OTC推廣基本知識課件

OTC推廣基本知識

安藥集團(tuán)陜西客戶服務(wù)中心李士威OTC推廣基本知識

安藥集團(tuán)陜西客戶服務(wù)中心一、概論

OTC的含義：OVERTHECOUNTERDRUGDE英文縮寫。是指可以在柜臺上買到的藥品。WHO對OTC定義：對那些無需醫(yī)藥咨詢的癥狀提供快而有效的緩解手段，緩和醫(yī)療服務(wù)日益增長的壓力，向農(nóng)村、邊遠(yuǎn)地區(qū)提供更多保健機(jī)會。一、概論

OTC的含義：OVERTHECOUNTER二、OTC推廣工作的特點(diǎn)

1、廣泛性2、計(jì)劃性3、勤奮二、OTC推廣工作的特點(diǎn)

1、廣泛性三、OTC推廣工作的內(nèi)容

1、鋪貨

A、商業(yè)鋪貨

B、藥店鋪貨2、推廣促銷

A、產(chǎn)品知識

B、促銷手段三、OTC推廣工作的內(nèi)容

1、鋪貨四、藥品在藥店渠道流通情況

1、

流通環(huán)節(jié)：

廠家—①—代理商—②—藥店（獨(dú)立）—⑤—顧客

廠家—①—代理商—③—連鎖配送中心—④—連鎖藥店—⑤—顧客

四、藥品在藥店渠道流通情況1、

流通環(huán)節(jié)：

2、各環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)人及作用：①辦事處商務(wù)、主管：協(xié)調(diào)貨品調(diào)撥、報(bào)價(jià)、商業(yè)回款代理商采購：協(xié)調(diào)貨品調(diào)撥、報(bào)價(jià)、商業(yè)回款②代理商業(yè)務(wù)員：鋪貨、協(xié)調(diào)扣率、藥店回款藥店經(jīng)理或采購：進(jìn)貨、回款、促銷計(jì)劃的制定

2、各環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)人及作用：③代理商業(yè)務(wù)員：鋪貨、協(xié)調(diào)扣率、藥店回款連鎖配送中心采購：進(jìn)貨、備貨、回款、促銷計(jì)劃的制定④各連鎖店店長或藥柜組長：鋪貨、促銷計(jì)劃的制定

⑤銷售一線營業(yè)員、組長、促銷員：宣傳產(chǎn)品賣點(diǎn)，將產(chǎn)品銷售到顧客手中

③代理商業(yè)務(wù)員：鋪貨、協(xié)調(diào)扣率、藥店回款五、藥店拜訪的工作程序及要點(diǎn)

A、工作程序

1）準(zhǔn)備工作：

a、產(chǎn)品資料、樣品、禮品、名片

b、拜訪路線、目標(biāo)客戶、拜訪目的

2）觀察：

a、店外：地理位置、名稱、電話、廣告牌

b、店內(nèi)：產(chǎn)品種類、柜臺擺放、廣告燈箱五、藥店拜訪的工作程序及要點(diǎn)A、工作程序3）與店員交談：寒暄、自我介紹、產(chǎn)品銷售情況、同類產(chǎn)品促銷手段、產(chǎn)品知識介紹、促銷協(xié)議達(dá)成4）查：產(chǎn)品進(jìn)、銷、存情況、庫存產(chǎn)品批號、達(dá)成滯銷及近批號產(chǎn)品促銷協(xié)議5）與經(jīng)理、采購洽談：已有品種的補(bǔ)貨、新品種的鋪貨、產(chǎn)品促銷協(xié)議的達(dá)成6）店員回訪：告知新達(dá)成的協(xié)議及新鋪進(jìn)的品種、介紹新品產(chǎn)品知識7）告別：約定下次拜訪時(shí)間

3）與店員交談：寒暄、自我介紹、產(chǎn)品銷售情況、同類產(chǎn)品促銷手B、要求1）重視產(chǎn)品知識及賣點(diǎn)的宣傳2）重視查庫存、批號3）重視成交意識4）及時(shí)回訪落實(shí)B、要求

六、店內(nèi)培訓(xùn)會

1、重要性2、時(shí)間的安排3、準(zhǔn)備工作4、內(nèi)容和時(shí)間的控制5、對象六、店內(nèi)培訓(xùn)會

1、重要性拜訪OTC藥店1抓住了終端，就等于抓住了市場，這是眾多醫(yī)藥企業(yè)近年來所形成的共識?！叭拧?、“太極”、“聯(lián)邦”這些醫(yī)藥巨子斥巨資以進(jìn)軍零售市場，大辦零售藥店，便是很好的例證。在眾多的市場大軍來搶占零售終端這塊蛋糕時(shí)，藥店里上到經(jīng)理，下到柜臺營業(yè)員，對那些每日眾多的、頻繁出入藥店店堂的終端工作人員，司空見慣，愛理不理；終端工作人員遭白眼、冷遇、吃閉門羹是常有的事。因此，很多終端工作人員覺得終端工作無從下手。其實(shí)，只要我們找準(zhǔn)了切入點(diǎn)，將終端工作的第一環(huán)節(jié)——拜訪這一工作做好了，其它的業(yè)務(wù)工作自然就水到渠成，順理成章了。下面，就如何有效地開展藥店拜訪工作談幾點(diǎn)看法。

一、開門見山，直述來意

一進(jìn)店堂，就將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明；比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)藥品的生產(chǎn)廠家（代理商）；是來談鋪貨事宜，還是來查銷量；需要藥店提供哪些方面的配合和支持……。并表明你合作的誠意。如果沒有這一番道明來意的介紹，藥店則很可能將我們當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者，而盡其百般周到的服務(wù)。當(dāng)他們?yōu)橥扑]藥品、介紹功效、提醒禁忌事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時(shí)，我們?nèi)绻偻蝗粊硪痪洹拔沂悄衬硰S家的，不是來買藥……”，營業(yè)員則有一種強(qiáng)烈的被欺騙的感覺，馬上就會產(chǎn)生反感情緒。這時(shí)，要想順利開展下一步工作肯定就難了。

拜訪OTC藥店1抓住了終端，就等于抓住了市場，這是眾多醫(yī)藥企拜訪OTC藥店2二、突出自我，贏得注目

有時(shí)，我們一而再再而三地踏入同一藥店時(shí)，卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠家的，叫什么名字，在與之做哪些品種的業(yè)務(wù)。此時(shí)，我們必須想辦法突出自己，引起藥店的關(guān)注。

首先，不要吝嗇名片。每次去藥店時(shí)，給相關(guān)人員發(fā)放一張名片。發(fā)放名片時(shí)，可以出奇致勝。比如，將名片的反面朝上，先以經(jīng)營的品種來吸引藥店工作人員，因?yàn)樗幍暾嬲P(guān)心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能給什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至藥店工作人員記住你的名字和你正在做的品種為止。

其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí)，在一顯眼處寫出自己的姓名、聯(lián)系電話，并以不同色彩的筆跡標(biāo)出，并對藥店工作人員強(qiáng)調(diào)說：只要您拔打這個(gè)電話，“這個(gè)人”隨時(shí)都可以為您服務(wù)。

第三、以已操作成功的代理品種的名牌效應(yīng)引起關(guān)注：xx做得這么成功，就是我公司獨(dú)家代理的。

第四、表現(xiàn)出與店堂經(jīng)理等關(guān)鍵人物的關(guān)系非常之好：如當(dāng)著營業(yè)員的面與經(jīng)理稱兄道弟、開玩笑等。經(jīng)理的好朋友，店員肯定不敢輕易得罪。

拜訪OTC藥店2二、突出自我，贏得注目

有時(shí)，我們一拜訪OTC藥店3三、投其所好，群分類聚

我們踏入藥店?duì)I銷時(shí)，常常會碰到這樣一種情況，店員不耐煩、態(tài)度生硬地對我們說：“我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧。”店員說這些話時(shí)，一般有兩種情形：一是他正在接待其他顧客，二是他正在與其他同事進(jìn)行娛樂活動(dòng)，如打牌、打麻將、看足球賽或是集體聊某一熱門話題。當(dāng)然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，并找準(zhǔn)時(shí)機(jī)幫店員做點(diǎn)什么，如當(dāng)消費(fèi)者購買行為舉棋不定、猶豫不決時(shí)，我們可以在一旁幫店員推介；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話，以獨(dú)到的見解，引起共鳴，或者是將我們隨身攜帶的小禮品，如撲克牌等；送給他們，作為娛樂的工具。這時(shí)，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài)；要有無所不知、知無不盡的見識。

四、明辨身份，找準(zhǔn)對象

如果我們多次拜訪了同一家藥店，卻收效甚微，要進(jìn)的貨總是談不妥，我們就要反思是否找對人了。這就是要處理好我們平時(shí)所強(qiáng)調(diào)的“握手”與“擁抱”的關(guān)系，搞清誰是藥店經(jīng)理、柜長、財(cái)務(wù)主管、一般營業(yè)員、廠家促銷員。不同事宜找不同的職位（職務(wù)）的人。比如，要藥店接收新品種，必須找經(jīng)理；要結(jié)款，必須找財(cái)務(wù)主管；而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線的營業(yè)員了。

拜訪OTC藥店3三、投其所好，群分類聚

我們踏入藥店拜訪OTC藥店4

五、宣傳優(yōu)勢，誘之以利

商人重“利”，這個(gè)“利”字，我們可以簡單地把它理解為“好處”；只要能給藥店帶來某一種好處，我們一定能為藥店所接受。這就要求我們必須有較強(qiáng)的介紹技巧，能將公司品種齊全、價(jià)格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營規(guī)范等能給藥店帶來暫時(shí)的或長遠(yuǎn)的利益的“好處”，一一向藥店數(shù)落出來；讓他感覺到與我公司做生意，既放心又舒心，優(yōu)勢宣傳時(shí)。我們可以采取F（特色、賣點(diǎn)）B（利益）I（沖擊、誘導(dǎo)）原則。

六、以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破

藥店員工在業(yè)務(wù)過程中一般都是統(tǒng)一口徑、一致對外，這時(shí)我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”較難。所以，我們必須找一個(gè)重點(diǎn)突破對象。比如，找一個(gè)年紀(jì)稍長在藥店較有威信人，根據(jù)他的喜好，開展相應(yīng)的行動(dòng)，與之建立“私交”，如給他正在上學(xué)的孩子送一書包，送一本復(fù)習(xí)試題資料，然后再用這個(gè)人的藥店里的威信、口碑、推介來感染說服藥店里其他的人，以達(dá)到進(jìn)藥、收款、促銷的目的。

七、四勤一體，適時(shí)跟進(jìn)

藥店的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn)，很少有一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸，我們無須害怕失敗，要發(fā)揚(yáng)四千精神，走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計(jì)，每天多跑一家藥店，每家藥店多去一次，每次多聊幾句、多聽幾句、多看幾眼，看產(chǎn)品的陳列包裝，有無缺貨現(xiàn)象，聽藥店的要求、建議和市場反饋信息；把后續(xù)工作做細(xì)做好，這與“刀不磨，要生銹”的道理是一樣的。拜訪OTC藥店4

五、宣傳優(yōu)勢，誘之以利

商人重“利培訓(xùn)結(jié)束！培訓(xùn)結(jié)束！演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！OTC推廣基本知識

安藥集團(tuán)陜西客戶服務(wù)中心李士威OTC推廣基本知識

安藥集團(tuán)陜西客戶服務(wù)中心一、概論

OTC的含義：OVERTHECOUNTERDRUGDE英文縮寫。是指可以在柜臺上買到的藥品。WHO對OTC定義：對那些無需醫(yī)藥咨詢的癥狀提供快而有效的緩解手段，緩和醫(yī)療服務(wù)日益增長的壓力，向農(nóng)村、邊遠(yuǎn)地區(qū)提供更多保健機(jī)會。一、概論

OTC的含義：OVERTHECOUNTER二、OTC推廣工作的特點(diǎn)

1、廣泛性2、計(jì)劃性3、勤奮二、OTC推廣工作的特點(diǎn)

1、廣泛性三、OTC推廣工作的內(nèi)容

1、鋪貨

A、商業(yè)鋪貨

B、藥店鋪貨2、推廣促銷

A、產(chǎn)品知識

B、促銷手段三、OTC推廣工作的內(nèi)容

1、鋪貨四、藥品在藥店渠道流通情況

1、

流通環(huán)節(jié)：

廠家—①—代理商—②—藥店（獨(dú)立）—⑤—顧客

廠家—①—代理商—③—連鎖配送中心—④—連鎖藥店—⑤—顧客

四、藥品在藥店渠道流通情況1、

流通環(huán)節(jié)：

2、各環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)人及作用：①辦事處商務(wù)、主管：協(xié)調(diào)貨品調(diào)撥、報(bào)價(jià)、商業(yè)回款代理商采購：協(xié)調(diào)貨品調(diào)撥、報(bào)價(jià)、商業(yè)回款②代理商業(yè)務(wù)員：鋪貨、協(xié)調(diào)扣率、藥店回款藥店經(jīng)理或采購：進(jìn)貨、回款、促銷計(jì)劃的制定

2、各環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)人及作用：③代理商業(yè)務(wù)員：鋪貨、協(xié)調(diào)扣率、藥店回款連鎖配送中心采購：進(jìn)貨、備貨、回款、促銷計(jì)劃的制定④各連鎖店店長或藥柜組長：鋪貨、促銷計(jì)劃的制定

⑤銷售一線營業(yè)員、組長、促銷員：宣傳產(chǎn)品賣點(diǎn)，將產(chǎn)品銷售到顧客手中

③代理商業(yè)務(wù)員：鋪貨、協(xié)調(diào)扣率、藥店回款五、藥店拜訪的工作程序及要點(diǎn)

A、工作程序

1）準(zhǔn)備工作：

a、產(chǎn)品資料、樣品、禮品、名片

b、拜訪路線、目標(biāo)客戶、拜訪目的

2）觀察：

a、店外：地理位置、名稱、電話、廣告牌

b、店內(nèi)：產(chǎn)品種類、柜臺擺放、廣告燈箱五、藥店拜訪的工作程序及要點(diǎn)A、工作程序3）與店員交談：寒暄、自我介紹、產(chǎn)品銷售情況、同類產(chǎn)品促銷手段、產(chǎn)品知識介紹、促銷協(xié)議達(dá)成4）查：產(chǎn)品進(jìn)、銷、存情況、庫存產(chǎn)品批號、達(dá)成滯銷及近批號產(chǎn)品促銷協(xié)議5）與經(jīng)理、采購洽談：已有品種的補(bǔ)貨、新品種的鋪貨、產(chǎn)品促銷協(xié)議的達(dá)成6）店員回訪：告知新達(dá)成的協(xié)議及新鋪進(jìn)的品種、介紹新品產(chǎn)品知識7）告別：約定下次拜訪時(shí)間

3）與店員交談：寒暄、自我介紹、產(chǎn)品銷售情況、同類產(chǎn)品促銷手B、要求1）重視產(chǎn)品知識及賣點(diǎn)的宣傳2）重視查庫存、批號3）重視成交意識4）及時(shí)回訪落實(shí)B、要求

六、店內(nèi)培訓(xùn)會

1、重要性2、時(shí)間的安排3、準(zhǔn)備工作4、內(nèi)容和時(shí)間的控制5、對象六、店內(nèi)培訓(xùn)會

1、重要性拜訪OTC藥店1抓住了終端，就等于抓住了市場，這是眾多醫(yī)藥企業(yè)近年來所形成的共識?！叭拧薄ⅰ疤珮O”、“聯(lián)邦”這些醫(yī)藥巨子斥巨資以進(jìn)軍零售市場，大辦零售藥店，便是很好的例證。在眾多的市場大軍來搶占零售終端這塊蛋糕時(shí)，藥店里上到經(jīng)理，下到柜臺營業(yè)員，對那些每日眾多的、頻繁出入藥店店堂的終端工作人員，司空見慣，愛理不理；終端工作人員遭白眼、冷遇、吃閉門羹是常有的事。因此，很多終端工作人員覺得終端工作無從下手。其實(shí)，只要我們找準(zhǔn)了切入點(diǎn)，將終端工作的第一環(huán)節(jié)——拜訪這一工作做好了，其它的業(yè)務(wù)工作自然就水到渠成，順理成章了。下面，就如何有效地開展藥店拜訪工作談幾點(diǎn)看法。

一、開門見山，直述來意

一進(jìn)店堂，就將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明；比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)藥品的生產(chǎn)廠家（代理商）；是來談鋪貨事宜，還是來查銷量；需要藥店提供哪些方面的配合和支持……。并表明你合作的誠意。如果沒有這一番道明來意的介紹，藥店則很可能將我們當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者，而盡其百般周到的服務(wù)。當(dāng)他們?yōu)橥扑]藥品、介紹功效、提醒禁忌事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時(shí)，我們?nèi)绻偻蝗粊硪痪洹拔沂悄衬硰S家的，不是來買藥……”，營業(yè)員則有一種強(qiáng)烈的被欺騙的感覺，馬上就會產(chǎn)生反感情緒。這時(shí)，要想順利開展下一步工作肯定就難了。

拜訪OTC藥店1抓住了終端，就等于抓住了市場，這是眾多醫(yī)藥企拜訪OTC藥店2二、突出自我，贏得注目

有時(shí)，我們一而再再而三地踏入同一藥店時(shí)，卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠家的，叫什么名字，在與之做哪些品種的業(yè)務(wù)。此時(shí)，我們必須想辦法突出自己，引起藥店的關(guān)注。

首先，不要吝嗇名片。每次去藥店時(shí)，給相關(guān)人員發(fā)放一張名片。發(fā)放名片時(shí)，可以出奇致勝。比如，將名片的反面朝上，先以經(jīng)營的品種來吸引藥店工作人員，因?yàn)樗幍暾嬲P(guān)心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能給什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至藥店工作人員記住你的名字和你正在做的品種為止。

其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí)，在一顯眼處寫出自己的姓名、聯(lián)系電話，并以不同色彩的筆跡標(biāo)出，并對藥店工作人員強(qiáng)調(diào)說：只要您拔打這個(gè)電話，“這個(gè)人”隨時(shí)都可以為您服務(wù)。

第三、以已操作成功的代理品種的名牌效應(yīng)引起關(guān)注：xx做得這么成功，就是我公司獨(dú)家代理的。

第四、表現(xiàn)出與店堂經(jīng)理等關(guān)鍵人物的關(guān)系非常之好：如當(dāng)著營業(yè)員的面與經(jīng)理稱兄道弟、開玩笑等。經(jīng)理的好朋友，店員肯定不敢輕易得罪。

拜訪OTC藥店2二、突出自我，贏得注目

有時(shí)，我們一拜訪OTC藥店3三、投其所好，群分類聚

我們踏入藥店?duì)I銷時(shí)，常常會碰到這樣一種情況，店員不耐煩、態(tài)度生硬地對我們說：“我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧?！钡陠T說這些話時(shí)，一般有兩種情形：一是他正在接待其他顧客，二是他正在與其他同事進(jìn)行娛樂活動(dòng)，如打牌、打麻將、看足球賽或是集體聊某一熱門話題。當(dāng)然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，并找準(zhǔn)時(shí)機(jī)幫店員做點(diǎn)什么，如當(dāng)消費(fèi)者購買行為舉棋不定、猶豫不決時(shí)，我們可以在一旁幫店員推介；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話，以獨(dú)到的見解，引起共鳴，或者是將我們隨身攜帶的小禮品，如撲克牌等；送給他們，作為娛樂的工具。這時(shí)，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài)；要有無所不知、知無不盡的見識。

四、明辨身份，找準(zhǔn)對象

如果我們多次拜訪了同一家藥店，卻收效甚微，要進(jìn)的貨總是談不妥，我們就要反思是否找對人了。這就是要處理好我們平時(shí)所強(qiáng)調(diào)的“握手”與“擁抱”的關(guān)系，搞清誰是藥店經(jīng)理、柜長、財(cái)務(wù)主管、一般營業(yè)員、廠家促銷員。不同事宜找不同的職位（職務(wù)）的人。比如，要藥店接收新品種，必須找經(jīng)理；要結(jié)款，必須找財(cái)務(wù)主管；而要加大產(chǎn)品的推介力度，