經(jīng)營你的團隊(一)規(guī)范運作、創(chuàng)造價值課件

經(jīng)營你的團隊（一）——規(guī)范運作、創(chuàng)造價值經(jīng)營你的團隊（一）——規(guī)范運作、創(chuàng)造價值1制約營銷發(fā)展的障礙高脫落，低留存，隊伍不穩(wěn)定半數(shù)以上為新人，隊伍結(jié)構(gòu)亟待優(yōu)化.人均保費偏低，反映出業(yè)務(wù)員收入偏低人均件數(shù)逐年下降，業(yè)務(wù)員活動率低，嚴重影響了隊伍士氣制約營銷發(fā)展的障礙高脫落，低留存，隊伍不穩(wěn)定2新進業(yè)務(wù)員缺乏選擇的大量增員整體素質(zhì)低新人大量脫落資深業(yè)務(wù)員低生產(chǎn)力低留存率大量降級脫落人員留存低組經(jīng)理輔導(dǎo)能力弱業(yè)務(wù)員技能低業(yè)務(wù)員生產(chǎn)力低部經(jīng)理經(jīng)營管理水平低團隊目標不明晰隊伍不穩(wěn)定隊伍品質(zhì)差制約發(fā)展的根本原因新進業(yè)務(wù)員缺乏選擇整體素質(zhì)低新人大量脫落資深業(yè)務(wù)員低生產(chǎn)力低3突破障礙的有效途徑業(yè)務(wù)員提升銷售技能組經(jīng)理提升輔導(dǎo)能力部經(jīng)理提升經(jīng)營管理能力收入增加，提高信心和留存提高業(yè)務(wù)員銷售技能提升團隊生產(chǎn)性加大留存提升品質(zhì)各級人員突破障礙的有效途徑業(yè)務(wù)員提升銷售技能組經(jīng)理提升輔導(dǎo)能力部經(jīng)理4壽險營銷十大系統(tǒng)壽險營銷十大系統(tǒng)5十大系統(tǒng)人力發(fā)展系統(tǒng)業(yè)務(wù)拓展系統(tǒng)基礎(chǔ)培訓(xùn)系統(tǒng)訓(xùn)練輔導(dǎo)系統(tǒng)激勵竟賽系統(tǒng)會報管理系統(tǒng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)活動管理系統(tǒng)職場建設(shè)系統(tǒng)團隊文化系統(tǒng)十大系統(tǒng)人力發(fā)展系統(tǒng)6一人力發(fā)展系統(tǒng)

人力發(fā)展是壽險營銷永恒的主題，是壽險營銷的生命力，是壽險營銷最鏗鏘的旋律！一人力發(fā)展系統(tǒng) 人力發(fā)展是壽險營銷永7增員計劃的擬定理念的宣導(dǎo)利益的誘導(dǎo)增員的標準增員的渠道增員的方法增員的流程增員的工具增員的話術(shù)增員計劃的擬定8《增員戰(zhàn)斗營》增員計劃與活動增員主顧開拓增員接觸前準備增員接觸增員說明增員促成增員后續(xù)跟蹤專業(yè)化增員流程：《增員戰(zhàn)斗營》增員計劃與活動增員主顧9二業(yè)務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)分析業(yè)務(wù)推動目標市場督導(dǎo)追蹤二業(yè)務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)分析10業(yè)務(wù)分析走勢分析戰(zhàn)力分析新舊分析年資分析性別分析意愿分析險種分析“谷峰”分析業(yè)務(wù)分析走勢分析11業(yè)務(wù)推動元旦 春節(jié) 司慶情人節(jié)三·八節(jié) 勞動節(jié) 兒童節(jié) 國慶節(jié) 消費者權(quán)益

點業(yè)務(wù)推動元旦 點12 精英俱樂部 群英會議 榮譽業(yè)務(wù)員、、、、、、

線業(yè)務(wù)推動 精英俱樂部線業(yè)務(wù)推動13 圓桌會議 季考核晉升 合格業(yè)務(wù)員

面業(yè)務(wù)推動 圓桌會議面業(yè)務(wù)推動14目標市場朝陽行業(yè)分析既往銷售記錄分析目標市場特征分析目標市場商品分析目標市場訓(xùn)練需求目標市場朝陽行業(yè)分析15督導(dǎo)追蹤建立體系明確職責(zé)善用報表分層追蹤電話為主家訪為輔督導(dǎo)追蹤建立體系16三基礎(chǔ)培訓(xùn)系統(tǒng)創(chuàng)業(yè)說明會崗前培訓(xùn)銜接教育轉(zhuǎn)正培訓(xùn)代理人輔導(dǎo)三基礎(chǔ)培訓(xùn)系統(tǒng)創(chuàng)業(yè)說明會17創(chuàng)業(yè)說明會準備充分資料祥實流程清晰氛圍熱烈講師強大音樂感人推力強勁創(chuàng)業(yè)說明會18崗前培訓(xùn)訓(xùn)前溝通會復(fù)制不走樣感性融理性八陪十跟蹤過關(guān)須真實成績要公布過關(guān)寫感言結(jié)業(yè)有典禮合影與聯(lián)歡崗前培訓(xùn)19銜接教育形式各樣講師包裝實戰(zhàn)性強演練為主要點提示銜接教育形式各樣20轉(zhuǎn)正培訓(xùn)心態(tài)穩(wěn)定理念加強規(guī)劃前程灌輸增員技能提升專業(yè)精神轉(zhuǎn)正培訓(xùn)心態(tài)穩(wěn)定21代理人輔導(dǎo)思想重視宣導(dǎo)強勁融入日常循序漸進集中兵力代理人輔導(dǎo)思想重視22四訓(xùn)練輔導(dǎo)系統(tǒng)應(yīng)時培訓(xùn)訓(xùn)練輔導(dǎo)模式四訓(xùn)練輔導(dǎo)系統(tǒng)應(yīng)時培訓(xùn)23應(yīng)時培訓(xùn)演講會（系統(tǒng)精英）專題講座（邊緣學(xué)科）教學(xué)研討（新人、銜接、代理）信心工程（參訓(xùn)完未上崗人員）雄鷹展翅（3—6個月未轉(zhuǎn)正人員）點石成金（入司一個月新人）特訓(xùn)營（六個月均業(yè)績5000元以上人員）前程規(guī)劃（二年以上人員）愛心懇談（每月零業(yè)績?nèi)藛T）成功就是突破觀念（俱樂部會員）挑戰(zhàn)高保額（月均1萬的人員）面壁思過班（六個月均業(yè)績1000以下人員）應(yīng)時培訓(xùn)演講會（系統(tǒng)精英）24訓(xùn)練輔導(dǎo)模式

二次早會陪同展業(yè)日常輔導(dǎo)個案研討夕會演練一對一溝通工作日志檢查訓(xùn)練輔導(dǎo)模式25輔導(dǎo)系統(tǒng)新人：銜接教育生涯規(guī)劃案例研討陪同展業(yè)老人：市場定位前程規(guī)劃產(chǎn)能提升創(chuàng)意行銷輔導(dǎo)系統(tǒng)新人：老人：26

增員、選擇、訓(xùn)練是營銷永恒的主題，而在實際運作中，我們曾經(jīng)飽嘗過“大增員大脫落”帶來的苦果。如何通過有效的選擇、強化教育、培訓(xùn)、訓(xùn)練各流程的有效運作，達到組織健康成長，從而建立一支高品質(zhì)、高技能、高效率、高服務(wù)的職業(yè)化行銷團隊，以適應(yīng)日益激烈的市場競爭，是各級管理者必須面對的問題。切記：教育解決的是觀念問題不愿使其愿培訓(xùn)解決的是方法問題不知使其知訓(xùn)練解決的是技能問題不會使其會不強使其強增員、選擇、訓(xùn)練是營銷永恒的主題，而在實際運27如何進行各類人員的輔導(dǎo)訓(xùn)練：一、新人輔導(dǎo)訓(xùn)練不會使其會（1）新人市場實踐（10天）期：目的：感悟市場、鞏固知識、發(fā)現(xiàn)問題配合動作：1、確定10個首選拜訪客戶，確定拜訪順序及注意事項2、安排觀摩陪同并回顧推銷流程。3、陪同緣故市場。4、總結(jié)陪同情況，激勵撫慰療傷。5、記錄存在的問題，填寫陪同表格。6、每天電話溝通，拜訪情況及次日拜訪計劃輔導(dǎo)。如何進行各類人員的輔導(dǎo)訓(xùn)練：一、新人輔導(dǎo)訓(xùn)練28（2）新人銜接教育（50天）期：目的：細化專業(yè)化推銷流程及商品組合，促使新人盡快轉(zhuǎn)正。配合動作：1、陪同、輔導(dǎo)、訓(xùn)練的落實。2、銜接教育內(nèi)容與新人實際的分析——對問題予輔導(dǎo)3、工作日志的填寫與輔導(dǎo)。4、拒絕處理問題的考試與演練。5、準客源的分析與指導(dǎo)。6、轉(zhuǎn)介紹名單索取技巧的輔導(dǎo)。7、專業(yè)化推銷流程的通關(guān)訓(xùn)練。（2）新人銜接教育（50天）期：29（3）新人晉升沖刺（30天）期：目的：讓新人全力以赴達成晉升的目標，成就喜悅，樹立新人榮譽感。配合動作：1、溝通、講明晉升的意義，樹立榮譽感。2、晉升沖刺業(yè)績指標中：緣故50%、轉(zhuǎn)介紹35%、陌生15%（參考）。3、隨時隨地的鼓勵、肯定，相關(guān)疑難問題的指正。4、晉升業(yè)績指標的追蹤、提示及后續(xù)準客戶開發(fā)輔導(dǎo)5、注意對新人緣故客戶挖掘情況的掌控。（3）新人晉升沖刺（30天）期：30二、專項輔導(dǎo)訓(xùn)練不強使其強（1）轉(zhuǎn)正后的強化訓(xùn)練：輔導(dǎo)訓(xùn)練方向：由緣故向推介法轉(zhuǎn)換，訓(xùn)練和提高陌生拜訪的技能，教會活動量管理的使用。建議課程：推介法的方式及話術(shù)的輔導(dǎo)訓(xùn)練、陌生拜訪技巧及心態(tài)調(diào)整、主顧開拓方法的輔導(dǎo)及客戶100的充實。二、專項輔導(dǎo)訓(xùn)練不強使其強31（2）低產(chǎn)能輔導(dǎo)訓(xùn)練：輔導(dǎo)訓(xùn)練方法：低產(chǎn)能業(yè)務(wù)員診斷分析合并歸類，根據(jù)不同類型制定訓(xùn)練方案，具體實施，追蹤反饋評估，調(diào)整修訂訓(xùn)練方案。（3）塑造精英輔導(dǎo)訓(xùn)練：輔導(dǎo)訓(xùn)練方法：以建立精英沙龍的方式進行經(jīng)驗交流，達到互助提高。沙龍主題：高收入客戶群的開發(fā)、職團開拓、小區(qū)開發(fā)、客戶經(jīng)營的方法、影響力中心的建立、新銷售方法的借鑒、險種組合研討、服務(wù)行銷方法等。（2）低產(chǎn)能輔導(dǎo)訓(xùn)練：32（4）增員輔導(dǎo)訓(xùn)練：輔導(dǎo)訓(xùn)練方向：學(xué)會“基本法”的組織利益分析，學(xué)會自我晉升目標設(shè)定、增員技巧訓(xùn)練、學(xué)會選擇和面談及輔導(dǎo)的方法。（5）管理訓(xùn)練：輔導(dǎo)訓(xùn)練方向：針對新晉升的組經(jīng)理所應(yīng)掌握的能力進行一對一的輔導(dǎo)與訓(xùn)練。（4）增員輔導(dǎo)訓(xùn)練：33五激勵競賽系統(tǒng)啟動熱烈化職場先行化追蹤階段化工具多樣化精神團隊化形式活潑化承諾公開化宣導(dǎo)全面化追蹤細致化演講激情化事跡渲染化歌曲激昂化五激勵競賽系統(tǒng)啟動熱烈化承諾公開化34六會報管理系統(tǒng)以會代訓(xùn)是營銷六會報管理系統(tǒng)以會代訓(xùn)是營銷35年度經(jīng)管會 主持人例會季度經(jīng)管會 講師沙龍月度經(jīng)管會 見習(xí)組經(jīng)理溝通會周檢討會 組經(jīng)理例會組訓(xùn)例會 慶生會主管早會 業(yè)績表彰會年度經(jīng)管會 主持人例會36業(yè)務(wù)報表的重要意義

1、直觀性2、準確性3、科學(xué)性4、完整性業(yè)務(wù)報表的重要意義

1、直觀性37主要業(yè)務(wù)報表種類：1、計劃追蹤報表（1）部人力發(fā)展目標及追蹤表；（2）部業(yè)績目標及追蹤表；（3）組業(yè)務(wù)發(fā)展目標及追蹤表；（4）營銷部年個人經(jīng)營指標計劃及追蹤表；（5）部產(chǎn)能結(jié)構(gòu)優(yōu)化追蹤表2、日?；顒庸芾韴蟊恚?）部差勤、主顧拜訪匯總表；（2）各組每日活動指標情況表；（3）業(yè)務(wù)員周檢討及拜訪計劃表；（4）部營銷基本法指標追蹤表主要業(yè)務(wù)報表種類：1、計劃追蹤報表383、產(chǎn)能結(jié)構(gòu)對比明細表（1）部月FYP分布報表；（2）部業(yè)績分析報表4、排行榜（1）部預(yù)收保費排名榜；（2）部預(yù)收保費件數(shù)排名表5、收入狀況表（1）部月人員收入情況一覽表；（2）部月人員續(xù)傭收入情況一覽表6、區(qū)（部）經(jīng)營狀況及業(yè)務(wù)推動表（1）區(qū)（部）經(jīng)營狀況月報表；（2）區(qū)（部）2002年度月業(yè)務(wù)推動計劃表

3、產(chǎn)能結(jié)構(gòu)對比明細表39七基礎(chǔ)管理系統(tǒng)早會管理制度管理日常管理七基礎(chǔ)管理系統(tǒng)早會管理40早會管理聯(lián)合早會二次早會早會管理聯(lián)合早會41聯(lián)合早會

氣氛渲染 形式活潑主題闡述政令宣導(dǎo)方案炒作業(yè)績追蹤聯(lián)合早會42角色扮演個案研討一對一溝通昨日舉績通報昨日活動匯報方案的個別追蹤二次早會角色扮演二次早會43制度管理差勤制度品質(zhì)制度陪同制度活動制度會議制度制度管理44日常管理公共環(huán)境禮儀著裝倫理道德恪盡職守日常管理公共環(huán)境45八活動管理系統(tǒng)

大力宣導(dǎo)工具準備制度嚴格檢查認真主顧開拓推陳出新倡導(dǎo)活動率八活動管理系統(tǒng)46九職場建設(shè)系統(tǒng)固定板塊流動板塊文化板塊九職場建設(shè)系統(tǒng)固定板塊47固定板塊明星榜 業(yè)績榜 高峰榜 晉升之路 經(jīng)營理念 追蹤板

風(fēng)采依舊晉升快訊學(xué)習(xí)園地培訓(xùn)動態(tài)資訊快遞固定板塊明星榜 風(fēng)采依舊48流動板塊配合各季、各月業(yè)務(wù)主題 增員、主顧開拓、業(yè)績倍增、培訓(xùn)配合年度、季度、月度激勵方案配合傳統(tǒng)節(jié)日元旦、春節(jié)、情人節(jié)、三·八節(jié)配合階段性的表彰會 喜報 掌聲響起流動板塊配合各季、各月業(yè)務(wù)主題49文化板塊公司的歷程 公司的架構(gòu) 公司的榮譽 公司的愿景 公司的抱負公司的價值公司的理念公司的使命公司的戰(zhàn)略公司的文化文化板塊公司的歷程 公司的價值50示范

（某業(yè)務(wù)單位的經(jīng)營理念）成功是我們的追求。今天追求“容易”，明天會面對“不容易”；今天挑戰(zhàn)“困難”，為的是明天不再“困難”。營業(yè)區(qū)經(jīng)營的成敗，是每一個人快樂成長最重要的環(huán)境基礎(chǔ)。針對營業(yè)區(qū)運作時所涉及的各項工作，我們堅定的理念有：A、業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練與輔導(dǎo)室內(nèi)訓(xùn)練與市場陪同訓(xùn)練要求不一，尤其是新進同仁室內(nèi)之訓(xùn)練應(yīng)比市場陪同訓(xùn)練要更加強，而且要時常做，以提升其市場展業(yè)之能力。半年以上的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)單位應(yīng)督促和提供制式以外的在職培訓(xùn)和及時的心理輔導(dǎo)。B、業(yè)務(wù)來源中心業(yè)務(wù)來源中心量應(yīng)是愈多愈好培育業(yè)務(wù)來源中心是業(yè)務(wù)人員的命脈，但在時間分配、回饋辦法應(yīng)有適合自己的方法，同時因人因事甚至客戶類型有所不同。條件：①熱心②人面廣③經(jīng)濟條件不差④時常幫助別人示范

（某業(yè)務(wù)單位的經(jīng)營理念）成功是我們的追求。51C、市場目標市場是未來戰(zhàn)場，所以要及早規(guī)劃及介入。目前的業(yè)務(wù)人員并非每人都有目標市場，真正有目標市場的人員不多，所以要從教育及訓(xùn)練著手進行。目標市場，有些是特定市場，并非每人都能做，但應(yīng)該鼓勵往區(qū)域市場進行開拓。E、中層業(yè)務(wù)主管的訓(xùn)練在督導(dǎo)之下實施“在職訓(xùn)練”；追求“自我訓(xùn)練”。F、業(yè)務(wù)同仁的個人發(fā)展我們鼓勵每一位同仁都能取得各種公認的專業(yè)資格；成為各具特色的壽險專業(yè)人士，能夠迅速適應(yīng)市場變化，跟上時代節(jié)奏，成為客戶信賴的專業(yè)顧問。G、增員我們希望能增員“好的人選”，無論是否具有壽險銷售的經(jīng)驗。優(yōu)先考慮人選當是從未具壽險經(jīng)驗的新人C、市場52H、選擇具有良好品行及健康心態(tài)具有接近高收入/中上收入階層對象的條件具有與準主顧接洽的能力。I、服務(wù)所有的業(yè)務(wù)員都必須排定實施定期拜訪所有客戶（至少一年一次）的時間表，做到每位客戶至少被訪一次J、工作績效標準我們要求每人至少每周20訪，每年至少須促成60件以上的壽險件，F(xiàn)YP6萬元。我們的目標是每人每周30訪，每年能促成100件的壽險件，F(xiàn)YP18萬元。K、行政管理及其他公司是我們強大的后盾；同時，營業(yè)區(qū)各管理層承擔(dān)著營業(yè)單位各自目標達成的管理職責(zé)。從營業(yè)單位制度著手，落實成敗都有責(zé)，如此才能有好的績效，發(fā)揮功能。內(nèi)勤同仁是營業(yè)區(qū)的后線支援，外勤同仁是內(nèi)勤的客戶；同時，內(nèi)外勤應(yīng)互相協(xié)調(diào)與尊重，達成共同的目標。每位同仁應(yīng)盡可能相互提攜，彼此支援，隨時保持“團隊合作”的工作態(tài)度。H、選擇53認識是一致的目標是一致的行動是一致的未來必定是輝煌的！認識是一致的目標是一致的行動是一致的未來必定是輝煌的！54經(jīng)營你的團隊（一）——規(guī)范運作、創(chuàng)造價值經(jīng)營你的團隊（一）——規(guī)范運作、創(chuàng)造價值55制約營銷發(fā)展的障礙高脫落，低留存，隊伍不穩(wěn)定半數(shù)以上為新人，隊伍結(jié)構(gòu)亟待優(yōu)化.人均保費偏低，反映出業(yè)務(wù)員收入偏低人均件數(shù)逐年下降，業(yè)務(wù)員活動率低，嚴重影響了隊伍士氣制約營銷發(fā)展的障礙高脫落，低留存，隊伍不穩(wěn)定56新進業(yè)務(wù)員缺乏選擇的大量增員整體素質(zhì)低新人大量脫落資深業(yè)務(wù)員低生產(chǎn)力低留存率大量降級脫落人員留存低組經(jīng)理輔導(dǎo)能力弱業(yè)務(wù)員技能低業(yè)務(wù)員生產(chǎn)力低部經(jīng)理經(jīng)營管理水平低團隊目標不明晰隊伍不穩(wěn)定隊伍品質(zhì)差制約發(fā)展的根本原因新進業(yè)務(wù)員缺乏選擇整體素質(zhì)低新人大量脫落資深業(yè)務(wù)員低生產(chǎn)力低57突破障礙的有效途徑業(yè)務(wù)員提升銷售技能組經(jīng)理提升輔導(dǎo)能力部經(jīng)理提升經(jīng)營管理能力收入增加，提高信心和留存提高業(yè)務(wù)員銷售技能提升團隊生產(chǎn)性加大留存提升品質(zhì)各級人員突破障礙的有效途徑業(yè)務(wù)員提升銷售技能組經(jīng)理提升輔導(dǎo)能力部經(jīng)理58壽險營銷十大系統(tǒng)壽險營銷十大系統(tǒng)59十大系統(tǒng)人力發(fā)展系統(tǒng)業(yè)務(wù)拓展系統(tǒng)基礎(chǔ)培訓(xùn)系統(tǒng)訓(xùn)練輔導(dǎo)系統(tǒng)激勵竟賽系統(tǒng)會報管理系統(tǒng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)活動管理系統(tǒng)職場建設(shè)系統(tǒng)團隊文化系統(tǒng)十大系統(tǒng)人力發(fā)展系統(tǒng)60一人力發(fā)展系統(tǒng)

人力發(fā)展是壽險營銷永恒的主題，是壽險營銷的生命力，是壽險營銷最鏗鏘的旋律！一人力發(fā)展系統(tǒng) 人力發(fā)展是壽險營銷永61增員計劃的擬定理念的宣導(dǎo)利益的誘導(dǎo)增員的標準增員的渠道增員的方法增員的流程增員的工具增員的話術(shù)增員計劃的擬定62《增員戰(zhàn)斗營》增員計劃與活動增員主顧開拓增員接觸前準備增員接觸增員說明增員促成增員后續(xù)跟蹤專業(yè)化增員流程：《增員戰(zhàn)斗營》增員計劃與活動增員主顧63二業(yè)務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)分析業(yè)務(wù)推動目標市場督導(dǎo)追蹤二業(yè)務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)分析64業(yè)務(wù)分析走勢分析戰(zhàn)力分析新舊分析年資分析性別分析意愿分析險種分析“谷峰”分析業(yè)務(wù)分析走勢分析65業(yè)務(wù)推動元旦 春節(jié) 司慶情人節(jié)三·八節(jié) 勞動節(jié) 兒童節(jié) 國慶節(jié) 消費者權(quán)益

點業(yè)務(wù)推動元旦 點66 精英俱樂部 群英會議 榮譽業(yè)務(wù)員、、、、、、

線業(yè)務(wù)推動 精英俱樂部線業(yè)務(wù)推動67 圓桌會議 季考核晉升 合格業(yè)務(wù)員

面業(yè)務(wù)推動 圓桌會議面業(yè)務(wù)推動68目標市場朝陽行業(yè)分析既往銷售記錄分析目標市場特征分析目標市場商品分析目標市場訓(xùn)練需求目標市場朝陽行業(yè)分析69督導(dǎo)追蹤建立體系明確職責(zé)善用報表分層追蹤電話為主家訪為輔督導(dǎo)追蹤建立體系70三基礎(chǔ)培訓(xùn)系統(tǒng)創(chuàng)業(yè)說明會崗前培訓(xùn)銜接教育轉(zhuǎn)正培訓(xùn)代理人輔導(dǎo)三基礎(chǔ)培訓(xùn)系統(tǒng)創(chuàng)業(yè)說明會71創(chuàng)業(yè)說明會準備充分資料祥實流程清晰氛圍熱烈講師強大音樂感人推力強勁創(chuàng)業(yè)說明會72崗前培訓(xùn)訓(xùn)前溝通會復(fù)制不走樣感性融理性八陪十跟蹤過關(guān)須真實成績要公布過關(guān)寫感言結(jié)業(yè)有典禮合影與聯(lián)歡崗前培訓(xùn)73銜接教育形式各樣講師包裝實戰(zhàn)性強演練為主要點提示銜接教育形式各樣74轉(zhuǎn)正培訓(xùn)心態(tài)穩(wěn)定理念加強規(guī)劃前程灌輸增員技能提升專業(yè)精神轉(zhuǎn)正培訓(xùn)心態(tài)穩(wěn)定75代理人輔導(dǎo)思想重視宣導(dǎo)強勁融入日常循序漸進集中兵力代理人輔導(dǎo)思想重視76四訓(xùn)練輔導(dǎo)系統(tǒng)應(yīng)時培訓(xùn)訓(xùn)練輔導(dǎo)模式四訓(xùn)練輔導(dǎo)系統(tǒng)應(yīng)時培訓(xùn)77應(yīng)時培訓(xùn)演講會（系統(tǒng)精英）專題講座（邊緣學(xué)科）教學(xué)研討（新人、銜接、代理）信心工程（參訓(xùn)完未上崗人員）雄鷹展翅（3—6個月未轉(zhuǎn)正人員）點石成金（入司一個月新人）特訓(xùn)營（六個月均業(yè)績5000元以上人員）前程規(guī)劃（二年以上人員）愛心懇談（每月零業(yè)績?nèi)藛T）成功就是突破觀念（俱樂部會員）挑戰(zhàn)高保額（月均1萬的人員）面壁思過班（六個月均業(yè)績1000以下人員）應(yīng)時培訓(xùn)演講會（系統(tǒng)精英）78訓(xùn)練輔導(dǎo)模式

二次早會陪同展業(yè)日常輔導(dǎo)個案研討夕會演練一對一溝通工作日志檢查訓(xùn)練輔導(dǎo)模式79輔導(dǎo)系統(tǒng)新人：銜接教育生涯規(guī)劃案例研討陪同展業(yè)老人：市場定位前程規(guī)劃產(chǎn)能提升創(chuàng)意行銷輔導(dǎo)系統(tǒng)新人：老人：80

增員、選擇、訓(xùn)練是營銷永恒的主題，而在實際運作中，我們曾經(jīng)飽嘗過“大增員大脫落”帶來的苦果。如何通過有效的選擇、強化教育、培訓(xùn)、訓(xùn)練各流程的有效運作，達到組織健康成長，從而建立一支高品質(zhì)、高技能、高效率、高服務(wù)的職業(yè)化行銷團隊，以適應(yīng)日益激烈的市場競爭，是各級管理者必須面對的問題。切記：教育解決的是觀念問題不愿使其愿培訓(xùn)解決的是方法問題不知使其知訓(xùn)練解決的是技能問題不會使其會不強使其強增員、選擇、訓(xùn)練是營銷永恒的主題，而在實際運81如何進行各類人員的輔導(dǎo)訓(xùn)練：一、新人輔導(dǎo)訓(xùn)練不會使其會（1）新人市場實踐（10天）期：目的：感悟市場、鞏固知識、發(fā)現(xiàn)問題配合動作：1、確定10個首選拜訪客戶，確定拜訪順序及注意事項2、安排觀摩陪同并回顧推銷流程。3、陪同緣故市場。4、總結(jié)陪同情況，激勵撫慰療傷。5、記錄存在的問題，填寫陪同表格。6、每天電話溝通，拜訪情況及次日拜訪計劃輔導(dǎo)。如何進行各類人員的輔導(dǎo)訓(xùn)練：一、新人輔導(dǎo)訓(xùn)練82（2）新人銜接教育（50天）期：目的：細化專業(yè)化推銷流程及商品組合，促使新人盡快轉(zhuǎn)正。配合動作：1、陪同、輔導(dǎo)、訓(xùn)練的落實。2、銜接教育內(nèi)容與新人實際的分析——對問題予輔導(dǎo)3、工作日志的填寫與輔導(dǎo)。4、拒絕處理問題的考試與演練。5、準客源的分析與指導(dǎo)。6、轉(zhuǎn)介紹名單索取技巧的輔導(dǎo)。7、專業(yè)化推銷流程的通關(guān)訓(xùn)練。（2）新人銜接教育（50天）期：83（3）新人晉升沖刺（30天）期：目的：讓新人全力以赴達成晉升的目標，成就喜悅，樹立新人榮譽感。配合動作：1、溝通、講明晉升的意義，樹立榮譽感。2、晉升沖刺業(yè)績指標中：緣故50%、轉(zhuǎn)介紹35%、陌生15%（參考）。3、隨時隨地的鼓勵、肯定，相關(guān)疑難問題的指正。4、晉升業(yè)績指標的追蹤、提示及后續(xù)準客戶開發(fā)輔導(dǎo)5、注意對新人緣故客戶挖掘情況的掌控。（3）新人晉升沖刺（30天）期：84二、專項輔導(dǎo)訓(xùn)練不強使其強（1）轉(zhuǎn)正后的強化訓(xùn)練：輔導(dǎo)訓(xùn)練方向：由緣故向推介法轉(zhuǎn)換，訓(xùn)練和提高陌生拜訪的技能，教會活動量管理的使用。建議課程：推介法的方式及話術(shù)的輔導(dǎo)訓(xùn)練、陌生拜訪技巧及心態(tài)調(diào)整、主顧開拓方法的輔導(dǎo)及客戶100的充實。二、專項輔導(dǎo)訓(xùn)練不強使其強85（2）低產(chǎn)能輔導(dǎo)訓(xùn)練：輔導(dǎo)訓(xùn)練方法：低產(chǎn)能業(yè)務(wù)員診斷分析合并歸類，根據(jù)不同類型制定訓(xùn)練方案，具體實施，追蹤反饋評估，調(diào)整修訂訓(xùn)練方案。（3）塑造精英輔導(dǎo)訓(xùn)練：輔導(dǎo)訓(xùn)練方法：以建立精英沙龍的方式進行經(jīng)驗交流，達到互助提高。沙龍主題：高收入客戶群的開發(fā)、職團開拓、小區(qū)開發(fā)、客戶經(jīng)營的方法、影響力中心的建立、新銷售方法的借鑒、險種組合研討、服務(wù)行銷方法等。（2）低產(chǎn)能輔導(dǎo)訓(xùn)練：86（4）增員輔導(dǎo)訓(xùn)練：輔導(dǎo)訓(xùn)練方向：學(xué)會“基本法”的組織利益分析，學(xué)會自我晉升目標設(shè)定、增員技巧訓(xùn)練、學(xué)會選擇和面談及輔導(dǎo)的方法。（5）管理訓(xùn)練：輔導(dǎo)訓(xùn)練方向：針對新晉升的組經(jīng)理所應(yīng)掌握的能力進行一對一的輔導(dǎo)與訓(xùn)練。（4）增員輔導(dǎo)訓(xùn)練：87五激勵競賽系統(tǒng)啟動熱烈化職場先行化追蹤階段化工具多樣化精神團隊化形式活潑化承諾公開化宣導(dǎo)全面化追蹤細致化演講激情化事跡渲染化歌曲激昂化五激勵競賽系統(tǒng)啟動熱烈化承諾公開化88六會報管理系統(tǒng)以會代訓(xùn)是營銷六會報管理系統(tǒng)以會代訓(xùn)是營銷89年度經(jīng)管會 主持人例會季度經(jīng)管會 講師沙龍月度經(jīng)管會 見習(xí)組經(jīng)理溝通會周檢討會 組經(jīng)理例會組訓(xùn)例會 慶生會主管早會 業(yè)績表彰會年度經(jīng)管會 主持人例會90業(yè)務(wù)報表的重要意義

1、直觀性2、準確性3、科學(xué)性4、完整性業(yè)務(wù)報表的重要意義

1、直觀性91主要業(yè)務(wù)報表種類：1、計劃追蹤報表（1）部人力發(fā)展目標及追蹤表；（2）部業(yè)績目標及追蹤表；（3）組業(yè)務(wù)發(fā)展目標及追蹤表；（4）營銷部年個人經(jīng)營指標計劃及追蹤表；（5）部產(chǎn)能結(jié)構(gòu)優(yōu)化追蹤表2、日?；顒庸芾韴蟊恚?）部差勤、主顧拜訪匯總表；（2）各組每日活動指標情況表；（3）業(yè)務(wù)員周檢討及拜訪計劃表；（4）部營銷基本法指標追蹤表主要業(yè)務(wù)報表種類：1、計劃追蹤報表923、產(chǎn)能結(jié)構(gòu)對比明細表（1）部月FYP分布報表；（2）部業(yè)績分析報表4、排行榜（1）部預(yù)收保費排名榜；（2）部預(yù)收保費件數(shù)排名表5、收入狀況表（1）部月人員收入情況一覽表；（2）部月人員續(xù)傭收入情況一覽表6、區(qū)（部）經(jīng)營狀況及業(yè)務(wù)推動表（1）區(qū)（部）經(jīng)營狀況月報表；（2）區(qū)（部）2002年度月業(yè)務(wù)推動計劃表

3、產(chǎn)能結(jié)構(gòu)對比明細表93七基礎(chǔ)管理系統(tǒng)早會管理制度管理日常管理七基礎(chǔ)管理系統(tǒng)早會管理94早會管理聯(lián)合早會二次早會早會管理聯(lián)合早會95聯(lián)合早會

氣氛渲染 形式活潑主題闡述政令宣導(dǎo)方案炒作業(yè)績追蹤聯(lián)合早會96角色扮演個案研討一對一溝通昨日舉績通報昨日活動匯報方案的個別追蹤二次早會角色扮演二次早會97制度管理差勤制度品質(zhì)制度陪同制度活動制度會議制度制度管理98日常管理公共環(huán)境禮儀著裝倫理道德恪盡職守日常管理公共環(huán)境99八活動管理系統(tǒng)

大力宣導(dǎo)工具準備制度嚴格檢查認真主顧開拓推陳出新倡導(dǎo)活動率八活動管理系統(tǒng)100九職場建設(shè)系統(tǒng)固定板塊流動板塊文化板塊九職場建設(shè)系統(tǒng)固定板塊10