渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件

渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展

概論渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展

概論1

市場營銷組合的4

PS

市場營銷組合

目標(biāo)市場

產(chǎn)品

·產(chǎn)品

種類

·質(zhì)量

*

設(shè)計

·性能

·品種

·規(guī)格

·包裝

·服務(wù)

·保證

·退貨

分銷渠道

·

覆蓋面

·

分類

·

地點

·

倉儲

*

運輸

價格

價格表

折扣

折讓

付款期限

賒銷付款條件

促銷

·銷售促進

·廣告

·推銷人員

·公共關(guān)系

·直銷

市場營銷組合的4PS2營銷通路設(shè)計與管理漫灌(泛濫)挖渠放水管道滴灌營銷通路設(shè)計與管理漫灌(泛濫)3渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件4渠道---價值鏈各個的環(huán)節(jié)

（多邊有利可圖）

1物流渠道；

2資金渠道；

3商流渠道；

4價格渠道；

5促銷渠道；

6信息渠道；

渠道---價值鏈各個的環(huán)節(jié)

（多邊有利可圖）

1物流渠道51、信息溝通：市場需求、消費趨勢、購買習(xí)性、競品情況等2、分工協(xié)同：各揚所長、降低交易成本、提高效率、共同促進等3、促銷服務(wù)：宣傳產(chǎn)品和品牌、客情關(guān)系、售后服務(wù)、開拓市場等4、物流管理：計劃訂購、運輸倉儲、組合配送、退換中轉(zhuǎn)等5、融資結(jié)算：收集和分配資金、所有權(quán)轉(zhuǎn)移交換、結(jié)算管理等6、規(guī)避風(fēng)險：市場風(fēng)險、倉儲風(fēng)險、運輸風(fēng)險、資金風(fēng)險等1、信息溝通：2、分工協(xié)同：3、促銷服務(wù)：4、物流管理：5、6產(chǎn)品屬性與渠道設(shè)計的對應(yīng)關(guān)系

1價格視角；

2使用復(fù)雜度；產(chǎn)品屬性與渠道設(shè)計的對應(yīng)關(guān)系

1價格視角；

2使用7產(chǎn)品復(fù)雜度高低價格高低銷售目標(biāo)高低產(chǎn)品復(fù)雜度高低價格高低銷售目標(biāo)高低8銷售渠道的設(shè)計原則

1對生產(chǎn)制造者——

2對產(chǎn)品經(jīng)銷者——

3對產(chǎn)品購買者——

4對競爭者——競爭？竟和？銷售渠道的設(shè)計原則

1對生產(chǎn)制造者——

2對產(chǎn)品經(jīng)銷者——

9渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件10渠道銷售最佳狀態(tài)

（三滿意）

1買得到---網(wǎng)點數(shù)量；

2看得見---產(chǎn)品陳列；

3樂得買---產(chǎn)品生動化；

4買得起---售賣價格合理；

5樂得賣---單件利潤額；

渠道銷售最佳狀態(tài)

（三滿意）

1買得到---網(wǎng)點數(shù)11渠道模式設(shè)計1自營渠道模式建立橋頭堡——分公司，辦事處；分銷+直銷直復(fù)模式（戴爾，上門推銷，多媒體商務(wù)）自營專賣店（或連鎖店，店中店）特許經(jīng)營（有償，無償，補償）2利用社會渠道（利用經(jīng)銷商;直接利用零售商，專業(yè)性巨頭，采購巨頭）3混合渠道聯(lián)營（與商家聯(lián)合經(jīng)營）；商流物流分工式（三九）4OEM5系統(tǒng)集成商（配套市場）6增值服務(wù)商渠道模式設(shè)計12自營渠道自營渠道13渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件14渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件15渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件16銷售分公司注意事項

1同經(jīng)銷商客戶爭飯吃；

2搞獨立，山大王現(xiàn)象；

3搞內(nèi)訌，爭權(quán)奪利不團結(jié)；

4做銷售不做市場---搬運工；銷售分公司注意事項

1同經(jīng)銷商客戶爭飯吃；

2搞獨立，山大17辦事處企業(yè)辦事處（聯(lián)絡(luò)處）代理商批發(fā)商零售商零售用戶終端職責(zé)：弊端：辦事處企業(yè)辦事處代理商批發(fā)商零售商零售用戶終端職責(zé)：18渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件19渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件20渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件21混合渠道模式制造企業(yè)倉儲式直銷公司3銷售人員承包經(jīng)營店個體、團體公開競標(biāo)，抵押承包零售商批發(fā)商零售商批發(fā)商零售商終端用戶終端用戶弊端：對策：1代理商省級、地區(qū)級2分公司，辦事處混合渠道模式制造企業(yè)倉儲式直銷公司3銷售人員承包經(jīng)營店零售22利用社會渠道利用社會渠道23渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件24渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件25渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件26渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件27經(jīng)銷商類分經(jīng)銷商類分28渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件29渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件30渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件31渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件32經(jīng)銷商的甄選經(jīng)銷商的甄選33渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件34渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件35渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件36渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件37渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件38渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件39渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件40渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件41渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件42渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件43渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件44渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件45渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件46經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理47渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件48渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件49渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件50營銷渠道整合原則求變求穩(wěn)————求異求實營銷渠道整合原則求變51渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件52渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件53渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件54渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件55內(nèi)部管理內(nèi)部管理56渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件57渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件58終端賣場---店面管理終端賣場---店面管理59店面與商圈的對應(yīng)性

店面選擇的注意事項店面與商圈的對應(yīng)性

店面選擇的注意事項60渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件61渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件62渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件63l

銷售的最高境界——

顧客的感覺質(zhì)量l

顧客感覺的六大方面：6心覺1視覺2聽覺3嗅覺4味覺5觸覺l銷售的最高境界——顧客的感覺質(zhì)量l顧客感覺的六大64渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件65渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件66渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件67渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件68渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件69渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件70渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件71渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件72謝謝12月-2213:53:4313:5313:5312月-2212月-2213:5313:5313:53:4312月-2212月-2213:53:432022/12/1413:53:43謝謝12月-2219:27:4419:2719:2712渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展

概論渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展

概論74

市場營銷組合的4

PS

市場營銷組合

目標(biāo)市場

產(chǎn)品

·產(chǎn)品

種類

·質(zhì)量

*

設(shè)計

·性能

·品種

·規(guī)格

·包裝

·服務(wù)

·保證

·退貨

分銷渠道

·

覆蓋面

·

分類

·

地點

·

倉儲

*

運輸

價格

價格表

折扣

折讓

付款期限

賒銷付款條件

促銷

·銷售促進

·廣告

·推銷人員

·公共關(guān)系

·直銷

市場營銷組合的4PS75營銷通路設(shè)計與管理漫灌(泛濫)挖渠放水管道滴灌營銷通路設(shè)計與管理漫灌(泛濫)76渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件77渠道---價值鏈各個的環(huán)節(jié)

（多邊有利可圖）

1物流渠道；

2資金渠道；

3商流渠道；

4價格渠道；

5促銷渠道；

6信息渠道；

渠道---價值鏈各個的環(huán)節(jié)

（多邊有利可圖）

1物流渠道781、信息溝通：市場需求、消費趨勢、購買習(xí)性、競品情況等2、分工協(xié)同：各揚所長、降低交易成本、提高效率、共同促進等3、促銷服務(wù)：宣傳產(chǎn)品和品牌、客情關(guān)系、售后服務(wù)、開拓市場等4、物流管理：計劃訂購、運輸倉儲、組合配送、退換中轉(zhuǎn)等5、融資結(jié)算：收集和分配資金、所有權(quán)轉(zhuǎn)移交換、結(jié)算管理等6、規(guī)避風(fēng)險：市場風(fēng)險、倉儲風(fēng)險、運輸風(fēng)險、資金風(fēng)險等1、信息溝通：2、分工協(xié)同：3、促銷服務(wù)：4、物流管理：5、79產(chǎn)品屬性與渠道設(shè)計的對應(yīng)關(guān)系

1價格視角；

2使用復(fù)雜度；產(chǎn)品屬性與渠道設(shè)計的對應(yīng)關(guān)系

1價格視角；

2使用80產(chǎn)品復(fù)雜度高低價格高低銷售目標(biāo)高低產(chǎn)品復(fù)雜度高低價格高低銷售目標(biāo)高低81銷售渠道的設(shè)計原則

1對生產(chǎn)制造者——

2對產(chǎn)品經(jīng)銷者——

3對產(chǎn)品購買者——

4對競爭者——競爭？竟和？銷售渠道的設(shè)計原則

1對生產(chǎn)制造者——

2對產(chǎn)品經(jīng)銷者——

82渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件83渠道銷售最佳狀態(tài)

（三滿意）

1買得到---網(wǎng)點數(shù)量；

2看得見---產(chǎn)品陳列；

3樂得買---產(chǎn)品生動化；

4買得起---售賣價格合理；

5樂得賣---單件利潤額；

渠道銷售最佳狀態(tài)

（三滿意）

1買得到---網(wǎng)點數(shù)84渠道模式設(shè)計1自營渠道模式建立橋頭堡——分公司，辦事處；分銷+直銷直復(fù)模式（戴爾，上門推銷，多媒體商務(wù)）自營專賣店（或連鎖店，店中店）特許經(jīng)營（有償，無償，補償）2利用社會渠道（利用經(jīng)銷商;直接利用零售商，專業(yè)性巨頭，采購巨頭）3混合渠道聯(lián)營（與商家聯(lián)合經(jīng)營）；商流物流分工式（三九）4OEM5系統(tǒng)集成商（配套市場）6增值服務(wù)商渠道模式設(shè)計85自營渠道自營渠道86渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件87渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件88渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件89銷售分公司注意事項

1同經(jīng)銷商客戶爭飯吃；

2搞獨立，山大王現(xiàn)象；

3搞內(nèi)訌，爭權(quán)奪利不團結(jié)；

4做銷售不做市場---搬運工；銷售分公司注意事項

1同經(jīng)銷商客戶爭飯吃；

2搞獨立，山大90辦事處企業(yè)辦事處（聯(lián)絡(luò)處）代理商批發(fā)商零售商零售用戶終端職責(zé)：弊端：辦事處企業(yè)辦事處代理商批發(fā)商零售商零售用戶終端職責(zé)：91渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件92渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件93渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件94混合渠道模式制造企業(yè)倉儲式直銷公司3銷售人員承包經(jīng)營店個體、團體公開競標(biāo)，抵押承包零售商批發(fā)商零售商批發(fā)商零售商終端用戶終端用戶弊端：對策：1代理商省級、地區(qū)級2分公司，辦事處混合渠道模式制造企業(yè)倉儲式直銷公司3銷售人員承包經(jīng)營店零售95利用社會渠道利用社會渠道96渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件97渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件98渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件99渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件100經(jīng)銷商類分經(jīng)銷商類分101渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件102渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件103渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件104渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件105經(jīng)銷商的甄選經(jīng)銷商的甄選106渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件107渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件108渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件109渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件110渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件111渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件112渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件113渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件114渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件115渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件116渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件117渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件118渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件119經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理120渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件121渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件122渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略課件123營銷渠道整合原則求變求穩(wěn)————