如何做最棒的行商實戰(zhàn)策略與方法巨桑家具

如何做最棒的行商實戰(zhàn)策略與方法

—巨桑家具店面業(yè)績大提升訓(xùn)練營主講：連碩顧問資深講師—韓鋒時間：2010年5月23日地點：浙江衢州連碩機構(gòu)介紹連碩顧問是國內(nèi)權(quán)威專業(yè)從事“加盟連鎖企業(yè)現(xiàn)代化管理”的專業(yè)化咨詢機構(gòu)；一直致力于特許經(jīng)營、連鎖經(jīng)營深度研究并為連鎖企業(yè)提供系統(tǒng)實戰(zhàn)的培訓(xùn)和咨詢服務(wù)；自行研究開發(fā)了系統(tǒng)全面的特許經(jīng)營、連鎖經(jīng)營咨詢技術(shù)、咨詢方法論以及相關(guān)的專業(yè)培訓(xùn)產(chǎn)品和咨詢產(chǎn)品。中國第一個最規(guī)范、最系統(tǒng)、最前沿、最全面、最實戰(zhàn)的特許經(jīng)營體系構(gòu)建的徹底解決方案！幫助中國連鎖企業(yè)擴大版圖、低成本勝出、創(chuàng)新增值！幫助制造企業(yè)實現(xiàn)渠道變革與提升！實現(xiàn)連鎖企業(yè)快速戰(zhàn)略擴張的財富與品牌之路！成就連鎖企業(yè)做大、做強、做久的夢想！

2009年—2010年服務(wù)的部分客戶：皇朝家私、芝華士沙發(fā)、

南洋胡氏、巨桑家具、中天家具、南豪家具、利豪沙發(fā)、四海家具、東金家具、歐琳櫥柜、揚子地板、柏高地板、浪鯨衛(wèi)浴（年度合作）、大自然地板、世友地板、箭牌陶瓷、皮阿諾櫥柜、金凱德門業(yè)、升佳地板、大衛(wèi)地板、升達地板、輝煌水暖、宏鵬地板、海爾櫥柜、斯米克瓷磚、冠軍瓷磚、申真鱷魚漆、虹瑞涂料、橫昊玻璃、東鵬潔具、科勒衛(wèi)浴、TOTO衛(wèi)浴、鷹牌陶瓷、歐神諾陶瓷、鉆石瓷磚、友邦吊頂。。。。。營銷活化石韓鋒北大國際MBA(BIMBA)

教練級實戰(zhàn)營銷專家上海連碩顧問資深專家顧問中國營銷最高榮譽“金鼎獎”得主《銷售與市場》、《商界》、《今日陶瓷》、《地板專家》、《精品廚房》、中國營銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)等數(shù)十家營銷、專業(yè)媒體的特約專欄作家有上百萬字的營銷\管理類原創(chuàng)文章發(fā)表在全國各大平面、網(wǎng)絡(luò)媒體百度搜索：【營銷活化石】即可營銷活化石韓鋒歷任營銷高管：松下電器中國總部美國沃爾瑪中國總部海爾集團皇明太陽能集團皮阿諾（中國）品牌運營機構(gòu)—皮阿諾櫥柜營銷總監(jiān)長期營銷顧問為何走“下坡路”小與大的關(guān)系小不是美大也不是美從小到大才是美培訓(xùn)來學(xué)什么知識是無用的知識不是力量情人與老婆技能如何學(xué)知道與不知道術(shù)與道魚與漁家居“阿凡達”家居建材行業(yè)八大未來趨勢預(yù)測第一個大趨勢就是中國可能出現(xiàn)M型社會所謂M型社會，是被日本戰(zhàn)略研究專家大前研一率先發(fā)現(xiàn)和提出的。通俗地講，社會的階層只有兩頭的窮人和富人，而中間的中產(chǎn)階級大量萎縮，就像M這個字母一樣，從中間塌陷下去，資本主義社會引以為傲的中產(chǎn)階級不復(fù)存在，只有窮人和富人兩個階層。中國社會改革發(fā)展了三十年后，也隱隱出現(xiàn)了M型社會的影子。隨著貪污腐敗、權(quán)利尋租利益固化、太子黨、富二代等的出現(xiàn)和盤結(jié)，社會底層向社會高層流動的機會越來越少了。中國社會出現(xiàn)了可怕的“階層板結(jié)”現(xiàn)象。直白地說，就是當(dāng)今社會一個窮小子，通過自己的打拼，成功擠進富人行列的機會比以前越來越少了。社會上只剩下兩類人：窮人和富人。M型社會對房地產(chǎn)市場的影響就是面對窮人的小戶型和面對富人的“豪宅”都會熱銷。對家居建材行業(yè)里的企業(yè)來說，定位在兩頭：低端和高端的品牌和企業(yè)會活得比較滋潤。定位在不尷不尬的“中端”的企業(yè)和品牌會活得比較累，甚至有可能關(guān)門倒閉。家居建材行業(yè)八大未來趨勢預(yù)測第二大趨勢就是中國會出現(xiàn)巨大的“銀絲”市場所謂銀絲市場，就是老年人市場。中國已經(jīng)過了享受人口紅利的黃金時刻，中國目前已進入老齡化社會，老年人口總數(shù)已達1.6億之多。珠三角頻發(fā)的“勞工荒”已敲響了中國老齡化社會的警鐘。企業(yè)如果能及早把握這個趨勢做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，開發(fā)適合老年人的產(chǎn)品，也能抓住銀絲市場的寶貴機會。如櫥柜企業(yè)要研發(fā)地柜底部放空（如能插進老年輪椅）、吊柜變成中部柜（利于老人拿取東西）、臺面連續(xù)（便于老年人移動物品）的櫥柜。衛(wèi)浴企業(yè)要研究馬桶旁邊能裝扶手，能讓輪椅轉(zhuǎn)圈的衛(wèi)生間等。家居建材行業(yè)八大未來趨勢預(yù)測第三大趨趨勢就是是精裝房房在住宅宅中的比比例會大大大提升升，毛坯坯房將成成為歷史史。毛坯房像像中國以以前最火火爆的VCD一樣，是是被老外外看不懂懂理解不不了的，，具有中中國特色色的產(chǎn)物物。毛坯坯房是最最不環(huán)保保、最不不經(jīng)濟的的住房，，隨著全全球能源源緊張和和倡導(dǎo)低低碳經(jīng)濟濟的到來來，國家家也紛紛紛出臺了了很多政政策來推推進精裝裝房，毛毛坯房將將漸漸淡淡出人們們的視野野。中國國地廣人人多，情情況各異異，這個個過程可可能比較較漫長，，但這是是一個不不可逆轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的大趨趨勢。家居建材材行業(yè)八八大未來來趨勢預(yù)預(yù)測第四大趨趨勢就是是傳統(tǒng)的的家裝公公司可能能會銷聲聲匿跡取而代之之的是制制造業(yè)進進入家裝裝行業(yè)，，進行大大工業(yè)的的生產(chǎn)，，來代替替現(xiàn)在裝裝修公司司的手工工作坊。。隨著精精裝修住住房的推推進，“部品生產(chǎn)產(chǎn)的工廠廠化，現(xiàn)現(xiàn)場施工工的裝備備化”將漸漸成成為家庭庭裝修的的主流，，大部分分的裝修修工作都都能在工工廠內(nèi)部部完成，，現(xiàn)場標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化、、快速化化的組裝裝。再也也看不到到幾個民民工卷著著鋪蓋卷卷吃、睡睡在業(yè)主主家的情情況了。。傳統(tǒng)的的、非標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化的的、資源源浪費嚴嚴重、效效率低下下的、手手工作坊坊式的家家裝公司司將被取取而代之之，慢慢慢淡出市市場。家居建材材行業(yè)八八大未來來趨勢預(yù)預(yù)測第五大趨趨勢是家家居建材材行業(yè)內(nèi)內(nèi)品牌集集中度高高度集中中像成熟的的IT行業(yè)和家家電行業(yè)業(yè)一樣，，只剩下下一些大大眾耳熟熟能詳、、家喻戶戶曉的品品牌存在在，并且且一些國國際品牌牌大鱷全全方位的的進入和和滲透到到中國市市場。目目前的中中國家居居建材市市場是百百花齊放放，魚龍龍混雜，，每個細細分市場場都有無無數(shù)的企企業(yè)擠在在里邊，，品牌集集中度非非常低。。這種情情況會存存在一定定時間，，但洗牌牌的時間間早晚要要到來，，行業(yè)內(nèi)內(nèi)只剩下下幾個大大品牌、、大集團團，占據(jù)據(jù)絕大部部分的市市場份額額。目前前的中國國家居建建材行業(yè)業(yè)，除了了衛(wèi)浴行行業(yè)，幾幾乎沒有有國際大大品牌同同臺競技技。這種種情況會會隨著中中國家居居建材市市場的規(guī)規(guī)范，行行業(yè)集中中度的提提升，國國外的品品牌大鱷鱷會擇機機全面切切入中國國家居建建材市場場，與中中國企業(yè)業(yè)一起切切分市場場蛋糕。。家居建材材行業(yè)八八大未來來趨勢預(yù)預(yù)測行業(yè)品牌牌VS大眾品牌牌第六大趨趨勢就是是家居建建材流通通行業(yè)出出現(xiàn)本土土渠道大大鱷商業(yè)資本本戰(zhàn)勝工工業(yè)資本本的渠道道霸權(quán)，，會在家家居建材材行業(yè)重重新上演演。中國國的家電電行業(yè)現(xiàn)現(xiàn)在是“美蘇（國國美、蘇蘇寧）爭爭霸”，國美、、蘇寧兩兩大渠道道巨頭，，壟斷整整個家電電流通行行業(yè)，其其他的渠渠道基本本沒有話話語權(quán)。。目前的的瘋狂擴擴張的紅紅星美凱凱龍和相相對穩(wěn)健健的居然然之家，，家居建建材流通通行業(yè)霸霸主的地地位已經(jīng)經(jīng)出露端端倪，商商業(yè)資本本戰(zhàn)勝工工業(yè)資本本已幾無無懸念，，只待時時日。家居建材材行業(yè)八八大未來來趨勢預(yù)預(yù)測第七大趨趨勢是家家居建材材行業(yè)里里會出現(xiàn)現(xiàn)巨無霸霸的泛家家居集團團與專業(yè)業(yè)化的品品牌公司司同臺競競技的場場面。未來，隨隨著消費費者對品品牌的忠忠誠度提提高和對對一攬子子一站式式家居解解決方案案的喜愛愛和青睞睞，跨越越多個品品類（業(yè)業(yè)務(wù)范圍圍可能橫橫跨家具具、地板板、陶瓷瓷衛(wèi)浴、、櫥柜衣衣柜、廚廚房電器器、木門門等多品品類）的的泛家居居集團公公司將成成長為行行業(yè)內(nèi)的的巨無霸霸企業(yè)，，憑借強強大的品品牌拉力力和綜合合實力，，占據(jù)市市場的主主要份額額。一些些專注于于細分市市場和細細分品類類的專業(yè)業(yè)公司將將憑借自自己的差差異化產(chǎn)產(chǎn)品、專專業(yè)化服服務(wù)、個個性化品品牌等得得到細分分市場消消費者的的信賴和和忠誠，，能與大大企業(yè)集集團同臺臺競技，，立于不不敗之地地。家居建材材行業(yè)八八大未來來趨勢預(yù)預(yù)測第八大趨趨勢是無無店鋪銷銷售將成成為行業(yè)業(yè)新的增增長點隨著互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)和科科技的發(fā)發(fā)展，家家居建材材企業(yè)更更多地開開辟網(wǎng)上上銷售渠渠道，越越來越多多的企業(yè)業(yè)開展BTOC業(yè)務(wù)，進進行無實實體店鋪鋪的網(wǎng)上上直銷。。實現(xiàn)網(wǎng)網(wǎng)上虛擬擬體驗，，視頻購購物，顧顧客根據(jù)據(jù)自己的的喜好，，親自DIY產(chǎn)品，，在線線下單單、在在線支支付等等功能能。一一切的的購買買過程程、交交易過過程都都能通通過網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)來來完成成。無無店鋪鋪銷售售成為為實體體店的的有力力補充充，并并在未未來占占據(jù)一一定市市場份份額。。家居居建建材材行行業(yè)業(yè)八八大大未未來來趨趨勢勢預(yù)預(yù)測測為何何廠廠家家成成了了經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的“毒品品”經(jīng)銷銷商商抱抱怨怨廠廠家家錦錦上上添添花花乘乘扶扶梯梯如何何白白頭頭到到老老的的廠商商和和諧諧共共贏贏廠商商和和諧諧共共贏贏品牌牌誰誰來來經(jīng)經(jīng)營營？？當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌鰣鲎鲎龅玫米钭詈煤玫牡钠菲放婆剖鞘牵?？廠家家經(jīng)經(jīng)營營的的是是半半個個品品牌牌廠廠家家經(jīng)經(jīng)營營心心智智品品牌牌經(jīng)經(jīng)銷銷商商經(jīng)經(jīng)營營變變現(xiàn)現(xiàn)品品牌牌經(jīng)銷銷商商品品牌牌的的信信賴賴度度、、曝曝光光度度、、活活躍躍度度經(jīng)銷銷商商經(jīng)經(jīng)營營店店面面的的五五重重境境界界第一一重重境境界界：：發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)““問問題題””第二二重重境境界界：：解解決決““問問題題””第三三重重境境界界：：預(yù)預(yù)防防““問問題題””第四四重重境境界界：：改改善善第五五重重境境界界：：持持續(xù)續(xù)改改善善0000’’單店店業(yè)業(yè)績績提提升升的的4大環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)單店營業(yè)體系單店硬件單店軟件單店推廣單店管理單店的組織及人員保障店內(nèi)各類人員績效考核與薪酬體系；對單店的監(jiān)控與督導(dǎo)對單店人員的培訓(xùn)店外陳設(shè)（門頭裝飾、配送車等）店內(nèi)陳設(shè)店內(nèi)環(huán)境門廳裝飾產(chǎn)品出樣員工形象····等單店的傳播定位；店內(nèi)助銷工具；店外宣傳與促銷。服務(wù)人員的素質(zhì)與能力要求員工話述服務(wù)規(guī)范——通過以上因素來提高在單店各個銷售環(huán)節(jié)中的服務(wù)水平。單店店業(yè)業(yè)績績提提升升的的十十大大店店面面經(jīng)經(jīng)營營管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)銷售過

程技巧外圍渠

道拓展開店流程推廣宣傳售后服務(wù)銷售管理硬件建設(shè)店員管理業(yè)績提升店面經(jīng)

營管理人員培

訓(xùn)體系選址、SI、軟飾、銷售氣氛開店流程專賣店經(jīng)營管理硬件建設(shè)銷售管理店員管理多渠道推廣店檔案、開店指引內(nèi)外部工作流程營收分析、預(yù)算、臺賬、計劃、信息化銷售目標(biāo)分解、會議、店面日常管理、樣品、6S架構(gòu)、職責(zé)、薪酬、流程、標(biāo)準(zhǔn)團購、小區(qū)、工程、設(shè)計師、網(wǎng)絡(luò)、會議營銷廣宣、店慶、聯(lián)合推廣、助銷工具、生動化銷售技巧賣點、9步導(dǎo)購法、成交技巧售后服務(wù)老客戶管理、形象、流程、回訪制度培訓(xùn)體系課程規(guī)劃、培訓(xùn)制度、最佳實踐制度、案例分享羊大大為為美美店店大大為為王王為何何要要開開大大店店對消消費費者者稀缺缺性性對競競爭爭對對手手1’’基于于戰(zhàn)戰(zhàn)略略大舍舍才才能能大大得得家居居建建材材經(jīng)經(jīng)銷銷商商成成功功寶寶典典為何何要要把把雞雞蛋蛋放放在在一一個個籃籃子子里里01立于于品品牌牌大賭賭才才能能大大贏贏家居居建建材材經(jīng)經(jīng)銷銷商商成成功功寶寶典典02大投投入入大大產(chǎn)產(chǎn)出出小小投投入入小小產(chǎn)產(chǎn)出出不不投投入入沒沒產(chǎn)產(chǎn)出出別人人謹謹慎慎的的時時候候我我貪貪婪婪，，別別人人貪貪婪婪的的時時候候我我謹謹慎慎成于于細細節(jié)節(jié)大拙拙才才能能大大巧巧家居居建建材材經(jīng)經(jīng)銷銷商商成成功功寶寶典典現(xiàn)在在是是單單向向冠冠軍軍的的時時代代而不不是是全全能能冠冠軍軍的的時時代代一代代武武林林宗宗師師的的故故事事木桶桶理理論論：：讓讓自自己己的的長長板板更更長長冠軍軍是是用用汗汗水水、、淚淚水水、、血血水水換換回回來來的的??！目標(biāo)不是是用來完完成的，，而是用用來超越越的！想要與世世無爭，，就要別別人不能能與你競競爭！永遠被模模仿，但但從未被被超越！！我就是是冠軍我就是NO.1!一位家居居建材老老板的成成功信條條如何做最最棒的“行商”-六“動”業(yè)務(wù)人情顧客服務(wù)業(yè)績在于跑動動在于走動動在于打動動在于感動動在于行動動生意在于運動動03小區(qū)推廣廣的實戰(zhàn)戰(zhàn)策略與與方法小區(qū)是最最靠近顧顧客的“末端”，是目標(biāo)標(biāo)顧客最最集中的的地方，，也是我我們銷售售工作的的“前沿陣地地”，在小區(qū)區(qū)設(shè)置一一道“屏障”，將顧客客攔截在在競爭對對手之前前，就領(lǐng)領(lǐng)先了對對手一步步。一步步領(lǐng)先，，令整個個營銷工工作步步步領(lǐng)先??！小區(qū)拓展展商場主動營營銷-渠道拓展展小區(qū)推廣廣的步驟驟第一步：：建立立專職小小區(qū)推廣廣隊伍商場主動營營銷-渠道拓展展小區(qū)推廣廣部經(jīng)理理小區(qū)推廣廣業(yè)務(wù)組組小區(qū)推廣廣業(yè)務(wù)組組小區(qū)推廣廣業(yè)務(wù)組組小區(qū)推廣廣業(yè)務(wù)代代表小區(qū)推廣廣業(yè)務(wù)代代表小區(qū)推廣廣業(yè)務(wù)代代表確定相關(guān)關(guān)人員的的職責(zé)小區(qū)推廣廣經(jīng)理主主要職責(zé)責(zé)：1）負責(zé)責(zé)建立小小區(qū)推廣廣隊伍，，招聘、、并培訓(xùn)訓(xùn)小區(qū)推推廣人員員；2）負責(zé)責(zé)小區(qū)推推廣隊伍伍的日常常過程管管理，建建立健全全部門管管理制度度；3）建立立部門激激勵制度度，檢查查、考核核下屬員員工；4）開開展小小區(qū)市市場調(diào)調(diào)研，，制定定小區(qū)區(qū)推廣廣業(yè)務(wù)務(wù)策略略；5）帶帶領(lǐng)部部門成成員，，全力力以赴赴，達達成公公司下下達的的銷售售目標(biāo)標(biāo)；6）協(xié)協(xié)調(diào)小小區(qū)推推廣部部與裝裝飾公公司、、物業(yè)業(yè)公司司、門門店等等相關(guān)關(guān)部門門的關(guān)關(guān)系。。小區(qū)推推廣業(yè)業(yè)務(wù)員員主要要職責(zé)責(zé)：1）開展展小區(qū)區(qū)調(diào)查查，收收集小小區(qū)信信息，，并提提交開開發(fā)建建議，，整理理后及及時呈呈報上上級經(jīng)經(jīng)理；；2）對小小區(qū)物物業(yè)部部門進進行公公關(guān)，，與之之建立立良好好的關(guān)關(guān)系；；3）負責(zé)責(zé)小區(qū)區(qū)進駐駐的現(xiàn)現(xiàn)場布布置、、顧客客接待待；4）展開開“掃掃樓式式”入入戶拜拜訪，，跟蹤蹤并滿滿足住住戶的的需求求；5）負責(zé)責(zé)業(yè)主主至商商場展展廳參參觀行行程的的具體體組織織；6）發(fā)揮揮“意意見領(lǐng)領(lǐng)袖””的作作用，，開展展團購購工作作；7）負責(zé)責(zé)小區(qū)區(qū)銷售售服務(wù)務(wù)工作作；8）完成成部門門經(jīng)理理安排排的其其它工工作。。商場主動動營銷銷-渠道拓拓展人員培培訓(xùn)與與制度度建設(shè)設(shè)建立小小區(qū)推推廣基基本制制度，，包括括以下下一些些內(nèi)容容：《小區(qū)推推廣部部崗位位職責(zé)責(zé)》、《小區(qū)推推廣實實操手手冊》、《小區(qū)推推廣人人員考考核、、激勵勵辦法法》、《小區(qū)推推廣物物料管管理辦辦法》、《小區(qū)推推廣樣樣板管管理辦辦法》員工培培訓(xùn)商場主動動營銷銷-渠道拓拓展小區(qū)推推廣的的過程程管理理小區(qū)推推廣部部的過過程管管理“三會會制度度”：：通過過早會會、周周會、、月會會，隨隨時了了解業(yè)業(yè)務(wù)進進展?fàn)顮顩r，，解決決工作作中出出現(xiàn)的的問題題，確確定下下一步步工作作的方方向。?！肮ぷ髯魅罩局?、工工作計計劃、、工作作總結(jié)結(jié)管理理制度度”：：每天天填寫寫《工作日日志》，記錄錄工作作內(nèi)容容，反反映市市場情情報，，提出出工作作建議議，《工作日日志》在早會會前提提交；；每月月提交交《月度工工作總總結(jié)與與工作作計劃劃》。商場主動動營銷銷-渠道拓拓展第二步步：進進行小小區(qū)普普查，，建立立樓盤盤檔案案，制制作樓樓盤分分布圖圖將本區(qū)區(qū)域的的小區(qū)區(qū)、樓樓盤，，進行行全面面的普普查，，了解解各個個樓盤盤的定定位、、價位位、戶戶型、、戶數(shù)數(shù)、配配套、、開發(fā)發(fā)公司司、物物業(yè)公公司、、開盤盤日期期、預(yù)預(yù)計裝裝修日日期、、進駐駐裝修修公司司、有有無競競爭對對手進進入等等，建建立樓樓盤檔檔案，，再將將樓盤盤名稱稱標(biāo)注注在地地圖上上，將將樓盤盤分布布圖掛掛在辦辦公室室，已已進駐駐的小小區(qū)以以“紅旗”標(biāo)注，，并及及時添添加新新樓盤盤。商場主動動營銷銷-渠道拓拓展第三步步：進進行樓樓盤分分類小區(qū)分分為商商品房房、集集資房房、拆拆遷戶戶、出出租房房、別別墅房房等五五種類類型。。1、集資資房特點：：業(yè)主主間較較熟悉悉，裝裝修時時間集集中，，存在在互相相攀比比的情情況。。信息息容易易傳播播，易易樹立立口碑碑。多多為國國營大大企業(yè)業(yè)、銀銀行、、學(xué)校校、醫(yī)醫(yī)院、、政府府建設(shè)設(shè)的樓樓盤。。2、商品品房特點：：裝修修時間間長，，裝修修檔次次要求求較高高，零零散，，房東東間關(guān)關(guān)系相相對封封閉，，信賴賴家裝裝公司司。3、拆遷遷戶、、出租租樓盤盤特點：：裝修修時間間短、、經(jīng)濟濟水平平參差差不齊齊，裝裝修要要求普普遍不不高，，多為為雙包包制，，求便便型。。4、小別別墅特點：：裝修修預(yù)算算較高高，多多為家家裝公公司設(shè)設(shè)計施施工，，分布布零散散，裝裝修時時間較較長，，追求求檔次次和效效果。。將手頭頭上掌掌握的的樓盤盤資料料分門門別類類，在在樓盤盤分布布圖上上用不不同的的顏色色加以以區(qū)分分。商場主動動營銷銷-渠道拓拓展第四步步：評評估開開發(fā)價價值，，確定定進駐駐方式式在對樓樓盤進進行逐逐個分分析后后，首首先評評估該該樓盤盤是否否值得得進駐駐，也也就是是評估估該樓樓盤進進駐的的投入入產(chǎn)出出比，，進行行投入入產(chǎn)出出分析析，需需明確確以下下幾組組數(shù)據(jù)據(jù)：1、需需投入入多少少人？？進行行多少少天？？2、前前期的的公關(guān)關(guān)費是是多少少？3、租金怎樣樣？展示物料料、宣傳物料料費用如何？？4、預(yù)計銷售售收入有多少少？經(jīng)過計算，若若值得進駐，，再來決定以以何種方式即即投入產(chǎn)出最最高的方式來來進駐。商場主動營銷-渠道拓展目前而言，進進駐小區(qū)的方方式有：1、租用門面或或車庫，設(shè)立立臨時售點/展示區(qū)。2、與家裝公司司聯(lián)合進駐3、與其它行業(yè)業(yè)品牌聯(lián)合進進駐4、宣傳：在小小區(qū)主要出入入口掛條幅、、貼海報等，，或在已使用用我公司品牌牌產(chǎn)品的業(yè)主主陽臺、窗戶戶懸掛橫幅宣宣傳等。5、公益廣告：：贊助制作小小區(qū)樓層牌、、門牌號碼、、電梯間內(nèi)的的宣傳海報、、公益標(biāo)語，，贊助制作小小區(qū)公益宣傳傳牌、告示欄欄、指示牌、、廣告電子時時鐘、小區(qū)座座椅、小區(qū)物物業(yè)雜志。6、贊助小區(qū)舉舉辦的活動，，如小區(qū)開發(fā)發(fā)商舉辦的收收樓晚會、售售樓促銷活動動、業(yè)主聯(lián)歡歡晚會。7、雙休日展銷銷：利用雙休休日期間，由由推廣小組租租用場地，展展示產(chǎn)品。8、人員散跑：：小區(qū)推廣人人員零星入戶戶拜訪。商場主動營銷-渠道拓展（一）對不同同類型的樓盤盤采用不同的的進駐方式：：商場主動營銷-渠道拓展（二）不同時時期的宣傳方方式（1）小區(qū)建筑期期：可能的話話，可做一些些巨幅宣傳，，將一些巨幅幅（噴繪）掛掛在建筑的墻墻體上。（2）樓盤銷售階階段：重點作作好對開發(fā)商商與售樓部的的公關(guān)，多進進行感情溝通通，要設(shè)法獲獲得業(yè)主檔案案；另外把宣宣傳資料、小小禮品放入售售樓部，請其其代為派發(fā)；；可能的話，，將廣告牌、、X架、小展架，，放在售樓中中心進行宣傳傳。通過掌握握的業(yè)主檔案案，前期與業(yè)業(yè)主可以進行行電話溝通，，了解業(yè)主初初步的需求，，并預(yù)約時間間進行面對面面溝通。同時，可與物物業(yè)管理處聯(lián)聯(lián)系，做一些些公益廣告，，如前述的贊贊助制作小區(qū)區(qū)公益宣傳牌牌、告示欄、、指示牌、廣廣告電子時鐘鐘、小區(qū)座椅椅，提前進行行預(yù)熱式宣傳傳。（3）中期（樓盤盤售完至集中中裝修期間））：是小區(qū)推推廣的關(guān)鍵期期，針對不同同的小區(qū)，確確定不同的進進駐方式。（（詳見上表））（4）后期（零星星裝修期）：：通過電話溝溝通方式，與與業(yè)主保持溝溝通，有意向向者可上門服服務(wù)。另外做做好小區(qū)售后后服務(wù)。商場主主動動營營銷銷-渠道道拓拓展展（三三））建建議議跟跟物物業(yè)業(yè)公公司司合合作作設(shè)設(shè)計計一一個個小小區(qū)區(qū)收收樓樓晚晚會會/業(yè)主主聯(lián)聯(lián)誼誼會會小區(qū)區(qū)收收樓樓晚晚會會/業(yè)主主聯(lián)聯(lián)誼誼會會，，是是集集中中宣宣傳傳的的好好時時機機，，可可與與物物業(yè)業(yè)公公司司商商量量，，爭爭取取合合作作舉舉辦辦晚晚會會。。1、切切入入：：贊贊助助一一定定的的金金額額的的禮禮品品、、獎獎品品、、節(jié)節(jié)目目，，獲獲得得晚晚會會冠冠名名、、或或在在現(xiàn)現(xiàn)場場展展示示、、宣宣傳傳等等。。2、操操作作：：可可與與房房地地產(chǎn)產(chǎn)公公司司、、物物業(yè)業(yè)公公司司合合辦辦或或單單獨獨主主辦辦。。3、展展示示、、宣宣傳傳：：晚晚會會背背景景畫畫加加品品牌牌名名、、太太陽陽傘傘、、發(fā)發(fā)放放單單張張、、布布置置展展架架和和樣樣板板等等。。4、提提供供節(jié)節(jié)目目：：組組織織公公司司員員工工表表演演1-2個有特色色的小品品、情景景劇，參參與其中中，給業(yè)業(yè)主和物物業(yè)公司司留下深深刻印象象（有文文工團的的）。商場主動營營銷-渠道拓展展第五步：：對物業(yè)業(yè)管理處處進行公公關(guān)，爭爭取以較較低的成成本進進駐駐聯(lián)系小區(qū)區(qū)的物業(yè)業(yè)管理部部門，要要找到負負責(zé)人，，通過施施以小恩恩小惠，，建立個個人感情情，爭取取以較低低的成本本取得較較好的位位置、方方式。有有些小區(qū)區(qū)的租金金，可收收可不收收，關(guān)系系好的可可以少收收甚至不不收，所所以要充充分公關(guān)關(guān)，取得得好感，，建立關(guān)關(guān)系。對對于那些些集資房房、單位位房，可可找該單單位的行行政部(福利處)等部門。。在與物業(yè)業(yè)部門協(xié)協(xié)商的時時候，先先通過贊贊助做一一些小區(qū)區(qū)必需的的小區(qū)公公益宣傳傳牌、告告示欄、、指示牌牌入手，，取得物物業(yè)部門門的好感感，又收收到宣傳傳的效果果，接下下來的合合作就會會順利很很多。建立與物物業(yè)部門門的良好好關(guān)系，，保持勤勤拜訪十十分重要要，在開開盤銷售售前，一一般最少少2天要拜拜訪一一次。。商場主動動營銷銷-渠道拓拓展第六步步：進進駐前前的準(zhǔn)準(zhǔn)備物料清清單：：1、展架架：以以簡易易展架架為主主，方方便運運輸與與拆卸卸。2、產(chǎn)品品：針針對小小區(qū)檔檔次選選擇合合適的的產(chǎn)品品組合合，如如高檔檔樓盤盤，則則要選選擇一一些有有特色色的產(chǎn)產(chǎn)品、、新產(chǎn)產(chǎn)品進進行展展示；；若是是經(jīng)濟濟適用用房，，則可可選擇擇一些些性價價比高高的產(chǎn)產(chǎn)品。。3、帳篷篷、太太陽傘傘：營營造氣氣氛。。4、形象象臺、、桌、、椅：：攜帶帶輕便便的、、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)形象象臺及及桌椅椅若干干。5、電視視機、、電腦腦、VCD：以聲聲音吸吸引人人群；；電腦腦現(xiàn)場場設(shè)計計可積積極與與業(yè)主主互動動。6、宣傳傳資料料：大大圖冊冊、榮榮譽證證書、、檢測測報告告、工工程案案例、、銷售售記錄錄等。。7、小禮禮品：：贈送送給業(yè)業(yè)主。。8、X架、KT板：公公司介介紹、、產(chǎn)品品介紹紹等。。商場主動動營銷銷-渠道拓拓展9、小區(qū)區(qū)單張張，是是非常常重要要的小小區(qū)推推廣工工具，，單張張內(nèi)容容、設(shè)設(shè)計質(zhì)質(zhì)量好好否，，直接接關(guān)系系到成成交量量多少少。一一張好好的小小區(qū)單單張要要具備備以下下特點點：1)公司介紹要要簡潔，重重點突出，，重點突出出國家級的的榮譽與環(huán)環(huán)保方面的的榮譽，如如國家免檢檢產(chǎn)品、環(huán)環(huán)保產(chǎn)品認認證、馳名名商標(biāo)等。。2)產(chǎn)品清單要要有針對性性。根據(jù)該該小區(qū)業(yè)主主的收入、、裝修預(yù)算算，制定合合適的產(chǎn)品品清單，沒沒必要將圖圖冊上所有有的產(chǎn)品都都放上去。。3)有針對該小小區(qū)的促銷銷方案、團團購優(yōu)惠方方案。促銷銷方案、團團購優(yōu)惠不不可少，這這讓小區(qū)業(yè)業(yè)主感覺比比到市場上上去購買更更劃得來，，同時可最最大限度地地利用小區(qū)區(qū)的口碑傳傳播的特點點，推動團團購批量銷銷售。4)有應(yīng)用的案案例。應(yīng)用用案例是銷銷售的“證證據(jù)”，將將一些有代代表性、有有號召力的的案例放在在單張上，，十分可信信。5)有服務(wù)承諾諾。將公司司在送貨、、品質(zhì)保證證等方面的的承諾詳細細標(biāo)示，給給業(yè)主吃下下“定心丸丸”。6)最好是一個個小區(qū)一種種單張，顯顯得格外重重視此小區(qū)區(qū)推廣。商場主動營銷銷-渠道拓展第七步：正正式進駐正式進駐小小區(qū)進行推推廣、銷售售，有三種種方式可供供選擇（一）單獨獨進駐1、場地選選擇：小區(qū)區(qū)人氣最旺旺的廣場或或必經(jīng)的過過道。2、場地布布置：2.1一般采用以以鋼結(jié)構(gòu)帳帳篷式展架架，此種展展架防風(fēng)、、遮陽、避避雨、十分分牢固且易易拆卸，同同時十分搶搶眼，宣傳傳效果好。。2.2產(chǎn)品展示多多采用簡易易簡架。2.3要配有統(tǒng)一一的形象臺臺。2.4附近以太陽陽傘配合造造勢。3、注意事項項:3.1要搞好物業(yè)業(yè)的關(guān)系，，事前進行行公關(guān)。3.2事中要服從從他們的管管理。3.3不能物業(yè)業(yè)公司的的內(nèi)部人人員發(fā)生生沖突，，有事情情可找主主管協(xié)商商。3.4場地布置置必須有有氣勢,有一定的的震撼作作用和吸吸引力；；3.5有條件的的，現(xiàn)場場可播放放專題片片、廣告告片。商場主動營營銷-渠道拓展展（二）異異業(yè)聯(lián)盟盟，聯(lián)合合進駐為共享資資源，節(jié)節(jié)約費用用，可找找一些門門當(dāng)戶對對的其它它行業(yè)的的相關(guān)品品牌合作作，合作作公關(guān)、、合作宣宣傳、合合作展示示、合作作促銷，，如廚柜柜與地板板、廚柜柜與陶瓷瓷、廚柜柜與家具具等，其其目標(biāo)顧顧客一致致，銷售售時間基基本一致致，這樣樣在小區(qū)區(qū)推廣時時就可聯(lián)聯(lián)合進駐駐小區(qū)，，共同進進行推廣廣。（三）與與家裝公公司聯(lián)合合進駐對一些住住戶不多多的商品品房，單單獨進駐駐成本太太高，風(fēng)風(fēng)險大，，可選擇擇與一些些知名裝裝修公司司聯(lián)合進進駐。利利用裝修修公司租租用的門門面，占占用一角角擺放產(chǎn)產(chǎn)品宣傳傳資料與與樣板。。與家裝裝公司商商量好，，要求駐駐小區(qū)設(shè)設(shè)計師協(xié)協(xié)助進行行產(chǎn)品導(dǎo)導(dǎo)購。每每成交一一單，給給予設(shè)計計師、裝裝修公司司一定金金額的獎獎勵。商場主動營營銷-渠道拓展展第八步：：接待與與介紹產(chǎn)產(chǎn)品1、工作人人員必須須統(tǒng)一穿穿著公司司的制服服，或T恤，遵行行良好的的商務(wù)禮禮儀，使使用禮貌貌用語。。2、介紹產(chǎn)產(chǎn)品要專專業(yè)，使使用FABE方法來介介紹產(chǎn)品品。3、絕對不不可以與與業(yè)主爭爭吵。4、向業(yè)主主贈送紙紙巾、氣氣球等小小禮品，，以博得得好感。。對一些些業(yè)主必必需的卷卷尺、計計算器、、雨傘，，在登記記了業(yè)主主的姓名名、地址址、電話話后，可可以借給給業(yè)主使使用，下下次入戶戶拜訪時時借機收收回。5、推廣廣人員員要主主動出出擊，，向路路人散散發(fā)單單張、、小禮禮品，，并引引導(dǎo)其其至展展示地地點參參觀。。6、接待待時積積極建建議業(yè)業(yè)主預(yù)預(yù)約參參觀總總部展展廳和和家裝裝課程程。7、積極極介紹紹針對對本小小區(qū)的的促銷銷活動動和團團購方方案。。8、送給給業(yè)主主的資資料最最好用用一個個紙袋袋或塑塑料袋袋裝起起來，，顯得得很““珍貴貴”，，業(yè)主主才不不會隨隨便丟丟棄。。資料料一般般包括括：產(chǎn)產(chǎn)品匯匯總折折頁、、團購購指南南、促促銷活活動單單張、、家裝裝課堂堂預(yù)告告、接接送時時間安安排表表、業(yè)業(yè)務(wù)員員的名名片等等。商場主動動營銷銷-渠道拓拓展第九步步：掃掃樓樓所謂的的掃樓樓，就就是挨挨家挨挨戶進進行入入室拜拜訪，，而不不是簡簡單的的將產(chǎn)產(chǎn)品資資料塞塞到門門縫里里就完完事。。這些些資料料、信信息要要到達達業(yè)主主，才才有價價值。。1、入室室宣傳傳人員員要注注意商商務(wù)禮禮儀，，穿著著整潔潔，彬彬彬有有禮。。千萬萬不能能死纏纏爛打打，業(yè)業(yè)主反反感時時，要要適可可而止止。2、入室室拜訪訪，最最好帶帶上一一些禮禮品，，如裝裝修時時用得得著的的卷尺尺、計計算器器、紙紙巾、、小雨雨傘等等。3、根據(jù)據(jù)前期期收集集的業(yè)業(yè)主檔檔案，，能叫叫出名名字更更好。?！澳茫?，李小小姐，，我是是XX廚柜的，，我有一一些資料料想給您您看看。。”4、資料最最好用一一個紙袋袋，或塑塑料袋裝裝起來，，顯得很很“珍貴貴”，業(yè)業(yè)主才不不會隨便便丟棄。。資料一一般包括括：產(chǎn)品品匯總折折頁、團團購指南南、促銷銷活動單單張、家家裝課堂堂預(yù)告、、接送時時間安排排表、業(yè)業(yè)務(wù)員的的名片等等。5、拜訪后后要留下下業(yè)主的的聯(lián)系電電話。向向業(yè)主索索要電話話時，可可以這樣樣說，““到時有有一些優(yōu)優(yōu)惠（或或家裝課課堂，或或預(yù)約去去總部展展廳參觀觀），好好隨時通通知您。?！?、掃樓時時有一個個技巧，，一般選選擇從頂頂層往下下走，從從上而下下入室拜拜訪，這這樣心理理感覺不不會太累累。商場主動營營銷-渠道拓展展第十步：：參觀預(yù)預(yù)約登記記/確認對一些有有意向的的客戶，，可建議議他們?nèi)トド虉稣拐箯d參觀觀。在現(xiàn)現(xiàn)場時可可以這樣樣對業(yè)主主說：“我們在這這個小區(qū)區(qū)只是展展示了部部分產(chǎn)品品，而且且展示場場地比較較簡陋，，效果相相對要差差一些。。建議您您去商場場展廳去去參觀一一下，商商場展廳廳品種齊齊全，效效果也好好很多，，我們有有專車接接送過去去。”說完，可可拿出一一份《邀請函》（見附件件），請請業(yè)主填填一下。。然后在在約定時時間的前前一天晚晚上，再再通過電電話確認認業(yè)主是是否去，，及告之之具體時時間。商場主動營營銷-渠道拓展展第十一步步：接送送目標(biāo)顧顧客至展展廳參觀觀接送目標(biāo)標(biāo)顧客到到展廳參參觀是小小區(qū)推廣廣中很重重要的一一個動作作，只要要愿意到到展廳去去參觀，，就意味味著銷售售成功率率已達60%以上。在在接送組組織過程程中，要要嚴密安安排，為為顧客留留下一個個良好的的印象。。每次接接送的人人數(shù)以20～30人左右為為宜，正正好一個個中巴車車可裝滿滿。接送送參觀的的時間最最好是周周六、日日。1、在接送送前一天天確認參參觀的顧顧客名單單。2、提前半半小時來來到預(yù)定定地點(一般在小小區(qū)的正正門口或或公交車車站)3、組織顧顧客上車車，并清清點人數(shù)數(shù)，電話話聯(lián)系未未到顧客客。4、為上車車的顧客客每人發(fā)發(fā)一瓶礦礦泉水，，并在車車上介紹紹此次參參觀的行行程安排排與返程程安排商場主動營營銷-渠道拓展展第十二步步：展廳廳接待顧客接送送到展廳廳后，門門店導(dǎo)購購人員與與小區(qū)推推廣人員員分成幾幾個小組組來接待待。接待待的動作作主要有有：1、倒水2、介紹產(chǎn)產(chǎn)品與服服務(wù)：使使用FABE法。3、現(xiàn)場對對比測試試產(chǎn)品的的性能等等4、回答顧顧客疑問問、費用用預(yù)算5、舉辦““家裝課課堂”（（詳見第第十三步步）6、接受產(chǎn)產(chǎn)品預(yù)訂訂（詳見見第十四四步）7、在展廳廳接待過過程中，，要確保保每個顧顧客都有有人接待待，不得得怠慢任任何一個個人。8、展廳門門口應(yīng)懸懸掛橫幅幅或歡迎迎牌，以以示歡迎迎。商場主動營營銷-渠道拓展展第十三步步：家家裝課堂堂1、時間：：一般選選在周六六、日。。2、地點：：專賣店店內(nèi)或會會議室內(nèi)內(nèi)，一般般來說，，要安排排在店內(nèi)內(nèi)，可起起到吸引引人氣的的效果。。同時，，在介紹紹產(chǎn)品時時，可實實地講解解。3、時間：：1.5個小時左左右.4、講師：：與公司司有合作作關(guān)系的的裝飾公公司的資資深設(shè)計計師，或或公司的的資深展展示設(shè)計計人員。。5、內(nèi)容：：目前流流行的裝裝飾風(fēng)格格、如何何選擇裝裝飾公司司、如何何選購廚廚柜、瓷瓷磚、地地板、潔潔具。產(chǎn)產(chǎn)品特點點介紹、、家裝案案例分享享、家裝裝注意事事項。6、設(shè)備：使用用投影儀、電電腦（最好PPT演示）商場主動營銷-渠道拓展第十四步：接接受預(yù)訂顧客在展廳逗逗留1個小時左右后后，就可開始始接受預(yù)訂，，為激勵顧客客預(yù)訂，可通通過以下方法法：1、團購優(yōu)惠惠：向他們講講明團購的優(yōu)優(yōu)惠政策。2、促銷措施施：介紹最近近針對XX小區(qū)的優(yōu)惠、、贈禮方案。。3、可以這樣樣說，“大家家裝修都很忙忙，為節(jié)約大大家的時間，，你們可以根根據(jù)需要預(yù)訂訂產(chǎn)品，只需需下一點訂金金，我們提供供全程上門服服務(wù)（上門測測量、出效果果圖）。要預(yù)預(yù)訂的話可到到我們這里填填一張表?！薄?-《產(chǎn)品預(yù)訂單》一式兩份，公公司與業(yè)主各各留一份。在預(yù)訂過程中中要發(fā)揮意見見領(lǐng)袖的作用用（事先與其其商量好），，由他召集大大家來進行團團購與預(yù)訂。。商場主動營銷-渠道拓展第十五步：團團購團購就是集體體購買，有些些稱為集采。。團購分二種方方式，一是由由意見領(lǐng)袖召召集進行（這這種方式特別別適合單位的的集資房或統(tǒng)統(tǒng)一興建的宿宿舍）?！扒芮苜\先擒王””，做團購先先找抓住“意意見領(lǐng)袖、熱熱心人”，尤尤其是一些單單位、機關(guān)的的工會、福利利部門、行政政部門的頭頭頭，或退休干干部，這些人人在社區(qū)內(nèi)具具有一定的號號召力，可利利用他們組織織進行團購，，根據(jù)團購數(shù)數(shù)量給予其一一定的獎勵。。團購的突破破口就是要先先做一家樣板板房，然后由由團購召集人人組織業(yè)主去去樣板房參觀觀，這樣成交交的機率就會會大很多。