建企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力與執(zhí)行力陳樂平

構(gòu)建企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力與執(zhí)行力職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)1目錄引入核心競(jìng)爭(zhēng)力概念案例研究DELL聯(lián)想樂凱與柯達(dá)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力與比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)構(gòu)建企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)于企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的小結(jié)核心競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)哲學(xué)企業(yè)執(zhí)行力研究關(guān)于化妝品行業(yè)研究2前言當(dāng)前的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展，只靠簡(jiǎn)單的低成本、高質(zhì)量是不足以維系的，要從深層次了解組織，理解企業(yè)，研究企業(yè)的本質(zhì)推動(dòng)力，構(gòu)筑企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)環(huán)境，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)與創(chuàng)新中發(fā)展壯大本課程試圖通過對(duì)DELL、聯(lián)想、樂凱、柯達(dá)等的案例分析，觸及企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)執(zhí)行力的要素，討論企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力和執(zhí)行力在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展中的作用，如何構(gòu)建企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力與執(zhí)行力，以期能對(duì)現(xiàn)實(shí)企業(yè)有所裨益3引出企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的概念中國足球隊(duì)，中國藍(lán)球隊(duì)，中國兵乓球隊(duì)城市間的競(jìng)爭(zhēng)力比較討論、列表、分類，悟出些道理，引出概念4DELL案例研究5DELL是什么DELL為什么能夠成功DELL的價(jià)格戰(zhàn)略與中國價(jià)格戰(zhàn)比較DELL的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？DELL是怎樣把核心競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)化為核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的？核心競(jìng)爭(zhēng)力與比較優(yōu)勢(shì)的區(qū)別與聯(lián)系DELL案例研究6基本概況辦事處中國客戶中心（CCC）中國設(shè)計(jì)中心（CDC）Dell國際服務(wù)（中國）中心全球采購據(jù)點(diǎn)（WWPO）北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州、成都是外部銷售代表進(jìn)行銷售活動(dòng)和市場(chǎng)拓展的平臺(tái)位于福建廈門是內(nèi)部銷售代表和技術(shù)支持人員直銷和售后服務(wù)的平臺(tái)位于上海主要從事臺(tái)式機(jī)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)工作位于大連，目的是降低日本市場(chǎng)的運(yùn)營成本承擔(dān)日本Dell的主要運(yùn)營任務(wù)包括賬目清算、信息系統(tǒng)相關(guān)工作，以及各種銷售和客戶支持工作位于上海、深圳7DELL的銷售增長率與市場(chǎng)占有率8低成本配件供應(yīng)一站式裝配體系物流體系服務(wù)培訓(xùn)體系財(cái)務(wù)體系訂單自動(dòng)生成資源分配管理銷售體系客戶戰(zhàn)略庫存管理文化與制度直銷體系低成本優(yōu)勢(shì)推動(dòng)體系環(huán)環(huán)相扣、無縫連接一種特別的伙伴關(guān)系你中有我、我中有你，是自身器官的延伸DELL的直銷體系伙伴企業(yè)客戶友誼是短暫時(shí)的，利益是永恒的！9客戶（包括渠道）物流供應(yīng)商原材料供應(yīng)商生產(chǎn)工廠銷售部DELL生產(chǎn)部物流部后勤部下訂單價(jià)格評(píng)估、客戶評(píng)估、跟單、推銷送貨出貨供貨實(shí)時(shí)庫存信息第三方服務(wù)商安裝、支持服務(wù)客戶信息績(jī)效評(píng)估物流信息信息回執(zhí)信息流實(shí)物流直銷運(yùn)營架構(gòu)客戶自動(dòng)篩選訂單處理獨(dú)立島式生產(chǎn)物流配送10組織架構(gòu)戴爾（中國）公司（廈門）銷售部門生產(chǎn)部門LCA部400人SHMB部200人市場(chǎng)部第三方服務(wù)商管理8人報(bào)關(guān)2人備件管理10人數(shù)據(jù)庫市場(chǎng)宣傳研發(fā)中心35人CEO符標(biāo)榜CEO符標(biāo)榜中國區(qū)總經(jīng)理注：LCA–大客戶

SHMB–中小企業(yè)及家庭生產(chǎn)部180人物流部10人服務(wù)部300多人客戶中心約300人市場(chǎng)部10人后勤部20人11營銷策略客戶驅(qū)動(dòng)?直銷為主、分銷為輔?借助Web、電話、面對(duì)面等工具直銷?借助SI/ISV分銷?橫向膨脹+縱向挖掘?內(nèi)部銷售+外部銷售?交叉銷售+深度銷售?渠道=客戶?劃分新客戶、老客戶和潛在客戶?細(xì)分大客戶、中型企業(yè)和小企業(yè)?以大客戶為主，細(xì)分行業(yè)、全球和大企業(yè)?依據(jù)客戶類型設(shè)立銷售部門?劃分內(nèi)部銷售人員與外部銷售人員渠道結(jié)構(gòu)銷售模式目標(biāo)客戶組織結(jié)構(gòu)銷售策略>直銷策略略架構(gòu)12營銷策略（續(xù)續(xù)）渠道策略>與主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠渠道比較渠道尋覓成本高分銷渠道模式低直銷渠道模式低高不確定性DELLIBMHPLenovo?直銷渠道道內(nèi)有廠商和和終端用戶兩種市場(chǎng)場(chǎng)力量，不確確定因素少?分銷渠道道內(nèi)有廠商、、終端用戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手和渠道成成員四種市場(chǎng)力力量，不確定定因素多?不確定性性影響渠道的的出貨效率?戴爾提供供快捷方便的的銷售界面，降低客客戶的渠道尋尋覓成本13營銷策略（續(xù)續(xù)）銷售策略>客戶組合合大客戶客戶規(guī)?？蛻絷P(guān)系中型企業(yè)小型企業(yè)家庭及普通需需費(fèi)者潛在客戶新客戶老客戶主要利潤源泉泉縱向銷售橫向銷售注：園面積表表示利潤貢獻(xiàn)獻(xiàn)的相對(duì)比重重14營銷策略（續(xù)續(xù)）銷售策略>縱向銷售售深度銷售交叉銷售交叉銷售交叉銷售深度銷售交叉銷售交叉銷售交叉銷售深度銷售PC服服務(wù)器存存儲(chǔ)設(shè)備備客戶端PC服服務(wù)務(wù)器存存儲(chǔ)儲(chǔ)設(shè)備廠商端（DELL）?深度銷銷售和交叉銷銷售是主要的縱向銷售方方式?深度銷銷售鼓勵(lì)老客戶更更新?lián)Q代所用的產(chǎn)品品或服務(wù)?交叉銷售促使使DELL了解已經(jīng)購買其產(chǎn)品或或服務(wù)的老客客戶是否需要其他他產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)15營銷策略（續(xù)續(xù)）價(jià)格策略-低價(jià)贏得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶降低原材料的市場(chǎng)平均價(jià)位擴(kuò)增銷量，增加議價(jià)籌碼降價(jià)DELL競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手原材料供應(yīng)商降低交易成本滲透市場(chǎng)降低生產(chǎn)成本與價(jià)格轉(zhuǎn)移成本客戶-失去市場(chǎng)份額-產(chǎn)品庫存積壓▼通過不斷的降降價(jià)，DELL將成本轉(zhuǎn)移至至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，降低與原原材料供應(yīng)商商的交易成本本，從而進(jìn)一步降低原材材料價(jià)格16營銷策略（續(xù)續(xù)）渠道策略>渠道體系系注：藍(lán)色線條條表示物流支支持戴爾（中國）公司ISV/SI代理商經(jīng)銷商網(wǎng)站電話面對(duì)面終端客戶大客戶分銷直銷內(nèi)部銷售外部銷售失控性分銷失控性分銷17關(guān)鍵流程定位位

產(chǎn)品分辨率+++客戶分辨率+“獨(dú)立島”式生產(chǎn)++客戶自動(dòng)篩選訂單處理物流配送1234?銷售階階段①②–更多關(guān)注注的是客戶細(xì)細(xì)分和差別待待遇，如客戶戶的信用評(píng)估估?生產(chǎn)階階段③–單臺(tái)機(jī)器器組裝是關(guān)注注單元，客戶戶的個(gè)性化配配置在此已喪喪失其特殊性性?物流階階段④–以“單用用戶單臺(tái)”為為單位實(shí)現(xiàn)18客戶分析客戶細(xì)分5003500企業(yè)人數(shù)客戶忠誠度小型企業(yè)用戶中型企業(yè)用戶政府及教育部門大型企業(yè)用戶全球采購計(jì)劃客戶普通消費(fèi)者及家庭用戶關(guān)鍵客戶主要利潤來源19客戶分析（續(xù)續(xù)）客戶定位

銷售維度橫向縱向客戶需求集中分散大客戶（行業(yè)客客戶、全球大大客戶、大型型企業(yè)））小型企業(yè)中型企業(yè)大的ISV/SI小ISV/SI/代代理商▼圓面積大小表表示銷售份額額?戴戴爾（中國））公司也將ISV/SI和代理商視為直接客戶?大客戶是是戴爾（中國國）公司的銷售重重心，重點(diǎn)放在提升客客戶的忠誠度上20客戶分析（續(xù)續(xù)）客戶資料來源源?客戶在網(wǎng)賬上上的注冊(cè)信息息?客戶在詢?cè)儐枅?bào)價(jià)時(shí)提提供客戶資料料?客戶在訂訂購dell產(chǎn)品是提供供客戶資料?客戶戶參加dell在線調(diào)調(diào)查中提提供客戶戶資料?客戶戶參與促促銷活動(dòng)動(dòng)或其他他活動(dòng)時(shí)時(shí)提供的的客戶資資料?客戶戶在訂閱新新聞通訊訊時(shí)提供供的客戶戶資料?客戶戶在獲得得dell技術(shù)術(shù)支持或或產(chǎn)品咨咨詢時(shí)提提供的客客戶資料料?通過過銷售人人員的客客戶關(guān)系系獲得的的客戶資資料?通過過中間商商的客戶戶關(guān)系獲獲得的客客戶資料料21訂單接收收與管理理客戶需求報(bào)價(jià)基礎(chǔ)提供方報(bào)價(jià)單同意客戶（免費(fèi)）特殊報(bào)價(jià)同意不同意退出預(yù)訂單客戶類型信用審核大客戶中小企業(yè)個(gè)人家庭正式訂單用料清單訂單價(jià)值＞信用額度訂單價(jià)值<信用額度進(jìn)入系統(tǒng)操作流程聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商提供價(jià)格傳真確認(rèn)并簽字不同意退出特殊需求處理單元客戶分類處理單元Dell（收費(fèi)）傳真付款生產(chǎn)流程原材料采購部流程圖22訂單接收收與管理理（續(xù)））特殊單元元介紹?針對(duì)大客客戶的信信用評(píng)審審體系?評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)包括購購買的產(chǎn)產(chǎn)品種類類及數(shù)量、購買買頻次、、購買潛潛力等?半年評(píng)審審一次?信用額度度范圍內(nèi)內(nèi)的訂單單數(shù)量可可優(yōu)先生產(chǎn)供貨貨，甚至至享受物物流支持持?戴爾生產(chǎn)的相相關(guān)計(jì)算算機(jī)部件件或產(chǎn)品品?非戴爾生產(chǎn)的相相關(guān)計(jì)算算機(jī)部件件或產(chǎn)品?非計(jì)算機(jī)機(jī)產(chǎn)品?客戶要求求附加的的標(biāo)識(shí)或或機(jī)箱圖圖案等客戶分類類特殊需求求23訂單接收收與管理理（續(xù)））客戶溝通通內(nèi)容客戶類型大客戶中型企業(yè)小型企業(yè)溝通渠道外部銷售員定期上門拜訪，負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的建立與維護(hù)定期上門拜訪，負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的建立與維護(hù)內(nèi)部銷售員負(fù)責(zé)客戶需求的確認(rèn)，具體方案標(biāo)書的制作，訂單建立、確認(rèn)、執(zhí)行，并定期通過電話與客戶溝通，以挖掘新的需求負(fù)責(zé)客戶需求的確認(rèn)，具體方案標(biāo)書的制作，訂單建立、確認(rèn)、執(zhí)行，并定期通過電話與客戶溝通，以挖掘新的需求通過電話與客戶聯(lián)系，了解其需求，制定具體的銷售計(jì)劃和產(chǎn)品方案；訂單建立、確認(rèn)、執(zhí)行，并定期通過電話與客戶溝通地方渠道通過地方系統(tǒng)集成商或代理商與客戶溝通，確定需求，簽訂合同，代為付款購買，并將客戶信息告知內(nèi)部銷售人員24生產(chǎn)管理理?客戶戶的任何何需求都都被視為為基礎(chǔ)模模塊，在備備料區(qū)以以“單用用戶單臺(tái)臺(tái)”為單位裝箱箱?服務(wù)務(wù)器生產(chǎn)產(chǎn)線共計(jì)計(jì)兩條?生產(chǎn)產(chǎn)線由干干線和裝裝配支線線組成，，裝配支線線由2~3人負(fù)負(fù)責(zé)?訂單單的正常常生產(chǎn)周周期是1~3天天訂單處理理生產(chǎn)干線線“獨(dú)立島島式”裝裝配支線線裝料線備料單臺(tái)臺(tái)裝箱備料區(qū)生產(chǎn)區(qū)25原材料管管理?全球統(tǒng)一采購?5公里內(nèi)有庫房或工廠?庫存管理系統(tǒng)對(duì)接?免費(fèi)存放2~3%備件作維修件?如自行提供備件，費(fèi)用從付款中扣除?有極少量維修件庫存?原材料備貨以周為單位安排?每日溝通，微調(diào)備貨?一年質(zhì)保協(xié)議?3,000萬元固定流動(dòng)資金用于維修件管理?備件不合格率控制于5%內(nèi)?技術(shù)人員常駐戴爾?結(jié)算周期是一個(gè)月?工具是電話和e-mail?頻次是至少1次/天?內(nèi)容是數(shù)量種類的調(diào)劑及報(bào)關(guān)運(yùn)輸?shù)膮f(xié)調(diào)價(jià)格控制產(chǎn)品控制數(shù)量控制結(jié)算周期溝通方式質(zhì)量控制原材料供應(yīng)商26物流管理理國內(nèi)原材料供應(yīng)商國外原材料供應(yīng)商客戶戴爾（中中國）公公司由供應(yīng)商商負(fù)責(zé)外包于一一家國外外物流服服務(wù)商?應(yīng)急急啟用?一小小時(shí)報(bào)關(guān)關(guān)外包于兩兩家國內(nèi)內(nèi)物流服服務(wù)商?大通通和郵政政?在途途時(shí)間是是鐵/公公路1至至3天，，航空1天天?以““單臺(tái)單單用戶””為單位位實(shí)現(xiàn)采購物流流采購物流銷售物流?對(duì)物流供供應(yīng)商的考核核內(nèi)容主要是是運(yùn)輸速度和和安全到達(dá)率率兩個(gè)方面，，每周考核一一次?每月調(diào)整整一次物流供供應(yīng)商的任務(wù)務(wù)分派，參考考標(biāo)準(zhǔn)是上個(gè)個(gè)月份的考核核績(jī)效27服務(wù)管理服務(wù)分類聯(lián)機(jī)技術(shù)支持電話技術(shù)支持24小時(shí)電話技術(shù)支持1年下一工作日上門服務(wù)3年下一工作日上門服務(wù)3年當(dāng)日4小時(shí)響應(yīng)（24小時(shí)x7天）3年當(dāng)日4小時(shí)響應(yīng)6小時(shí)修復(fù)（12小時(shí)x7天）3年當(dāng)日2小時(shí)響應(yīng)（24小時(shí)x7天）3年當(dāng)日2小時(shí)響應(yīng)6小時(shí)修復(fù)（24小時(shí)x7天）個(gè)人備份與恢復(fù)服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)3年當(dāng)日4小時(shí)響應(yīng)（24小時(shí)x5天）安裝服務(wù)臺(tái)式機(jī)、筆記本電腦及工作站安裝服務(wù)器安裝PowerVault安裝Dell/EMS安裝硬件定制定制服務(wù)軟件定制資產(chǎn)數(shù)據(jù)服務(wù)支持服務(wù)銀牌服務(wù)Dell企業(yè)級(jí)高級(jí)服務(wù)金牌服務(wù)白金級(jí)服務(wù)28服務(wù)管理（續(xù)續(xù)）服務(wù)體系Dell服務(wù)務(wù)體系技術(shù)支持服務(wù)質(zhì)量控制制服務(wù)質(zhì)量控制制技術(shù)培訓(xùn)一級(jí)技術(shù)支持持工程師二級(jí)技術(shù)支持持工程師高級(jí)技術(shù)支持持工程師PC組NB組Server組Store組泰懋暢流中鐵信優(yōu)利電話與Internet上門服務(wù)外包29成本優(yōu)勢(shì)低成本原因成本轉(zhuǎn)移與原材料供應(yīng)商的議價(jià)能力直接經(jīng)營模式客戶挖掘進(jìn)入市場(chǎng)的角度資金占用概述30成本優(yōu)勢(shì)（續(xù)續(xù)）成本轉(zhuǎn)移?優(yōu)先向客戶收收取預(yù)付款和和運(yùn)費(fèi)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)成本向客戶戶的轉(zhuǎn)移?實(shí)施“供應(yīng)商商管理庫存””模式，零部部件皆存放于于供應(yīng)商的倉倉庫中，采購購物流也由原材材料供應(yīng)商負(fù)負(fù)責(zé)，實(shí)現(xiàn)成成本向原材料料供應(yīng)商的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移?銷售物流和服服務(wù)外包于第第三方服務(wù)商商，實(shí)現(xiàn)成本本轉(zhuǎn)移?基于小批量訂訂制生產(chǎn)模式式（訂購數(shù)量量最少1臺(tái)，，最多50臺(tái)臺(tái)），頻繁降降價(jià)，增大競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手批量生生產(chǎn)模式式的成本壓力力，實(shí)現(xiàn)成本本向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的轉(zhuǎn)移31成本優(yōu)勢(shì)（續(xù)續(xù)）與原材料供應(yīng)應(yīng)商的議價(jià)能能力?全球統(tǒng)一采購購原材料?基于已經(jīng)發(fā)生生的和未來可可以保證的巨巨大銷售量，，獲得優(yōu)于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原材料價(jià)格?頻繁降價(jià)，引引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)廠商商陸續(xù)跟進(jìn)，，之后再迫使使原材料供應(yīng)應(yīng)商降價(jià)32成本優(yōu)勢(shì)（續(xù)續(xù)）直接經(jīng)營模式式?省去中間渠道道，節(jié)省15-20%的的成本?按單生產(chǎn)，及及時(shí)獲取客戶戶需求，實(shí)時(shí)時(shí)調(diào)整產(chǎn)量，，規(guī)避成品更更新?lián)Q代和原材料降價(jià)迅迅速的風(fēng)險(xiǎn)?減少客戶的渠渠道尋覓成本本，增加購買買幾率。渠道道尋覓成本表表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是地地域分離，二二是產(chǎn)品分離離。戴爾（中中國）公司提提供網(wǎng)站及電話等直接溝溝通渠道，并并將所有產(chǎn)品品信息集于其其內(nèi)，供用戶戶選擇33成本優(yōu)勢(shì)（續(xù)續(xù)）客戶挖掘?定位于需求集集中性的大客客戶，避免分分散經(jīng)營?加強(qiáng)直接客戶戶關(guān)系管理，，注重老客戶戶深層次挖掘掘（深度銷售售和交叉銷售），降低客客戶開發(fā)成本本?提供網(wǎng)站和免免費(fèi)電話等銷銷售界面，自自動(dòng)篩選客戶戶?利用高折扣優(yōu)優(yōu)惠換取渠道道成員的客戶戶信息34成本優(yōu)勢(shì)（續(xù)續(xù)）進(jìn)入市場(chǎng)的角角度?選擇成熟期進(jìn)進(jìn)入市場(chǎng)，搭搭便車降低自自己的先期成成本?實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)經(jīng)營，規(guī)避技技術(shù)成本?目標(biāo)客戶群與與現(xiàn)有客戶群群高度重疊資金占用?實(shí)現(xiàn)無縫連接接式供應(yīng)鏈流流程，加速資資金周轉(zhuǎn)，減減少不合理的的成本沉淀?非常低的應(yīng)收收賬款35成本結(jié)構(gòu)

橫向成本管理+++縱向成本管理+成本規(guī)避

-選擇產(chǎn)品進(jìn)入或接近標(biāo)準(zhǔn)化時(shí)期進(jìn)入市場(chǎng)-進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，目標(biāo)客戶群與現(xiàn)有客戶群重疊-按單生產(chǎn)，實(shí)時(shí)調(diào)整產(chǎn)量，規(guī)避成品更新?lián)Q代和原材料降價(jià)迅速的風(fēng)險(xiǎn)-標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營，規(guī)避技術(shù)成本交易成本控制-基于已經(jīng)發(fā)生的和未來可以保證的巨大銷售量，獲得優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原材料價(jià)格-頻繁降價(jià)，引致競(jìng)爭(zhēng)廠商陸續(xù)跟進(jìn)，之后再迫使原材料供應(yīng)商降價(jià)-減少客戶的渠道尋覓成本-加強(qiáng)直接客戶關(guān)系管理，注重老客戶深層次挖掘-挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，特別是以價(jià)格作為主要購買因素的客戶++成本壓縮-直銷渠道，節(jié)省15-20%的成本-減少應(yīng)收賬款-定位于需求集中性的大客戶，避免分散經(jīng)營-提供網(wǎng)站和免費(fèi)電話等銷售界面，自動(dòng)篩選客戶-無縫連接式供應(yīng)鏈流程管理，加速資金周轉(zhuǎn)，減少不合理的成本沉淀-全球統(tǒng)一采購原材料成本轉(zhuǎn)移-優(yōu)先向客戶收取預(yù)付款和運(yùn)費(fèi)-實(shí)施“供應(yīng)商管理庫存”模式，零部件存放于供應(yīng)商的倉庫中，采購物流也由原材料供應(yīng)商負(fù)責(zé)-銷售物流和服務(wù)外包于第三方服務(wù)商-基于小批量訂制生產(chǎn)模式，頻繁降價(jià)，增大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手批量生產(chǎn)模式的成本壓力-利用高折扣優(yōu)惠換取渠道成員的客戶信息

36Dell是什什么？從本質(zhì)上說，，Dell是是計(jì)算機(jī)組裝裝商沒有技術(shù)優(yōu)勢(shì)勢(shì)沒有品牌優(yōu)勢(shì)勢(shì)壓縮庫存壓縮渠道價(jià)值鏈拆分直接銷售核心競(jìng)爭(zhēng)力Dell是是建立在直銷銷基礎(chǔ)之上的的低成本配件件供應(yīng)與裝配配運(yùn)作體系的的實(shí)施能力比較優(yōu)勢(shì)廣告、品牌、、實(shí)物資產(chǎn)、、公關(guān)能力、、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、、變革管理、、質(zhì)量、客戶戶滿意度等而是戰(zhàn)略選擇擇與執(zhí)行優(yōu)勢(shì)勢(shì)企業(yè)內(nèi)部動(dòng)力力+組織融為為一體的技能能+技術(shù)的組組合二者榮融為一一體DELL是什什么？37SWOT分析析?以客戶為導(dǎo)向的直接經(jīng)營模式?完善的供應(yīng)鏈流程管理，強(qiáng)的低成本控制能力?低成本低價(jià)位營銷策略?與原材料供應(yīng)商的強(qiáng)的議價(jià)能力?以直銷為主，省去中間商環(huán)節(jié)，節(jié)省成本，減少渠道內(nèi)的不確定因素?細(xì)分用戶市場(chǎng)，聚焦盈利能力強(qiáng)的大客戶群體?市場(chǎng)反應(yīng)迅速，機(jī)型配置靈活?良好的售后服務(wù)，直接的客戶關(guān)系為服務(wù)提供了基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)?很強(qiáng)的個(gè)人銷售能力?快速增長的市場(chǎng)份額?無技術(shù)優(yōu)勢(shì)，解決方案力量薄弱?以中低端產(chǎn)品為主，不能滿足高端用戶需求?二三級(jí)市場(chǎng)的銷售力量相對(duì)較弱?中國加入WTO，市場(chǎng)國際化?低端產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，價(jià)格成為購買的主導(dǎo)因素?IT企業(yè)級(jí)市場(chǎng)增長迅速，需要大量的硬件支持?IT產(chǎn)品趨于日用商品化和標(biāo)準(zhǔn)化?服務(wù)作為產(chǎn)品旨在推動(dòng)硬件銷售的增長，屬于成本中心而非贏利中心?銷售潛力受人力資源限制?中小企業(yè)對(duì)直銷模式的認(rèn)同度較低?物流、配套和信用在中國還不健全，制約直銷模式的發(fā)展?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在技術(shù)、渠道控制和渠道地域覆蓋上占優(yōu)?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在低端產(chǎn)品上具有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)SWOT38對(duì)供應(yīng)商伙伴伴的價(jià)值對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的威脅對(duì)客戶的價(jià)值值直銷穩(wěn)定的市場(chǎng)，，穩(wěn)定的收入入高效率的運(yùn)作作低庫存帶來的的時(shí)間價(jià)值、、成本價(jià)值和利益益價(jià)值逼人的態(tài)勢(shì)低端產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)被大量侵蝕蝕獨(dú)樹一幟、自自成一統(tǒng)定制的產(chǎn)品與與服務(wù)低價(jià)格高質(zhì)量方法戰(zhàn)略理念創(chuàng)造DELL的價(jià)價(jià)值39Dell能不不能成為百年年老店？Dell的生生命周期？Dell也在在擴(kuò)充它的產(chǎn)產(chǎn)品線，本身身說明存在危危機(jī)感Dell除了了直銷之外，，多少有點(diǎn)急急功近利和唯唯利是圖40LENOVO案例研究41關(guān)于聯(lián)想使命為客戶：提供供信息技術(shù)，，工具和服務(wù)務(wù)，使人們的的生活更加簡(jiǎn)簡(jiǎn)便、高效、、豐富多彩為員工：創(chuàng)造造發(fā)展空間，，提升員工價(jià)價(jià)值，提高工工作生活質(zhì)量量為股東：回報(bào)報(bào)股東長遠(yuǎn)利利益為社會(huì)：服務(wù)務(wù)社會(huì)文明進(jìn)進(jìn)步遠(yuǎn)景高科技的聯(lián)想想服務(wù)的聯(lián)想國際化的聯(lián)想想42業(yè)績(jī)與市場(chǎng)份份額43銷售渠道平臺(tái)臺(tái)聯(lián)想營銷平臺(tái)1平臺(tái)2平臺(tái)7總代理總代理一級(jí)代理一級(jí)代理。。。行業(yè)代理行業(yè)代理。。。。。。。。。經(jīng)銷商經(jīng)銷商。。。1+1專賣店店1+1專賣店店。。。最終用用戶戶精品專賣店精品專賣店。。。44銷售渠道平臺(tái)臺(tái)平臺(tái)：全國共共7個(gè)，是聯(lián)聯(lián)想自身的銷銷售與管理機(jī)機(jī)構(gòu)，每個(gè)平平臺(tái)為100多人或更多多總代理：共50個(gè)，起點(diǎn)點(diǎn)1.5億元元的銷售額一級(jí)代理：：行業(yè)代理：要要求具有行業(yè)業(yè)背景經(jīng)銷商1+1專賣店店商用精品專賣賣店管理政策：嚴(yán)嚴(yán)格的契約體體系銷售政策：臺(tái)臺(tái)階返點(diǎn)，具具長期支持，，提成，價(jià)格格控制，商品品不跨區(qū)服務(wù)中心體驗(yàn)中心銷售中心營銷理念：45服務(wù)體系聯(lián)想組織陽光雨露，中中心城市簽約服務(wù)商經(jīng)銷商均是服服務(wù)商專業(yè)服務(wù)商備件政策物流體系采購體系生產(chǎn)廠46優(yōu)劣勢(shì)分析聯(lián)想分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)成功核心競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)大的分銷增增值體系，把把握分銷增值值體系的能力力高成本、反應(yīng)應(yīng)緩慢沒有核心技術(shù)術(shù)的高科技公公司定戰(zhàn)略著稱的的中國本土的的IT公司，，中國企業(yè)的的龍頭取代IBM、、COMPAQ、HP等等在中國計(jì)算算機(jī)市場(chǎng)的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)地位民族品牌，良良好的支撐渠渠道形成廠商經(jīng)銷商客戶穩(wěn)定的多多贏市場(chǎng)4748悟核心競(jìng)爭(zhēng)力力基于個(gè)人的一種模式一種技術(shù)一個(gè)絕招一個(gè)發(fā)明。。?；诮M織的一種眼光一種戰(zhàn)略一種能力一種做法。。。+......組織內(nèi)在動(dòng)力力，溶入企業(yè)業(yè)血液中不是單一的力力，而是綜合合的力不易模仿，不不易復(fù)制可擴(kuò)展性49由核心競(jìng)爭(zhēng)力力核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)單獨(dú)的核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力是不夠夠的核心競(jìng)爭(zhēng)力是是企業(yè)基礎(chǔ)和和導(dǎo)向，成功功擴(kuò)展為核心心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（（綜合比較競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）核心競(jìng)爭(zhēng)力綜合比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)份額客戶持續(xù)發(fā)展提升擴(kuò)展管理執(zhí)行文化與品牌創(chuàng)新50DELL與聯(lián)聯(lián)想的對(duì)比都是沒有核心心技術(shù)的高科科技公司都是具有強(qiáng)大大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能能力的公司都在PC領(lǐng)域域戰(zhàn)勝了更強(qiáng)強(qiáng)大的對(duì)手IBM、HP、COMPAQ。。。。都是1984年成立1998年聯(lián)聯(lián)想走出國門門，1998年DELL進(jìn)入中國U渠道市場(chǎng)運(yùn)作電子商務(wù)本土化配件OEM平臺(tái)軟件CPU內(nèi)存顯示器PC業(yè)的U型曲線核心競(jìng)爭(zhēng)力的的差異綜合比較競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的差異異低成本，高效效率51聯(lián)想遭遇DELLDELL：跨跨國公司進(jìn)入入中國LENOVO：本土公司司走向世界在中國大陸的的廝殺聯(lián)想走向世界界的困惑52聯(lián)想2004年的改革營銷平臺(tái)的改改變是7大平平臺(tái)18平臺(tái)營銷模式的改改變渠道為主，直直銷為輔，和和明確的直銷銷指標(biāo)平臺(tái)任務(wù)變遷遷陽光雨露服務(wù)務(wù)公司獨(dú)立聯(lián)想改革的背背景，冬天的的威脅532004聯(lián)想想營銷模式的的改變大客戶中小企業(yè)客戶政府及教育行業(yè)客戶零售客戶LENOVO客戶經(jīng)理直銷渠道銷售+電話直銷渠道銷售+中央市場(chǎng)部支持終端渠道銷售542004聯(lián)想想產(chǎn)品系列的的改變?2004年聯(lián)想戰(zhàn)略收收縮戰(zhàn)略收縮到基基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)PC552004聯(lián)想想大裁員成建制的裁員員，部門，產(chǎn)產(chǎn)品，人員員工說柳傳志說56聯(lián)想戰(zhàn)略變化化的思考聯(lián)想的核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力再看聯(lián)想、DELL、IBM聯(lián)想怎么辦57企業(yè)的動(dòng)成長長和企業(yè)核心心競(jìng)爭(zhēng)力的動(dòng)動(dòng)成長（1））58企業(yè)的動(dòng)成長長和企業(yè)核心心競(jìng)爭(zhēng)力的動(dòng)動(dòng)成長（2））59企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力研究理論研究60源起帕拉哈拉德和和哈默（C.K.PrahaladandGaryHamel）1990年發(fā)發(fā)表在《哈佛佛商業(yè)評(píng)論》》上“公司的的核心競(jìng)爭(zhēng)力力”（TheCoreCompetenceoftheCorporation）一文文中提出，應(yīng)應(yīng)該對(duì)公司的的概念進(jìn)行重重新思考。具具體講，該問問題研究的背背景和主要內(nèi)內(nèi)容是：1980-1988年，日日本公司（NEC）通過過引進(jìn)技術(shù)實(shí)實(shí)現(xiàn)了銷售額額的增長，從從而在國際競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)了了優(yōu)勢(shì)地位，，而與此同時(shí)時(shí)，西方公司司（GTE））卻喪失了在在技術(shù)上的領(lǐng)領(lǐng)先地位。他他們認(rèn)為，造造成這種狀況況的原因是NEC用“核核心競(jìng)爭(zhēng)力””設(shè)想與構(gòu)建建自己，而GTE卻沒有有。核心競(jìng)爭(zhēng)力是是組織中積累累性學(xué)識(shí)、特特別是關(guān)于如如何協(xié)調(diào)不同同的生產(chǎn)技能能和有機(jī)結(jié)合合多種技術(shù)的的學(xué)識(shí)。61關(guān)于核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的一些說說法核心競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的是在價(jià)價(jià)值鏈的一定定位置上的技技術(shù)專長和獨(dú)獨(dú)特的方法。。喬治?斯特克克、菲利普??艾文和勞倫倫斯?E.舒舒斯曼（GeorgeStalk,PhilipEvans,andLawrenceE.Shulman））《基于能力力的競(jìng)爭(zhēng)：公公司戰(zhàn)略的新新規(guī)則（CompetingonCapability:TheNewRulesOfCorporateStrategy）》》（1992）通過長期內(nèi)部部積累而獲得得的不易模仿仿、不易替代代的知識(shí)。?？邓固固崤顾?C.馬馬可德(ConstantinosC.Markides)和彼彼得?J.威威廉姆斯(PeterJ.Williamson)《《相關(guān)多角角化、核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力與企業(yè)業(yè)績(jī)效》（1994）企業(yè)是物質(zhì)的的和無形的資資產(chǎn)及能力的的各種組合。。核心競(jìng)爭(zhēng)力力是一種外部部評(píng)價(jià)，即與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)對(duì)比，企業(yè)確確實(shí)在哪些方方面好于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手，核心心競(jìng)爭(zhēng)力是與與眾不同的能能力。戴維?J.克克里斯和希塞塞餓?A.蒙蒙特古曼(DavidJ.CollisandCynthiaA.Montgomery)《90年代基于資資源戰(zhàn)略的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)”（CompetingonResourcesStrategyinthe1990s）》（（1995））62中國學(xué)者認(rèn)為為核心競(jìng)爭(zhēng)力是是指企業(yè)內(nèi)部部一系列互補(bǔ)補(bǔ)的技能和知知識(shí)的組合，，主要由洞察察預(yù)見能力和和前線執(zhí)行能能力組成（李李建明，1998）。核心競(jìng)爭(zhēng)力是是由多種要素素體系構(gòu)成的的復(fù)合體系。。凡是企業(yè)特有有的，足以勝勝過對(duì)手的市市場(chǎng)預(yù)測(cè)、研研究開發(fā)、市市場(chǎng)營銷、加加工制造、經(jīng)經(jīng)營決策、人人力資源開發(fā)發(fā)、品牌戰(zhàn)略略、企業(yè)文化化、戰(zhàn)略管理理、以及企業(yè)業(yè)的產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新新、制度創(chuàng)新新等等一系列列關(guān)鍵程序、、能力、資源源、機(jī)制均為為企業(yè)的核心心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)成成要素（管益益忻，2000）。核心競(jìng)爭(zhēng)力的的要素包括：：人力資源、、技術(shù)體系、、管理體系、、信息系統(tǒng)和和價(jià)值觀（魯魯開垠、汪大大海等，2001）。63中國學(xué)者認(rèn)為為核心競(jìng)爭(zhēng)力由由多種能力復(fù)復(fù)合而成。各各部分能力不不僅扮演的角角色不同，而而且呈現(xiàn)出不不同的能力層層次和維度（（史東明，2002）。。軟件與硬件知識(shí)與技能能能力核心價(jià)值觀能力組織與管理能能力64中國企業(yè)家認(rèn)認(rèn)為偷不去、買不不來、拆不開開、帶不走、、溜不掉張維迎核心競(jìng)爭(zhēng)力就就是獲得客戶戶忠誠度，讓讓客戶滿意的的能力張瑞敏管理也是企業(yè)業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力力唐駿65核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)構(gòu)成基于個(gè)人或基基于組織的一種模式一種技術(shù)一個(gè)絕招一個(gè)發(fā)明。。。基于組織，基基于企業(yè)整體體的一種眼光一種戰(zhàn)略一種能力一種做法。。。通過企業(yè)家不不同方式的冶冶煉鑄造一種獨(dú)特的技技能，經(jīng)驗(yàn)，，“一招鮮，，吃遍天”，，“手有金鋼鋼鉆，敢攬瓷瓷器活“基礎(chǔ)性，核心心性，潛在性性的威力，例例：U235裂變和原子子彈”首先是敏銳眼眼光，戰(zhàn)略的的選擇匯集企業(yè)的才才智，經(jīng)驗(yàn)形成獨(dú)特的優(yōu)優(yōu)勢(shì)綜合能力的組組合核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力66核心競(jìng)爭(zhēng)力的的特征核心競(jìng)爭(zhēng)力特特征差異化區(qū)別于于其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的獨(dú)特性性不易模仿，不不易復(fù)制，不不易替代核心性可操作，可塑塑性與可擴(kuò)展展企業(yè)的內(nèi)力企業(yè)綜合能力力的表現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略資資產(chǎn)，與組織織融為一體的的技術(shù)與技能能的組合67核心競(jìng)爭(zhēng)力在在企業(yè)價(jià)值鏈鏈中的位置NOWHOW冶煉，整合綜合能力產(chǎn)品管理營銷市場(chǎng)客戶成功實(shí)實(shí)實(shí)虛虛68核心競(jìng)爭(zhēng)力與與比較優(yōu)勢(shì)企業(yè)比較競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)比較優(yōu)勢(shì)是一一種相對(duì)的概概念比較優(yōu)勢(shì)是企企業(yè)外在能力力表現(xiàn)，如產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量、服服務(wù)、價(jià)格、、利潤率、生生產(chǎn)率、管理理能力、公共共關(guān)系、品牌牌、客戶滿意意度等比較優(yōu)勢(shì)是易易于發(fā)展的，，也是易于喪喪失的比較優(yōu)勢(shì)同樣樣是企業(yè)的綜綜合能力比較優(yōu)勢(shì)是企企業(yè)生存的基基礎(chǔ)69核心競(jìng)爭(zhēng)力與與比較優(yōu)勢(shì)核心競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)客戶核心競(jìng)爭(zhēng)力比較優(yōu)勢(shì)更多的表現(xiàn)為為：核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力注入企業(yè)業(yè)的價(jià)值比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)更多的表現(xiàn)現(xiàn)為對(duì)客戶的的價(jià)值70構(gòu)建企業(yè)核心心競(jìng)爭(zhēng)力的生生態(tài)環(huán)境與做做法KNOWHOW規(guī)定業(yè)務(wù)道路路的方向構(gòu)筑發(fā)揮人才才才能的機(jī)制制與平臺(tái)凝聚人心的企企業(yè)文化思路71構(gòu)建企業(yè)核心心競(jìng)爭(zhēng)力的生生態(tài)環(huán)境與做做法基本理念管理機(jī)制工具、手段體系構(gòu)架推動(dòng)企業(yè)發(fā)展展做法7273構(gòu)建企業(yè)核心心競(jìng)爭(zhēng)力的生生態(tài)環(huán)境與做做法戰(zhàn)略的選擇與與制定是構(gòu)建建核心競(jìng)爭(zhēng)力力的關(guān)鍵KNOWHOW企業(yè)定位，市市場(chǎng)定位愿景與目標(biāo)核心競(jìng)爭(zhēng)力基礎(chǔ)戰(zhàn)略擴(kuò)張戰(zhàn)略戰(zhàn)略眼光與戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇74構(gòu)建企業(yè)核心心競(jìng)爭(zhēng)力的生生態(tài)環(huán)境與做做法**公司************業(yè)務(wù)部機(jī)構(gòu)扁平管理簡(jiǎn)單權(quán)力下放權(quán)責(zé)明析動(dòng)態(tài)優(yōu)化企業(yè)組織構(gòu)架架75構(gòu)建企業(yè)核心心競(jìng)爭(zhēng)力的生生態(tài)環(huán)境與做做法不斷創(chuàng)新責(zé)任到人量化管理結(jié)果導(dǎo)向資源配置企業(yè)家整個(gè)企業(yè)隊(duì)伍伍搭班子企業(yè)家與團(tuán)隊(duì)隊(duì)7677構(gòu)建企業(yè)核心心競(jìng)爭(zhēng)力的生生態(tài)環(huán)境與做做法量化管理結(jié)果導(dǎo)向優(yōu)化機(jī)制自我超越不斷創(chuàng)新文化協(xié)同合力企業(yè)文化與團(tuán)團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)7879構(gòu)建企業(yè)核心心競(jìng)爭(zhēng)力的生生態(tài)環(huán)境與做做法競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)定位戰(zhàn)略重點(diǎn)資源配置利益分配變化技術(shù)變遷市場(chǎng)變化需求變化有限資源企業(yè)不可能是是全能的合作戰(zhàn)略雙贏的多贏戰(zhàn)術(shù)合作戰(zhàn)略合作事半功倍完成內(nèi)作資源源配置相對(duì)理想狀態(tài)態(tài)企業(yè)外部資源源配置，伙伴伴戰(zhàn)略80構(gòu)建企業(yè)核心心競(jìng)爭(zhēng)力的生生態(tài)環(huán)境與做做法分析與執(zhí)行工工具箱181構(gòu)建企業(yè)核心心競(jìng)爭(zhēng)力的生生態(tài)環(huán)境與做做法分析與執(zhí)行工工具箱182錫恩4C戰(zhàn)略略框架戰(zhàn)略設(shè)計(jì)要解決的問題內(nèi)容C1：凝聚人Convergence戰(zhàn)略指導(dǎo)思想憑什么凝聚人運(yùn)景（Vision）核心價(jià)值觀戰(zhàn)略目標(biāo)C2：整合業(yè)務(wù)鏈Coordination業(yè)務(wù)指導(dǎo)原則憑什么指導(dǎo)對(duì)業(yè)務(wù)的安排核心業(yè)務(wù)增長業(yè)務(wù)種子業(yè)務(wù)C3：核心業(yè)務(wù)CoreBusiness創(chuàng)造比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)憑什么獲得比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)價(jià)值戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略C4：核心競(jìng)爭(zhēng)力CoreCompetence創(chuàng)造持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)憑什么獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的認(rèn)定與培育基于核心競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略安排由遠(yuǎn)近由由虛實(shí)由由宏觀微觀由由抽象具體83關(guān)于企業(yè)核心心競(jìng)爭(zhēng)力小結(jié)結(jié)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力企業(yè)哲學(xué)84柯達(dá)、樂凱案案例研究85膠片市場(chǎng)背景景中國人每人每每年膠卷消費(fèi)費(fèi)量為0.9個(gè)，歐洲人人是3.1個(gè)個(gè)，美國人3.6個(gè)中國有13億億人口，到2010年中中國將成為世世界第一大影影像市場(chǎng)柯達(dá)，富士，樂凱在中國市場(chǎng)上上三足鼎立世界上只有美美國，日本，，德國和中國國具有生產(chǎn)膠膠片的能力我國99%的的航空航天膠膠片都是由樂樂凱生產(chǎn)的樂凱是中國僅僅存的唯一的的民族品牌感感光材料廠。。86樂凱介紹樂凱理念與目目標(biāo)載錄時(shí)代信息息，服務(wù)現(xiàn)代代生活國際知名的圖圖像信息跨國國公司簡(jiǎn)史60-70年年代一次創(chuàng)業(yè)業(yè)80-95年年代，彩色膠膠卷，彩色相相紙，國際水水平生產(chǎn)線形形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，20%市市場(chǎng)份額，總總量20%出出口樂凱品牌牌95年以來改改制，上市，，照相膠卷，，照相紙，員員工股，，磁記錄材料料，數(shù)字成相相材料，產(chǎn)品品進(jìn)入歐美世世界創(chuàng)新創(chuàng)新是一個(gè)民民族進(jìn)步的靈靈魂生產(chǎn)一代，開開發(fā)一代，預(yù)預(yù)研一代創(chuàng)新才有出路路，創(chuàng)新從我我開始感光材料生產(chǎn)產(chǎn)者影像信息記錄錄服務(wù)者（定定位的改變，，進(jìn)入信息產(chǎn)產(chǎn)業(yè)）做法2001-2003，傳傳統(tǒng)感光材料料鞏固，三分分天下有其一一2004-2006，數(shù)數(shù)字影像2007-2010，數(shù)數(shù)字化終端，，國際化經(jīng)營營87樂凱與柯達(dá)樂凱技術(shù)創(chuàng)新+民民族品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力柯達(dá)核心技術(shù)+（（對(duì)中國感光光材料性）全全行業(yè)收購競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略樂凱技術(shù)創(chuàng)新，承承擔(dān)國家重大大項(xiàng)目服務(wù)營銷，““三滿意”運(yùn)運(yùn)動(dòng)渠道建設(shè)，2700個(gè)專專業(yè)店柯達(dá)政府公關(guān)98協(xié)議，全全行業(yè)合資特許經(jīng)營，““開放式柯達(dá)達(dá)快速色彩””，8000專業(yè)店本地化，投資資建廠88樂凱與柯達(dá)富士，越過了了游戲規(guī)則的的底線，走私私曝光80年代，中中國感光材料料市場(chǎng)的先行行者與柯達(dá)之爭(zhēng)，，兵敗98協(xié)協(xié)議2001年2月，富士與與樂凱合資的的機(jī)會(huì)2001年，，價(jià)格戰(zhàn)，降降價(jià)狂潮，，13元2001年11月13日日，樂凱牽頭頭，人民大會(huì)會(huì)堂的承諾儀儀式“作合法法企業(yè)公民，，不走私，不不造假，不向向走私和造假假者提供方案案”，富士沒沒有簽字日本商人的文文化，東芝筆筆記本電腦事事件，三菱帕帕杰羅越野事事件，全日空空和日航事件件鋌而走險(xiǎn)，走走私曝光，難難以挽回的失失敗致力數(shù)字影像像，妄想東山山再起。89樂凱與柯達(dá)樂凱，柯達(dá)聯(lián)聯(lián)姻2003年10月29日日，人民大會(huì)會(huì)堂，樂凱、、柯達(dá)簽字柯達(dá)以1億美美元，加數(shù)億億資產(chǎn)購買樂樂凱20%的的股權(quán)樂凱，三項(xiàng)原原則不退讓擁有經(jīng)營決策策權(quán)保持樂凱品牌牌必須控股民族英雄的啟啟示核心競(jìng)爭(zhēng)力與與雙方戰(zhàn)略DELL和聯(lián)聯(lián)想也會(huì)如此此嗎？樂凱提升核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力，新一代代技術(shù)；保持民族品牌牌走向國際柯達(dá)擴(kuò)大市場(chǎng)份額額，控制中國國市場(chǎng)進(jìn)一步本土化化+90企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力小結(jié)企業(yè)文化，企企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力和企業(yè)912003年的的暢銷書《執(zhí)行——如如何完成任務(wù)務(wù)的學(xué)問》作者：拉里.博道迪拉姆.查蘭機(jī)械工業(yè)出版版社92執(zhí)行力執(zhí)行是什么，，執(zhí)行力是什什么？執(zhí)行就是把事事情做完，執(zhí)執(zhí)行力就是做做事的能力與與效率執(zhí)行是相對(duì)于于戰(zhàn)略或計(jì)劃劃，執(zhí)行力就就是實(shí)踐或或計(jì)劃的能力力，就是完成成戰(zhàn)略或計(jì)劃劃的做法除非我能把這這個(gè)計(jì)劃變成成現(xiàn)實(shí)，否則則這一計(jì)劃沒沒有任何意義義。目標(biāo)和結(jié)果的的差距，雄心心與現(xiàn)實(shí)之間間的鴻溝，都都從執(zhí)行力上上看的一清二二楚。IBM郭士納納：“好的戰(zhàn)戰(zhàn)略必須以事事實(shí)和數(shù)據(jù)為為基礎(chǔ)，而且且要詳細(xì)具體體，尤其是關(guān)關(guān)于自身執(zhí)行行能力的分析析。如果缺乏乏了事實(shí)基礎(chǔ)礎(chǔ)和具體可行行的方案，戰(zhàn)戰(zhàn)略就可能成成為宣傳口號(hào)號(hào)和毫無意義義的遠(yuǎn)景規(guī)劃劃?！逼髽I(yè)執(zhí)行的文文化制約著企企業(yè)的執(zhí)行力力，如果這種種文化、觀念念、習(xí)慣的背背后又包含著著利益，執(zhí)行行就太困難了了。關(guān)于執(zhí)行力的的一些說法93案例分析吳儀出任SARS總指揮揮中關(guān)村科技的的故事9495執(zhí)行力——能能力執(zhí)行能力資源配置，使使用。管理行為能力感覺，積累執(zhí)行實(shí)力明確的書面文文件、任務(wù)書書應(yīng)包括核心心目標(biāo)及其基基本內(nèi)容，以以及在總體目目標(biāo)中的位置置，能做什么么，不能做什什么其完成的任務(wù)務(wù)是可以界定定的，其消耗耗的資源是可可以獨(dú)立計(jì)量量的明確安排你所所屬的員工的的崗位與職責(zé)責(zé)，是什麼，，不是什麼，，能做什麼和和不能做什麼麼，應(yīng)做什麼麼和不應(yīng)做什什麼等。為此的資源配配置，管理。。96執(zhí)行力——組組織執(zhí)行力組織讓組織的知識(shí)識(shí)產(chǎn)生價(jià)值力爭(zhēng)信息對(duì)稱稱決策權(quán)的分配配執(zhí)行力的組織基礎(chǔ)組織構(gòu)架是運(yùn)運(yùn)行的通道,對(duì)執(zhí)行有著著決定的影響響.效率,升值,激勵(lì)的構(gòu)架架放權(quán)是組織高高速運(yùn)行的必必要前提.力爭(zhēng)做到信息息對(duì)稱,強(qiáng)化化溝通.9798執(zhí)行力——文文化創(chuàng)造傳播評(píng)估固化變革文化執(zhí)行力文化的的核心：變革革與創(chuàng)新99執(zhí)行力——工工具量化、具體化化、可測(cè)測(cè)量、可評(píng)估估.案案例分析流程化組織內(nèi)統(tǒng)一思思想，統(tǒng)一做做法的手段明確目目標(biāo)的的路徑徑制度化化目標(biāo)分分解，，做法法分解解把復(fù)雜雜的事事情簡(jiǎn)簡(jiǎn)單化化標(biāo)準(zhǔn)化化作業(yè)的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，依依據(jù)質(zhì)量保保證--控控制、、評(píng)估估、反反饋流程化化制度化化標(biāo)準(zhǔn)化化控制評(píng)評(píng)估反反饋100設(shè)計(jì)業(yè)業(yè)務(wù)流流程是是執(zhí)行行力的的關(guān)鍵鍵表達(dá)達(dá)方式式，是是執(zhí)行行的關(guān)關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)把復(fù)雜雜的問問題分分解為為若干干簡(jiǎn)單單的過過程，，分解解到部部門的的崗位位上去去。設(shè)計(jì)業(yè)業(yè)務(wù)流流程流程分分析流程中中的控控制點(diǎn)點(diǎn)流程控控制具具備以以下特特征制定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)流流程，，標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)表格格，規(guī)規(guī)范標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)做做法和和檢測(cè)測(cè)方法法必要性合理性簡(jiǎn)捷、流暢高效成本分析占用時(shí)間分析質(zhì)量分析績(jī)效分析通過流流程設(shè)設(shè)計(jì)與與控制制，可可以發(fā)發(fā)現(xiàn)問問題，，也使使管理理者和和每個(gè)個(gè)員工工能更更透徹徹地理理解自自己的的工作作每一個(gè)個(gè)人，，每一一件事事都要要固化化在流流程的的某一一環(huán)節(jié)節(jié)中，，成為為活的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)流程本本身有有不斷斷的簡(jiǎn)簡(jiǎn)化，，優(yōu)化化，舒舒適化化的趨趨勢(shì)，，這就就是不不斷學(xué)學(xué)習(xí)與與創(chuàng)新新的出出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)和動(dòng)動(dòng)力101流程事事例：：某咨咨詢公公司業(yè)業(yè)務(wù)流流程充分理理解初步調(diào)調(diào)研項(xiàng)目建建議書書深度面面訪調(diào)研客戶X公司司購買查詢桌面研研究報(bào)告框框架撰寫報(bào)報(bào)告成果報(bào)報(bào)告質(zhì)量評(píng)評(píng)估質(zhì)質(zhì)量量控制制檢檢查查試試講發(fā)標(biāo)投標(biāo)中標(biāo)提交報(bào)報(bào)告資源配配置分工、、進(jìn)度度、費(fèi)費(fèi)用詳細(xì)計(jì)計(jì)劃頭腦風(fēng)風(fēng)暴背景、、目的內(nèi)容重要性性內(nèi)容、、研究究方法法，結(jié)結(jié)果預(yù)預(yù)測(cè)表達(dá)報(bào)價(jià)不可缺缺少的的面訪訪、一一手資資料和和問卷卷深刻、、本質(zhì)質(zhì)創(chuàng)新加深理理解尋找渠渠道尋找感感覺尋找伙伙伴創(chuàng)新方法論論準(zhǔn)時(shí)規(guī)范美觀講究表表達(dá)宏觀微微觀突出重重點(diǎn)邏輯清清晰再次把把握項(xiàng)項(xiàng)目目目標(biāo)，，切中中主題題新意，，大氣氣亮點(diǎn)點(diǎn)102執(zhí)行在在企業(yè)業(yè)運(yùn)行行中的的地位位（2）目標(biāo)、、遠(yuǎn)景景戰(zhàn)略計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果人才流流程戰(zhàn)略流流程執(zhí)行流流程差距?高層管管理人人員的的執(zhí)行行概念念103104人才流流程人才是是把戰(zhàn)戰(zhàn)略與與運(yùn)營營聯(lián)系系起來來的唯唯一載載體選擇人人才，，培訓(xùn)訓(xùn)人才才，搭搭建隊(duì)隊(duì)伍是是高層層管理理人員員的首首要職職能培訓(xùn)訓(xùn)使用用激勵(lì)勵(lì)評(píng)估估105執(zhí)行力力思路路WHAT戰(zhàn)略流流程目標(biāo)資源責(zé)任WH0人才流流程團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)激勵(lì)HOW運(yùn)營流流程能力流程標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)程評(píng)估檢檢查控制與與反饋饋執(zhí)行文文化競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境?執(zhí)行力力的三三大流流程受受企業(yè)業(yè)內(nèi)部部執(zhí)行行文化化，和和企業(yè)業(yè)外部部競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境境的制制約。。106高效團(tuán)隊(duì)九九大特征高效團(tuán)隊(duì)明確的愿境境與目標(biāo)明確的戰(zhàn)略略高效組織結(jié)結(jié)構(gòu)角色分配，，合作支持持有效溝通有效解決問問題分享成果學(xué)習(xí)與培訓(xùn)訓(xùn)執(zhí)行力實(shí)踐107有效領(lǐng)導(dǎo)者者、管理者者九大特征征有效領(lǐng)導(dǎo)者管理者變革者戰(zhàn)略家承認(rèn)現(xiàn)實(shí)良好溝通學(xué)習(xí)者戰(zhàn)術(shù)家系統(tǒng)思考培訓(xùn)、積累累、共享強(qiáng)大的執(zhí)行者實(shí)踐108執(zhí)行板塊斷斷裂的典型型原因根本沒有戰(zhàn)戰(zhàn)略或計(jì)劃劃戰(zhàn)略錯(cuò)誤或或計(jì)劃部周周密沒有必要的的資源配置置計(jì)劃沒有分分解沒有可實(shí)際際操作的流流程無責(zé)任人或或無時(shí)間進(jìn)進(jìn)度沒有檢察、、評(píng)估沒有溝通、、協(xié)作109領(lǐng)導(dǎo)者，管管理者在執(zhí)執(zhí)行中的七七大要素提高搪行能能力就是提提高競(jìng)爭(zhēng)力力執(zhí)行力是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的最最終表現(xiàn)對(duì)執(zhí)行者的的獎(jiǎng)勵(lì)了解你的企企業(yè)和你的的員工堅(jiān)持以事實(shí)實(shí)為基礎(chǔ)確立明確的的目標(biāo)和實(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的的順序跟進(jìn)提高員工的的素質(zhì)和能能力了解你自己己有效執(zhí)行110如何了解你你的員工和和企業(yè)SWOT系統(tǒng)思考定位深入調(diào)整企業(yè)歷史沉沉淀文化了解你的企企業(yè)和你的的員工面對(duì)現(xiàn)實(shí)的的勇氣111如何堅(jiān)持以以事實(shí)為基基礎(chǔ)無情的事實(shí)實(shí)表層事實(shí)事實(shí)背后的的事實(shí)直面事實(shí)的的勇氣處理技巧差距目標(biāo)討論與案例例企業(yè)營銷、、產(chǎn)品質(zhì)量量、上市公公司、足球球隊(duì)、孩兒兒面，發(fā)展展中的中國國112討論了解，，目標(biāo)了解解，流程化化，標(biāo)準(zhǔn)化化目標(biāo)分解原原則目標(biāo)是可以以量化的目標(biāo)所需求的資資源是可以以度量的結(jié)果是可以檢查的的113流程化，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化案例企業(yè)的執(zhí)行行力，某種種意義上就就是企業(yè)流流程化的能能力企業(yè)的執(zhí)行行力文化，，也就是企企業(yè)流程文文化114跟進(jìn)討論什麼是跟進(jìn)進(jìn)，如何去去跟進(jìn)，跟跟進(jìn)解決什什麼問題？？你公司產(chǎn)品品的銷售連連續(xù)二個(gè)月月大滑坡，，遠(yuǎn)遠(yuǎn)偏離離銷售計(jì)劃劃，你怎樣樣處理。你手下掌握握重要資源源的骨干職職工突然提提出辭職，，你怎樣處處理。啟示與結(jié)論論115真的獎(jiǎng)勵(lì)討論列出你能實(shí)實(shí)施的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)辦法真要大獎(jiǎng)利利手下員工工是你的思思想動(dòng)態(tài)根據(jù)公司規(guī)規(guī)定，年底底要提成和和獎(jiǎng)勵(lì)員工工，但從十十月份開始始公司效益益出現(xiàn)了問問題，以至至難于兌現(xiàn)現(xiàn)，你怎麼麼辦根據(jù)你的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，激勵(lì)勵(lì)和懲罰對(duì)對(duì)你企業(yè)發(fā)發(fā)展的作用用啟示與結(jié)論論116培訓(xùn)隨是老生常常談，其意意義過于重重大117了解你自己己你能做什么么，你的優(yōu)優(yōu)勢(shì)是什么么？你的角色是是什么，你你應(yīng)該做什什么？你對(duì)企業(yè)的的價(jià)值？怎樣不斷提提升自己？？誤區(qū)：角色誤區(qū)：：別把別人人當(dāng)自己思維誤區(qū)：：別把戰(zhàn)略略當(dāng)策略程序誤區(qū)：：別把過程程當(dāng)結(jié)果文化誤區(qū)：：別把經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)當(dāng)知識(shí)過程誤區(qū)：：別把技巧巧當(dāng)原則118討論：永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是外行領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行永遠(yuǎn)是外行行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行行你認(rèn)為到底底什么是執(zhí)執(zhí)行力，你你認(rèn)為你的的企業(yè)的執(zhí)執(zhí)行力狀況況如何案例與事例例119化妝品關(guān)于化妝品品行業(yè)研究究120化妝品行業(yè)業(yè)研究國內(nèi)日化行行業(yè)第一家家國際化研研究機(jī)構(gòu)———拉芳國國際日化研研究中心成成立首次在我國國召開美容容皮膚科學(xué)學(xué)盟會(huì)———第三屆國國際美容皮皮膚科學(xué)大大會(huì)（2003。12行業(yè)外企業(yè)業(yè)涌入化妝妝品行業(yè)：：五糧液成立立普什互美美日化有限限公司吉林九鑫藥藥業(yè)集團(tuán)成成立九鑫晶晶用化妝品品有限公司司娃哈哈提向向兒童化妝妝品市場(chǎng)李嘉誠投資資個(gè)人擴(kuò)理理用品華潤思捷REDEARTH七匹狼介入入個(gè)人擴(kuò)理理用品市場(chǎng)場(chǎng)。。。歐萊雅在華華再投一億億美金，發(fā)發(fā)展新一輪輪擴(kuò)張（蘇蘇州）聯(lián)合利華加加速進(jìn)軍A股，全方方位成為本本地化的中中國公司，，這是一個(gè)個(gè)具有開創(chuàng)創(chuàng)性的事情情歐萊雅將業(yè)業(yè)務(wù)擴(kuò)展到到中國500多個(gè)城城市，3000員工工，將研發(fā)發(fā)全方位的的品牌及產(chǎn)產(chǎn)品，占領(lǐng)領(lǐng)了從塔底底到塔頂?shù)牡娜拷鹱肿炙Y(jié)構(gòu)安利，雅芳芳轉(zhuǎn)型和直直銷，安利利在中國九九年，2003年銷銷售額突破破100億億，超過了了美國本土土。雅芳將將美容店，，專賣店，，零售店和和推銷員同同時(shí)啟動(dòng)，，一年的時(shí)時(shí)間，全國國3108間專賣店店，1000多個(gè)美美容專柜，，1536名零售經(jīng)經(jīng)銷商和2萬多臺(tái)推推銷員，2003年年銷售額26億越來越多的的廠商將營營銷通路投投入大型超超市和賣場(chǎng)場(chǎng)，如玉蘭蘭油，美容容連，妮維維雅，強(qiáng)生生，旁氏，，舒蕾，美美加凈，大大寶等委托加工，，OEM化妝品行業(yè)業(yè)主要?jiǎng)酉蛳?003年年化妝品銷銷售額突破破500億億2004年年央視黃金金板塊廣告告化妝品行行業(yè)三家中中標(biāo)121化妝品行業(yè)業(yè)研究品牌建設(shè)2004焦點(diǎn)產(chǎn)業(yè)整合市場(chǎng)整合營銷方式創(chuàng)新與拓展OEM與開發(fā)新市場(chǎng)國外大牌企業(yè)本土化差異化，產(chǎn)品精確定位資本運(yùn)作市場(chǎng)動(dòng)向的的啟示122化妝品行業(yè)業(yè)研究奧妮，“百百年潤發(fā)””——典型炒炒作案例舒蕾——零售終終端促銷方方式大寶——穩(wěn)健的的民族品牌牌安利——店鋪加加直銷雅芳——全方位位的產(chǎn)品，，全方位的的銷售案例分析123化妝品行業(yè)業(yè)研究顧客生產(chǎn)品牌建設(shè)與與管理廣告與宣傳傳價(jià)格定位外觀包裝、、展臺(tái)R&D市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)產(chǎn)品精確定定位營銷服務(wù)質(zhì)量控制本土化妝品品品牌運(yùn)作作鏈124化妝品行業(yè)業(yè)研究營銷廣告品質(zhì)定位價(jià)格品牌建設(shè)管管理化妝品的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)是品牌牌的競(jìng)爭(zhēng)，，沒有特色色的品牌，，就沒有你你生存的位位置造就品眚125126化妝品行業(yè)業(yè)研究討論化妝品行業(yè)業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力特點(diǎn)強(qiáng)大的執(zhí)行行力是不是是核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力專有KnowHow全組織行為為企業(yè)內(nèi)在的的

獨(dú)有的的，

難以以復(fù)制的能能力核心競(jìng)爭(zhēng)力力化妝品行業(yè)業(yè)的核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力與執(zhí)執(zhí)行力———核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力127128關(guān)于企業(yè)經(jīng)經(jīng)營哲學(xué)129謝謝！職業(yè)經(jīng)理人人培訓(xùn)1309、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。13:36:2413:36:2413:3612/8/20221:36:24PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2213:36:2413:36Dec-2208-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。1