(shí)，個(gè)別問(wèn)題分歧可在酒宴上或游樂(lè)場(chǎng)所輕松取得，緩合緊張局面，但要注意對(duì)手習(xí)慣，有些國(guó)家商人酒桌上不談生意。

（2）最后讓步：遺留的一兩個(gè)問(wèn)題，最后由高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)最終出面，維護(hù)他地位與尊嚴(yán)，（幅度不能太小或太大）太小微不足道，不符身份，太大讓步太多，責(zé)備手下，堅(jiān)持要求繼續(xù)談判。

52

4.成交階段：

主要有三個(gè)目標(biāo)：一是求得盡快達(dá)53（3）不忘最后獲利：即將簽約時(shí)精明人員會(huì)去爭(zhēng)取最后一點(diǎn)收獲，（小小請(qǐng)求，對(duì)方再讓一點(diǎn)）（4）注意為雙方慶賀：強(qiáng)調(diào)共同努力結(jié)果，雙方心理平衡與安慰，不可沾沾自喜，喜形于色，嘲諷對(duì)方，否則對(duì)方卷土重來(lái)，尋機(jī)停止簽約。

（5）慎重對(duì)待協(xié)議：法律形式的記錄與確認(rèn)，要完全一致，不能有誤差，實(shí)際上常有人在時(shí)間數(shù)字上做文章，所以不能松懈，做好協(xié)議文本，最終確認(rèn)無(wú)誤后簽字。53（3）不忘最后獲利：即將簽約時(shí)精明人員會(huì)去爭(zhēng)取最后一點(diǎn)收54第四部分商務(wù)談判技巧54第四部分商務(wù)談判技巧55一、時(shí)機(jī)運(yùn)用巧妙1.忍耐（拖延）2.出奇制勝3.既成事實(shí)4.不動(dòng)聲色退卻5.以退為進(jìn)6.設(shè)立限制7.制造假象55一、時(shí)機(jī)運(yùn)用巧妙56二．談判方法的運(yùn)用１．合伙２．聯(lián)系３．排斥４．以攻為守５．散射６．中間地帶７．得寸進(jìn)尺８．代理人運(yùn)用56二．談判方法的運(yùn)用１．合伙２．聯(lián)系57三、綜合運(yùn)用七種技巧：１．聽(tīng)：１）克服“聽(tīng)”的障礙：２）有效傾聽(tīng)：判斷性障礙精力分散形成少聽(tīng)漏聽(tīng)?zhēng)в衅?jiàn)的聽(tīng)（先入為主等等）環(huán)境干擾五要（專心致志、集中精力、記筆記有鑒別地聽(tīng)、克服傾向性、良好環(huán)境）五不要（不搶話、不陷入爭(zhēng)論、不急于判斷、不回避難題、不逃避責(zé)任）57三、綜合運(yùn)用七種技巧：判斷性障礙五要（專心致志、集中精力58２．問(wèn)：１）要求２）注意事項(xiàng)預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題避免問(wèn)阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題（退路）不強(qiáng)行追問(wèn)，法官式詢問(wèn)提問(wèn)后專心聽(tīng)對(duì)方回答提問(wèn)句子簡(jiǎn)短內(nèi)容敵意、隱私、對(duì)方品質(zhì)信譽(yù)方面的問(wèn)題，表現(xiàn)自己的問(wèn)題）速度：適中、不能太忙太快對(duì)手心境：觀察、根據(jù)心情適當(dāng)調(diào)整，（心情好時(shí)愿滿足要求）58２．問(wèn)：預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題內(nèi)容敵意、隱私、對(duì)方品質(zhì)信譽(yù)方面59３．答：

回答之前要給自己留有思考時(shí)間（翻譯、喝水、抽煙、翻本子）針對(duì)提問(wèn)者真實(shí)心理答復(fù)，如把一只５斤重的雞裝入一個(gè)只能裝１斤水的瓶里，怎么把它拿出來(lái)？不徹底回答問(wèn)題，有些問(wèn)題不必回答逃避問(wèn)題的辦法是避正答偏，顧左右而言它，（周恩來(lái)，人民銀行１８元８角８分）不知道的事情不回答有些問(wèn)題可以答非所問(wèn)以問(wèn)代答：反問(wèn)對(duì)方

“重申”和“打岔”的運(yùn)用59３．答：回答之前要給自己留有思考時(shí)間60

美國(guó)防部長(zhǎng)唐納德.拉姆斯菲爾德在2002年2月12日新聞發(fā)布會(huì)上語(yǔ)據(jù)我們所知,我們已經(jīng)知道一些,我們知道我們已經(jīng)知道一些,我們還知道,我們有些并不知道,也就是說(shuō),我們知道有些事情我們還不知道,但是,還有一些我們并不知道我們不知道,這些我們不知道的,我們不知道.以上言辭已被美音樂(lè)家譜寫成”拉氏之歌”(不知道)

60美國(guó)防部長(zhǎng)唐納德.拉姆斯菲爾德在2002年2月12日61４．?dāng)ⅲ?/p>

語(yǔ)言運(yùn)用，沖擊力=0.07×言辭+0.32×聲音+0.61×表情談判出現(xiàn)困難時(shí)使用解困語(yǔ)言:“真遺憾，只差一步就成功了！”“就快達(dá)目標(biāo)了，真可惜！”“事已至此，讓我們?cè)僮詈笈σ淮巍?1４．?dāng)ⅲ?/p>

語(yǔ)言運(yùn)用，62５．看：

（看出對(duì)方的內(nèi)心，警察與小偷，納粹抓美軍情報(bào)人員：右手拿叉子，坐下雙腿交叉姿勢(shì)是美式，而歐州人有嚴(yán)格訓(xùn)練，一看就是美國(guó)人）a、面部表情：眼、眉、嘴、（煙）b、上肢動(dòng)作：抱肩、握拳等等c、下肢動(dòng)作：緊張.腳尖62５．看：

（看出對(duì)方的內(nèi)心，警察與小偷，納粹抓美軍情報(bào)人63６．辯：a、觀點(diǎn)明確、立場(chǎng)堅(jiān)定b、敏捷、嚴(yán)謹(jǐn)、邏輯性強(qiáng)c、大原則，不糾纏細(xì)技末節(jié)d、掌握好尺度e、客觀公平、措辭嚴(yán)密f、善于處理劣勢(shì)g、個(gè)人舉止和氣度63６．辯：a、觀點(diǎn)明確、立場(chǎng)堅(jiān)定64７．說(shuō)服：

a、設(shè)身處地，換位思維

b、消除對(duì)方戒心，讓對(duì)方多說(shuō)“是”

c、推敲說(shuō)服人的用語(yǔ)，（誠(chéng)摯而幽默語(yǔ)言）

d、尋找認(rèn)同點(diǎn)，共同感興趣的內(nèi)容入手，尋找共同興趣，愛(ài)好、工作、生活等方面的共同點(diǎn)

64７．說(shuō)服：

a、設(shè)身處地，換位思維

b、消除對(duì)方戒心，讓65第五部分談判僵局的處理65第五部分談判僵局的處理66一、形成僵局的原因１．一言堂２．過(guò)分沉默與反應(yīng)遲鈍３．觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)４．偏激的感情色彩５．人員素質(zhì)低下６．信息溝通障礙７．軟磨硬抗式拖延８．外部環(huán)境變化66一、形成僵局的原因１．一言堂67

二、僵局的處理方法：

１．原則：a、堅(jiān)持聞過(guò)則b、態(tài)度冷靜、誠(chéng)懇、語(yǔ)言適中c、決不為觀點(diǎn)分岐而發(fā)生爭(zhēng)吵２．建立互惠式談判

67二、僵局的處理方法：

68

３．具體方式

：

a、潛在僵局間接處理法：

b、潛在僵局直接處理法：

c、尋找最佳處理僵局時(shí)機(jī)：先肯定局部、后否定全局、（您說(shuō)的有一定道理，但……）先重復(fù)對(duì)方意見(jiàn)，后再削弱之用對(duì)方意見(jiàn)去說(shuō)服對(duì)方以提問(wèn)方式促使對(duì)方自我否定站在對(duì)方立場(chǎng)說(shuō)服對(duì)方歸納概括法反問(wèn)勸導(dǎo)法幽默法適當(dāng)饋贈(zèng)法場(chǎng)外溝通法及時(shí)答復(fù)對(duì)方反對(duì)意見(jiàn)適當(dāng)拖延答復(fù)爭(zhēng)取主動(dòng)、先發(fā)制人68

３．具體方式

：

a、潛在僵局間接處理法：

69４．嚴(yán)重僵局的處理回避矛盾，先易后難更換人員，調(diào)整策略暫時(shí)休會(huì)，冷靜思考找中間人調(diào)解停止談判，為下一輪談判創(chuàng)造良好氣氛69４．嚴(yán)重僵局的處理回避矛盾，先易后難70ThanksforAttending!再見(jiàn)70ThanksforAttending!再見(jiàn)71商務(wù)談判策略與技巧1商務(wù)談判策略與技巧721.為什么學(xué)習(xí)本課程：

隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商務(wù)活動(dòng)越來(lái)越頻繁，而談判幾乎每時(shí)每刻都在我們周圍發(fā)生，它已經(jīng)成為人們?yōu)榻鉀Q彼此間各種爭(zhēng)議和問(wèn)題而采取的一種文明行為，談判不僅是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。因此，把握商務(wù)談判技術(shù)對(duì)商務(wù)活動(dòng)的成功至關(guān)重要，有時(shí)甚至能起到?jīng)Q定性作用。

21.為什么學(xué)習(xí)本課程：732.目標(biāo)學(xué)員：中高級(jí)管理人員3.課程內(nèi)容第一部分.商務(wù)談判概述第二部分.商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第三部分.商務(wù)談判的策略第四部分.商務(wù)談判技術(shù)第五部分.談判僵局的處理32.目標(biāo)學(xué)員：744.通過(guò)本課程您將能學(xué)到：商務(wù)談判的基本概念和特征，了解其原則和方法，對(duì)談判內(nèi)容有所認(rèn)知，知道如何做好談判準(zhǔn)備工作，對(duì)商務(wù)談判策略與方法、談判技巧與僵局的處理能夠比較深刻地把握，最終學(xué)以致用，以達(dá)到在商務(wù)活動(dòng)實(shí)踐中靈活運(yùn)用的的。5.培訓(xùn)方式：教師講授為主，師生課堂互動(dòng)，穿插問(wèn)答與討論。44.通過(guò)本課程您將能學(xué)到：75第一部分商務(wù)談判概述5第一部分商務(wù)談判概述76一.談判的概念：

1.定義

每一項(xiàng)要求滿足的愿望，每一項(xiàng)尋求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判的潛因，只要人們?yōu)楦淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)槿〉靡恢露闵虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判

——尼爾倫伯格《談判的藝術(shù)》6一.談判的概念：

1.定義

每一項(xiàng)要求滿足的772.核心內(nèi)含雙方或多方參加由差異求共識(shí)雙贏或多贏的結(jié)局72.核心內(nèi)含雙方或多方參加783.談判的本質(zhì)特征

談判是合作的過(guò)程!83.談判的本質(zhì)特征談判是合作的過(guò)程!79二.談判的特征：

○談判各方具有依賴關(guān)系

○談判是由各方當(dāng)事人共同參與的

○談判的目的是為了平衡各方的需求和利益

○談判成功與否的標(biāo)志是最終是否達(dá)成協(xié)議

○談判是一種信息交流過(guò)程9二.談判的特征：

○談判各方具有依賴關(guān)系

○談判是由各80商務(wù)談判的職能：

○通過(guò)談判確定交易條件

○通過(guò)談判獲取企業(yè)商業(yè)利益

○商業(yè)談判是了解掌握市場(chǎng)信息的重要途徑

○商務(wù)談判有助于確立良好的企業(yè)形象10商務(wù)談判的職能：

○通過(guò)談判確定交易條件

○通過(guò)談81三.商務(wù)談判的基本原則：

△實(shí)事求是原則

△求同存異原則

△互惠互利的原則

△靈活變通的原則11三.商務(wù)談判的基本原則：

△實(shí)事求是原則

△求同存82*制定談判計(jì)劃(Plan)*建立關(guān)系（Relationship)*達(dá)成雙方均可接受的協(xié)議（Agreement)*協(xié)議履行與關(guān)系維持（Maintenance)四.談判的PRAM模式12四.談判的PRAM模式83五.商務(wù)談判主要內(nèi)容：

1、品質(zhì)條件2、數(shù)量條件

3、包裝條件4、商檢條件

5、產(chǎn)權(quán)條件6、價(jià)格條件

7、交貨條件8、裝運(yùn)條件

9、保險(xiǎn)條件10、支付條件

11、不可抗力與索賠12、仲裁條件13五.商務(wù)談判主要內(nèi)容：

1、品質(zhì)條件84第二部分

商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作14第二部分

商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作85

一、談判人員的準(zhǔn)備：

1.人數(shù)的多少

2.構(gòu)成的比例

3.配置的合理性15

一、談判人員的準(zhǔn)備：

1.人數(shù)的多少

2.構(gòu)成的比86二.信息的準(zhǔn)備市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的科技的政策法規(guī)金融的貨單樣品16二.信息的準(zhǔn)備市場(chǎng)的87三.目標(biāo)與對(duì)象的確定：

1.主題

2.目標(biāo)

3.優(yōu)化

4.對(duì)象確定17三.目標(biāo)與對(duì)象的確定：

1.主題

2.目標(biāo)

3.88四.商務(wù)談判的時(shí)空選擇1.時(shí)間2.地點(diǎn)3.場(chǎng)外交易4.談判環(huán)境18四.商務(wù)談判的時(shí)空選擇1.時(shí)間89五.談判方案的制定１．方案的基本要求２．方案的主要內(nèi)容19五.談判方案的制定１．方案的基本要求90六.談判的模擬必要性擬定假設(shè)想象談判全過(guò)程集體模擬20六.談判的模擬必要性91七.談判底線的確定價(jià)格水平支付方式交貨和罰金保證期的長(zhǎng)短21七.談判底線的確定價(jià)格水平92談判成功的因素：

1.對(duì)人的本性的認(rèn)識(shí)

2.談判之前做好充分準(zhǔn)備

3.掌握好談判技巧

4.創(chuàng)造變通的方法22談判成功的因素：

1.對(duì)人的本性的認(rèn)識(shí)

2.談判之93商務(wù)談判成功的關(guān)鍵：

1.把人與事分開(kāi)

2.將注意力集中在利益上而不是立場(chǎng)上

3.創(chuàng)造對(duì)雙方均有利的選擇

4.堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)23商務(wù)談判成功的關(guān)鍵：

1.把人與事分開(kāi)

2.將注意力94第三部分

商務(wù)談判策略24第三部分

商務(wù)談判策略95一．一般談判程序介紹1.介紹2.概說(shuō)3.明示4.交鋒5.妥協(xié)6.協(xié)議25一．一般談判程序介紹1.介紹96二、不同階段的談判策略

開(kāi)局階段①創(chuàng)造良好的談判氣氛：第一種：熱烈、積極、友好的氣氛第二種：冷淡、對(duì)立、緊張的氣氛第三種：介于二者之間，熱烈中有緊張對(duì)立中有友好、嚴(yán)肅中有積極1.26二、不同階段的談判策略

開(kāi)局階段1.97②要求：▲談判開(kāi)始前想象與談判對(duì)手行將見(jiàn)面的場(chǎng)景▲徑直步入會(huì)場(chǎng)，友好坦誠(chéng)的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前▲服裝、服飾要有職業(yè)特色▲開(kāi)場(chǎng)階段最好站著說(shuō)話，雙方可分若干小組，一、兩名成員?！袨榉潘伞⒃掝}輕松、找共同語(yǔ)言▲注意手勢(shì)與觸碰行為（握手禮節(jié)）27②要求：98③交換意見(jiàn)：

在以下四個(gè)方面要充分交換意見(jiàn)▲談判目標(biāo)：雙方談判的原因和理由▲談判計(jì)劃：議程安排▲談判進(jìn)度：預(yù)計(jì)的洽談速度▲談判人員：成員姓名、職務(wù)、地位及作用28③交換意見(jiàn)：99④開(kāi)場(chǎng)陳述（簡(jiǎn)明扼要）▲我方對(duì)問(wèn)題的理解（這次應(yīng)涉及的問(wèn)題）▲我方的利益（即希望通過(guò)談判得到什么）▲我方的首要利益：哪些方面至關(guān)重要▲我方可做讓步和商談的事項(xiàng)，什么地方有可談之處▲我方的原則，享有信譽(yù)和今后的良好前景結(jié)束：（我是否都說(shuō)清楚了？這是我們的初步意見(jiàn)）29④開(kāi)場(chǎng)陳述（簡(jiǎn)明扼要）▲我方對(duì)問(wèn)題的理解（這次應(yīng)涉及的問(wèn)100⑤應(yīng)考慮的因素A）談判雙方之間的關(guān)系＊原來(lái)就很好、很熟悉（一直很愉快，這次仍如此）＊有過(guò)往來(lái)，但關(guān)系一般，目標(biāo)是創(chuàng)造一個(gè)和諧氣氛（過(guò)去一直交往，希望這次上一個(gè)臺(tái)階）＊有過(guò)往來(lái)，但對(duì)對(duì)方印象不好，應(yīng)嚴(yán)肅凝重（過(guò)去遺憾，希望這次有好的開(kāi)始）＊沒(méi)有往來(lái)，第一次交往，真誠(chéng)、友好的氣氛，禮貌熱情（希望一個(gè)良好的開(kāi)端）30⑤應(yīng)考慮的因素A）談判雙方之間的關(guān)系101B）談判雙方的實(shí)力：﹡實(shí)力相當(dāng)：友好、輕松、嚴(yán)謹(jǐn)、自信﹡實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方：既禮貌友好，又堅(jiān)守自信和氣勢(shì)（威懾作用）﹡弱于對(duì)方：友好、積極、但舉止沉穩(wěn)、大方.使對(duì)方不至于輕視我方31B）談判雙方的實(shí)力：1022。價(jià)格階段①誰(shuí)先報(bào)價(jià)：有利：對(duì)談判影響大，畫定一個(gè)基準(zhǔn)框架，若出乎對(duì)方預(yù)料，打亂對(duì)方部署，動(dòng)搖信心不利：對(duì)方可做調(diào)整，了解我方起點(diǎn)，修改原價(jià)②如何處理：強(qiáng)于對(duì)方：有利地位，先報(bào)價(jià)實(shí)力相當(dāng)：也可先報(bào)價(jià)、占據(jù)主動(dòng)弱于對(duì)方：缺乏經(jīng)驗(yàn)下讓對(duì)方先報(bào)，觀察調(diào)整以靜制動(dòng)322。價(jià)格階段①誰(shuí)先報(bào)價(jià)：103③怎樣報(bào)價(jià)：A）先訂出價(jià)格上下限B）賣方一般報(bào)高價(jià)，買方一般報(bào)低價(jià)（有時(shí)要適可而止，否則報(bào)價(jià)過(guò)于懸殊會(huì)影響雙方的關(guān)系）C）注意的問(wèn)題開(kāi)盤價(jià)報(bào)出要堅(jiān)定、果斷、毫不猶豫.明確、清晰而完整報(bào)價(jià)時(shí)對(duì)價(jià)格不過(guò)多解釋和說(shuō)明，因?yàn)閷?duì)方肯定會(huì)提出質(zhì)疑，對(duì)方未提我們主動(dòng)解釋會(huì)提醒對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題，有些對(duì)方根本未考慮，因此不過(guò)多解釋33③怎樣報(bào)價(jià)：A）先訂出價(jià)格上下限104D）技巧運(yùn)用：報(bào)最小單位價(jià)格：使本來(lái)很高的價(jià)格變得相對(duì)低便于接受（1盎司40元）報(bào)零頭價(jià)格：均要有零頭，給人以精確計(jì)算過(guò)的感覺(jué)由低到高報(bào)價(jià)：先報(bào)低的，然后依次高價(jià)運(yùn)用比較法對(duì)高價(jià)商品進(jìn)行說(shuō)明，獨(dú)特之處，物有所值34D）技巧運(yùn)用：105

④原則：“不問(wèn)不答，有問(wèn)必答，避實(shí)就虛，能言不書”35④原則：106

⑤應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)：﹡認(rèn)真傾聽(tīng)，盡力完整、準(zhǔn)確，清楚把握對(duì)方內(nèi)容。有時(shí)間可提問(wèn)、復(fù)述、力求全面。﹡不急于還價(jià)，讓對(duì)方做價(jià)格解釋（構(gòu)成依據(jù)、計(jì)算方法等），找出問(wèn)題。﹡要求對(duì)方讓步價(jià)格（根據(jù)是總有破綻）36⑤應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)：107

⑥日式與歐式報(bào)價(jià)的不同：歐式：報(bào)高價(jià)，留余地，給優(yōu)惠讓步，最后達(dá)到目的。日式：報(bào)低價(jià)，先吸引興趣，排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手然后在配件，服務(wù)等方面再相應(yīng)要價(jià)，最后達(dá)到高價(jià)目的。37⑥日式與歐式報(bào)價(jià)的不同：1083、磋商階段：

（1）還價(jià)前的準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性分歧(根本利益沖突,要認(rèn)真研究,能否讓步,并下定決心)假性分歧(人為設(shè)置,談判技巧,虛張聲勢(shì),雙方均采用同一方式,以假成真)383、磋商階段：

（1）還價(jià)前的準(zhǔn)備109（2）讓步策略A.要考慮對(duì)方的反應(yīng)：（給了對(duì)方一個(gè)什么信號(hào)）﹡對(duì)方很看重，并心滿意足，他會(huì)相互讓步做為回報(bào)，這最理想。﹡對(duì)方對(duì)讓步不很在乎，沒(méi)有松動(dòng)的表示﹡對(duì)方反而認(rèn)為我方報(bào)價(jià)中水分很大，要求我方做更大讓步39（2）讓步策略A.要考慮對(duì)方的反應(yīng)：110B.讓步原則：

●不作無(wú)謂的讓步，有利于我方宗旨，每次讓步要換取對(duì)方

其它方面讓步

●讓步要在刀刃上，恰到好處，使較小讓步給對(duì)方較大滿足

●重要問(wèn)題上力求對(duì)方先讓步，次要問(wèn)題上我方可先讓步

●不承諾做同等幅度讓步，（如對(duì)方讓60%，要以無(wú)法負(fù)擔(dān)

拒絕）

●考慮讓步要三思而行，不可掉以輕心

●如感考慮欠周，想要收回不要不好意思，因?yàn)檫@不是決

定，可推倒重來(lái)。

●讓對(duì)方感知我方讓步艱難性

●幅度不宜太大，節(jié)奏不宜太快，若讓對(duì)方感覺(jué)軟弱地方,會(huì)

使其掌握主動(dòng)。

40B.讓步原則：

●不作無(wú)謂的讓步，有利于我方宗旨，每次111C.讓步方式：方式預(yù)定讓步第一期讓步第二期讓步第三期讓步第四期讓步16000060260151515153601381722460221713856026201226604610047605010-118606000041C.讓步方式：方式預(yù)定讓步第一期讓步第二期讓步第三期讓步112解釋1：

開(kāi)始堅(jiān)決不讓，然后一步到位雙方均冒風(fēng)險(xiǎn)，有僵局可能特點(diǎn)：讓步方比較果斷，大家風(fēng)度，對(duì)方若缺乏韌力，就會(huì)被征服，既強(qiáng)硬，又出手大方。適用：誰(shuí)在談判中占有優(yōu)勢(shì)，不怕失敗的一方可用，逼其讓步。42解釋1：開(kāi)始堅(jiān)決不讓，然后一步到位雙方均冒風(fēng)險(xiǎn)，113解釋2：

等額讓步，一步一步擠牙膏式，均等穩(wěn)定，國(guó)際上稱“色拉米”香腸式讓步方式。特點(diǎn)：平穩(wěn)，雙方充分討價(jià)還價(jià)，對(duì)性急對(duì)象是時(shí)間消耗，缺點(diǎn)效率低，乏味，傳遞對(duì)方一個(gè)等待信號(hào)。適用：缺乏經(jīng)驗(yàn)，陌生談判時(shí)，步步為營(yíng)。43解釋2：等額讓步，一步一步擠牙膏式，均等穩(wěn)定，國(guó)114解釋3：

先低后高，重新?lián)芨?，靈活，先讓步，然后小讓，給對(duì)方接近尾聲感覺(jué)，如知足即可收尾,否則再大步讓利，在一個(gè)較高點(diǎn)上結(jié)束談判。特點(diǎn)：不穩(wěn)定，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)，不誠(chéng)實(shí)感覺(jué)，影響友好感覺(jué)。適用：競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)，高手使用，難度大。44解釋3：先低后高，重新?lián)芨撸`活，先讓步，然后小115解釋4：

小幅遞減，坦率，自然，符合讓步規(guī)律，較普遍，先大后小，終局情緒不太高，慣常作法。適用：適用于一般談判，特別是提儀方。45解釋4：小幅遞減，坦率，自然，符合讓步規(guī)律，較普116解釋5：

從高到低，然后又微高的讓步方式，顯示賣方立場(chǎng)越來(lái)越堅(jiān)定，余地日益減小，讓步起點(diǎn)高，誘惑力，第三期微利，告訴對(duì)方無(wú)利可讓，若仍不行再讓出最后稍大一點(diǎn)利潤(rùn)。適用：以合作為主，互惠互利為基礎(chǔ)，（良好合作氣氛，友好伙伴關(guān)系），前后讓步對(duì)比解明。46解釋5：從高到低，然后又微高的讓步方式，顯示賣方117解釋6：

開(kāi)始大幅遞減，后又反彈，軟弱、忠厚老實(shí)，成功率高，第三期拒絕，讓對(duì)方感到讓利已完了，對(duì)方一再堅(jiān)持則再讓一小步，促成求和，讓對(duì)方回報(bào)，最后的小利讓對(duì)方無(wú)法拒絕，以和為貴，溫和態(tài)度。適用：處于不利境地，又急于成功的一方，有三次較好機(jī)會(huì)達(dá)成協(xié)議。47解釋6：開(kāi)始大幅遞減，后又反彈，軟弱、忠厚老實(shí)，118解釋7：

兩步讓完，三期賠本，四期找回，特殊性，富戲劇性，果斷，詭詐，冒險(xiǎn)，非常有經(jīng)驗(yàn)人才用，第三期的本如在四期不討回就虧了。適用：適用于僵局，危險(xiǎn)談判，不惜讓步，詭計(jì)失敗，促成和局。48解釋7：兩步讓完，三期賠本，四期找回，特殊性，富119解釋8：

一次性讓步，誠(chéng)懇，務(wù)實(shí)，坦率，堅(jiān)定，大幅讓步，有誘惑力，速戰(zhàn)速?zèng)Q，但可能過(guò)急。適用：處于劣勢(shì)一方或雙方關(guān)系十分友好的，以誠(chéng)動(dòng)人，建立友好關(guān)系。49解釋8：一次性讓步，誠(chéng)懇，務(wù)實(shí)，坦率，堅(jiān)定，大幅120D.迫使對(duì)方讓步：

1）：利用競(jìng)爭(zhēng)：同時(shí)幾方，構(gòu)成壓力

2）：軟硬兼施：讓負(fù)責(zé)人，主談人暫回避，強(qiáng)硬派出馬，唇槍舌戰(zhàn)，主談?wù)咴俪雒嬲{(diào)和

3）：最后通牒：適用條件：自己方處于強(qiáng)有力地位，對(duì)方比本方更重要，否則對(duì)方承擔(dān)損失更大，必須堅(jiān)定，明確，不讓對(duì)方存幻想。50D.迫使對(duì)方讓步：

1）：利用競(jìng)爭(zhēng)：同時(shí)幾方，構(gòu)成壓力

121E.阻止對(duì)方進(jìn)攻：1）.設(shè)立限制2）.示弱以求憐憫：同情弱者，（日本和港澳商人多用此法）請(qǐng)求同意讓步，否則破產(chǎn)倒閉解雇等等。

3）.以攻對(duì)攻：買方要求降價(jià)，賣方要求增加訂購(gòu)量或延長(zhǎng)交貨期。權(quán)力限制：授權(quán)有限資料限制：其它限制：自然環(huán)保，人力資源，生產(chǎn)技術(shù)，時(shí)間等。51E.阻止對(duì)方進(jìn)攻：1）.設(shè)立限制權(quán)力限制：授權(quán)有限122

4.成交階段：

主要有三個(gè)目標(biāo)：一是求得盡快達(dá)成協(xié)議，二是盡力保證已得利益不喪失，三是爭(zhēng)取最后利益

（1）場(chǎng)外交易：絕大多數(shù)取得一改時(shí)，個(gè)別問(wèn)題分歧可在酒宴上或游樂(lè)場(chǎng)所輕松取得，緩合緊張局面，但要注意對(duì)手習(xí)慣，有些國(guó)家商人酒桌上不談生意。

（2）最后讓步：遺留的一兩個(gè)問(wèn)題，最后由高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)最終出面，維護(hù)他地位與尊嚴(yán)，（幅度不能太小或太大）太小微不足道，不符身份，太大讓步太多，責(zé)備手下，堅(jiān)持要求繼續(xù)談判。

52

4.成交階段：

主要有三個(gè)目標(biāo)：一是求得盡快達(dá)123（3）不忘最后獲利：即將簽約時(shí)精明人員會(huì)去爭(zhēng)取最后一點(diǎn)收獲，（小小請(qǐng)求，對(duì)方再讓一點(diǎn)）（4）注意為雙方慶賀：強(qiáng)調(diào)共同努力結(jié)果，雙方心理平衡與安慰，不可沾沾自喜，喜形于色，嘲諷對(duì)方，否則對(duì)方卷土重來(lái)，尋機(jī)停止簽約。

（5）慎重對(duì)待協(xié)議：法律形式的記錄與確認(rèn)，要完全一致，不能有誤差，實(shí)際上常有人在時(shí)間數(shù)字上做文章，所以不能松懈，做好協(xié)議文本，最終確認(rèn)無(wú)誤后簽字。53（3）不忘最后獲利：即將簽約時(shí)精明人員會(huì)去爭(zhēng)取最后一點(diǎn)收124第四部分商務(wù)談判技巧54第四部分商務(wù)談判技巧125一、時(shí)機(jī)運(yùn)用巧妙1.忍耐（拖延）2.出奇制勝3.既成事實(shí)4.不動(dòng)聲色退卻5.以退為進(jìn)6.設(shè)立限制7.制造假象55一、時(shí)機(jī)運(yùn)用巧妙126二．談判方法的運(yùn)用１．合伙２．聯(lián)系３．排斥４．以攻為守５．散射６．中間地帶７．得寸進(jìn)尺８．代理人運(yùn)用56二．談判方法的運(yùn)用１．合伙２．聯(lián)系127三、綜合運(yùn)用七種技巧：１．聽(tīng)：１）克服“聽(tīng)”的障礙：２）有效傾聽(tīng)：判斷性障礙精力分散形成少聽(tīng)漏聽(tīng)?zhēng)в衅?jiàn)的聽(tīng)（先入為主等等）環(huán)境干擾五要（專心致志、集中精力、記筆記有鑒別地聽(tīng)、克服傾向性、良好環(huán)境）五不要（不搶話、不陷入爭(zhēng)論、不急于判斷、不回避難題、不逃避責(zé)任）57三、綜合運(yùn)用七種技巧：判斷性障礙五要（專心致志、集中精力128２．