系統(tǒng)集成商的發(fā)展方向課件

系統(tǒng)集成商的發(fā)展與危機(jī)系統(tǒng)集成特指信息系統(tǒng)與自控系統(tǒng)集成。它是在系統(tǒng)工程科學(xué)方法的指導(dǎo)下，根據(jù)對(duì)用戶需求的分析和計(jì)算機(jī)軟硬件開發(fā)的技術(shù)規(guī)范，提出系統(tǒng)的解決方案，同時(shí)，將組成方案的硬件、軟件、業(yè)務(wù)、人員等進(jìn)行有機(jī)結(jié)合達(dá)到滿足用戶要求的完整體系。由此可認(rèn)為，系統(tǒng)集成是一種系統(tǒng)的思想和方法，它雖然涉及到硬件與軟件等技術(shù)問題，但決不僅僅是技術(shù)問題。系統(tǒng)集成商的發(fā)展與危機(jī)系統(tǒng)集成特指信息系統(tǒng)1經(jīng)過數(shù)年的高速增長(zhǎng)，系統(tǒng)集成的市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)了４倍。增長(zhǎng)速度開始從高速在99年回落到２０％左右的較穩(wěn)定水平。這反映了中國(guó)系統(tǒng)集成市場(chǎng)開始進(jìn)入一種較高增長(zhǎng)速度下的平穩(wěn)發(fā)展時(shí)期“九五期間”，國(guó)家實(shí)現(xiàn)“金字”工程，拉動(dòng)了系統(tǒng)集成行業(yè)1995、1996和1997三年高速增長(zhǎng)，特別是以計(jì)算機(jī)信息化為主營(yíng)業(yè)務(wù)的集成商發(fā)展極為迅速，同時(shí)系統(tǒng)集成營(yíng)業(yè)額基數(shù)大規(guī)模放大。98年以后受金融危機(jī)影響，國(guó)家級(jí)大型信息工程與自動(dòng)化改造工程減少，系統(tǒng)集成行業(yè)的發(fā)展速度必然放慢。經(jīng)過數(shù)年的高速增長(zhǎng)，系統(tǒng)集成的市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)了４倍。增長(zhǎng)速度開2國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)國(guó)家對(duì)自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)的政策大規(guī)?；A(chǔ)建設(shè)投資技改資金支持WTO對(duì)自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)的促進(jìn)作用互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)的發(fā)展其它產(chǎn)業(yè)發(fā)展對(duì)自動(dòng)化水平的需求社會(huì)對(duì)計(jì)算機(jī)、信息、網(wǎng)絡(luò)、軟件、自動(dòng)化的認(rèn)識(shí)及教育水平的提高需求方產(chǎn)品技術(shù)更新?lián)Q代快用戶對(duì)集成商技術(shù)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的要求逐步提高目前客戶主要是大型行業(yè)客戶供給方參與者大都由設(shè)備商、軟件商以及代理商發(fā)展而成國(guó)內(nèi)系統(tǒng)集成商占70%市場(chǎng)，外資企業(yè)30%，主要是高端市場(chǎng)在工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域市場(chǎng)集中度不高，沒有占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的繼承商市場(chǎng)進(jìn)入門檻低，小集成商眾多，低端市場(chǎng)混亂上下游關(guān)系買方市場(chǎng)，與上游設(shè)備商的侃價(jià)較差客戶討價(jià)能力強(qiáng)財(cái)務(wù)行業(yè)平均利潤(rùn)率低，但某些特定行業(yè)的自動(dòng)化產(chǎn)品仍能保持較高利潤(rùn)率上游企業(yè)固定成本較高，下游企業(yè)可變成本較高高端市場(chǎng)利潤(rùn)率普遍高于低端市場(chǎng)硬件銷售利潤(rùn)下降，軟件利潤(rùn)上升，純系統(tǒng)集成商利潤(rùn)停滯不前雇傭目標(biāo)普遍重商務(wù)輕研發(fā)對(duì)優(yōu)秀人才的吸引力不足，缺乏行業(yè)/IT跨行業(yè)人才客戶市場(chǎng)選擇并且選擇明確的目標(biāo)市場(chǎng)必須成為該目標(biāo)市場(chǎng)上的優(yōu)秀者業(yè)內(nèi)尚未形成有序競(jìng)爭(zhēng)惡性價(jià)格戰(zhàn)關(guān)系交易整體技術(shù)水平低，與國(guó)外水平相差較大無市場(chǎng)細(xì)分地域高度集中，在有限范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈行業(yè)分工已見端倪首次打入相關(guān)行業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域的成功經(jīng)驗(yàn)至關(guān)重要在客戶行業(yè)的地位成為銷售的有利條件設(shè)備商、軟件商以銷售設(shè)備、軟件為盈利目的參與競(jìng)爭(zhēng)購并活動(dòng)活躍，縱向整合活動(dòng)頻繁外部變革行為改變C績(jī)效改變P結(jié)構(gòu)改變S行業(yè)系統(tǒng)集成商中國(guó)系統(tǒng)集成行業(yè)分析國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)需求方財(cái)務(wù)業(yè)內(nèi)尚未形成有序競(jìng)爭(zhēng)外部變革行為改變C3中國(guó)系統(tǒng)集成行業(yè)處于發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期BoxMoveConsultationProvider把各種各樣的軟硬件拿過來，堆起來。許多類型的廠商都有此能力具備了比較成熟的技術(shù)與產(chǎn)品實(shí)力，對(duì)行業(yè)的需求把握較準(zhǔn)，能參與設(shè)計(jì)軟件甚至硬件。一般由三種類型的廠商轉(zhuǎn)化而來。最佳的技術(shù)和產(chǎn)品方案，并且達(dá)到用戶永遠(yuǎn)的信任培育期發(fā)展期成熟期設(shè)備分銷+集成+軟件開發(fā)+方案設(shè)計(jì)設(shè)備分銷+集成利潤(rùn)構(gòu)成：設(shè)備分銷+集成+軟件開發(fā)+方案設(shè)計(jì)+服務(wù)+咨詢SolutionProvider特征描述：參與者：硬件廠商軟件開發(fā)商代理貿(mào)易商專業(yè)系統(tǒng)集成商咨詢服務(wù)供應(yīng)商隨著軟知識(shí)在價(jià)格環(huán)節(jié)中的比例在逐步提高，系統(tǒng)集成商的利潤(rùn)率逐步增加中國(guó)系統(tǒng)集成行業(yè)處于發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期BoxMoveConsu4在系統(tǒng)集成剛剛興起之時(shí)，國(guó)內(nèi)大部分的集成業(yè)務(wù)都是由幾家做硬件的廠商附帶來做的額外業(yè)務(wù)，隨著系統(tǒng)需求越來越復(fù)雜，軟硬件如何組合應(yīng)用的問題自然隨之產(chǎn)生，這種應(yīng)用的提出造就了一個(gè)全新的領(lǐng)域--系統(tǒng)集成。在一些硬件公司嘗到了甜頭之后，中小型集成公司如雨后春筍一般紛紛出現(xiàn)，主要來源為硬件廠商、軟件廠商、貿(mào)易商以及其他有集成經(jīng)驗(yàn)的個(gè)人或小團(tuán)隊(duì)堆箱子階段先有一個(gè)項(xiàng)目在手，然后有了公司，有了軟件，再有了市場(chǎng)的概念。開始靠關(guān)系吃幾口飯，后來想擴(kuò)大，就有了所謂的產(chǎn)品。一般是軟件，而軟件產(chǎn)品的出現(xiàn)，往往在做了一定量的集成用戶之后，才能形成比較穩(wěn)定的版本，然而修修補(bǔ)補(bǔ)的事仍不可免大型集成商可以先設(shè)計(jì)出一個(gè)產(chǎn)品化的東西來，再做市場(chǎng)，但那是要冒風(fēng)險(xiǎn)的。中小型集成商沒法做。集成領(lǐng)域大部分業(yè)務(wù)對(duì)軟件產(chǎn)品化要求不很嚴(yán)格，因?yàn)樾枨髸?huì)變，只有少數(shù)集成業(yè)務(wù)會(huì)要求軟件的產(chǎn)品化，如較成熟的行業(yè)運(yùn)用在系統(tǒng)集成剛剛興起之時(shí)，國(guó)內(nèi)大5

堆箱子階段這中間發(fā)展最快，也最有成效的應(yīng)該算金融、郵電、電力、石化等發(fā)展迅猛的幾個(gè)行業(yè)，由于這些行業(yè)的自動(dòng)化需求急劇增大，早早涉及幾個(gè)行業(yè)的系統(tǒng)集成發(fā)展就相當(dāng)迅速。目前，凡是有一定規(guī)模、一定實(shí)力的集成商，都已涉足其中一個(gè)領(lǐng)域，否則只能算中小型公司。在發(fā)展快速、自動(dòng)化需求大、利潤(rùn)較高的客戶行業(yè)出現(xiàn)后，中國(guó)的系統(tǒng)集成才開始由培育期進(jìn)入發(fā)展期。出現(xiàn)了專業(yè)的行業(yè)系統(tǒng)集成商。解決方案提供商階段

堆箱子階段這中間發(fā)展最快，也最有成效的應(yīng)該算金融、6擁有行業(yè)用戶的專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能及豐富經(jīng)驗(yàn)熟悉客戶行業(yè)業(yè)務(wù)流程、管理模式、發(fā)展規(guī)劃對(duì)客戶行業(yè)自控環(huán)節(jié)有前瞻性的眼光。能成為客戶信賴的自控專家。咨詢供應(yīng)商階段解決方案提供商階段系統(tǒng)集成商在為用戶提供完整的解決方案時(shí)，不僅要在技術(shù)上實(shí)現(xiàn)客戶的需求，同時(shí)還要對(duì)客戶投資的實(shí)用性和有效性進(jìn)行分析，對(duì)客戶的培訓(xùn)、技術(shù)提供服務(wù)；集成商不僅要具有從項(xiàng)目咨詢、工程設(shè)計(jì)、施工、培訓(xùn)、后期支持及服務(wù)的能力，還應(yīng)具備從技術(shù)規(guī)范化到工程管理科學(xué)化等多方面的知識(shí)。國(guó)外大公司通過收購軟件與咨詢公司來成為咨詢供應(yīng)商，同時(shí)還廣泛在中國(guó)設(shè)立行業(yè)自動(dòng)化研究室、與大行業(yè)客戶合資成立實(shí)驗(yàn)室、公司，目的就是成為在該行業(yè)的咨詢供應(yīng)商擁有行業(yè)用戶的專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能及豐富經(jīng)驗(yàn)咨詢供應(yīng)商7

0-30人31-100人100人以上不同規(guī)模集成商承接1000萬元人民幣以上項(xiàng)目的比率12.5% 21%33%53%8%39%

2.6%12%85.4%按比例權(quán)重后的金額*500萬以上項(xiàng)目總金額100萬以下項(xiàng)目總金額101-500萬項(xiàng)目總金額集成商規(guī)模分布比例（按雇員數(shù)）100人以上集成商31-100人集成商30人以下集成商系統(tǒng)集成商在各主要客戶行業(yè)中的兩極分化日趨明顯，少數(shù)有實(shí)力的、較大規(guī)模的行業(yè)系統(tǒng)集成商占據(jù)了該行業(yè)大部分市場(chǎng)大規(guī)模集成商承接大金額項(xiàng)目，由此得到了大部分的市場(chǎng)分額0-30898年以前系統(tǒng)集成的利潤(rùn)率大概為30%-40%左右，但現(xiàn)在由于競(jìng)爭(zhēng)加劇使同一個(gè)階段的利潤(rùn)率越來越低資料來源：CCID-MIC調(diào)查集成商的純利率就更低了，幾乎都在10%以下。企業(yè)純利率能在10%左右的，在國(guó)內(nèi)系統(tǒng)集成市場(chǎng)極少，經(jīng)營(yíng)較好的在5-10%之間，中等的在3-5%之間，一般的O-3%之間，有很大一部分集成商沒有純利，處于虧本經(jīng)營(yíng)狀態(tài)不同利潤(rùn)率下的系統(tǒng)集成商數(shù)量比例行業(yè)利潤(rùn)下降，主要因?yàn)椋簢?guó)內(nèi)系統(tǒng)集成行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不夠規(guī)范，集成商水平參差不齊，爭(zhēng)相打價(jià)格戰(zhàn)；集成商開發(fā)的軟件產(chǎn)品、信息系統(tǒng)因用戶“好大喜功”不能復(fù)制使用，增大了開發(fā)成本；系統(tǒng)集成項(xiàng)目投資大、周期長(zhǎng)、資金周轉(zhuǎn)慢，后期10%資金回收無望。98年以前系統(tǒng)集成的利潤(rùn)率大概為30%-40%左右，但現(xiàn)在由9有些客戶效益不錯(cuò)，１０％質(zhì)保金會(huì)如期付給集成商，有些客戶行業(yè)就差些，付１０％的概率不大，實(shí)際大概一半都不到。所以可確定的利潤(rùn)率也就在３０％左右；競(jìng)爭(zhēng)者紛紛擠入，競(jìng)爭(zhēng)加劇，在集成商技術(shù)與產(chǎn)品相當(dāng)?shù)那闆r下，客戶的選擇增多，導(dǎo)致打價(jià)格戰(zhàn)；價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果是一部分實(shí)力不強(qiáng)的集成商元?dú)獯髠?，甚至最終犧牲掉，雖然會(huì)有后來者補(bǔ)上。但是利潤(rùn)率不會(huì)再回升了。有些客戶效益不錯(cuò)，１０％質(zhì)保金會(huì)如期付給集成商，有些客戶行業(yè)10在這種競(jìng)爭(zhēng)格局下，資金與技術(shù)實(shí)力成為中大型系統(tǒng)集成商的生存根本在這種利潤(rùn)率的條件下，中大型的系統(tǒng)集成商問題就多了，不光有費(fèi)用的問題，還有個(gè)擴(kuò)大規(guī)模的要求。要擴(kuò)大規(guī)模，市場(chǎng)力度要加大，人員要增加，費(fèi)用支出增加，管理問題愈來愈突出，只有營(yíng)業(yè)額快速上升，才能保持這種平衡。攻大項(xiàng)目是一條路，但項(xiàng)目越大，對(duì)自己越?jīng)]把握，這時(shí)是拼綜合實(shí)力的時(shí)候，而且還得能持久，資金實(shí)力不夠，肯定是輸多勝少。尋找適合于自己的項(xiàng)目，加大做市場(chǎng)力度和深度，銷售成本必然攀升。現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在技術(shù)實(shí)力沒有明顯優(yōu)勢(shì)的情況下，拼的是關(guān)系，這全都要壓到銷售成本里去。即便拿下來單子，回款問題仍舊是個(gè)不輕松的事，實(shí)施過程中的任何一點(diǎn)點(diǎn)小問題，或者用戶自身情況的變化，都會(huì)阻礙順利回款，這種情況在集成行業(yè)目前非常普遍，短期內(nèi)不會(huì)有大的改變。在這種競(jìng)爭(zhēng)格局下，資金與技術(shù)實(shí)力成為中大型系統(tǒng)集成商的生存根11資金運(yùn)作的緊張直接導(dǎo)致了系統(tǒng)集成公司決策者在二個(gè)方面的較普遍的思路偏差：抱怨市場(chǎng)銷售費(fèi)用開支失控，開始嚴(yán)格控制各項(xiàng)費(fèi)用對(duì)市場(chǎng)人員的業(yè)績(jī)只有口惠而沒有落實(shí)到具體的約定上來（一般公司都會(huì)預(yù)先跟市場(chǎng)人員講提成的方法）。控制銷售成本應(yīng)該跟工資一樣，開始可以起點(diǎn)低一些，慢慢往上漲。要從高點(diǎn)往回落，只能換來市場(chǎng)開拓的更不景氣。提成的支付更是集成行業(yè)市場(chǎng)人員頻繁流動(dòng)的導(dǎo)火索。公司往往以種種理由少付甚至不付市場(chǎng)人員應(yīng)得的提成，這等于是將有功者往競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里送。

企業(yè)規(guī)模越大現(xiàn)金流量越緊張資金運(yùn)作的緊張直接導(dǎo)致了系統(tǒng)集成公司決策者在二個(gè)方面的較普遍12工業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)流程價(jià)值鏈下位機(jī)程序管理信息系統(tǒng)MISMRP2/EPROA字處理網(wǎng)絡(luò)與通信GIS/CADCAM需求分析網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)備選型網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)方案連接方案布線方案工程的維護(hù)故障的排除客戶的培訓(xùn)為客戶引進(jìn)先進(jìn)的自動(dòng)控制技術(shù)依據(jù)客戶實(shí)際業(yè)務(wù)狀況，謀求最佳技術(shù)和產(chǎn)品方案方案論證其它咨詢服務(wù)系統(tǒng)軟件上位機(jī)組態(tài)軟件其他接口軟件支撐軟件網(wǎng)絡(luò)與通信數(shù)據(jù)庫管理語言及開發(fā)工具儀器儀表工控機(jī)其他設(shè)備提供相應(yīng)的下位機(jī)軟件工程實(shí)施系統(tǒng)集成商平臺(tái)軟件提供商為客戶量身定制的軟件或軟件方案方案設(shè)計(jì)施工調(diào)試售后服務(wù)/培訓(xùn)咨詢服務(wù)提供平臺(tái)軟件系統(tǒng)支撐提供設(shè)備設(shè)備提供商價(jià)格范疇*：*價(jià)格范疇：硬件價(jià)格軟件價(jià)格服務(wù)價(jià)格工業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)流程價(jià)值鏈下位機(jī)程序需求分析工程的維護(hù)13由于硬件廠商的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，價(jià)格價(jià)格越來越透明，硬件費(fèi)用在整個(gè)工程項(xiàng)目中的比例在逐年下降

在總包價(jià)格環(huán)節(jié)中，硬件所占比例在持續(xù)下降，而軟件與服務(wù)的比例在不斷上升

硬件費(fèi)用軟件費(fèi)用服務(wù)費(fèi)用由于硬件廠商的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，價(jià)格價(jià)格越來越透明，硬件費(fèi)14由于集成商獲取利潤(rùn)的渠道越來越窄，日常運(yùn)營(yíng)成本越來越高，使得市場(chǎng)的利潤(rùn)率較往年有所下降。各集成商紛紛將獲取利潤(rùn)的渠道轉(zhuǎn)向軟件和服務(wù)

各環(huán)節(jié)利潤(rùn)率由于集成商獲取利潤(rùn)的渠道越來越窄，日常運(yùn)營(yíng)成本越來越高，使得15一些硬件廠商在硬件利潤(rùn)不斷下降的情況下，希望通過自己的硬件價(jià)格優(yōu)勢(shì)，以不同的形式整合價(jià)值鏈，朝整體解決方案提供商的目標(biāo)發(fā)展1997年美國(guó)IBM公司CEO郭士納宣布“PC時(shí)代即將結(jié)束”，淡出PC市場(chǎng)之際，將系統(tǒng)集成看作了公司未來發(fā)展最重要的方向之一。并通過收購管理軟件公司、電子商務(wù)咨詢公司、管理顧問公司來整合服務(wù)價(jià)值鏈。形成集成優(yōu)勢(shì)。并于去年斥巨資在上海興建了IBM中國(guó)系統(tǒng)集成技術(shù)研發(fā)中心。商業(yè)系統(tǒng)硬件廠商四通公司98年宣布由硬件廠商重新定位為系統(tǒng)集成商，確定了未來發(fā)展的主業(yè)便是系統(tǒng)集成。利用原有的生產(chǎn)制造經(jīng)驗(yàn)以及一定的資金實(shí)力，通過對(duì)軟件技術(shù)與集成技術(shù)的大力投入，成為大型系統(tǒng)集成項(xiàng)目的設(shè)計(jì)/咨詢/管理/維護(hù)/成熟解決方案的提供商。一些硬件廠商在硬件利潤(rùn)不斷下降的情況下，希望通過自己的硬件價(jià)16為爭(zhēng)奪這個(gè)巨大的市場(chǎng)，中國(guó)各大系統(tǒng)集成商也提出了自己的發(fā)展方向聯(lián)想公司：系統(tǒng)集成必須有專業(yè)化的工程管理為爭(zhēng)奪這個(gè)巨大的市場(chǎng)，中國(guó)各大系統(tǒng)集成商也提出了自己的發(fā)展方17按行業(yè)的特點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)解決方案的可復(fù)制性強(qiáng)弱弱強(qiáng)客戶業(yè)務(wù)深度的延伸性制造業(yè)政府上網(wǎng)商品流通業(yè)?保險(xiǎn)金融交通電信郵政能源按行業(yè)的特點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)解決方案的可復(fù)制性強(qiáng)弱弱強(qiáng)客戶業(yè)務(wù)深度的18系統(tǒng)集成商的三維戰(zhàn)略走向同一企業(yè)縱深同一行業(yè)擴(kuò)張（行業(yè)內(nèi)地域拓展）跨行業(yè)拓展A行業(yè)B行業(yè)C行業(yè)考慮因素：技術(shù)（應(yīng)用、新產(chǎn)品、新技術(shù)）市場(chǎng)（關(guān)系、渠道、銷售）主管者（障礙）競(jìng)爭(zhēng)者空調(diào)控制**自控**自控機(jī)會(huì)市場(chǎng)進(jìn)入空調(diào)控制空調(diào)控制空調(diào)控制空調(diào)控制④①②③系統(tǒng)集成商的三維戰(zhàn)略走向同一企業(yè)縱深同一行業(yè)擴(kuò)張（行業(yè)內(nèi)地域19隨著客戶的不斷發(fā)展，同一企業(yè)的縱深拓展成為長(zhǎng)久的利潤(rùn)來源，但需要的是系統(tǒng)集成商必須在該行業(yè)內(nèi)成為系統(tǒng)全能專家第一階段2001--2002第三階段2003--2004第一階段2002--2003跨行業(yè)拓展時(shí)間行業(yè)內(nèi)地域拓展……...客戶全生命周期服務(wù)“堆箱子”服務(wù)項(xiàng)目解決方案/咨詢客戶全生命周期服務(wù)“堆箱子”服務(wù)項(xiàng)目解決方案/咨詢客戶全生命周期服務(wù)“堆箱子”服務(wù)項(xiàng)目解決方案/咨詢客戶業(yè)務(wù)的拓展方向客戶業(yè)務(wù)的拓展方向客戶業(yè)務(wù)的拓展方向客戶的需求隨著客戶的不斷發(fā)展，同一企業(yè)的縱深拓展成為長(zhǎng)久的利潤(rùn)來源，但20核心客戶企業(yè)縱深拓展的系統(tǒng)集成服務(wù)模式

系統(tǒng)集成商行為客戶行為對(duì)集成商的信任對(duì)集成商工作方法的了解客戶的隊(duì)伍得到培訓(xùn)隨時(shí)與客戶保持聯(lián)系監(jiān)控系統(tǒng)運(yùn)行狀態(tài)定期維護(hù)系統(tǒng)了解客戶新的需求，預(yù)見性地為其設(shè)計(jì)更有效的管理系統(tǒng)方案設(shè)計(jì)方案充分考慮客戶今后的擴(kuò)容和升級(jí)的需求對(duì)客戶信息與自控系統(tǒng)的了解對(duì)客戶業(yè)務(wù)的了解對(duì)客戶工作方式的了解對(duì)客戶管理層風(fēng)格的了解將我們的技術(shù)傳輸?shù)娇蛻糁腥ソ?jīng)常與集成商溝通提出公司運(yùn)行效率中的困惑提出新的需求集成商時(shí)刻跟蹤世界信息技術(shù)的發(fā)展，為客戶提出對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)擴(kuò)展的最佳的自動(dòng)化系統(tǒng)改進(jìn)方案/新的解決方案就改進(jìn)方案/新的解決方案達(dá)成一致開始實(shí)施慎重考慮改進(jìn)方案切磋方案新的系統(tǒng)需求...客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展自控技術(shù)的發(fā)展全生命周期的服務(wù)一期項(xiàng)目完成維護(hù)系統(tǒng)成為客戶戰(zhàn)略發(fā)展的IT參謀長(zhǎng)系統(tǒng)升級(jí)（二期）

維護(hù)系統(tǒng)系統(tǒng)升級(jí)（三期）

維護(hù)系統(tǒng)新系統(tǒng)升級(jí)（二期）

維護(hù)系統(tǒng)新的系統(tǒng)需求核心客戶企業(yè)縱深拓展的系統(tǒng)集成服務(wù)模式系統(tǒng)集21系統(tǒng)集成商的發(fā)展與危機(jī)系統(tǒng)集成特指信息系統(tǒng)與自控系統(tǒng)集成。它是在系統(tǒng)工程科學(xué)方法的指導(dǎo)下，根據(jù)對(duì)用戶需求的分析和計(jì)算機(jī)軟硬件開發(fā)的技術(shù)規(guī)范，提出系統(tǒng)的解決方案，同時(shí)，將組成方案的硬件、軟件、業(yè)務(wù)、人員等進(jìn)行有機(jī)結(jié)合達(dá)到滿足用戶要求的完整體系。由此可認(rèn)為，系統(tǒng)集成是一種系統(tǒng)的思想和方法，它雖然涉及到硬件與軟件等技術(shù)問題，但決不僅僅是技術(shù)問題。系統(tǒng)集成商的發(fā)展與危機(jī)系統(tǒng)集成特指信息系統(tǒng)22經(jīng)過數(shù)年的高速增長(zhǎng)，系統(tǒng)集成的市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)了４倍。增長(zhǎng)速度開始從高速在99年回落到２０％左右的較穩(wěn)定水平。這反映了中國(guó)系統(tǒng)集成市場(chǎng)開始進(jìn)入一種較高增長(zhǎng)速度下的平穩(wěn)發(fā)展時(shí)期“九五期間”，國(guó)家實(shí)現(xiàn)“金字”工程，拉動(dòng)了系統(tǒng)集成行業(yè)1995、1996和1997三年高速增長(zhǎng)，特別是以計(jì)算機(jī)信息化為主營(yíng)業(yè)務(wù)的集成商發(fā)展極為迅速，同時(shí)系統(tǒng)集成營(yíng)業(yè)額基數(shù)大規(guī)模放大。98年以后受金融危機(jī)影響，國(guó)家級(jí)大型信息工程與自動(dòng)化改造工程減少，系統(tǒng)集成行業(yè)的發(fā)展速度必然放慢。經(jīng)過數(shù)年的高速增長(zhǎng)，系統(tǒng)集成的市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)了４倍。增長(zhǎng)速度開23國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)國(guó)家對(duì)自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)的政策大規(guī)?；A(chǔ)建設(shè)投資技改資金支持WTO對(duì)自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)的促進(jìn)作用互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)的發(fā)展其它產(chǎn)業(yè)發(fā)展對(duì)自動(dòng)化水平的需求社會(huì)對(duì)計(jì)算機(jī)、信息、網(wǎng)絡(luò)、軟件、自動(dòng)化的認(rèn)識(shí)及教育水平的提高需求方產(chǎn)品技術(shù)更新?lián)Q代快用戶對(duì)集成商技術(shù)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的要求逐步提高目前客戶主要是大型行業(yè)客戶供給方參與者大都由設(shè)備商、軟件商以及代理商發(fā)展而成國(guó)內(nèi)系統(tǒng)集成商占70%市場(chǎng)，外資企業(yè)30%，主要是高端市場(chǎng)在工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域市場(chǎng)集中度不高，沒有占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的繼承商市場(chǎng)進(jìn)入門檻低，小集成商眾多，低端市場(chǎng)混亂上下游關(guān)系買方市場(chǎng)，與上游設(shè)備商的侃價(jià)較差客戶討價(jià)能力強(qiáng)財(cái)務(wù)行業(yè)平均利潤(rùn)率低，但某些特定行業(yè)的自動(dòng)化產(chǎn)品仍能保持較高利潤(rùn)率上游企業(yè)固定成本較高，下游企業(yè)可變成本較高高端市場(chǎng)利潤(rùn)率普遍高于低端市場(chǎng)硬件銷售利潤(rùn)下降，軟件利潤(rùn)上升，純系統(tǒng)集成商利潤(rùn)停滯不前雇傭目標(biāo)普遍重商務(wù)輕研發(fā)對(duì)優(yōu)秀人才的吸引力不足，缺乏行業(yè)/IT跨行業(yè)人才客戶市場(chǎng)選擇并且選擇明確的目標(biāo)市場(chǎng)必須成為該目標(biāo)市場(chǎng)上的優(yōu)秀者業(yè)內(nèi)尚未形成有序競(jìng)爭(zhēng)惡性價(jià)格戰(zhàn)關(guān)系交易整體技術(shù)水平低，與國(guó)外水平相差較大無市場(chǎng)細(xì)分地域高度集中，在有限范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈行業(yè)分工已見端倪首次打入相關(guān)行業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域的成功經(jīng)驗(yàn)至關(guān)重要在客戶行業(yè)的地位成為銷售的有利條件設(shè)備商、軟件商以銷售設(shè)備、軟件為盈利目的參與競(jìng)爭(zhēng)購并活動(dòng)活躍，縱向整合活動(dòng)頻繁外部變革行為改變C績(jī)效改變P結(jié)構(gòu)改變S行業(yè)系統(tǒng)集成商中國(guó)系統(tǒng)集成行業(yè)分析國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)需求方財(cái)務(wù)業(yè)內(nèi)尚未形成有序競(jìng)爭(zhēng)外部變革行為改變C24中國(guó)系統(tǒng)集成行業(yè)處于發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期BoxMoveConsultationProvider把各種各樣的軟硬件拿過來，堆起來。許多類型的廠商都有此能力具備了比較成熟的技術(shù)與產(chǎn)品實(shí)力，對(duì)行業(yè)的需求把握較準(zhǔn)，能參與設(shè)計(jì)軟件甚至硬件。一般由三種類型的廠商轉(zhuǎn)化而來。最佳的技術(shù)和產(chǎn)品方案，并且達(dá)到用戶永遠(yuǎn)的信任培育期發(fā)展期成熟期設(shè)備分銷+集成+軟件開發(fā)+方案設(shè)計(jì)設(shè)備分銷+集成利潤(rùn)構(gòu)成：設(shè)備分銷+集成+軟件開發(fā)+方案設(shè)計(jì)+服務(wù)+咨詢SolutionProvider特征描述：參與者：硬件廠商軟件開發(fā)商代理貿(mào)易商專業(yè)系統(tǒng)集成商咨詢服務(wù)供應(yīng)商隨著軟知識(shí)在價(jià)格環(huán)節(jié)中的比例在逐步提高，系統(tǒng)集成商的利潤(rùn)率逐步增加中國(guó)系統(tǒng)集成行業(yè)處于發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期BoxMoveConsu25在系統(tǒng)集成剛剛興起之時(shí)，國(guó)內(nèi)大部分的集成業(yè)務(wù)都是由幾家做硬件的廠商附帶來做的額外業(yè)務(wù)，隨著系統(tǒng)需求越來越復(fù)雜，軟硬件如何組合應(yīng)用的問題自然隨之產(chǎn)生，這種應(yīng)用的提出造就了一個(gè)全新的領(lǐng)域--系統(tǒng)集成。在一些硬件公司嘗到了甜頭之后，中小型集成公司如雨后春筍一般紛紛出現(xiàn)，主要來源為硬件廠商、軟件廠商、貿(mào)易商以及其他有集成經(jīng)驗(yàn)的個(gè)人或小團(tuán)隊(duì)堆箱子階段先有一個(gè)項(xiàng)目在手，然后有了公司，有了軟件，再有了市場(chǎng)的概念。開始靠關(guān)系吃幾口飯，后來想擴(kuò)大，就有了所謂的產(chǎn)品。一般是軟件，而軟件產(chǎn)品的出現(xiàn)，往往在做了一定量的集成用戶之后，才能形成比較穩(wěn)定的版本，然而修修補(bǔ)補(bǔ)的事仍不可免大型集成商可以先設(shè)計(jì)出一個(gè)產(chǎn)品化的東西來，再做市場(chǎng)，但那是要冒風(fēng)險(xiǎn)的。中小型集成商沒法做。集成領(lǐng)域大部分業(yè)務(wù)對(duì)軟件產(chǎn)品化要求不很嚴(yán)格，因?yàn)樾枨髸?huì)變，只有少數(shù)集成業(yè)務(wù)會(huì)要求軟件的產(chǎn)品化，如較成熟的行業(yè)運(yùn)用在系統(tǒng)集成剛剛興起之時(shí)，國(guó)內(nèi)大26

堆箱子階段這中間發(fā)展最快，也最有成效的應(yīng)該算金融、郵電、電力、石化等發(fā)展迅猛的幾個(gè)行業(yè)，由于這些行業(yè)的自動(dòng)化需求急劇增大，早早涉及幾個(gè)行業(yè)的系統(tǒng)集成發(fā)展就相當(dāng)迅速。目前，凡是有一定規(guī)模、一定實(shí)力的集成商，都已涉足其中一個(gè)領(lǐng)域，否則只能算中小型公司。在發(fā)展快速、自動(dòng)化需求大、利潤(rùn)較高的客戶行業(yè)出現(xiàn)后，中國(guó)的系統(tǒng)集成才開始由培育期進(jìn)入發(fā)展期。出現(xiàn)了專業(yè)的行業(yè)系統(tǒng)集成商。解決方案提供商階段

堆箱子階段這中間發(fā)展最快，也最有成效的應(yīng)該算金融、27擁有行業(yè)用戶的專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能及豐富經(jīng)驗(yàn)熟悉客戶行業(yè)業(yè)務(wù)流程、管理模式、發(fā)展規(guī)劃對(duì)客戶行業(yè)自控環(huán)節(jié)有前瞻性的眼光。能成為客戶信賴的自控專家。咨詢供應(yīng)商階段解決方案提供商階段系統(tǒng)集成商在為用戶提供完整的解決方案時(shí)，不僅要在技術(shù)上實(shí)現(xiàn)客戶的需求，同時(shí)還要對(duì)客戶投資的實(shí)用性和有效性進(jìn)行分析，對(duì)客戶的培訓(xùn)、技術(shù)提供服務(wù)；集成商不僅要具有從項(xiàng)目咨詢、工程設(shè)計(jì)、施工、培訓(xùn)、后期支持及服務(wù)的能力，還應(yīng)具備從技術(shù)規(guī)范化到工程管理科學(xué)化等多方面的知識(shí)。國(guó)外大公司通過收購軟件與咨詢公司來成為咨詢供應(yīng)商，同時(shí)還廣泛在中國(guó)設(shè)立行業(yè)自動(dòng)化研究室、與大行業(yè)客戶合資成立實(shí)驗(yàn)室、公司，目的就是成為在該行業(yè)的咨詢供應(yīng)商擁有行業(yè)用戶的專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能及豐富經(jīng)驗(yàn)咨詢供應(yīng)商28

0-30人31-100人100人以上不同規(guī)模集成商承接1000萬元人民幣以上項(xiàng)目的比率12.5% 21%33%53%8%39%

2.6%12%85.4%按比例權(quán)重后的金額*500萬以上項(xiàng)目總金額100萬以下項(xiàng)目總金額101-500萬項(xiàng)目總金額集成商規(guī)模分布比例（按雇員數(shù)）100人以上集成商31-100人集成商30人以下集成商系統(tǒng)集成商在各主要客戶行業(yè)中的兩極分化日趨明顯，少數(shù)有實(shí)力的、較大規(guī)模的行業(yè)系統(tǒng)集成商占據(jù)了該行業(yè)大部分市場(chǎng)大規(guī)模集成商承接大金額項(xiàng)目，由此得到了大部分的市場(chǎng)分額0-302998年以前系統(tǒng)集成的利潤(rùn)率大概為30%-40%左右，但現(xiàn)在由于競(jìng)爭(zhēng)加劇使同一個(gè)階段的利潤(rùn)率越來越低資料來源：CCID-MIC調(diào)查集成商的純利率就更低了，幾乎都在10%以下。企業(yè)純利率能在10%左右的，在國(guó)內(nèi)系統(tǒng)集成市場(chǎng)極少，經(jīng)營(yíng)較好的在5-10%之間，中等的在3-5%之間，一般的O-3%之間，有很大一部分集成商沒有純利，處于虧本經(jīng)營(yíng)狀態(tài)不同利潤(rùn)率下的系統(tǒng)集成商數(shù)量比例行業(yè)利潤(rùn)下降，主要因?yàn)椋簢?guó)內(nèi)系統(tǒng)集成行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不夠規(guī)范，集成商水平參差不齊，爭(zhēng)相打價(jià)格戰(zhàn)；集成商開發(fā)的軟件產(chǎn)品、信息系統(tǒng)因用戶“好大喜功”不能復(fù)制使用，增大了開發(fā)成本；系統(tǒng)集成項(xiàng)目投資大、周期長(zhǎng)、資金周轉(zhuǎn)慢，后期10%資金回收無望。98年以前系統(tǒng)集成的利潤(rùn)率大概為30%-40%左右，但現(xiàn)在由30有些客戶效益不錯(cuò)，１０％質(zhì)保金會(huì)如期付給集成商，有些客戶行業(yè)就差些，付１０％的概率不大，實(shí)際大概一半都不到。所以可確定的利潤(rùn)率也就在３０％左右；競(jìng)爭(zhēng)者紛紛擠入，競(jìng)爭(zhēng)加劇，在集成商技術(shù)與產(chǎn)品相當(dāng)?shù)那闆r下，客戶的選擇增多，導(dǎo)致打價(jià)格戰(zhàn)；價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果是一部分實(shí)力不強(qiáng)的集成商元?dú)獯髠?，甚至最終犧牲掉，雖然會(huì)有后來者補(bǔ)上。但是利潤(rùn)率不會(huì)再回升了。有些客戶效益不錯(cuò)，１０％質(zhì)保金會(huì)如期付給集成商，有些客戶行業(yè)31在這種競(jìng)爭(zhēng)格局下，資金與技術(shù)實(shí)力成為中大型系統(tǒng)集成商的生存根本在這種利潤(rùn)率的條件下，中大型的系統(tǒng)集成商問題就多了，不光有費(fèi)用的問題，還有個(gè)擴(kuò)大規(guī)模的要求。要擴(kuò)大規(guī)模，市場(chǎng)力度要加大，人員要增加，費(fèi)用支出增加，管理問題愈來愈突出，只有營(yíng)業(yè)額快速上升，才能保持這種平衡。攻大項(xiàng)目是一條路，但項(xiàng)目越大，對(duì)自己越?jīng)]把握，這時(shí)是拼綜合實(shí)力的時(shí)候，而且還得能持久，資金實(shí)力不夠，肯定是輸多勝少。尋找適合于自己的項(xiàng)目，加大做市場(chǎng)力度和深度，銷售成本必然攀升。現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在技術(shù)實(shí)力沒有明顯優(yōu)勢(shì)的情況下，拼的是關(guān)系，這全都要壓到銷售成本里去。即便拿下來單子，回款問題仍舊是個(gè)不輕松的事，實(shí)施過程中的任何一點(diǎn)點(diǎn)小問題，或者用戶自身情況的變化，都會(huì)阻礙順利回款，這種情況在集成行業(yè)目前非常普遍，短期內(nèi)不會(huì)有大的改變。在這種競(jìng)爭(zhēng)格局下，資金與技術(shù)實(shí)力成為中大型系統(tǒng)集成商的生存根32資金運(yùn)作的緊張直接導(dǎo)致了系統(tǒng)集成公司決策者在二個(gè)方面的較普遍的思路偏差：抱怨市場(chǎng)銷售費(fèi)用開支失控，開始嚴(yán)格控制各項(xiàng)費(fèi)用對(duì)市場(chǎng)人員的業(yè)績(jī)只有口惠而沒有落實(shí)到具體的約定上來（一般公司都會(huì)預(yù)先跟市場(chǎng)人員講提成的方法）?？刂其N售成本應(yīng)該跟工資一樣，開始可以起點(diǎn)低一些，慢慢往上漲。要從高點(diǎn)往回落，只能換來市場(chǎng)開拓的更不景氣。提成的支付更是集成行業(yè)市場(chǎng)人員頻繁流動(dòng)的導(dǎo)火索。公司往往以種種理由少付甚至不付市場(chǎng)人員應(yīng)得的提成，這等于是將有功者往競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里送。

企業(yè)規(guī)模越大現(xiàn)金流量越緊張資金運(yùn)作的緊張直接導(dǎo)致了系統(tǒng)集成公司決策者在二個(gè)方面的較普遍33工業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)流程價(jià)值鏈下位機(jī)程序管理信息系統(tǒng)MISMRP2/EPROA字處理網(wǎng)絡(luò)與通信GIS/CADCAM需求分析網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)備選型網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)方案連接方案布線方案工程的維護(hù)故障的排除客戶的培訓(xùn)為客戶引進(jìn)先進(jìn)的自動(dòng)控制技術(shù)依據(jù)客戶實(shí)際業(yè)務(wù)狀況，謀求最佳技術(shù)和產(chǎn)品方案方案論證其它咨詢服務(wù)系統(tǒng)軟件上位機(jī)組態(tài)軟件其他接口軟件支撐軟件網(wǎng)絡(luò)與通信數(shù)據(jù)庫管理語言及開發(fā)工具儀器儀表工控機(jī)其他設(shè)備提供相應(yīng)的下位機(jī)軟件工程實(shí)施系統(tǒng)集成商平臺(tái)軟件提供商為客戶量身定制的軟件或軟件方案方案設(shè)計(jì)施工調(diào)試售后服務(wù)/培訓(xùn)咨詢服務(wù)提供平臺(tái)軟件系統(tǒng)支撐提供設(shè)備設(shè)備提供商價(jià)格范疇*：*價(jià)格范疇：硬件價(jià)格軟件價(jià)格服務(wù)價(jià)格工業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)流程價(jià)值鏈下位機(jī)程序需求分析工程的維護(hù)34由于硬件廠商的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，價(jià)格價(jià)格越來越透明，硬件費(fèi)用在整個(gè)工程項(xiàng)目中的比例在逐年下降

在總包價(jià)格環(huán)節(jié)中，硬件所占比例在持續(xù)下降，而軟件與服務(wù)的比例在不斷上升

硬件費(fèi)用軟件費(fèi)用服務(wù)費(fèi)用由于硬件廠商的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，價(jià)格價(jià)格越來越透明，硬件費(fèi)35由于集成商獲取利潤(rùn)的渠道越來越窄，日常運(yùn)營(yíng)成本越來越高，使得市場(chǎng)的利潤(rùn)率較往年有所下降。各集成商紛紛將獲取利潤(rùn)的渠道轉(zhuǎn)向軟件和服務(wù)

各環(huán)節(jié)利潤(rùn)率由于集成商獲取利潤(rùn)的渠道越來越窄，日常運(yùn)營(yíng)成本越來越高，使得36一些硬件廠商在硬件利潤(rùn)不斷下降的情況下，希望通過自己的硬件價(jià)格優(yōu)勢(shì)，以不同的形式整合價(jià)值鏈，朝整體解決方案提供商的目標(biāo)發(fā)展1997年美國(guó)IBM公司CEO郭士納宣布“PC時(shí)代即將結(jié)束”，淡出PC市場(chǎng)之際，將系統(tǒng)集成看作了公司未來發(fā)展最重要的方向之一。并通過收購管理軟件公司、電子商務(wù)咨詢公司、管理顧問公司來整合服務(wù)價(jià)值鏈。形成集成優(yōu)勢(shì)。并于去年斥巨資在上海興建了IBM中國(guó)系統(tǒng)集成技術(shù)研發(fā)中心。商業(yè)系統(tǒng)硬件廠商四通公司98年宣布由硬件廠商重新定位為系統(tǒng)集成商，確