某數(shù)碼產品售前工程師呈現(xiàn)技巧培訓課件

神州數(shù)碼售前工程師呈現(xiàn)技巧培訓神州數(shù)碼售前工程師呈現(xiàn)技巧培訓游戲規(guī)則1、準時上課、下課2、吸煙有害您和他人的健康3、手機請轉為按摩器4、舉手發(fā)言&掌聲鼓勵5、隨手清潔(保持職業(yè)品質)謝謝合作！游戲規(guī)則1、準時上課、下課目錄一、基本演講技巧1、控制緊張情緒2、動作語言3、口頭語言4、提升感染力二、方案銷售的特點與組織類客戶購買心理分析1、銷售的本質2、方案銷售的特點3、組織類客戶購買原因與購買流程4、大客戶銷售周期的劃分5、售前工程師承擔的銷售責任

目錄一、基本演講技巧目錄三、設計有效的技術呈現(xiàn)方案1、演講的基本流程2、設定演講目標3、有效組織內容四、提高方案呈現(xiàn)的銷售能力1、正式演講過程與要求2、常見的客戶問題與處理方式3、提高演講技巧，提高演講感染力目錄第一部分：基本演講技巧

1、控制緊張情緒2、動作語言3、口頭語言4、提升感染力第一部分：基本演講技巧1、控制緊張情緒控制緊張情緒1、為何產生緊張情緒2、緊張情緒的表現(xiàn)特征3、正確疏導緊張情緒的能量控制緊張情緒控制緊張情緒的方法1、演練2、身體活動有助于減輕緊張3、在等待開始時，做適當練習4、深呼吸，大聲講話5、做一些自信的舉動控制緊張情緒的方法動作語言1、身體姿態(tài)2、外觀3、手勢4、眼神動作語言動作語言身體姿態(tài)

包括：基本姿態(tài)站位移動面部表情某數(shù)碼產品售前工程師呈現(xiàn)技巧培訓課件動作語言身體姿態(tài)基本姿態(tài)包括：腳位、腰部、肩部、頭部。某數(shù)碼產品售前工程師呈現(xiàn)技巧培訓課件動作語言身體姿態(tài)站位包括：位置、角度某數(shù)碼產品售前工程師呈現(xiàn)技巧培訓課件動作語言身體姿態(tài)移動包括：速度、角度、轉向眼睛方向、步法某數(shù)碼產品售前工程師呈現(xiàn)技巧培訓課件動作語言身體姿態(tài)面部表情是發(fā)生在頸部以上各部位的情感體驗的反應。包括：微笑、目光某數(shù)碼產品售前工程師呈現(xiàn)技巧培訓課件非語言交流外觀操作原則：了解自我個性特點ＴＰＯ原則：ＴＩＭＥ時間ＰＬＡＣＥ地點ＯＢＪＥＣＴ對象協(xié)調作用某數(shù)碼產品售前工程師呈現(xiàn)技巧培訓課件動作語言手勢種類：手指、手掌、手臂的協(xié)調動作常見手勢：拇指顯示十指交叉塔尖式手勢手掌：掌心向上、向下、食指、搓手掌、鼓掌臂勢：交叉、局部交叉、偽裝交叉、背手某數(shù)碼產品售前工程師呈現(xiàn)技巧培訓課件手勢練習歌大家請起立，一起練手勢，嘴里說口訣，手勢來配合雙腳與肩齊，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起雙肩要放松，兩手略有力，手勢分兩種：單式與復式感情有兩類：積極與消極，向內有力量，向外沒力氣向前有活力，向后沒朝氣，向上頂天地，向下瞧不起我們一起做，一定要練習，請你,請他，還要請大家手勢羅嗦語,盡量要減去，手勢有臟話，一個不能做單指去點人,最大的忌諱，要想做得好，千錘又百煉手勢練習歌非語言交流眼神交流眼神交流的重要性是人際間最能傳神的非語言交流非語言交流眼神交流眼神的交流眼神交流的障礙單獨交談與眾人交談目光漂移電風扇眼神的交流眼神交流的技巧環(huán)視注視虛視盯視眼神交流的技巧眼神交流的技巧注視的位置速度角度確認溝通成功眼神交流的技巧語言特點包括：輔助語言系統(tǒng)和語言外系統(tǒng)輔助語言系統(tǒng)：音頻、音高、音量、音質、音調語言外系統(tǒng)：功能性發(fā)聲－哭、笑、呻吟、嘆息、口頭語、停頓語言特點發(fā)聲練習基本發(fā)聲技巧不同部位的發(fā)聲練習發(fā)聲部位要下移充分運用口腔的發(fā)聲肌肉發(fā)聲練習白石塔，白石搭，白石搭白塔，白塔白石搭。小妞妞，圍兜兜，坐在地頭數(shù)豆豆。地邊來了一頭牛，妞妞怕牛踩壞豆，忙把牛繩牽在手。小牛氣得哞哞叫，大伙卻夸小妞妞。繞口令練習白石塔，白石搭，白石搭白塔，白塔白石搭。繞口令練習繞口令練習粉紅墻上畫鳳凰，紅鳳凰，粉鳳凰，粉紅鳳凰，紅粉鳳凰。有個老頭本姓顧，人們叫他顧老五。顧老五上街買布帶打醋，回來碰見鷹叼兔。兔子撞倒了顧老五，碰倒了他的布，打翻了他的醋，氣壞了老頭顧老五。繞口令練習粉紅墻上畫鳳凰，紅鳳凰，粉鳳凰，粉紅鳳凰，紅粉鳳凰聲調停頓與節(jié)奏變化音量與高度變化聲調克服口頭語非單詞影響克服口頭語克服非單詞障礙提示試講的技巧他人的警示練習克服非單詞障礙能量與激情感染力訓練能量和激情的使用優(yōu)點能量與激情朗誦練習：獻詞真的光明，并不是沒有黑暗的光明，只是永遠沒有被黑暗所淹沒；真的英雄，并不是沒有卑下的情操，只是永遠沒有被卑下的情操所打倒。所以在你要戰(zhàn)勝自己外來的敵人之前，你先要戰(zhàn)勝自己內在的敵人。不必害怕沉淪和墮落，只要能不斷地自拔和更新。在黑暗中摸索的人??！想想吧，受苦難的并不是你一個人，那么你的痛苦是不是會減少很多，而你的希望就會在絕望中獲得永生！朗誦練習：獻詞

1、銷售的本質2、方案銷售的特點3、組織類客戶購買原因與購買流程4、大客戶銷售周期的劃分5、售前工程師承擔的銷售責任第二部分：方案銷售與組織類客戶分析1、銷售的本質第二部分：方案銷售與組織類客戶分析銷售本質—客戶購買的是什么？推選吝嗇鬼冠軍：現(xiàn)今世界，凡事都要選出個冠軍，長鼻子冠軍、長頭發(fā)冠軍、美女冠軍、最有力氣冠軍…甚至還有倒霉蛋冠軍等等。但到今天為止，世上仍未評出吝嗇鬼冠軍，我們今天就選出一個我們遇到過或聽到過的吝嗇鬼，作為最著名吝嗇鬼吉尼斯世界紀錄評選種子選手。銷售本質—客戶購買的是什么？推選吝嗇鬼冠軍：銷售本質—客戶購買的是什么？需求的滿足銷售本質—客戶購買的是什么？需求的滿足銷售的本質我們推銷的是產品功能、帶給客戶的利益和客戶需求的滿足。銷售的本質就是使客戶對你帶來的功能、利益和需求滿足產生信任、并愿意購買的過程。銷售的本質我們推銷的是產品功能、帶給客戶產生信任的四個原因客戶產生信任的四個原因原料加工原料輔件零部件設備系統(tǒng)服務方案銷售的特點—高科技產品分類原料方案銷售的特點—高科技產品分類設備銷售與方案銷售的區(qū)別產品形式產品特點銷售組織客戶關注人員定位人員配備銷售特點設備銷售與方案銷售的區(qū)別產品形式方案銷售的特點1、科技含量高、技術支持作用大2、合同金額大3、銷售周期長4、普遍采用招投標制度5、客戶決策因素多、過程復雜6、競爭難度大方案銷售的特點1、科技含量高、技術支持作用大方案銷售對供應商的要求1、對客戶進行針對性研究2、以直接銷售為主3、應用技術推廣會、專業(yè)展覽等專業(yè)推廣方式4、以項目管理為主5、團隊銷售，充分發(fā)揮售前、售中、售后的技術支持作用6、加強復合型銷售人員培訓方案銷售對供應商的要求1、對客戶進行針對性研究方案銷售對人員的挑戰(zhàn)對客戶敏感度（低）（高）技術了解度（低）（高）方案銷售對人員的挑戰(zhàn)對客戶敏感度（低）（高）技術了解度（低）1、組織類客戶購買的原因解決問題提高生產力增加競爭優(yōu)勢核心：趨利避害1、組織類客戶購買的原因解決問題什么是問題問題=標準—現(xiàn)狀標準高于現(xiàn)狀，標準等于現(xiàn)狀，標準低于現(xiàn)狀，什么是問題問題=標準—現(xiàn)狀標準的來源1、2、3、4、5、標準的來源1、2、組織類客戶買到的是什么？解決問題的辦法更高的投入產出比降低成本，提高質量促進銷售，推動市場2、組織類客戶買到的是什么？解決問題的辦法3、組織客戶購買程序請根據你的經驗分析并排出符合客戶采購先后順序的步驟：尋找供應來源預測或認知問題接受和分析建議確認進貨程序和項目實施程序描述需求項目和特征項目評估和反饋評價建議,選擇供應商項目實施3、組織客戶購買程序請根據你的經驗分析并排出符合客戶采購先后周期銷售的階段劃分請根據你的經驗分析排列出符合實際銷售順序的銷售步驟：1、提供解決方案2、銷售談判3、簽單成交4、實施服務5、尋找目標客戶6、接觸客戶7、客戶響應8、客戶追蹤周期銷售的階段劃分請根據你的經驗分析排列出符合實際銷售順序的銷售目標與客戶信任等級銷售目標客戶產生信任原因成為老客戶成交談判出方案介紹公司服務接受產品信息銷售目標與客戶信任等級銷售目標客售前工程師的銷售責任問題研討：請根據銷售周期各階段的銷售目標和客戶能夠產生信任的原因，分析售前工程師在尋找目標客戶；接觸客戶，發(fā)展客戶需求；方案設計與呈現(xiàn)；銷售談判這四個階段承擔的銷售責任。售前工程師的銷售責任問題研討：售前工程師的銷售責任尋找目標客戶：1、2、3、售前工程師的銷售責任尋找目標客戶：售前工程師的銷售責任接觸客戶，發(fā)展客戶需求：1、2、3、售前工程師的銷售責任接觸客戶，發(fā)展客戶需求：售前工程師的銷售責任方案設計與呈現(xiàn)：1、2、3、售前工程師的銷售責任方案設計與呈現(xiàn)：售前工程師的銷售責任銷售談判：1、2、3、售前工程師的銷售責任銷售談判：第三部分

設計有效的技術演講方案1、演講的基本流程2、設定演講目標3、有效組織內容第三部分

設計有效的技術演講方案1、演講的基本流程設定演講目標設計演講內容確定演示方式彩排正式演講評估反饋基本演講流程設定演講目標設計演講內容確定演示方式彩排正式演講評估反饋基本設定演講目標1、確認銷售階段2、分析聽眾需求3、確定演講目標4、演講目標設定練習設定演講目標1、確認銷售階段1、演講所處的銷售階段尋找目標客戶接觸客戶，發(fā)展需求階段方案設計呈現(xiàn)階段談判成交階段1、演講所處的銷售階段尋找目標客戶2、分析聽眾需求聽眾的角色是否有內部支持者聽眾的需求聽眾的態(tài)度聽眾的專業(yè)水平可能的疑慮2、分析聽眾需求聽眾的角色聽眾的角色從層次分：決策層、運作層、使用層從角色貢獻分首倡者、內部支持者、技術影響者、行政影響者、決策者、技術把關者、行政把關者、購買者、使用者聽眾的角色從層次分：小組討論請根據本公司的客戶特點，討論決策者、技術決定者、輔助決定者和使用者的特點，以及它們在購買中的作用。小組討論請根據本公司的客戶特點，討論決策者、技術決定者、輔決策者的特點：決策者的特點：技術決定者的特點技術決定者的特點輔助決策者的特點輔助決策者的特點小結：行業(yè)及系統(tǒng)大客戶普遍心態(tài)安全、穩(wěn)定是客戶的普遍心理仕途與政績是他們畢生的奮斗目標職責與利益的區(qū)段劃分，有經歷者心知肚明最大限度的避免傷到和氣、傷到面子自身利益是思維中的第一反應小結：行業(yè)及系統(tǒng)大客戶普遍心態(tài)安全、穩(wěn)定是客戶的普遍心理找出對方內部的支持者發(fā)展大客戶中的內部支持者對你的成功至關重要，他們可以幫助你透視對方，豐富談判前的知識并且了解參加你的演講的人們的態(tài)度。找出對方內部的支持者發(fā)展大客戶中的內部支持者對你的成功至關重附件：內部支持者的價值在你準備演講時扮演技術建議者幫你同其他人取得直接聯(lián)系明確需求確認可供選擇的解決方案澄清將被問到的問題給你的建議書提供材料為你的演講提供輸入材料在你進行演講時扮演積極的角色附件：內部支持者的價值在你準備演講時扮演技術建議者聽眾的需求客戶整體需求：

從長遠角度增效節(jié)支提高公司的市場競爭力完成項目改進任務減低勞動強度提升工作效率保障安全可靠決策者個人需求：

個人經濟利益得到滿足增加個人政績使用新技術的快感聽眾的需求客戶整體需求：決策者個人需求：聽眾的針對此次演講的態(tài)度積極倡導有興趣參加一般被裹挾抱有遲疑態(tài)度抵觸參加聽眾的針對此次演講的態(tài)度積極倡導聽眾的專業(yè)水平很高，全面超過演講者較高，與演講者各有所長一般，普遍不如演講者較差，知之甚少一無所知以上情況有時會附加偏見聽眾的專業(yè)水平聽眾有可能的疑慮方案的可行性成本的高低成功機會的大小與他們自身本職工作的切合程度能否得到上司的獎勵和賞識能否得到同事的認可能否得到下屬的配合聽眾有可能的疑慮方案的可行性初步應對策略應對態(tài)度集中、關注、兼顧、放棄應對措施態(tài)度親和、技術優(yōu)勢說明、效果或利益引導、投資回報、便于操作、靜觀后果初步應對策略應對態(tài)度3、確定演講目的讓聽眾對我們的產品或服務留下特定印象讓客戶接受我們的產品讓客戶接受我們的方案增加客戶的預算讓領導接受建議推動客戶成交傳遞特定的信息（打消客戶的各種疑慮）不同的演講目的，孕育著不同的演講內容、結構和自我風格的定位3、確定演講目的讓聽眾對我們的產品或服務留下特定印象不同的演4、演講目標設定練習設想下一次銷售演講或回憶某一次銷售演講過程，填寫完整一份附件中的“演講目標分析表”小組選派代表上臺呈現(xiàn)結果4、演講目標設定練習設想下一次銷售演講或回憶某一次銷售演講過設計演講內容1、打動客戶的四種問題2、演講的結論3、客戶利益陳述與的應用4、內容設計練習設計演講內容1、打動客戶的四種問題

1、打動客戶的四種問題1、打動客戶的四種問題現(xiàn)狀問題()定義： 了解客戶當前個人，公司和設備的使用情況。例如：公司現(xiàn)有設備？現(xiàn)有設備使用了多長時間？…... 現(xiàn)狀問題()定義：困難問題()定義：詢問客戶當前的困難，問題和不滿意的情況。舉例：有時您覺得設備使用穩(wěn)定好嗎？維護的難度大嗎？客戶的滿意度高嗎？注意： 困難問題是為了開發(fā)客戶的隱藏需求，只有明顯需求才能促成銷售的成功 困難問題()定義：暗示問題()定義：用暗示的方法引導客戶的問題，并使之更具體，更明顯更嚴重。舉例： 穩(wěn)定性差會不會影響客戶服務質量？ 服務質量差客戶是否會投訴？ 這會給企業(yè)帶來什么樣的麻煩？ 會給您帶來什么麻煩？注意：暗示問題是作用最大的問題。 暗示問題把問題擴大，這樣當提出產品或解決方案時客戶才會感興趣。暗示問題()定義：價值問題()定義：使客戶把注意力集中在解決方案上，并且自己說出解決這些問題將會給他們帶來的幫助。舉例：使用穩(wěn)定性高的設備能為企業(yè)運轉帶來什么好處？ 使用新設備對提升企業(yè)競爭力有什么好處？ 良好售后服務對企業(yè)有什么幫助？注意：價值問題把客戶的注意力從問題轉向了解決方案，營造了積極的氣氛。價值問題可以減少異議。價值問題可以使客戶能有效地進行內部營銷。

價值問題()定義： 2、演講的結論為達到銷售目標我要另聽眾最終得到的結論是什么？在他們采取行動前他們不得不達到的結論是什么？在他們同意之前，他們必須相信的是什么？為使他們達到結論，必須要給他們提供的證據是什么？2、演講的結論為達到銷售目標我要另聽眾最終得到的結論是什么？3、客戶利益陳述與方式的應用利益陳述：你講演的觀點如何滿足聽眾需要?演講時要將你的觀點同聽者的潛在利益相關聯(lián);利益陳述是你最主要的賣點!3、客戶利益陳述與方式的應用利益陳述：技巧F 特性 “由于...”A優(yōu)點 “...你會...”B 好處 “...對你來說這意味著”E 證據 “...我們已經...”技巧F 特性 “由于...”五種常用的證據例證專家的評論比擬統(tǒng)計資料你的經驗五種常用的證據4、組織演講內容練習根據提供的附表，和你現(xiàn)在即將面對的一個客戶，設計演講內容。4、組織演講內容練習根據提供的附表，和你現(xiàn)在即第四部分

提高方案呈現(xiàn)的銷售力1、正式演講過程與要求2、常見的客戶問題與處理方式3、提高演講技巧，提高演講感染力第四部分

提高方案呈現(xiàn)的銷售力1、正式演講過程與要求1、正式演講的過程與要求演講過程開場的內容與要求主體內容與要求收場內容與要求1、正式演講的過程與要求演講過程正式演講過程開場白...建立融洽關系，吸引聽眾注意力演講的的陳述（這次演講你希望達到的目標）概要介紹內容（你將向聽眾講些什么）主體...背景介紹第一點內容（解決最重要的需求）觀點、提供論據、處理問題／異議、結束第二點內容（解決第二重要的需求）觀點、提供論據、處理問題／異議、結束第三點內容（解決第三重要的需求）觀點、提供論據、處理問題／異議、結束結束語回顧要點、重申演講目的、請求聽眾的行動／支持／承諾、表示感謝和祝愿正式演講過程開場白...開場白至關重要：你只有一次給別人留下第一印象的機會目的:創(chuàng)造融洽信任的交流氛圍吸引聽眾的注意力確定演講目標及主要內容主要內容:微笑著走到臺前致歡迎詞自我介紹及公司介紹演講目標介紹主要內容介紹要求:開場白至關重要：你只有一次給別人留下第一印象的機會目結構中的主體部分目的:展現(xiàn)公司和產品的優(yōu)勢與特性表明對客戶的利益與幫助獲得信任主要內容:背景介紹第一個內容（觀點、提供論據、解答疑問、結束、過渡到下一部分）第二個內容（...）第三個內容（...）全部內容小結結構中的主體部分目的:給出結論的方法和要求方法：介紹每個部分，告訴聽眾你要證明什么和如何證明給他們真實的證據重新回顧你的證明和結論要求：1、2、3、4、5、給出結論的方法和要求方法：結構中的結束部分目的:感謝客戶請求行動/支持/承諾促進銷售主要內容:內容回顧重申目的請求行動/支持/承諾表示感謝和祝愿要求:簡潔、真誠、發(fā)自內心地希望大家在采購時優(yōu)先選擇本公司產品這是講座的根本目的結構中的結束部分目的:2、客戶問題與反對意見的處理問題與反對意見的價值回答提問的目的、基本流程和要求常見的三種提問和應對方式常見的反對意見和應對方式2、客戶問題與反對意見的處理問題與反對意見的價值目標客戶提問的價值客戶在傾聽客戶有興趣更深入的了解客戶有疑惑客戶有不滿客戶想了解或考察我們的能力水平客戶提問80%是積極的！目標客戶提問的價值客戶在傾聽客戶提問80%是積極的！目標客戶的反對意見意味著良性的對某些問題有自己的看法客戶的經歷與你的不同時間、預算等客戶原有的計劃安排惡性的隱藏的個人利益的另類表現(xiàn)隱藏的團體利益的難以啟齒目標與你不同目標客戶的反對意見意味著良性的回答提問的目的、流程和要求目的:讓聽眾參與,加強雙向溝通打消客戶疑慮,提高信任感主要內容:歡迎提出問題目光注視提問者感謝提問者面對全體澄清問題從客戶的角度回答問題確認回答提問的目的、流程和要求目的:回答提問的要求回答提問的態(tài)度和方法比內容更重要,要讓聽眾感覺受到很好的尊重；只就問題本身進行探討,避免爭執(zhí)和沖突。時刻記住此時為公眾場合，客戶的面子最重要，不要成了爭論的贏家、銷售演講的輸家；微笑.沉著地面對提問,不要慌所有可能的提問全部提前準備如有難以回答的提問,善于調動其它資源,或記錄下來,會后回復所有聽眾回答提問的要求回答提問的態(tài)度和方法比內容更重要三種類型的問題和應對方法了解信息類提問考察技術能力類提問陷阱式提問三種類型的問題和應對方法了解信息類提問信息類提問這類問題是由于聽眾想了解更多的信息產生的，回答時不要離主題太遠。有四類這類問題：澄清型：如“你的意思是。..？”如果你沒有100％說清楚，那么就重新解釋或給對方舉個例子；技術型：先放一放，留待隨后同提問者討論；預先發(fā)生：問題出在你隨后要講的內容前，那么簡單予以回答后，告訴提問者后面你再給予解釋；邊緣性問題：與本次演講不大相關的問題，告訴提問者，結束后可以繼續(xù)交流。信息類提問這類問題是由于聽眾想了解更多的信息產生的，回答時不回答信息類提問的方法回答以前，核查你對提問的理解是否正確回答問題核查提問者對你的回答是否滿意回答信息類提問的方法回答以前，核查你對提問的理解是否正確考察技術能力類提問提問者在檢驗方案本身的技術可行性、你本人解決問題的能力提問者可能是技術專家或對手公司的內部支持者處理原則：清楚聆聽確認問題產生的環(huán)境和原因體諒提問者產生問題的原因從客戶應用的角度回答與提問者和全體聽眾確認考察技術能力類提問提問者在檢驗方案本身的技術可行性、你本人解陷阱類提問提問者并不友好；提問者可能是對手公司的內部支持者；常見的陷阱問題：超越現(xiàn)有技術和服務能力的問題；公司本身存在的技術弱點和缺陷（不良客戶記錄、技術本身的弱點等）；評價對手公司的產品、服務等；評價自身（公司、方案、產品、人員、自己本人等）的優(yōu)缺點。陷阱類提問提問者并不友好；處理陷阱式問題的方法仔細聆聽、態(tài)度熱情；認清對方要闡明的是什么；以正面的方式假設對方的提問；站在客戶角度用假設的前提回答提問。處理陷阱式問題的方法仔細聆聽、態(tài)度熱情；回答提問練習請根據問題分類，找出每類問題的典型提問方式，設計有效的回答方式并練習。回答提問練習請根據問題分類，找出每類問題的典型處理提問和反對意見小結1、叫好的是看客、挑剔的是買主；2、每解決一個問題或反對意見就意味著成功的可能性更大了一點；3、專業(yè)精通是基礎，技巧熟練是保證。處理提問和反對意見小結1、叫好的是看客、挑剔的是買主；3、提高銷售演講的感染力客戶視角，為客戶提供價值是核心敬業(yè)態(tài)度真感情就是好文章良好的演講呈現(xiàn)技巧3、提高銷售演講的感染力客戶視角，為客戶提供價值是核心通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。12月-2213:1213:12:36人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。13:12:3613:1212月-22論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產品質量來說，不是100分就是0分。成功的經理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。管理就是決策。13:1213:12:3612月-22經營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2022/12/1413:12:36世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。2022/12/1413:1213:12:36預防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。14十二月2022多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2022年12月14日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。12月-2213:12:3613:12員工培訓是企業(yè)風險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領導人來說，一次也就夠了。12月-2212月-22發(fā)展和維護他們的家;至于女子呢?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。管理是一種嚴肅的愛。12月-2213:1212月-22選擇?選擇這個詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。13:1212月-2213:12:36自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。14-12月-2212月-2212月-22切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。一個有堅強心志的人，財產可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。時間和結構。13:1212月-2212月-22南懷瑾說：“心中不應該被蓬茅堵住，而應海闊天空，空曠得纖塵不染。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點，清虛到極點，這時候的智慧自然高遠，反應也就靈敏?！?3:1213:12:3612月-2213:12你不能衡量它，就不能管理它。拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。2022/12/1413:12:3613:1213:12:36想法)，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。2022/12/1413:12:3612月-22謝謝各位！通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。謝謝各位！神州數(shù)碼售前工程師呈現(xiàn)技巧培訓神州數(shù)碼售前工程師呈現(xiàn)技巧培訓游戲規(guī)則1、準時上課、下課2、吸煙有害您和他人的健康3、手機請轉為按摩器4、舉手發(fā)言&掌聲鼓勵5、隨手清潔(保持職業(yè)品質)謝謝合作！游戲規(guī)則1、準時上課、下課目錄一、基本演講技巧1、控制緊張情緒2、動作語言3、口頭語言4、提升感染力二、方案銷售的特點與組織類客戶購買心理分析1、銷售的本質2、方案銷售的特點3、組織類客戶購買原因與購買流程4、大客戶銷售周期的劃分5、售前工程師承擔的銷售責任

目錄一、基本演講技巧目錄三、設計有效的技術呈現(xiàn)方案1、演講的基本流程2、設定演講目標3、有效組織內容四、提高方案呈現(xiàn)的銷售能力1、正式演講過程與要求2、常見的客戶問題與處理方式3、提高演講技巧，提高演講感染力目錄第一部分：基本演講技巧

1、控制緊張情緒2、動作語言3、口頭語言4、提升感染力第一部分：基本演講技巧1、控制緊張情緒控制緊張情緒1、為何產生緊張情緒2、緊張情緒的表現(xiàn)特征3、正確疏導緊張情緒的能量控制緊張情緒控制緊張情緒的方法1、演練2、身體活動有助于減輕緊張3、在等待開始時，做適當練習4、深呼吸，大聲講話5、做一些自信的舉動控制緊張情緒的方法動作語言1、身體姿態(tài)2、外觀3、手勢4、眼神動作語言動作語言身體姿態(tài)

包括：基本姿態(tài)站位移動面部表情某數(shù)碼產品售前工程師呈現(xiàn)技巧培訓課件動作語言身體姿態(tài)基本姿態(tài)包括：腳位、腰部、肩部、頭部。某數(shù)碼產品售前工程師呈現(xiàn)技巧培訓課件動作語言身體姿態(tài)站位包括：位置、角度某數(shù)碼產品售前工程師呈現(xiàn)技巧培訓課件動作語言身體姿態(tài)移動包括：速度、角度、轉向眼睛方向、步法某數(shù)碼產品售前工程師呈現(xiàn)技巧培訓課件動作語言身體姿態(tài)面部表情是發(fā)生在頸部以上各部位的情感體驗的反應。包括：微笑、目光某數(shù)碼產品售前工程師呈現(xiàn)技巧培訓課件非語言交流外觀操作原則：了解自我個性特點ＴＰＯ原則：ＴＩＭＥ時間ＰＬＡＣＥ地點ＯＢＪＥＣＴ對象協(xié)調作用某數(shù)碼產品售前工程師呈現(xiàn)技巧培訓課件動作語言手勢種類：手指、手掌、手臂的協(xié)調動作常見手勢：拇指顯示十指交叉塔尖式手勢手掌：掌心向上、向下、食指、搓手掌、鼓掌臂勢：交叉、局部交叉、偽裝交叉、背手某數(shù)碼產品售前工程師呈現(xiàn)技巧培訓課件手勢練習歌大家請起立，一起練手勢，嘴里說口訣，手勢來配合雙腳與肩齊，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起雙肩要放松，兩手略有力，手勢分兩種：單式與復式感情有兩類：積極與消極，向內有力量，向外沒力氣向前有活力，向后沒朝氣，向上頂天地，向下瞧不起我們一起做，一定要練習，請你,請他，還要請大家手勢羅嗦語,盡量要減去，手勢有臟話，一個不能做單指去點人,最大的忌諱，要想做得好，千錘又百煉手勢練習歌非語言交流眼神交流眼神交流的重要性是人際間最能傳神的非語言交流非語言交流眼神交流眼神的交流眼神交流的障礙單獨交談與眾人交談目光漂移電風扇眼神的交流眼神交流的技巧環(huán)視注視虛視盯視眼神交流的技巧眼神交流的技巧注視的位置速度角度確認溝通成功眼神交流的技巧語言特點包括：輔助語言系統(tǒng)和語言外系統(tǒng)輔助語言系統(tǒng)：音頻、音高、音量、音質、音調語言外系統(tǒng)：功能性發(fā)聲－哭、笑、呻吟、嘆息、口頭語、停頓語言特點發(fā)聲練習基本發(fā)聲技巧不同部位的發(fā)聲練習發(fā)聲部位要下移充分運用口腔的發(fā)聲肌肉發(fā)聲練習白石塔，白石搭，白石搭白塔，白塔白石搭。小妞妞，圍兜兜，坐在地頭數(shù)豆豆。地邊來了一頭牛，妞妞怕牛踩壞豆，忙把牛繩牽在手。小牛氣得哞哞叫，大伙卻夸小妞妞。繞口令練習白石塔，白石搭，白石搭白塔，白塔白石搭。繞口令練習繞口令練習粉紅墻上畫鳳凰，紅鳳凰，粉鳳凰，粉紅鳳凰，紅粉鳳凰。有個老頭本姓顧，人們叫他顧老五。顧老五上街買布帶打醋，回來碰見鷹叼兔。兔子撞倒了顧老五，碰倒了他的布，打翻了他的醋，氣壞了老頭顧老五。繞口令練習粉紅墻上畫鳳凰，紅鳳凰，粉鳳凰，粉紅鳳凰，紅粉鳳凰聲調停頓與節(jié)奏變化音量與高度變化聲調克服口頭語非單詞影響克服口頭語克服非單詞障礙提示試講的技巧他人的警示練習克服非單詞障礙能量與激情感染力訓練能量和激情的使用優(yōu)點能量與激情朗誦練習：獻詞真的光明，并不是沒有黑暗的光明，只是永遠沒有被黑暗所淹沒；真的英雄，并不是沒有卑下的情操，只是永遠沒有被卑下的情操所打倒。所以在你要戰(zhàn)勝自己外來的敵人之前，你先要戰(zhàn)勝自己內在的敵人。不必害怕沉淪和墮落，只要能不斷地自拔和更新。在黑暗中摸索的人啊！想想吧，受苦難的并不是你一個人，那么你的痛苦是不是會減少很多，而你的希望就會在絕望中獲得永生！朗誦練習：獻詞

1、銷售的本質2、方案銷售的特點3、組織類客戶購買原因與購買流程4、大客戶銷售周期的劃分5、售前工程師承擔的銷售責任第二部分：方案銷售與組織類客戶分析1、銷售的本質第二部分：方案銷售與組織類客戶分析銷售本質—客戶購買的是什么？推選吝嗇鬼冠軍：現(xiàn)今世界，凡事都要選出個冠軍，長鼻子冠軍、長頭發(fā)冠軍、美女冠軍、最有力氣冠軍…甚至還有倒霉蛋冠軍等等。但到今天為止，世上仍未評出吝嗇鬼冠軍，我們今天就選出一個我們遇到過或聽到過的吝嗇鬼，作為最著名吝嗇鬼吉尼斯世界紀錄評選種子選手。銷售本質—客戶購買的是什么？推選吝嗇鬼冠軍：銷售本質—客戶購買的是什么？需求的滿足銷售本質—客戶購買的是什么？需求的滿足銷售的本質我們推銷的是產品功能、帶給客戶的利益和客戶需求的滿足。銷售的本質就是使客戶對你帶來的功能、利益和需求滿足產生信任、并愿意購買的過程。銷售的本質我們推銷的是產品功能、帶給客戶產生信任的四個原因客戶產生信任的四個原因原料加工原料輔件零部件設備系統(tǒng)服務方案銷售的特點—高科技產品分類原料方案銷售的特點—高科技產品分類設備銷售與方案銷售的區(qū)別產品形式產品特點銷售組織客戶關注人員定位人員配備銷售特點設備銷售與方案銷售的區(qū)別產品形式方案銷售的特點1、科技含量高、技術支持作用大2、合同金額大3、銷售周期長4、普遍采用招投標制度5、客戶決策因素多、過程復雜6、競爭難度大方案銷售的特點1、科技含量高、技術支持作用大方案銷售對供應商的要求1、對客戶進行針對性研究2、以直接銷售為主3、應用技術推廣會、專業(yè)展覽等專業(yè)推廣方式4、以項目管理為主5、團隊銷售，充分發(fā)揮售前、售中、售后的技術支持作用6、加強復合型銷售人員培訓方案銷售對供應商的要求1、對客戶進行針對性研究方案銷售對人員的挑戰(zhàn)對客戶敏感度（低）（高）技術了解度（低）（高）方案銷售對人員的挑戰(zhàn)對客戶敏感度（低）（高）技術了解度（低）1、組織類客戶購買的原因解決問題提高生產力增加競爭優(yōu)勢核心：趨利避害1、組織類客戶購買的原因解決問題什么是問題問題=標準—現(xiàn)狀標準高于現(xiàn)狀，標準等于現(xiàn)狀，標準低于現(xiàn)狀，什么是問題問題=標準—現(xiàn)狀標準的來源1、2、3、4、5、標準的來源1、2、組織類客戶買到的是什么？解決問題的辦法更高的投入產出比降低成本，提高質量促進銷售，推動市場2、組織類客戶買到的是什么？解決問題的辦法3、組織客戶購買程序請根據你的經驗分析并排出符合客戶采購先后順序的步驟：尋找供應來源預測或認知問題接受和分析建議確認進貨程序和項目實施程序描述需求項目和特征項目評估和反饋評價建議,選擇供應商項目實施3、組織客戶購買程序請根據你的經驗分析并排出符合客戶采購先后周期銷售的階段劃分請根據你的經驗分析排列出符合實際銷售順序的銷售步驟：1、提供解決方案2、銷售談判3、簽單成交4、實施服務5、尋找目標客戶6、接觸客戶7、客戶響應8、客戶追蹤周期銷售的階段劃分請根據你的經驗分析排列出符合實際銷售順序的銷售目標與客戶信任等級銷售目標客戶產生信任原因成為老客戶成交談判出方案介紹公司服務接受產品信息銷售目標與客戶信任等級銷售目標客售前工程師的銷售責任問題研討：請根據銷售周期各階段的銷售目標和客戶能夠產生信任的原因，分析售前工程師在尋找目標客戶；接觸客戶，發(fā)展客戶需求；方案設計與呈現(xiàn)；銷售談判這四個階段承擔的銷售責任。售前工程師的銷售責任問題研討：售前工程師的銷售責任尋找目標客戶：1、2、3、售前工程師的銷售責任尋找目標客戶：售前工程師的銷售責任接觸客戶，發(fā)展客戶需求：1、2、3、售前工程師的銷售責任接觸客戶，發(fā)展客戶需求：售前工程師的銷售責任方案設計與呈現(xiàn)：1、2、3、售前工程師的銷售責任方案設計與呈現(xiàn)：售前工程師的銷售責任銷售談判：1、2、3、售前工程師的銷售責任銷售談判：第三部分

設計有效的技術演講方案1、演講的基本流程2、設定演講目標3、有效組織內容第三部分

設計有效的技術演講方案1、演講的基本流程設定演講目標設計演講內容確定演示方式彩排正式演講評估反饋基本演講流程設定演講目標設計演講內容確定演示方式彩排正式演講評估反饋基本設定演講目標1、確認銷售階段2、分析聽眾需求3、確定演講目標4、演講目標設定練習設定演講目標1、確認銷售階段1、演講所處的銷售階段尋找目標客戶接觸客戶，發(fā)展需求階段方案設計呈現(xiàn)階段談判成交階段1、演講所處的銷售階段尋找目標客戶2、分析聽眾需求聽眾的角色是否有內部支持者聽眾的需求聽眾的態(tài)度聽眾的專業(yè)水平可能的疑慮2、分析聽眾需求聽眾的角色聽眾的角色從層次分：決策層、運作層、使用層從角色貢獻分首倡者、內部支持者、技術影響者、行政影響者、決策者、技術把關者、行政把關者、購買者、使用者聽眾的角色從層次分：小組討論請根據本公司的客戶特點，討論決策者、技術決定者、輔助決定者和使用者的特點，以及它們在購買中的作用。小組討論請根據本公司的客戶特點，討論決策者、技術決定者、輔決策者的特點：決策者的特點：技術決定者的特點技術決定者的特點輔助決策者的特點輔助決策者的特點小結：行業(yè)及系統(tǒng)大客戶普遍心態(tài)安全、穩(wěn)定是客戶的普遍心理仕途與政績是他們畢生的奮斗目標職責與利益的區(qū)段劃分，有經歷者心知肚明最大限度的避免傷到和氣、傷到面子自身利益是思維中的第一反應小結：行業(yè)及系統(tǒng)大客戶普遍心態(tài)安全、穩(wěn)定是客戶的普遍心理找出對方內部的支持者發(fā)展大客戶中的內部支持者對你的成功至關重要，他們可以幫助你透視對方，豐富談判前的知識并且了解參加你的演講的人們的態(tài)度。找出對方內部的支持者發(fā)展大客戶中的內部支持者對你的成功至關重附件：內部支持者的價值在你準備演講時扮演技術建議者幫你同其他人取得直接聯(lián)系明確需求確認可供選擇的解決方案澄清將被問到的問題給你的建議書提供材料為你的演講提供輸入材料在你進行演講時扮演積極的角色附件：內部支持者的價值在你準備演講時扮演技術建議者聽眾的需求客戶整體需求：

從長遠角度增效節(jié)支提高公司的市場競爭力完成項目改進任務減低勞動強度提升工作效率保障安全可靠決策者個人需求：

個人經濟利益得到滿足增加個人政績使用新技術的快感聽眾的需求客戶整體需求：決策者個人需求：聽眾的針對此次演講的態(tài)度積極倡導有興趣參加一般被裹挾抱有遲疑態(tài)度抵觸參加聽眾的針對此次演講的態(tài)度積極倡導聽眾的專業(yè)水平很高，全面超過演講者較高，與演講者各有所長一般，普遍不如演講者較差，知之甚少一無所知以上情況有時會附加偏見聽眾的專業(yè)水平聽眾有可能的疑慮方案的可行性成本的高低成功機會的大小與他們自身本職工作的切合程度能否得到上司的獎勵和賞識能否得到同事的認可能否得到下屬的配合聽眾有可能的疑慮方案的可行性初步應對策略應對態(tài)度集中、關注、兼顧、放棄應對措施態(tài)度親和、技術優(yōu)勢說明、效果或利益引導、投資回報、便于操作、靜觀后果初步應對策略應對態(tài)度3、確定演講目的讓聽眾對我們的產品或服務留下特定印象讓客戶接受我們的產品讓客戶接受我們的方案增加客戶的預算讓領導接受建議推動客戶成交傳遞特定的信息（打消客戶的各種疑慮）不同的演講目的，孕育著不同的演講內容、結構和自我風格的定位3、確定演講目的讓聽眾對我們的產品或服務留下特定印象不同的演4、演講目標設定練習設想下一次銷售演講或回憶某一次銷售演講過程，填寫完整一份附件中的“演講目標分析表”小組選派代表上臺呈現(xiàn)結果4、演講目標設定練習設想下一次銷售演講或回憶某一次銷售演講過設計演講內容1、打動客戶的四種問題2、演講的結論3、客戶利益陳述與的應用4、內容設計練習設計演講內容1、打動客戶的四種問題

1、打動客戶的四種問題1、打動客戶的四種問題現(xiàn)狀問題()定義： 了解客戶當前個人，公司和設備的使用情況。例如：公司現(xiàn)有設備？現(xiàn)有設備使用了多長時間？…... 現(xiàn)狀問題()定義：困難問題()定義：詢問客戶當前的困難，問題和不滿意的情況。舉例：有時您覺得設備使用穩(wěn)定好嗎？維護的難度大嗎？客戶的滿意度高嗎？注意： 困難問題是為了開發(fā)客戶的隱藏需求，只有明顯需求才能促成銷售的成功 困難問題()定義：暗示問題()定義：用暗示的方法引導客戶的問題，并使之更具體，更明顯更嚴重。舉例： 穩(wěn)定性差會不會影響客戶服務質量？ 服務質量差客戶是否會投訴？ 這會給企業(yè)帶來什么樣的麻煩？ 會給您帶來什么麻煩？注意：暗示問題是作用最大的問題。 暗示問題把問題擴大，這樣當提出產品或解決方案時客戶才會感興趣。暗示問題()定義：價值問題()定義：使客戶把注意力集中在解決方案上，并且自己說出解決這些問題將會給他們帶來的幫助。舉例：使用穩(wěn)定性高的設備能為企業(yè)運轉帶來什么好處？ 使用新設備對提升企業(yè)競爭力有什么好處？ 良好售后服務對企業(yè)有什么幫助？注意：價值問題把客戶的注意力從問題轉向了解決方案，營造了積極的氣氛。價值問題可以減少異議。價值問題可以使客戶能有效地進行內部營銷。

價值問題()定義： 2、演講的結論為達到銷售目標我要另聽眾最終得到的結論是什么？在他們采取行動前他們不得不達到的結論是什么？在他們同意之前，他們必須相信的是什么？為使他們達到結論，必須要給他們提供的證據是什么？2、演講的結論為達到銷售目標我要另聽眾最終得到的結論是什么？3、客戶利益陳述與方式的應用利益陳述：你講演的觀點如何滿足聽眾需要?演講時要將你的觀點同聽者的潛在利益相關聯(lián);利益陳述是你最主要的賣點!3、客戶利益陳述與方式的應用利益陳述：技巧F 特性 “由于...”A優(yōu)點 “...你會...”B 好處 “...對你來說這意味著”E 證據 “...我們已經...”技巧F 特性 “由于...”五種常用的證據例證專家的評論比擬統(tǒng)計資料你的經驗五種常用的證據4、組織演講內容練習根據提供的附表，和你現(xiàn)在即將面對的一個客戶，設計演講內容。4、組織演講內容練習根據提供的附表，和你現(xiàn)在即第四部分

提高方案呈現(xiàn)的銷售力1、正式演講過程與要求2、常見的客戶問題與處理方式3、提高演講技巧，提高演講感染力第四部分

提高方案呈現(xiàn)的銷售力1、正式演講過程與要求1、正式演講的過程與要求演講過程開場的內容與要求主體內容與要求收場內容與要求1、正式演講的過程與要求演講過程正式演講過程開場白...建立融洽關系，吸引聽眾注意力演講的的陳述（這次演講你希望達到的目標）概要介紹內容（你將向聽眾講些什么）主體...背景介紹第一點內容（解決最重要的需求）觀點、提供論據、處理問題／異議、結束第二點內容（解決第二重要的需求）觀點、提供論據、處理問題／異議、結束第三點內容（解決第三重要的需求）觀點、提供論據、處理問題／異議、結束結束語回顧要點、重申演講目的、請求聽眾的行動／支持／承諾、表示感謝和祝愿正式演講過程開場白...開場白至關重要：你只有一次給別人留下第一印象的機會目的:創(chuàng)造融洽信任的交流氛圍吸引聽眾的注意力確定演講目標及主要內容主要內容:微笑著走到臺前致歡迎詞自我介紹及公司介紹演講目標介紹主要內容介紹要求:開場白至關重要：你只有一次給別人留下第一印象的機會目結構中的主體部分目的:展現(xiàn)公司和產品的優(yōu)勢與特性表明對客戶的利益與幫助獲得信任主要內容:背景介紹第一個內容（觀點、提供論據、解答疑問、結束、過渡到下一部分）第二個內容（...）第三個內容（...）全部內容小結結構中的主體部分目的:給出結論的方法和要求方法：介紹每個部分，告訴聽眾你要證明什么和如何證明給他們真實的證據重新回顧你的證明和結論要求：1、2、3、4、5、給出結論的方法和要求方法：結構中的結束部分目的:感謝客戶請求行動/支持/承諾促進銷售主要內容:內容回顧重申目的請求行動/支持/承諾表示感謝和祝愿要求:簡潔、真誠、發(fā)自內心地希望大家在采購時優(yōu)先選擇本公司產品這是講座的根本目的結構中的結束部分目的:2、客戶問題與反對意見的處理問題與反對意見的價值回答提問的目的、基本流程和要求常見的三種提問和應對方式常見的反對意見和應對方式2、客戶問題與反對意見的處理問題與反對意見的價值目標客戶提問的價值客戶在傾聽客戶有興趣更深入的了解客戶有疑惑客戶有不滿客戶想了解或考察我們的能力水平客戶提問80%是積極的！目標客戶提問的價值客戶在傾聽客戶提問80%是積極的！目標客戶的反對意見意味著良性的對某些問題有自己的看法客戶的經歷與你的不同時間、預算等客戶原有的計劃安排惡性的隱藏的個人利益的另類表現(xiàn)隱藏的團體利益的難以啟齒目標與你不同目標客戶的反對意見意味著良性的回答提問的目的、流程和要求目的:讓聽眾參與,加強雙向溝通打消客戶疑慮,提高信任感主要內容:歡迎提出問題目光注視提問者感謝提問者面對全體澄清問題從客戶的角度回答問題確認回答提問的目的、流程和要求目的:回答提問的要求回答提問的態(tài)度和方法比內容更重要,要讓聽眾感覺受到很好的尊重；只就問題本身進行探討,避免爭執(zhí)和沖突。時刻記住此時為公眾場合，客戶的面子最重要，不要成了爭論的贏家、銷售演講的輸家；微笑.沉著地面對提問,不要慌所有可能的提問全部提前準備如有難以回答的提問,善于調動其它資源,或記錄下來,會后回復所有聽眾回答提問的要求回答提問的態(tài)度和方法比內容更重要三種類型的問題和應對方法了解信息類提問考察技術能力類提問陷阱式提問三種類型的問題和應對方法了解信息類提問信息類提問這類問題是由于聽眾想了解更多的信息產生的，回答時不要離主題太遠。有四類這類問題：澄清型：如“你的意思是。..？”如果你沒有100％說清楚，那么就重新解釋或給對方舉個例子；技術型：先放一放，留待隨后同提問者討論；預先發(fā)生：問題出在你隨后要講的內容前，那么簡單予以回答后，告訴提問者后面你再給予解釋；邊緣性問題：與本次演講不大相關的問題，告訴提問者，結束后可以繼續(xù)交流。信息類提問這類問題是由于聽眾想了解更多的信息產生的，回答時不回答信息類提問的方法回答以前，核查你對提問的理解是否正確回